怎样做一个好的销售（精选多篇）

推荐第1篇：怎样做一个好的焊接设备销售人员

怎样做一个好的焊接设备销售人员?

有关销售工作的一些思路：怎样做一个好的焊接设备销售人员?

答：在销售工作中，要注意总结自己的优势，透视对手的不利方面，这样在实际竞争的时候才可以扬长避短，立于不败。同时，在接触用户的初期，就要了解用户的设备、工艺、产品，甚至工人素质;然后运用自己的专业知识，思考更适宜特定用户的焊接方法，在帮用户提高质量、工效，降低消耗、成本的同时，达到自己的销售目的。目前，由于国家的社会经济属于转型期，很多用户对焊接工艺并不十分了解，同时近些年经济、科技发展较快，新的焊接手段不断涌现;如果从实际工作的方面考虑，一般用户正在使用的工艺和设备，往往在原来的设备没有损坏、不需更新时，向其推销同类设备很难达到目的，而如果实际情况有更适合用户的新的设备、新的工艺，采用后可以明显的给用户带来效益(提高产品质量、提高工作效率、降低消耗、降低成本)时，此时从用户利益的角度出发，帮助用户参考选择，就比较容易达到目的，完成销售。

而在针对用户企业中的不同职务的人员，采取实际行动说服其采用新的工艺设备时要注意：根据对方的注意力的方面，侧重于对方更关注的事情，就比较容易说服对方。比如：一个用户生产配电柜，原来使用BX6型交流弧焊机，非常容易出现焊接缺陷(假焊、脱焊、焊后变形等问题)，因为我们知道，配电柜一般使用1—3毫米的铁板，如果使用CO2焊接最好;而此时，车间工人、车间主任、企业老板等人都有抵触，认为我们仅仅为了销售设备在欺骗他们。而此时，运用专业知识，给对方从本身的利益角度分析：针对工人最关心的，焊接烟尘少，对身体损害小，假焊、脱焊少，返工少工资收入就高。同时薄板焊接容易，对焊接技术的要求不高;而对于车间主任，其相对关心的就是每月工作是否可以按期完成，产品质量能否更好保证?如果从工效高，质量容易保证方面出发说服对方，就容易让其就范;而针对于老板，就必须是另外一套说辞了，因为老板最关心的是成本，是投资，是收益。如果给其算一笔账，使其明白投资在新的工艺手段和设备上，也许很快就可以收回成本，而且在产品方面，明显提高质量是可以直接带来效益的，提高产出工效也是可以直接带来效益的，成本的降低同样可以直接带来效益的!焊接技术容易掌握，就可以适当降低对焊工素质的要求，而这样也是可以从降低焊工的工资降低中收到利益的!而有些话如果搞错对象，就肯定收不到效果了;比如：给焊工强调CO2焊接的成本低是没用的，因为这不关系他们的切身利益;而给老板讲述CO2焊接的烟尘少，对焊工身体伤害小的优势，可能效果也不是十分明显的。但是在介绍用户选择设备时，千万不要误导用户，以免搬起石头砸到自己的脚!因为欺骗可能暂时可以带来销售，但是由于行业比较小，一次欺骗很可能以后要付出百倍的努力才能扭转印象，同时用户如果打上门来，吵吵嚷嚷的要求退货，那可就真的得不偿失了!

另外，作为一个焊接设备厂家的派出销售人员，应该多多地在专业知识方面加强学习，能熟练的安装调试、简单的故障排除最好!因为一个专业的形象、专业的讲解可能在很多时候可以很实际的给自己带来销售，创造效益的;当然，这里还有一个比较潜在的好处，跟各位的切身利益也可以说相关的：能够为用户解决一些实际问题，帮助其采用更加先进、节能、环保、高效的生产方式，可以为国家、民族、乃至全世界节约能源，减少污染，提高中国产品在世界上的档次;所以，在此我建议：每个销售人员们，请多多学习、多多思考，只有这样才能利用自己的专业知识为自己、为企业、为用户创造更大的利益!

推荐第2篇：怎样做一个好老师

怎样做一个好老师

不知不觉间踏入教育行业已经两年多了，在这两年多时间里，我深刻体会到了当一名合格的教师有多么不容易。我们既然选择了这一行就一定要热爱这一行。做一件事就一定要做好，要有责任心。这不仅仅是对自己的职业负责，更是对学生负责。要严格要求自己的言行，为人师表，以身立教，乐于奉献，不计个人得失，一切服从工作需要，自觉地积极地为每一位学生的健康成长尽心尽力，尽职尽责。

首先，作为一名优秀的教师，自身的素质是很重要的，也就是大家所谓的师德。要热爱工作，热爱集体，热爱学生。对每一个学生公平看待，不用有色眼镜去看学生，让每一个学生都能感受到老师的爱。及时发现存在一些小问题的学生，并去关爱、改变他们，不要让他们觉得跟其他人有差距从而产生偏激的想法。即使改变是微小的，只要我们坚持，并为之去做到，金子总会发光，我们也会看到他们的进步的。

其次，我们也要不断的加强学习，提高自己的专业水平。俗话说，“活到老，学到老。”我们想要成为一名优秀的教师就要不断的提升自己，具备扎实的专业基础和渊博的文化知识，教师的专业知识是教书育人的资本，是将学生培养成才的必备条件，是教师必备的业务素质。只有这样才能培养出高素质的对社会有用的人才。作为教师，平时应尽可能多的了解各方面的知识，以满足学生的好奇心，成为学生的良师益友，使自己的教育思想先进、观念更新，不教条守旧，带着微笑进课堂，流利、生动、自然地讲解教学内容，启发引导学生去思考探究，努力按照学科的课程标准要求和特点，尊重学生的个性，关注学生的兴趣，从学生实际出发，从学生的生活入手，用自己的知识感染学生，在课堂上注重学生的自主学习，合作交流，努力创设一种竞争向上的学习气氛，使教学过程逐渐成为师生交流，共同发展的互动过程。

第三，好老师还应该有一个良好健康的心态。勇于接受来自各方的批评和建议，并且能够承认自己的错误，及时改正。工作时以公平的眼光看待每一个学生，不体罚或者变相体罚学生，始终以一颗宽容的心去面对一切。要一直保持良好的心态，只有这样，我们才会让自己成为更优秀的老师，才会让更多学生和家长接受我们。即使现在社会上存在很多对于老师的负面消息，但我们要一直保持积极向上的心态，用自己的行动去证明，去改变人们的看法。

做一名好教师应该成为我们每位教师终生为之追求的奋斗目标，只有脚踏实地，从小事做起，从眼前做起，坚持不懈，不断反思，不断改进，才能真正实现做一名好教师的崇高目标。

推荐第3篇：怎样做一个好律师

怎样做一个好律师

有人说：真正的律师，似澄澈见底的潺湲清流，如通体透明的光泽水晶，表里如一，道德崇高，事事处处体现着人格的完善与优美；真正的律师，必有赤子之心，纯正善良，扶弱济危，决不勾串赃官，奔走豪门，拉拉扯扯，奴颜婢膝；决不见利忘义，礼拜赵公元帅，结缘市侩，徇私舞弊，他自始至终与人民大众走在一起；真正的律师，实是一团火，从点燃到熄灭，持续放着光，散着热，艺品高超，仗义执言，嫉恶如仇，义无反顾。

今天，我们选择了做执业律师，就是选择了拼搏，选择了奋斗。因为律师行业是个“三高”职业，哪三高呢？就是高智商、高知识含量、高度竞争。

说律师职业需要高智商，并非自吹自擂。当然也不是说律师的聪明才智都超过了平均数，都比其它人聪明。而是说律师这个职业，是需要高智商的，因为你是律师，必须对社会、对特定的领域有一种哲学性的认识，有一种理性的思考，有一种立体的定位。具备了这些，才能成为一个合格的律师，因此，律师必须具备高智商。

说律师职业需要高知识含量，这是有目共睹的事实。我们大家都有同感，律师职业需要全方位、多层次、立体的知识含量。律师职业最能体现“艺不压身”这句古训。不论懂什么，专什么，会什么，我们都能在律师这个职业中寻找到发挥的空间。同时，律师这个职业会促使它的从业人员去不断地学习新知识、认识新领域。进入二十一世纪，中国，尤其是北京已经进入学习型社会。“学习”已经成为生活的一个重要内容。我们必须保持一颗不断学习的好奇心，以探求的态度去了解、掌握知识，只有这样，我们在执业过程中，才会更自由。当前，律师队伍中，有很多律师本身不是学法律出身，他们可能是学中文的、学历史的、学医的、学理工的，他们在律师这个领域做得很好。这就证明律师这个职业，总能让你拥有的这份的聪明才智、专业技能有发挥的市场，你的知识积累总是有释放的机会。大概在十三年前，我原来工作的事务所有一位律师懂考古，恰巧遇到一个诉讼业务，使他的这份知识在法庭上得到了淋漓尽致的发挥，因为那个官司是关于考古施工造成文物破坏的诉讼。平时看起来无关联的一些知识，在需要的场合，就能发挥极大作用。积累足够多的知识量，肯定有助于成就我们的律师事业，你积累的知识在律师业内就一定有展示才华的机会。

那么，作为一个好律师应具备什么素质呢？

1． 正直、诚实为律师执业之根本，律师应该恪守职业道德，铁肩担道义，仗义人间

2． 博学。法律服务涉及社会生活的方方面面，深厚的专业功底、精通法律、博学多才是律师执业的基础和源泉。

3． 勤奋。了解案情、牢记案情、研读法律、精心推敲都需要勤奋刻苦的敬业精神，勤奋是律师成功的铺路石。

4． 应变。在办案过程中，情况往往瞬息万变，律师必须是头脑灵活、思维敏捷，准确而迅速地对变化作出判断和反应，才能立于不败之地。

5． 口才。语言是心灵的声音，是思维的衣裳，雄辩的口才是律师必须掌握的基本技能。不论是提供咨询还是与当事人接触，不论是在谈判桌上还是在法庭上，律师恰到好处的辞令将“强于百万之师。”

6． 文才。从谈话笔录到法庭记录，从书写有固定格式要求的合同、分单、起诉状等法律文书到撰写理论与实践相结合的答辩状、代理词、辩护词，无不要求律师有扎实良好的文字基本功，包括遣词造句、语法修辞、用文说理等运用能力。

7． 律文书到撰写理论与实践相结合的答辩状、代理词、辩护词，无不要求律师有扎实良好的文字基本功，包括遣词造句、语法修辞、用文说理等运用能力。

律师既然是“为社会提供法律服务的执业人员”，那么就必须具备深厚、渊博的法律专业知识，才是真正的“法律之师”。

律师的知识结构必须是多层次的，一是理论的多层性，包括法学和与之相关的社会科学、自然科学理论，二是实际应用的多层性，包括经验、体会、创见、发展。

从纵向的专业知识即深度来看，律师要精通法律，真正准确无误地理解领会法律每一条款之涵义，以及与此相关的立法、司法解释和党在各个时期的方针政策，要了解透彻，理解精深，以确保在执行职务中运用起来得心应手。

从横向的社会知识即广度来看，律师除了要精通某一领域的法律知识外，由于律师业务涉及政治、经济、文化、科技、生活等各个方面，因而还应学习了解相关领域的知识，成为懂法律、懂经济、懂科技、懂外语的法律人才，才能适应不断发展的现代生活的需要。

做一个好律师，既是一个整体的人生理想，又是一个可以逐层次实现的分目标。理想可能一辈子都实现不了，但可以激发你的灵感，让你在一生的追求中领略愉悦。逐层次实现的分目标则应该是明确的任务，它将记录你的人生过程，记录你的职业生涯。有时，我甚至觉得，在我人生有限的过程中，很难把这个宏伟的目标完整地变为现实，因为这个课题太大了。此此，我只有不断地向着具体的目标努力，再努力。

推荐第4篇：怎样做一个好妈妈

怎样做一个好妈妈

一、好妈妈的责任

教育专家说，一位好母亲抵一百所好学校。古往今来，众多的好母亲成就了许多伟人，成就了许多成功者。母亲在创建和谐家庭，促进社会进步方面起重要的作用。因此，好母亲给予孩子的不仅仅是物质上的帮助，还有精神上的，她给与孩子健康的体魄，良好的人格；她不但要给予孩子好的生活和学习环境，还要有科学的教育理念，以及科学的教育方法，同时，好妈妈要自身重修养，知书达理，文雅娴熟，要不断学习，和孩子共同成长。

二、好妈妈伴随孩子的一生。

一个人的性格和修养70%是在家庭养成的，而主要来自于妈妈给他的影响。如果将孩子比作大树的话，树枝代表着他的知识与能力，是否茂盛取决于老师的给予和自身的成长， 树干代表着与生俱来的身体状况和天赋，和是否结实是上帝的任务，是父母的遗传；而树根代表的是孩子的性格、品行、思想、素质，这些大都靠妈妈的培养。因此，有俗语说：娶一个好媳妇，幸福三代人。人的一生要经历的过程：0—3岁，语言和感官训练的关键期；3—6岁，思维和阅读训练的关键期；6—12岁，学习能力和视野开阔的关键期；12—16岁，人格形成和信念培养的关键期；16—25岁，是人生观、价值观逐渐形成的关键期；25—35岁，是体验生存能力的时期；35—45岁，是形成财富与体现责任的时期；45—55岁，是考验人身健康及体现人生乐观态度的时期；55岁以后，人体会的是心灵的宽慰及对人生的品味。由此看来，妈妈能陪伴的日子有多少，而陪伴的日子里对孩子的影响是最关键的，她给孩子的教育是伴随孩子一生的，是让孩子终身受用的。

三、怎样做一个好妈妈

1、言传身教 母亲是神圣的，“教育孩子，首先要从改造母亲开始。”正因为是这样，妈妈更需要精神上的提升。常言道，其身正，不令则行；其身不正，随令不从。妈妈要求孩子做到的，自己首先做到，例如：诚信、认真、好的生活习惯、行为习惯等等，妈妈尽量先做好，然后再要求孩子。妈妈要有端庄的仪态，高雅的气质。首先要注重自己的衣着整齐、端庄得体，干干净净，整洁大方。妈妈不必唠叨，不必要求，孩子会在耳濡目染中学到许多，从而形成良好的行为举止。

2、伴随成长 这一点也很重要，尤其是孩子16岁之前，妈妈最好自 己也“长不大”，孩子喜欢活泼幽默的母亲，喜欢与妈妈交流共同感 兴趣的话题。现在许多女性，一旦成为了妈妈，领导的作风就形成了，在孩子面前没有了天真，没有了浪漫，一副冷面孔，这是孩子反感的。作为妈妈，一定要有8岁时的天真，18岁时的浪漫，才能赢得孩子的喜欢。才能伴随孩子的成长，一直是孩子的忠实朋友。

3、随遇而安 人到无欲品自安。作为妈妈，我们自身不攀比，不功利，不拿自己的爱人和孩子与别人去比较。现在许多孩子上名校，穿名牌；用名牌手机，住高档住宅；崇拜名人，渴望名车。这不得不说是妈妈的攀比和功利思想的影响，孩子没有不好，只有不同。社会给孩子的影响也有，但是妈妈给孩子从小的品行教育很重要，所起的作用也是最大的。

4、乐观向上 母亲的责任首先是自身的行为，妈妈的性格，妈妈的胸怀，给予孩子的影响是终生的。妈妈不抱怨，不消极，孩子自然豁达开朗，积极乐观，遇到困难不退缩，善于宽容别人，长大后，能建立良好的人际关系。这不是说教能完成的事情，是孩子小时候，妈妈在每天生活中的态度所给孩子潜移默化的影响。

5、心存大爱 作为人母，爱自己的孩子并没有错，关键是不能溺爱孩子，我常告诉许多妈妈，收回一些爱，爱得过多就是溺爱，对孩子照顾得过多就是干预。妈妈要心存大爱，就是要把自己的爱给丈夫一些，给父母一些，给朋友一些，给社会一些，不能将全部的爱都给了孩子，那样孩子会感到不舒服，妈妈也会在不知不觉中失去许多。家庭的和谐，社会的进步都离不开母亲的大爱。

6、知书达理 作为妈妈，首先是一个职业，因此妈妈要不断学习，平时再忙，也要看报纸，观新闻，生活中处处都是知识，生活的每个细节都有规律可循的。要勤思考，多总结，懂得尊重家人和孩子。好妈妈是善良的，仁爱的，温柔的，而且还是包容的。

7、教子有方 作为孩子的妈妈，除了遵循基本的教育规律之外，

要找到适合自己孩子的教育方法，做到因材施教，严中有爱。专家指出，最优秀的妈妈不唠叨，没有过多的语言，只是用眼睛教育孩子；一般的妈妈是用嘴巴教育孩子，不会训练孩子，把教育变成了“叫”育；有的妈妈是用训斥甚至是拳头在管教孩子。方法不同，自然结果就不同，孩子的不同就源于此。

8、爱好广泛 因为孩子的学习和生活是靠兴趣支撑的，因此，好妈妈要懂得情趣，懂得变换花样跟孩子沟通，除了事业和家庭，我们还要有自己的生活乐趣，有自己的兴趣爱好，例如：唱歌、健身、下棋等等，只有这样才能和孩子有共同语言，孩子和你才有话可说。

由此可见，我们给妈妈的建议大都是自身的，不是要求孩子的，也就是说，妈妈只有改变自己，做好自己，要成为学习型、智慧型的妈妈，才能成为真正的好妈妈，才能带出好孩子，好妈妈要用一生来实现。

推荐第5篇：怎样做一个好员工(年终总结)

怎样做一个好员工

随着全球经济危机的蔓延与加剧，害怕失业的心态使如何做一个好员工成为众多打工仔们讨论的焦点。人们开始放下往日的傲慢、怠慢、闲散、懒惰等不良工作习惯，一个个洗心革命，以自己崭新的姿态来迎接工作中的挑战。然而，社会的进步，人们心中的诚实、踏实、勤劳、顺从不再是企业衡量员工的唯一标准。望着众多诚实、苦干、顺从的员工也难逃失业的劫难，人们开始困惑，进步的社会究竟什么才是衡量员工好坏的标准，怎样才能做一个不被淘汰的好员工？通过对企业员工提拔、淘汰的分析，我发现做一个好员工需要从以下几方面入手：第一，传统的东西不能丢。诚实、勤劳是做一个好员工最基本的要求。诚实，在这个社会，永远是人长久立于社会的最基本特质。要想在一个企业做得长久，必须要得到老板信任。而诚实是赢得老板信任的最关键因素。同样，勤劳也是吸引老板用你的砝码。老板雇佣员工的直接目的就是帮他做事，没有一个老板愿意花钱雇佣一个不能为他卖命干活的员工。因为追求利润永远是商家的最终目的，不做事又哪来的利润？

第二，要有团结、协作的精神。一个单位就是一个集体，一个人的力量只有在集体中才能得到最好体现，与同事有一个良好的合作关系，是一个人事业成功的一半。上与领导相处和谐，下与员工合作愉快才能营建一个良好的工作环境。与其他同事一起友好协作远远好于一个人单干，因为每个人都有其自身的长处和短处，当所有人组合成一个相互协作的团队时才能使各自的长处得到最充分发挥，各自的短处得到最有效避免。

第三，要有责任感。在企业里，每个员工都要敢于为自己做的事负责，一个具备一般工作能力的有责任感的人远比有优秀工作能力而无责任感的人更能得单位欢心。有责任感就能得到信任。有责任感让领导敢于将重任委托于你。因为，有责任感的人对自己的工作往往要求更严格，工作上的失误也会更少。

第四，要有思想。时代在进步、社会在进步，企业需要的不再是以往盲目服从上级的员工。现代企业需要的是有思想、有头脑，关键时刻能为领导出主意、拿意见的员工。社会在进步，人也在进步。现今大部分领导已经意识到一个人的思想终究是狭隘的、不够完善和成熟的，只有多方听取员工意见，才能做出最合理的决定。这就要求员工能为领导提出有见解、有创新的意见、观点。

第五，要不断学习，提高自己的综合能力。社会发展太快，更新速度太快，保持一种学习进取的状态，能减少被企业、被社会淘汰的几率。在工作单位，努力学习，增强业务能力，能取得工作的进步，进而得到工作的提升，由此而带来心情的愉悦，进入一种良性循环。第六，要学会自我调整心态，不能让生活上或其他方面的琐事影响到自己的工作情绪。再低落的时候也要保持工作上的激情，只有这样才能扫除工作上所有来自其他方面的障碍，一心投入工作。

学习做一个好员工不仅仅是自己工作上的提升更是自身修养和素质的提升。人在社会上生存的过程，归根揭底就是学会做人的过程，只有将人做好了，相信，好员工也非你莫属！

推荐第6篇：怎样做一个好的体育老师

怎样做一个好的体育老师

成为一名好的体育教师，首先要搞好教育教学，不断学习、钻研业务，改进教学教法，使自己成为一名合格的教师，成为一名品质高、业务精的教师。

推荐第7篇：《怎样做一个好总裁》读后感

《怎样做一个好总裁》读后感

2007年，时任联想公司总裁柳传志在清华大学作演讲时，结合联想集团发展的历史和现状，结合自己白手起家的经验和教训，发表了自己对于“怎样当一个好总裁”的见解。在他眼中，以联想集团为代表的高科技企业一般会面临四大难关：观念、机制、环境、管理。总裁要带领企业渡过这四大难关，应当具备强大的领导能力和变通能力，能够指明整个企业的发展方向、提升队伍的凝聚力和战斗力。

一、一个好总裁必须有强大的变通能力。

柳传志多次结合联想集团发展历程中的大起大落和自己与班子成员集思广益共渡难关的例子，表达了自己对审时度势做出决策的魄力、对适应环境变化的能力的重视。在柳传志眼中，一个好的总裁要学会审时度势，一眼看到底，能拐大弯来处理事情。但受到政策、体制和社会观念等因素的限制，做出的决策并不一定是符合实际的。此时，一个好的总裁要有更高的立意，相信自己能把事做好，“心情一定要平和、要积极，既不要为这个事情气的不得了，也不能说我不干，还是要继续去积极工作。”

我认为柳传志演讲时所作的一个比喻十分恰当：“今天在座的都是鸡蛋，这些鸡蛋在一起就是要更好的研究怎么提高自身的生命力，以使自己能够在环境的温度高一点的时候，依然能孵出小鸡来。”他用孵化箱比喻我国的大环境，所谓环境，就是社会生产力发展水平以及在此基础上形成的政策、体制等上层建筑，这些因素都不是作为“鸡蛋”的企业及其管理者能够决定的，但企业和管理者的发展方向和战略决策都要收到环境的影响和制约。一个好总裁不应该抱怨环境恶劣、人心险恶，而应当思考如何适应当下的环境、预测未来的变化，做出合理的决策，从而使企业得到生存和发展。

二、一个好总裁必须能够带好队伍。

辽沈战役中，毛主席对长春执行“围点打援”的战略。为了保证这一战略的成功，部队必须通过“两忆三查”工作激发战士们的阶级仇恨，必须通过“大比武”和制定相应的进攻、防守方法提升部队的战斗力，最终战略分成步骤完成。演讲中柳传志引用这一战例，是想告诉我们一个企业在管理中应当以人为本，尤其是作为第一把手的总裁，除了制定战略之外，还要激励下属，为战略的顺利实施提供保障。

对于总裁和班子、队伍的关系，柳传志认为带好队伍、建好班子的关键在于两个问题：第一个是1+1

一、物质激励和精神激励相结合、令行禁止等原则。我认为，责权利相统一是在进行员工管理和激励时最重要的一环。总裁作为第一把手，拥有居于其他管理成员之上的权力，而责任、利益与权力是成正相关的。总裁必须善用权力做好管理、以身作则履行责任，才能带动整个班子和队伍形成最大的向上的合力。用柳传志的话说，总裁必须能够心怀坦荡，站得更高，做得更多，一切为了企业的利益，才能成为这个企业的核心。

但是，目前国内许多企业特别是中小微型企业尚未形成相对完善的管理制度，责权利界限不明晰的情况普遍存在，因此柳传志所提倡的种种管理原则对中小微型企业并不具备普遍适用性，尤其是责权利相统

一、令行禁止等原则的相关政策的实施力度很难把握，稍有不慎就会影响下属的工作积极性，从而对中小微型企业及其有限的人才资源造成打击。因此，探寻适合于我国中小微型企业发展的人力资源管理原则的道路还十分漫长。

这次演讲中，柳传志主要讲的是总裁之道而非总裁之术，他坦言“（这次演讲）主要从宏观角度上来谈思路，谈框架，如果谈到微观的东西，也只是为了说明宏观。”所谓具体问题具体分析，柳传志所提出的思路、框架、原则等对于将来要从事管理工作的人具有很大的指导意义，关键在于如何在不同的环境中、不同的条件下用实践来检验其正确性。对于我而言，不论是“怎样当一个好总裁”这个课题还是柳传志的演讲，都不是一朝一夕能够理解通透的，需要更长时间的修炼、积淀，才能有更大的领悟。

