推荐第1篇：服装谈判策划书
商务谈判策划书
商务谈判策划书
团队名称：成 员： XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介
XXX，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX， 负责重大问题的决策；
技术顾问：XXX ，负责技术问题；
法律顾问：XXX ，负责法律问题；
幕后策划：XXX，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
商务谈判策划书
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。
其它要求如下：
1、面料方面：吸汗透气；
2、克重方面：160-200克之间；
3、支数要求：21支或32支
商务谈判策划书
4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）
商务谈判策划书
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任。
（一） 技术资料
1、广告衫布料选择
普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）
翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。
商务谈判策划书
3、广告衫价格
广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。
八、制定应急预案
双方是
商务谈判策划书
（二）佰印网
1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元
2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。
3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。
（三）其它
1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。
2、品种：奥戴尔拉架
克重：210克
织数：32织
材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。
推荐第2篇：服装采购谈判策划书
一.谈判双方背景
甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方
甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。
乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触
二、谈判主题
乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。
二.甲方谈判团队人员组成：
主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表； 决策人：向桑，负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题 三.双方利益及优劣势分析
甲方：
优势：
产品质量有保证；
1.价格优势（从厂家直接进货）；2.货源充足；
3.售后服务周到（三月包换）
4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；
5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。
劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。 乙方：
优势：有多方供应商可供选择。
劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。 五.谈判目标
1.和平谈判；2.最终价格：
3.供货日期：签合同后一周之内
4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。六.谈判时间及地点
时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。
2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；
4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
推荐第3篇：谈判策划书
目录
一、谈判背景、主题 .......................1
主题 ...................................1
背景 ...................................1
二、谈判人员构成 ....................1
三、谈判前期准备 ....................1
四、判现场直击 ........................1
五、总结 ..............................4
一、谈判背景、主题
主题
拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台
背景
管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持
二、谈判人员构成
甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）
乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌
三、谈判前期准备
准备相关材料：活动策划书、赞助策划书
联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。
四、判现场直击
甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？
乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。
甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。
乙：是的，我让刘老师先带下。
甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）
乙：好的，你说吧。
甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各
辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不
知老师有没有意向跟我们合作？
乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进
行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。
乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？
甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。
乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。
甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让
你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）
甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用
1、悬
挂横幅
2、展板宣传
3、海报宣传
4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。
乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？
乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。
甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。 甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我
院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）
乙：……（陷入沉思）
甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）
乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。
甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较
好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）
甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为
进策略）
乙：650，这个是我能做出的最大让步。
（双方陷入僵局……）
甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，
因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。 甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大
利益）
乙：成交。那祝我们合作愉快。
甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。
（双方握手）
五、总结
我们成功的关键在于
（1）打好了“感情牌”
（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则
（3）活动内容切合商家的利益
不足之处
（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势
（2）赞助策划没有吸引眼球的内容
（3）事先没和学校沟通好
推荐第4篇：谈判策划书
谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调
主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书
一、会议时间：2013年10月12-14日
二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室
三、谈判小组成员组成
首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。
财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分
析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。
技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专
业的问题磋商；提供决策论证。
法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进
行谈判。
四、基本情况
（一） 谈判双方的背景
1．我方公司分析
成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。
家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
2．客方公司分析
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。
（二）谈判项目
此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文
（三）谈判目标
1．主要目标
以优惠的价格购买优质产品和服务
1800元/台（含运输费）
2．次要目标
1900元/台(含运输费用)
让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系
3．最低目标
收益及利润合理分配
底线： 2000/台元
3、如果运费和风险由双方共同负担
对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：你方有何目标?
3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。
（四）谈判形势分析
1．我方优势分析
a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品
d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析
a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦
3．我方人员分析
陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固
xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。
xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。
我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。
4．客方优势分析
a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。
b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。
5．客方劣势分析
a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队
（五）谈判的形式
正式小组谈判 口头谈判 书面方式
五、谈判的方法及策略
1．开局阶段的策略
我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。
方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。
2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价
具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）
和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：
