推荐第1篇：促销案申请
促 销 申 请
尊敬的领导：
为迎接中秋国庆双节到来，答谢贵系统对我司的支持，有效提升品牌形象、竞争力和产品销量，在贵系统里特申请一档促销案。
促销时间：2017年9月16号—10月8号 促销产品：
（1）12杯香飘飘椰果礼盒 （条码6938888888172）、（2）15杯香飘飘椰果家庭分享装礼盒 （条码6938888888233） 活动区域：贵系统全覆盖
方案：（1）12杯礼盒终端促销价每提***元，促销期间供价调整至每提***元。（2）15杯礼盒终端促销价每提***元，促销期间供价调整至每提***元。
活动实施：商超投入免费有效位置地堆。
活动期间此商品不再参与其他促销案。
以上申请，望公司各位领导给予支持与批准。我们愿与贵司继续精诚合作，共创双赢！
东台市*****商行 2017年9月16日
推荐第2篇：新年促销案
买电脑，购数码，到亿潍数码广场。
买苹果，三星，平板电脑，到亿潍数码广场。
办公耗材，家庭个人、企业监控，还是到亿潍数码广场。
热烈祝贺沂源县最大的平板电脑，供应、体验商 入驻亿潍数码广场！地址：沂源县振兴路41号金太阳一楼，亿潍数码广场。
电话：0533-6246100
服务监督电话：13370685228
活动口号：电脑新品贺新年
活动地点:金太阳商场一楼 亿潍数码广场
活动内容：
1、笔记本特价：联想G405【G2100，2G,320G,14寸】特价：1999联想E49L【1005,2G,320G,DVD光驱，14寸】特价：2399
联想G400【I5-3230，4G,500G,2G,14寸】特价:3899
戴尔 14V-4116【C1017U/2G/500G/1G14寸 】特价：2599
戴尔V5460R-2426S【 I3-3217/2G/500G/ GT630-2G独显/14寸】特价:3599
戴尔 V5460系列笔记本硬件一年上门服务
2、台式机特价：联想D305【E1-1200，2G,500G,18.5寸】特价：1999
联想D310【1017u，2G,500G,512M，20寸】特价：2999联想S520【G550，2G,500G,1G，20寸】特价：3399
3、组装机特价：
家庭办公机：【双核处理器，4G内存，500G硬盘，20寸】特价：1988 游戏娱乐机：
【四核处理器，4G内存，500G硬盘，2G独显，22寸屏】特价：2988
4、苹果，三星体验中心，正品行货放量供应！
IPHONE4特价：2288元IPHONE4S特价：3288元
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5、亿潍联合卡西欧、佳能、尼康、富士相机等各大厂家，独推出：
卡西欧N5特价：599元。佳能US132特价：1199元
富士S4850特价：1599元.佳能sx510特价：2199元
6、
7、亿潍数码广场，沂源县最大华硕展厅即将开业，敬请期待。。。 亿潍品牌，服务为您成功！
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8、
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推荐第3篇：隐患立案销案制度
重大事故隐患立案报告、整改及销案制度
为了贯彻落实“安全第
一、预防为主”的安全生产方针，督促装卸队和干部职工积极采取各种安全防范措施防范各类安全生产事故，确保公司生产安全，特制定本制度。
1、发生、发现重大安全隐患后，应及时按程序逐级上报，不得瞒报、谎报、漏报，并及时采取防控措施，防止事态扩大。
2、公司装卸队及管理人员、班组应坚持自检制度，认真开展自查、自纠、自管的“三自”活动，排查、整改安全生产事故隐患，并将所查隐患及整改结果填入表中，建立台帐上报。
3、对工作中或安全生产大检查中发现的事故隐患，应及时限所在部门或人员按要求进行整改到位，一时不能整改到位的应列出整改时间表。
4、对本部门本单位无法独立解决的事故隐患，应及时向上级单位或领导汇报，由上级单位协调解决。
5、对专检、互检、自检中查出的一般事故隐患和重大事故隐患，其整改率应分别达到90%或100%；对于一时难以解决的隐患，责任部门或人员应采取可靠的临时性措施确保安全，并订出计划限期进行整改。
6、对于发生的重大安全隐患经立案报告、整改消防隐患后，应及时进行销案。
吉首市第二装卸运输公司
推荐第4篇：商场中秋月饼促销案
实训项目六连锁3121张家明
商场超市中秋月饼促销方案
一、活动背景：
金秋佳节是中国传统的节日，每年这个时候，月饼成了馈赠亲友，表达祝福的最佳礼品，可是由于很多原因，如加班、临时有事、面子问题、要送的人数太多亲自赠送很麻烦等，人们即使很想也只能放弃这份祝福。现今芜湖地区各大超市都几乎实行一惯的打折降价或加送其余礼品等促销活动，顾客已经对此失去兴趣。直接面对面的馈赠对于有些人很难表达其情感。
二、活动主题：中秋送礼不用愁，乔鸿大使帮你亲自送到家。
三、目标人群：因各种原因无法对亲友进行馈赠的人群。
四、活动目的：
1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额，同时还能带动其他的物品的销量。
2、通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。
3、为顾客提供便利，吸引更多的顾客群。
4、为顾客传达情感。
5、以此活动为基本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。
6、增加企业竞争手段，做出差异。
五、活动内容：
1、时间：*月*日---中秋前一天
2、地点：活动仅限芜湖城区
3、活动准备：
1）、安排一定量的运输车与“中秋大使”。
2）、驾驶员必须熟悉城区行车路线，要求尽量在运送过程中减少时间消耗，提高运送效率。
3）、对“中秋大使”进行语言与动作的教育，并学习遇到问题的处理方法。
4）、对月饼售价进行适当改进，尽量提高总体利润额。
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实训项目六连锁3121张家明
5）、联系卡片经销商，购买一定数量的精美卡片，最好能根据赠送对象不同而分类的卡片，如：情人卡、亲人卡、朋友卡等。
4、活动推广：在活动实施前一星期左右在商场张贴海报对活动进行宣传，也可通过报章、电台等途径加强宣传广度。但要进行一定的成本核算方可实施。宣传时应尽量做到语言简洁易懂，并需要对特殊情况进行必要说明。
六、预算：
媒体广告：1——2万
吊旗： 2.5元/张*1000张=2500元
横幅： 500元
展板： 600（租用）
运输： 3.34万（油耗、维修、工资津贴、茶水费等）
合计： 6万
七、注意事项：
1、顾客购买礼品后要按其要求进行包装，并询问并登记要求运送的详细地址和最佳运送时间段，最好能够让顾客提供其联系电话和收礼人的联系电话以方便赠送时有特殊情况可以取得联系。
2、“中秋大使”的言行代表着商场的荣誉，必须对“大使”进行严格挑选，形象和语言亲和力方面必须良好，而且对于可能遇到的问题必须对“大使”进行教育。
3、为避免一些问题，此活动的运送品只能限制在中秋礼品上，不能涉及现金，在包装时必须对礼品进行检查，不能存在现金。
4、由于可能会出现客户拒收等情况，在活动宣传时应予以说明，并说明出现此情况商场把原礼品联系退回与顾客。
5、出现拒收或客户不在等情况时，“大使”必须尽快与商场负责人取得联系，告知情况后继续进行下个任务，由商场有关人员联系顾客或受礼人进行询问解决。
6、所送礼品必须为商场所购产品，购买人必须留下真实联系号码和姓名，如因所留号码有 误造成返还不到时，7日后商场有对货品进行处理的权利，这点应在宣传或者活动开展时说明。
实训项目六连锁3121张家明
7、卡片中的自写赠言是顾客对于受礼人最真挚的祝愿，是情感的坦然流露，因此卡片的挑选一定要注重其外观精美和里面的文字内涵。如果在月饼售价做调整，卡片也可改为台历等，当然里面要有商场的有关介绍啦。做宣传嘛。
八、活动评估：
1、活动结束后4天内（节日后）门店传活动评估
2、活动期间的销售分析、毛利分析、竞争店状况，消费者的接受程度和变化
3、活动商品表现好的和表现不好的做重点例举并分析原因
4、供应商及其他一些环节配合情况
5、门店宣传和具体操作情况
6、过期海报、POP、宣传单是否均已拆下
7、商品是否恢复原价
8、商品陈列是否调整恢复原状
实训项目六连锁3121张家明
商场促销活动评估表
省份：城市：
片区经理：填表日期：
注：1.市场须于活动结束后10天内（或按活动方案要求时间）将此表传真至公司；
2.如需留底，请注意复印后再传真。
推荐第5篇：洋河酒营销案
1、品牌成功——主副品牌模式，让洋河大大方方成为中高档白酒 洋河蓝色经典从品牌模式上来说，采用主副品牌模式是相当成功的，它既很好地借助了母品牌资产，又差异化地塑造了新产品形象，给消费者一种品牌全新升级的消费感觉。任何时候始终是洋河+蓝色经典出现，避免了蓝色经典毫无根据地进入中高端市场，有效借助了洋河在江苏的影响力，为蓝色经典成功上市提供强有力的品牌支持。这和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式经营，策略上就是要让水井坊与全兴酒业区别开来，才能够让别人觉得水井坊高价值得，这种掩人耳目的做法，帮助水井坊建立了独立的品牌形象和价值，当然也使得全兴反过来不如水井坊品牌，而且几乎被水井坊吞并，对于一个历史悠久的品牌来说，这无疑是一种巨大的损失。就像沱牌不惜血本地疯狂打造舍得品牌一样，其实不管成功与否，最后母品牌都会迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了蓝色经典只是洋河品牌升级的助推器，不会反客为主夺，成为葬送洋河品牌的坟墓。
2、品类成功——绵柔香型创新，让洋河在两极世界里找到了自己的空间
2006年是我第一次近距离接触洋河蓝色经典的，当时我们公司正在接触洋河的竞争对手双沟珍宝坊品牌。真没有想到四年时间，前者已经成功升级成为中国白酒的新贵，而后者则已然沦为其“囊中之物”。
为什么洋河蓝色经典会登顶中国白酒新贵榜首，成为苏酒进入全国的旗帜呢？这个还得从它的产品说起，独有的绵柔香型和淡雅风格，使其形成了独特的差异化。众所周知，中国白酒一直都是酱香和浓香型的两极世界，过去大家一直认为，要在中国做好白酒品牌营销，就只有这两种香型可做，因此在这样的市场魔咒面前，很多职业的白酒营销职业经理人，明明企业可以诉求独特香型，最后却不敢越雷池半步，或者不以香型为差异点去诉求。在我曾经接触的白酒中，比如说董酒就是董香型白酒的代表，目前虽然还没有大放异彩，但是洋河蓝色经典绵柔型的成功，为具有独特香型的代表企业树立了榜样，使得原本属于两极世界的白酒市场，变得越来越多元化。所以山东名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒则打出了兼香典范，未来二线品牌的香型差异化突围将越来越多。
洋河蓝色经典绵柔型淡雅风格，不仅创造了差异化的香型白酒世界，而且开启了白酒产品错位营销先河。其实在洋河上市初期，很多人并不看好绵柔型淡雅风格的白酒，因为这与白酒的形象格格不入，2006年走访江苏市场时在和很多经销商访谈时，就有人曾经直言不讳地说，“如果白酒还绵柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能绵柔和淡雅呢？但是就是这种差异化，说了一千遍之后市场就认同了。所谓认知即事实，这告诉我们一个道理就是，以其在同质化的世界里血拼，还不如另辟蹊径建立自己差异化诉求。这是新产品成功的基本保障。
3、视觉成功——蓝色视觉风暴，让白酒演绎优美的蓝色多瑙河
包装是快消品传递品牌价值及产品差异化最好的载体，但是很多企业却并不知道自己的包装该怎么设计，大部分人都认为包装在销售中不是决定作用的，所以包装是什么颜色，怎么设计其实并不重要。但是事实上包装的成功与否，直接关系到产品上市成功与否。很多产品为什么没有生命力，上市很快就被淘汰下来，不是产品不好，也不是消费者挑剔，而是你的包装都没有做好，又如何能够让消费者买单呢？看到洋河蓝色经典包装之后，所有的人都应该引以为戒。
蓝色经典—梦之蓝珍藏蓝色经典—海之蓝蓝色经典—天之蓝蓝色经典—梦之蓝
洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。这种色彩的选择，形成了洋河独特的风景线。不仅切合的母品牌洋河给人带来的蓝色印象，也符合蓝色经典产品给人带来的印象，更主要的是蓝色的睿智与海洋、天空、梦幻色彩高度吻合，有效地传递了产品的价值和差异化的特点，将绵柔型淡雅风格白酒的冷静与睿智表现的淋漓尽致。
蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。
4、人群成功——瞄准新智阶层，让中国新智阶层找到自己的群落
人群的成功，是加速洋河蓝色经典成功的关键，因为找对了人，所以洋河蓝色经典市场才能够不断的攀升，并且规模不断的放大。因为目标人群找到了自己的阵营，就不会轻易的改变自己的立场。
洋河蓝色经典上市初期，就把目标人群瞄准，政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。这些人是中国典型的公务阶层，也就是新兴起来的新智阶层，他们与茅台的目标人群老革命前辈不同，与五粮液的目标人群社会精英阶层不同，与水井坊的目标人群爆发户们不同，是中国新一代智慧阶层。他们选择更加理智，虽然用公款招待，但是以体面得当为主。虽然受人宴请，但不以铺张浪费为乐。
这种差异化的人群选择，让蓝色经典成功瓜分了原来属于徽酒和五粮春的中档市场，并且迅速瓦解了部分高档白酒消费市场。在执行销售过程中，洋河从政府部门入手，对江苏省各级、各地、各部门政府及南京军区等重要系统，进行点对点的爆破，公司领导人定期下市场与这些重要合作政府单位进行回访，比如说和宿迁某部门进行系统合作，就为洋河在宿迁赢得了很好的市场销售份额，正式在政府部门的帮、传、带领下，很快有了洋河蓝色经典固定消费人群，市场消费潮流迅速形成。
5、价格成功——三级市场价格，让蓝色经典不断营造消费升级感觉
价格定位的成功，让蓝色经典轻松切入江苏中档白酒市场。蓝色经典主导产品“海之蓝”，采取品牌错位竞争原则，以128元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品100元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了渠道和终端的利益需求。而5A级“梦之蓝”就是直接切入高端礼品市场。天之蓝定价258块钱，成为衔接高端礼品与中档主流之间的支柱产品，起到了承前启后的作用。既保证了品牌不断发展的空间，又有效地防止了竞争对手乘虚而入，在价位上冲击蓝色经典体系。
