推荐第1篇：《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感：这些谈判策略，你需要知道
看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。
1一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”
平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。
2二、“退后一步的同时，也必须要求对方”
这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。
3三、“白脸-黑脸”策略的阐述
两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。
《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。
金小传
读《优势谈判》有感
李小利
一，升华了沟通技巧的概念
原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。
二，学习的理念收获
优势谈判，带来了如下的理念收获：
1.什么是优势谈判？
2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；
3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；
4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；
5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；
6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。
三，心得
1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。
四，有感
绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！
推荐第2篇：优势谈判读后感
优势谈判读后感
（一）
金萍萍
罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。我读《优势谈判》的时候，正值集团下发的2015年合作购房进行正酣时，通过阅读这本书结合书中提到的事例加以揣摩，我感觉受益匪浅，对我在后期合作购房的谈判有非常大的帮助，现总结归纳如下：
一、你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。我第一次约施工单位进行合作购房谈判的时候，下达的指标一般是要求90%的余款用以购房，10%配比现金支付，经过多次谈判，再结合选房的结果，最终确保70%的余款用以购房，30%余款配比现金支付；
二、永远不要接受第一报价。施工单位在合作购房的时候往往提出更高比例的现金配比，或提出使用质保金购房，比如湖北省建工工业设备安装有限公司要求质保金提前使用，用以合作购房，经过三至四轮的谈判，最终向集团成本部请示后同意对方单位在提供保修保函的情况下，使用70%的质保金；
三、一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。比如市政工程的施工单位，由于市政工程属于地方性较强的带有部分垄断性质的的工程，因此集团在下发指标的时候并没考虑市政单位合作购房，但杭州市市政工程集团有限公司在向我催促支付工程款的时候，我就提出合作购房作为交换条件，经过四次的谈判，最终单位也购买了350万写字楼，其中113万为台州项目指标；
四、应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。避免对抗性谈判，争辩会强化对方想证明自己没错的欲望，这会造成对抗性谈判的产生。要创造一个合适，共同的，同一个战壕的氛围，双赢的环境，谈判前需要有一个沟通。合作购房，事实上对一般施工单位来说，等于是大量的占用了流动资金，对后续公司的运营带来极大的负担，因此一般情况下，施工单位的负责人都是带着很大的情绪来，因此在这个过程当中，我们就要及时的转换自己的身份，不能再已甲方、业主的身份和口气去和对方谈判，要学会运用销售策略去和对方谈判。特别是杭州项目，我认为同其他项目比较，在地理位置上是占有一定优势的。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》并结合此次合作购房工作经验总结的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
优势谈判读后感
（二）
李小利
一，升华了沟通技巧的概念
原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。
二，学习的理念收获
优势谈判，带来了如下的理念收获：
1.什么是优势谈判？
2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸—黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；
3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；
4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；
5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；
6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；()造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。
三，心得
1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话说：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在 （职业经理人）。 这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来分工管理，也并没有改变什么甚至更糟，不到三个月，这两个人干我原来一个人的工作还是以失败告终）。
四，有感
绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！
推荐第3篇：优势谈判读后感
优势谈判读后感
篇1：优势谈判>读后感
今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。
本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。
内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。
作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。
其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。
当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。
作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。
而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。
而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。
读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。
篇2：优势谈判读后感
最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。
本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。
其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。
早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。
后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。
罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。
其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。
篇3：优势谈判读后感
曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？
疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在>我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。
感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。
坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。
看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少„„也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争>对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。
反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
推荐第4篇：优势谈判读后感
优势谈判-读后感
最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。
优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：
（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。
（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。 比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。
（四）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。
（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方。
学习优势谈判任重而道远，在以后的实践当中会有越来越多的方法值得我们学习并应用，谈判能力还需要在以后的工作实践中不断磨练和提升。责任在肩，心中时刻想着企业的目标，始终把企业的目标和利益放在第一位，以“没有借口、完美执行”的工作态度，激发主动性和创造性，时时处处高度专注自己要实现的目标，为实现目标跑起来，千方百计、千言万语、千辛万苦地去完成组织交给的任务，努力使自己早日成为三大能力突出的人才。
推荐第5篇：《优势谈判》读后感
上海大学2013～2014学年冬季学期试卷
法律硕士研究生课程考试论文
课程名称：法律谈判
论文题目：《优势谈判》读书报告
学
论文评语：
《优势谈判》读书报告
这学期我们开了一门法律谈判课程，期间老师推荐了一本书—《优势谈判》，带着对书名好奇的心情，在课后我将此书通读了一遍，个人感觉的确是一本好书，甚至可以作为个人的一本枕边书，因为书里面讲的方法与技巧，在生活中都可以充分利用起来，不仅给自己带来利益，还能获得额外的收获，让自己在生活的各个谈判中占优势，所以，读完了此本书，个人体会很多，学到了很多实用的谈判技巧，觉得获益匪浅。
但是，在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例、以及如何与美国人做生意、美国人的谈判特点等等。也感觉与作为学生的我来说，用处不是特别大，当然，话说回来，任何一本书都不可能把每个人想要的东西都写出来，不同人看同一本书也有不同的体会，所以看书的时候我也会有的放矢，选择自己想看的章节，然后仔细体会，尤其是书中的个别技巧对我来说特别有用。接下来，我将根据自己目前的一些生活经验，谈一谈自己的一些心得体会。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分具体，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
读完本书，我有几个印象特别深的几个谈判技巧，也是我生活中市场忽略的地方，接下来我将详细谈谈，其有利于我今后生活中加以更好的运用：
一、你给出的条件一定要高于你的预期。
这是优势谈判最主要的法则之一，即在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。然而在生活中我们是否并没有完全做到这一点，举个例子，有时候个人出去买东西，经常自己遇到这话总情况，我看上一件商品，我先是问了一下老板的价格，然后自己提出来少一点，结果老板说，你看你给个什么价格，我提出来过后，结果老板一口就答应了，这种结果其实就意味着这个谈判是失败的，自己肯定多给了钱。如果运用这个技巧，尽量压低价格，其一，说不定老板也同意了呢，这样岂不是就赚了么，要是老板不同意这个价格，至少可以继续加价，
一步步谈，最后肯定能以更低的价格成交。所以这个技巧在今后应该好好利用起来。
二、让步之后一定要索取回报。
在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。但是书中告诉我们一定要注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。
三、谈判时一定要注意细节。
谈判其实是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在谈判过程中要学会发现问题。个人感受：就以买东西为例，你在买东西的过程中，你要学会从商品上找瑕疵，或者说商品不好的地方，这样在“贬低”上的价值，让商家知道你对他的商品不是很满意，这样你才能为后面的压价谈判做上一个良好的铺垫作用。这里我想到了书中的一个例子特别实用。作者一天去某地讲课，在入住宾馆是想降低价格，他就在单人间和双人间上找对方的问题，对方如果说有双人间，他就要单人间，对方如果有双人间，作者就提出只要双人间，然后进行谈判，其实他根本就不在乎是双人间还是单人间的问题，而是集中在降价的问题，因为他一个人双人多人间根本不是问题，从这个例子我们看出，要注意细节，从对方的商品和提供的服务上问题，这样就能为后面的压价谈判起到很大的作用。
四、谈判时一定要控制情绪。
在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去，因此，对待和把握谈
判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面，这个度有时候很难把握，所以在谈判的过程中不能一根筋，不能太顾及脸面的问题，比如说你想买一件商品，然后在你的范围内又只有这一个商家，你就不能太顾及脸面，不然你除非不买人家的商品。所以我们在谈判的过程中要有进有退才行，这样谈判才能好好的进行下去。
五、多多尝试蚕食策略。
蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等，这个方法在我们生活中很常见，也特别的实用，作者在书中举得一个例子个人就觉得特别有道理，小孩出去旅行找家里人要钱，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出来了，最终他就达到了自己想要的一切条件。
六、一定要自己起草合同。
口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同还有一个优势就是以防对方在合同中又加条件，这样自己才能更加主动，在起草合同中更加清楚自己的条件，避免遗漏，还有弥补漏洞的机会，如果是对方起草合同，那么如果发现漏洞，想增加条件，又得请求对方，以至于被对方牵着鼻子走。
七、要随时准备离开。
在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。
八、谈判结束时一定要记得祝贺对方。
无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。这样会让对方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要谦虚才行，因为毕竟谈判只是一个开始，后面还会和对方继续后面的交际，毕竟不仅仅是和对方做一次买卖，如果想要有个长久的合作，这是很好的一个方式，一是让对方觉得我方会为人处世，更愿意与这样的合作方贸易。所以，一定记得此条法则，应该在以后得谈判中学会多多运用，一定能起到良好的效果的。
九、学会使用最高权威的方式。
更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价作用，这样对方的会担心失去贸易机会而继续降低价格，这同时又是一种二次压价的机会，本来压价之后，自己还可以回去再思考权衡，运用这种技巧，其实就是在一次给自己一次压价机会，确保交易条件是合理的，这种方式在谈判中效果也非常明显。
但是，话又说回来，谈判技巧真的有用吗？怎么用？我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？我就找到了答案，其实，这是生活习惯导致的，生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了，举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我们还真没有谈判的意识，按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大，当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下
子改变过来，因为思维定势了，所以我们必须学会改变，读一本一定要会运用，让它去实践，多多运用几次慢让她成为了自己的一个习惯，那么我想这本书就起到了最大的作用了。
我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如
第4章谈到的不道德的谈判策略等，所以，我们应该要把这些技巧学会运用到我们的实际生活中去，一次不行来第二次，不断的运用改进，最后真正让其成为我的生活的必备技巧。
以上就是我读罗杰·道森《优势谈判》这本经典著作的主要的几点体会。其实，谈判就是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要我们具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练。我将把老师推荐的这本书作为我在沟通交流方面的一本枕边书，时常翻阅，去熟悉书中的一些实用技巧，运用到我的实际生活中去，我想这本书不管是在我接下来找工作，平时的生活购买商品等各个方面都对我有很大的帮助。
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上海大学2012-2013学年秋季学期课程读书报告
课程名称：生活中的谈判课程编号：0600R600学号：12122189姓名：刘洋所在学院：社区学院
报告名称：谈判技巧的运用——《优势谈判》读后感报告评语：
成绩：任课教师：评阅日期：
谈判技巧的运用
——《优势谈判》读后感
谈判是基于双方的需要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最佳的结果，的确第一门艺术。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少实用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈自己的感触。
由于自己现在还是个学生，还没有机会接触特别正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特别深。
一、你给出的条件一定要高于你的预期。
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
二、学会感到意外。
当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。
三、善于运用时间压力。
每当面对时间压力时，人们通常会变得更加灵活，一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时如果知道对放有时间压力，你一定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。而如果你有时间压力，千万不要让对方知道，免得对方利用这点。 下面是我的一个生活实例。
到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到自己家里的经济状况也不是特别好，就想找一个兼职。正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给自己的孩子找个家教。大致情况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次大概两个小时，具体情况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么经验，40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二，将来打算报文科，因此化学和物理就没用心学，现在面临会考，担心物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特别好，就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快开始上课。接下来我们就开始谈工资问题，由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书，我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：“阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？”她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。我觉得，这样确实可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，毕竟每次去上课前不用花大量时间计划讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果第二天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快开始。我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址，我看了一下发现去的话要做地铁，每次往返路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也达到了，就同意了。然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比较多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很为难的说：“阿姨，家教不都是一星期两次吗？我们大二要专业分流，学习也是比较紧张的，一星期四次的话，我感觉自己的时间就太紧张了。”她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。我装作很勉强的说：“好吧，这个我尽
量，但如果我每星期都去四次，您又能为我做点什么？毕竟，这有可能会耽误我自己的学习。”电话那边沉默了几秒钟说：“这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。”我也听心里简直是太高兴了，但还是尽量保持平静得结束了电话。挂完电话我就笑了，笑的特开心。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多使用。
以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
备注：
读书报告撰写要求：
1.字数1000字左右；
2.报告围绕罗杰.道森的《优势谈判》或同类谈判书籍撰写读书报告；
3.读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；
4.报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。
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优势谈判读后感
读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。
记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。
谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。
优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。
（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
正如我们市场部会有一份最低底限报价单，可是我们永远不会让客户知道上面的具体价钱，我们会在原有基础上提高20%左右的价钱，这样也方便我们与客户进行下一步商量，等于放长线钓大鱼。
（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。
（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。
我们平时也会尽量为学生争取更多利益，比如车贴和饭贴，还有培训费等等。
（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。
（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。
遇到再难搞的客户，我们也要笑脸相迎，控制自己的情绪，以防自己的不良情绪影响了项目的正常运营。
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关于《优势谈判》的读后感
《优势谈判》这本书，分为五个部分11章节。谈判大师罗杰·道森在书中结合亲身管理实践及大量鲜活的案例，将工作与生活中“优势谈判”的要点倾囊相授，要点明确，语言干练，让人印象深刻、获益匪浅。优势谈判的要旨在于，通过谈判达到“双赢”的结果，即：在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判，这是谈判的最高境界。
下面，我通过全文的阅读，提炼出对我本人影响更大的11个谈判要点，并将贯彻落实到平常的工作和生活之中。
1、开出高于预期的条件。尤其是你对对方的情况了解的越少越要在刚开始谈判时把条件抬得越高，因为只有把条件抬高，后续才有调整的空间，才能在谈判的刚开始就掌握主动权，才能让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。这是一招非常有用的技巧，事实上，包括我本人在内的许多人在日常的沟通和谈判中，由于顾忌太多，往往不会或者不敢开出远远高于预期的条件，使用这一条，必须要有足够的信心和勇气，摈弃害怕对方嘲笑和发怒的心理。要想成为一名沟通和谈判的高手，必须首先克服恐惧和害怕的心理。
2、学会感到意外。一旦听到对方报价之后，第一个反应应该是，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。从日常的谈判过程来看，对方刚开始的报价应该是他最理想的利润点，他的报 1
价属于投石问路，然后静观其变，如果你没有感到意外，对方会觉得你完全可能接受这样的条件，但是你表示出意外的神情后，对方通常会做出一些让步。前几天逛街的时候，有意识的使用这样的技巧，结果同样一件卖主报价55元装饰品，我只付出了30元，而我后面的一位买主支付了50元。
3、主动避免对抗性谈判。谈判的目的在于双赢，是双方都能达成一致和妥协，谈判开始时，说话一定要十分小心，尽量避免陷入直接对抗。即使完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，直接反驳通常容易激怒对方、强化对方的立场。最好的办法是，先同意、后反驳，使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。
4、做不情愿的卖家和买家。即使你心里迫不及待地想买或者卖东西，但是也要表现出不情愿的态度。例如，别人要买你的一样的东西，你通常可以说，“我一直用得挺顺手的，从来没有考虑卖它，但是既然你这么感兴趣，不妨看看你最多能出到什么价钱？”这样方式，能够在谈判开始前就将对方的谈判空间压到最低。
5、学会使用最高权威的方式。更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压
价的作用。
6、让步的同时一定要索取回报。通过要求对方作出回报，可以让你所作出的让步更有价值，这种策略还可以避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止的让你一再让步。此外，每次的让步一定要讲究幅度递减的原则，每次让步都要让对手感觉到，目前的价格已经越来越贴近你的成本底限。
7、善于使用白脸—黑脸。白脸与黑脸策略是最有名的谈判策略之一，或者两个实体，或者虚拟一个黑脸，给对方制造压力，但又不让对方产生对抗情绪。当然，应对白脸与黑脸策略的最佳方式就是识破它。
8、尝试蚕食策略。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等。
9、谈判中坚持让对方首先表态。在谈判过程中，如果能够让对手首次表态，你就会占有优势，因为对手的第一次报价可能比你的预期要高；可以增强对对方的了解；可以帮助你限定对方的价格氛围，等等。
10、谈判结束时一定要记得祝贺对方。无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。
11、随时准备离开。在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。
推荐第9篇：优势谈判阅读总结
《优势谈判》阅读总结
什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
第一部分：谈判技巧
1、开局谈判技巧。①开出高于预期的条件。
