推荐第1篇：家具导购员年终总结
总结是对工作的回顾，对工作的完成情况进行总结，全面总结成绩。下面是关于家具导购员年终总结的内容，欢迎阅读！
【篇1】家具导购员年终总结
20XX年快结束了，回首20XX年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和激情的2012年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个集体的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面能力，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面:
第一、认认真真，做好本职工作。
1、要么不做，做就做好。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应该具备的最基本的素质
2、勤快，团结互助。导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都特别注意就会避免这些错误的发生。
4、吃苦精神。
做导购员一定要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自己的经验为客户做出完美的计划和完美的产品，如果有可能的话，我们应该去厂里参观学习，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
第二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。
回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。
第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。
第三、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。
第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。
第五、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。
第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献.【篇2】家具导购员年终总结
我从20xx年x月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年多的时间了。回顾今年的工作，我收获很大，总结如下：
第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。
这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。
第二，关注客户，真诚表扬客户。
真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。
第三，报价过程当中的计算器使用技巧。
家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。
第四，愉快的接待心情。
试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。
第五，不断更新自己的问候方式。
很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。
【篇3】家具导购员年终总结
时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20XX年的工作,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20xx年的工作情况总结如下：
一、用心锻炼自己的销售基本功。
人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。
二、在工作中培养自己的心理素质。
在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知识面。
我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在XXXX年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。
作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。
五、培养人脉，增加顾客回头率。
在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。
当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!
推荐第2篇：家具导购员培训
家具导购员培训
家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的朋友。因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。如何让客户成为你的朋友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 朋友”两种角色完美的转变，你的成交也就在眼前了！
家具导购员培训导购八步曲
一、迎客——全力吸引顾客进店
二、识客——精准分析辨别顾客
三、沟通——亲近顾客赢得好感
四、探询——掌握顾客购买需求
五、推介——展示产品精准推销
六、博弈——排除顾客所有疑义
七、达成——抓住时机速战速决
八、送客——深入服务扩大战果
导购员基本知识结构
一、关于公司的（递延产品部分）
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1，找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）
2，SWOT方法
优点
缺点
考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。
机会
威胁
3，信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1， 品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格
新产品
2， 陈列展示。
柜台展示商品和展示特色
POP广告表现
3， 促销模式
促销内容
促销传播
4， 销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧
5， 竞品顾客分额分析
顾客数量
顾客层次
例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1， 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
B， 陈列面积最大
C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间
D， 陈列地点及位置更多
E， 品种齐全，数量充足
F， 品类集中，以带动连带购买
G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息
I， 干净卫生，完整无缺
J， 先进先出，保持产品新鲜
2， POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：
A， 利于健康
B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便
D， 安全动机
E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么
G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：
已决定要买某种商品的顾客；
未决定购买某种商品的顾客；
随意浏览的顾客。
1， 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2， 未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别
3， 随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。
1），产品。
2），兴趣。
商品（品牌、广告、促销、POPO等）
导购员（服务使顾客愉悦）。
3），联想。
益处、解释哪些问题，帮助
4），欲望。
购买欲望和冲动
5）比较。
比较——差异——所需点
6）信任。
影响信任感的因素：
想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。
7）行动。顾客决定购买并付诸行动。
8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
推荐第3篇：家具导购员销售技巧(—)
家具导购员销售技巧（—) 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任－－－－40%；
发现需求－－－－30%；
介绍产品－－－－20%；
促成交易－－－－10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；
反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。 1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
导购员可分为4个层次：
(1).低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；
(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；
(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；
(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
(1).制造感情空间，让客户参与决策购买；
(2).不要再主动制造新的问题；
(3).尝试多次促成，迅速达成交易。
优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术
(1).您以前听过我们的品牌吗？
(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？
(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
2.4 留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
(1).您对我的服务有什么意见和建议吗？
(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
(4).您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
(6).没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术
(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
(2).您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
(3).您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
(4).这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录好，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？
二、建议学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！基本的几个步骤是
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）
3、分析这些问题的大小
4、帮助客户下决心解决
5、辅导客户建立解决方案的认识
6、辅导客户建立解决问题的标准
7、辅导客户选择方案
8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。！
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
推荐第4篇：家具导购员工作职责
导购员岗位职责
岗位名称：导购员 直接上级：店长
岗位描述：维护展厅形象，确保展厅形象完好,用心接待顾客，完成每月销售目标，积极配合店长工作。
导购员职责：
一、用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成销售目标。
二、为每一位顾客提供高品质的服务。
三、定期电话跟踪目标顾客并说服务顾客购买。
四、做好顾客的售前售中与售后工作。
五、准时（送货后一周内）电话回访已成交的顾客。
六、耐心处理客户的抱怨和投诉，并做好投诉记录。
七、获取并反馈竞争对手的信息，顾客信息及其他信息。
八、认真填写客户档案表及日志。
九、积极向店长提建设性的建议。
十、严格遵守专卖店的行为规范。
十一、按期完成商品盘点工作，提供准确无误的数据资料。十
二、不断学习，掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。
十三、主动协助同事接待顾客（例如：倒水，递报价本、购货合约等，要有团队精神）。十
四、服从上级领导的工作安排。
十五、手提电话早8：00－21：00务必开机，铃声不可以太幼稚。
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家具导购员半年总结
家具导购员半年总结范文
我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：
第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。
这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。
第二，关注客户，真诚表扬客户。
真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。第三，报价过程当中的计算器使用技巧。
家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。
第四，愉快的接待心情。
试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。
第五，不断更新自己的问候方式。
很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。
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导购销售技巧
第一章：心态篇
一：以老板的心态对待工作：
什么叫老板的心态？不管老板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都愿意全力以赴，愿意帮助卖场创造更多的财富，这就是老板的心态。
什么叫打工者的心态？就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。
如果你的心态是在为别人工作，必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。
如果你这辈子要做一个成功者，要先具备做成功者应该具备的一个心态：只要我在做，我就要做到全力以赴。我们可以看到，一个成功者，开始都要做一个很好的跟随者，在做跟随者的时候，如果就是随便做一做，混一混，就不会成为一个成功者，又何谈有一份自己的事业呢
无数人的经历曾告诫我们，心态是世界上最神奇的力量。拥有爱和希望的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界;反之，带着怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。