如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面
注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。
需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视
（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：我方有何目标
3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?
3．成交阶段的策略
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书
六、谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。
2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。
（二）谈判的风险
1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)
3、如何验收货物
疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、谈判费用预算
10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20150000元RMB
八、谈判议程
1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。
2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员
3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日
①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等
③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日
5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功
九、附属条件
1．谈判日程表
2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判
2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合
2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议
2．接待计划
由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划
4．保密要求
谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理
当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表
推荐第5篇：谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二） 谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三） 双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
推荐第6篇：服装采购谈判技巧
服装采购谈判技巧
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费
九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
采购知识
1、尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
采购知识
2、做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
采购知识
3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。
采购知识
4、学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
采购知识
5、对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。
采购知识
6、尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
采购知识
7、做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
采购知识
8、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
采购知识
9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
采购知识
10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此
好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。
推荐第7篇：买车谈判策划书
谈 判 策 划 书
一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。
（二）对方公司情况： 世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为
奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB 奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB (三) 谈判原因
目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。
二、谈判目的
(一)谈判主题
通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
(二)谈判目标
战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200 最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或者以担保支票来支付。
最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关系。
三、各项主要交易条款:
1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色 我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型
2
价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。
2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；
3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。
4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。
5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。
6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。
7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。
8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。
9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。
10、运输方式：由对方送货上门
11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。
四、双方利益及优劣势分析 (1)我方
优势：
1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，
2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，
3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务 4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。
劣势：
1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机
3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
(2)对方
优势：
1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的
3
客户服务。
3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。
4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。
5、另两家卖家一直没有回信
劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
3、维修费太高，政策与流程不灵活。
4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。 5、时间较紧，对我方有些情况不了解
(3)我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务
2、扩大我方业务，保持双方合作关系
对方核心利益：
1、用最高的价格销售，增加其公司的利润
2、促成双方长期合作关系
五、谈判团队人员组成
主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；
业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。
财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；
技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价格决策作出技术参谋。
六、对方公司信息及其谈判人信息：
首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签
4
七：谈判的场所及时间： 最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。
八：准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。
九、具体谈判程序及策略
（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。
打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。
（4）最后谈判阶段：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
5
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。
十、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2 对方让价幅度开始时很小
应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。
3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。
4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
推荐第8篇：绿茶谈判策划书
绿茶保健品项目合资合作
谈判策划书
一、谈判双方： 我方： 对方：
二、我方谈判团队组成人员
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
市场总监：
财务代表：
三、谈判筹码分析
1、我方优势
（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都
2、我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。
3、对方优势
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。 （2）公司知名度高，经济实力强
（3）合作伙伴多，选择余地比较大。
4、对方劣势
（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少
（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
四、谈判目标
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。
五、谈判进程
（一）具体日程安排
_______为第一阶段； _______为第二阶段。
（二）谈判地点
第一阶段的谈判安排在______________ 第二阶段的谈判安排在______________
六、谈判具体策略
1、开局阶段策略
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。 2．中期阶段
1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》 法律依据
（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。
1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；
2、不按照合约相关规定操作；
3、无经双方协议擅自修改或终止合同；
4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；
5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；
6、若一方向外界透露双方合作相关事项。
7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任 以上行为都视为违约行为。
