推荐第1篇：营销策划案
营
销
策
划
案
题目下野地西瓜营销策划方案
专业班级11经管班
姓名
前言
●随着人民生活的进步，大家对食物 的要求逐渐提高在
讲求营养的基础上还要求美味，纯天然。大家都在追求
绿色食物，追求健康，在这个夏季，伴着对绿色食品的
追求，下野地西瓜强势来袭。
●西瓜是一种营养价值丰富的水果，具有多重功效和作用， 它含有葡萄糖、果糖、蔗糖、苹果酸、果胶物质、纤维素、蛋白质、碳水化合物、钙、磷、铁、维生素B
1、B
2、A、C、胡萝卜素和尼克酸等物质，这些都是人所必需的营养物质。西瓜性寒，能消暑，古时还有过“寒瓜”的称谓，它全身都是宝。
● 下野地种植西瓜已有近50年的历史。 由于特殊的气候条件，
种植的西瓜以个大皮薄、多汁、蜜甜，入口感好，享誉全国，俏
销各地，深受消费者青睐。今年，下野地依托光热条件优势，在
调整种植结构中，大力发展西瓜产业，把西瓜种植面积扩大到了
4500亩，倾力打造“下野地”品牌西瓜。
一、市场分析：
1、市场细分：
①按区域划分：行知学院有来自疆内和疆外的同学， 各地盛产的水果
均有所不同，但西瓜清凉解暑，每个人都喜欢吃，所以在疆内疆外均可销售，因此可种植无籽西瓜和早熟西瓜，②按人口特征分：下野地的西瓜营养价值丰富，由于青少年及老年人在身体素质方面的原因，需要每天补充一定的维生素C及其他微量元素，根据西瓜的这一特性可以做好青年、幼年儿童、老年人这一人口市场；西瓜可以解暑，并且清凉可口③按行为分：随着消费水平的提高，西瓜的大量生产使的其价格降低，加之同学们对价格的敏感程度，进而扩大了需求量。
二、目标市场选择：
由于西瓜自身特性，以及消费群体的需求性， 所以下野地西瓜的市场
是广泛的。依据对西瓜按照区域特征、人口特征和行为特征等进行市场的细分，以销售为主， 赠送为辅，将打开国内市场。
三、市场定位：西瓜，又叫水瓜、寒瓜、夏瓜，堪称“瓜中之王”，因是在汉代从
西域引入，故称“西瓜”。西瓜味道甘甜多汁，清爽解渴，是盛夏佳
果，西瓜除不含脂肪和胆固醇外，几乎含有人体所需的各种招牌营养
素，是一种最富有营养、最纯净、食用最安全的食品。作为品牌名，
其品牌给人诸多联想的信息元素：
第一：神秘感强，从西域引入，浓烈的“稀”形象，其与新生代人群
所追求的“稀”性化正好相符。
第二：丰富的营养形象，含有多种微量元素产品功能化印象。
第三：天然的绿色保健型水果。最主要突出“稀”味。从稀少中把目
标顾客与产品形象联系起来，产生共鸣
第四：诉求点：“瓜中之之王，唯有西瓜，健康自然”
四、竞争分析：
1、水果市场上，现在各种水果琳琅满目，供不应求，可能对潜在西
瓜消费品市场有一定的冲击作用。
2商店超市等也可能有其它品种的水果
3但是西瓜作为“瓜中之王”，西瓜具有无可替代性，它将是最佳的
选择。
4、西瓜营养丰富，清凉解暑，是夏季的首选水果
五、营销策略：
1、产品策略：①产品供应源与市面的品种不同，该品种是“无籽西瓜”和“早熟”，具有很高的口感型和营养价值。
②不用包装，只需在西瓜上贴上下野地西瓜专属标签，谨防假冒③下野地西瓜不施化肥，只施农家肥，健康无污染 。
2、产品定价：①产品分为两大类：普通类和特等类。价格均随季节和地域变动而变动。
②折扣定价策略：产品投入市场后前期，对于购买数量多的顾客赠
送甜瓜，团购和量大的进行9折优惠
3、分销策略：①将产品分放在各大超市和商店，形成缓慢渗透策略。
六、促销
①广告促销： 打出标语 “瓜中之王，唯有西瓜，下野地西瓜，
健康自然味道佳”。让更多人知道下野地西瓜。
②销售促进：长期和短期。长期团购和量大的进行八折优惠，短
期的享受九折优惠。
③不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。
七、做好售后工作：
无论怎么样做好售后工作。顾客已付款，售后服务尤为重要， 礼貌待人，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对西瓜口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时建立积分制。
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会议营销策划书
一、目的以研讨会为平台，以达到（1）开发老客户价值，开发新客户（2）强烈推介 （3）
提高企业品牌意识和传承企业品牌，
二、目标（1）70%现场注册
三、主题
四、活动时间
研讨会由在举办
会议时间定于。
五、活动对象
参加本次研讨会的客户，必须具备以下基本条件：
六、特邀嘉宾
为提高本次技术研讨会的权威性，邀请领导参加会议，作。。。的讲话
七、会议准备
1、客户邀请
1）。。。。。。时间，正式发放邀请函
2）发放邀请函时沟通的具体内容
3）电话确认
2、邀请函设计制作
3、特邀嘉宾邀请
4、会场布置
1）横幅
2）主席台背景
3)入场处展架
4)会议室进口横幅
5）主席台两侧易拉宝展示板，宣传内容。。。。
八、会场布置与会议接待
九、促销方案
十、会议流程
会前：播放相关宣传光碟
1） 主持人介绍嘉宾
2） 总经理欢迎致辞
十一、会后跟进
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金鼎盛购物广场营销策划案
目的：
营销环境分析：
宏观环境分析：金鼎盛购物广场位于武汉南部的白沙洲大道107国道旁，面对白沙洲大市场背靠黄家湖大学城。武汉南部的107国道两旁是传统的农贸商业区，现代商贸业并不发达，尤其是服务业相当的落后，一时间几乎成了影响武汉这个中部最大城市的的市容市貌的主要“钉子户”。这一地区既不是传统的区域政治中心，也不是文化中心，周边分布的消费者大多是经济状况并不宽裕的一些人群。金鼎盛购物广场就处于这样的商业环境中。 另外我们知道在这样现代商贸业并不发达的地区从事服务业尤其是服装等和人们生活息息相关的服务业他的生存状况不容乐观。而且一个更加严峻的现实是白沙洲地区相对来说交通便利，到武汉三镇尤其是武昌中心商业区的路程并不算远，而且就人们对衣服等相关商品的一贯的购买习惯而言，消费者也愿意花更多的时间和精力去买到自己比较中意的商品（这种情况对女姓消费者而言表现的有味的明显）
白沙洲大道两旁的商业区大多以农业和副业服务业为主，也掺杂了部分的小服务业（金鼎盛购物广场就属于此类），周边农业和服务业的从业人员众多服务水平基本能够满足主城区的消费，但现代化的水平还比较的低。小服务业的发展水平和主城区相比还有比较大的差距，但总体来说生存状况不容乐观，很多的商家都是采取了小区域服务策略即定位于只服务周边的一小块的特定的人群。从小服务业的从业者的的数量来看，小服务业的从业人数比较的少，而且大多是当地的一些收入并不太高的人群，所以小服务业并不发达，也就是说他们的起点都比较的低，当然或许在武汉实施了“南部战略”了以后这些小服务业可能未来还是会升级换代转换为服务水平比较高的现代大服务业。从这些服务业的分布状况来看，总的分布趋势是总体分散区域集中的的发展趋势，也就是说总体看起来这些服务的网点分布的比较的分散，但在一个具体的小区域又呈现了集中的趋势。在这个行业中由于发展水平普遍的比较 的低所以基本上没有什么主要的企业。另外从他的分布状况和从业的基本情况来看这并不是一个暴力行业，由于大多说的小服务业的消费者的消费口味是“小”也就是一些价格相对较低的生活必需品，这几乎决定了他是一个利润相对比较低的的哈行业！从他的网点分布情况---总体分散区域集中来看小服务业的总体竞争性较弱很少有外部的从业者加入进来即外部竞争力较弱，而区域竞争性较为激励网点内部会有较多的竞争者加入即内部的竞争力较大！当然这也是他的利润比较低的原因之一！
微观环境分析
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营销策划案
第一部分：需求分析
一、市场环境分析
1、宏观市场环境分析（PEST分析）
2、微观市场环境分析
二、市场趋势分析
1、产品生命周期分析
2、行业进入退出壁垒分析
3、市场调研结果分析
4、市场趋势预测
三、企业市场环境总体评价（SWOT分析）
第二部分：竞争分析
一、现有竞争者分析
二、替代品竞争者分析
三、潜在竞争者分析
第三部分：市场机会确定与竞争战略选择
一、细分市场分析与目标市场定位
1、细分市场分析
2、目标市场定位
二、竞争战略五种力量分析
1、供应商能力分析
2、消费者能力分析
3、潜在竞争者能力分析
4、替代品提供者能力分析
5、现有竞争者能力分析
三、竞争战略选择
第四部分：销售目标确定及分解与成本计划制定
一、销售目标确定
二、销售目标分解
三、成本计划
第五部分：营销战术确定
一、产品策略
二、渠道策略
三、价格策略
四、促销策略
1、广告战术
2、营业推广战术
3、公关战术
4、人员销售战术
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创业计划书
摘要
该策划书主要以东华理工大学为例，经过了解各个高校的自行车租赁模式和效果及大学校园丢自行车的现象，分析当前校内自行车出租市场的发展形势而做的一个在抚州发展租赁自行车创业计划。通过了解东华理工大学的自行车管理和南区、北区和本部的交通设置情况而想出极其制定的。现制定的计划主要针对东华理工在校大学生及员工而定。该计划的收益主要来源于租赁自行车的租金，辅助为管理自行车的部分效益。在大学校园里可以实行会员制形式，发行会员卡，以年为单位收租金，主要方便管理和能够确保收入稳定；由于大学郊游情况比较多，也可以租赁郊游等外租。管理自行车是车主可以将自行车放在租赁的地方每月交管理费也可以作为一部分收入。这根计划不仅以创业谋利为主要目的，同时对解除在校大学生出行烦恼，打击校内偷车分子，促进校园文化建设，提倡低碳环保、绿色出行有着明显的现实意义。
关键字：租金 自行车 大学
正文
一、现象分析
随着时代的发展，资源的有限，绿色环保、低碳生活概念的深入人心，自行车行业作为绿色无污染，环保节能的交通工具，在大学校园里，以自行车为交通工具是一种很普遍的，它既方便也特别合适在校园里面穿梭。
据市场调查和网上了解，在大学校园中大多数同学对自行车的需求不是每时每刻的，偶尔用几次的情况非常多，有车的同学担心车辆丢失及老化损坏，没车的同学出行麻烦，这些问题一直以来都令大学生苦恼又难以解决。此外，现在大学生课余时间充裕，都喜欢利用周末、节假日在学校附近进行短途游玩儿，而骑车游玩无疑是他们向往的最佳选择。
在校内建立自行车租赁服务平台，必然会得到广大学生群体的大力支持，市场前景非常可观。
二、市场分析
东华理工抚州校区是包括南区、北区、本部的综合体。南区是住宿的地方，全部的学生必须要去本部上课，然而南区离本部走路需要半个小时，而本部有部分艺术生和需要学画图的学生也得上南区上徒手画的课，接着北区有海军和部分本科生是需要从北区每天赶到本部上课的，虽然北区的专科是独立的，但是有很大一部分专科生一个礼拜也需要来两次本部上实验课。经过调查了解，有些学生由于担心自行车被盗和不需要每天都用而不会买自行车，但是有时又会用自行车而矛盾。
东华理工大学离汤显祖纪念馆、汝水森林公园、等风景区和其他大学的距离
1不是很远。这些景区都是大学生在课余及节假日时间休闲、游玩、会友、约会的理想去处。依靠步行、公交等出行方式不是十分方便，自行车实为最佳选择，因此单车租赁具有充满活力的市场。
综合上述客观原因和地理因素，东华理工大学抚州校区有十分广阔的单车租赁市场，并且市场潜力巨大，前景广阔，具有十分大的可行性。
三、竞争分析
自行车租赁服务在我国属于新兴行业，市场上从事该行业的企业很少，立足于校园的更是为数不多，发展潜力和市场开发空间巨大。而且自行车租赁与其它服务（产品）行业相比，竞争压力小。
1.虽然有31路公交从南区到本部，但是由于公交过于固定和每一班的相隔时间过于太久，对大学生赶时间去上课不方便。而且公交到了下午一定的点就下班了，不适合晚上有课和上晚自习或者有事的学生。
2.从北区到本部也只有31路和33路，原因同（1）类似。
3.坐公交到各个风景区，大学生一般都是图方便和氛围，因此公交的竞争力不大。
4.也许有些人认为电动车比自行车更为方便，但是只是那只是很小的一部分，并不影响大学生对自行车的需求，而且电动车充电也是一个不容忽视的问题。
5.学校有一部分学生群体，他们自己没有自行车，但可以向同学借用。这样一来既解决了出行问题，又节省了花销。但是考虑到向同学借车不仅麻烦，碍于面子，而且一旦车子损坏甚至丢失，导致尴尬局面不好解决，所以绝大多数学生愿意选择花钱租车来使用。
四、营销策略与销售
1、在大一过完半个学年（那时大一的新生对学校丢失自行车的情况有一定的体会，更能打开市场）的时候发行会员卡。会员卡包括一年、两年、三年和四年制，实行不同的收费和押金的等级。一年制的是一百元租金和两百五十元押金，二年制是一百八的租金和一百七十元的押金，三年制的是二百五十的租金和一百的押金，四年制是三百元的租金和五十元的押金。在办理会员卡上所限制的时间中和正常营业时间期间，这些会员可以不计算次数的借自行车，但是要在当天结业的时候归还。且办理自行车会员卡的发行量和自行车的辆数相等，防止当全部会员同时借车时缺少自行车的辆数（虽然这样的事情发生的情况微乎其微）。
2、由于
1、中发行的自行车会员卡和自行车辆数相等，所以大多数情况有部分自行车是属于空闲的状态，所以可以对这些自行车实行零售租赁时间：
（1）零售租赁是开始的第一个小时按0.5元钱一小时收费，第二第三个小时按1元一小时收费，以后每增加一个小时收费多增加0.5毛钱。这样的制度为了保证上述会员借车得到及时，也为了可以保证资源共享。（当租借人借用时间小于等于1小时，按一小时收费；当大于1小时小于1.5小时，前一个小时按第一小时收费，多余的部分也按第一小时收费；当大于 1.5小时小于等于2小时，第一个小时收0.5元，第二个小时收费1元，以此类推，超出部分小于0.5小时
时，按前一个小时收费，大于0.5小时按后一个小时收费。（仿照澳大利亚停车场的占用收费情况制定）
（2）在办理自行车的地方如果地方允许的范围下，可以帮忙管理一下其他办理的管理自行车的车子，一些人可能怕自己的自行车被偷，而放在这里看守，他们可以办理8元/1月的管理费，凭借管理卡来领取车子，只能是本人来领取（防止盗用或丢失）。也可直接办理60元/一年。
（3）零售租借自行车可以凭借本人身份证、学生证等有效证件或放一定量的押金，并签署具有法律效益的相关协议进行租借。
3、在全校范围进行宣传，以东华理工抚州校区三个分校区为例设置点；类似推广到附近其他大学，来进行联盟，扩广租赁自行车的还借范围和活动范围。
五、施行措施
由于该计划起步规模小，面向消费群体单一，所以用传统的人工记载和人工管理，在施行到发展阶段，进一步购置车辆，扩建车库。建立网络数据库，采用“一卡通”计算机计费管理系统，取代传统的人工笔录。完善运行模式，垄断校内市场.在保证运作质量及效率的情况下，部分工作人员由学生担任（比如值班、维修任务），为一部分贫困学生提供勤工俭学岗位。校内开设自行车租赁行一开学赚了一万多元大学生的创业点子，正合学校规划今年秋季开学，西南财经大学柳林校区内，100辆崭新的自行车亮相，受到同学们的热捧，成为校内出行第一选择。许多同学还不知道，提供这项自行车租赁服务的，就是在校的工商管理学院工商管理双语实验班的学生陈潜和蔡纯菌。他们就是从最小的发展起来的例子。
六、售后服务
全部自行车定点定期维修，与修车工签订长期合作协议，实行互惠方案。对车辆损坏程度划分等级，进行免费或收费的售后服务。对这些自行车进行使护理、和维修，使这些自行车的使用寿命更为长久。
七、展望前景
初步阶段：由于我们该计划可以帮助学校降低丢失自行车的概率，也为在校大学生提供了很大的方便，及工作的岗位，因此我们可以向学校申请租赁管理自行车的地方，向学校申请帮助。因为所有的管理系统没有完善和计划实施比较紧凑，所以该划在初步有些困难。也可能在初步由于一些管理不完善而出现种种问题，但是我相信，毕竟问题是可以解决的，而且它的问题不会是很大。也许可能会产生些许副收入，但是这个计划是长远，该阶段为期1~2年。
发展阶段：在该计划的发展阶段，说明计划在东华理工大学已经到了成熟阶段而在该抚州市是萌芽。可以试着用在其他大学内部或者大学门口附近（可能其他大学不准在内部建立）建立租赁自行车的站点，施行抚州大学的大学城之间的联系。
成熟阶段：在抚州各个风景地点施行每个风景点有一个租赁自行车的点，
可以方便游玩的人，使整个抚州可以用自行车联系起来，可以随便在哪个租赁点施行租借或还自行车，使游人更为方便。
八、参考文献
《项目名称：绿行校园单车租赁服务公司》
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校妆网营销策划案
前言
随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机
中国美容化妆品行业是全世界最大的新兴市场，也是我国国民经济中发展最快的行业之一。中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。
化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈，随着化妆品品牌的增多，消费群体的细分更加明确。
校妆网络科技有限公司作为国内首家专业开发中国高校美容市场的全国性大型化妆品股份制企业，要想在中国这个化妆品行业中做大做强，充分发挥自己团队的优势，则需要不断地完善自己，完善产品。
一本案策划目的
通过对校妆网各个方面营销模式的深入研究，以及与其它网站营销模式的对比分析，找出缺陷，完美缺陷，使校妆网能够更快更好地发展壮大，真正做到为大学生着想，诚心诚意为大学生服务，真真正正被大学生所喜爱的化妆品网站。 二整体计划概念
通过对校妆网的营销环境分析、swot分析等，进一步细致的发现问题，完善问题。
三网络营销环境分析
（一）市场环境分析
改革开方三十年，中国发展成为世界第二大经济体，未来十年中国绝对成为第一大经济体，中国市场会培育出过百亿元的大型日化企业，数十亿元销售规模的超级品牌，中国的品牌完全可以和洋品牌争高低，多家覆盖全国的超级连锁店铺，年销售数十亿元的千店级的连锁店铺，年销售数亿元的区域垄断型经销商。
电子商务作为21世纪主要的经贸方式之一，在世界各地、各行业迅速发展。自2005年以来，我国电子商务交易市场交易额稳定增长，2007我国电子商务市场规模突破17000亿元。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的相关报告显示截至2010年12月底，网络购物用户48.6％，中小企业互联网接入比例达 1
92.7％，规模较大的企业互联网接入比例更是接近100％。电子商务领跑应用、各类企业网店运营，预示更多的经济活动步入互联网时代。
目前，国际电子商务发展主要表现出规模持续高速增长和发展不平衡两大特点。联合国贸发会相关报告指出，国际电子商务进入发展高潮。目前在全球范围内已经形成了以美国为首，欧洲、日本和韩国等紧随其后的电子商务应用发展“第一集团”。
在国内方面，随着信息技术和信息化应用的发展，我国电子商务发展迅速。“十五”期间，为电子商务发展提供了法律政策保障。同时，我国信用、认证、标准、支付和现代物流等有利于电子商务发展的支撑体系也在不断完善。
（二）企业形象分析
校妆网是一家集产品研发、生产、推广、销售、服务于一体的综合型企业。产品包括欧莱雅、倩碧、雅诗兰黛、兰蔻、The face shop、兰奥等200多种知名品牌。2008年8月8日由北京润达和讯科技有限公司创立旗下电子商务购物网站，是专门针对中国高校美容市场的大学生化妆品B2C购物网站。
校妆网在全国2700所高校都设立有校园代理商，为校妆网会员提供零距离的贴心服务，7*24小时校妆客服在线为会员提供美容咨询答疑。
校妆网秉承“诚信、为善、感恩、正直、专注、共赢、负责、创新”的价值观，不为利益推广产品，真心忘我的帮助客户，志在让中国的高校学生美丽一倍！
（三）产品分析
2012年以前的主打产品“倾城”
1、国际品牌，携手名家高端起步：倾城化妆品获得广大高校大学生的赞同，在品牌上不仅具有国际公信力也有很强的亲和力。
2、品质纯正，人人喜爱口口相传：摩洛哥玫瑰，其中的高保温因子及抗过敏、抗衰老成分，对保湿、美白、控油及祛除皱纹和黑眼圈有非常之效果。同时摩洛哥玫瑰中所含的精油素有“液体黄金”之称，极其名贵，对镇静情绪及修复皮肤效果超佳。价格从十几元到几十元不等，物美而价廉。
3、专家团队，管理运作稳健：倾城化妆品运营由实战经验丰富的团队组成，但在营销上分工明确。团队操作，运营稳健。
4、文化致胜，文化感动终端：致力于成为中国高校最优质的品牌提供商。
数据显示：80%的年轻女性钟爱“倾城”，选择整套使用的占65%，其她女性可能使用倾城眼霜的居多，位居产品评测榜首的倾城眼霜有它独特的迷人之处，采用国际化一线生产工艺，选用优级材料作为生产元素，提取有女性熟知的“摩洛哥玫瑰”营养精华成份，可以说是倾城主打的材料元素。
2012年以后主打产品“尚舍”，由韩国著名演员韩彩英代言。
（四）竞争分析
中国化妆品业市场一直被人比喻为“暴利下的围城”，直面中国的化妆品业，高端市场已被欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等外资品牌占领，中国化妆品市场的销售额平均以每年13％的速度在递增。目前，国际知名化妆品生产企业已凭借品牌、产品质量优势，占据了国内化妆品高端市场，并向二三线市场渗透。外资化妆品产品已占据了国内市场40％的销售份额。国内化妆品品牌主要占据中低端市场，产品附加值低。