一个拥有积极心态的人，无论是一个服装导购员，还是个经营服装卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充满浓厚的兴趣。热爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或需要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为积极心态而成功的。”
积极的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作采取行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的所有人产生影响。
把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。积极的心态会使你充满活力，事半功倍。
二：提倡勤奋，拒绝懒散
现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性”的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成工作人员的一种习惯，及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台,整理商品，包装，接待顾客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。
卖场无大事，但事事都重要，老板不可能跟在导购员后面去监督，大家需要养成一个主动，积极，善于发现问题，善于解决问题的习惯。要及时将店铺中存在的问题进行调整和改善。 有过客才有看客，又看客才有顾客，有顾客才有回头客。
导购员必须时时刻刻忙碌起来，主动起来，积极起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到”的感觉。
如果所有的人都在主动，忙碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来。所以，作为导购充满生气；当顾客逐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充满活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不高兴，反而会心平气和的慢慢挑选商品。
所以，导购员一定要避免以下行为：导购员“双手抱胸，低头哈腰，睡眼朦胧，反应迟钝”；
顾客已经走到卖场中央，但导购员却在嗑瓜子，说闲话，毫不搭理；顾客问这件衣服多少钱？得到的回答是：上面有，你自己看吧；还有，躲在货架后面看杂志，小说或化妆；几个人隔着货架与同事大声喧哗嬉笑或者谈一些与工作无关的事情；胳膊放在商品上，货架上，或是双手插在口袋里，身体成三道弯状；背靠着墙或依靠着货架，无精打采的胡思乱想，发呆，打哈欠；百无聊赖的站在货架一旁，要么隔一会儿从衣兜里掏出手机在手中摆弄；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等
以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受”，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。
一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创造更多的价值。尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰巨，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益一生的财富,是别人无可替代的。所以，正确地认识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。
三：热情规范的迎宾方式：
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌汉阳的表现。
对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力量，涵养和暗示。一个刚刚学会微笑的导购员说：“自从我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑。
微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。微笑是唯一不需要语言的世界语言，是成本基于零的最佳服务方式。
热情迎宾的一个最简单的标准是：当顾客进入店铺时，导购员以亲切却不过分热情的行为招呼顾客，比如亲切地说：“欢迎光临”，导购员打完招呼后应该立即投入到自己的工作中，继续梳理货品，调整陈列，不必刻意根在顾客后面，而给顾客制造一种：“我们很忙，我们生意很好”的感觉，同时要在营业场中巧妙的走来走去，造成一种销售的气氛，不让整个卖场显得没活力。但要随时观察顾客的表情，一旦发现顾客的眼睛看着你时，你必须立即上去给与必要的说明和解释；而当顾客的目光避开你时，你就不要去干扰顾客。有时，顾客没有注意到你，在欣赏一件商品，你当然可以主动走过去，站在他的一侧，希望能为他提供某种服务，这样就让顾客感觉很自由很随意。
四：优质服务的五原则
最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事
最动听的声音：我能让声音也微笑起来
最自然的招呼：我的招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒服。
最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的销售
最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的货品。 五：品牌服务三原则：
20%的顾客为我们创造了80%的销售额。品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌专卖店盛行的成功法宝。 这就要求品牌专卖店的导购员必须有专业的服务原则。
1：紧记顾客名字
2：紧记顾客买过什么
3：让你的顾客穿的好看
七：提升销售业绩的方法：提升品牌价值，卖给更多客户，卖给每位客户更多商品，保证更多回头客
所谓销售就是让你的顾客穿的漂亮
所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店里买到。
（一）卖品牌的方法
A品牌张扬
买菜的故事：买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买一两百块钱的衣服呢？顾客的挑剔很正常，不喜欢的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特洗水工艺，独特的卖点，良好的做工，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。不卑不亢的告诉顾客：我们的品牌折扣是统一的，我们卖给每位顾客都是一样的。
B员工信心:能不能卖到品牌所要求的价位，员工的信心很重要。深入地了解培养员工的品牌满足感。麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的服务好不好，环境好不好，我们到麦当劳又没有听到员工因为工资不高而说：不欢迎光临？这是因为品牌所带来的两种效应。一是：工资收入。二：品牌满足感
1：了解品牌，越了解越有信心。可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，发展历程及发展方向，服务意识与技巧，面料知识，洗涤知识，产品卖点，售后服务，等。我们的品牌很时尚，很张扬，那么我们的员工又了解多少呢？如果员工不了解，那只不过是卖价钱买衣服而已，那么我们品牌的文化，个性与张扬根本没办法得到推广。 2：熟悉商品：款号，价位，颜色，面料，码数（清楚卖场现有码数），如何介绍（每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的衣服很时尚，但我们的介绍是不是很时尚呢？），搭配（员工要熟悉每一件衣服如何能够搭配成套）。
3：只卖爆款违反卖品牌的规律。专卖店只卖爆款的话会造成很多积压。比如：120个款中如果只有20个好卖的款，那另外100个款叫什么？怎么可能会有100个款式库存呢？所以员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。
教育消费者：
品质保证：售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。
形象的价值：展示品牌形象，展现品牌风格定位，吸引客流，提高销售额。 B: 作品牌与做散货的差异
一：差异化体现：产品差不多的时候，只能用价格来竞争。而我们的产品风格本身就急具差异化
定位与风格的差异：符合品牌风格的消费群体即可
目标消费群的差异：我们的导购要清楚我们的目标消费群
针对性提供服务：品牌的附加值的体现
二：为什么要作品牌？
加盟商心理：越便宜越好卖——地摊行为
选择品牌的因素：租金，人员工资，成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话，这本身就是一种矛盾，早晚会有困难。
货品定价：1：品牌价值——差异大（而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势）
2：商品价值——差异不大，因为成本价值差异不大。
经典款和库存的区别：和时间没有关系，和品牌有关系。
三：连带销售技巧：
1：陈列时按套陈列——按系列，按色彩，按套
2：养成连带销售的习惯：只要顾客进试衣间，都要拿一套给顾客试穿
顾客进试衣间的时候，店员马上准备2套搭配好给顾客试，会提升业绩。
第二章：导购员的行为礼仪
一：站姿
规范的站姿如下。
头正：两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，捎带微笑。
肩平：两肩放平，微微放松，稍向下沉。
臂垂：两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝
躯挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向内向上收紧。
腿并：两腿直立，贴紧，脚跟靠拢，两脚夹角成60度。
叉手站姿：两手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此种站姿男子可以两脚分开，距离不超过20 厘米。女子可用小丁字步，即一脚稍微向前，脚跟靠在另一只脚内侧。这种站姿要端正中略有自由，郑重中略有放松。在站立中身体重心还可以在两脚间转换，以减轻疲劳感，这是一种常见的接待站姿。
背手站姿：双手在身后交叉，右手贴在左手外面，贴在两臂中间。两脚可并可分，分开时，不超过肩宽，脚尖展开，两脚夹角60度，挺胸立腰，双目平视，这种站姿由美中略带威严，易产生距离。
后腿步：在后退步时，应当先后退两三步，在转身离去，退步时脚轻擦地板，步幅要小再转身离去
引导步：引导步是用于走在前边给顾客带路的步态，引导时要尽可能地走在顾客的左侧前方，整个身体半转向顾客方向，保持两步的距离，遇到拐弯要伸左手示意，并提示顾客。 二；应当纠正的八种不良走姿
作为店员要真正掌握好标准的走姿，就必须对一些常见的不当的走姿有所认识，并且自己地对其免于尝试。若是这些错误的做法在自己身上早已存在着，则一定要及时地予以纠正。走路“内八字”或“外八字”，弯腰驼背，走路不成直线，以及双手插兜行走等等都属于不正确的走姿。不正确的走姿使你看起来无精打采，没有自信心，也没有风度，是店员必须严格注意的。在工作岗位上，店员应当纠正的不良走姿主要有下列八种：（1）横冲直撞。（2）悍然抢行。（3）阻挡道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔来奔去。（7）制造噪音。（8）步态不雅。
三：服务语言的基本原则
1）尊重性原则
尊重人和受人尊重是人类的需要，尤其是服务行业。当顾客进入店铺时，很多导购员
常常会一声不吭，而当顾客在挑选商品时，导购员又会冷不丁的提醒顾客“这个很贵”，它暗示着顾客买不起，从而伤害了顾客的自尊，惹恼顾客。
当顾客召唤销售人员时，销售人员需要应用“好的，是的”，“能不能麻烦您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“欢迎光临”“欢迎下次光临”“请稍侯”“让您久等了”。
与顾客交谈时，要保持一米左右的距离，站在顾客的半侧面，不要直接面对顾客，说话是要面带微笑，表情开朗愉快，语调亲切温柔，声音要低于顾客的音调。在与顾客说话时，要专注，眼睛要望着顾客，不要东张西望，或者用眼睛死盯着顾客。
推荐第7篇：家具导购员销售技巧
家具导购员销售技巧
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的办法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：
建立信任——40%；
发现需求——30%；
介绍产品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的办法，让顾客为你而激动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用办法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的办法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推动一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是„„还是„„；偷换概念，这说明„„只是„„；说明举例，其实„„现实上„„例如„„；顺势推理，所以说„„；归谬引导，如果„„当然„„
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果„„是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
以营销水平导购员可分为4个层次：
1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。
2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的办法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的办法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方法和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都频繁运用这种办法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
推荐第8篇：家具商场导购员奖励制度
荣诚家具商场导购员奖励制度
活动重点在于执行、执行的重点在于参与的人员、人员的重点在于激励与奖金分配体系。
1.如何对导购员基本奖励，以什么作为依据？
按照邀请函订单给予导购员1%的提成。
2.如何对导购员实行阶梯性奖励？
如果按10名导购员60万的营业额计算，平均每人要做6万元的营业额。以收银台收回的邀请函为算，（如果超出6万元就拿实收金额的1%+总营业额的1‰；如果低于6万元就只能拿实收金额的1%。例如：小王只完成3万元的营业额那么小王就只能拿300元的提成）。
3.如果顾客购买过两名导购员的邀请函怎么办？
（1）建议按照顾客出示与订单钉在一起的那一张为准。
（2）项目组工作人员会在收银台进行督导和协调顾客使用一张邀请函。
（3）如果顾客出示两张邀请函而两名导购员都在现场且知晓，由项目组工作人员进行协调
每人50%。
【*建议采用第一条，因为公平是相对的、不是绝对的、且概率是平等的】
4.如果顾客邀请函丢失怎么办？
根据可查底单进行补办，但是需要当事的家居顾问签字方可补办。
5.邀请函使用流程。
（1）持有20元邀请函顾客可在4.13日之前进店换取礼品券、开预订单。其中4.6日有暖场
活动会集中办理。
（2）持有20元邀请函顾客可以参加一元家具抢购环节。
（3）20元邀请函可以参加抵用。
（4）赠送邀请函不能参加抵用。
6.如何对导购员在活动当天不抢单又能积极开单？
（1）估且按6000元每单计算要完成60万的销售额需要开100单，按10名导购员计算每人
需要开10单并完成6万元的销售额。
（2）如每个导购员开单金额在6万元以内的提3‰个点，超出6万元以上的提5‰个点。
7.如何对团队进行奖励？
（1）按照每个对签到人数计算（包括20元卡和赠送卡）。
（2）签到人多的一队给予奖励1000元、另一对则只能奖励200元作为激励。
8.如何对电话与网络营销的人员进行奖励?
