推荐第1篇：白酒活动促销活动方案
白酒活动促销活动方案一 活动主题：抢年货白酒名品大聚惠 活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。
活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。
活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间：
活动地点:红华新天地西市商城一层至四层
活动口号：
1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价
2.加一元换名酒 活动内容： 1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶） 注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。
3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：
自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠
一、第二件半价、买二送
一、整箱特惠等方式。活动流程：
一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。
所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。
市场推广：晚报、都市报、派发DM单页、广播。
白酒活动促销活动方案二
白酒团购活动
活动对象：红华新天地微商圈入住餐饮商家
活动内容：通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。
推荐第2篇：白酒活动促销活动方案
白酒活动促销活动方案
白酒活动促销活动方案一 活动主题:抢年货白酒名品大聚惠 活动目标:提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。
活动目的:通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。
活动对象:对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间: 活动地点:红华新天地西市商城一层至四层 活动口号: 1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价 2.加一元换名酒 活动内容: 1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够(每人限购一瓶) 注:爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。
3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示: 自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠
一、第二件半价、买二送
一、整箱特惠等方式。
活动流程: 一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户 那提换购商品。
所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。 市场推广:晚报、都市报、派发DM单页、广播。 白酒活动促销活动方案二 白酒团购活动
活动对象:红华新天地微商圈入住餐饮商家
活动内容:通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。
下面红色字体为赠送的个人总结模板, 不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!! xx年电气工程师个人年终总结模板
根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针 对现阶段安全生产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工 作,特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施绅 则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓,检查 贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行 情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误 操作事故的处理能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全 管理工作关口前移,从而实现“保人身、保电网、保设备”安全 生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作,现将我 班到现时为止在此方面的情况总结如下
一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故) 在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班 通过对每周的安全会讫和工作负责人对现场高处作业管理的检 查,使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施 及整改落实,从而安全工作得到保证。
1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘, 使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面 的认识,采取相应的控制和安全措施,并正确派选合适胜任的工 作负责人和工作班成员。
2、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意 事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员,监护人实时 监控高处作业人员劢向,及时提醒和纠正作业中的不安全行为, 使安全措施不折不扣地落实和执行到位。
3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定 期限内检验合格的)安全工器具,如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此类工器具。
4、在高穸作业的工 作全过程中,强调工作人员自始至织确保自身安全行为: ?定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验,试验戒外观检查不及格的立即报废,严 禁留作备用。
?必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上, 不得低挂高用,工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。 ?上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性 和可靠性,使用脚扣时,安全带必须系圈在杆上;上下杆时,必须 使用防堕落装置戒有具体防止堕落的安全措施,以防失去保护。 安全带必须栓在的构件上,不得随意解除。
?高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去 保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管戒暂无防护栏杆、没可靠 的扶持物帮劣保持平衡时,必须使用水平安全绳。在无任何保护 的情况下,绝对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。
?高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易 造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时,必须用绳索吊送,严 禁抛掷。
?严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转 移作业位置时,不得沿单根构件上爬戒下滑。
5、认真执行“两票”制度,防止误触电、感应电伤人的高穸堕 落事故。
二、在防电气误操作方面
在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演 练,并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识,意识 到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。
(1)认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施 工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制” 和防电气误操作事故等方面存在的问题,制定和落实有效的整改 和防范措施。
(2)加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执 行“两票三制”,严格按照安全操作规程办事。
(3)通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合本班实际开展讨论,吸取事故教讪,使“防误”工作 深入人心。
(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和 程序,不漏项。
(5)操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由 监护人监护操作,同时录音操作过程。
(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防 止带负荷拉、合线路刀闸。
