推荐第1篇：饮料营销策划方案
饮料营销策划方案
（一）
一、营销背景分析
A、1992年全国城市479个，1994年城市人口3.4亿人，流动人口7000~8000万左右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市、特大城市76个。
B、1999年可口可乐销售3.88亿箱，百事可乐10900万箱，2000年1~6月可口可乐已销售3.3亿箱，两家饮料商同时提出让中国青年养成喝碳酸饮料的习惯的想法和举措。我们的饮料会超越它们的业绩。（其它略）
二、目标市场及创意说明
随着国家经济持续稳定的增长，在社会总资产一定的情况下，实现企业超国家或地区经济增长率大幅度增长，市场大战不可避免。如何使消费者购买一个企业的产品，使消费者满意是使利润最大化和长期发展的最佳途径，同时也决定一个企业在现阶段下不可能拥有100%的市场份额，也给了每一个企业一个机会。
就饮料市场来看，从大的跨国集团可口可乐、百事可乐，小到健力宝、椰风等已形成品牌的饮料。在进入97年的市场大战中，根据自身以往的经验、企业实力，稳固拓展其市场较容易一些，同时也会引发更激烈的市场竞争，作为饮料新军的“饮料”加入战斗，直接进入竞争的核心会受到多重的障碍、排挤，因此希望我们的饮料于2011年被列为中国旅游界制定专用饮料，旅游人数将达4.2人次，创收4375.7亿。
本企划案构思由旅游业入手，对于旅游者这一消费群，其手中资金充足，社会活动面广，流动性大，接受新鲜事物能力较强，好奇心强，一旦取得这一消费群的认可和信赖，将会带动大批消费群。计划首先在年初进入旅游风景区市场，同时少量进入部分城市市场，此阶段加大宣传、树立品牌为重中之重、避实就虚，为进入城市市场作好准备。进入夏季同时在风景区、城市展开销售攻势，面向青少年消费群，在品牌树立后面向大众，最终目标让“饮料”与水果划等号，在旅游者中树立品牌，另一方面可以吸引一批国外游客，为以后打开国际市场打好基础，再一方面，在旅游者中开拓市场，使企业有充足的时间进入城市市场的策略，旅游者与城市市场相辅相成，可松可紧。
三、行销策划案
1、产品
A、包装合乎国家规定，图案简洁明快，以红白色为基色，突出品牌，能吸引消费者的购买欲、有活力，增加防伪标志不是非有不可主要是预防假冒、引起消费者注意。
B、定价建议全国统一零售价3元，其
一、减少钱货交易时间；其
二、便于计算、找零；其
三、适当时机增加自动售货机。
（其它略）
2、促销策略（以广告为主）
A、建议广告词为“饮料菜汁融为自然”，全国媒体选择以电视为主，合理选择时间段，可以跟在可口可乐等广告片的时间段内播放。
地方选择报纸为媒体，选择电视一般以点播电视剧为宜或加在儿童节目时段播出。
B、统一全国销售点品牌标志，如遮阳棚、伞等上的标志，制作精美钥匙扣作为赠品。
C、加强营销策划，争取列为“2011年中国旅游界”指定饮品。
D、大型活动
a、联系风景名胜区当地电视台，旅游主管部门制作“饮料带你游中国”的电视系列风光片，留2~3分钟的旅游指南，介绍食宿，旅游路线，突出安全性，此风光片应尽快制作，其作用一方面带动当地旅游经济，便于饮料进入当地市场。另一方面避免与地方保护主义相接触。
b、制作每套60张或40张“祖国风景名胜”纪念卡，每张一个风景名胜。每包夹带一张，一般原则只在当地风景区出售，制作要求：便于收藏、有纪念价值，选集卡最多的消费者中抽取一位聘为饮料名誉销售督察员，享受企业员工同等待遇及月薪若干，另设
一、
二、
三、纪念奖若干。
3、销售渠道
1）东西以沿长江带，南北以京广区间为两条主线，在成渝地区、京津地区、沪宁杭地区、珠江三角洲四大人口密集及工农业生产基地选择北京、重庆、南京、广州成立区域销售总部。
a、北京总部负责东北三省、京、津、内蒙、河北区域销售业务。
b、重庆总部负责云、贵、湖北、川、藏区域销售业务。
c、广州总部负责广东、海南、福建、湖南、广西、江西区域销售业务。
d、南京总部负责上海、浙江、江苏、山东、安徽区域销售业务。
e、西安本企业总部负责山西、河南、西北五省区域销售业务。
2）由五个总部在各自区域建立旅游名胜区销售络，着名旅游风景区的经销商（一级），以信誉、服务、知名度，直接批发至零售商手中为招标对象。
在各自区域内选择人口稠密、交通发达、经济发达的城市建立一级销售分部或一级经销商，逐步建立本区域城市销售络，根据当地销售情况收缩或扩展络外延。
3）五个总部负责各区域的业务，由企业总部协调管理、建立信息系统络，及时收集、反馈信息、制定促销、营销推广计划，并组织实施企业本部确定信息、制定配销数量，完善销售督察制度。
4、行销步骤（略）
5、注意事项
1）加强广告策划、产品策划，尤为加强企业形象策划。
2）及时、准确收集信息，迅速整理分析，调整销售计划，防患于未然。
3）针对九七回归开展的活动，应充分估计不可抗力因素的风险系数。
饮料营销策划方案
（二）
一、活动背景
可口可乐和香港迪士尼乐园于**年4月7日在广州正式宣布成为合作伙伴，可口可乐利用香港在**年9月12日开张时机，与香港迪士尼合作，推出\"多喝多中赶快行动\"免费游玩香港迪士尼的促销活动。
二、活动对象
15–25岁的年轻一族是最具活力的、最富有冒险精神的一族，他们更容易被充满梦幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他们是这次活动所吸引主要目标群体。
三、活动形式
除本次\"多喝多中赶快行动\"活动揭盖有奖的形式外，集十个金盖拉环或瓶盖，可换取可口可乐公司精心设计的以迪士尼为背景的特制心意卡，免费邮寄给父亲或母亲，换取一份表达孝心的机会，给父母一个惊喜。
每个心意卡上面印有抽奖号码，“双亲节”过后（6月30日）可口可乐公司对心意卡进行抽奖，中奖信息在报刊/络上公布，消费者凭心意卡兑奖。
操作形式以可口可乐公司本身的销售渠道为基础，每箱产品配送心意卡（）个，消费者集齐十个拉环或金盖到就近的售点换取心意卡。便利了消费者的兑奖途径，也使可口可乐公司对本次活动更易于操作及监控。
四、切入点分析
饮料促销的活动绚丽多彩，形式多样。唯独还没有以亲情为背景的情感诉求。
俗话说：母爱如水，父爱如山。父母对子女的爱是这个世界上最伟大的爱。一如长江黄河对炎黄子孙的爱，黄山五岳对华夏儿女的爱。
时尚、活泼的青年一代在创造自己的天地时，同时也深深感激父母对我们的养育之恩。但是在相对保守的的家庭氛围里，很难找到恰当的方式来表达他们的孝心。母亲节（5月8日）、父亲节（6月19日）虽然是美国的节日，但越来越被全世界的人们所接受，尤其是在中国。为让更多的目标消费者关注并参与这次促销活动，我们将以心意卡作为年轻一代与双亲沟通的桥梁表达孝心的行动为切入点。
可口可乐公司的“揭盖有礼多重惊喜”的活动不仅提供了一个恰当的表达孝心的形式。还可获得畅游迪士尼、赠饮及抽奖等多重惊喜，从而刺激消费者的购买欲望。
五、活动目标
1、本次推广活动是为让目标群体更关注这次“多喝多中赶快行动\"免费畅游香港迪士尼的促销活动。
2、通过售点的具有吸引力的大力度宣传，以及借表孝心为题的节日集盖促销，从而达到一个提升即时性销量及达成再次销售的目的。
3、通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大本次促销的影响度。
六、传播场所
为目标消费群聚集地，学校（高中/大学）及吧。
七、传播策略：
1.心意卡设计
心意卡采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以迪士尼为背景，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
2.校园推广
A、校以售点、走道等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知。
B、发动学校学生会，根据各学校不同情况，制定宣传方式
如：校内广播、校报登载亲情相关软文报道或采访，略带品牌广告及告知本次活动可集盖换取心意卡信息等方式。
C、不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。
D、海报采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
3.吧推广
吧采用广告开机桌面及广告屏幕保护形式，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
4.大型卖场推广
大型超市周
六、日设立售卖专柜，以海报、宣传单页等地面方式进行告知。
大型卖场采用路演结合现场促销的方式进行，选在节假日举行。
八、路演策划
1、活动的意义及目的
A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；
B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；
C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；
D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼多重惊喜”作情感铺垫；
E、为\"多喝多中赶快行动\"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量
2．路演活动主题
1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；
2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；
3、促销主题：
“揭盖有礼多重惊喜”
4．活动地点
1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；
2、各地市主要大型超市广场或附近广场（不超过步行十分钟距离），表演场地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；
3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；
5、活动形式及促销组合
1、时间：2005年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温平和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；
2、根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；
3、活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；
4、促销内容：根据“揭盖有礼多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；
活动流程
1、销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；
2、营业部审批；
3、广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；
4、活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；
内容安排
10:00活动开始；
内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等
12：00午休
14：30下午开始
内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等
17：00退场
互动游戏：
1、速饮比快
比赛规则：含纸杯，喝饮料比快
2、喜干杯
比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢
3、锵镪三人行
比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯，先到终点为赢
4、其它小游戏
名称、规则等
活动监控
为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：
1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；
2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；
3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；
4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；
5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；
八、促销活动（供参考）
1、活动主题：揭盖有礼多重惊喜
2、活动时间:2005年4月27日至6月30日
3、活动区域:广东省九大城市(汕头,广州,深圳,惠州,花从,东莞,佛山,清远,海丰)
4、活动内容：
揭盖惊喜奖:揭金盖,就有机会获得率先畅游香港迪士尼乐园
揭盖体验奖:揭金盖,就有机会获得赠饮
揭盖孝心奖:揭金盖,一直揭下去,只要集够十个拉环或金盖,就可以在母亲节和父亲节送上可口可乐公司提供的特制心意卡
揭盖奖上奖:母亲或父亲可根据心意卡上的编号参加抽奖,就有机会获得(奖品待定)
九、费用预算（略）
十、活动效果预测
1、快速增加消费者对\"多喝多中赶快行动\"免费游玩香港迪士尼的促销活动的理解、提高活动的影响力、直接促进广东地区销量的上升；
2、提高品牌终端曝光率，饮料行业首次以亲情为背景的营销方式，增加消费者对品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升。
3、活动形式与内容参与感强，实现品牌与消费者互动，加大关注度；
促销活动主题明确，持续时间长，力度大，活动新颖，影响深远。
推荐第2篇：饮料营销策划推广方案
饮料营销策划推广方案
汇源借旭日升发力茶饮市场
昨日上午，汇源果汁在北京高调宣布，通过竞拍获得“旭日升”全部164枚商标及“冰茶”特有名称所有权，竞拍价格为1021万元。对于这个价格，汇源果汁董事长朱新礼直言：“这个价格不算贵，但也不便宜，„旭日升‟之前拍卖过多次，都流拍了，这次汇源出手一举中标。”据了解，“旭日升”今后将作为独立的产品品牌，由汇源旗下的子公司旭日升（衡水）饮料公司运营，届时，汇源原有的小量茶饮料业务都将划归“旭日升”品牌旗下。而旭日升冰茶新品将于2月底问世，价格介于3-3.5元之间，随后还将推出暖茶产品。
其实早在3年前，汇源即在旭日升的“老家”河北衡水投资建厂，并先后四次追加投资，以10亿元建成生产项目。并于去年10月成立果汁、饮品、儿童及茶水事业部，为收编旭日升进军茶饮料市场做足准备。“旭日升”依托汇源强势复出
作为风靡一时的中国茶饮料先行者，旭日集团成立于1993年，率先推出“冰茶”概念。当时，伴着双胞胎歌手楚奇、楚童的歌声，旭日升冰茶和暖茶迅速走进千家万户，引领了中国茶饮料的时尚风潮，并在短时间内创造了年销售30亿元的奇迹，一度占据茶饮料70%以上的市场份额。 在众多的“70后”、“80后”消费者心里，旭日升成为了一个时代的情感与回忆的载体。
但是随着康师傅、统
一、娃哈哈等企业的兴起，旭日升因企业文化、管理等各方面的不足，业绩逐渐下滑，并迅速消亡。据知情人士透露，退出市场的旭日升品牌被人托管，曾有企业以“租用”旭日升商标的形式生产旭日升产品，但是因为企业实力有限，产品并没有得到消费者的认可，只是在一些边缘市场流通，沦为低端产品。
而此次，国内饮料巨头汇源重新将“旭日升”推向市场，让人看到“旭日重升”的希望。朱新礼也表示，对旭日升的感情非同一般，全国人民对旭日升也有很深的感情，这些是旭日升可以重回市场的重要因素。而且他表示，要用10年时间把旭日升茶饮料做成大品牌。感情牌有助汇源抢占市场
数据显示，中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长，目前，茶饮已经占据中国饮料消费市场份额的20%以上，市场潜力巨大。国内外各饮料生产商也纷纷涉足茶饮市场，欲分得一杯羹。
没有抢得先机的汇源“借力”没落品牌旭日升，能否在激烈的市场中分一杯羹，成为业内关注的事情。有业界专家表示，“旭日升”的感情牌是一个不错的选择，因汇源的果汁饮料已在消费者心目中根深蒂固，再推汇源茶饮料未必能取得好的效果。“借助„旭日升‟对部分消费者的品牌号召力，加上汇源在产业布局、生产线和技术研发方面的优势，有望在茶饮市场占有一席之地。”
另一方面，中国食品商务研究院研究员朱丹蓬也向记者分析说，目前国内茶饮料市场三甲康师傅、统一和娃哈哈以“六二一”的比例把控着市场，其他品牌总体仅占一成。他表示，汇源如果想挑战康师傅，必须有康师傅2.5倍的财力投入才有机会撼动其老大地位。 初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到，河南饮料市场上群雄逐鹿：康师傅、娃哈哈、
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乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击，实行新的促销策略。如何在对手有市场动作之前发挥现有优势，抢先发力，抢占市场份额，巩固市场地位成为统一公司的头等
大事。夏季也是面类产品销售的淡季，如何让淡季不淡，而不因为淡季而让夏季变成销售的“盲区”，组织一场以部分热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举。媒体造势为了让促销活动更有影响力，效果更明显，“借势、造势”成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为“大河统一美丽生活”。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。活动安排
1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等“茶”系列产品为一套系的促销，“鲜橙多、葡萄多”等“多”系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。
2、周一到周五“买就送”，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”，打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。
3、公益活动
本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。
4、开展写生大赛
开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。
5、活动期间还邀请台胞河南globrand.com办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！活动执行
一、部门协调
此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门
1、事前责任明确
由于此次“大河统一美丽生活”活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、POP制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。
2、做好各项活动准备
在“大河统一美丽生活”活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。
【本文来源：九曲范文网：】
6月，已是饮料旺季，A企业生产的A饮料却才开始上市。为什么是这个时间？为什么这样做？
■一个并不出色的品牌核心
