定价范文（精选多篇）

推荐第1篇：预约定价

《企业所得税法》及其实施条例的出台和《特别纳税调整实施办法（试行）》的颁布，是我国反避税立法的一个里程碑，对目前的反避税工作具有极其重要的意义。越来越多的跨国公司意识到在中国钻税法空子的风险越来越高。为降低这一风险，寻求税收环境的确定性，许多跨国公司选择通过预约定价的方式来规避被税务机关进行转让定价调查的风险。

一、我国预约定价的法律沿革

国家税务总局1998年4月发布的《关联企业间业务往来税务管理规程》（国税发[1998]59号）第四十八条规定：企业可以采用预约定价的办法。这是我国第一次提出预约定价可以作为解决转让定价问题的一种方法。2002年9月颁布的《税收征管法实施细则》第五十三条明确规定纳税人可以申请采用预约定价方法，将预约定价由解决转让定价的一种方法上升为一种制度，提升了预约定价的法律层级。2004年9月，国家税务总局发布《关联企业间业务往来预约定价实施规则（试行）》（国税发[2004]118号）（以下简称“118号文”），规范了预约定价的申请程序。118号文的出台，加速了预约定价在我国的发展。此后，企业纷纷与税务机关签订预约定价安排。2005年，我国与日本签订了中国首例双边预约定价安排，并且第一次实践了税务上的双边磋商。

我国现行预约定价制度的法规依据是《企业所得税法》第四十二条、《企业所得税法实施条例》第一百一十三条和《税收征管法实施细则》第五十三条。《办法》第六章“预约定价安排管理”对预约定价作了制度上和程序上的规定，标志着我国预约定价法律、法规的进一步完善。

二、《办法》有关预约定价安排规定的特点

《办法》根据近几年预约定价安排的实践，明确规定企业可以申请谈签预约定价安排，还规定了申请预约定价安排的条件和操作程序，增强了预约定价安排的操作性。相对于118号文，《办法》主要有以下几方面的特点：

（一）明确了预约定价安排的适用条件

企业申请预约定价必须同时满足三个条件：一是年度发生的关联交易金额在4000万元人民币以上，二是依法履行关联申报义务；三是按规定准备、保存和提供同期资料。

（二）规范了双边预约定价安排的谈签程序

118号文只规定在涉及双边或多边预约定价安排的情况下，各地税务局应在预备会谈阶段及时将资料上报国家税务总局；按照协定的规定，需要启动相互协商程序的，由国家税务总局负责。《办法》对双、多边预约定价在报送资料和谈签程序等方面都做了详细的规定，明确了国家税务总局直接负责双、多边预约定价的谈签。

（三）延长了预约定价安排的适用期限

《办法》规定预约定价安排适用于自企业提交正式书面申请年度的次年起3～5个连续年度的关联交易，而118号文的规定为2～4年。

（四）增加了鼓励企业谈签预约定价的内容

企业提出谈签预约定价，往往抱有与税务机关合作的态度，税务机关也鼓励企业通过预约定价的方式解决转让定价的问题。《办法》增加了鼓励企业谈签预约定价的一些规定：一是预备会谈可以采用匿名的方式；二是不用准备同期资料；三是可以通过预约定价解决以前年度的转让定价问题。如果企业申请当年或以前年度的关联交易与预约定价安排适用年度相同或类似，经企业申请，税务机关批准，可将预约定价安排确定的定价原则和计算方法适用于申请当年或以前年度关联交易的评估和调整。

（五）明确了可以通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议

《企业所得税法》首次加入成本分摊协议的内容，《办法》第七十三条规定：“企业可根据本办法第六章的规定采取预约定价安排的方式达成成本分摊协议”。

三、预约定价对税企双方的影响

传统的转让定价调查是一种事后调查制度，从实践来看，这个制度给纳税人和税务机关都带来了沉重的负担和纳税结果的不确定性。预约定价可以说是税企双方双赢的一种制度安排，也是企业规避特别纳税调整风险的最佳方式。