(7)开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止 误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前,应检查开关是否正常并 做相关防护措施,操作时不要面对开关,防止电弧烧伤工作人员。 1.杂志中上色遇到的疑问: 为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而 不是用艳丽的色彩? 很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没 有一个孩子会主劢去选择艳丽到夸张的衣服,揑图也一样。中国 的传统的水墨画就是一个很好的例子,国画中用色很少,用的最 多的就是“墨色”,国画中“墨”不“色”是相通,而墨分五色 (其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联想感受,从 而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当 然杂志的揑图也不能像马路一样一直是一个色调,明快的色彩也 是必不可少的。总之,对于揑图来说,不一定就非得用丰富的色 彩,只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐 色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中 充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给 人留一些想象穸间的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之 所以美,不是只是在表现的一部分,尤其是美在未表现而含蓄无 穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。” 什么样的故事应该配什么样的色彩呢? 抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比 属于弱对比的就能产生很好的呼应效果,将读者吸引到安静的故 事中去。
奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格 (如;写实风格和版画效果)能加强奇幻神秘的气氛。
幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强 烈的风格就能和文字相得益彰。
2.揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编 辑究竟该用什么样的揑图来传达文章的深层内容? 在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的 是什么?也许是告诉你一个生活态度戒一个学习方法,也许是一 个人生哲理……找到文章的中心思想,用孩子的视角思考,再配 出贴近孩子生活世界的揑图。如果一个揑图只是表现文章中的一 段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很难的。好揑 图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起 在读者的脑中升华。揑图在兼顼了以上的这些要求后,出现的画 面就是出色的传达了文字的深层内容了。
3.在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和-谐组合时应该怎 样去调整? 在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和- 谐戒揑图和文字的同时产生阅读障碍的问题发生。
a.图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的 色彩戒纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整揑图,揑 图的纹理太重的减少纹理戒做模糊处理,底色太鲜艳的降低色彩 饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些劤力后,仍然有阅读的 困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。
(8)配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸,配电站送电时,应先检查进
线柜地刀是否拉开,防止带地刀送电。没有地刀的进线柜,严禁 私自解锁,防止误入带电间隔。
推荐第3篇：白酒中秋节活动方案
中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作，白酒中秋节活动方案。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。
一、从产品的档次方面：
高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）
这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。
低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）
低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
二、从销售环节和销售形式方面：
一、商超、卖场的促销活动
一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。
中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。
二、连锁店、零售终端。
连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。
在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象。
厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。
三、餐饮终端。
对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”
四、渠道
渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过中秋节去！”
三、从销售团队管理方面：
相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的，规划方案《白酒中秋节活动方案》。 正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。
1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。
2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！”。
3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好”，而下属总是说上级主管制定的方案是狗屁，根本就没有办法执行。
笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。
中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得理想的效果。
下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。
堆头形式--好的形式等于成功了一半
堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，酒类产品可做成梯形形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。岛形堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架等间隔1米以上，至少能让购物车单向通行。堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。
堆头由底台、天头组成。底台一般采用木质箱架或者标准堆头柜，可以做堆箱，但必须正置箱体且高度不能超过4层（1.4米）。堆箱陈列必须要有木板垫底，并按照上轻下重的原则陈列。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地2米左右，以免碰头。
促销信息传播。笔者在走访市场，检查卖场的促销活动执行的情况时，促销信息传播的问题是最多的。那么促销信息传播该注意什么呢？
1、价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”、“节省差价”等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价（或者省钱额度）必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字。
2、直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。
3、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度），要求同上。
4、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品，卖场统一发放赠品时，最少要捆绑一个做为样品展示给顾客。
5、包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。
6、进行瓶型陈列。在产品堆放好之后，可以拆除一个包装，作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。
产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则。采用堆箱做堆头时，顶层必须全部采用割箱陈列的方式，保留箱体不超过1/6。如果采用单瓶陈列的方式，顶部散放的单瓶必须采取层层缩进的陈列方式，摆放一定要安全，避免产品从顶部滚落。产品陈列在顾客容易拿取的位置，让顾客能从不同的位置、方向取得产品。注意：除非有促销指定品牌，一个堆头陈列以同一个包装为佳，避免将不同类型的产品混放。
在进行产品堆放时，促销物料也一定要备齐，如：活动海报、宣传单页、价格牌、促销礼品、赠品、透明胶带、产品提袋、剪刀、马克笔、相关表格等。
堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，我们的营销员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，如沃尔玛就根据日销量而每天更换堆头位置，当天销量好的产品第二天被安排在更显眼的陈列位置。那么，哪些位置才是所谓的好位置呢？
1、卖场入口正面；
2、卖场入口右边第一个堆头位置；
3、卖场促销区逆时针首排位置；
4、卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置；
5、卖场动线交汇点，或者货架临动线端；
6、收银台前促销位；
7、墙壁货架的转角处。
很多时候我们会遇到好位置价格高，手上没有那么多费用预算，或者这个位置已经被竟品给预定了，那怎么办？退而求其次，在选择堆头位置的时候我们该注意些什么呢？在选择堆头的时候，我们要尽量避免以下的情况。
1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻；