（1）如果顾客通过电话或者网络前来店内办理20元邀请函，开单以后同样享受邀请函奖励
制度。
（2）根据专属短信签到人数给予奖励：第一名500元、第二名200元。
备注：此制度是按照10名导购员、营业额60万元计算的。（60万元营业额是给导购员的目标，而不是我们的标准。）
2013年3月21日
推荐第9篇：品牌家具连锁店导购员工作制度
一、岗前准备
1、上班前完成个人内务，如换工作服、化妆等。
2、更换完公司制服后将个人物品在衣柜里摆放整齐，佩戴好工牌；私人物品不要在卖场出现（如：衣物、鞋、水杯等），做营业准备工作。
3、按规定的班次上下班，如有特殊情况需要更换班次，必须事先征得主管批准，办妥手续。
二、岗上要求
1、不可迟到,不可
早退；上班迟到5分钟以内罚款5元,迟到5-10分钟罚款10元，11-20分钟罚款20元，超过20分钟罚款30元，如有虚报瞒报，处于2倍罚款；如发现代打卡现象，扣相关人员每人50元。（按打卡机时间为准，每月底核对）。
2、上班时间不要看报纸、杂志、玩手机等；保持工作场所安静，手机调为震动档；不得趴桌卧椅。
3、无论多么忙碌都应以顾客为第一，没有任何工作比接待顾客更重要。
4、必须接待好顾客，不得有不耐烦的语言、表情、举动；下班时应交待清楚有关事项。
5、有导购员带顾客时，其他导购员要注意配合接待；对吃零食的顾客进店，为防止手触摸商品时弄脏商品，主动递一张面巾纸。顾客走后要及时做清理和整理商品。
7、对离店顾客表示感激，热情送客。
8、每带一位意向顾客都要做记录明细，备案。
9、店内采取责任区分担制，责任到个人。每位导购员上岗后都要打扫分担区的卫生、整理商品、加湿器的清理及加水（不许往加湿器中倒有颜色有杂物的水，加湿器周围有积水要及时擦拭）。
10、去卫生间时间10分钟之内；午饭时间40分钟之内。
三、交接班
早班人员如遇到接班人员未到岗，不得随意离岗，在主管安排好接岗人员后才能下班。
四、闭店送客
1、闭店曲响起时，对尚未离去的顾客要有耐心，不可无视顾客而收拾商品，要尽心尽责服务到最后一位顾客满意离去。
2、切断电源，检查无误后撤离卖场。
五、盘点
每月盘点一次，全体导购员参加。
盘点实行责任区分担制。导购员对自己的分担区认真盘点，做到账物相符。
对卫生包干区域进行彻底清扫整理，主管认真检查。
推荐第10篇：家具导购员普遍存在的问题
家具导购员普遍存在的问题
家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：
第一个问题：语速过快、吐词不清
在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。 第二个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。
有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。 第三个问题：术语（名词）过多
一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理
在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。 第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物
就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。
第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较
出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。 第七个问题：过度服务
我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。 第八个问题：不先搞清楚顾客的需求
不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。 第九个问题：身份问题
我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。 第十个问题：和顾客做无谓的争执
这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 第十一个问题：表情生硬
促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大家的心情变得不好了，赶紧匆匆离开了那家店。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。
其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。
第11篇：家具导购员培训手1
家具导购员培训手册
一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？
（普通导购员会直接回答：格立椅业家具）
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德
（普通导购员会直接回答：广东省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保 请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二什么叫家具？
答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简
单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣
赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。
三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？
“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产
品的利益点”
答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:
买钻头的人.他要买的是一个洞
买面包的人.他要买的是肚子舒服
买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望
买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来
了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点一生活方式 一种家庭氛
围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性
四家具终端的组成？
答：店面导购员产品品牌。
五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？
答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不
近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。
木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作
家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。
贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是
有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在
两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.六1家具从风格上可以分为哪几种？
答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等
等。
2家具从所用材料上可以分为哪几种？
答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家
具（例如玻璃家具、大理石家具等。。）
3 家具从功能使用上可以分为哪几种？
答客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类
家具导购员销售真经
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000
元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
顾客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元 对吗
顾客：是的
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投
资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经
很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福
和快乐的家具是不是非常值得呢
2“一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得
想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦 是吗导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的 投资多一点 您最多损
失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您
所预期的满意度 您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最
高的品质 但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货 是
这样的吗
顾客：当然
购员：先生 根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4 假设成交法
“先生 假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
\"先生 我现在为您开单还是等一会儿\"
“先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生 您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会
说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前
按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他
坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样
有没有问题请签个字吧”
这时需要注意的是 你千万不要讲话平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励
通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你
递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图
七以下问题 你注意过吗？
1不喜欢说“欢迎光临”
在许多家具专卖店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给
顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的\"欢迎光
临”是你欢迎顾客的最好的表达
2该出现时才出现
经常在具专卖店中看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步
不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的
导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情
系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候你能够及时的出
现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务
可谓事半功倍
3成交时 不注意与顾客说话的用词
我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样
的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买
的是感觉 在快乐中成交吧导购员在成交时 请掌握下列用语吧
正确的说法： 确认 拥有 投资 服务费 书面文件 恭喜你拥有。
错误的说法：签单 购买 花钱提成 合同 合约 谢谢你购买
第12篇：家具导购员一流心态培训
强势打造对手忽略的“杀手武器”----“导购心态训练”
家具《金牌导购成功必备心态 》训练课程
培训师：曾鹏锦
课程助理 心态培训王婷的主业
一.课程背景:
零售业日益竞争的今天，为何招数使尽业绩仍然难以突出？促销的活动为何还是那些老套？您的核心优势到底在哪里？如何才能突出重围始终领先？
现在告诉你一个不被众多企业重视的，提升业绩的杀手锏-----导购心态训练！ 心态影响行为，行为导致结果，要想改变结果，必须先从改变心态开始！ 一切的问题皆心所至，心若改变，一切改变，心若不变，一切的努力都是无根之木 无水之源！
二．心态的重要性：
古人云：
积极：心诚则灵心想事成心平气和心潮澎湃
专心致志万众一心雄心壮志信心百倍。。。。
消极：心不在焉心烦意乱心灰意冷心力交瘁
勾心斗角口是心非鬼迷心窍爱莫大于心死。。。
员工分为四种类型：
心态好能力好精品
心态好能力不好半成品
心态不好能力不好废品
心态不好能力好毒品
三．授课方式：
激情授课+情境体验+案例分享+互动游戏+课后作业
四．课程对象：经销商店长 导购员 等
五.授课时间:2天 （12小时）
六.课程收获：
1．增强店员的学习意识，打造学习型团队
2．驱除一切负面情绪，建立强大积极心态
3．重新正确定位，工作是为自己而做
4．重燃工作热情，坚持到底永不放弃
5．加强团队意识，增强团队合作！
6．常怀感恩之心，发现宇宙伟大秘密
《金牌导购成功必备心态》
第一天内容大纲
第一章节：学习改变
1．优秀店长导购成功的秘诀：不断地学习！
2．不学习的员工是公司最大的成本，宰掉顾客的“杀手
3．专家才是赢家---员工不“专”，企业就没有利润！
4．员工改变的有多快，企业成功的就有多快！
5．零售业成功的秘诀：成功的模式大量复制！
6．成功复制的核心：“软件”的复制（人员素质）
第二章：积极心态
1．目标达不成的主要原因：消极负面的想法太多，自我设限太多！
2．清除心中的“杂草”，重新种植“庄稼”！
3．积极心态的强大力量！与“不可能”永远说再见
4．建立积极心态的三大秘诀！改变就在一瞬间！
5．如何打造积极的团队，塑造积极的环境？
6．店长导购成功的终极秘诀：相信产品！
第二章：为自己做
1.你在为谁而工作? 搞不清这个问题,差别天壤之别!
2.定位不对，努力白费！定位不同，结果不同 命运不同！
3.终端人员致命的心态：“ 自轻自贱，不思进取 短期行为，打工心态！”
4.打工心态害死人，老板心态成就人
5.什么样的定位决定什么样的速度，莫让青春匆匆流失而过！
6．讲自己所做：案例--“我当初是如何定位的？”
第四章：加倍付出
1店长导购成功的关键: 热爱工作 坚持到底 不找借口
2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！
3．不断改变自己，努力做到最好，报酬自然而来！
4.越努力,运气越好
5.成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？
6.目标达成的关键: 不找任何借口！--“超人谢坤山”
第二天内容大纲
第五章节：团队合作
1．为什么要合作？团队合作的意义在哪里？
2．成功在于配合：配合公司 配合团队 配合同事
3．无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
4．分享：海豚的团队协作给了我们哪些启示！
5．合作是一种境界，如何打造合作团队
6．狼的智慧
第六章节：绝对执行
1.西点军校为什么能培养出如此多的优秀人才？
2.服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
3.服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
4.假如你是领导者，你希望什么样品质的员工？
5.不抱怨 不埋怨不计较 不比较
6.执行是工作的最基本道德，执行成就自己
第七章节：宽容理解
1．什么是宽容？
2．宽容心态对促进团队凝聚力有哪里帮助？
3．人际沟通“三多三少”？
4．未来企业和个人赢的策略是什么？
第八章节：凡事感恩
1、为什么要感恩？--“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、如何培养员工对公司感恩的心？
4、案例：感恩的福报
5、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
6、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话
多做感恩的事
第13篇：家具专卖店管理制度导购员管理
为了创造一支以公司利益至高无上准则,建立高素质、高水平的团队,更好地服务于每一 位客户,公司制定了以下严格的管理规章制度,望各位员工配合遵守！
首先，我们要遵循三个核心：即沟通、团结、礼貌！把三个核心运用起来，我们的团队 就是一支优秀的团队！
一、上班时间整理着装,必须做到整洁干净；女员工需画淡妆,精力充沛着；不能披头散发，头发最好统一盘在脑后，刘海不能遮眼。
二、遵守公司的上下班时间，不得迟到、早退；违者十分钟以内按十元处理，旷工者一天按三天处理。
三、不得在上班时间高声喧哗、嬉戏打闹、睡觉、赌博喝酒等影响公司形象，违者一次按二十元处理。
四、不得在商场和仓库内吸烟，违者一次按五十元处理。
五、上班时间手机一律静音或震动，跟单期间不得接听私人电话，违者一次十元。
六、工作期间面带微笑，不可因个人情绪影响工作。
七、上班时间未经允许不得擅自离开岗位。
八、区域商品完整度检查，破损或缺少配件的及时上报处理。
九、上班时间不做与工作无关的事情。
十、责任到人，区域划分，管理好自己区域商品的卫生，开单工具放在抽屉，保持店内商品的整洁。
以上制度为暂时实施制度，希望各位能够鼎立配合，如有不足之处请各位同事谅解和指点。
第14篇：家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料
家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）
广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。 狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义 （家具导购员销售技巧培训资料）
导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购员礼仪及素养指引 （家具导购员销售技巧培训资料）
一、导购员的基本标准指引
1、形象标准：
A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。 B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。 D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准： A、基本的站立姿势：
a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。 b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。 c、双肩自然下垂，处于身体两侧。 d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。 f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：
a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。 C、走姿：
a、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
b、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。 c、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。
D、微笑：
a、微笑时，应自然、大方、得体。 b、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。
E、语言：
a、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。 b、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。 c、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。
d、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。 e、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。
f、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。 g、不可夸大其词，说话留有余地。
h、要有问必答，而且要配合当时的销售气氛。
i、接听电话时语言亲切，并说：“您好，欧文莱陶瓷××专卖店„„” j、不准大声喧哗或高声阔论。
F、工作期间严禁以下的行为： a、不准在顾客面前补妆、化妆。 b、不准在顾客面前吃口香糖、零食。
c、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。 d、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。
二、导购员应具备的素质
1、诚实正直的个人形象：
诚实是推销的最佳策略：你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。 ·诚实正直使我们的心胸坦荡；
·诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。 ·诚实正直让你获得最大的长期利益。
诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。 在具体的销售过程中做到：“三个注意”、“四要”、“四不要”。
A、“三个注意”： a、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
b、保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。
c、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。
B、“三要”： a、自己真诚； b、三思而后言； c、用仁慈来调和事实。 C、“四不要”： a、不夸大； b、不为别人掩饰； c、不要求别人为你掩饰； d、不说“无害的小谎”。
2、满怀信心，不断更新你的“自我形象” A、建立更真实的“自我形象”
心理学家说：“每个人的心目中都有一个”自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。
形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活经历的、生活环境的、性格的等多方面的因素。然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。
B、告诉自己：“我做得到”
坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！”成为我们的座右铭。告诉自己：“我做得到！” C、不断更新你的自我形象
在你每成功完成一项工作后，与自己的“自我形象”比较一下，看看有什么可以修正的。之后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉自己：我就是这样的人，我做得到！
3、积极乐观的人生态度、专业的态度 A、积极乐观的人生态度：