（一）从税务机关的角度来说，预约定价有两方面好处

1.降低税收管理成本。传统的转让定价调查，是税务机关对存在转让定价问题的企业的一种事后调整，税务机关以行政或法律的手段来约束这些企业，企业抵触情绪往往较大，给税务机关的调查设置了重重障碍，经常使调查工作陷入困境，调查结果也常不尽如人意。预约定价安排使税务机关对跨国关联企业的转让定价由事后调整改为事前规范，是企业与税务机关之间通过协商所达成的一种具有双向约束力的协议。这促使企业自愿提出申请，并在预约定价的谈签过程中采取合作的态度。税务机关容易取得相关资料，使税务机关对企业的审核和评估得以顺利进行，并对企业未来的赢利能力和纳税水平做出合理的预测和安排。相对于转让定价调查来说，预约定价更有利于转让定价问题的顺利解决。另外，由于企业自愿提出预约定价，安排达成以后，也往往愿意自行履行协议，从而减轻了税务机关的工作压力，降低了税务机关的管理成本。

2.税收收入的可预见性。通过预约定价的谈签，税务机关往往能对企业未来的经营状况有一个合理的预期，从而对预约定价期间的税收收入有较好的预期。

（二）从企业的角度来说，预约定价可以带来五方面好处

1.有利于规避特别纳税调整风险。在实践中，即使企业自认为按照“合理的方法”对关联交易进行了定价，但依然存在被税务机关调查的可能，原因就在于企业自认为“合理”的方法不一定能得到税务机关的认可。企业通过预约定价与税务机关在关联交易方法上达成共识，可以使企业有效地规避被税务机关进行转让定价调查的风险。

2.有利于避免转让定价事后调整所带来的罚息。《企业所得税法》借鉴国际上的通行做法，加入了反避税罚则条款，明确了企业避税的法律责任，企业避税成本不再是零。通过预约定价，企业不仅可以规避反避税调查，同时也避免了因转让定价调查而产生的罚息。

3.税收环境的确定有利于使企业把主要精力放在经营上。企业由于经营决策方面的需要，希望能了解并预测期间可能涉及的税收问题的税务处理，以便做出正确合理的决策。签订预约定价安排后，企业能对其转让定价问题的税务处理做出准确的预料与判断，消除了征纳双方存在的争议，从而有效地避免了税收对经济的干扰。对企业来说最直接的好处还在于可以增强企业对未来财务状况的预见性，并做出有利于企业经营的合理决策，避免税收对财务状况的干扰。

4.可以享受预约定价所带来的好处。如前所述，《办法》规定了一些鼓励预约定价的内容，如果企业与税务机关谈签预约定价安排，就可得到这些好处。

5.双边或多边预约定价可以有效地避免国际双重征税。通过签订双边或多边的预约定价，可以避免未订立协议前各国税务机关各自行使税收管辖权而形成对跨国关联企业的双重征税问题。如果谈签了预约定价安排，那么企业只需将经过双方或多方税务当局确认的利润分别纳税即可，不会出现重复纳税。

四，实践中需要注意的事项

（一）在使用转让定价的方法上，税企双方往往存在一定的分歧

在预约定价的谈签过程中，企业一般倾向于运用交易净利润法。企业在对其自身的功能和风险分析之后，按其承担的功能和风险，寻找可比企业，使用交易净利润法作为预约定价期间的转让定价方法。但从目前已签订的双边预约定价安排的实践来看，笔者对这种方法持保留态度。特别是与一些在全球处于行业垄断地位的公司谈签预约定价安排时，在选择可比企业的阶段往往会遇到很大的困难，很难在数据库中寻找与之可比的企业。笔者认为，在这种情况下，利润分割法相对比较合理，在充分评估集团各公司的功能和风险的基础上，对利润进行合理的分割，更符合独立交易原则。

（二）中方企业的市场功能往往被淡化

很多跨国企业在中国投资，是因为看重中国广阔的市场。他们在中国的子公司在品牌本地化的过程中做出了很大的贡献。可以说很多子公司通过自身的努力，在一定程度上都形成了营销无形资产。但在一些预约定价安排的谈签过程中，集团公司往往淡化子公司这方面的功能，只承认子公司承担了分销功能，只能分配到分销功能的基础利润，这对中方企业是不公平的。预约定价能否顺利谈签，一个关键点在于是否承认中方子公司营销无形资产应带来的超额利润。