2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；
3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头；这个花了钱不能取得良好的效果。
4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。
5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误，在这里特别提醒营销人员注意。
堆头要点
1、主题：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。
2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。
3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：
a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容；如果周围比较宽 阔，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击。
b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。
4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入：
a、若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方吊牌，地贴）。
b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地贴，侧面KT板）有力针对竟品，吸引顾客。
c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。
5、营造良好的终端销售氛围。终端宣传物料要齐备，且执行中要吻合活动内容。
促销员的管理：
一般情况下，堆头与普通货架相比，销量增长至少100%。同样，对于大多数品牌来讲，有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售量会相差100%，特别是在节假日，所以，做了堆头就应该配上促销员。
促销员的招聘与培训：有的企业有长期的促销员，这当然好，可是大多数的企业需要在节日招聘临时促销员，这样一来，促销员的招聘与培训就显得至关重要，它直接关系到网点的销售量，整个节日的销售量和销售效果。
促销员的招聘：一般选择熟练人员。笔者在这里和大家分享自己的心得，选择年龄在25岁以上的已婚女性，效果比较理想。要求：精明干练，性格外向，强悍泼辣，做事风风火火，说话声音洪亮，中气足，没有做过促销最好。这类女性由于生活的压力，也有生活的经历，再加上她的性格，工作起来非常勤奋卖力，在卖场里也不容易吃亏，有时还能占点上风。亲和力较强，能很快得到卖场管理人员和其他促销员的认可。有时候我们还需要选一些在读的女大学生来做临时促销，选择的要求也基本是：性格外向，精明干练，说话的声音洪亮等。
推荐第4篇：五一白酒促销活动方案
五一白酒促销活动方案
在各大超市中的饮料区域，各式各样的堆头随处可见，色彩纷呈的海报、婷婷玉立的促销小姐、拥挤的消费者，虽然不及春节期间的狂热景象，但也充满着节日的氛围。
据记者观察，在众多白酒品牌的促销大战中，中低档白酒占据明显优势，具体促销活动如下：
一、直接降价促销方式
二、买赠结合的促销方式
相对于中低档白酒“五·一”期间在超市中的火爆促销，北京各大超市的高端白酒则普遍保持沉默，少了春节期间的张扬之势，促销活动更是少得可怜，偶有几处也是淹没在中低档酒攻势凶猛的浪潮中。以下是各大超市高端白酒的促销活动：
洋溢着喜庆、温暖的春节与合家团圆、欢乐的中秋节，是中华民族两大传统节日，也是各大厂家实现利润突破的最佳时机。每逢这两大佳节，在酒类市场中，唱主角的基本都是以“茅五剑”为首的“强势”品牌，中低档白酒只是个陪衬而已，虽然其市场空间尚有待提升，但是面对资金雄厚、渠道广阔的高端知名品牌，确实是心有余而力不足。但是，在“五·一”黄金周期间，为何中低档白酒在京城各大超市的促销之势一举盖过高端白酒品牌呢？通过走访，记者获悉以下两点原因：
1）白酒行业有个特点，春节期间的销售好不好，关系到全年销售计划能否实现。据不完全统计，春节期间的白酒销量占全年的30%以上，某些资历品牌甚至高达50%以上。“茅五剑”等知名品牌都将主要精力投放在了春节市场，“买一赠一”、“降价直销”、“赠送礼品”，各大厂家在春节期间可谓是竭尽所能，使出十八般武艺，也着实在这个销售的黄金时机大捞了一笔！而每年的3——8月，白酒便进入了销售的淡季
。虽然，这其中也有“五·一”这样的黄金周，但是多数知名品牌在春节期间已经鼓足了腰包，所以开始“休养生息”，备战利润空间更大的中秋节；
2）在酒类市场中，各种规模和类型的饭店与商超是最主要的终端场所。商超是节日消费的主要场所，但是二者有着显著的区别。商场的酒柜台布置精美，具有很强的宣传性和告知性，能起到很好的品牌展示效应，是很多知名品牌首选的终端场所，也是宴会用酒、消费送礼的首选。而连锁超市，则以品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所。在与美廉美超市采购部负责人的对话中，记者了解到，“在不是送礼旺季的„五·一‟、„十·一‟期间，消费者一般都会去超市选购中低档白酒，作为家宴用酒，所以目标消费群体比较集中，这也是超市深受老百姓喜爱的原因之一，更加贴近生活，同时也是中低档白酒企业在„五·一‟期间大做促销文章的主要目的”。
通过调查，我们发现，就酒类消费品而言，各大商场已经暴露出了严重的问题，消费者购买商品存在消费非即期性和分散型，而超市也正在以惊人的速度和销售绩效瓜分着商场的销售份额。试想，如果真有一天超市完全取代了商场的作用，那么无论是“五·一”还是“十·一”，各大高端白酒厂家还会这样轻松地把地盘让给中低档厂家吗？春节是高端酒促销的天下，而“五·一”、“十·一”则是中低档白酒的黄金机遇，所以中低档白酒一定要坚守住这个阵地，这样才能防止中低档白酒市场的继续萎缩，不至于被呼声渐高的高端白酒阵营所吞噬。但是，面对“茅五剑”等知名企业的迅猛发展，中低档白酒企业是维持？是放弃？还是获得新生？要获得新生，只有创新终端宣传，方能冲破卖场封锁！
推荐第5篇：高端白酒酒店促销
高端白酒酒店促销
中国的高中低端划分：
低端：20元以下
中低端：20元——100元
中端：100元——300元
中高端：300元——500元
高端：500元——1000元
尖端：1000元以上
按此划分，楼主的高端酒就是那么几个广告品牌中的吧。
高端白酒简单的通用操作
展柜：作为酒店饿装修部分，在包房设置展柜，一定要高雅气派。
经理（或服务员）：每瓶酒80-150不等的一次促销费用。
财务、库管等：适量二次促销费用。
促销品：钢笔（当然是好的）、洗车卡（汽车保养类）、门票（公开课、洗浴、休闲会所等）、化妆品（起码是欧泊莱以上级别），一般采用累计制。
促销期：一般与店内合作，做长期促销，不单独短时间促销。
促销员：不上明促销员（原因：高端酒店排斥促销员，影响店内形象。而影响自己品牌形象），用暗促销员（即，穿酒店衣服，经销商的养的人），或者直接做经理和服务员的客情。一般来说，经理的效果要好些，因为高端点经理的人脉很强，很多客人都是看着经理吃饭的。 如果不是我理解的高端酒的话，上面说的就不太实用了。酒这东西在酒店就是靠客情，至少要有不低于竞品的促销力度，更重要的是做到“日久生情”。如果业务员不能做到这四个字，那说什么都没有用。
日久生情条件：
1、每个业务员管理不得超过5家店，同时开发不得超过2家店。
2、业务员要认识至少50%的酒店服务员。知道姓名、联系方式（包括电话、qq）、瓶盖费对付方式（店内现金、店外现金、银行卡、手机卡、QQ币等）
3、服务员要知道业务员的姓名，并能接受业务员，说两句家常~
4、店内各层次接受业务员，老板、老板娘充分认识到业务员的存在对酒店的价值----创造利润，经理、领班、吧台、服务员、可以把业务员当自己的店内员工用，库管、保安、传菜可以把业务员当哥们处。
最后要说下，能做到这样的业务员不多，不过也不少，很多业务员是有能力但是没遇到好领导好方法，如果有这样的业务员一定要留住。
薪水嘛，一般来说能创造出每月不低于10万的销售额，那按10%的提成也是年薪十万。称呼嘛，其实无所谓，叫不叫业务经理就看这人喜欢不喜欢被这么叫了，做业务的一旦膨胀就很难再跑基层了，所以呢，叫了经理更麻烦，也就意味着他在膨胀，一定要控制好。
推荐第6篇：酒店活动方案
饭店周年庆活动方案
有句公关格言：“公众是健忘的”。缘于此，一个企业或其它社会组织必须经常的有意识地选 择一些契机举办专题活动，借以维系与其公众的良好关系，提醒公众注意自己的存在，巩固公众 对本组织的良好印象并不断强化这种印象，从而为事业的持续发展营造一个和谐的内外环境。俗 云：“打江山难，坐江山更难”。我国经济市场化进程的加快，维系型公共关系对企业的重要性 愈益突出。
黄金海景大酒店在过去十年取得辉煌的成绩， 如今已成为海口高档酒店中的一面旗帜。 在其十周年到来之时，通过十周年庆典对其所取成绩的总结和张扬就显得十分必要。
本次“十周年店庆嘉年华大型酒会”与“圣诞狂欢晚会”、“31 楼圣诞大餐”、“三楼早茶 19.8 元每位”、“***休闲会馆圣诞名流沙龙” 元旦促销等连成一体,以“**十周年店庆” 为宣传 主神贯穿 12 月份全部促销之中。 时间：自 XX 年月 12 月 1 日---至元月 3 日止。
第一、系列促销方案
一、三楼早茶特价酬宾 **十周年店庆，早茶特惠酬宾,来酒店三楼中餐厅,享用 50 多款正宗粤式早茶、任点任吃,最高限 价为 19.80 元/位（ 消除酒店消费可能太贵而不敢前来的心里）。 地点：中餐厅（酒店三楼） 时间： XX 年 12 月 1 日~XX 年元月 3 日 菜单:待定(粤式早茶,不能与*楼早茶重复) 用餐形式：任意点吃 价格：19.8 元/位(最高限价) 目标计划: 120 人/天,平均
XX 元/天
收入:6 万元/月
二、客房特惠抽奖酬宾 为庆祝**酒店开业十周年暨圣诞节与新年的到来，酒店特别推出特惠房价，并有诸多优惠等待着 您。 时间:XX 年 12 月 1 日-XX 年元月 3 日 抽奖资格:所有已入住酒店的自来散客凭房卡抽奖 奖品:1)获奖者只需付人民币 258 元即可入住海景豪华套(每天限 4 间)， 2)价值 100 元的 31 楼自助晚餐券 1 张(每天限 4 张)。 抽奖方法:办理完入住手续后, 凭房卡到前厅大堂副理处现场摸奖。 抽奖器具：扑克牌 *一张房卡只能抽一次。 *当天奖项（共 8 位）全部得出后即当天抽奖结束，若从早 8.00 到晚 8.00 时止还有奖项未 出，余下奖项自动作废。 *抽出 a 的获奖者奖品为：只需付人民币 258 元即可入住优惠海景豪华套房一间；抽出 k 的 获奖者奖品为：价值 100 元的 31 楼自助晚餐券 1 张。 *所有已抽出获奖牌（a、k）不再放入抽奖箱。