A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。 B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。 C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。 ②永远不要接受第一次报价。
A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。
B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。 C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。 ③学会感到意外。
永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。 ④避免对抗性谈判。
A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。
B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。 ⑤做不情愿的买家或卖家。
A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。
B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。 ⑥钳子策略
A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。 B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”
2、中途谈判技巧。
①应对没有决定权的对手。
A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。
B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。
C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：
首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？” 步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他们会批准吗？”
步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对，你就有机会劝说对方改变主意。
步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。
如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。
②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。
A谈判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。 B对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务结束，价值会马上贬值。 ③对于谈判价格的折中。
a谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出
b鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以在对方妥协的基础上再进行协调。 ④应对僵局。
a僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。
b困境，是指双方仍然在谈判，但是似乎无法取得任何进展了。 c死胡同，是指双方在谈判当中分歧巨大，双方都感觉没有必要再谈下去了。
对于分歧巨大的某一个问题，双方可以先暂时搁置起来，先从一些小问题开始着手解决，双方先通过解决一些小问题积累动力，从而使那些较大的较难解决的问题更容易解决，一旦对方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方将变得更加容易被说服。
⑤应对困境。双方仍然在进行谈判，但是谈判没有办法取得任何进展。 A调整谈判小组的成员。
B调整谈判氛围，可以建议双方先休息一下，然后再进行讨论。 C调走本小组中某位惹怒对方的人员，可以缓解对方承受的压力。 D缓解紧张的气氛，可以通过谈论一些其他轻松的话题缓解紧张气氛。 E讨论是否可以在财务问题上做出一些调整，比如说是延长账期，降低预付金额，重新调整支付方式。
F讨论与对方共同承担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题。 G高谈一些细节问题。
H谈判时的氛围可以在咄咄逼人与寻求双赢之间进行转换。
⑥应对死胡同，对于谈判当中出现的死胡同，可以通过引入第三方进行仲裁或者调解。
⑦谈判当中任何的让步，很快会被对方所忘记，所以谈判当中任何一次让步，都应当让对方给予相应的回报。所以说谈判当中不论多么小的让步，一定要向对方索取回报。
3、终局谈判技巧。
①白脸-黑脸策略。当你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一个非常有效的策略。
A谈判当中从一些微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种比较有效的方法。
B谈判当中两个人，一个人强硬一点，另外一个人慈祥一些就是白脸-黑脸策略。
C谈判当中可以通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。 E如果对方使用白脸-黑脸策略来对付你，你可以直白告诉对方不要使用此种策略。
②蚕食策略。优势谈判高手都知道，通过使用蚕食策略，即使谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那边得到更多的好处。 A优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等双方谈好大部分条件之后再提出自己的要求。 B一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，会强化自己做出的决定，所以此刻往往会放松警惕，往往会接受对方的要求。
C谈判刚开始的时候不要将所有条件全部提出来，在谈判快结束的时候可以提出一些要求，这里候别人往往更容易答应。
③如何减少让步的幅度。在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。
A让步的幅度应当一步比一步小，不应该一步比一步大。
B不要在谈判一开始就做出让步，不要因为别人讲说不喜欢讨价还价就报出底价。
C千万不要在最后一步，做出较大的让步，会让对方产生敌对情绪。 ④收回报价、条件。这种技巧我称之为“两害相权取其轻”策略。 A对于谈判首先要对交易表现出一种不情愿的态度。
B当对方拒绝你的第一次报价时，你可以在第二次报价中高于第一次报价，这样他们就能够接受你的报价了。
C千万不要收回那些重要的条件，这样会惹怒对方。 D构建一个更高权威。
⑤让对方欣然接受。谈判当中为保证谈判协议的达成，保证对方愉悦的接受谈判的结果，可以在谈判最后附带一些让步条件，让对方感觉良好。比如： A我将亲自监督整个安装过程。（虽然你本来就打算这么做） B我可以带你们出海，现场演示如何进行操作。 C我可以延长保修期，提供跟踪服务。
D让步的时机比让步的幅度更重要，只要时机合适，即使让步幅度很小，也可以产生很好的效果。
第二部分：谈判策略及原则
1、不道德的谈判策略
①诱捕，对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正谈判的重点上引开。通俗的讲，诱捕策略重点在于诱导至其他话题，通过吹毛求疵的方式找出对方的缺点并加迫使对方做出让步。
②红鲱鱼，红鲱鱼策略是主动提出一个对方无法接受的而且也不是自己想要的条件，只是借此对对方施加压力，然后自己做出让步，让对方也做出让步。
③摘樱桃，就是通过多家报价，选择最理想的那一家，然后再根据别人的报价往下压价。
④故意犯错，故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，卖家会在计划书上或者产品介绍中故意设置一个陷阱，漏掉一些成本，从而让对方觉得遇到一个千载难逢的机会，然后在结账的时候卖方突然发现这个问题。 ⑤预设，谈判对方会假设对方会接受某一个条件，这样会给此方带来较大的优势。预设的对方往往是那些比较忙或者比较慵懒的人，当他们表示拒绝时，可以跟他们讲别人都是这样的或者以前你也是这样的，为什么现在却要拒绝呢，让对方在情理上处于劣势。
⑥升级，在对方为此时做出努力或者付出较大时，在关键时刻自己提出加价。就像是那种接工程，当完成一部分，对方将所有材料等准备好之后，自己以放弃为由加价。
⑦故意透露假消息，故意透露给对方假消息，让对方以为有竞争对方，迫使对方做出让步。
2、谈判当中应当注意的原则 ①让对方首先表态; ②装傻或者假装自己处于弱势; ③不要让对方起草合同; ④每次都要审计协议，防止对方改动内容; ⑤分解价格，推销一件产品时，尝试分解价格，让对方觉得没有那么难以接受，另外推销产品时应该鼓励对方用信用卡或者银行卡进行结算，通常使用信用卡时，他们消费的更高。
⑥书面打印出来的东西更有说服力，文字性的东西让人觉得更可靠; ⑦集中当前的问题，谈判当中一定要集中于谈判的焦点，而不是对方的情绪或者行为。谈判当中应该注意让对方到自己所处的环境当中，不要去对方自己的场所当中。
⑧谈判结束之后一定要祝贺对方，优势谈判就是让对方觉得自己赢得了胜利。
第三部分 解决问题 化解压力
1、引入调解人，一旦谈判遇到死胡同，一个最好的办法就是引入一个都被双方视为中立的的第三方进行调解或仲裁。①第一次见面双方陈述自己的立场
②调解人分别与双方举行会谈，了解目前的情况，了解对方所能做出的让步。 ③调解人与双方举行第二次会谈，要求双方提出自己认为可以解决问题的方案。
④一旦双方达成共识，须立即委托律师拟定书面协议，并尽快签署。
2、仲裁的艺术。
进行仲裁时，谈判双方往往会分出输赢，进行仲裁时，双方需要选择一位比较信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外为避免单方面接触，仲裁者通常需要聘请一名行政助理来处理细节性的工作，例如仲裁地点及会议时间安排。
①预备会议，首先参与者双方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式进行解决，如果双方选择自己进行调解，他就丧失仲裁资格，如果调解无效的话，双方就应当选择另外一个人进行仲裁。
②仲裁听证，仲裁听证类似于法庭听证会，仲裁没有陪审团，法庭上道听途说不能做证据，仲裁可以提供。
③仲裁者不需要就自己的裁决做出解释，也不需要保留所做的记录。
3、解决冲突的艺术。①面对冲突，应当学会用小的让步化解大的冲突。在人质劫持案件当中，谈判者一定要记住，不可以给嫌疑犯任何离开现场的机会。 ②面对冲突的处理流程：
首席谈判专家与对方进行沟通，要确保首席谈判专家是唯一一个与对方进行沟通的人，应当避免谈判分子与其他人接触。
警方应该迅速切断人质所在地的水电，或者供暖。一起共患难的人容易建立感情。
那些提出最后期限的绑匪很少会伤害人质，人质受伤害往往是发生在比较激动的时刻的，嫌疑犯感受到自己被出卖了比较容易激动。
嫌疑犯提出要求时，不过要求多么离谱，往往意味着嫌疑犯愿意进行谈判。 如果嫌疑犯一言不发，往往意味着嫌疑犯内心正极度沮丧，谈判专家通常会告诉嫌疑犯不要绝望，所有问题都会得到解决。
谈判专家可以通过“如果你伤害其中任何一名人质，我就没有办法保证你的安全了“来对嫌疑犯进行威胁。
时间越久，谈判者的愤怒越小，也就越容易接受专家的建议。 ④有效的化解对方的愤怒。
对于冲突要有效的控制现场，防止事态进一步恶化。
让对方的情绪得到发泄，对方之所以会愤怒一定是别人受到了伤害，要学会从对方的角度看待问题。
一定要尽快表明自己的立场，一旦对方提出具体的要求时，不应该马上拒绝，应当满足对方部分的要求。
对方提出的要求一旦可以量化，问题也就解决的了一大半。对方要求辞职，除非可以加薪水，可以问对方“你到底要求加多少“ 尽可能收集比较多的信息
尽量让对方改变最初的立场，将对方的注意力集中到双方共同的利益上来。一旦过于强调分歧，就很容易忽视双方的共同利益。
谈判当中只有双方都表明自己的意图，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才可能真正与对方进行谈判。
在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么，而是我怎么样才能提供给对方一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西。
第四部分，谈判压力点。
1、时间压力。
80\\20法则，在许多不同的领域都能得到体现。对方做出的80%让步都是在最后20%的时间里完成的，另外就是在最后20%的时间里，双方提出的要求，对方更容易做出让步。
①一些细节性的问题，应当在开始的时候就提出来，一些开始并不重要的小事，可能最后会变成大问题。
②每当遇到时间压力时，人们往往会变得更加的灵活。在举行会谈时，千万不要告诉对方你的最后期限。
③谈判中双方在谈判中投入的时间越长，越容易就某些分歧达成一致意见。所以在谈判当中应当有足够的耐心，一点点说服你的对手。 ④如果你觉得自己很难接受对方的条件，一定要果断的停止谈判。 ⑤刚开始对方往往不会考虑你所提出的条件，对方需要一些时间去考虑你的条件，我们称之为接受时间，千万不要匆忙的达成交易。
2、信息权利
一方对另一方了解越多，就越容易战胜对方。一名出色的谈判专家，必须是一名出色的聆听者。 ①应该承认自己的无知。
②不要害怕向对方提出问题。通过提问向对方了解更多的信息。（所有的问题一旦量化之后，就解决了百分之八十。
③如果你想了解一个人，最好的办法就是直接提问。在很多情况下，只要你开口，很多人愿意跟你分享他们的信息。
④在提问当中，应当避免用“为什么”来提问，这会让别人觉得你是在质问对方。
⑤提问中应当避免一些简单的，类似“是”或“不是”的提问，应当提出一些开放式的问题。例如：你多大了？是一个封闭式的问题，而“你对你的年龄有什么看法？”则是一个开放式的问题。 ⑥收集信息时可以采用以下的方式：
A首先，你可以重复对方的问题。对方说你们要价太高了，然后你可以重复对方的问题，“我们要价太高了吗”这样对方就会做出解释说明。 B询问对方的感受，当对方在做抱怨时，例如：包工头抱怨“我一到工地，他们就把我们臭骂一顿。简直让人难以忍受”这里，你不应该问是什么原因，而应该问，你觉得怎么样？？ C询问对方的反应。
D要求对方复述一遍他们自己的话，他说你要价太高了，你可以讲“我不明白你为什么这么讲“。
⑦提问可以达成很多目的。
A通过提出不相关或者不重要或者已经知道答案的问题去批评对方。 B通过提问引发对方思考。 C通过设问句教育对方。 D通过提问表明自己的立场
E通过提问让对方做出承诺，例如，你希望我们送多少货。
F通过提问拉近双方的关系。这是一个调解人经常用的一种方式，例如“如果我让对方将价格提高到5%，你会怎么做？”
3、随时准备离开
①如果说有什么办法能让你的谈判技巧迅速提高10倍的话，那就是：学会随时离开。一定不要错过离开的最佳时机，这个世界上没有任何一笔交易是值得你不惜一切代价去争取的。当一个人在说，我一定要谈成这笔买卖，那他就已经输掉了这场谈判。