推荐第8篇：怎样做一个好领导（推荐）

怎样做一个好领导

我认为做一个好领导首先要从怎样做人开始，做人应该怎样做一个受欢迎的人开始。

这个受欢迎的人应该是一个谦虚的人，亲和的人，充满自信，知道怎样尊重别人的人，也是一个能容忍、宽厚待人的人。

做一个好领导应该放下架子，放下傲慢，放下偏见，从细微入手，关心员工的工作、生活、等等，从而发现问题，解决问题。

做一个好领导应该做一个谦虚的人，做一个谦虚的人就要保持一颗平静的心，无论是身居高位还是地位卑微，无论是名家硕儒还是初学少年。闻道有先后、术业有专攻，尺有所短、寸有所长，没有任何一个人能在每一个方面都超过别人。 同时做一个谦虚的人，就要保持一颗坦荡的心，既不因自身的长处而骄傲、不因自身的短处而气馁，也不因别人的优点而妒忌、不因别人的不足而嘲笑，十全十美的人在世间从来不曾出现过。当然做一个谦虚的人，就要保持一颗进取的心，知识的海洋浩瀚无边，虽然即使穷尽毕生精力也只能掬起一朵浪花。谦虚使人进步，骄傲使人落后。

一个好的领导是懂得怎样尊重和支持别人的人，领导见面的一句轻声问候，微微一笑，你没有掉价，你也没有不尊贵，恰恰相反，因为你对别人的尊重换回的或许不仅仅是对你自己的尊重那么简单和对等，你的价码，尊贵或许成倍的暴增。

和蔼可亲、细致入微、不厌其烦帮助员工解决工作中的疑惑、难题往往是领导工作能力，工作艺术的体现，也是一个自我价值的体现。一个亲和的领导带领的团队相应是富有战斗力的团队。当然是攻无不克、战无不胜的团队，没有什么原因，就是因为“亲和”。

一个好的领导首先是建立在信任别人的基础上的人，因为只有信任别人，别人才能信任你。别指望一个你不信任人会信任你、支持你。信任会产生非常的力量，产生奇迹。

一个好的领导遇事有担当，不推诿、不折扣、不拖沓。敢说敢做，诚信做人，诚实做事。

当然我们公司目前部门多，领导多。部门与部门之间的沟通协作还远远不够，领导与领导之间谈不上亲和、团结，过多的是自成一家，唯我独尊。部门领导的不沟通不协作导致事不关己高高挂起，或者是就算沟通不协作，往往有好多事不能及时解决，搁置。或者是以种种理由找借口，人浮于事，造成工作效率低下，给人一种大锅饭的感觉。

怎样做好一个领导，一个好领导，这是一个大的课题，值得我们去探讨深究。

工程技术部

2013年6月26日

推荐第9篇：怎样做一个好的营销员

怎样做一个好的营销员

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

推荐第10篇：如何做一个好的销售

六、销售的核心：

1、销售过程中切记不是在卖卡，是在卖你自己，必须真诚，用负责任的心态，重视顾客。

假如顾客不接受你又怎么会接受你的卡呢？你必须要让自己看起来非常时尚、自信、健康、有爱心，让自己成为一个好产品！为顾客而打扮，为活水而穿着，为家人而努力。

2、销售“观念”改变顾客对时尚观念的理解。对公司员工形象包装而提升企业品牌的观念

而改变。帮助顾客花最少的钱而改变她的公司员工形象。

3、卖感觉。

4、顾客在接受你销售过程中的想法剖析：

A.你是个什么样的人。

B.你想要和我谈什么

C.你谈的事情对我有什么好处

D.为什么要现在购买

E.苑苑为什么是我唯一选择的美容、美发的场所呢

第11篇：怎样做一个合格的好会计人员

一、掌握好专业的会计理论和实践知识，不断的学习和充实自己；

二、有良好的会计职业道德；

三、善于和人打交道，善于处理人际关系（因会计要和本公司各个部门的人员打交道，和税务、工商、银行、社保等社会人员打交道，和其他单位打交道等等）；

四、做事要干练，今日事今日毕；

工作久了,我觉得会计不单是对业务能力的要求,还有其他方面很多要求.一,业务能力.会计是个专业性较强的工作,如果会计基础不扎实,那么在帐务处理中容易出错,走错帐,以至于财务管理混乱,税务查帐的时候也会罚的多.所以,一个好会计不仅要会计基础扎实,业务精通,同时也要精通税法,法律等各经济方面.

二,沟通能力,会计除了管好自己的公司内部的财务以外,还需要和外界沟通办事.比如银行,税务,工商,统计等,很烦锁.有时候碰到拖着不办的部门,那么良好的沟通能力是很重要的.同时,财务部是一个公司很重要的部门,连接着各部门,因此和内部各部门以及上级领导的沟通也是重要的.

三.组织领导能力.会计主管需要对自己部门的财务工作进行领导和管理,不仅在完成自身工作的同时,也要带领财务部员工完成部门的工作,合理安排节奏,因此好的财务主管理的组织能力也很重要.

四.灵活应变能力.虽然对会计方面有很多要求,但有时候制度的不完善和不合理也会带来很多不变,好的会计要学会在坚持原则的情况下灵活应变周围的环境

第12篇：评论周刊怎样做一个好干部

评论周刊怎样做一个好干部

◆苏成君

“信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁”是习近平同志从多维角度给好干部画出的一幅“标准像”。对照“标准像”，最关键的，是干部需在“六个方面”做出努力。

一是养德修身，学会做人。要加强党性修养，坚定理想信念。做到思想不长“毛”、“总开关”不失灵，真正从内心深处打下“为党尽忠、替国分忧、为民服务”的思想烙印。要经常对照和反省自己，做到知不足而改。按照好干部标准和“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，做到“吾日三醒吾身”。要砥砺个人品德，培养良好品行。

二是勤学善思，知行合一。首先，要明确学习方向。紧密结合教育实践活动，重点学习党的最新理论成果、习近平同志一系列重要讲话和业务知识，切实做到真学真信真用。其次，要养成善学乐学的好习惯。既要读好有字之书，更要读好无“字”之书，善于向书本学习，注重在实践中领悟。三要注重学思用相长。切实把理论学习成果转化为提高工作科学化水平的思路、方法、举措和机制制度。

三是摆正角色，勇于担当。首先，要摆正公仆与人民群众的关系。弄清“我是谁？”“为了谁？”“依靠谁？”等问题。时刻牢记党的宗旨，把为民服务上升为一种政治自觉和工作态度，实现好、维护好、发展好广大人民群众的根本利益。二是要摆正担当与责任关系。在解决管理服务难题和延伸为民服务上，敢为人先；在探索新时期为民服务的新途径上敢闯敢试；在帮扶弱势群体解决生活和生产困难上，敢于担当；在加强机关部门自身建设上，敢抓敢管。

四是踏实做事，争创一流。要树立务实工作作风。把多干是觉悟、勤干是态度、实干是境界、苦干是乐趣，作为一种习惯来养成，默默无闻干工作，尽职尽责做事情。其次，要从小事干起。培养细致、细心、细微的工作作风，脚踏实地做好每一项工作。再次，要立起争创一流的工作标准。以追求卓越和勤勉敬业的精神，高站位谋划工作、高标准抓好工作、高质量地解决影响工作科学发展的瓶颈问题。

五是增进团结，同心共事。要把增进团结融入言行举止。静坐常思己过，闲谈莫论人非。要把珍视团结融入内心深处。做到大事讲原则，小事讲风格，处事讲宽容。要把温暖他人融入日常点滴。对同事、朋友要当面敢诤言、工作多提醒、背后多良言，多做与人为善、成人之美的好事，多做“送人玫瑰、手有余香”的善事。

六是端正五官、严于律己。要认真清理“五官”。好干部就是“五官”端正的干部：嘴不馋，手不贪，眼不花，耳不聋，腿不懒。应做到常“洗头”，剔除私心杂念，时刻保持清醒的头脑；常“洗手”，清除手上的“细菌”，不该拿的坚决不拿；常“洗脸”，除去思想灰尘和污垢，日日清尘；常“洗脚”，不该去的地方坚决不去。要把好关口。守住做人底线，把住欲望关、爱好关、社交关。要从约束小节做起。小节不约束，始成大患，终亏大德。应甘于清贫、甘于寂寞、甘于奉献，做到简简单单生活，清清白白做事。

第13篇：怎样做一个好的思想品德教师

怎样做一个好的思想品德教师

岁月匆匆，光阴似箭。登上教室的神圣讲台，也有一千个日日夜夜。脑海中依然记得第一次登上讲台的紧张，认不清三维目标到底是什么的困惑，不能给学生讲明白一个难题的不知所措，但是一路走来，我想更多的是收获。

怎样做一名好的思想品德教师，我能不能成为一名好的教师，还得需要时间的检验。但是想成为一名好的教师，我打算从以下几个方面努力：

第一努力学习新课标。以前备课时，从觉得知识非常的混乱，弄不清知识点之间的内在联系，更不知道所谓的三维目标到底是什么。看了新课标才知道，原来初一的教材帮助学生正确认识自我，初二教材是帮助学生认识我与他人的关系而展开。而初三教材则是围绕我与国家社会而设计。当然要落实新课标的具体要求，还得需要一段的时间。

第二采用丰富多彩的教学方式。一节课除了明确的教学目标，还要有丰富多彩的教学方式，这样才能吸引学生的注意力，活跃课堂气氛。

（1）创设教学情境。初中思想政治课教学的常用方式便是运用事例。在教学实践中最忌照本宣科。多运用一些事例，把书本上的知识同学生关系的身边的关注点、兴趣点结合起来，使学生理解和消化学习的内容。在《知识助我成长》这一框题时，我给学生们讲述了放羊娃的故事，在西北有一个放羊娃，一天遇到一个记者，记者问放羊娃：“你放羊，干什么？”“娶妻生娃”“生娃干什么？”“放羊”“放羊干什么?” “娶妻生娃”听到这个可笑而又心酸的故事，我趁机问学生，那么改变放羊娃命运最好的方式是什么？改变个人命运最好方式是接受教育，使学生更好理解教育的作用，珍惜受教育的机会。

（2）利用教学资源。拓宽课程教学资源的渠道，不仅可以激发学生的学习兴趣，丰富教材，使我们的教学与当前飞速发展的社会生活贴得更紧；不仅可以避免与社会生活脱节，使教材常教常新，还可以不断拓宽学生的视野，更好的挖掘学生的潜能，提高学生的综合素质；也更有利于提高本学科的教学质量。在学习初二年级第六课《师爱助我成长》“我爱我师”这一项中，为了使学生更好的认识教师在学生成长中的重要作用，我补充了一个“因为一个好老师”的事例。该事例介绍美国的一位教社会学的大学教授，二十五年前他叫班上的学生对巴尔的摩贫民窟的两百名男生的成长背景和生活环境进行调查，并对他们的未来发展做一评估，结果得出的结论是这些学生毫无出头的机会。二十五年后，这位教授又叫他的学生做后继调查，看昔日的这些孩子今天是何状况，调查结果是：除了有二十名男孩搬离或过世外，剩下的一百八十名中有一百七十六名都成就非凡。随后，这位教授拜访了当年曾受评估的这些年轻人，请教他们成功的原因，结果他们不约而同的回答：“因为我遇到了一位好老师”。我觉得用这个事例来说明教师在学生成长中的作用比教材所用的事例更有说服力。在我讲述这个故事的时候，同学们个个听得聚精会神，课后学生反映，这个事例用得好，给他们的印象深刻。给教材补充典型事例，不仅可以激发学生的学习兴趣，还能增加对说观点的说服力。当然成为一名合格的，好的思想品德教师，需要多方面的努力，从一名年轻教师成长为有经验的教师，需要不断地检验和实践。把思想品德课变成一门学生喜爱的艺术课，还得需要不断地探索。我会不断地努力，相信成功不会太远。

第14篇：怎样做一个好的企业中层干部

怎样做一个好的企业中层干部

前 言

周建先生是我的老战友，长期在空军高射炮兵、地空导弹兵部队服役，曾随部队入老挝作战，从一名普通士兵成长为部队领导干部。退伍以后，他开始了艰难的创业历程，从1996年创建第一家助听器验配店开始，经过13年的艰苦奋斗，已经成为业内颇具知名度的企业家；他所开创的企业——北京神州鸿声听力科技有限公司已经发展成为覆盖全国60个县级以上城市、拥有百家验配网点的行业佼佼者。

随着企业规模的扩大，做为公司董事长、总经理的周建先生深深感觉到企业科学管理的重要性，深深体会到企业中层干部做为公司的中坚，对公司的经营效益、发展潜力具有怎样的重大影响。做为一个有远见的企业家，周总认为，为了保证公司发展战略的贯彻落实，为了打牢企业发展的基础、增强后劲，就必须打造一支具有先进企业管理理念、精通本职工作、执行力强的中层管理队伍。

做为提高公司中层骨干综合素质计划的一个重要组成部分，周总委托我准备一个培训材料，讲讲如何才能成为称职的企业中层干部。在前期准备中，我对神州鸿声公司的现状进行了初步了解，分析了中层骨干中存在的共性问题，和周总共同制订了培训材料的写作提纲。这个材料的对象是神州鸿声公司总部的部门领导（含专项经理）以及验配店的店长。共分为三讲：第一讲“摆正自己的位置”；第二讲“做好自己的工作”；第三讲“提高自己的素质”。

我将这个材料在博客中同步发表，希望路过的朋友不吝赐教。

目 录

前言

第一讲 摆正自己的位置

一、每一个人都有自己的职场位置

二、正确定位的重要性

三、中层骨干在企业中的地位和作用

四、容易出现的职场定位错误及其危害

五、职场角色的可变性

1 第二讲：做好自己的工作

一、把企业当成自己的家

二、做正确的事情

三、正确的做事情

四、大道理管小道理

五、行动比态度更重要

六、学会与别人共事

七、吃亏与占便宜的辩证关系 第三讲：提高自己的素质

一、对企业中层干部素质的一般性要求

二、对神州鸿声公司中层岗位的具体要求

三、读书是学习

四、实践是更重要的学习

五、每天进步一点点

第一讲：摆正自己的位置（1）

在正式讲课之前，请大家先考虑一个问题：为什么把“摆正自己的位置”做为培训的第一讲？或者换一种说法：做一个好的企业中层干部为什么首先要“摆正自己的位置”？我希望大家带着这个问题来听讲。如果把这个问题搞清楚了，第一讲的培训目的也就达到了。

一、每个人都有自己的职场定位

世界是物质的，物质是运动的，运动是相互联系的。这是辩证唯物主义的基本观点。只要是物质存在，都会在或宏观或微观的世界里有自己的相对位置。

宏观到宇宙。在晴朗的夜空，天上银河清晰可见，银河系是宇宙的组成部分。在位于距银河中心2.3万光年处有一颗恒星叫太阳，太阳围绕银河中心转动，太阳是银河系的组成部分。围绕太阳转动的有8大行星，其中就有我们人类居住的地球，地球是太阳系的组成部分。由于在太阳系所处的特殊位置，地球上产生了生命，成为人类繁衍生息的乐土。在茫茫宇宙，星系、星球各居其位。

2 微观到昆虫世界。蚂蚁、蜜蜂的组织都严密有序。在蚂蚁的世界里，有蚁王、雄蚁、兵蚁、工蚁；与此相类似的还有蜜蜂的世界。它们之间分工明确，忠于职守，维护着昆虫世界的秩序。

企业也是一样。在职场中，每个人都有自己固定的位置，我们统称之为“岗位”。无论是什么所有制、无论是什么样的组织形式，企业所提供的岗位大体都能分为三个层次：决策层、管理层、执行层。尽管企业的三个层面有时是模糊的、交叉的，但身在其中的每一个人，必定有一个属于自己的岗位。企业就如同一部机器，只有在各个岗位上的职工完成份内工作的前提下才能够正常运转。从这个意义上说，判断一个职工是否称职、是否对于企业做出了贡献，关键在于是否做好了本职岗位的工作。如果你在企业里没有自己的位置——比如所谓“下岗”、“待岗”的职工，说得温柔一点，你已经被边缘化了；说得深入一点，你实际上已经被企业所抛弃，已经被排除在组织之外。一个没有自己职场位置的职工，对企业而言是没有价值的，是包袱、是负担。由于劳动合同等原因，你可能与企业还保持着劳动关系。但是，这仅仅在名义上的东西。处于这种状况的职工就需要认真考虑自己的出路问题了。

第一讲：摆正自己的位置（2）

二、正确定位的重要性

定位问题不仅对于职场是重要的，在其他领域同样非常重要。举一个大家熟悉的例子。《三国演义》里有一个“三顾茅庐”的故事。刘备带着关羽、张飞第三次来到隆中，终于见到仰慕已久的卧龙先生诸葛亮。

两人寒暄客套一番之后，诸葛亮对刘备说：“愿闻将军之志。”用现在的话说，就是问刘备：你有什么志向呀？你想干一番什么样的事业呀？

刘备把其他人都请出茅庐之后，对诸葛亮说：现在汉朝不行了，奸臣当道，我就想“伸大义于天下”，恢复汉室。可是我没什么本事，折腾了半天，也没有取得什么成绩。我想听听先生有什么高见，让我也开开窍，避免再走弯路。

面对比自己年长很多的“皇叔”，当时年仅27岁的诸葛亮侃侃而谈：他首先分析了当时东汉的政治格局，认为雄踞北方的曹操集团“拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可以争锋也”。而坐拥江东的孙权集团“已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也”。那么，刘备集团的出路在哪里呢？诸葛亮告诉刘备，还有两个好地方老天爷留着帮助你完成大业。一个地方是荆州，统治者是荆州刺史刘表；另一个地方是益州，统治者是益州牧刘璋。这两个人虽然是汉皇室的宗亲，但都没有什么大本事，对自己的地盘治理的都不怎么样，政权也不稳固。他劝刘备：你也是汉高祖的后代，而且威望很高，手下又聚集了很多人才，何不“先取荆州为家，后即取西川建基业”。这样，就可以和曹操、孙权两个集团形成“鼎足之势”，将来时机成熟，就可以“图中原”，完成统一大业。

3 这就是历史上著名的“隆中对”。由于“隆中对”对于曹操、孙权、刘备三个集团政治版图的准确定位，使得那位颠沛流离的刘皇叔很快结束了动荡的生活，成功的借荆州、占西川，建立起自己巩固的后方根据地，最终形成了魏、蜀、吴三国鼎立的局面，演义出一幕幕脍炙人口、波澜壮阔的历史大戏。所以后人说：先有“隆中对”，而后三分天下。“隆中对”是军事政治集团战略定位的经典案例。

企业在发展过程中，也存在战略定位的问题，并且对于企业成长、发展产生极为重要的影响。现在的“国美电器”占据了家用电器销售的半壁江山，谁会想到当年的黄光裕在开创这番事业的时候，兜里只有区区的两千块钱。上世纪八十年代以后，中国改革开放，经济飞速发展，人民生活水平提高很快。当时在西方发达国家已经普及的家用电器开始迅速进入中国寻常百姓的家庭，社会需求呈几何级数增长。黄光裕正是看准了这一机遇，在中国开创性的设立了专营家用电器的大卖场，获得巨大成功。黄光裕本人也一度成为福布斯富豪排行榜中国大陆首富。企业发展战略的准确定位，无疑对黄光裕的成功起到了决定性的作用。

还有与企业发展战略相关联的产品定位问题。李书福的吉利集团是在1997年涉足汽车制造领域的，当时一汽、上汽、东风汽车等都已经发展到比较高的水平，加上进口汽车的大量涌入，市场竞争已经非常激烈。因此，几乎没有人看好李书福的吉利汽车。可是，几年以后，吉利汽车却不可思议的发展起来了，在激烈的竞争中，不仅在市场上站住了脚，而且市场份额不断扩大。让经济学家、汽车制造专家大跌眼镜。李书福的成功可以总结出许多条经验，而吉利汽车产品的准确定位肯定是其中最值得总结的经验之一。当时吉利汽车提出的口号是：生产老百姓买得起的汽车。用李书福的话说，要像卖大白菜一样卖汽车。正是这一准确的产品定位，避开了与国内其他汽车厂商在A级车市场的激烈厮杀，占领了最低端的市场。试想，如果李书福当初生产的是成本较高的、“体面”一些的汽车，现在会是一个什么结果呢？我们还会看到吉利汽车行驶在各个城市的大街小巷吗？现在的吉利今非昔比，已经向汽车高端市场发起冲击。为了避免“吉利=低端汽车”的形象，李书福采用了多品牌战略，将高端汽车取名“帝豪”并在年内上市。祝愿他再次取得成功。

我们神州鸿声也存在自己的发展战略的定位问题。借这个机会，给大家介绍一下公司领导班子在这个问题上的认识。

一个企业的正确定位，离不开对于市场以及行业发展情况的正确认识和判断。

助听器验配销售市场是一个怎样的情况呢？据国家权威部门统计，我国现有60岁以上老年人约为2.5亿，预计到2050年前后可达４亿左右，我国已经步入了老年社会。而在70岁以上的老年人中，约有75%存在听力障碍。除老年人口外，我国还有大约600万听力障碍残疾人，而且每年有大约3万新生聋儿诞生。这些人都是助听器的潜在消费者。但是，由于我国仍然是一个发展中国家，整体生活水平远远落后于欧美发达国家，因此，我国应戴助听器的人口中仅有5%左右的人使用了助听器。综合以上情况，说明了一个什么问题呢？说明中国是全世界最大的助听器消费市场。同时，随着我国经济的迅速发展以及社会福利保障制度的不断完善，选择佩戴助听器以改善生活质量的听力障碍人士必然会越来越多。进入老年社会和人民生活水平迅速提高这两个因素加在一起，就注定助听器验配行业是一个朝阳行业。这就是公司领导班子对于市场容量和行业发展前景的基本认识。

4 那么，助听器验配销售行业的发展情况又是怎样的呢？借用一个成语来形容，叫做“雨后春笋”。现在的助听器验配店可以说遍地开花。有一位老员工曾跟我说过：刚开始干这行的时候，在街上看到别人开办的验配店觉得挺新鲜；可是近两年，走在大街上到处都可以看到“助听器”的招牌，好像到处都有自己的同行。虽然没有准确的统计，但助听器验配销售行业越来越激烈的竞争的确已经是不争的事实。现在的行业竞争情况，有点像东周的春秋时期，店铺数量很多，而规模却普遍比较小，有的甚至是单打独斗的个体店，在行业中还没有产生占有较大市场份额的“航母”型企业。这就为我们神州鸿声公司提供了一个机会——当龙头老大的机会。我们不要妄自菲薄，神州鸿声现在的营业额已经达到了XXXXX万元，拥有100多个营业网点，覆盖全国60多个县级以上城市。按照周总的分析，如果按照企业规模和营业收入做为标准，公司应该在全国排在前五位，在行业中已经处于领先的地位。这就是公司领导班子对行业现状以及公司行业地位的基本认识。

鉴于上述情况，公司的战略定位或者说是公司的愿景是：打造助听器行业的“国美”、“苏宁”，使神州鸿声公司成为“以验配销售为主体并具有助听器及相关产品生产能力”的行业龙头企业。为了实现这一战略定位，公司领导班子的工作思路是：整合公司的现有资源，理顺公司内外关系；用现代企业制度规范公司管理，提高员工整体素质，提高单店盈利能力，树立公司的大企业形象；采用连锁加盟的方式，使公司迅速发展壮大。概括起来就是：“明确思路、理顺关系、规范管理、提高素质、树立形象、加速发展。”如果我们的企业发展定位符合实际情况，相信在3-5年的时间内，公司将在企业规模、经济效益、管理体制、员工素质等方面发生质的飞跃。希望在座的各位都能够为公司的跨越式发展贡献自己的力量。

每位员工的职场定位也是非常重要的。职场人生的最大悲剧不是失败。跌倒了了还可以爬起来，对于年轻人而言，挫折甚至是一笔财富。但是如果职场定位出现问题，发生“岗位迷失”的现象，就离“丢饭碗”不远了，那才是更可怕的。因为后面的章节对职场定位问题有专门论述，在这里就不多说了。

现在归纳一下正确定位的重要性。我认为主要表现在相互联系的三个方面：（1）只有定位准确，才能有正确的努力方向和奋斗目标。像前面讲到的刘备，在“隆中对”之前就像是没头苍蝇，四处碰壁。而“隆中对”之后，就有了明确的方向和目标，很快就获得了安定。（2）只有定位准确，才能够准确把握应该做的正确的事情，避免无用功。“种了别人的地，荒了自己的田”；“干活不由东，累死也无功”。这些我们常见的现象，主要问题就出在定位上。（3）只有定位准确，才能够使你的努力容易取得成果，提高成功概率。黄光裕、李书福等都是现成的例子。

第一讲：摆正自己的位置（3）

三、中层骨干在企业中的地位和作用

中层骨干地位和作用的问题，其核心是职场定位。在企业“决策、管理、执行（操作）”三个层次中，中层骨干基本上属于“管理层”。但是，对上与“决策层”有交集。例如，有些时候，中层干部也会参与公司重大问题的决策；有些公司总部的中层干部因为职责所在，有时要像公司高管提出决策建议等。这些都是与决策有交集的部分。同样，对下与“执行（操作）层”也有交集。这个比较好理解。在神州鸿声公司，无论是公司总部的部门经理，还是各个验配店的店长，每天都会有许多琐碎、具体的事情需要其力亲 5 为。这些都是与执行（操作）有交集的部分。就公司的实际情况看，这一交集部分的比重还是相当大的。中层干部在企业中的地位、作用是十分重要的，他们承上启下，如同人体的骨骼一样支撑着企业，没有一支优秀的中层骨干队伍，企业就不会运转自如。