（三）关于成本节约的问题

成本节约是指跨国公司将集团内的生产以及劳务活动从高成本地区向低成本地区转移，从而实现成本节约的目的。在谈签预约定价安排的过程中，应考虑成本节约的因素。特别是在选择交易净利润法的情况下，子公司在中国的低营运成本，既享受不到节约成本所带来的好处，又因为计算收入的基数低而分不到合理的利润。因此，笔者认为，在这些预约定价安排的谈签过程中，必须解决成本节约的问题。

（四）越来越多的企业希望通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议

成本分摊是《企业所得税法》的一个亮点。在税法中之所以加入成本分摊，其目的在于鼓励我国企业更多地参与集团的研发活动，并获得研发成果所带来的收益。但一些企业希望通过成本分摊协议将母公司的一部分成本和费用分摊到中国，这是我国税务当局所不允许的。能否通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议，必须遵循两个原则：一是有预期的收益；二是成本和收益相配比。

总之，预约定价安排的谈签必须是在维护我国税收主权，保护我国税收利益的前提下进行，不多分不属于我国的利润，但也不能少得本该属于我国的利润。

推荐第2篇：成品油定价

成品油定价机制 百科名片

成品油定价机制成品油定价机制，即成品油定价的过程方式、法则方案。成品油定价机制在经历多次改革后由国家发改委副主任彭森2009年3月26日披露了新的成品油定价机制。这个机制实现了与国际油价实行有条件的联动，此举有助于理顺国内成品油价格，并逐步跟国际油价接轨。 概述 历史因素 油价接轨的3个阶段

历史因素油价接轨的3个阶段 引人瞩目的油价波动

引人瞩目的油价波动 国内成品油定价机制的一些问题 国内成品油定价机制的一些问题 国内成品油价格形成机制改革方案的提出

国内成品油价格形成机制改革方案的提出 国内成品油定价机制拟定过程 背景

国内成品油定价机制拟定过程背景 改零售基准价格为最高零售价

改零售基准价格为最高零售价 调控区间调整

调控区间调整 仍是局部性调整 仍是局部性调整 国内成品油定价机制的特点

国内成品油定价机制的特点 石油价格管理办法（试行）

石油价格管理办法（试行）概述

[编辑本段]概述

成品油定价机制成品油价格形成机制是由中国国务院职能部门国家发展改革委（简称发改委）牵头于2008年11月25日前后拟定并获审批的国内成品油价格形成机制改革方案，主要内容是：将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。而最高零售价格，将以出厂价格为基础，加流通环节差价确定。同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。中国现行的成品油定价调整机制是国家发展改革委根据新加坡、纽约和鹿特丹等三地以22个工作日为周期对国际油价进行评估，当三地成品油加权平均价格变动幅度超过4%时，即调整国内成品油的价格并向社会发布相关价格信息。

2008年底进行的成品油价格和燃油税费改革，目的在于理顺成品油和原油的价格关系，形成国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的定价机制。根据新的价格形成办法，国际油价连续22个工作日日均涨幅或跌幅超过4％，就应考虑对国内成品油价格进行调整，以使成品油价格能够更真实、更灵敏地反映市场供求关系，促进资源合理利用与公平竞争。

“新的成品油定价机制形成后，价格其实是有降有涨的。在这个过程中，政府机关要逐步完善有关机制和管理办法，市场主体也要逐步适应价格上下波动的经常性情况。”

根据相关监测数据，本次成品油调价前20天，布伦特、迪拜、米纳斯三种原油价格平均价比前期调价基准价大约提高了5％以上。所以，这次国际油价的持续上涨已经超过了20天，发展改革委经过观察和研究，决定上调油价。

据了解，在此机制下，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。对于一些加油站进行的降价促销，国家对成品油实行的是最高限价，企业可以在最高限价之下自行定价，国家是支持合法的市场竞争的。 [编辑本段]历史因素 油价接轨的3个阶段