a、“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。 b、积极心态会给你带来成功。
c、当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。
d、当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。 e、当你身处困境时，应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。
积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，他会修饰你说的每一句话，并且决定的情绪感受，他还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。
热情是推销之母，热情意味着关心、友爱、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；如果缺乏热情，我们就缺乏吸引顾客的魅力。
B、专业的态度：
不论你从事此行的时间有多少，必须以专业的语言、行为、态度和标准来要求自己的言和行。表现出专业的形象给客户、给自己及同事。喜欢自己所从事的工作及所售卖的产品。了解每个产品的特点、卖点，找到他们的可爱和吸引人的地方，并认可这些后再推荐给客户。
4、保持清洁、有活力的仪容
专卖店导购员是公司的形象、品牌的形象，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深刻的印象，在服务周到的同时，也给顾客带来了美的享受。因此，导购员仪容、仪表关系到整个的服务质量。
5、团队精神：
要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。团队精神具有目标导向功能、凝聚功能、激励功能、控制功能。如果一个团队缺乏团队精神。会产生严的内耗。相反，一个具有团队精神的团队，会唤起团队中每个人心中的荣誉感和自觉性。会为团队目标共同努力。
6、销售技巧：
导购员的目的就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。要完成这一任务，需要一定的销售技巧。接待不同的顾客应使用不同的技巧，导购员在日常接待工作中要细心学习，并灵活运用到实际的工作中去，总结一套完整的提高销售水平的办法。
创意是推销的灵魂，推销不仅需要嘴勤、手勤、服务勤、还需要心勤、脑勤、机敏、智慧、创造性，使推销工作山穷水尽时，峰回路转，起死回生。
7、影响他人（影响力、语言表达艺术）： A、所谓影响力：
就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起到的作用也发生变化。 影响力分为权利影响力和非权利影响力。
非权利影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。 在实际工作中，非权利影响力可以比权利影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权利影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。 对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自非权利影响力。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的专业知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
B、语言表现力：
说服是推销之父，推销的关键是说服，有一句经商格言“买卖不成，话不到”。我们要努力去说，使顾客心服、信服，推销才能成功。
a、清晰简洁：销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也不可能听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是导购人员语言表达的基本要求。
b、说服力：说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是掌握正确的原则；抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。
c、得体的身体语言：（沟通的总体感觉=7%语言表达+38%的口头表达+55%面部表情）。“面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：目光、表情、手势等。 d、有效的方式：
·切勿在顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词语。
·利用举例了说明，将会是你的说话内容更架生动，并可使你所传达的信息更容易被接受。
C、别过多地对产品本身进行技术性描述，应把重点放在这些技术性能如何体现在产品的功效上。顾客关心的是产品能给他们带来什么，而不是怎样带来的。（别卖弄自己的专业知识。）
8、完整的产品知识：主要包括3方面： A、产品本身的特性；
B、在使用该产品前、中、后等相关问题； C、使用该产品得到的好处。
注意其他业务知识的适当掌握及其他品牌产品的相关信息等。 家具导购员销售技巧
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”
一、迅速的建立信任：
⑪看起来像这个行业的专家。 ⑫注意基本的商业礼仪。
⑬顾客见证（顾客来信、名单、留言） ⑭名人见证（报刊杂志、专业媒体） ⑮权威见证（荣誉证书） ⑯问话（请教） ⑰有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到） ③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断） ⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）
⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问） ⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）
⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）
⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
⑱赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法） ①真诚发自内心。
②闪光点（赞美顾客闪光点） ③具体（不能大范围，要具体到一点） ④间接（间接赞美效果会更大） ⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等） ⑥及时 经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？ ②对那套家具满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？ 问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好） ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ ③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床。？ ⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题． ②问YES的问题． ③问二选一的问题． ④事先想好答案． ⑤能用问的尽量少说．
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品） ②家具的功能
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场） ④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 ⑤支持（是否有促销、是否有活动） ⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 ⑫根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服
四、如何回答异议：（肯定认同法）
先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈
我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈
我很同意（认同）┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
第15篇：导购员工作计划
服装导购员是服装销售一线人员，在不考虑服装品牌、质量与款式的情况下，导购员对于服装销售起着至关重要的催化因素。
我从**年*月进入商场工作，两年半的服装导购员工作经历当中，接触过许多顾客。渐渐意识到只有充分地做好服装导购员工作计划，才能够做好服装导购员这份工作。现在**年上半年工作即将结束，我们服装导购员即将步入**下半年的工作当中。特此，制定服装导购员**年下半年工作计划：
第一，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第二，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合穿着场合，适合人群做充分了解。
第三，树立严谨工作作风。不断完善商店服装导购员工作纪律，规范服装导购员工作行为，严防工作组织涣散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。
第四，加强销售能力。定期对于全店20名服装导购员进行销售培训，锻炼培养大家的销售能力。
第五，扩大销售网络。逐步建立商店的品牌声誉，定期安排兼职人员发放商店服装促销传单。进一步拓展商店电子商务环境，建立起商店的网络营销阵地。
第16篇：家具导购员常犯的十大错误
家具导购员常犯的十大错误
错误一：跟着顾客转，直到送出门
销售冠军的策略：带着顾客走，吸引并留下他
专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里？
对于闲逛型或好厅型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象， 不要只跟顾客走，要想办法与顾客互动起来（方法：
1、先递宣传资料，再引导顾客讲话；
2、利用顾客好奇心；
3、多问“为什么？怎么样？4保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。
如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上 错误二：问一句答一句，被动介绍 销售冠军的策略：主动挖掘顾客的需求 要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求 给对方留下深刻的个人印象和产品印象
留下对方的联系方式；接近与顾客的距离并建立信赖感 错误三：只说自已想说的
销售冠军的策略：告诉顾客需要和想要的：
用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”：“为什么” 如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说，好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。 错误四：出售产品
销售冠军的策略：写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来发好处；
把写出来的产品和好处流畅的语言讲给顾客听；把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的主品更胜一筹； 学会发现顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。 让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 错误五：受顾客情绪的影响 销售冠军的策略
保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土；
在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情；注意语气和语言，不要让顾客生气。 错误六：不准备销售说辞 销售冠军策略：不断完善销售说辞
总结出产品和品牌的5点独特优势，找把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记； 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出业，并可最佳答案； 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性
错误七：守株待兔，自然销售
销售冠军的策略：设定一个目标，并尽力达成 设定并分解目标
全体人员为达成当天的目标而全力以赴 要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。 把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。 错误八：仅仅销售功能性利益
销售冠军的策略：塑造产品的感受性价值
首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”； 把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。 错误九： 只说不问
销售冠军的策略：攻心说服的提问法，问简单的问题；
问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？” 问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。 问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。
解释完顾客的疑问后，再问对方一个题。比如：顾客问你们的产品打几折？“当你回答完我们是明码实价”后应当马上问对方一个问题“哲扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗？” 错误十：不懂利用顾客见证
销售冠军的策略：利用顾客见证的力量
把一些大客户和大人物名单记下业，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面记下有助于说服顾客的详细资料；
准备一些相关证明资料（销售单、媒体评论等）
与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话身见证顾客了解情况； 对顾客说：你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？ 不公告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买” 把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来；
运用“你认为„„吗？你知道„„吗？”等问句，让顾客参与见证顾客的讨论。
购买家具顾客的决策流程
顾客的决策流程 第一阶段：产生需求 第二阶段：留意信息 第三阶段：刺激购买决定 第四阶段：进一步比较，做出决策
产生需求阶段
因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或是经济状况有了改善。 留意信息阶段 本阶段的顾客有如下表现：
在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢
对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会带走 在店里直马观花，不关心产品的细节
偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法 本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感 要让顾客记得你推销的这个品牌 刺激购买决定阶段 本阶段顾客有如下表现：
专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息
有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节 开始比较价格，并进行讨价还价 刺激购买决定阶段的销售关键点
让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；
问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？ 想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备（把分析结果记下来）
做出决策阶段
本阶段顾客有如下表现：
通常是全家人频繁出现在少数几个品牌专卖店里，迁择目标明确；
测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格； 关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节； 尽最大努力讨价还价； 与导购员的关系显得比较亲密； 做出决策阶段的销售关键点 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方
与顾客成为朋友，（这是所说的朋友是指保持一种与顾客交朋友的心态）
使用已成交顾客名单，告诉他近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；
拿出一张纸，写出顾客选择你的产品的所有好处和不选择你的产品的所有坏处，然后给她看，并告诉她“我全都是在为您着想”
如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。
家具销售十大步骤
第一步、做好销售前的准备
• 销售冠军的策略：充分的准备、
• 身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛
• 精神的准备----愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。
• 专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心 • 店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放
说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。 第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望 判断顾客的动机：
• 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要 • 顾客是第一次还是第几次来看产品？如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客
• 顾客想要什么样的产品？知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品
• 是什么时候原因促使顾客想要这各产品的？了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购；
• 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。 销售冠军的策略：
• 观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言 • 提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器 • 暗自设定一个基本目标
第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值 销售冠军的策略：
• 把顾客的需求与产品的USP（独特销售卖点）结合起来 • 如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品 • 先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP • 一定要塑造出产品的价值。 第四步、解除顾客的反对意见 解除顾客反对意见的步骤
• 表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的” • 提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是？” • 根据顾客回答进行反对意见的解除。
• 确定对方的想法：如“您认为是这样的吗？”您也有相同的观点，对吗？” • 尝试促成
第五步、顾客资料的记录 销售冠军的策略： • 获得顾客联系方式 • 正确的记录顾客资料 • 每天翻看顾客资料记录本 • 顾客购买意向记录表内容：
• 姓名，电话、基本资料、每次谈判记录 第六步：及时跟踪意向顾客 跟踪顾客的目的： • 了解顾客的想法 • 打消顾客的疑虑 • 与顾客约定时间再次面谈 注意事项： • 完成电话记录 • 切勿轻易许诺
• 避免与顾客在电话中讨价还价 第七步：打消顾客的最后疑虑 销售冠军策略： • 保持耐心
• 刺激顾客购买的关键按钮 • 留一手 • 点燃顾客的欲望 • 情绪我肢体动作的配合 第八步：成交
置家顾客成交的四大信念： • 第一：成交的关键是敢于提出成交 • 第二：成交通常在5次拒绝之后 • 第三：只有成交才能真正帮到顾客 • 第四：不成交是顾客的极大损失 销售冠军成交方法： • “价格分解”成交法 • “一分钱一分货”成交法 • “别家可能更便宜”成交法 • 假设成交法 • 选择成交法 • 机会成交法 • 大胆成交法 • 三问成交法 • 霸王成交法
第九步：成交后的顾客服务 顾客为你而感动 第十步：让顾客帮你推销
对顾客工作以外的关心，并请顾客转介绍
家具实战销售十大模拟情景
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看
错误应对
1、没有关系 ，您随便看看吧
2、哦，好的，您随便看看
3、您先看看，喜欢可以试一下
正确模板
导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢？
情景二
我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧
错误应对
1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？
2、（无言以对，开始注意其他的人）
3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。
正确模板
导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）
小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）
小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量… 它的材料…它的工艺….款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了
情景三
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开
错误应对
1、好走不送！
2、先生稍等，还可以看看其他款的。
3、您如果真心要买可以再便宜点。
4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！
正确模板
导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。
情景四
你们这个牌子是刚出来的吧
错误应对
1、是吗？我们店都开好几年了
2、是吗？我们在行业很有名气的
3、我们已经在很多媒体上做过广告
4、我们确实是新牌子，刚进市场
正确模板
导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特点……我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来…..