中层干部正确的职场定位表现在四个方面：

首先，面对企业，你是职工。这是所有员工职场定位的最重要的问题。什么叫职工？在《劳动法》等法律法规上的规范说法是“劳动者”；相对应的企业是“用人单位”。两者之间通过契约——劳动合同——形成雇佣与被雇佣的关系。对于“劳动者”来说，最主要的义务是“履行劳动义务”，至于工作岗位、劳动内容等，要服从企业的安排，不容你挑三拣四；最重要的权利是“获取劳动报酬的权利”，按劳取酬，天经地义。与“劳动者”的权利义务相对应，对于“用人单位”来说，最主要的义务是“支付劳动报酬义务”；最重要的权利是“安排劳动者进行劳动的权利”。做为员工必须要做到两点：（1）做一颗螺丝钉。把“螺丝钉”拧在哪里，不是你的事情，要服从企业的安排。如果你觉得不合适、被埋没了，你可以“炒老板的鱿鱼”。（2）做一颗闪闪发光的螺丝钉。无论在什么样的工作岗位，都应该做好自己的本职工作，像雷锋那样，做一颗闪闪发光、永不生锈的螺丝钉；你如果“当和尚撞钟”，得过且过，最终的结果可能就是“被老板炒了鱿鱼”。

其次，面对领导，你是下属。我和周总都是军人出身。在部队里最讲究的就是下级服从上级，“服从命令是军人的天职”。解放军“三大纪律八项注意”的第一条就是“一切行动听指挥”。企业虽然有别于军队，但是也存在上下关系问题。对于企业的中层干部，在处理与领导的关系时应该做到：（1）服从领导。首先要尊重，不能顶撞，“抗上”不是优点。对领导交办的工作不要讲价钱。（2）完成任务。对于领导下达的任务，有条件要办；没有条件，创造条件也要办。比较常见的情况是，有的中层干部，对于领导交办的工作任务拖拖拉拉，不催不办；遇到比较棘手的事情，不是想办法去解决，而是推给领导或者搁置起来不了了之。（3）摆正位置。所谓摆正位置，就是要记住：无论什么时候，只要是和工作有关的事情和场合，领导是领导，下属是下属。举一个最俗的例子说，就是吃饭——指带有商业性质的宴请——你也应该坐在自己应该座的位置上，而不能坐错了地方。

第三，面对下属，你是领导。什么是领导？从字面上看，就是率领、引导的意思。也就是说，做为领导不仅自己要自己做得好，还应该带领你的团队向正确的方向前进。做为企业中层干部，在处理与下属的关系时应该做到：（1）率先垂范。榜样的力量是无穷的。要求下属做到的事情，自己首先要做出榜样。否则，就会出现“上梁不正下梁歪，中梁不正塌下来”的情况。（2）关心下属。“以人为本”是现代企业管理的核心理念之一。你关心下属的疾苦，力所能及的解决他们的实际困难，一定会受到意想不到的效果。说到这儿，想起一个小故事。春秋战国时期，吴起是与孙武齐名的军事家，后人并称为“孙吴”。《史记》记载，吴起在魏国当将军的时候，有个士兵身上长了脓疮，吴起亲自用嘴给这个士兵吸脓排毒。士兵的母亲知道这个事情以后，放声大哭，别人问她为什么哭？她说：当年孩子他爹也曾得过这样的病，吴起将军也像这样给他吸脓（“吴公吮其父），孩子他爹深受感动，以后作战非常勇敢，勇往直前，决不后退（“其父战不旋踵”），最后战死沙场。现在这样的事情又发生在我儿子的身上，我不知道他会战死在哪里，所以我很难过。同样的道理，你如果能够处处体贴关怀自己的下属，他们一样可以“战不旋踵“。（3）传帮带。部队是最讲究传统的组织，每一支部队几乎都有被称做“传统”的突出特点。前段时间热播的电 6 视剧《士兵突击》对传统这玩意儿有很形象的解读。传统是什么？其实就是一个单位的文化，一个单位的魂，对组织成员有着潜移默化的影响。好的传统会一代一代的传承下去，不好的传统也是如此。我在空军某基地任职的时候，曾经带工作组到基地所属高炮靶场处理过一起新兵因为挨打逃跑的事件。靶场主任竟然告诉我：打新兵是我们高炮部队的传统，他当新兵的也挨过打。对于企业也是如此，传统体现企业文化。我曾经去过一些公司所属的验配店，给我的感觉是不一样的。仅从表面上看，差别就很大，有的窗明几净，有的就比较脏乱。如果我是客户，很可能根据这种感觉做出是否在这里验配的选择。举一个小例子。有一个老人在我们的一个店里调试助听器，接待他的验配师态度很好，气氛很融洽。在调试结束以后拉家常的时候，我们的这位验配师问客户：“老先生，您原来是做什么工作的？”老人说：“我原来是中国戏剧学院的老师，是教京剧的。”验配师：“那您京剧一定唱的不错。给我们唱一段吧。”老人看看四周，然后说：“在你们这个环境里唱戏好像不太合适吧。”你说尴尬不尴尬？如果真的遇到一个二百五，在我们店里引亢高歌，那将成何体统？为什么会出现这种情况？就是没有形成好的传统，年轻的员工并不认为她的做法有什么不妥。从神州鸿声的员工情况看，新成分比较多，因此，搞好传帮带，帮助新员工掌握专业技能、适应公司的工作特点，更应该成为中层干部的重要职责。（4）不要越俎代庖。领导对下属是管理、指导的关系。对下属的分工和临时性的工作安排一定要明确，督促下属做好自己的本职工作，让你的员工在实践中增长才干，决不能事事插手，事必躬亲。诸葛亮是伟大的政治家、军事家，但总是事无巨细，亲历亲为，致使自己积劳成疾，命丧五丈原。同时，他的这一工作作风，客观上压制了蜀国的人才成长。后人总结经验的时候，认为这是蜀国最先灭亡的一个重要原因。以大比小，道理是一样的。有的单位会有这样的情况，领导在的时候，运转很好；领导不在的时候，就变得一团糟，员工不知道该干什么，遇到问题也不知道该如何处理。出现这种“领导在与不在不一样”的情况可能有多种原因，而领导不放心、不放手、事事都要插手过问肯定是一个重要的原因。

第四，面对同级，你是同事。从字面上看，“同事”可以理解为“共同做事”。既然大家要共同去做一件事情，就一定有分工、有合作，只有齐心协力、协调一致，才能够把事情办好。企业中各部门之间的“摩擦”在所难免。原因很多，有部门设置合理性的问题，有私人关系好坏的问题，有时领导之间的矛盾也会表现为部门之间的矛盾。但是，如果从主观上找问题，不能正确处理同级之间的关系肯定是一个重要原因。做为企业中层干部，在处理与同级的关系时应该做到：（1）沟通。沟通的过程，是相互了解的过程。了解了对方的困难、苦衷，就会理解为什么会出现一些看似不合理。相互理解了，就会找出解决问题的正确办法。（2）合作。就是再合理的组织结构，工作的联系、交叉仍然难以避免。在这个时候，想“小葱拌豆腐——一清二白”是不可能的，相关的中层干部必须学会协调合作。从我个人经历中看到的情况看，如果谁都强调本部门的重要性，各自为政、拒绝合作，其结果大多是矛盾越来越深，摩擦越来越多，结果是两败俱伤。（3）补台。说到补台，我想起当年在总参五七干校当知青时的一件趣事。1969年中苏在珍宝岛发生武装冲突，林彪下达一号号令，许多干校“学员”的家属、子女被疏散到地处河南农村的干校。人一多，房子就不够住了，各个连队都突击建房。有一次在搅拌水泥、沙浆的时候，一个人说：“这么弄不行，水会跑出去。”另一个人则说：“水不会跑，没问题。”可是，在放水之后，果然出现了缺口，那个说“不行”的人不但不动手堵上缺口，反而幸灾乐祸的说：“你看，我说这样不行吧。”无论是谁，工作中的疏漏都在所难免，这个时候，做为同事不应该袖手旁观。

第一讲：摆正自己的位置（4）

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四、容易出现的职场定位错误及其危害

企业中层干部职场定位错误主要的表现形式有三种：越位、失位、错位。

（一）“越位”的表现形式

什么叫“越位”？笼统的说，凡是超出你的岗位职责和身份的言行，都可以称之为“越位”。如果细分一下，可以分为：向上越位、同级越位、向下越位。

1.向上越位

所谓“向上越位”，主要是“越权”。形象地说，就是下级做了上级的事，中层干部错把自己放到了公司领导的位置。对于企业、对于中层干部本人，这种越位危害性最大。

表现形式之一：决策越位。在现代企业当中，中层干部参与决策是非常正常的现象。但是，这种参与是有限度的，超过了这个限度就是“越位”。著名管理学教授张建华先生举过这样一个例子：他有一个朋友是职业经理人，2000年被聘为一家欧洲公司的中国区总经理。在他任职的三年里，这个公司产品在中国市场的份额从从0.41%猛增到8.70%，产品销量都以超过100%的速度增长。但是，到了第四年，这位总经理却被总部解聘了，原因是“损害了企业产品全球高端品牌的形象”。原来，这家欧洲公司一直走产品高端路线，而这位总经理打开中国市场却是依靠“价格战”，没有执行公司的战略决策，是“决策越位”。同样道理，公司为了避免恶性竞争，对于助听器以及相关产品规定了销售的最低限价。这个限价是公司根据市场情况以及成本核算做出的决策，店长是无权更改的。如果有的店长擅自以更低的价格销售，也是“决策越位”的行为。

表现形式之二：表态越位。对某一件事情表明态度，是中层干部在工作中经常要遇到的事情。但是，如果超越你所在岗位的权限随意表态，就是“表态越位”。例如：公司规定，员工探亲休假应由分管公司领导批准。如果哪位中层干部擅自表态同意，就属于“表态越位”的行为。这种表态不仅是不负责任的，而且也是无效的。

表现形式之三：工作越位。有些人的精力特别旺盛，工作积极性非常高，有些本来应该由上司干的事情他也要抢着去做。这就是“工作越位”。在历史上工作越位的典型例子是南宋民族英雄岳飞。岳飞是带兵打仗的武将，却主动谏言宋高宗赵构设立太子。岳飞虽然忠心耿耿，但他的这个举动却是属于武官干政，管了皇帝的“家事”，引起宋高宗的疑心和不满，也为他后来的杀身之祸埋下了祸根。我在空军机关的时候遇到过一件事。空军有位老首长得了尿毒症，病得很厉害。有一位空军副参谋长好心去看望。他对老首长说：“听说您病了，我代表空军首长来看您„„”结果惹得这位老首长非常不高兴。副参谋长前脚走，老首长紧接着就打电话向司令员发火：“你们不来看我也就算了，弄一个副参谋长来算是怎么回事？我好歹是55年授予中将军衔的空军副司令员„„”搞得空军首长非常被动。这就是典型的工作越位。

表现形式之四：场合越位。《三国演义》有一个“鸡肋”的故事。曹操与刘备交战于汉中，旷日持久、进退两难，曹操心中犹豫不决。一天，炊事员给他送鸡汤。曹操见碗中有鸡肋，因而有感于怀。这时候，大将夏侯惇入帐请示夜间口令。曹操随口说：“鸡肋!鸡肋!” 曹操手下有一个高级幕僚叫杨修，为人非

8 常聪明。有一次，曹操到新建的花园视察，巡视一圈以后什么也没说，取笔在门上写了一个“活”字，众人不解其意。杨修说：“‘门’内添‘活’是‘阔’字，丞相嫌门太大了。”于是，匠人将门缩小了尺寸，曹操见了果然大喜。杨修见传“鸡肋”二字为当夜口令，便教随行军士，各收拾行装，准备归程。夏侯惇知道后问杨修：“你收拾行装干什么?”杨修回答：“鸡肋者，食之无肉，弃之有味。今夜以此为口令，便知魏王不日将退兵班师。所以我先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯惇一听有道理，也开始收拾行装。曹操看到大家都在收拾行李，大惊，急忙召见夏侯惇问是怎么回事。夏侯惇以实相告。曹操大怒，以扰乱军心为名，将杨修斩首示众。曹操杀杨修其实有很复杂的原因，而最直接原因是“场合越位”。杨修在不适当的场合，说了不该说的话，说穿了曹操的心思，薄了“老板”的面子，最终引来杀身之祸。在现实生活中，场合越位的情况也是经常发生的。有些人喜欢出风头，不知道维护“老板”的“主角儿”地位，表面上风光一时，实际上犯了职场大忌。人们在私下里，关系有亲有疏，勾肩搭背也好，称兄道弟也好，都没有什么关系。但是，在工作的时候、在公众场合，一定要知道自己的位置在哪里。有两种人爱犯“场合越位”的毛病：一种是“老人”。自持劳苦功高，对公司有贡献，说话、办事不注意场合，甚至在员工面前拍老板的肩膀，对老板直呼其名。还有一种是“新人”。有些年轻人缺少职场经验，不懂得规矩，已经喧宾夺主了，而自己还浑然不知。

要防止出现向上越位，首先应该明白一个道理：权力是赋予岗位的，而不是赋予个人的。什么意思呢？就是我们常说的“在其位、谋其政”。人的聪明才智和地位没有关系，身居高位的蠢材有的是。但是，你所拥有的权力却是由地位（岗位）决定的，和你的能力、水平没有太大的关系。千万记住：你的上级可能在某些方面不如你，但这绝不意味着岗位职责（权力）的变化，不能成为“越位”的理由。千万不要像杨修那样，聪明反被聪明误，因为有点小聪明就自以为是。

2.同级越位

所谓“同级越位”，主要是“岗位职责混淆”。形象的说，就是“荒了自己的地，种了别人的田”。即使自己的地不荒，种别人的田也是越位。

表现形式之一：人员管理越位。我们的中层干部，看到和自己没有直接隶属关系员工有违反规章制度的现象要不要管呢？我看应该具体情况具体分析。假如说，这个员工的行为如果不及时制止就可能给公司造成经济损失或者不良影响，那就没有什么好说的，应该去管。但是，在情况不是那么紧急的情况下，你去管属于其他部门的员工，就是“人员管理越位”。

表现形式之二：业务管理越位。这种“越位”有时和部门设置不合理或者职责不清有关。即便不存在上述问题，各个部门、条块之间也难免有工作上的衔接、交叉，处理的不好，就可能发生业务管理越位。我在空军机关的时候曾发生过这样一件事：菲律宾的一个军事代表团来访问，有购买我国自行研制某型单兵防空导弹的意向。于是，负责接待的总参装备部门直接通知空军安排部队进行实弹示范表演。这件事引起空军当时分管作战口的副参谋长的强烈不满。为什么？因为安排部队动用实弹的行动超出了装备部门的职责范围，在业务管理上越位了。

3.向下越位

9 所谓“向下越位”，主要是“放弃对下属的管理职能”。就是做了本应由下级做的事情，引起工作秩序的混乱。

向下越位的主要表现形式是“包办”。有的新员工可能业务不够熟练，教他半天，还不如自己动手。久而久之，下属不但得不到锻炼，还有可能养成依赖情绪，不能很好的胜任本职工作。有些“向下越位”带有作秀的成分。中越边境战争尚未结束的时候，我随空军的一位副司令员到云南边防调研，曾到过老山前线。在老山主峰的坑道里，一位副教导员跟我说起这样一件事：那年的大年三十，当时的成都军区司令员来到老山看望坚守在前哨的官兵并执意要在前沿替战士站一班岗。结果是，为了保证这位特殊哨兵的安全，驻守部队安排了一个连的兵力为他担任警戒，反而增加了基层的负担。在北京还曾经发生过副总参谋长亲自到王府井上街纠察的事情。类似这样的“向下越位”都带有作秀的成分。

（二）“失位”的表现形式

什么叫“失位”？不能够恪尽职守、放弃履行岗位职责的行为，都可以认为是“失位”的表现。失位的主要表现形式，就是“不作为”，没有做好本职内的事情，甚至把自己混同于一名普通的职工，在实际工作中放弃了岗位职责。

表现形式之一：推一推，动一动。对于自己岗位职责以内的事情缺乏主动性，更没有创造性。比如说公司管理软件的推广使用，还有网站的规范和运用，按理说都在店长的岗位职责范围以内，可是各个店长的表现却千差万别：有的积极主动，不用督促，工作有声有色；有的就需要经常督促，公司领导抓得紧了，就动一动，过一段时间又松懈下来；有的则是我行我素，推也推不动。

表现形式之二：放任不管。前些日子看过一个报道，说是陕西省委书记轻车简从来到一个县城，对机关工作突击检查，结果发现这些基层的公务员打牌的打牌、玩游戏的玩游戏，有的人根本就不上班。其中有一个某局的纪委书记玩电子游戏被抓了现行。对于县里的领导而言就是放任不管。放任不管的现象在公司也存在。有的员工迟到、早退，不假外出；有的单身员工夜不归宿。而我们有些负有管理责任的中层干部则不闻不问。好在没有发生什么大的问题。

表现形式之三：矛盾上交。出现这种情况有时和中层干部的能力有关。但是，不管有怎样的客观原因，将本该自己解决的问题推给上级都是管理者“失位”的表现。说的难听一点，如果事事都要上级解决，还要你这个中层干部干什么？

（三）“错位”的表现形式

什么叫“错位”？其实就是“角色错位”。与“失位”的区别在于：“失位”的要害在于“不作为”；而“错位”者通常在工作中还是履行职责的，但是在处理上下、左右、内外关系的时候，不能正确把握自己的角色定位。

表现形式之一：“员工代表”。中层干部不是工会干部，在员工面前，你代表的是公司，是老板。在企业（用人单位）和员工（劳动者）之间，不可能一点矛盾都没有，当员工因为与企业产生利益冲突而有所抱怨的时候，做为中层干部应该首先把情况搞清楚。如果员工的要求没有道理或者囿于条件限制一时不

10 能满足，就应该实事求是的进行解释、说明，站在公司的立场上消除误会、化解矛盾；如果员工的要求是合理的、正当的，就应该按照隶属关系，通过正常渠道向公司反映问题、解决问题。但是，有些中层干部不是这样处理问题，而是喜欢当“群众领袖”，为员工打抱不平，甚至出面与公司进行“谈判”，俨然成了“员工代表”。

表现形式之二：“一方诸侯”。相信许多人都看过电视连续剧《亮剑》。“泥腿子”出身的李云龙虽然英雄盖世，但他经常表现出来的“一点亏都不吃”的本位主义和小团体主义却是不可取的。其实李云龙的这种“错误”带有一定的普遍性，许多人都会把归他管辖的“一亩三分地”看成是自己的独立王国，喜欢自己说了算，在局部利益与整体利益产生冲突的时候，往往过分的维护本部门的利益。这样的中层干部最容易和其他部门搞不好关系。

表现形式之三：“老好人”。中层干部在管理的第一线，对员工实行面对面的管理，矛盾、冲突在所难免。有的中层干部往往愿意自己充当好人，谁也不得罪。讲一个小故事：某公司在北京有数十家连锁店，该公司老板抽查时发现员工早退现象比较严重，已经比较严重的影响到公司经营。很快，公司正式发文，要求严格执行作息制度，对于迟到、早退的员工给予经济处罚。文件下发后，有一个在郊区租房的青年员工向店长请示：“店长，我住的地方实在太远了，路上要走两个小时，这样的特殊情况是不是照顾一下呀？”店长说：“不行呀，兄弟。你早走一点儿，我可以睁只眼闭只眼，可是万一被公司发现了，不仅你要受处罚，我也得跟着吃‘瓜落儿’。你应该知道咱们老板的脾气，向来说到做到。我也知道公司现在的规定确实不近人情，可是我有什么办法呢？在人房檐下，不得不低头啊。”你看，“好人”他当了，可是谁是“恶人”呢？显然是公司、是老板。从表面上看这位店长很会做工作，而实际上是陷公司、老板于不义。

（四）职场定位错误的危害性

上面说了那么多中层干部职场定位错误的表现形式，那么，这种定位错误又有什么危害性呢？如果把每一种表现都逐一进行解析的话，可以列出十条二十条。如果粗线条归纳，我认为主要有以下危害性：

一是危害企业利益，可能给企业造成不应有的损失。比如说前面讲到的那个擅自发动“价格战”的职业经理人。他虽然取得了提高市场占有率的战术性胜利，但是，却让企业失掉了“高端品牌”的形象，是长期的、战略上的失败。这是“越位”错误的例子。同样，“失位”和“错位”也有可能造成损失，在这里就不细说了，希望在座的各位自己总结一下。

二是影响上下关系，破坏组织的凝聚力。比如说前面讲到的那个“会做工作”的店长。他虽然很“策略”的拒绝了下属的不合理要求，但是却让企业、老板的形象受到损害，破坏了企业文化，破坏了公司的凝聚力。其他形式的定位错误也可能产生上述破坏力，留给大家自己总结。

三是妨碍自身素质提高，对职业生涯发展造成不利影响。任何职场定位错误的行为，都反映出当事人的素质。如果你是老板，你会用那些浑身都是毛病的人吗？因此，职场定位错误对职业生涯的影响是不言而喻的。

第一讲：摆正自己的位置（5）

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五、职场角色的可变性

前面，我用了比较大的篇幅讲了企业中层干部摆正职场定位的问题。那么，这种职场角色是不是就一成不变了呢？显然不是。任何人都有可能成就精彩的职场人生。

最近，著名职业经理人李开复辞去谷歌全球副总裁、中国区总裁的消息在媒体上炒得沸沸扬扬。李开复是台湾人，在美国大学取得博士学位以后，先在母校卡内基梅隆大学任教；1990年加盟苹果电脑公司，从最基层的小经理起步，一直做到互动多媒体部全球副总裁；1996年跳槽到美国SGI电脑公司任网络产品部全球副总裁和所属一个子公司的总裁；1998年来到比尔.盖茨的微软公司，任微软中国研究院院长、微软公司副总裁，从此为中国的白领所熟知；2005年7月，李开复离开微软，闪电加盟谷歌，担任谷歌中国区总裁；2009年9月4日，李开复宣布从谷歌辞职，自我创业。从李开复耀眼的履历可以看出，人们的职场角色是可以变换的。

如果说李开复的高起点一般人难以企及的话，那么董明珠的例子可能更贴近在座各位的情况。董明珠是江苏南京人，1990年离开家乡到珠海打工的时候已经36岁。她来到珠海格力电器有限公司做了一名最低层的业务员。那时候的董明珠连什么叫“营销”都不懂，但是凭借着坚毅和“难缠”，连续 40天追讨前任留下的42万元债款，成就了一段营销界脍炙人口的传奇故事，也引起了格力电器高层的注意，被任命为格力电器安徽、江苏区经理。以后，董明珠攻城拔寨，不仅很快扩大了格力在安徽的市场份额，而且成功打入已经为其他品牌瓜分完毕的南京市场，销售额迅速攀升。凭着骄人的业绩，董明珠于1994年升任公司经营部部长。在她全面负责公司销售工作后仅一年时间，格力空调在全国的市场份额便得到迅速扩张，一举超过春兰，成为业内龙头老大。董明珠本人也因成绩卓著于1997年进入格力电器的领导核心，成为该公司的副总经理。从最基层的业务员到公司高管，董明珠从“丑小鸭”到“白天鹅”的“凤凰涅磐”仅仅用了7年时间。又过了4年，董明珠成为格力电器总裁，坐上了第一把交椅。董明珠虽然一直在格力电器工作，但她的职场角色也是几经变化的。

连续介绍了两位著名职业经理人的经历和“先进事迹”之后，我想给大家介绍一个在励志类书籍中经常提到的理念——职业生涯设计。

职业生涯设计也叫职业生涯规划。指的是一个人对其一生中所从事的职业以及承担职务的预期和计划。其主要内容可以归纳为：（1）你打算选择什么样的职业（行业）；（2）你打算选择什么样的组织（企业）；（3）你打算在组织（企业）中取得什么样的成就；（4）你打算如何通过学习和工作达到预期目标。因为每个人所处的环境是不断变化的，每个人的未来都充满不确定性，所以职业生涯设计也不可能一成不变，应该根据实际情况不断进行调整。

为什么要进行职业生涯设计呢？我认为主要是可以给自己确立一个目标，明确人生的努力方向。通过职业生涯设计，客观认识自己的特点、强项和缺点、差距，寻找适合自己的职业机遇，在职业竞争中扬长避短，在事业上取得成功，在生活上更加幸福。我希望神州鸿声的中层干部，都能够结合自己的实际情况做一个切合实际的职业生涯设计，让自己的职场人生变得丰富多彩。

12 要想搞好职业生涯设计，首先对自己有一个客观的分析和评价，知道自己是一块什么样的材料。分析、评价的顺序是：（1）自己是个什么样的人。包括兴趣爱好、性格倾向、身体状况、教育背景、专长、过往经历和思维能力。（2）自己想要的是什么。包括职业目标、收入目标、学习目标、名望期望和成就感。特别要注意的是学习目标，只有不断确立学习目标，才能不被激烈的竞争淘汰，才能不断超越自我，登上更高的职业高峰。（3）自己能做的是什么。包括专业技能、知识结构、工作经历。判断自己能够从事的行业和能够胜任的岗位。（4）自己的职业支撑点是什么。包括自己的职业竞争能力、各种资源和社会关系。（5）什么是最适合自己的。行业和职位众多，普遍认为是最好的并不一定是合适的，只有适合自己的才是最好的。（6）自己最后能够选择的是什么。通过前面的过程，做出选择，形成一个简单的职业生涯设计。