（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法
1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。
2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。 (3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。
3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可以既宣告解除合同，又要求损害赔偿，虽已解除了买卖双方当事人在合同中的义务，但其中受损害一方当事人请求损害赔偿的权利，并不受此影响。公约第74 一77条对损害赔偿进行了规定。
(1)赔偿金额的计算：赔偿金额的计算是损害赔偿的中心内容，依公约第74条的规定，赔偿金额计算的原则是：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同遭受的包括利润在内的损失额相等。依公约的这一原则，计算损害赔偿金的目的是要使受损害一方当事人获得合同被履行后所应有的经济地位，补偿其实际损失。另外，依公约第74条的规定，损害赔偿还应以违约方能够预见的损失为限。
(2)要求损害赔偿的一方减少损失的责任：依公约第77条的规定，声称另一方违约的当事人，必须按情况采取合理措施，以减轻由于另一方违约而引起的损失，如果他不采取这种措施，违约的一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失数额。
4．支付利息。公约第78条是关于支付利息的补救办法的规定，支付利息是指拖欠价款或其他金额的一方当事人应向另一方当事人支付上述款项的利息。支付利息有两种，一种是货款的利息，另一种是拖欠金额的利息。采用了支付利息的补救办法后，仍然可以要求损害赔偿。
八、准备谈判合同文本
绿茶项目合同书
长期友好合作关系协议书，以资双方共同遵守
甲方：___________________ 乙方：___________________
第一条：合作范围
包括合作_____绿茶项目的投资、宣传、销售、财务、和资本运作等内容。合作双方就绿茶项目的广告宣传渠道开发以及销售等进行深入并合作共赢。 第二条：甲方责任
1、甲方在一年内能够让乙方见到回报，并且年收益率在_______以上。
2、了解绿茶的相应资料并由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
1_______________________
3、为保证资金安全，甲方对资金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○
4、资金后的使用情况进行风险分担
1、购买保险金额_________，2以厂房作为抵押________ 第三条：乙方责任
双方建立战略合作关系，并提供甲方为开展业务所需的资金______协助，共同制定计划，跟进法律相关文件，相关财务顾问工作。 第四条：收益分红
对于乙方接受的甲方的绿茶项目，双方收益分配比例根据项目具体情况及各自所承担的责任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投资方在年末时可要求甲方进行利润的分红。也可继续以分红金额进行投资。此次谈判的企业文件、项目数据、技术秘密、调查方案、投资方案、生产信息、财务数据、商业秘密、谈判内容、相关协议等均须承担保密义务，未经对方书面同意，不得以口头或书面形式将上述内容泄漏给协议以外的第三方。
第五条：本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。
甲方（签字）：________ 乙方（签字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 签订地点：___________ 签订地点：___________
九、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
推荐第9篇：卖服装价格谈判技巧
服装采购谈判技巧
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。 3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。 4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费 九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。 6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
采购知识
1、尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
采购知识
2、做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
采购知识
3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。
采购知识
4、学会主动与人沟通：经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
采购知识
5、对工作的难点重点要有总结：对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。
采购知识
6、尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
采购知识
7、做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
采购知识
8、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
采购知识
9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。 采购知识
10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。
1、想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。
3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商（同种产品）的信息要了解，以此
好回应对方的谈话。
4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。
5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。
6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。篇二：服装谈判策划书 商务谈判策划书
团队名称：成
员：
xxx
xxx
xxx xxx xxx xxx
一、谈判双方公司背景
甲方：xxx； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介 xxx，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(t-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：xxx，公司谈判全权代表；
决策人：xxx， 负责重大问题的决策；
技术顾问：xxx ，负责技术问题；
法律顾问：xxx ，负责法律问题；
幕后策划：xxx，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。
其它要求如下：
1、面料方面：吸汗透气；
2、克重方面：160-200克之间；
3、支数要求：21支或32支
4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）第二优期望目标
能以较低的价格40购买。
（三）最低限度目标
价格不得高于以往同类交易的价格45元。
六、程序及具体策略
（一）开局
1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、明确对方定价的原则和依据。
（二）中期阶段
1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。
3、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任。
（一） 技术资料
1、广告衫布料选择
普通t恤分为：圆领t恤衫和翻领t恤衫（翻领衫也叫polo衫）
翻领t恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。
圆领衫t恤的布料：一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。篇三：服装谈判技巧
你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？ 工作服价格问答！
王先生：你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗？
您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因在于：第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计；第二，我们做职业装已经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的；第三，我们的售后服务是非常到位的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是可以提供免费修改服务的。所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，您说是吧？篇四：价格谈判技巧
客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付
第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。 puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship„......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us.but could you kindly let me know the reason? price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your meage.we will follow this case.we will have a meeting with producing dept, inspection dept„.this afternoon to discu this matter and revert to you asap.please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更profeional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：区别询价的方式 a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） b：电子邮件
第二次归类：看询价的内容 a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高 b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream.since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。 第5招：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。 2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较profeional。一般我的签名会是这样的： tracy international dept。 xx co。， ltd。 tel： fax： mobile： e-mail：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。smith。 3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。类似这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价，减价3元。
2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、we can’t accept your offer unle the price is reduced by 6%. 除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin. 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、if you insist on your price and refuse to make any conceion, there will be not much point in further discuion. 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
9、let’s have your counteroffer. 请还个价。
10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇五：服装谈判策划书 商务谈判策划书
团队名称：所在学院： 食品学院
成 员： 张 涛 黄 艳
刘 莹
庄 园
目录
一、谈判双方公司背景 .......................................................................................4
（一）甲方简介................................................................................................4
（二）乙方简介................................................................................................4