②一旦造成假像，让对方以为你随时可以离开时，那你就已经是一名谈判高手了。当你威胁离开时，如果对方没有竭力挽留，你还可以使用黑脸-白脸策略来挽回局面。例如，你可以这样说“不好意思，我刚才有些急躁了”。 ③谈判当中应当让对方到自己的“地盘“来，另外，谈判刚开始的时候应当让对方听众你的建议，即使是最小的建议也会让你不知不觉得中占据优势。听从你的建议，意味着对方开始信任你，并依赖你。这对于以后的谈判是一个很好的开端。
④让对方以为你会离开谈判，而不是真得离开，所以一定要注意方式，注意语调温和。例如“如果你坚持这个价格，我想我们就不得不停止谈判了“ ⑤谈判当中，要想在 保持态度坚定的同时又不得罪对方，最好的方式就是使用最高权威策略了。
4、破解对方“随时离开”的策略。如果对方对你使用此策略，应对方式如下：
①以其人之道还治其身，你也可以使用此策略，然后等对方叫你回去。不过应该注意此策略是否对对方有比较大的影响，对方对于你的离开是否很在意。
②爬到对方脑袋上去，你可以问对方，谁有权可以为我破例一次，或者是“我是否就此事与你的上级沟通？“
③用一种比较有面子的方式改变对方的顽固立场。例如可以通过其他方式的一些优惠，或者给予对方本人的一些利润，达成目标。
5、先斩后奏
除非你并不关心对方的反应，而且不担心对方给你报复，所以千万不要使用此策略。
6、热土豆
在销售中或者谈判当中，往往对方会说自己没有决定的权利，或者是预算中没有这么多，当对方提出这些问题时，你应该使用此策略。
①对于出售房产时，对方说我只有1万美元时，你可以采用如下应对。“如果我们很快找到你所喜欢的房子，而且你的家人也非常满意，但房价可能要1.5万美元，那我们是否不觉要带你去参观呢？还是直接推荐给其他买家呢？
②另外一种应对的办法是，询问对方谁有决策权，就是如果超过预算，谁最后有决定权。
③最后就是要学会不要让对方将问题转嫁到你身上。
7、最后通牒
最后通牒是一种非常高调的谈判方式，那些没有谈判经验的人，在接到最后通牒时会吓一跳。比方说恐怖份子劫持了全体乘客，如果警方不答应要求，会在明天中午时每小时杀死一名人质。（缺点是，如果你下达了最后通牒，你最好是实现承诺，不然你会失去大部分谈判筹码）
①对方要求，明天十二点之前一定要送货至指定地方。可以反问对方，可否先发送一些以应急。
②拒绝接受，但可以保证竭力配合对方完成要求。 ③拖延时间。对方往往只会在迫不得已的情况下才会兑现自己最后通牒中所承诺的事情，所以通过拖延时间，对方情绪缓和，他们就不会兑现自己的承诺了。 ④蒙混过关
如果操作得当，这通常是最佳的选择，因为它不仅立竿见影，而且让对方知道，这种方法对你根本行不通。你要充分了解对方的信息，确认对方的计划，确认他们是否还会同你保持业务关系。
第五部分，与非美国人谈判
1、美国人看来，打官司只是解决纠纷的一种方法，并不会招致任何仇恨。非美国人更注重双方关系。
2、与非美国人做生意，先观察，再聆听，最后再发言。
3、美国人的特点：
①美国人表达方式非常简洁。 ②美国人都很爱国。
③美国没有特定的阶级制度，区分的标准就是金钱。（美国头衔很重要） ④美国有关深厚的宗教情结 ⑤美国有积极的开拓者心态 ⑥美国人相信时间就是金钱
⑦美国人的性格：坦诚、直接、固执己见 ⑧美国人有给小费的习惯
⑨美国是世界上最为多样化的国家之一 ⑩美国人喜欢自立
4、美国人谈判特点
①直接快速 ②偏好单枪匹马 ③不玩情绪游戏 ④关心短期收益 ⑤不乐意学外语
⑥无法忍受沉默（谈判当中第一个开口的人往往就是谈判中的输家）
5、非美国人谈判特点 ①英国人，英国人有强烈的阶级意识，有绅士风度，英国人一般不去干涉别人的行为，很少会提及有关隐私的问题。事先应该预定好时间，应当准时，但不应该早到。
②法国人，法国人要准时，不要迟到。谈判中，说是的，意思是可能是吧，说不的意思是，我们可以谈谈。 ③德国人，德国人注意守时，注意头衔。
④亚洲人注重人际关系。签署协议往往意味着开始而不是结束，一旦发生情况变化，他们并不会固守协议。
⑤中国人注重“合情，合理，合法”，首先关心的是双方的合作关系，他们把集体利益放在首先考虑，喜欢团队作业。
⑥日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，日本人说“是”的时候，并不代表同意你的观点，他只是表示他在听你的话而已。日本人更加注重团队作业，他们的 谈判团队中可能不存在首席谈判专家。
⑦俄罗斯官僚主义很大，他们不会做任何一件没有上司准许的事情。俄罗斯人以自我为中心，他们很少关心双赢的结果。俄罗斯人说不方便，意思是说那根本不可能。
⑧中东人没有什么强烈的时间观念，签署一项协议，往往意味着谈判的开始，房子第一层往往是店员跟顾客打交道的地方，楼层越高，就表示对你越重视。
第六部分，解密优势谈判高手
一、优势谈判高手的个人特点：
1、要有勇气寻找更多信息
要敢于提出一些大胆的问题，并积极寻求更多的信息。
2、要有耐心与对方展开持久战 耐心是谈判高手所共有的一种美德
3、要有勇气向对方狮子大开口
通过让对方觉得你随时都可以走，然后可以提出过于夸张的报价。
4、要有诚信，在局势明显利于己方的情况下，仍然可以考虑到对方的利益，即使自己占尽优势的情况下，也应当考虑一下对方的利益。
5、善于聆听对方，注意不要在别人话没有讲完的时候，打断对方的讲话，更不要在别人还没有讲完的时候发表评论。
6、优势谈判高手态度上有与众不同之处： ①愿意接受不确定性
②富有竞争意识，将谈判看做一场游戏。
③不要追求讨人喜欢，真正的优势谈判专家的重要的事情是寻找一种双方都可以接受的解决方案。
④谈判中谈判双方面临同样的压力，应当明白谈判客户存在同样的压力。
⑤谈判是一个有章可循的过程。 ⑥拒绝只是谈判的开始。
⑦钳子策略“你可以给我一个更好的价钱”。或者是“我觉得这样还不够”
二、培养胜过对手的力量
1、合法力。合法力是个人力量第一要素，可以通过以下方式获得自己的合法力：
①如果有头衔一定要使用，如果没有一定要给自己找一个头衔。 ②避免对方直呼自己的名字，赢得别人的尊重。
③如果有可能尽量在你的办公室或者自己控制的环境时进行谈判。 ④在与人谈判时，一定要使用自己的交通工具，不要让对方驾车。 ⑤尽量安排一个秘书或助力接打电话，显得庄重，有实力。 ⑥享受一些特权是营造有效合法力的重要举措。 ⑦秉公守法、传统习惯、固定流程都是合法力。
2、奖赏力。优势谈判高手都知道，一旦你可以让对方相信，结束谈判之后你可以给予对方一定程度的奖励的话，会对对方产生一定的影响力。
①奖赏力有很多种形式，金钱是其中的一种，另外还有表扬别人、大原谅别人，授予头衔，分派工作等。
②进行谈判之前，不管是什么谈判，要拿一张纸，写下自己可以奖赏对方的三条理由。
③对于销售工作也一样，可以写下让对方选择自己的三条理由。 ④对于应聘工作，可以写下对方公司选择自己的三条理由。 ⑤另外，一旦你相信对方有奖赏你的能力，那么你无疑给了对方胁迫你的权力。
3、强迫力，强迫力与奖赏力刚刚相反，强迫力是让对方相信自己有强迫对方，使对方难堪的权利。
①强迫力体现在，如果对方不选择你，那么他可能会造成什么损失。 ②不必把对方接受自己当做一种奖赏，也不必把拒绝当成一种惩罚。 ③最熊心抵御的强迫力是通过嘲笑让你难堪。 ④由于害怕嘲笑，让我们放弃本来可以得到的东西。
4、敬畏力，能持之以恒地坚守一套价值观念的人就会有这种力量，例如宗教领袖。
①大多数客户都喜欢那种前后保持一致的客户，如果你能坚持你的原则，尤其是你可能因此遭受经济损失时，你就能得到别人的信任。 ②当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手会注意到这一点，他们会很尊重你坚持原则的行为，这会给你带来极大的影响力。 ③处理问题时，一定不要搬起石头砸自己的脚，不要制定原则，而自己又去破坏原则。
④敬畏力是所有影响力要素中，最强大有力的一种，只要让别人相信你有一套做事的原则，而自己不去背离这个原则，那么自己就会获得很大的影响力。
⑤敬畏力会一直不断的增长。
⑥当你的对手用这一招来对付你，你可以告诉对方有先例，先例是强大的。
⑦你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但是现在已经不适应环境了“。虽然对方一直在坚守一项原则，但并不说明原则不可以改变。
5、号召力。号召力是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。拥有号召力必需拥有以下几个特点：首先他必须具备一定的戏剧天赋，能够有意识地塑造自己的公众形象，能够有效的运用各种修辞手法，能够展现一定的操控能力，能够清晰地让公共感受到自己的个人性格，能够保持自己的受欢迎程度，能够适应并学会享受总统所必须面对的各种 仪式性工作，同时还必须展示出足够的活力和决断力。
6、专业力，当你让周围人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识的时候，你就会拥有一定的专业力。
7、情景力，他们在其他地方可能毫无影响力，可是在某些特殊的情况下，他们就拥有一定的情景力。在进行谈判时，一个关键性的问题是，有时候对方的情景力过于强大，无论你有多么好的谈判技巧都会输掉谈判。优势谈判高手都应当清楚对方的情景力区域，并在谈判中有意识的避开这些区域。
8、信息力。分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带，你就会感觉跟对方的关系又近了一步。一定程度上的保密可以使管理层更有控制权。别人在会议室讨论时，你坐在外面，这种情况下，别人是把秘密作为一种方式，来降低你谈判的信心。
9、疯狂力。当你让别人认为你已经陷入一种疯狂的状态时，那么你也就有这种力量了。
10、综合力，是指专业力、号召力、敬畏力综合形成的力量。
11、其他形式的力量。混乱力，混乱力是指谈判当中制造混乱，让对方大脑觉得混乱，没有头绪，然后让对方对你产生依赖，进而掌握主动权。例如：你可以告诉对方，对于目前的情况，有25种选择，而你对于整个流程很熟悉，知道该怎么处理；竞争力是指谈判当中，你要让对方知道，你还有另外一个选择，让对方觉得有压力。
三、谈判驱动力。
在进行任何一场谈判前，你都应当对整个谈判进行评估，一定要认清自己是在进行一场怎样的谈判。
1、竞争驱动。竞争驱动下的谈判人员都知道，要想记得谈判的胜利，那就必须尽可能的知道对方的信息。竞争性的谈判是一场“你死我活”的较量，双方一定会分出一个输赢高低。
2、解决驱动。解决驱动是最理想的谈判形势，双方都希望找到一个解决方案来解决目前面临的问题。在这种情况下，双方都不会对对方产生威胁，彼此都会抱有一个良好的意愿。如果有对方告诉你，他们只是想找寻一个解决方案时，你应该了解这有可能只是他们的伎俩，他们会通过这种方式让你亮出底牌，然后获取利益最大化。
3、个人驱动，他们谈判的目的并不是谈判获胜或者寻找一个完美的解决方案，而是为了获取个人利益最大化。比如说律师，他们谈判的目的并不一定是为了官司获胜，而是为了自己获取诉讼费。
4、组织驱动。组织驱动指的是谈判的人真得是在寻找一个好的解决办法，但是又可以向自己的组织交待。例如公司的成员进行一场谈判，或者是工会委员与企业谈判。在寻求一个好的解决办法时，也让自己对于自己的组织有一个很好的交待。你可以在公共场合维持一个比较激进的形象，在谈判中可以进行轻微的调整，那么对方的组织就会觉得你是做出了一些比较大的让步。对于组织驱动形势的谈判，你不妨可以给对方创造一些条件，让对方可以向他所在的组织有所交待。
5、态度驱动 。那些受态度驱动的人只要谈判双方喜欢对方，信任对方，他们就可以成功的解决分歧。受态度驱动的人，永远不会通过电话或中间人来解决问题。他们喜欢直面自己的谈判对方，感受一下对方是一个什么样的人。
6、双赢谈判。谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决办法去解决双方目前面临的问题。做到双赢谈判，你需要做到以下几点：
①永远不要接受对方的第一次报价 ②提出高于你预期的价钱
③当对方提出报价时，一定要显得犹豫不决 ④避免对抗
⑤假扮成不情愿的卖家或买家 ⑥使用钳子策略
⑦使用更高权威和白脸-黑脸策略 ⑧永远不要对双方的报价进行折中
⑨一旦出现僵持局面，不妨将争议先放在一边 ⑩当你让步时，一定要求对方做出相应的让步 ⑾在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小 ⑿努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件
7、双赢谈判法则 ①谈判当中千万不要把谈判集中到某一个焦点上面，应当提出一些新的条件，以此在随后的谈判中作为交换条件。
②人们想要的东西往往都是不一样的，谈判当中千万不要假设对方和你的目标完全一致。当你明白，双方想要的东西不一致时，你才可能与对方谈判达成双赢的结果。
③千万不要过于贪婪。“谈判桌上最后1美元是十分昂贵的“谈判当中不应当过于贪婪，不要把所有的利益都试图放入自己的腰包。
④谈判结束之后，不妨返还对方一些好处。胜负是一种感觉，通过适当自我调整，你可以让对方感觉自己赢得了谈判，而你自己又没有牺牲自己的利益。
推荐第10篇：关于《优势谈判技巧》心得
谈判对于我们每一个人都很重要，而想要获得双赢的收获则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法。
通过这本书我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己的情况，了解对方的优势和劣势，熟悉对方的行动筹码，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与对方进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断对象类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判时要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
书本的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高。我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权就在我们手里！
第11篇：读《优势谈判》有感1000字
读《优势谈判》有感1000字
——杜毅杰
一直以来，谈判是一个复杂的能量、信息博弈和决策系统。它无时不有，无处不在，如何正确地运用谈判技巧对谈判的胜败有着关键性作用。而优势谈判的最高境界即为：在离开谈判桌时，谈判双方都感觉自己赢得了谈判。
本人通过对《优势谈判》的阅读，提炼出影响较深的几个谈判要点与感悟：
一、营造共赢谈判氛围
“好的开始是成功的一半”----共赢的谈判氛围基本上可以决定一场谈判的成败。我们在和对手初步接触时，需要让对方感觉到诚意，不可表现出咄咄逼人的态度。在开始时，我们创造良好的谈判氛围，促使双方话题引向大家都认可的共同目标，确保会有一个成功的结局。
二、赢得谈判开局主动权
在谈判开局阶段，我们最好扮演一个不情愿的买家或卖家，表现出来很不想买或者卖，这让对方觉得要得到必须付出更多条件兑换，来为你赢得开局的主动权。
其次我们需要开出一个高出心理预期的条件，只有开出了高条件，我们才有让步的空间，一来可以避免谈判陷入僵局，二来显得我们比较愿意合作，当然开出的条件很高，可以暗示对方条件是有弹性的。而当对方的第一次报价，我们永远不要接受，我们需要表现的非常惊讶，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。我们可以静观其变，可以说“对不起，你可以给我一个更好的价格”，迫使对方给你一个具体合理的数字。
与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。
三、谈判中营造一个模糊的、更高的权威
