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《优势谈判》读后感

发布时间:2020-03-03 22:30:44 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

《优势谈判》读后感:这些谈判策略,你需要知道

看了《优势谈判》后,我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则;我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有;下面列举几个感悟较深的观点和大家分享,这些观点在我们的生活中随时都能用到。

1一、“谈判开局,开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中,我们总是不敢提出高出自己预期的条件,甚至害怕提出自己的条件。为此,我们失去很多机会,失去本来可以属于自己的优势,只因为我们不敢提出高于自己预期的条件,甚至你连想都不敢想。在销售过程中,开出高于自己期望的条件,这样才会有更大的讨价还价的空间。

2二、“退后一步的同时,也必须要求对方”

这点给我受益匪浅,很是震撼,跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求,以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点:退步的同时必须要求对方也做出必要的让步,我明白单边的让步总是唱独角戏,不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

3三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人,一个感觉很难说话,很严肃,很有原则;一个让我感觉很温和,很替我着想,让我感到尊重。在这样的一唱一和之下,我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略,有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色,效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中,还是在工作中,都给予我们很多解决冲突的办法,而谈判无疑是最有效率的手段,书中系统的谈判技巧,共赢的谈判理念,进退可守的谈判策略,定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余,更省时省力。

金小传

读《优势谈判》有感

李小利

一,升华了沟通技巧的概念

原来做管理时,一直学习沟通与协调的知识和技巧,通畅的沟通,无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点,让对方是被动的接受,让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判,完全改造和升华了沟通的作用,这种奇特的功效作用,让沟通黯然失色。沟通的的技巧性,远不如优势谈判的智慧那么深远。

二,学习的理念收获

优势谈判,带来了如下的理念收获:

1.什么是优势谈判?

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧:开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略;中场谈判技巧:应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略:白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受;

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略:诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息;谈判原则:让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方;

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术:调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术;谈判压力点:时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒;

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧:美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点;解密优势谈判高手:肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念;

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量:合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量;造就优势谈判的驱动力:竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三,心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条:(1)对方可能会直接答应你的条件;(2)可以给你一些谈判空间;(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值;(4)可以避免谈判陷入僵局;(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意);一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例:2012年8月,我做为一家公司体系部经理时,河南一家工厂请我过去做生产副总,我当时在深圳公司上班拿8000一个月,因为正在上“清华大学工商管理总裁班”,也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”,对方给我开出12000时,我的报价是18000,否则我不会去。对方开车送我到家,分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话,我过了三天都没有给他电话,第四天晚上,对方打来电话:你要求18000没问题,我们给你订好了机票,请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初,我因为车祸回到深圳上班,也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典,并提及工资加到超出18000,并报销往返上学的机票,请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作,不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事,我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题,任何公司请我去做管理,务必要责权利相等,否则一个管理人员的责权利不平衡时,管理的无力或失败,责任在公司(老板),不在(职业经理人)。这个谈判并没有改变什么,但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作,但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值:搞管理我有一定的实操经验,深入现场并深得民心,走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常,与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气,及时的奖惩,让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人员(在我离开后,该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置,甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理,也并没有改变什么甚至更糟)。

四,有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步,我在4S店,把一辆现代瑞纳车,从11.98万讲成了9.48万,这2.5万元的差距,让人感觉优势谈判的神奇!我陪同的朋友回复报价,是选择了车行与我的手势1(10万)的折中,如果这样,我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行,比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时,对方试图对我采用优势谈判,心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是,我根本不谈报价事宜,我把其它车型的优势和赠送,以及保养里程、残值出卖的优势,侃侃而谈,对方终于忍不住问我是不是要买车,这时我态度认真地看着对方的眼睛,请她把她的经理叫过来,我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了,以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了,并给我倒了一杯热茶,笑眯眯地问我有什么事好好讲,我神情庄重地跟对方说,我要对这款现代瑞纳下单,并且是要一辆白色的车,最后的报价是9.28万!那位经理和促销员显然是很惊讶,看我态度坚定,那位经理说我要去请示一下,回来我们就是9.48万成交了!与我们当时的折中方案,赢得了1万余元的谈判成果,如果简单的折中报价,一定正中其下怀,我也会为了这近一个月的工资,悔得肠子都会绿了的!

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