在H市的A企业生产一种清凉解暑的功能饮料（称A饮料），用“热清关怀”为品牌核心诉求点。客观地说，这一核心理念并不出色：传递了产品功能特点（清热）和调性（关怀），但是很生硬，没有传达消费者利益点；能够有效地拉近消费者与产品的距离，但是，功能诉求很难产生共鸣；核心诉求点延展性不够，很难形成品牌延续。但是，A企业独到的时机选择和操作技巧使该产品一上市便获得了极大的成功。■你上我不上，6月才亮相饮料是快速消费品,它的消费人群大多数是年轻人。拉动他们的购买并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成时尚流行的风气，这需要在上市期间投入大量宣传费。
4、5月是饮料新品上市的高峰期，不少饮料品牌在4月底就开始宣传，这期间，广告的干扰度大，对投入的要求更高。A企业实力并不强，品牌形象也无法和全国性知名品牌相比，投入这样大的一笔费用，意味着极高的风险。另外，A饮料“关怀”的调性并不时尚。“关怀”这样的品牌主张决定了这个饮料的主要购买者和主要使用者是分离的，因为，关怀是用来传递，而不是自我享受和自我标榜的。A企业选择一个细分的市场，避开广告混战的
4、5月，在6月上市了。
6月的
7、
8、9日是高考日子，牵动着无数个家庭,是社会的一大焦点。就在这时候，A饮料的上市活动展开了。在H市所有考点门口都挂上了一条醒目的横幅,“A饮品祝愿广大考生梦想成真,凭准考证领取清凉饮料一瓶”。同时，在各考点的门口摆放上了产品展示台，这一活动引起H市各个媒体的关注，当地电视台在当晚头条新闻中播出，并采访A企业老总。老总面对电视观众说道:“我们这次活动是公益活动,是对考生的关爱。现在天气很热，考生考试的时候，喝一口,自然清静许多，有利于发挥出水平，祝福广大考生取得好成绩！”
同时，A企业在当地报纸上投放的软文非常自然，极大地提升了A企业的品牌形象:“„„较之往年，考生除了手中多了A饮料外,更多了一份自信，多了一份被社会关爱的幸福感。而守候在考场外的，除了焦灼的家长们，还有A企业人那份关注社会、回报社会的奉献情怀„„”A企业只花了少量的宣传费用，就在消费者心里播下了品牌的种子。■直插零售点，渠道从底做起
饮料是一类高购买频率、购买地点随机度高的产品。要获得良好的销量，必须有足够的铺市面。A企业在别的企业大肆宣传铺市时没有大的动作，因为这时竞争激烈，自己知名度不够，难度很高。成功的找到切入点后,A企业也避开了广告高峰，这时开始大量投放广告。同时，按照演练过多次的方案强行铺市。他们利用本地企业的优势，通过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批客户市场,保障产品在流通领域有序销售,反过来再建立经销商。终端网络的直营,为A企业直接控制当地市场提供有力的保障,也保障了货款及时回笼。随着经销商的确定，借助经销商的势力，迅速攻占了当地各大超市。短短一个月时间内，A饮料不但进入了大卖场，而且商场的促销、陈列做得有声有色，一点也不比大公司逊色，当地销售很快进入良性循环。A企业首战告捷。
前言
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1．市场领导者：义美宝吉纯果汁2．市场挑战者：统一水果原汁3．市场追随者：波蜜水果园
4．市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1．性别：女(大多数)男(较少数)2．收入：月收入 B12000元以上
3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品4．生活型态：注重健康、养颜、美容
5．区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1．商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2．品牌：鲜吧„„取 Fresh Bar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了„舞蹈“森巴”谐音(Samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合„新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3．包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、
六、定价策略饮料市场营销策划方案1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币(2)统一水果原汁：250CC，易开罐20元台币(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币3．定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150CC，铝箔包装
七、通路策略 ·超级市场·速食店
·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店·咖啡厅 ·饭盒承包商· PUB ·餐厅、饭店· DISCO ·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店 ·路边摊 ·公车票亭 ·槟榔摊
·自动售货机
八、推广策略
推荐第3篇：脉动饮料营销策划方案
脉动饮料广告营销策划书[1]
脉动饮料广告营销策划书 第一部分： 营销现状分析
一、饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角，运动饮料的销售更为火爆。
功能饮料—— 饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“激活”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
运动饮料——目前，国内冠以\"运动饮料\"的产品不少，有\"健力宝\"、\"红牛\"、\"舒跑\"等等。眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手，以强化其品牌形象。乐百氏名下的“脉动”作为运动饮料的先行者，面对这“山雨欲来风满楼”的景象，自然也不甘落后。
二、饮料市场的特点清晰明朗：
1、打出了“活性维生素和时尚”的招牌；
2、概念饮料；
3、以时尚命名进入市场，以奇制胜；
三、面对如此竞争“脉动”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在当今以至今后长时间的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动，充分备战。
第二部分： 市场细分与目标市场
一、饮料市场概况：
1、根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。
2、目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。
3、前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。
根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。 如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“激活”、养生堂“尖叫”、汇源、他＋她已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告、说明书、软文也大同小异。
二、功能性饮料市场分析：
目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。
2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。
至今令人记忆犹新的那场“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的2003年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达１个亿。而在这时，“脉动”若想要在功能饮料市场继续稳占“先行者”的一席之地，就必须在原有基础上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、业绩，方可青春常住。
三、消费者分析：
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。
年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接受这种产品？业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。“脉动”在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。
第三部分： 营销策略
一、产品定位
1、定位依据：
功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：
（1）多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲
适宜人群：便秘患者、减肥人群。
（2）维生素饮料、矿物质饮料
功能：补充多种营养成分
适宜人群：维生素饮料适合所有人；矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。
（3）运动平衡饮料
功能：降低消耗恢复活力
适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。
（4）低能、益生饮料
功能：帮助美容养颜有方
适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比较肥胖的人。
2、产品功能定位：
“脉动”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。“脉动”有青柠和橘子两种口味，尤其是青柠口味的产品格外受到欢迎。经销商告诉我们，消费者喜欢脉动，是因为它既解渴，拥有水饮料的特质，又比水更有味，更爽口，更健康。经销商分析，“脉动”之所以卖得好是因为“目前没有比这更好的水了”。
3、产品入市：
“脉动”2003年3月底在广州面市，4月份，“非典”影响即开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地更是达到了高峰。消费者迫切地需要一种能增强免疫力的产品，“脉动”首举提出了活性纤维素的概念。“非典”时期乐百氏在央视及地方电视台做的广告及营业推广活动很及时地将“脉动”富含活性维生素群，能补充人体流失的水分和营养物质这一信息传播了出去，迎合了这种消费需求。“脉动”秉承达能产品高品质的贵族血统，本意是在今年刮起新一代功能型饮料的旋风，一向不善炒作的乐百氏这次却意外地邂逅了“非典”这一千载难逢的入市良机，可以说，“脉动”直接受益于“非典”，生逢其时，十分幸运。
4、产品包装：
“脉动”饮料可谓包装独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，在夏季给人以凉爽、沉静的感觉。目前市面上流行的纯净水、矿泉水的瓶子都是以白、红色为基调，瓶子很软，从色调、材质上都不能和“脉动”的包装相媲美的。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色的“脉动”格外引人注目。此外，“脉动”瓶子的材质非常好，600ml的大瓶硬度很高。有一个经销商戏说他喝完后坐都没坐坏，不禁感叹到名牌就是不一样，乐百氏品牌高贵品质的含金量也许就在这里体现了吧。
二、价格定位
定位准确。目前乐百氏瓶装纯净水在市场上的2批价都已降到13元/件（1*15瓶），各地大卖场里各大品牌纯净水的价格大多也降到了1元以下，甚至0.6元，矿泉水大多在1.1元，即使农夫山泉的运动装也超不过1.4元，“脉动”维生素水饮料在商超里高达2.9元的价位确实使它显得卓尔不群。“脉动”的消费群锁定在18～35岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎接挑
战，展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位，与众不同的包装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。此外，“脉动”也吸引了一些消费能力较高的人群，同样喝一瓶水，零售3.5元的价格满足了一部分有钱族上档次的消费心理。
三、促销方案
第一期：广告宣传、校园推广、（免费试喝、征文比赛）
时间：2007年10月——11月
第二期：广告宣传、社会推广、公关活动
时间：2007年 11月中旬——2007年12月
具体安排如下：
第一期：
（一）广告宣传策略
“脉动”现在的电视广告的代言人是国内著名影星李连杰。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了脉动饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，我们策划了打破常规的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18——25岁的年轻人（均为大学生）来担当广告的主角。
1()、广告诉求点：更好的反映“脉动”是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。
2、广告语：（脉）迈向亚运，动感激情——脉动，为你行动！
3、广告画面：
画面一：激烈的篮球赛场上，一群英姿飒爽、激情澎湃的运动员（均为大学生）正信心百倍的投入“战斗”，场上欢呼声、喝彩声此起彼伏。
画面二：围观的群众中，一位美丽纯洁的少女手持“脉动”正用一种深情款款的眼神注视着男主角。
画面三：男主角前所未有的速度和力量冲向这位少女，将她手中的饮料取下，瞬间转身，以一个优美的扣篮动作将球投进篮筐，掌声、欢呼声更响。
画面四：比赛结束，男主角走向少女，两人双手两两相握，中间是脉动饮料，刹那间眼神交汇于一点，微笑洋溢于脸上，男主角对少女说：“我的赛场，为你心动；我的人生，只为你行动！”
画面五：奥运会大学生志愿者队伍中，男生、女生一起微笑着、行动着，幸福的眼神写在脸上。
画外音：我的天空，一切为你行动！
4、广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出，一天两次。
（二）校园推广活动
1、背景介绍：10月到11月正是各大高校大学生国庆假期结束的返校时间，而且即将开始新一轮的学习生活。我们和山西省的山西大学、山西财经大学，太原理工大学文学院联系，策划一次“脉动”杯大学生征文比赛，让远离家庭的学生重温和家人一起国庆假期游玩的经历。为他们在大学生活增添一场美好的回忆。 2、活动宣传口号：珍惜瞬间、感动心田，把回忆洒入文字，用文字记载美好——“脉动”杯大学生校园征文大赛。
3、针对的对象：以上各高校在校大学生，各年级同学组队报名参加。4、活动内容：
1）报名时间：2007年10月
13、14号
2）报名地点：三大高校的文学院，试喝点。
3）比赛规则：进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠亚军争夺赛。脉动为胜利的队伍赠送一箱“脉动”饮料，赞助租场费。
5、辅助宣传：在报名比赛期间，激活饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱激活饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“脉动”杯征文大赛期待与你一同分享，并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。
第二期：
（一）广告宣传策略
在前一期的广告宣传中，广大消费者已经对“脉动”饮料有了一定的认识和了解了，对脉动这个牌子的饮料已经不再陌生，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益，功能性的广告宣传次要宣传。
1、广告诉求点：脉动是维生素功能型运动饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。
2、广告语：脉动，心动？行动！
3、广告画面：
画面一：整个画面为“脉动”瓶装的蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似的水珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样，画面下方出现一行字：脉动，心动？行动！
画面二：切换成纯白底上的特写“脉动”饮料包装，右侧五种不同风格的人依次并排走出，他们分别代表五大洲的人民，一同高呼：“脉动，我动。我们与您一同为奥运加油！”
4、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身，超市POP
（二）社会活动（社会推广）
1、活动背景：随着广告的播出。我们将在2007年11月组织一次登山活动。此时正值天寒低冻，适宜户外运动时期。
2、活动宣传时间：2004年11月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，登山活动时间在11月下旬
3、活动安排：11月中旬开始底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达山顶的15名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以到指定商场免费获得一箱激“脉动”饮料，并且还能获得一张月底在太原影都上映的大片的电影票。
（三）娱乐活动（公关活动）：邀请“脉动”饮料电视广告的代言人李连杰来太原举行签名销售最新影碟活动，并进行大型的签名活动，此次活动由“脉动”饮料赞助。
附注：经费预算：
第一期广告费用： 60000元
赞助大学生校园征文大赛 ：2000元
横幅： 10支 100元
宣传单 ：200份 100元
报名表： 100张 50元
篇2：脉动饮料策划方案
《脉动饮料营销策划书》
目录
一、市场环境分析.......................................................................二、SWOT析.........................................................................三、定价略.............................................................................四、产品略.............................................................................五、价格略.............................................................................六、渠道略............................................................................
七、促销略.................................................................................
八、客户关系管理略..............................................................