二、谈判主题........................................................................................................4
三、谈判团队人员组成 .......................................................................................4
四、双方利益及优劣势分析 ...............................................................................5
（一）我方核心利益........................................................................................5
（二）对方核心利益........................................................................................5
（三）我方优势................................................................................................5
（四）我方劣势................................................................................................5
（五）对方优势................................................................................................5
（六）对方劣势................................................................................................5
五、谈判目标........................................................................................................6
（一）最优期望目标........................................................................................6
（二）第二优期望目标....................................................................................6
（三）最低限度目标........................................................................................6
六、程序及具体策略 ...........................................................................................6
（一）开局........................................................................................................6
（二）中期阶段................................................................................................6
（三）最后谈判阶段........................................................................................7
七、准备谈判资料................................................................................................8
（一）法律资料................................................................................................8
（一） 技术资料............................................................................................8
1、广告衫布料选择......................................................................................8
2、广告衫的印花和绣花..............................................................................8
3、广告t恤的做工 .....................................................................................8
4、广告衫价格..............................................................................................8
八、制定应急预案............................................................................................9
（一）对方对报价表示异议............................................................................9
（二）对方使用权力有限策略........................................................................9
（三）对方使用借题发挥策略........................................................................9
九、市场上相关产品信息 ...................................................................................9
（一）海口燕南飞实业有限公司....................................................................9
（二）佰印网..................................................................................................10
（三）其它......................................................................................................10
十、附录——服装购买合同..............................................................................10
一、谈判双方公司背景
甲方：海南大学12级市场营销1班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介 12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(t-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(t-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购35套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈： 俞文平，公司谈判全权代表；
决策人：张涛， 负责重大问题的决策；
技术顾问：刘莹 ，负责技术问题； 法律顾问：庄园 ，负责法律问题；
幕后策划：黄艳，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
推荐第10篇：服装策划书
为处理积压的帆布，利维试着用其裁做低腰、直腿统、臀围紧小的裤子，兜售给淘金工，由于比棉布裤更耐磨，大受淘金工的欢迎。
“
利维的裤子
”
不胫而走。利维变卖了小百货店，开办了专门生产帆布工装裤的公司。
20
世纪三四十年代，美国西部电影盛行。利维公司利用这个机会，让好莱坞电影明星在演出时穿上
“
利维的裤子
”
，在影片中扮演行侠仗义、英俊潇洒的西部牛仔形象，于是影迷们便把明星们身上穿的工装裤称为
“jeans”(
牛仔裤
)
。从此，美国东部地区许多人也把拥有一条牛仔裤作为时尚。
第11篇：服装策划书
《服装策划书范文》
随着市场竞争越来越激烈，服装产品要想迎战市场创名牌，一个好的服装产品营销方案策划书是关键，那么，如何编制服装产品的营销方案策划书?本文提供了一个范本，以供参考。
一、服装产品营销策划书编制的原则
为了提高服装产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;
(一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析服装产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;最后明确提出解决问题的对策。
(二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四)、创意新颖原则。要求策划的\"点子\"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、服装产品营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从服装产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨服装产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：
①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。
因为服装产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
产品营销策划策划书的正文部分主要包括：
(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如：首先强调\"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销\"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。\"知己知彼方能百战不殆\"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
服装产品价格定位服装产品结构不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采
取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
第12篇：服装策划书
19 世纪 50 年代，美国西部发现大片金矿，无数做着发财梦的人们如潮水般涌向荒凉萧条的西部。有个 20 岁出头的毛头小伙利维 · 斯特劳斯 (levi strau) 也挡不住黄金的诱惑，放弃了厌倦已久的文职工作，加入到浩浩荡荡的淘金人流中。利维来到旧金山，由于淘金者甚多，当机立断，放弃从沙土里淘金，改从淘金者身上 “ 淘金 ” 。他在当地开办了一家销售日用百货的小店，生意十分兴旺，但是所采购的大批搭帐篷、马车篷用的帆布却无人问津。
为处理积压的帆布，利维试着用其裁做低腰、直腿统、臀围紧小的裤子，兜售给淘金工，由于比棉布裤更耐磨，大受淘金工的欢迎。 “ 利维的裤子 ” 不胫而走。利维变卖了小百货店，开办了专门生产帆布工装裤的公司。 20 世纪三四十年代，美国西部电影盛行。利维公司利用这个机会，让好莱坞电影明星在演出时穿上 “ 利维的裤子 ” ，在影片中扮演行侠仗义、英俊潇洒的西部牛仔形象，于是影迷们便把明星们身上穿的工装裤称为 “jeans”( 牛仔裤 ) 。从此，美国东部地区许多人也把拥有一条牛仔裤作为时尚。
当 1996 年罗伯特 · 海斯 (robert haas) 领导利维时，他把这个世界最成功品牌之一置于四个人手下：他、一位舅舅和两个堂兄。这位加入利维前曾为和平公司 (peace corps) 和麦肯锡 (mckinsey) 服务过的哈佛 mba ，把开明的管理方法带到利维这个老式的服装制造商，并获得媒体的上下叫好。公司也开始逐步重新定位自己的使命：利维要从一个有责任心的成功企业变为 “ 休闲服装的权威 ” 。 利维公司制订了 “ 全球思考，当地行动 ” 战略，成为全球型的美国服装制造商。在绝大多数国外市场，利维公司大胆地宣传其深厚的美国文化，绝大多数欧洲和亚洲消费者认为利维牛仔裤是特别时髦的代名词。利维公司大胆创新的全球营销活动取得了极好的成效，由于国内市场的继续收缩，国外销售量已成为促进李维斯公司成长的主要原因。 市场分析 国内市场广阔。目前国内具有世界影响力的牛仔裤品牌还很少，而消费者的需求量又很多。对于品质优良，裤型好的牛仔裤更是受到年轻人的喜爱和最捧。 随着中国加入 wto ，代表国外文化和传统精神的品牌，必将以它丰厚的内涵吸引消费者。 产品在市场中的定位。 当今年轻人都喜欢穿轻松休闲的裤子，牛仔裤在这方面能充分展现年轻人的性格特征，张扬、青春、放松、性感、随意、简约、独立自主、崇尚自由解放 …… 符合年龄，心理的要求。现在年轻人的衣橱里，牛仔裤是必不可少的 “ 百搭服装 ” ，样式简单流畅，清洗方便，适合许多场合，线条精美的牛仔裤能吸引更多人的目光。 消费者分析 是针对 16 岁 ——35 岁的青年男女，其中又特别注重白领消费者的需求，其他方面的消费者适时满足其要求。 卖点 牛仔裤本身能带给消费者的穿着体验：舒适、随心搭配、展现个性。 观念 让每一个拥有 levis 的人觉得 levis 是一种品质高的产品，让消费者能响亮自信的说出这一个著名的牌子，让 levis 穿着身上是一种荣耀。也就是注重 levis 的品牌和所代表的 “ 美国精神 ” 产品及竞争对手 产品主要针对白领男女，使得产品的覆盖面有一定的局限。因此需要在适当的时候进行一些推广促销的工作。 竞争对手有很多，如同级的 lee 、mi sexy 等，还有一些品牌的延伸方向也做了牛仔裤，如 esprit etam only vero moda 等。 广告策略 广告表现策略：以大胆的想象和粗犷的色调突出品牌精神，以这这种精神打动消费者，使品牌深入人心。 广告诉求策略 广告诉求是围绕广告主题通过作用于受众的认知和情感层面，促使受众产生的功能特点备注说明。诉求策略方面以理性、感性和情感相结合的方式。由此，通过对品牌精神的塑造和张扬，在人们的理念中应形成穿上 levis 是个性张扬，随性，性感，大胆，质量上耐磨等一系列观念。 广告实施计划 广告目标：打开国内市场，树立品牌文化精神，使消费者认可。 广告时间： 4 个月 广告主题：性感，独立，自由自在，美国精神 各媒介的广告表现、规格：平面广告： 1 报纸整版( 48*35 ) 半版( 24*35 );广告牌;灯箱 2 电视广告 3 网络广告：全屏，连接，电子邮件(针对主要人群) 广告发布计划： 1 、报纸： 2 月刊登整版广告，每周 3 次，共 12 次。周末刊登整版广告，共 12+2*4=20 次。以次月开始刊登半版广告每周一次，到 5 月，共 16 次。在《成都商报》《华西都市报》 2 、电视：在 2 月每天在黄金时段插播 2 次， 3 月到 5 月每天播一次。四川电视台 4 套，影视文艺频道， 33 频道 3 、户外： 1 年 4 、网络： 4 个月 其他活动：获取冠名权、组建选秀活动、赠送小礼品等 广告费用预算 1 、广告的策划创意费用： 5 万 2 、制作费用：? 3 、媒体费用：巨大 4 、其他费用：更大 电视广告： 流浪篇： 夏日炎炎的荒郊公路上，路边有一个公车牌，汽车停下来，一个身材热辣的金发美女从车上下来，背好背包，拿着自己的吉他，自信的向前走。(音乐开始) 身后开来一辆豪华轿车，司机是一个西装革履的英俊男人，他停在女主角身旁，希望能带女主角上车，她微笑着转向他，弯下腰用手调了调他没打好的领带，然后微笑地走了。(留下男人在后面感叹她刚才那性感的动作)夜幕降临，帐篷，篝火，女主角弹着吉他和一个正在做画的流浪画家在一起，非常惬意(镜头转向火堆，随火星上升和满天星星