说到这里可以总结一下了。这一节讲的是“职场角色的可变性”，我想表达的意思可以归纳为三点：（1）我们的中层干部应该有进取心、上进心。这一讲强调摆正自己的位置，并不是说要在座的各位安于现状、不思进取，千万不要产生这样的误解。事实上职场角色也不是一成不变的。拿破仑有一句名言：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同样道理，一个不思进取的中层干部，也不是一个好的中层干部。（2）做好现在的本职工作，是充当上一级“职场角色”的前提条件。李开复、董明珠的不断“进步”，首先取决于在原有岗位上的出色表现。（3）机会永远青睐有准备的人。不仅是中层干部，每一个员工都应该有自己的“梦想”，并应该为实现自己的目标做好包括“职业生涯设计”在内的各项准备工作。

第一讲思考题：

1.你如何认识职场正确定位的重要性？

2.你在职场定位上存在哪些主要问题？学习本培训材料之后受到什么启发？ 3.你怎样认识职业生涯设计？你是怎样设计自己职业生涯的？

第二讲：做好自己的工作（1）

这一讲是本培训课程的重点内容。在这一讲里，我在总结自己工作经验的基础上，试图帮助神州鸿声的中层干部掌握做好本职工作的基本常识。这一讲的重点是第二节和第三节。如果大家通过培训弄清楚了两件事情：（1）哪些事情是你应该去做的（做正确的事情）；（2）怎样才能做好你应该做的事情（正确的做事情）。那么就可以说，你已经掌握了这一讲的精髓，对于你今后的工作一定会大有帮助。

一、把企业当成自己的家

前几年我曾经参加过一个企业家论坛，主办方邀请了柳传志、茅于轼等著名企业家、经济学家讲课。其中有一个中央党校的教授，好像姓王。虽然名字记不住了，但他所讲的一些内容却深深地留在我的记忆之中。这位教授在讲解“办事效费比”的时候，列举了几种情况：（1）花别人的钱办别人的事。这种情 13 况通常是“花钱很多，效果一般”。为什么呢？因为花的是别人的钱，“崽卖爷田心不痛”，不会控制成本，所以会花钱很多。因为办的是别人的事情，和自己并没有直接的利益关系，此时就不会在意事情本身办得是否圆满，所以效果不会太好。（2）花别人的钱办自己的事。这种情况通常是“花钱很多，效果很好”。为什么呢？首先，钱是别人的，花多花少与我何干？可劲儿的造，不花白不花。而所办的事情却是自己的，自己是直接的受益者，因此，一定要精益求精，力求达到最满意的效果。（3）花自己的钱办别人的事。这种情况通常是“花钱很少，效果很差”。为什么呢？因为钱是自己的，所以一定要精打细算，一分钱分成两半花。而所办的事情却是别人的，办好办坏与我何干？因此，能够对付过去就行。（4）花自己的钱办自己的事。这种情况通常是“花钱不多，效果很好”。为什么呢？钱是自己的钱，自然要精打细算，不能浪费；但是这钱是用来办自己事情的，为了保证质量，也不能太抠。自己的事情自然要办好，但由于是自己出钱，因此绝不会花大头钱办那些华而不实的事情，能够达到实用、满意的效果即可。我们把这四种情况比较一下就不难发现，效率最低、效费比最差的当属第一种情况（花别人的钱办别人的事）；而效率最高、效费比最好的是第四种情况（花自己的钱办自己的事）。类似的情况在神州鸿声也是存在的。据周总介绍，在公司100多个验配店中，凡是店长有股份的店，效益大多比较好；反之，凡是店长没有股份的店，效益较差的居多，有的甚至亏损。说明上述四种情况所反映出的规律带有普遍性。

我上面说了这么多，想说明什么呢？其实就是一个问题：员工只有把个人的利益与企业的利益紧密的联系在一起，才会把公司的事情当成自己的事情，尽心尽力做好工作。而要做到这一点，除了公司在员工持股、分配制度等方面要进行改革外，员工也应该有“主人公”精神，把企业当成自己的家。

客观地说，员工不是企业的主人，企业归股东所有。但是，做为企业的中层干部必须对所在企业有认同感，接受企业文化，对企业忠诚，融入企业，这就是我们所说的“主人公”精神。

其实，无论任何组织包括企业，其成员都是分层次的：最外面的是松散层。处在这一层面的多为一般员工，打工挣钱，干活吃饭。他们像逐水草而居的游牧民族，随时可能因待遇、地位而跳槽到“水草丰美”的地方去。再进一层是紧密层。处在这一层面的是企业的骨干，除了多数中层干部之外，还应该包括一些业务骨干和资深的老员工。在一定程度上，他们已经把个人的命运与企业联系在一起了。最里面的一层是核心层。处在这一层面的是公司的高管，企业就是他们的事业，他们是企业的中坚。

做为企业紧密层的中层干部，对企业的忠诚是最重要的。也只有企业的“忠良”，才会得到老板的信任和重用。香港富豪李嘉诚说过：“用人最主要是看其责任心和忠诚可靠的程度。对于这样的职工，企业会给他最大的发展机会。”无独有偶，当有人问联想“教父”柳传志选什么样的人接班时，他毫不犹豫的回答：“把命卖给联想的人。”这两个牛人不约而同的把“忠诚”做为用人的最重要的条件之一。

没有责任心是不可能做好工作的，而责任心与“主人公”精神以及对企业的忠诚是紧密联系在一起的。因此，想要做到“花自己的钱办自己的事”那样的办事效率，首先应该把公司当作自己的家。

第二讲：做好自己的工作（2）

二、做正确的事情

14 所谓做正确的事情，从国家的角度说，就是做有益于国家的事；从组织（企业）的角度说，就是做有益于组织（企业）的事；从个人的角度说，就是做自己应该做的事。做为企业的中层干部，“做正确的事情”要把握好两个要点：（1）做有利于公司的事情；（2）做自己份内的事情。

（一）做有利于公司的事情

一个国家、一个民族，要讲国家利益、民族利益。同样，做为企业、公司，就必须讲企业利益、公司利益。因此，在公司范围内，判断自己所做事情正确与否的标准非常简单，那就是：是否符合公司的利益。

有一个 “国字头”的大公司，其子公司出了问题：总经理失踪，公司欠了一屁股债。在一个相关诉讼中，法院判决总公司承担连带责任，赔付对方1000余万元。从案子本身看，总公司的投资早已全部到位，只应在投资范围内承担有限责任，这个判决显然是错误的。法律部得知消息后，很快提出了对策措施：一方面以“防止国有资产流失”为由（原告为民营企业），立即向国资委汇报并通过关系找最高人民法院的领导当面汇报，避免资产被强制执行；另一方面请中央电视台《焦点访谈》栏目介入调查（事先已经取得联系并且获得同意），通过主流媒体为彻底解决问题制造舆论。但是，总公司负责资产保全的一位副总却把法律部的报告压了下来，理由是：“我就不信他们敢动公司的钱，他们就不怕丢官、进班房？谁敢这么明目张胆的侵吞国有资产，我就让他吃不了兜着走。”大约一个月以后，这笔巨款被法院从总司的账户上划走。事后，这位副总也果然了得，动用了所有的社会关系，将这个“变相侵吞国有资产”的问题一直捅到当时的总理朱镕基同志那里。经过大约一年时间的艰苦努力，总公司终于追回了这笔资金。那位副总也因追款有功，按照公司的奖励政策美滋滋的获得了近百万元的奖金。说到这里，大家恐怕都明白了——那么有本事的国企老总，为什么会眼睁睁的看着企业的巨资被别人拿走？！从个人利益出发，这位副总实在是太“聪明”了。但是，从企业利益的角度看，这种做法已经突破了职业道德的底线。这是典型的为了个人利益，不惜牺牲公司利益的案例，是我们坚决反对的。

还有一点要强调，“做有利于公司的事情”也是有前提的。

第一个前提是：不能违反国家的法律法规，危害国家利益。有些民营企业为了追求利润，有的想方设法的偷税漏税；有的偷排未经处理的有害物体；有的使用假冒伪劣的原材料„„等等手段不一而足。从表面上看，这些做法好像都是对公司有利的，降低了成本、提高了效益，但是，“若要人不知，除非己莫为”。这样的事情一旦被发现，就会受到严厉查处，将会给公司带来更大的损失。许多民营企业在这方面有着及其惨痛的教训。因此从根本上说，上述做法并不符合公司的长远利益。

第二个前提是：不能违背职业道德，危害他人利益。我听周总说过其他公司曾经发生过的一件事情：有个客户到一家验配店，验配师根据测听的情况推荐了一款助听器，客户试戴以后表示不满意。验配师说：“还有更好的型号，但是价格要高一些。”客户说：“只要效果好，价格无所谓。”于是，验配师找出几款高性能的高阶助听器给这位客户试戴，结果还是不满意。有客户上门了，肯定不能轻易放走。验配师无奈之余，想起还有一款低端的助听器产品，就把这款助听器找了出来。没想到的是，客户试戴之后感觉非常好：“就是它了。多少钱？”验配师犹豫了一下，报出了高端产品的价格，一个抵挡机却卖了个好价钱。客户付款之后高高兴兴的走了。从表面上看，验配师的做法是符合公司利益的，但是，却违背了最基本的职业道德。俗话说：纸里包不住火。像这样以次充好欺骗客户的行为迟迟早早总要败露，那时候，你昧着

15 良心赚的那点小钱不仅要全部退出来，还有可能受到监管部门的处罚。更重要的是，给公司声誉带来的损失将是不可估量的。退一步说，就算这种欺骗行为没有被发现，大家相安无事，那你在良心上就能过得去吗？诚信是商家之本，这是我们绝对不可逾越的职业道德底线。

（二）做自己份内的事情

过去，领导在表扬下属工作积极性的时候，经常爱说：某某同志工作积极，不管是份内还是份外的工作，都积极主动的抢着去做。其实，这种说法只有在特定的条件下才是正确的，一般来说是非常错误的。你试想一下，如果一个护士“不管份内、份外”抢着去给病人看病，那将造成怎样的可怕后果。因此，做正确的事情，应该把工作重心放到自己份内的事情上来。

什么叫做“份内的事情”？在职场上，就是我们通常所说的本职工作。当员工进入一个管理规范的企业的时候，人力资源管理部门通常都会提供两件东西：《岗位说明书》和《职位说明书》。这两样东西非常明确的告诉你，哪些是你份内的工作。

《岗位说明书》是对具体岗位的描述。包括：岗位职责、量化工作指标。有了详细的岗位描述，就可以有效的防止因为职责模糊而造成的“扯皮”现象。

《职位说明书》是明确职务隶属关系的文件。包括：职位等级、直接上级、直接下级、协同（平行）部门等。明确了上下左右的关系，你就知道了应该向谁负责，向谁请示、汇报工作；谁应该向你负责，向你请示、汇报工作。

有了这两个说明书，等于就明确了你的职场位置，明确了哪些工作属于你的本职工作。你的任务就是管好自己的“一亩三分地”。从神州鸿声的情况看，人力资源管理还不是很正规，以后也应该逐步走上正轨。特别是公司总部的中层干部应有上述的两个说明书，只有这样，总部工作才能紧张而又秩序，避免工作疏漏、避免“打乱仗”。同时，也便于对中层干部的工作情况进行考核。

我在空军机关工作的时候，空司有一本各个二级部职能、职责的汇编，明确到各业务处。这个汇编的作用就类似于两个说明书。这个东西对于提高机关工作效率很有帮助，因为每个参谋人员都知道哪些事情是自己的本职工作；都懂得“职责以内的工作没有做好就是失职，做超越职权的事情就是越权”的道理。我希望在座的各位也能牢牢记住这句话。

做好自己份内的事情并不意味着“各自只扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。有人用足球比赛来说明职场定位既有分工、又有合作的关系，我看很有道理。在足球场上的11个运动员是各有分工的，有前锋、中卫、后卫、守门员。只有每个运动员都在各自的岗位上尽职尽责，才能够攻防有序，才有可能取得胜利。但是，在比赛的攻防过程中，每个人位置又都不是一成不变的。进攻的时候，后卫要参与进攻，有机会的时候也可以起脚射门；防守的时候，前锋同样也要参加进来，死死缠住对手，瓦解对方攻势。在一个组织里，这种互相的联系、协同是必不可少的，也只有团结一致、密切协同的组织才可能具有强大的战斗力。从另一个角度说，就是最完善的《岗位说明书》和《职位说明书》也不可能穷尽我们在实际工作中可能遇到的所有情况，这就需要我们的中层干部发挥积极性、主动性，不能因为不是自己明确的职责，就眼睁睁 16 的看着公司的利益受到损失。这个时候，要强调的是企业利益、公司利益，不能够再讲什么“份内”、“份外”了。

第二讲：做好自己的工作（3-1）

三、正确的做事情

要把好事办好，就必须解决好方法问题。毛泽东说：“我们不但要提出任务，而且要解决完成任务的方法问题。我们的任务是过河，但是没有桥或没有船就不能过。不解决桥或船的问题，过河就是一句空话。不解决方法问题，任务也只是瞎说一顿。”我们这一节所要解决的就是“桥”和“船”的问题。这一节的内容比较多，做为企业的中层干部应重点把握三个基本要点：（1）按照规章制度办事；（2）按照程序办事；（3）养成良好职场习惯。

（一）按照规章制度办事

一个真正民主的国家，一定是一个法治的国家；一个真正的现代企业，一定是一个按照规章制度办事的企业。俗话说：国有国法，家有家规。规章制度是什么？他就是企业的“国法”、“家规”。

在日常生活中有一个有意思的现象：当一件事情还没有产生结果的时候，利益关联方在一起商议相关规定往往比较容易达成一致，做出的规定一般也会比较合理；反之，如果事情已经有了结果，与众人的利益有了直接的、现实的联系以后，各关联方往往很难达成一致，有时甚至打成“一锅粥”。

改革开放之初，安徽芜湖出了个“傻子瓜子”。在改革开放总设计师邓小平的大力支持下，“傻子瓜子”红红火火，生意做遍大江南北，年广九的名字也走进千家万户，成了“先富起来”的标志性人物。但是，在“傻子瓜子”做大了以后，有了钱的年氏家族反而失去了以往的平静，家族矛盾不断升级，甚至爆发非常激烈的冲突。老子和儿子、哥哥和弟弟打得不可开交，最后闹到对簿公堂。生意自然也一落千丈。像这样的事情在家族企业里屡见不鲜。为什么会出现这样的情况？简单的说，就是事先没有订好“规矩”。

在企业日常管理上也是一样，如果没有事先订好的“规矩”，一旦有事往往处理不好。例如，一个员工不慎将公物损坏了，你说该怎么办？如果事先就有明确的规定，这件事就非常好处理，照章办事就是了。如果没有规定呢？大家想想看，会出现什么样的情况？一定是公说公有理、婆说婆有理，很难取得一致意见。即便对有过失的员工进行了处罚，也很难让众人服气。

因此，一个有现代企业管理理念的公司，应该有一套完整的规章制度体系，否则，按规章制度办事就无从谈起。从神州鸿声的现状看，规章制度体系还有待于完善。公司下一步将加强建章立规的力度，准备在现有规章制度的基础上，形成四项基本制度：（1）财务管理制度。对财务管理从预算、资金收支、资金审批、财务软件使用、财务报表等各个方面进行规范。（2）人力资源管理制度。包括工资、社保、奖惩、福利、培训等。（3）行政管理制度。考勤、请销假、值班、登记、着装、作息、固定资产管理等。（4）业务管理规程。对业务工作进行规范。考虑到规章制度的可操作性，整个规章制度体系的推出会是 17 一个比较长的过程。在过渡期内，公司会从实际出发先制定一些急需的制度，例如工资制度、请销假制度等等。

规章制度一旦下发，就应该成为员工的行为准则。“正确的做事情”，首先应该按照规章制度办事。联想集团要求员工无论做什么工作都要遵循三条准则：（1）如果有规定，坚决按规定办。（2）如果规定不尽合理，先按规定办，同时提出修改建议。（3）如果没有规定，请示上级，同时按照企业文化的价值理念提出建议。我认为，这三条也应该成为神州鸿声中层干部的工作准则。

现在社会矛盾比较突出，群体性事件不断出现。于是，有的专家、学者援引资本主义国家的发展历程，认为这是经济发展阶段的必然现象。但是，你只要认真分析一下每一个具体案件，就会发现这种说法根本就站不住脚。去年11月17日，《人民日报》有一篇报道，沈阳市的青年律师温洪祥依据2008年5月1日起实施的《中华人民共和国政府信息公开条例》，向沈阳市政府部门提出申请，要求60个政府部门公开21个项目的财务账目。他的这一举动，在全国引起轰动，成为当时舆论关注的焦点人物。但是最后的结果如何呢？竟然是无声无息！带来的后果是什么？是政府公信力的丧失，是法律权威的丧失。有法不依、执法不严是产生种种社会不公和腐败的重要原因，而严重的不公和腐败又必然引起社会的不安定。同样道理，在企业里不按照规章制度办事，后果也必然是灾难性的。因此，将规章制度做为自己在企业里的行为准则是保证我们“正确做事情”的最重要的原则。

（二）按照程序办事

程序是什么？就是做事情的前后次序。做事情为什么要前后有序？因为这是事物本身的客观规律性所决定的。就好比盖房子，必须先打牢地基，然后才能一层一层的往上盖，否则就会出大问题。因此，要想将一件事情做好，就必须讲究程序。

有太多的例子可以说明，不按程序办事有可能造成极其严重的后果。1958年“大跃进”的时候，全国大兴水利工程，许多水库是边设计、边施工，有的甚至没有设计照样施工。这样的水库，有的在后来给人民的生命财产带来了巨大的损失。1975年，河南发生特大洪水灾害，十余万百姓生灵涂炭，其中最重要的原因就是质量低劣的水库垮坝造成的。在部队也有这样的例子。上世纪八十年代，我国某设计院在法国“响尾蛇”低空近程地空导弹武器系统的基础上，研制成功“红旗七号”地空导弹。按照武器装备的生产程序，应该将研制资料移交兵器生产厂家进行工序、工艺设计，然后才能投入生产。但是。那家设计院为了获得军品生产的丰厚利润，决定在自家的试验工厂里生产列装的兵器。由于程序上的欠缺，生产出的“红七”兵器装备部队以后，故障率特别高并且一度被评为新装备中的“最差装备”。

在企业里也是一样。不按照法定程序进行决策造成重大经济损失的案例比比皆是。2004年，中国航油（新加坡）股份有限公司总裁陈久霖擅自扩大业务范围，从事石油衍生品期权交易，造成5.54亿美元巨额损失，公司破产，他本人也锒铛入狱。在神州鸿声，按程序办事也同样重要。比如说，在给客户制作耳模之前，必须对耳道进行仔细检查，否则就可能发生事故。还有，前一段时间发生过几起助听器邮寄丢失的问题，还搞不清楚责任在谁，也和没有严格按照程序办事有关。

（三）工作要有计划、有思路、有创造性

18 工作要有计划，否则，就难免打乱仗。在这里我想给大家推荐一种简单易行的工作管理办法——目标管理。

有“现代管理学之父”的德国人彼得.德鲁克在1954年最早提出目标管理的概念，其核心内容就是：通过“目标”而不是“手段”来进行管理。在总目标的管理下，管理者和员工一起制定各个阶段的工作目标，从而实现员工的“自我控制”，为达成目标努力工作。制定目标的过程，其实就是工作计划的过程。

在神州鸿声这样的民营企业，要求每一个职能部门、每一个验配店都正而八经按照年、季、月、周的做工作计划，好像是不太现实，硬性要搞有形式主义之嫌。从实际出发，可以从比较粗线条的工作计划做起。有了明确的工作目标，你就不会总是在应付随机的琐碎事情中消磨时光，而是会在完成一个个具体目标的过程中享受成功的快乐。

所谓工作思路，就是“谋定而后动”，说白了就是“想好了再去干”。这样做可以少走弯路、减少失误。我在空军导弹学院学习的时候，有一个政治教员是北大哲学系的高材生。他将思路形成的方法总结为十二个字：“什么是，是什么，为什么，怎么办”，这十二个字我牢记至今而且受益匪浅。（1）什么是。意思是说首先要搞明白自己要做的是一件什么样的事情。（2）是什么。意思是说要把事情的内容搞清楚。内涵是什么，外延的范围都要搞清楚。（3）为什么。事物内部以及与其他事物的关联，因果关系。（4）怎么办。上面的问题都想清楚了，就可以制定对策措施、形成思路了。我把这个“形成思路”的“思路”介绍给大家，希望在座的各位都能从中受益。

所谓工作的创造性，和工作思路也有关系；同时，也关系到工作效率、工作质量。在实际工作中，萧规曹随、墨守成规的人是多数。但是你要获得出色的工作业绩，成为一个老板赏识的佼佼者，在工作中就必须有创造性。有一家国企大公司，境内外有几十家分子公司，合并报表、综合统计的工作十分繁重。为此，总公司专门设立“统计、计划处”专司此事。处里

三、四个人，每天忙得不可开交。后来，有一个计算机专业出身的员工设计了一个软件，可以将下面报上来的基础数据直接输入即可形成总公司所需的各种报表，而且没有差错。这样一来，原来一个处

三、四个人的工作，现在只要一个人就可以轻松完成。这就叫“创造性的开展工作”。

（四）如何组织会议

在很久以前，老百姓中就流传一种说法，叫做：“国民党的税多，共产党的会多。”可见，群众对于开会是很反感的。事实上，文山会海的确是长期以来客观存在的一个突出问题。但是，必要的会还是要开的。因此，对于企业的中层干部，特别是职能部门的领导来说，应该掌握组织会议的技巧，使会议高效、节约。

从企业的角度看，通常召开的会议有：股东会、董事会、总经理办公会；年度工作会议、职工代表（或全体职工）大会、专题业务会议等。不同的会议，组织工作不尽相同，一般来说应做好以下工作：

——会议准备阶段的主要工作：（1）确定会议内容（议题）。是否开会通常由公司的领导决定。从中层干部的角度说，要注意两件事：一是及时提出开会建议。在自己分管的业务范围内，确实需要开会的 19 时候，应向主管领导提出包括会议内容在内的建议。二是将会议内容具体化。领导有时比较原则，比如说这样交代：“最近开一个办公会，把最近经营情况研究一下。”那么要研究哪些经营情况呢？这就是承办人员要做的“功课”了。（2）会议通知。包括内容、时间、地点、参加人员、注意事项等。通知最好用文字形式（如邮件）并要求回复。（3）准备会议文件。有些时候还需要准备领导讲话。有些比较小型的会议，将会议议题发与会者即可，无需准备文件。（4）准备会场。如会标、人员座位安排等。（5）其他。如果是全系统参加的较大型会议，还应该安排好会议分组、食宿、接送、返回车票预订等工作。

——会议实施阶段的主要工作：（1）签到。应先准备好表格。签到的同时，发放会议文件、住房钥匙、餐券等。（2）会务服务。如名签摆放、音响、灯光等。（3）会议记录。有些重要的会议如股东会、董事会、总经理办公会应使用专门的记录本并由职责相关的专人负责记录。如果是大会分组讨论，则应事先指定记录人员。（4）落实人员返回车票。

——会议结束以后的主要工作：（1）整理会议资料。股东会、董事会、总经理办公会都要形成会议纪要或决议。股东会和董事会纪要（决议）要求股东、董事签名并留存一份公司存档。总经理办公会的纪要由总经理签发，根据会议内容下发有关单位并存档；下发的办公会纪要可以是复印件，也可以是摘要。（2）下发文件。有些会议在会后要正式行文，如领导讲话、会议形成的文件等。（3）会务善后工作。如退房、结算等。

第二讲：做好自己的工作（3-2）

（五）如何承办公文

一般情况下，部队营以下单位称“分队”，实行面对面的领导，不设机关。团以上单位称“部队”，因为作战、训练以及其他管理工作头绪较多，一般都设有专门的办事机构，就是我们所说的机关。企业也是一样，发展到一定规模以后，也需要设立相应的职能部门协助经理班子进行管理。而公文则是机关开展工作的重要手段之一。做为公司总部的中层领导应该掌握办理公文的相关知识。下面结合神州鸿声的实际情况，对公文的基础知识及应用做一个简要的介绍。

1.什么是公文

公文是公务文件的简称。公文是法定机关与组织按照特定的体式，经过一定处理程序制成的书面文字材料，作为传达意图、办理公务与记载工作活动的一种工具。

2.公文的主要特点

（1）由法定作者制发。所谓“法定作者”，不仅包括党和政府的各级机关，也包括各种社会团体、企业、事业单位在内。

（2）具有法定的现实执行效用。所谓“执行效用”，是指接受公文的单位或个人都应该或者必须执行。

20 （3）具有规范的体式。所谓“规范的体式”，是指各类公文都应该遵循法定或约定俗成的规范公文格式。

（4）履行法定的程序。所谓“法定程序”，是指公文不同于一般的文章、作品、新闻报道，应严格执行起草、审查、批准、行文等规范程序。

3.公文种类与作用

（1）规定。用于对某一方面的行政工作做出规定。 （2）办法。用于对某一项行政工作做出比较具体的规定。

（3）命令。用于依照有关法律规定发布行政法规和规章；宣布履行重大强制性行政措施；奖励、任免有关人员；撤销下级机关不适当的决定等。

（4）决定。用于对重要事项或重大行动做出安排。

（5）指示。用于对下级机关布置工作，阐明工作活动的指导原则。 （6）批复。用于答复下级机关的请示事项。

（7）通知。分为两类，一类为告知性通知，将特定事项告知收文单位，如会议通知。一类为附发性通知，用于批转下级机关的公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文；发布规章；下达工作任务；任免和聘用干部等。