我们在谈判中，通常会说请示下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。但这个上级必须是“模糊的”。因为如果对方说：“那让我和你的上级谈吧”，你就很不好好办了，所以这个“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事会、委员会、合伙人或者某一个部门。
四、谈判中需要正确让步
在谈判中期，我们需要避免一步到位，也不要一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺，进而发现我们的让步模式。正确的做法是我们逐渐减少让步的幅度，这暗示对方，你已经接近自己能承受的极限了。我们还要记住一点：“不要提出价格折中的策略”，千万不要自己主动提，而是我们鼓励对方说出来。如果是我方先提出来的，对方就有可能感觉你在强迫他接受，最后感觉是你赢得了这场谈判。
如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、谈判中如何破除僵局
当我们和对方公司谈判中出现僵局时，我们应该先把问题放一放，无论在价格上还是品种明细上，不要把焦点集中在某一点上，免得使双方出现谈不进或中止的可能性。
我们也可以换人谈判：先让一个人去谈判，把公司的底线和要求了解清楚，接收把我们的条件和要求告诉对方公司。如果谈不成，我们就要考虑换谈判人员以缓解造成的紧张状态，或者大家吃完饭再讨论。当谈判进入了死胡同，双方应该引入第三方（一个“中立者”形象），让第三方来协调。
六、尾语
“纸上谈兵终觉浅”，《优势谈判》这本书，固然写的好，但也只是思路上的指引，所以我们在以后的工作中一定要把在书上学到的东西充分灵活的应用，贵在坚持知行合
一、躬行实践。
第12篇：谈判力读后感
从谈判中挖掘更多利益
－读《谈判力》所想
我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴，或为己，或是为公，但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益，是否有一个不变的原则能去遵守。《谈判力》中所介绍的 “原则谈判”便是众人追寻的谈判方式，这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益，书中也详细的介绍了有关原则谈判的方法。
一、什么是原则谈判
谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原则谈判更是对这个概念的体现。相对于温和的谈判和强硬的谈判，原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。
温和者的谈判为了达成共识，早点解决事情，往往会轻易的让步或者表述观点时没有气势，其实往往希望有一个愉快的解决方案，却常常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判，对于谈判的结果认为是一场意志的较量，谁更极端，更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完美的谈判，因为整个过程华美而又精彩，让人更是有一种精心动魄的感受。
书中所提的原则谈判则是介入两者之间，不温和也不强硬的谈判，即刚柔并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案，是一种相互交流、不断调整的过程，而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价!这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是某一方的意志为转移。通过对原则谈判的学习和了解，更深刻的体会到谈判中，更需要对自己有一个反复提问的过程，将遇到的情形和问题实现设想出来，那么尽早的设计出最好的解决方案，方能让谈判朝良性进行。
二、原则谈判的四种方式
1、把人和事分开
谈判对方是活生生的人，不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体，每个人都有自己的人性，包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。 谈判中人性的一面有其益处，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊的基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺利。人们期望给别人留下一个好印象，这会使他们更注重考虑对方的利益。另一方面，人们的自我意识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起。他们通常会误解对方所表达的东西，误解加剧便会形成恶性循环，这种谈判最终会变成一场你争我斗的游戏，会使双方实际利益均遭到损失。
谈判者作为“人”。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等，针对对其“人”的特点，准备谈判的策略;其次不要因对方个人情绪的表现而影响自己的判断，不要让对方用情绪把我们引向错误的理解，比如对方很愤怒的要终止谈判，那么我们就要根据事情的本身去判断对方是否确实不愿谈判下去了，而不是根据其情绪的表达来判断;要让自己的视角和思维始终围绕着要解决的事情本身。
谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际关系打交道，把人和事分开，不能指望牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
2、着眼于利益，而不是立场。
利益是谈判中的焦点，而非立场。不同的立场，定会存在不同的利益，但却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益，只能说利益的不同是基于立场的不同产生的。而谈判却不能改变对方的立场，双方只需考虑在谈判中各自的利益是否能够实现即可，而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益的判断。劳动者要挣钱就需要到企业上班，有企业支付工资，企业要创收需要雇劳动者，给劳动者相应的报酬。这就是基于双方的利益而产生的一种合作谈判。
利益的确定要尽量摆脱立场的因素，而对于利益的确定则是谈判中问自己“为什么”的开端。为什么我需要这个利益?而且是要站在对方的角度去问为什么。想象着自己是谈判的对方，问自己这一方为什么需要这个利益?确定对方认为的我们希望他们所做的决定，然后对方不这么做时，问“为什么不”!要用一连串的问题来确定我们的利益和对方会希望我们争取的利益。 谈判在考虑到经济利益的同时也要满足人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人的认同、能主宰自己的生活。这些需求是每个利益中最基本的要素。要注意到对方的利益更是需要这些基本要素。充分的考虑、重视对方的利益，对方才会重视我们的利益，讨论我们的提议。成功的谈判就是将强硬与灵活有机的结合起来。
3、为了共同利益创造选择方案
“创造解决方案”是整个谈判中解决问题的关键。对于之前的沟通，和利益的商讨都是为解决方案埋伏笔，做准备。解决的选择方案越多，达成合意的可能也就越大。
在传统的谈判模式中追求谈判的目标，而非谈判开始的目的，谈判的目的是解决纠纷，双方都最大程度的维护自己的权益。而不是简简单单自己的权益要实现多少这一单一的目标。
对于解决方案的创造，是对思维的考验，如果没有可选择的解决方案，那么这个谈判方案就是形同虚设，毫无价值!因为只知道如何谈，却不知道如何解决，就失去了谈判的意义。
在创造选择方案中要反复的强调共同利益，如果没有(基本不可能)则需要尽可能的让对方选择方案，给对方决策权。因为单方或双方经过讨论创造出选择方案，让对方决定是，对方就会在思想上觉得是自己愿意这么做的，而不是被胁迫的。
因而，可选择的方案一定要：对自己代价最小，对对方好处最大的方案。这个看似矛盾的问题，双方分别站在自己的角度时就会迎刃而解。
4、坚持使用客观标准。
客观标准，是原则谈判的前提，即“根据事情本身的是非曲直”。因为自由的意愿很容易使谈判陷入僵局或者决裂，自由意愿的谈判，更容易陷入立场谈判中，而立场谈判则又会使谈判双方放弃共同寻找解决方案，只为自己的利益进行讨价还价，甚至不欢而散。
客观标准也是俗语所称的“以理服人”!我们在谈判中所遇到的每一个需要解决的问题都要共同寻求客观标准，而不能一味的说对方的错误和不应该!客观的标准包含两个方面：公平的标准和公平的程序。公平的标准是为了解决实质利益，即能拿多少钱的问题;公平的程序是解决利益的冲突，即如何拿钱的问题! 客观的标准并不是单方定的，而是在每一个问题中双方讨论确定的，在确定客观标准后，后面的每一个问题都可以进行借鉴和引用，虽说在讨论客观标准是用了不少时间，但是在解决问题时却是省下了更多的时间。
三、总结
谈判是一个思维创造的过程!创造谈判的开局，应对谈判的分歧，创造谈判分歧的解决方案等等。要学会谈判，首先就要学会灵活创造，不拘泥于传统。在谈判开始及中间，都会遇到谈判的拒绝，对方随时可能离开，因观点的冲突、利益的冲突、解决方案的不一致等都会让谈判不欢而散，那么谈判就需要随时创造出谈判的新开始，让谈判开启或维持谈判的继续。分歧是致使谈判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解决分歧，更是需要在分歧产生时不忽视，不逃避，勇于讨论和面对，创造出对自己代价最小，对对方好处最大的方案。
当然，无论我们的谈判技巧如何丰富，通过谈判所能获得的总是有限的。我们不能奢望着，谈判就能最完美的解决我们的问题，但是可以通过谈判去努力争取自己的利益，只有我们的条件比对方的最佳替代方案，或者对方的条件比我们的最佳替代方案更有吸引力时，才有可能谈判成功，并最大限度的寻求自己的利益。
谈判是一种交流，很多观点和利益不是表达一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反复多次的提起和交流，才能让对方确认和重视，对方不重视的东西可能是我们没有很明确清晰的表达。同时在谈判者之间建立良好的关系，可以增加谈判的力量。如果双方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情绪，从而使谈判更加顺畅。
想要取得好的结局，谈判方式必须能产生令人满意的实质性结果：在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。从书中我体会到原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。我也会在谈判中更多的应用，更深层次的理解本书的内容，从谈判中为自己挖掘出更多的利益。
第13篇：中国式谈判读后感
>读后感
——谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？
——影响谈判成功的因素主要有哪些？
——谈判桌上的战术机关你都了解吗？
——为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？
——在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？
想知道这些就要跟我一起来拜读一下刘老师的>一书，刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲顶级谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。
刘老师从事谈判研究至今长达二十余年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训。著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。服务过的知名企业包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。
>一书汲取刘老师30余年谈判和培训经验的精华，是为中国商务人士量身打造而成的；概述更是一度荣膺中国移动、微软、摩托罗拉、肯德基等众多世界500强企业主管人员的晋升课程。
刘必荣教授将谈判技巧与中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯完美结合，能够帮助读者快速看透谈判桌上和桌下的各种规则，掌握中国人谈判中的各种战术机关及说服技巧，从而在实际谈判中挥洒自如，游刃有余。
随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。
国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。
而刘老师更多的是用生动的语言和案例让我们对商务谈判的精髓感同身受…他在书中写道…谈判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租车，司机师傅跟我说：“ 这个世界就是你唬我，我唬你。”他说的有一半是对的。那么，到底什么叫“唬”呢？两车狭路相逢，谁也不肯让，你可以用林肯的方法胜出。林肯那个时代，他的车子当然不是汽车，而是马车，马车
跟马车狭路相逢，谁也不肯让，林肯就站起来了。林肯长得又高又丑，他一站起来，灯光下影子拉得很长。林肯跟对方说：“你让不让？”对方一看，这人这么勇猛，打不过，忙说：“让。”后来错车错到旁边的时候，对方越想越不服气，问林肯：“刚刚如果我不让，你准备怎么样？”林肯说：“不怎么样，你不让我让。”由此可见，谈判有一半是靠“唬”的。
2002年1月份，我到上海浦东去给一家移动通信公司上课。这家公司是做电话的，它的亚太区主管选定了一家做手机托架的公司欲订货，但这家公司很牛气，死活不降价。该公司的采购部经理跟那个做手机托架公司的负责人在电话里说：“你不降价，还那么牛气，你能赶上我交货的期限吗？” 对方说：“我当然能赶上了，你们亚太区选定我以后，我模也开了，料也进了，我20万元人民币都投进去了，我就等着你单子一来马上生产，我能生产不出来吗？” 这个采购部经理说：“这样子啊，对不起，我不要了！” 对方显然有些着急：“不要了，你们亚太区选定的怎么能不要呢？” 采购部经理不慌不忙地说：“你没搞清情况，亚太区定的是规格，我谈的是价格。如果他规格、价格都谈妥了，那我还做什么呢？你的东西，如果在我能接受的范围之内，我当然可以买你的。但你开的价格超过了我预算的限制，我可以不买你的。”说完，“啪”地把电话挂了。
过了10分钟，对方就把电话打过来了：“好了，那就照您刚才谈的价钱吧。” 这个采购经理跟我说：“老师，我算准他会打来的。我套他的话，知道他20万元人民币都投进去了，他能跟我熬吗？我赌他熬不下去，所以逼他。最后，他让步了。” 我问：“那如果他后来没有把电话打过来呢？” 他笑了笑说：“那我就给他打去。因为我真的很需要！”所以说，大公司欺负小公司，很多是靠唬的。
这种斗智斗勇都还只是冰山一角,整本书通读下来不难总结出中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。且中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。
无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。最值得一提的是中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。
从书中的各个案例所总结出来的道理有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。
不过我坚信在不远的未来中国的商务谈判也能日臻完善,逐渐走出一条具有中国特色的商务谈判之路,让我们一起拭目以待吧!