化妆品网站近几年也是层出不穷，大的门户网站有淘宝、凡客、2688等，它们的品种齐全，品牌多，广告投放也大，知名度也大，客户群体也多。专业的化妆品网站有乐蜂网、聚优美等。因此，校妆网要想脱颖而出，没有自己特色，是很难走长久的。
（五）消费者分析
1当前大学生主要的消费观念是讲求实际、理性消费。
在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使大学生每月可支配的钱是固定的，大约在300-800元之间，家境较好的一般也不超过2000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，尽量搜索那些价廉物美的商品。
无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，却比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是大学生非常关注的内容。
2追求时尚和名牌是不老的话题即使在取消高考年龄限制之后，20岁左右
的青年仍是大学校园的绝对多数，他们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是他们的共同特点。
四、SWOT分析
1优势：
（1）校妆网销售商品全部为厂家原装正品，全部产品为厂家供价的10%利润，目前支持支付宝担保付款、银行直接汇款、校园代理商三种方式。
（2）校妆网最大的特色是有一批专业的化妆师下放到一线，为那些还在懵懂状态的大学生讲一些实用的化妆知识，亲手教授她们如何化妆，怎样保养自己的皮肤，怎样让年轻的自己更充满自信。
2劣势：
（1）面对面的亲自授教花费的财力、物力是巨大的。化妆老师需要亲自到学校为每一个愿意听课的女生宿舍讲课，每次讲课的时间大概两个小时。
（2）学生的课余时间是比较集中的，因此对于授课团队的付出要求比较高，晚上时间占用多，一个老师一个晚上最多也就将两个宿舍，晚上很晚才能回家。
（3）由于需要的授课老师多，工作也比较辛苦，工作人员流动量也就比较大，最终导致的结果就是工作人员普遍素质低，专业知识参差不齐，同样一个知识点却是两个不同的结果。
3机会：
（1）校妆网利用传统的营销模式与现代技术的完美结合，突破了传统单一的人员推销，并且使用互联网这种既现代又让人感觉虚无飘渺的技术，使现实当中的一线推销员背后有所依靠，给顾客的可信度也就提高，推销的产品也就更容易被顾客接受 。
（2）两种营销模式的结合既是一种挑战也是机遇，运用得好，他会使校妆网发展壮大，运用得不好，在战火硝烟的激烈竞争中很快就会被消灭。
4威胁
（1）2010年品牌受政策影响，将会有半数以上的品牌难以在央视、湖南卫视及浙江卫视的黄金强档播出广告，10年后30分钟电视节目之允许播放1分45秒广告，广告费用成倍翻番导致中小厂家难以支撑，被迫停播高端电视频道的广告，未来化妆品牌将会演绎两级分化的局面，大品牌将会做大更大更强，小品牌
会越来越小越来越没有声音。
（2）其他的大门户网站像淘宝、2688等，资金雄厚、市场占有率大、技术成熟、信誉度高。校妆网刚成立没几年，知名度仅限在大学生群体，顾客群比较单一，资金技术与大的门户网站还无法比拟，想要很快冲出瓶颈还需要一定时间和努力。
（3）此外还有很多新兴的专业化妆品网站像乐蜂网、聚优美等，也正在努力打拼，市场竞争可以说相当激烈。
五 建议
1：作为后来者，可以向先辈们学习。既然都是面向大学生这类群体，校妆网虽然有自己的特色，但是平时的宣传还缺乏力度。2688每隔一段时间都会有自己网站的促销宣传册供同学参考，很多同学都会不自觉地观看，随之带来的就是购物。
2：校妆网目前阶段只是针对大学生，很多化妆品也都是专门为大学生设计的，但随着时间的推移，渐渐地会有很多大学生逐步步入社会，校妆网要想继续保持老顾客的忠诚度，需要继续改进产品，改变营销策略，在营销渠道、产品定位、价格策略等方面有所改进，进一步迎合大众消费观念。
3：大批量的一线化妆师的需求和工作本身的辛苦，导致人员流动较大，工作人员本身素质与专业知识参差不齐，因此需要校妆网在人力资源管理方面有所改善，可以从企业文化、人文关怀等各个方面改善员工对企业的忠诚度，从薪酬佣金方面的合理分配减少人员流动。
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营销策划案范文1
一、提高“统一”茶饮料知名度
(一)旨在提高“统一”茶饮料在消费者心目中的知名度
“统一”这个品牌对于争夺消费者来说不陌生，自1967年在台南建立以来一直遵循吴修齐先生的“三好一公道”的经营理念，就是品质好、信用好、服务好、价钱公道。以多角经营，宏观眼光，重视人才等方针，兢兢业业的塑造出“诚实苦干，创新求进”的立业精神。自1996年进驻大陆来一直为中国消费者提供优质的服务以及最优的商品。本次举行的20xx年“赢在东华”虚拟交易大赛，旨在提高“统一”茶饮料在消费者心目中的知名度。
(二)深远目标在于占有校园市场，提高自身在全体市场的占有率
经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。这部分人群主要集中在校园中，所以本次营销目标市场选择校园，目标群体就是在校学生以及工作人员，提高企业知名度，这部分消费者占有一定大的比例。
马上进入消费旺季，为了在产品市场站稳脚跟，提高消费者对产品接触率，提醒消费者购买，特制定此营销方案。
二、校园茶饮料市场状况
(一)国外饮料企业
1.可口可乐公司
可口可乐公司在中国市场占有率很高，其产品主要包括：可乐、纯净水、雪碧等，这些产品皆为茶饮料的替代品，对茶饮料的影响也是非常大的。
2.百事可乐
百事可乐与可口可乐一样来自美国，进军中国以来从事：可乐、雪碧饮料的生产与销售，并在年轻消费者市场上占有一定的占有率。
(二)国内饮料公司
1.“统一”
“统一”自1996进入大陆以来从事茶饮料的研究生产与销售工作，以优质的产品，良好的服务，公道的价格，在消费者心中留下了一个良好的印象，当代年轻人追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。所以把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。“统一”企业为该群体推出了一系列的产品如“统一”冰红茶、冰绿茶、阿萨姆奶茶等产品组合策略。茶饮料市场之大但必须做到市场细分，“统一”一直致力于获得年轻人市场。
2.”康师傅”
“康师傅”在冰红茶、冰绿茶方面和“统一”有着相同的实力，在校园市场上可以说是并驾齐驱，经常性的搞一些促销活动，如“揭盖有奖”活动，“再来一瓶”等这样就促使消费这购买其产品，毕竟消费者比较倾向与可以中奖的一种饮料的，近些年来该企业为占据市场付出了很多努力也是“统一”的最大竞争对手。
3.“哇哈哈“
“哇哈哈”企业一直从事与奶饮品的生产，早些年生产儿童饮品，为了进一步占有市场，扩大生产领域生产成人奶饮品，可以说是茶饮料的强替代品，和“可口可乐”、“百事可乐”一样替代效用逐渐增加，不可忽视的竞争对手。
近年来随着人们收入的增加消费水平也随之增高，对茶饮料的消费更是增加，消费者更希望的是得到更健康更安全的饮料，对价格方面要求不是太高，消费者对茶的需求增加对奶茶的需求较以往大幅度增加，国家对外来饮料公司条件放松，对国内饮料市场影响逐渐增大，新一代的年轻人更倾向与具有年轻代表性的饮品可乐，这就要求“统一“做好充实的准备战胜这些不可控因素运用自身可控因素在这场战争中获得最终胜利。
三、市场机会市场机会与和问题分析
(一)竞争优势与劣势
1.机会
夏天已经到来，进入了销售旺季。消费者对茶饮料的需求大大增加。
2.威胁
经过冬天的休整各大饮料企业都将迎来系一轮的竞争，机会存在的同时竞争也是非常大的。
3.优势
“统一“在消费者心目中的品牌认知度比较高，良好的企业形象已经深入人心，这在竞争中具有很大的优势。
4.劣势
宣传力度不够大，经过一个冬天，对产品的宣传力度减弱，在消费者心目中的认知度有些下降，广告投放也是十分的少，这样消费这每天看到的都是别的厂家的广告对“统一“的认知度自然就减少了。但是作为一种天然的饮料，市场依然很大。
(二)问题分析
1.产品内涵需要有新意
要让消费者对产品有特别的感觉才可以，不要一味的重复那些广告词语没有创新意义，可以通过各种方式让消费者知道茶的功能，此次营销目标市场是校园市场，那么就可以印刷传单或人员介绍以下内容：
茶饮料含有儿茶素、酚类、咖啡碱、黄酮类、蛋白质、多种维生素、微量元素等300多种成分，这些成分对人体防病有着重要的作用，具有调节免疫功能、延缓衰老、抗疲劳、减肥、抗辐射、抗癌降血脂、预防龇齿等保健功效，在追求天然、健康饮食潮流的今天，备受各类消费者喜爱。茶汤型饮料作为纯天然的绿色饮品，有低糖或无糖的特点，尤其适合糖尿病患者等特殊人群饮用。对于调味茶饮料，因其含糖量相对较高，那些需要低糖摄入的人群，要有选择地适量饮用。
这样消费者对于产品的了解不再只是哪几句相同的广告词了。
2.促销方式不多
在产品销售过程中一定要经常做一些促销活动，这样不仅可以增加销量，更重要的是可以加大产品在消费者心目中的形象。
消费者喜欢减少支出，那么就有了“再来一瓶“的促销活动，可以看出此类促销活动大大增加了销量和产品知名度，在市场上影响很大，最近可口可乐也在搞类似的促销活动，买两瓶就可以用瓶盖子兑换一瓶，瞬时间可口可乐在校园里的销售量剧增，可想而知其知名度更是增加。
所以搞促销活动是至关重要的。
四、竞争分析
(一)“康师傅“
统一茶饮料和其他品牌当中，康师傅茶饮料是统一茶饮料的最强硬对手。尽管康师傅在大陆推出茶饮料的时间要比统一晚，但康师傅茶饮料始终锁定新生代消费群体为营销目标，及时切中年轻消费者一个十分重要的心理状态———崇尚潮流、崇尚自我个性的表达，配合康师傅冰红茶“冰力十足”的产品口号，将产品的卖点定位于“冰酷”茶饮料，并大胆启用影视歌三栖明星———任贤齐担任形象代言人，诠释其阳光、冰酷的品牌个性。精准鲜明的产品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不断的歌友会及促销活动，康师傅冰红茶年取得了极大的成功，销售业绩成倍增长，成为20xx-20xx年大陆茶饮料大战中最大的赢家，占据了大陆冰红茶市场的头把交椅。统一茶饮料与康师傅茶饮料的目标市场几乎重叠，经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。
针对康师傅的营销战略，统一企业利用希望通过其拳头产品“统一冰红茶”，牵制康师傅绿茶的市场份额。塑造明星产品，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。由于统一冰红茶的消费群--15-23岁的年轻群体大都为在校学生。统一冰红茶以让年轻更闪亮的品牌主张,从最初的红男绿女大赠送、cool的网战、海峡两岸保龄球大赛，到在全国高校中引起强烈反响的“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛，都受到广大年轻人的热烈欢迎。这些活动的成功举办迅速促进了“统一冰红茶”的销量，市场占有率明显提升。并迫使主要竞争对手顶新公司效仿统一举办的“统一冰红茶闪亮之星大学生歌手选拔赛”在全国大学校园举办“康师傅冰红茶“冰力先锋”乐队选拔赛”。
鉴于康师傅冰红茶在形象宣传的成功，20xx年统一冰红茶推出了产品的新口号“年轻无极限”，并根据新口号推出了一系列相关主题的广告。同时针对其主要消费对象，统一还启用了新一代歌坛天后---孙燕姿做为统一冰红茶的形象代言人。一时间孙燕姿阳光的形象，亲切的笑容与统一冰红茶的广告遍布大街小巷。统一茶饮料在竞争过程中除了基本类型(冰红茶、绿茶、冰绿茶、乌龙茶)以外，不时推出新的茶饮料品种用于迎合不同口味消费者的需要。到目前为止，统一茶饮料陆续推出的新产品包括祁门红茶及冰茉莉花茶。此外统一还针对康师傅突出“冰”的概念，根据季节变换与其他统一饮料一起运用“统一暖房”的宣传策略在20xx年的冬天成功地火了一把。
统一茶饮料适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分;但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一增加茶饮料家庭装的推介……
就目前看，统一茶饮料具有稳定的产品质量，如果能在产品细分/定位及竞争战略上有所改进，有望超过康师傅茶饮料占据中国茶饮料市场的龙头。
(二)其他饮料
其他饮料主要指可口可乐、百事可乐等一些茶饮料的替代品，这一部分产品在市场上的占有率逐步增加，不可忽视他们的力量存在，所以加大产品竞争力度是非常重要的，严格把握产品质量，服务，价格公道都将是“统一“在竞争市场上立于不败之地，将替代品的替代效用降到最低。
五、营销目标
(一)提高能力
此次校园营销活动旨在锻炼我们团队的管理能力、营销能力、实际动手能力、创新意识等。将我们书本上学习的知识贯穿与实际来运用，更有效的掌握知识。
(二)团队精神
培养团队之间合作精神，协调沟通能力，让我们更好的适应社会，为我们将来踏上的职场道路提供帮助，提升应变能力，积累课外知识。
六、主要营销方案
(一)正确选址
对与人员促销，选址是至关重要的，我组将会在食堂附近选址，正如大多数组一样，食堂附近是人流量最大的地方，加上吃饭会买饮料来喝。这样销售量就会上升，但是竞争也是最大的。
(二)营销宗旨
以独特的风格以及人员促销拓展市场，提升“统一”茶饮料在校园的市场占有率，在摊位设计上凸显年轻化元素，因为我们面对的市场是一个新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物的市场，以此群体的需要为主要销售目标。
(三)营销策略
1、产品策略
以优质的产品，以及最好的人员促销组合相连贯，以及竞争信息的收集，价格信息的收集组合，消费群体为在校大学生，则产品定位在“统一”红茶绿茶，阿萨姆奶茶等具有年轻活力色彩的饮料，健康元素必不可少的奶茶，更具有吸引力，严格把关产品渠道杜绝质量问题，将产品功能介绍与消费者，让他们度“统一”产品有进深一步的了解，不是盲目的购买。
2、价格策略
价格根据竞争对手的强弱而定，如对于一瓶饮料便宜一毛钱的价格零售出去，消费者并不会为这一毛钱而购买我们的产品，所以我们组不会用便宜一毛钱为价格策略的首选策略，我们以赠送绿茶红茶健康知识的传单为对消费者的回谢，这样也就是便宜了一毛钱，不会为操作是找零而是自己与消费者的不快。
3、促销策略
利用广告手段，在校园内印制有关统一饮料的海报，下寝室宣传，同时也在主要人流区进行宣传推广。再者可以邀请校园十佳歌手或者校园人气广播员作为此次校园统一饮料的代言人。在产品销售区的摆放上别出新致，以吸引更多的消费者。其次可以在销售区内播放富有年轻活力的音乐引起消费的共鸣，前来购买。
(四)营销日期
营销日期为20xx.05.23早上至下午
(五)具体方案
由彭婷、危霞萍对摊位进行设计，利用简单的材料让摊位给消费者留下耳目一新的感觉，摊位设计好之后进入货物排放，将我们的红茶与绿茶以及阿萨姆奶茶摆放好，摆放处个性与活力，炎热的夏天消费者跟倾向与购买冰饮料，由于条件的限制没有冰箱，所以我们准备用桶装买自来水将饮料放在里面可以是饮料凉爽，这样消费者才会有意购买的，人员促销是必不可少的，消费者不会购买没有活力的摊主的产品的，正所谓“见人三分笑，客人跑不掉”的话语哦，一定要热情，具有活力
七、费用预算
摊位由主办方提供是不用计入费用的，我们要考虑的就是进货成本怎么样降低到最小化，如何以最小的消费换来最大的利润，营销过程中自来水是不要钱的，桶是自己宿舍的，传单的印刷大概100张左右，产品价格以市场价格出售，成本约为200元左右，“统一”红绿茶各20瓶，阿萨姆奶茶15瓶左右，竞争对手相当多，所以预计销量不会太多。
八、方案调整
(一)场地变动，如果校食堂摊位太多我们就转移到学工楼门口避开主要竞争对手。
(二)价格调整，如竞争过于激烈且长生了不正当竞争则，价格随之降低，做到薄利多销。
(三)顾客太少，则可以将统一饮料介绍给自己的同学前来购买，已达到一传十，十传百的促销效果。
营销策划案范文2
一、策划第一阶段:背景介绍
自文达学校周边的商业街出现，很多店铺也都纷纷建立起来了，但通常那些店铺里的东西相对来说都比较贵，对于一些学校附近的商业街店铺里的东西有些学生都是想买但又不舍得买由于贵的原因。但现在出现了一种新型最潮流的创业购物方式!这种新型的销售和购物模式吸引了很多时尚新潮一族，[格子铺]其实就是一个商场的微缩迷你版，是一种国外引进的新鲜寄卖店铺，店铺是由多格橱窗组成，任何人只需支付每个月几十到几百元不等的租金，就可以在格仔铺中寄卖任何物品，同时还不必自己经营，“格仔铺”的主人会代你经营看管，招呼客人。以前你想开间属于自己的小店或形象店，投资最少几万元，甚至几十万，找铺，转让费，装修，铺租，压货，员工...成本高，压力大，费精力。而如今，你每天只需花几元钱，就可以拥有一个[格子]，如何布置全凭个人喜好，无须缴交入场费、管理费、压金和水电费及其它杂费、无须聘请店员等，免去你的后顾之忧，让你轻松成就梦想，当个名副其实的小老板就这么简单。
二、策划第二阶段:前期准备
(一)活动目的:推广格子铺打破以往传统的购物销售模式，让更多的人想要开店却因店铺租金等种种原因导致无法开店的想法，同时也让大家了解格子铺这一新兴的产业形式。
(二)活动对象:在校大学生
(三)活动口号:够“格”你就来
(四)活动负责人应该与周边的格子铺店主取得联系，向店铺的负责人说明此次的方案策划
(五)为了吸引广大学生的青睐与购买，格子铺负责人应该采取一些活动，例如购买满一定价格时可以以低价购买同类的产品
(六)宣传方法:以贴海报的形式，也可在学生宿舍发关于格子铺的宣传单。
三、策划第三阶段:分析情况格子铺的优势
(一)投入资金少。随着就业压力的增大，不少年轻人和大学生都有自己创业的渴望，但由于没有足够的资金用于创业。一般而言，开办一家店铺，前期投入的资金、水电、装修等的费用至少要在5万左右，即使资金够了，也存在一定的风险，很多年轻人会因此而选择放弃。而格子铺的这种寄卖形势的出现，很好的解决了年轻人的资金困扰。店主将店铺装修成方格形大小不一的橱窗，根据橱窗不同的尺寸及位置，一般月租金的定价在100—300元之间，这样就为想创业的年轻人只要花几百元钱就可以租个格子进行商品的销售了，实现自己的创业梦想。对于店主而言这种经营模式也是互惠互利的。
(二)节省人力成本。年轻人热衷于格子铺的经营模式，最主要是在于它解决了经营店铺租金和精力有限这两大难题。据调查格子铺的格主以上班族和学生为主，工作和学习是他们的主业，而创业只作为兼职来对待
四、格子铺的劣势
(一)同质化现象严重。格子铺所面临的第一难题就是经营商品大同小异。就目前而言，文达商业街格子铺经营的商品基本上以女性为主，男性商品少之又少，而且有特色的产品几乎没有，绝大多数产品在其他店都能淘到，甚至在同家格子店里就有相同的产品展示。
(二)格子空间太小。格子铺的名称源于店主将十几平方米的店面分割成了100—200个格子，可想而知在如此狭小的空间里，只适合销售小件物品。而对于大件物品的展示，格子铺就无法满足。
(三)缺乏主题。没有人会特别约去逛格子店，除了承租者特别去补货，否则一般人都不会去逛一家不知道是什么诉求的店。说它是几元店，可里面的东西也没这么便宜;说它是礼品店。东西为了展示也没办法好好包装;说它是精品店，太贵的又怕被人偷，缺乏专人解说与介绍一点也精品不起来。
五、问题解决
(一)针对格子铺里出现的太多同质化的商品的问题，格主应与店主签订合同的同时也应要求店主在与格主有协议之时要保证不能再出现其他与之同类的商品。
(二)对于格子空间太小的问题，店主也应适当改变有些格子的大小，对于大的物件也应能够放。
(三)针对缺乏主题问题，店主与格主都有一定的责任。首先格主也应把自己的商品进行设计、布置，把每件商品都设计出它本身的特色。店主也应进行宣传，对店里的员工进行一定的培训。
营销策划案范文3
一、环境分析
1.宏观环境分析
文化背景：格子铺是一种新兴的经营模式，投资少，如果做的成功见效会很快，大学生容易接受新生的事物，与大学生自身的文化背景相符合，敢于尝试新事物，勇于尝试新生事物。
2.微观环境分析
(1)顾客对企业和产品的态度以及实际的购买行为：由广州大学城周围的成功案例可以看出大学生对格子铺还是积极的，这就为我们创业提供了起码的积极性，加上很多格主的东西很受欢迎，这就决定了很多购买行为的产生。
(2)竞争者的情况：学校周边很多的礼品店、精品店
3.市场状况
(1)市场现状描述：在现在的大学校园内已经出现了一种所谓的摆地摊的形式，是同学们把所谓的不用的东西拿出来买卖现在只是把这种形式更加延伸化，做成铺子，加上大学生自身的特点使这种形式的发展成为可能，而且学校周边并没有这种店铺的出现，没有现实的竞争里，同时还可以给在校大学生就业机会，为他们以后创业打下基础。
(2)市场构成特性：市场无季节性，无暂时性，新颖，独特
二、SWOT分析
(1)优势：大学生有闯劲，胆子多，思维活跃，人力资源也相对丰富。这种特点决定了大学生自己的创业的可能性，现在这种方式在学校附近甚至在市场上都是一个空白点，格子铺最大的好处就是投资少，省去商铺租金、装修、雇工等大头花费，为缺乏资本而又想创业的人提供了便利，为想卖与想买的人之间提供了一个平台。