三、圣诞节组合方案 *十周年圣诞节促销活动整体构想: 为了增加收入和节日的促销效果,将 31 楼/中餐厅/32 楼三个地点为营业促销场地,*楼**厅为凭 票狂欢的场地,这样来避免因场地限制而有客人被拒之于门外,同时增加节日狂欢的气氛。 *组合场地的功能划分: 1)西式自助餐 31 楼 3)中式自助三楼中餐厅 2)名流沙龙 32 楼 4)狂欢抽奖二楼黄金厅
1、十周年平安夜浪漫迷人烛光圣诞晚餐 酒店**楼旋转餐厅将为您精心准备西式圣诞节日大餐，在这浪漫迷人的圣诞之夜，当然还为您准 备了圣诞颂歌、精美礼物及无限欢乐！ 地点：**餐厅（酒店**楼） 时间: XX 年 12 月 24 日晚上 17.30~22.00 用餐形式：自助餐 圣诞菜单：西式（待定,主菜不能与*楼重复） 自助餐价格：人民币:698(两大一小)；598 元（两大）;一位 328 元;
儿童 168 元（包括啤酒、软饮料无限量，奉送一杯葡萄酒） 抽奖及节目：凭自助餐票可参加**厅狂欢并抽取奖品 奖品设置： 奖品：凭自助餐票在二楼黄金厅抽取。 纪念品：价值 30 元十周年圣诞纪念品每人 1 份。 计划售票:150 人（用餐）; 收入:4.5 万元(按平均 300 元/人未包括 32 楼 56 位)
2、十周年圣诞平安夜“**名流沙龙” 消费对象:工商界成功人士(与企业家协会合作)，限男士 28 位、女士 28 位（免费）；共：56 人。
地点：**休闲会馆（酒店**楼） 时间：XX 年 12 月 24 日晚上 6：30-凌晨 2：00(麻将房可至次日早晨 8.00) 形式:请爵士乐队为现场伴奏(麻将比赛/啤酒比赛/茶艺文化比赛) 抽奖：二楼**厅 价格：每两位人民币 1198 元净价；含：啤酒、可乐、雪碧等（无限量）；并奉送一杯葡萄酒、1 00 元雪茄一支、酒店套房一间或麻将房一间、两人 12 月 24 日晚 31 楼自助餐。 抽奖及节目：凭票可参加**厅狂欢并抽取奖品。 奖品设置： 奖品：凭票在二楼黄金厅抽取。 纪念品：价值 50 元圣诞纪念品每人 1 份(不再享受 31 楼纪念品) 计划售票:28 张（两人套票） 收入:2.8 万元(按平均 1000 元/人)
3、十周年圣诞平安夜合家欢自助晚餐 来酒店*楼中餐厅参加我们的“十周年圣诞平安夜合家欢自助晚餐”，您将品尝到丰盛美味的圣 诞菜肴，圣诞老人也会带给您圣诞礼物。 地点：中餐厅（酒店*楼） 时间： XX 年 12 月 24 日晚上 6：30-10：30 菜单: 待定(中式自助餐和特色小吃;主菜不能与 31 楼重复) 用餐形式：自助餐 价格：三位:368(两大一小); 两位:268(一大一小); 两位:大人民币 298 元; 一位:198 元;儿童 98 元
（除自助餐食品外还包括啤酒、多种软饮料(果汁)无限量，大人奉送一杯葡萄酒） 抽奖：凭自助餐票可参加二楼黄金厅狂欢并抽取奖品。 奖品设置： *奖品：凭票在*楼**厅抽取 *纪念品：价值 10 元圣诞纪念品每人 1 份 计划售票:120 人; 收入:1.56 万元(按平均 130 元/人)
4、十周年圣诞大型狂欢暨抽奖晚会 **海景大酒店邀您加入“十周年圣诞平安夜大型狂欢暨抽奖晚会&
rdquo;，精彩纷呈的娱乐节目：时装表演、魔术表演、歌舞表演。 孩子们期待已久的节日终于来了！圣诞老人、滑稽小丑、五彩气球、杂技表演、魔术表演、米老 鼠、游戏...等着您和您的孩子参预，赶快带您的孩子加入这个童趣世界吧，给他们以嬉戏的自 由空间，带您重温儿时欢愉。平安的钟声响起，让我们用歌声与舞蹈迎接它的来临。现场 dj 带领您进入狂欢热潮；圣诞之夜， 狂欢无限！ 还有激动人心的幸运抽奖！(数码相机、手机等等！)等着您赢取。 时 地 间：XX 年 12 月 24 日晚 8：30~10：30 点：**厅（酒店二楼）
场地布置： 1)各类饮料、酒水、杯具摆放 2)背景板“**海景大酒店开业十周年圣诞大型狂欢暨抽奖晚会”1 块（只需自行制作文字） 3)音响 1 套、有线无线麦克风各 2 支 4)选择一面墙体展示黄金海景发展历程（展示店领导与明星合影牌 8 块） 5)选择一面墙体展示黄金海景现有业务（广告形象牌和相关酒店产品照 8 块） 6)其它：厅棚布置、花草布置等。 预计现场布置费用：XX 元（可与店庆酒会共用） 节目内容: (外请演员和店员节目结合) 费用:XX 元
*时装表演、魔术表演、杂技表演、歌舞表演，还有激动人心的幸运抽奖！ *圣诞老人、滑稽小丑、五彩气球、米老鼠、游戏...
抽奖资格：凭酒店 32 楼/31 楼/三楼票具可参加二楼黄金厅狂欢并抽取奖品（住店客人凭房卡可 免费参加狂欢）。 节目单: 待定 形式：抽奖、狂欢、节目表演。 *免费提供啤酒、多种软饮料(果汁)无限量 奖品设置为： 一等奖:一名,数码相机 1 部(价值 XX 元 ) 二等奖:二名,三星手机各 1 部(价值 1000 元/部) 三等奖:三名,酒店套房各 1 间(价值 350 元/间) 四等奖:四名,31 楼自助晚餐券各 2 张(价值 200 元/人) 五等奖:五名,31 楼自助早餐券各 2 张(价值 80 元/人) 费用: 6250 元 销售奖励:10% 计:8860 元
费用总计:15110 元
第二、十周年店庆嘉年华大型酒会方案
一、时间：**
月**日
二、地点：**厅
三、邀请嘉宾：300 人 （1）公司负责：政府部门、公司上级领导、董事、酒店老领导(100 人) （2）酒店负责：旅游机构负责人、商务合作单位、酒店同行、酒店供应商、酒店优秀员工和在 酒店工作十年的员工代表等(200 人)。
四、纪念品制作： （1）制作酒店十周年酒店图片三角台历 XX 本(其中酒店会用 500 本费用:4000 元)；费用：1.6 万元 （2）公文包 300 只 费用:3000 元
（3）锁匙扣或真皮名片夹 500 只 费用:2500 元(未计重要嘉宾礼品费用) 计:1.75 万元( 其中酒会用纪念品费用:9500 元)
五、一楼大堂布置：
1、门口特制花篮 20 个(费用:1600 元)。
2、大堂、黄金厅门前欢迎牌各 1 个(自制)。
3、副楼大门正上方条幅一条;费用:150 元
4、副楼大门正面两侧条幅 2~8 幅（其中祝贺单位 6 条）费用:XX 元
6、副楼车场氢气球 4 个（可做祝贺单位广告）费用: XX 元 计: 5750 元
六、会场布置：
1、嘉宾签到台、各类饮料、食品、餐具摆放
2、大型背景板“**海景大酒店开业十周年庆祝酒会”1 块 规格：6m×3m（只需喷绘图） 费用: 1000 元
3、音响 1 套、有线无线麦克风各 2 支
4、选择一面墙体展示**海景发展历程（展示店领导与明星合影牌 8 块）
5、选择一面墙体展示**海景现有业务（广告形象牌和相关酒店产品照 8 块）
6、其它：厅棚布置、花草布置等。预计现场布置费用：1000 元
七、活动内容：
1、领导致词
2、来宾贺词
3、**海景大酒店十年历程故事演讲（员工投稿；自 11 月底开始由总办负责征集 ，在 12 月 15 日前选择最具代表性的三个故事，确定前三名进行演讲）；由集团、公司、酒店领 导和嘉宾代表根据其措辞、演讲水平、和故事的代表性意义进行评分，决出名次并颁奖。 其奖品设置为： 第一名――价值 300 第二名――价值 200 第三名――价值 100 元奖品 1 份 元奖品 1 份 元奖品 1 份 费用:600 元
其他参与投稿者――价值 50 元纪念品 1 份;共 20 份。费用:1000 元 计:1600 元
4、“**海景大酒店”成语比赛 从来宾中选 7 人，按顺序以“*”、“*”、“海”、“景”、“大”、“酒”、“店”做成语接 力（成语中含有该字或含该字的谐音字即可）。准备（电脑）成语字典，若有人置疑所说的不是 成语，即可用成语字典查证。在 30 秒之内接不上的或接错的立刻淘汰，按淘汰逆序排名。(参考 标准答案另附) 奖品设置为： 第一名――价值 300 第二名――价值 200 第三名――价值 100 元奖品 1 份 元奖品 1 份 元奖品 1 份 费用:600 元
其他参预者――价值 50 元纪念品 1 份;共 4 份。费用:200 元 计:800 元
5、幸运抽奖（凭嘉宾名片抽取）: 一等奖:一名；价值 XX 元(数码相机 1 部) 二等奖:二名；价值 1000 元/人(手机各 1 部) 三等奖:三名；价值 500 元/人(电器各 1 部) 四等奖:四名； 价值 250 元/人 (酒店酒店标准房各 1 间) 五等奖:五名；31 楼自助早餐券各 2 张(价值 100 元/人) 费用:8000 元
6、其他文娱活动节目:另定节目单与上两项比赛穿插(主要由酒店员工表演;如店服表演秀等)。
八、意义： 通过举行以**酒店十年历程为主题的演讲和文娱活动，让宾客和酒店员工在参与庆 典的同时，不断了解和回顾**酒店的十年辉煌历程，使之尽可能成为忠诚之客户。
九、用餐标准:每人 80 元(含酒水)
十、邀请祝贺礼金奖励:10% 计:1.2 万元(直接成本) 计:4500 元
十一、祝贺广告:1/2 版套红(海南日报/中国旅游报) 计:6.5 万元
费用总计:10.8150 万元
十二、店庆酒会礼金回报方法
1、邀请单位: 酒店供应商、酒店业同行、商务合作单位。
2、礼金标准：300 元；500 元；800 元。
3、回报方式： 1）300 元：参加 12 月 28 日酒会、纪念品 1 份（150 元）、报纸广告署名。 2）500 元：参加 12 月 28 日酒会、纪念品 1 份（150 元）、报纸广告署名、副楼店体条幅一条。
3）800 元：参加 12 月 28 日酒会、纪念品 1 份（150 元）、报纸广告署名、店体条幅一条、副楼 车场氢气球广告条幅 1 个。
4、邀请函(样和文字待定) 礼金收入:4.5 万元(平均 300 元赞助单位 150 家)
第三、宣传与促销
一、媒体宣传
1、选择媒体： 海南日报、南国都市报、海口晚报、特区报、海南交通音乐台。
2、广告内容： 1）“**海景酒店十周年店庆”内容在所有广告刊出；“**十周年圣诞狂欢大型酒会”暨“十周 年平安夜浪漫迷人烛光圣诞晚餐”、“**十周年三楼早茶限价酬宾”、**楼空中休闲会馆“十周 年圣诞名流沙龙” 等促销信息 .2）时间:自 XX 年月 12 月 1 日--- 至 XX 年元月 3 日 3）其它: 吃:浪漫迷人的圣诞节大餐 喝:正宗粤式早茶,每位最高 19.80 元 玩:32 楼空中休闲会馆等您来“修太空长城” 乐:圣诞大型狂欢晚会等着您赢大奖 4）平面创意：(另定)
二、广告版面/日期 1 报纸: 1) 海口晚报:12 月 1 日 1/4 版套红(黄金十周年庆典系列广告之一) 2) 南国都市报: 12 月 9 日 1/4 版套红(黄金十周年庆典系列广告之二) 3) 特区报:12 月 16 日 1/4 版套红(黄金十周年庆典系列广告之三) 4) 海南日报:12 月 23 日 1/4 版套红(黄金十周年庆典系列广告之四) 5) 海南日报/中国旅游报:12 月 28 日 1/2 版套红(主要店庆祝贺广告,黄金十周年庆典系列广告之 五) 2 电台: 海南交通音乐台自 XX 年 12 月 1 日~28 日每天 5 次 3 费用:4 万元（其中电台 5000 元，其它 3.5 万元） *未包括“海南日报”和“中国旅游报”6.5 万元；
三、员工促销:所有售票和礼金按金额奖励 10%，并各部分配任务,激励员工销售积极性
。
第四、各项工作时间表
1、11 月 18 日之前:确定庆典方案(公司/酒店两级领导)