第14篇：《劣势谈判》读后感
《劣势谈判—小人物的谈判策略》
读书笔记
一、认清自己很重要
劣势谈判，何为劣势？总有人认为，决定权在我，我便是优势的一方，信心满满，甚至轻敌。拳击台上的双方总是从上台到挥出第一拳时尽力的嘶吼以恫吓对方。他们只想让对方误以为：“嘿，小子，你的实力不如我！”新手往往就从此时吓到一直到倒地时，而自信满满的老拳手也会因为这种惯用的伎俩而小看年轻力壮的拳手，最后也是一脸不相信的倒地。其实，无论高看，低看，这种并未充分认识对方实力的相仿才是一种劣势。过于简单化，过于表面化的认识一件事，无论如何，你都会来到劣势的一方——你对对手一无所知，何来取胜之说？而，那个故意让你轻看的人你的对手，能有此计谋，更是不容小觑，也更了解你，更容易将你玩弄于鼓掌。所以，将主动权准确判断，并不容易，更需谨慎，这也许就是你痛击对手或被对手痛击的一个开始。
二、与巨人谈判
而让我们更加疑惑与绝望的是，我们往往在与一些巨人谈判，阿里巴巴穿插在社会的每一个角落，每年的双十一都会有人呼天抢地的吃土，剁手，巨大的横幅，恒大的球赛，我们的每一笔线上线下交易，似乎都离不开这个商业帝国，在我们对此不满时，它就是我们谈判桌对面的巨人。可能我们写在官网上的不满，只会石沉大海，而掀不起一丝波澜。万达集团的少东家王思聪日日在网上叫嚣，我们也只是无奈，有谁能与他来场谈判然他收敛？我们总是看到听到高官钱权交易的例子，却只能心中默默期待他下马，我们面对着高权，高压的态势时做不了一丝反应？面对巨人我们只能不作为，微作为？我们就像在拳击台上瘦弱的拳手，面对着一位重量级的世界拳王。
三、小人物的做法
怎么办？四两拨千斤，这个词似乎在优劣势明显的谈判中变得很重要，它的精彩之处就在于四两与千金的对比，更重要的是，是怎么拨，用什么拨，这就是小人物在劣势谈判中要学习的。
显然，这本书的目录就像一个小贴士一样的明确告诉你应该怎么做，然而作为一个写读书感想的人，并不会庸俗的把它通篇复刻出来，草草总结。我挑选了三个我很喜欢的技巧来谈论。
(一) 第一章的培养正确的习惯——不要正面谈判
一部电影，叫《对话尼克松》，它就很直观的表现了优劣势之间的谈判，落魄的BBC记者与美国刚刚辞任的总统尼克松之间的采访，我们可以发现的是，在采访之前，双方都是准备充分，有各自的团队，有各自的计划，充分了解对手，（特别是对方的弱点，如水门事件，越南战争）这一切似乎都不是面对面进行的，但这些却成了采访（与其说是采访，这个像是谈判。）的重要内容，就连采访时也会中途休息一做准备，双方还通过媒体喊话，以舆论造势。更能就此看出的是，福斯特之所以会赢，关键在于尼克松在最后采访阶段的前一天夜里与他的私下通话，以至于让尼克松在第二天早上被逼得说出了失误之语。
我们知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的坚韧不拔之处，巧舌如簧更是必备技巧，作为劣势人物的我们，能做的，场外影响，打场外局似乎都成了谈判的一个必备要素了，拳手之间的怒吼，运动队之间的口号，一场公关项目的宴会，一次酒品汇，台湾领导人最会的也是饭桌谈事，避免正面，就是避免双方最冲突的一面，最尖锐的一面，更何况悬殊还如此之大呢？拳手有招招正面而不躲闪的吗？一个重量级的选手用了十成之力向你挥拳，弱小的你是正面应敌还是后退躲闪背后伏击？ (二) 第二章——抵御失信
这看起来让人不解，既然谈判是解决不公，一直与双方信任彼此，为什么还有失信一说？可是，我们要知道，我们面对的可是巨人！他的权力，他的能力是我辈不能想象的，希拉里被爆出邮箱事件，却能处之泰然，继续竞选，也就是说，巨人能处理一些我们不能处理的事，他有团队，他有头脑，他有权利，他有钱和时间，关系，这似乎肯定了优劣势之间的不公平局面——巨人会有犯规之举，对此你表示愤恨？但这确实存在。所以，巨人犯规了，怎么办？我们应该怎样做来缩小这种不公？书中的苏珊就是一例，丈夫的再次犯错，使他们之间的婚姻协议奏效，利益因错误再次权衡，苏珊得到了财产与自由。同样的例子是，渑池之会和完璧归赵，蔺相如真的是一个谈判专家，面对强秦的数次犯规，他的做法就是摔玉与以剑威胁秦王，让巨人明白犯规后你将会付出巨大的代价！这样就会规避巨人的犯规行为，一定程度上也就约束了巨人的一定优势。
也就是说，要让巨人答应你们之间的约定，并且不再次违约。我们从上述的话语中有所感悟。首先回答巨人为什么会违约？巨人完全忘记或没能理解谈判内容，巨人没能实事求是，还有就是他们有意为之，所以我们要做的就是预防这些，让巨人不忘，就像十二铜表法一样，它是用刻的，是立在市中心的，他不会让人忘记，反而是越记越牢！还有就是要充分满足双方的利益，不能因为你是劣势你把你的利益写得满满，而巨人得不到任何，他怎么会答应？所以就要写下双方都要求的利益，让彼此都满意，苏珊的老公觉得这样的协约也对他有利，秦王能保住性命，也是有利。这样可以让上方答应也可以避免违约情况。再者就是惩罚机制，如上说道，不按规则就有损失，这鞭策着双方履行约定。 (三) 第三章—设法影响规则的制定者
巨人犯规，由上诉所讲，这没有什么不可以，并且这确实存在，所以如果我们这些小人物做出一些手段，这又有何不可呢？我们得承认，谈判中，我们是最害怕偷换概念的手段了，它让我们难以察觉，又让我们偏离自己的论点，特别是在谈判激烈阶段，情绪的失控更让我们会被别人牵着鼻子走，这种结果是很让人痛苦的，因为你几乎是你自己都说服了自己。所以，我们也可以以此来对付巨人，那就是影响规则的制定者。
书中的盖伊就上演了一个很好的例子，他想要与董事会谈判，但是有资质力量不够于是就加入董事会，将自己的意愿转换成巨人的意愿，尽管巨人们冷眼相待这个假巨人，但不得不说，他偷换概念成功了，巨人们不得不对他的指令执行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解决，谈判胜利。这样的例子数不胜数，就像《林海雪原》中的杨子荣假扮土匪打入敌人内部一样，影响了巨人的立场与体系，让巨人的思路更着他走。 来具体分析一下他们的做法吧；
首先，赢得圈内影响力，先是认同，你才能有余地施展，最起码你要保证巨人集团不能把你赶出去，这是基础。 盖伊就是各种方法取得了同意，得到了保留，杨子荣也是一句“天王盖地虎，宝塔镇河妖”得到了圈内人士的认可。接下来就是取得巨人的资源与洞察力，资源是巨人的财富，取得资源，就意味着能够像巨人一样发号施令，做出有利于本方的决策，然而洞察力是需要学习的，巨人的洞察力异于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能帮助你离巨人更近一步。最后就是，以对方的方式颠覆对方。如果说前面是准备，这就是点睛之笔了，以对方的方式颠覆对方，看似很难，但你不要忘记，你已经成功打入内部了，你可以代表巨人的意志了，只要你说结束一切他就算蓄积力量反抗也无能为力，因为，你就是他，所以书中的例子，新西兰议员玛丽莲，以右倾民主党的身份加入，却做着左倾的事，而且还很成功，这就让人为之惊叹了。
这三个技巧，其实都很基本，我们发现，在于巨人谈判之是就是用各种技巧躲避巨人的高压，或转移他们的力量，总之就是不接受他们的全力以赴，去把我们的最大效力成倍影响他们。也许我们在吵架的时候用得很是熟络，但在我们提到的这一特殊背景下——巨人与小人物时，我们总是紧张与吃力，为什么？为什么我们站在巨人面前就像一个犯了错误的小学生面对班主任？还是因为开篇的问题，你对优劣势的谈判丝毫不理解，优即胜？劣即败？以何谈技巧？那便是你决定扳倒巨人的决心，所以四两拨千斤何所惧？引用故事中玛丽莲的话：“冒险—冒任何风险，不再顾虑他人做法，做世上最难之事，为自己做事，直面现实。”
公共管理一班
张圣婷 160150852
第15篇：《谈判与推销》读后感
《谈判与推销》读后感
营销081黄子亮08408110124
说实话，这本书我没有仔细的读，但这本给我的第一感觉是一本实用性很强的书，不像有些书竟讲一些大道理，很厚很贵，还讲的人昏昏欲睡。我没仔细读并不代表我讨厌这本书，只是老师说不按照课本来讲了之后，就把这本书搁置一边了，不过我还是临时抱佛脚了一下，希望老师可以宽容一下。
我觉得推销沟通是很重要的一环，至少对我而言，我的沟通能力是比较差的，无论是形体沟通还是语言沟通，都是比较差的，有时候我会不自觉的问自己，我是否适合做销售，但我始终坚信，这些都是可以锻炼培养的，所以我没放弃过，始终努力着，相信有朝一日能够很好的进行推销沟通。推销形象是很重要的，外表是天生的，这一点没法改变，最多就是画个妆，整容就算了，但可以在其他方面改善，例如良好的谈吐、得体的服饰、恰当的装饰等，要注重一个人的内秀，培养销售人员的个人气质。
怎么说呢，虽然生活在一个尔虞我诈的社会，但我觉得一颗善良的心是最重要的，无论什么时候，只要你以诚待人，相信对方也会真诚待你，也许只有我这种没接触过社会的愣头青才会说这样的，也许有很多人会说我太嫩，我只能说也许吧，至少在我真正接触社会之前我应该都是持这种观点的。
我们现在能做的就是不停地增长知识，扩展知识面（这也正是老师给我们开创4321课程的原因吧），这样在未来的销售活动中才能立于不败之地，没有实践就不会出真知，现在销售的理论知识学的再多，
没有活学活用还是不行的，什么时候在现实的大熔炉里练一练才会知道到底有没有真知识，用一句老话说，就是“是骡是马，拉出来练练就知道了”。
推销，是一种很神奇的东西，有时候你需要把顾客不需要的东西推销出去，这就需要境界，推销的最高境界是什么，就是让消费者高高兴兴把自己不需要的东西买回去，然后下次还来找你买。推销人员也有很多职责的，需要开发潜在顾客，传递商品信息，销售企业产品，提供多种服务，协调买卖关系，与顾客建立良好的联系，更重要的是还要肩负必要的社会责任，做好这些就必须要提升素质与能力，提高必要的思想素质和文化素质，业务素质，心理和生理素质等等。
既然选择了这条路，就要风雨兼程。
第16篇：商务礼仪与谈判读后感
谈判艺术
——读《商务礼仪与谈判之谈判篇》有感 谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作。
对于谈判这个词，脑子里一开始闪现的就是争得面红耳赤，你死我活的场面，总以为只有一方的利益最大化，只有一方是胜者，我不喜欢那种唇枪舌剑，咄咄逼人的感觉，因此说实话我不会讨价还价，我喜欢去明码标价的商店，尽管我很清楚我需要这样的能力。但是，书本纠正了我的观念：谈判之一种合作事业，必须追求共同利益；谈判是一种行为过程，而不是一盘棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。谈判的实质是交换利益，切割利益，是一种竞合关系。而通常，在我的思想中，竟是占主导地位的，和很难想象。一到谈判，似乎气氛凝固，严肃紧张。