(2)劣势：大学生的持续性，恒久性有待考验，从商经验缺乏，作为一个新的品牌，知名度不高，在各方面还得与学校有关校规进行磨合，个人的性格等多方面需要考虑，同时也有害怕失败的心里。
(3)机会：江宁大学城刚刚建设没几年，发展潜力很大，在校的青年大学生很多人都是潮流与时尚的追求者，他们只是为了体验这样的一种生活方式，也会选择来租用格子，来选择用这样子的事情来体验一把。
(4)威胁：很多人害怕失败的心理，学校周边有很多的礼品店、精品店，人们对新事物的排斥性等。
三、营销目标
我们拿铺子作为一个品牌，在一个品牌的背后都有一个没有充分开发的潜在消费者群体，他们具有以下的特性：
(1)年龄：在这里主要是针对大学生的创业计划，主要的消费群体定位在在校的大学生，一般在20岁左右。
(2)职业与收入：在校的大学生，当然也可能是附近接受新生事物的居民，大学生本身没有经济能力，但是有一定的经济能力，居民则可以很随意，因为格子铺的投入较少。
(3)受教育程度：教育程度的要求不高，这跟你所要买的东西有一定的联系。
(4)潜在消费者被本品牌吸引的可能性，新生的事物，大学生点子多，思维活跃，人力资源也相对更丰富。这种特点决定了大学生自己的创业的可能性。
四、财务计划
(1)店主：
1.出租房屋的费用200元/月(视情况而定)
2.格子制作1000元左右
3.收银台和凳子500元
4.其余费用备用1000元左右
(2)格主：
1.格子租用的费用中间格60元/月下边格50元/月上面格40元/月
2.所卖产品的费用依据现实情况而定，只是简单的计划，仍然又很多不健全的地方，需要在现实生活中逐步的完善。其实大学生的在校创业只是对自己的一个简单的锻炼，运用自己所学的理论知识进行实践化，在实践的过程中锻炼自己，增长见识，更好的运用到以后的工作中去。
五、营销策略
市场细分-------
(1)按大学名称分，可以分为金陵科技学院、晓庄学院、南广学院、中国药科大学、南京工程学院等
(2)按年级分，可以分为大一、大二、大三、大四
(3)按性别分，可分为女性和男性
目标市场------主要是江宁大学城的学生尤其是金陵科技学院的学生为主
市场定位------“小小格子铺，实现创业梦，力争成为江宁最好的格子铺”
六、营销组合策略
产品策略-----
1.商品特点比如正版、价格便宜、特色
2.格子的内部装饰也很重要
3.消费购买力的特点：贵的、便宜的、正版的、
4.产品有些虽然好，但是基本包装没有精美的`包装，但是价格非常便宜，你自己购买精美包装就可以把二手批发商的近1倍的差价赚到手了
5.贴近最潮流、时下最新颖的动漫衍生品、日韩网购的潮物也是很好的选择
价格策略------“尾数定价法”。这种方法适用于价值量小、价格敏感、购买频率高的商品，往往是用某些奇数或人们喜欢的数字结尾，如9、5、8、6等。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎;5元以上的商品末位数为9、5效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法带给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
渠道策略------
(1)在一些格子铺中，商品来源可谓五花八门：有的与夜市中的商品一样，有的标明来自国外，商品说明上没有一个中文，还有的是名牌产品的高仿款式。“房东”们一致表示，如果要租格子卖货，只要签一个简单的合同即可，货主无需出示任何证件，绝对没有繁冗的手续。卖什么货物更是无所谓，但需要跟铺子里已有的货物区别开，尤其是化妆品、食品等，不能卖同一个牌子。货物的价格由货主自行确定，他们只负责卖货收钱。
(2)进货要有敏锐度，前瞻潮流很重要。所谓敏锐度，是指以敏锐的商业眼光，善于发掘适合销售的整个系列，即在市场调研后认定一个大类，或者一个品牌，果断地以合适的价格抢摊市场，稍后再去考虑促销策略和如何留住回头客。所谓前瞻性，是指需要更多考虑季节因素，在进行换位思考后，把自己完全模拟成一个大众消费者，抢先斩获季节性热销的大类或品牌，并注意定期整理商品摆放，及时摆放上新品，使消费者永远对您的格子保持新鲜感。
促销策略-------
(1)营销方式需合理，多管齐下打名气。格子虽小，涉及的进货、营销、存货环节却也一个都不能少，“营销”的“销”已经完全由店主委托管理，并且大部分时候是顾客自选式销售，所以格主营销的重点也就在于这个“营”字。如今互联网、论坛等如此热闹，店铺的商品也大多针对年轻时尚的受众，他们追赶潮流、热爱分享、偏爱网络，最适合口碑相传和互联网的营销方式。另外“折扣”和“赠送”，无论大小商业体，永远是屡试不爽的促销组合。因此，格主们在精心进货的同时，也要用心营销，打响格子的知名度。
(2)商品适销是关键，注重品质长发展。很多格主往往会把店面的位置、格子的位置当作影响销售额的第一要素，诚然位置很重要，但在店堂里，位置对于销售额的影响大概只占三分之一左右，另外的三分之二则取决于东西是否适销对路。格子铺犹如微缩的小型商业街，顾客一旦有闲暇进来，绝大部分是想一格一格悠哉看完，意外淘宝的惊喜是大多数年轻人的渴望，所以位置绝对不是关键。建议应把更多的心思放在进货和调整上，多搜集、学习、了解行业的动态，做好长足发展的准备。
七、行动方案
导入期
贴海报、发床单，给在校学生免租金的机会，让他们大胆的尝试，建立良好的初期信誉，建立起一个联系沟通网络平台。
成长期
与校社团组织强强合作，赞助校园活动，进行免费促销，真诚为学生提供实实在在服务。发布试用者的亲身感受，进行一系列的公关活动让格子小铺真正的驻扎在学生心中。
成熟期
通过品牌化运作，推向各大学城，树立品牌，为高校学生推出加盟代理，成为一体化运作。
衰退期
通过服务口碑，赞助学生社团活动，通过品牌横联，加强学生的品牌记忆，开发新的功能与服务。
八、策划方案控制
(1)一对一(多)营销——通过QQ,email,MSN,论坛，寝室电话进行一对一或者一对多营销，与沟通交流。
(2)通过俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料，针对会员资料给予会员个性化的沟通与服务，如会员生日给会员温馨祝福，给他(她)惊喜。
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一、营销策划案例介绍
人们长期仰视的IBM、戴尔、康柏等国际巨擘，从创业到实现年销售额10亿美金，最少也用了5至8年，而TCL移动通信3年不到，就在手机行业超越西门子、三星等众多世界500强企业，自20xx年以来，每年销售额以平均10倍的速度增长。TCL移动通讯是如何踏上飞速发展之路的呢？
3年来，TCL移动通信在依托自身研发、设计、生产优势的同时，在营销策划、广告传播领域，高起点大范围整合优势社会资源，经过严格的招标和苛刻的筛选，TCL移动通信选择了大禹伟业广告有限公司为其全国广告总代理。
（一）品牌突破——“中国手机新形象”
大禹伟业为TCL移动通信完成的第一项策划，就是成功打造“中国手机新形象”。
20xx年7月，TCL移动通信和大禹伟业从品牌战略的高度，根据自身长期的品牌规划、运作经验，利用广泛的社会关系资源，策划由金喜善与张艺谋合作完成TCL手机广告大片。
金喜善是当红国际影星，而身为国际知名导演张艺谋，已经八年未接拍商业广告。大禹伟业仅用三天，就圆满促成双方合作。7月29日，大禹伟业在北京中国大饭店承办了“金喜善出任TCL手机品牌形象代言人、张艺谋执导TCL手机新形象广告大片”新闻发布会。在各主流媒体竞相追踪报道中， TCL手机广告在中央电视台黄金时段隆重登场，整个过程不到20天的时间。“中国手机新形象”首发叫阵洋品牌，金喜善清纯、高雅的知识型、现代型东方女性银幕形象和张艺谋简洁流畅的创意手法，准确演绎了新款时尚、档次齐全的TCL手机，使之一夜之间风靡神州大地，让国人耳目一新。
两年来，随着一场场营销战役的展开，金喜善作为TCL手机品牌形象代言人，出访北京、上海、广州、西安、武汉、成都、重庆……每到一地都引发巨大轰动。舆论关注，新闻追踪，媒体聚焦，消费者趋之若鹜，其强烈的震撼力、感染力和亲和力为常规广告宣传无法比拟。大禹伟业在全国城乡精心发布户外广告，金喜善携TCL手机走进千家万户和亿万消费者的心灵，为TCL全球首款钻石手机及其它各款手机陆续上市热销打下了坚实的基础。
（二）资源整合——“百家广告代理联盟”
当金喜善以1000万元人民币身价签约，广告大餐刚起炉灶之际，TCL移动通信和大禹伟业便不约而同把目光投向整合行销传播。
作为移动通信领域起步仅2年多的小字辈，面对国内外众多强大的对手，TCL确定了“以速度冲击规模、以智慧创造差异、以全球化整合资源”的竞争策略。如何与产品研发和产业化发展同步，规模化开展整合行销传播，成为横在TCL移动通信面前的当务之急。大禹伟业紧密结合TCL手机销售状况，策划实施了又一创新之举——建立TCL移动通信全国广告营销代理服务联盟。
大禹伟业首先组织专家学者，以现代营销思想及广告传播理论为标准，制订了科学的招评标方案，随即在全国各省市主流媒体上发布招标公告。一石激起千层浪，3000多家广告公司竞相应标，经评标委员会认真评标，每地区选取4家广告公司，它们分别在当地电视、报纸、户外、活动方面占有优势，最终确定120家中标二级广告代理。整个公开招标及定标活动引起社会广泛关注，TCL移动通信再次成为营销界、广告界及通信行业的新闻、舆论焦点。
20xx年9月24日，“TCL移动通信全国二级广告代理定标联盟大会”在北京长城饭店隆重召开，作为总代理的大禹伟业广告公司，与TCL移动通信领导及中标公司的代表共聚一堂。这是一次典型的市场化大协作，它使整合营销传播真正具有了两条腿：产品在取得整合营销平台的支撑后，又获得了一个同步互动的整合广告宣传平台；它使营销策略与广告宣传实现了完美结合，达到效果的最大化、最优化、最具时效性。
这又是一场典型的“双赢”， TCL品牌战略的大面积高速度推广，可以充分利用各地顶级广告公司的综合优势，实现高效益、低成本；各代理公司也因TCL业务而增加自己的无形资产，并获取可观利润。中标公司发自肺腑的称赞是对联盟最有力的肯定。北京电视台在第一时间对本次联盟活动予以报道，全国各地主要媒体竞相刊发大会新闻，《结盟百家广告强手，TCL打造中国手机第一品牌》、《百家广告公司集结京城为哪般？》、《TCL在行动》等不绝于报端、荧屏。
不久，“联盟”的优势在一次紧急媒介执行中充分展示。20xx年10月11日，TCL下单大禹伟业：10月20日之前在全国23家报纸投放两次1/2版彩版广告。按常规，这简直是天方夜谭——时间太紧，定版面、设计、确认、出菲林、预付款等千头万绪。然而，10月17日到19日，浩浩荡荡的TCL手机广告便凛然列阵于全国23家报纸主要版面，百家广告代理联盟首战告捷。
（三）渠道优化——“超级大终端”
“中国手机新形象”得到国人的广泛认同，但销售业绩只能通过渠道来实现。为高速高效地优化TCL手机营销网络渠道体系，大禹伟业又成功策划和实施了“超级大终端”。
木桶盛水的多少决定于最短的那块木板，TCL手机较为薄弱的正是终端环节，销售终端消化能力不强，尤其是二、三级市场新拓建的终端更需加大促销来“进补”。终端卖场是营销网络渠道的龙头。抓住终端卖场，就保证了“临门一脚”，从而反向激活市场营销网络体系，使之不断健全和完善，拉动整个产业链条的运转。
从20xx年12月24日至20xx年2月14日，大禹伟业全力协助TCL移动通信，周密计划、精心部署了“TCL手机超级大终端”，在全国504个重点城市强档推出。这场战役具有以下特点：
1、利用元旦、春节的销售旺季，与节日促销紧密结合；。。。。
2、与全国各地的民族文化与民间习俗巧妙融合；
3、充分利用各地二级代理广告公司的地域优势；
4、按一、二、三级城市统一规划，标新立异装饰手机卖场，张灯结彩，大力营造TCL品牌氛围，吸引全国各地公众的特别关注；
5、倾力举办20xx场次路演推广活动，邀请当地明星和文艺、体育团体友情参与，把超级大终端的现场气氛不断推向高潮，广聚人气；
6、针对消费者的个性化需求，在终端集中开展“一对一”个性化促销；
7、大规模推出形式多样的打折售机、礼品派送、大礼包优惠等节日送礼活动。
“超级大终端”一鸣惊人，在全国各地联起喜庆靓丽的节日风景线，有效形成对各类消费群体的心理冲击和即购推动，使举棋不定的消费者下决心购买；使观望比较的消费者萌生好感，从而在合适时购机变现；使途经现场的消费者由衷钦佩TCL的实力和外在形象，口碑传播给更多的消费人群。“超级大终端”一时间几乎将对手的产品淹没在TCL品牌之下，取得意想不到的战果。
“超级大终端”不仅有效推动了TCL手机的市场热销，突破当年的销售任务指标，更为重要的是，广大消费者的热情极大感染了各地代理商和经销商，充分调动起他们的积极性，形成TCL强大的吸应力和凝聚力，从而使手机营销网络渠道体系得以顺利扩展和延伸。
在此基础上，大禹伟业协助TCL在各地建立经销商“金钻俱乐部”，将其作为TCL整个产业价值链的中心和整个分销体系的激活区，成为TCL分销体系由中间重心向终端下放的整合点，成为集售卖、展示、演艺、服务、资讯、休闲六位一体的综合会所。通过俱乐部营销，进一步建立起客户数据库资料，在第一线接近研究消费行为及动向，充分展示TCL文化和产品，实现顾客与企业的深度沟通；同时开展中间商培训，提高其素质和专业水平，感情和理念与TCL不断融合。在TCL移动通信的总部，居然一度出现经销商抱着钱等候加入俱乐部的奇观。
（四）产品突围——“红色风暴”
20xx年10月初，大禹伟业派出以营销总监为首的工作小组飞赴广东惠州，进驻TCL客户管理总部，开展贴身服务，形成以该小组为桥头堡、北京公司为大本营、大禹各分公司全方位支持的立体服务体系。大禹伟业整合全国百家广告代理联盟优势，服务内容囊括品牌规划、营销规划，终端促销、公关活动企划、执行等。TCL移动通信万明坚总经理整合渠道资源，“将商业资本转换为产业资本”战略思想落地实施、决胜终端的营销布署、“移动天使”技术服务品牌推广、“成就天地间”年终大型展示活动等等，均是大禹伟业与TCL紧密联手的杰作。
TCL移动通信面临洋品牌的迎头反击，背负其它国产手机的竞争，高速发展使其质量体系和服务体系难免出现各种问题，这些问题蚕食着TCL手机的品牌形象，制约着消费者、经销商对TCL手机的购买关注和价值认同。
20xx年8月20日，针对亟待解决的诸多问题，由北京大禹总经理亲自带队，营销总监及工作组在TCL移动通信总部会议室提交了“红色风暴”整合行销方案。
整合行销案形式上别开生面，在通信行业“万花丛中一点红”，强力推出TCL各款手机统一识别特色；高举“实业强国”大旗，展开系列实际运作：
1、配合TCL的3系列手机面市，大禹伟业迅速完成其影视广告的拍摄制作，刊播后一度断货脱销；
2、通过系列广告和软文掀起“抗菌风暴”，从关怀手机用户健康的角度，推出手机抗菌功能新概念，形成？/FONT>抗菌专家，红色卫士”新的卖点和竞争力；
3、“实业强国”实战演习，举办TCL手机创意设计大奖赛；
4、开展春节期间大终端延伸，TCL手机校园营销；
5、以崭新的形象和各项实际配套措施，明显改善产品和服务质量。
“红色风暴”再次震撼了20xx年度的中国手机市场，凝聚了人心，振奋了士气，激励了队伍，引领了TCL移动通信全企业下半年的市场推广活动。
20xx年底， TCL移动通信被评为亚太地区高科技高成长企业500强第一名，万明坚总经理荣获第五届中国杰出青年科技创新奖，名列年度“中国十大杰出青年”榜首。
20xx年1月，高手云集、盛况空前的“首届国际营销节”上，大禹伟业服务TCL移动通信的案例荣获“中国杰出营销案例”金奖。特邀嘉宾——“现代营销之父”菲力浦·科特勒博士亲手为大禹伟业颁奖。近3年全程全身心的投入，大禹伟业已深深融入TCL，合作领域正从手机扩展到王牌彩电、空调和国际电工，新的举措又在蕴酿之中……
营销策划案范文5
一、时间：
父亲节当天
二、地点：
酒店一楼西餐厅
三、活动目标及活动宗旨：
于父爱，人们的发言一向是节制而平和的。母爱的伟大使我们忽略了父爱的存在和意义，但是对于许多人来说，父爱一直以特有的沉静的方式影响着他们。父爱怪就怪在这里，它是羞于表达的，疏于张扬的，却巍峨持重，所以有聪明人说，父爱如山。值此父亲节来临之际，富豪康博酒店特举办酬宾活动，此活动会让顾客留下许多美好、温馨的回忆，加深顾客对富豪康博酒店的认识。
四、营销对象：
父亲节期间的家庭和男士。
五、主题：
“父爱如山，父亲也需要关爱”
六、促销活动
父亲节当天，在西餐消费的男士可获赠滋补炖品（清汤辽参）一盅和健身中心体验券一张。
70岁以上的男仕享用自助餐5折优惠。
四人用餐一人免费。
父亲节送什么礼物？
母亲节可以送康乃馨，可以买化妆品，买漂亮礼物……可是父亲节，送父亲什么呢？父亲节礼物，一定难坏了很多人。
其实，不一定要送父亲礼物，可以在父亲节请父亲吃一顿大餐，用美食来表达对父亲默默地爱！
活动时间：父亲节当天
午餐自助餐 11：30——13：30 RMB88/位
晚餐自助餐 18：00——21：00 RMB98元/位
地点：酒店1楼西餐厅
七、经费预算及广告策划：
电视及Radio宣传及滚动式播放，预计￥500元； 小本创业
营销策划案范文6
站点改造：
一是完善必要的内容，目前已经列出来的产品陈列、购买流程及其他所有的一些帮助信息必须保持全站的完整性和一致性，并通过这些内容来体现业务的运作是正规化的、系统化的、全国性的。建立一个易用的、快速的、更新及时的和访问活跃的站点，并在页面用词上体现专业性和理智。
工作关系：
整个业务应该是围绕网站的，因此所有的联络人应该活跃的站点上，并建立自己的在线客户资料，其作用是作为后续业务的信誉支撑。
由网站安排专人集中地、实时地处理在线客户问题，并将应该由各地负责的问题安排到各地联络人，联络人只被动接听客户电话、根据安排接触指定的客户，以及利用邮件、论坛非实时地回复咨询和联络客户。
在网站管理人员、各地联络人及营销策略三方确认业务实施的相关问题后，各方严格按照营销的具体措施，包括对产品、服务模式等重要信息的解释必须与营销保持一致。
具体的营销策略根据业务性质、投资等决定性因素，考虑以下渠道。
一、邮件数据库营销
采用艺术性的措词，简要描述业务及产品特色，告之可行的购买渠道即可。发送数量在千万级数量，分期进行。
二、商业信息发布
拟定符合营销目的的信息文本，通过代理软件发布到指定的网站平台，这些网站的访问用户具有较高的指向性。
三、链接与广告交换
选择20家比较活跃的目标站点交换链接和/或广告。
四、虚拟商铺
目前易趣的虚拟商铺平台在国内网民中仍旧具有重要的主导地位。
五、搜索引擎
搜索引擎的利用率越来越高，选取两家不同类型的搜索引擎服务站点，链接及广告可以覆盖主流门户站点和专业搜索人群。在其他搜索引擎中选用免费服务，由网络人员根据营销策略设计登录内容并提交登录。
六、网络广告
在面向中高端用户的几类网站如汽车站点投入广告，不选择技术性如下载站点等其他低端用户站点。
七、老客户开发
邮件营销、网站信息更新及印刷的产品目录相结合，将不同类的产品再次推向老客户，如客户已经购买笔记本，可以再推荐数码给他。特别提出，需要印刷产品单，以邮寄或者面呈方式递达。
八、客户俱乐部
可以是实际的，更可以是虚的，集中人员营造气氛，主要为了方便写动态文章和拍摄用于网站宣传的相片，目标是创造网站的活跃气氛并树立良好的与客户关系。
通过以上两个步骤后，接下来是客户服务，包括咨询、协助选购以及解决各类其他问题。整个过程始终坚持完整的、统一的服务体系，即保证每环节对各方面的解释严格一致。
投入与收益
在第一步完善的基础上按营销策略选择、组合执行具体的营销措施。初期客户效益是参与、注册、咨询等。两周后实施第二次不同的营销措施，客店效益为深化、咨询和购买行动。从整个营销手段的采用上看，是持续性的。
按一年度营销投入算，半年内投入2/3强，剩余费用作必要的维持。根据收益表现，应及时追加网络营销投入。
推荐第8篇：医药营销毕业论文
医药营销毕业论文
医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5％。预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7％左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有：
1.虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。
2.人们健康观念的转变。现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。
3.据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是1.37，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长1.37个百分点，这说明医疗消费水平的增长速度快于居民生活水平的增长速度。基于以上几点医药行业就成了一片投资的热土，也就造就了中国的医药企业由如雨后春笋般的蔓延开来。摘自《中国医药在线》
一个新兴的医药企业能够成功与否不仅取决于它的产品是否优劣，更重要的是看它经过详细﹑周密﹑准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确﹑及时﹑有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。也是为产品营销提供很重要的决策依据。
