推荐第1篇：医药活动策划方案
药业活动策划方案
为加强学术推广、沟通交流、深化合作、体现友谊，现就北京双鹤药业医疗机构合作会议作如下策划：
一、会议效果预测
进行XX药业产品介绍和相关学术推广，包括让医生认识产品的特点和优势，帮助其建立处方产品的信心，指导其选择患者并使用产品，同时进行相关学术交流，加强客情关系，最终达到品牌宣传、产品销售的目的。
二、会议目的
1、促进与终端客户的交流与合作，进一步加强客情关系。
2、传递公司的企业文化，以提升公司的品牌。
3、提高公司品牌良好的口碑宣传，最终达到销售相关品种
三、会议基本策划
1、会议名称：XXXXX医疗学术推广暨联谊交流会议
2、会议时间：2011.11.25（周五）--2011.11.26（周六）
3、会议地点：XXXXX
4、会议主题： 学术交流、联谊沟通、销售合作
5、会议邀请对象：XXX社区医院
6、主办单位：XXX药业、XX药业集团
7、会议形式：客户联谊+会议交流
8、组织部门：企划部、采购部、医院销售中心
9、会议规模：100家左右的社区医疗服务机构，近200人。
四、会议安排
（一）会前工作
1、邀请客户：会前5天前由医院销售中心业务代表向确定客户发放会议请柬。
2、会前拜访：对落实参会的客户，由参会厂家代表前访沟通拜访。
3、会场布置
（1）宣传横幅：
A、制作会议背景墙“XXXX医疗学术推广暨联谊交流会议”，会议主题：“学术、友谊、交流、合作”，“承办单位：XXX药业、XXX药业集团”
B、制作会议横幅：“欢迎参加XXXX2011年学术推广暨联谊交流会议的各位专家、领导”。
C、厂家宣传品：厂家的有关广告易拉宝摆会台及相关过道附近、厂家产品宣传样品画册摆放在餐桌。
4、会议接待
（1）签到及引导：厂家及医院销售中心各安排工作人员两名负责引导客人及时带到会场，同时设置签到席，进行来客签到。
（2）礼品发放：对出席会议的客户按到会人数，在签到的同时发放礼品，由两名工作人员负责。
5、餐饮安排：准备容纳20桌左右会议厅，满足会议用餐
6、客户接送：准备车辆，对有接送需要的客户安排车辆接送。
7、学术讲解：事前确定并落实学术交流主讲专家。
（二）会议议程
会议由XXX药业代表负责主持，主要议程分会议和联谊两个部分，主要内容如下：
A、会议部分：
1、介绍出席本次会议的主要领导和嘉宾
2、主办厂方领导致辞
3、XX药业领导致辞
4、厂家讲师介绍公司企业文化，重点产品优势及政策、推广相关品种。
5、专家主题学术讲授。
6、会议交流，由厂家销售代表与社区医院负责人沟通交流，医院销售中心业务员负责协助
7、厂家派专人负责收集客户反馈的信息，整理资料、订单。
B、联谊部分：
1、在会议部分结束后，安排招待上菜就餐。
2、进入文艺节目阶段，由演出公司主持并上演文艺节目。
3、安排抽奖环节，设立一等奖1名、二等奖5名、三等奖10名。
（三）参会人员：共计200人，其中：
1、XXX100家社区医院负责人或领导，小计180人左右
2、XXX药业、XXXX出席领导，业务员以及相关会务人员，计10-20人。
五、费用预算（见附表，具体待定）
推荐第2篇：医药招商方案
前言
1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线
(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点
(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。
代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。
招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。
以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！
一、招商目标和体制的建立
招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)
代理商供货价格体系和返利体系建立
二、招商模式的分析
⑴、招商目的
1）快速回笼资金，缓解压力
2）快速建立营销网络，占领市场
3）总结经验，提炼新的市场运作模式
(2)招商人员规划
1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员
1主要工作：开拓市场
2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员
2主要工作：细化招商，促进销售
3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员
5主要工作：服务销售
（3）招商途径
大型医药展会
全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站
专业化的医药经济报
购买代理商数据库
公司网站
公司现有代理商的介绍
（4）招商信息过滤和筛选
由招商专员负责过滤和筛选
由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议
（5）、招商对象的划分
针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商
学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。
公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）
普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。
三、招商策略
1、招商思路
⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。 计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。
⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。
⑶、政策支持：
学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销 。
普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。
2、招商层级的设定
启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）
经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。
经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。
销售迅速增长期：
以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。
3、招商流程及预估进程
招商的流程如下：
整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始 。
4、招商信息发布
各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）
公司网站先行，医药招商网站。
医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。
向医药招商网站购买各地代理商数据库。
5、代理商选择
选择代理商时，需考虑的因素主要有：
1)代理商的区域覆盖能力；
2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；
3)代理商的资金和信誉；
4)代理商的管理体系和效率；
①、自然人客户甄选标准
（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）
（1）有一定的经济实力；
（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；
（3）社会关系资源强；
②公司客户资格的甄选标准
（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）
（1）主要负责人的社会背景；
（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：
A、经营手段的灵活性；
B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；
C、资信状况和信誉情况；
D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；
E、业务人员的数量及对其管理现状如何；
F、经营业绩如何；
6、代理商管理 （招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）
日常管理,主要要做好以下五方面的工作：
1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；
①客户资料力求详尽、全面具体
②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急
③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料
2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；
3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；
4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；
5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；
衡量代理商销售业绩的指标：
（1）销售量；
（2）产品市场覆盖率；
（3）产品市场占有率；
（4）销售量成长趋势；
7、代理商的服务和学术支持
对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。
代理商服务的主要内容： （应用于各个招商品种）
（1）及时提供销售文件及产品资料；
（2）及时、准确地发货及退、换货；
（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；
（4）及时、准确地资信往来；
（5）及时、正确地问题解疑；
学术支持（主要应用于学术线产品）
（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）
（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训； （每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）
（3）严密的市场保护措施；
（4）公司层面的各专业的专家网络支持；
（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；
（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；
8、代理商奖励机制建立
对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。
代理商奖励机制的主要内容：
（1）、销售返利；
（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；
（3）、销售进展良好的地区，公司可以帮助代理商设立专门的办事处，由公司每月出具一定数额的办公费用，支持其销售；
推荐第3篇：医药保健品营销方案
消费者需要的不是产品，而是成功幸福新生活。他们需要的不是化妆品，而是年轻漂亮的希望，需要的不是医药保健品，而是消除病痛，恢复健康的方案。健康的方案为消费者消除痛苦，迎来希望而服务。
“有之以为利无之以为用”产品只是服务的工具和基础，有形的产品为服务提供了便利，无形的服务让产品的效用做大化。营销的目的是为了让消费者相信自己的产品和服务能比竞争对手更好的满足消费者的需求，而消费者的需求往往是多样化的，对于感冒患者来讲，是既需要消炎止痛，有需要缓解鼻塞、头痛头晕症状，对于老年慢性病患者来讲，既想降血压、又想降血脂、血糖，甚至还想缓解腰腿疼；既想药品安全温和无副作用，又想药效快速，消费者通常希望能在两个、甚至多个负相关的属性上得到最大收益。企业的营销管理者面临着极大的挑战，早些年，单一产品包治百病的产品宣传已成为昨日黄花，很多品牌营销者又在犯“一叶障目不见泰山”的毛病，对消费者多样化的需求视而不见，不把消费者作为一个完整“人”来对待，从而在市场营销中逐渐陷入困境。
市场需要突破，营销需要创新，熊彼特认为创新包含旧元素新组合。创新需要以客户价值为中心，对公司现有产品进行有机的整合，以满足顾客最大化的需求。与医药保健品营销手法类似的化妆品组合套装已经是相当成熟，美容套装、祛斑套装等，无非就是根据消费者需求特点，将“水、膏、乳、霜”等剂型产品组合在套装里。套装的实质就是一套美容的服务方案，消费者根据自身肤质情况，按照一定步骤使用。
化妆品是美容的服务，而医药保健品就是健康服务方案，消费者需要的恰恰就是健康服务的方案，而不是单一的产品，医药保健品开展健康方案服务营销，有四大步骤：产品创新；产品系统化、系统服务化；服务品牌化。
一、产品创新
产品创新是任何营销活动的原点和中心，产品创新分为两个阶段，首先是是产品本身创新，是由公司研发部门，结合市场需求实际，运用科研技术力量进行研发，。
其次是二次创新阶段，是由市场部承担，是根据消费者需求，用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。
二次创新的任务就是提炼产品卖点和品牌概念，将相同的产品卖出不同来，将“研发成果品牌化、市场化”。
产品系统化之下的产品创新要求：第一是每种产品必须满足消费者某类特定需求；第二是产品之间必须具有极强的关联性，能产生互补效应；第三系是统必须有产品贯穿的主线，方案须有一种适宜的治疗方法，使用说明，必须有系统介绍，产品功能能够很好的互补衔接，包装设计、剂型协调一致。。
二、产品系统化
系统化组合要求与产品之间机械的搭配不同，系统化必须结合各位患者多样化健康需求，将拥有互有关联，不同功能的部分进行有机组合，提出使消费者能拥有最适合健康的组合方案。 医药产品中，产品组合系统化最为出色的当推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，产品通过组合就满足了消费者看似矛盾的需求。企业虽被拜耳收购，但白加黑的概念仍然是我国医药营销中的经典。
本世纪的尽人皆知的保健品脑白金除了褪黑素胶囊之外，还搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液产品进行系统化。脑白金的大获成功也在一定层面验证了组合的力量。
补肾市场中，张大宁牌的补肾产品就是两种产品组合，以“清毒、活血、补肾”的补肾大法为主线，依托专家知名度，融合温补产品和速效产品进行-全球品牌网-的市场操作。
四世同堂海狗鞭特步胶囊和特补酒也是也是一个较为成功的组合系统案例，胶囊功效持久而相对见效缓慢，特补酒见效较快。胶囊加酒，药借酒势，酒助药威，就能充分发挥疗效。 消费者需要的不仅是产品，而是希望消除病痛，恢复健康。想要达到目的的手段，不只是产品而已。透过科学的保健调理方案、多运动也能得达到目的，系统化健康方案必须活用这些附加方法，致力于消费者的身体健康。
老年慢性病的常见病——糖尿病，患者除了进行药物治疗外，还要进行糖尿病教育、定期血糖监测、饮食治疗、运动治疗，合称为糖尿病防治的五架马车。有了综合治疗方案的支持，医药保健品的方能取得效果的最大化，消费者才能对产品和服务产生满意和信任。
系统化需要的是对消费者个性化健康需求规律的理解力，以及能够组合各部分的组合力。换言之，这是基于实际需求的健康服务力。对于能够直接面向消费者，提供一对一健康服务的会议营销、直销等模式，由于其可以根据消费者个性化的需求组合健康方案，同时能够有针对性的进行健康指导，包括开展的健康讲座、体检、义诊、个性化健康服务，也应当视作产品服务系统的组成部分，所以更易使消费者接受。
三、系统服务化
我们已经明确，将来的趋势不仅仅是产品的营销，开展的是整体系统的健康服务，健康服务为经营主体。
传统意义的服务包括售前、售中和售后，其中售前服务是指信息发布、提供健康观念等；售中服务涉及终端服务、客户拜访、专家的健康讲座、仪器检测等，售后服务包括电话回访、上门回访、会员服务等。售前服务和、售中服务和售后服务其实是一体的，每一次的售后服务其实是下一次的售前服务。
需要注意的是，接受我们服务的是“人”，而不只是产品，我们是为消费者服务的，享受方案增值服务的是使用公司健康方案的消费者，消费者购买并使用健康服务方案，就成为了企业的“会员”，企业以此为基础开展会员制营销，开发会员的服务项目，定期向会员发送健康资讯、个性化健康指导、查体、健康讲座、生日及节假日贺卡等。
四、服务品牌化
开展健康服务的挑战之一是，相对于有形产品，服务是无形的，在质量上可能会有所变化，并不好控制，这取决于提供服务的人和接受服务的人，而且服务较为容易被模仿。因此在开展系统的健康服务同时，品牌化就显得尤为重要，消费者对于服务的认知就形成了品牌，服务品牌的基本构成：
1.服务质量
就服务内容而言，包括服务项目、服务标准、服务方式、服务承诺等诸多方面，共同构成了服务质量的评价标准。不过有一点，这些评价标准必须以客户为中心，而不是以企业为中心。服务质量构成了服务品牌的核心，正如产品质量对于产品品牌的意义一样，因此必须通过把
服务具体化、标准化、规范化，以获得稳定的服务质量。
2.服务模式
服务模式包括健康联谊会模式、义诊模式、终端服务模式康服务中心模式等方面。通过服务模式可以稳定服务质量方面的稳定性，使企业不会因组织机构变革、服务人员岗位调整、流失等因素而影响到服务质量。
3.服务技术
服务的技术含量是决定服务质量的关键要素之一，同时通过不断创新服务技术可使企业获得持续竞争优势。医药保健品就是健康服务的专业水平，医药专家的诊治能力、健康方案的有效性等，
4.服务文化
服务文化是服务品牌内涵的要素之一，服务文化立足于对企业传统文化（企业品牌文化、产品品牌文化）的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在顾客导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、市场环境等因素变化，不断扬弃与创新。
5.服务信誉
诚信是品牌不容缺失的关键因素之一，然而很多企业服务都缺乏诚信。一些企业在服务上做了承诺，却不去落实，“说了不算，算了不说”，其实这是一个短期行为。企业应该认识到这样一点，客户的不满始于产品而可能止于服务，如果在服务上再缺乏诚信，那么这家企业可能无药可救了，更不要提打造服务品牌