情景五
我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了
错误应对
1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？
2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了
3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行
4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法
正确模板
导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？
情景六
对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多
错误应对
1、您不能只看价格，还要看材料和质量
2、他们跟我们不是一个档次的
3、我们这是品牌货，我们的产品有保障
4、现在仿我们的产品很多
正确模板
导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？
情景七
样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了
错误应对
1、拜托，这样子还嫌贵
2、先生，那多少钱您才肯要呢？
3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了
4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了。
正确模板
导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。
情景八
我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他
错误应对
1、这个不行，我没有办法
2、我做不了主，您直接找我们老总吧
3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣
正确模板
导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格
情景九
公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要
错误应对
1、我们打折后就不能送赠品了
2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要
3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了
4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱
正确模板
导购：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。（顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打电话）
情景十
顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货
错误应对
1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
2、这是您自己看好的，我们不能退货
3、如果不是质量问题，我们是不给退的
正确模板
导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看（转化到换货上去处理）
剖析家具导购员的八大销售误区
家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了！
误区一：以自己为核心进行销售
家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。
[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。
误区二：看不上小额订单
导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。
[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！
误区三：抓不准客户的利益点
导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。
[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。
误区四：产品解说缺乏吸引力
导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。
[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。
大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。
误区五：说赢顾客就等于成交
家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。
[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。
导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访
许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。
[经典操作]：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。
笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻„„”
误区七：缺乏必胜的信心
许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。
[经典操作]：1.寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5.认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。
误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交
“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。
[经典操作]：1.采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2.采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。
对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4.采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。
家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。
做销售,你得学会跟踪!
当我刚刚进入销售行业时,我的董事长曾经对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，董事长给我举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（南方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们香港总部工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。虽说目前已经很少有机会再亲自从事销售,前些天有一件事让我再次感受到到跟踪工作对销售起到的作用。 艾真无线传媒公司, 一家专注于无线广告媒体的运营，依托庞大的手机用户资源和领先的技术实力，为广告客户提供互动、精准、高覆盖、高性价比的无线广告发布平台。几个月前他们公司有一位业务员通过电话找到我,希望我司能启动这项业务,由于我司已经与多家相似的企业签定了相关业务,并且合作已经很成熟,因而我婉转地回绝了这位业务员，再有过一次交流后,彼此也就没有联系啦。大概一个月前吧，另一位片区业务员主管又通过电话找过我，同样被我拒绝啦，之后再也没有联系。 一周前，这家公司的小李（刚进入公司实习不到一周）再次通过电话找到我，作为销售培训专员我，当然不会当回事，因为一直以来我对他们公司的业务都不了解，同样的方式拒绝了小李。但电话中她非常希望能和我见面，工作繁忙的我当然不会答应。巧合的是，小李的舍友曾在我司做过促销员，通过这层关系，小李让她的舍友提前与我联系，之后小李再次与我通电话，向我介绍她们公司的业务，（这是她的第一次跟踪）并强烈希望与我见面亲自作讲解，电话中几次被我婉转拒绝，最后她的耐性感动了我，出于她舍友的面子，我答应了她。当天下午她与她的主管找到我，客套了一会，大概了解了这项业务后就送他们走啦，因为碍于她舍友的才见面的。她给我留下了一份资料。第二天，她给我打来电话，（这是她的第二次跟踪）向我了解对这项业务是否有不明白的地方，说实话，由于公司已经与其它企业有了相关的合作，我压根就没有考虑现在的这项业务，因而也就没有去关注，以我们公司已经有相关业务为由婉转拒绝了她，因为同样做过销售，我告诉她不用在我身上花时间啦，之后她向我了解我司其它项目的情况，我大概说了一些刚好有事就挂电话了。接着她向他的舍友了解到我的情况作息时间，知道了我是做销售培训的，同时白天比较忙，第四天晚上给我来了电话，（这是她的第三次跟踪）电话中没有和我谈业务，而向我请教一些销售的问题，简单说了一些她的近况，说到由于刚进公司实习，目前还没有业绩，希望我能指点他如何是做销售业务，也许工作的原因吧，我犯了职业病，竟然当她是我业务员，教了不少知识，从中她了解到我司使用业务的情况。约合过了二三天吧，她再一次与我通了电话（这是她的第四次跟踪），给我分析了我司目前的业务与他们公司的区别，重点与我讲解了他们的公司的优势，其实对于这项业务，我早就了如指掌啦，通过她前几次的跟踪讲解，我也知道他们公司的业务有一定的优势，只是因为已经有别的公司的业务啦，暂时没有必要。我以目前不再考虑婉转拒绝了她，她再次希望我能再与上司沟通一下。通过一周以来她不断的跟踪，我不自觉地想起这项目并与上司沟通了一下，上司认为可以操作，但我还在衡量中。又一次小李再次打来了电话（这是她的第五次跟踪），最后我答应了她。于今天下午与她签订了合约。
回想起来，同样一家公司的业务，之前的老业务员及业务主管都没能与我达成协议，据了解，他们公司的其它业务员还找过我司营销策划部的相关人员，但都没有做成业务。小李，一位刚进入公司实习的员工，没有过强专业知识，没有销售经验，但却就一个“跟踪”，最后让我这位销售培训师与之做成了生意。再一次,验证了我们董事长的话“做销售，你得学会跟踪”。祝贺小李，相信凭借她的这种跟踪精神一定能做出优异的销售业绩。 不谋有合,今天晚上，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
第17篇：家具导购员的服务技巧二
家具导购员的服务技巧二
要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？
二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！
1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）
3、分析这些问题的大小
4、帮助客户下决心解决
5、
辅导客户建立解决方案的认识
6、辅导客户建立解决问题的标准
7、辅导客户选择方案
8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
第18篇：史上最全的家具导购员行为规范
史上最全的家具导购员行为规范
来源：互联网 发布时间：2012-11-3
家具导购员是家具门店销售的灵魂人物，导购员素质的高低直接决定门店销售额的大小。为了提升导购员的素质，家具企业费尽心思为他们做各种各样的家具培训，其实无外乎就是提升他们的行为规范。那么在销售的一整个流程中，到底怎样的家具行为规范是家具导购员们必备的呢？