这样的三级市场价格，随着产品在市场中的不断成功，循序渐进地将洋河品牌，从中低端带上中高端市场。洋河蓝色经典的全线产品的迅速崛起，撼动了南京白酒市场整个品牌格局，洋河蓝色经典的“势能”，也带动了整个苏酒品牌整体的复苏。对于徽酒、川酒来说，是一个很大的冲击，五粮春、口子窖、迎驾贡酒等南京市场的中高端主导产品的销售均不同程度上出现下滑趋势。
6、模式成功——市场1+1模式，让市场防护网络更加严密执行更有效
营销模式是企业成功的关键，洋河蓝色经典上市之处，并没有盲目地选择扩张，而是非常务实地聚焦省内市场，虽然面队着很多强大的竞争随后，看起来市场已经白炽化了，基本上没有什么市场空白可言。但是洋河却在充满竞争的市场中，应用执行力和细节，开创出了属于自己的新天地。
因此也成为了推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，这也是让总经销不爽的根本原因。但基于洋河的正规化管理和快速发展，经销商们还是选择了跟随采取规范的操作方式，因此洋河的销售渠道很是稳定。 洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展也会产生深远的变革。从未来的发展来看，名酒品牌将逐渐主导市场，这在茅台、五粮液、泸州老窖这些名酒上表现最为明显。而随着名酒的复苏，以洋河为代表的老名酒市场的话语权也会越来越强。那么作为经销商就要重新考虑自己在厂商合作中的地位，要重新给自己的定位，即要顺应这种发展趋势，借助名酒品牌的发展趋势，丰富自己的网络，实现规范的公司化经营，这种才能跟上名酒品牌的发展速度，才能跟得长久。以分公司+办事处的市场管理模式，为很多酒企提供了借鉴经验。这样在某种意义上，有效地对市场进行密集覆盖，形成了更加严密的市场防护网络，使得市场没有死角地被全方位开发。
7、推广成功——洞悉消费人心，让男人体面饮酒大方赴宴
洋河蓝色经典广告诉求“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，对于饮酒的消费来说，既体面又引导有方。中国人在酒桌上的都比较含蓄，虽然白酒是世界四大烈酒之一，但是中国人在对待酒的问题上，都比较谨慎内敛，除了那些真正酗酒的人不需要劝酒就可以自斟自饮外。80%的人在酒桌上都会推辞，而且对于很多有家庭的人来说，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人责备的事情。
洋河蓝色经典劝酒就非常聪明，它既不给你将酒品，也不给你将人品，不想北方有些地方，上来先干三杯，然后大家互相在慢慢来，喝不喝直接表现出一个人的人品，所谓酒品如人品，经常成为酒桌上战斗的宣言。但是，洋河蓝色经典不让你们这么没有品位的喝酒，而让你这么荣耀的品味，因为男人的情怀比海宽比天高，所以和朋友、伙伴、亲人在一起，喝酒是理所应当的事情，是一个男人在酒桌上最基本的责任，所以你必须喝，否则你就等于放弃了做男人的责任。 在这种引导下，在配合酒桌上的氛围，90%的人都要被拿下，还有10%的女人即便自己不喝，也无法阻止自己男人不喝。因为这是一个男人最基本的尊严，也是一个男人应用的情怀。所以，这就是伐心之术，比起那些叫嚣自己产品有多么、多么好的人，以及那些不厌其烦告诉消费者该怎么、怎么喝酒的人，这就是最高明的劝酒术。
推荐第6篇：国际市场营销案列
A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质量与B公司的良好商誉实现了互补式的“联姻”，该联名品牌童车迅速打开了美国市场。
值得说明的是：A公司初进美国市场时，为了占据市场份额，对美国中间商的报价几乎就是成本价，但是，美国的中间商更看重质量和新颖性并重的产品。对此，A公司潜心研发新产品，一个来自摇篮的创意，使他们另辟蹊径地开发出了在美国市场红极一时的“爸爸摇妈妈摇”童车。开发的新产品功能完善，外观采用了弧形的新造型以满足美国人对造型的需求，并在美国申报了外观设计专利和发明专利。正是由于这款童车极具创意，美国B公司决定与A公司展开全面合作。
问：(1)A公司在美国市场的合作伙伴属于国外市场中间人中的哪一种类型? (2)A公司与美国中间商的矛盾主要是什么?A公司是如何解决矛盾的? 答：
（1）A公司在美国市场的合作伙伴在初进美国市场时属于国外市场中间人中的国外代理商，全面合作伙伴已转变为国外经销商。
（2）A公司与B公司在刚开始合作时产生的矛盾主要是：A公司关注价格的低廉，B公司更看重质量和新颖性并重的产品。A公司改变策略：潜心研发新产品，开发出了具有新颖造型的“爸爸摇 妈妈摇”童车。
20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。
问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。
答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。
刘翔与国际市场广告 2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上，上届奥运冠军刘翔因伤退赛了，但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩，而且更具有某种人情味。18日下午，耐克公司发表简短的官方声明：“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一，耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时，我们理解他的感受，并期待他伤愈复出。”随即，第二天凌晨，以刘翔退赛为题材，主题为“爱运动，即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息，出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商，耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告，但未料到退赛，而耐克公司此番动作之快，不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后，耐克公司仅用14小时，从网络到报纸到电视，再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤，耐克的广告迅速占据了媒体，充足的曝光让品牌得到最大的展示。
问题:(1)刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理? (2)耐克公司以刘翔退赛展开营销活动，你受到什么启发? 答：
（1）刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的国际市场促销策略原理； （2）耐克公司通过国际市场促销原理中的国际广告和公共关系促销组合实现了一次成功的营销活动。
启示:a.针对复杂多变的国际市场，企业要讲求积极主动和富有预见性； b.进行国际促销要注意环境和时机的选择。刘翔因伤退出比赛，对刘翔本人和广大中国人来说是一种很悲伤的事情，但耐克通过精心设计的平面广告，进行温情炒作，不仅安慰了刘翔，而且巧妙地赢得了所有中国人的心。在当时的环境和时机下，耐克的营销策略是完全正确的； c.提高随机应变能力。刘翔因伤病退出比赛，这是一件负面事件，这对耐克公司来说，无疑是一个致命的打击，耐克公司面对变故随机应变，企业树立了良好的社会形象，提高了自己的销售额； d.促销策略应富有创意。耐克的本次促销策划非常富有创意，成功化解了公司在本次事件中面临的压力。 1990年，A公司率先将直销模式引入中国，随后其他海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔“和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式。1998年，中国全面禁止传销，使得A公司这个坚持直销传统近一个世纪的跨国公司重新对销售渠道进行变革，采取新的分销模式，以常人意想不到的速度大举导入店铺经营。两年后，A公司的标志迅速地覆盖到中国的每一个城市角落。2005年，直销试点工作开始，A公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。A公司从直销转为店铺经营，现在又从店铺经营回归直销经营，经历了长短两种渠道类型的经营历程。
问题：(1)影响企业选择长渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中国改变渠道模式的因素是什么？
(2)A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归到直销经营属于渠道改进的哪一种策略，你认为实施这种策略应注意哪些问题？
答：（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素主要有产品、环境、市场、出口企业条件等，使得A公司在中国改变渠道模式的因素主要是环境因素，具体来说是政策法律的限制。
（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归直销属经营于渠道改进的第三种——全面改进策略。实施这种策略时，必须在经营效益上、对渠道的控制标准上、市场的适用上认真作分析评价。
2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本政府和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。
问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了跨国公司的什么经营特点?为什么? 答：（1）S品牌汽车公司情况说明了跨国公司经营环境的跨体制性特点，这主要是跨国公司的经营是直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。
（2）具体说，这种经营环境的跨体制性特点有：①强制性，即外国投资者进入某一主权国家后，都被要求必须遵守和服从该国的政治经济制度和法律等，S品牌汽车公司来华销售产品也必须接受中国的法律和法规的强制性约束，否则就有可能受到中方的惩处；②差异性，即跨国公司进入多个不同国家经营时，会遇到不同国家之间的制度、法律及政策的差别，因而要针对不同国家的国情，有不同的经营策略，汽车召回制以及对消费者保护，不同的国家有不同的要求和标准，S品牌汽车公司在世界上许多国家都有其业务，它不能再把中国当成市场不规范、法制不健全的国家，否则投机不成反受损失；③体制变化的动态性和不确定性，即某国的现行体制和政策是会有文化的，跨国公司的经营在他国会遇到这种不确性，中国的改革开放20多年，许多方面的建设逐步全面和完善起来，S品牌汽车公司来华经营就应当有预见性和应变措施，以适应东道国的各方面的发展变化，以减少和避免自己可能遇到的风险。 据新华社香港2007年6月29日电 ①香港回归以来连续在“全球最自由经济体”评选中排名第一。美国传统基金会及《亚洲华尔街日报》2007年1月16日公布，香港再次被评为全球最自由的经济体，这是香港连续第13年排名第一。 ②2006年香港股市不断上升，当年股市集资总额创下5245亿港元的历史纪录，是1997年集资总额2倍，2006年底港股市值升至13.34万亿港元，比1997年的3.2万亿港元增加了10万多亿港元，成为全球第六大股票市场。 ③香港失业率达4.3%，为9年来最低。受亚洲金融危机、非典疫情袭击，香港经济遭到重创，失业率一度达到8.3%的历史高点，经过努力，香港经济持续复苏，2007年3月至5月的失业率约为4.3%。
④香港每个赛马日大约有120万人观看下注，每年两场的国际一级赛马比赛，电视观众达10亿人次。回归10年，香港不仅“马照跑”，而且“跑得更欢”。 ⑤目前给予香港特区护照免签证待遇的国家和地区已达到134个，,而1997年底只有44个国家和地区给予香港免签待遇。 ⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71万人，录得整体罪案平均每10万人中约为1183宗，对此特区政府警务处长邓竞成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。 问题：
(1)香港回归10年的这些数字表明了香港地区国际市场环境有哪些特点? (2)回归后香港与中央政府签署《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》，这对市场营销有什么影响? (3)“马照跑”而且“跑得更欢”，这说明回归后香港政府在经济发展中的作用是什么? 答：（1）经济上是最自由开放的经济体系，金融业等商业服务能力发达，有利于开展国际营销；就业率、股市值不断上升，说明收入水平及购买力上升，市场营销潜力大；“马照跑”、犯罪率低，说明社会稳定，政治法律制度保障有力。（2）该措施的实施，使内地和香港的企业有了新的营销机会，增加了两地在国际市场竞争的能力；改变了市场壁垒的结构，也增加了国际市场的复杂性。（3）这说明香港政府在本地经济发展过程中起着管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回归后，维持社会经济的稳定，让“一国两制”政策在香港充分实现。
睡衣**
1997 年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得 一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国 公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的 官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因 美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔 —马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣， 则会因违反美国法律而被处以100 万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120 万美元的罚款。 问题：