3 5 6 8 9 10 11 14
分策策策策策策前言：
近几年来，市场上瓶装饮用水的品种越来越多，汽水，可乐，各种果汁，矿泉水等。舆论对各种水的质量褒贬不一，但对矿泉水则多认为只有好处，似乎没有什么缺点。尤其是天然矿泉水，最接近健康水的标准，并含有多种有益身体健康的款物元素，对人体健康大有益处。
但脉动饮料不同于汽水，不同于可乐。脉动应该说是变相的矿泉水，但是它又区别于普通的矿泉水，脉动是甜的，现在市场上还没有一种甜味的矿泉水，就算农夫山泉如广告说的“有点甜”，也只是给人的一种感觉。没有脉动来的自然，来的天然。
这是甜的矿泉水市场上没有竞争的一片蓝海，快人一步技能赢得很大的市场。
一、市场环境分析
宏观环境分析：我国饮料市场潜力巨大
行业竞争分析：饮料市场竞争十分激烈
内部环境分析：品牌知名度是脉动制胜的法宝
脉动实际能力 市场高标准能力
消费者状况分析：
消费行为：随着人们消费水平和健康意识的提高，广大消费者已
经形成购买瓶装饮用水的习惯，城市消费者已有近七成的人接受了瓶装水。
消费群体：15-19的准青年，饮用瓶装水的比例最高，20-29岁的青年略低，但在30岁以上的消费者身上，则又体现了中国人传统的节俭、实在的消费理念，30-45sei的人饮用瓶装水的比例较低；45-65岁的人最低。
消费特征：更多的消费者行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，品牌、口感、健康、价格是消费者考虑的主要因素。
二、SWOT综合分析
启发
篇3：脉动饮料广告营销策划书
脉动饮料广告营销策划书
专业: 姓名:
学号: 时间:
年 月
1日
推荐第4篇：饮料营销策划方案[推荐]
前 言
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、2012年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和2012年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试 销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试
销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：
一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当
地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。
二、经 销
1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。
2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！
3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。
4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。
市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。
5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。
后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期，厂家预付的首额20%
费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。
9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。
经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。
10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划
，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。
11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。
以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。
12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。
以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。
13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“***”的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。
市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。
14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。
此时的工作重点有二：第
一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第
二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市
场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。
以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。
15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2012年的事情了。此处谨略。
三、样 板
1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。
2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出计划，并报经公司批准。
3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。
4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。
5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。
6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；
二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。
7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。
8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由
经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。
[附件一]：
《***区域市场费用使用规范》
1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。
本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。
本“规范”自制定之日起施行，至2012年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2012年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。
2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期——
自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。
此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。
第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。
投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。
3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——
启动期3个月（自独家经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5%，后期约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内（含30%）。
中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内（含18%）。
后期6个
月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内（含11%）。4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销（冲抵货款）。
5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。
如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于60%时，不予奖励。
6、本“规范”附件：《***启动期半月度市场计划》、《2012年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《2012年***区域市场费用报销单》等。
推荐第5篇：饮料市场营销策划方案案例
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％—30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、市场竞争态势
1．市场领导者：义美宝吉纯果汁
2．市场挑战者：统一水果原汁
3．市场追随者：波蜜水果园
4．市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原汁是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、市场细分
1．性别：女(大多数)男(较少数)
2．收入：月收入＄12000元以上
3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4．生活型态：注重健康、养颜、美容
5．区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
1．商品：“纯果露”是果汁，但在名称上否定“汁”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2．品牌：鲜吧……取FreshBar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉丁舞蹈“森巴”谐音(Samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合“新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3．包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、商品策略(略)
六、定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2．其他厂牌：
(1)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币
(2)统一水果原汁：250CC，易开罐20元台币
(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币
3．定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150CC，铝箔包装
七、通路策略
·超级市场·速食店·便利商店、平价中心·百货公司中的美食广场·西点面包店·咖啡厅·饭盒承包商·PUB·餐厅、饭店·DISCO·车站、机场·机关营区福利站·学校福利社·小吃店·路边摊·公车票亭·槟榔摊·自动售货机
(一)广告：
1．电台：ICRT、中广流行网、青春网、音乐网
2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4．杂志：侬侬、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5．车厢内、外
6．海报、DM
7．气球：做成水果形状
(二)促销：
1．试饮
2．抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3．赠奖：集盒上剪角即送赠品
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
(三)宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。
推荐第6篇：葛根功能饮料营销策划方案
葛根功能饮料营销策划方案
第一部分
分析与定位
一、市场葛根醋饮市场调查与分析 历经两千多年的发展，食醋从传统酿造食品演变成现在流行的醋饮，这既是食醋产业科技进步的表现，也是饮料市场向保健功能方向发展的大势所趋。目前市场出现的醋饮产品多为苹果之类的果醋饮料，如原创、麦金利、千百知等品牌，也有其它工艺类型的产品，如宁夏枸杞宴会醋、黄源黑米果醋、阆州桑椹醋等，一般色泽多为琥珀色，口感果香浓郁、酸甜柔和，普遍价位在几元至十几元之间，也有高达几十元的，但相对而言，醋饮发展尚处在初步阶段，行业中缺乏强势领导品牌，无论经销商还是消费者对醋饮的认知度都不够，从某种角度讲，醋饮的一端是食醋的分流，一端是饮料的新枝，可普遍存在市场切入点不准、品牌定位模糊，市场销售不容乐观，醋饮品牌迫切需要走出发展的误区。
二、产品定位
（一） 产品功能定位：功能性保健饮品、具有保健品、饮品两大属性
（二） 应用范围：喝酒时的解酒、节日送礼、保健身体（降三高）。
（三） 产品专业化：商超专供：突出良好的口感和常饮有益健康；酒店餐饮专供：突出产品的解酒护肝和降三高的功能性，团购礼品
（四） 消费人群定位
1、商务人士
该群体所涵盖范围：（企业职业经理、业务员、企业老板、企业管理者、企业公关人员、个体老板）
该群体特征：年龄多在30岁-60之间，
日常应酬较多（包括生意应酬、工作应酬、朋友聚会、）
以上群体在生活聚会和工作应酬时多在中高等餐厅或酒店消费。 无论哪种应酬都会喝酒较多，会有酒后不适感 对该产品的消费频率高 购买能力较高
主要在酒店就餐时购买，由于其比较忙较少在超市购买。
2、公务员 政府领导
多在30岁-60岁
每年的应酬都比较多，多数身体受喝酒影响有诸多身体不良状况，担心喝酒对身体的负面影响
多在当地及外地高档餐厅或酒店消费
对该产品消费频率较高，有长期服用的可能性 注重生活品质
3、普通消费者
4、价位定位
为降低市场风险，可以将产品定在中高 产品名称：葛根醋饮商标：
美乐宝、福润、绿美、美乐美、乐瑶、舒乐美、美乐达、乐佳、福佳乐、乐福佳、乐福美、润生、醋乐爽、益生美、益仁、康美源、康之源、枣密醋爽、栆醋爽、蜜醋爽、蜜汁园、养身宝、
三、swto分析
（一） 机会分析：醋饮料的市场需求总量在食品行业中处于不断上升的态势，且国内牌品和参与市场竞争的企业较少，据在互联网搜索仅在20家左右。目前市场上尚无国内知名品牌产品，仅有地方性品牌如广东的“天地一号”苹果醋。对于粮食醋配置的葛根醋目前尚无地方品牌。在河北省也仅有我公司和秦皇岛的美利来一家。但美利来制作南方市场，现在制作销量不做品牌。综上所述做葛根醋产品有很好的市场机会。在省内没有同类产品的竞争对手，在国内竞争对手少之又少。所以不会有同类产品的竞争压力。另外我们有将该产品做成地方性品牌并将进一步做成全国知名品牌的机会。
（二） 威胁分析
通过对市场的调查分析，我们的竞争威胁来自于其他品类的饮料、如乳制品、植物蛋白饮料、其他功能性饮料、果汁饮料等。因为葛根醋饮这一产品目前还没有被广消费者认知，而且消费者在听到产品名称时，因名称中由醋一字，所以其很容易将产品与调味醋混淆起来，对产品口感又不好的联想。这样会对消费者购买本产品产生障碍，而导致其放弃改产品而购买其他饮品
（三） 优势分析
通过十几年的发展，公司在品牌影响力等方面具备一定的优势，在企业自身方面
1、通过了质量管理体系认证可以为产品的优良品质提供保障。
2、原有品牌为河北著名商标，且其在河北市场十几年的耕耘，使原有品牌和产品在调味品方面取得了市场和消费者的认可。
（四） 劣势分析
1、公司缺乏新产品（尤其是新品类产品）的营销操作经验
2、公司原有的调味品营销经验不能用到葛根醋饮产品上
第二部分
策划方案
一、产品设计
（一） 产品口味：
1、专供酒店的考虑到消费者是在就餐中饮用，用于佐餐或解酒所以产品原液的浓度要高一些，口感酸度要高一些，同时甜度也要高一些，产品口感为较重的酸甜口味。
3、专供商超：考虑到多为空腹饮用，所以原液浓度要低一些，口感为甜度比酸度高，但整体酸甜度要比专供酒店的淡。
（二）产品包装：
1、酒店专供的采用12瓶装一种，（因为16瓶装显得笨重且总重量达到6公斤不便于携带，和用提手提携）所以抛弃16瓶装，12瓶装建议加设提手以便于消费者提携。
团购礼品和商超专供均采用8瓶装包装箱
该包装主要面对具有较好购买能力的男性消费者和女性消费者。所以包装采用紫色作为主色调，紫色是女人喜欢且象征美丽品位的颜色，对于男人来说紫色则象征权贵和地位（因为古代官员的官服多以紫色为主）。包装构图简单却不失华贵，与品位，能给消费者有档次的感觉。
另外瓶子还可采用磨砂小扁瓶126装毫升，包装箱采用带透明窗口的。
2、以黄色为主色调的标签设计，黄色是可以调动人的食欲的一种颜色，而且黄色在消费者第一眼看到时更容易联想到饮料联想到桔子、橙子、菠萝等黄色水果水果，提高消费者尝试饮用的热情。
（三）酒店的叫葛根醋饮，因为酒店的产品在销售时服务员有更多机会和时间向顾客介绍产品，顾客也会认真去听，所以名字可以专业一些，而且顾客大多也会主动询问，。
而商超即使是由促销员时，顾客对促销员的推荐、介绍大多会没有太多热情，而且由于超市的繁杂，顾客很难注意去听，所以名字要大众化，让消费者一听名字能联想到生活中常见且好吃的东西。在没有促销员时更是如此，如果还叫葛根醋饮当消费者看到名字是很难认出这是什么产品，而且很容易和调味醋混淆起来。因此专供商超的叫蜜醋爽或栆醋爽，此名字让人联想到蜂蜜和大枣的甘甜和营养，而醋爽二字让人联想到酸的口味和饮用时的口感滑爽，和饮用后的心情很爽。