（8）通报。用于表彰先进，批评错误，传达重要精神或情况。 （9）公告。用于宣布重要事项或法定事项。

（10）通告。用于在一定范围内公布应当遵守或者周知的事项。 （11）请示。用于向上级机关请求指示或批准事项。

（12）报告。用于向上级机关汇报工作，反映情况，提出意见或者建议，答复上级机关的询问。 （13）公函（函）。用于不相隶属机关之间商洽工作、询问和答复问题；向有关主管部门请求批准等。 （14）会议纪要。用于记载和传达会议情况和议定事项。 4.公文格式与结构

公文不同于一般应用文，格式与结构通常有非常明确的规定。

21 公文的基本组成部分有：标题、正文、发文单位、日期、印章或签署、主题词。 公文的其他组成部分有文头、发文字号、主送单位、抄送单位、保密等级、附件等。 5.公文在本公司的运用

（1）本公司使用的主要公文种类及行文方式

公司不同于党政机关，公文应用相对比较简单。本公司从实际出发，使用公文按照上行文、平行文、下行文分为三类：

——上行文。包括请示、报告。主要用于向行政或行业管理相关部门行文，请求指示或批准事项；按照上级要求汇报公司有关情况。

——平行文。包括公函、通知、会议纪要。公函、通知主要用于和供货商、客户以及与本公司相关的单位、个人的业务往来。会议纪要包括股东会、董事会、办公会纪要，呈送公司有关领导并存档。

——下行文。包括规定、办法、指示、批复、通知。规定、办法主要用于制定公司的规章制度。指示主要用于下达工作任务、经营指标或重要经营活动。批复主要用于答复区域经理和各经营店铺对于重要问题的请示。通知的情况分为两类，一类用于告知情况，如人员任免聘任、召开会议等。另一类用于下发其他公文的说明，如下发公司的规章制度、年度工作计划等。后一类通知称为“附发性通知”，它的公文属性决定于通知后附的公文性质，随规章制度下发的属于规定，随计划下发的属于指示等。公司所属的单位接到公司下发的各类公文，除告知性通知外，都应认真贯彻执行。

（2）本公司的公文格式 本公司公文一律使用A4标准纸。

文件头“北京神州鸿声听力科技有限公司”用一号宋体、红色字，居中。文字上沿距纸张边缘3.5厘米。

文件头右上方标注公文密级，黑体、四号字。本公司公文密级分为“秘密”和“内部”两种。 文件头文字下沿3.5厘米处，画一红色分割线，长度15.5厘米，居中。分割线上方依次标注“神州听力【200X】第X号”，宋体，四号字，居中。

分割线下方1.5厘米处为文件标题，黑体、二号字，居中。标题通常应明确说明公文的种类。如：《召开XX会议的通知》、《关于XX区域开展促销活动的批复》等。

标题以下1.5厘米为抬头和正文，宋体、四号字。抬头为公文主送单位。

公文结尾处落款在右侧适当地方，字体、字号同正文。落款时间用汉字。公司印章加盖在落款正中。

22 公文最后一页下沿上方3厘米为文件分发栏，由三根长度为15.5厘米、间隔0.5厘米分割线组成。其上方左侧为主题词；第一栏左侧为“发”或“抄送”单位，右侧为公文印数；第二栏左侧为公文承办单位，右侧为公文印发时间。除主题词用黑体外，其他字体、字号同正文。

公文样式示例（略）。

（3）本公司对办文程序的基本要求 ——拟稿。根据领导意图起草文稿。 ——审核。文稿草案报送主管领导初步审核。

——会签。如果文稿内容涉及其他职能部门，应送相关部门会签。会签部门应签署明确意见。 ——报批。按权限逐级报有关领导签发。

——发文。发文前，应对文稿进行仔细复核，杜绝差错。然后统一编号、印刷、用印、邮寄。

（六）如何做好上级交办的重要专项工作

在实际工作中，经常会遇到一些重要的、临时性的专项工作。今年国庆60周年大阅兵，就属于这类工作。神州鸿声现在正在办理的助听器生产许可证也属于这种性质。这类工作有几个显著的特点：（1）意义重大。这个不需要解释。如果只是鸡零狗碎的小事，我也用不着专门讲这个问题。（2）不是经常性工作。可能只做一次，例如某一类型助听器生产许可申请；也可能很长时间再来一次，例如大阅兵。（3）职能交叉、责任不明确。可能牵扯到好几个单位，而又不是哪个单位的明确责任。

那么应该怎么处理这类工作的呢？国家或大单位的一般做法是成立临时性机构。任务完成，机构解散。去年的奥运会、今年的大阅兵都是这么做的。具体到神州鸿声，不可能搞那么复杂，一般来说，领导会选得力人员临时负责，专司此事。如果领导把这样的事情交给你，你应该怎样去做呢？下面我就谈谈承办临时性重要专项工作应该注意的问题。从自己经历过的经验教训中，我觉得最重要的是要弄清楚以下三个问题：

第一个问题：任务是什么？有些事情，如果只从表面上看，好像是一样的，但是由于目的不同，我们对待这件事情的做法也是不一样的。比如说打阻击战，有可能是为了阻敌增援，保证兄弟部队围歼其他敌人。这个时候，部队就必须严防死守，不怕流血牺牲，人在阵地在。但是也有可能是诱敌深入的手段。这个时候，部队就必须掌握火候，该顶的时候要顶住，该撤的时候就得撤退，有时可能还得“丢盔卸甲”的麻痹敌人。你的任务到底是什么？这是首先要弄清楚的。

第二个问题：授权是什么？临时性的重要工作一般都会超出你的职权范围，如果没有授权，你根本不可能做出决定；协助完成任务的其他人员也很可能不听从指挥。比如说让你做商务谈判的代表，你有权答 23 应的条件是什么？这就是必须明确的。取得授权的正规做法是授予正式的《授权书》，对授权范围做出明确规定。在现实中，经常不会做得这么规范，但明确的授权是必不可少的。

第三个问题：保障条件是什么？“巧妇难为无米之炊”。任务、授权明确之后，保障条件是万万不可忽视的。秦始皇想派大将王翦带兵消灭楚国，问王翦：“你需要多少部队？”王翦说：“非60万不可。”秦始皇又问另一位将军李信需要多少部队，李信回答：“20万就可以了。”秦始皇听了以后说：“王将军老了，胆子小了，不如李将军勇敢。”于是，命李信将20万部队进攻楚国，结果大败而归。秦始皇很羞愧，亲自向王翦道歉，并尽全国之兵，组成60万人的大军交给王翦统领，两年后灭掉了楚国。这个非常著名的历史故事把“保障条件”的重要性展现得淋漓尽致。

如果三个问题都得到满足，那么，就为你完成这项工作打下了坚实的基础。如果三个问题中有任何一个问题是不明确的，那你就要小心了，最好弄清楚之后再去做。

（七）养成良好的职场习惯

要想在职场中“混”出个“人样”来，就要养成良好的职场习惯。我根据自己的观察和体会，觉得以下11条应该成为职场“军规”。

第一条：按级管理。道理在前面的章节里已经讲得很透彻了。只做你应该做的，否则，就会生出许多矛盾，徒增不必要的烦恼。

第二条：工作高标准。工作不仅要“完成”，而且要“出色”。如果你对待每一项工作都是高标准、精益求精，都能出色完成，那你一定会脱颖而出。

第三条：勇于承担。遇到困难绕着走，见到好处拼命争；有了功劳往自己身上揽，出了问题往别人身上推。这样不敢担当的人，谁敢信任你？谁敢委你重任？

第四条：雷厉风行。这就是常说的执行力问题。包含两层意思：一是不讲价钱；二是不推不拖。没有领导喜欢凡事都要讲价钱的人，也没有领导喜欢办事拖拖拉拉的人。

第五条：尊重领导。中国人讲究面子，领导由于地位不同，面子问题尤为重要。尊重领导尤其要注意的是：不要顶撞、不要僭越、不要过于亲密。

第六条：请示汇报。工作不仅要做，而且要说。要适时向领导汇报工作，特别是你的顶头上司。领导对你的工作情况越了解，他的心里才会越踏实，才可能在工作上给你更多的支持。拿不准的事情一定要请示，不要擅自做主。

第七条：记工作笔记。“好记性不如烂笔头”，要养成记工作笔记的习惯。领导给你交代工作，一二三四说了好几条，你连记都不记，他能相信你会很好的贯彻落实吗？我也不会相信。

24 第八条：办事有回声。这本来属于常识性问题，但在职场中，领导交办的事情，说过之后如同石沉大海的情况屡见不鲜。我觉得连这一点都做不到的人，根本就不具备企业中层干部的基本素质。

第九条：学习新知识。现在有一个很时髦的词，叫做与时俱进。社会在发展，科技在进步，知识更新是必需的。

第十条：遵守纪律。要求下属做到的，自己必须首先做到。如果当领导的自己不带头遵章守纪，下属自然见样学样。

第十一条：注重仪表。内容是通过形式表现出来的。得当的着装、礼仪，可以反映出你内在的气质和素养。正规的大公司要求员工穿西装、打领带，绝对不是形式主义。

第二讲：做好自己的工作（4）

四、大道理管小道理

什么是大道理？什么是小道理？这要具体情况具体分析。如果从空间上说，全局的利益是大道理，局部的利益是小道理。对于一个国家，国家利益是大道理，地方利益是小道理；对于一个企业，企业利益是大道理，部门利益是小道理。如果从时间上说，长远的利益是大道理，眼前的利益是小道理。不能以牺牲长远利益为代价换取短期利益。大道理和小道理的关系，其实就是全局与局部、长远与眼前的关系。我们在这里讲“大道理管小道理”，就是要强调中层干部的大局意识和长远意识。一个只有本位、没有全局的干部，一个只顾眼前、鼠目寸光的干部，绝不可能把自己的本职工作做得出色。

抗日战争时期的国共合作是“大道理管小道理”的典型案例。中国人都知道共产党和国民党在历史上的恩怨，用血海深仇来形容一点也不过分。但是，在1937年“七七事变”日本军国主义发动了侵略中国的全面战争之后，两党都意识到，民族矛盾、国家矛盾已经上升为主要矛盾，是“大道理”；而阶级矛盾、政治集团之间的矛盾下降为次要矛盾，相对而言属于“小道理”。就在“七七事变”的第二天，中共中央向全国发表了号召抗战的宣言，明确提出“国共两党亲密合作抵抗日寇”、“筑成民族统一战线的坚固的长城”的政治主张。7月17日，蒋介石在庐山发表谈话，以“地无分南北，人无分老幼，无论何人皆有守土抗战之责任”来回应中国共产党人。国共两党的政治领袖在民族危亡的关键时刻，共同做出了“精诚团结、共赴国难”的选择，从民族大义出发，实现了两党的“第二次握手”。随后不久，毛泽东发表了重要文章《反对日本进攻的方针、办法和前途》，提出建立抗日民族统一战线，“中心关键在国共两党的亲密合作”；他还说：“事情有大道理，有小道理，一切小道理都归大道理管着。”表现出一个杰出政治家的大胸怀、大智慧。过去，我们总是宣传蒋介石是“独夫民贼”，其实他在维护中华民族利益、在维护国家主权和领土完整方面是不含糊的。１９７４年１月１８日，当时的南越政府不顾中国一再警告，派兵侵占中国西沙永乐群岛，并与守岛部队发生冲突。由于南越海军舰队的吨位和火力都占绝对优势，参战的中国海军渐渐力不能支。紧要关头，中央军委火速调动东海舰队强行通过台湾海峡进行支援。消息传到台湾军方，台湾海军司令宋长志将军向蒋介石请示如何应对时，蒋介石意味深长的说：“西沙战事急啊。”他指示台海军不仅要“保证舰队安然通过”，而且还要“准备补给船，给前线送给养”。东海舰队的增援舰队 25 顺利通过台湾海峡后，于１月２０日抵达前线，形成对南越海军的绝对优势，击沉越南驱逐舰两艘，护卫舰一艘，鱼雷艇三艘；消灭敌军７００多人，俘虏２００余人。可见蒋介石也懂得什么是“大道理”，什么是“小道理”。

在企业里也是一样，全局与局部、长远和眼前的矛盾是经常发生的。那么，我们应该怎样正确认识和处理这样的问题呢？我们应该怎样讲“大道理”呢？

（一）要正确把握全局与局部的关系

常言道：“大河有水小河满。”这句话实际上说出了一个非常朴素的道理：“小河”（局部）与“大河”（全局）在根本利益上是一致的。在神州鸿声也是一样，公司的整体利益，与各个验配店的利益是紧密联系在一起的。公司整体的业绩好了，达到了供货商的销售指标，各个验配店才可能享受到例如“年终返点”这样的收益；否则，单个店的效益再好，也会损失这部分收益。说的极端一点，如果整个公司都维持不下去了，单个店还能够很好的生存吗？“皮之不存，毛将焉附”。维护全局利益，就是维护局部的利益，就是维护自己的利益。

但是，在现实生活中，全局与局部的矛盾又是客观存在、经常发生的。例如修建三峡大坝。遇到这种情况怎么办？必需的、唯一的办法就是局部利益服从全局利益。服从全局，不等于不考虑局部的利益。“堤外损失堤内补”，即是人之常情，也是掌控全局的领导者应该考虑到的。这个问题是另一个层面的问题，在这里就不展开说了。前段时间，有一部电影热映，片名《集结号》，导演冯小刚。有人看了电影以后，得出一个结论：组织是靠不住的。你看，为了掩护大部队的撤离，担任掩护任务的六连被“牺牲”了，六连官兵翘首以盼的集结号始终没有吹响，这样的“组织行为”怎么让人信服呢？我对这个问题是这样看的：（1）这是特殊时期的特殊做法。在战争年代，这种以牺牲局部利益来换取全局胜利的情况非常普遍，在迫不得已的特定的条件下，这样做无可厚非。前几天，我看了一个访谈节目，刘伯承元帅的长子刘太行谈到，他的父亲在别人提到他的赫赫战功的时候说过：“我这时候想到的是有多少母亲向我要她们的儿子，有多少寡妇向我要她们的丈夫„„”可是，为了全局的胜利又不得不这么做，这是没办法的事。（2）这种情况并不适合于和平时期的企业。我们现在讲的全局与局部的关系，是建立在根本利益一致的前提下，局部服从全局，维护全局的利益，最终应该得到合理的回报和补偿。试想一下，现如今如果一个组织还要求其成员做出《集结号》里六连式的局部牺牲，那么还有谁会跟着这个组织干呢？

（二）要正确把握长远与现实的关系

著名作家蒋子龙的小说《农民帝国》，以大名鼎鼎的“大邱庄主”禹作敏为原型，讲述了一个北方农村的故事。小说里有这么一个小插曲，说的是在三年自然灾害期间，为了生产自救，公社给村里发了一些红薯秧。可是，当时的人们实在是太饿了，就有人利用各种机会偷吃红薯秧。作者用很大的篇幅描写了这个“偷吃”与“反偷吃”的过程。这个小故事里其实就反映出长远与现实的关系问题。如果把红薯秧都吃掉，肯定可以解决一时之饥，可是将来怎么办？如果把红薯秧种下去，虽然将来可能有比较好的收获，可是现在就必须忍饥挨饿。遇到这种情况，你会怎么办？

26 一般说来，眼前的、现实的利益和将来的、长远的利益比较起来，后者更为重要。经常有这样的情况，很多人有时为了眼前的一点小利益而丧失未来巨大的利益。苏联解体之后，叶利钦领导下的俄罗斯实行了激进的经济改革政策，将庞大的国有资产全面实行私有化，国家通过无偿发放私有化证券的方式转让国有资产。这种私有化证券人人有份，代表你所占有的资产份额。当时大多数俄国人看到的是眼前的现实利益，以非常低廉的价格将证券换成可以直接购买商品的货币。而另一些着眼于长远的俄国人则趁机大量低价收购，轻而易举的成为各个企业新的主人。后者中的一些人后来成为俄罗斯的新一代富豪。

但是，凡事都不能一概而论，有些时候，眼前的利益比长远的利益更为重要。还以红薯秧的故事为例，如果已经到了不吃这些红薯秧人就可能饿死的程度，你说这红薯秧吃还是不吃呢？很显然，保住当下的性命更为重要。现在就没了性命，哪会还有什么将来？这个时候，吃与不吃，取决于你的饥饿程度。

（三）要站在全局和领导的角度想问题、出主意

我在空军机关工作的时候，我的直接首长经常要求我们要“站在空军首长和领率机关的高度”来思考问题、处理问题。将这句话引申到企业，就是要“站在公司领导和全公司的高度”。只有对全局利益、长远利益有清醒认识的前提下，才有可能从全局的、长远的角度思考问题，你所出的主意和经手处理的事情才能够最大限度的符合公司全局的、长远的利益。

（四）讲大道理要理直气壮

在企业当中，公司的大道理与部门的小道理、全局的大道理与局部的小道理之间，矛盾总是客观存在的。这也是企业的中层干部无法回避的。从每一个员工的角度说，到一个企业来工作，获取劳动报酬、追求自己的利益都是无可非议的正当权利。但是，从企业的角度说，除了企业自身的使命和目标之外，还要平衡企业内部所有成员的利益关系，因此，企业就必须讲整体、讲全局，把公司的利益、大家的利益置于个人或者小团体的利益之上。否则，公司就无法凝聚全体员工的力量去实现其愿景，也不可能在根本上维护广大员工的利益。

中层干部面对大道理与小道理的矛盾，我认为在日常工作中应做到：（1）率先垂范，在处理个人以及所在部门与公司的利益关系时，顾全大局、讲大道理。（2）理直气壮的宣传大道理，维护全局的利益，维护大家整体的利益。

第二讲：做好自己的工作（5）

五、行动比态度更重要

“不管黑猫白猫，能抓老鼠就是好猫。”这就是邓小平著名的“猫论”。其实，绝大部分企业的老板，都是“猫论”的忠实执行者，他们在判断下属是否能干的时候，主要看他的行为和结果，并以此评估其素质和技能。在日常工作中，经常可以看到这样一种情况，有些人具有很好的性格和良好的教育背景，但是真正“干活”的时候却“掉链子”，一事无成或者业绩平平。这样的干部在激烈的市场竞争中很难受到重用，而且很可能被淘汰出局。

27 在战争年代，部队评判指挥员优劣的最重要标准是看他能不能带领部队打硬仗、打胜仗。1972年，我在空军导弹学院学习，当时学校有一位副校长，是个老红军，红军时期和杨成武在一个部队。他的资历很老，杨成武当团政委的时候，这位副校长是另一个团的团长。可是，在后来残酷的战争岁月里，杨成武带领的部队越打越大，越战越强，职务也不断晋升，到解放战争的时候已经是兵团司令员了，1955年授上将军衔。而那位副校长呢？带领的部队基本上打光了，本人又从连排长这样的基层干部干起，到1955年授衔的时候还是师长，被授予大校军衔。

在现在的企业里也是一样，老板眼里的好干部，就是想干事，能干事，而且能够把事情办成、把任务完成好的干部。

所谓“想干事”，就是有事业心、责任感，总是想着怎样把自己的本职工作做好，怎样能够成就一番事业。想干事，是我们职业成长和事业成功的第一步。

所谓“能干事”，就是具备做好工作、完成任务的能力，能够把工作落到实处。

所谓“干成事”，就是取得成功。有人说“不以成败论英雄”。事实证明那是一种误导。从历史的长河看过去，从来都是“成者为王败者寇”。在工作中允许失败、失误，有些事情办不成是情有可原的。失败、失误可能有许多客观原因，不是你的能力不行，而是受到了客观原因的限制。但是，如果你接连失败、总是不成事，就很难再去强调客观上的原因了，你会因此而失去领导的信任，失去在企业里的地位。

那么，用什么标准来检验我们“行动”的效果呢？在企业里其实非常简单，那就是经济效益。邓小平说：“发展是硬道理。”而对于企业来说，发展的重要标志是企业经营规模的扩大和经济效益的提高。从这个意义上说，企业赚钱就是硬道理。过去，在计划经济时期的国营企业里，可以不讲利润、不讲赚钱，反正是“大锅饭”，干多干少、干好干坏没有多大区别。而现在市场经济条件下的民营企业，不赚钱行吗？连活都活不下去。所以，企业追求利润是一种必然；企业老板以业绩来评判干部也是一种必然。董明珠凭什么在短短的七年时间里从普通的业务员成长为格力电器的高管并最终坐上“第一把交椅”，归根结底是她所取得的骄人业绩。柳传志为什么选择杨元庆做为接班人，也是因为杨元庆敢打硬仗，能打胜仗。杨元庆1989年进入联想集团，两年后成为CAD部的总经理。他上任以后，该部的经营额以每年超过100%的速度增长；1994年出任联想电脑公司总经理，当年联想自有品牌电脑的销售就跻身于中国市场三甲之列；1995年出任负责销售的联想集团高级副总裁，是年联想电脑销售增长超过130%；到1997年，联想电脑在中国市场销量跃居第一，并首次进入亚太六强。像这样的干部，无论在哪个企业都会得到老板的青睐，想不进步都难。同样的道理，神州鸿声的中层干部也是如此，不仅要“说的好听”，而且更要“做的好看”，只有帮助公司创造经济效益的、能赚钱的干部才是真正的好干部。

由此可见，做为企业的骨干，做为企业的中层干部，态度端正固然重要，但是在激烈的市场竞争中，更重要的是业绩，是工作成效。因此，要想做好自己的工作，最重要的是要有实际行动，让事实说话、让数据说话。行动比态度更为重要。

还有一种情况有必要强调一下。有些中层领导工作消极并不是因为能力问题，而是对领导的决策不理解或者有不同意见。有一个老电影叫《南征北战》，解放军为了诱敌深入，命令部队大踏步的后退。有些 28 基层干部、战士不理解，表现出来的就是不愿意后退的消极情绪。这种情况在企业里也会发生。那么我们应该怎么办呢？引用林彪说过的一句话：“理解的要执行，不理解的也要执行。”我们在这里不去评价林彪的历史功过，但就这句话而言，应该说非常精辟。打仗的时候没有那么多的道理好讲，讲究的执行命令，服从命令是军人的天职。当然，和平时期与战争年代不同，企业和部队也不一样，但是，在理解与执行的关系上道理是相通的。老板站在企业全局的角度做出的决策，下面的干部、员工未必理解，但是必须执行。如果都等到理解了之后再去执行，部队打仗就可能失去战机，企业经营就可能失去商机。这是绝对不能允许的。

这时候有的同志可能会提出异议：难道领导就没有决策错误的时候？难道明知不对还要盲目执行吗？当然不是。毛泽东那么伟大的人物都会犯错误，做为普通人的企业领导当然也会犯错误。如果你认为领导可能错了的时候，应该善意的通过正常渠道提出意见和建议。神州鸿声启用企业邮箱之后，我觉得相互沟通是十分方便的。如果你觉得有些话不好当面说，可以通过邮件表达自己的见解，应该不存在交流上的障碍。如果你说的对，建议合理，我相信领导会认真考虑的。如果领导没有采纳你的意见或建议又该怎么办呢？我在部队的时候，各级机关都有一个不成文的规矩——三次建议权。你已经看出问题或有不同意见必须向首长提出，否则就是“没有尽职”；如果你连续三次进言首长都未采纳，你就不能再提了，否则就是“干扰首长决心”。我认为，这个规矩在企业同样适用。

第二讲：做好自己的工作（6）

六、学会与别人共事

在座的各位无论是各验配店的店长，还是公司总部的部门经理，在公司内部都不可避免的要和三类人打交道：一是公司领导；二是平行的部门领导；三是你的下属。没有领导的支持、友邻的协同配合以及下属的努力工作，做为企业的中层干部就很难把自己的本职工作做好。因此，必须学会处理好方方面面的关系，学会与别人共事。

（一）善于与人共事是一种美德

所谓“人缘”，反映的是人的品德问题。凡是具有好人缘的人，一定是善于与人共事的人。如果你留心一下周围的人，就会发现一个现象，总是和别人搞不好关系的人，在工作上遇到的麻烦往往比别人要多，一般来说成绩平平。与之相反，凡事善于与人相处的人，在遇到困难的时候往往会有“贵人”相助，相对来说比较容易取得成功。就算你是一个非常能干的人，也不可能包打天下，完成所有的工作，总是需要与别人合作的。所以，企业的中层干部仅仅自己能干还不行，必须能够团结大多数人一起工作。不善与人共事的人，不仅影响工作，自己也会受到损害，最终难成大器。

（二）善于与人共事是企业高效运转的需要

有一种原产于南美洲的红蚂蚁，攻击性特别强，甚至可以吃掉像豹子这样凶猛的动物。人们给它起了一个恐怖的名字叫“食人蚁”。如果从单个的食人蚁看，在自然界里是绝对的弱者，但是，当它们为了一 29 个共同的目标协调一致行动的时候，就会产生令人震撼的力量。从这个例子可以看出，团结协作在形成团体的整体威力上的作用有多么重要。