融在一起，镜头快速下降，到了白天)，画家睁开惺忪的眼睛，发现女主角已经不在了，他追了过去，看到女主角的背影越来越远，他耸了耸肩，转向相反的方向，微笑地大步走开 广告词：拥有 levis ，就拥有整个世界。平面广告 1 、救命篇 在一个高楼的顶端， a 用一条牛仔裤拉住失足悬空的 b ， b 露出信任、庆幸的表情(只有 levis 才是结实耐磨的牛仔裤) 广告词 2 、传统篇 有点像古代一种严酷的刑法 “ 车裂 ” ，只不过要把裂的东西换成 “levis” ，两匹马分别向东西方向拉，都拉不烂牛仔裤。 广告词： “ 撕不开就是撕不开 ”
第13篇：服装策划书
服 装 店 计 划书策划人：王佩 班级：应电102 日期：2011.12.12
一、策划目的
随着社会的发展，通过改变传统的销售服装的方式，让大众
人群能够享受到平价的商品，能够在农村的服装业开创自己的品
牌！
二、环境分析
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把衣放在首位，
可见衣服对于我们的重要性！随着社会的发展，农村越来越受到
国家的重视，国家对农村实行免税的政策，让很多农村人减少了
生活的负担，农村的生活水平也日益升高！目前农村的消费水平
也提升了，大部分的消费者虽是劳作者，可是他们也在追求名牌，
追求质量。根据调查，农村人现在喜欢到城市去购物，那里有高
档的名牌，也有低档的所谓名牌，只是农村人不熟悉，以为高价
钱的东西就是好的，服装就是一个很好的例子啊。人都是爱美的，
无论男女，都在追求时尚，赶在潮流前线。
由于我本身也是生活在农村，农村的服装店大多都是中下
由的商品，衣服的质量也不是很好，款式跟不上潮流，现在农村
的老年人也开始穿大红大紫的上街，大都是受电视里面城市人的
影响。据业内人士分析，中国人的穿着多年受欧美、日韩等流行
因素的影响，中年人也开始穿着韩式的衣服，裙子，女性尤为突
出。在农村开一家中上等的服装店，让大众人群在农村能享受到
在城市看到的服装品牌，买到自己心仪的服装，能够节省了来回
的车费和奔波的辛苦。农村已经实行免税政策，开店的税收可以
节约了，服装的价格理所当然没有城市的高。农村人都会讲究物
美价廉，我的服装店的衣服价格没那么高，质量却是相同的，可
以吸引很多年轻和中年消费群。
三、目标市场和问题分析
由于店面是在农村，现在农村大多数都是中老年消费者和孩
子，部分年轻人在外打工，所以货源要批次选择。在开店之前做
一个问卷调差，看大部分人喜欢哪种款式，哪种颜色适合大众人
群。
开店可能会出现的问题及解决方法：
1农村人一般喜欢在熟人那里买衣服，不过可以用新颖的开
张方式，在开店时用歌舞的形式来吸引客户，开业前三天做优惠
活动，在服装包装上做功夫，让进门买衣服的顾客能感受到我们
衣服的高档次，更加加深对我们的印象。
2 农村人一般大手大脚的，有时候说话做事不是很好听，我
们要用最真诚的服务来对待他们，让他们都宾至如归的感觉。
3宣传可能不够到位，可以在农村大街小巷张贴广告和在车
身上广告，成本也不是很高，让大家认识到一个新的服装店诞生
了。
4农村范围小，可能收入不高。毕竟是在农村创业，开始的
时候肯定是艰辛的，不过农村人现在生活水平也提升了很多，只
要品牌够好，质量满意，时间久了，就可以逐渐吸引顾客群，整
体消费还是可以赚取很多利润。
5产品价格定位不当，影响销售。刚开业时由于经验尚浅、
价格过高，所以初始价位不能定得过高，要抓住农村人的心理，
做到适当的让步。
开店的优势及开展：
1本身在农村可以节省税收的部分来支付店铺的押金，可以
节约成本。
2农村范围小，需要的推广不是很大，一传
十、十传百，可
以做到很好的推销作用，节约了做广告的费用。
3可以利用自己在农村的人脉关系来做生意， 与几个有意
合作的人合资，可以有多余的资金流动。
4店面要开在人流量较旺的地方，进货量要适当，选择在星
期三或者星期四去选货，保证在周末时让大家能看到新的货品上
架。季节过了之后，在大型节日时做活动，把圧货仓的衣服拿出
来做活动，在不影响成本的情况下来推销。
5店面的装修要做好参考，多去几个大的服装店吸取经验，
在根据服装的风格及色调来做好装修，门面功夫也要做好，不能
降低衣服的档次。
四、目标
预计发展为一个中高档次的服装店，市场占有率为60%。如
果效益好的话可以在另一个地方开分店，扩大事业的发展，根据
地方不同来调整方案。预计支出：店面装修2万、广告费2000
元、店面租金3000/月，服装费及流通50万，合计525000元。
预计第一个月盈利达到5万。
五、方法
1产品每周要由新货上架，以中档为主，高档为辅。
2新来的顾客可以得到小礼物，小挂饰或者实用小礼品，小
朋友可以得到气球。让领取礼物的顾客填写一份调查问卷，以作
备用。
3在节假日或者生日做活动，买两件打*折，买三件可以抽
奖，奖品以服装的奖券来安排。
4注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销策略。
5随着时代的发展，小吃店、玩具店、娱乐店都有自己的主
题，可以根据时代的发展，开展一个适宜的主题，让来吸引顾客
群。
6多搜集资料，把握时代的主流色，根据主流色跟客户的调
查问卷来批次进货。
六、策划宗旨
在自己的土地上开创自己的品牌，融入乡土气息，响应低
碳生活。
七、各项预算费用
店面装修2万、广告费2000元、店面租金3000/月，服装
费及流通50万，店员2个，每人1500元，合计528000元。
第14篇：服装策划书
前言
在当前的网络社会中，由于技术上的原因，当前网民在网络中的自由受到诸多的限制。我们不妨将当前的网络世界比做人类社会发展史上的原始社会，当中的网民犹如原始社会中的原始人，在他们力所能及的网络空间内进行一系列的采集-狩猎活动。面对这些原始人，我们只能以非常简单的思维模式去考虑他们在网络空间的行为。
如何吸引他们到我们的网站进行采集--狩猎活动？
人类的需要是多元化的。按马斯洛对人类需要的分层，结合当前网络社会的特点分析上网的人，他们在现实世界已解决了最基本生理需要，包括避免饥饿，逃避危险等，在网上虚拟的空间他们所追求，将是较高层次的多元化需求。
如何才能满足网民高层次多元化需求的满足呢？
一方面是简单的思维与行为模式，一方面是高层次多元化需求的满足。如何把这两方面有效的结合起来将是我们的网站成功的关键
一、项目简介
中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。2005年纺织服装的总产值约占全国总产值的十分之一，并已连续五年出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇做出了巨大的贡献。同时中国已成为全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，其中一件来自于中国生产。
20世纪末期，我国最大的服装企业产品销售收入不足50亿元，销售收入上亿的企业为数不多。而2007年，我国最大的服装企业销售收入已近200亿，销售收入上亿的企业比比皆是。
2010年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%；纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。
2010年内陆省份已经成为服装企业投资活跃的地区，尤其是中西部地区仍然保持着较好的发展势头，江西、安徽、河南、河北、湖北、湖南等省逆势而上，实现了较快发展。优化区域布局、促进产业转移是《纺织工业调整和振兴规划》中产业结构调整的重点任务之一。在此形势下，2010年我国服装产业转移在企业市场行为和国家政策引导的双重作用下呈现出加速之势。
国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期。
二、市场目标概述
——国际性先进纺织产业的制造基地。主要体现在以下几个方面：一是在产业规模上，化纤、棉纺、针织、印染、服装、领带等生产能力保持全国领先，进入世界前茅。二是在产业组织上，以专业化协作为基础，构建大企业为龙头，中小企业为基础的“网络式”组织，推动多方联合和引导有序竞争，打造若干具有国际竞争力的纺织服装“航空母舰”。三是在纺织产品升级换代能力不断增强，品牌类、高科技、高附加值产品比重有明显提高，低水平及资源、能源占用量和环境污染大的纺织产品比重逐步减少。四是在技术装备上，加大引进国际先进技术装备，培育自主创新能力，在提高国际先进技术装备本地化能力上有所突破。
——先进纺织产业的研发基地。纺织产业研发基地是增强纺织产品升级换代能力和国际先进纺织技术装备本地化能力主战场，要成为产业关键技术和区域共性技术突破的主源头，成为国际性特别是跨国公司、全国性研发机构集聚地，成为政府扶持与市场运作相结合、专业化发展和产学研一体化、跨区域协作和中外合资合作等多种联合方式相结合的创新基地。
——国际性先进纺织产品的贸易中心。一是要立足浙江已有各类纺织产品、原料专业市场和批发市场以及各类纺织服装交易会，按现代物流、营销发展要求，以信息化为主要手段，改造提升各类市场内涵能级，推动联合联动发展，放大集群的国际国内区域效应。二是要加快加大与国际纺织服装市场接轨力度。大力增加纺织服装出口创汇，积累市场、人才和引进技术。逐步提高国际品牌和海外供应商的数量，推动纺织企业走向国际市场，在主要贸易地区开办贸易企业，与国际纺织服装贸易企业加大合资合作等。培育几个具有国际性影响的专业性展览会，并通过采购信息平台、采购咨询、采购服务的改善与提高，使浙江的纺织贸易更上一个新台阶，努力把浙江建设成国际性的先进纺织产业的贸易(营销、物流)中心。
——国际性先进纺织产业的品牌集聚地。一是要把环杭州湾纺织产业带打造成国际性的纺织产业区域品牌，扩大其在国际上的影响力；二是要培育若干家大型纺织服装企业，进一步增强其国际竞争力，形成在全国和世界上有影响力的企业品牌；三是要加强产品品牌的研发、吸引、投资和经营，在加强产品研发的基础上，大力引进国际品牌，使浙江成为世界纺织产业的品牌集聚地。
三、项目优势及特点简介
利用自身的平台优势，为消费体提供品种繁多，物美价廉的产品，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式。特点
由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应。
四、项目运作的可行性
一、服装总体市场分析
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。同时随着中国国民收入的不断飞升，在2004年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。
国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。
二、服装市场细分分析
1、性别细分
女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。
同时随着国内消费者消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界女装大牌也纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界女装的重要组成部分。国外女装品牌纷纷进住国内的一线城市，或专店或专柜。虽说其目前渠道较少，价格定位较高，但其对女装高档市场的影响和对国内女装时尚趋势的影响却是巨大的，基本占椐了高档市场。同时国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占椐中高档女装市场，与国内品牌合作的步伐越来越快，市场竞争也越来越激烈。
男装市场分析：根据国家统计局2000年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人,占总人口的51.63%,比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。继2001年11家衬衫品牌荣获中国名牌战略推进委员会评价的“中国名牌”后，2003年又有12家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。由于中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎50%的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10%，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之间较为接近。
2、年龄段细分
国内成年服装年龄段分类基本为：18—30，30—45，45—65，65—。
18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺
五、网站建设宗旨及商业模式
宗旨
成为行业领先的专业购物类网站。
商业模式
B2C的商业模式；网站和实体相结合。
六、网站发展规划与建设进度
发展规划