那么，什么样的市场调查才能真正为医药营销提供确实有效的帮助。下面我以医药产品管理方面为引线，挑一些比较重要的研究类型来浅谈一下我的观念。:
（一）产品研发和转让
现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。
那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素：
（1）目前的市场规模和复合年度增长率% ；
（2）竞争状况；
（3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。
而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当的市场调查，给出这三个方面的具体的数据。然而这还不算完善，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。之后的工作也是必不可少的，公司必须做盈亏平衡分析。基于调研数据，当公司能看到购买这个品种后5年内公司的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？这样公司才能下定决心，是否应该去购买这个产品。1
（二）产品概念
当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了，公司面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。
首先需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的：
（1）这是一个什么产品？
﹙2﹚这个产品能为病人提供什么好处？
（3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？
那该怎么来做呢？第一步应该是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，让他们畅所欲言，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望解决的方法等等。通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发并产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，公司经过讨论，归纳出十几条“看起来很有效果”的可能的产品概念。第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病人最喜欢的、最愿意接受的。通过这样两个步骤，我们确认了适合我们这个产品的说法有3个，分别是A、B、C。这时，我们需要充分考虑市场、竞争等因素来“动脑子”了，这就是营销的“艺术的成分”。
（三）市场细分和目标市场选择
一个医药企业如果没有找准目标市场就盲目的做营销，那绝对是一件很可怕的事情，可能花了几百上千万的广告费用，结果大部分打了水漂。确定目标市场的重要性就不用多说了，那么怎么来确定产品的目标市场？对于一个处方药来说，这个问题可以这样认为：这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？想找到这些问题的答案，就需要通过市场调查来了解。举个例子，一个卖三代头孢粉针的医药代表，在他的医院内包含有省人民医院，医学院附属医院这样的大客户，你让他去什么科室？他可以选择去呼吸科、ICU/CCU、肿瘤科、血液科、普外科，等等重点科室。有了重点的推广，必然会提高他的销售效率，这也是商业世界里的2|8原则。公司在确定这样的科室的时候，显然不会只考虑在特定科室病人多少的问题，而会综合考虑病人数量、病人支付能力、竞争激烈程度等一揽子问题，从而来帮助确定目标科室。
而对于一个非处方药物来说，目标市场的确定变得更为复杂难以确定。茫茫人海中，谁是公司产品的目标客户？很多公司对这个问题感到很困惑。而一个设计完善的市场调查可以帮助解决这个问题。因子分析和聚类分析的结合使用，可以从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分。在一个比较典型的目标市场中，大概会能分为几类不同的人群，依据人群不同而异。分别是：自主决定型、广告推荐型、物美价廉追求者、价格决定型和店员推荐型，每一类人的特征包括年龄、性别、受教育程度、社会交往等均有详细的描述在这里不详述。
（四）产品上市后的跟踪
对新产品而言，上市后跟踪可以帮助公司随时了解新产品上市后引起的市场竞争格局的变化和公司的产品在市场上面的表现。
那么产品上市后的快速跟踪，一般会包括哪些内容呢？最重要的指标有以下五个方面： A：产品知名度的变化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度
B：产品使用率的变化：产品处方率，产品最常处方率
C：医生对产品认知的变化：医生感觉到的产品优点和缺点
D：医生愿意或不愿意处方这个产品的原因.
E：产品未来的处方率变化：未来3个月内的处方可能性
通过这些关键指标的监测，就可以了解产品目前的地位和以后的动态变化趋势。那么这样的上市后跟踪有什么好处？举个很简单的例子：公司的新产品上市10个月后，没有达到预计的占领5%的市场份额的目标，而只达到了2%，是什么原因？是医药代表跑得不够勤快、很多目标医生还不知道这个产品，还是医生已经知道产品但对这个产品的副作用有顾虑而不愿意迈出“试用”的第一步？是“忠诚”、“重度”处方医生培养数量太少，还是这些优质客户过高的流失率引起的？产品上市后跟踪调查就能告诉公司答案，从而可以帮助公司及时有效的调整营销策略进一步的完善营销方向性。
（五）医药产品广告研究
按目前的医药市场情况医药公司绝对是各大电视台广告部重点需要发展的目标客户，一个产品的广告动不动就是好几百万甚至上亿元。那么，在一支广告片投放之前，应该做哪些调查，来保证这支广告片是否能促进产品销售呢？广告创意研究和脚本研究是必不可少的；而在最终决定要上哪几支广告片的时候，一般公司会进行广告效应测试。这个研究主要是广告播出前的一种测试，通过测试评价该广告的制作质量和估计它可能对实际市场的影响力。根据研究项目需要，公司以配额的形式约请符合条件的目标消费者在指定时间到指定地点看一遍电视节目录像，然后征求他们对电视节目的意见，然后对收集回来的数据进行处理，最后为客户提供有效的数据资料。在测试中，主要的测试指标有A、TDM值；B、广告冲击力；C、广告说服力；D、广告新颖度；通过这样模拟真实环境的测试，公司就可以判断哪一支广告片是能被目标消费者接受的，是能打动他们的。从而采纳和使用这条广告
最后还想谈一谈什么样的调研是一个“好”的调研。一个优秀的市场调研应该是能帮助企业解决实际问题的调研，是一个企业可以据此可以做出营销决定的调研；而不是片面的列举出几百页的数据，让人看着茫然不解的调研。调研报告的最后应该告诉公司
一、
二、
三、四等等几个关键结果，可能一共没有几百个字，但是它告诉了公司市场上发生的重要事件，告诉了公司关于公司的产品成功的关键成功因素，指明了公司的产品营销应该采取的有效措施，这样的市场调研是成功的调研。
结束语：
中国的医药市场环境正在逐步走向规范化，营销的“科学”成分也会越来越重，而基于市场调查数据的决策将会越来越得到医药企业的广泛认同。所以一个好的市场调查在医药产品营销中会起到越来越大或者起死回生的作用。
参考文献：
（1）产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书
（2）产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书
（3）市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》
（4）医药产品广告研究摘自《中国医药在线》
推荐第9篇：医药代表营销
培训教程
1一、医药代表
医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等。
医药代表确实是一个特殊的团体，从所谓“灰色利益链中的一环”到传递产品信息的使者，这个团体的变迁烙刻着中国医药卫生事业的发展轨迹。
医药代表是联系医药公司与医院的纽带，随着药物及诊疗手段的日益复杂，医药代表在帮助医生了解药物疗效和正确的临床使用等方面的作用日益突现，尤其是新药物的信息很大程度上是依靠专业的医药代表才能准确地传达到医生那里。
医药代表专业化的工作，不仅促进了医生对药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。
选择医药代表这个职业无疑是年轻人初试锋芒、锤炼意志的不二选择。这个职业不能谓不苦，酷暑寒冬，风雨无阻地向医生传递医学信息，随时准备以微笑迎接冷眼和拒绝，在点滴中探导医生和病人的需求，于一次又一次地成功与失败中总结与人沟通的技巧。这个职业更是培养未来医药行业管理者的最佳训练营，做医药代表时累积的业务实战经验，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不尽的财富。
二、药品
药品，是指用于预防，治疗，诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中 1
药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
药品是广大人民群众防病、治病的特殊商品。
药品的商品名称：企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。
药品是一种特殊商品，药品既能防病治病，也可致不良反应，若使用不当，严重情况下会危及人的健康和生命。
药品的分类：处方药与非处方药（管理上的界定）
处方药：是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;
非处方药：是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。
三、医生
医生有权——处方权。
成为一名合格医生的周期要比普通职业长；
医生工作时间长，生活不规律；
从医风险高，精神心理压力大；
该如何评估生命的价值？
如何评价医生医务工作的间接社会效益和经济效益？
当我们把想象拉回到现实，方发现，医生原来也有七情六欲，喜怒哀乐，原来和我们一样有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一个平常人。
四、目标科室资料
1、了解主任、护士长及医生名单。
2、人事关系。中国是一个强调“长幼有序”的国家，所以必须注重科室的人际关系，以不介入、不发表个人言论的中庸态度为最安全。进入一
个科室后，主任、副主任、组长、科秘、护士长间的行政序列、位置关系一定要梳理清楚，如能够深入了解他们的私交就最好不过。避免出乱子。
3、主任态度。有些科室主任直接监督甚至指令用药，称集权型，而有的主任则采取超然物外的态度，属放权型；还有部分是忽冷忽热，忽松忽紧，就小心处之。
4、门诊量：这一数据可以从医院门诊部的医院介绍，科室的宣传栏，各省市的《卫生年鉴》，门诊办公室或挂号处获得。
5、床位数及床位利用率。医院的床位数是静态指标，床位利用率是动态的。在绝大多数医院，这两个指标呈正比关系。比如在大多数三级医院，不仅科室的床位数多于二级医院，而且床位利用率往往也较高。但是部分医院，比如某些解放军医院和职工医院，虽然医院的级别很高，但是床位使用率偏低。最少药物消费总量偏低。
6、专家门诊。包括出论专家姓名、出诊时间等。这一资料对推销门诊用药的医药代表在优化时间安排上十分有益。
五、医院临床科室组织架构
主任→副主任→主治医师→医师→进修生、研究生
1、医生是一步一步爬到金字塔顶端的；
2、传统医学模式造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令；
3、医学实习生和住院医生，是医药代表们应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯；
4、门诊的部分医生，他们往往是即将退休或者被医院返聘回来的医生，在患者中非常有影响力，处方量非常巨大，接受新学术的能力又相对比较强，因此把他们归于一个单独特殊的医生群体。
六、专家资料
获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以认为是专家。专家数量庞大，医药代表须在客户分类的基础上对专家群做进一步的细分。这里只
是做简单的提示性划分：
1、学科带头人、目标科室主任，一级；
2、参与直接用药的专家，二级；
3、有高级职称但不参与住院病人诊疗，三级；
4、对做门诊药的代表来讲，上面第三级专家的门诊须努力争取，客户分类级别可以上升。
知我专家对销售的推动作用是巨大的，即便是会诊时的一次推荐，讲学时不经意的提起，道义上的支持，都会对产品的市场推广和品牌建设注入动力。
医药代表需要了解以下与专家相关的资料：
1、专家的门诊时间，个别为特诊专家或预约专家的门诊时间；
2、院外活动：会诊医院、联合病房、坐诊医院或诊所、讲学的院校的地点和时间；
3、个人资料：生日，兴趣爱好，子女状况，毕业学校，著述，要好的同学，朋友和医生等。
七、竞争产品
竞争产品是个十分广泛的概念，极难确定的范畴，分为产品竞争、产品大类竞争、预算竞争等数个层面。
1、产品形式竞争。指有相同成分、处方或通用名的一级产品。因为产品的同质化，形式竞争以价格竞争为主，竞争结果十分残酷，常常非A即B。
2、产品大类竞争。指药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同啊，殊途同归的大类产品。如头孢抗生素中的头孢孟多和头孢他定；活血化淤的丹参注射液和红花注射液等。产品有一定的差异性，竞争程度较产品形式竞争弱。
3、预算竞争。由于病人的医何费用所限，或经济承受能力差，所以医生做用药决策时可能产生需求与可能的矛盾，即一方面根据病情需要，另一方面依据有限费用的可能。
医药代表还应该对竞争对手的实力、形象、口碑、产品定位及其推广策略有较深入的了解和评判；对其销量、市场价额、人事变动、近期活动、产品支持者近况等也应该密切关注。
八、竞争对手资料
透视竞争对手，可以帮助我们认识差距，改进工作，完善和超越自我。对竞争对手调研的具体工作有：
1、找出竞争对手的支持者。找出对手支持者，有以下好处和用途：提供竞争对手情报。作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握许多第一手资料。争取这一人群，即遏制了对手，又壮大了自己。打击对手的士气和斗志。争取竞争对手支持者时，医院代表一定要注意方式方法，以防“偷鸡不成，反蚀一把米”，或自取其辱。
2、搜集竞争对手的宣传资料。从某种意义上讲，宣传资料是对手的自我暴露，分析它可以帮助医药代表全面了解竞争产品的特性、明确其推广定位和市场策略。
3、对手的代表是谁。销售主管了解竞争厂家代表的目的，可以是在考虑“挖墙脚”。医药代表了解“冤家对头”的目的是为了改进促销组合，增强自信，扬长避短，展现独特魅力，将对手在气势上“比下去”。
九、谁能帮助你
促销过程中可以通过医生推荐医生、朋友介绍朋友的方式扩大药物的影响，增加处方医生的数量。懂得销售的窍门之一——借力，类似中华武术的借力打力。可以使帮助你的人无处不在，就看你如何去寻觅、挖掘了。他或许是一位处方医生，或许是一名护士，甚至可能是医院其他辅助部门人员。总之，要广结善缘。
十、客户需求
了解需求、挖掘需求是一个长期、系统、艰巨的过程。长期，因为销售的目的就是满足需求，需求将在我们的销售生涯里如影随形；系统，因为每个客户的存在都不是孤立的，需求也不是静止不变的；艰巨，因为
需求不仅仅写在脸上，挂上嘴边，它还深藏在心底。
十一、用药及治疗习惯
用药习惯属于医生临床需求的范畴。这就是一些医药代表讲的“某某医院医生胆子大”、“某某科用药太保守”、“某某教授受用便宜药”等， 这些情报或传闻医药代表了解越多越好。
十二、信息来源
事事留心皆学问，人情练达即文章。
1、同行。每一位医药代表都应该结识几位其他公司的同人，以实现信息交流、资源共享的目的。但在交流的过程中一定要恪守公司机密。
2、同学和老师。许多医药代表毕业于医科院校，总分还在医院做过医生或药师，所以相熟的同学和老师肯定不少，这些都是可以调用的宝贵财富和可靠的信息来源。
3、医院工作人员。药师、医师、医务科科长、门卫等都可以成为情报提供者。
推荐第10篇：医药营销战略
营销人：如何制定自身的成长战略？ 核心提示：在销售工作中，营销人要想达到成功的彼岸，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从战略上规划自己，从战术上武装自己，从思想上提升自己。随着经济的发展，营销环境发生着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。
营销工作很累、很苦，市场的压力很大。
在销售工作中，营销人要想达到成功的彼岸，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从战略上规划自己，从战术上武装自己，从思想上提升自己。随着经济的发展，营销环境发生着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生根据自身立足于营销行业二十多年的营销经验向广大的营销人提了一个醒：营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法。要想成为一名真正的营销人，一定要有“酥胸美腿”！
当然，这“酥胸美腿”并不是要求营销人必须具备一个完美无缺的外表，而是指胸中有丘壑，对自己的营销生涯有一个准确的战略性规划——资源整合；两条腿并行，对自己迈向成功有一个长远的战术执行——学习与心态的自我调节。未来的营销其实就是一个资源整合、人脉至上、学习与自我心态调整的过程，营销人自身素质的提高首先应在态度、观念上先转变过来。
这里，我们所指的酥胸指的是要有“一个中心”，美腿指的是要有“两个基本点”：
一个中心：资源整合
谈及营销人观念的更新，关键点除了在于营销人对市场机会的把握外，其次还取决于对周围环境的再认识，对资源整合能力的充分发挥。
常常有人抱怨，我想创一番自己的事业，却没有合适的主攻方向，缺乏必要的资金力量，更幻想能得贵人帮助。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，有了这样的臂助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成？ 有一句美国名言说：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
七情六欲人皆有之。爱情、亲情之外，我们每个人都要面对世间无数的人情。关系近一点的，谓之友情，欢乐忧愁都可分享；远一些的，也有泛泛之情，婚丧嫁娶要破财随“人情”；关系恶劣僵硬的，更少不得嗔怨情，伤和气伤身体。
观事业有成之人，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。他们善于处理人际关系，并把它成功地开发成产业，科学地加以管理，从而让个人的财富以超乎常规的速度发展着。还是那句老话，人有智商、情商、财商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人望，从而书写事业篇章。
有道是：朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？
事实上，完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。
美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。
现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象，而走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必须的。
西方行为学专家提出的理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但称得上交情的却乏善可陈；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人，而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。
还有一点，随着科学技术的日益发达，让人际网络的往来，变得多元而复杂。有的人，微博、微信上的朋友名单上百位，更厉害的人，经营一个网络商铺，居然有数百上千的忠实顾客。从某种程度上来说，如今红火无比的“选秀明星”们也是聚集了数以万计的人脉，光是为她们发的短信就超过千万条。而在网络上一天所认识的朋友，可能比过去现实生活中一年所认识的还多。社会化媒体交友已经成为时尚和流行，也是不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。所以在这个时代，如果还死抱老想法，不屑于网络上的人脉，真是落伍了。