在人类社会也是一样，一个企业的高效运转，离不开全体员工的团结、协调和合作。上世纪

六、七十年代，日本经济迅猛发展，成为继美国、苏联之后的第三大经济强国。为了探索日本经济奇迹的秘密，众多经济学家对日本的企业进行了深入的研究。他们在研究中发现，日本员工的个人综合素质并不出众，如果和欧美员工一对一的进行比较肯定甘拜下风。但是，如果进行“团体赛”，以车间或整个企业进行比较，日本人则会遥遥领先。为什么会出现这种情况呢？研究发现，原因是欧美崇尚精英，企业内个人主义盛行，容易产生内耗，难以形成合力。而在日本，崇尚的是集体主义，员工对企业有强烈的归属感；他们有一个共同的目标，这个目标就是企业的发展和强大；为了实现这个目标，日本员工不大计较个人得失，不仅个人的工作异常勤奋、认真，而且注重相互间的团结协作，从而形成强大的整体力量。日本企业的这种精神，后来被称为“团队精神”，被许多企业家视为企业管理的精髓。

我们中国人的聪明才智从个体的角度说，不比任何一个民族差。我儿子供职于一家以软件开发为主业的外资企业，公司本部在美国旧金山的硅谷。今年他去公司本部出差，在那里工作了三个多月。他回来跟我说，公司里真正干活、出成绩的主要是中国人（华裔），其次是印度人（印裔），没有觉得祖先在欧洲的那些美国人有多么优秀。但是，我们中华民族做为一个整体来说，确实存在不少问题。台湾著名学者柏杨先生曾写过一本书，叫做《丑陋的中国人》。书中对于民族的劣根性进行了深入剖析。柏杨先生认为，“每一个单独的日本人，看起来都像一条猪，可是三个日本人加起来就是一条龙，日本人的团队精神使日本所向无敌！中国人打仗打不过日本人，做生意也做不过日本人”。而中国人呢？“每一个中国人都是一条龙„„在研究室里，在考场上，在不需要有人际关系的情况下，他可以有了不起的发展。但是三个中国人加在一起——三条龙加在一起，就成了一条猪、一条虫，甚至连虫都不如”。是什么原因造成的呢？柏杨先生归结为“窝里斗”、“不团结”。大家想一想，柏杨先生的剖析是不是有道理呀？我希望在座的每一位中层干部都能回味一下老先生所说的话，想一想对我们自己有哪些启发。

（三）“二线”应该服务于“一线”

在这里要特别强调一下“一线”和“二线”的关系问题。企业做为一个经济组织，无论是什么样的组织形态，都可以归结为功能明确的两大部分：（1）直接进行生产经营并直接创造价值的部门，如神州鸿声公司所属的各个验配店以及公司总部的维修部。习惯上管这类部门叫“一线”。（2）为“一线”服务的职能部门，如公司总部的财务、人事、行政、客服等部门。习惯上管这类部门叫“二线”。

“一线”和“二线”的关系从本质上说，是前方和后方的关系。后方支援前方，“二线”为“一线”服务，这本来是天经地义的事情。但是，在许多企业，

一、二线的关系处理的并不好。我转业以后，长期在国有企业工作。有些国字头的大型国企，依靠在行业里的垄断地位，有着很不错的经济效益，像大家熟悉的中石油、中石化、中国移动、中国联通以及国有各大银行等等。一般来说，这些企业里的职工干活不多，待遇优厚，所以这些企业的二线员工中，许多是“八旗子弟”，甚至是“皇亲国戚”。这些企业的“

一、二线”关系往往处理不好，一线有问题需要二线解决，常常是求爷爷、告奶奶，甚至请客送礼。二线呢？人浮于事不说，还经常“脸难看、事难办”。这种情况在神州鸿声绝不允许发生。公司总部的部门领导，应该主动为各验配店服务，为“一线”排忧解难；如果发生矛盾，首先要追究二线的责任。只有这样，公

30 司才有可能围绕生产经营这个中心开展工作，才有可能出现人人心情舒畅、配合默契，公司效益不断提高、员工收入不断增长的良好局面。

（四）在与人共事的过程中特别要注意的问题 我认为以下三个问题应该特别注意：

首先是不越位、不错位、不失位。关于职场定位问题，前文已经有比较详细的论述，在这里不多说了。总之一句话：在与别人共事的时候，只做应该自己做的事情。

其次是不丧失原则。民主国家的政权一般都是采用“立法、司法、行政”三权分立的政治体制，以便于对权力的制衡和监督。企业里的部门设置除了分工需要之外，其实也有相互制衡、把关的因素。因此，与人共事首先是履行你的岗位职责，而决不能放弃自己的职责，单纯为了搞好关系而搞好关系。否则，一害公司，二害自己，三害同事。

第三是不搞宗派。物以类聚，人以群分。客观的说，由于家庭出身、生活经历差异等原因，员工之间距离有远近、关系有亲疏是不可避免的。但是，绝对不能把个人的感情色彩带到工作中来，看人下菜碟。做为企业的中层干部，你所做的是“企业的事”，而不是你“个人的事”，你与同事的合作是企业的需要、工作的需要，所以，你就不能够只和一部分人可以共事，和另一部分人不能共事，而应该做到“对事不对人”。在企业里更不能拉帮结派，形成“小山头”、“小圈子”之类的非正式组织。对于任何组织来说，宗派主义都是一种腐蚀剂，它会破坏团结，增加内耗，甚至使组织解体。这个问题是我们特别要加以注意的。

第二讲：做好自己的工作（7）

七、吃亏与占便宜的辩证关系

文化革命期间，国家主席刘少奇被当做头号走资本主义的当权派被迫害致死。他说过的一句话叫“吃小亏占大便宜”，在当时做为“市侩哲学”受到批判。如果你结合自己的生活经历仔细想想，就能体会到刘少奇的这句话里其实充满了辩证法。

什么叫吃亏？什么叫占便宜？很多时候是说不清楚的，看你站在什么角度上看。上个世纪八十年代以后，中国经济迅猛发展，世界充满机会、充满诱惑。当时和杨元庆一起在联想工作的年轻人，看到外面“发财”的机会，纷纷离开联想独自创业。这些人自己当上小老板后，每年能够赚到

二、三十万甚至更多。而杨元庆呢？虽然他的能力比那些出走的年轻人更强，但是却选择了留在联想继续工作，每月只有几千块钱的工资。后来的情况大家就都知道了，2005年联想收购IBM个人电脑事业部以后，柳传志将“帅印”交给杨元庆，使之成为名副其实的“少帅”。我在网上查了一下，杨元庆当年的收入仅年薪就达到2175万港元，这还不算他持有股权的收益。而那些当年觉得在联想工作吃亏而自己创业的人呢？在经历了世界经济危机和互联网经济泡沫破裂之后，有的重新回到“打工者”的行列，即使是坚持下来的小老板也多是经营惨淡。大家说，杨元庆是吃亏了呢？还是占便宜了呢？

31 正确处理好“吃亏”和“占便宜”的关系，对于企业的中层干部十分重要。我认为在以下四个方面应该特别注意，不要怕“吃亏”。

（一）要提倡“老黄牛”精神

著名诗人臧克家曾以《老黄牛》为题作诗曰：“块块荒田水和泥，深耕细作走东西。老牛亦解韶光贵，不等扬鞭自奋蹄。”说的就是“老黄牛”精神。在我年轻的时候，比喻那些老老实实、勤勤恳恳工作的人时，常会说，某某真是个“老黄牛”。现在好像没有什么人说了。

“老黄牛”精神的可贵之处主要有两点：一是踏踏实实。现在的年轻人大多很聪明，但是比较浮躁，工作上不够踏实。只有干一行爱一行，塌下心来钻研业务，才能够真正把工作做好。二是任劳任怨。现在有些年轻人干工作拈轻怕重，多干一点就觉得吃亏。当“老黄牛”其实一点也不吃亏。反倒是那些斤斤计较、一点亏也不肯吃的人难成气候。做了一点事情，马上就要兑现回报，否则就消极怠工。这样的人往往得到的很少。与之相反，有些不大计较得失、不求回报的人，反而会得到丰厚的回报。《士兵突击》里的许三多就是“老黄牛”式的人物，他远不如同乡成才聪明，但是他最终取得成功，成为名副其实的“兵王”。许三多靠的是什么？就是“老黄牛”的精神。世间实际上没有捷径可走，脚踏实地不会吃亏。

（二）不要轻易“跳槽”

人往高处走，水往低处流。在职场努力谋求一个好的公司、好的职位无可厚非。但是如果因为一点小的利益就频繁跳槽，到头来可能会吃大亏。我一个朋友的小孩，大学毕业后在深圳一家上市公司工作，有不错的待遇。可她在网上看到北京一家外企的招聘信息，就动了心，投递了自己的简历，面试后被录用为这家公司一个部门的业务主管。工作一段时间以后，她觉得新的公司并不像她想像的那么好，于是又跳槽到另一家外企，结果还是不适应。最后在去年的经济危机中丢掉了工作，失业了。这个例子说明，跳槽有些时候并不是一件好事。

神州鸿声员工的流动性是比较大的，这不是一个好现象。这些年来，自己和自己比，公司已经有了长足的进步，但是仍然处于创业的爬坡阶段，许多地方都无法和成熟的大企业相比。无论是谁，选择到神州鸿声工作自然有来的道理；想离开，自然也有离开的道理。这样的事情谁也不能强求。但是，在座的各位已经是公司的中层干部了，是公司的骨干了，也就是说在职场生涯中已经取得初步成绩了，因此，在“跳槽”这个问题上应该持特别慎重的态度。为什么这么说呢？有两个理由：（1）助听器销售验配行业本身有比较大的发展潜力。这一点在前面分析过了，这里不再赘述。有句俗话叫“男怕入错行，女怕嫁错郎”。其实女同胞也是怕入错行的。行业的景气度以及发展前景，直接关系到个人现在和将来的收入。（2）神州鸿声公司的成长性良好。这两三年，公司无论是经营规模还是经营效益，可以说一年上一个台阶，这一点大家有目共睹，应该有不错的发展前景。因此，在可以预见的将来，在座各位都应该有比较大的发展空间，工资收入、福利待遇、工作环境都会不断改善。像这样的公司，在你想离开的时候是不是应该慎重一点呢？

（三）要勇于承担责任

32 当领导就意味着承担责任，企业的中层干部也不例外。一个不愿意承担责任的领导不是一个合格的领导。

凡事都应该设身处地地为别人想一想，“己所不欲，勿施于人”。如果你是一个下属，你希望有什么样的领导呢？一定是那种能够为自己撑腰、打气的领导：“你大胆的去干，干出成绩我奖励你；万一出了问题由我负责。”在这样的领导手下工作，你一定会放开手脚而且心情舒畅。如果你是上级，你希望有什么样的下属呢？一定是那种不叫困难、勇于负责而且能够圆满完成任务的人：“请领导放心，就是有再大的困难，我也一定会完成任务。”对于这样的下属，你一定会信任有加，而且一有机会，你就会把这样的下属放到更重要的岗位上去。

但是，在现实生活中，我们可以看到许多大大小小的领导并不是这样，工作中很“滑头”，有了成绩归于自己，出了问题则把责任推得干干净净。对于这样的人，如果你是他的上级，你会信任、重用他吗？如果你是他的下属，你会信赖他而无保留地为他工作吗？这种人在表面上好象是一点亏都不吃，而在实际上，他已经把自己的全部前程断送掉了。

（四）甘当无名英雄

这个问题对于公司总部的部门领导特别重要。我在空军机关工作的时候，“参谋人员要甘当无名英雄”是经常可以听到的告诫。客观地说，机关的工作和“一线”不同，经常要当“无名英雄”。那些以领导人名义发表的重要文章、讲话，哪一篇是领导自己写的？我在空军机关工作期间，就给上至空军司令，下至二级部长写过多篇讲话稿，有的还以文件形式下发部队贯彻执行。这种情况是非常正常的。做为“二线”的职能部门，提出好的建议，出色完成某项任务，都是你的职责所在，没有什么好炫耀的。

借这个机会，我想请大家记住两句话。

第一句是：“是金子总会发光的。”真正有才能的人，总会有机会表现出来并且被人们所发现。关键在于你是不是一块真金。

第二句是：“歪嘴骡子卖个驴价钱。”做了一点事情，就生怕别人不知道，不分场合的到处去说，其结果往往适得其反，让别人低估了你的价值。

第二讲思考题：

1.如何理解“做正确的事情”？ 2.如何理解“正确的做事情”？

3.对照职场“十一条军规”，你有哪些不足？

4.如何看待“一线”与“二线”的关系？你应该怎样去做？

33 第三讲：提高自己的素质（1）

什么是素质？按照“素质”一词的本意，是指人的先天的解剖生理特点，主要是感觉器官和神经系统方面的特点。一个教练挑选运动员，在看到好苗子的时候常会说：“这孩子的素质不错。”这里所说的素质，就是在讲挑选对象的身体和心理等先天的生理条件。而我们今天在这里所说的素质概念要宽泛的多，更接近于“素养”一词，主要是指通过后天的学习、锻炼、养成而取得的修养、知识和能力。这里所说的“对企业中层干部的素质要求”，实际上就是胜任这一岗位工作应该具备的条件。这一讲从对企业中层干部素质的要求入手，比较浅显的介绍了提高自身素质的方法、途径。一家之言，仅供参考。

一、对企业中层干部素质的一般要求

对于不同规模、不同行业、不同发展阶段的企业来说，对其中层干部的素质要求是不一样的。例如一些大公司的中层干部，其素质要求比一般企业高管的要求还要高。但是，一般来说，企业中层干部应具备以下基本素质。

（一）思想（道德）品质

无论是什么样的组织，在干部的选拔使用上都是讲究德才兼备的，而且总是把“德”放在首位。所不同的是，由于信仰不同、背景不同、立场不同，所谓“德”的含义和标准也有所不同。例如江湖中讲“义”字当先，这个“义”字就是江湖中“德”的标准。那么企业中层干部的“德”应该有哪些要求呢？

首先是忠诚。这里讲的“忠诚”从本质上说就是事业心，不能狭隘的理解为对某个人的忠诚。包括：（1）对企业愿景和企业文化的认同。就好象共产党员应该有共产主义理想的道理是一样的。（2）在企业范围内把企业利益放在第一位。无论做什么事情都要讲公司利益，处处维护公司利益。（3）“主人公”精神。将个人融入组织，将个人的前途与企业的发展紧密联系在一起，为实现企业愿景而努力奋斗。

其次是恪尽职守。也就是责任心。包括：（1）认真履行岗位职责。做为企业的中层干部，首先应该管好自己的“一亩三分地”。（2）争创一流的工作成绩。不满足于一般性的完成任务和不出问题。

第三是率先垂范。做为企业的中层干部应该处处起模范带头作用，不仅在遵守国家的法律法令和企业规章制度方面成为表率，而且在工作态度、业务水平、接人待物等方面也应该做员工的楷模。

第四是诚信。诚信是每个职场人的立身之本。包括：（1）不欺上瞒下。这是对于企业内部说的。（2）不违背公共道德。这是在对内、对外交往中都要做到的。

（二）知识结构

行业不同，对企业中层干部知识结构的要求是不一样的，就其共性来说，应该具备以下三个方面的知识。

34 首先是专业知识。俗话说：“干什么吆喝什么。”企业中层干部对于工作所需的专业知识应该掌握。不仅“一线”的中层干部应该如此，“二线”的中层干部也应该如此。比如说，管人事的应该掌握人力资源管理、劳资管理方面的知识；管财务的应该掌握会计学、税务政策方面的知识。

其次是企业管理知识。只要是企业的中层干部就不可避免的负有管理的责任，应该具有必要的管理知识。对于那些相对独立单位的领导来说更是如此。

第三是必要的人文科学知识。鲁迅主张，学文学的应该读一点理工科的书籍；而学理工的应该学一点人文方面的知识。这样可以开阔你的眼界，在潜移默化中提高你的分析判断能力和工作水平。对于企业中层干部来说，学习人文科学知识因人而异、因岗位而异，但是，我觉得所有企业中层都应该学习：（1）法律方面的知识。当今中国社会还不是一个法制社会，但我们在现实生活、工作中，却和法律有着千丝万缕的联系，社会上因为不懂法而触犯法律或者不知道运用法律武器维护自己合法权益的情况比比皆是。因此，掌握必要的法律常识是对现代社会全体公民的要求，更是对企业中层干部的要求。（2）历史方面的知识。企业中层干部不仅应该知道我们中华民族五千年发展过程中的荣辱兴衰，知道以老子、孔子等先贤为代表的中华优秀传统文化；更应该知道新中国成立以来的现代史，特别是改革开放以来的社会发展史，学习以毛泽东思想、邓小平理论为代表的先进思想。历史总是惊人的相似，现代社会发生的事件几乎都可以在历史中找到类似的案例。学习历史可以使人变得更加智慧，对于提高你的工作能力大有裨益。

（三）工作能力

思想道德品质和知识阅历对于提高工作能力有很大帮助，但是又不等同于工作能力。一个胜任的企业中层干部应该具备与其岗位相适应的工作能力。

首先是组织管理能力。光自己能干还不行，还必须能够组织、指导本单位的其他员工按照职责开展工作，确保本部门的正常运转。

其次是协调、沟通的能力。做为中层干部，上下左右都有协调、沟通的问题。正是因为中层所处的承上启下的位置，其协调、沟通的能力显得尤为重要。

第三是实际动手能力。企业中层干部不同于高管，许多具体的业务工作要亲自动手。一般说来，其运用专业知识实际操作的能力应该比下属更强一些，只有这样，才能赢得员工的尊敬和信赖，真正成为所在单位的主心骨。

第四是知识更新能力。社会在发展，科学在进步，新的知识层出不穷。社会发展越快，知识陈旧的速度也就越快。想要跟上时代的步伐，就必须不断的更新自己的知识。

第三讲：提高自己的素质（2）

二、对神州鸿声公司中层岗位的具体要求

35 对于企业中层干部素质的一般要求同样适用于神州鸿声公司的中层干部。根据公司的实际情况以及助听器验配销售行业的特点，分别对验配店店长和公司总部部门领导强调以下几点要求。

（一）店长

店长岗位的特点是独立性强。一个验配店虽然没有几个员工，但是，“麻雀虽小，五脏俱全”，需要店长独立自主的掌管全局。因此，对店长的综合素质要求是比较高的的。

首先是执行力。为什么解放军把“一切行动听指挥”做为《三大纪律八项注意》的第一条？那是因为只有“步调一致才能得胜利”。同样的道理，神州鸿声要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，各验配店也必须在公司领导班子的带领下协调一致的行动。我们的100多家验配店分散在60多个城市里，具有“小、散、远”的特点，这个店做得怎么样？能不能保证公司的经营理念、规章制度、领导决策的贯彻落实？完全取决于店长的执行力。因此，公司的现实情况决定了对店长的执行力的较高要求。

其次是管理员工的能力。现代企业管理强调以人为本，店长要想把验配店管好，首先应该学会管人。我们每个验配店的员工人数都不是很多，店长和员工朝夕相处，其言行对员工有直接影响。因此，店长对员工的管理特别要注意言传身教，以自己的模范行动影响员工、带动员工。

第三是财务管理知识。虽说验配店的财务管理相对来说比较简单，但是弄得不好也会变成糊涂账。凡是从事经济活动的组织，无论其规模大小，财务管理都必定是最重要的工作之一，丝毫不能马虎。神州鸿声推行财务软件使用已经有两年时间了，做为店长应该会熟练使用。

第四是助听器验配知识及业务实操能力。神州鸿声是民营企业，店长不可能当“甩手掌柜”。店长应成为助听器验配行业里的行家里手，至少应达到验配师的的专业技术水平。

第五是心理学常识及沟通技巧。我们所面对的客户是一个比较特殊的群体，不仅存在听力障碍，而且以老年人居多。能否摸透客户内心的想法并进行有效沟通直接影响到验配店的经营业绩。

（二）部门（专项）经理

神州鸿声的公司总部还处于初创阶段，部门设置、职责分工还处于一个不断摸索、完善的过程之中。虽然现有的部门（专项）经理大多能够独当一面，承担着比较繁杂、琐碎的工作，但是，就整体素质而言，与公司的发展需要还有差距。实事求是的说，对神州鸿声公司总部的中层干部有哪些特殊性要求我也没有想好。但是，我觉得刘亚楼当空军司令时，空军机关选拔干部的标准有借鉴意义，现在介绍给大家。

刘亚楼司令员当时提出，选调部队干部到机关工作要“三过磅”，就是说要用“秤”称三次。称什么呢？三种能力：出主意、办事情、写文章。乍一看这三条好像也没有什么，但是真正做好非常不易。我在空军司令部工作过十年，感觉空司机关参谋人员的整体素质还是相当不错的。尽管如此，在我接触到的范围内，真正能够达到这三条标准的人也不是很多。

“出主意”讲的是谋略水平。军队领导机关的参谋人员，应该站在首长、领率机关的角度观察、思考问题，为首长提出决心建议。对于神州鸿声的二线中层干部来说，也应该站在老板的角度，从公司的全 36 局出发，对公司的长远发展提出有见地的、建设性的意见，而不是满足于完成那些日常的、必须应付的工作。

“办事情”讲的是组织协调和解决实际问题的能力。这里所说的“事情”是指那些重要的任务、突发的事件，而不是职责内常规的日常事务。我在空军机关工作时，每年都会有一些日常工作以外的重要任务，例如军事演习、大型会议等。这个时候最能看出参谋人员的工作能力。1992年，我曾在周总原来所在的部队组织过一次空军地面防空兵部队军事训练正规化现场会。像这样大型的、动用实兵的现场会如果是航空兵部队召开，都是由空军副司令员牵头，组成一个庞大的班子进行筹备。而我们没有那样的条件，筹备工作由我（时任空司地面防空兵部训练处长）牵头，具体工作由处里的几个参谋分工负责。会议整个准备过程有条不紊，保证了现场会的顺利召开。我当时靠得是什么？就是手下几个参谋超强的办事能力。据我观察，神州鸿声总部人员的办事能力差强人意，遇到困难以后不是想方设法去解决，而是将问题上交，反过来让领导给他当“参谋”。说句难听的话，如果事事都要领导出面去办，那么要你还有什么用呢？我认为，办事能力是公司总部中层干部当前应该重点提高的素质。

“写文章”讲的是文字表达能力。前面说过，文件是机关指导下面工作的重要手段。通常情况下，越是层次比较高的机关，对于其工作人员文字能力的要求也就越高。我在空军机关的时候，每年都有大量的文字工作。除了起草指导部队工作的文件外，还有给总部机关、空军首长的请示、报告等等。对于神州鸿声公司来说，公司总部需要做的文字工作不是很多。但是，“写文章”是机关工作人员的一项基本功，从发展的眼光看，对公司总部中层干部文字能力的要求也会越来越高。因此，应对“写文章”的能力给予必要的重视。

第三讲：提高自己的素质（3）

三、读书是学习

这里所说的“读书”，是指理论上的学习，泛指书本上的知识。神州鸿声中层干部的文化程度参差不齐，其中有一部分人没有接受过高等教育，有的虽然是大学毕业，但是专业并不对口。总之，大家都有学习新知识的必要，都应该在工作岗位上一边工作一边学习。在工作岗位上学习不同于在学校当学生时的学习，应该针对工作的实际需要，缺什么，补什么，注重解决在工作中遇到的实际问题。

在职学习怎样才能取得好的效果呢？我觉得应该注意以下三个问题：

一是带着问题学。去年年底的时候，我看到过一个报道，说的是一个农民维权打官司，因为没有钱请不起律师，就自己钻研相关法律，后来居然成了有一定知名度的土律师。带着工作中遇到的实际问题在书本里寻找答案，虽然有临阵磨枪之嫌，但这个时候的学习效率是最高的。

二是学用结合。学习的目的在于运用，运用的过程反过来促进学习。以应用为目的的学习，往往会取得意想不到的效果。青岛港有个工人专家叫许振超，只有初中文化程度，原来只是一个普通的桥吊司机。 37 他不仅在操作技术上精益求精，练就“无声响操作”的绝活，而且为了节省吊桥的维修费用自己钻研相关专业知识。由于学以致用，学用结合，成为桥吊的“神医”，不仅为国家节省了大量的外汇，而且大大提高了桥吊的“出勤率”，创造了更高的经济效益。今年，许振超获得“100位新中国成立以来感动中国人物”之一的殊荣。神州鸿声公司也有这样的员工，虽然不是高学历的科班出身，但是注意理论联系实际，把书本知识和实际工作有机结合，练就了出色的验配专业技术，深得客户的信赖。他们之所以能够取得成功，关键在于在“用”字上下足了功夫。

三是活学活用。什么叫活学活用？我的理解就是不能读“死书”，而要结合实际情况举一反三。毛泽东在领导中国共产党夺取政权的过程中，把马克思列宁主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合，创造性的提出“农村包围城市”等符合中国国情的理论、路线、方针、政策，最终取得中国革命的成功。毛泽东是活学活用的典范。以大比小，道理是一样的。我们在实际工作中遇到的问题各种各样，不可能在书本上找到一一对应的全部答案，因此，必须活学活用。