商场如战场，但是战场往往不一定是刀光剑影的，战场的最高境界是不战而屈人之兵。商务谈判其实就是一种沟通，而并不是真正的战争。商务谈判充满着沟通、充满着妥协、充满着一种把可能的机会确定下来的一种情况。
不同国家、不同经济体之间的这种经济实体为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。商务谈判必须要有沟通，彼此进行磨合，找到利益的交叉点，让双方达成一致的协议，而不是双方拼的你死我活，没有利益的交叉点，最后一破裂告终。通过沟通形成妥协，把一种你也看中的商业机会，我也看中的商业机会最终通过我们的沟通和妥协把它确定下来，这样的谈判才能认为是一种成功的谈判。我们在进行谈判或者学习谈判时也应该将商务谈判看成是一个交流沟通的过程，而不能充满敌意，只有有一定的利益让步，或者与对方的合作才能最终达到谈判的目标和效果。 马基雅佛利曾经说过：“智者不悟理由地认为，不管是什么人，要遇见未来都必须先重温过去，因为人世间的事情不过是过去时代的翻版。所以如此的原因在于，使这些事情得以产生的人始终受到同样情感的激励，过去如此，今后仍将如此，因此，事情的结果也必然相同。”所以对于谈判的准备工作，必然少不了预习准备，就是了解他的过去，因为这无疑是一个非常有效的途径。再联想，我似乎又一次从另外角度理解了为什么说“以史为鉴，可以知兴替”，为什么在金融市场技术分析中有“历史往往会重演”这一假设。
书中还提到习惯是行为不断重复而永久化或固定化的形式。这句话同样令我印象深刻。或许正是你的某种习惯暴露了你的缺陷，使谈判对手找到了谈判的切入口，并且屡试不爽。因为这在你的行为中这种习惯已经深入骨髓，根深蒂固，想要改变非常之艰难。这一点，与
博弈论也不谋而合。博弈论中，非常忌讳的就是让对方知道你在特定情况下会做出特定的决策，而你一旦有某种习惯，就说明有规律可循，对谈判对方来说相当于拥有完美的信息，知道你会用什么手法，此时已研究并制定相应的策略，已胸有成竹。而你，并不知道对方知道这件事，所以在谈判中，你也会很震惊地发现为何对方对你的决定了如指掌。其实对方已做了充分的准备，你在不知不觉中已陷入了危险，这是一场注定会损失利益的谈判。
换个角度也说明，想要改掉一种坏习惯，困难之极，所以要勇敢地打破坚冰，挣脱常规，最好的办法就是在快要形成时就扼杀，否则会很恐怖。在生活中，偶尔也要不走寻常路，偶尔做一些你通常不会做的事，据说能让你提高记忆力。、
谈判的过程是语言思维博弈的过程，融合了心理、经济、数学、逻辑诸多智慧。我想渐渐地融入接触，会发现谈判真的是一门艺术，而我们都是初学者，需要不断思考实践体会。
第17篇：谈判的艺术读后感
《谈判的艺术》读后感
作者：林伟贤
读者：何正平
谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，
作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交
谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，
谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明
以前做生意靠机会，现在靠的是智慧
人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候
优势谈判的基本原则
第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧， 在谈判的过程中，要无用几个力量，
第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，
你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类
第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人
第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人
第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人
第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人
满足客户的虽求有三个
第一是产品，第二是服务，第三是态度
谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略
谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局
什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富
两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，
谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，
后记
今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手
何正平
2013-2-12
第18篇：《商场谈判三十六计》读后感
《商场谈判三十六计》内容简介：俗话说：“商场如战场”，战场上优秀的将帅讲究的是“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，优秀的商人、企业家亦应如此。“决胜”并非易事，它需要高深的谋略知识作保障。事实上，无论你是有钱的大老板、精明的企业家、总经理、个体户，还是平民老百姓，谁都离不开谋略。为什么这么说呢？因为商人、企业家乃至个体户谁不想财源滚滚来呢？谁不想永远处于不败之地呢？想！谁都在想！可是光想是没有用的，因为“决胜”不是幻想而来的。它需要胆识和勇气、艰辛和开拓、滴水不漏的思维和判断、从容果断地处置情况和迅速定下正确经营决心。
商场谈判三十六计的读后感，来自淘宝网的网友：《三十六计》是一部奇书，是一部“谋略”大全。然而，这本书以文言写成，今天的读者一般很难理解，也就很难把这些计谋用在实际生活中。《商战三十六计》正是在介绍了《三十六计》原文的基本础上，教你如何把它们运用于复杂多变的商战之中，并且向你提供了一个个精妙绝伦的商场战例。商场就是战场，买卖就是用兵。
商场谈判三十六计的读后感，来自卓越网的网友：谈判是一门艺术。是一门科学，它不仅需要谈判者（公司总裁、决策人物）具有丰富的心理学知识、专业知识、文学知识、历史知识、自然科学知识等.而且还应该具有超凡的胆识、顽强的毅力和良好的心理素质。请记住：成功是谈出来的。一个优秀的总裁。高素质的企业家一定要具备大师级的“谈判”水平。具有大智慧，才能获得谈判主动.才能赢得发展机遇。
第19篇：《硅谷优势》读后感
《硅谷优势》读后感
作者：王小英
在《硅谷优势》中有这么一段话:
在网络经济时代，几乎没有人不知道硅谷。
在硅谷，英雄指的是那些勇于进取的专业人员和那些敢于在技术上冒险的经营者。
在硅谷，不仅冒险是光荣的，失败也被社会所接受。
在硅谷，许多出身卑微的工程师通过成功地创建公司而成为百万富翁。
在硅谷，今天的老板可能成为明天的下属，今天的同事可能成为明天的顾客或对手。
……
硅谷里的竞争是激烈的，硅谷里的合作也是罕见的。
《硅谷优势》这本书并不是一本普普通通的关于硅谷的书。书中的作者和编者都是一群长期生活在硅谷中的人，称之为“内部人”。通过这些内部人在硅谷中的工作和生活状况，从各个细节方面展现了包括管理顾问、律师、投资家、银行家，甚至到各大著名院校的知名教授等专业人士在内的创业者们的真实生活。这本书对于我国国内的企业家、工程技术人员、投资家、政府官员和学者准确、全面地认识硅谷，思考如何在中国开创科技企业新局面，都将十分有益。
《硅谷优势》这本书中提到了“128公路地区”。与硅谷地区相同的是，两者同时位于美国，有着相同的起点和相同的技术，同样是位于美国高新技术行列的先驱。然而不同的是，早期的128地区经营的业绩远胜于硅谷，被称之为马萨诸塞州的奇迹。在80年代后，128地区发展的脚步却渐渐放缓并日益衰落。很多优秀的人才纷纷从大公司离职，来到硅谷。与128地区相反，硅谷的发展却蒸蒸日上。面对如此悬殊的差异，使人不禁联想，是什么导致了128的衰落，为什么人才会往硅谷流去，硅谷是靠什么发展壮大的，我们国家又可以从中借鉴什么？
本书中提到128地区走向衰落的原因之一是由于其文化和制度的束缚，压制了人才施展其才华，从而导致人才大批流失。这里的文化是不允许人们失败的，而且公司内部等级十分森严。然而再进一步想，这些文化与制度又是由什么来决定的？我认为是公司的领导者，或公司最初的创办者，是形成文化和制度的根源。领导者主导了公司的文化，创立了制度，而经理们在这种文化环境中只能闭目塞听，一些有开放思想的员工会受到压抑和排挤，陷于被迫的境地。进一步深究领导为什么会如此闭塞，恐怕是因为以前期的优良业绩自居，从而觉得只要按照旧的方法做就可以十拿九稳的胜利下去。但世界是变化发展的，旧的策略方法不一定能适应新的形势，停滞不前，否定变革其实就等于落后。128地区败在了不变。虽然有人担心《硅谷优势》一书可能会因为128地区的崛起而使解释缺乏说服力，但我想，如果128地区坚持延续旧的方式，不坚持变革，崛起的希望不大，我们可以大胆讨论其衰落的原因。
进一步探讨硅谷为什么会赢？很多人惊讶于硅谷的文化。在这里既有竞争又有合作。竞争者同时也是合作者。公司的界限是模糊的，不同公司之间往往有非正式的技术交流。人们喜爱自己的工作，无论是工作还是下班，无论是公司里还是咖啡店，他们闲聊的话题竟是讨论工作中的技术问题等。开放自由是这里文化显著的特点，这种文化氛围是其他地方无可比拟的。128地区的人才流向硅谷，正是被这种自由的文化环境吸引。硅谷的一名雇员在某实验室工程小组的时光的感受是：我们无限地自由，大家非常喜欢那种不同的感觉：远离总部“设有卫兵，令人眩晕的宫殿”，也没有无休止的会议。那是一个自由田园般的世界。
由独特的文化和制度构成了独特的工业体系。在硅谷，生产由一体化转变为专门化，公司不再亲自去做每一件事，而是与其他公司组成联盟，公开地交流技术秘密，公司具有更大的灵活性。公司的竞争不再是防御性的，而是进攻性的，通过相互的学习技术，加快公司革新的脚步从而占据领先的地位。与供应商的合作更是建立在相互信任的基础上的，避免了法律纠纷问题等。可以看出，硅谷的成功恐怕不是轻易能效仿的，但我们可以从中找到学习的地方，特别是从128地区的失败中吸取教训，从硅谷的成功获得经验。