(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么? (2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。
答：
（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。 （2） 法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。
国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品。20世纪90年代以来，我国在境外建立了数千家跨国企业，遍布140多个国家和地区，并有一些企业正进行一定程度的全球化营销。深圳创维电子集团是其中优秀代表之一，他们实施了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听科技的前沿性研究，同时进行技术储备，其目标是塑造“中国制造”的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代─创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维还在人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、赵南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。到1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20％份额。创维还与全球最大的零售组织—沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月，“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出上年的80%以上。
试分析“创维”电子成功地运用了哪些国际市场营销策略? 答：
（1）以市场为导向，以服务顾客为中心，注重产品开发； （2）以国际竞争为第一目标，追求效益最大化；
（3）以销定产，快速生产适销对路产品，并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场；
（4）注重成本控制，充分利用各国的优势（美国的开发优势，马来西亚的生产优势）；
（5）采取适当的分销策略，注重渠道管理。
推荐第7篇：绿地风水营销案
负阴抱阳，天人和谐，顺风顺水
指北轩院长范文衡绿地地产风水谈
绝佳风水，绿地地产；书香文化，珠联璧合。
一、绿地大风水
绿地，将一片膏腴之地，变得一片生机盎然,尽显都市繁荣。已是很多商团鏖战的风水宝地，置业居家的人间琼阁。
八年前,辽宁最好的易学研究机构——指北轩的院长范文衡先生考察沈阳周边龙气时，此地如未开发的“南泥湾”一片沉寂，静若处子。但范文衡院长慧眼识金龙,他堪遍整个山形走势:只见龙脉至此如同一个硕大的象头平卧于地,长长的一只象鼻,呈弧形紧紧地兜护着这块土地,山连“金果”卧象有食。范文衡先生当即说道：“此地不出两年地价升值不可估量，升值率应以复式计算法攀升。”八年后，可见当年的苍寂之地，已成如今的绿地，自然风貌结合科学的建筑风情，青山秀水相衬托，天人合一，自然和谐，物景协调。休闲、购物、娱乐、度假、置业、居家等无一不是最理想的都市桃园。
二、借势绿地，装修与布局如何顺风顺水
古代伟大的风水学家郭璞给风水定义为四个字：藏风聚气。而范文衡先生凭三十多年的勘测经验，结合前人的思想，以锲而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地论证，实践，理论联系实际。以严谨、认真、负责的敬业理念，在居家风水装修上，以“门床灶电水，书桌灯饰柜”为轴心，形成了独有的风水营造体式。他认为：以宏观勘测风水，以微观调理风水，把各种不同的物质调动起来就是风，把调动起来的风按理气组织好，就是水。这就是时代赋予风水的新内涵。
为了让更多人了解风水，懂得风水的重要性，让风水为人们服务，达到“看房选房，财源滚滚，装修布局，兴家旺业”的目的。范文衡先生老师会在论坛上深入浅出地作讲解，诠释了风水装修的新内容。
当人们选中绿地，选好朝向和楼层,就完成了宏观风水的范畴。接下来风水装修布局，把“门床灶电水，书桌灯饰柜”十大成员组合作为微观风水的范畴，先圣孔子就说过；“卜其宅兆而安厝之。”意思就是说先选择好的房子，然后把器物妥善地安放好。人们往往只注意宏观上的堪察，却忽略了微观上组织这十大成员的重要性。通常说的风水分旺衰并不是在选址，幢位，坐向等宏观上属旺就万事大吉。我们以“门、灶、书”为例，扼要地分析一下它们的属性，和旺衰效应。例如门：门有户门内门之分；生旺象征这一家人繁荣昌盛，居家吉祥。所谓门迎紫气，组织“安厝”所致。紫气盈溢，天人合一，自然和谐，财官丁才有旺气，才可生福纳祥。灶表面来看是日常生活中烹饪用的器具，人们都知道设置在厨房，如果将它设置的方位不一样，产生的效力也不一样，象征一个人的健康，血液，思想，智慧，行动能力，必须把它安放在命局中有朝气生旺的地方，代表一种进取精神，战无不胜从不气馁的精神。例如书，有些人可能单纯地理解为书本，其实它包涵的物质很多，如字、画、文房四宝，书柜书房等。也就是人们通常说的文昌。文昌的布局好坏，直接影响文昌气场在整个格局中的旺衰。对小孩读书，高考，学历，主人的官运，名誉，晋级，家人的品德修养等方面有着至关重要的作用。
范文衡将从旺衰效应几大方面为绿地准业主服务：
（1）事业旺：是以时俱进的加油站；让你体力充沛，精神矍铄，心情振奋，助你工作事业一帆风顺，达到理想的彼岸。
（2）职业旺：是近官得贵的红丝线；能得贵人相助，得官人提携。处世亲君子，近贵人，弃奸佞，远小人。走正道，做正事。
（3）婚姻旺：是两性之间的信号灯；指引两面性朝着最美好的方向发展，象征着理智、包容、信任、尊重。夫妻之间互相理解，相互友爱，同甘共苦，白头偕老。
（4）人品旺：是品德修养的多棱镜；让你气色红润，朝气蓬勃。女；清靓秀气，男；英俊飒爽。让你举止高雅，气度不俗，成为一个道德、素养高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。
（5）子女旺：是文化教育的智多星；能让一个不爱读书的孩子自觉地认真学习，让一个成绩差的孩子迅速得以提升，开发孩子的智力，挖掘孩子的潜能，让其充分发挥。约束力，朝着有利的一方面去发展。 （6）财富旺：是财富库中的好管家；可以让身财两旺之人钱财如江河之水取之不尽，用之不竭，赚取正财，兼顾偏财。财身偏弱者，让你的钱财如山泉细流，永不枯竭。投资理财，得心应手，收放自如。
（7）家庭旺：是家庭成员中的橄榄枝；象征家庭安谧祥和，如子女贤能孝顺。兄弟友爱，妯娌和睦，家人身体健康，团结幸福。
范文衡先生，系辽宁玄空学研究会秘书长，指北轩易学院院长，《辽沈晚报》国学顾问，红星美凯龙集团堪舆顾问，北方图书城国学大讲堂主讲专家，辽海讲堂主讲专家。范文衡先生也为多家企业进行高级堪舆服务。
绿地在抚顺室内寻找固定高级论坛举办地，书城配合绿地集团邀请高端客户作为绿地准业主参加论坛。预计每月一期，每场规模在百人以上，此规模可做深度营销。
书城为绿地业主提供定制书房方案，即图书推荐、范文衡风水设计、风水摆件一体解决方案提供。
活动文案设计可有书城总部企划中心设计提供。
本论坛拟在5——9月进行五场，专家费用为20000元，场地费用预计10000元，其他宣传成本约为五万元。
活动投入小，客户精准，营销成功率高，品牌形象好。范文衡先生将与团队全面解析绿地卖点，并引动购房者的深度需求，并提出“绿地——书香门第”概念，打造家族居所，让一个购房者拉来至少三位目标客户。
此方案为活动简案，供绿地参考。
北方图书城 2012-5-8
推荐第8篇：315全国促销案
全国促销方案
前言：2010年，荣事达电动车“猛虎行动-----51计划”全面实施，并立志打造“耐用”电动车品质和品牌形象。(3.15质量信誉双承诺单位,安徽省)
一、活动主题：耐用电动车〃荣事达
二、活动目的：彰显品牌实力；快速引导消费；营造品牌在当地市场的高调影响力、强劲的产品竞争力和值得信赖的售后服务保障。
三、活动时间：2010年3月15日-3月22日
（具体活动时间，由各专卖店自行确定）。
四、活动地点：专卖店门店、当地广场；
五、宣传形式
1、条幅：市县区各主要街道；
2、海报：市县专卖店，联系当地各大商超，尽可能的悬挂促销宣传海报；乡镇门店，在各主要路口张贴；
3、单页：根据各地市场需要，单页数量控制在5000-20000份，免费派发；
4、电视字幕：活动前1周期间内予以投放；
5、车队巡游：
（1）选择具有吸引力和代表性的电动车10-20辆。穿着衣服颜色要选用荣事达专用黄色衣服，每辆游行车辆，后面绑缚有荣事达黄色道旗。
（2）服务车2-8辆，印制、悬挂宣传喷绘；应于活动前1-5天，组织在活动区域及周边进行巡回宣传。
6、短信群发：拟定活动内容，选择月消费50-200元移动或联通用户群体，在活动前2天进行发送。
7、店堂宣传
（1）内部悬挂吊旗、小汽球、小海豚等，增强喜庆气氛；店堂招贴本次活动细则海报，吸引消费者积极参加活动，积聚开业人气；外部悬挂印有宣传口号的条幅；门口摆放荣事达标志的彩虹门（12米单拱）；
（2）做好店堂产品和礼品的陈列摆放，悬挂好价格、性能、促销等推介标志；
8、路演广场宣传
（1）搭建外场舞台（30平米），文艺演出一场；
（2）制作摆放“企业文化、促销内容”X展架（10个）；
（3）摆放彩虹门1个（15米双拱）；
（4）根据各地市场需要，购置摆放帐篷5-20顶；
（5）礼品堆头（电炖锅、电磁炉、洗衣机、空调）；根据各地市场需要选择礼品类型；
（6）优质零部件现场展示（涉水电机、电池、充电器、控制器、厚钢管车架、塑件等），突出“耐用”品质；
六、促销形式
1、来店有礼：活动期间，凡到店用户，均可获赠纪念小礼品一个（钥匙扣、小气球），礼品
价值控制0.5元以下，悬挂于店堂内，由用户自由摘取，摘下的礼品，工作人员要及时补上；（小礼品悬挂，可增加店堂气氛。）
2、购车有礼：活动期间，凡购车用户，均可获赠购车礼品一件（小雨伞、饮水杯、头盔、防盗锁等），礼品价值控制在10元以下，购车即送；
3、好运赢大奖：活动期间，凡购买非特价车用户，均可参加抽奖游戏，100%中奖；
（1）奖品设置（根据专卖店自身促销力度，选择礼品组合、数量）
一等奖：688元幸运再购车、品牌空调、洗衣机、电池炉、空调被、电动车（不含电池）
等，实际价值控制在150-800元左右，（凡一等奖礼品，对外宣传价格不低于300元）； 二等奖：电饭煲、电水壶、被套、空调扇等，实际价值控制在80-120元左右，（凡二等
奖礼品，对外宣传价格不低于200元）；
三等奖：棉手套、毛巾、保温杯、热水瓶、抱枕等，实际价值控制在20-50元左右，（凡
三等奖礼品，对外宣传价格不低于80元）；
（2）抽奖方式：
奖箱抽奖:制作奖券，放入奖箱，由购车用户自行摸奖；
游戏抽奖：购车用户玩飞镖游戏，转盘游戏等，
红包摘奖：将奖品名称写在红纸上，放入红包，红包悬挂于店堂内，由购车用户自行摘
取。
（3）布奖方式：在每一轮抽奖环节，一等奖奖品数量控制在一名、二等奖数量控制在2-3名左右、三等奖数量不低于50名。降低大奖被抽出机率。
（4）凡非特价车购车用户，获得抽奖机会但放弃抽奖的，一律赠送价值150元的礼品一件（实际价值控制在50元）；如紫砂电炖锅。
4、特价：
参考模式:
实力出击——挑战价格极限
1880元（TDR121Z）1680元（TDR123Z）1280元（TDR128Z）
南鲸六号TDR121Z统一零售价：2268元特惠风暴价:1880元(附图) 太平洋九号TDR123Z统一零售价：1980元特惠风暴价:1680元(附图) 北鲸十号TDR128Z统一零售价：1688元特惠风暴价:1280元(附图)
新春购车，幸福999！
999元，限量抢购荣事达电动车
（建议采用北鲸十号TDR128Z）
暖冬特惠 好车不贵
荣事达电动车 双节领先放大“价”
新春购车 自主定价
荣事达电动车，幸运特价三重奏
（活动方式：在车身上悬挂三个幸运特价红包，分别装有“减50元，减100元，减200元”三种字样的纸条，消费者购车时，自行摘取其中一个红包，减价幅度根据红包内纸条数字施行。）
5、赠券/卡
（1）超值现金券:在活动期间内，购车用户自动获赠价值100-300元现金券，在规定期间内，可凭该券抵用购车或售后费用。（购车每次限用50元；售后每次限用30元。）
（2）红地毯售后服务金卡：活动期间，购车用户享受终身免费维护、维修。
（3）团购卡：购车用户自动获得团购卡一张，在一定期限内（专卖店自定），团购卡累积购车达到3台的，送价值300元礼品；团购卡累积购车达到5台的，送价值500元礼品；(礼品类型、数量和实际价值由专卖店自定)。
6、联动促销
（1）联合当地大、中型超市，可以采用提供电动车礼品、互相放置宣传品或采购一定金额的购物卡等形式联合宣传促销。
（2）组织外场促销活动时，联合知名家电品牌，展示其产品，并选用其产品作为促销礼品的方式，进行联合促销。
（3）在其他行业产品举行促销活动时，提供电动车礼品，并放置荣事达电动车宣传品，进行联合促销。
7、以旧换新
（1）选定1-2款车型，施行以旧换新活动；
（2）形式：
不论新旧，活动期间用旧车换购新车，一律折价元（折价幅度专卖店自定）；
现场核定旧车价值，活动期间，旧车最高可折价元（折价幅度专卖店自定）换购新
车。
合肥荣事达车业有限公司
2009年12月22日
参考方案
方案一：
1、活动主题：
新春购车 幸运999！
999元 限量抢购荣事达电动车月日-日敬请见证
（活动期间，限量推出9辆左右北鲸十号TDR128Z,以999元价格出售，以三天活动计算，每天限购3台！每台预计补贴280元，此项共补贴2520元。）
2、新春购车，品牌更有“礼”
活动期间，凡购买非特价车用户，均可获赠由荣事达电动车送出的。（礼品费用由利润空间承担）
3、服务无忧
活动期间，凡购买荣事达电动车用户，参加抽奖，人人可赢取100-300元的“现金券”。（活动赢取的“现金券”，在指定的荣事达电动车销售或售后服务网点，可享受抵付购车或保外售后服务费。具体使用办法，请见荣事达电动车“现金券”使用规则。）
4、宣传方式
单页：制作活动宣传单页5000-10000份，费用预计为500-1000元；