对于在座的各位来说，上面所说的学习方法可能还是新鲜的；而对于我的同龄人来说，都知道这是开国元帅林彪的“版权”。在文化革命的时候，有一本《毛主席语录》风靡全国，几乎是人手一本。和语录同样著名的是林彪1966年为语录再版撰写的《再版前言》。林彪在这个前言里提出了“学习毛主席著作，要带着问题学，活学活用，学用结合，急用先学，立竿见影，在‘用’字上狠下功夫”的学习方法。这一观点虽然在“913事件”后受到批判，但仍然不失为在职学习的一种好的方法。

读书是理论学习最基本、最常用的方法，读书也有也个方法问题。我认为以下几点应该特别注意：

一是打歼灭战。“集中优势兵力打歼灭战”是毛泽东军事思想的一个著名观点。这个观点同样适用于读书学习。在职学习不可能像在校学习那样按部就班系统学习，而应该集中精力于当前最紧迫、最突出的问题。解决了一个问题，再去解决下一个问题。胡子眉毛一把抓，什么都想学，什么问题都想解决，结果可能适得其反。

二是提纲契领。读书时首先应该把握整体的概念，在这个前提下捕捉所学内容的要点，然后有重点的进行阅读。不注意宏观把握，反而在细枝末节上钻牛角尖，是有些人读书时爱犯的毛病。

三是提出问题。爱因斯坦说过：“提出一个问题往往比解决一个问题更加重要。”学习最怕的就是提不出问题。同样一个问题，你看张三的文章觉得很好，很有道理；你再看李四的文章，仍然觉得很好，很有道理。但是，这两篇文章的观点可能不尽相同，甚至是完全对立的，可是你却看不出问题来。说明了什么？说明你的脑筋没有真正开动起来。

四是多方比较。不怕不识货，就怕货比货。围绕一个主要问题，选择不同观点的书籍进行对比分析，博采众家之长，形成自己的观点。这样学习，有助于提高自己的辨别能力和综合分析能力。

38 五是复习巩固。“学而时习之”反映的是一种学习规律。法国心理学家艾宾浩斯提出著名的遗忘曲线，总结出“先快后慢、先多后少”的规律。及时复习，就是解决遗忘“先快、先多”的问题，抢在遗忘之前复习巩固。

第三讲：提高自己的素质（4）

四、实践是更重要的学习

毛泽东说：“读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。”使用就是实践，实践对于素质提高比读书学习有着更为重要的作用。为什么这么说呢？三个理由：一是从学习目的的角度说。学习的目的就是应用，你从书本上获得的知识只有运用到实际工作之中去，才能得到验证，才能体现价值。二是从学习内容的角度说。人们在长期实践过程中，不断总结经验，写成了大量的书籍供后人学习借鉴，这是人类智慧的结晶。但是，有些东西是很难用文字表达的。这些内容有别于书本知识，需要我们在实践中去学习、体会，读所谓的“无字之书”。三是从知识向能力转化的角度说。实践是知识转化为能力的催化剂，只有通过实践，理论知识才能成为我们实实在在的工作本领。那么我们在实践这一环节应该怎样学习？应该注意些什么问题呢？

（一）向同事学习

孔子曰：三人行必有吾师。经常和你在一起的是哪些人呢？当然是你的同事。如果你是一个善于学习的人，老师就在你的身边。

尺有所短，寸有所长。任何人都有长处、有短处。在同事之间，应该多看别人的优点，学习别人的长处。前些日子，周总通报表扬了一个验配店的店长，讲了这个店长如何进行交流并用真诚服务打动客户的事迹。面对这个案例，其他店长就应该想一想：遇到一个比较挑剔的客户，我能不能像那个店长一样把工作做到家，让他（她）留在自己的店里验配助听器？我能不能比那个店长做得更好？如果你能够这样想，那么恭喜你，你一定还能进步。可是，在现实生活中，有些人并不是这样，看不见别人的优点、长处，总是把眼睛盯在别人的缺点、短处上，总喜欢拿自己的优点和别人的缺点比，拿自己的长处和别人的短处比。对比的结果就是怨天尤人、满腹的委屈，好像所有的事情都对他不公。这样的人在神州鸿声不会有什么发展，到了别的企业也不会受到欢迎。

（二）向对手学习

助听器验配销售行业在最近几年发展很快，神州鸿声在发展壮大的同时，我们的竞争对手也变得越来越强大。物竞天择，适者生存。凡是在激烈的市场竞争中不但没有被淘汰，反而越战越强的企业必定有他过人之处，必定有值得我们学习的地方。因此，我们不仅应该研究对手，有针对性的制定我们的策略，而且应该向对手学习，特别是那些强劲的对手。

向对手学习表现的是一种胸怀。不敢正视差距，不能正确看待自身问题是没有前途的。对于一个民族、一个企业、一个人都是如此。自1840年第一次鸦片战争以来，中华民族饱受东西方列强的欺辱，但 39 是，我们仍然有许多有识之士走出国门“师夷之长”。正是我们中华民族海纳百川的博大胸怀，使得世界上先进的思想和先进的科学技术在我们古老的国土上生根、开花、结果，加快了国家现代化的步伐，使我们现在可以骄傲的屹立于世界民族之林。在国共两党的斗争中，共产党领导的人民解放军在三年解放战争中，消灭了国民党的800万军队，“国军”是“共军”的手下败将。尽管如此，在成立新中国最高军事学府——南京军事学院的时候，共产党还是把许多有较高军事素养的原国民党高级将领聘为教授，表现出共产党人的博大胸怀。做为有理想、有远见的企业也是一样，应该善于向对手学习。

我们的竞争对手有些地方的确值得我们学习。有一次，周总带我参观了“康铃声”的一家验配店。门面招牌、室内布局、工作人员着装以及业务素质都很不错，实事求是地说，比我见过的神州鸿声公司的任何一个验配店都要正规。据周总介绍，“康铃声”的店铺数量虽然远远少于神州鸿声，但是单店的平均营业额和盈利能力却比我们高出一倍都不止。还有，我留心观察过北京市区的助听器验配销售店，印象最深的是“西门子”。这些打着“西门子”招牌的店铺可能属于多家公司，但是在门面形象设计上却基本一致，都是蓝底白字，“西门子助听器”六个大大的黑体字格外醒目。按理说，神州鸿声无论是经营规模还是经济效益，在业内都可以称为佼佼者，仅在北京就有近30家店铺。但是，你走在街上能看到“神州鸿声”的招牌吗？问问路人，又有谁知道有“神州鸿声”的存在呢？我们品牌的社会影响力可以说是微乎其微，很少有人知道，与“西门子”有很大差距，甚至赶不上“康铃声”。像对手的这些长处难道不值得我们学习吗？

还有一个问题想说一下。对手是个相对的概念，在某种意义上说，神州鸿声中层干部之间也存在互为对手这样的关系。我们100多个验配店，有的店经营的很好，有的店就差一些，有的店甚至亏损。做为店长谁不想把自己的店经营好？他（她）们之间客观上也存在着竞争，也有在竞争中相互学习的问题。我曾听别人说过东西方在所谓“嫉妒”这个问题上的差别。说“东方式的嫉妒”是：如果我干不好，就想方设法让别人也干不好。而“西方的嫉妒”则是：如果别人干的好，我就要想方设法比别人干得更好。这种说法是否客观暂且不论，我倒是希望神州鸿声的中层干部都能有一点“西方式的嫉妒”，有进取心，有争第一的精神。特别是那些亏损或者微利的店长，应该好好找一找差距，看看问题到底出在哪里，奋起直追，创造出好的业绩来。

（三）向客户学习

向客户学习什么？我认为最重要的是能够真正了解他们的真实感受：对我们宣传（广告）的感受，对我们验配服务过程的感受，佩戴助听器的感受等等。“知屋漏者在宇下”。“宇”就是房檐。房屋是不是漏雨，只有屋里的人最清楚。我们的客户做为听障人士，是助听器的直接使用者，什么样的助听器性价比高，什么样的助听器适合于什么样的人群，哪些功能实用受欢迎，哪些功能华而不实„„如果你能客观综合他们对于各种类型、不同型号助听器的评价，一定会对提高你的业务水平大有帮助。

40 另外，对于自己工作中存在的问题，自己并不一定能够感觉得到，由于各种原因，同事之间往往也不愿意直截了当的批评指出。而客户则不一样，来自他们的声音往往是最真实的。因此，倾听客户的批评、建议也是一种学习，可以帮助我们发现问题、改进工作，把企业的经营提高到一个新的水平。

（四）注重知识向能力的转化

我在前面提到，有知识并不等于有能力。但是，知识是可以转化为能力的。在实践中的学习应该特别注重知识向能力的转化。以我自己的切身体会，在“转化”问题上有三个问题要特别注意。

首先是勇于实践。一般来说，我们在做事情之前应该先想好怎么做，然后再动手去做。《孙子兵法》说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”说的就是这个道理。但是，世界上有许多事情不容你先想好了再干，而是必须先干起来，遇到实际问题以后再去研究解决的办法。我国改革开放的历史就是如此，邓小平称之为“摸着石头过河”。这个时候敢于去做就变得十分重要，否则就丧失了机会。改革开放之初，有一个群体叫“倒爷”，大多是“体制外”的社会闲散人员，没有“铁饭碗”，更没有“铁交椅”，原来生活在社会底层。政策放宽以后，这些人把以前称之为“投机倒把”的长途贩运当成了谋生手段，从国内“倒”到了国外，一不小心，成了最先富起来的一群人。这个例子也可以佐证勇于实践的重要性。俗话说：秀才造反，十年不成。为什么？想得很好，说的很多，但是做得不行，行动跟不上去。想学游泳，就要到江河湖海里面去，至少也要到游泳池里去，否则，你永远是个“旱鸭子”。当然，勇于实践并不意味着可以蛮干，蛮干是要吃苦头、摔跤子的。

其次是发现问题。想要发现问题就离不开观察，处处留心皆学问。注意观察才能发现问题，而找到问题之所在是促成“转化”的重要一环。这一环节应该注意的问题是：（1）观察别人失败的案例，从别人的教训中吸取经验。前车之覆，后车之鉴。当你看到或者听说别人在工作中出现问题的时候，不要当做故事来听，更不应该幸灾乐祸，而应该深入的想一想问题到底出在什么地方？自己如果做类似的事情应该注意哪些问题？把别人的教训变成自己的经验，减少挫折，少走弯路。（2）拿自己的工作情况和业内优秀的员工做比较，找出问题和差距。神州鸿声100多个验配店的经营情况相差悬殊。同为店长，都接受过相应的专业培训，为什么你就没有别人做得好呢？问题在哪里？差距在哪里？问题找对了，你就有了明确的努力方向，就可以把别人的本领变成自己的本领。（3）在工作中发现薄弱环节，不断改进自己的工作。一个工作做得长了往往会变得疲沓，就像过去的农民一样，日出而作，日落而息，日复一日，年复一年，容易对工作中存在的问题习以为常，视而不见。如果你能注意发现工作中的薄弱环节并不断改进，经过一段时间的积累之后，就有可能给你带来意外的惊喜。

第三是善于总结。总结的过程，是从感性认识向理性认识提高的过程。我们有些事情做得好，有些事情做得不好。无论“好”还是“不好”，必定都是有其原因的，应该通过总结找出其中带有规律性的东西来。以我自己的经验，总结要把握好三个问题：（1）及时。在部队时常说“打一仗，进一步”。为什么？就在于及时总结经验教训。“及时”的重要意义在于避免问题的积累，以至于达到积重难返的程度。 41 （2）盯住问题。在部队时有一句常说的话，叫做：“成绩不说跑不掉，问题不说不得了。”这话现在听起来虽然挺俗，但却充满哲理。现在的情况不一样了，在许多地方、许多单位，总结成了评功摆好，而对问题要么视而不见，要么一笔带过。其实这是很危险的。（3）找出对策。有人说：“成绩是总结出来的。”好像总结的目的就是为了肯定成绩。依我看，这种说法大错特错。总结的目的说到底，还是为了做好以后的工作。因此，在总结的时候，仅仅找出问题是不够的，还必须找出解决问的办法来，制定出对策措施。美军从上世纪七十年代开始，实行一种“事后回顾制度”，即在每次军事活动之后，组织相关人员回顾执行任务的全过程并进行分析研究。这种讨论集中在四个问题上：一是我们原本打算做什么？二是实际发生的是什么？三是为什么会出现这种情况？四是下次我们应该怎么办？前三个问题都是铺垫，最后一个问题才是“事后回顾制度”所要的结果。美军的这种做法值得我们学习、借鉴。

第三讲：提高自己的素质（5-1）

五、每天进步一点点

四川眉山古称眉州。在其境内的象耳山下有一条小溪叫磨针溪。相传唐朝的大诗人李白小的时候曾在这里看到一个老婆婆在小溪里磨一根铁棒。李白问：“你在干什么呀？”老婆婆回答：“我想要做一根针。”李白又问道：“那能做成吗？”老婆婆答道：“只需功夫深！”李白听后深受感动，从此以后发奋读书。“只要功夫深，铁杵磨成针”，这句非常著名的话就是这么来的。实事求是地说，“铁杵磨针”是一个非常愚蠢的行为：一是浪费。好好的一根铁棍，只做一根小小的针。二是低效。需要大量的时间，机会成本太高。但是，这个传说故事却告诉我们一个深刻的道理：凡事都有一个积累的过程，只要功夫下到了，就会完成量变到质变的飞跃，从而获得成功。同理，如果我们能够做到每天都进步一点点，也一定能够从平庸走向优秀，从而获得事业上的成功。那么，怎么做才能做到天天进步、不断提高呢？

（一）积极向上的心态最为重要

什么叫做积极向上的心态？就是我们常说的有理想、有志气。这是推动你不断进步、追求成功的最重要的动力。中国第一次农民起义的领袖陈胜年轻的时候是一个雇农。有一次在田头休息，他对身边的伙伴说：“如果富贵了，大家相互不要忘记。”（苟富贵，无相忘）和他一起受雇干活的人笑话他说：“你是被雇来给人家种地的人，哪会有什么富贵啊？”陈胜叹了口气说：“唉，燕子麻雀怎么能知道天鹅的志向呢？”（嗟乎，燕雀安知鸿鹄之志哉）从《史记》.《陈涉世家》的这个小片段里可以看出，陈胜后来成为农民起义领袖并建立了第一个农民政权绝不是偶然的，这和他“王侯将相宁有种乎”的“鸿鹄之志”是分不开的。

42 在这里要提醒大家的是，不能把狂妄理解为积极向上。世界之大，无奇不有，古今中外，历朝历代都会有极少数的狂妄之徒。我们所要追求的理想、目标应该是现实的，应该是从实际出发的。比如说我们在座的各位店长，如果你把“当神州鸿声公司业绩第一的店长”做为理想、目标，我认为就是比较现实的，经过努力是可以达到的；但是，如果你把成为全国首富做为理想、目标，至少在现在看是不现实的，就多少有些狂妄。我在这里强调的是“积极向上的心态”，而不是那些虚无缥缈、遥不可及的乱想、狂想。这是大家应该加以注意的。否则，你的“理想”就会变成“梦想”，当梦想破灭的时候，自己反而会受到伤害。

是不是有理想就一定会取得成功呢？当然不是。无论是谁的理想都有可能取得成功，也都有可能因为这样那样的原因没有取得成功。但是，如果你连想法都没有的时候，则肯定不会取得成功。著名励志作家易发久先生讲过这样一件事儿:有一次，他和一个朋友讨论有关命运的问题。朋友说：“把你的手伸过来，让我看看你的命运。”朋友指着易发久手掌上的所谓“爱情线”、“事业线”、“命运线”等等，煞有介事的评论一番，然后让他把手握起来问：“你现在看到了什么？”易先生想了一下，忽然恍然大悟，朋友想要表达的意思是：命运其实就掌握在你自己的手里。不要相信“命里注定”之类的宿命论，每一个人都应该把命运紧紧地掌握在自己的手里，绝不放弃成功的努力。

应该承认，任何人的能力都是有限的，不可能什么事情都可以办到。但是，另一个事实是，绝大多数人的潜能其实并没有挖掘出来，经过努力可以取得更大的成功。因此，在任何时候你都不要轻易的说“不可能”，在我们能力可及的范围内，一切皆有可能，也许你只是暂时没有找到解决问题的好办法。

（二）心动不如行动

“心动不如行动”，这是一句大家耳熟能详的广告语。这句话对于我们实现“每天进步一点点”的良好愿望可以说是切中要害。只说不做，良好的愿望就只能是梦中花、水中月，永远不可能实现。

行动应该从现在做起。今日复明日，明日何其多。每一个人在骨子里都有惰性，人们总是可以找出很多的理由把应该马上做的事情一拖再拖。如果你真想完善自我，提高自己的素质，就应该战胜自我、战胜惰性，从现在开始，马上行动。

行动可以从小事做起。有一个被称做“蝴蝶效应”的理论，说是东京的一只蝴蝶扇动翅膀所产生的振动波，如果正好被一点点放大，越过大洋，就可能在美国形成一场风暴。有些不起眼的小事，在一定的条件下，有可能酿成严重的后果。“千里之堤，毁于蚁穴”说的就是这个道理。千万不要忽略了所谓的“小事”。我们“每天进步一点点”的行动可以选择从小的、比较容易实现的事情做起，这样做，既可以取得立竿见影的效果，又可以帮助我们建立信心。

43 行动必须循序渐进。既然是“每天进步一点点”，我们的行动就必定是一个循序渐进的过程，俗话说：“一口吃不成个胖子。”很多事情都是欲速则不达。不尊重客观规律的“大干快上”，结果往往是反而更慢。我国1958年搞的“大跃进”运动就是典型的例子。

行动应当掌握科学的方法。只有找准自己的问题，才能够有针对性的改进和完善。怎样才能系统的对自己进行剖析，找准问题，确保“每天进步一点点”的行动有所针对呢？在这里给大家介绍一种“树形分析法”。这是一种可以广泛应用于各种问题的逻辑分析方法，非常简单。首先，把你需要解决的问题做为 “总目标”，也就是“大树”的“树干”。然后，对“总目标”进行分解，找出达到“总目标”所需要的所有条件，做为“子目标”，这就是“大树”的“树枝”。如果需要的话，子目标可以依照上述方法做进一步的分解。总目标和子目标的逻辑关系是：（1）子目标是总目标的条件；（2）总目标是子目标的结果；（3）子目标的实现之“和”，一定是总目标的实现。我们可以使用这样的方法，把做一名“优秀店长”或者“优秀部门经理”做为总目标，把所需的必备素质做为子目标，一层一层的分解下去。这样，你得到的就是非常明确的、具体的努力目标，就可以把“每天进步一点点”变成现实。

第三讲：提高自己的素质（5-2）

（三）正确对待挫折

人在一生中不可能总是一帆风顺，总会碰到一些沟沟坎坎。同样，我们在提高自身素质的过程中，也有可能遇到这样那样的一些问题。在成长、进步的过程中遭遇挫折是再正常不过的事情，没有什么可怕，关键在于我们对待挫折应该有一个正确的态度。

挫折是人生的一种财富，对于年轻人尤为如此。我儿子养了一只小狗，从刚断奶抱来，基本上没有下过楼。小狗大了一点的时候，小两口带它出来活动，没有见过世面的小狗对外面的世界充满了好奇。它看见有鸭子在水里游，就跑过去想跟鸭子一起玩，结果“扑通”一声掉进了水里，把小狗和它的主人都吓了一跳。从此以后，小狗知道了“水面”不同于“地面”，看见有积水的地方都会小心的躲开。你看，“吃一堑、长一智”，挫折让小狗变得聪明起来了。对于人也是一样，在经历了错误和挫折的教育之后，一般都会变得比较聪明。“失败是成功之母”。在这个意义上说，你所经历的挫折绝对是你人生中的一笔宝贵财富。

历史的经验告诉我们，在人生的开始阶段太顺利了未必是一件好事。有一个成语叫“纸上谈兵”。典故出自战国时期。赵国名将赵奢之子赵括，自幼熟读兵书，在讨论有关的军事理论时，赵奢也说不过他。赵括成年后随父出征，在与齐国、秦国的战争中，他曾经给父亲赵奢出过许多好主意，帮助赵奢多次取得辉煌的战绩，父子二人在赵国享有很高的声望。公元前260年，秦赵两国为了争夺上党地区的控制权而爆发战争。赵孝成王嫌老将廉颇坚守不出，决定以赵括代替廉颇为将，统领赵军与秦军决战。赵括没有带兵打仗的实际经验，更没有在战场上失败的教训，一上任，就改变了廉

44 颇“坚守待机”的战略，贸然出击，结果在长平之战中惨败。赵括战死，赵军被俘将士40万人被坑杀，赵国元气大伤，从此一蹶不振。类似的故事还有三国时期的“诸葛亮挥泪斩马谡”。马谡才华横溢，才器过人，好论军计，为诸葛亮所倚重。“以谡为参军，每引见谈论，自昼达夜”，是诸葛亮帐下的重要幕僚。公元225年，诸葛亮南征孟获，马谡提出“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的战略方针，为诸葛亮采纳。后来就有了“七擒孟获”的精彩故事，蜀汉南疆从此再无战事。这其中马谡功不可没。公元228年，诸葛亮出祁山进攻魏国，马谡自告奋勇为蜀军先锋并立下军令状。同样因为缺少实践经验的原因，马谡不听老将王平的劝告，战败，丢掉了战略要地街亭。战后被斩首示众。这两个牛人所以最后落得这样悲剧的下场，大错之前太顺利，没有受过挫折是最为重要的原因之一。

正确对待挫折，就应该在挫折面前不气馁，有“积极思维”。现在许多年轻人爱穿牛仔裤，但很少有人知道牛仔裤的发明者列维·施特劳斯的一段传奇故事。施特劳斯原来是一个从德国到美国淘金的穷光蛋。在他前往美国西部的路上，有一条大河挡住了去路。许多和他一样的淘金者面对大河怨声载道，一筹莫展。而同样陷于困境的施特劳斯并没有像其他人那样只会发牢骚，而是从中发现了一个绝好的商机——摆渡。因为大河挡住去路，施特劳斯意外的淘得了人生的第一桶金。后来，施特劳斯继续西行，加入了淘金者的队伍。没有想到的是，他在刚开始淘金的时候，就受到先来者的暴力驱赶并受到暴打。再次受挫的施特劳斯没有向命运低头，而是在极度缺水的西部找到了新的创业机会——卖水。可是好景不长。有人看到卖水的生意不错，就再次将施特劳斯驱赶了出来并且砸烂了他的水车。面对接二连三的挫折，施特劳斯没有消沉，而是继续寻找新的机会。没有多久，他就发现从事金矿采掘是重体力劳动，衣服极易损坏，于是，他就想到用做帐篷用的结实布料来做衣服。他再次取得了成功，这种结实的衣服一面世，就受到广大淘金者的欢迎。几经改进，就成为流传至今的牛仔服。施特劳斯本人也成为世界著名的“牛仔大王”。这个案例告诉我们：面对挫折永远应该保持“积极思维”。在事业上遇到挫折并不可怕，可怕的是找不到解决问题的办法；在人生的道路上摔倒了并不可怕，可怕的是跌倒之后站不起来。成功者无论遇到什么艰难险阻都不会去抱怨，而是不断探索解决问题的办法；而那些遇到挫折只知道抱怨、千方百计寻找借口的人，等待他们的只能是彻底的失败。

（四）坚持就是胜利

前几年有一场大专院校的辩论会，辩论的题目是：“知难行易”还是“知易行难”。实事求是地说，这个问题没有标准答案，孰难孰易应该具体情况具体分析。但是依我看，还是“知易行难”的事情多一些。好多事情在道理上大家都懂，但是能够做到的却只有少数人。大家都知道锻炼身体有益健康，可是能够坚持锻炼身体的又有多少人呢？谁都知道吸烟有损健康，可是我国的烟民队伍却日益扩大。这样的例子很多。就自觉提高自身素质、“每天进步一点点”这个具体问题而言，情 45 况也是如此。道理没有人不懂，而真正能够做到的只是少数。要解决这个问题没有什么特别的办法，就是要靠持之以恒的意志品质，靠坚持，坚持就是胜利。

《龟兔赛跑》是大家都很熟悉的寓言故事。为什么擅长奔跑的兔子输给了乌龟？关键在于乌龟在奋力前行的时候，而兔子却在睡觉！这个故事告诉我们，有些时候，成功者并不是因为他比对手聪明或者能力更强，而在于它比对手更能够坚持不懈。不要小看“每天进步一点点”，你只要能够坚持下去，就是给自己铺就了一条通向成功的坦途，就一定能够战胜那些天赋比你好但是却喜欢“睡大觉”的家伙。

习惯了东西，做起来就会很自然，不会觉得是负担。比如说睡觉前要刷牙、洗脚。如果习惯了，不刷、不洗，自己都会觉得别扭。为什么？因为习惯了，习惯成自然。可是像《激情燃烧的岁月》里的石光荣，每天睡觉前的洗洗涮涮就是天大的麻烦。为什么？因为不习惯，不习惯就是负担。我们可以把这个道理引用到“提高素质”中来，通过把“优秀”养成“习惯”的办法，巩固努力的成果，为我们走向成功提供持续的动力。据易久发先生介绍，经科学家研究证明：21天以上的重复就会形成习惯；经过90天的重复，就会形成稳定的习惯。好的习惯可以使你受用终身，也许还能改变你的命运。当你确实把“优秀”养成“习惯”的时候，成功就会来到你的面前。