一．销售前的准备
1．精神的准备：保持发自内心的微笑。
顾客来时要笑脸相迎向顾客介绍时要微笑服务，顾客离去时要笑脸相送。
迷人的微笑是长期训练的结果，微笑也只有发自内心才会吸引人，练成一脸真诚的微笑，是“爱的使者”一生的财富！不管发生了什么不愉快的事情，都必须要具备这种敬业乐业的精神！
2.对公司和产品保持自信和信仰，并且有着一定要成交的决心。任何产品都会有缺点，视线被缺点遮挡，看不到优点是极其错误的，请不要抱怨、更不要失望，我们要做的是客观评价、积极销售 ！
销售一种情绪和信心的转移。你自己是什么情绪，就会传递顾客给什么情绪；你对产品有多少信心，顾客对你的产品就有多少信心！如果你坚定地信仰自己的公司和产品，你自然就会有一种自信去说服别人！ 3．行为规范
●坐姿：坐座位的2/3处；双腿平行放好、腰背挺直、自然挺胸、颈脖伸直、头微向下；不叉开双腿、不跷二郎腿、不抖腿、不向前伸或向后伸；要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐；不要连身体带椅子一起移动。
●站姿：身体重心在两脚中间、两臂自然放到腿侧或虎口交叉自然放下；不耸肩、不左摆右晃、不得把手交叉抱在胸前。
●目光：自然友好；不傲视、不扫视、不斜视、不死盯。
●手势：细微之处提示用手指、大范围指示用手掌；手掌向上。
●行走：不得在卖场内跑动；在通道、走廊里遇到顾客要礼让、不抢行。 ●接听电话：小声接听、礼貌沟通；遇打错电话，礼貌解释。
●讲话：声音温柔清晰、不得大声交谈；走到对方身旁交谈；对方在和别人交谈时，要 静静等侯、不要中途插话，如有急事要打断说话，也要选择时机并表示歉意。 ●递交物件：递资料名片等物件时，要将正面的文字向着对方的方向递上去；如钢笔、刀子、剪刀等有锋利部分的物品，要把锋利部分对着自己，以便对方接到同时也避免导致意外。 你有这样的错误吗？
※ 表情麻木、萎靡不振„„
※背靠或斜靠在商品、货架或墙上，胳膊放在商品或货架上„„„ ※抱肘拥胸，手插在口袋里或缩在袖子里„„一
※看杂志、小说、剪指甲、化妆、吃零食、打毛衣、打牌„„„ ※ 几个人聚在一起嘀嘀咕咕或嬉笑喧哗„„„
※ 目不转睛、不怀好意的盯着顾客看，私下评论顾客„„„ ※ 窜岗、离岗闲逛„„„
※ 专注于整理或学习，无暇顾及顾客„„„ ※ 让顾客长时间等待„„．． ※大大咧咧，不打招呼，不说敬语„„
※ 不高兴、不耐烦、不安分、焦急不安„„„ 4．语言规范
●称呼对方您的皮包／您的衣服／您的意见／您的话／给您送去／给您电话／与您联系 ●顾客进入商场先生，您好！／小姐您好！／欢迎光临！／请随便看看／有什么可以帮到您？ ●接昕电话时您好，××专卖店
●因故需要顾客等候对不起／抱歉／不好意思，请您稍等一下，我马上就来 ●接待等待已久的顾客让您久等了，实在对不起／抱歉／不好意思 ●顾客希望看某种商品好，我带您去看／好，请您跟我来
●顾客挑选后表示不买不要紧／对不起，不能满足您的要求／请您看看别的
●顾客所问商品暂时缺货对不起，这款暂时缺货，请留下您的姓名和电话\'我们可以为您订货／对不起您要的商品暂时缺货，是否可用××代替呢
●顾客询问问题无法问答对不起，我不太清楚，请让我帮您去问一下／对不起，您提出的问题，要问分管此项工作××部门／请您让我带您去问一下
●顾客致谢请不要客气，这是我们应该做的／我们做的还很不够，请多提宝贵意见。
●顾客赠送礼品多谢您的好意，我们心领了／多谢，商场规定不能接受客人的礼物，请您收回／（如客人非给不可或干脆丢下拿走）应说：谢谢了！并交专卖店处理 ●顾客有意见您的意见很宝贵，我们一定尽快改正／您说的很有道理，我们一定向经理反映／谢谢您对我们工作的关心，请多提宝贵意见
●顾客不满而生气请您息怒，有事慢慢商量，事情总可以解决的 ● 需要顾客让路对不起，请让一让
●顾客离开谢谢光临，欢迎下次再来／您走好／请带好您的东西 ●下班顾客仍在挑选商品不用着急，还有时间，请您慢慢挑选
●收款台顾客较多时对不起，先生小姐／请您们按顺序开单交款／麻烦请稍等 ●顾客开单时先生／小姐，您好，请您把手中的要货单给我，我给您开单 ●顾客开单后先生／小姐，请到收款员这里等候交款 ●顾客交款时先生／小姐，请到这里交款
●顾客交完款后先生／小姐，这是找您的钱，请验收
●顾客换有问题的商品时实在抱歉，马上替您解决／替您修理／替您换 ●请教顾客时请问贵姓／请您留个地址好吗
◆反思：你一定到过许多大品牌的专卖店，仔细想想那些店内“爱的使者”的形象。你和她们有哪些差距？作为品牌专卖店的“爱的使者”，你一定要从每一个细节做起，训练出符合品牌形象的气质和素养！ 5．专业知识的准备
●公司情况：公司历史、公司现状、公司未来、公司形象、公司领导-●产品知识：品牌影响力、产品定位、风格内涵、原料材质.结构功能、生产工艺、保养常识。
●其他知识：行业现状及前景、相关专业术语、家居布置、流行趋势„一对自己所销售产品的基本特征、性质、参数、价格、库存必须做到了如指掌，任何情况下都能准确回答，这不仅会让你充满信心，也必然会让顾客对你产生高度信任。 找到产品的卖点及特卖点：大家都有的卖点不一定人人都能把它说出来，大家都能说出来不一定人人都能说的好.把竞品当自己的产品一样研究，知己知彼。没有深厚的专业知识基础，所谓销售技巧就是不负责任的“耍花枪”！家具产品的变化速度相对而言较慢，你每天都在工作岗位上，每天接触产品、接待顾客，多花心思多动脑筋，学产品、找卖点，你一定能做的好! 6．店面形象的准备：
●整理好专卖、营业区域必须畅通无阻；
●确保卖场整洁（特别注意出入口处、天花板、墙壁、卫生死角等地方）； ●补充饰品、整理摆位；
●打开和调整各种设备（电脑、空调、音响、照明、其它）；
●确保宣传品、促销POP、资料、标签、铭牌、画框等置于店内位置醒目处、无破损无灰无尘无污迹无覆盖，便于取阅；手写的部分要保证书写正确、清晰醒目； ●保管好工具、单据、报表等营业用品和其他贵重物品„„ 所有这些准备都是为了给顾客留下最好的第一印象，从而最好的销售产品！不要认为与说服顾客购买产品无直接关系的工作都不重要，实际上“爱的使者”面对面说服顾客所花的时间，只占总体工作时间的20%，而准备工作所用的时间要占80%。你所做的每一个准备，都在间接的销售产品，准备工作的质量极大地左右着产品的销售情况！ 二．购买、销售十步曲
1．顾客在选择购买家具的时候，都会经过上面的“发现”到“购买”的步骤，相对应的，我们则要经过“迎接”到“欢送”的步骤。
2．顾客走完这些步骤才可能购买，没走完步骤就肯定不会买，至少现在不会。
3．我们的步骤因为顾客的改变而改变，你在进行你的步骤时必须准确的判断顾客牌那个步骤。
4．和同事之间也要积极交流、密切配合，务必让所有同事都清楚顾客进行到了哪个步骤，即使接待的同事不一样，也能保证步骤的连贯性。 5．任何一点小的步骤的失误都可能导致失败！ 三．迎接顾客
l．打招呼不一定是语言，更多的是肢体：不是询问，而是欢迎。 2．目光：专注（重视对方的同时，开始控制着步骤的进行。） 3．笑容：真诚（拉近距离，产生信赖感。）
以非常自然的神态观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机；
没有顾客时，务必保持快乐的状态：随时检查，保持商品、饰品以及卖场的整洁；观察学习同事的销售过程，改进自己的工作；以顾客为重，务必保证有人注视卖场，顾客光临时，要立 即停下手中的事情，迎接顾客......四．收集整理顾客信息
1．当和顾客开始有了彼此的交流后，立刻用开放性问题收集你需要的信息（信息收集从迎接时就已经开始）。
2．通过信息的收集，你需要最快的整理信息，同时找到攻克顾客的方法。 顾客资料包括：
●顾客个人信息：姓名、性别、年龄、性格、喜好、工作情况、购买动机、需要时间、承受能力、需求量、谁有决定权„„
●顾客对房屋信息：小区、房屋面积结构、装修风格、入住时间„„ ●购买情况描述（第一次，第二次„„） ●联系方式及其他„„ 五．准备实质的销售
从迎接顾客这个阶段开始，我们便进入实质销售的过程。我们要精通发问的技巧，这是贯穿销售始终的主线！
1．说服顾客不是完全用说的；我们需要透过有效的发问，和顾客达成—致，从而轻松成交 2．问话两分种：封闭式提问和开放式提问。
凡是有很多答案，不能用“是非”的方式（是／不是，对／不对，好／不好）直接回答的问题就是开放式提问。我们要选择轻松的、顾客容易回答的问题；问句不要太长，一个问句字数一般不超过25字；不要连续发问，一次问一个问题；通过有目的、有选择的提问，掌握顾客的资料和信息，了解顾客的性格和喜好。
顾客刚到卖场时，多用开放式的提问，让顾客和我们有个友好交流的开始；销售到关键时，多用封闭式提问，促进顾客确立购买信心。
与顾客沟通，必须视对方的性格而异，以下是目前最权威的性格分析四分法： 活泼型：活泼，热情，多变，爱说。
应对：自己少说陪他说，提供话题让他说。 完美型：细致，敏感，悲观，爱想。
应对：给他空间让他想，细致周到供他判断。 力量型：坚定，果断，自负，爱做。
应对：主动示弱，谨小慎微、满足他的虚荣。 和平型：平稳，随和，寡言，爱看。 应对：万分真诚，体现专业，平和对待。
“爱的使者”接近顾客后应该在最短时间内辨别顾客类型，采用和顾客相同的沟通方式，模仿顾客的性格，符合顾客的爱好，迎合顾客的行为习惯。所谓“人以群分”，顾客总是乐于接受看上去和他们一样的人！千万不要指望用同样的方法、同样的接待步骤就能接待好不同的顾客！ 六．展示
通过你的指引我们所有的产品展示y让顾客的眼前，使顾客能够快速的找到自己的所受（一见钟情）
1．用语言和肢体语言，在顾客不经意间走上你指引的道路； 2．你必须和顾客保持一定的空间距离，给予顾客安全感； 3．尽量用身体堵住退路，如果你想继续挽留顾客的话 七．讲解
1．讲解的要求
●通过成分讲成效，通过术语讲俗语； ●短而精辟，简洁明快；
●通过性格的判断确定你的讲解方法。 2．适合的讲解的时间：
顾客的眼神锁定产品时；顾客有疑问产生时；顾客表现出寻找某种东西时；顾客注意宣 传单页、促销POP、产品画册等资料时；颐客用手触摸商品时；顾客需要帮助时；顾客与同伴商量时；顾客提问时„„„ 3．获得顾客信赖的秘方
1)调整心态：帮助顾客选择最合适的产品，并分享他未来幸福的喜悦，而不是硬推产品 赚他的钱。所以我们需要换位思考，把自己当成是顾客的朋友，用真诚、用爱给顾客提供最合理的建议或方案，帮助顾客选择最合适的产品和最好的服务。
★永远不要认为自己的推销技巧多丰富，或者你原来的所谓成功都只是源于“骗术”！ ★永远要站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，否则你会错过很多机会1 2)表现你的专业水平，做一名专业“爱的使者”：因为家具是大宗商品，大部分顾客都不甚了解，所以顾客选购家具是一个很难做出决定的复杂的购买过程。他需要一个非常专业的“爱的使者”员给他信心和帮助。优秀“爱的使者”员一定要运用丰富的专业知识，帮助顾客做出决策，让顾客实际得到的比期望的更多。
★不要轻视和忽略专业知识。专业能力强的“爱的使者”肯定比专业能力不强的卖的好。网站、宣传单、公司资料、杂志、同事、公司专业人员都是你获得知识的途径
3)发自内心的欣赏和赞美顾客：要真诚、要赞美细节、要赞美别人不常赞美的地方、赞美的话要立即表达、语气要坚定明确、要公开赞美。真诚的欣赏和赞美是任何人都无法拒绝的，但赞美不等于奉承。
●看的出来，您是个内行„„„ ● 您的看法真的很独特„„„ ●真羡慕您一家人这么幸福„一 ●这样的风格很符合您的品住„„„ ● 您真会给您的孩子打扮„„
4．适应顾客的行为习惯：适应顾客的语速；适应顾客的声调；适应顾客的行为方式；适应顾客的性格„„„总之，让顾客感觉你和他是属于同一类型的。
5．倾听顾客的心声：善于发问、积极倾听对方的谈话，可以满足他被关注、被重视、被尊重的需求。“爱的使者”要围绕顾客的兴趣点进行沟通，而不是一味说自己的想说的。 6．表达同理心
●我理解您的感受„„„ ●我和您一样，也觉得„„„ ●您这样配套非常合适„„„ ●如果是我，我也这样想„„„ 7．永远不要攻击你的竞争对手
不要低估顾客的判断能力，运用技巧强调你的优势、突出对手的劣势—一
● 它的名气可能是比较大、广告确实好做的比较好，我们产品一直都是以质量为根本的，这正是我们最大的优势„„„[明褒实贬]他们说的是绿色环保产品吗，可是目前国家根本没有“绿色环保家具”的标认机构认证的“环保产品”质量也是不一样的。我们产品是CQC质量环保产品，还获得了十环认证„„„（科普法）
●以我对您家装风格的了解，我觉得他们那款可能颜色太过素净、不太适合，我们这款产品的线条的颜色可能和您家的风格更搭配„„„（专业“爱的使者”）