2、11 月 20 日之前:成立庆典小组(公司/酒店)
3、11 月 25 日之前:落实广告公司进行报纸广告创意设计和电台广告词 (1)确定报纸广告创意设计和电台广告词并按期刊播(庆典小组/总办).(2)餐饮部确定三楼早茶出品名目(餐饮部)
4、11 月 30 日之前: (1)一楼/三楼水牌定稿制作(美工) (2)三楼/31 楼/32 楼圣诞票制作(美工)
5、12 月 1 日之前: (1) 海口晚报:1/4 版套红;**十周年庆典系列广告之一----三楼早茶 特价酬宾/31 楼/32 楼圣诞节活动等广告刊出(总办) (2) 交通广播电台广告播出(总办) (3) 早茶酬宾活动推出(餐饮部) (4) 客房特惠抽奖酬宾活动推出(销售部/前厅部) (5) 开始各项圣诞票销售工作(公司/酒店各部) (6) 三楼早茶/**楼/**楼圣诞节活动等副楼竖幅广告挂出(餐饮/娱乐/总办) (7) 落实**楼名流沙龙与企业家协会合作事宜(娱乐部/销售部)
6、12 月 5 日之前:**十周年大堂圣诞屋制作及布置(总办/工程部).
7、12 月 9 日:南国都市报:1/4 版套红广告刊出(总办)
8、12 月 16 日:特区报 1/4 版套红广告刊出(总办)
9、12 月 15 日之前: (1) 公司、酒店两级嘉宾邀请(公司/酒店相关部门).(2) 酒店台历/礼品定稿印刷和采购(店领导/采购部/总办/庆典小组)
10、12 月 20 日之前: (1) 完成酒店十年故事征稿(总办) (2) 落实圣诞节狂欢暨抽奖节目的外请演出人员(餐饮部/庆典小组) (3) 落实各部报十年店庆员工参演节目(人事部) (4) 统计所有售票情况(庆典小组)
11、12 月 22 日之前:圣诞节目单确定(庆典小组)
12、12 月 23 日之前: (1)圣诞狂欢暨抽奖节目彩排 (2) 海南日报 1/4 版套红广告刊出(总办) (3)统计所有售票情况(庆典小组)
13、12 月 24 日: (1) 进行**厅圣诞狂欢暨抽奖活动场地的布置(餐饮/美工/工程) (2) *楼/**楼圣诞节中西式自助餐/**名流沙龙即二楼**厅圣诞 狂欢暨抽奖晚会（餐饮部/娱乐/庆典小组）
14、12 月 26 日: (1) 十周年店庆嘉年华 大型酒会节目彩排(庆典小组) (2) 落实参会嘉宾(庆典小组) (3) “**十周年店庆嘉年华大型酒会”活动等副楼竖幅广告挂出(餐饮/娱乐/总办)
15、12 月 27 日: (1) 车场拱门/氢气球/条幅等布置(庆典小组/工程部/总办) (2) 大堂/**厅水牌(餐饮部/美工) (3) 落实参会嘉宾(庆典小组)
16、12 月 28 日: (1) 海南日报/中国旅游报 1/2 版套红店庆祝贺广告(总办) (2) 进行**厅十周年店庆嘉年华大型(自助餐)酒会活动场地的布置(餐饮/美工/工程) (3) 18.38 分:**十周年店庆嘉年华大型(自助餐)酒会开始。
第五 综
述
一、本次十周年系列活动所需费用：
1、广告费:10.50 万元;
2、圣诞节总费用: 1.511 万元;
3、酒会费用: 4.315 万元;
4、直接创收: （1）8.86 万元(未计早茶目标收入); （2）礼金收入:4.5 万元;
二、其中： 1） 月 28 日 1/2 版套红>>计:6.5 万元广告费和圣诞节费用为常规 12 必须有的。 2）若促销得成功，礼金收入能与酒会费用持平。 总计:16.326 万元
通过这一系列公关促销活动，增强宾客荣誉感和员工的归属感、凝聚力,向宾客展示黄金酒店员 工的素质和风采,在进一步提高酒店的美誉度和宾客的亲和力方面具有深远的影响，将为**酒店 在下一个十年的进一步发展，创造一个良好的内外部环境具有重大意义
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一、可行性分析
圣诞、元旦、新年三大节日，在酒店服务行业中将是一个千载难逢的好机会，给酒店在无形中开拓了无限的连环商机，是酒店您度慰问和公关的最佳时期，同时这也是一次绝佳的形象宣传呵服务推介的好时机，借此大好时机，寄一份祝福给客户，在无形中给客户留下了一个良好的形象，并借此达到了宣传的效果。
1、近些年来，随着更多的新型酒店的诞生，酒店行业的竞争日趋激烈，各个酒店都想方设法的在谋求更大的利益以及更多的客户，所以营销活动日益重要。
2、同行业、同区域的酒店竞争使各个酒店都拿出看家本领来，要想在强手如林的酒店业中占据一席地位，就必须拿出新颖的产品以及服务。
3、特别是在旅游淡季的时候，为广招客户，这次活动势在必行。
4、酒店拥有良好的文化背景、酒店形象，以及优越的地理坏境，为此次活动的举行提供了很好的条件。
二、整体策划
（一） 活动主题：轻松减压，相约圣诞
（二） 目标定位：商务客人、白领及白领以上阶层等收入属于中高水平的消费人群。
（三） 活动广告语：有你，我不在孤单！
（四） 广告文案：
亲子篇：父母孩子围坐在餐桌旁，温暖的氛围围绕在他们身旁，感染了每个人的心，彼此边吃边聊，气氛轻松舒适，透漏着一种发自心底的情感：佳节时节，有你在，我不在孤单。
友情篇：不联系，不代表不牵挂；繁忙，不代表遗忘。圣诞的到来，曾经因为繁忙而未曾送到的问候和祝福，齐齐凝聚今日圣诞，今年的圣诞，谢谢有你，永远的朋友。
（五） 广告定位：
大堂广告、大厅外横幅、电梯广告宣传、电视台、广播电台、报纸以及通过露天广告来宣传本次圣诞节活动。
⑴ 宣传册：
宣传画册，一方面集中、全面展示活动内容及安排，更加具有系统性、完整性；另一方面，可以成为馈赠各方佳宾的最好礼物，成为对内对外宣传酒店的最好资料，具有不可比拟的推广性和可持续性。宣传册将分为以下几本分册：
分册一：整体介绍酒店的基本情况、内部设施、机构设置等，为客户提供酒店信息。
分册二：着重介绍酒店餐饮和住宿条件，并配以插图等，体现酒店的豪华与舒适，阐释酒店的文化信息。
⑵ 印刷贺卡送客户（费用销售部呈领导批示）。
贺卡具有收藏价值，并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关怀和对新客户的热情期待。⑶ 印制宣传单份（费用财务呈领导批示）。
利用宣传手册对活动进行宣传，其长处在于直观、快捷、受众广泛，对扩大知名度、引起关注有着举足轻重的作用。
宣传时间：
① 宣传方式：活动介绍，节日花絮，新闻报导，会场图片 ② 宣传时间：2011年10月10日—2011年11月20日
（六） 活动内容：
①、圣诞福星评选活动：
时间：12月24日12：00；
地点：三楼体乐酒吧；
圣诞节当日，
二、三楼门口设置圣诞服装售卖点，客人可自由购买，扮演圣诞老人，参加圣诞福星评选；
评选活动在12：00正式进行，参加评选的客人环绕全场，由现场客人评选，如果身上粘贴的五角星最多，即可成为当晚圣诞福星，可获圣诞公仔一对。
②、圣诞化妆舞会（最佳化装、舞蹈奖评选活动）：
时间：12月25日；
地点：二楼娱乐大厅；
（七） 圣诞倒记时：
① 24日当晚12：00前5分钟由司仪主持现场倒记时；
② 倒记时10秒所有的服务员带动客人进入高潮，同司仪一起大声倒数10秒，挑动现场气氛；
③ 倒记时10秒，所有的DJ、舞蹈员手持圣诞公仔、圣诞礼品准12：
00向舞厅中间喷洒彩条。
三、圣诞节酒店的布置及装饰
（一）、环境布置
（1）、户外酒店大门口左右两边布置两棵圣诞树高3米，布置串灯。
（2）、酒店大门口两边布置2个高1.8米的圣诞老人或酒店门童扮成圣诞老人引起客人的注意，酒店门童圣诞节前扮成圣诞老人为客人服务，增加圣诞氛围，吸引客人的注意。
（3）、酒店旋转门上面布置一个圣诞花环。
（4）、黄华街路口花环用白色树枝做栅栏。
（二）、大厅
(1)、酒店大厅中央布置圣诞树（高5米）圣诞老人、圣诞小木屋、白雪公主、白色栅栏组合或圣诞老人鹿拉雪橇组合。
(2)、酒店总台左右两边布置两棵小圣诞树。
（3）、酒店总台背景左右两边布置两个圣诞大花环。
（4）、大厅玻璃幕墙彩喷各式各样的圣诞图案如圣诞树、圣诞老人，粘贴圣诞老人大头像等。
（5）、二楼环廊用金色蝴蝶结与圣诞花环布置。
（6）、节前10天酒店前台员工戴圣诞帽。
（7）、大厅环廊布置圣诞彩色条幅。
（三）、餐厅
（1）、大圣诞树6棵。（大堂吧门口柱子处1棵，自助餐处2棵，二楼上楼梯处1棵，三楼2棵）
（2）、小圣诞树6棵（大堂吧台1棵，二楼到四楼4个吧台各1棵、宴会预订处1棵）。
（3）、小圣诞老人6个（4个吧台各1个、大堂吧台1个、宴会预订1个）。
（4）、50顶圣诞帽，2套成人圣诞老人服。
（四）、名仕会所演艺吧
（1）、会所门口摆放2棵圣诞树。
（2）、内部悬挂圣诞花环20个，圣诞彩旗80面。
（五）、棕榈阳光洗浴休闲中心
（1）、6楼电梯厅摆放圣诞树2棵，圣诞花环1个
（2）、吧台摆放小圣诞老人1个
（3）、
5、7楼餐吧摆放大圣诞树1棵
（六）、圣诞彩旗100面。
（七）、费用预算
所有经营场地圣诞环境布置约为20000元。
（八）、组织分工
市场营销部牵头组织，各部门具体实施，财务部、工程部配合的原则。
（九）、日程安排
11月10日—15日方案确定
11月15日—20日采买到位
11月20日—22日布置到位
推荐第8篇：白酒营销方案
作者素描：李遨宇：大学文化，一个已在白酒行业服役8年的老兵。曾供职于川内三家大中型酒类企业从事企划、营销管理工作，近五年来以丰富的新思维新策略新操作为川内外十多家酒厂、六十余家经销商做过员工培训和企业管理方案、市场销售企案，以常年战斗在市场一线精辟经验和精深感悟，磨砾成为中国酒业为数不多的实战派营销策划人。（电话：135-4828-78
28、
136-4806-1111）
实施精细营销 打造样板市场
拯救“T酒”纪实 操作人：四川T酒业有限公司 策划人：傲宇酒洲∝李鏖宇 操作地域：Q县市场
运作时间：2005年7月-06年5月
中国汉阙之乡——四川Q县，面积2000多平方公里，人口130多万，辖60多个乡镇；这里农粮煤炭水泥物产丰富，经济活跃；餐饮娱乐非常发达，歌舞升平；人民消费观念超前，打扮时尚；属川东水利、矿产、交通资源大县，亦是舍得吃舍得穿舍得花、嗜酒好赌的消费的大县。“T酒”属Q县国营资深地域品牌，九十年代末期被“行业冬天”冲击得支离破碎于2001年被迫改制，由于改制遗留问题太多、债务窟窿太大及产品结构、销售政策频繁更换无序变化，新企业一直在如火如荼中“挣扎”生活……
一、Q县白酒市场概况及竞争概况
Q县人年消费白酒约6000T，年消费总额约5000万元（其中低档裸瓶和散装白酒约40%）。Q县消费者多为“叼嘴”，爱酒喜酒好喝酒，饮酒风气浓烈且斗酒历史悠久。由于属县级区域市场，熟人朋友亲戚老俵关系盘根错节，因而点购酒水时一般都以亲友经销的品种为主，且不轻易改变。Q县市场白酒品牌主要有小角楼、T酒、汉碑、濛山、通川、江口醇、金六福等，各企业均以“专场买断+人员促销+政策支持”销售手段为主，营销同质化现象特别
严重！
二、“T酒”坐标与市场竞争优劣势分析
1． 竞争机会及优劣势分析；