以宁波鄞州为浙江服装产业发展的核心区块加以扶持。以杭州的江干、萧山二区作为浙江服装产业布局的重点区块之一，规划建设女装产业区块。以湖州织里作为浙江服装产业布局的重点区块之二，扶植建设织里童装精品区块。特色服装区域集群，男装的集群布局：以宁波为中心，外延到温州藤桥和诸暨枫桥、义乌大陈、苏溪；女装的集群布局：以杭州为中心，外延到嘉兴和湖州；童装的集群布局：以湖州织里为中心，外延到宁波的宁海等；休闲服装的集群布局：以温州为中心，外延至平湖、诸暨枫桥、义乌大陈、苏溪；皮革服装的集群布局：以海宁为中心，外延到长兴；针织服装的集群布局：以宁波象山为中心，外延到海宁、慈溪、桐庐、诸暨大唐；领带的集群布局：以绍兴嵊州为中心，外延到义乌和诸暨；服装辅料的集群布局：以长兴为中心，发展以高档服装粘合衬为特色的服装辅料制造业。
配额取消也必然导致全球市场份额的重新划分。据美国国际贸易委员会预测，未来中国纺织品在美国市场的份额将会增加到30%以上。但我们也面临发达国家和发展中国家复杂的利益再分配，竞争将会更加残酷。欧美发达国家的纺织品市场仍然由其跨国公司主宰，一大批世界知名品牌集团控制了市场。他们有自己的品牌、设计、面料来源、技术优势、生产公司和销售渠道，委托发展中国家贴牌加工，然后再由他们经销。象印度这样的发展中国家是我们传统的竞争对手。还有与发达国家具有地缘优势的国家(如东欧、土耳其、墨西哥等)，与我国相比它们具有地理位置和一些贸易政策优势。欧盟东扩后，随着欧盟内部零关税带来的内部贸易的增强和区外配额和高关税，我国对欧盟东扩后进入欧盟的10国出口将呈下降趋势；北美自由贸易协定签署后，在美加墨之间，逐渐形成了美国生产棉纱，在墨西哥和加拿大织布并成衣，再回流美国的区内循环趋势。因此，今后5-10年内，中国纺织产业虽会占有一定的竞争优势，但亚洲国家和地区之间、亚洲同拉美特别是加勒比地区之间的竞争和矛盾将会加剧。
建设进度
第一季度：成立服装公司，收集资料，委托设计网页
第二季度：完善公司部门设置，联系网上征集业务，参与网页开发，开始策划服装营销计划第三季度：网站进入调试阶段，开始在媒体投放各种服装广告。
第四季度：网站正式投入使用。
七、市场与销售
一，目标受群众体的定位
经过市场调研，发现服装行业的消费群体趋向于年轻群体，加之目前互联网用户以年轻人为主体。故网站主要受众群体应年轻人为主。
二、产品策略
1．产品定位
产品多样化、时尚化，年轻化，多元化.因为服装行业的产品受众体主要是年轻人，所以这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。故网站推广应该联合这一实际特点作出相应的推广策略
2.品牌和商标
通过市场运作，熟悉行业特点，创出自己的品牌。
3.质量和服务
追求正常经营下客户无退货要求，把好质量关，质量不好的货坚决不发货。加强售后服务的管理。
4．产品策略的调整
根据市场需求作出适当的调整，以完善网站经营的缺口
三、定价策略
1.定价目标
统一调配产品价格，使胜利广场商铺的零售价不得低于网上销售的价格。
2．定价导向
根据客户反映作出适当调整，同时保证产品的正常利润。
3．定价及价格调整
根据产品市场调控情况而定。
四、销售策略
1．销售渠道
网络，网站联盟。
2．销售步骤
1.注册会员=》2.在线下定单=》3.邮件或电话确认信息=》4.客户银行汇款=》5.组织发货=》
6.电话或EMAIL通知7.客户收到产品（根据实际情况
4、7条可以颠倒）。
五、网下宣传活动
1.与政府部门合作举行大项公益活动，提升网站知名度。
2.参加公益活动:
力所能及的支持国家希望工程，逐年增加资助名额，培养企业员工的社会责任感，树立企业良好的社会形象
3.建立会员俱乐部。
举办一些线下的会员活动，如聚会，K歌，旅游等。可以采用AA制，条件允许的话可以给网站活跃会员免除费用。乘此活动机会让会员评评网站，让他们说说网站有哪些不足的地方！如果确实有必要改尽快实施，然后把改进的结果通知提建议的会员！
4.在大型购物广场入口处建立标志性建筑物
通过建筑物视觉传达效果，使更多的受众群体了解网站，提升企业形象
5.校园推广
六、传统媒体宣传
1.报纸宣传
2.户外媒体宣传
网站自身宣传
1.网站定期向会员发放网络优惠卷。
2.购买产品可以获得一定比例的积分，通过网站系统可以用积分换取产品，或者可以用积分换算成现金，直接购买需要的产品。
Cis手册的导入
Cis手册的导入有两个方面的作用：
对内能使企业员工达到统一的意识；产生归属感和自豪感；进而激发员工的潜能、提高企业的经营效益，加强企业自身的竞争意识和竞争能力。
CIS对外能有效地将企业的各种经营信息传达给社会公众，促使其认识、识别。能令社会公众产生认同感，转而承认和支持企业的存在，改善企业生存的外部环境。
第15篇：服装策划书
阿里巴巴营销策划书
—北京数字家园科技有限公司
随着智能硬件市场竞争越来越激烈，要想迎战市场创名牌，一个好的产品和好的营销方案是关键。
一、智能产品市场环境分析
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。\"知己知彼方能百战不殆\"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 服装产品价格定位服装产品结构不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。 4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
第16篇：买车谈判策划书[定稿]
谈 判 策 划 书
一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.
代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.
我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.
宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱
乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙
伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业
的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司
机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵
活 价格更优,24小时服务。
（二）对方公司情况：
世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，
创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世
界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设
有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200
在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参
数为
奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB
奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB
(三) 谈判原因
目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理
商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望
能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论
及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。
二、谈判目的
(一)谈判主题
通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最
终实现共赢,并建立起长久合作的关系
(二)谈判目标
战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟
以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200
最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或
者以担保支票来支付。
最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关
系。
三、各项主要交易条款:
1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色
我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型
价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011
款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因
地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。
2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎
罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；
3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000
公里。 包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤
垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，
以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要
求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：
主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨
损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根
据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。
4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液
液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及
空调滤芯的更换。
5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽
车防护。
6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问
题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发
动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保
险杠、车漆、打9折。
7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50
万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。
8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），
卖方须在购车日起30日内办理好。
9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。
10、运输方式：由对方送货上门
11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条
件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。
四、双方利益及优劣势分析
(1)我方
优势：
1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，
2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，
3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务
4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。
劣势：
1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机
3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
(2)对方
优势：
1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的
客户服务。
3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系
列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都
是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对
的原厂配件。
4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，
所以在售后服务方面可以得到保障。
5、另两家卖家一直没有回信
劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，
以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损
失以后合作的机会。
3、维修费太高，政策与流程不灵活。
4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不
高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
5、时间较紧，对我方有些情况不了解
(3)我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务
2、扩大我方业务，保持双方合作关系
对方核心利益：
1、用最高的价格销售，增加其公司的利润
2、促成双方长期合作关系
五、谈判团队人员组成
主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预
备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；