（五） 产品外观
专供酒店的可以颜色深一些，但一定要是半通明状，可为办透明状红色液体 而超市的则做成金黄色的半透明液体更好，这样与蜂蜜的颜色接近，更容易让人联想到蜂蜜的甘甜。
二、产品销售
（一） 销售途径：
餐饮终端销售：面对到酒店、餐厅消费的客户群体，用于佐餐的饮用。 商超终端销售：面对节庆日老百姓送礼。
团购发展：用于政府、企事业单位的内部福利、对外送礼。
（二）销售渠道建立
市场范围及渠道建设标准：
1、衡水市区、景县、阜城、故城、冀州、深州、枣强、武强、饶阳、安平、武邑，德州市区
2、渠道标准：县级市场设一家经销商（经销商必须拥有或有能力建立酒店餐饮和商超两条渠道），地级城市设两家经销商，一家负责酒店餐饮渠道的销售，一家负责经销商(必须大商超)的销售（经销商必须拥有或有能力建设自己所负责的渠道）。
3、经销商首次进货标准县级经销商首次进货在3万元以上，市级经销商首次进货在5万元以上，以上进货用于终端铺货。
4、县级经销商库存不得少于
件，市级经销商库存不得少于
件。
5、推广人员5名，一名负责衡水市区的渠道建设、三名负责十个县渠道建设并分为三组终端促销，阜城、武邑、武强为一组，景县、枣强、故城、冀州为一组，安平、深州、饶阳为一组。
寻找经销商
1、组织产品招商工作（市级市场两家）一家做酒店，一家做商超，县级市场一家。
2、先由业务员到每个县城市场物色经销商，我们的潜在经销商是
在各街道从事食品、酒水饮料批发的商家，再就是各县城想投资做食品、饮料贸易的人士，这部分人手里资金，与投资做生意但还没找到项目，也是我们较好的潜在客户。部分县该类商家比较集中，确定我们的在客户范围后
业务员采用两种方式发展经销商
一是采用扫街拜访的方式，及业务员把自己能找到的食品、饮料商家全部拜访一遍，进行产品和代理商业务推广。
推广时做到：产品前景描述好，产品优势介绍好、公司优势介绍好，
l 客户加盟后对经销商的扶持要介绍清楚（帮助开发终端、广告支持、促销员支持）。
l 一定留下样品和产品资料。
l 恳请老板为你介绍其他客户。
l 邀请老板到公司或办事处考察咨询。
l 向老板宣讲我们的营销模式。
等到衡水开发完后在衡水召开小型葛根醋饮产品招商发布会。以会议营销的方式发展经销商，并组织客户参观厂区。
（1）现场要有有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，通过营销总监鼓动性的演说，将一幅幅蓝图向经销商进行描述，将各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了。
（二） 铺货
对终端网络不健全的经销商，业务员要协助经销商铺货（帮助经销商洽谈大的终端如大型商超、酒店）。对于拥有终端网络经销商业务员督促其在打款进货后抓紧时间联系终端铺货，若人手不够建议经销商雇佣业务员负责终端铺货。
客户打款进货后业务员重要的任务就是帮助经销商铺货，所以业务员协助每家经销商不得少于5天，铺货以先大后小为宜
（三） 终端促销
1、酒店促销
（1） 店内pop广告，吧台小牌、易拉宝、桌牌、餐桌纸抽盒（将纸抽盒做成包装箱的样子）喝醋爽，健康爽一夏
（2） 服务员激励
2、商超促销
堆头陈列：在超市主通道上设置堆头，并在堆头上放置广告牌
产品展台免费品尝：放置产品展台同时还是品尝台，促销员邀请路过顾客进行品尝，凡品尝并接受促销员调查者给予赠品一小瓶。
促销话术：
针对女性顾客：您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。因为我们这种饮料含有大量蜂蜜和大枣汁，所以很有营养，长期饮用可以起到美容养颜的作用。
针对男性顾客： 您好，这是我公司新开发的保健饮品，酸甜口味的，很好喝的。
因为我们这种饮料是以食醋、和葛根、大枣、蜂蜜为原料做成的，所以这种饮料既有营养又可以解酒护肝、长期饮用还可以预防高血脂、高血压、高血糖等三高疾病。另外酸甜的味道也是可以增加食欲的
（四） 产品定价及利益分配方案
商超专供：出厂价3.5元、商超供货5.元
商超零售6.5元，每箱8瓶共50元
酒店专供：出厂价6.5元
酒店供货9.5元
酒店零售18元
商超体系利益分配：商超
公司3元
经销商1.5元、促销0.5元
超市1.58元
酒店体系利益分配：公司3.5元
服务员1元
吧台0.5元
负责人0.5元
经销商2元
酒店7.5元
根据对相关产品的调查
1、对于商超零售7元以内的饮品经销商利润在2元以内较为合理却有吸引力，而超市的利润在1.5元即可。例如某蓝莓汁（25%）产品经销商给超市的供货价为5元，而超市零售为6.5元，厂家给经销商则3.5元;其果汁含量50%的产品厂家供货价5.6元 经销商给超市价7元利润25%超市零售8.5元，超市利润17%
2、北纬52的县级经销商年任务为10万，市级经销商为15万
三、团购和网购的发展
（一）针对企事业行政单位的礼品团购（专指礼品盒）
1、此方式由当地经销商来操作，公司销售人员协助。
2、团购项目均有经销商出货，对于量大的公司可以给以经销商激励（给以高于普通产品的返利）
3、具体执行
（1）发动业务员、经销商、营销中心员工所有人际关系寻找团购机会。
（2）发现机会后由营销中心公关能力强的领导和关系发展人一同到与采购单位和相关领导进行沟通和进行公关。
（3）营销中心操作团购项目，以先付款（先付款后发货）的单位为优选。
（4）能产生债务的团购项目不做
3、企事业单位的福利性采购
（二）网络销售
（三）外地（没有经销商的地区）与企事业单位团购发展（必须是款到发货）
1、由公司营销中心负责
2、款到公司账号
四、衡水市场开拓
附录：葛根醋产品上市推广方案
上市时机：现在是产品上市的绝佳时机，首先从季节来说马上就要进入饮品的旺销季节，能在旺季到来前上市并做好推广工作将为夏季的销售奠定良好的基础。再就是目前衡水市场尚无葛根醋饮品。在其他品牌葛根醋产品进入衡水前上市，然后通过产品的广告推广和人员推广，加上大众先到为主的心理，能够使我公司产品迅速确立在消费者心中主导地位。
一、目的：
1、醋饮料目前所占市场份额极小，尤其是在我国北方市场，因此醋饮料在我国北方市场的认知度低，真正了解醋饮料的消费者只占饮料消费人群的13%。因此我们通过枣蜜醋爽的有奖品尝活动让更多消费者了解枣蜜醋爽的酸甜口感和健康、保健功能。
2、教育正确的饮用方法（喝前摇一摇）
3、结合买赠，增加诱因，提升初次购买率。
4、方式：买1瓶送纸巾1包，买1箱送五粮醋一桶。
二、品尝：
l 推荐主体：年龄30——40岁之中青年
l 时间选择：
周一——周日：9：30——21：00，每点做2周
试吃时间（人潮集中时段）为：早上10：30——12：00
下午16：00——17：00
l 地点选择： 大型超市，以场地品尝为主
l 方式：品尝有礼，品尝现场陈列品尝台同时配合堆头陈列
场地要求：
1、辐射力强、人流量大之大型商超
2、品尝点尽量提供免费堆头或端架（活动期）
3、以场地品尝为主，场地选择在堆头旁
l 事前现场踩点
1、确定品尝台位置（确保人潮动向）
2、确保可否使用道具
3、品尝品的保管方式
试吃员的选择：
1、具青春活力之女生（18——25岁）
2、五官端正，性格外向、活泼
3、有较强的语言表达能力
4、普通话及本地语言流利
5、有健康证（部分城市要求）
l 工具准备：
1、品尝台：进行设计制作，促销台上放置KT看板
2、品尝品：品尝人员每天带入场内
3、物品： 品尝品、纸杯、产品三折页、品尝赠品、垃圾桶、桶上套垃圾袋
l 现场控制：
营销总监各地试吃点进行巡视：
1、场地布置是否正确
2、品尝用品是否齐全
3、品尝人员行为是否规范（话术、冲拌流程、分食方法）
4、检查货源是否充沛，广告宣传品的使用状况
l 营业：
l 培训内容：
1、产品介绍
Ø 产品：
² 酸甜的口味
² 纯植物健康饮品，不添加任何香精、色素 ² 产品成分为葛根、大枣、蜂蜜、粮食醋、可以解酒护肝、美容养颜、预防三高
²保健饮品，非普通饮料
2、品尝要求
² 小纸杯倒半杯
² 用过的纸杯立即到掉液体、扔掉纸杯
² 品尝完送客户纸巾一包每天限100包
² 将空瓶收集好装进包装箱，每天撤场时带回
² 每天记录品尝人数和礼品赠送数量
²进行品尝登记询问顾客对产品的评价
2、产品陈列
l 与红牛、王老吉等陈列在一起，每个排面在10瓶以上、陈列不少于2排
l 陈列产品的货架上挂产品小吊旗
3、品尝要求
l 产品：枣蜜醋爽，每瓶260毫升，品尝人数5人
l 客人品尝后的纸杯立即扔到纸篓
l 身穿枣蜜醋爽专用促销服。
l 面带笑容，热情大方，活泼开朗，吐字清晰
l 活动结束当天清点库存，督促客户及时下单
4、品尝话术
促销员：您好！欢迎品尝福美乐枣蜜醋爽！
消费者：什么醋爽
促销员：枣蜜醋爽，是用大枣、蜂蜜、醋、葛根等原料做成的保健饮品，是纯植物的健康饮品！
消费者：好喝吗
促销员：好喝，酸甜口味的，还可以开胃增进食欲，酒后饮用可以解酒护肝、长期饮用可以美容养颜、预防三高
消费者：有这么多好处
促销员：对我们这是保健饮品，不是普通饮料，所以具有保健功能。
消费者：还不错，多少钱1瓶？
促销员：不贵的，只要6.5元钱就可以喝到既好喝又保健的纯植物饮品
消费者：„„
促销员：谢谢您的支持！慢走！
每场费用明细：
枣蜜醋爽：1箱*42元/箱=42元
场地费：20元（除量贩个别点需要外，其他尽量不发生费用）
运输及工具费：15元
赠品费：30元（纸巾60包）
合计：92元
四、执行方案
（一） 团队建设与管理
1、业务员待遇：为底薪1200元+业绩考核工资300元，出差补助每天60元。
2、任务考核
（1）业务员第一个月不定销售任务，只进行其每月每周工作的综合评价打分，并计入月底绩效考核分数中。
(1)业务员完成当月销售目标，发全额底薪和考核工资、报销全部差旅费，并发奖金（奖金由海纳支付标准另定） (2)业务员完成当月销售目标的80%，发全额底薪和考核工资的80%、报销全部差旅费
(3)业务员完成当月销售目标的50%，发全额底薪和考核工资的50%、报销全部差旅费的60%
(4)业务员完成业绩在当月目标的50%按完成比例发考核工资
(5)以上提成均按实际销售额的5%计算
(6)兼职员工只发提成，完成业绩好的发奖金（奖金由海纳支付标准另定）
（7）产生销售即核发提成，不论销售额大小。
五、广告宣传与推广
根据企业财力情况进行广告预算和广告投放，以广告来迅速提高产品知名度
广告投放媒体为：衡水电视台广告（
1、2台）
衡水晚报广告、衡水晨刊广告、衡水大型商超门口led电子显示屏广告
六、宣传物料
招商手册
产品小册子（用于放在包装箱内）
堆头设计
易拉宝
小牌
产品宣传页
包装箱设计
标签设计
产品海报、
产品视频广告
(二)营销费用
市场启动四个月
1、宣传物料
2、广告推广
3、活动推广
4、人员费用
销售团队
2011年年底主做衡水市场需要业务员4名
招聘标准及要求
1、有快消品销售经验
2、肯吃苦
3、能长期出差
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“跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书
“跃动”功能
饮料
新产品上市营销策
划方案
策划对象：中粮集团长沙分公司 策划人：皇旗策划（曹风余） 策划时间： 适用时间：
作者：皇旗策划（曹风余） “跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书
目录：
前言 正文 (一) 策划目的 (二) 市场分析
市场概述
市场特征
市场需求分析
发展趋势
SWTO分析
(三) 营销战略
消费者分析
产品定位
作者：皇旗策划（曹风余） “跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书
(四) 营销组合战略
产品策略
价格策略
促销策略
(五) 行动方案 (六) 费用预算 (七) 结束语 前言
当今饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为当今的流行主角。饮料销售只增不减，各大饮料巨头都相继推出自己的新产品，这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
近日，中粮集团最新产品“跃动“功能饮料，即将进入长沙市场。
功能饮料市场的激烈竞争，“跃动”面对着巨大的挑战。为了能让“跃动”迅速打入长沙市场，站稳脚跟；取得一定的市场份额；我们将采取一系列的营销活动。
作者：皇旗策划（曹风余） “跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书
一、策划目的
迅速进入长沙市场，站稳脚跟。 打响品牌知名度，树立品牌形象。
让“跃动”功能饮料成为时尚运动的标志，让顾客想到的
作者：皇旗策划（曹风余） “跃动“功能饮料（新产品长沙上市）营销策划书
繁荣的景象。
（2）市场特征：
功能饮料的目标客户群狭窄。相对于饮用水、碳酸饮料、果汁、茶饮料等大众性饮料，功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求，在饮料中添加了一定的功能因子，它并不适合所有人群。
品牌忠诚度低。中国功能饮料市场品牌种类繁多，既有本土品牌激活、脉动、苗条淑女等等，也有洋品牌红牛、佳得乐、雀巢能量e、宝矿力水特等等。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是舶来的洋品牌，对全国消费者来说或多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。
产品同质化严重。目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3元～5元的价格区间。除了5元以上“红牛”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。
（3）市场需求分析：
近几年，世界性的环境质量的下降和人们生活压力的增
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加，使得处于亚健康状态的人日渐增多。与此同时，随着生活水平的不断提高，人们也越来越注重个人健康问题。随着人们健康意识的增强，人们逐渐开始选择健康的食品、饮品，碳酸类饮料自2008年以来，市场份额下滑，如今果汁饮料风头正盛，尚有发展潜力可挖，但是功能饮料作为新型饮品，上升空间最大，只不过目前除了少数大品牌功能饮料以外，还有许多功能饮料无论从品牌形象、营销手法，还是终端销售方面都有待提升。
与世界发达国家相比，中国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间；同时，2012年，我国将成为世界饮料
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非典期间由乐百氏的“脉动”带动的，并引发哇哈哈的“激活”、农夫的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”等品牌的加入。功能饮料的
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机会：这几年运动热火迅速蔓延，零八年的北京奥运和今年的伦敦奥运将中国大陆淹没在运动的火焰里。更多的年轻人走进运动场，这意味着饮料市场不断扩大。
跃动富含人体所需养分，又是
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功能需求：解渴、品牌的象征。
饮食习惯：社交活动时饮用过量酒水以及使用过多海鲜或油腻食物。
③家庭主妇：主要看重功能性饮料的营养价值。 购买及饮用习惯：家庭营养需要。 可接受价格：３～１０元。 功能需求：营养。
饮食习惯：五特殊不良习惯。
④运动人群：比较关注功能性饮料补充体力的功能。 购买及饮用习惯：运动后补充体力、解渴。 可接受价格：３～１０元。 功能需求：口感、补充体力。 饮食习惯：激烈运动后食欲大增。
⑤时尚人士：追求的是功能性饮料的独特包装，展现其个性化需求。
购买及饮用习惯：时尚、个性、美观 可接受价格：暂无～
饮食习惯：追求精致食品、分量少。 （2） 产品定位
现在市场上大多数人对于功能性饮料还并不是很了解。大部分人把功能性饮料和普通的饮料依旧混为一谈。许多人依旧是选择碳酸性饮料或者是果汁类饮料。
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对于功能性饮料，人们追求更多的功效是降火以及补充体力。在整个饮料市场，其主要消费者是学生群体以及运动人士。
主要突出宣传其补充体力的功效，在包装上，注重新颖包装，吸引学生群体的关注。
在价格上，应制定在学生群体能够接受的范围之内。在销售渠道上，重点在于超市以及学校周边的店铺的宣传。在口味上，开发多款符合大众口味的功能性饮料。
四、营销组合战略
（１） 产品策略
包装以绿色、蓝色为主，加入时尚元素。让人
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较低的价格，能够得到更多消费者的青睐。每瓶３．５元的价格，是学生人群可接受的范围。在价格市场上有着更大的优势。市场上其他的功能（运动型）饮料价格大多在４～６元。
（３） 促销策略
各类促销活动、宣传、广告。 校园、超市促销活动、宣传活动。 媒体广告：电视广告、网络广告。
五、行动方案
在跃动登陆长沙市场时。（２０１３年５月１日） 在长沙市３０所高校和１６所高中投资联合举办“跃动”杯篮球联赛。
大学生“跃动”杯篮球赛、高中“跃动”杯篮球赛。 大学生赛设立四个奖项：
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前６名的球队的每个队员都将得到ＮＢＡ明星詹姆斯或科比战靴一双。
请来ＮＢＡ明星詹姆斯、杜兰特拍摄１５秒电视广告。在湖南卫视黄金档、《天天向上》、《快乐大本营》等节目插播投放。
广告内容：
詹姆斯和杜兰特特一对一单打，场面十分的激烈。杜兰特一个三分跳投、詹姆斯还一个火力暴扣。最后时间詹姆斯持球，篮板上显示最后５秒，詹姆斯说：“ｍｙ 跃动。”
杜兰特望向裁判席。
镜头：裁判席上放着一瓶跃动。“跃动”特写… 广告语：
“喝跃动，让你飞跃。”
杜兰特、詹姆斯：“ｍｙ athletics，ｍｙ 跃动。” 在各大视频网站投放自制视频广告，注重宣传“跃动”年轻活力、运动、时尚。
六、费用预算
大学生“跃动”杯，奖金：２０万元。主持费用，２０万元。合计：４０万元。
高中“跃动”杯。奖金：１８万元。主持费用１５万元。合计：３３万元。
电视广告，明星代言费用：一亿元。
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广告投放费：湖南卫视黄金档、明星节目插播。约三千万。
网络视频广告费：５０万元。 总合计：13123万。
七、结束语
在这个运动成为时尚的年代，功能饮料异军突起。在功能饮料的市场竞争里，各大饮料巨头各不相让。这将是一场旷日持久的战争，作为新生军的“跃动”最新要做的就是在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，再扩大知名度。