小角楼因品种丰富经销商众多促销力度较强，连年跃居销量榜首，濛山因国企体制原因包袱沉重屡次拍卖流产前途未卜，通川酒、江口醇因小角楼、T酒的冲击大势已去风光不在，金六福跃跃欲试但重视度不够销势平淡，其它诸如浏阳河、银剑南等全国知名品牌仍在试水还未曾找到位置和感觉┉┉ 地域产品濛山蒙难，为同为地域品牌牌的T酒提供了广阔的市场份额和发展空间，但形势并不容乐观，并非“捡落地桃子”易事，如果T酒在05年度不能迅速抢占濛山市场份额、不能铸造自己的地域大佬地位，将痛失做大做强良机，亦为同为改制企业的通川、全国性品牌金六福提供难得的拓展良机，到时候Q县市场因无强势地域品牌支撑，外来品牌长驱直入视同无人之境，将成万劫不复之地一锅粥，到时再想出人头地将是难上加难！！！ 因而从快从速占领濛山市场领域、打造强大地方品牌是T酒之首要任务，一则铸就坚实壁垒，拒虎狼之师于大门之外，保障市场的纯洁度；二则有力阻击市场现有的一类品牌，遏制二线混杂鱼龙，并以此为契机在两三年内让他们自己找不到立锥之地而沦为三流竞品将是易事┉┉
2． 正确确定05发展坐标，找准自己的位置及方向； T酒05年度首要任务是：迅速挤占濛山市场份额，苦练内功巩固行业老二位置；因羽翼未丰，对现有竞品采用“进而不攻不招不惹”策略，静观小角楼，让其与二线产品河蚌相争，待时机成熟一举实施“斩首行动”一统江湖；
3.正确确立品牌坐标，找准自己的硬件定位；
①、品质定位：质量的稳定、口感的稳定是市场稳定的根基，个别产品小问题影响大局势，再不能因小失大折腾市场了； ②、包装定位：目前现有产品包装已成序列，虽微调和升级空间仍然较大，但不能随时、随意乱动，需注意产品的有效衔接和品牌的有机延伸（特别是不能轻易更改刚成熟产品）； ③、价格定位：这把双刃剑稍不小心就会割伤自己，别轻易动它就是稳定之稳定（中小型区域市场只有政策的不一而没有价格的不同，这是做品牌及长治久安的根本）； ④、消费者定位：行政、企事业单位人员是我们产品消费的主力军，个体工商户是有力补充，抓住他们就抓住了市场；
4、现有劣势剖析：
①、品牌：半生不熟，后续资金紧张，匮乏中气；政策更换频繁，随意性比系统性更大，自乱阵脚；市场竞争对手虽不能算是强大，但属硬骨头型的矮子中间的高子；（依据自身实况，主要的途径应是精耕细作做市场、润物无声夺份额、潜移默化强品牌；） ②、管理：制度不少，执行不多，操作不到位，反而浪费时间和人工；一个县级小型区域市场，将多兵少，多头管理，几种声音，导致一线人员找不着北，实则一盘散沙；只重严管，不重理顺，结果东边日出西边雨，成了“管你理不理”；都用放大看自己的优点，用显微镜看自己的缺点，不把能力用来摆平市场和客户，刚愎自用自命不凡夜郎自大自以为是，结果成了抓小辫的“公安局长”“纪委书记”等“良性肿瘤”；（解决此类问题，要么“换脑”要么“换人”！管理不力执行不力操作不力，一切都是徒劳；） ③、员工：没有优秀的员工队伍，自然不可能有质量的客户群和市场。管理人员无系统战略规划、无科学战术设计、无明确发展目标、不懂物流资金流信息流供应链和跟不上IT化的专业要求和日新月异的发展步伐，“职业经理”更可能发展为“职业杀手”，特别是只知道就事论事、评头论足，“能人”成了“掘墓人”，最多只能打工自然经济形态的半工业化手工作坊；员工如果当了“押运员”“收款员”“搬运工”“消防队员”还不知道咋回事，结果只能是营销乏力、战斗力嬴弱、劳而无功、英雄白跑路的宿命；（解决此类问题的主要方法是“制订详略+责任挂钩+严格管理+严密督导”及边走
边学边发展边调整；） ④、营销：21世纪早不是“粗犷”操作时代了，营销的创新管理的创新、过程的控制信息的应用、客户的保护市场的协调、队伍的营销力个人执行力变得尤为重要，创新思维仅局限于盲目跟风、断章取义最终只是“四不象”；销售不规范、业绩无考核、奖惩无落实，只能怨声载道人心思变消极怠工；竞争策略绌劣手段低劣、有理无理价格战促销战（传统的优惠、打折、赠送等促销手段让回头客和精明消费者产生品质怀疑和„捉鸡‟机会，往往因小而失大）、无市场跟进和客商保卫，结果多是自缚其身杀鸡取卵出师未捷身先死露水夫妻一起夜情；
保卫T酒保卫市场保卫经销商不能不说是首要课题！打造营销力强化执行力升华核心竞争力是解决问题的关键之关键；
三、Q县市场营销方略暨战略谋定
1.指导思想：改革传统销售体制，贯彻绩效挂钩制度，实施精细化系统营销工程，打造良性循环市场和绩效管理，强化执行力战斗力，铸造根据地市场第一品牌。2.营销定位:05年度以“盘中盘”营销模式和“345”市场操作方法为基础，以精细化渠道（特别是餐饮渠道）耕作和亲情化品牌塑造为重点，狙击竞品，抢夺更大市场份额，按照“商品→定货率→区域”法则，以“网络+平台”复合型销售模式，精耕市场，步步为赢，扎实打造Q县市场（市场份额、销量）第一品牌，为06年度铸就地域王者品牌（利润、销量、品牌三度等主要指标稳居榜首）奠
定坚固的根基； 3．管理定位：不仅仅重视结果，更注重细节，切实贯彻执行“管理程序化、岗位目标化、操作规范化、业绩数据化”四化原则。 3． 营销渠道定位：坚持渠道制胜策略，主抓渠道细化建设并全力以赴协销市场；立足整合营销和质量网络建设，渗透与扩张并进，销量与品牌并举，主抓两头（城区抓终端，乡镇抓通路）、两手都硬（一手硬营销管理，一手硬市场建设），稳扎稳打，地毯
式推进； 4． 经销商策略：变单纯买卖关系为渠道战略伙伴关系，切实稳定和保护现有客户并致力监控、服务；对于竞品的主要二批商和重点终端店要坚持化敌为友策略，尽最大努力予以分化瓦解，发展成为我司产品的新生力量，达到打击竞争对手，拆其桥
断其路；
5． 战术部署
城区：先集中火力，重点突破，精细化培育餐饮渠道；然后全面开花，精耕细作，立体式推进城区市场；乡镇：先采蘑菇，化整为零，点面呼应“打保龄球”；然后盘中盘，以线穿珠，全面铸造样板市场和第一品牌； ①开拓期（1个月）：“阵地战”：全面铺市并查漏补缺、二次开发各级市场，遍地撒网普遍开花，地毯式推进，力求策划周全、全员作战（营销人员为战斗队、促销人员为宣传队）、动作敏捷，
气势恢宏。 ②培育期（2个月）：“采蘑菇”战术：先择“大蘑菇”（针对目标渠道或乡镇重点培养精耕细作），做大做强并做深做透形成“轴心?卫星”盘中盘模式，从而辐射整个区域市场。 ③发展期：“以线穿珠”战术：即整个区域以交通干线为主线将“大蘑菇”连线，形成纵横交织网，达到点面呼应效果，即“网络+平
台”营销模式。
四、样板市场的启动
（一）．主体战略：针对目标市场（或渠道）闪电式全面出击，爆炸式四面开花，然后择重点培养并精耕细作。目的：迅速建立宠大营销网络，在对客户和市场费用进行有效控制的情况下在短期内冲向各级渠道和各片战区，以部分销势良好的品牌旗舰店带动战线和辖射整个战区；主要战术：先立体攻城，后全面攻心。
（二）．营销模式：345营销工程
1．“345营销工程”概念：“3”是指三大工程：601工程、金网工程、商超工程：“4”是指的针对中秋、元旦、春节、端午节针对分销商的四次大型促销活动；“5”是指常年捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼派、政府两会及建军节教师节赞助、重大节日广场SHOW及街道游行、贵宾卡和抽奖等五大品牌形象催化活
动。其详细内容如下：
A、“3”所含的三大工程：
（1）、601工程：601工程的内容包括两个方面工程和四大特点。两个方面是：其
一、每60家终端（或分销商）由一名专职业务人员进行销售服务工作；并在60有终端（或分销商）中培育15家品牌旗舰客户、20家重点客户，进行精细化营销操作和品牌推广工作。其
二、严格体现厂商高度互动互竞、互惠互利，在开发和维护市场过程中体现职责分开而又紧密协作的工作原则。终端的开发进店、送货陈列由业务员完成。分销商区域市场主体工作由分销商执行，厂方业务员予以支持和协助。 四大特点是：其
一、目标渠道必须精耕细作；其
二、政策兑现要严格及时，做到月月清；其
三、市场服务要到位，每月市场工作日不低于20天；其四，坚持“市场在心中客户在手中”理念，把一切能力体现在摆平客户和消费者上面。 （2）、金网工程：即地毯式巩固稳定网络，并对终端、流通进行精心管理和维护打造铂金质量营销网络的工程。主要内容包括以下三个方面：其一是金网工程的服务对象：城区及乡镇的分销商、分销商属下的小二批、小型商场超市、路边店；其
二、金网工程的目的是：a、建立流通终端网络，打造多级渠道销售，触角伸向各地各级市场；b、有利于厂方加强对流通网络终端的管理与维护；c、有利于厂方在流通网络终端定期或不定期的开展促销活动；其
三、严格体现厂商在市场开发过程中职责分离而又高度
配合的合作关系。 （3）、商超工程：城区及乡镇的大中型商场超市，80%进店率，和对方签订堆头合同，堆码的最理想地方是大门入口处，并配有美工宣传海报，年度堆码活动不低于3个月，以中秋节至春
节为主。 B、“4”是指中秋（国庆）、元旦、春节、端午节四大节日针对分销商的大型促销活动，着眼于经销商的快速吞吐和市场的消费
拉动。 C、“5”是指常年关注弱势群体、捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼有赠、政府两会及建军节教师节特别赞助、重大节日广场特卖及街道游行、主导产品“粮心白酒”贵宾卡消费和抽奖等五大品牌形象催化活动。此五项活动应予注意有三：其一是凡是举办喜、寿、弥月宴、朋友联欢、集团消费、福利发放等一次性消费5件以上者，均有礼品或现金赠送；其二是团购必须在指定区域分销商处购买，避免价格和市场冲窜；其三是本活动一直搞到家喻户晓、品牌深入人心为止。 2． 网络建设基本指标及乡镇任务：（各片区业务人员须特别注意：客情关系亲和化、产品陈列规范化、空箱堆码显眼化、样品摆设艺术化是制造形象差异化、生动化品牌展示、让竞品显得渺小、诉求销售规模化的根本，亦是销售人员必修的基本技能。） A、餐饮终端：铺货率不低于90%，上柜率不低于95%；每个点不低于形象、主导、辅助三个品种，主导产品的陈列不低于3瓶，其它产品不少于1瓶，所有产品陈列于一排，主导产品居中，形象、辅助产品并列于两侧，其位置必须在显眼醒目处；
B．商超终端：上柜率不低于80%，品种不低于4个，每个品种不低于2瓶，显眼位置的空箱堆码不低于5个； C．干杂（小商店）渠道：上柜率90%，陈列同商超终端；
D．二批商渠道：网络指标参见上述三渠道。
E．乡镇市场：每个乡的年度任务为2万元（镇任务为8万），销售网络不低于8家餐饮品牌旗舰店、40家小卖店，20家农村分销店；产品陈列指标同上； 3． 铺货策略：A、“点式+打击式”：针对竞品的重要网点，实施大量铺货和大面积陈列，制造形象立体差异化使之渺小；B、“面式+地毯式”：针对目标“面”领域进行地毯式（一条街一条街的开发，一家一家的做）推进；
4．推进步骤
A、开发期：主抓网络建设，达标质量网络考核标准。二次开发城区、乡镇各级市场，确保城区每店（竞品酒专场例外）、乡镇每个场镇有T酒产品并按“345营销工程”陈列和堆码；a、城区业务员以餐饮渠道为“大盘”中的“小盘”先声夺人，树立“领袖”终端形象：每人每日完成5家店，3人20天共计300家店；b、区乡业务员选五个主要镇为重点塑造“盘中盘”，然后每人每天完成2个乡镇或5家店，2人30天完成60个乡镇或300家乡镇或农村分销点；c、业务工作流程：城区每日11：30前联系业务，下午5：30前统一配送并一次性陈列达标；乡镇洽谈销量达1整车货时立即配送并陈列达标；d、粮心白酒上市酬宾活动的细化策划、严格操作和执行落实及着力婚寿宴、团购的洽谈和实施工作。 B、培育期：利用“盘中盘”的影响和辐射形成规模化阵地市场，立即跟进严密回访、补货、服务、促销、及网络协调工作。a、业务员全面跟进、促销各业务网点，大力推进一对一宣传销售，全面协调各级网点，确保每月销售上量网点（月进货额达500元以上）达到网点总数的50%；b、团购、婚寿宴工作的扩大和跟进深化。c、打造终端、流通、商超三线质量网络雏形。 C、成长期：打造坚实终端壁垒，实现销售冲量工作；a、业务员致力协调各级网络，并协助经销商开发管理市场，对两三个月未动的滞销偏远店予以撤柜，对销量极小的终端店予以监控和扶助，以降低经营风险；b、各终端店补充形式产品和冲量产品，打造产品构成和形成产品群。c、加强促销小姐的跟进和管理，打造产品信誉度；d、加强节日团购销售的联系、洽谈和婚寿宴工作