另外，品牌符号标志等也特别重要，因为他们有助于将抽象的服务变得更加具体。能够帮助消费者识别公司所提供的各种各样的服务并赋予它们一定的意义
推荐第4篇：医药企业形象策划方案
天康药业有限公司形象策划
一、企业介绍
天康药业有限公司是一家有着40年历史的国有中成药骨企业，集专业生产、销售及售后服务为一体的综合性企业。职工总数800人，离退休人员300人，在职职工500人，其中各类专业技术人员170人。目前已形成能生产针剂、口服液、片剂、散剂、丸剂等十多个剂型，其生产的药品对急、慢性肝炎，急、慢性胆囊炎有显著疗效；而且其生产的部分药品也是育儿保健之良药。
二、企业发展经营情况
曾是省中成药行业规模最大、生产品种最多、产值最高、效益不错的骨干企业。在最初时，其占据了当地最大的市场份额，有七成份额，并且其市场增长率达到25%的程度，但随着经营理念的更新和更先进的管理技术的发展，企业的发展逐渐无法与市场发展相适应，甚至其管理技术和销售方式都逐渐被淘汰，而企业的维持也仅能靠以前的老客户的支持，并且还在逐步的减少，而药厂内外问题增多、牵涉面广、技术性难度更大，企业经营难度更大。
1、经营方式：以一种几乎是个体经营的方式，凭借业务员个人聪明才智和经验，上门推销，说服经销商。按销售额提取差旅费用和工资，这份提成比例虽说不低，但是业务人员从某种意义上说变成独立核算的经济个体，这种做法看似富有刺激性，但由于销售量极为有限，销售人员的实际收入并不多，而且对企业毫无归属感。随着市场的巨大变化，这套陈旧的做法早已被新的市场规则淘汰出局。
2、人员组织状况：主要职能部门有38个，其中28个是科室，10个车间、下属工厂。厂内管理人员编制占全厂职工人数的1／3以上；销售部门仅有十几个销售人员，却担负着全国各省市区的销售工作。
三、SWOT分析
优势：
1、本公司已经成立近四十年，在很多种类药品的研究上比其他的企业更加的深入，同时也
在技术上更加的成熟，所以生产效率也更高，因此生产成本和销售价格较低。
2、企业规模大，集生产、经营与一体在各方面都有一套自己的较为成熟的运作体系
3、企业员工的品质很好，他们具备种种质朴的美德：他们爱厂，对工厂有着深厚的感情；他们最能吃苦耐劳，对脏和累也没有怨言；他们不过分计较报酬，不把报酬看成第一要素。
劣势：
1、销售量极为有限，销售人员的实际收入并不多，而且对企业毫无归属感。随着市场的巨
大变化，这套陈旧的做法早已被新的市场规则淘汰出局。
2、管理部门机构臃肿，人浮于事，而营销部门职能又极端不健全，市场调查、市场分析与
预测、售前售后服务、广告宣传等职能部门一片空白。
3、组织内部、人员内部矛盾重重，信息不畅，决策延缓。企业组织虽说按照以生产为中心
架构建立，但既不符合现代企业面向市场的运作格局，也没有达到有效组织生产的目的。
4、大部分员工思想观念陈旧，缺乏现代化大生产条件下的生产、营销观念，组织、纪律观
念。然而从某种意义上来说，员工观念的落后与缺乏
机会：
1、我国经济水平不断提高，医药消费空间在不断的扩大，人口净增长、老龄化和农村合作
医疗体系的建立以及健康意识的不断增强推动着医药需求的增长。
2、医疗卫生体制改革为国内医药企业提供了大量的机会，基本药物目录和公费药品报销目
录都倾向于选择质优价廉的药物，药品招标采购制度对国内企业相对有利。
3、中药产业可以凭借资源优势、劳动力优势、价格优势进入各国市场参与公平竞争，中药
作为治疗药物已引起全世界医药界的重视和关注，并逐渐为国际社会所接受。
4、中药行业由于迎合了近年来国际上绿色消费的热潮，而且在产业化和规模化上找到了正
确的方向，实现了超过其他行业的发展速度和效益水平。近40年来生命科学领域有了重大突破，物理、化学等其他学科进入科学领域，为本行业提供了新理论和技术，创新药物的开发、传统制剂的创新等等都预示着中药产业的快速发展。
威胁：
1、从整个国内来说，我国医药产业的加工、生产乃至销售一直处于较封闭状态，对于国外
的经营模式、竞争实力都缺乏足够的了解，对可能受到的冲击也没有足够的认识和准备。
2、对多种劣质的中药药材、饮片不能有效的监督和管理，导致市场上许多饮片鱼龙混杂，
一定程度上导致消费者对中药产品失去信心。
3、随着经济的发展，和国家对医疗卫生体制的改革，更多的医药企业崛起，竞争愈发激烈。
四、企业目标
转换企业机制，让其成为一家按现代化工业思想布局，依照国际最新管理模式组织管理，运用现代化大型生产设备进行生产，遵从现代营销思路指导市场营销的由现代化思想、现代化观念武装起来的现代型企业。
五、形象策划
通过重新的CI策划来扭转企业目前的劣势，改变企业内部的工作环境，重新树立起员工对企业的归属感，唤起员工的凝聚力，增强企业的竞争力，让企业真正成为一个集专业生产、销售集售后服务为一体，并且以现代管理模式、营销思路为指导的现代型企业。
（一）MIS理念识别系统策划
企业理念：心正药精。医药行业的发展关系到人们的生命健康问题，只有“心正”才能够把消费者的生命健康作为第一位，真正的以消费者为中心；而企业生产的产品做到“药精”才会让消费者觉得物有所值，从而在消费者心目中建立起良好的形象。
企业精神：以人为本，以德为魂，以质取胜，以变求存。“以人为本”要求企业做到两点，一是要以消费者的切身利益为本，严格要求企业生产合格的药品，另一点是企业管理者要关心员工的工作状态和生活情况；“以德为魂”是要求企业全体工作人员要严格对待生产的产品，不可违背道德和法律而生产对消费者有害的药品；“以质取胜”要求企业在竞争中应该以产品的质量为中心，采取正当的竞争手段；“以变求存”是指要根据社会经济的发展及时对公司采取变革，跟上经济发展的步伐。
企业文化基本信念：服务市场，创造价值，造福人类。以消费者为中心，生产市场所需要的产品，为消费者创造最大的价值，让公司的产品能够为消费者的生命健康提供充分的保障。
企业目的：发展成为设备先进、信誉卓著、品牌坚挺、销售额、年利润名列行业前茅的现代化先进制药企业。
企业定位：一家以药业为主导产业，集研发、生产、经营于一体的综合性公司。企业本身一 直是集研发、生产、经营于一体的综合性企业，在研发方面有着深厚的底蕴，在生产上经过多年的发展，更有着自身的一套独有的生产方式，而在经营上公司也有着自己的人脉关系。
公司价值观：诚信、敬业、创新、团队。以“诚信”的态度对待消费者，以“敬业”的态度坚守岗位，以“创新”的思想指导生产，以“团队”合作的意识完成工作。
公司哲学：感恩、负责、团结、和谐。要求企业全员对社会存“感恩”之心，对人们的生命健康有“负责”的态度，员工之间应该“团结”合作，与消费者保持“和谐”的关系。
（二）BIS企业行为识别系统
1、人员招聘选录：先内后外，量才录用
（1）内部选拔：甄选出对企业有不同程度上的贡献的员工；平时工作态度端正，不违反公
司员工行为规范的员工；按时按量甚至超量完成自己的本职工作的员工；工作业绩良好的员工；具有很好的创新能力，对企业的发展能够提出独到可行的建议的员工；能够很好的接受新知识、新理念并能迅速运用于工作的员工。
（2）外部招聘：
招聘管理人员，要求具有在医药企业担任过管理人员的经验，并且熟悉医药行业的发展状况，有能力与不同的人相处，处理好员工之间的矛盾。
招聘研发人员，要求具有过硬的专业知识，能够全心全意的参与到研发工作中来，并且具备一定的创新能力，能有自己的想法并有能力将之实现。
招聘销售人员，具有医药、生物等相关专业本科以上学历；2年以上的原料药销售经验；优秀的沟通能力和谈判技巧；市场开拓能力强，适应长期出差；具有相关销售渠道者优先。
2、公司员工口号：以市场为导向，以科技为依托，以质量为生存理由，以卓越为追求境界， 以创新为进步动力
3、员工行为规范：
1）员工仪表仪容
（1）商务活动及重要会议、集团总部员工日常上班，男士穿西服套装系领带，夏季穿衬衫系领带；女士宜根据不同场合，着职业套装、套裙、时装，但不宜太袒太露。
（2）生产工人日常上班一律穿戴整齐工作服或无菌衣，做好手部消毒。
（3）所有员工一律佩带胸卡（左胸前）。
（4）男士不得留长发、怪发，女士不得留怪异发型，不画浓妆。
（5）生产车间工作人员，注意个人清洁卫生，工作时间不佩带首饰。
2）基本行为规范
（1）遵守国家法律、法规，遵守本公司的各项规章制度
（2）忠于职守，保障公司利益，维护公司形象，注重个人修养，积极对待工作，不怕苦怕累
（3）爱护公司财产，严守公司各项秘密。
（4）不得违纪收取及提供未经授权的利益，报酬。
（5）未经批准，公司员工不得在外兼职工作。
（6）及时对客户投诉上报或处理
（7）不得将亲友或无关人员带入工作场所或生产车间，不得在值班时间留宿外来人员
（8）参加环境卫生治理，防止粉尘，有害液体、气体、噪音等危害
4、礼貌用语规范
（1）工作场所讲普通话。不得大声喧哗，影响他人办公。
（2）工作场所称呼领导，不得直呼其名，应呼领导为姓氏加职务。
（3）提倡礼貌用语，早晨上班与同事第一次相见应主动招呼“您早”或“您好”，下班互道“您辛苦了”、“再见”等用语。
（4）接待来访人员应彬彬有礼，热情大方。对方敲门应说“请进”。如工作应暂停起立并说“请稍等”，若让对方等候的时间过长，应道“对不起，让您久等了”。
（5）到其他办公室应先敲门，征得同意后方可进入，离开时随手关门。
（6）商务活动中时刻注意自己的言谈、举止。保持良好形态，用语礼貌，语调温和。
5、奖惩制度
1）奖励制度
嘉奖：（1）长期在艰苦条件下出色完成工作任务者。（2）能节约物质、爱护财产，为公司减少经济损失1万—2万者。
记功：（1）对生产、经营和管理制度提出合理的改进建议，经采纳施行卓有成效者（2）遇见问题敢于负责处理，勇于承担责任者。（3）检举违纪损害公司利益者。（4）能超额50%完成工作任务者。
记大功：（1）勇于开拓市场，产品极大占有市场份额，为公司创造可观的经济效益者。（2）生产过程勇于创新，对工艺流程有重大改进且效果显著者。（3）入公司期满五年，工作成绩优异，未曾旷工或有劣迹记载的。（4）在营销工作中，挽回巨大经济损失的。（5）见义勇为为保护公司财物者。
2）惩罚制度
警告通报批评；（1）违反公司劳动纪律和规定，以致发生危害公司工作，情节轻微者；（2）不服从直接上级合理指导，情节轻微者；（3）不按时完成临时交给的重大或特殊的任务者。 记过：（1）无正当理由，未完成工作任务者；（2）对领导下达的紧急任务，未如期完成，并造成经济损失者；（3）违反公司劳动纪律和规定，以致危害公司利益，情节较重者；（4）对同事恶意攻击、诬害，制造事端的；
记大过：（1）怠慢工作或私下改变生产工艺，使公司蒙受损失者。（2）违反操作规程操作，造成损坏或发生事故者。（3）对非法侵占、挪用公物、公款，损公肥私、挥霍浪费，触犯法律的，依法追究刑事责任。
6、福利保障
（1）公司为每位员工提供午餐补助，条件许可时，可提供食堂就餐。
（2）公司员工夏季享受公司规定的防暑费，冬季享受公司规定的保暖费。
（3）书报费、洗理费、拖费、独生子女费、交通费等补助。
（4）凡在某某公司工作满年的正式职工，公司都予以保险，员工按年龄，根据保险公司规定的额度缴纳保险费。
（5）对从不违反公司规定并且认真完成工作的员工给予奖金奖励。
7、培训制度
（1）座谈式，员工在培训负责人的主持下就企业的有关问题提出自己的见解，从而教会员工许多知识或技巧以达到培训的目的；（2）课堂培训，以课堂教学的方式将理论、实际操作、岗位技术专业知识在课堂上讲解分析；（3）模拟培训，以一些工作中发生的情景问题，在培训过程中作为主题，让受训人员根据内容进行辩证，提出解决方案；（4）“肩并肩”帮带培训，讲本部门新进员工与资深技术员工结成“肩并肩”帮带小组，列出培训内容，并对培训后进行考核
（三）VIS企业视觉识别系统
名称：天康药业有限公司
企业标识组成要素要素：绿色叶子、红色十字、绿色小人、蓝色企业名称
Logo的含义：
（1） 绿叶拥有者旺盛的生命力，在这里包含了两层意思，一是表示天康药业有限公司的
未来会充满着旺盛的生命力，经久不衰；二是代表着人们的生命力。也表示天康药业希望企业生产的药品能给人们带去健康。
（2） 红十字代表着拯救人类，在这里表示天康药业希望能够用企业生产的产品来救助病
人
（3） 绿色小人代表了全体天康药业的员工
（4） 整个标志中，小人一手托着绿叶一手托着红十字，表示天康药业全体员工会竭尽自
己的全力，通过生产优质的产品来维护消费者的生命健康，也表示天康药业以人为本的企业精神。
推荐第5篇：医药购销整改方案
医药购销和医疗服务中突出问题专项治理工作
整 改 方 案
职工医院
根据兵、师、团《开展医药购销和医疗服务中突出问题专项治理工作》通知的要求，我院在治理工作中，广泛征求意见，认真开好领导班子专题民主生活会，深入查找了存在的突出问题，深刻剖析了存在问题的原因。现制定整改方案如下：
一、
指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持标本兼治、纠建并举，围绕深化医药卫生体系改革这一中心，结合开展“三好一满意”活动，广泛动员社会各界积极参与，着力提升服务水平，严肃行业纪律，推动全院医药购销和医疗服务中突出问题专项治理工作深入开展，实现卫生行业形象有新改善，人民群众感受有新变化，社会满意度有较大幅度提高。
二、基本原则
（一）实事求是的原则。对收集到的意见和建议，本着“有则改之、无则加勉、举一反
三、改进工作”的态度，严肃对待，认真梳理。确属卫生系统存在的问题，积极加以整改；与实际有出入的，耐心做好解释和说明工作。
（二）分类整改的原则。对医药购销和医疗服务中的问题，认真进行整改；对其它方面问题的有关意见和建议，采取一定形式向群众和有关方面作出反馈。
（三）纠建并举的原则。对能解决的问题，立即解决；对通过努力能解决的问题，做到限时解决；对暂时无条件解决的问题，列出整改计划，尽快解决。同时，进一步完善相关制度规定，从源头上防止类似问题再次发生。
（四）“谁主管、谁负责”的原则。认真落实治理工作责任制，做到谁的问题谁整改。对涉及多个科室的问题，明确牵头科室总协调，其它科室积极配合。
（五）注重实效的原则。将解决群众反映的热点、难点问题和部门自身存在的问题作为治理工作的出发点和落脚点，认真落实整改措施，让广大群众真切感受到整改工作的力度和效果。
三、查找的主要问题
把握专项治理工作的总体要求，结合开展“三好一满意”活动，找准主要问题，分类实施。通过开展“八查八看八纠”活动，大力弘扬高尚医德，提升医疗服务水平。
经过规范整理，将相近的内容进行合并，归纳为以下方面的问题。
1、个别医生仍有过度检查、大处方问题。
2、个别医生法律意识不强，抵制歪风邪气能力不够。
3、医德医风建设有待加强，服务质量有待提高，群众看病就医问题仍较突出。个别职工存在对病人态度冷漠，存在生、冷、硬、推现象。
4、医院管理有待加强，医疗质量和水平有待提高。新生儿诊疗技术水平低，转诊率高。
四、整改措施
1、个别医生仍有过度检查、大处方问题。（责任领导：李院长；责任科室：各临床科室、药房）
近期整改情况（3条）：
（1）规范医务人员医疗行为，遏制过度检查和过度医疗现象。 （2）根据《处方管理办法》，组织培训全院医护人员，进一步规范处方管理，提高处方质量，促进合理用药，保障医疗安全，有效杜绝大处方的发生。
（3）加强临床检查和处方质量工作，对存在过度检查和大处方问题的医生加大处罚力度。
下一步整改措施（3条）：
（1）按照《执业医师法》、《处方管理办法》、《医疗技术临床应用管理办法》和卫生部制定的各项病种临床路径的要求，进一步增强医务人员依法执业意识，规范医疗行为。
（2）进一步加强对临床检查和处方质量的督查。
（3）建立医务人员不良执业行为记录登记制度，对查实的过度检查和大处方，将不良行为进行记录登记，与职称的评审、校验和人员考核挂钩。
2、个别医务人员法律意识不强，抵制歪风邪气能力不够。（责任领导：李院长；责任科室：各临床科室）
近期整改情况：（4条）
（1）深化警示教育。组织全院职工观看《警钟长鸣》，让广大医务人员算好受贿的政治、经济和家庭账。
（2）加强监督。设立举报电话，多途径接受群众和社会监督。 （3）严肃查处。严格执行卫生部“八不准”规定，一经查实，从严从快处理，并记入个人廉洁档案。
下一步整改措施（2条）：
（1）加大专项治理力度，切实解决损害群众利益的突出问题。继续深入开展治理医药购销领域商业贿赂工作，建立健全源头治理的长效机制。
（2）加强医院管理和队伍建设，严格监督、严肃处理不良行为。
3、医德医风建设有待加强，服务质量有待提高，群众看病就医问题仍较突出，个别医生存在对病人态度冷漠，存在生、冷、硬、推现象。（责任领导：李院长；责任科室：院办）
近期整改情况：（5条）
（1）建立完善了医患沟通机制、投诉处理机制，畅通医患间的沟通与交流渠道。公布了单位的投诉电话，建立了院领导的信访值班制度，及时有效地处置各类投诉。
（2）强化“以人为本，细节服务”理念，找准医院目前急需解决的突出问题，有针对性地开展了就医体验、细节服务、医疗安全竞赛、优化服务环境、简化服务流程，切实为群众提供优质医疗卫生服务。
（3）大力加强行业作风建设，实行群众满意度测评，对文明服务进行严格督导检查，不断强化医院内部管理，有力促进了医疗卫生服务水平的提升。
（4）强化服务意识。自觉服务中心、服务大局、服务群众，把方便群众就医作为第一要求，树立全心全意为人民服务的意识。
（5）规范服务行为。各单位要信守承诺，切实规范岗位行为，遇事不推诿、不扯皮、不拖拉，提高工作效率，积极、认真、负责地接待每一位就医者。
下一步整改措施（5条）：
（1）进一步完善医患沟通与投诉处理机制。建立健全群众投诉接待制度，认真受理群众来信来访。定期通报投诉信息，督促有效整改。探索建立投诉责任追究制，经查实的投诉数量与年终绩效考核挂钩。
（2）强化制度建设，加强职工教育。加强医务人员医德医风建设，定期举办医务人员医德医风培训班。
（3）坚持实行医德考评制度。将医德医风与医务人员的岗位聘用、绩效工资、晋职晋级、评先选优等直接挂钩，充分激发医疗卫生工作人员的积极性。
（4）完善监督约束机制，遏制腐败行为发生。
（5）提高服务水平。加强业务学习，不断提高服务能力和水平。做到“热情接待、微笑服务”，在服务中使用文明用语、耐心解答，认真落实首诊负责制。
4、医院管理有待加强，医疗质量和水平有待提高。新生儿诊疗技术水平低，转诊率高。（责任领导：李院长；责任科室：院办）
近期整改情况：（4条）
（1）加强医院内部管理，，落实各项规章制度，通过医院管理年活动，提高医疗机构医疗服务质量。
（2）组织岗位培训，加强卫生技术人员培训力度，举办多种形式的培训班，选送医护人员参加上级单位组织的培训。
（3）加强基础医疗和护理质量，强化“三基三严”训练，提高医护人员的综合素质、基本技能。
（4）选派医师进修内科，增添相关设备，新聘两名内科医生，壮大儿科的诊疗队伍。
6、医院保卫措施执行不力，偷窃行为时有发生，机动车辆乱放乱停现象。（责任领导：李院长；责任科室：门卫）近期整改情况（2条）： （1）制定保卫防范措施。
（2）搭建停车棚，使车辆有序停放。
五、整改步骤
专项治理工作从2011年4月份开始至8月底结束，分3个阶段进行：
（一）自查自纠阶段（4月1日--5月31日）。组织开展自查自纠，对自查中发现的各种违法违规问题，逐一建立问题台帐，制定整改措施，落实整改责任，及时进行纠正。
（二）整改提高阶段（6月1日--7月20日）。针对查摆出来的问题，特别是群众反映强烈的突出问题和上级专项治理办反馈的问题，及时梳理汇总，建立整改台帐，研究得力措施并认真整改。