二个基本点：学习创新，自我调节
干到老，学到老。
竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 定位大师杰克.特劳特在《营销战》中说：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜”。 智、巧、强从何而来？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，它应该来自于学习，来自于日积月累，来自于“厚积薄发”。在日常工作中，营销人员应该“一日三省吾身”，以使自己更快地成长。
那么，营销人如何才能更好地检讨自己，从而让自己不断地得到提升呢？
有效的途径是，营销人必须具备“学”的能力。学什么呢？从大的方面谈，应该学习国家的方针政策，相关的经济法规，国家的宏观、微观经济政策，从战略的高度“武装”自己。从小的方面讲，营销员应该了解行业环境、市场形势、未来趋向等等，通过不断地向书本学习、向实践学习，向经验学习，向对手学习，以此知己知彼，百战不殆。除此之外，营销人针对自身还应该以空杯归零的心态系统地学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等等，通过不断完善自己的知识结构，以此达到从专才、通才到复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场形势变化的需要，实现从蛹到蝶的惊世巨变。
职场的学习必须把握三个“黄金法则”：
一、读书。
营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。
二、读人。
读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴；读专家的智慧，他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。
三、读事。
做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力，
四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是学养和经历，这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。\"态度决定一切\"？
不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。
态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的
驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。
著名品牌营销专家于斐先生认为“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，既说明了心态的重要性，也道出了技巧和能力对于营销人员所起“临门一脚”的关键作用。
营销人时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，如何能够坦然自若，从容应对？在现实的工作生活当中，面对市场的千变万化，营销人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了营销这个职业，就相当于选择了一种颠簸流离的生活方式。作为好的营销人员，就必须要具备良好的心态。销售人只有适应了营销这个职业、适应了营销生活、适应了市场的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。正如著名品牌营销专家于斐先生所指出的那样，对于营销人，必须有一个良好的心态，才能指导他进行正确地工作。
营销人必须具备什么心态呢？
归“0”的心态。
一个营销人不论他以前取得多大的成绩，并不代表他以后一定一帆风顺，不同的产品、不同的营销环境、不同的团队等都决定了不同的营销思路和方式，你的经验和“优势”能适应一切吗？
务实的心态。大部分营销“成功”者认为自己已经有了一定水平，资格不一样了，长期“坐镇大本营”，搞“总指挥”，把一线工作抛到脑后，总指挥变成“瞎指挥”。营销人要记住，要得到随时变化的具体的市场情况，必须深入工作才行啊！ 积极的心态。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
自信的心态。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门，不自信其实是对自己的产品及自己不够了解，这样阵亡的几率比较高。
对于许多营销人来说，营销生涯就像就像夸父追日，是一场不间断的、让人无喘息余地的永远的“追逐”。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。不论身处什么样的境况，也不论遇到多少次挫折，但对于顶级营销人来说，他们拥有的优良素质让他们始终相信：没有失败，只有暂时停止成功。如果你秉持这一观点，如果你一直为此
努力不懈，不断的从战略上规划自己，从战术上武装自己，从思想上提升自己，那么恭喜你！
因为，下一个乔吉拉德就是你。
第11篇：医药营销材料
药品学复习资料
第一章
1、市场营销学（marketing）的概念(p3)
一是指经济活动，主要是指企业的营销活动；二是指一门学科，主要指以企业营销活动为研究对象和内容的经济类学科。
2、医药市场营销学的概念(p6)
所谓医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理,认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。
3、市场营销学的演变(p9)
形成时期；应用时期；革命时期；④创新、成熟期。
4、大市场营销的定义(p11)
企业“为了成功地进入特定市场何在特定市场营销，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作和支持”。
5、“大市场营销”和传统营销的市场营销学理论的主要区别(p11)： 企业市场营销理论与外部市场营销环境的关系不同
企业的市场营销目标有所不同
企业的市场营销手段有所不同
6、市场营销学的发展阶段(p12)
生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段、社会导向阶段。其中生产导向和销售导向阶段为传统市场营销学观念，市场导向和社会导向阶段为现代市场营销学观念。
7、绿色营销的概念(p23)
所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程中即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，及产品在设计生产过程中要少用能源和资源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后已于拆解、回收利用。
第二章
8、药品标准(p32)，是国家对药品的质量、规格、检验方法所作的技术规定。
9、药典(p32)，即药品标准的“法典”，是国家最高的药品标准。
第三章
10、消费者购买类型(p51)
习惯性购买理智型购买经济型购买④盲目型购买⑤躲闪型购买
11、马斯洛需求层次论(p53)
生理因素安全需要社会需要④尊重需要⑤自我实现需求
12、医药消费者购买决策过程(p61)
发现需要收集信息比较评价④实际购买⑤药效评估
第五章
13、企业发展战略的特征(p86)
全局性系统性对抗性④风险性⑤长远性
14、医药市场营销的概念(p89)
指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观研究分析基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动。
15、企业营销战略的重要意义(p89)
第一、企业营销战略是企业生存和发展的根本特征；第
二、企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排；第
三、企业营销战略提高了企业对资源的利用效率；第
四、企业营销战略增强了企业活动的稳定性；第
五、企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器；第
六、企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径。
16、*医药营销计划的制定过程*(p91)
明确企业任务；明确企业营销任务；市场营销环境分析；④市场调查与市场预测；⑤制定企业营销目标；⑥确定市场营销决策；⑦制定市场营销计划；⑧计划的执行与控制
17、医药市场营销计划的内容(p98)
(1)计划概要；(2)目前的营销状况；(3)机会和问题分析；(4)目标；(5)营销战略；(6)行动方案；(7)预测损益表；(8)控制
18、市场营销组合的概念(p100)
所谓市场营销组合，就是企业可以控制的，用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。
19、市场营销因素（p100）:产品[product]、价格[price]、地点[place]和促销
[promotion]
20、市场营销组合的特点（p101）
（1）市场营销组合是指企业可控因素的组合（2）市场营销组合是多层次的组合
（3）市场营销组合是动态的组合
21、营销组合4Ps及各子因素(p102)
营销组合----目标市场：
（1）产品：①服务②品质③商标④包装⑤品牌⑥规格
（2）价格：①折扣②标价③折让④回款条件⑤信用标准
（3）促销：①广告②人员推销③营销推广④公共关系
（4）分销：①渠道②覆盖面③地点④配送⑤品种。
22、研究市场营销组合的意义？(p102)
（1）市场营销组合是制定营销战略的基础（2）市场营销组合是应付竞争的有力手段（3）市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带（4）市场营销组合有助于合理分配营销费用
23、正确运用营销组合策略(p104)
（1）重视各层次营销因素的分析（2）重视各营销因素的综合效果（3）重视各营销因素的交互作用（4）灵活使用各种营销因素
24、重视各营销因素的交互作用的观念
（1）较高的广告支出会降低购买者的价格敏感性，如果企业想取得高价的话，必须支出更高的广告费用。
（2）广告支出对低价格产品的影响力比搞几个产品的影响力来得大。
（3）较佳的广告方案的定位，能降低购买者的价格敏感性
（4）较高的广告支出可降低总推销成本。
第七章
25、医药市场细分的概念(p122):市场细分，又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔，它是指企业把某一整体市场的消费者，按一种或几种因素加以区分，使区分后的消费者的需求在一个或几个方面具有相同特征，以便企业相应地用特定的市场营销组合去满足这些不同消费者群组的需要。
26、医药市场细分的意义(p123)
（1）有利于企业发掘新的市场机会（2）有利于中小企业提高竞争能力（3）有利于企业提高经济效益（4）有利于企业及时调整营销策略
27、医药市场细分的条件(p124)
（1）可测量性（2）可达到性（3）实际性（4）反应差异性
28、医药目标市场的概念(p132):所谓医药目标市场，是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。
29、医药目标市场选择的条件(p132)
（1）有足够大的市场容量（2）有充分发展的潜力（3）目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈（4）符合企业长远营销战略，能发挥企业内容的相对优势
30、医药目标市场选择策略(p133)
（1）无差异市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中市场营销策略
31、市场定位的概念(p136)
所谓市场定位，就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。
32、市场定位的方法(p137)
（1）根据产品的利益定位（2）根据价格和质量定位（3）根据用途定位（4）根据使用者习惯看法定位（5）根据产品特征定位
33、市场定位策略(p138)
（1）抢占市场空位策略（2）匹敌策略（3）取代策略
第八章
1，医药市场营销环境：所谓医药企业的市场营销环境，就是指与医药企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。
2，医药市场营销环境分析的意义：1，医药企业市场营销活动的基点。2，企业 寻找市场机会的前提。3，制定企业各种战略，策略的客观依据
第九章
3，医药市场信息：是指一定时间和条件下，医药市场交易活动的各种信息，情报，数据资料的总称，亦即反映反映医药市场经营活动的信息，情报，数据资料。
4，医药市场信息与其他市场信息不同的特点：1，医药市场信息具有明确的来源和目的性。2，医药市场信息具有复杂性和多样性。3，医药市场信息还具有较强的可传递性。4，医药市场信息具有效用性
5，医药市场信息的功能：1，医药市场信息是企业经营决策的前提和基础。2，医药市场信息是制定企业营销计划的依据。3，医药市场信息是实现营销控制 的必须条件4，医药市场信息是进行内外协调的依据。
6，医药市场信息收集的基本要求：1，全面具体。2，真实可靠。3，灵敏迅速。4，经济适用。
第十章
7，医药市场调查和研究，简称医药市场调研，它指运用科学的方法和手段，系统地，客观地，有目的地收集，记录，整理，分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制订市场营销战略提供参考依据
8，市场调研的内容：1，市场需求量调研。2，需求结构调研。3，需求时间调研。 9，医药市场调研的类型：1，探测性调研。2，描述性调研。3，因果性调研。4，预测性调研。
第十一章
10，医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑，数学和统计
等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展趋势做出描述和量的估计。 11，医药市场预测的作用：1，有利于企业进行市场定位。2，有利于企业制定与
实施正确的医药市场营销战略。3，有利于企业实行正确的医药产品开发与医药产品策略。4，有利于企业实行正确的产品定价与价格策略。5，有利于企业正确选择营销渠道。6，有利于企业有效开展促销。
12，医药市场预测的内容：1，市场需求预测。2，市场占有率预测。3，商品资
源预测。
第十二章
13，医药产品整体概念由三个层次组成：核心产品，形式产品，附加产品。
A，核心产品，是最基本的层次，是满足消费者需要的核心内容，亦即消费者所购买的最本质的东西。（例如，药品的效能或利益）
B，形式产品，由5个特征构成：品质，式样，特征，品牌与包装。
14，产品生命周期，简称PLC，是指产品从试制成功投放市场开始，直到最后被
市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。
由开发期，导入期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期五部分构成了一个
完整的产品生命周期。
15，产品生命周期与产品寿命周期是两个不同的概念，产品生命周期是市场属性，
产品寿命周期是自然属性。
16，导入期的特点：1，销售量低。2，生产量小。3，成本高。4，利润低。5，
竞争者少。
17，导入期阶段的营销策略：1，快速-掠取策略。2，缓慢-掠取策略。3，快速-
渗透策略。4，缓慢-渗透策略。
18，*成熟期的特点*：1，销售量大。2，生产量大。3，成本低。4，利润高。5，
竞争激烈。
19，成熟期的营销策略：1，市场改良策略。2，产品改良策略。3，营销组合改
良策略。
20，品牌：是一个名称，名词，符号，象征，设计或其组合，用以识别一个或一
群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者想区别。
21品牌一般是由品牌名称，品牌标志，商标组成。
A，品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，即品牌中的可读部分。
B，品牌标志是指品牌中可以被认识，但不能用语言称谓的部分。
22.品牌的作用：1，品牌代表产品的质量和特色。2，品牌有助于监督和提高产品的质量。3，品牌有助于促进企业产品的销售。4，品牌有助于控制和扩大市场。5，品牌有助于新产品的开发。
第十四章
23，药品供求与药品价格：1.市场供求决定市场价格。2，市场价格决定市场供
求。3，供求均衡点的确定。4，均衡点的移动
24，影响药品价格的其他因素：1，市场需求。2，市场竞争。3，消费者的价格心理。4，国家价格政策5，产品在生命周期中的位置。6，企业状况。
第十五章
25，营销渠道的概念：也称贸易渠道或分销渠道，是指产品或服务从生产者向消
费者或最终用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人
26，营销渠道的作用：1，实现药品从生产者向消费者的转移。2，平衡市场供需
的矛盾。
第十六章
27，促销：就是将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者或用户，帮
助其认识产品所能带来的利益，促其信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的的行为。
28，促销的作用：1，传递药品信息。2，刺激消费需求。3，建立产品形象，提
高企业竞争力。
第十七章
29，广告：即广而告之，是指企业等组织机构支付一定费用，采取非人员沟通形
式，通过各种大众传播媒介或专业媒介，向目标受众传递企业或组织机构的商品或服务等其他信息，以达到信息传播目的的一种手段。
30，广告的作用：1，广告的信息传播功能。2，广告能够引导消费。3.广告能够
增强企业竞争力。4，广告能够美化生活，陶冶情操。
第十八章
31，人员推销：是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍
和销售产品的经营活动。
32，人员推销的功能：1，开拓市场。2.传递信息。3，推销产品。4，综合服务。5，搜集情报。
33，良好的心理素质：1，乐观开朗的情绪。2，高尚的职业道德。3，坚定不拔的毅力。4，坚定自信的态度。5，富于沟通的团队精神。
34，完备的知识结构：1，商品知识。2，药学专业知识。3，医学专业知识。4，销售专业知识。
第十九章
35，公共关系：任何形式的社会组织在其生存发展的过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的，目的在于增加双方了解，理解，信任与合作关系并树立良好企业形象的各项活动。
第五章和第七章的内容大家有时间的话看看书本，重点较多些
第12篇：医药营销心得体会
营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。下面是小编整理的医药营销心得体会，希望对大家有帮助！医药营销心得体会1
不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。
20xx年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩！
医药营销心得体会2时光飞逝，不经意间，已是20XX年的二月份，我心中充满着感慨，记得20XX年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，斗志昂扬。
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
会议中，医药公司XX总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司XX市场总监市场部20XX年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20XX年的工作计划，来年再来拿奖！
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！
上述只是我对销售的愚见，做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
医药营销心得体会3时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一、观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务。