成品油定价机制1998年以前的长时期内，中国的成品油用户享受着低油价的待遇，那时石油价格的调整，一直由国家确定，往往是一次调整，长时期内不变。但随着1993年中

1 / 7 国成为石油净进口国，完全由政府定价已经不合时宜，也不符合市场经济的趋势。到了1998年，随着中国石油、中国石化两大集团重组，油价改革也拉开了序幕。

1998年以来国内原油、成品油价格管理体制改革大致经历了3个阶段：一是1998年原油、成品油价格初步与国际市场的接轨阶段，当年6月3日，原国家计委出台了《原油成品油价格改革方案》，规定国内原油、成品油价格按照新加坡市场油价相应确定，原油价格自1998年6月1日起执行，成品油价格自1998年6月5日起执行；二是2000年6月份开始的国内成品油价格完全与国际市场的接轨阶段，即国内成品油价格随国际市场油价变化相应调整；三是2001年11月份开始的国内成品油价格接轨机制进一步完善阶段，主要内容是由单纯依照新加坡市场油价确定国内成品油价格改为参照新加坡、鹿特丹、纽约三地石油市场价格调整国内成品油价格。

引人瞩目的油价波动

成品油定价机制与以上3个阶段相应，中国的成品油价格经历了几番引人瞩目的波动。1998年出台油价改革方案规定，原油基准价由国家计委根据国际市场原油上月平均价格确定，每月一调。而汽油和柴油则实行国家指导价，中国石油、中国石化集团在此基础上可上下浮动5%。那时国际石油市场在亚洲金融危机的打击下，一片低迷，成品油价格实际上未作明显调整。直到1999年4月，国际油价开始上涨，国内油价也常常突破限制，国内炼油企业更是面临生产经营困难。这轮涨势期间，2000年6月的改革使国内油价与国际市场全面接轨，成品油价格开始每月一调。

从2000年5月至2001年11月，国内成品油价格随国际市场油价变化累计调整了17次。到2001年11月，成品油定价机制又有新的变化，改每月调整为按照国际市场油价波幅不定期调整。2001年11月和12月成品油价格两次调低，2002年国内成品油价格又经历了几次涨价。到2003年，成品油价格再次成为热点，后半年国内一些地区开始出现“油荒”的呼声。在国际油价的推动下，2003年一季度国内市场一反淡季的冷清局面，特别是2月1日国家发展改革委员会将汽、柴油零售中准价每吨分别上调190元和170元后，进一步加热了国内市场。3月1日国家收回了提价通知，5月10日大幅度降低了成品油价格（受SARS影响），但国内成品油市场经短暂的沉寂后，又逐渐加热。12月6日国家最终提高了成品油价格，压抑的国内油价才有所释放，市场价格顺势升高。 国内成品油定价机制的一些问题

1.调价时间滞后，未能及时灵敏地反映市场变化。现行国家确定的成品油销售中准价，是要在国际市场三地价格加权平均变动超过一定幅度时才作调整，每次调整至少也在一个月以上，有时几个月不动。特别是国际市场变化并不完全反映国内市场，按其确定国内油价则难以反映国内市场的真正需求，既误导生产也影响销售。

2.机械接轨，扭曲了市场的正常需求。一是定价水平忽高忽低，每次调价吨油在200元上下并不鲜见，致使提价要么过高，实际价格达不到，所定价格形同虚设；要么降价过低，达不到促进生产的目的；要么调价滞后，所调价格时过境迁，使得国家指导价起不到指导作用。二是世界各地成品油消费结构、习惯及季节变化等，与国内市场不尽相同，而且国内各地市场的需求情况也不尽相同，按照国际市场油价制定国内价格，同国内市场的实际状况必然有出入。

3.透明滞后的定价机制，刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序，使政府定价异化，没有达到稳定市场的目的，带来经营者不平等的市场机遇。国内成品油价格调整与国际市场变化滞后一个月，给投机经营预留了较大空间，刺激囤积居奇等投机行为。