海报：制作大型活动海报6-10张，费用预计60-100元； 车队游行：10台电动车，活动前游行2天，预计人员费用600元； X展架：制作活动x展架10个，预计费用400元； 礼品堆头：将活动奖品进行礼品堆头； 彩虹门：从公司购置12米彩虹门，费用420元。
宣传费用合计：1920元-2460元。
5、其他杂费：500元
活动总计费用4445元-4985元。
方案二：
1、活动主题
实力出击——挑战价格极限
1880元（TDR121Z）1680元（TDR123Z）1280元（TDR128Z）
南鲸六号TDR121Z统一零售价：2268元特惠风暴价:1880元(附图) 太平洋九号TDR123Z统一零售价：1980元特惠风暴价:1680元(附图) 北鲸十号TDR128Z统一零售价：1688元特惠风暴价:1280元(附图)
2、真情惠馈——买车送家电
购车即送价值元礼品！
更多惠馈、到店即享
售前——来店有礼
活动期间，凡进店购车或参观消费者，荣事达品牌即送精美礼品一份；
售中——买车送家电
活动期间，凡购买荣事达电动车用户（特价车除外），均可获赠价值380元的荣事达电磁炉一台；
售后——服务无忧
活动期间，凡购买荣事达电动车用户，参加抽奖，人人可赢取100-300元的“现金券”。（活动赢取的“现金券”，在指定的荣事达电动车销售或售后服务网点，可享受抵付购车或保外售后服务费。具体使用办法，请见荣事达电动车“现金券”使用规则。）
方案三：
携手美的冬日送暖
——荣事达电动车“购车送空调”惠销风暴！月日-日敬请见证
送礼大手笔——每五名购车者，即可获享1台美的空调和4台电炖锅！
活动期间，每售出5台荣事达电动车（非特价车），即送出价值1800元美的空调一台和价值180元厨房好礼电炖锅4台；
分配办法——五人一组玩游戏，空调到家真开心
按购车先后次序，每5名购车（非特价车）用户为一组，共同参加“好运赢空调”游戏，胜者赢取美的空调，2-4名各赢取电炖锅一台；
新春购车 幸运999！
999元 限量抢购荣事达电动车月日-日敬请见证
（活动期间，限量推出9辆左右北鲸十号TDR128Z,以999元价格出售，以三天活动计算，每天限购3台！每台预计补贴280元，此项共补贴2520元。）
方案四：
●品牌我选荣事达，“以旧换新”实惠大
您还在与家中的老旧电动车较劲吗？您还在为骑着破车、忙着充电、跑不远路烦恼吗？赶快参加 “以旧换新”：用旧车，折价换新车，活动期间，旧车折价600—
元。
“以旧换新”特惠车，
TDR106Z，特惠售价1880元 1000
TDR122Z，特惠售价2180元再
TDR121Z，特惠售价2280元 减旧车折价（600-1000）元只需？元
●品质我选荣事达，质量出众震撼价
荣事达电动车全线改版上市，品质更出众！只需1288，新车骑回家！
“震撼价”特惠款型：
1880元（TDR121Z）1680元（TDR123Z）1280元（TDR128Z）
●服务我选荣事达， 售前售后人人夸
荣事达电动车红地毯服务，让您买得放心，用得更舒心。
活动期间
购车均有礼品赠送，并可享受荣事达终身免费维护、维修。
推荐第9篇：特卖场营销案列
对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐（例如换标签）要么切货（给出的价格太低，形同“打劫”），企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗？答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。
要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。
第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。
第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。
第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：
1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺；
2、活动的频率不能太高，一年2到3次；
3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周
五、
六、日。
第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单（促销彩页）。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：
1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士，
2、DM单缺少使用和收藏双重价值。使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠（例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等），爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯（例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等）设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。
第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。（包括收银理货的也要增加）在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该
换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。第
六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”„„等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。
第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式（鼓励顾客送亲戚送朋友）。力度要大，越压越贬值。
第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果（马后炮没有任何意义）
第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素（包括活动期间的天气），活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。
第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。
以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。
本篇文章来源于 有效营销 原文链接：
http:///Article/200803/178408_2.shtml
推荐第10篇：营销案失败的检讨书
检讨事件：
关于最近这段时间对于从手中流失近百万元的项目的检讨。
尊敬的各位领导，亲爱的各位朋友，关于最近这段时间我的所作所为，我自身很不满，不能良好的筹划运作，导致从手中流失近百万元的项目，以至于失去了一个机会失去了让亲朋好友变好的机会，从这件事中我学到了许多。可以说没赚到利润还搭入不少的成本，令广大信任我的亲朋好友丧失了信心。这件失败的案例使我明白没有良好的跟入和资料的搜集运作的可怕性。直接导致该营销案的失败。
关于此次失败事件做出深刻的检讨。
失败原因如下：
1：缺乏与客户的良好接触，总是在逃避与客户的直接碰面，以至于该运营案的直接失败。
2：缺乏与业务的良好沟通，自以为天上的馅饼总是为了自己而设定的，导致缺少良好的业务沟通过程。盲目的去赶时间，赶进度，导致该业务的直接失败。
3：缺少对该营销案的跟进，总是认为这些人这些事，都是想当然的都是该做好的，结果事实与策划相违背，导致其直接失利。
改进意见：
加强下一步建设的整体规划建设，加强团队沟通建设意识，保证团队的良好运行，以保证在下一次团队在运行任何项目的时候不出现任何问题。保证自身能力得到提升的同时，保障自身理想得到实现。
在二十六岁之前运行出一个良好的积极向上的团队！在此我做出深刻的检讨以及反思。
检讨人：XXX
20**年2月26日21：23
第11篇：账销案存资产管理制度
账销案存资产管理制度
第一章总 则
第一条为了巩固清产核资成果，建立健全内部控制制度，规范资产处置行为，防止资产流失，按照 下发的账销案存资产管理实施细则的有关规定，结合公司实际情况，特制定本细则。
第二条本细则适用于公司各资产管理责任部门及控股子公司。（以下简称各单位）
第三条公司对各单位账销案存资产管理实行统一领导、分级管理、审批与上报集团公司批准与备案的原则。
第二章账销案存资产管理的内容与范围
第四条本办法所称账销案存资产是指经公司 资[2005]246号文件批复的通过清产核资已进行账务核销，但尚未形成最终事实损失，按规定应当建立专门档案和进行专项管理的债权性、股权性及实物性资产。资产的事实损失是指有确凿和合法的证据表明有关账销案存资产的使用价值和转让价值发生了实质性且不可恢复的灭失，已不能给企业带来未来经济利益的流入。
一、公司债权性账销案存资产包括应收账款、其他应收款、预付账款；
二、公司股权性账销案存资产是指长期股权性投资；
三、公司实物性账销案存资产包括存货、固定资产、在建工程。
第三章账销案存资产销案依据
第五条各单位账销案存资产销案时应严格按集团公司规定及公司规定程序办理销案手续，并取得合法的证据作为销案依据，包括具有法律效力的外部证据、中介机构鉴证或公正证明和特定事项的单位内部证据等。
第六条债权性资产依据下列证据进行销案：
一、债务单位被宣告破产，应当取得法院破产清算的清偿文件及执行完毕证明；
二、债务单位被注销、吊销工商登记或被政府部门责令关闭的应当取得清算报告
及清算完毕证明；
三、债务人失踪、死亡（或备宣告失踪、死亡）的，应当取得有关方面出具的债务人失踪、死亡的证明及其遗产已经清偿完毕或无法清偿或没有承债人可以清偿证明；
四、涉及诉讼的，应当取得司法机关的判决或裁定及执行完毕的证据；无法执行或债务人无偿还能力被法院终止执行的，应当取得法院的终止执行裁定书等法律文件；
五、涉及仲裁的，应当取得相应仲裁机构出具的仲裁裁决书，以及仲裁裁决执行完毕的相关证明；
六、与债务人进行债务重组的，应当取得债务重组协议及执行完毕证明；
七、债权超过诉讼时效的，应当取得债权超过诉讼时效的法律文件；
八、可以公开买卖的期货、证券、外汇等短期投资，应当取得买卖的交割单据或清理凭证；
九、清欠收入不足以弥补清欠成本的，应当取得清欠部门的情况说明及单位董事会或经理（厂长）办公会讨论批准的会议纪要及上级主管单位的审批意见；
十、其他足以证明债权确实无法收回的合法、有效证据。
第七条股权性资产依据下列证据进行销案：
一、被投资单位被宣告破产，应当取得法院破产清算的清偿文件及执行完毕证明；
二、被投资单位被注销、吊销工商登记或被政府部门责令关闭的应当取得清算报告及清算完毕证明；
三、涉及诉讼的，应当取得司法机关的判决或裁定及执行完毕的证据；无法执行或债务人无偿还能力被法院终止执行的，应当取得法院的终止执行裁定书等法律文件；
四、涉及仲裁的，应当取得具有仲裁资格的社会仲裁机构出具的仲裁裁决书以及
仲裁裁决执行完毕的相关证明；
五、其他足以证明股权确实无法收回的合法、有效证据。
第四章账销案存资产的清理与追索
第八条公司清产核算资处理的账销案存资产，各单位应当按照集团公司规定单独建账进行管理，每半年定期盘点一次，做到账物相符，盘点表在次月10日内交财务会计部。
第九条各项账销案存资产，各资产管理单位要按照集团公司批准的资产处置方案，积极组织清理、处置和追索。
一、对拟处置的账销案存的固定资产、存货，应当按规定程序做好变现处置工作，尽量利用，及时变卖或按其他市场方式进行处置。各单位在处置时须事先向公司提出申请报告，经财务部门复核、监察审计部门审计认可，经公司总经理办公会讨论批准后，方可以进行处置。
二、对账销案存的债权性、股权性资产，市场营销部、采购配套部、企业管理部要积极组织清理和追索，成立专门工作小组，建立追索责任制、明确清欠任务和工作责任。
第十条各单位对账销案存资产清理处置和追索收回的资金，应当按财务会计制度规定及时入账，不得形成“小金库”或账外资产。
第五章账销案存资产的销案程序
第十一条各单位账销案存资产的销案按以下基本工作程序办理；
一、按照集团公司规定，每半年向集团公司上报账销案存资产管理情况及销案资产，各资产管理单位于每年5月20日、12月20日上报账销案存资产清理情况表、账销案存资产管理情况及销案资产报告，并提供符合规定的销案证据材料。账销案存资产管理情况专项报告的主要内容包括：
（一）账销案存资产本期内清理、追索情况；
（二）账销案存资产本期内销案情况；
（三）其他需要说明事项。
二、财务会计部每半年将各单位销案报告、相关证据、进行核对后交监察审计部签注内部审核意见，经公司总经理办公会讨论决定后形成会议纪要，上报兵器装备集团公司审核批准后销案。
第十二条公司要求各单位账销案存资产销案工作在2006年底前要基本完成。 第十三条各单位应当对账销案存资产的销案情况的有关资料（销案资产的清理和追索情况、销案依据、销案资产损失原因及责任追究情况、其他资料）建立档案，并交公司档案室保存。
第六章责任与监督考核
第十四条各单位（部门）负责人对账销案存资产的管理负领导责任，各单位（部门）具体清理与追索及销案工作的工作组或人员负具体管理责任，公司财务、监察审计部门对账销案存资产的追索及销案工作负监督责任。
第十五条各单位在账销案存资产管理过程中有下列行为之一的，公司将责令限期改正，由此造成的经济损失由资产管理责任单位承担赔偿责任。
一、未按规定建立账销案存资产管理台账，不执行公司相关管理制度和规定；
二、未遵循本细则规定，擅自对账销案存资产进行销案的；
三、未按规定对账销案存资产的损失原因进行分析、整改、因为单位内部管理原因造成新的同类资产损失的；
四、未按规定对因为工作失职、渎职或者违反规定，造成损失的人员进行责任追究和处理的。
第七章
第十六条本制度财务会计部负责解释。
第十七条本制度自下发之日起实施。 附则
第12篇：保证金、保证函的销案
保证金、保证函的销案
一、业务概述
保证金/保证函的销案是指担保人在担保期内履行了事先承诺的义务，凭有关证明向海关要求退还已缴纳的保证金或注销已提交的保证函，以终止所承担义务的海关手续。