2、努力完成销售管理办法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的各项手续。
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导。
5、严格遵守公司的各项规章制度。
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感。
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、XX年区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
五、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
第13篇：医药营销策略
医药企业营销概念失误以及举措
1加强医药企业营销伦理建设的必要性
随着全球化及社会主义市场经济的迅速发展,以及医药行业的快速成长,医药企业所暴露的营销伦理失范问题已引起学术界与企业界的广泛关注。近几年来,我国各地频繁发生了各类医疗商业贿赂案件。据国家审计署的调查,2001年以来北京市所属10家医院收取药品和医疗器械厂商等支付的各种折扣、回扣、赞助等约3亿元,这最终增加了医疗患者的经济负担。除医院外,有关医生、药品管理人员索取和收受回扣的现象也屡见不鲜,据中央电视台报道,2006年4月,因“开颅戒毒手术”而名噪一时的广东某医院原院长涉嫌贪污50万美元；2006年12月,已经卸任一年零六个月的国家食品药品监督管理局原局长郑筱萸,因涉嫌收受贿赂,被中纪委“双规”,医疗监管过程中的贪污腐败问题成为众矢之的。2007年8月,福建省南平市延平区的一个有180多个处方医生的医院,竟然有120个医生在一年多时间里收受了103万元药品回扣。事实上,这些巨额回扣及受贿金额等最终都是由患者“负担”,他们成了药品流通链条终端的“冤大头”。每一起医药大案浮出水面,都会引起人们对医疗商业贿赂的新一轮议论与关注。无论是药品和医疗器械注册审批,还是药品和医疗器械采购,以及药品和医疗器械的采购与销售中都存在了诸多商业回扣与贿赂问题,这导致了药品和医疗器械的价格不实。随着我国市场经济的发展及医药行业竞争加剧,部分医药企业急功近利,漠视企业社会责任,严重背离了市场伦理道德与法律法规。因此,重视并加强医药企业营销伦理建设,不仅已成为医药企业可持续发展的必然要求,也成为构建和谐社会的重要内容。
2医药企业营销伦理中存在的问题
近几年来,我国大部分医药企业开始重视伦理与文化建设,但仍有不少医药企业忽视营销伦理建设,甚至有些医药企业的行为严重违背了企业伦理与国家法律,导致了营销伦理的失范,主要表现在以下几个方面：
（1）药品质量问题。药品质量方面主要存在以下问题：①部分医药从业人员素质不高,药品质量监督与管理落后,药品的安全性难以保证；②个别医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；③药品包装的信息失真或夸大,如药品成分、功能、生产日期或有效期有虚假现象；④包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗效失真；⑤个别企业或销售点缺乏良好的售后服务,也有一些企业有承诺而不兑现。
（2）药品价格问题。目前我国医药市场上较为突出的违背道德与法律的价格主要包括：部分药品厂商运用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本的药品却以上百元或数百元的价格销售；欺骗性价格主要是以虚假广告的方式宣传药品效用与成本,并采用虚假折扣手段诱导顾客购买；垄断性价格主要表现为一部分生产同类药品的厂商为实行价格联盟,以同类药品的协议价进行销售，从而避免药品市场价格的总体下降。
（3）药品促销问题。在药品促销方面,营销伦理失范的表现为：①一些医药厂商设计与播放虚假或失真广告,诱导消费者等；②个别企业采取弄虚作假等方式,如夸大药品功效,刊登虚假病历,甚至雇用医托,欺骗患者等；③通过打折或抽奖
等方式,诱导消费者购买并积存较多的药品；④通过贿赂与回扣等方式,勾结医药有关领导与医生,导致医药厂商、医院、医生联合损害消费者利益等。
（4）药品分销问题。药品分销伦理失范主要表现为：①制药企业与药品经销商不恪守合约,双方合同纠纷时有发生；②营销渠道的无序或不公平竞争,导致营销渠道权利冲突现象的发生；③医药货款之间脱节所导致的纠纷等;④医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利；⑤药品分销中存在非法药品、假冒伪劣药品等,导致了医药市场的无序与混乱。
3加强医药企业营销伦理道德建设的对策与措施
由于涉及人民群众的切身利益,人们对医药企业的行为非常关注。随着人民生活水平的提高,消费者对药品的期望值也越来越高,社会伦理对医药企业行为约束加强。每个医药企业、每个营销经理都应坚持诚信,唤回良知,切实对消费者负起社会责任。医药企业及医药营销人员要深入理解企业伦理的内涵,勇于承担社会责任,用伦理道德约束自身的行为。
（1）以消费者为中心。消费者是医药企业最重要的利益相关者,顾客是企业的“上帝”。以消费者为中心,以满足顾客需求为导向,设计营销活动是医药企业营销伦理建设的核心问题。医药企业坚持以消费者为中心,不仅可以提高企业产品研发能力,还可以增强消费者的信任,得到消费者的青睐。如我国同仁堂靠恪守“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”和“修合无人见,存心有天知”的古训就体现了以消费者为中心的伦理价值观。医药企业以消费者为中心,要重视以下几点：一是确保药品的安全,提高药品的疗效,降低毒副作用；二是确保消费者对药品价格的知悉权,包括药品的采购、促销、分销和研发等方面的成本,让消费者明明白白地消费；三是积极处理消费者的抱怨和投诉,接受消费者的批评,协调药品供应商和消费者之间的利益关系；四是在产品研发中,广泛调查并采纳消费者的意见,了解消费者行为变化,及时研发新产品,真正生产出消费者需要的药品。
（2）坚持以人为本。药品作为医药企业的产品,其一级客户是中间商及药房,二级客户是医院,终端客户才是患者。患者作为终端用户,因专业知识所限,很难合理、科学地选择用药。因此医生的处方权对于厂商的药品促销具有重要作用。由于医生与患者在药品信息方面具有不对称性,导致患者对药品使用量取决于医生的处方量。因此,药品厂商销售对象主要是药房及医院。正是这种利益链,导致了医药代表在向处方医生推广其药品时,往往通过赠送礼品、回扣或贿赂等方式,取得处方医生的合作。因此,坚持以人为本就是坚持以患者或病人为本,通过伦理建设,唤回药品营销者和处方医生的良知,同时加强医药行业自律,坚决用法律手段惩处医疗行业的违法违纪行为,约束医药营销中不道德的行为,从而促进医药企业与医院建立良好、和谐的客户关系。
在医药企业的营销政策中,硬性任务指标分配以及以提成为主的过度激励模式,在某种程度上驱使营销人员采取“潜规则”和不法手段推销药品。这种政策带有明显的功利主义色彩,难以体现以人为本的原则。另外,医药企业对于营销员的考核主要根据业绩决定去留,因此药品销售人员的流动性较大,长此以往也特别不利于医药渠道及终端建设。因此,坚持以人为本,要求药品厂商规范销售方式,合理制定销售任务、考核标准和奖惩措施,从而更好地调动医药营销人员的积极性。
（3）坚持诚实守信。孟子认为：“诚者,天之道也；思诚者,人之道也。”《中庸》也指出：“唯天下之至诚,为能经伦天下之大经,立天下之大本,知天下之化育。”药品关系人民群众的生命健康,药企更要坚持诚实守信,杜绝“重利轻义”的商业陋习。医药企业坚持诚实守信要求：一是药品厂商及其营销代表在药品营销中坚持实事求是,不夸大,不隐瞒,不销售假冒伪劣药品；二是处处为消费者考虑,恪守营销职业道德,不贿赂处方医生及有关人员；三是充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,建立良好的客户关系。总之,随着互联网的普及,医药企业销售网络也在发生变化,而诚信问题成为医药企业渠道建设的核心问题,也是赢得消费者的关键。医药企业必须认识到不讲诚信的危害,以及给企业带来的风险。
（4）降低药品价格。由于我国医药企业的特殊情况,长期以来医药企业产品价格居高不下,产品价格远高于成本价格。众多因素导致药品价格居高不下,如产品经历的流通环节过多,致使终端药品销售价格过高；医院将药品作为其利润重要来源之一等。药品价格过高使消费者深受其害,也导致了“看病难”、“看病贵”等社会现象。在这种社会背景下,医药企业要树立正确的价值观,科学调整药品价格,将价值让利给消费者。另外,随着医药行业竞争的加剧,同类疗效的药品品牌众多,如何在竞争中求生存、促发展,成为许多医药企业必须面对的问题。因此,医药企业应加强价格方面的伦理建设,积极承担社会责任,同时要“以良心做好药”、“做不贵的药”,切实满足消费者的需求。
（5）重视绿色营销。伟大的营销学家阿尔•里斯和杰克•特劳特曾说：“营销不是一场产品战,而是一场认知战。”伴随着消费者对健康、自然、绿色产品的偏爱和热衷,“绿色认知”将成为主导消费者购买行为的主流思想。就医药企业而言,实施绿色营销是其应对激烈竞争和实现长远发展的理性选择。根据药品生命周期,选择药品营销策略,如在市场引入期,要加强宣传,成本核算中要计入产品环保成本。在市场成长期及成熟期,要培育绿色品牌,逐步建立稳定的绿色营销渠道,做好基础性工作。另外,药品厂商应主动参与环保等社会公益活动,重视“节能减排”,探索循环经济模式,从而树立企业的绿色形象,为开展绿色营销奠定社会基础。
药品营销行为因素
摘要：药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。
关键词：不正当行为药品营销虚假广告
由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。
1、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为
1.1以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等
很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。
1.2恶性竞争
企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。
而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。
1.3其他不公平竞争行为
企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。
2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为
2.1营销人员在营销过程中的欺骗行为
在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。
2.2虚假的定价
使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。
有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。
虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。
2.3虚假广告
本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。
然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，
药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介发布广告。广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。
3、药品营销过程中应注意强制的推销行为
医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。
结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。
参考文献：
【1】菲利普.科特勒营销学导论第四版北京华夏出版社1998
【2】甘碧群企业营销道德状况及其影响因素初探商业经济与管理1998
【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000
【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994
【5】陈祝平服务市场营销大连：东平财经大学出版社2000
【6】杨清荣企业伦理与现代企业制度武汉：湖北人民出版社2000
医药营销品牌问题
摘要：同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。
关键词：医药营销品牌
一、品牌策略与执行
在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
【参考文献】
[1]冯国忠：医药市场营销学（第2版）[M].中国医药科技出版社，2008.
[2]吴志利：药品市场营销学[M].湖北科学技术出版社，2007.
第14篇：房地产营销策划案
房地产全程营销策划案
□[营销策划阶段]□
1、广告策略及计划
报告名称：《**项目广告推广计划》
中心内容： 广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及发布计划、广告投放频率及规模
2、价格策略执行计划
报告名称： 《**项目价格策略报告》
中心内容： 依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断，制定市场进入价格策略，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
3、项目营销规划
报告名称：《**项目营销规划》
中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段
4、销售准备工作计划
报告名称：《**项目前期工作计划表》
中心内容： 文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料等准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算
5、项目包装执行计划
报告名称：《**项目包装概念设计》
中心内容： VI设计、导视系统、销售道具（楼书、销平、画册、DM、海报等）、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。
6、广告宣传计划
报告名称： 《**项目新闻炒作和广告发布计划》
中心内容： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
7、销售活动规划及策划
报告名称： 《**项目公关活动计划报告》《**项目**活动报告策划书》
中心内容： 开工、开盘、封顶、竣式、入伙、节假日等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
□[营销策划]□
（一） 市场调查
1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）
2 建筑规模与风格
3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）
5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、目标客户分析
1、经济背景
• 经济实力
• 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、价格定位
1 理论价格（达到销售目标）
2 成交价格
3 租金价格
4 价格策略
（四）、入市时机
（五）、广告策略
1广告的阶段性划分
2阶段性的广告主题
3阶段性的广告创意表现
4广告效果监控
（六）、媒介策略
1 媒介选择
2软性新闻主题
3媒介组合
4投放频率
5费用估算
（七）、推广费用
1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）
2 印刷品（销售文件、售楼书等）
3 媒介投放
□[媒体策略]□
广告策略
1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）
2．阶段性的广告主题
3．阶段性的广告创意表现
4．广告效果监控
媒介策略
1． 媒介组合
2．软性新闻主题
3．投放频率
4．费用估算
推广费用
1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）
2． 印刷品（销售文件、售楼书等）
3． 阶段性广告促销费用
第15篇：七月营销策划案
铜川宾馆正大百货商城
七月营销策划活动草案
活动背景：
2011年是正大商城作为铜川商业性企业发展重要的一年，努力宣扬企业文化，坚持我们的营销理念 ，不断创新的经营模式，优秀的团队建立，星级的服务理念，为公司立足商业龙头奠定了坚实的基础，同时在消费者心中树立了良好的企业形象与优质服务，引领了铜川市时尚界的潮流，这里汇聚了一个摩登时尚、国际潮范、彰显活力的品牌集结地。这里充满了独特个性、华丽时尚、优雅气质的生活方式；这里将带给你玩转生活的新鲜感。
活动目的：
1、7月是一年气温最高的时候，7月没有大型的节假日，针对7月季节拟围绕品类商品造势造节、夏品出清等来 开展7月行销工作，力争达成月度目标销售。季 节特征导致消费单价降低，是销售的传统淡季。正大商城将在淡季期间全面完成调整，夏季商品的已到洗货期，在领导的指导下，我们伺机而动，找准改装特卖噱头，减少淡度、卖场调整给广场带来的销售影响，运用强力的折扣促销手段，拉动市场促进销售，传播广场重装调整、时尚升级信息。
2、夏季来临，消 费者大多在早上和晚上购物的时间会相对的增多，抓住这一消费心理，开展早上和晚上这个时间段的促销活动，必将会刺激消费者购物欲望，直接拉升人气，带动销售。
3、利用天气的这样一个季节性因素，来诱惑消费者前来购买的促销即将展开。促销思路的思路主题“夏季清凉大赠送”活动的核心主题，通过清凉赠送来吸引人气到现场，通过购物送礼，让消费者真实的感受到实惠的存在，并且被动的接收卖场内其它的促销活动。提高各专柜销售额。
一、活动主题：
七一党旗飘有党有幸福
清爽COOL夏暑期时尚季
炎炎夏日送清凉正大贴心送
吃享在三伏健康有约在正大
二、活动时间
2011年 7 月 1 日——2011年 8 月 3 日
三、活动地点
正大国际新城三楼活动中心（ 礼品发放地点 ）
四、活动内容
活动
一、七一党旗飘有党有幸福
凡在2011年7月1日当日在正大百货商城消费的顾客，可持本人优秀共产党证书和身份证享受全场7折优惠。（注：黄金化妆品钟表手机家电不参加活动）
活动
二、清爽COOL夏暑期时尚季
凡在2011年7月1日——2011年8月3日期间在正大百货商城消费的顾客，可凭本人学生和身份证享受运动、时尚休闲区和童装区全场7折优惠。（注：黄金化妆品钟表手机家电不参加活动）
活动
三、炎炎夏日送清凉正大贴心送
凡在正大商城购物满1000元者，随机送上清凉小礼物。
（注：顾客凭销售小票领取礼品，消费金额全场累计）
（礼品：凉席扇子太阳伞花露水爽身粉驱蚊香）
活动
四、吃享在三伏健康有约在正大
正大为您健康提示：
头伏饺子二伏面，三伏烙饼摊鸡蛋
初伏：7月14日入伏第一天“吃饺子”由正大为您推荐铜川地区有特色餐饮并赠送代金券。
中伏：7月24日伏日吃面，这一习俗至少从三国时期就已开始了。用新小麦磨成面粉煮汤吃，吃后发汗可以驱病强身，驱除暑湿之气。
三伏：8月3日三伏天是一年中气温高、空气湿度最大的时候，多吃面食，吃后发汗可以驱病强身，驱除暑湿之气，正大提醒您注意歇伏避 暑！
活动五：七夕鹊桥会
8月6日购物有礼限时送，300支玫瑰花，晚上6：00——8：00时间段派发。
（地点：正大国际新城三楼活动中心）
五、媒体宣传
商场LED全天循环播放
全天滚动播放活动时间和活动内容
全天定时播相关活动内容的广播
六、费用预算（略）
1、正门喷绘制作费用
2、中厅喷绘制作费用
3、DM单页制作费用
5、返礼的礼品
6、礼品展示栏的购置费用
7、纪念品的购置费用
七、协助部门（略）
1、公司信息部
2、公司各单位
正大商城营销策划部冯向远2011年5月11日
第16篇：会议营销策划案
会议营销----安利公司进入中国公16周年答谢会会议开始前：下午2：00-2：30分循环播放公司介绍
主持人的【温馨提示】:经入场的各位来宾,欢迎您的到来,今天我们的会议安排了众多抽奖环节,请您在入场券的副券上用正楷写清楚本人姓名及电话号码,放置我们抽奖箱，以便我们抽奖,预祝您中大奖!