4.原油价格与成品油价格接轨不对称，影响了成品油生产经营的正常安排。原油完全按照国际油价变动情况，每月1日进行调整，而成品油价格调整则有一个稳定的区间。因此，往往形成原油大幅度提价，成品油价格不提，原油降价，成品油不降，生产企业原油进价与

2 / 7 成品油销价不匹配，不利于产销衔接。

[编辑本段]国内成品油价格形成机制改革方案的提出

成品油定价机制于2008年11月20日前后，国家发展改革委、财政部、交通部等部门联合召开座谈听证会，就完善正研究完善国内成品油价格形成机制、适当降低成品油价格，实施燃油税费改革等问题，听取地方政府和价格、财政、交通部门的意见。

发展改革委有关部门负责人表示，上述座谈会还就取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费等六项收费，撤销政府还贷二级以下公路收费站点问题，听取地方政府和相关部门的意见。

这次座谈会还约请税务总局、中编办、人力资源社会保障部、农业部等部门参加。 [编辑本段]国内成品油定价机制拟定过程 背景

国家发展改革委拟定成品油价格形成机制改革方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。 同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。

新方案提出把2006年确定的成品油定价机制中规定的“当国际市场原油平均价格高于50美元时开始扣减加工利润率”，提高到80美元。

这一改革方案的推出目前有两种时间表可供选择：一是年底前，成品油定价机制调整和燃油税费改革一起启动，最早启动时间为12月1日；二是年底前先调整成品油定价机制，降低成品油价格，于明年1月1日进行燃油税费改革，即开征燃油消费税。具体如何“拍板”，正在等待国务院高层和相关部门的最后决策。 改零售基准价格为最高零售价

成品油定价机制早在2006年，国家就对成品油价格形成机制进行了调整，并确定国内成品油价格实行政府指导价，零售基准价以出厂价格为基础，加流通环节差价确定，并允许企业在此基础上上下浮动8%确定具体零售价格。

这一方案的出台意味着我国成品油定价机制不再“盯住”纽约、新加坡和鹿特丹三地成品油价，而以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地原油价格为基准。再加国内平均加工成本和合理利润确定价格。但此方案一直未见官方公开表述。

最新调整的方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。

这一政策思路意味着，未来成品油经营企业将获得一定的定价自主权，同时成品油价格调整频率将加快，次数将增多。

实质上，现行成品油定价机制在实践中，一直面临着尴尬局面。因为成品油供应体系存在着两个主体，一是民营企业，二是中石油、中石化。后者在政府价格管控下，不能随意调整价格，而前者在供求变化和后者价格管控中，获取了利润空间。

“现在民营销售企业的利润空间相当大。”石化专家、北京异构石油工程咨询有限责任公司副总经理陈薇对记者分析，目前国内成品油价偏高的情况下，民营加油站一吨能赚2000元左右。

如目前从国外进口的原油约50美元/桶，而国内成品油是按照90美元/桶的价格出售，折合成人民币大概6000多元/吨，而地方炼油厂出厂的成品油价格4000多元/吨。按照目前规定零售价格上下只能浮动8%，中石油、中石化的加油站最多只能降价8%。而民营加油站可以通过各种直接或间接渠道降价，从中赚得丰厚利润。

“采用最高限价的方式是比较合理的一种选择。”上述专家称，实行最高限价，意味着加油站售油，只要不超过最高限价，多低的价格国家不管。

对此，调整方案也给出了相应信息，即提出，成品油经营企业可根据市场情况在不超过

3 / 7 最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。价格主管部门根据流通环节费用变化等情况适当调整流通环节差价水平。

“只要不突破最高限价，市场稳定，民众没有意见就可以了，企业出售油价低多少不用政府操心的。” 陈薇称，如果有了最高限价，加油站的利润空间将得到有效限制，不会有更大的暴利收益。 调控区间调整

成品油定价机制据悉，除了调整零售价格标准，成品油价格机制仍遵循2006年石油价格改革方案，即国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的机制。