（三）检查总结阶段（7月21日--8月31日）针对存在的问题，从体制机制、法律法规、岗位职责、社会影响以及思想道德观念等方面深入分析、深刻反思，剖析原因，完善制度，深化改革，进一步建立健全长效机制。写出专项治理工作总结报告报送上级部门。
六、有关要求
（一）统一思想，提高认识。整改工作是整个治理工作的关键，关系到治理工作的成效，关系到卫生系统的长远建设，关系到卫生改革发展目标的顺利完成。全院一定要统一思想，端正态度，切实把各项整改工作抓实抓好。
（二）强化领导，明确责任。为确保整改工作取得实效，院长负总责，分管领导具体抓，各责任科室负责人为直接责任人的整改工作机制，做到一级抓一级，层层抓落实。各有关科室要将整改工作列入重要议事日程，加强组织领导，明确专人负责，落实整改任务。
（三）密切配合，扎实整改。各责任科室要切实履行牵头的责任，加强协调，一抓到底。各配合科室要积极协助责任科室落实整改措施，切实形成工作合力，真正做到“问题不整改到位不放过、群众不满意不通过”，努力以实实在在的整改效果取信于民。
（四）标本兼治，纠建并举。整改工作既要认真解决群众反映的突出问题和自身工作中存在的不足，又要注重制度建设和体制机制创新。要把解决问题与建章立制紧密结合起来，努力形成一批制度性成果。
（五）加强督查，务求实效。要加强对科室整改措施落实情况的监督检查，及时指导、帮助解决整改工作中遇到的实际问题，推动工作顺利开展。建立整改情况通报制度，对进展快、效果好的科室给予表扬；对有错不纠、措施不得力、整改不到位的科室给予批评，并责令重新整改，确保整改工作扎扎实实，取得成效。
2011年8月22日
推荐第6篇：医药公司员工培训方案
Xxxxxxxx医药有限公司 2015年度员工培训方案
各部门：
为了提高员工的专业技能和综合素质，增强公司的市场竞争力，制定2015年度员工培训方案。
一、培训内容
公司制度、GSP规范、执业药师继续教育、消防安全知识等。
二、培训形式
建立公司内部培训为主，外部培训为辅的原则。培训形式：集中培训、部门培训、员工自学等。培训课时：集中培训课时计划50个课时，部门培训课时计划10个课时；员工自学由本人自行安排。
三、培训类别
员工专业知识、岗位技能培训；新员工入职培训；岗位调整岗前培训等。
四、培训师资
1、集中培训由公司领导、中层人员授课；新员工入职培训由行政部负责授课；岗位调整岗前培训，根据专业情况，分别邀请公司相关专业人员授课。
2、部门培训由部门中层授课。
五、培训考试考核
1、集中培训、岗前培训及新员工入职培训，公司组织培训考试。
2、部门培训、员工自学由行政部会同相关部门组织考核。
3、员工参加培训的次数、考试考核成绩、遵守培训纪律等，与员工的绩效工资挂钩。
六、培训措施及要求
1、各部门领导要重视员工培训，妥善安排好工作，积极参加公司组织的各项培训。
2、担任授课任务的中层以上人员，提前做好课件准备，所授内容结合公司实际，以解决经营管理工作中的问题为原则，课件报行政部备案。
3、各部门培训要落实课时及培训质量，做好培训记录。
4、药品配送实施对接后，将根据实际情况，适时安排药品配送相关政策法规、流程等方面的培训。
5、除了已确定培训计划外，公司将根据经营发展需要，新增部分专项培训。具体培训的内容、时间等另行安排。
附件：xxxxxx医药有限公司2015年度员工培训计划安排表
Xxxxxx医药有限公司
二0一五年一月二十八日
推荐第7篇：医药管理年活动工作总结
由好范文小编辑收集整理的一篇关于由好范文小编辑收集整理的一篇关于医药管理年活动工作总结，给您提供帮助！
为进一步推进医院管理的科学化、规范化和标准化建设，提高医院管理水平，促进医院更好地为人民群众提供优质服务，构建和谐医院，根据卫生部、国家中医药管理局今年在全国各级各类医院开展 “医院管理年”活动的决定和各项工作要求，按照省卫生厅、市、县卫生局的工作部署，从今年6月份开始，我院“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年活动全面启动，现就主要工作情况汇报如下：
一、统一思想，提高认识
院领导班子高度重视“医院管理年”活动，深刻理解“管理年”活动的主题内涵，多次在院办公会、院务会、院周会上明确指出，开展“医院管理年”活动必须以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面树立和落实科学发展观，“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”，加强医院管理， 改善服务态度，规范医疗行为，提高医疗质量，确保医疗安全，坚持把追求社会效益，维护群众利益放在第一位，着力解决人民群众反映强烈的热点和难点问题，以“管理年”活动为契机，全面推动医院各项工作的进步。
二、健全机构，明确职责
为加强领导，保证“管理年”活动各项要求和任务的实现，我院成立了“管理年”活动领导小组和工作小组。领导小组组长由院长担任，副组长由党支部书记担任，其它院领导任领导小组成员。领导小组下设办公室和四个工作小组（医德医风组，医、护、技质量安全组，宣传、后勤保障组和财务审计组），分管院长兼任办公室主任，各职能科室负责人任工作小组成员。
三、明确要求，重点突出
根据2011年全国卫生工作会议和医院管理年工作会议精神，及“群众满意医院”创建活动考评细则，结合医院实际情况，我院提出了“医院管理年”活动的工作目标：
1、通过采取科学、严谨、务实的管理措施，进一步健全医院的“质量、安全、服务、费用”等管理制度，不断提高医院的医疗服务水平；
2、通过增强服务意识，更新服务理念，优化服务流程，创建医院服务品牌，树立良好的医德医风，构建和谐医患关系；
3、积极探索建立医院科学管理的长效机制，推进医院管理的科学化、规范化、标准化建设，不断提高医院的管理水平；
4、围绕医院发展战略理念，通过“管理年”活动，为建立和完善医院五大管理体系，即质量管理体系、经营管理体系、诚信服务体系、人才发展体系、科技创新体系奠定基础。
同时围绕“管理年”各项要求，结合医院本年度工作计划和医院发展战略目标，提出了“医院管理年”活动的重点要求：
提出一个活动理念：患者至上，文明行医，质量第一，服务第一；
贯彻一个管理主题： 加强基础质量管理，创建医院服务品牌，构建和谐医患关系；
推行一种服务模式：在全院推行“以病人为中心”的“无障碍、一站式”服务，切实增强“医护人员围着病人转，医技围着临床转，行政后勤围着一线转”的服务意识。
四、建立规范，分步实施
为切实落实卫生部、国家中医药管理局关于“医院管理年”活动的各项要求，真正做到加强管理，改善服务，规范行为，提高质量，确保安全，进一步探索医院科学管理的长效机制，不断提高医疗服务质量和水平，不断满足患者日益增长的医疗服务需求，同时进一步推进医院各项工作的持续改进，圆满完成2011年工作计划，逐步实现医院战略发展目标，我院根据卫生部、国家中医药管理局《关于开展“以病人为中心，以提高医疗服务为主题”的医院管理年活动方案》和卫生部《医院管理评价指南（试行）》的要求，制订了《××县人民医院管理年活动方案》，制定了详细、具体的措施，确定了实施的方法和步骤，使“管理年”活动有章可循。同时依据《××省“群众满意医院”建设活动考评细则》，围绕“质量、安全、管理、服务、绩效”，在去年创建“群众满意医院”活动的基础上，继续引入风险管理办法，制订了《××县人民医院“医院管理年活动”考评办法》，对活动中的各项工作进行考核，把全院性的工作与个人利益紧密结合，推进“医院管理年”工作的全面达标。，给您提供帮助！
为进一步推进医院管理的科学化、规范化和标准化建设，提高医院管理水平，促进医院更好地为人民群众提供优质服务，构建和谐医院，根据卫生部、国家中医药管理局今年在全国各级各类医院开展 “医院管理年”活动的决定和各项工作要求，按照省卫生厅、市、县卫生局的工作部署，从今年6月份开始，我院“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年活动全面启动，现就主要工作情况汇报如下：
一、统一思想，提高认识
院领导班子高度重视“医院管理年”活动，深刻理解“管理年”活动的主题内涵，多次在院办公会、院务会、院周会上明确指出，开展“医院管理年”活动必须以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面树立和落实科学发展观，“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”，加强医院管理， 改善服务态度，规范医疗行为，提高医疗质量，确保医疗安全，坚持把追求社会效益，维护群众利益放在第一位，着力解决人民群众反映强烈的热点和难点问题，以“管理年”活动为契机，全面推动医院各项工作的进步。
二、健全机构，明确职责
为加强领导，保证“管理年”活动各项要求和任务的实现，我院成立了“管理年”活动领导小组和工作小组。领导小组组长由院长担任，副组长由党支部书记担任，其它院领导任领导小组成员。领导小组下设办公室和四个工作小组（医德医风组，医、护、技质量安全组，宣传、后勤保障组和财务审计组），分管院长兼任办公室主任，各职能科室负责人任工作小组成员。
三、明确要求，重点突出
根据2011年全国卫生工作会议和医院管理年工作会议精神，及“群众满意医院”创建活动考评细则，结合医院实际情况，我院提出了“医院管理年”活动的工作目标：
1、通过采取科学、严谨、务实的管理措施，进一步健全医院的“质量、安全、服务、费用”等管理制度，不断提高医院的医疗服务水平；
2、通过增强服务意识，更新服务理念，优化服务流程，创建医院服务品牌，树立良好的医德医风，构建和谐医患关系；
3、积极探索建立医院科学管理的长效机制，推进医院管理的科学化、规范化、标准化建设，不断提高医院的管理水平；
4、围绕医院发展战略理念，通过“管理年”活动，为建立和完善医院五大管理体系，即质量管理体系、经营管理体系、诚信服务体系、人才发展体系、科技创新体系奠定基础。
同时围绕“管理年”各项要求，结合医院本年度工作计划和医院发展战略目标，提出了“医院管理年”活动的重点要求：
提出一个活动理念：患者至上，文明行医，质量第一，服务第一；
贯彻一个管理主题： 加强基础质量管理，创建医院服务品牌，构建和谐医患关系；
推行一种服务模式：在全院推行“以病人为中心”的“无障碍、一站式”服务，切实增强“医护人员围着病人转，医技围着临床转，行政后勤围着一线转”的服务意识。
四、建立规范，分步实施
为切实落实卫生部、国家中医药管理局关于“医院管理年”活动的各项要求，真正做到加强管理，改善服务，规范行为，提高质量，确保安全，进一步探索医院科学管理的长效机制，不断提高医疗服务质量和水平，不断满足患者日益增长的医疗服务需求，同时进一步推进医院各项工作的持续改进，圆满完成2011年工作计划，逐步实现医院战略发展目标，我院根据卫生部、国家中医药管理局《关于开展“以病人为中心，以提高医疗服务为主题”的医院管理年活动方案》和卫生部《医院管理评价指南（试行）》的要求，制订了《××县人民医院管理年活动方案》，制定了详细、具体的措施，确定了实施的方法和步骤，使“管理年”活动有章可循。同时依据《××省“群众满意医院”建设活动考评细则》，围绕“质量、安全、管理、服务、绩效”，在去年创建“群众满意医院”活动的基础上，继续引入风险管理办法，制订了《××县人民医院“医院管理年活动”考评办法》，对活动中的各项工作进行考核，把全院性的工作与个人利益紧密结合，推进“医院管理年”工作的全面达标。
推荐第8篇：医药超市3.8活动
2011年3.8节活动方案
一、活动背景：以3.8节为主线开展以女性保健、美容、瘦身、健康护理等系列产品的场外促销、买赠、免费检测、体验、健康咨询精品推荐等活动配合店内买赠及促销活动等形式开展以女性健康为主题的系列活动，拉动店面销售。增加人气，更佳体现*****——为您健康美丽的经营理念。
二、活动主题：“关爱女性 呵护健康 魅力女人 情动好礼扮靓女人天”
三、活动时间：3月5日—3月13日
四、活动地点：
五、宣传方式：
1、店内广播。
2、店内外海报POP宣传。
3、店门口电子显示屏活动宣传（无显示屏的可做条
幅宣传增加场外宣传效应）
4、店内堆端头3.8女性保健、美容、瘦身、健康护
理等系列产品的陈列展示与促销。
5、店外女性系列产品的场外促销活动及免费检测、
体验、健康咨询。
6、知名中医专家场外免费健康普查，健康咨询、义
诊、荐药及用药指导。
7、DM单刊开展以女性保健、美容、瘦身、健康护
理等系列产品的场外促销、特价、买赠、免费检测、体验、健康咨询精品推荐。
六、活动内容：
1、关爱女性呵护健康女性系列产品的场外促销活动及免费检
测、体验、健康咨询。（此活动以女性健康系列产品为主的场外促销活由采购部联系厂家及商务公司的安排活动，免费检测、体验、健康咨询活动由商务公司负责此活动的落实与执行）。
活动时间：3月6日—3月8日（
活动地点：
2、）“做漂亮健康的女人”邀请知名中医专家现场解答女性顾客提出的问题。知名中医专家免费健康普查，健康咨询、义诊、荐药及用药指导。
活动时间：3月6日—3月8日中心店、天汉、五一同时开
展活动为期3天）
活动地点：
3、“东阿阿胶代客熬胶”知名中医专家为您量身定制春季健康美容养生膏方。
活动时间：3月6日——3月8日 活动地点：
4、“扮靓半边天 实惠健康天天见”DM特价及买赠等促销 专刊活动。
活动时间：3月6日—3月28日 活动地点： 活动说明：此活动特价及买赠等信息由采购部及商务公司提供具体内容。
5、3.8美丽天天见
购物超值送！送！送！ 活动时间：3月6日—3月12日 活动地点：
1）、活动期间本店购物满38以上元女性朋友，即可凭当日电脑小票到服务台领取“眼纹消眼袋平”一份。（1片装、活动仅限女性顾客、药品及特价除外、仅限女性护肤，美容及保健用品及妇科用品、数量有限赠完为止）。 2）、凡购本店商品满98元以上的女性朋友，即可获赠眼纹消1板装3片或全金胶原蛋白抗皱驻颜面膜3枚装一份。（活动仅限女性顾客、药品及特价除外、仅限女性护肤，美容及保健用品及妇科用品、数量有限赠完为止）。 3）、在本店购护肤品满198元以上女性朋友，即可赠送胶原蛋白润滑去幼纹护眼贴6片装一份。（活动仅限女性顾客、药品及特价除外、仅限女性护肤，美容及保健用品及妇科用品、数量有限赠完为止）。
6、节日双喜 购物超值惊喜连连！ 活动时间：3月6日—3月8日 活动地点：
今年38岁的女性朋友,或生日在3月8日的女性朋友,持本人 身份证可以免费获赠20粒维生素E一瓶。（数量有限赠 完为止）
费用预算：
费用合计：
运营策划部
2011年2月9日
推荐第9篇：市场医药营销策划方案案例
江中牌健胃消食片品牌定位战略
江中药业股份有限公司总经理 刘辉
“2002年，我们（江中药业）与广州成美营销顾问公司合作，经一个多月的研究，成美公司确立了江中健胃消食片„日常助消化用药‟的品牌定位，并制定了广告语„肚子胀、不消化，用江中牌健胃消食片！‟这个定位我们一直沿用至今，江中健胃消食片的销量也由01年的1.7亿攀升到2010年的15亿，位居国内非处方用药单品销量第一。”
前言
2010年，江中健胃消食片销售突破15亿元，持续6年位居国内OTC药品单品销量第一。
简单回顾一下江中健胃消食片的发展，可以看出该产品在历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中药业以阿凡提形象制作了一条至今让很多消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，到1997年销量达1亿多元后就一直无法突破。第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，在当年销售达到3亿多元，随后一路攀升，2010销售高达15亿元。
2002年，江中健胃消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？本文将从企业的最初动机到决策直至实施逐一叙述，其目的是希望通过对该案例的剖析，为其它类似的企业决策者制定战略时提供借鉴和参考。
充满疑虑的市场突破点
2001年，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、广药集团等。
在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。成长的压力，迫使江中药业从2001年或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。2002年中，由于一些客观原因，江中药业寄予厚望的新产品被延期上市。同时，健胃消食片的“国家中药品种保护”即将被终止（即国家不再限制其他制药企业生产健胃消食片），使江中健胃消食片的市场受到威胁。为了巩固江中的市场，加之江中药业的总裁依然看好其市场潜力，力主将江中健胃消食片作为新增长点，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。
对于总裁的主张，江中药业内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。持反对意见的人认为江中健胃消食片的市场增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失，他们的理由主要有三：
一、消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限
自1989年吗丁啉第一个开拓 “消化不良”用药市场以来，已经十多年了。到20世纪90年代末，吗丁啉的销售就一直稳定在5亿到6亿元，江中健胃消食片也一直维持在1亿多元，可以说消化不良用药市场多年来非常平稳。因此，持反对意见的人认为：消化不良用药市场已经成熟，不可能有大幅的增长。如江中健胃消食片要有大提升，就只能从吗丁啉手中抢夺。这与江中药业另一个产品草珊瑚含片所处的咽喉含片类市场非常类似：金嗓子、西瓜霜、草珊瑚销量平稳，竞争格局清晰，他们的销量变化主要来自三品牌之间的此消彼长。
二、对手强大，面临劲敌吗丁啉
多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”。广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉。领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。吗丁啉，几乎就是消化不良药中的可口可乐。
同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开拓，因此，医生开处方更多选择吗丁啉。这种专家推荐的威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消费者第一次接触吗丁啉绝大多数是通过医生处方。
反对在江中健胃消食片上加大投入的人认为：吗丁啉的强势，不仅在于消费者，还存在于左右消费者购买决策的医生。既然市场已成熟，江中健胃消食片的市场份额的增长部分，最大可能来自于抢夺吗丁啉，但吗丁啉如此强大，哪能说抢就抢？
三、江中健胃消食片推广乏术