以体育明星和校园运动相结合宣传，能够在短时间内迅速让学生和运动人士的记住“跃动”。
网络广告则是跃动部队的游击队，慢慢渗透到人们的意识中。
相信不用多久，跃动就能够占领长沙功能饮料大份额的市场。
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作者：皇旗策划（曹风余）
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可口可乐饮料营销策划
目录
一、可口可乐公司简介
（一） 企业使命
（二） 企业愿景
（三）可口可乐公司的竞争分析（swot分析）
（1）优势分析
（2）劣势分析
（3）机会分析
（4）威胁分析
（5）可口可乐发展建
随着我国居民生活水平的提高和消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。同时随着消费者追求健康、天然的意识的不断提高，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮料新贵”之称的茶饮料开始成为饮料市场上最亮丽的风景。 然而，在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。昨天的茶饮料老大“旭日升”在遭遇“康师傅”与“统一”的突围后，由于缺乏创新与有效的营销战略，已经逐渐被二者越抛越远。而当康、统的交战不断升温的同时，其他饮料商家也已经“磨刀上阵”了。2001年夏天，娃哈哈集团的非常系列茶饮料的入市，引爆了酝酿已久的茶饮料市场大战 。 尽管茶饮料市场群雄并起，并已形成了几大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。汇源、春都、椰树等也均已开始涉足茶饮业。就连国内“啤酒业的龙头”青岛啤酒也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶，三得利、麒麟这些日本大厂商也来抢占中国市场的“茶水之
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快速消费品营销策划——A饮料上市策划方案
时间:2007年03月03日作者:秦国伟点击: 761加入收藏有效营销
6月，已是饮料旺季，A企业生产的A饮料却才开始上市。为什么是这个时间？为什么这样做？
■一个并不出色的品牌核心
在H市的A企业生产一种清凉解暑的功能饮料（称A饮料），用“热清关怀”为品牌核心诉求点。客观地说，这一核心理念并不出色：传递了产品功能特点（清热）和调性（关怀），但是很生硬，没有传达消费者利益点；能够有效地拉近消费者与产品的距离，但是，功能诉求很难产生共鸣；核心诉求点延展性不够，很难形成品牌延续。但是，A企业独到的时机选择和操作技巧使该产品一上市便获得了极大的成功。
■你上我不上，6月才亮相
饮料是快速消费品,它的消费人群大多数是年轻人。拉动他们的购买并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成时尚流行的风气，这需要在上市期间投入大量宣传费。
4、5月是饮料新品上市的高峰期，不少饮料品牌在4月底就开始宣传，这期间，广告的干扰度大，对投入的要求更高。A企业实力并不强，品牌形象也无法和全国性知名品牌相比，投入这样大的一笔费用，意味着极高的风险。另外，A饮料“关怀”的调性并不时尚。“关怀”这样的品牌主张决定了这个饮料的主要购买者和主要使用者是分离的，因为，关怀是用来传递，而不是自我享受和自我标榜的。A企业选择一个细分的市场，避开广告混战的
4、5月，在6月上市了。
6月的
7、
8、9日是高考日子，牵动着无数个家庭,是社会的一大焦点。就在这时候，A饮料的上市活动展开了。在H市所有考点门口都挂上了一条醒目的横幅,“A饮品祝愿广大考生梦想成真,凭准考证领取清凉饮料一瓶”。同时，在各考点的门口摆放上了产品展示台，这一活动引起H市各个媒体的关注，当地电视台在当晚头条新闻中播出，并采访A企业老总。老总面对电视观众说道:“我们这次活动是公益活动,是对考生的关爱。现在天气很热，考生考试的时候，喝一口,自然清静许多，有利于发挥出水平，祝福广大考生取得好成绩！”
同时，A企业在当地报纸上投放的软文非常自然，极大地提升了A企业的品牌形象:“„„较之往年，考生除了手中多了A饮料外,更多了一份自信，多了一份被社会关爱的幸福感。而守候在考场外的，除了焦灼的家长们，还有A企业人那份关注社会、回报社会的奉献情怀„„”A企业只花了少量的宣传费用，就在消费者心里播下了品牌的种子。
■直插零售点，渠道从底做起
饮料是一类高购买频率、购买地点随机度高的产品。要获得良好的销量，必须有足够的铺市面。A企业在别的企业大肆宣传铺市时没有大的动作，因为这时竞争激烈，自己知名度不够，难度很高。成功的找到切入点后,A企业也避开了广告高峰，这时开始大量投放广告。同时，按照演练过多次的方案强行铺市。他们利用本地企业的优势，通过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批客户市场,保障产品在流通领域有序销售,反过来再建立经销商。
终端网络的直营,为A企业直接控制当地市场提供有力的保障,也保障了货款及时回笼。随着经销商的确定，借助经销商的势力，迅速攻占了当地各大超市。短短一个月时间内，A饮料不但进入了大卖场，而且商场的促销、陈列做得有声有色，一点也不比大公司逊色，当地销售很快进入良性循环。A企业首战告捷。
快速消费品营销渠道的构建：怎样选择渠道成员、怎样激励渠道成员、快速消费品营销渠道分析 时间:2007年03月03日作者:佚名点击: 2278加入收藏
从快速消费品的购买特点可以看出，消费者不仅具有明显得品牌观念，而且对消费的便利性要求较高；另外，易形成冲动购买，只有善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接受的品牌。所以快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点。为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道成员的选择、激励和评价。
（一）渠道成员的选择
渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。通常情况下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合理利润，就能找到经销商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推销能力，能成为和公司长期合作的战略伙伴并不容易，所以渠道成员的选择一定要慎重。
一般情况下，快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则：
1、目标市场原则。快速消费品企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者的需要。
传统上，罐头食品都是由食品店与杂货店经销，但台湾牛津食品公司除了通过上述两种商店经销外，更在各地渔港通过五金店销售。因为企业通过调查发现，渔业的发达引起渔船数目激增，每船少者有
五、六人，多者达
二、三十人，出海作业期多为一至两星期，对生产肉类、果汁等罐头食品的本公司来说这是一个巨大的潜在市场，但是渔船出海受天气情况影响较大，且往返无定时，虽需求量大，却不方便派推销员推销，当地的五金店所销的虽是五金材料，但销售对象是渔民，他们是渔船补给品的供应中心，而该公司的产品对渔民来说，也是必需的补给品，通过五金店经销不仅能将产品推销给渔民，又方便渔民在同时同地一并解决渔船补给品的采购。他们分析了消费者的购买习惯与购物场所，方便了消费者的购买，所以能大获全胜。
2、效率原则。营销渠道的运行效率是指通过营销渠道的商品数量与该渠道的流通费用之比。对快速消费品而言，竞争激烈，行业利润本来就不高，如果渠道运行效率低，成本上升，必然会降低终端价格竞争优势，或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情，两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。
营销渠道的运行效率在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平、对产品销售的努力程度及中间商的“商圈”o渠道成员的经营管理水平直接影响到它的资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的效率；渠道成员能否全力以赴地配合制造商推广产品，对产品的销售起着决定性作用，它不能全力扩大销量，企业的任何努力都将付诸东流；“商圈”是指一家商店能够有效吸引顾客前来购买的顾客分布范围或数量，商圈大小与其地理位置、信誉、实力(人员素质、仓储、运输能力、资金状况)等有关。
内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。其成功原因固然是多方面的，但成功
的选择渠道成员，对其发展起了不可磨灭的作用。“蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。实践证明，它的选择是成功的。
综上所述，经营管理水平高、预期合作程度高、信誉好、实力强的中间商及零售商是企业的首选。只有这样营销渠道效率才能提高，才能保证产品以最快速度、最低的成本摆到消费者的面前，提高产品的竞争力。
以上是选择渠道成员应坚持的两个原则，但在实际操作中一定要认真把握“客户选择”和 “选择客户”两个重要环节。“客户选择”是一个让客户认知企业及其产品的过程，突出的是市场宣传效应，使更多的客户接受、认同公司产品，为企业选择客户提供广阔的选择空间；“选择客户”指的是依据目标市场原则和效率原则确定适合本企业及产品的客户，突出的是一个双向选择、真诚合作的过程，只有这样，才能为后期合作过程中最大限度地发挥渠道成员功效奠定良好的基础。
（二）渠道成员的激励
通常，渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销售客户需要的产品。可见，渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的纽带是对利益的追求。因此，对制造商而言，为使整个系统高效运作，渠道管理中很重要的一部分就是不断增强维系双方关系的利益纽带，针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得买。
对渠道成员的激励方式分为直接和间接激励：
直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。实践中，公司多采用返利的形式奖励成员的业绩。主要有以下三种形式：
1、销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量是第一的成员给予丰厚的奖励。
2、等级进货奖励：对于进货达到不同等级批量的成员，给予一定的返利。
3、定额返利：若成员达到一定数量的累计进货，给予一定的奖励。
间接激励是指通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：．
1、对经销商日常工作的支持：保证供货及时，减少因订货环节出现失误而引起发货不畅；妥善处理销售过程中出现的产品损坏、变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商利益不受无谓的损害；减少因制造商政策不合理而造成的渠道冲突等。
2、协助经销商开发下一级新客户，获取订单。中国流通行业从整体上落后于制造业的发展，从业人员素质不高，市场开发能力和推销能力不足，而且许多经销商是坐商，因此单纯依靠他们开发市场，提高产品铺货率是不可靠的，而对快速消费品来说，铺货率是一个关键的营销效果指标，高的市场占有率必须有高的铺货率作保证，如果消费者不能方便买到，即使品牌知名度再高，销量的提升也会很困难。所以制造企业必须派驻业务员，协助他们开发市场，扩大销量，使销量的上升成为经销商利润的源泉，从而激发他们的积极性。
3、加强对经销商的培训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。我国现有经销商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，管理能力和自我提高能力不足，在他们发展到一定时期以后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导，所以制造企业必须加强对他们的培
训，提高他们的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。使经销商与厂家共同进步，成为能和企业长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
4、加强对经销商的广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。制造商必须在整个市场塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，分销商在自己区域内进行促销时，制造商应给予大力支持，为分销商提供各种补贴措施，达成利益统一体，既提高自己品牌知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们推广产品的热情。
5、建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配。级差价格体系是指在将销售商网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等的基础上，由制造商销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价等在内的综合价格体系。只有建立合理的级差价格体系，才能保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润，调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高。当然，在企业发展的不同时间、不同阶段每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应作相应的调整。
6、加强终端零售商的管理，提高他们服务水平，从终端拉动销售。在快速消费品领域，产品的功能差异性不大，消费者的购买往往是感性购买，高的铺货率不一定导致高的市场占有率，零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。而现有的经销商受自身水平的限制，对零售商提供的服务很难达到规范化、标准化。所以，厂家有必要派业务人员协助零售商的工作，并加强对店员的培训，增强他们对企业及产品的认同，全面了解产品的性能和指标，以增加销售技巧，提高他们的服务质量，树立企业品牌，把产品真正铺到消费者心中。
（三）渠道成员的评价
为确保渠道的高效运转，制造商应定期对渠道成员进行绩效评价。如果某一渠道成员的绩效很好，制造商应给予物质或精神激励；若渠道成员的绩效低于既定标准，制造商应找出导致绩效低的原因，同时考虑可能的补救办法。如果是由于经销商缺乏应有的职业道德，或不愿主动适应新市场，不思进取，又或是不能紧跟企业步伐，缺乏长期合作意愿，制造商应对渠道成员进行必要的调整、更换，以保证整个系统的运转效率越来越高。需要注意的是，渠道成员的调整是一项“伤筋动骨”的大手术，制造商要慎重决策，以免挫伤其他渠道成员的积极性。
推荐第10篇：某饮料品牌营销策划.（优秀）
某饮料品牌营销策划 内容提要
2008年金融危机已对全球实体经济产生了巨大的冲击,世界经济明显放缓,下行风险逐步加大,2009年前景仍不确定。国际饮品市场需求波动更大,竞争更加激烈,我国饮品制造行业将面临更加严酷的国际市场环境。国内饮品市场相对表现良好,近期的一系列数据表明食品饮料的景气度良好。随着饮品大多数子行业的旺季已到,这一趋势将继续维持。推动饮品景气度上升的因素还有居民消费能力的上升。所以,在这种背景下,百事可乐急需进行一系列的营销手段,在竞争中取得优势,同时扩大自己的市场.目录 内容提要 (2 策划目的 (4 营销环境分析 (4 消费者分析 (4 竞争对手分析 (4 产品分析 (5 产品特征 (5 产品策略 (5 SWOT分析 (5 策划方案 (6 推进步骤 (6
推广情况与费用预算 (7 一.策划目的
本次的策划是为了打响百事可乐力求成为中高档的产品品牌,以获取最大的市场份额,取得最大的收益,提高自身的知名度.二.营销环境分析 (一.消费者分析
百事可乐的广告语“抓住年轻的一代”直指最有潜力的市场定位,这从其全明星的阵营可见一斑.年轻人,热爱运动,追求时尚,主要饮品是百事与可口可乐.具调查:年轻一代钟情与百事的占34%,而可口可乐的也占20%其余的为其他饮品.所以,形势有点逼迫.有消费者认为可口可乐的味道比较好,不过,因为明星效应使得的不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮,所以在年轻人中倍受欢迎,另外,重要的一点是百事比可口要稍便宜,这点符合本国的国情.从消费者的购买心理角度来看,主要有: 买味道
消费者购买此饮品是因为比较适合自己的口味,希望从中得到满足的需求.所以,味道是饮品商首先顾及的重点.买名气
在同一档次的产品中,哪个品牌响就买哪种产品,在公共场合消费更是如此,消费者购买的主要是心理满足感与自豪感.之所以如此,可口可乐是百事最大的竞争对手.买情节
饮品是集会的主要消费品,消费时讲究情调与气氛.买功能
饮品的功能多种多样,可乐可以给人吸收大量水分,帮助人体的内部循环.(二.竞争对手分析
在市场上,能与百事相提并论的就只有可口可乐,所以,可口可乐是百事的最大竞争对手.1.可口可乐分析 背景
可口可乐有着100多年历史的世界著名品牌,单从时间来看,也算是一个“老大哥”.回顾它的成长经历,可以认定它是一个非常成功的品牌.市场占有率
在饮品市场,由可口可乐与百事两大巨人统帅,可口可乐公司占42%的市场份额,位居第一;百事公司以约32%的市场占有率位居第二.营销特征
可口可乐有较好的品牌效应;较多的人员促销;形成了以某个地区为主而向外映射的优势,并建立的大范畴的营销渠道,生产管理先进,可成为区域性强势品牌,并有实力向全国进军.2.其余的小型饮品企业分析
它们没有品牌效应,以较低的市场价格吸引顾客,生产管理落后,主要面对的是农村市场.
饮品市场已形成了以百事,可口可乐为领导的市场领导者,一些企业数量众多但影响小,但会长期共存.三.产品分析 (一.产品特征 1.产品的主要成份
百事可乐的主要成份是以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶(pepsin 及可乐果制成.2.适合消费者的需求