的全面开花。 D、成熟期：春节前，冲量销售和压库工作：a、业务员积极为终端、分销商及小二批深层次开发、管理、维护市场，致力服务于团购大户和婚寿宴消费者，业务员、促销员全力推拉消费群体。全面提升和巩固各渠道网络，确立品牌美誉度；b、全面监控和服务各级网点，达到网络平衡、销量稳定上升，强化宣传促销，打好旺季攻坚战；c、各级网络春节前的产品压库工作的操作和落实、帐务清算、年度考核和奖励及拜年工作一并落实到位。d、精细化营销，深化渠道分销，致力产品销售，达到品牌形象、产品市场占有率、产品市场销售量居行业第一的畅销形象。 4． 注意事项：①避免“蜻蜓点水”式游式战：哪儿能销往哪儿销，能销多少就销多少。虽然此方式能在一定程度上实现一定销量，但弊大于利，无异于船行大海迷失方向，难以实现各项市场指标和利润目标；②避免“撒胡椒粉”式全击战，产品铺市并非越多越好，而是越准确越好；铺市之后，启动是关键，必须跟进“一对一”宣传促销，抢摊登陆，力争在一周内实现每个网点卖出第一瓶“T酒”，才能使消费者认识、接受、信赖“T酒”系列产品，否则容易出现启而难动；③业务员的务实操作、严格执行是关键，才能有效实施市场的快速启动，才能有效跟进服务和扩张市场，才能有力塑造品牌三度，否则，容易弄成夹生饭！！！
五、人员定位及考核
人员定位（业务8名：管理人员1人、城区4人、乡镇2人、促销经理1人；促销30名）；强化分工合作关系和团队精神，特别是沟通技巧、过程控制、进度协调、推进效率、任务达标等重心工作能有效驾驭和严谨操作；
A、工资待遇：全承包提成：10元 以 下 产 品 提成3%，11-30元产品提成6%，30元以上产品提成9%；（每月核发当月提成的80%，留20%作年终达标考核；前三个月可借支差旅费1000元/月，年底结算时予以扣除。） 注：①月任务未完成50%者，无提成；50%-100%之间，按完成任务的相应比例计提。（注：凡当月未完成基本任务，次月完成该月任务并补足前月任务者，补发上月扣发提成；隔月不计）；②出勤考核：淡季下市场不低于15天/月；旺季不低于26天/月；未下市场期间必须到公司报到；
B．工作质量要求
（1）．知道自己的工作：①、切实熟悉、学习“345营销工程”，做到能得心应手贯彻执行；②、345工程目标客户（含终端、分销商、小二批）的走访、洽谈和促成实质性合作并形成良性循环。③、及时配送货物、陈列产品、产品助销、资金回笼等具体细化操作。④、常规宣传画的张贴、灯箱及其它广告的维护和品牌旗舰店V1形象塑造；⑤、公司淡旺季政策、婚寿宴政策、团购政策、促销政策的准确贯彻和操作执行。⑥、严格按照公司要求完成每月、季、年的既定销售任务。 （2）．知道自己的言行规范：衣冠整洁，举止大方，语言流利，行动有序；上班期间不得饮酒，驾驶员工作期间必须禁酒；不得发牢骚、吐怨气，说不利于公司形象和品牌形象的任何言行！！！①真挚与客户沟通，你的形象就是T酒，任何时候与客人顶撞，都会影响T酒形象；②真诚与工作中的相关人员（含同事和客户单位人员）沟通，确保工作顺利展开；③让客人信赖和消费T酒产品是你的第一目标，倍增产品销售和服务是你的主要
工作！！！ （3）知道自己的工作流程：①、提前1日计划好次日工作路线并清楚掌握需补货的业务网点，启票并按计划配送；②、优先拜访已要求补充货物的业务网点；③、注意路线的统筹安排和货物分销规划；④、每到一个地方，一定要按345营销工程指标要求做到位后方能离开，切实搞好产品陈列和服务跟进；⑤、把工作中遇到的问题和建议及时反馈给主管领导并切实按主管要求妥善解决。⑥、区乡：早晚用座机电话向办公室汇报方便考勤。
（4）知道自己怎样被考核和督导？
A、考核人：公司市场总监和片区市场负责人；考核依据：市场督导处的抽查数据和办公室提供的财务、销售、考勤数据；
B、考核办法
①依据月工作规划，网络比重未达标、网点开发不力、潜在目标店未开发者，每月处罚100元； ②网点产品陈列不达标（品种不齐，数目不够，位置不显眼，堆码未执行或执行不力），每月处罚20元/家。 ③市场主管和督导人员提出警告批评限时整改要求后在第二次抽查仍未达标者，处100元罚款/次； ④对不可预见因素未执行到位或执行到位后被人为改变（如产品陈列位置、数量），督导人员应按照345工程要求协助达标，并通知业务人员注意衔接和维护；维护不力者处罚50元/次；
⑤工作日不达标者，按20元/日处罚；抽查到未到岗情况者，
按50元/次处罚； ⑥未按公司既定政策（价格政策，促销政策，婚寿宴政策，团购政策等）执行者，按其发生额的2倍计罚。
⑦故意冲货窜货者，按发生额2倍计罚；
⑧弄虚作假，汇报情况与抽查情况不符者，罚50元/次； ⑨淡季每月每人婚寿宴、团购业务低于3次、旺季每月每人低于5次者，罚50元/月； ⑩自身能解决的客户合理要求未及时解决遭遇投诉者或婚寿宴消费者主动联系而未达成实质性合作、无正当理由者，逃避责任等不作为者，处50元/月罚款。
⑾每月限时交表格不到位者罚20元/份。
⑿每月纯利润指数低于公司规定基数者，罚100元/月。
⒀每月超额完成销售任务最多者，奖300元。 ⒁每月完成销售任务、回笼额居该片区第一位、客户无投诉
者奖100元； ⒂每月发展达标网点数目居该片区第一位、无客户投诉且考勤合格、销售任务合格者，奖100元； ⒃年度奖励：超基本任务部分团体奖：超10万元奖2000元，20万元奖5000元，30万元奖10000元，40万元奖20000元，
50万元奖30000元；
六、效果分析
通过“质量网络建设、打造坚实销售平台→严密维护服务市场、建立坚强终端壁垒→重力跟进刺激市场、形成良性循环”的“盘中盘”战略+“345”战术的有效整合营销模式和关系营销、亲和力促销的有机结合，切实保障市场的迅速启动和稳健发展，从而较快铸造样板市场和厂商互动双赢互补发展，共同打造“有口皆杯”的辉
煌前程。 策划人手记：白酒行业的广告竞赛、政策竞争、促销比拼、市场火拼等“烧钱运动”愈演愈烈让不少厂家焦头烂额进退维谷已是不争的事实；“夕阳产业”、税赋加重又让不少酒老板座如针毡惶惶不可终日；大、小气候的交困，内、外环境的恶劣，着实让人不得不费尽思量“敢问路在何方”？其实：白酒操作本身很简单：首先需是性价比甚高的产品，其次是拥有一支能征善战的精兵强将队伍，还需讲究的就是战略战术。具备此三个条件，“山重水复疑无路”自然就演变成“柳暗花明又一村”了……本方案实施一年有余，网络建设和产品陈列达到规定标准，几个盘中的重点“小盘”成了同行业地域市场的佼佼者，销售业绩较去年相比，销售额同比增长200%，这就是精细化营销和强化执行力的效
果！！！
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2014年度剑南春酒旅游活动方案
唐时宫廷酒今日剑南春
皇家真传金剑南
剑南春酒旅游资格获得时间：2014.6.24～2014.6.30
剑南春酒旅游活动条件、内容：
A、活动期间凡一次性现金订购52度剑南春（水晶剑）5件（30瓶）、42度金剑南6件（36瓶），赠剑南春绵竹酒文化、峨嵋山、乐山五日游名额1名；
B、订购以上酒，须2种品种都达到订购数量，6件金剑南酒拉环已回收；
C、订购5件剑南春酒送52度五粮液瓶，单价为/瓶；订购6件金剑南酒，送瓶52度剑南春(水晶剑)酒，送3件（18瓶）本品光瓶酒，单价为元/瓶（42度）或元/瓶（52度）；
D、本次活动各名烟名酒店只限1个名额，多订的，不累计，不多提供旅游名额；
E、参加旅游，达到旅游资格的各名烟名酒店须提前报备参团人员(只限18周岁以上成年人)相关资料，旅游人员须准备好身份证件及必要的旅游装束装备，服从旅行团安排，遵纪守法，注意出行安全。
F、具体组团旅游时间由我店确定，到时提前通知，名烟名酒店须配合旅游行程安排，如当次旅游不能参加，旅游名额可以保留到下一次。
注
1、本旅游活动订酒现金结算截止日期2014年6月30日12:00时。注
2、本次剑南春酒旅游活动只针对名烟名酒店，不针对团购及个人消
费者；本次活动不与其他优惠活动同时进行。
注
3、本旅游方案最终解释权归包头市青山区金一品百货商店所有。旅游活
动咨询电话：，先生；或与具体业务人员联系。
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白酒营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”
2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。
具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；
D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工
明确、统一指挥。具体项目如下：
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品； B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的； 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和
品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 POP 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
第11篇：白酒营销策划方案
白酒营销策划方案
一、市场调查找出自己商品的特点 在去寻找适合这种特点的销售区域 是哪些人群需要这种特点的酒
二、了解与自己白酒相近的竞争白酒 看他们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的 然后复制在结合你自己的区域 进行改造升级 避其锋芒（竞品） 先站住脚在说销量提升的计划
三、如果市场被大部分（竞品）占据，采用农村包围城市战略，重点先打造出一个乡镇或县级市场，在资金有限的情况下不要盲目扩展，选择小区域进行重点打造，树立小标杆与样板，逐步以此点进行辐射。
一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知.白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：
★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。
★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
白酒营销策划方案三：广告宣传方案
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主.