在江中健胃消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的方法。广告不断变换诉求，从早期的症状诉求，到“中药成份”、“中药品种保护”，再到“儿童老人适合”等不一而足。也找过国际知名广告公司如奥美等，希望在广告创意方面有所突破，但所有努力都收效甚微，江中健胃消食片的销量始终在1个多亿左右徘徊。企业内部感到除了大广告投入，江中健胃消食片缺乏销售增长的策略。
屋漏偏逢连夜雨，就在双方争论不下的时候，江中药业收到来自销售一线的报告，竞争对手武汉健民健胃消食片在全国范围采取零售价每盒比江中便宜1元，向经销商送太空被等促销活动，对江中健胃消食片市场，特别是
二、三线市场形成了不小的冲击。
江中健胃消食片是江中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的防御，持不同意见的人暂时走到了一起，同意立即对江中健胃消食片加大推广力度。
与此同时，针对武汉健民健胃消食片在
二、三线市场的侵蚀，江中药业销售部门在全国范围内发动了一场为期一年的“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。
平息争议
考虑到内部对江中健胃消食片市场前景存在不少疑惑，必将给后面的工作带来很大的摇摆，江中药业市场部委托其战略合作伙伴成美营销顾问有限公司（以下简称“成美”），对健胃消食片的市场潜力进行系统评估，并协助完成江中健胃消食片的品牌定位和推广工作。
任何品牌都不是在真空中获得市场份额，周围的竞争者们都有着各自的地盘，要评估江中健胃消食片的增长空间，并建立江中健胃消食片的品牌定位，从而区隔于其他品牌，第一步工作就是需要分析行业环境。
较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟
在研究中，成美发现消化不良用药市场的行业集中度并不高，明显不符合市场成熟的一般规律（行业集中度指行业前四位品牌的市场份额占总市场的比例，比例高则市场集中度高，市场竞争趋于垄断竞争）。
在权威机构公布的各地统计数据中，一些没有品牌的“淘汰产品”，如酵母片、乳酶生、多酶片等销售数量惊人，如零售价格仅为每包1元钱的干酵母片，其销售金额在全国消化系统用药零售市场位居前十，去除用于治疗“胃炎”、“消化性溃疡”的斯达舒等，其排名仅次于吗丁啉。同时，各地市场普遍存在区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是数不胜数，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着尚有大量未被开采的“空白市场”。
消化不良用药市场中吗丁啉一枝独秀的竞争格局，表明至少还有第二品牌的空间
在消化不良用药领域中，研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁啉，没有明显的第二品牌、第三品牌，市场格局并不清晰。而从长远看，任何市场最终将形成两大主要品牌（非两大厂家）进行竞争的局面，如胶卷中的柯达与富士，可乐中的可口可乐与百事可乐。他们的市场份额最终将形成二比一，领导品牌占有40%左右，第二品牌约20%。而消化不良用药市场吗丁啉一枝独秀，再无其他强势品牌，也进一步证实了消化不良用药市场远未成熟。江中健胃消食片至少可以争取成为第二品牌，夺取“杂牌军”市场。
消化不良患者用药率低，需求未被满足 研究同时还发现，消化不良用药市场的用药率较低，部分的消费者出现消化不良症状（肚子胀、不消化）时用药需求未被唤起，多采取揉揉肚子或散散步等方法来缓解。
其中，儿童市场用药率低的情况尤为突出。儿童由于脾胃尚未发育完全，消化不良的发病率高于其他人群，主要症状是挑食、厌食。一方面，儿童正处在长身体阶段，家长担心消化不良会影响其生长发育，解决消化不良的需求更为迫切。而另一方面，家长又担心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康，在用药选择上非常谨慎，宁缺勿滥。因此，很多家长因为找不到合适的药，而多采用一些民间土方、食疗等解决。最终造成儿童市场发病率高，需求最迫切，但用药率低的怪圈。
从上述三个方面，成美的研究人员得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，消化不良用药市场远未成熟，存在较大的空白市场，初步打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑。
吗丁啉：强势表象下的市场空白
为什么出现这个现象？一方面市场空白，消费者的需求得不到很好的满足，一方面吗丁啉花大力气推广教育了多年，知名度极高却销量停滞不前？
要解释这个奇怪的现象，就需要了解吗丁啉在消费者心智中的认知是什么样的。因此研究人员从吗丁啉宣传的信息内容与投放情况等开始，弄清了他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点：
产品形态等强烈暗示，吗丁啉是一个治疗较严重病症的药品
吗丁啉的品牌名、产品名（多潘立酮）、包装盒、白色药片等产品形态，都有非常明显的西药，甚至处方药特征，加之消费者第一次服用吗丁啉主要由医生处方开出，这些信息综合起来，给消费者一种强烈暗示——这是一个治疗较严重病症的药品，药效较强。按照消费者对于药品的一贯认知：药效越强，副作用也越大，在不得不吃时才服用，更不能经常吃。
而调查数据显示：消费者认为消化不良是“常见的小毛病”的超过50%。显然，对于消化不良这个小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，药效较强的吗丁啉并非首选。
也正因为这些认知，西安杨森推出的儿童装吗丁啉悬浮液，始终没有占到儿童消化不良用药市场多少份额。
吗丁啉主动“舍弃”了大量的区域市场
由于国内药品销量80%都在医院。加之过去中国药品零售渠道及大众传媒的无序，使大多数外资、合资药企更重视医院渠道的开拓，首先实现医生开处方销售，然后用医生处方及大众广告共同拉动零售市场的销售。与此相对应，吗丁啉在确定重点市场时，当地是否有完善密集的医院渠道就成了一个重要的衡量指标。
同时，医药消费与健康意识、经济收入等密切相关，区域差异非常大。以2000年为例，医药消费总额排名前六位的广东、江苏、浙江、山东、上海、北京，其药品消费额超过其他24个省份与地区的总和。这使得绝大多数外资、合资药企以当地是否为医药消费大省，作为确立重点市场的另一个重要指标。
结合上述两大指标，我们不难发现，在医药行业，外资品牌（企业）往往聚焦在江苏、浙江、广东、上海等几个省市，而其他区域则暂时无法顾及。吗丁啉也不例外，根据企业专家访谈得知，其销量主要集中在上述几个省市。在后续研究中也证实了这一点，如2002年、2003年两年，吗丁啉用于江苏、浙江、上海、广东、北京地区的广告投放费用，占到其投放总量50%以上（按刊例价计算）。由于上述五省市的媒体给予的折扣都较少，实际上的比例还应该高于这个数字。而其他区域，如江西等省市，吗丁啉的广告投入几乎为零，投放在中央台的广告费用也非常少，和投到北京的费用几乎持平。
这种极度“聚焦”的做法，使得吗丁啉在中国的发展极不均衡，在江浙市场已趋成熟，消费者对吗丁啉耳熟能详；而在黑龙江、江西等被“舍弃”的地区，山高水远，消费者对吗丁啉知之甚少。
吗丁啉的“胃药”新身份，阻止消化不良消费者的选购
从整理分析吗丁啉的广告历史资料，可清晰地再现吗丁啉的推广进程： 1 · 989年吗丁啉以“止吐药”面市。
1990年改以“消化不良药物”出售，广告诉求四大症状“上腹饱胀、餐后不适、腹胀、食欲不振”，广告语为“消化不良找吗丁啉帮忙”。经过一年的推广，销 · 售直线攀升。
1991年吗丁啉的销售是1990年的4倍，在1997年更达到了0.5亿盒，之后 ·
的4年销量开始平稳。 2为了扩大销量，吗丁啉在广告中诉求的症状增加为“胃胀痛”、“胃胀”、· 001年，“胃堵”、“恶心”、“消化不良”，广告语改为“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”。 至此，西安杨森开始在大众传媒上明确将吗丁啉定义成“胃药”。
消费者对药品的认知，医生也起到了非常关键的作用。在研究中发现非常多的消费者第一次接触吗丁啉是因为“胃痛”、“胃酸”等症状，而从医学刊物上则发现不少医生将吗丁啉作为解决这些“胃病”症状的记载。渐渐地，消费者的认知中逐步建立、加强了吗丁啉的“胃药”身份，而过往的“消化不良药物”的身份开始淡化。
后来的跟踪研究中也证实了这点。随着吗丁啉广告诉求症状继续扩大到“胀痛”、“反酸”、“胃胀”、“嗳气”、“恶心”、“呕吐”、“消化不良”，广告语改为“针对胃动力，帮助胃健康”，并开始启用“胃”作为广告中的主角。在2003年底的市场调查中发现，消费者将吗丁啉、斯达舒及三九胃泰视为同一类产品，是用来治“胃病”的。
在西安杨森企业、医生等医学专业人士看来，胃动力障碍用胃动力药，如吗丁啉、西沙比利；消化不良用消化不良药，如酵母片、江中健胃消食片；胃炎和胃、十二指肠溃疡用抗酸剂及胃黏膜保护剂，如洛赛克及丽珠得乐。而这些病都是胃病，这些药都是胃药的不同类别。因此，对于西安杨森而言，一直都认为吗丁啉是个“胃药”，这个身份从未改变，改变的仅仅是不断扩大使用用途。
而有趣的是，研究却发现消费者不这么认为。
消费者认为，胃炎或胃疡溃才叫“胃病”，“消化不良”则是另一种“病”。“胃药”是用来治胃病的，即胃炎、胃溃疡，其表现症状主要是“胃酸、胃痛”，当然也能解决部分“胃胀”。
而消化不良则是平时饮食不当引发的，是一种常见小毛病，甚至不能算病，这个时候就要吃助消化药物来帮助消化，解决其“胃口不好”、“肚子胀”的问题。
在他们的头脑中，不存在胃动力障碍这个病症，因此也没有胃动力药一说。
——消费者的上述认知，对研究消化用药市场意义非常重大。
由于“消化不良找吗丁啉帮忙”已经深入人心多年，很难改变，因此该认知在消费者中仍将长期存在，特别在其强势市场。这样，吗丁啉有了两种身份，并导致消费者认识混乱：新进入的消费者认为吗丁啉是胃药，“消化不良”小问题吃吗丁啉简直就是乱弹琴；而原有的消费者心中顿起疑心：原来吗丁啉是治胃病的！（猛药！）仿佛觉得自己好多年都“吃错了药”。
吗丁啉脚踏两个截然不同的市场，满足两种不同需求，使自己更倾向一个“治疗胃病的药品”；而被消费者普遍称为“小药”的酵母片等，在消费者的经验中单纯 “助消化”，没什么副作用，这种较大的差异性，是大量消化酶市场得以存在的核心原因。 对消费者观念中的吗丁啉进行全面深入的研究后，成美的研究人员进一步坚定了消化不良用药市场存在大量空白——既有地域性空白市场，也有吗丁啉无法覆盖的“日常助消化”功能性需求市场空白。
品牌定位
在发现助消化药市场存在巨大的空白后，研究人员立即与江中药业的专家们（销售人员、主力经销商）进行了详细的访谈，主要是从产品、渠道等各方面论证江中健胃消食片能否占据这个空白市场。在一一得到肯定的答复后，成美向江中药业提出江中健胃消食片的品牌定位——“日常助消化用药”。
定位在“日常助消化用药”，避开了与吗丁啉的直接竞争，向无人防御、且市场容量巨大的的消化酶、地方品牌夺取市场（据权威机构的全国统计数据来看，酵母片、乳酶生、多酶片的销售数量与销售金额均排名靠前，三者合计数超过吗丁啉），同时也在地域上填补“吗丁啉”的空白市场，从而满足江中药业现实需要。
同时，根据企业提供的资料，江中健胃消食片的现有消费群集中在儿童与中老年，他们购买江中健胃消食片主要是用来解决日常生活中多发的“胃胀”、“食欲不振”症状。显然，定位在“日常助消化用药”完全吻合这些现有顾客的认识和需求，并能有效巩固江中健胃消食片原有的市场份额。
由于“日常助消化用药”的定位，占据的是一个“空白市场”，而且市场上并未出现以年龄划分的“专业品牌”，所以成美建议放弃过去对助消化市场进行年龄细分的做法，全力开拓整个日常助消化药的品类市场，用一个产品覆盖所有的目标人群。与此同时，建议江中药业积极储备新品，如儿童专用型助消化产品，待竞争成熟后，强力推出，自行细分市场。
报告同时指出，鉴于“日常助消化用药”定位的第一步是针对酵母片、乳酶生等产品要市场份额，而这些没有品牌，仅靠低价渗透的产品，除了在省会城市有一定的市场外，
二、三线城市才是他们的主要销售来源。加之武汉健民也在
二、三线城市对江中药业形成了冲击，因此，江中药业实施的 “渠道扫荡战”的结果，不仅仅对江中健胃消食片即时销售产生影响，还将直接影响这一战略的实施，应务必确保成功。
江中药业接受了成美的市场评估及相关建议。
定位广告
“解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题；营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲，是定位战略战术运用的结果。”
———菲利普·科特勒
确立了“日常助消化用药”的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。
由于建立了标准，也便于企业明确地选择最有效率的推广和广告方式，而不再是谁官大谁说了算，或者谁的辩论技巧高谁说了算。
就像百事可乐的广告，为什么代言人选郭富城、瑞奇·马丁而不选周润发，因为百事可乐的定位为“年轻人（的可乐）”，故百事公司选用年轻人最为热衷的音乐巨星，尽管百事的老板可能很欣赏胖胖的帕瓦罗蒂。
由于本身避开了和吗丁啉等竞争，面对的是需求未被满足的空白市场，广告只需反复告知消费者，江中健胃消食片是什么，它能起什么作用，就能不断吸引消费者尝试和购买，从而开拓这个品类市场。成美为江中健胃消食片制定了广告语“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”。传播上尽量凸现江中健胃消食片作为“日常用药、小药”，广告风格则相对轻松、生活化，而不采用药品广告中常用的恐怖或权威认证式的诉求。
由于儿童是一个特殊的群体，其主要症状是“食欲不振”，而不是成人的“胀”。另外，儿童及家长的媒体收视习惯、儿童适用药品在广告的表现上均有较大不同。这样一条片很难同时影响两个迥异的人群，企业决定对儿童再单独拍摄一条广告片，在儿童及家长收视较高的时段投放，推广主题为“孩子不吃饭，快用江中牌健胃消食片”。
在广告片创作中，成美建议为江中健胃消食片选用一个和品牌定位的风格、形象趋于一致的艺员，并推荐了小品、影视演员郭冬临，主要是看中他以往的作品中塑造的大多是健康、亲切、关爱他人，轻松幽默又不落于纯粹滑稽可笑的形象。而且当时郭冬临拍摄的广告片数量较少，消费者不易混淆。同时，郭冬临一人演绎了江中健胃消食片的“成人”、“儿童”两条广告片，避免消费者误认为是两个产品，从而加强两条片之间的关联。
在针对成人消费者的电视广告中，穿浅绿衬衣的郭冬临关怀地对着镜头询问，“您肚子胀啦？”接着镜头拉远，他坐在椅子上，作出胃胀腹胀的表情，“胃胀？！腹胀？！”随后引出解决之道，“胃胀、腹胀、不消化，用江中牌健胃消食片”。广告片的画面干净简单，与国际4A公司所倡导的塑造“品牌形象”的做法大相径庭，去除了过多的装饰，定位广告直击消费者心智，从而快速引起消费者共鸣。这使得众多的消费者消化不良，出现胃胀腹胀的症状时，立即会想到江中健胃消食片来解决问题。
针对儿童的电视广告，同样简单明确，直接提出家长的烦恼：孩子不喜欢吃饭。“哄也不吃，喂也不吃”是最真实的写照，引起家长的关注。最后告知解决之道：“孩子不吃饭，快用江中牌健胃消食片”。
今日的江中健胃消食片
江中健胃消食片的重新定位与传播，不仅获得了销量的飞升，从1个多亿元到9亿元，仅用5年时间成为国内OTC药品单品销量第一。更重要的是，在助消化用药市场，江中健胃消食片已抢先进入了消费者心智，从而占据了宝贵的心智资源，得以有力量主导这个新兴市场。2004年初，国际调查权威机构CMMS在调查全国7万个15～64岁消费者后，发布的《2003年度最具竞争力品牌调查》中显示，江中健胃消食片品牌竞争力在“整个肠胃药市场”排名第二，“成长指数”名列第二。而此次品牌调查，还未涵盖江中健胃消食片的具有绝对优势的儿童市场。
今日的江中药业，正逐步成为中国日常助消化用药市场的主宰。 江中健胃消食片的成功，根本原因在于企业在专业公司的帮助下，以定位理论为指导，对助消化药市场进行了全面客观评估，从而彻底厘清了“助消化药”、“胃药”——特别是吗丁啉在消费者心智中的认知，最终确立了与强大竞争对手吗丁啉完全差异化的品牌定位——日常助消化用药，并通过诉求准确的定位广告迅速、大力度传播出去。
通过这场侧翼战，江中健胃消食片在市场上完全确立了“日常助消化用药”市场的领导地位。现在，对消费者而言，江中健胃消食片几乎成为了解决“胃胀腹胀不消化”的代名词。
由此可见，一个品牌如果要在市场上取得根本性胜利，其关键所在就是其品牌定位战略的制定与实施。关于这一点，我们再次引用菲利普·科特勒的原话：“解决定位问题能帮助公司解决营销组合的问题。营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲是定位战略战术运用的结果。”
在市场竞争不充分的情况下，企业在营销某个环节（譬如渠道）取得成功，就可能取得胜利。而在现代营销战争中，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战争的关键，而目前仍让不少企业津津乐道的铺货率，强力促销等等“制胜法宝”，在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常，乏善可陈——只不过是每个企业生存下来的必备条件而已，而制定正确的品牌定位战略才是企业致胜的“根本大法”。关于这一点，中国企业家柳传志在《制定战略，中国企业的竞争力短板》一文中已论述得非常清楚了。
附：江中健胃消食片历年销量
2001年 1.7亿元 2002年 约4亿元 2003年 约7亿元 2004年 约8亿元 2005年 约8亿元 2006年 约9亿元 2007年 9.5亿元 2008年 10.7亿元 2009年 14.3亿元 2010年 约15亿元
附：柳传志：制定战略，中国企业的竞争力短板
刚一现身企业竞争力年会，联想集团董事局主席柳传志就被新闻记者、企业代表“围攻”，“企业领袖”的魅力由此可见一斑。
以计划经济、市场经济为轴，柳传志分解了联想的“竞争力”，特别引发了与会民营企业群体的共鸣。会议间隙，本报记者采访了柳总。
《中国经营报》：通过联想２０年的发展，你个人对企业竞争力是如何认识的？计划经济与市场经济下，企业竞争力的表现形式有何不同？
柳传志：在我看来，企业竞争力分两个层次：第一层次的竞争力体现在企业的采购、生产、销售环节。业务开拓上为取得现在的市场份额联想做了三件事。第一，大大提升了物流运作能力，降低了成本。１９９６年联想连续发动了４次价格战，这是因为我们有能力把库存周期大大压缩。１９９９年，联想全面上了ＥＲＰ以后库存时间进一步压缩，１９９４年是７０天，现在缩减到１４天，这使得成本大大降低。第二，提高了产品技术水平，联想的毛利始终保持在１４％的水平。第三，有很强的市场开拓能力和服务渠道的管理能力。联想能一年内在３００个城市做演示，在５０００家代理商中把坏账的损失率控制在０．５‰，比国际上优秀的企业平均３‰的标准还要低得多。这三方面的能力成为联想的核心竞争力。