二、办事准备
1、应具备一定的资格、条件：
担保人应为对货物的进出口或税款的缴纳承担法律责任的法人； 出具保证函的担保人必须是中国法人。
2、需交验以下材料：
（1）《退转保金保函申请书》；
（2）海关在接受担保时所开具的《中华人民共和国海关保证金收据》；
（3）报关人留存的《保证函》；
（4）暂时进口货物的出口报关单或暂时出口货物的进口报关单；
（5）申请担保时因故不能及时提供的进出口许可证件；
（6）申请担保时因故无法提供有关单证（如发票、合同、装箱清单等）；
（7）申请担保时因故无法提供的减免税证明；
（8）有关部门对进出口货物的归类、价格确认证书；
（9）其他足以证明已完成担保事项的书面单证、材料。
三、办事机构义务
1、现场海关对担保销案申请和有关书面单证进行审核，并将签署意见的《退转保金保函申请书》传送通关管理处。并根据通关管理处审批意见进行相关销案操作，开具《中华人民共和国海关保证金收据》。
2、通关管理处对现场海关报送的申请进行审批，对电子报关数据进行相应处理，并打印《退转保证金联系单》、税单或开具《海关领款书》。
四、办事程序
保证金销案
第1步：担保人向业务现场提出保证金销案申请。应填写《退转保金保函申请书》，并随附足以证明已完成担保事项的书面单证、材料：
（1）海关在接受担保时所开具的《中华人民共和国海关保证金收据》；
（2）暂时进口货物的出口报关单或暂时出口货物的进口报关单；
（3）申请担保时因故不能及时提供的进出口许可证件；
（4）申请担保时因故无法提供有关单证（如发票、合同、装箱清单等）；
（5）申请担保时因故无法提供的减免税证明；
（6）有关部门对进出口货物的归类、价格确认证书；
（7）其他足以证明已完成担保事项的书面单证、材料。
第2步：现场海关对《退转保金保函申请书》和所附单证、材料进行初审，并将签署意见的《退转保金保函申请书》和有关单证传送通关管理处审单中心。
第3步：通关管理处审单中心审批后，对电子数据进行相应处理，并将经审批的《退转保金保函申请书》传送有关现场海关。
第4步：有关现场海关进行保证金的帐面核销，签退有关单证，打印《退转保证金联系单》。需要转税的，由业务现场海关打印税单；需要退保证金的，开具《海关领款书》，凭此到海关财务部门办理退款手续。
保证函销案
第1步：担保人向业务现场提出保证函销案申请。应填写《退转保金保函申请书》，并随附足以证明已完成担保事项的书面单证、材料：
（1）报关人留存的《保证函》；
（2）暂时进口货物的出口报关单或暂时出口货物的进口报关单；
（3）申请担保时因故不能及时提供的进出口许可证件；
（4）申请担保时因故无法提供有关单证（如发票、合同、装箱清单等）；
（5）申请担保时因故无法提供的减免税证明；
（6）有关部门对进出口货物的归类、价格确认证书；
（7）其他足以证明已完成担保事项的书面单证、材料。
第2步：现场海关对《退转保金保函申请书》和所附单证、材料进行初审，并将签署意见的《退转保金保函申请书》和有关单证传送通关管理处审单中心。
第3步：通关管理处审单中心审批后，对电子数据进行相应处理，并将经审批的《退转保金保函申请书》传送有关现场海关。
第4步：现场海关进行相应的销案操作。
五、办事时限
通关管理处审单中心自收到现场海关传送的销案申请之时起1个工作日内完成对保证金、保证函申请的审批工作和相关电子数据操作，并将审批结果传送有关现场海关。
第13篇：房地产全程策划营销案
房地产全程策划营销案
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.国内生产总值：
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房地产开发景气指数
.国家宏观金融政策：
货币政策
利率
房地产按揭政策
.固定资产投资总额：
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额：
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地swot（深层次）分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本资料
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定位
.市场定位：
区域定位
主力客户群定位
.功能定位
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：
选择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价值决定因素：类比土地价值
a 市政交通及直入交通的便利性的差异
b 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异 社区素质的差异
c 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
a 建筑风格和立面的设计、材质
b 单体户型设计
c 建筑空间布局和环艺设计
d 小区配套和物业管理
e 形象包装和营销策划
f 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
a 经济因素
b 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价值类比分析：
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
a 分析有效市场价格范围
b 确保合理利润率，追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法：
差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）
.各种差异性价格系数的确定：
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟：
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟及说明：
模拟说明
利润模拟表
.敏感性分析：
可变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式提示
1、项目风险性评价
.价值提升及其实现的风险性：
项目的规划和设计是否足以提升项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块状况因素
.发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策略、销售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分析
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土地swot分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意：
地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明：
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
项目停车场布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意：
地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明：
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示：
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
.公共建筑平面设计提示：
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共建筑外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划
.项目总体建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示：
多层、小高层、高层外立面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平面设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及艺术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.项目人文环境的营造
3、项目各组团环境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设计
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提示
.别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其他形象（略）
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.主路网及参观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格 .销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场：目标市场区域范围界定
市场调查资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户：目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告总体策略
.广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
a 主管销售副总 b 销售部经理
c 销售主管或销售控制
d 销售代表
e 销售/事务型人员
f 销售/市场人员
g 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
a 专职销售经理
b 派员实地参与销售
c 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理：
发展商与专业销售公司配合
a 负责营销的副总
b 处理法律事务人员
c 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
a 销售经理（总部派出）
b 销售代表
c 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用 .边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商 发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人：
与策划代理商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理 军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
a 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
b平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.
第14篇：黄河啤酒营销案列
随着经济的增长和社会形态的转型大提高，享受型的消费需要也大大的有所改善，啤酒作为许多青中年朋友聚会、宴请、喜乐、消暑的必备饮品，其的出现提高人们生活情趣和生活质量。
位于中国西北部，在啤酒市场占有很大规模的兰州黄河啤酒企业集团成立于1985年，仅靠617万元资金创建的一家万吨啤酒生产企业。第一个在中国西北部引进德国KHS公司一流纯生啤生产线，于1999年就被国家工商总局确定为首批全国重点保护品牌，其销售收入3033万元，利税1109万元；并于2002年2月成为中国驰名商标，成为甘肃乡镇企业的龙头。
所以，兰州黄河啤酒企业集团的发展，对于提高甘肃乃至兰州的知名度，带动甘肃经济的整体发展都有重要的意义。
本方案就是针对黄河啤酒各种不同的经营状况进行策划，对新产品的开发销售提出可行性的措施。为黄河啤酒今后的发展研究一条科学有效的思路。 目录
1、企划概要
2、现状分析 /
（1）宏观分析 /4
（2）微观分析 /5
（3）分析结果 /6
3、目标设定 /9
（1）企业目的 /9
（2）企划目标 /9
（3）需解决的问题 /9
4、产品策略 /10
（1）产品描述 /11
（2）产品特点 /12
（3）产品包装 /12
5、价格策略 /12
（1）定价策略 /12
（2） 定价因素 /12
（3）最终定价 /12
6、渠道策略（1）地区划分（2）营销渠道
7、推广策略
8、控制与实施 /12
企业策划
目标市场： 18~45岁男女青年的啤酒市场
策略要点： 1产品策略2价格策略3渠道策略4促销策略产品 策略 价格策略 推广策略
渠道策略
根据市场的不同需求推出不同口感不同口味的啤酒产品 以低价策略占领市场，中价稳定客源，高价获取利润 利用电视报纸以及网上并开展有将促销活动，提高知名度 多元化销售渠以经销商渠道为基础直销，直销与经销商代理混合模型企划目的：西北驰名商标，一统甘肃市场，成为国内啤酒优秀企业，带动甘肃经济的整体发展现状分析：通过对企业的现状分析、竞争者分析、消费者分析，得出企业的优势、劣势、机会和威胁。控制与实施：通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作
二现状分析
宏观分析
1 经济形势：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长，2006年度甘肃省城镇居民人均可支配收入为8920元，随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,:2006年全国省人均可支配收入8920元, 06年全省城乡居民储蓄存款已达159716.74亿元.全省社会消费品零售总额达478.50亿元.，.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.