业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得
必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。
财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、
财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；
技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有
关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价
格决策作出技术参谋。
六、对方公司信息及其谈判人信息：
首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，
洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人
物。
销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备
较强的销售经验。
财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的
管理财务素质。
法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同
的规范签
七：谈判的场所及时间：
最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。
八：准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。
九、具体谈判程序及策略
（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成
感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的
模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘
和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动
地位。
（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助
协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易
后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进
两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要
力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以
考虑先做让步。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方
将立即与其它的汽车供应公司谈判。
打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方
的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对
方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，
否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。
（4）最后谈判阶段：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后
让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。
十、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2 对方让价幅度开始时很小
应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。
3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。
4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
第17篇：模拟策划书、谈判题目
1、新品牌入驻新百商场的谈判。
2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。
3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。
4、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m
谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w
m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议m赔偿w工厂损失的事宜
提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。
5、鞋业公司谈判
中方资料
温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评
公司名称：
温州劳斯莱鞋业有限公司
经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品 银行帐号：6222 0566 0895 772563
3外方资料
英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。
地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK
首页：
董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061
1谈判背景
目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。
6、电大办公室购买打印机
谈判地点：惠普公司销售洽谈室。
时间：某时
谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。
谈判前准备：
校方：
1、确认购买型号及数量
2、确认投资预算及最高心理价位。
3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。
惠普：
1、准备产品样品及详细规格书
2、准备报价单及费用清单
3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细
4、准备空白合同文本
5、确定可接受的最低还价。
作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。
作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。 双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„
谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。
最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。
7、绿茶项目合资(合作)。
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
第18篇：服装网络营销策划书
服 装 网 络 营 销 策 划 书
矿建12-2 王 家 兴
1245013224
服装网络营销方案书
目录
简介
第1 章 形势分析
1.1 SWTO分析 1.2 政策分析 1.3 技术分析 1.4 市场分析
第2 章 网络营销战略规划
2.1 细分市场 2.2 目标市场
第3 章 经营目标 第4 章 网络营销战略
4.1 Product（产品）战略 4.2 Price（价格）战略 4.3 Place（渠道）战略 4.4 Promotion（促销）战略 4.5 客户关系管理策略
第5 章 实施计划 第6 章 评估方案 简介
中国服装网
中国服装网（www.daodoc.com）成立于2001年7月，是领先的服装行业门户网站、主流网络媒体；提供专业的B2B电子商务、网络营销等互联网应用服务；创建网上虚拟服装产业链、在服装上下游产业之间搭建桥梁和纽带；主营网络营销推广、网络广告发布、电子商务交易、企业网站建设、诚信会员服务等五大业务。
1产品与服务
中国服装网以“不断创新、优质服务”为宗旨，建立了商业资讯、交易市场、人才市场、服装论坛四大平台；并拥有商机数据库、品牌数据库、企业数据库、产品数据库、人才数据库等五个专业数据库；能够为企业提供全面的网络营销、在线广告、电子商务、人才招聘、企业上网等互联网解决方案；采用国际前沿的管理模式为广大服装品牌、企业设计鲜明的互联网形象，推动其实现快速、健康、可持续发展！
2003年6月，中国服装网推出国际站。作为中国服装网面向世界的窗口，国际站为中国服装品牌企业、加工企业及进出口公司拓展国际市场提供专业服务。2006年初，中国服装网国际站进行了全面改版，使之更加贴近用户需求、方便用户操作。目前，国际站拥有最新的海外服装行业资讯、行业展会信息，全球范围内的服装采购、供应、合作等信息，以及可靠、权威的中国服装制造商企业数据库、国际服装买家数据库等。国际站同时也成为中国服装品牌走向世界的桥梁、国际品牌进入中国的快速通道！
2发展
中国服装网是我国最早成立、也是最大的服装电子商务网站，目前拥有注册会员50万名、日均页面访问量520万次、日均独立IP地址访问量50万，居服装行业网站之首。为包括LOIS、GUESS、卓凡妮·华伦天奴、梦特娇、英坦峡软件、格柏科技、杉杉、雅戈尔、庄吉、七匹狼、艾格、欧时力、高邦、美国U牌、哈根、波司登、帕兰朵、中捷缝纫机等在内的众多服装品牌、企业提供了专业的互联网应用服务，所取得的推广效果得到客户的广泛认可和好评！
自成立以来，中国服装网先后荣获2003/2004/2005中国商业网站100强、浙江省电子商务十强网站、第二届上海市优秀电子商务网站等荣誉称号；先后同中国服装协会、中国服装设计师协会、香港贸易发展局、中国纺织出版社、中国流行色协会等行业组织建立了长期合作关系；是中国互联网协会会员单位、中国电子商务协会团体会员，在业界享有很高的声誉和广泛的影响力！ 浏览行业资讯、寻找商业机会 服装经销商寻找品牌、自主创业 服装品牌寻找经销商、加盟商 网络广告发布、招商推广 企业网站建设、维护与升级 尽在中国服装网！
第1 章 形势分析
1.1 SWTO分析
SWOT是一种常用于行业内竞争关系分析的工具，现在本策划用该模型来分析中国服装网在竞争中的优劣势分析。
（1）、优势分析(strength)
①
经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。
② 技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。
③ 成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。
④ 价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。
⑤ 信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。
⑥ 建立直接的B to C销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。
⑦ 充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度。
（2）、劣势分析(weakne)
① 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。
② 网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。
③ 建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。
④ 开发初期用户缺乏信任感。
⑤ 行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。
（3）、机遇(opportunities)
① 目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，使得旅游业发展迅速，而旅游业又进一步推动人们的“购物热”，服装市场前景看好，因而旅游业对服装的需求也大大增加。
② 随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展。
③
网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇。
（4）威胁(threats)
① 缺乏本土品牌，面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足。
② 可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。 ③ 服装本身的可替代性较强。而且具有很强的季节性，模仿性。
1.2 政策分析
根据浙江省十一届人大二次会议参阅文件，省政府有关专项工作情况内涵，由浙江省发展和改革委员会对服务业发展情况2009年工作思路和重点的报告第五条所述：引导，鼓励服务业创新和品牌建设，积极鼓励服务业技术创新，业态创新和商业模式创新。培育发展总部经济，创意经济，网络经济，会展经济和工业经济，商务旅游等服务业新业态，鼓励发挥咱连锁经济，特许经营，电子商务，物流配送，专卖店，专业店等现代流通组织形式，鼓励企业积极开展商业模式创新。研究制定推进我省服务业品牌建设的实施意见，建立“政府推动，部门联动，协会推助，企业主动”的品牌建设工作机制。制定并实施服务业标准化发展规划。
1.3 技术分析
传统服装行业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络载体，网站要做的首先是吸引行行色色的网民，提高网站点击率和知名度然后吸引潜在顾客，提高网站在各大搜索引擎的排名。
检索引擎排名：当用户在检索引擎输入相关服务的关键词时，设法让公司的网站地址出现在检索结果的前十位，首先，主动向各大搜索引擎定期提交网站地址。其次，建立超链接，访问网站论坛名人博客的时候链接网站地址，这样的话网络蜘蛛有更大发现本网站的机率。最后，优化网站简介的关键字，最简单来说就是高频词汇。
网站设计：1.网页精美 2.站内搜索工具优化，无论输入店铺还是掌柜名字乃至价格都能找到需要找的信息。 3.减少流动广告和病毒广告 4.增加更多的咨询互动内容 5.及时更新站内产品，站立问答留言窗口