为了我们整个会议顺利进行，请有带小朋友入场的各位家长注意在我们今天会议进行时，我们工作人员也用心为各位小朋友准备了好多好吃的小点心、好玩的游戏，还有小朋友最最喜欢的动画片，请我们小朋友和这位漂亮的姐姐一起去玩游戏喽。谢谢！
下午两点半会议正式开始
主持人致开场白：
尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！欢迎各位莅临安利公司进入中国16周年答谢会的现场，我是本场司仪XXX，非常荣幸能够为大家主持今天的盛会！
今天是个喜庆的日子，我们安利迎来了这么多尊贵的客人，在座的有与相知多年的老朋友、老客户；也有我们的新朋友，最近才对安利有些了解，有些接触，但是，不管是新朋还是老朋友，今天都是我们最最尊贵的客人。首先，我谨代表公司全体同仁对各位的光临表示最忠心的感谢和热烈的欢迎！感谢你们的支持，欢迎你们的到来！(掌声)
好，在我们会议正式开始之前,请所有尊贵来宾配合我做一个小小动作，请各位伸出您尊贵的右手在空中转个圈，握住11年的财运放进您的口袋，再拿出您的手机将它调成震动或关机状态。谢谢！
.安利（Amway）主要经营日用消费品。包括纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销
售商。美国安利总部生产60多种的纽崔莱保健品(当前中国安利仅生产销售其中14种)，如女性美容的胶原蛋白，功能型产品护肝片、月见草、DHA山桑子护眼、儿童DHA软糖等等。 美国安利1998年改组后，全新子公司－捷星,取代了美国安利，通过电子商务的模式提供2万多种代理产品及全系列的安利公司产品服务全球安利用户。
下面让我们有请安利公司中国区总裁上台致辞 【安利中国区总裁致辞】感谢各位莅临现场，参加安利公司进入中国16周年答谢会，安利公司在1995年，安利（中国）开业，在广东及福建两省七个城市营运，拉开了在中国耕耘发展的序幕。 首批推出5款产品，深受市场欢迎。安利公司在中国的16年，先后创下了多个第一！作为一家在中国成功经营的美资企业，长期以来，安利高度重视推动中美双方经济贸易与文化的交流与合作，致力于在中美两国之间搭建沟通与理解的桥梁。
史提夫·温安洛董事长和德·狄维士总裁先后三次在美国国会听证会上发言，积极支持中国加入世界贸易组织、给予中国永久性正常贸易关系地位。温安洛董事长在出任美国商会主席和美国商会执委会主席等职期间，多次率美商界代表团出访中国。2009年初，当全球经济被危机阴霾笼罩时，德·狄维士总裁赴华参加中国发展高层论坛并发表演讲，表达了对中国经济的强烈信心。
安利亦通过推动高水准的文化交流、经贸赞助等活动，增加中美两国人民的相互了解与沟通。美国国家交响乐团访华、美国中国文化节等标志性项目均有安利公司的鼎力支持。在2010年上海世博会上，安利公司作为美国馆赞助商之一，再次传递了中美友好之谊。
安利从点滴做起，以实际行动塑造良好企业形象，截至2010年6月底，公司累计获得各类嘉奖超过3,900项。
在安利，高效的营运体系是广大营销伙伴最强有力的业务支持和服务保障。
从功能完善的240余家直营店铺，到贴近社区的加盟服务网点，安利（中国）遍布全国的服务体系让营销人员和消费者时刻感受到安利的贴心相伴。
安利（中国）拥有占地4万平米的物流中心及遍布全国的20余个区域外仓，年
运输里程超过1千万公里。公司从2004年起推出家居送货服务，目前已覆盖全国31个省共630多个城市，让消费者和营销人员足不出户即可坐享购物之乐。
公司在信息建设方面亦不遗余力，迄今已累计投入超过7亿元人民币，完全能够支持每星期100万份订单的业务量和每年300亿元人民币的生产能力，曾荣膺\"2005中国商业科技100强\"第一名。公司全方位的金融服务，亦为营销人员提供了高效、安全的金流支持。
安利坚信：每个人都不是一座孤岛，我们彼此有着千丝万缕的联系。每个人付出一点爱心，必将在整体之间传递，产生深远的影响。秉持着“自助助人”的理念，安利多年来坚持“志愿者先行”的公益宗旨，从身边的邻里到遥远的陌生人，从举国盛会到危难关头，安利志愿者从不缺席。
作为全国最大的企业志愿者团体，安利（中国）已建立了185支安利志愿者服务队，超过5万名志愿者，累计志愿服务百万小时。荣获共青团中央、中国青年志愿者协会颁发的“中国百个优秀志愿服务集体”、“中国青年志愿者行动贡献奖”等荣誉称号，这是对安利志愿者精神的充分肯定。
再次谢谢各位莅临安利公司答谢会现场，希望各位能度过愉快的一天！
【主持人上台】感谢XXX总裁的致辞，谢谢他！下面，让我们看一下有关于安利公司产品的介绍！（播放PPT和视屏）
【PPT放完后，主持人上台致辞】相信通过刚才的短片，我们对安利的产品有了一定的了解，也许在会议结束后，你会购买相关产品，感谢你对安利的大力支持！下面让我们欣赏安利公司的成员为大家带来的节目！掌声有请！
【职员表演的节目】
【主持人致结束语】感谢今天各位的莅临，希望各位工作顺利，事事顺心，身体健康，万事如意！谢谢！
第17篇：长城汽车营销策划案
长城汽车营销策划案
针对客户：长城汽车
策划人：刘靖宇
班级：市场营销1301
学号：022130103
时间：2015年6月27日
目录
一、长城哈弗H9市场营销的意义及目的 ······1
二、营销状况··················1
三、机会与问题分析···············
四、营销目标··················
五、营销战略··················
3 4 5
一、长城哈弗H9市场营销的意义及目的：
1、意义
（1）哈弗H9在国内车界的形象
作为国产大中型越野SUV，哈弗H9的表现力毋庸置疑，论质感和技术，它在自主品牌中数一数二，在消费者心目中无疑是一头巨无霸，丝毫不弱于进口SUV。
（2）哈弗H9代表着国产大中型越野SUV的巅峰，代表着长城汽车公司的历史性突破
长城汽车在中国品牌中占有举足轻重的地位，三十年的发展历程也奠定了它成为中国品牌SUV领域领导者的地位，哈弗品牌宣布独立并换标，专注研发SUV车型给长城汽车公司带来巨大的福音。
2、目的
哈弗H9作为一款顶级SUV的产品，它的重要性是非常明显的，使公司主推这款产品将给公司带来巨大的利益和非同凡响的知名度。在这款汽车的研发创新、生产、营销方案和实际销售上应该更加重视。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作。
二、营销状况
1、市场状况
SUV的火爆已经成为中国车市的“新常态”， 据中汽协发布
1
数据显示，2014年1-12月，我国SUV市场累计销量407.79万辆，同比增长36.44%。除了销量涨势看好之外，SUV各个细分市场也在产生进一步裂变。继紧凑型SUV走向成熟，小型SUV开始爆发之后，中大型SUV成为2015年车市极具潜力的一个细分市场。
2、产品状况
真正意义上的高端是靠产品性能、创新技术来定义的，是靠以高科技装备、高性能设计为支撑，打造的高品质产品，而不是罗列了多少高配置。哈弗H9设计生产正是基于这种指导思想。通过哈弗H9上市，要让消费者看到：长城汽车已经具备了更专业、更高的产品技术研发实力和营销服务水平。
3、竞争状况
购买哈弗H9的顾客大多都是务实主义者，在众多车辆中，翼虎顶配、途观顶配、昂科威中高配、锐界、自由光、新胜达、都是和这款产品竞争的对手，那么H9就是争取这些人，在SUV这个市场上价格与性能都是对H9的考验。
4、宏观环境状况
国家产业政策的支持，汽车作为资金密集型技术密集型的产业，对国民经济又强大的拉动作用，作为国家重点发展的支柱性产业之一，投入了大量的人力财力物力，经过这么多年的发展，一批国有和民营的汽车企业已经形成了一定规模，也积累了一定的经验和人才，为下一步的发展打下了良好的基础。
2
三、机会与问题分析
1．机会分析
（1）长城汽车股份有限公司是中国最大的SUV制造企业，在国内消费者的心目中已经有了很强的知名度，这样一款汽车作为史无前例的产品，在消费者的好奇心和求知欲是H9的一大机会。 （2）H9这款巨无霸以他的外形和性能可以征服无数成熟务实的男性消费者，在市面上大家亲切的叫他中国版揽胜，比起汉兰达、霸道这类老牌全尺寸SUV毫不逊色。真正了解他的消费者才会懂得
2、主要优势有：
（1）大，中国人买车就喜欢大，一是有面子，二是在中国一家人通常就一个车，大点用途也多些。当然车大了在城市里面停车不太方便，但也得跟面子和用途让道。
（2）配置高，这高科技配置好多50万的车都没有，真是太超值了，对普通消费者来说那绝对是高大上，相当有吸引力。 （3）比普通的城市SUV更好的非承载式底盘，哈弗的非承载式底盘一直做得不错。
（4）在相同的配置下，比进口车便宜得多，比合资车也便宜，有性价比。
3、主要劣势有：
3
（1）四驱系统不够好，中差和后差都是多片离合器结构，不是机械锁。虽然操作简单了，但是没有机械的来得直接和耐用可靠，极限越野和穿越不能开它。当然H9没有宣称自己是硬派越野车，甚至没有特指是越野车，是“全地形七座SUV”。
（2）后挂备胎直接放在尾门上，在长时间行驶颠簸路面后，可能会变形或者异响，因此后挂备胎版本最好是加装备胎架，不要放在挂门上。既然都需要双备胎了，当然也就不会在乎开尾门多动一下备胎架了。
（3）关于耐用性和可靠性没有经过检验，哈弗以前自产的发动机一直都有些缺陷。汽车工业作为现代工业的综合体现，建立在机械、电子、控制、材料、化工诸多工业基础之上，所以新车上市还需要经过大伙的测试和考验，暂时没有树立起来对H9的口碑。
四、营销目标
1、总目标：良好的社会效益和经济效益。
2、社会效益目标：树立哈弗H9在业内的形象，带动和领导国内自主品牌汽车市场。
3、经济效益目标： 年销量——1亿元; 单套毛利——6万元／台；
全年毛利——3000万元。
4
五、营销战略
1．营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段;打出品牌地位；根据现有零售商进行大规模宣传。 2．产品定位
在20-30万全地形七座越野SUV这一市场区间没有对手，以价格和技术优势成为市场霸主。 3．产品结构
（1）2015款 2.0T 标准型 5座 （2）2015款 2.0T 标准型 7座 （3）2015款 2.0T 豪华型 5座 （4）2015款 2.0T 豪华型 7座 （5）2015款 2.0T 超豪华型 5座 （6）2015款 2.0T 超豪华型 7座 4．销售渠道
现有长城汽车的各级经销商、零售商，直接打入市场。 5．价格政策
（1）低价格，超多优惠，顶级产品。 （2）顺应市场变化，及时灵活调整。
6．广告宣传
(l)原则：
①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)
5
②长期化；(时间)
③广泛化；(传播媒介)
④多样化；(宣传效果)
⑤不定期的配合阶段性的促销活动；(及时、灵活) （2）手段：
①在常规的报纸、电视、网络上进行宣传。 ②在各种车展中进行亮相，吸引目光。 7．产品维护及售后服务 （1）推出低费用的保养策略。 （2）售后电话。
（3）4S店特色售后服务。
第18篇：如何写营销策划案
营销策划
一、营销策划案要注意的问题
1.序言：要说明方案的背景、制定的原因、目的和用途
2.以简明的方式表述方案的要点：方案的依据的主要假设、方案的目标、方案的执行时间
范围
3.形式分析
假设
销售（历史/预算）
战略市场
主要产品
主要营销区域
4.营销时间
5.营销的策略
6.一览表
7.销售促进
8.预算与损益
9.控制
10.更新程序
*版面活跃的营销策划书，对于提高说服力和接受度有极大帮助
*策划书没有固定格式
*要明白策划案为谁写
*营销策划书包含的内容：5W1H1E
WHAT执行什么策划方案
WHO谁执行方案
WHY为什么执行方案
WHERE在哪执行方案
WHEN什么时候执行方案
HOW怎么执行方案
EFFECT结论和效果
怎么写策划书
建立营销策划书的框架体系（用因果关系图【树状图】建立框架，将思路理出来） 整理资料
设计营销策划书的版面（赏心悦目）
要做到策划书简单明了
前言和撰写要用概括性强的方发（流程图、系统图）
巧妙的利用各种图标
内容要承上启下
第19篇：农产品营销策划案
高端农产品营销策划案
学院：经管学院班级：营销091姓名：李常泰学号：2009014188
一、市场分析
随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色，环保和营养，高端农产品受到了消费者的广泛欢迎。但就目前来看，我国高端农产品市场大多数被国外的一些农产品公司占据，他们依靠其科学技术、质量优势和品牌优势赢得了消费者的信赖，而我国的高端农产品因为起步晚，标准太严格等原因处于竞争中的不利地位。
但是，高端农产品市场不断扩大，为我国的农产品公司提供了一个良好的契机。
二、对产品市场影响因素进行分析
1） 从宏观环境来看（PEST）
政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（S）：目标市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。
技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。
2） 消费者分析
1、消费者消费的总体态势：影响高端农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2.现在消费者分析：就当前我国高端农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割。
3.重点问题
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。
⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 ⑶开发潜在消费群体和场所。
三、营销目标
营销策划方案推广期间，市场占有率稳定增长，消费市场和消费人群增加，销售额增加，产品品牌名声更加响亮。
四、营销战略
1、优化完善农产品品质
许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。
因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
2、产品结构性包装
一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼
前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。
当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。
3、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。
4、塑造产品传奇故事
对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。
5、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，
满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。
6、高端农产品，渠道创新是出路
现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。
7、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，
第20篇：影院营销策划案
影院运营策划案:
一、影院的宣传
作为影院行业，宣传推广是行业重中之重，好的推广不但影响影片的票房收入，更直接影响影院及周边的商业情况，在此简单介绍以下几点宣传推广方式。
1、阵地宣传
每部影片上映前在影城的宣传窗口，宣传栏都要设计制作出图文并茂的广告，根据影片的内容对影城内、外环境进行装饰、布置，让观众感到浓烈的影片气氛，并在每个宣传广告中突出影片的看点和上映日期。
2、媒体宣传
深度开发媒体资源
充分利用媒体力量
渠道：在影城当地具有相当影响力的媒体
主要为影城影讯、影城品牌形象两大部分，但其实，可以把媒体的力量深入调动。最简单的媒体深度合作方
式，那就是作凭报花优惠观影，也许在报纸上只是寥寥数字，但正是这几个字就是这份报纸具备了几十元的价值，前往观影就可以获得很实惠的票价，这对一部分观众来说，就已足够具有吸引力。如果在与报纸联合推出某些特殊形式的合作，比如“电影评审团”、“电影资讯专栏”等固定板块，在为更多观众创造观影实惠的同时，有丰富的影城宣传的内容，增加了新意，非常容易取得票房与宣传的双重回报。报纸这样合作，其他媒体亦可，如果操作得当，这种合作还将是非常优质的品牌提升方式。
3、户外宣传
每部影片上映时，不仅于影城和媒体宣传也要以各种不同形式的宣传方式来进行推广，也就是说的户外宣传。户外宣传包括户外的大型广告位，临街横幅、宣传车、宣传单等在影城外围宣传。这里也要求我们营销人员在做好影城宣传外要与各个管理这方面的职能部门保持一种良好关系。
4、推广活动
我们营销人员在每部影片上映前负责组织开展有创意的，推广活动来炒热、炒活影片，并通过各种活动来树立影城形象，强化观众“看电影到影城”意识。
5、排映影片
一部影片经过以上的宣传和推广，再确定影片排映上映的影厅和时间。每部影片排映厅和时间的不同将直接影响它的票房收入，这是作为一个营销人员不能忽略的一件事。在掌握本地区域消费者的生活习惯后，根据预测此部影片的票房收入再合理的科学安排影片和时间及场次。
三、营销计划
一、网络营销
微信公众平台的建立是作为影院一种必须宣传工具，它可以全方位发布影院信息并能方便广大影迷观众随时查阅影城近期上映的电影和动态。网络营销基于网站的建立和宣传，渠道大致分为网络订票和网络宣传网络营销主要微信公众平台，当地贴吧的信息发布和推广为主。这方面营销主要针对的人群为80以后的年轻人，同时能在网上进行闲逛的人都是有一定时间和兴趣欲望的人，故而抓住网络上的这部分人对于影院的收益将是一个不小的提升。
二、影片海报
1、在影院门口贴海报的方式，宣传近期的电影放映的节目预告，包括片名、片长、国别、声音制式、画幅格式、厅号、映出时间表、价格表等。
2、在影厅内的门厅、饮吧、休息厅、电梯里、卫生间的墙面贴上最近放映影片的海报。
三、电子显示屏
在售票厅设置电子显示屏，在电影放映前播放近期电影的节目预告和观众须知。
四、报刊架
在影院内放置报刊宣传品自取架，让观众自取本影院介绍和近期电影节目预告单。
影院每月应根据自己要上映的影片情况定制影院介绍单，影院介绍单的内容大致包括：整个影院的主题；影片介绍（主打影片、一般影片和影片排期表；影院活动（长期活动、短期活动）；影院基本信息（影院的LOGO、全称、地址（示意图）、联系电话、影院的基本业务（团体票、包场、场地租赁等）；
五、小礼品
在影院售货前台，放置标有本影院地址、电话、地图的名片，供观众自取。也可制作一些印有上述信息的钥匙链等小礼品，作为观众购物后的奖励与纪念。
六、视频播放
彩电组成电视柱，循环介绍影片预告及花絮，带给观众扑面而来的视像震撼。
七、广播传送
广播传送是诉诸听觉的媒介形式，它的载体是本影院的广播。店内广播是宣传影院介绍和近期影片预告的最佳舞台。影院可以在观众厅放映前或休息厅内进行播放，这种方法具有很好的灵活性和随机性，并且成本不大。
八、合作营销
合作营销主要是通过合作的方式进行影院的营销。这其中包括与餐饮、KTV、台球厅、商超、美容理发机构、移动、联通等机构的合作。 餐饮企业的合作：可以就餐满50或100，可赠送影票一张（以一定折扣价卖于企业），这样既可以增加企业的收益，又能无形中提升企业的形象。或者以代售的形式（不建议）