最后，给大家介绍一个“每天进步一点点”的练习方法。第一步：利用前面讲过的“树形分析法”找出你认为最需要改进的问题。不要太多，最好控制在3-5个之间。第二步：将问题写在一张纸片上，放在宿舍或者办公室自己能够经常看到的地方，起到提醒的作用。第三步：自己动手做一个表格或者利用现成的台历记录自己每天实际的表现，做得好用“对勾”，不好用“叉”，一般用“半对勾”。遇到有心得的地方，用文字记录下来。第四步：一个周期之后（比如一个月），根据记录以及自己的体会评价自己的表现。第五步：按照第一步的办法，开始新一周期的练习。是否有效？大家可以试一试。我相信，只要在座的各位能够有意识的去提高自己的素质，就一定会取得明显的进步，就能够成为神州鸿声的栋梁，随着企业的不断发展，成就辉煌的职场人生。

第三讲思考题：

1.你认为助听器验配销售企业的中层干部应该具备哪些素质？ 2.通过这次学习，你觉得自己最突出的问题是什么？ 3.在职场里你遇到过哪些挫折？你是怎样对待的？ 4.对于提高素质，你有什么打算？

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第15篇：我怎样做一个幼儿园好老师

我怎样做一个幼儿园好老师

幼儿园教师给我的印象是，刻苦，繁忙，孜孜不倦地做好每一件事，既然选择了做一粒种子。做一名幼小心灵的种子，那我就要坚持自己的梦想。同时也有一个问题一直萦绕在我的眼前。怎样做才是一名好的幼儿教师。

作为一名幼儿教师，为人师表，要严格要求自己，文明教人、文明育人；更要时刻注意自己的一言一行，因为教师的一举一动都对孩子产生巨大的影响。也许对于刚上班一年的我来说根本谈不上优秀或合格的幼儿教师。或者说离着优秀幼儿教师的距离比较遥远。但是有一句话最能表现我的想法“不想当将军的士兵不是好士兵”也许我现在不成熟很青涩，但是我会朝着那个更高更稳的标准奋斗。结合自己一面的工作经验来简单的谈谈优秀幼儿教师的含义吧。

一、首先我觉得优秀幼儿教师要具有较强的事业心和责任感。

既然选择既要绽放属于自己的光彩人生。我们面对的是一群天真烂漫的孩子，他们童真无邪，对于我们的很多话语他都不懂，无奈就需要我们一点一点的去叫他领会其中的内涵。爱心，细心，耐心。童心等等就会接踵而来。很多人都会说：幼儿教师就是孩子王，没有什么压力，只要看好孩子，能领着孩子玩就行，可是他们殊不知我们真正的工作性质，就算领着孩子玩，也要注意技巧吧。起码要时刻将孩子们的安全放在首位。安全是我们工作中的重中之重。记得在我上学的时候看过一本书，有一所幼儿园在给孩子服药的时候把家长给孩子签的带服药记录看错了。结果两个孩子把药品给用错了。其中一个孩子正好对服错的那种药过敏，瞬间孩子立即出现了各种不良的反应。幸亏另一位老师发现的早，立即把孩子送到医院才保证了孩子的生命安全，否则我们的内心会是一种什么样的谴责呢？或者说我们前段时间大家都知道的六岁孩子闷死在车里的现象，这其实也反应了我们的很多工作做的不到位。比如说我们的安全意识宣传不到位。细节意识稍微欠缺一点等。

二、扎实工作、充满自信、奋起直追实现梦想。

作为一名年轻教师，更作为一名刚踏上工作岗位的年轻教师，生活刚开始，

工作刚起头，以后的路还很长，我不能马上做到尽善尽美，但我会鞭笞自己踏踏实实地走好每一步，我将以身作则，与幼儿同成长。年龄不是问题，经验不是压力，只要大家一起努力，只要我们心中有孩子，作为一名幼儿教师，我才刚刚起步，有太多的东西要学，刚开始的时候我想过放弃，但是我现在想说我决不放弃，因为我相信：只有一个踏踏实实，认认真真地教师，一个真心爱着幼儿的教师，一个关注幼儿幸福的教师，才会成为一位真正好的幼儿教师！也许现在我们与老教师相比我们还有很多的不足，但是我相信“只要用力呼吸，就能看见奇迹”通过我们的不断努力和拼搏。终有一天我们也可以做到在某些工作上做的游刃有余。真心付出的人一定会得到好的回报这就是我前进的动力和坚信的信念。爱心洒遍世间的每一个角落

三、做家长朋友型教师，家园互动是孩子成长的栋梁。

尽管我知道做老师难，做个好老师更难，做个让家长满意、幼儿喜欢的好老师那是难上加难。但是，我一直在努力，我要做个好老师，我要做个以身作则，与孩子们共同成长的好老师。

现在的家长对孩子都有着不同的期望，对老师自然就会有不同的要求。有的家长希望老师让孩子在各方面能力上都得到提高；有的家长希望老师能让自己的孩子在艺术领域有所发展；尽管家长的要求越来越苛刻，但是我孩子告诫自己加强素质修养，做到身心健康、心胸开阔，说到做到，表里如一，公平、公正地对待每一个孩子，才能做孩子的楷模，才能培养出“优秀的孩子”。家长资源是我们的一方沃土。我们要珍惜好这一资源。在工作中“让孩子快乐。让家长放心”是我工作的信条。相信通过自己的努力我可以做的很好。

有记者访问一个获得诺贝尔奖的科学家，“教授，您人生最重要的东西是在哪儿学到的呢？”，“在幼儿园。在那里，我学到了令我终身受益的东西，比如说，有好东西要与朋友分享，谦让，吃饭前要洗手„„”

是啊，作为我们幼儿教师――幼小花蕾的培育者，更应该以身作则，率先垂范，为人师表，为幼儿做出榜样；文明就是教孩子们擦鼻涕，教孩子们穿脱衣裤、扣纽扣、系鞋带，不怕苦，不怕累等等。

做好老师很难，做幼儿爱戴的好老师更难。有人说，我们幼儿教师像个演

员，有时扮演孩子的老师，有时扮演孩子的朋友，有时还要扮演孩子的妈妈，既教他们日常的生活习惯，又教他们怎样认识世界，怎样做个好孩子？不管是老师、朋友，还是妈妈，我们都应该从自我做起，从一点一滴做起，严格要求自己，真正给幼儿以好的影响，真正做幼儿学习、模仿的“榜样”，做幼儿爱戴的好老师。

第16篇：怎样做一个好老师研修日志

怎样做一个好老师

语文老师何止是一份工作一个职业呢？那是一份艺术一种创造。多少年之后，有多少公式定理灰飞烟灭，可是语文活着，文字活着，精神活着，随着岁月镌刻在每一张美丽的脸上，一份愈来愈清幽的香浓，愈来愈真醇的高贵，那是一份掩饰不住的智慧与修养。

做一个智慧型的语文老师，首先应该是“爱”字。有一个美丽的故事，传说智慧天使、成功天使和爱的天使来到人间，一位母亲请他们三位到家里做客，天使对那位母亲说，“我们三位就去一位吧，你来选择吧？”母亲沉吟片刻，决定把爱的天使请回家。爱的天使起身向屋里走去，奇怪的是另两位天使也跟了进去，母亲很惊讶，答曰：“我们两位是跟着爱来的，哪里有爱，哪里就有成功与智慧。”

所以请以一颗母爱的心无条件地爱着我们的孩子。孩子是小小的天使啊，他们的心没有芜杂，不要让我们这第一只引领他们的人生的手染上尘烟，刻上势利。如果你说做不到，那么请反过来想一想，假如这是你的孩子，你会用什么样的语言和心来对待他（她）？你期望这个世界以什么样的面目在她（他）眼前打开？

语文老师，请先上好每一堂文本之课。每一堂课都是教师生命活动的构成。当做我们的教材的文本，每一篇文字都是一次爱的教诲。你看到的只是一个个陌生的名字和一排排印刷的字么？不是，是许多个人，历史上的，现当代的智者，告诉你许多故事和道理，那里面由作者的灵魂，那上面有编者的期待，还有我们民族精神的寄托。孩子才是民族的未来，给孩子塑造一个美的心灵，就在于我们每天的文本解读。

为了这份解读，为了在作者和孩子的灵魂之间架起一座桥，那么语文老师，让我们读书吧！读很多的书，历史哲学古代近代，做班主任的甚至要通晓所有的课程，然后你才能轻挑慢捻，回味悠长，才能不让孩子仰望的眼睛里没有失望。

请平视孩子的眼睛，请您关注孩子的心灵，让每一篇文字都活着，活在孩子们的心上，至于用什么方法，图片小组讨论习题作业，那只是解读的一种，千千万万的方式不过是“器”的东西，我们的追求却是轻敲孩子的心灵。

语文老师，请您仁爱、负责、激情、幽默、技艺高超魅力无穷。是因为他们研究课堂到了登峰造极的地步。

请上好每一堂人生之课。语文老师课堂之上讲文本是学科之核，然而语文的外延还有德语的功能，所以语文老师请您再做好一个德育老师。凯洛夫说：“教师是一切美好的化身和可以仿效的榜样。然而决定着儿童对教师的进一步关系的建立，还是教师的工作作风和他的人格品质。教师的一言一行对学生都有极为重要的作用。”所以我们做语文老师，我们的言谈举止、为人处事无一不对孩子们产生着巨大的影响，甚至有时一个高尚的言行就能改变孩子的人生。

请您给孩子们培养一些习惯。

1，读书的习惯。因为书是智者的心灵独白，书中蕴含着最丰富的智慧、情感、道德、力量， “读书名理”“开卷有益”“知书者达理”“半部论语治天下”“读诗使人灵秀，读史使人明智，数学使人明细，逻辑使人清晰……”“书籍是人类进步的阶梯”“书籍是人类文明的食粮”……一个博览群书的人，不可能为非作歹、言行粗野。

苏霍姆林斯基在《给教师的一百条建议》中，不止百次地强调，无论哪门学科都要让学生进行课外阅读，他说“我曾用过很多手段来减轻后进生的脑力劳动，结果得出一条结论:最有效的手段是扩大他们的阅读范围”，“学习困难的学生读书越多,他的思维就越清晰”，“阅读应当成为吸引学生爱好的最重要的发源地,学校应当成为书籍的王国”，“学生的第一爱好应当是读书,这一爱好应当终生保持”

2，思考的习惯。请你知道，孩子是个可爱的小生灵，是自然界有史以来最伟大的物种，会说会笑会跑会跳，会使用制造工具，因为他们会思考！请不要把他们看做一个容器，只要把罐子里的水倾倒他的脑海里。你要巧妙地说，要点拨着说，让他（她）享受发现的愉悦，然后能够形成思考的习惯。我们语文老师只是孩子没有站立起来的拐棍。等他站起来，眼界开阔了，我们就可以欣然退隐了。如果说孩子在你手里几年，还是没有形成思考质疑的习惯，那么我们就要反躬自问我们错在哪里。

3，执著的习惯。看我们手里的孩子，只是柔弱的一个，风吹雨打是免不了的，坎坷困难会很多很多。我们没必要危言耸听，只要告诉他虽说“山的那边还是山”，但“山的尽头是海，是一个美丽的世界。”请陪孩子一起哭，为他温柔的擦掉泪，然后请清理他的伤口，挥挥手送他前行。

4，悦纳的习惯。请告诉孩子，要爱已，更要爱人。爱自己是本能，爱他人是高尚，爱世界的就是智者。请告诉孩子，这世界上五味杂陈，善恶参半，但是黑天过去还有太阳，冬天过后还是春天。不管遇到什么困难，请往前看。欧阳群壮说做老师应该是“经师”和“人师”的结合，不应仅做经师，更重要的是做“人师”不应只是教书，更多的应是教人。

第17篇：怎样做一个好的培训专员

怎样做一个好的培训专员

根据我自己的经验，如果按影响力和提供工作结果的能力对培训专员分级，培训专员甚至可以划分成九个段位：

一段，培训专员完全被动工作，领导要把任务布置的足够具体明确才能够采取行动，当领导指定培训什么课程时，他们的工作仅限于联系培训公司，沟通培训课程，甚至更深的培训沟通工作也不能到位

二段，培训专员基本被动工作，领导指定培训主题、划定培训人员参加范围，二段培训专员可以做的是找几家培训公司比较价格、课程质量、老师水平，并进行培训沟通工作，然后做一些培训的准备工作，如会场服务、老师服务、培训现场服务等工作

三段，培训专员在二段的基础上可以提高的是，不但会考察比较采购的课程、做好课程服务，还能够主动做一些培训前和培训后的学员沟通工作，并能够在培训时做好培训现场的管理和沟通

四段，培训专员在做好上述工作的同时，能够为学员提供训前训后的培训服务工作，如培训后的课程要点下发与提醒，课程前的问题调研与收集，课程前与培训公司就培训效果的界定、沟通，培训课程完毕的评估管理等工作

五段，培训专员就不需要领导指定明确的培训课题，只要领导划定一个大致的人员能力要求范围，五段专员可以自己与培训公司、培训老师沟通，根据领导划定的范围做出一个初步的培训方案报领导审批，领导审批后，五段专员马上可以组织培训前的调研、课程设计、训前辅导、训前的管理流程制定等工作，培训中的管理和训后辅助授课老师进行课后跟踪以保证培训效果

六段，培训专员能够在做上述工作的同时把自己锻炼成培训顾问，每次培训课程结束后，自己能够帮助各部门制定该部门培训计划，把外部老师的培训知识迅速复制，在企业内部有效传播，把培训效果真正落到实处七段，培训专员则可以根据培训前、培训中、培训后的培训管理流程，制定出培训绩效增值办法，有效的辅导培训学员，真正落实培训绩效，必要时可以在授课老师指导下，独立对学员做出课程辅导，并担当学员的学习顾问

八段，培训专员自己能够根据公司的战略要求和年度经营计划做出年度人员能力规划，并根据年度人员能力规划进行人力资源现状摸底调研，做出人员胜任力分析，根据现有人员的能力现状和胜任标准差距制定针对性的能力培育计划，年初就与领导沟通能力培育计划并申请资源支持，获得领导支持后，整个年度有条不紊的按计划组织培训、辅导、教练、轮岗锻炼、标杆学习、师带徒训练、自我学习等多种形式的训练，并按流程落实培训效果，直接把培训和企业整体绩效挂钩，培训专员成为领导及各部门的绩效提升助手甚至教练，真正把培训工作由被动变成主动

九段，培训专员不但是培训组织运营高手而且是培训管理高手，能够在做好上述所有工作的基础上制定清晰的培训流程和培训管理制度，把培训工作变得标准化、可复制并与企业绩效考核体系建立链接，实现培训工作的体系化、实效化和规范化

培训专员只有做到九段水平，才真正可以算作老总的左膀右臂，是老总的绩效助手，也是企业各部门的教练师，才可以真正获得老总的认可和同事的尊重。如果你还是抱怨自己的生不逢时和所托非人，还是检讨一下自己的工作做到几段了。

说到培训，很多企业都陷入一种怪圈，口头上领导特重视培训工作，大会小会都强调人才的重要性、培训的紧迫性，可真正到了培训落实阶段，申请经费和占用员工工作时间尤其培训和其他工作产生冲突时，领导往往是就会言不由衷，培训工作的优先级被放在最后了。在这种情况下，培训专员无疑是最郁闷的，想做好工作吧，没有资源支持和其他部门配合，但工作做不好老总面前又没办法交代。而老总呢，又是最健忘的，到了要结果的时候，只要你工作没有做出他理想中的结果，他才不管你有多少委屈、多充分的理由，你工作没做好就是没做好、没结果就是没结果，你敢说你申请的资源由于老总食言没有兑现承诺，导致你的工作没有成效么?

归根到底，培训工作做不好，还是培训专员的能力问题，站在公平的角度，领导可以犯任何错误，这本身就不应该是下属讨论的范围，更不是你没有做好工作的理由。关键是你既然明知有可能出现类似的情况，你采取了什么办法防止或改善，这才是优秀员工的思维方式

事实上，一个优秀的培训专员不但是精通自己的培训业务，做好本职工作，更重要的是你能够管理上司，影响老总，真正优秀的人才是可以对任何人施加影响从而完成自己的工作的，只要你把握一点，那就是你这样做公司能够获得最大的好处。我这些年碰到的最要命的事情就是很多培训专员因为前述原因很烦恼，却又不去主动采取行动寻求改变，只是抱怨，慢慢的很多人力资源经理和培训专员就变成了祥林嫂。

第18篇：如何做一个好的IDC销售

如何做一个好的IDC销售

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的

我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招

单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了

第19篇：怎样做一个学生心目中的好老师

怎样做一个学生心目中的好老师

最近学校组织全体教师参加“中国梦——做孩子心目中的好老师”培训活动，几位老师都把自己长春之行中的体会跟我们进行了分享，使我们有很大收获。那么如何做学生心目中的好老师呢？我简单谈谈我的想法。

作为教师，我们都希望学生学有所成；希望学生有好的品德。是的，我们总是想改变学生。甘地说过“要想改变一个人，先改变自己”。我们也得从改变自己开始。首先我们应该想一想与学生的关系，了解一下学生喜欢什么样的老师。

做一个学生心目中的好老师，首先要有爱心。我们不少老师，缺乏一颗宽容的心，不是肯定成绩，而是发现缺点。我觉得我们要以爱去对待每一个学生，包括优等生和学困生。只有在爱的基础上，老师才会把他的全部精力投入给孩子。

做一个学生心目中的好老师，其次是信任尊重。老师信任学生，学生尊重老师，就会自然产生情感共鸣，采取相同的取向。老师的每一次肯定，表扬能引起学生的欢乐和自豪。老师的否定，批评会使学生内疚，促进改正。我想只要我们取得了学生的信任，得到了学生的支持，就能建立融洽的师生关系，取得最佳的教学效果。

做一个学生心目中的好老师，再次是有责任心。作为老师，责任心是工作的基石。老师是一种良心工作，不光交给孩子们知识，还要培养他们一种积极的生活状态。苏霍姆林斯基说过，孩子们在离开学校的时候，带去的不仅仅是分数，更重要的是带着他对未来社会的理想追求。

一位学生心目中的好老师，还有一点是非常重要的，那就是过硬的教学能力。有相当多的学生，对教师的教学技能提出了要求。他们心目中的好老师一定是课堂精彩、气氛活跃、学生表现的机会多、说话带劲、充满激情的老师。这就要求我们教师在日常工作中要苦练教学技能，争取使每一节课都能妙趣横生、充满活力、都有学生意想不到的内容。当然，这种能力不是与生俱来，也不是一朝之功，而是需要我们不断地学习，不断地实践，不断地总结。伟大的教育家陶行知先生曾说过：“要想学生好学，必须先生好学，唯有学而不厌的先生才能教出学而不厌的学生。”这不正是告诉我们教师要好学，要学而不厌，这样才会进步，才会提高，才会影响我们的学生吗？ 总之，做一个学生心目中的好老师，必须不断进取，不断创新。让我们的教育之花充满激情，充满诗意！

第20篇：怎样做一个好老师的研修日志

怎样做一个好老师的研修日志

研修，不是一声谢谢就能说清我心底的感觉，不是一句惊喜就能道清我心底的愉悦。也不是三言两语就能概括我心底的悸动。研修，是一双温柔的手将我轻轻搀扶，是一把犀利的刀剥去我眼中的阴翳，是一声召唤，让我看见了千山万水；是雪后的春天，让我看见了万紫千红。研修的路上，有你有他有我。研修，是一次美丽而震撼的心灵之约

心灵守望的日子，那么短又那么长。短短的相聚之后是久久的沉思。如果说以前的日子都已经过去，然而从今之后，我的教书之路岂能再次蹉 跎？不，绝不！挥一挥手告别过去，让我抬起头来，春暖花开，享受我教书的日子，恬淡从容，做一个智慧的语数学老师。

数学老师何止是一份工作一个职业呢？那是一份艺术一种创造。多少年之后，有多少公式定理灰飞烟灭，可是语文活着，文字活着，精神活着，随着岁月镌刻在每一张美丽的脸上，一份愈来愈清幽的香浓，愈来愈真醇的高贵，那是一份掩饰不住的智慧与修养。

做一个智慧型的数学老师，首先应该是“爱”字。有一个美丽的故事，传说智慧天使、成功天使和爱的天使来到人间，一位母亲请他们三位到家里做客，天使对那位母亲说，“我们三位就去一位吧，你来选择吧？”母亲沉吟片刻，决定把爱的天使请回家。爱的天使起身向屋里走去，奇怪的是另两位天使也跟了进去，母亲很惊讶，答曰：“我们两位是跟着爱来的，哪里有爱，哪里就有成功与智慧。”

所以请以一颗母爱的心无条件地爱着我们的孩子。孩子是小小的天使啊，他们的心没有芜杂，不要让我们这第一只引领他们的人生的手染上尘烟 ，刻上势利。如果你说做不到，那么请反过来想一想，假如这是你的孩子，你会用什么样的语言和心来对待他（她）？你期望这个世界以什么样的面目在她（他）眼前打开？

语文数学老师，请先上好每一堂文本之课。每一堂课都是教师生命活动的构成。当做我们的教材的文本，每一篇文字都是一次爱的教诲。你看到的只是一个个陌生的名字和一排排印刷的字么？不是，是许多个人，历史上的，现当代的智者，告诉你许多故事和道理，那里面由作者的灵魂，那上面有编者的期待，还有我们民族精神的寄托。孩子才是民族的未来，给孩子塑造一个美的心灵，就在于我们每天的文本解读。

为了这份解读，为了在作者和孩子的灵魂之间架起一座桥，那么语文老师，让我们读书吧！读很多的书，历史哲学古代近代，做班主任的甚至要通晓所有的课程，然后你才能轻挑慢捻，回味悠长，才能不让孩子仰望的眼睛里没有失望。

请平视孩子的眼睛，请您关注孩子的心灵，让每一篇文字都活着，活在孩子们的心上，至于用什么方法，图片小组讨论习题作业，那只是解读的一种，千千万万的方式不过是“器”的东西，我们的追求却是轻敲孩子的心灵。

语文老师，请您仁爱、负责、激情、幽默、技艺高超魅力无穷。是因为他们研究课堂到了登峰造极的地步。

请上好每一堂人生之课。语文老师课堂之上讲文本是学科之核，然而语文的外延还有德语的功能，所以语文老师请您再做好一个德育老师。凯洛夫说：“教师是一切美好的化身和可以仿效的榜样。然而决定着儿童对教师的进一步关系的建立，还是教师的工作作风和他的人格品质。教师的一言一行对学生都有极为重要的作用。”所以我们做语文老师，我们的言谈举止、为人处事无一不对孩子们产生着巨大的影响，甚至有时一个高尚的言行就能改变孩子的人生。 请您给孩子们培养一些习惯。

1，读书的习惯。因为书是智者的心灵独白，书中蕴含着最丰富的智慧、情感、道德、力量， “读书名理”“开卷有益”“知书者达理”“半部论语治天下”“读诗使人灵秀，读史使人明智，数学使人明细，逻辑使人清晰……”“书籍是人类进步的阶梯”“书籍是人类文明的食粮”……一个博览群书的人，不可能为非作歹、言行粗野。 苏霍姆林斯基在《给教师的一百条建议》中，不止百次地强调，无论哪门学科都要让学生进行课外阅读，他说“我曾用过很多手段来减轻后进生的脑力劳动，结果得出一条结论:最有效的手段是扩大他们的阅读范围”，“学习困难的学生读书越多,他的思维就越清晰”，“阅读应当成为吸引学生爱好的最重要的发源地,学校应当成为书籍的王国”，“学生的第一爱好应当是读书,这一爱好应当终生保持”

2，思考的习惯。请你知道，孩子是个可爱的小生灵，是自然界有史以来最伟大的物种，会说会笑会跑会跳，会使用制造工具，因为他们会思考！请不要把他们看做一个容器，只要把罐子里的水倾倒他的脑海里。你要巧妙地说，要点拨着说，让他（她）享受发现的愉悦，然后能够形成思考的习惯。我们语文老师只是孩子没有站立起来的拐棍。等他站起来，眼界开阔了，我们就可以欣然退隐了。如果说孩子在你手里几年，还是没有形成思考质疑的习惯，那么我们就要反躬自问我们错在哪里。

3，执著的习惯。看我们手里的孩子，只是柔弱的一个，风吹雨打是免不了的，坎坷困难会很多很多。我们没必要危言耸听，只要告诉他虽说“山的那边还是山”，但“山的尽头是海，是一个美丽的世界。”请陪孩子一起哭，为他温柔的擦掉泪，然后请清理他的伤口，挥挥手送他前行。

4，悦纳的习惯。请告诉孩子，要爱已，更要爱人。爱自己是本能，爱他人是高尚，爱世界的就是智者。请告诉孩子，这世界上五味杂陈，善恶参半，但是黑天过去还有太阳，冬天过后还是春天。不管遇到什么困难，请往前看。欧阳群壮说做老师应该是“经师”和“人师”的结合，不应仅做经师，更重要的是做“人师”不应只是教书，更多的应是教人。

我们为什么不能像攀折一朵花那样，以温柔优雅的态度生活呢？——梭罗

《怎样做一个好的销售.doc》

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