虽然这种间接接轨的机制不变，但据了解，政策层面未来可能在调控区间上进行适当调整。

按目前成品油价格形成机制看，价格部门核算出的零售基准价会被折合成WTI(西德克萨斯中质原油，纽约商品交易所交易的低硫轻质原油的一种，是美国石油工业的基准原油，已成为世界各地原油产品的重要定价基准之一)价格，当这个折合价格介于18-50美元每桶之间时，国内成品油价将与国际油价同步调整；但如果低于或高于这个范围，国内成品油价将分别按照另外一套方法进行不等比例的调整。

具体核算是，以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地平均原油价格+成本+适当的利润率(按2004年行业平均利润率为5%左右)，来确定成品油价格。其中，18~50美元之间按照上述公式计算，50美元以上开始扣减加工环节利润，每上涨1美元扣减1%的利润率，到55美元减为零，55～65美元为零利润。

据悉，调整中的方案还提出，拟将50美元这个临界点调高到80美元。

成品油价格调整涉及面广，利益调整复杂，为此，相关配套措施也是调整方案的重要部分。

据悉，如果按上述机制调整，石油企业内部上下游利益调节、相关行业价格联动、对部分困难群体和公益性行业补贴，以及石油涨价收入财政调节等四个配套机制都将发挥“配合”作用。

仍是局部性调整

尽管从上述成品油定价机制调整中，看出了更多的市场灵活性，但该调整思路仍属于局部性调整，市场化改革方向还是长期目标。

“中国成品油形成机制改革走的是渐进性道路。”国家信息中心经济预测部专家牛犁对记者分析，虽然能源价格改革的总方向是按照市场规律，与国际接轨，但改革路径仍是循序渐进式的。

和牛犁持相同观点的专家认为，在现有管理体制和市场条件下，不能完全放开能源价格包括成品油价格。

“一方面，国家没有石油储备；另一方面，税收比例太小。在这种情况下，无法调控价格。”陈薇称，在这种情况下如果放开，可能会失控。

除此之外，在现有石油管理的垄断体制下，政府放开价格管制，将可能出现垄断企业联手抬价。这也是学者们担心的问题。

因此，能源价格改革尤其是成品油价格机制改革最重要的前提是，培育市场主体和市场竞争条件，有足够的市场主体，才能产生合理的竞争价格。

“在没有放开市场主体管制情况下，只调整零售价格基准，是否会导致挤压现有民营企业竞争空间？”上述业内人士分析，在目前价格机制下，民营经营企业还有较大的盈利空间，如果中石化和中石油企业能够在“最高零售价”下自主选择降价空间，势必会对民营销售企业产生竞争压力。

[编辑本段]国内成品油定价机制的特点

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2008年8月13-14日，发改委价格司将在北京召开特别会议，讨论石油（包括原油、成品油）和天然气的定价机制改革方案。届时除发改委的高层领导和业内专家外还有一些知情人士，发改委很大可能是既不彻底放手，也不会像以前一样管得过多，而是适当调整， 有紧有松。石油管理干部学院的教授韩学功认为，现有成品油定价机制存在的问题包括： 油价滞后不能及时反映市场变化；国内成品油价格仅与国际价格接轨不能真实反映国内市场的供求状况；透明之后的定价机制、刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序等。韩学功认为，理想中的石油定价机制应该是：将滞后价格变为适时价格，建立与国际市场变动相适应，反映国内市场供求特征的原油和成品油价格形成机制，并要有利于保证国内石油供应稳定性。

根据新的成品油定价机制，汽、柴油零售基准价格由原先的上下浮动改为最高零售价格制。 [编辑本段]石油价格管理办法（试行）

（发改价格[2009]1198号）

各省、自治区、直辖市、新疆生产建设兵团发展改革委、物价局，中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司、中国海洋石油总公司：

根据《国务院关于实施成品油价格和税费改革的通知》（国发[2008]37号）等有关规定，现将我们制定的《石油价格管理办法（试行）》印发给你们，请按照执行。

附件：石油价格管理办法（试行）

国家发展改革委?