第二层次的竞争力体现在如何更好地制定战略，这是更高层次的竞争力，也是中国企业普遍存在的短板。
联想是典型的改革开放的产物，对联想这样的企业，我觉得它的发展路径也分两个阶段，第一阶段是在国家政策、法规以至于企业整体生存环境都不正常的情况下怎么去生存。第二阶段是市场环境基本有序后，中国加入世贸组织，外国企业大举进入，中国企业如何走出去。所以有人把竞争比为龟兔赛跑，第一阶段把国外企业比成兔子，中国企业比作乌龟，问为什么乌龟在国内还能战胜兔子？因为第一阶段是在沼泽地跑，比的是对环境的熟悉，而第二阶段是在正规跑道上跑，比的是企业管理、战略制定的水平。第二阶段是市场经济发展比较充分的阶段，这两个阶段对企业竞争力发展的要求是不同的。
《中国经营报》：以联想为例，现有市场经济条件下，如何提升中国企业的国际竞争力？
柳传志：中国经济发展的主线就是由计划经济向市场经济的转化。中国企业成长到一定规模，不可避免地要遭遇两个坎儿：多元化和国际化。这个过程中，制定战略、执行战略是提升中国企业国际竞争力的关键所在。战略不失误，是对壮大起来的中国企业的严峻考验。
（摘自《中国经营报》2004年9月27日竞争力年会·对话篇）
推荐第10篇：医药招商加盟方案范本
2．1经销价格的确立
2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件
2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。
2．1．3某胶囊产品成本控制范围
24粒装，尽量控制在×元/盒以内。
36粒装，尽量控制在×元/盒以内。
2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。
客户等级：一级客户二级客户三级客户
招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒
36粒装 批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒
成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批
次计算，应该按一年总数计算。
2．1．4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发
现毛利率最少在60%以上。
24粒装毛利率： 61%。36粒装毛利率： 64%。
2．2经销区域的确定
2．2．1关于经销商级别
在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持
大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务
指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大
的投入。
2．2．2关于经销商的资格
l 熟悉当地市场，有医药销售网络；
l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l 有一定的经济实力；
l 有良好的经营信誉。
2．2．3关于地级经销商
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际
运作时却力不从心
，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所
造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域
较小，很容易把市场做精、做细。
2．2．4关于省级经销商
当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其
提供相对优惠的销售政策。
2．3关于经销商风险抵押金
2．3．1关于省级经销商风险抵押金
根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。
2．3．2关于地级经销商风险抵押金
根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。
2．4关于经销商销售任务和奖惩措施
2．4．1地级经销商销售任务
地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定
。
2．4．2省级经销商销售任务
省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定
。
2．4．3经销商的任务扣率
公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；
公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；
2．4．4经销商的任务奖励措施
实际扣率按年终完成回款额计算增减。
完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。
超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。
2．4．5经销商的任务惩罚措施
未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格
。
2．5关于冲货控制
2．5．1产品的区域编码
公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司
加强对产品流向及产品冲货的控制。
2．5．2冲货的监督控制
公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向
来控制经销商的冲货行为。
2．5．3冲货的惩罚
公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即
责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。
第11篇：鲁抗医药资本运作方案
鲁抗医药2018年资本运作方案
一、基本面分析
1.简况：2017年1-9月公司实现营业收入18亿元，同比增长3.87%；归母净利润0.44亿元，同比增长101.73%；EPS为0.07元。
2.收入稳步增长，盈利能力明显提高：2015年公司扭亏为盈，此后盈利水平连年快速回升。2017年前三季度实现归母净利润同比增长101.73%，主要由于毛利率的提高和管理费用的下降。公司优化产品结构，加大了高毛利产品的市场开发，半合抗原料药毛利率大幅增长，前三季度总体毛利率同比提高12.68%。同时强化内部管控，积极推进班组达标建设，提高管理效率，前三季度管理费用同比下降14.39%。
3.“退城进园”稳步推进，GMP认证顺利通过：公司按照计划顺利推进园区搬迁，有望以此为契机，实现产业转型升级。9月公司生产线通过认证并获得《药品GMP证书》，说明相关生产线均已满足新版GMP要求，有利于实现集约化、规模化生产，进一步稳定和扩大现有产能，提高产品质量。
二、资本运作工具选择
公司拟在实施“退园进城”3个原有项目的基础上，新增4个固定资产项目，目前没有公布相关配套融资措施。考虑到公司已经敲定通过非公开发行股票为原有项目融资，故股权融资近年不便进行。虽然公司资产负债率在行业中处于较高水平，但由于新增项目所需资金不大，预计增加债务融资不会对资本结构有显著影响。同时近年公司原有业务的盈利能力回升，长短期偿债能力前景良好。新增项目中两项有明确的投资回收期，分别为5年和6.5年，说明在项目达到预期的情况下，中长期债务能够得到偿还。另参考同业人福医药在2016年成功面向合格投资者公开发行公司债。建议公司择时公开发行公司债。
三、公司债发行方案
1.发行主体：山东鲁抗医药股份有限公司。
2.债券名称：山东鲁抗医药股份有限公司公开发行2018年公司债券。3.债券期限：7年。
4.发行规模：不超过人民币2亿元（含2亿元），一次性发行。
5.票面利率：将根据网下询价簿记结果，由发行人与主承销商按照国家有关规定协商确定。6.利息种类：固定利率，单利按年计息。
7.还本付息方式：每年付息一次，到期还本付息。8.债券形式：实名制记账式公司债券。 9.发行价格：100元/张。
10.发行方式：采取网下面向合格投资者询价配售的方式，网下申购由发行人与主承销商根据询价簿记建档情况进行债券配售。11.发行对象：在中国证券登记结算有限责任公司开立合格证券账户并符合《债券管理办法》规定的合格投资者（法律、法规禁止购买者除外）。
13.担保方式：控股股东提供全额不可撤销的连带责任保证担保。14.承销方式：由主承销商负责组建承销团，以余额包销方式承销。 15.拟上市交易场所：上海证券交易所。 16.募集资金用途：用于固定资产投资项目。
第12篇：医药
为进一步弘扬党密切联系群众的优良传统，充分发挥领导干部带头访民情、解民忧、惠民生的示范和表率作用，根据省、市、区相关文件精神，结合局领导班子实际，现制定深入开展领导干部下基层活动实施方案。
一、指导思想
全面贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，深入贯彻落实科学发展观，坚持党的群众工作路线，按照“了解社情民意、破解发展难题、化解社会矛盾、力解机制束缚，促进干群关系融洽、促进基层发展稳定、促进机关作风转变、促进机关执行力提升”（简称“四解四促”）的要求，深入开展领导干部下基层活动，进一步强化领导干部的群众观念和宗旨意识，进一步增强领导机关决策的针对性和科学性，进一步加强机关作风建设和基层基础建设，全力以赴打造“品质、公益、效能”卫生，为推进全区“两个率先”和“三个争第一”作出更大贡献。
二、建立领导干部联系点制度
局领导班子成员与所属医疗卫生单位建立联系点制度，每名局领导挂钩帮带3—4个联系点（详见《领导干部联系点安排表》），坚持长年不变。联系领导每年至少两次深入联系点开展工作调研、督查和指导，驻点时间不少于5天，帮助基层联系单位解决工作中的具体问题，通过狠抓落实，起到以点带面、以局部带动全局的积极作用。
三、活动内容
1、开展走访座谈。要深入基层医疗卫生单位，主动到
一线科室和窗口登门了解情况、征求意见，捕捉第一线信息，掌握第一手资料，准确了解干部职工所思、所忧、所盼。着重了解医改政策措施落实情况，查看是否符合基层实际、是否真正得到落实、是否达到预期效果，查访在执行过程中还有什么问题和建议。驻点调研结束后，要视情召开一定范围的座谈会，向基层单位负责人反馈群众意见和建议。
2、宣讲政策形势。领导干部要结合工作分工、专业特
长，采取面对面现场交流、政策宣讲、形势报告、上党课等形式，开展与基层党员群众的互动活动，深入宣传胡锦涛总书记在中国共产党成立 90周年庆祝大会上的讲话精神，深入宣传省委落实“六个注重”、实施“八项工程”和市委聚焦“四个第一”，实施创新驱动、内生增长、绿色发展的各项决策部署，以及区委第十二次党代会提出的各项新要求、新举措，以统一思想认识，凝聚民心民力，奋力开创江宁率先基本实现现代化的新局面。
3、接待信访群众。下基层前，要对点上存在的主要矛
盾和问题特别是信访情况进行了解，做到心中有数，带着问题、带着解决问题的诚意下到基层。驻点期间要安排一定时间接待群众来访，听取群众呼声，了解群众诉求，解决群众问题，化解社会矛盾。对于群众反映的重点问题亲自督办，
组织相关部门和人员具体承办，确保群众合理诉求能够得到解决。对于短期内无法解决或按照政策法规不能解决的，也要做好说服解释工作，争取群众理解。
4、落实“三同”要求。参加驻点调研的领导干部，要积极主动地融入群众，与职工同吃、同住、同工作。要安排出一定的时间，深入了解基层职工工作与生活状态，亲身感受他们的辛苦和不易，积极帮助他们解决在工作生活中遇到的实际困难。
5、推动实事落实。围绕基层职工最关心的问题、最迫
切解决的问题，根据分管工作制定和实施为基层、为职工办实事的工作计划，切实帮助基层破解发展难题，努力协调推动解决职工反映强烈的突出问题，多做基层欢迎、职工高兴的实事，使下基层活动真正成为“群众满意工程”。
6、帮扶弱势群体。结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”等活动，继续开展与困难户结对帮扶活动，真心实意与他们交朋友，热忱帮助他们解决合理诉求和实际困难，在精神和物质上给予扶助和支持。
7、维护社会稳定。加大历史遗留问题的解决力度，指
导和帮助基层排查信访、宗教、安全、治安等方面的突出问题，协助抓好社会矛盾纠纷化解、社会治安综合治理、基层党组织建设以及基层精神文明建设，切实把矛盾解决在基
层、解决在萌芽状态，在更高层面上推进和谐江宁、平安江宁建设。
8、形成调研成果。围绕如何做好新形势下群众工作、
如何提升机关在解决民生问题上的执行能力、如何带动和促进基层发展等重点课题，开展调研活动，形成调研报告。调研报告要符合江宁卫生发展实际、贴近基层工作实际，在体现理论性、前瞻性的同时，也要具有针对性、实践性和可操作性。在此基础上，认真研究出台一批推动科学发展、保障改善民生、创新社会管理、加强作风建设等方面的政策措施，形成制度成果。
四、活动要求
区委、区政府已经将领导干部下基层纳入领导班子和领导干部推动科学发展评价考核体系，列为领导干部述职述廉和年度岗位目标考核内容，对领导干部下基层活动措施有
力、成效显著的，要给予表彰，工作不落实的，要进行问责，决不允许把领导干部下基层工作变成“形象工程”和“面子工程”。因此，局班子成员要结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”、“百名局长进百企”等工作，坚持“身到、情到、心到”，虚心向基层干部职工学习，自觉扑下身子与职工打成一片，坚持做到轻车简从，不事先踩点，不走马观花，不搞层层陪同，不搞特殊接待，不给基层增加负担，认真填写《江宁区领导干部下基层活动情况登记表》和《江宁区领导干部
下基层活动情况汇总表》，高质量撰写调研报告，确保下基层活动取得实际成效
第13篇：医药
积极响应 从严整治
公司开展企业“小金库”专项治理工作
本报讯 为认真贯彻落实市国资委及市工业资产管理有限公司在全市范围内开展的国有企业“小金库”专项治理工作。集团公司党及时召开班子会议，研究部署本集团公司的“小金库”专项治理工作。
9月26日下午，公司召开了治理“小金库”专题会议。公司主要领导人及部门相关负责人、财务负责人共24人参加了会议。会议成金库”工作领导小组，以加强对该项治理工作的组织领导。
会上审监处处长朱祖荣宣读了温国资委【2010】213号文《关于做好市属国有企业“小金库”专项治理工作的通知》。该文对治理范围、内容、步骤，处理原则等等作了周密的部署和要求。治理“小金库”工作从自查抓起，会议要求每个分（子）公司于9月份《国有及国有控股企业“小金库”自查自纠情况报告表》。财统处处长徐贤群对填表作了具体的说明和分析。
集团公司党委书记、总经理蔡永顺指出，“小金库”问题的存在，严重败坏党风政风，是诱发和滋生各种腐败现象的“财源”，危从严整治。为此，要深入贯彻落实温国资委（2010）213号文件精神，严格按照“依纪依法、宽严相济”原则进行处理，惩处设立使用“小金库”款项违纪行为，确保“小金库”治理工作取得实效。时间紧迫，各个部门必须认真严肃开展一次不留死角大规模、金库”自查自纠工作。对限定时间内自查出“小金库”的，依法按财务、税务等相关要求及时纠正处理，对有关责任人可从轻、减轻对被查发现的“小金库”除依法进行财务、税务等相关处理外，对有关责任人员还要依法追究责任。会上，党委成员刘美定传达市公司“企务公开”领导小组文件及集团公司“企务公开”领导小组调整文件。总经理助理陈荣诚传达《市工业公司转发温州市国有委员会关于切实加强企业安全生产工作的通知》，同时布置国庆节期间集团公司安全保卫工作。
审计监察处
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第14篇：医药
医药行业：
面临成本控制考验 资金需求增加
2011年10月25日00:43中国证券报我要评论(0)
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药品价格的下调和上游原料价格的上涨双向挤压制药企业的利润率，成本的控制成了众多医药企业收益提升的必要选择，而成本的控制在技术创新有限的条件下，将更多的依赖、促进内部管理整合和产业链条的整合。规模的扩展则依赖于企业在现有市场份额下，销售的整改，提升现有市场份额，或者转移到行业内高速成长的品种或细分行业中去，如近几年增长较快的卫生耗材、制造机械细分行业就迎来了多家企业的逐鹿。因此分析行业内企业的成本、行业增长至关重要，而那些现金流较好或能获取超额现金流的企业将获得更多的竞争优势。
成本压力大已成常态
医药制造业1-7月份数据显示，整个行业收入的增长有所放缓，成本还在高位运行，毛利率已经成为今年1-7月数据的低点，为28.83%。从申万医药行业反映的主要医药细分行业的上市公司数据来看化学原料药、中药受成本压力比较大，化学制剂相对较小。
化学原料药方面：7月份在成本持续上升快于收入增长压力下，毛利率呈现进一步下滑的态势，除小品的维生素类的产品，如维生素K
3、维生素B
1、维生素B6涨幅较大，成本有所缓解以外，其他如抗生素类中间体价格在
6、7月份下滑的态势进一步加剧。维生素E、未来价格提升较小的抗生素类中间体等产品的成本压力持续的态势将继续维持，利润空间将进一步压缩，但一些企业规模效应和范围经济带来抗生素类中间体的成本下降和销售的增长对公司的业绩提升会略有缓解因通胀带来的成本的压力，产业链条的延伸至高附加值带来的价格提升将是实质性提升业绩的亮点。
中药方面：从申万主要中药企业的中期报表数据来看，中药的销售毛利较去年同期的40.02%已经下降到38.28%，成本压力带来的利润挤占空间明显，其中中成药的成本压力远大于中药饮片的成本压力。虽然在今年7月国家出台了对中药材囤积的相应政策，使得中药材价有所下滑，但如三
七、红参之类的种植受地域的限制比较明显、周期内天气影响较大的药材还维持在高位震荡。
相比之下，化学制剂成本转嫁较化学原料较强，毛利率的下降不是很明显，7月份为38.23%，三项费用占比增长基本与收入同步，7月份占比仍为26.45%，虽然占比较去年同期和今年年初有一定的下降，但还不是很明显，未来的销售改革效果对业绩的提升是较大的亮点，这一点和中成药有类似之处。
资金需求增加 发债融资“补血”
从2011年中期报表中申万生物医药行业营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数来，看周转天数都有所拉长，其中2011年中期报表营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数分别为126.93天、76.85天和50.08天，分别较2010年中期报表时候的数据121.55天、73.95天和47.50天拉长了5.38天、2.89天和2.49天。如果按照7月份医药行业数据计算，应收账款周转天数的拉长和存货周转天数的拉长对资金的占用较去年同期约增加327.70亿元和328.26亿元，两项目累计占对应时间医药行业的流动资产、负债和总资产的比重分别为9.06%、11.93%和5.23%，可见影响还是比较大的。这一点从“净经营活动现金流量占营业收入”的比重的态势也可以略见一斑，2011年中期报表该数据为3.18%，而去年中期数据为5.96%，目前已经处于比较低的水平。