●没错，他们的促销款价格是比我们便宜，但是您可以看到他们产品画册里没有这些款式，这说明这些促销品都是临时大批量生产的，而我们的促销品全是用正价品做特价„．， ●再好的沙发海绵都会有一点回弹的，有些沙发坐上去感觉确实很结实很硬，那是加了钙粉的缘故，这样的沙发恰恰是质量不好的„„„ ●好多顾客都喜欢硬一点的床垫，但过硬的床垫其实是加了一层薄木板，所以不管款式还是价格都是最受顾客欢迎的„„„（联合法） 把对竞争对手的攻击“幻化成无形”！想要在不攻击竞争对手的情况下仍然能不动声色的把对手比下去，除了你的技巧，还需要你对竞争对手情况的完全掌握！ 8．与顾客保持长期的关系：和顾客做朋友、做亲人
给顾客留下良好的第一印象，记下顾客的相关信息，在节假日、专卖店活动日、顾客的生日和其他喜庆的日子记得打个电话，得到顾客关心的信息时也不防告诉他，诚恳的关心顾客和他的家人朋友，多做产品以外的服务„„„该怎么样对你的朋友，相信你做的会比导购员的更好1 9．推销家具的语言技巧
1)如何设计推销家具时的30秒钟开场白
依照心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！ 举例：“您好，欢迎光临！先生／小姐，您不介意告诉我现在家里用什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？” 2)如何运用10分钟原理推销家具
现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生／小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 八．推销产品 产品是基础，我们在全面掌握相关产品知识的同时，更重要的是要我们需要用什么样的方法、通过什么样的途径与顾客交流。这些方法与途径经验需要我们不断地学习、不断地总结、不断的练习、不断的提升1
1、讲个精彩的故事
避免平铺直述的介绍产品，讲个有意思的故事，让顾客在兴奋的状态下愉快接受你的介绍。这个故事可以是产品的一个细节、可以是生产中对质量的严格要求、可以是领导的轶事、可以是一个顾客满意的购买过程„„
拟故事1：您知道吗，我们一套卧房家具光木销就有80多个，很多家具才10多个，您可以去拉拉其他产品连接的地方，比较一下......拟故事2：上次我到我们工业园参见，有个管质检的师傅拿了一份资料，光检查一只门绞的技术指标参数都满满一篇，还别说其他的了„„
拟故事3：为了保证我们产品的质量，我们公司的领导亲自抓产品研发和生产，经常工作到很晚......拟故事4：上次有个张姐，她过来买了一套我们A系列和衣柜，过了不久又带她的朋友过来买了我们全套的家具„„ 2．利用销售工具
做聪明的“爱的使者”，善于准备和利用一切可以利用的销售工具。
例如：图片、画册、宣传资料、POP、获奖证书、认证证书、统计资料、专家评论、广告宣传、报刊报道、顾客反馈信息等都是很好的销售工具，你也可以自己来设计和制作销售工具。也可将几个销售得好的订单，如大订单、有尾数的、不讲价的制作几份夹在厚厚订单的前几页或后几页，随时翻给顾客看，并附带解释。这种方法有助于促进有从众心理或是担心自己价格高于别人的顾客下决心购买.有意识准备某个知名的，或是与顾客所住的同一小区单位购买过产品的顾客资料，列举给正在观望选择的顾客听，增强其购买信心。 3．用数字和专业知识说话
合适的时候运用合适的数字依据和专业术语，会使顾客对你产生高度的信任和依赖。例如：—我们沙发内架选用的木方规格都是标准的4cm×4cm、4cm×5cm、4cm×6cm，你可以自己去比较一下其他沙发的木方 ——我们床垫的反冲簧直径是3.5mm;围架丝直径是5.Omm;弹簧直径是2.2mm; -张床垫使用的弹簧是736支，反冲弹簧是48支，真正能超过我们的标准的产品其实真的非常少——我们所采用的门绞开合经过20万次抗疲劳性测试才能应用，承重力达25公斤／只，一般衣柜门3-4个门绞共能承受强度75 -100公斤„„ 4．类比
用顾客熟悉的或认同的东西来进行类比
——我们是采用德国进口泵和美国进口的喷枪做的面漆工艺。您感受一下，平整丰满的就像一架高级钢琴一样——我们所有五金配件都是自己开模定制的，就像波音飞机的关键部件一样都是特制定做——仅是小小的枪钉，我们用的都是“口岛”的，那是全国最大、最好的枪钉了，虽然贵了点，但整张沙发下来，成本只是增加了2-3元，但品质与耐用性却好了一倍。很多其他品牌却为了省这2-3元钱，其结构与容易松散，表面看不出来，但时间长了，就容易散架，这对顾客很不负责任.5．演示示范
30分钟的讲解有时不如30秒钟的演示，边说边演示。
——“我们用的门绞负重25公斤／只，一面衣柜门可承重140多斤的人„„”（人掉挂衣柜门板）
——“我们的床厢抽屉边缘可承载一个人的重量„„”（人踩床厢边缘） ——“我们的床垫重量比许多同类产品要重，你来试试„„”（双手用力抽起床垫一角） ——“我们选材与设计很讲究，结构、功能很科学，拉动隔板时，整个衣柜内部能互动，而不会产生松动和晃荡的情况„„”（拉动隔板）
有时可以引导顾客亲自参与（如让顾客自己坐坐沙发、床垫，自己拉开抽屉或柜子观察），要非常小心对待示范商品，使顾感觉商品的价值非凡！ 九．推销利益
1．我们能提供的利益：
●产品利益：产品能带给顾客的利益（包括生活模式的改变）；
●企业利益：因为企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益； ●差别利益：产品能带给顾客其他竞争对手没有的或是不及我们的利益。 2．顾客需要的利益：
●适合性：产品是否适合顾客需要； ●实用性：产品是否具有实际价值； ●兼容性：产品是否适应多样化的需要； ●耐久性：产品是否经久耐用； ●安全性：产品使用是否安全； ●健康性：产品是否能保证健康； ●舒适性：产品是否让人舒适愉悦；
●便利性：提供的各种服务是否让人方便简捷； ●流行性：产品是否符合时尚潮流； ●实惠性：产品性价是否符合期望；
●高贵性：产品是否满足顾客攀比的心理；
● 品牌性：产品是否满足顾客更高的要求„„„ 3学会把所掌握的知识全部转化为对顾客的利益： ——我们B系列的五金装饰件是24K镀金的（特点），这就是说是保证不会生锈的（优点）；这一个细节的精心设计也体现了产品的档次，其他产品是根本不能比的（利益）。您看，这是我们产品的相关检验证明（证据）„„ ——我们的产品获得了十环认证（特点），这是中国绿色产品的权威认证（证据），这意味着我们产品不仅仅是质量合格，而且完全是低毒少害、健康保证的（优点），您完全可以放心使用（利益）„„ 为了避免罗嗦和生硬，“爱的使者”可以用很多的词语把产品优势和利益连接起来，让顾客感受到他准备选择的产品是多么超值！
顾客需要的利益不是死板生硬的，运用你流利的、自信的、简明的语言，把产品能带给顾客的利益进行绘声绘色的描述，让这个利益变得形象和感性！如果顾客听了你的介绍开始了充满期望的想象，那就等着他掏钱包吧！
——这套卧房的家具太适合我们的家装风格了。您想想，把这款床和衣柜放在您主卧房，用这种有很多装饰的欧式灯饰做点缀，再在妆台摆上一个很有质感的装饰物，那感觉一定很华丽、很舒服„„
——现在家具制造趋势是越来越专业化，我们的沙发和家具是专业配套设计的，选择很丰富，特别是这一款，颜色风格非常搭配我们的新居，我们在窗前再挂一幅搭配的窗帘，那真就是太完美了„„
——这款书桌尺寸适中，您家孩子是个小音乐家，我们可以在旁边给她放一个音谱架，这样一布置，我保证孩子一定会高兴得不得了„„ 顾客关注的利益点其实是很多的，我们需要要抓住顾客感兴趣的最重要的一两个要点做重点介绍！不要试图面面俱到，否则会过犹不及！
不要一次性展示完产品的全部优点和利益点，懂得留一手，步步引人入胜！ 十．推销服务
服务是销售的灵魂；服务是销售的基本环节；服务是现代销售的主要竞争手段；服务是顾问的基本工作，服务是扩大销售与再销售及人际传播销售的保障；服务是无形资产获取与积累的保证。
对专卖店而言，服务贯彻销售全过程一
售前服务：除正确选择所销售产品的定位与定价，以及团队与管理等中长期策略外，包括更多日常的具体工作，与专卖店的清扫维护，商品的整理调整，销售用品的准备，顾客的电话邀约，宣传单的派发等。售前服务往往不是直接针对顾客个体的，它针对群体，产生的是“第一印象”关系到是否能吸引准顾客“眼前一亮”、“一见钟情”。
售中服务：最直接接触顾客的导购服务阶段，包括规范典雅的迎送顾客；从顾客需求出发的得体有效导购介绍，干练准确地实现销售，处理签单收款；规范详尽地知会售后服务事项等，更多地向顾客提供中肯建议，传授家具知识。引导整体家具及现代家居的概念，是成功导购的关键。
售后服务：狭义的售后服务对家具行业来讲，就是送货，安装及保修。这是必要和基本的售后服务，但这都是不完全的；广义售后服务不仅包括狭义售后服务的全部内容，而且是以“顾客满意度”为核心的全面持续的售后服务。狭义售后服务的基点是完成销售实现；广义售后服务的基点是顾客“满意度”的最大限度实现。
目前，售后服务的成功经验有：定期回访，邀请顾客参与纪念活动，免费拆装保养，举办讲座等。 ◆小结：
1、不要卖家具，输出你的爱1
2、不要赚顾客的钱，我们只是销售等价即“价值”甚至可以亏损即“超值”的产品与打包服务，这叫做“等价交换”或“超越期待”；
3、提供顾问式服务：帮助顾客比较商品，设身处地为顾客着想，顾客永远是对的；
4、让商品自己说话，让顾客自己做决定；
5、完善的并马上可以落实的产品售后服务；
6、用大爱而不是工作需要的心妥善处理顾客异议和抱怨。十
一、完成销售
尽善尽美的做到了前几步的工作后，就是我们收获的时候了。促成成交，完成销售1 1．促成的三原则
主动：要及时、主动向顾客提出成交要求。许多机会是因为没有提出成交要求而溜走的。 自信：向顾客提出成交时，一定要用语明确，充满相当的自信，因为自信具有感染力。 坚持：成交要求遭拒绝后不要放弃，要巧妙的转换话题，寻找再次促成的时机。 2．促成的10时机：
● 向顾客介绍了产品的一个重大利益时； ● 圆满排除了顾客的一个异议；
●顾客热心询问该产品的销售情况时； ●他很关心商品的质量和服务保障时； ●他对价格比较计较时；
●仔细观察产品说明和产品本身，多次来回观察同一产品时； ●露出高兴，甚至兴奋的表情时； ●停止询问，仔细思考时； ●他信任或对你很欣赏时； ●和朋友或家人商量时„„ 3．促成的12方法： ●您看就选这款吧！（直接要求成交法：在顾客购买欲望强烈时直接要求成交） ●我这就给您开票！（假设成交法：假设顾客己购买，询问如何付款，或着手开发票） ●您看我们是选这款还是那款稍微贵一点的？（选择成交法）
● 您可以打开看一下我们这款衣柜的结构，这款的功能特别齐全，我们很多东西都能方便的存放„„（推荐法：向顾客大力推荐其多次触摸或特别注意的产品）
●那款沙发放在您房间可能会显的稍微小了点，我建议我们还是选这款„„（排除法：向顾客排除不适合的产品，间接促进顾客决定） ●我们床垫有专门设计的开窗，我们可以自己看一下床垫内部的材料„„（动作诉求法）、、●依我对您的情趣与生活习惯，我觉得这款最适合不过了„„（感性诉求法） ●今天是我们活动的最后一天了„„（最后机会促成法）
●我们看看这张订单，没问题的话就在这里签个字吧„„（大胆成交法）
●这款您觉得很满意吧？我们就定这款好吗？我现在就帮您填单吧？„„（小点肯定成交法）
●如果卧房面积比较大的话，您选的这款床最好再配个电视柜会更协调更实用„„（扩大成交法）
●对了，最近我们公司因为★★★（志庆等等的原因），推出每N万元整数，即可再有一次折外折或大礼包的，你都差不多接近这个数额了，建议你不如再添置一件。我看，这个就非常好！您说好吗„„（再扩大成交法，，只能托收一次啊！）
整个销售过程，不管介绍产品、商讨价格还是处理顾客疑义，都要善于让顾客坐下来。顾客能坐下来不仅意味着他对你产生了信任和依赖，更代表着他在一定程度上已经准备好了要接受你介绍和建议！ 十二．欢送
欢送并不意味我们工作的结束，相反，这个阶段同样需要我们的真诚、热情和专业，最后的坚持最重要；别忘了祝福你的上帝，更别忘了这才是二次购买和推荐销售的真正开始。 十三．售后阶段
好的开端和好的结尾同样能给顾客留下美好的印象，把握好这关键的最后5秒钟1 1．记录顾客的相关信息，建立顾客档案；
●顾客仍然在等待时，陪顾客聊天，建立友善的关系； ●给顾客售后服务卡，请他有任何问题随时与售后服务部门联系； ●注意顾客有没有遗留物品，友好送别顾客。
2．关注安装及售后服务：安装前后给顾客电话以示关心，不定期咨询顾客，提供售后服务。 3．和顾客保持长期的联系：也许我们的服务已经非常真诚，非常专业了，但是仅仅做到这点还不够。
第19篇：怎样做一个优秀的家具导购员
怎样做一个优秀的家具导购员