2 消费形式来看，我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计06年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省却成下降趋势，下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.3产业发展政策 国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.4相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒
微观分析
1市场构成特征
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份给老婆的 作业不要炒抄销售很大，还有12-2月份。黄河啤酒具有地域优势为本地自产啤酒突所以它具有亲和力，
拥有成本优势。而其适合大众口味，让人回味无穷，这是它的独特之处 2市场潜量
通过调查不难看出，保守估计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒，所以这是一个潜力巨大市场。
3竞争对手
目前兰州的啤酒市场上种类繁多。竞争激烈。给老婆的 作业不要炒抄其中有五泉，西凉，蓝带，可罗娜、雪花等。这几个产品占有了市场的绝大部分，且每种品牌的产品均有各自的特点和稳定的销售渠道。黄河啤酒想要号令市场，是很困难的，所以只有在现有的基础上，尽可能的开拓其他市场。
4消费者需求的特点
因为绝大数的消费者都是低档啤酒的消费，所以他们的需求是口味适中，但价钱要低廉。所以对于啤酒消费者他们注重首先是价格，其次是质量，最后才是品牌。 5消费者分析
黄河啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种:（1）是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。（2）是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。（3）是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中
（4）不同的消费习惯划分
a、习惯性：属于嗜酒类型，习惯口味和品牌，同时价格也比较关注，饮用场合多样，如酒楼、大排档、酒吧，特别是在家中。b应酬性：生意场上的交往，啤酒逐渐代替了白酒，饮用场合集中于酒楼、饭店，品牌知名度和影响力比较关注。c休闲性：三两朋友相聚、自我休闲等等，饮用场合主要在酒吧或者大排档。品牌文化和气氛为主要关注。
分析结果
1目前市场不具备较大做空能量的市场背景下，市场机构资金就会充分利用这个大好机会，获取最大的利润，所以积极进取的策略才是正确，可以说大有可为。而象兰州黄河这样的由于目前已具有丰富的题材和相当明显比价优势。 携手嘉士伯 战略意义重大
在国内啤酒行业由零星分散走向高度集中的整合时期，青岛啤酒抢得先机独步陕西，华润蓝剑频频北顾欲加染指的态势下，兰州黄河也不甘示弱。出资1.5亿元、丹麦嘉士伯啤酒厂有限公司及丹麦发展中国家工业化基金会出资1.5亿元，共同组建兰州、天水、酒泉、青海4家中外合资企业，一期合资完成后，公司啤酒年产能力将达到30万吨。在这种规模化生产有利于创造更大的定价空间，在一定程度上克服啤酒业低价利薄的劣势。基于啤酒消费群一贯注重口味口感、啤酒业运输的特殊化及受地方保护等特点，本着打开西北市场做大规模的战略，合资分
公司选择不同区域设置，有着重要的现实意义。
优质麦芽资源 垄断优势明显州黄河垄断的优质麦芽资源，不仅是吸引嘉士伯的亮点，也是西北扩张的决胜砝码。甘肃的河西走廊盛产优质啤酒大麦，而其子公司———兰州黄河（金昌）麦芽有限公司就坐落在河西走廊大面积种植啤酒大麦的金昌市。长期以来，国内高档啤酒生产所需优质麦芽大部分依靠进口，而主要供应地澳洲近来麦芽严重减产，促使国内的优质麦芽市场迅速火爆，需求大增。而兰州黄河子公司麦芽年产6.5吨，不但能保证自己生产的需求，还有大批量以供对外销售。去年，兰州黄河的麦芽销售利润达757万元，创造的利润远远大于啤酒业销售。兰州黄河独有的资源优势有望对其他啤酒企业形成牵制，从而赢得西北市场的胜利。
业绩稳定增长 发展前景广阔
嘉士伯的确是有眼光的，它看中的不仅仅是西北岸上的兰州黄河，支撑其做大中国啤酒市场的强大信心是其看好中国的庞大啤酒市场，以及近年来呈现全球最快增长速度的发展势头。也正因为此，兰州黄河等啤酒类上市公司的业绩恢复增长已是渐入佳境。公司中报显示，报告期内，公司主营业务发展良好，实现主营收入35689.47万元，同比大增72.01%，主营业务利润达到6822.49万元，同比大增43.94%，业绩稳定增长为下一步兰州黄河扩大啤酒生产能力、整合甘肃省内啤酒企业、一统甘肃啤酒市场的战略目标打下坚实的基础
2劣势
（1）黄河啤酒是老品牌尤其对于主要市场甘肃地区，这说明其有一定的消费的基础，另一方面说明失去了新鲜感，消费者会喜新厌旧，他们会把注意力转向一些新上市的品牌，一个有力的证明是锯调查夜市市场里，最受欢迎的是可罗娜而不是黄河，而在广大的司机消费群最受欢迎的是罐装的蓝带，也不是黄河。
（2）目前，有许多的啤酒品牌，有大量的其他品牌会对它做反面宣传，如去年闹的沸沸扬扬的黄河风情线事件就是黄河和五泉之间的一次很大的冲突，它给许多消费者留下不好的影响。
这说明许多其他产商也在努力通过各种手段来缩小与黄河之间的距离。 3机会
（1）国家重视发展名牌，为啤酒企业实施战略品牌提供政策方面的指导和支持，1996年国务院颁布了质量振兴纲要，其中提出了实施名牌战略，振兴民族器乐，鼓励企业生产优质产品，支持有条件的求创立名牌产品，国家制定名牌发展战略，鼓励器乐实行跨地区跨行业联合，争创具有较强国际竞争力的国际名牌产品，而前不就，国家首次将啤酒列入中国名牌产品评价范围。
（2）外资的投入，有资金保证 与丹麦嘉士伯合作，有资金的保证，和技术的支持。
4威胁
（1）国内著名啤酒的扩张，以及国际品牌的入驻，都威胁黄河啤酒的市场的分额
（2）其他厂商的产品也有其吸引消费者之处，并且都进行不同的促销工作
三、目标设定
1企业目的
继续保持在西北市场的占有较大的份额和优势，尤其是在本埠80%的份额，在西藏95%的份额。扩大在全国市场的份额。
2企划目标
（1）目标市场：超市、酒吧，酒店，娱乐场所
（2）目标市场定位；其主要群体为18- 45的中青年
3需要解决的问题
做好新产品的宣传工作，加大广告费用的投入
产品包装不够，不重视新产品的形象，基本包装没变化
信息传递不够及时和全面，广大消费者不能及时了解最新产品和促销活动。 生产能力和市场运作的矛盾。黄河啤酒有强大的生产能力，但实际产销量十分底，
四、产品策略
1产品描述 现在市场上出售的黄河系列啤酒型号、样式见下图
黄河纯生零售价 3.00圆
黄河纯生（罐装） 零售价3.00圆
黄河果啤零售价 3.00 圆
金黄河系列零售价3.00-5.00给老婆的 作业不要炒抄圆
黄河小麦 零售价 2.00 圆
产品 黄河纯生 黄河纯生 黄河果啤 金黄河 黄河小麦
价格3.003.003.003.002.00
2产品特点
啤酒清澈清爽醇和品质清冽入口绵长
3产品包装：采用亚洲的原味的设计
五价格策略
1定价策略
根据不同消费者的经济状况，制定不同的价格，达到占领市场，获取利润的目的。 2定价因素 本产品定价考虑以下因素 同类 产品价格、运输费、管理费、生产成本、包装成本、税金、合理利润、市场调查的结果等
3最终定价
根据低价策略及定价因素，本次企划产品的给老婆的 作业不要炒抄最终定价为2~5元，以便快速占领市场。
六 渠道策略
1地区划分
采用通常原产地因素划分方法：初步划定甘肃地区市场为一类“根据地”市场，西藏地区为绝对市场，省外市场为如陕西新疆为“辐射”市场。 2营销渠道
采取多元化的营销渠道，即以经销商渠道为基本渠道，直销模式、直销和经销商代理混合模型。
七 推广渠道
利用媒体是电视、报纸、电台以及互联网，通过电视、报纸、pop、公关促销等多种手段，提高知名度。
八 控制与实施：
通过人员安排，时间安排费用安排，组织机构的设置达到专人专营和相互合作
第15篇：凤香经典促销案
凤香经典 迎五月促销方案
一、促销目的：
1.强化西凤酒品牌形象，拉动销售；
2.开拓机关餐饮单位团购渠道；
3.宣传西凤·凤香经典品牌，提升消费者对西凤酒品牌的认知度；
二、
三、促销时间：2013年3月1日—2013年5月31日 促销主题：谱写5月华彩，买西凤酒苹果电脑、苹果iPhone 5手机、
苹果iPad mini wifi版礼品赠送
四、
五、促销范围：全国机关、餐饮、单位团购渠道 促销品项：凤香经典10年（45度/52度）
凤香经典20年（45度/52度）
凤香经典30年（45度/52度）
六、活动方案： 一次性团购凤香经典系列酒2万元，送苹果iPad mini wifi版一台
一次性团购凤香经典系列酒4万元，送苹果iPhone 5手机一部
一次性团购凤香经典系列酒6万元，送苹果电脑一台
七、兑换原则：
消费者凭消费单据到西凤凤舞天下品牌运营中心进行兑换礼品
第16篇：房地产全程策划营销案
房地产全程策划营销案
作者：孙悟饭
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下
1 功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状
2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务
.娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量
房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数
.国家宏观金融政策： 货币政策 利率
房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析
三 土地SWOT（深层次）分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判
2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异
B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异
C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断
A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计
C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划
F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素
2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析：
价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围
B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法：
差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）
.各种差异性价格系数的确定：
确定基础均价 确定系数 确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析：
可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式提示
1、项目风险性评价
.价值提升及其实现的风险性：
项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况
2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置
项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意：
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示
物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路 .首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造
3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计
.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导 .广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其他形象（略）
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名
19 .组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙
.主路网及参观路线 .环境绿化
2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计
.示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法
21
.主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述
22 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略 .定价方法 .均价
.付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式
5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整
23
.价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书
24 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略 .媒体选择 .媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
25
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评
2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
26
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺
2、销售过程模拟
27 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总
.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案
客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束：
销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定
28
销售工作中的处理个案记录 销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表
29
付款方式 按揭办理办法 利率表
办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书
2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍
A 主管销售副总 B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
30
D 销售代表
E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员
G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理：
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表
C 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
31
4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表
5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用
6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产
32
银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭：
明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例
首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作
33
资本运营
7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系：
发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合 .甲方主要负责人：
与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备
34
分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈
催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部：
了解项目销售工作进展 参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部：
工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量
文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司：
工程验收与工地形象维护 人员形象
35
销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等
B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、36 推广手段
竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程：
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础
银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度
.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧
A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧
37
身体语言技巧
.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序
A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格
展销会签订合同的技巧和方法
A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程：
物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟：
以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场
2、销售手册 .批文： 公司营业执照
38
商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表