一方面流动性减弱带来的所谓的企业经营的“血液”减少，另一方面资本性的支出投入不断增加，即公司由于固定资产支出等资本化活动增加了资金的消耗，2011年中期报表数据中显示“资本支出/折旧及摊销”已经达到2.99%，虽然已经较第一季度大规模的支出水平有所回落，但是仍处于较高水平，这与新版本的GMP带来投资的必要性资本化支出有一定的关系，但同时也表明企业高涨的资本化投资热潮，这无疑都将加速仅有的“血液”的消耗。
在企业略微“失血”的情况下，增加“输血”使企业从“气血”不足的“病”中恢复，是企业的生命之树长青的秘诀。从2011年1月1日-2011年10月11日一级市场募集资金可见，剔除首发资金金额，债券和可转债用于补充流动性占募集资金总额比重达83.35%，而医药行业在该期间债券和可转债募集资金项目占比高达87.37%，这也与证监会对上市公司发行债券补充流动性限制减少、宏观调控下银行贷款成本及难度加大有较大关系，未来一段时间内，企业通过发行债券补充流动性的趋势将保持。通过股东大会和已经获得董事会预案预计发行公司债务以补充流动的医药上市公司截至目前统计还有18家，合计发债预计115.80亿元，主要集中在医药制造业和医药流通业，发债规模较大的有康美药业、天士力、科伦药业、复星医药、九州通。而其中这几家中康美药业、科伦药业、复星药业都在进行产业的纵向拓展以提升单位盈利能力，九州通所在细分行业的行业内部整合力度较大，天士力所在细分市场由于需求增速恢复较快、产业链条延伸
第15篇：医药
第一节 药剂科人员岗位职责
一、药剂科主任岗位职责
1、在分管院长领导下，领导药剂科各项工作。制定药剂科工作计划，组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。
2、拟定药品采购计划，经院长批准后组织实施。
3、组织领导药品调配工作，指导或亲自参加复杂的药剂调配，保证配发的药品质量合格。
4、督促和检查特殊药品的使用、管理工作，领导所属员工认真执行各项规章制度和技术操作规程，确保安全，严防差错事故。
5、经常深入科室，了解需要，征求意见，主动供应。得知有危重病员抢救时，组织人员积极参加，主动配合。
6、领导所属人员进行业务学习，进行技术考核，提出升、调、奖、惩的意见。
7、督促检查各科室的药品使用、管理情况。
8、组织中草药的加工炮制和改革剂型。
9、开展科学研究和技术革新。
10、组织及指导进修生、实习生技术指导工作。
11、组织实施药品登记、统计工作。
12、确定本科人员轮换和值班。
二、药剂科副主任岗位职责
1、同药剂科主任工作职责及工作任务。
2、协助药剂科主任做好各项工作。
3、科主任外出时全权处理药剂科各项工作。
三、门急诊西药房组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合理处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责完成用药知识宣传橱窗的相关工作。
8、负责协调与沟通工作。
9、负责安全保卫工作。
10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
11、及时完成各项临时性任务。
四、病区西药房组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责静配中心各项工作。
6、负责收集药品不良反应报告。
7、负责药事咨询工作。
8、负责协调与沟通工作。
9、负责安全保卫工作。
10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
11、及时完成各项临时性任务。
五、西药库组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责新药审批后购入的相关事宜。
4、负责监督药品的采购、验收、保管工作，保证药品供应。
5、负责服务规范的实施与监督，妥善处理医患纠纷。
6、负责临时制剂的调配工作。
7、负责收集药品不良反应报告。
8、负责药事咨询工作。
9、负责协调与沟通工作。
10、负责安全保卫工作。
11、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
12、及时完成各项临时性任务。
六、临床药学室组长岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。负责临床药学工作的开展及各类报表上报工作。
2、负责药剂科的规范化管理及信息化建设工作。
3、负责指导业务技术工作，解决业务技术上的疑难问题。
4、负责药剂科各类会议资料的准备工作。
5、负责药品不良反应报告上报工作。
6、负责药讯的出版。
7、负责血药浓度监测的相关工作。
8、负责住院病历检查的准备、复核、汇总分析工作。
9、负责为患者提供药物咨询。
10、负责协调与沟通工作。
11、负责安全保卫工作。
12、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
13、及时完成各项临时性任务。
七、门急诊西药房调剂药师岗位职责
1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。
2、做好优质服务，保证医疗安全。
3、做好日常加药及卫生工作。
4、做好药品季度盘点工作。
5、做好药品不良反应报告收集工作。
6、做好药事咨询工作。
7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
8、由药师及以上职称人员担任。
八、门诊药事咨询药师岗位职责
1、向患者及医务人员提供药学信息和进行用药指导。
2、收集各类资料，为患者提供药事咨询服务。
3、做好优质服务工作。
4、做好登记和统计工作。
5、由药师及以上职称人员担任。
九、门急诊西药房加药工岗位职责
1、做好加药工作。
2、做好温湿度登记工作。
3、做好处方装订工作。
4、由务工担任。
十、病区西药房静配区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责协调与沟通工作。
8、负责安全保卫工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十一、病区西药房非静配区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。
5、负责收集药品不良反应报告。
6、负责药事咨询工作。
7、负责协调与沟通工作。
8、负责安全保卫工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十二、病区西药房配置区主管岗位职责
1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。
2、负责药品配置质量管理工作，做好各类报表上报工作。
3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。
4、负责配置区卫生工作。
5、负责加药工作。
6、负责协调与沟通工作。
7、负责安全保卫工作。
8、负责设备保养工作。
9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。
10、及时完成各项临时性任务。
11、由药师及以上职称人员担任。
十三、病区西药房送药区主管岗位职责
1、负责病区药品的运送工作，负责送药时间登记工作。
2、负责协调与沟通工作。
3、负责监督每周两次消毒液更换工作。
4、负责加药工作。
5、负责新员工的带教工作。
6、由务工担任。
十四、病区西药房调剂药师岗位职责
1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。
2、做好优质服务，保证医疗安全。
3、做好日常加药及卫生工作。
4、做好药品季度盘点工作。
5、做好药品不良反应报告收集工作。
6、做好药事咨询工作。
7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
8、由药师及以上职称人员担任。十
五、病区西药房配置员岗位职责
1、做好药品配置工作。
2、做好配置区卫生工作。
3、做好加药工作。
4、做好温湿度、压差及消毒隔离登记工作。
5、做好安全保卫工作。
6、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。
7、由药士或护士及以上职称人员担任。
十六、病区西药房送药工岗位职责
1、做好病区药品的运送，做好送药时间登记工作。
2、做好每周两次消毒液的更换。
3、做好加药工作。
4、做好新员工的带教工作。
5、由务工担任。
十七、西药库采购员岗位职责
1、做好药品采购工作，特别是急救药品的采购工作。
2、做好不合格药品调换和报损工作。
3、做好新药审批后购入的相关事宜。
4、做好季度盘仓工作。
5、做好各类报表的统计上报工作。
6、由药师及以上职称人员担任。十
八、西药库保管员岗位职责
1、做好药品保管工作。
2、做好药品入库验收工作，
3、对不合格药品拒绝入库，并上报科主任，做好记录备查。
4、按要求对药品进行分类管理和定位保管。
5、做好药品效期、养护等药品质量管理工作。
6、做好季度盘仓工作。
7、做好各类报表的统计上报工作。
8、负责安全保卫工作。
9、由药师及以上职称人员担任。
第16篇：医药
前段时间，笔者参加郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：“请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。”根据大家的讨论结果，笔者总结如下。
1.按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。
“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有医药代表存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。
“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。
“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。
2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。
“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。
“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。
“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。
“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。
总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。
销售谈判就是谈判，就是一场桌面上的战争，每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型：一是对立型，谈判双方彼此互相敌视，气氛紧张，似乎只有打倒对方才算胜利，洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型，洽谈缺乏节奏，拖沓而低效，并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型，谈判双方能够发现共同的利益，彼此心情愉快，气氛融洽，相互支持，洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型，谈判双方都认真对待，一丝不苟，洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真，常见于意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真、严肃，有时甚至拘谨。在谈判过程中，每一方的讲话、表态都要思考再三，决不盲从，会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意，就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此，医药代表引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛，更容易出成果。
医药代表都希望能顺利拿单，也希望与终端商的谈判轻松、愉快，但往往事与愿违。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。终端商难缠有其道理：一是终端商对其所服务的企业认真负责，为企业争取最有利的合作条件；二是终端商私心太重，故设重重障碍，为牟取私利创造机会；三是终端商谈判人员的个人心态、性格决定，性格对谈判进程可以产生重大影响。因此，医药代表应该以良好的心态与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要随时做好应对难缠终端商的准备。
对于这个可能会比较漫长的谈判过程，医药代表一定要坚持住，不要害怕或厌倦难缠的终端商。从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取一点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多医药代表遇到了难缠的终端商就采取“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发后也很难伺候，这种想法是错误的。难缠的终端商不代表难以合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后的合作中也难缠。
我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。
首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
再说说，我讨厌的医药代表。
第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间
1、刚入行是，对医药代表的了解和做法大多是通过其他人嘴里听出的一知半解，世界一片茫茫然；
2、入行一段时间后，尤其接受了专业销售技巧培训，信心膨胀，冲劲十足，仿佛明天就能闯出一片天地；
3、开始慢慢运用各种销售技能，学会探询，但是会经常抢话题，尤其是领导随访时。其不知其实聆听的重要性；
4、发现自己有了偶像，疑惑为什么有的老代表的办事效率怎会如此的高，反思！
5、恭喜你！到第五层的时候销售能力应该有了质的飞跃，知道人外有人。开始明白：成功医药代表要不断的学习，提高自己的阅历，才能和客户说到一起，追求的目标：“能说会到”；
6、当自己觉得很能说的时候，有相当的客户对自己的话题并非很感兴趣，为何？终于发现“能说会到”已经并不是成功医药代表所必须的最关键因素，大多时候说的都是废话，收获甚微。要提高就必须学会去聆听！
7、中国的文学博大精深，聆听的三中境界：1）表面意思；2）话中有话；3）弦外之音。到了最高境界时，就必须跳出棋盘，以旁观者的眼光审时度势：“是什么因素，让他有这样的想法和说法，影响他的关键因素是什么？”
8、聆听的最高境界也只是一部分人能了解，能听出‘话中有话’的已经能算得上是有能力的医药代表，饭碗已经不愁，挑选你喜欢的公司把！
9、开始卷入公司的内部斗争，尤其是在外企，因为你已经有能力成为别人手里的一棵棋子，开始冲锋陷阵，不幸的是你往往都是出头鸟的角色；
10、死过无数次以后，感叹‘天妒英才’想清高为何这么难？
11、命运就是这样奇怪，没有最倒霉，只会更倒霉，你的事业会一落千张，事事不顺。现实不得不让你对以往的经历进一步反思：为什么会这样？还会怎么样？我应该怎样做？开始明白‘人在江湖，身不由己’有时候随波逐流并非是坏事；
12、很快你有找到了一份工作，有了以前的工作教训，你学会了：“做人要内敛”。就算在有才，也不能表露出来，在公司里，首先要的是把命保住，透明人就是自己的初级目标。但是，在外企总会有一些变态的人，当他觉得你对他有威胁（不管条件成立与否），小报告是免不了的。透明人也保不住自己的饭碗，很快你想‘夹起尾巴做人，想做一条狗’也变成不可能，印证了‘痛打落水狗’这句中国古话。朋友，在外企里，斩草除根是一个永恒不变的定律！
13、朋友和亲人成为你走出低谷的动力，你发现其实生活是多么美好。尤其是有送别亲人离去经历的人，会豁然发现生命的可贵和人性的渺小。活着，比什么都强！工作也是生活的一部分，选择了它，就应该学会承受！
14、很快你开始学会如何调整自己的心态，开始学会以积极的心态面对生活。积极的心态开始影响你的行为和处世的方法，逐步，你发现自己的销售潜力还没完全释放，是否还缺了点什么？
未完。。。。。。。。。。请等待继续
15、职业与工作的区别。在后来进了某家外企的肿瘤组后开始慢慢明白，选择医药代表这份职业，就表明一定要领悟到它的价值。曾经背这电脑、投影仪、资料等40斤重的东西到苏北去讲解诊疗指南，共同探讨临床治疗方案，也和患者家属接触过，能感觉到他们的痛苦，自己开始感觉到：“我应该能为医生和患者做些什么？”说真的，还真是感激这家公司，让自己在销售能力上又向上跨上了一个台阶，医药代表其实真的是一个很不错的职业！曾几何时认为自己的销售能力已经定型，没法突破，其不知道有些看似最简单的事做起来竟然这么难！体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！能理解这句话精髓的人，估计已经进化成绝顶高手的行列；
16、好运气真是要慢慢积累的，你越是需要的时候她离你远远的。体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！突破？
17、平凡心，两军对垒，攻心为上，心态是这时侯比拼的战场。没有什么销售技巧，很多时候要的是销售的感觉和节奏的把握，已经没有什么可以难到自己的了；
18、原则底线！这是我目前能理解的代表层次了。有自己的原则，底线以上，都可以谈，触犯底线坚决反击。越是高职位的客户，都有自己的价值低线，他们也希望能和同等层次的人群接触。当充了解自己的低线在哪里时，人的心态就很欲发沉稳，人也开始内敛，遇事不惊。因为知道那些事是可以做的，那些是必须要放弃的。