你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力
尽，但能力和业绩却总无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做出改变，方可成
为顶尖家具导购员。本文是对近80名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策
略，相信能倍增你的销售业绩。 1 家具导购员专业销售模式
在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾
客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因
为导购员无法获得顾客的信赖。
这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖 的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要
的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时
间分配比例如下： 建立信任——40%；
发现需求——30%；
介绍产品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到
的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。
微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切
的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）
的力量，让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是
“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。
人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问
认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“
你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感
。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是 „„还是„„；偷换概念，这说明„„只是„„；说明举例，其实„„实际上„„例如„„；顺势推理，
所以说„„；归谬引导，如果„„当然„„
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样
？”、“如果„„是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满
足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？
以营销水平导购员可分为4个层次：
1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。
2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心
里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去
感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合
起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择
品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，
速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点：
1.营造情感空间，让客户参与决策购买。
2.不要再主动制造新的问题。
3.尝试多次促成，迅速达成交易。2 优秀家具导购员实战营销案例解密
2.1 开场白
“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合 适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××
，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。
【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以营造亲切感；导购员自我介绍，
让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。
2.2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术
1.您以前听过我们的品牌吗？
2.您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？
3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！
4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？
5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。
6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
2.3 产品介绍技巧
介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。
优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文）， 这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特
点丢失，不能让顾客形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：
此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着
高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，
又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传
统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，zy－1302都可尽显独有的蕴味。
【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述，才能充分营造产品在顾客心中的“美 好意念”，才能让你成为产品介绍高手。介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出原文，只是描述，产
品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，
魅力非凡！
2.4 留住客户常用话语
离去的客户回头机率太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。
1.您对我的服务有什么意见和建议吗？
2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？
3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。8
5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
2.5 客户未购买，留下客户联系方式的话术
1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我
登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式
吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，
这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
2.6 客户推荐蕴含无限商机
在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地 去延伸、去形成我们的新客户。
客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成
功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有
朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多
的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他提供同样的优质服务，（或）您
放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„
【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一
个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。
2.7 运用销售笔录，获取成交
导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜 色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下
的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。
第20篇：家具导购员培训导购八步曲
家具导购员培训导购八步曲——步步为营、招招赢客
千锤百炼，全国巡讲几十场的经典导购圣经。业界称作家具导购的“天龙八部”、“降客八卦掌”！将消费心理学、导购行为学、交际语言学转化为浅显易懂的模式；
张屹老师把卖场、顾客、产品带到课堂。通过情景模拟、实战演练、现场导购等形式，快速通过导购员的实战能力！
一、迎客——全力吸引顾客进店
1、迎客阶段的划分
2、迎客的工作要点
3、迎客的注意事项
4、迎客标准流程
5、迎客规范用语
6、迎客规范表情与动作
7、迎客实战演练
8、迎客实战演练张屹老师点评
二、识客——精准分析辨别顾客
1、顾客识别要领
2、顾客识别的服饰常识
3、顾客识别的标准流程
4、顾客识别的方法
5、顾客识别规范用语
6、顾客识别实战演练
7、顾客识别实战演练张屹老师点评
三、沟通——亲近顾客赢得好感
1、沟通近身的激情酝酿
2、沟通的常见误区
3、沟通近身的十大要领
4、沟通近身的标准流程
5、沟通近身实战演练
6、沟通近身实战演练张屹老师点评
四、探询——掌握顾客购买需求
1、需求探询的项目
2、需求探询的重点是什么
3、需求探询标准流程
4、需求探询规范用语
5、需求探询实战演练
6、需求探询实战演练张屹老师点评
五、推介——展示产品精准推销
1、推介展示五要五不要
2、推介展示常犯错误
3、推介展示的三慢一看
4、推介展示标准流程
5、推介展示规范用语
6、推介展示应注意的行为
7、推介展示实战演练
8、推介展示实战演练张屹老师点评
六、博弈——排除顾客所有疑义
1、客商博弈的要点
2、客商博弈的技巧
3、客商博弈的注意事项
4、客商博弈标准流程
5、客商博弈实战演练
6、客商博弈实战演练张屹老师点评
七、达成——抓住时机速战速决
1、突破达成的主要任务
2、促成的十二种方法
3、促成成功的关键
4、促成失败的几种情况
5、突破达成实战演练
6、突破达成实战演练张屹老师点评
八、送客——深入服务扩大战果
1、服务送客的工作内容
2、送客基本要求
3、服务送客标准流程
4、服务送客常见错误
5、售后其它工作
6、服务送客实战演练
7、服务送客实战演练张屹老师点评
八、送客——深入服务扩大战果
1、服务送客的工作内容
2、送客基本要求
3、服务送客标准流程
4、服务送客常见错误
5、售后其它工作
6、服务送客实战演练
7、服务送客实战演练张屹老师点评