第20篇：优势视角读后感
以优势视角设计：社会工作者如何进行
社区工作与社区发展实践 读后感
第一部分 理论篇
优势视角的核心理念：相信人们天生具有一种能力，即通过利用他们自身的自然资源来改变自身的能力。它着重于挖掘案主自身的优点，帮助案主认识其优势，从而达到解决案主外在或潜在的问题。优势视角是社会工作中的一种全新工作理念。
一、优势视角的定义
“优势视角”(Strength Perspective)是一种关注人的内在力量和优势资源的视角。意味着应当把人们及其环境中的优势和资源作为社会工作助人过程中所关注的焦点，而非关注其问题和病理。优势视角基于这样一种信念即个人所具备的能力及其内部资源允许他们能够有效地应对生活中的挑战。
二、优势视角的基本假设
1、优势视角相信人可以改变，每个人都有尊严和价值，都应该得到尊重。
2、优势视角认为每个人都有自己解决问题的力量与资源，并具有在困难环境中生存下来的抗逆力。即便是处在困境中倍受压迫和折磨的个体，也具有他们自己从来都不曾知道的与生俱来的潜在优势。
3、优势视角认为在社会工作助人实践过程中关注的焦点应该是案主个人及其所在的环境中的优势和资源，而非问题和症状，改变的重要资源来自于案主自身的优势，个人的经验是一种优势资源。
优势视角超越了传统的问题视角的理论范式，关注点在于案主的优势和潜能。它强调要把注意力聚焦于案主如何生活、如何看待他们的世界以及从他们的经验里找出意义。运用社会工作优势视角的观点思考案主问题时，并不是要刻意忽略其痛苦或是不足之处，而是期待以另一种角度出发，协助案主以另一种态度去思考自己的问题与改变的机会，使得问题对于案主或其他人较不具威胁性，当危险性降低时，案主与他人愿意解决问题的动机便会提高。
三、优势视角助人原则
1、助人过程的首要关注点是每个人所具有的优势、兴趣、能力、知识和才华，而非其诊断、缺陷、症状和缺点。
2、助人关系应该是合作的、相互的和伙伴性的关系---一种与他人一起共事的权利，而非一个人凌驾于另外一个人之上的权利。
3、每一个人都应该为其自我恢复负责。
4、所有的人都具有内在的学习、成长和改变的能力。
5、以优势为本、以案主为中心的方法鼓励助人活动应置于社区内的自然场 1
景之中。
6、整个社区对服务参与者而言应被视为蕴藏着无限潜在资源的绿洲。在进行正规的精神健康治疗或者提供正式的社会服务之前，应优先考虑原生的资源。
四、优势为本的实践要素
1、承认痛苦
2、激发抗逆力和优势的话语和叙述
3、情境中的行动：教育、行动、倡导和联系
4、人们的优势迈向正常化和资本化
五、优势为本的实践主要策略
1、仅在恰当的情境中认识问题
2、对问题给予较少的关注（关注优势）
3、找到更简单的方法去谈论问题（日常言语）
第二部分 思考篇
人是群居动物,这是由人的本性决定的,而中国是”人情社会”。当前中国社会从某中种意义上来说,属于畸形发展,缺少周密长远规划，短期行为严重。优势视角是站在看社区优势的角度看问题,扬社区的优势,以社区自身的资源去管理社区。从总体来看，这是一篇很有价值、带有指导性意义的文章。以优势视角看待社会工作，是符合以积极心态对待困难和问题的正确观念，具有较好的可操作性。任何单位或者个人都有很多优势，有待开发和利用，发挥人的潜能。
一、培养社区意识
社区作为一定地域内人们生活居住的共同体，是现代社会发展的特定现象，它是区别于传统社会以血缘种姓为纽带单一性社会的异质“生活圈”，具有广泛的社会性和复杂性。意识作为人体对社会存在的反映，是人及人群对周围生活环境的一种态度、情趣和思维定势。社区建设的所有工作，都离不开社区居民“社区意识”的养成和构建。
（一）社区意识是社区建设的首要问题
“社区意识”作为社区居民对社区的认同感、归属感和参与感，体现了社区居民对社区的情感依赖和价值认同，从而使各自参与社区活动的实践成为自觉的理性行为，主动承担作为社区居民的权利和义务，社区才有可能真正成为现代人的“理想家园”，因此，社区居民“社区意识”的培养是社区建设首先需要解决的问题。如果把社区建设置于经济体制转型和城市化、社会化进程来考察，我们会发现其实这一城市建设管理的新课题，是我国经济、社会发展的必然要求，而强化“社区意识”，则是应对发展趋势的自然选择。
（二）社区意识养成是社区建设的薄弱环节
综观各地社区建设的实践，社区建设已经与社区居民生活密不可分地联系在一起。社区单位和社区居民“社区意识”的相对薄弱也已经成为影响社区建设可持续发展的主要因素。从一般意义上说，要养成居民具有共同的社区意识，积极和自觉地投身社区建设，社区必须为居民提供必要的公共交流的空间，能够容纳和吸引不同文化背景和生活处境的居民，从中获得各自所需要的物质和精神的追求。同时，社区应该为居民提供更多的参与社区管理的机会，真正使“社会人”脱离了“单位人”体制之后，在自己在工作和生活的现实环境中获得价值的实现。而在现实的社区建设过程中，仍然存在一些创建的薄弱环节。
1、注重了形式和载体的建设，一定程度上忽略内容的丰富和延伸。例如注多社区都建立了社区成员代表大会和社区协商议事委员会等社区自治管理机制，但其成员缺乏产生的普选性，而协商议事机制也往往流于形式主义，导致社区管理从领导、决策和执行过程缺乏群众的参与。也比如，社区服务突出了面向老年人、残疾人，优扶对象和其他困难弱势群体，体现党和政府的关怀和温暖当然必要，然而忽略更大多数社区成员生活需求的满足，则不容易引起社区居民对社区的认同。又比如社会教育中，许多地方建设居民学校、社区学院、培训中心的教育阵地，但如何真正整合社区内的教育资源，为社区各个层面的人群提供必要而经常的教育学习机会，仍有许多工作要做。
2、社区建设中人群层次的参与程度不平衡。社区党建、社区文化、社区教育等，一些丰富多彩的活动，无疑为许多社区居民提供了精神满足和价值实现的空白，然而许多活动和载体的设计注重了部分居民（如老年人、儿童、妇女），而忽略了另一些居民（如中青年）的居民精神需要。
3、社区发展投入不足。它造成社区服务资源不能有效满足社区居民的需要，社区成员不得不向外寻求资源，满足自我需求。
总之，存在决定意识，社区建设要真正使得绝大部分社区单位和居民的认同和参与，既要注意形式和内容的结合，又要满足广泛性和群众性，更要突出载体的长效机制的确立，使社区建设体现权益、获得利益，满足不同层次人群的物质和精神追求。
(三) 社区意识的构建是社区建设的长期任务
社区意识作为社区建设的基础和核心，它的养成要以自我实践为基础，以人的需求满足为过程，以人的价值实现和素质提高为归宿，加强宣传教育和载体创新，真正使社区建设成为社区居民的自觉行动。从总体上来说，结合社区实践加强社区建设的思考和研究；积极营造氛围，在宣传教育中培养社区意识，都是社区意识构建过程中十分重要的课题，而这其中，努力创新社区建设的活动载体，在社区活动中强化社区意识，则是更为行之有效的途径。
二、激活社区文化力
德国社会学家滕尼斯最早提出“社区”的定义：社区是指那些由具有共同价值取向的同质人口组成的，关系亲密、出入相友、守望相助、疾病相抚的，富有人情味的社会关系和社会团体。这一概念的提出，本身就体现了人们对工业化、城市化、现代化进程的反思和忧虑，反映出人们对社区文化建设和和谐人际关系的向往和追求。
人是情感动物，群体交往和公众评价都是非常重要的心理需要。因此，绝不
能仅仅把社区文化看成是单一的解闷找乐的文艺活动。社区文化最为重要的是满足人们的亲切动机和成就动机，前者是通过缩小人际距离获得的，后者则通过社会承认获得。完善的社区功能应该包括经济、社会化、社会控制、社会福利和保障、社会参与、社区情感交流和归宿等。从社会到社区的选择，回应了理性到人文法则的复归：追求物质的同时注重精神，重视效率的同时注重公平，在颂扬物的法则时更注重人的法则。
发达国家的实践表明，由社区居民、艺术家共同参与社区建筑与环境的设计和美化，是社区文化建设的一种有效途径。人们通过共同协作，可以实现共同的价值和希望，培养各自的成就感和自豪感，同时让社区具备特殊的艺术魅力和文化氛围。美国马里兰州哥伦比亚社区的创意开发者詹姆斯·劳斯说：“我相信对文明的最终检验是社区。最成功的社区应该是通过其具体形式、它的机构和它的工作，最大限度地促进人的发展的社区。”
当我们从一个“单位人”逐步转变为“社会人”时，社区成了最终的依归。此时的社区不仅仅是人们的生活居所，更应该是精神家园。如何让社区这一社会的基本单位，更好地发挥社会功能的承载作用，让人们从中找到人生的快乐和心灵的归宿？ 这里可以简单概括为几点：
1、健身活动唱主角；
2、广场文艺喜添彩；
3、民间文化乐居民；
4、文化熏陶强素质。
三、关于社区社会工作的几点建议
为了使社会工作更加科学化、系统化、规范化，建议在社区规划建设前期，把社区工作考虑进去。
（一）社区规划需要前瞻性。
中国当前社会畸形发展，少规划、不规范、不科学。所谓人无远虑，必有近忧。没有规划，必然导致混乱。社区在规划的时候必须有社会工作者参与，把社会工作、社区工作考虑进去。例如：
1、小区有没有社区工作用的房子。
2、有没有足够的停车位。
3、如果小区大的话，有没有菜市场以及文化娱乐健身场所。
（二）社区重要元素的有效设计和运用。
1、需要；
2、帮助；
3、参与；
4、合作；
5、依赖；
6、自决；
7、分配；
8、权利
（三）社区组织工作的重要性。
将群众组织起来，就是力量。正如刘备所言：“论武功我不如关羽,论勇猛我不如张飞,论智谋我不如诸葛亮,但是他们都听我的。” 从中我们足以见得，组织工作的重要性；正如计划经济时期乡间的一句民谣所言：干部不领，群众跳井。
（四）社会工作者、社区工作者是组织者和领导者，不是义工（志愿者）。
社会工作者不等同于义工,两者有很大的区别:
1、社会工作者是指在社会福利,社会救助,社会慈善,残障康复,优抚安置,医疗卫生,青少年服务,司法矫治等社会服务机构中,从事专门性社会服务工作的专业技术人员,通常简称社工；义务工作者简称义工,也称志愿者,是指基于社会责任
及义务,自愿贡献自己的时间,精力,技能,为促进社会的改善和发展,无偿参与社会服务的人员。
2、社会工作者是一群受薪,受过社工专业训练的工作人员；志愿者是不受薪的非专业人士,只协助开展服务工作。
3、社会工作者的范畴主要集中于社会福利服务类别；志愿者的服务范畴可延伸到福利服务以外的服务类别,如环保,护绿等方面。
4、社工在社会服务中处于主导地位,是社会服务策划,组织,实施的主体；志愿者在社会服务中处于辅助的地位,接受社工指导,配合社工服务。
5、社工的目标是助人自助,并确保服务的有效性；志愿者则多强调爱心奉献,注重在此过程中的成长及发展。
6、社工运用专业的方法和技巧；志愿者通常不掌握此类方法,未接受过专业的训练。
（五）重视社区社会工作的地区性与可操作性。