办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本：
预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同
39 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书
3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表
4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征
.销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性
40
业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能
人员设置与分工 待遇
六 销售组织与日常管理
1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管
销售处、销售代表、事务人员、市场人员
综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）
41
入住办成员 财务人员（配合）
.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求
A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节
G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明：
销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责
.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度
销售业绩管理系统
A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录
42
D 客户档案
2、工作流程
.销售工作五个方面的内容：
制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段
完成阶段（总结）
.销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）：
43
公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续
资料汇总并跟踪服务，以客户带客户
3、规则制度概念提示
.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 .销售人员管理制度： 考勤办法
值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范
第七章 项目服务策划营销
房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管 44 理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。
一 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书
7、入伙手续书
8、收楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表
二 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
45
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务
三 物业管理组织及人员架构
1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等
2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道
.遵守国家有关规定 .在经营范围允许下
46
.结合不同的工作重点
.把质量责任作为各环节的重点
.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则
四 物业管理培训
1、在物业交付使用前，培训内容：
.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展
.业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理
.管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案
47
2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作
.对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度
五 物业管理规章制度
1、员工守则
2、岗位职责及工作流程
3、财务制度
4、采购及招标程序
5、员工考核标准
6、业主委员会章程
7、各配套功能管理规定
8、文件管理规定
9、办公设备使用制度
10、值班管理制度
11、消防责任制
12、消防管理规定
13、对外服务工作管理规定
14、装修工程队安全责任书
15、停车场管理规定
48
16、非机动车管理规定
17、出租屋及暂住人员管理规定
18、进住（租）协议书
19、商业网点管理规定
六 物业管理操作规程
1、楼宇本体维护保养规程
2、绿化园林养护规程
3、消防设施养护及使用规程
4、供配电设备维护及保养规程
5、机电设备维护保养规程
6、动力设备维护保养规程
7、停车场、车库操作规程
8、停车场、车库维护保养规程
9、会所设施维护保养及操作规程
10、给排水设备维护保养规程
11、公共部位保养保洁操作规程
12、保安设备操作及维护规程
13、照明系统操作及维护规程
14、通风系统操作及维护规程
15、管理处内部运作管理规程
49
16、租赁管理工作规程操作及维护规程
七 物业管理的成本费用
1、管理员工支出 .薪金及福利 .招聘和培训 .膳食及住宿
2、维护及保养 .照明及通风系统 .机电设备 .动力设备 .保安及消防设备 .给排水设备 .公共设备设施 .园艺绿化 .工具及器材 .冷暖系统 .杂项维修
3、公共费用 .公共电费 .公共水费
50
第17篇：房地产全程策划营销案
房地产全程策划营销案 目录 第一章 项目投资策划营销 一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
2、项目用地周边环境调查
3、地块交通条件调查
4、周边市政配套设施调查
5、历史人文区位影响 二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
2、当地房地产市场概况及相关政策法规
3、当地房地产市场总体供求现状
4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异
5、当地商品住宅价格走势
6、商品住宅购买实态分析 三 竞争楼盘调研 四 项目市场定位 1.消费群体定位 2．项目性质定位 3．未来销售卖点的提前介入 4．开发节奏建议 五 项目价值分析 六 项目定价模拟
1、均价的确定
2、项目中具体单位的定价模拟 七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标确定
2、项目开发销售成本模拟
3、项目收益部分模拟 4．收支平衡点和敏感性分析 八 投资风险分析
1、项目风险性评价
2、资金运作风险性
3、经济政策风险 第二章 项目规划设计阶段的策划营销 一 总体规划 1
1、建筑空间布局
2、道路系统布局
3、绿化系统布局
4、公建与配套系统
5、分期开发 二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格
2、建筑单体外立面设计提示 三 主力户型选择
1、同类楼盘户型比较
2、户型配比论证
3、主力户型结构设计的论证
4、商业部分户型结构设计的论证 四 销售卖点在规划阶段的导入论证
1、销售卖点的可行性论证
2、销售卖点的实施 五 景观规划辅助论证
1、周边环境调查和分析
2、总体景观规划思想
3、组团景观概念设计
4、项目公共建筑外部环境概念设计 六 公共区域装饰风格论证
1、公共区域范围
2、公共区域装饰风格论证
3、装饰材料选择及装修风格构思
3、示范单位装修概念设计
4、住宅装修标准提示 七 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
2、背景音乐指导 八 社区文化组织的规划
1、业主委员会与社区业主组织的场地规划
2、社区文化规划与设计 第三章 项目形象的策划营销 一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
2、VI核心及其组合方式 二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
2、卖场包装设计
3、公司及物业管理系统包装设计 三 项目卖点的提炼和表现 2
1、项目卖点的整理、提炼 2．项目卖点的表现形式 3．广告文案的确定 四 项目品牌管理 1．品牌价值分析 2．品牌管理 3．品牌导入计划 五 策略与推广方式 1.推广策略 2．推广方式 3．推广手段 六 媒介策略 1．特定目标市场媒介分析 2．合理的媒介组合 3．主要媒介调查 4．媒介组合运用
5、投放频率及规模
6、费用估算 七 软性新闻、路演及公关活动策略 1．软闻的设定和操作 2．项目路演 3．公关活动策略 八 效果的反馈及修正控制 1．广告效果的监测、反馈 2．广告效果的修正控制 第五章 项目营销推广策划 一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
3、结论 二 目标客户群定位分析
1、当地人口总量及地块分布状况
2、当地经济发展状况和就业状况
3、客户群分析
4、客户群定位 三 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
5、价格分期策略 四 入市时机规划 3
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排 五 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作 六 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
2、实施效果测评的主要指标 第六章 项目销售、代理的策划营销 一 销售周期划分及控制
1、销售策略
2、销售过程模拟 二 销售前资料准备
1、批文及销售资料
2、人员组建
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
5、销售费用预算表
6、财务策略
7、工作协调配合 三 销售培训
1、销售部人员培训
2、销售手册（见销售资料部分）
3、客户管理系统
4、销售作业指导书 四 销售组织与日常管理
1、组织与激励
2、工作流程 第七章 物业管理服务策划营销 一 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书 4
7、入伙手续书
8、收楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 四 物业管理培训
1、在物业交付使用前，培训内容
2、在物业交付使用后培训内容 五 物业管理规章制度
1、员工守则
2、岗位职责及工作流程
3、财务制度
4、采购及招标程序
5、员工考核标准
6、业主委员会章程
7、各配套功能管理规定
8、文件管理规定
9、办公设备使用制度
10、值班管理制度
11、消防责任制
12、消防管理规定
13、对外服务工作管理规定
14、装修工程队安全责任书
15、停车场管理规定
16、非机动车管理规定
17、出租屋及暂住人员管理规定 5
18、进住（租）协议书
19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程
1、楼宇本体维护保养规程
2、绿化园林养护规程
3、消防设施养护及使用规程
4、供配电设备维护及保养规程
5、机电设备维护保养规程
6、动力设备维护保养规程
7、停车场、车库操作规程
8、停车场、车库维护保养规程
9、会所设施维护保养及操作规程
10、给排水设备维护保养规程
11、公共部位保养保洁操作规程
12、保安设备操作及维护规程
13、照明系统操作及维护规程
14、通风系统操作及维护规程
15、管理处内部运作管理规程
16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的成本费用
1、管理员工支出
2、维护及保养
3、公共费用
4、行政费用
5、保险费
6、其他
7、管理者酬金
8、营业税
9、预留项目维修基金 八 物业管理ISO9002提示
1、质量手册
2、程序文件
3、工作规程
4、质量记录表格
5、行政管理制度
6、人力资源管理制度 6 第一章 项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程的成功操意味着以后的开发将事半功倍。 项目投资策划营销是对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，以及对项目开发节奏提出专业意见。 一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查 *地理位置 *地质地貌状况 *土地面积及红线图 *使用性质 *规划指标：容积率、密度、绿化率、限高、可销售面积与公建比例 *七通一平现状
2、项目用地周边环境调查 *地块周边的建筑物 *绿化景观 *自然景观 *历史人文景观 *环境污染状况 *涵洞、高压线、人防工程、古迹、油气站等以及未来市政规划设施的影响
3、地块交通条件调查 *地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 *项目的水、路、空交通状况 *地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查 *购物、娱乐 *文化、教育、医疗、卫生 *金融、邮政 *娱乐、餐饮、运动 *周边存在的不利因素
5、历史人文区位影响 *城市文脉 *区位的人文属性 *市政规划的人文发展趋势 二 区域市场现状及其趋势判断 7
1、宏观经济运行状况 *国内生产总值： *房地产开发景气指数 *国家宏观金融政策： *固定资产投资总额： 其中房地产开发比重 *社会消费品零售总额：
2、当地房地产市场概况及相关政策法规 *当地居民住宅形态及比重 *开发和流通方面的政策法规 *金融、市政规划等方面的政策法规 *短中期内项目所在地及周边的市政规划
3、当地房地产市场总体供求现状
4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异
5、当地商品住宅价格走势
6、商品住宅购买实态分析 *各种档次商品住宅客户分析 *商品住宅客户购买行为分析 三 竞争楼盘调研 *基本资料 *规划设计 *户型结构 *硬件设施 *销售均价 *项目类型 *配套设施 *物业管理 *开发实力 *销售方式 *综合评判 四 项目市场定位 1.消费群体定位 *主力消费群体定位 主力消费群体需求分析 8 *主力消费群体细分 主力消费群体需求分析细分 2．项目性质定位 *功能定位 项目类型（商业、商住、住宅） 建筑结构类型（砖混、框架、框剪、钢架） 户型面积配比、主力户型比例和结构 电梯、消防、暖通、车位等因素的综合评价 园林景观以及社区会所的综合评价 有偿公建与无偿公建的综合评价 *建筑风格定位 规划布局 立面风格 园林景观 配套设施 *建筑材料定位 石材陶瓷、玻璃、门窗、地板、室内外强弱电、装饰材料、洁具、厨房用品 *装修定位 装修套餐 3．未来销售卖点的提前介入 在确定开发方向之后，应提前对未来销售的买点进行总结，同时在项目定位时，进行卖点的预埋，并适当在硬件条件上进行专项建设。 4．开发节奏建议 影响项目开发节奏的基本因素 *政策法规因素 *地块状况因素 *发展商操作水平因素 *资金投放量及资金回收要求 *销售策略、销售政策及价格控制因素 *市场供求因素 *上市时间要求 五 项目价值分析 商品住宅价值分析可采用“类比可实现价值分析法”进行价格推导，其工作原理是： *选择可类比项目 *确定该类楼盘价值实现要素及权重 9 *分析可类比要素之特征 *对比并量化本项目同类比项目要素的对比值 *根据对比值判断本项目可实现的均价 *类比因素包括： 土地价值： A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异： 自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 其它提升因素： 销售卖点的引入 建筑风格和立面的设计、材质 单体户型设计 建筑空间布局和环艺设计 小区配套和物业管理 形象包装和营销策划 发展商品牌和实力 六 项目定价模拟
1、均价的确定 项目均价确定的主要方法包括： 类比价值算术平均法——分析有效市场价格范围，之后确定自身价格 有效需求成本加价法——在确保合理利润率的前提下，在成本上加上目标利润 运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟 *商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数） *各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度 *具体单位定价模拟 10 七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标确定 项目总体经济技术指标
2、项目开发销售成本模拟 开发节奏及成本模拟表 成本支付周期流量
3、项目收益部分模拟 销售收入流量模拟 现金流量表 4．收支平衡点和敏感性分析 收支平衡点的测算 可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响 八 投资风险分析
1、项目风险性评价
2、资金运作风险性
3、经济政策风险 11 第二章 项目规划设计阶段的策划营销 通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。“规划营销”是基于市场需求而专业设计的工作流程。 规划营销的任务是以市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和功能，围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。 一 总体规划
1、建筑空间布局 *项目总体平面规划及其说明 *项目功能分区示意及其说明
2、道路系统布局 *地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 *项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置
3、绿化系统布局 *地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 *景观规划及说明： 绿化景观系统分析 主要公共场所的园艺设计
4、公建与配套系统 *项目所在地周边市政配套设施调查 *项目配套功能配置及安排 *公共建筑外立面设计提示： 会所、营销中心、物管办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 *公建平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 12
5、分期开发 *分期开发思路 *首期开发思路 二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格 *项目总体建筑风格的构思 *建筑主体的规划设计思想论证 *景观与公建的规划设计思想论证