网页内容更新：1.及时更新网站的信息，做好日常的维护和管理 2.聘请专业客服人员，解答顾客问题
超级链接：1.超级链接的作用不仅仅在于检索引擎优化，超级链接还可以增加网站的知名度，提高网站的点击率，发展潜在顾客。在与服装租赁相关的网站里建立连接，能最大可能性的吸引消费者。 2,。在各大知名的视频网站，如优酷，土豆，人人等，利用蜂鸣营销，制3造爆炸新闻，超链接到本网站
1.4 市场分析
1.4.1宏观市场分析
21世纪，在“崇尚自由、追求个性”文化热潮的推动下，个性服饰成为服装发展的主导潮流，在国内更广受消费者的追逐与推崇。此外，伴随世界经济全球化趋势的进一步增强，服装产业的国际化特征表现得越来越充分。全球服装贸易的迅速增长，使发展中国家的出口依存度和发达国家的进口依存度呈现不断提高的趋势。
服装行业的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但大多数服装企业仍未脱离传统的生产经营模式。这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。
1.4.2微观市场
我们把目标市场定在杭州，进而向整个浙江省，直至全国。这样由点到线再到面地逐步发展。
从所处的地理环境上看，中国服装网选址在杭州下沙，地处经济开发区和大学城，同时，伴随着杭州地铁公交线的开通，缩短了与城区的地理差距，具有潜在的市场和优越的政策条件。杭州是一个经济发达的城市，这儿有着许多大规模的服装批发市场。人们对服装的追求层次较高，购买衣服的次数也较频繁。
从周边商业氛围来看，杭州是电子商务之都,是电子商务发展最迅速的地区，我国电子商务龙头企业阿里巴巴的所在地，网络交易风味浓厚。杭州是最具休闲的旅游城市。这儿会计了商业的精英，求职装备受职场工作人士亲赖，以求提高自身形象；繁华都市频繁的舞会聚餐更是屡见不鲜，高档的晚礼服是人们虚荣心的满足和被人注目的渴望；这里的舞台表演活动庆典场次较多，舞台道具也必不可少的需求量大。
第2 章 网络营销战略规划
2.1 细分市场
2.1.1、性别细分
女装市场：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。
男装市场：目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。继2003年有12家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准。
2.1.2、年龄段细分
18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45：该年龄段的消费群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。
45-65：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌。
2.2 目标市场
2.2.1职业装：中 国 服 装 工 业 新 的 经 济 增 长 点
“人靠衣装马靠鞍”，穿一套大方得体的职业装去面试，能大大添加面试官对求职者的印象分。随着生活水平的提高，人们在穿衣方面也开始讲究起来。这一方面让许多找工作的大学生开始寻求高档的、有品位的服装；另一方面一些用人单位的眼光也越发挑剔，他们对于求职者在衣着方面也提出了一定要求。在这种双重的要求之下，很多找工作的大学生开始为自己置办起“求职行头”。
2.2.2中高档女装：服装市场的主力军
调查显示，在服装批发市场进行采购的人群主要以女性为主，男性只占很少的一部分。女性所占据的比例高达75%，其中，25——30岁阶层的妇女占据的比例达50%强。在调查中发现，女性在采购服装的过程中都比较注重档次，一般都仔细比较服装的款式、颜色、价格等，有些采购者甚至现场穿上服装进行比较，选择那些符合自己条件的服装进行采购。
与此同时，我国女装业发展与国外发达国家相比还有一定的差距，中国女装发展这么多年来，都是一些区域性品牌，还没有一个能在全国形成规模和影响。
2.2.3童装：
目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。
童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在100--150元之间，但有向高档市场发展趋势。 2.2.4宠物服装：一湖看不见底的深水
如今，家庭中喂养的小宠物们越来越像人一样，穿衣打扮追流行。因此，一个潜在的宠物纺织品市场也悄然兴起。
据北京市保护小动物协会统计，目前北京约有40%的家庭养有一只或多只猫、狗、鸟、鱼等不同的宠物。而实际数字远远不止于此。天津、南京、广州、杭州、深圳、成都等地的宠物普及程度也较高，据统计，我国仅宠物狗上户口的就有6000万只。目前，我国的宠物产业尚处于起步阶段，发展空间十分广阔。
2.2.5医护装：
随着科学技术水平的发展和人们生活水平的提高，人类在穿着方面的医护服装又增添了许多新需求，比如总是喜欢性价比高、穿着舒适、美丽、环保、抗静电、杀菌抑菌等功能性医护服装，作为自己职业健康和自身健康的最佳选择产品。
第3 章 经营目标
中国服装网始终怀着中国精品服装第一品牌的高远抱负， 以“高档质量”、“简约时尚设计”、“最真诚服务”，“创新”，“品牌”以服装文化的品位来维护并营造企业形象为经营理念，全力将客户的企业文化内涵与服装的设计工艺，面料融为一体，使我们提供的产品不仅仅是一件衣服，而是企业形象的整合，从而在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值，同客户共同打造着制服文化的天空，以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑。
第4 章 网络营销战略
4.1 Product（产品）战略
4.1.1.服装网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理。
4.1.2.为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。
4.1.3.各地的优秀服装导购员确保服装款式新颖，价格合理，有各种款式和面料能及时满足消费者的需求。
4.1.4.由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。
4.1.5.快速物流，网站建立初期面向的是杭州浙江消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门。
4.2 Price（价格）战略
4.2.1网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。
4.2.2会员优惠策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。同时对公司也可以固定一部分客源。
4.2.3灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。
4.3 Place（渠道）战略
4.3.1.确定渠道目标和限制条件，为消费者和公司赢取最大利益，尽量采用B2C模式，从生产厂商订货直接销售服装，并且鼓励网站的网点采取这种形式，建立鼓励机制。
4.3.2.明确主要的渠道交替方案，如果我们的联系的供应商无法及时满足消费者的需求，那么公司立即实行第二套方案，厂商-第一级经销商-采购员-公司-消费者的战略方式。
4.4 Promotion（促销）战略
4.4.1.会员机制，成为VIP会员则有产品打折，服装清洗等各项服务。
4.4.2.有服装定制机制，如果消费者需要购买的服装款式是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复。
4.4.3.有假日服装促销
4.4.4 注册新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯。介绍我们网站的服饰等。以吸引更多的用户。 4.4.5 合作策略。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。魅力女装可以和卖的很好的卖家结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。
4.5 客户关系管理策略
4.5.1 建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。
4.5.2 定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。
第5 章 实施计划
5.1.收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。对发过新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。 5.2.黑板报。有一种东西叫黑板报，BLOG，专门记录企业的新闻的，GOOGLE的就是这样的。可以建立两个栏目，一个是自己的黑板报，一个是别人的黑板报。在别人的黑板报帮别人记录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍。
5.3 在鲜果，抓虾以及天涯等网站推荐关于魅力女装的文章。如果文章好，排到前面带来的流量还是挺可观的！
5.4.在论坛宣传网站。发起一个话题，引起大家热烈讨论;在各大门户相关的服装版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接。
5.5.百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的服装话题，回答完后连接回自己的网站 。
5.6.用上RSS推广。订阅的人多了，回头的几率也会大很多。
5.7.找与我们相关的论坛合作。不一定要找到每个网站的广告部或者站长，很多事情斑竹就能搞定。比如介绍童装的网站，你就可以找各个网站时尚等相关版快的斑竹，让他们把关于你的网站介绍至顶或设置精华！
5.8 跟上时代的步伐。象WEB2.0最火的时候，只要网站是WEB2.0，很多blogger就会自发的介绍。就象女性朋友买衣服一样，最近流行什么，他们一定会说，还会说哪家的是这种风格。
5.9.跟相关的网站合作，资源互补。合作才有未来。
5.10 到相关的BLOG留言，记得留下网址。搞点有深度的评论。 5.11找自己喜欢的网站，相关的网站做连接。 5.12.申请登陆网址导航站。
5.13.病毒式营销。它是指让网友自发的给你宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。方式有很多，比如给网友提供比较独特的软件，搞笑的内容，免费服务等等。
5.14.活动宣传。策划一个活动，例如网站评比之类的，然后多联系一些协办网站，在网站上标明协办网站，让协办网站也给这次活动做上广告。博客在活动中也是一个很好的传播工具，但你的活动必须有意义。
5.15.搜索引擎推广。把网站自身结构调整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎优化。
第6 章 评估方案
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。1.评估内容包括：
（1）公司网站建设是否成功，有哪些不足；
（2）网站推广是否有效；
（3）网上客户参与度如何？分析原因；
（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何； （5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效； （6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
（1）、网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
（2）、网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。
3.它将发挥如下作用：
（1）、促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
（2）、这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
第19篇：服装营销策划书
服装营销策划书
（一） 策划目的
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，有以下六个方面：
1.企业开张仪式，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计
划。
2.企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形式，因而需要重新设计心得营销方
案。
3.企业改革经营方向，需要相应的调整行销策略。
4.企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
5.市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
6.企业的总营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化设计心得额阶
段性方案。
（二） 分析当前的营销环境状况
随着生活水平的提高，人们在穿衣方面也开始讲究起来。“人靠衣装马靠鞍”，穿一套大方得体的职业装去面试能大大添加面试官对求职者的印象分。一方面让许多找工作的大学生开始寻求高档的、有品位的服装；另一方面一些用人单位的眼光也越发挑剔，他们对于求职者在衣着方面也提出了一定要求。在这种双重的要求之下，很多找工作的大学生开始为自己置办起“求职行头”。
随着经济发展以及二三线城市的迅速崛起，更为广阔的潜在市场将被开发出来。然而，品牌意识的苏醒，消费者意识趋于成熟与理性，讲究品位与舒适，服装业的市场环境将得到改善。
“长风破烂会有时，直挂云帆济沧海”，只要能够秉承着创新、速度、团队的宗旨，品牌服装就会健康发展，创造出非凡的经济成就。
第20篇：服装营销策划书
《服装营销策划书范文》文章《服装营销策划书范文》正文开始
>>
(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如：首先强调\"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销\"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。\"知己知彼方能百战不殆\"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
服装产品价格定位服装产品结构不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