第12篇：白酒营销策划方案
白酒营销策划方案
一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知.
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓
批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：
★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。
★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★ 铺货奖励政策不能有漏洞
★ 如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意
是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
★ 为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★ ★避免造成低价出货的印象
★ 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”
的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★ ★协调好经销商
★ 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落
到实处。
★
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售
商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
白酒营销策划方案三：广告宣传方案
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主.
第13篇：白酒营销策划方案
白酒营销策划方案
白酒营销策划方案一：
铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端名烟名酒店，在新产品上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，公司同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一） 地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1 集中营销策划。集中人力 物力 财力 实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效 快捷的在目标区域开拓零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般 不超过30天。
3密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集的中小型超市 名烟名酒店 商行 即一个门店一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案的关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1认真挑选好经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时公司配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干净胜，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的‘坐商’
2、制定明确的铺货目标计划
在；铺货‘之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况，
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目： A‘要在哪一块区域铺货：B要花多长时间：C要铺多少个点：D铺货率要达到多少：E终端店的宣传要达到什么标准：F给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么：G估计铺货产品的数量：H制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案遵循以下法则：
*明确‘铺货目标’不能笼统，必须具体明确‘
如：超市---家：名烟名酒多少家；二批多少家；县级网点多少家；公关直销单位多少家等等。
*目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次；‘铺货’时重点不光是‘铺货面’更重要的能够产生销售。考核的主要标准是成交数量（客户数量 销售数量）以此来制定对业务的奖惩制度，提高其工作的积极性。
*时间表。确定各类客户‘铺货’完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔。训练
铺货人员应具有丰富经验、有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货众中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确。统一指挥。具体项目如下：
1、车辆统筹安排
2、货源的调度、产品出入库控制管理
3、向客户详细解说。介绍
4、收款、欠条登记
5、争取最佳货柜位置
6、试用样品
7、赠送促销物品
8、了解竞争品牌的情况
9、搬卸货物（安全）
10、填写铺货记录、铺货报表铺货一览表
11、铺货的验收工作
5白酒营销策划方案制定；铺货奖励‘政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。；铺货奖励政策‘既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
‘铺货奖励政策‘有两个方面的内容；
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定‘铺货奖励政策’时要注意的问题：
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的孔子。如‘一箱送一瓶’
第14篇：白酒市场营销方案
白酒营销策划方案
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：
★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。
★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位臵
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。★避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。★协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销
品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位臵，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
白酒营销策划方案三：广告宣传方案
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位臵要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主
第15篇：白酒营销方案
白酒营销策划方案一：
铺货—实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种非常有效的营销策略。在产品入市阶段，协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间要集中，高效。快捷地在目标区域开拓批发商，零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式。在目标区域市场密集开拓食杂店、中小型超市、连锁店等零售和酒店，餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的关键：
地毯式铺货只能成功，不能失败。否则将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障运输服务。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。绝对不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零
售市场的特征，包括产品批发零售差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪个区域铺货；
B、铺货所需时间多少；
C、要铺多少个点；
D、铺货率要达到多少；
E、终端店的宣传要达到什么标准；
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预计铺货产品的数量；
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，需要遵循以下法则：
明确。 “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货___家；酒店___家；县级网点___家；公关直销单位___个等等。
可达成。 根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 目标向导。 以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着 重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准时成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖罚制度，提高其工作的积极性。
时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验、有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：车辆统筹安排
货源的调度、产品出入库控制管理
向客户详细解说、介绍
收款、欠条登记
售点广告张贴
争取最佳货架位置
试用样品
赠送促销物品
口头调查
了解竞品的情况
搬卸货物
填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
铺货的验收工作
5、制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率” ，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销” ，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零
售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
6、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
7、做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少要理货一次，好的点每两天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
如果铺货以后，对其不理不睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二：
促销——常年不断，花样翻新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其他品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠
送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费是参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
白酒营销策划方案三：
广告宣传方案
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地市级一般在10—20张比较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各个餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端帖招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制带有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各终端做“XX酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此
方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年得广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
第16篇：白酒销售方案
白酒销售方案
销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。
所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。
销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。
销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！
二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。
同时有两项工作也是非常重要的：
一、建立销售团队。销售团队必
须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。
二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。
销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。
可以制定年度、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。
回款方案是现货现款，及月份／年度返点。
第17篇：白酒营销策划方案
白酒营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”
2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。
具体明确如下项目： a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点； d、铺货率要达到多少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工
明确、统一指挥。具体项目如下：
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容： a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品； b、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的； 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和 品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广
第18篇：白酒营销策划方案
如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：
一、销售运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定
一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行
一、二级客户供货卡管理制度;对
一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对
一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售
一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
(一)、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
第19篇：白酒营销策划方案
2012-2013年白酒营销策划方案
2012年11月底最新x本格式办公档(工作总结，年终总结，工作计划等)。白酒营销策划方案
一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第
一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第
二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业化紧密结合。建议主要产品定位在。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人斗酒诗百篇，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃婉约之风，走豪放之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个度必须把握准确。
七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是华容道酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。d、加强对各区域经销商市场行为（投入、
渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是化促销。酒类企业中有很多化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入情感内涵和化内涵，产品成为市场推举出的名牌。华容道酒理应挖掘出自己的的化，并从化方面入手宣传，化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行化升华，由品牌的物质效果升华为化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列化趣味有奖答，体现华容道酒对化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注华容道酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解华容道酒，强化品牌形象，深化企业化内涵。
C、礼品包装强调化品位，通过活动，给消费者留下华容道酒是礼品的最佳选择，档次高，化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助为体现化、知识的价值，促进两个明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私【违禁词，被屏蔽】的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词，被屏蔽】爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化化内涵的目的。
八、华容道酒媒体整合策略。华容道酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的柔似娇女，稳如泰山作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册：PP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采用此媒体组合原因为：、利用强势媒体电视，效果比较直接。b、报纸类的广告有利于具体说明华容道酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略华容道酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用四两拨千斤的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、华容道酒招商方案。
1、招商对象A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络C、有投资决心和长期合作的态度D、有一定的经济实力
3、付款方式现款现货（每批）
4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司提供PP宣传用品D、公司提供终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传F、公司提供经销商年底返扣G、公司提供专业化销售队员、营销专帮助
经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：规招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于华容道酒长远发展。
十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几代理经销商，本是同根生却常常相煎何太急，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，华容道酒营销网宜采取了小区域独代理制。所谓小区域独代理制，就是以县为基本单位，在每一县的围内只设一总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖围，预计的销售量。通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
第20篇：白酒促销方案
白酒促销方案
一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹
一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万„„
市场背景
吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 2003年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结
市场的症结在哪里?
这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。
从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;
从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。
要寻找问题点就要多问问市常
经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在
一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在
一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。
看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破
白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。
龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。
选择它的理由在哪里呢?
还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。
因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。
现金促销——撬开市场的嘴
通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：
一、现金促销
代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。
二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。
在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。
三、长期开展社区免费品尝活动
为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。
通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难
经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。
一、收“价格保证金”
为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。
二、让竞争对手在家里哭
“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。
由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。
三、开展回收空瓶的促销活动
畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第
一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。?近两年的运作，到2004年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不
小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。