日常是年轻人解渴的主要选择, 并且喝可乐也可以保持身材苗条,但不可过多饮用.3.产品的质量
有着较高的质量等级以及顾客满意度,在未来还会有上升的空间.4.产品的外观与包装
使用明星作为外观包装,吸引消费者,用新潮的外观来博取大众的眼球(二.产品策略
百事认为只有消费者欢喜的产品才有市场.洞悉青年消费者在可乐市场上的重要地位,不单单采用“明星”策略获取青年消费者的高忠诚度,同时加大百事品牌的个性化,突出本身独特,创新,积极人生的品牌个性,通过外观,包装以及一些宣传活动的广告或是海报展示出来.为了进一步开拓消费者市场,百事不断开发推出满足各种消费者口味的饮品,同时提高饮品的质量,因为企业为消费者提供的不止是产品本身,而是一种整体满足感.企业可用这种策略来增加其市场占有率.
采用整体的营销组合策略,在现实中采用广告,促销……等对产品进行宣传.而在网络中进行网络营销,尽可能去获取最大数量的客户.(三.SWOT分析 优势
1.属于强大,有实力的品牌,强大的创新能力和多样化产品的开发能力;2.强有力的营销体系,具有高素质的员工.3.产品的多元化,良好的渠道管理,灵活多变的促销策略.劣势
1.组织庞大,管理不容易,易产生高额的管理费用与控制费用,抵消利润 2.一些消费者对可乐的印象为不健康饮品 3.在市场战中 可口可乐还是比百事更胜一筹 在市场战中,可口可乐还是比百事更胜一筹 机遇 多年的历史,整个公司还是相对比较年轻 1.百事的许多品牌有 100 多年的历史 整个公司还是相对比较年轻 2.据尼尔森公司调查 百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一 据尼尔森公司调查:百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一 3.百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱 从娱乐类到有助健康生活 百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱---从娱乐类到有助健康生活 方式的产品都一应俱全.方式的产品都一应俱全 威胁 然是一个百年企业,但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁 1.然是一个百年企业 但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁 对手不断更 然是一个百年企业 但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁,对手不断更 新产品扩大市场,百事的处境实在困难 百事的处境实在困难.新产品扩大市场 百事的处境实在困难 2.可口可乐总是在不断更新产品 而百事则注重老产品 在这方面滞后于可口 可口可乐总是在不断更新产品,而百事则注重老产品 可口可乐总是在不断更新产品 而百事则注重老产品,在这方面滞后于可口 3.虽然百事是大家喜爱的一个品牌 但是在服饰与鞋类制作方面不够可口可 虽然百事是大家喜爱的一个品牌,但是在服饰与鞋类制作方面不够可口可 虽然百
事是大家喜爱的一个品牌 乐专业.而且在价格方面可口可乐占优 所以百事要突围也是相当困难.而且在价格方面可口可乐占优,所以百事要突围也是相当困难 乐专业 而且在价格方面可口可乐占优 所以百事要突围也是相当困难 问题点与机会点 问题点: 问题点 1.中国饮品市场竞争激烈 知名品牌越来越多 也产生了固定的消费群体 消 中国饮品市场竞争激烈,知名品牌越来越多 也产生了固定的消费群体,消 中国饮品市场竞争激烈 知名品牌越来越多,也产生了固定的消费群体 费者也形成了一定的消费习惯,想要夺取这块市场实属不易 想要夺取这块市场实属不易.费者也形成了一定的消费习惯 想要夺取这块市场实属不易 竞争对手实力相当,现在要在广告和口感上下工夫 2.竞争对手实力相当 现在要在广告和口感上下工夫 竞争对手实力相当 现在要在广告和口感上下工夫.机会点: 机会点 1.来自市场的机会 来自市场的机会 2.来自消费者的机会 来自消费者的机会 3.来自企业本身的机会 来自企业本身的机会 四.策划方案 策划方案 (一.对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员 百事可乐公司大 一 对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员.百事可乐公司大 对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员 量采用直销方式,直接面对终端的零售市场 直接面对终端的零售市场,所以就需要大批的销售人员对其产 量采用直销方式 直接面对终端的零售市场 所以就需要大批的销售人员对其产 当今的市场是谁掌握了渠道终端,消费者 谁就拥有了市场.因此 品进行推销.当今的市场是谁掌握了渠道终端 消费者,谁就拥有了市场 因此,如果 品进行推销 当今的市场是谁掌握了渠道终端 消费者 谁就拥有了市场 因此 如果 有一批高素质的销售人员,那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用 那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用.有一批高素质的销售人员 那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用 (二 .随着网络的推广 网络营销就显得特别重要 首先 投放网络广告 每年 随着网络的推广,网络营销就显得特别重要 首先,投放网络广告 二 随着网络的推广 网络营销就显得特别重要.首先 投放网络广告,每年 3~4 月份随着气温的升高 伴随着饮料消费的高峰期来临 可以重点的将广告投放 月份随着气温的升高,伴随着饮料消费的高峰期来临 伴随着饮料消费的高峰期来临,可以重点的将广告投放 于网络.其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一 其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一.包含的百事音乐的主题活 于网络 其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一 包含的百事音乐的主题活
巨星,新星 音乐唱片,竞投场等等 以及活动的角逐,是为自己创造吸引力品牌 动 ,巨星 新星 音乐唱片 竞投场等等 以及活动的角逐 是为自己创造吸引力品牌 巨星 新星,音乐唱片 竞投场等等.以及活动的角逐 注意力的最好机会之一.注意力的最好机会之一 (三.在校园内进行促销活动 尤其是大学校园 由于百事可乐主要面对的是年 在校园内进行促销活动,尤其是大学校园 三 在校园内进行促销活动 尤其是大学校园,由于百事可乐主要面对的是年 轻的一代,那么大学生就是其消费的一个巨大团体 那么大学生就是其消费的一个巨大团体,在校园开展一系列的促销活 轻的一代 那么大学生就是其消费的一个巨大团体 在校园开展一系列的促销活 动可以提高百事可乐的知名度,从而达到提高其消费水平的目的 从而达到提高其消费水平的目的.动可以提高百事可乐的知名度 从而达到提高其消费水平的目的 (四.将其目标定向为低价产品 用低价格来吸引更多的消费者 目前饮品市场 将其目标定向为低价产品,用低价格来吸引更多的消费者 四 将其目标定向为低价产品 用低价格来吸引更多的消费者.目前饮品市场 竞争激烈,一标准箱百事可乐只有 美元的利润,由于采用统一标准 由于采用统一标准,在包装等生 竞争激烈 一标准箱百事可乐只有 1 美元的利润 由于采用统一标准 在包装等生 产环节节省成本已经没有多少潜力可挖,盈利主要靠 盈利主要靠“量 产环节节省成本已经没有多少潜力可挖 盈利主要靠 量”.五.推进步骤 推进步骤 1.将第一线的销售人员分为 WAT(批发协助员 和 DSD(直销员 其中以 DSD 将第一线的销售人员分为 批发协助员和 直销员,其中以 将第一 批发协助员 直销员 6 为主要力量,从事直销工作 工作内容主要包括客户的拜访,线路管理 线路管理, 为主要力量 从事直销工作 WAT 和 DSD 工作内容主要包括客户的拜访 线路管理 瓶箱管理,冰箱管理 竞争情况,POP 张贴等等 冰箱管理,竞争情况 张贴等等.瓶箱管理 冰箱管理 竞争情况 针对业务员,采用类似保险推销小组的团队管理方式 采用类似保险推销小组的团队管理方式.业务人员的奖励直接 针对业务员 采用类似保险推销小组的团队管理方式 业务人员的奖励直接 在规定的基数前提下,超额完成部分奖励现金 与销售业绩挂钩,在规定的基数前提下 超额完成部分奖励现金,并提供一定的福 与销售业绩挂钩 在规定的基数前提下 超额完成部分奖励现金 并提供一定的福 利奖励.同时 定期的对销售人员安排培训,提高其销售水平同时,定期的对销售人员安排培训 提高其销售水平,注重销售人员素质的 利奖励 同时 定期的对销售人员安
排培训 提高其销售水平注重销售人员素质的 全面提高.全面提高 2.网络营销方面 在音乐站点 如 MYV.com 的投放力度加大 同时还可以涉足 网络营销方面,在音乐站点 的投放力度加大,同时还可以涉足 网络营销方面 在音乐站点,如 体育类的网站.要是资金允许,还可以在一些热门网站投放广告 要是资金允许 还可以在一些热门网站投放广告.体育类的网站 要是资金允许 还可以在一些热门网站投放广告 校园活动方面首先要有针对性的选取,同时不能大范围的作为营销的主要 3.校园活动方面首先要有针对性的选取 同时不能大范围的作为营销的主要 校园活动方面首先要有针对性的选取 方式.可以联合在校的大学生 开展一些体育 才艺以及公益类的活动.在活动中可 可以联合在校的大学生,开展一些体育,才艺以及公益类的活动 方式 可以联合在校的大学生 开展一些体育 才艺以及公益类的活动 在活动中可 以邀请明星来增强大家对活动的积极性,从而更好的达到校园活动营销的目的 从而更好的达到校园活动营销的目的.以邀请明星来增强大家对活动的积极性 从而更好的达到校园活动营销的目的 4.百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品 这样有助于第一时间吸 百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品,这样有助于第一时间吸 百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品 引消费者的眼球,刺激消费者的购买欲望 刺激消费者的购买欲望.这时价格的高低就会直接影响消费者 引消费者的眼球 刺激消费者的购买欲望 这时价格的高低就会直接影响消费者 将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费.但是也不 是否购买本产品.将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费 是否购买本产品 将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费 但是也不 能过度降低价格,否则 就会导致百事可乐的大量亏损..所以 否则,就会导致百事可乐的大量亏损 所以,对其定价首先要进行 能过度降低价格 否则 就会导致百事可乐的大量亏损 所以 对其定价首先要进行 市场调查,之后再根据市场调查结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价 市场调查 之后再根据市场调查结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价 格.推广情况与费用预算 六.推广情况与费用预算 推广情况与 促销活动推广 (一.邀请知名明星为百事做宣传 结合自身特点与百事饮品的特色 打响知名 一 邀请知名明星为百事做宣传 结合自身特点与百事饮品的特色,打响知名 邀请知名明星为百事做宣传,结合自身特点与百事饮品的特色 为百事的宣传工作引进赞助商.度,为百事的宣传工作引进赞助商 为百事的宣传
工作引进赞助商 推广目的:增加百事的知名度 提醒受众,结合百事的宣传口号 增加百事的知名度,提醒受众 结合百事的宣传口号,为百事做广告 推广目的 增加百事的知名度 提醒受众 结合百事的宣传口号 为百事做广告 推广口号:结合今年度 抓住青年一代”主题口号 结合今年度“抓住青年一代 主题口号,作为该次赞助活动的主题 推广口号 结合今年度 抓住青年一代 主题口号 作为该次赞助活动的主题 口号.口号 推广内容:运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广 运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广,结合百事的背景情 推广内容 运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广 结合百事的背景情 况以及百事的文化传承,广而告之百事的各种信息和核心特 广而告之百事的各种信息和核心特点 况以及百事的文化传承 广而告之百事的各种信息和核心特点.推广预算:200 万 推广预算 (二.配合圣诞节展开大型活动 例如 Model 比赛 挑选出观众心目中最好的 配合圣诞节展开大型活动,例如 比赛,挑选出观众心目中最好的 二 配合圣诞节展开大型活动 例如: 健美体态小姐,并颁发证书以及赠送百事可乐 并颁发证书以及赠送百事可乐.健美体态小姐 并颁发证书以及赠送百事可乐 推广目的:加大宣传百事的低赠 传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀, 加大宣传百事的低赠,传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀 推广目的 加大宣传百事的低赠 传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀 增加受众心理的满足感.增加受众心理的满足感 推广口号:针对爱美的女性 打出“爱美你就来 的主题,吸引女性进来参加 针对爱美的女性,打出 爱美你就来”的主题 吸引女性进来参加.推广口号 针对爱美的女性 打出 爱美你就来 的主题 吸引女性进来参加 推广内容:印刷百事可乐的海报 特刊,门票 明信片,首日封等宣传品与纪念品 印刷百事可乐的海报,特刊 门票,明信片 推广内容 印刷百事可乐的海报 特刊 门票 明信片 首日封等宣传品与纪念品 推广预算:50 万 推广预算 (三.进行有奖问答活动 主要问一些关于运动的基本常识 然后根据参赛者的 进行有奖问答活动,主要问一些关于运动的基本常识 三 进行有奖问答活动 主要问一些关于运动的基本常识,然后根据参赛者的 表现赠送百事的小礼品,如 笔记本 动护腕,背包 笔记本,运 背包……等等 表现赠送百事的小礼品 如:笔记本 运动护腕 背包 等等 网络推广活动 (一.在一些热门网页设置链接 点击可进入百事的网页 主要是为了长期性的 一 在一些热门网页设置链接 点击可进入百事的网页,主要是为了长期性的 在一些热门网页设置链接,点击可进入百事的网页 百事可乐形
象推广,倡导消费者进入百事可乐的主页 并提倡消费者购买.倡导消费者进入百事可乐的主页,并提倡消费者购买 百事可乐形象推广 倡导消费者进入百事可乐的主页 并提倡消费者购买 网页的内容根据活动的变动而变动,长期投放 适时更换网站投放.(二.网页的内容根据活动的变动而变动 长期投放 适时更换网站投放 二 网页的内容根据活动的变动而变动 长期投放,适时更换网站投放 7 (三.投放时间也根据促销活动的活动时期而推出 三 投放时间也根据促销活动的活动时期而推出 投放时间也根据促销活动的活动时期而推出.(四.网页的设计 分为公司简介 产品介绍 销售活动 产品游戏 以及最新的促 网页的设计:分为公司简介 产品介绍,销售活动 产品游戏,以及最新的促 四 网页的设计 分为公司简介,产品介绍 销售活动,产品游戏 销活动的信息.销活动的信息 投放时间:长年投放 (五.投放时间 长年投放 五 投放时间 长年投放.媒体推广策略 (一.对象媒介接受习惯 一 对象媒介接受习惯 白领女性消费者:较关注信息性强 使用商业经济的媒体,如报纸,杂志 较关注信息性强,使用商业经济的媒体 杂志,网络 白领女性消费者 较关注信息性强 使用商业经济的媒体 如报纸 杂志 网络 年轻一族的消费者:比较关注悠闲 娱乐性,时尚性较强的媒体 比较关注悠闲,娱乐性 年轻一族的消费者 比较关注悠闲 娱乐性 时尚性较强的媒体 (二.媒体组合推广策略 二 媒体组合推广策略 根据广告的推广范围,注重大众媒体与流动媒体的结合 注重大众媒体与流动媒体的结合.用网络作为主要进 根据广告的推广范围 注重大众媒体与流动媒体的结合 用网络作为主要进 攻媒体,来增加知名度的宣传 户外广告和车身广告作为长期宣传广告.来增加知名度的宣传,户外广告和车身广告作为长期宣传广告 攻媒体 来增加知名度的宣传 户外广告和车身广告作为长期宣传广告 媒体选择推广策略以及媒体经费计算 选择的先后顺序:网络 报纸,杂志 灯箱,车身 网络.报纸 杂志,灯箱 车身,等 选择的先后顺序 网络 报纸 杂志 灯箱 车身 等 网络优势:人数众多 覆盖面广,有更多的目标群体 人数众多,覆盖面广 有更多的目标群体,而且年龄大多在 网络优势 人数众多 覆盖面广 有更多的目标群体 而且年龄大多在 18~35 岁 之间,有着极强的尝试欲望 是消费的中坚力量.有着极强的尝试欲望,是消费的中坚力量 之间 有着极强的尝试欲望 是消费的中坚力量 杂志优势 可以迅速捕捉时尚潮流,同时丰富女性生活价值 优势:可以迅速捕捉时尚潮流 同时丰富女性生活价值,主要年龄在 杂志优势 可以迅速捕捉时尚潮流 同时丰富
女性生活价值 主要年龄在 25 岁 以上,可以辐射她们周边的群体 以上 可以辐射她们周边的群体 报纸优势:内容丰富 受众面也是最广的.内容丰富,受众面也是最广的 报纸优势 内容丰富 受众面也是最广的 户外优势:户外媒体人流 车流量大,视觉冲击力强 即时给受众信息的输送.信 户外媒体人流,车流量大 视觉冲击力强,即时给受众信息的输送 户外优势 户外媒体人流 车流量大 视觉冲击力强 即时给受众信息的输送 信 息的流动宣传能够捕捉更多的受众群.息的流动宣传能够捕捉更多的受众群 广告经费的预算 网络广告预算:大约 网络广告预算 大约 130 万 报纸广告预算:大约 报纸广告预算 大约 20 万 杂志广告预算:大约 杂志广告预算 大约 20 万 户外广告预算:大约 户外广告预算 大约 20 万 8
第11篇：康师傅果汁饮料的市场推广策划方案市场营销策划
康师傅果汁饮料的市场推广策划方案
一．推广主题：美丽喝出来——康师傅果汁饮料
二．主题说明：
根据现在的市场分析，女性化的品牌形象已经被广大消费者所接受。而女性从古至今无不追求自己的美丽，根据女人爱美的天性打造健康、天然的品牌概念是市场的趋势。抓住一个特点来宣传可突出“美丽”，让消费者尤其是女性消费者觉得这个果汁饮料是对她的身体、对她的容颜有好处，从而促使主动去购买。