没有绝对的销售技巧，只有良好的职业态度和操守；当所谓的销售技巧融入你的生活，成为思维的一种习惯，估计需要提高的已经不多了，也许只能剩下自我超越。
我们代表在工作中常常遇到与商业公司，代理商，医院谈判药品扣率的问题，在现实操作中，除了采取一些人情战术外，往往也需要懂得一些谈判时的技巧，基于本人水平有限，所以只浅谈一下谈判时的让步策略，以此抛砖引玉！ 一.第一种让步策略——最后一次让步到位
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。（0/0/0/-100）即在开始时寸步不让，态度坚决，到了最后，则一次让步到位，达成交易。
举个例子 与代理商谈判时，如果对方是一个意志比较薄弱的人，或者我们的品种具有绝对的市场优势，当我们采取此种坚定策略时，买主可能很快就放弃讨价还价；反之，谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人，那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。 二.第二种让步策略——次性让步
这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。（-100/0/0/0）一步让利速战速决减低谈判成本，给对方以合作感，信任感。
这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法，可能是因为性格的因素，也可能是与他们的关系较熟，但是也常会遇到继续讨价还价的，因为开始给人的印象是有利可图，所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格，对症下药！这样才能在交易种取得尽可能大的利益。 三.第三种让步策略——均衡式让步
这是一种等额的攘除可让利益的策略。（-25/-25/-25/-25）步步为营不宜让买主轻易占便宜，最后可能会利益均沾。
这种让步方式类似于切香肠，平稳而有大家风范，但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉，谈判成本较高，这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时，采用他是比较安全的。
四.第四种让步策略——快递式让步
这是一种在开始时大幅递减，但又出现反弹的让步策略。（-99/0/0-1）开始时给人一种老实有成义的感觉，最后让出小利，让对方难以拒绝牵约，收效往往不错。
这种方法如果对方比较贪婪，可能会刺激对方变本加厉，得寸进尺，而且容易形成僵局，所以只适用于手里品种优势不大，又急于成交的情况下。 先写到这，这几种方法我觉得比较适合我们代表在谈判时使用。 太饿了，手疼了，头也晕了，先吃饭，大家慢慢看，别闲长
做药越来越难了，当你向医生或医药提出一个新的要求时，他们会条件反射性的向你说“NO”，但并不代表所说的“不”是是他们的本意，只是他们没有明确的需求而已，因此，只要你灵活运用即业界流行的“CPLA”原则，很有可能重新发现或激发客户的需求。
一．C，即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：药剂科主任会告诉你：”现在我们医院胃药太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是现在同类的胃药都不考虑吗？”或者“我明白，主任的意思是认为现在新的胃药都大同小异，没有什么差异性是吧？。。。。“
二。P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你上怎么评价我们这个产品的呢？”“我知道胃药的同类品种确实很多，我想请问一下主任，目前咱们医院临床方面最常用的治疗胆汁反流性胃炎的胃药是什么呢？”以引出我们产品与同类产品的差异性，也即我们通常所说的卖点重新定位，或差异化营销策略。
三．L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”，见第四步。
四．A 即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下。。。。。” 当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。
做医药代表是从被拒绝开始的，很多刚加入销售这一行业的新手们，遇到最多的就是客户的拒绝，最重要的一点，是你不要气馁，不要有挫败感。
语言是人与人沟通的直接桥梁，但不是会说话就可以与人沟通，如何延续交谈和令人乐意和我们倾谈也是一种挑战，个中自有其技巧。医药代表必学之基本语言技巧。
一、展开话题技巧
（一） 展开话题前注意的地方 展开话题前注意一下对方的行为态度，这通常会给我们一些提示。知道那是不是个展开交谈的好机会。 正面的提示包括对方有：有眼神接触、微笑、自然的面部表情。 负面的提示则包括对方：正在忙于某些事情、正与别人详谈中、正赶往别处。 当然，我们自己也得同样发出正面的提示。如果用主动跟别人先打招呼，说声加上微笑以示友好，很容易取得别人好感及留下好印象，从而展开话题。
（二）展开话题形式邀请式例：你今天看来容光焕发哦！问题式例：你最近忙吗？
（三） 展开话题可以从下几方面出发自己：可简单透露自己的感受或近况例：我近来学习比较忙，常常要复习到深夜。对方：从对方身上发掘话题，衣着外表首饰等都是题材例：你这件外套真好看，是在那里买的呢？当时环境或流行话题例：呀！最近天气凉了许多，真要穿件衣服„„有时简单适当的说话便可把大家关系接近,如：简单问候对方，例：你最近怎样呀？赞美的说话，例：孩子长得多可爱！若我们不想多作交谈，也可以在倾谈中作出负面提示，如：起身行开、眼向下望或四处张望、不会主动提问或提出任何新话题。 不同的人可能会有不同的提示方式，以上未必绝对正确，惟有透过不断尝试才能加强甄别提示的能力。若发现真的不投契或言谈乏味，或对方对你没兴趣，则不宜勉强维持下去，但仍要有礼地离开。
二、维持话题技巧
话匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。
（一）漫谈资料 所谓漫谈资料法，是指在回答问题时透露多点漫谈资料，使对方能发掘更多话题。否则谈话便变得枯燥无味。如：“我不是常在那里买东西的，只不过是有一次无意中看到而买的。”另一方面，我们亦小心留意对方透露的漫谈资料，以便发掘更多话题。如：“呵，原来你在南海大道上班的，你做的是什么工作呀？”
（二）自我揭示法 自我揭示法即透露自己的资料，这种做法可以帮助对方更了解自己，并为对方提供谈话题材，作出平衡彼此谈话内容的作用。但注意自我提示需与对话内容有关，不宜多或太长，视对方反应而定。内容可分三个层次：与谈论话题有关的经验、自己对讨论的事项的意见、自己对分享事件中的感受。例如：明：东，你放假去了那里玩呀？东：去了北京，玩了十四日，很好玩呀。（个人感受）明：我上次放假也去了北京玩，都觉得很好玩！你认为那里最好玩？（个人经验及感受）东：我觉得去长城最好玩，不过处处都要收钱，真扫兴。（个人感受）明：是啊！我也有同感，我觉得现在北京变得商业化，不像以前了。（个人意见）
（三）找出共同兴趣及话题与人交谈时，可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。例如：红：我昨天去了打羽毛球，十分好玩。利：我也喜欢打羽毛球，你通常在那里打呢？
（四）转换话题 留意自己及对方是否对谈论中的话题已没有兴趣。用漫谈资料或如何打开话匣的技巧开展新的谈话内容。 细心聆听，注意反应，留意自己及对方是否谈论中的话题已再没有兴趣。自己是否很努力继续这个谈话内容，或人家要停很久才有回应。如有需要可利用漫谈资料来转换话题。 例如：“我听你刚才讲到„„看来你都很喜欢运动„„”多注意对方谈话中重要字眼，并将一些有关资料记下，适当时候有助于转换话题。
迹可运用如何打开话匣的技巧重新展开话题，除了在话题方面着手外，在过程中迹需要注意以下方面：平衡彼此谈话的内容无论以漫谈资料或自我提示法增加谈话的机会，仍需避免一方讲得太多或太少。一般情况下，较平均的参与会使双方的交谈较自然，除非对方演说你亦乐于聆听。
三、聆听和回应
在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。
1．聆听技巧：* 集中注意 不要魂游太虚，保持谈话的专注和聆听 不用努力寻找话题，担心下一步要说些什么，我们只管细心聆听，掌握对方的说话内容、事件、意见等，因为当我们在努力寻找话题时便不能细心聆听，也就错过了一些重要的资料和字眼。* 留意隐藏的说话 人与人之间的说话有时不很直接，有些资料是隐藏的，我们耳朵和脑筋都要齐齐活动，找出隐藏的说话。在漫谈资料中，留意对方说话时的内容及语气，可能会帮助了解对方感受或言外之意。 (我今天忙得要命，跑了大半天。)这可能代表对方坐下来和你谈话，也可能表示很累，不想和你交谈，那便要留心她的身体语言，或许要你直接提问了。* 在效记忆 在我们静心聆听之时，也可以把对方的一些重要字眼和资料记下来，之后便可作回应。
2．回应技巧： 在谈话时，如果能表达明白对方感受和说话背后的含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解。简单总结对方的内容讲出对方观点及感受
一个成功的医药代表，时刻会体验失败的过程，但营销是靠无数次的失败堆积起来的，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级销售人员呢?只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。因此，对于医药代表来说，具有狼的品行是至关重要的。这不仅可以让医药代表永不言败，而且能使其具有很强的市场洞察力，从而更快地抓住商机，进而让销售业绩持续上升，在竞争对手中立足。
说到“狼性”，我们不得不说到“羊性”，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。在药品销售过程中，医药代表应在战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中要有保持希望做到最强、最大的心态，这样才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。
狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就像营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品；同时，狼从不言弃。医药代表要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远；也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。从这个角度来说，医药代表就要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识
在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以，为培训出全能的医药代表，企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说，培训可分以下几轮层层深入： 第一轮：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动医药代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让医药代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。
第二轮：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。
第三轮：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。
第四轮：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练，此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。
2008一个医药代表的总结（zt）
一、XX市场前期的启动情况： 我在2007年8月刚接手XX市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河#省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。
二、XX的再启动情况以及下步打算：
2008年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了XX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河#省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院蔃强埔皆海?≈币幻耪锸侨彰耪锪坎蛔?0人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！
此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省#院与##医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XX市场的复兴之路。
凡事说起容易做起难！
面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论蔃?疚?ぷ式鸾粽攀蔽易蕴脱???故橇俅卜延貌坏轿皇蔽宜拇?僬?晃蘼凼@?艺??侠鞔蚧骰故且皆罕０参ё范陆兀晃蘼凼窃绯科叩惴缬曛杏?右缴?故峭砩系苹鹄锴妹偶曳茫?叶际悄茄?孕牛∧茄?炖郑】炖治艺嫘牡母冻觯∽孕盼腋冻龊蟊厝坏玫降幕乇ǎ? “有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份##胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于##胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李##（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要蔃ハ铝嗽诤颖笔∩窬?诳贫Χτ忻?某铝⑶昂屠钛希?饬饺嗽??*和***（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的?**衾铮?厥孜以?*公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广**胶囊等**公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔
1、选择一家大公司（祝你有个好老板）
2、不要过分相信你的新老板、新同事（用自己的头脑去分析）
3、不要过分相信公司给你的产品知识培训（它只是片面的）
4、不要过分相信他人对你客户的评价（带有个人主观色彩）
5、自己的利益一定要争取（相信没人会帮你）
6、多和公司其他部门的同事沟通（他们知道的比你更多）
7、不要评价你的老板和同事，即使老板要你这样做（可能是圈套）
8、不要评价你的客户（世上没有不透风的墙）
9、始终为客户着想（客户是你的，公司是老板的）
10、常常强调困难但要表示决心（获得老板理解和欣赏）
11、不要和顶头上司走的太近（他可能已经失宠）
12、争取在大老板面前的表现机会（一定要背着顶头上司）
13、新到一个地方，因为你不了解那里的人际关系等诸多情况和形式，建议你少说，基本不要发表意见，遇到事情多看，多琢磨
要做好一名医药代表其实很容易，只要你有心有勤恳再加点小技巧就可以做好一个混得开的医药代表
第17篇：医药产品活动现场主持稿
尊敬的各位来宾，天曲的新老朋友们：
大家上午好！您现在所在的是由北京东方红航天生物技术有限公司举办的“感动天曲真情见证”的活动现场。
在这里，请允许我代表北京东方红南京分公司天曲部的所有员工对于您的到来表示热烈的欢迎！
掌握健康知识，更新健康理念。
把握科技脉搏，乐享夕阳生活！
21世纪是生命科学的时代，也是人类追求健康长寿的时代，作为发展健康产业的天曲人始终紧跟时代的步伐，以“立足生命科学、造福人类健康”为已任，为人类健康事业的发展做着不懈的努力。
天曲公司作为国家军转民企业，一直以播洒健康、造福于民为己任，天曲的神奇疗效也吸引了广泛而忠实的顾客人群，下面让我们一起走进成长中的东方红。
从上面的这个宣传片我们不难看出我们东方红企业在不停的发展壮大着。从它的代表产品天曲我们就可以发现。天曲——这个为心脑血管疾病患者带来福音的产品，凭借其实实在在的疗效，健康之花已洒满江苏各地。
天曲落户南京五年来，凭借其实实在在的疗效，赢得江苏20多万中老朋友的信赖。得到了社会各界的好评。
其实啊，每一个天曲人不仅用一颗热诚的心对待每一位顾客，还用他们博爱的心对待每一位身边的人。
从全体员工资助贫困大学生到08年初的雪灾捐款，从5.1自发的家乐福活动到刚刚过去的全公司向四川汶川的赈灾捐款。每一个天曲人都用一颗善良的心对待每一个人。相信就是有着明智的管理着，有着热心团结的员工，优质的产品，我们天曲公司才会一路走来铸就了那样多的辉煌！
自他汀类药物被世界公认为防治心脑血管疾病机理最明确，功效最为肯定，研究最为深入的药物后也，全球各地的媒体都争相报导，下面就让我们一起聚焦大屏幕，关注我国的相关他汀新闻：
漫漫人生路总会有很多的曲折，有的时候生命很顽强，只要有一丝希望，它都会全力以赴。有的时候生命又很脆弱，若不经心呵护，便只能追悔莫及。
家住南京下关的冉永伯伯是一名军医，可是病魔却和他开了个玩笑，几经生死折磨，冉医生又重新回到我们身边，下面就让我们走进冉医生的生命故事：
年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，每个吃五谷杂粮的我们尤其时老人们都会有身体上的不适，每次我都是噙着泪水看完这个短片的，冉伯伯夫妇的坚强与百折不挠让深深的感动着大家。不过，上天眷顾善良坚强的人，在关键时刻冉医生重获生命保住健康，希望冉医生可以健康快乐的度过以后的每一天。
其实像冉伯伯这样受益于天曲的朋友还有很多很多。今天现场就来了一些，那现场有哪些朋友在服用天曲后有好的疗效的请举手让我们看一下好吗？
好，谢谢!是啊，天曲的受益者有太多了，不过由于我们时间有限，今天就请两位代表和我们分享一下服用天曲的疗效吧……
随着我们天曲的科普活动的深入开展，越来越多的老年朋友加入到了天曲的健康队伍中。他们所得到的不仅是身体上的健康、更重要的是对生命意义的理解。大家都在为健康做着不懈地努力。那么到底什么是健康，怎样才能达到真正地健康呢？我想这个问题还是需要专家来帮我们解答。今天我们荣幸的再次请到了我们的资深专家......
第18篇：四海医药血栓通销售方案
1,品种:5ml血栓通