与KTV、台球厅的合作：可以消费额为基准进行赠票，也可以会员卡的级别进行赠票，或代售。具体哪种方式以商家的选择而定。这种方式很容易操作，只要表述明白对其的利益点就不成问题。与商家的合作：一是通过代售，在入口显眼位置进行代售，并在醒目位置架上影院宣传体，给商家一定利润空间。合作应不成问题，细则待定。与美容美发机构的合作：一般美容美发机构都是会员制，可低价给这些机构，作为会员的奖励。或者进行代售。移动联通的合作：移动联通的合作一可以积分兑换影票的方式进行，另一可在运作前期赠其票，同时要求其短信群发给其用户，进行本影院的宣传。二者任选其一，运作难度不大。比如是移动合作进行其会员的积分还礼活动，电影的内容具有广泛吸引力，移动的会员肯定会感兴趣，对移动来说，大量的会员需要维护，本身就有维护费用，两相结合，利用移动的渠道终端优势，广泛的通过移动的营业厅、网站、手机短信、电邮等多种方式告知移动用户，达到了大幅度的媒体宣传作用。而对于这些消费者来说，积分瞬间就可以变成电影票，平时的积累的积分，并没有明确的使用意向，遇到这种作为娱乐方式出现的电影票，自然是具有很强吸引力的，再加上配以影片、明星等特殊的附加内容，又不需要消费者再次付钱，何乐而不为呢。与银行系统的合作：此运作模式可针对银行的员工，也可给银行，让银行给储户。此操作简单不再阐述。
九、自由营销
此营销方式主要针对团体组织以外的人群，而这其中主要以情侣、社会闲散人士为主，主要的营销方式为节日如情人节、八月十
五、春节期间定向节日营销。营销方式的灵活性很大，可以情人节专场等等方式。
主要实现方式为城乡的公交车广告、县城的户外广告宣传。
附注：以上所有的代售 赠票均为预售劵，持劵到影院售票处换取影票，并标明有效期。 根据不同的年龄段的消费群体，影片应该实现多元化，吸引更多观影人的眼球。
建立完整的管理制度体系，运营制度，管理制度，安全防范意识，应急方案制度，日常工作规范制度。 建立奖惩制度。
培养员工礼仪，电话礼仪，客户投诉处理与技巧。学习打架斗殴，流氓滋扰等突发事件的处理方法。 明确自己的岗位职责，工作态度认真负责。不疏忽不大意。注意自己个人形象仪容仪表，懂礼貌讲素质，文明用语。
管理组织结构图
岗位职责
一、总经理：
1、负责参与制订年度收支预算，领导影院的全面管理，根据年度计划进行有效的营销活动控制与策略调整，实现票房及各项收入目标。
2、了解与运营工作相关的法律知识，如：合同法、消费者权益保护法、广告法、商标法、劳动法、公司法、税法等相关知识，合理处理影城运营工作中发生的涉及法律的事件，有效避免影城运营工作中的经济和形象方面的损失。
3、负责影城市场推广计划的审核及监督，有强烈的市场意识及品牌经营意识，并对市场营销的收效有预测及审计的能力领导影片的票房促销。
4、具有较强的社交能力，同当地的政府机关、企业事业单位、媒体记者、院线公司、本地电影公司及各同行电影院的工作联络，及时了解同行业的经营状况，注意收集其片源、场次、票价政策、广告宣传及市场营销方式、相比同期的经营收益等信息，为公司的发展提供信息上的监督及帮助。
5、坚持贯彻公司的经营目标，合理安排影城工作人员的工作范围，在日常工作中注重服务管理，教育员工从细节入手，为所有顾客提供100％满意的服务。深入日常管理工作，细致了解影城票房、卖品及电影付产品的经营状况、各岗位职责及工作标准执行的情况。
6、加强放映技术工作管理，对放映设施设备的运转有较全面的了解，监督技术经理及时发现放映设备的事故隐患，处理放映设备的故障问题，杜绝放映技术事故的发生。
7、掌握影城的财务状况及各项支出情况，不断创新，开拓并建立有效的多种经营方式，同时合理控制损耗，严格遵守公司各项财务制度。
8、监督影城人力资源管理工作，注重加强各级管理人员及员工的再培训，树立企业文化模式，不断提高影城员工的素质，增强企业的凝聚力及稳定性。完成上级交办的其他工作。
二、行政及人事助理：
1、对外协助总经理负责影城与关系单位的联系及协调；对内负责员工的绩效考核、转正、晋升、加薪等相关行政人事工作。
2、协助总经理安排重大节日或影城举行的重大活动，对政府领导、各职能部门（特别是人事管理部门）等进行拜访，保持与上述重要人员的联络，以利于影城市场开拓及日常各项工作的顺利进行。
3、通晓各类平面设计制作软件的操作，在平时注重积累电影素材，策划并设计出具有电影元素、符合影城品牌形象的各类宣传方案及宣传资料，协且影城的市场推广工作。
4、熟悉国家劳动法的相关规定，特别注重收集地方政府关于劳动人事管理的最新信息，用以不断完善影城的人事管理制度。
5、在总经理的监督下，组织招募与保留合格的员工、维修人员及放映员，做好影城人员的管理，着重协调影城内部各种人事关系、加强团队建设，增强企业的凝聚力。
6、为新员工进行入职培训、协同管理组适时安排员工岗位的再培训、申报及安排员工的外派培训等一系列的培训工作，在培训工作中注重服务意识及规范标准的要求。
7、核查统计员工每月考勤记录，并将正确的考勤记录报至总经理批准后转交财务主管，作为每月制作员工工资及各种补贴的依据。
8、协助总经理做好办公室各项工作，做好各种重要文件（包括各供应商的资料、信息、各种通讯录、各种会议的记录、归档及分发、各种传真的发送、各单位、各部门的发函等）的存档管理、接待重要来访等事务。
9、负责行政及办公用品日常出入库的管理、每月盘点、做好各种盘点报表的制作，为财务部核算成本提供准确的依据。
10、管理影城的公章、合同章的使用，严格执行《公章、合同章使用管理规定》，做好公章、合同章的使用记录。
11、完成总经理交办的其他工作。
三、营运经理：
1、负责影城的日常营运工作，并在职权允许的范围内全权处理影城的日常营运事务。
2、认真管理日常营运工作，注重细节管理，树立影城的服务标准和员工形象，配合总经理完成总体营运目标。
3、协助总经理控制整个影城的利润和损耗，对每周、每月的利润和损耗做细致的分析并提供给总经理以备调整管理方案。
4、盘点影院存货量，并按照正确的订货方式进行订货并检查所有物品的进货。
5、负责影院所有员工的日常训练、工作表现评估、纪律管理等工作。
6、实施并管理影城内各种产品促销活动。
7、了解并实施正确的劳动规定、操作标准、岗位责任、保卫及安全措施并将其合理运用到日常营运工作中。
8、正确处理顾客投诉，坚持公司的服务宗旨，达到观众100%满意。
9、确认所有营业额及营运款项，高度重视现金、票券和物品的管理，不仅要对任何的现金、票券、物品流动有非常清楚的记录，而且一旦出现任何的现金、票券和物品的不符都应有清楚的解释。
10、身先士卒严格遵守各种规章制度，具有诚实的工作态度及良好的服务意识。工作时要严格准时、高效管理。
11、完成总经理交办的其他工作。
四、放映主管：
1、负责整个放映室日常工作的管理，并在职权允许的范围内全权处理放映室的日常事务及放映过程中出现的事故。
2、熟悉所有放映设施设备的基本构成、性能及维修保养知识以及供应商、售后服务商、配件供应商的详细资料，在实际工作中随时观察使用情况汇报给总经理及总部，以便随时调整维修保养计划。对设备设施的损坏应及时上报管理组及总经理以便尽快修复。
3、严格执行放映间基本工作操作标准，合理安排并监督放映设备的内外部清洁、定期检查、日常放映中各环节的操作、氙灯的管理、以及维护整理工作等。
4、监督放映质量，对放映员加强全面质量管理，在管理组的支持与配合下定期组织放映质量评比，在评比中奖优罚劣，在影城的重大活动和各种促销活动中尤其要注意放映质量管理，以期为观众提供最高质量的放映服务。正确对待放映中出现的质量问题，做到不隐瞒、不缩水，如实向总经理及总部汇报。
5、严格执行公司对放映设备的机检安排规定，按日、周、双周、月、季、年等不同时间落实机检项目，责任到每个放映员并监督检查其机检工作的完成情况。
6、加强电影拷贝管理。所有到达影城的拷贝都必须填写“影片拷贝报告”，同时核对拷贝的等级鉴定报告，发现等级不符或拷贝损伤的情况应立即向总经理汇报同时通知拷贝供应方核实、更改鉴定报告。监督拷贝质量，如果屡次发
7 现新上映的影片的拷贝存在质量问题时，应及时通知总经理与院线沟通。
7、监督放映室的库房管理，了解及合理安排所有易耗品的出入库及使用情况，对正常及异常支出做出合理分析，控制放映室的各项支出及损耗。
8、控制影城的维修费用支出。本着节约的原则合理使用材料，对价值昂贵的消耗材料要有使用时间记录，注意日常保养以保证其使用寿命的最大化。在需要购买维修材料时，要及时将至少三家供应商，采用合理的价格。
9、监督管理维修工的日常工作，了解基本的电、水、暖维修知识，在维修工不在岗时管理维修工所负责的特殊维修工作，做到缺人不缺岗。
10、严格管理及有效使用维修工具，对所使用的维修工具要有完全的使用记录，低值易耗品领用时要以旧换新，价值高的使用工具的损坏或报废要有合理的原因并报总经理。
11、负责放映室所有员工的日常训练、工作表现评估、纪律管理等工作，了解并落实公司的人事政策、劳动规定、保卫及安全措施并将其合理运用到日常放映工作中。
12、完成总经理交办的其他工作。
五、放映员：
1、严格遵守公司的各项规章制度，在工作中态度认真、尽职尽责、主动积极。
2、按照公司规定的各项操作标准完成日常放映工作，保证安全优质放映，延长放映设备和影片的使用寿命，防止放映事故的发生。
3、放映员应了解影片和设备的性能、特点及工作原理，使放映设备的各项技术通过自已的双手得到完美的体现。
4、定期对设备进行维护、保养和调试，目的是将设备的工作状态调整到它 应有的最佳程度，认真做好保养记录，任何情况下日常保养工作不能间断。
5、应尽可能地对设备在运行中出现的突发故障有所预见，并掌握相应的应急处理预案，根据其方法和步骤在最短的时间内对放映中出现的紧急故障做出正确的判断，同时利用现有的应急装置和备件做出正确及时的处理。
6、每天必须对所负责区域的环境、所负责的放映设备进行清洁，在清洁中严格执行清洁的相关要求，同时注重放映设备的检查，发现问题及时处理并报告。
7、认真填写工作日志，所有问题必须如实记载，发现问题根据记录追查。重大问题或更换零件一定要有记录，如当班接班时发现问题而上一班无记录时，均属上一班责任。
8、放映室内严禁吸烟，严禁非工作人员入内，放映员在工作时不得做与放映工作无关的事情。
9、协助机电工完成影城各处水、电等日常维修工作。机电人员不在班时，早班的放映员开启所有厅的空调和排风系统，晚班的放映员在各厅电影结束前30分钟关闭空调，等所有厅的电影结束后再关闭排风设备。
10、放映中一旦出现故障，应立刻停机切断电源，保护胶片及设备，决不能勉强放映造成胶片划伤和机器设备损伤，由此造成的后果放映员将承担一切责任。
11、完成技术经理及公司交办的其他工作。
六、维修员：
1、在技术主管的领导下负责影城营运区域内各种水电设施、设备（包括但不仅限于：影城内所有安全通道的照明指示灯、广告灯箱、影城内的照明灯及应急灯、室外的霓虹灯、投光、门锁等五金、给排水系统管道，阀门及附件、卫生洁具、影厅内座椅）的日常维修保养，确保各种设施、设备始终处于正常运行状态。
2、负责影城全部空调设备的日常检修和保养；严格按照空调操作规程和要求，精心操作及养护空调机组，在放映期间每小时巡视一次影厅内温度并做好巡查记录。根据排片情况、营运需要及外界温度变化，及时调整空调机组的开启台数和风机盘管机组的开启台数，提高运行效率、节约能耗（正常情况下，提前30分钟开启空调机组和所开厅的盘管风机，对厅内进行温度调节）。
3、负责影城办公区域各种办公设备（包括但不仅限于：复印机、传真机、电话机、碎纸机等）出现的小故障的维修及日常保养；
4、负责影城卖品部所有设施、设备（包括但不仅于：爆米花机、保温柜、制冷机、冰箱、烤肠机等）的维修及保养；
5、负责节日喜庆活动装饰的工程部分，大型会议、首映式及演员见面会的工程部分，以及小型电器的安装和改造工程；
6、协助影城总经理确保在影城建设工程完工、与建设方交接时获得如下文字及图片资料：影城平面图、影厅座位图、电路图（标注各监控探头的具体位置）、上下水管路图；影城各种设施、设备的安装合同、保修及售后服务协议、发票复印件；影城工程承包方及设备合作商的资料信息（包括：公司名称、负责项目、责任人、联络方式等）； 影城各种设施、设备（特别是消防设备）的审批手续原件；其他相关或必须的信息资料。
7、清楚各种设施、设备的位置、供应商、保修期、性能及作用、使用方法、基本配件及其采购途径、价格等相关信息，并对上述信息建立详细的文字档案资料并及时更新。这些文字档案资料包括但不仅限于：
设施、设备的名称、型号（或维修序列号） 目前的运行状况或故障情况简单介绍 设施、设备的座落地点 供应商资料安装公司资料安装及开始使用日期维修供应商详细资料等等。
8、清楚影城各种设施、设备的保修期及在保修期内的定时养护时间，明确影城区域内本地物业负责维修保养的项目（特别是消防设施及空调设施），及时跟踪并配合上述养护工作，在每次保修及养护工作结束后，做好书面记录并报给技术主管。
9、按照要求每日例行检查影城的所有设施、设备，尽早发现事故隐患。对自身能处理的各种设施、设备的故障要及时处理；对一时不能解决的故障应及时书面向管理组报告异常状况，尽快协调供应商或汇报给上级领导予以解决。 每日开始工作前必须查看值班前日所记录的影城需要维修的项目，对这些项目逐一检查并完成工作后才可以开始每日例行检查工作。每周日对影城的所有工程及设施、设备问题做出详细的巡查，做出上述问题的巡查记录，于当日工作结束前上交技术主管。
10、在维修工作应严格按照操作规程去做，特殊项目维修时（如电力）需注意特殊要求，高处作业时要有相关保护措施，以保证维修过程中的人身及财产安全。
11、每月最末一天负责记录本月水、电、空调计量表的读数，并将记录的准确读数提供给财务付款，注意总结及分析水、电、空调等能源的消耗情况，及早发现不合理的消耗及事故隐患，如水箱、空调风机盘管漏水等，避免不必要的损失。
12、工作中要规范化、标准化，做到维修中的“三净”：使用的工具二净、穿着的工装干净、维修后场地干净；设备的“三不漏”：“不漏电、不漏水、不漏油”；以及“五良好”：使用性能良好、密封良好、润滑良好、调整良好、运行良好。
13、完成管理组交办的其他工作。
七、影城服务岗位员工基本要求：
1、认真遵守影城的各项管理制度，严格执行影城订立的各岗位操作规程及标准，服从任何一级管理人员在工作中的管理。
2、员工工作时要严格遵守公司相关仪容仪表规定，应身着全套工装，且修饰干净整齐。
3、员工工作时要遵守公司的劳动管理规定及各项规章制度，不做任何有悖于公司规定的行为。
4、员工工作中要保持高度的工作热情，对待观众彬彬有礼，对待同事团结友善，不可以将任何私人的不愉快带到工作中来。
5、员工每日工作前应首先查看员工信息栏中影城管理组发布的相关信息，并将信息准确记录，以便在工作中执行。
6、员工要在每个新片上映前要了解该片的基本内容，详细了解影城的各种促销信息，以便及时向观众介绍。
7、员工要求清楚了解影城内所有的消防设施的位置及使用方法，清楚紧急行动预案，如遇火灾等危急时，员工应保持镇定并在管理组的指挥下及时疏散观众。
8、员工在工作中要随时注意观众的异常现象，对粗鲁、酗酒、行为不检点的观众要及时联系值班经理和保安、予以劝阻，以保证良好的观影环境。 影城的日常营运工作和影城的服务质量，将收到内部制度和外部顾客的监督和考察。通过不断的发现问题、解决问题，将影城的服务环节和服务技巧优化，从而提高服务品质。督导作为工作交流的工具，我们在使用时应客观、有效的开展。
奖励制度
1影城根据上一年度经营状况、结合每位员工的业绩及表现制定奖励计划，并按奖励计划发放奖金。年度优秀员工。针对全年表现一贯优异或对影城有突出贡献的员工，可由影城提名并经上级单位评定、讨论通过后，在每年年终获得全年优异表现奖励，由影城颁发奖金或同价值的奖品并书面通告全体员工，以示褒奖；影城员工1~2名、管理组1名。
2、每月最佳员工。影城每月由运营经理、值班经理、行政助理、财务经理、市场经理组成投票组，投票选举出影城当月最佳员工1名，作为全体员工的学习榜样并以此激励员工继续为影城的发展做出贡献。影城可颁发1元奖金或同价值的奖品，并书面通告全体员工，以示褒扬，并在影城显著位置予以展示。
3、通报表彰。凡符合以下条件之一者，由当日值班经理报运营经理、总经 理及行政助理三方确认若情况属实，可在“员工公告”发布《表彰通知》予以通报表彰。《表彰通知》由总经理签署并记入员工个人档案。影城可视员工贡献大小程度，给予100（含）元以上、1000元（含）以下奖励，并报集团总部审批。
一、对提高影城管理和服务质量有重大贡献；
二、有效防止重大事故者，防止或减轻影城损失；
三、为保护影城财产或顾客安全，见义勇为；
四、拾金不昧且数额巨大（一般总价值超过五千元以上）；
五、对影城有其它重大贡献；
六、对违规、损害影城利益者进行检举；
七、发现职责以外的故障，予以上报或妥善处理；
八、对经营业务或管理制度提出有效合理化建议，得到采纳实施，成果显著；
九、协助公安、司法机关制止犯罪或主动抓获犯罪分子；
十、发生灾害事故时，为保护国家、集体和群众生命财产做出突出贡献；
十一、长期参与社会公益事业，关爱弱势群体，无私奉献。处罚制度
被禁止的言行
各级管理人员可随时提醒员工工作中应注意的言行，被禁止的言行包括但不仅限于：
一、未经上级许可擅自进入非本岗位工作区域；
二、不使用礼貌用语及规范语言，对待观众或影城其他员工态度粗鲁；
三、服务态度欠佳，对顾客缺乏耐心，不能微笑服务，与顾客或影城其他员工发生激烈争执、相互辱骂甚至打架斗殴；
四、未按影城规定的仪容仪表整洁规范执行；
五、携带私人财、物等上岗；
六、代他人打卡或请他人代打卡；
七、在员工休息室以外的区域内用餐；
八、不按影城食品生产、卫生及清洁规范操作，不执行相应的操作标准；
九、利用影城电脑玩游戏或从事私人事务(上网、炒股、浏览与工作无关的网页等)；
十、在工作时间内睡觉、看报纸、杂志和与工作无关的书籍；十
一、在工作场所内大声喧哗、打闹、嘻笑、聚集闲聊、串岗；
十二、带手机上岗和在岗位上接听/拨打私人电话（特殊紧急情况应请示值班经理）；
十
三、未经许可擅自离岗/换岗或私自外出处理私人事务；十
四、工作时间未经许可进入影院观看电影；
十五、未经许可对卖品随意调价或其它不按规范销售的行为；十
六、在影城经营场所内抽烟、喝酒；
十七、未经许可在其它单位（尤其是同行业单位）兼职；
十八、伪造申请表或提供不真实求职资料；
被明令禁止的言行
对于以下行为情节严重者影城将保留移送公安机关处理的权利。
一、盗窃影城财产、贪污/挪用公款、偷吃卖品部食品；
二、蓄意将影城礼券、会员卡或其它有价票券转套现金；
三、员工未及时上缴营业款、值班经理未按要求及时清点营业款上交财务部；
四、向影城的顾客、供应商或其他与影城业务有关系之人士索要物品或接受贿赂；
五、蓄意隐瞒慢性病或传染病情，危害到其他员工或顾客的健康；
六、在影城内组织/参与赌博或进行其它违法犯罪行为；
七、在影城之外涉嫌违法犯罪行为，在其侦讯或审理期间，影城有权将其停职并停止支付薪金及一切福利。如停职1个月仍未有结果，则予以除名；如1个月内有审讯结果，则作如下处理：如被证实确有违法行为，立即除名；如被证实清白无辜，影城将恢复其工作，但不补偿停职期间的薪资及一切经济损失。影城保留对以上行为诉诸法律的权利；
八、其它条款及岗位规范注明被禁止和处罚的行为、违反诚信原则、给影城带来巨大损失的行为或违法及犯罪行为。
宣传影院比宣传影片更重要 观众人次比票房收入更重要 观众票房比卖品收入更重要 国产影片比进口影片更重要 客户维护比店头销售更重要 宣传“小片”比宣传“大片”更重要 开源比节流更重要