时代变迁，越来越多的高收入、高学历、高修养的女性冒了出来，同时这部分“三高”女性在追求生活质量之外也更加注重自己的美丽，商场交际对这部分女性来说是不可避免的，但作为果汁饮料女性就又多了一项选择，此时果汁饮料对女性养颜功效又突出了来，在应付交际的时候，同时获得美丽的机会，何乐而不为呢？
并且抓住一个重点可以防止主题空泛而无内容，避免记忆疲劳，简单又朗朗上口的主题能帮助广大消费者快速记忆。
三．推广背景：
1.国内果汁饮料呈现除垄断竞争市场结构的特点，不同企业生产的产品存在一定的差异。要想创造品牌的独特差异，还应该站在产品功能定位上做思考。比如，迎合女性消费者对口味、口感的享受型需求等。
2.对于果汁饮料市场，女性化的品牌形象已经渐渐被人们所接受，如“汇源”的“喝汇源果汁，走健康之路。”，如“统一”的“多喝多漂亮”，以及梁咏琪代言的“（康师傅）某饮料”，无不体现了市场这一特征。
3.从人口统计特征来说，果汁饮料消费者在女性、高收入、高学历等特征上表现得比较突出；从消费心理来看，果汁饮料消费者对健康的比较关注；从地域特征来看，收入较高的城市如深圳、大连等，喝果汁饮料的比较相对更高。
4.女性大多追求美丽与健康，企业只有抓住这两点才能真正吸引住广大女性消费者的注意，而且大多女性都是口感追求者，不仅要求饮料功能口感也是不能缺少的。所以有专家预测：如果果汁饮料能够实现大众化的价格和多样化的口味，那么它将掀起继“碳酸饮料——矿泉水——茶饮料”之后的第四波饮料行业的浪潮。
四．推广目的：
1.大力宣传果汁饮料对女性美丽的作用，吸引广大消费者
2.突出本品牌的特点与优势，以区别其他的品牌。
3.提高市场占有率，努力使销售量大幅度上涨。
五．推广对象：高收入、高学历、高学历的“三高”女性消费者
六．推广时间：2012年2月1日——4月30日
七．推广地点：广大供货商店
八．产品策略：
1.在增加产品线的基础上，做好计划，保证货源供应。
2.加快新产品上市的节奏，适当提高产品的上市价格，打造优良的品牌形象。
九．宣传策略：
1.电视广告：在湖南电视台的黄金时段滚动播出配合本次市场推广活动。
2.报刊杂志：推广康师傅的果汁饮料对人（尤其是女性）的功效，突出美丽与健康。并在报纸刊登广告增加知名度。
3.网络推广；派遣专业人员去百度贴吧，天涯、猫扑、豆瓣等论坛宣传果汁饮料的正面新闻，让广大消费者记住这个品牌。
十．活动策略
1.开盖有奖
在各个饮料瓶盖内印上“再来一瓶”或者“谢谢惠顾”等式样，如果打开的瓶盖是“再来一瓶”即可去各大零售店换取康师傅果汁饮料一瓶，“谢谢惠顾”不可以。
2.积分赢化妆品
在果汁饮料外表的包装纸内部印上验证码，消费者可以上网在制定的官方网址输入验证码来赚取积分，一个验证码就是一个积分，当积分满到一定数量，消费者只要在网上填写自己的住址就可以凭借积分来换取相应的化妆品。
3.网上开展美丽大赛
消费者只要在各大知名论坛上传自己素颜的照片（必须有康师傅果汁饮料的“美丽喝出来”的字样），由我们官方评审人员选出最美丽的“果汁”女孩，并成为康师傅果汁饮料的美丽代言人。
十一、注意事项。
1.各大商店应协调配合，清楚每个阶段的活动内容和职责。
2.活动期间，“开盖有奖”活动换取的饮料仅限康师傅果汁饮料。
3.所有活动解释权归康师傅拥有。
4.“积分赢化妆品”换取的化妆品的运费由消费者自己支付。
十二、活动预算
1.广告宣传电视广告2000000
报刊杂志1000000
2.人员费用10000000
3.网上大赛活动费20000000
4.化妆品1000000
5.活动奖金50000
6.其他费用100000
7费用合计34150000
第12篇：某饮料的整合营销策划全案
饮料的整合营销策划全案
背景介绍
八十年代初随着中国走向世界神州大地上神话般崛起了一个响彻世界的名字－J饮
料。
十多年了，渐渐的在国外饮料的夹击下，这个曾经为中华第一饮料的企业辉煌已经成
为过去，在众多洋品牌的强势进攻下，在国产饮料的夹击下，J饮料艰难的前进着，
终于一天，它意识到只有变革，只有到入全新的营销模式，才可能实现真正的突破，
于是J饮料公司和采纳策划公司走到一起。
为了深入了解饮料市场目前的格局和发展方向如何，为了探询J饮料的症结究竟在地
方，为了找到让J饮料重塑辉煌妙方，采纳和J饮料厂家开始了可能是当时中国饮料
史上规模的市场研究调查：动用数百人，历时五个多月，跨越十四个省区，四十多个
市县，调查了近万名饮料消费者，650家饮料零售商，150家经销商，完成了问卷调
查和深度访谈，形成的各种资料和报告堆满了诺大的会议室。
终于，通过的深入的调查我们为J饮料提供了一份全营销的策划案。
运筹帷幄方能决胜千里
J饮料面对的是一个全国性的市场，我们要对其进行一个全面的、深入的市场调查必
然要对调查区域进行科学、慎重的选择，首先我们制定了调查区域的基本原则：
A、首先是在J公司目前所管辖的销售范围内选择；
B、选择不同省份、同一省份的不同地区、同一地区的不同区域来研究；
C、参考J饮料在各地区的市场表现来选择，譬如选择一些J饮料表现好的地区，也
选择一些表现一般或不好的地区；选择一些销售较为稳定的地区，也选择一些销售状
况越发严峻的地区；总之，要了解导致不同市场表现的原因，以及对不同市场区域可
以采用的不同策略。
D、综合各城市的经济、社会、文化、水平、人口差异，来选择能代表不同层次的研
究地区。
这几条写起来非常简单的原则却使采纳和J饮料的营销精英们忙碌了几个通宵：查阅
J公司的销售报表、所有的经销商资料、参考全国30多个省的和数百个城市的资料，
我们终于限定了这次调研的基本区域。
对于消费者调查抽样是一个非常重要的步骤，我们采用等距入户抽样方法（Equal-D
istanceSampling）等距抽样的步骤如下：
A、将调查区域在地图上按地理位置划成50-100片小区域（设为N），按照地理位置
将各小片编号；
B、根据该区域要完成的样本量，确定要抽取的小片数量，通常每小片的成功样本数
限制在10个左右，以避免被访者集中在某个小片；
C、按照编号顺序采用隔几抽一的办法选取被调查的若干小片；
D、在小片内选择主要街道做为抽样范围，设置抽样起点；
E、由抽样员从起点开始，按照右手原则隔10户抽1户，记录被抽中的家庭的详细地
址；
F、收集地址表连同该地范围的道路示意图，以便访问员使用；
在乡村的入户访问中，样本选择与城市入户访问相似，由访问员对被访者甄别合格后
入户进行面对面访问。
问卷的设计更是消耗了我们的大量的心血，一次次的设计，一次次的修改，一次次的
在深圳街头试访，对调查的内容、问卷的长短、问题的次序甚至是提问的方式和备选
答案的措辞。那段时间我们时常以白居易自居，为得传世做，不厌其烦呀！
渠道网络是采纳调研的一个拳头产品。然而，此次J饮料的渠道是非常复杂的。省、
市、县各级经销商错综复杂，跨省跨区域销售情况非常普遍。如何选取经销商使得这
次调查可以对J饮料的网络渠道的现状和问题有一个全面和深刻的了解也使我们动
了太多的脑筋。
充分的准备之后我们开始了艰苦的调查，在经历了一百多天之后终于我们完成了这次
市场调查。我们看到了一个真实的饮料市场，也看到了一个真实的J饮料。
逐鹿中国告诉你一个真实的饮料市场
饮料市场的整体格局
从各方面数据显示，中国的饮料市场开始成熟，也比较发达；从城市的发展层次看，
大中城市、小城市和乡村在发达程度和成熟上呈现出显著的依次降低状况。中外品牌
纷纷抢滩国内市场，广告、促销、产品、概念层出不穷。
国外品牌在大中型城市，在大中城市已经完成了战略布局，包括布局设厂、网络建设、
终端形象。国外品牌的市场占有率要明显高于国内品牌，而且还有进 一步扩大的趋
势。国内强势品牌或在国外饮料没有重点投入的细分市场取得卓越的战绩，如饮用水
市场；或在国外饮料尚无暇顾及的小城市和农村市场割据一方，如非常可乐等。但是，
在国外品牌在饮料的主战场立足已稳后，正在向国内品牌传统市场渗透，饮料行业将
面临着一个更大的竞争。
潜在的市场机会，不得不说的遗憾
各种类型的饮料消费都呈上升态势，碳酸饮料还是饮料市场份额最大的品种，也是近
三年增长最大的一个市场，但是茶饮料、奶饮料、果汁饮料的增长势头也比较强劲。
当时这三种饮料在过去的三年中的增长是比较低的，但是，体现出了一个明星产品的
初期的征兆，例如：增加这些饮料消费的消费者观念比较新潮，收入和社会地位相对
较高等等。在我们调查的三年后，这些饮料已经成为饮料市场的新贵，当时我们对这
个方向并没有深入研究下去这不能不说是一个遗憾。
难以琢磨他的心——消费者的行为分析
年轻人是饮料潮流的弄潮儿，他们的喜好往往代表着整个饮料市场发展趋势，然而对
于消费的绝对数量家庭消费是主要消费方式。因此一个饮料厂家需要多种饮料产品的
格局，既要有新潮的部分，又要有大众的饮料。
在消费者消费中另一个突出的特性就是“品牌相对的不忠诚”，消费者总是在自己最
熟悉的4－5个品牌之间轮换购买，同时也会尝试一下新的品牌。这样一方面增大了
老牌饮料企业的市场运做难度，另一方面又降低了饮料市场的进入门槛，一个新饮料
比较容易受到消费者的注意和饮用。
一个与世界几乎同步的方向——饮料渠道
洋饮料的大举入侵，尤其是两乐在中国的进入和竞争实际上加速了中国饮料市场的成
熟的速度。这个方面表现在网络渠道方面比较突出。整体的饮料行业的网络渠道比较
成熟。两乐的渠道比较垂直，对经销商管理是比较严格的。同时两乐深度分销工作是
很出色的，对终端的支持和控制也是非常强的。国内的饮料企业虽然做不到两乐的水
平，但是对渠道网络的管理和布局在国内而言也是非常先进的。
随着饮料消费场合的复杂化，消费行为的变化，零售渠道、通路的不断更新，对企业
来说营销管理、品牌管理将列到重要议事日程。
那么，在这样一个市场中，J饮料的状况如何呢？
揭示J饮料的现状
尴尬的现状
调查显示：在J饮料销售好的地区，饮料市场的发达和成熟程度均不如J饮料销售中
等或销售差的地区。这表明J饮料在这些区域销售好，很重要的原因是因为竞争对手
不强、竞争不激烈。另外，在J饮料销售差的地区，被访者对J饮料的口味评价并不
差。可见，J饮料销售差的原因，并不完全在于产品本身，至少产品的劣势不明显。
有一个较好的产品，却是被压缩在一个弱势的市场中，这不能不说是J饮料面对着一
个尴尬的现状。
尴尬源于内——J饮料现状原因分析
那么为什么J饮料的销售并不尽如人意呢？首先：忠诚的顾客有可能失去。J饮料产
品的单一，调查中大多数被访者提到J饮料的第一感觉是单一一种饮料，而且这个饮
料的包装在十多年来并没有更换过，单一的产品使很多在口味上、档次上需要升级的
老顾客得不到满足，顾客在成长，企业却没有与顾客同步成长这样品牌忠实的顾客也
可能因此而失去。
其次，形象的空洞化对潜在的顾客吸引不大。J饮料一直在突出一个运动型饮料的形
象，并且这个形象曾经通过一个我国体育史上也有一定地位的运动员得到良好的诠
释，曾经J饮料的运动型饮料是有内容支持的，但是这个运动员的形象也同J饮料的
产品一样十多年没有变化。在我们实施的调查中我们发现，大多数受访者对J饮料的
运动的概念说不出任何内容，不理解J饮料为什么称做运动型饮料。尤其是年轻的受
访者对J饮料的形象认识更是模糊。
再次，产品诉求点的模糊使得消费者很难认同J饮料给消费者带来的利益。J饮料在
产品的诉求上一直在强调一个化学名词——电解质，也许是为了使消费者多一些神秘
感，J饮料没有深入阐述这个电解质的内容。然而这个消费者既熟悉又模糊的概念实
际上没有起到太大的效果。调查显示消费者对这个诉求并没有很大的兴趣。可口可乐
的配方据说99%的内容都可以被现代的科技所检验出来，但是1%的内容一直是非常神
秘的。可口可乐并没有强调这1%是什么，反而它一直在强调这1%只有不超过十个人
知道。
实际上这是强化消费者对可口可乐的神秘感，虽然可口可乐历经百余年，虽然可口可
乐很多地方成为人们一个身边的一个日常用品，但是依然保留了它那份神秘，这是可
口可乐百年而不衰的重要原因。对于这一点可口可乐的诉求是非常明确的，那就是神
秘！神秘能给消费者带来的一一种心理的满足。然而J饮料的配方的并没有神秘的感
觉，却是太多的模糊。
在渠道网络方面，J饮料的问题依然类似。J饮料的经销商平均经营J饮料的时间是
主要的饮料品牌中最长的，J饮料的网络渠道模式也是多年没有太大的变化，这个渠
道模式曾经帮助J饮料获得过巨大的成功。但是在现在的市场条件下已经非常不适合
了，这表现在：过分信赖于经销商，严重忽视对零售上的终端管理和投入，基础的分
销工作做得很不踏实。加上对分厂的管理不善，导致许多地区的窜货问题严重，引起
价格体系的动荡，从而影响到整体渠道的效率，使得经销商积极性都非常低，严重影
响了J饮料的销售。
揭开伤疤才可能有疗救的必要！尴尬是由于自身的原因。找出问题了我们最重要是解
决它。通过这些调查我们运用我们的行业经验和知识为J饮料的未来设计了一个蓝
图。
我们通过深入的市场调查和分析以后，向客户推出了《春天的故事——J饮料整合营
销大纲》，当我们将这个大纲在J公司宣讲时，极大震动了销售公司的全体干部和员
工。当几年以后，我们又遇到当年J公司的一些员工回忆起当时的情形时，他们告诉
我们：“动起来”是当时J饮料全体员工的一个共同的心愿！
春天的故事 J——饮料整合策划方案
一、巩固目前销售基础好的区域，全面实行“从农村杀回城市的策略”。
针对J饮料在全国各分区销售表现不均衡的局面，我们的对策是强化销售良好的市
场，先打好区域市场的巩固战；J饮料销售良好的区域往往是饮料市场不发达的区域，
竞争相对比较平缓，市场还有进一步扩大的空间，而J饮料在该区域处于竞争优势地
位，如果能进一步加强推广力度，将会获取更大的市场份额，维持自己在农村市场、
中小城市的霸主地位。
巩固好农村、中小城市市场的同时，加快产品开发和品牌改造伺机进行大城市市场的
争夺战，实行“从农村杀回城市”的策略。虽然大城市饮料市场已相当成熟，竞争十
分激烈，但由于饮料消费的相对不忠诚，加上消费者可选择的品牌更多，忠诚度更低，
所以，J饮料夺取市场份额的可能性很大。但健力宝进攻大市场，必须与品牌改造工
程相结合。
二、重新整合营销网络，建立垂直的营销体系
两乐公司进入中国，采取的很多策略和方式是非常值得我们学习的。他们通过对各级
渠道环节的服务与监控，使产品能及时准确地到各个销售网点。在许多城市中，有代
表性的零售终端，如大型商场、百货超市，便利店、士多、酒吧、歌舞厅、宾馆等，
“两乐”产品几乎无处不在，并且配合各种形式的宣传海报、促销活动，使得“两乐”
产品自觉或非自觉的成为消费者的首选饮品。“两乐”公司已经到了对细节追求的境
界：对产品的终端陈列有明确的标准，如货架长度、货品摆放层次、不同类型产品的
摆放次序、堆头形状等，都有明文规定，为了使这种标准得以长期执行，“两乐”公
司不惜花费高额成本购置冷饮机、冰柜、立体招牌等，免费送给各销售终端，条件就
是销售商必须按标准执行。正是这种对销售网点规范化的支持与要求，使“两乐”深
得销售商的信赖与支持。
我们建议J饮料引入现代垂直营销系统，使得J饮料可以实现对网络的良好的控制和
服务，使得网络效率和网络风险都达到最优状态。
第一步，成立专门的销售公司，将网络的物流、信息流、资金流由销售公司进行调配，
使得整个网络渠道在销售公司的管理和服务之中。
第二步，改造分厂的职能地位，将其转换成J饮料的各大物流中心。即仅保留分厂的
生产职能、储运职能，将销售职能、市场推广职能收归总厂所有，改分厂原有的销售
区域为供货区域，地理划分不变。
第三步，将网络重心下移，加强对零售终端的建设和控制，为将来的大中城市的反攻
战作好准备。
三、跟踪饮料市场的发展，选择性的开发新产品，通过新品的成功，树立某些饮料细
分市场的行业领导者形象。
J饮料的现实状况并不可能在短期内全面的展开饮料市场的竞争，目前我们可以通过
对饮料市场的发展趋势判断，有选择性的开发新型产品，通过新产品的成功，重新在
某些细分市场确立行业领导者的形象，以点带面重塑J饮料在整个市场的龙头企业形
象。
四、品牌的改造，和品牌形象的实心化
推行品牌改造工程，使J饮料朝目前的 主流品牌形象靠近，目前的任务是将运动型
饮料的概念实心化，将运动型饮料不单单停留在字面上。通过，重新聘请形象代言人，
加强与消费者的沟通，如举办一些消费者参与的运动项目，赞助一些体育比赛等活动，
在终端和广告突出J饮料的运动气质等等手段，将运动和J饮料切实的结合起来，使
得消费者能够切实的感受到J饮料的运动性饮料的品牌形象。
五、传播和推广
1、公关战略
抓住企业形象的公关同时，加大对消费者的公关。使得公关的效果更加明显。公关活
动应该有所选择，尤其是对于体育赞助方面更要有所侧重，“民族”牌只能作为次要
的战略，应加大“民族体育事业”的公关，秉承当年J饮料的一贯精神。
2、广告策略：
广告的主题定位在“运动精神，运动饮料”上，诠释新一代运动精神和采用体现这个
精神的广告。广告的诉求定位在：年轻、活力、时尚、运动上。加大商业性广告投入。
3、促销策略：
促销应该将经销商零售商消费者等多方面因素综合考虑，促销要将其广告、公关和终
端资源加以整合。促销设计要注意效果的预计和竞争性防御。促销的手段应该不断翻
新，有效的刺激消费者。
鉴于可以理解的原因我们不可能将对J饮料的全部策划和详细的内容公之于众，在本
文脱稿之际，J饮料内部发生了一些变动，同时，这三年以来中国饮料市场也发生了
重大的变化，在此我们衷心的祝愿J饮料能够一路走好，重新腾飞。能够在中国的饮
料史中再写下重重的一笔。
第13篇：饮料市场调查方案
饮料调查方案设计
一、前言
随着城市居民生活水平的提高，饮料消费开始成为居民消费的一个热点。大学生作为饮料消费的主要群体，他们的消费习惯一直受到关注。目前的饮料消费市场竞争日趋激烈。为了深入了解学生在实训超市饮料市场的消费情况，预先进行实训超市饮料市场调查大有必要。
本次市场调查将围绕需求为中心来进行。
二、调查目的
要求详细理解实训超市引流市场各方面情况，为该超市的饮料在大学的营销方案提供依据，特撰写此市场调查方案。
1.了解大学校最喜欢喝的饮料类型。
2.了解大学生在饮料上的消费情况。
3.了解大学生的饮料购买观点、习惯。
三、调查内容
市场调研的内容要根据市场调查的目的来确定。市场调研分为内、外调研两个部分，此次调研主要运用外部调研，其主要内容有：
(一) 销售环境调查
主要的调研内容有：
1.实训超市饮料市场的容量及发展潜力；
2.学校教学、生活环境对该行业发展影响;
3.当前实训超市的种类及销售状况。
(二) 学生调查
主要的调研内容有：
1.学生对饮料的购买形态（购买地点、选购标准等）与消费心理（偏爱、
经济等）。
2.学生对饮料各的了解程度（包括特点、价格、种类等）；
3.学生对饮料忠诚度；
4.学生理想的饮料描述。
四、调查对象及抽样
因为饮料在大学具有普遍性，因此全体在校学生都是调查对象，但因为家庭经济背景的差异，全校学生月生活支出还是存在较大的差异，导致消费购买习惯的差异性，因此学生们在选择饮料的品牌、价
格上都会有所不同。为了准确、快速地得出调查结果，此次调查决定采用分成随机抽样法。先按年级条件的不同分为两层，然后再进行随机抽样。
具体情况如下：
大一：300名
大二：300名
学生样本要求：
1.家庭成员中没有人在饮料生产单位或经销商单位工作。
2.家庭成员中没有人在市场调查公司或广告公司工作。
3.学生没有在最近半年中接受过类似产品的市场调查测试。
五、调查员的规定与培训
(一) 规定
1.