2、建筑单体外立面设计提示 *商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示 *商业物业建筑风格设计提示 三 主力户型选择
1、同类楼盘户型比较
2、户型配比论证
3、主力户型结构设计的论证
4、商业部分户型结构设计的论证 四 销售卖点在规划阶段的导入论证
1、销售卖点的可行性论证
2、销售卖点的实施 *销售卖点在建筑主体规划的实施方案论证 *销售卖点在景观设计的实施方案论证 *销售卖点在公建规划设计的实施方案论证 五 景观规划辅助论证
1、周边环境调查和分析
2、总体景观规划思想 *已有的自然环境利用 *项目人文环境的营造
3、组团景观概念设计 13 *组团内绿化及园艺设计 *组团内共享空间设计 *组团内雕塑小品设计 *组团内导视系统位置设定
4、项目公共建筑外部环境概念设计 *项目主入口环境概念设计 *营销中心外部环境概念设计 *会所外部环境概念设计 *售楼通道沿途环境概念设计 *其他公共环境概念设计 六 公共区域装饰风格论证
1、公共区域的范围包括： *销售中心 *项目对外示范区 *销售通道
2、公共区域的装饰风格的论证
3、装饰材料选择及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
4、住宅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计 *项目公共建筑外立面灯光设计 *项目公共绿化绿地灯光设计 *项目道路系统灯光设计 *项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导 *广场音乐布置 *项目室内背景音乐布置 九 社区文化组织的规划
1、业主委员会与社区业主组织的场地规划*住户特征描述 *办公场地 *业主活动场地
2、社区文化规划与设计 14 *社区业余团体的建设 *社区文化主体活动场地的预留 15 第三章 项目形象的策划营销 项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。 视觉形象是指项目有别于其他项目，具有良好识别功能的统一视觉表现，要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称 *项目名 *道路名 *建筑名 *组团名
2、VI核心及其组合方式 二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉 *建筑物主体 *工地围墙 *主路网及售楼通道 *环境绿化
2、卖场包装设计 *营销中心室内外展示设计 *营销中心功能分区 *营销中心形象墙、展板设计 *营销中心导视系统 *销售人员服装设计提示 *销售用品系列设计 *示范单位导视牌 *示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计 *办公功能导视系统设计 *物业管理导视系统设计 三 项目卖点的提炼和表现
1、项目卖点的整理、提炼 *核心卖点 16 *辅助卖点 *核心卖点与辅助卖点的匹配方案 *阶段性卖点的推广节奏 2．项目卖点的表现形式 *项目的表现主体 *主体意象（人或物） *主体环境 *主体氛围 3．广告文案的确定 *核心词 *广告口号 *标准文案 四 项目品牌管理 1．品牌价值分析 *企业品牌价值 *项目品牌价值 *品牌区域认知度 2．品牌管理 *品牌队列 *品牌核心价值 *项目品牌价值 *品牌主体 *品牌可持续发展战略 *品牌延展的内容 3．品牌导入计划 五 策略与推广方式 1.推广策略 *权威策略 *民众参与策略 *风险炒作策略 2．推广方式 *权威评论 *信息直递 *互动传达 17 *渲染烘托 3．推广手段 *报纸广告 *电视广告 *专题片 *直邮广告 *软性新闻 *促销 *路演 *公关活动 *礼品 *网络广告 六 媒介策略 1．特定目标市场媒介分析 *诉求要点 *接收习惯 *传播功能 *媒体创新使用 2．合理的媒介组合 3．主要媒介调查 4．媒介组合运用
5、投放频率及规模
6、费用估算 七 软性新闻、路演及公关活动策略 1．软闻的设定和操作 *软闻的文体设定 *发布媒介的选择 *发布周期与推广周期的设定 *媒介发布合同谈判 2．项目路演 *路演内容的设定 *路演时间与周期 *路演场地的谈判 *协作单位沟通 18 3．公关活动策略 *公关活动主题 *公关活动时间与周期 *与推广周期的配合 八 效果的反馈及修正控制 1．广告效果的监测、反馈 监测内容 *广告信息反馈量 *广告效应评价 *广告的美誉评价 监测点： *受众的直接反馈 *媒体的反馈 *受众和销售人员调查 *销售量的变化 反馈内容的分类 *反馈量 *反馈类型 *反馈渠道 *反馈资源 反馈内容的分析 2．广告效果的修正控制 19 第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查 *项目概括 *市场定位 *销售价格 *销售政策措施 *广告推广手法 *主要媒体应用及投入频率 *公关促销活动 *其他特殊卖点和销售手段
3、结论 二 目标客户群定位分析
1、当地人口总量及地块分布状况
2、当地经济发展状况和就业状况
3、客户群分析 *家庭成员结构 *家庭收入情况 *住房要求、生活习惯
4、客户群定位 *目标市场： 目标市场区域范围界定 市调资料汇总、研究 市场特征描述 *目标客户： 目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料 三 价格定位及策略 20
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略 *定价方法 *均价 *付款方式和进度 *优惠条款 *楼层和方位差价 *综合计价公式
5、价格分期策略 *内部认购价格 *入市价格 *价格升幅周期 *价格升幅比例 *价格技术调整 *价格变化市场反映及控制 *项目价格、销售额配比表 五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排 六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分 *广告总体策略 *广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作 *购房须知 *详细价格表 *销售控制表 *楼书 21 *宣传海报、折页 *认购书 *正式合同 *交房标准 *物业管理内容 *物业管理公约 七 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式 *进行性测评 *结论性测评
2、实施效果测评的主要指标 *销售收入 *企业利润 *市场占有率 *品牌形象和企业形象 22 第六章 项目销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 一 销售周期划分及控制
1、销售策略 *营销思想 全程营销 全员营销 *销售网络 专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 *销售区域的确定 *销售阶段 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 *政策促销 *销售活动 *销售承诺
2、销售过程模拟 *销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 23 *销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 *销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 销售前资料准备
1、批文及销售资料 *批文： 公司营业执照 土地使用证 规划许可证 开工许可证 商品房预售许可证 *楼宇说明书： 销售讲稿 户型图与平面图 会所内容 交楼标准 建筑材料规格 物管内容 *价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 24 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） *合同文本： 意向购房协议 楼宇买卖认购书 房地产买卖合同 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 内部分期付款律师见证书 保险合同 公证书
2、人员组建 *销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） *代理公司辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系*代理公司销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述）
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟 *销售控制表 *销售收入预算表
5、销售费用预算表 *总费用预算 25 *分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 *边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用
6、财务策略 *信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 *付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 *按揭： 按揭资料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭银行选择 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 26
7、工作协调配合 *甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 *直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 *财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 *工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 *物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 三 销售培训
1、销售部人员培训 *公司情况 公司背景 公众形象 27 发展目标 行为准则 内部分工 工作流程 收入目标 *物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 *项目特点 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型优缺点等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 *竞争对手的优劣分析及对策 *业务基础培训课程： *销售技巧： 售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 *签定买卖合同的程序： 售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 28 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 *物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 *销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 *实地参观他人展销现场
2、销售手册（见销售资料部分）
3、客户管理系统 *电话接听登记表 *新客户表 *老客户表 *客户访谈记录表 *销售日统计表 *销售周报表 *销售月报表 *已成交客户档案表 *应收帐款控制表 *保留楼盘控制表
4、销售作业指导书 *职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 *销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 *项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 29 升值潜力空间 *销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理
1、组织与激励 *销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） *销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 *职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 *考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 30 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案
2、工作流程 *销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 *销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 31 第七章 物业管理服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料
1、楼宇质量保证书
2、楼宇使用说明书
3、业主公约
4、用户手册
5、楼宇交收流程
6、入伙通知书
7、入伙手续书
8、收楼书
9、承诺书
10、业主/用户联系表
11、遗漏工程使用钥匙授权书
12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表
13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划
1、工程、设计、管理的提前介入
2、保洁服务
3、绿化养护
4、安全及交通管理
5、三车及场地管理
6、设备养护
7、房屋及公用设备设施养护
8、房屋事务管理
9、档案及数据的管理
10、智能化的服务
11、家政服务
12、多种经营和服务的开通
13、与业主的日常沟通
14、社区文化服务 三 物业管理组织及人员架构 32
1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等
2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 *遵守国家有关规定 *在经营范围允许下 *结合不同的工作重点 *把质量责任作为各环节的重点 *遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 *各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则 四 物业管理培训
1、在物业交付使用前，培训内容： *为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 *提供物业管理的理论基础 *物业及物业管理的的概念 *建筑物种类及管理 *物业管理在国内的发展 *业主公约、公共面积及用户权责 *装修管理 *绿化管理 *管理人员的操守及工作态度 *房屋设备的构成及维修 *财务管理 *物业管理法规 *人事管理制度 *探讨一些常见个案
2、在物业交付使用后，培训内容： *现场实际操作 *对公司早期工作进行一次鉴定 *各部门的管理、工作程序及规章制度 五 物业管理规章制度
1、员工守则
2、岗位职责及工作流程
3、财务制度
4、采购及招标程序 33
5、员工考核标准
6、业主委员会章程
7、各配套功能管理规定
8、文件管理规定
9、办公设备使用制度
10、值班管理制度
11、消防责任制
12、消防管理规定
13、对外服务工作管理规定
14、装修工程队安全责任书
15、停车场管理规定
16、非机动车管理规定
17、出租屋及暂住人员管理规定
18、进住（租）协议书
19、商业网点管理规定 六 物业管理操作规程
1、楼宇本体维护保养规程
2、绿化园林养护规程
3、消防设施养护及使用规程
4、供配电设备维护及保养规程
5、机电设备维护保养规程
6、动力设备维护保养规程
7、停车场、车库操作规程
8、停车场、车库维护保养规程
9、会所设施维护保养及操作规程
10、给排水设备维护保养规程
11、公共部位保养保洁操作规程
12、保安设备操作及维护规程
13、照明系统操作及维护规程
14、通风系统操作及维护规程
15、管理处内部运作管理规程
16、租赁管理工作规程操作及维护规程 七 物业管理的成本费用
1、管理员工支出 34 *薪金及福利 *招聘和培训 *膳食及住宿
2、维护及保养 *照明及通风系统 *机电设备 *动力设备 *保安及消防设备 *给排水设备 *公共设备设施 *园艺绿化 *工具及器材 *冷暖系统 *杂项维修
3、公共费用 *公共电费 *公共水费 *排污费 *垃圾费 *灭虫
4、行政费用 *办公室支出 *公关费用 *电话通讯费用 *差旅费
5、保险费
6、其他 *节日灯饰 *审计费用 *杂项支出
7、管理者酬金
8、营业税
9、预留项目维修基金 物业管理原则上自负盈亏。 八 物业管理ISO9002提示 35
1、质量手册
2、程序文件
3、工作规程
4、质量记录表格
5、行政管理制度
6、人力资源管理制度 36
第18篇：委托书
委 托 书
武鸣县住房和城乡规划建设局：
因我单位需办理建设项目手续，现授权委托我校干部同志（性别：
关事宜，请贵局给予接洽受理。
委托单位： 2014年 6月 5 日
第19篇：委托书
委托书
市土地局：
我单位现委托（身份证号：）前往贵局办理手续，并办理该套房屋腾空后的房改售房手续。
委托人：
年月日
情 况 说 明
襄阳市土地局：
1999年9月，襄樊市公用客车厂职工邹学荣退回了该厂原分配给她本人的住房（1号楼1单元2楼（右）），并且向该厂说明了退房的原因：按上级有关指示精神“夫妻双方”不能同时占有两套房改房，当时邹学荣已在其丈夫单位（韩忠银，襄樊市城建监察大队工作）分得一套住房，所以退回该厂原分配给她本人的住房（1号楼1单元2楼（右））。
襄樊市公用客车厂按照邹学荣本人的要求给她办理了退房手续，并出具了邹学荣在该厂无住房的证明材料交给了邹学荣本人。
以上情况说明属实。如此房引起的法律纠纷由我建委国企办承担。
襄樊市建委国企办
2011年11月22日
第20篇：委托书
委托书
委托人：×××，性别： × ， ×× 年× 月 × 日出生，身份证号码：××××××，住址：××××××。
委托人： ×××，性别： × ， ×× 年× 月 × 日出生，身份证号码：××××××，住址：××××××。
上述二委托人系××关系。 受托人：×××，性别： × ， ×× 年× 月 × 日出生，身份证号码：××××××，住址：××××××。
我们与受托人 ××× 系 ×× 关系。我们因购买位于×××××××××的房屋，特委托 ××× 作为我们的代理人，办理以下事项：
一、代为向银行申请个人贷款，与银行签订借款合同等法律性文件，办理借款合同、授权委托书等法律性文件的公证事宜（如果合同中附有强制执行条款，我们愿意办理赋予强制执行效力的公证），并向银行及公证处提供我们的相关资料。
二、代为与担保公司签订与个人贷款有关的合同等法律性文件，并办理费用缴纳等相关事宜。
三、代为在银行开立我们名下的储蓄卡，作为此笔贷款的委托扣款账户。
四、代为签署委托银行查询我们在中国人民银行个人信用信息基础数据库中征信记录的申请。
五、代为办理上述房屋的预购商品房预告登记手续、抵押预告登记手续、抵押登记手续，并领取相关的证明文件。
六、签署因为办理上述各项事项需要的全部文件。
受托人在办理上述委托事项范围内所签署的文件及发生的全部费用，委托人均予以承认并同意承担。
委托期限：至上述委托事项办结为止。
受托人有转委托权。
委托人：
年月日
模板2：第二页中必须注意的是：
1、公证事项：委托，
2、某某（申请人）的委托行为符合《中华人民共和国民法通则》第五十五条（注6）的规定。