2,5ml血栓通实现销售999件,结算价回款:2997000元
二,2004年度各片区各品种任务量(2004-07-01至2005-03-31)负责人
片区
地点
血栓通5ml(件)
棓丙酯(件)
信普瑞(件)
术后宁(件)
年度
按月
年
度
按月
年度
按月
年度
按月
1,李彩云
辽吉
沈阳
72
8
300
25
120
10
336
28
2,郝晶焱
黑龙江
哈尔滨
72
8
420
35
96
8
120
10
3,张波
山东
济南
72
8
360
30
180
15
240
20
4,
津冀
石家庄
72
8
300
25
144
12
120
10
5,高强
江苏
常州
72
8
240
20
420
35
336
28
6,
浙赣
杭州
72
8
300
25
288
24
516
43
7,张涛
湖南
长沙
72
8
300
25
420
35
120
10
8,
湖北
武汉
72
8
240
20
360
30
120
10
9,郑春梅
豫皖
郑州
72
8
420
35
180
15
336
28
10,裴宏斌
云桂
昆明
72
8
300
25
144
12
240
20
11,陈权
川渝
成都
72
8
300
25
480
40
240
20
12,郭海强
陕甘
西安
72
8
240
20
120
10
240
20
山西
0
0
300
25
144
12
144
12
其它区
135
15
96
8
96
8
600
50
合计
999
111
4116
343
3192
266
3708
309
注:1,其它区包括,山西,海南,广东,上海,福建,新疆,北京,贵州,内蒙古,青海,宁夏,西藏,加直线的省份代表5ml血栓通无权销售区域.
三,营销策略
1,5ml血栓通实行统一价格及招商政策.公司不设省级代理,区域代理慎重研究,通路精耕,通过通路层次的减少来提高终端客户的利益,增加有效服务,逐渐增强公司的盈利能力.遇特殊情况,须报销售部经理,经请示市场总监,总经理,征得同意后,方可实施.
2,实行片区专人管理,责任和任务落实到人,招商与调拨相结合,细分区域,细化市场.每三个月为一考核时间段,考核销售总额.(未达到考核指标50的,不计提提成),考核时间从2004年7月1日开始.
3,特殊情况下发生的费用,须事先申报销售部经理,销售部经理请示市场总监,总经理,征得同意后,方予报销.规范,科学地监管代理商(人),确保公司利益.
4,超出公司规定价格以上部分的差价,个人不予提取;但计入个人业绩,维护市场秩序,保障代理商(人)的利益.
5,销售工作重点,市场重心下沉,重心由大城市向地级市(经济较发达)市场下沉,寻找拥有处方网络的客户,形成点对点的工作局面决胜于终端.
6,5ml血栓通的工作重点在,开发拥有省,市的三级医院处方网络的客户及县的二级医院处方网络的客户.
四,价格政策
5ml血栓通提货量5件/次以上,结算价15元/盒,5件/次以下16元/盒.
2ml血栓通提货量5件/次以上,结算价12.5元/瓶,5件/次以下13元/瓶.
3,公司所有产品一律实行底价现款现货的政策,所有货款必须汇到公司指定帐户,销售部任何人员不得自行收取货款.
4,产品结算价单位:元
产品
规格
达到提货量结算价
少量提货结算价
益迈康
5ml×5支
15.00
16.00
益
第19篇：医药商品(金嗓子喉宝)促销方案
医药商品促销活动策划方案
广西金嗓子集团简介
广西金嗓子集团是全国制药行业的优秀科技型企业。该公司原为柳州市糖果二厂，始建于1956年3月6日。为适应市场的需要。以江佩珍董事长为首的领导班子，自筹资金780多万元对企业进行技术改造，筹建制药厂。经广西壮族自治区卫生厅、广西壮族自治区药品监督管理局验收合格，于1994年12月12日批准成立广西金嗓子制药厂。1998年9月18日，厂改制为广西金嗓子有限责任公司。2000年12月8日，公司荣获国家药品监督管理局颁发的药品GMP证书。2001年9月28日，广西金嗓集团注册成立。经历43年的辛勤耕耘，终于浇灌出了高科技金嗓子之花，谱写了一曲“广西金嗓子”的嘹亮之歌。
中秋节和国庆节这两个中华民族的传统节日日趋临近，各行各业层浪逐高的促销活动也开始将整个市场搅得沸沸扬扬。我们公司也将跃跃欲试，拿出广西金嗓子有限责任公司的的主打产品——金嗓子喉宝参与市场促销活动。我们联合XXX药房进行促销活动，不经有助于公司的目的达到，同时提高药房的知名度。我们知道，促销的实质是送，促销活动是送礼，但在送礼的“符号”——名目上，一定得符合目标消费者的接受心理。说到底，促销活动的实质就是万变不离其“送”。
内 容：
1、爱心奉献社会 幸运送给顾客
1）、在两节期间如购买金嗓子喉宝一个疗程（四盒）以上，可优惠10%，并免费获XXX药房10元的消费券一张；
2、XXX大药房真情回报——专家现场免费义诊
两节活动期间，特邀医学专家亲临XXX大药房中心店现场免费为市民就诊，免费开据医药处方，免费测量血压等义务性的服务，顾客可以凭处方在XXX大药房购药享受10%的优惠。XXX大药房以真情回报娄底人民三年来对XXX大药房的大力支持与关注。
3、XXX大药房购药抽奖大活动
两节活动期间，市民购买金嗓子喉宝一个疗程（均为四盒），可免费获赠XXX药房10元消费券一张，多买多送，购买其它的医药产品可参加抽奖，中奖率为100%。（具体抽奖事宜另行）。 4.凡购买药品或者保健品100元以上者，送小国旗和国徽。 宣传：广告除了说明活动以外，着重树立企业形象XXX大药房为社会福利事业真诚奉献，把幸运无私地送给消费者。两节活动期间，在XXX大药房中心店通知媒介进行现场报道，大张旗鼓地炒作。
活动前的准备工作
1、信息发布
①、活动信息可选择在《赣州广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
②人民广播电台，从9月26日—10月6日开始发布促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。
③XXX药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。
④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。
⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。
2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。（1） 写有活动主题的横幅。
（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。（3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
（4） 咨询台、赠品（消费券）发放台、销售台等等。人员安排
（1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。
（2） 现场要有秩序维持人员（安排集团公司保安协助）。（3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。（4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。
五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
第20篇：医药产品招商方案范本(节选).
医药产品招商方案范本(节选 本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从 分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目 标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活 动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。
一、招商对象
公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考 虑。
二、招商政策 2.1经销价格的确立
2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件 2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。 36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。 2.1.3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。 36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。
2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税
批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。 客户等级:一级客户 二级客户 三级客户
招商价: 24粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒 36粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒
成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能 按照当前批次计算,应该按一年总数计算。
2.1.4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励,平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。
24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。 2.2经销区域的确定 2.2.1关于经销商级别
在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级 别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管 理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公 司自营维护式销售市场可以作较大的投入。
2.2.2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍; l 有一定的经济实力;
l 有良好的经营信誉。 2.2.3关于地级经销商
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市, 也就是以城市为市场单位 (即
主要招商级别 。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省” ,但实际 运作时却力不从心, 从而使产品失去市场机会; 另一方面, 省级经销商所波及和影响面较大, 一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利 的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。
2.2.4关于省级经销商
当然,真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力 合作,为其提供相对优惠的销售政策。
2.3关于经销商风险抵押金 2.3.1关于省级经销商风险抵押金
根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。 2.3.2关于地级经销商风险抵押金
根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。 2.4关于经销商销售任务和奖惩措施 2.4.1地级经销商销售任务
地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2.4.2省级经销商销售任务
省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2.4.3经销商的任务扣率
公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的 25扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 24扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 23扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 22扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 21扣; 公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的 20扣; 2.4.4经销商的任务奖励措施
实际扣率按年终完成回款额计算增减。
完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等 。 超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。 2.4.5经销商的任务惩罚措施
未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年 的经销资格。
2.5关于冲货控制 2.5.1产品的区域编码
公司根据经销商的区域范围, 在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码, 以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。
2.5.2冲货的监督控制
公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商 的货物流向来控制经销商的冲货行为。
2.5.3冲货的惩罚
公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行 为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。
三、招商组织与方式 3.1招商机构
公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心, 开设招商热线, 具体负责此产品的全 国运作。
人员可以根据市场情况逐步增加: 医学产品经理 1人:必须是正规医学院毕业, 能够对于正规医院的医生的提问能做详 细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。
专门设立两大区: 北大区销售经理下管 3业务主管如下: A 业务主管:东三省(辽、吉、黑 ; B 业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西; C 业务主管:北京、天津、山东、河北;
南大区销售经理下管 2业务主管如下: A 业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建; B 业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南; 西南 4省市单列直属管理中心 3.2招商信息发布 3.2.1媒体广告发布
公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信 息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优 惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍 和产品介绍 。
3.2.2参加全国医药新品招商会
2004年参加全国 4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。 3.3与有意向者的接洽及签订合同
通过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供 相关证件, 经销区域范围意向等材料。 招商中心根据对方提供的资料, 进行资格审查和复核, 如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合 作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。
在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会, 并和经销商根据协商的结果签订合作和约。
四、招商时间安排
4.1招商机构设置时间
×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线 5部; 4.2.1招商机构产品准备资料
临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。
OTC 销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个 /套 ,售后服 务手册,管理制度汇编,操作手册等。
产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批 文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产 批文、质量标准、医保目录。
4.2.2招商机构产品广告刊登时间
×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。 4.3招商机构招商安排
×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络; ×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。
五、2004年招商回款计划: 批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。 5.1招商底价回款详细分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价: 5.2招商毛利润:×万左右
六、2004年招商预算 6.1招商广告费:15万
6.2招商会议费:12万 6.3招商宣传品费:10万 6.4产品运费:25万 6.5人员工资费:36万 6.6招商出差费:36万 6.7各大区及业务提成费:35万 6.8固定投入费及房租水电费:25万 合计:194万
6.9招商净利润:×万左右。
七、招商费用使用及预借方法