2.
3.
4.
5.
6.有高度的责任心和敬业精神。对调查工作有热心、感兴趣，愿意接触和了解社会。 诚实可靠。 有较高的文化素质和必要的市场调查知识。 仪表大方端正，态度亲切，平易近人，以外向性格为佳。 客观公正，不存偏见。
(二) 培训
1.问卷内有培训
2.态度训练
1) 先自己谈访谈态度，然后培训员进行总结。
2) 培训员说出访谈态度的要求。
3.技能训练
目的是提高访员与陌生人打交道的能力，以有效地完成访问任务，以
实际演练为主。主要为大胆、微笑、热情。
六、人员安排
根据本调查方案，在大学里进行本次调查需要的人员有三种：调查督导、调查员、复核员。具体配置如下：
调查督导：1名
调查员：20名
复核员：1～3名
七、市场调查方法及具体实施
(一) 对消费者以问卷调查为主
在完成市场调查问卷的设计与制作以及调查人员的培训等相关工作后，就可以开展具体的问卷调查了。把调查问卷平均分发给各调查人员，统一选择中餐或晚餐后这段时间开始进行调查（因为此时学生多刚呆在宿舍里，便于集中调查，能够给本次调查节约时间和成本）。调查员在进入各宿舍时说明来意，并特别声明在调查结束后将赠送被调查者精美礼物一份以吸引被调查者的积极参与、得到正确有效的调查结果。调查过程中，调查员应耐心等待，切不可督促。记得一定要求其在调查问卷上写明学生姓名、所在班级、寝室、电话号码，以便以后的问卷复核。调查员可以在当时收回问卷，也可以第二天收回（这有利于被调查者充分考虑，得出更真实有效的结果）。
(二) 通过资料查询在校学生统计资料：
调查员查找资料适应注意其权威性及时效性，以尽量减少误差。因为其简易性，该工作可直接有复核员完成。
八、调查程序及时间安排
市场调查大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段。
1.准备阶段：它一般分为界定调查问题、设计调查方案、设计调查问卷或
调查提纲三个部分。
2.实施阶段：根据调查要求，采用多种形式，有调查人员广泛地收集与调
查活动有关的信息。
3.结果处理阶段：将搜集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调查
结果以调查报告的书面形式表述出来。
第14篇：营销策划方案
1)企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念， 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌\"有意思\"的缩写，字面翻译是\"连锁简便体制\"，但真正的意思为\"简单容易上手的连锁加盟体系
2)营销策划的目的
达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3)营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应保持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的接受性。
现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不同的消费者需求也不同，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为现在的吃风格，吃环境，吃品牌。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。
劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。(待选
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
产品定位。针对大众消费群体，特别是餐饮消费的主流人群，中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。)
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具
竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的
渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且可以起到推广品牌，打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司
形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、
重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
7)策划方案各项费用预算。略。
第15篇：营销策划方案
房地产营销策划方案
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要考究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之又慎。 目录 1 方案简介
2 方案创意
3 方案流程
4 方案卖点
5 方案策略
方案简介
所谓的房地产营销策划方案，从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的考虑最终形成一整套适合自己企业的的营销策划方案。
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。
方案创意 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽；
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
构思框架
1） 以塑造形象为主，渲染品味和意念；
2） 展现楼盘的综合优势；
3） 体现楼盘和谐舒适生活；
4） 直切消费群生活心态。
方案流程
形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。
突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
广告诉求点：
1） 阐述楼盘的位置；
2） 阐述楼盘所在地的历史渊源； 3） 阐述楼盘交通条件； 4） 阐述楼盘人口密度情况； 5） 阐述楼盘的升值潜力； 6） 阐述楼盘开发商的信誉； 7） 阐述楼盘的背景； 8） 阐述楼盘的舒适温馨； 9） 阐述楼盘的实用率； 10）
阐述楼盘的付数计划； 11） 阐述楼盘的品质； 12） 阐述楼盘的深远意义；
13） 阐述楼盘的物业管理有什么不同。
广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。 首期广告内容及时间安排
内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下： ① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。 ③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。 ④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。 ⑥ 展销场地道路指导牌的制作。
⑦ 展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。 ⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。 ⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。 方案卖点
确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提。 ② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。 ③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。 ④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。 ⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。 ⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。
进行消费者背景分析 ：
①选购本楼盘的动机：
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。 F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
②排斥本楼盘的理由：
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少，对后市看空。
③购买本楼盘的理由：
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
设计完美的行销动作：
① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。
② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③ 根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
方案策略
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。
② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。 ③ 讲习资料编制完成。 ④ 价格表完成。 ⑤ 人员讲习工作完成 ⑥ 刊登引导广告 ⑦ 销售人员进驻。
注意事项：
① 对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。 ② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要及时修正。 ③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期： 公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。
⑪、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
⑫、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑬、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
⑭、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。
⑮、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。 ⑯、若于周
六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑰、每逢周
六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
⑱、周
六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑲、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
⑳、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
⑵、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。
3、持续期（最后冲刺阶段）：
⑪、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。 ⑫、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑬、回头客户积极把握，其成交机会极大。
⑭、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
⑮、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
第16篇：营销策划方案
营销策划方案模板
“轻松理财，体验世博精彩”
---第三方存管营销活动方案
上海世博会已进入倒计时阶段，通过对大量潜在客户进行调查，大多数南京人存在去上海世博会的想法。其中以三口之家，小孩年龄在5-12的群体意愿最强。为进一步加强兴业证券和交通银行的合作，实现双方共赢，针对三口之家这一特殊人群开展为期三个月，主题为 “轻松理财，体验世博精彩”的系列营销活动。意在突出“家”的人文理念，通过情感营销来针对性的开发一批高质量客户。
一、活动时间
2010年4月1日至2010年6月30日，为期三个月时间。
二、活动目标
开发日均资产在10万元以上（含）的股票客户,日均资产核算以新增客户开户次月五个工作日为核算期。(客户资产包括：股票基金权证市值、保证金（开放式基金、限售流通股、新股资产除外）,活动期间营业部新增客户需开立上海和深圳账户，上海办理指定交易；)
三、活动安排
1、活动将重点做好有针对性的人群营销工作。营业部计划通过赠送学习用品，世博小礼品等方式重点在小学、幼儿园、培训中心、高档社区等开展营销活动，通过吸引孩子参加世博活动的方式来引导家长参加我们的活动。
2、通过一些特色宣传平台来对家的文化宣传推动活动的氛围。
3、活动内容如下：
（1）、凡在活动期间在兴业证券开设证券账户根据其资产规模均可获增兴业证券迎世博家庭游活动礼包。
资产 价值 世博大礼包
10-20万 150元 世博会门票一张
20-50万 300 世博门票二张
50-100万 1000元 世博会旅游券
100万-200万 2000元 世博会旅游券
200万-以上 3000元 世博会旅游券
（2）、贵宾服务
A、资产在20万以上的客户，赠送兴业证券价值6000元专业投资组合产品“优理宝”服务一年。
B、为证券和保证金资产达到50万元的高端客户提供专职的投资理财顾问，提供“一对一”的高端咨询服务。
注：客户在领取奖品的同时，与营业部签订活动奖品领取协议。
四、营销合作方式
为了使双方的合作活动能够取到更好的效果，双方实行点对点的相互驻点的合作方式，具体为：
●点对点合作：兴业证券南京营业部营销部门与交行的相关网点实行一对一合作方式，并将合作最终细化到双方客户经理之间的合作上。双方协商后内部下文通知分支机构并落到个人，并作为双方重大活动列入各自对分支机构的考核。
●驻点宣传：兴业证券员工进驻相关网点，环境布置要求桌面上摆立兴业证券牌及横幅、折页。
五、主题营销活动
1、以报告会形式为主的定向营销。
针对整合营销所涉及的合作伙伴，向银行贷款企业员工、工资卡发放群组、教师、医生、公务员等具有稳定收入又有投资需求的客户人群进行定向营销，通过理财报告会等切实可行的形式进行营销宣传。双方客户经理可利用共同的客户资源，推介对方的产品（如银行方：理财卡、信用卡、网上银行、以及结构性理财产品等;证券方：股票、基金等相关业务品种。）
2、核心客户联谊活动。
为提升对核心客户的忠诚度，举办银证双方的VIP客户座谈会，邀请双方的核心客户参加，兴业证券和交行各自安排资深分析师/理财分析师，通过及时的、面对面、一对一的交流互动为贵宾客户提供个性化的投资理财服务。
3、营销宣传活动。
合作双方制作相应的营销宣传材料，包括折页、宣传桌面立牌等，并放置于建设银行和兴业证券相应网点。
六、通报机制和业务促进
1、双方将此次活动列入各自全年重要的专项营销活动，予以高度重视，并建立对口部门和对口分支机构人员的联络机制，每周定期通报业务进展和相关的合作促进措施，以确保活动有效的执行和目标达成。
2、此次活动由双方协商后内部下文通知分支机构实施，并作为双方重大活动列入各自对分支机构的考核。
3、为有效评估此次活动双方互动效果,活动结束时,由双方活动负责人上报各自介绍的客户数量。
第17篇：营销策划方案
营销策划方案
一、营销现状
企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknees、机会Opportunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknees、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。
战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告，缺乏指导性的战略；或是战术和战略不相关；或是目标不现实；或是营销策划要求预算过大；或是控制不足以进行反馈和计划修改。IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上，这些计划做得还不错，但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后，这些计划被发回营销部门重新修改。没有营销策划能保证一定能顺利实施，但不好的营销策划肯定不能顺利实施。
（
一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活
动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点（有时候这点会放在第二点之后）：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管””，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。）
（1）营销策划的目的：
2）企业背景状况分析。
3）营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
5）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8）方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。）
第18篇：营销策划方案
OLAY男士营销策划方案
一、营销现状
据调查，OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌认知度并不高，销量也并不是很好，上有欧莱雅、妮维雅等大众认知度很高的男士护肤品存在，下游众多小品牌消费者对其品牌已形成一定固定认知
要是产品得到更多人的认可，就必须形成自己的营销理念，需要赋予产品生命，突出产品特色，给顾客以更好地体验。玉兰油的女性产品在中国营销得相当成功，产品理念升入人心，大多数人提到OLAY就会想到美白等关注女性护肤的既定形象。但是，这也给宣传OLAY男士护肤产品带来一定的难度。
为了渲染产品的男人形象，祛除柔软女性化的既定形象，母亲玉兰油男士护肤品选择了黄晓明作为代言人，主打以运动、挑战为主的广告内同，节奏快而明朗，突出“驰骋巅峰状态，拥抱无限可能”的年轻动感。
二、营销活动
（一）、幼儿美术大赛——我心中的爸爸
本产品的定位人群主要为三十岁左右的男性，雌年龄段的男性的孩子应该是幼儿园在读。我们希望在全国范围内的幼儿园举办一次以“我的爸爸”为主题的美术比赛。孩子参加了我们的比赛，自然其父母也机会记得赛事的主办方：OLAY男士。这样就同时提高了OLAY在男士和女士顾客中的知名度，可谓是一箭双雕
活动流程：（1）前期在全国范围内来纳西各大幼儿园做好活动宣传，并与愿意参加的幼儿园建立合作机制，确定活动时间，活动流程等重要信息
（2）组织专业人士评定儿童绘画作品，宣传优秀评奖，并颁发获奖证书与礼品
（3）召开表彰大会，邀请父亲与孩子一同参加，做公开了分享
（4）可在表彰会上作一次趣味只是竞猜，给最优秀的父子提供一次大奖（旅游），其他夫妻获得精美大礼包（OLAY家庭套装）
（二）幸福转盘(个功能赠送礼物)
（三）OLAY冲关赢奖（踢球）
（四）快乐我做主——普通营销
第19篇：营销策划方案
一个完整的企业策划方案主要包括： 封面、目录
1.策划目的，主题明确
2.市场分析：市场机会、优劣势分析：消费者特点;竞争对手分析比较。
3.营销目标（市场占有率，销量，利润）。
4.营销策略：4P
5.经费预算
6.执行与控制
7.附录
××汽车服务公司营销策划方案
一、××汽车服务公司的简介
二、××汽车服务公司的市场分析
三、××汽车服务公司的竞争分析
（一）优势分析
（二）劣势分析
（三）机会分析
（四）威胁分析
四、××汽车服务公司的营销组合策略
五、财务分析
（一）预测利润表
（二）预测资产负债表
（三）现金流量表
六、执行与控制
附录一
汽车服务与保养问卷调查
附录二
××地区每百户拥有汽车调查
附录三
××市区居民家庭汽车消费调查
第20篇：营销策划方案
公园道1号房地产营销策划
一、前期调研（宏观环境 消费者情况 swot分析）
二、营销情况
三、总结与评价（stp）
四、我们的营销策划
公园道1号----打造城市表情，精品生活从这里开始
1、策划目标：提升消费者的购房意愿、统筹安排该项目的营销流程、宣传推广公园道1号项目被更多的人熟识，塑造企业文化形象，促使企业获得更多的利益
2、时间：年
3、策划内容：①
人员拜访
广告报纸 电视广播网络 移动媒体（车载）
推广进度：（建设样板房 景观房示范中心）预热—开盘—公开—强销—促销—延续
工作安排：logo
总体目标：销售额
销售周期：认筹期—解筹期—开盘期—持续热销期—扫尾清盘期营销卖点：新古典主义风格 中高端 周围配套好 送面积 增值潜力定价策略：高价开盘折扣与折让（季节 现金 数量 职能）
②销售策划产品组合定价
销售渠道：开发商自行销售委托代理
销售控制：价格控制客源控制（忠诚 潜在 抢夺）房源控制（房号 楼层 价格 数量） 促销活动控制（折 送 奖）
③预算控制：
