班 考号 姓名 …………………………密…………………………封………………………………线…………………… 《汽车营销》期中考试试题（卷）
情接待
6.从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）
适用范围：汽修18班
一、单项选择题。（20分）
1、当前我国汽车市场中，汽车产品处于（
）。 A、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力不足 B、发展快、水平低、人才稀缺，开发能力不足 C、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力强 D、发展快、水平低、人才鼎盛，开发能力强
2、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）
A、汽车 B、汽车实体产品＋服务C、服务 D、好的经营理念
3、给客户递交名片时应该名片的（
）。
A、无所谓 B、不同顾客有不同的要求C、反面向顾客，名字朝自己 D、正 面向对方，名字向顾客
4、人员推销的优点是（ ）
A影响面大，对消费者印象深刻 B吸引力大，效果明显
C针对性强，容易促成及时成交 D信息传播面广，易引起注意，形式多样
5、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ）
A实现交易B提供技术咨询C实现沟通取得顾客的信任D端茶倒水，热
A买车比较方便 B价格便宜C能够得到他周围人的认同 D有现实需求
7、汽车强制险的险种是（ ）。
A、附加险B、车辆损失险C、不计免赔特约保险 D、第三者责任险 8从原则上讲，汽车综合服务必须以（ ）为导向。 A、效率 B、利润 C、效果 D、顾客
9、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。 A、产品的安装、调试、维修、保养 B、人员培训、技术咨询 C、车辆装饰和零配件的供应 D、各种办证或许诺的兑现等
10、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）。 A、稳定性 B、平顺性 C、安全性 D、动力性 二 多项选择题。（30分）
1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其五个层次为( ）。
A、安全需要和自尊需要 B、归属和爱 C、自我实现需要 D、生理需要
2、根据顾客的表达度和情感度可以将其分为（ ） A、支配型 B、表达型 C、和蔼型 D、分析型
3、MAN原则的主要构成要素有（ ）。
A、人口 B、购买决定权 C、购买需求 D、购买能力
4、汽车4S专营店中的4S是指（ ）。
2、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对
意见,两种意见的处理方式不同。（ ） A、整车销售 B、汽车索赔C、信息反馈D、配件供应 E、汽车维护
3、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（
） F、汽车救援
4、进口机动车注册登记满两年后方可办理过户、转籍手续。（ ）
5、汽车上牌照需要提交的资料有（
）。
5、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程，电子商务A、车辆附加费讫缴凭证 B、购车时间及营业4S店名
不包括售后服务。（ ） C、购车发票 D、销售合同
6、在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于6仪容美的含义有以下几层含义：（ ） A 仪容自然美B仪容修饰美C仪容内在美
7、机动车行驶证上的信息有（ ）。
A、发动机号码 B、车牌号码 C、车辆照片 D、车主身份证号码
8、在车辆发生交通事故时，要立即向（ ）报案。
A、制造商家 B.直销商 C.保险公司 D.交警部门 E、4S专营店 9汽车销售人员应具备的基本职业素质有（ ）
A良好的职业道德B良好的心理素质C 良好的沟通能力D 合理的知识结构E十足的信心
10 汽车销售人员应具备的能力有（ ）。
A 建立人脉资源的能力B发现问题和解决问题的能力C 随机应变的能力D自我激励的能力E 自我总结的能力 三 判断题。（10分）
1、当企业产量过剩或销路不畅的时候会把维持生存当做汽车产品的定价目标。（ ）
有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。（ ） 7 销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（ ） 8六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。（ ） 9汽车销售商的利润来源中，售后服务占10％ ，这说明售后服务无需重视。（ ）
10汽车购买后，上牌前，不需临时移动证也可上路。（ ）
四、简答题。（20分） 1 接近顾客有哪些方法？
2 简述汽车的主要性能有哪些？
2
五 案例分析题。（20分）
（一）、汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑，主动向客户自我介绍：“早上好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片毕恭毕敬地递到客户面前：“我是斯巴鲁的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站在一边，默默地陪看，知道发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协助吗？”……小张最终赢得了买单。 请结合案例回答下列问题：
1、小张赢取订单的原因是什么？
2、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？