二〇〇九年五月七日

附件：石油价格管理办法

（试行）

第一条 为完善我国石油价格形成机制，规范价格行为，根据《国务院关于实施成品油价格和税费改革的通知》（国发[2008]37号）的有关规定，制定本办法。

第二条

本办法所称石油包括原油以及由原油炼制的汽油、柴油、航空煤油和航空汽油等成品油。

第三条 在我国从事石油生产、批发和零售的企业，应遵守本办法。

第四条 原油价格由企业参照国际市场价格自主制定。中国石油化工集团公司（以下简称中石化）和中国石油天然气集团公司（以下简称中石油）之间互供原油价格由购销双方按国产陆上原油运达炼厂的成本与国际市场进口原油到厂成本相当的原则协商确定。中石化、中石油供地方炼厂的原油价格参照两个集团公司之间互供价格制定。中国海洋石油总公司及其他企业生产的原油价格参照国际市场价格由企业自主制定。

第五条 成品油价格区别情况，实行政府指导价或政府定价。

（一）汽、柴油零售价格和批发价格，以及供应社会批发企业、铁路、交通等专项用户汽、柴油供应价格实行政府指导价；

（二）国家储备和新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，以及航空汽油、航空煤油出厂价格实行政府定价。

第六条 当国际市场原油连续22个工作日移动平均价格变化超过4%时，可相应调整国内成品油价格。

第七条 当国际市场原油价格低于每桶80美元时，按正常加工利润率计算成品油价格。高于每桶80美元时，开始扣减加工利润率，直至按加工零利润计算成品油价格。高于每桶130美元时，按照兼顾生产者、消费者利益，保持国民经济平稳运行的原则，采取适当财税政策保证成品油生产和供应，汽、柴油价格原则上不提或少提。

第八条 国家发展改革委制定各省（自治区、直辖市）或中心城市汽、柴油最高零售价格。汽、柴油最高零售价格以国际市场原油价格为基础，考虑国内平均加工成本、税金、合理流通环节费用和适当利润确定。国家发展改革委根据实际情况，适时调整有关成本费用参数。

已实行全省统一价格的地区，执行国家发展改革委制定的全省统一最高零售价格。暂未实行全省统一价格的地区，由省级价格主管部门以国家发展改革委制定的中心城市最高零售价格为基础，考虑运杂费增减因素合理安排省内非中心城市最高零售价格。省内划分的价区原则上不超过3个，价区之间的价差原则上每吨不大于100元。省际之间价差较大的应适当衔接。省级价格主管部门要将

5 / 7 第九条

第十条

第十一条

第十二条 第十三条

第十四条 第十五条

第十六条

第十七条

第十八条

省内价区具体安排报国家发展改革委备案。

成品油零售企业可在不超过政府规定的汽、柴油最高零售价格的前提下，自主制定具体零售价格。

国家发展改革委制定汽、柴油吨升折算原则。省级价格主管部门会同有关部门依据国家确定的折算原则制定当地汽、柴油吨升折算系数。在此基础上，省级价格主管部门制定当地以升为单位的汽、柴油最高零售价格。

成品油批发企业销售给零售企业的汽、柴油最高批发价格，合同约定由供方配送到零售企业的，由省级价格主管部门按最高零售价格每吨扣减300元确定；合同未约定配送的，最高批发价格由省级价格主管部门在扣减300元的基础上，再考虑运杂费因素确定。成品油批发企业可在不超过汽、柴油最高批发价格的前提下，与零售企业协商确定具体批发价格。当市场零售价格降低时，批发价格也要相应降低，合同约定配送的，保持批零价差每吨不小于300元；合同未约定配送的，扣除运杂费后，保持批零价差每吨不小于300元。凡合同约定配送的，不得另外收取运杂费；未约定配送的，不得强制配送。

成品油生产经营企业供给符合国家规定资质的社会批发企业汽、柴油最高供应价格，按最高零售价格扣减400元确定。当市场零售价格降低时，对社会批发企业供应价格相应降低，保持批零价差每吨不小于400元。

铁路、交通等专项用户用汽、柴油最高供应价格，在全国平均最高零售价格基础上每吨扣减400元确定。具体供应价格可在不超过最高供应价格的前提下，由供需双方协商确定。当市场零售价格降低时，对专项用户供应价格相应降低。

专项用户是指历史上已形成独立供油系统的大用户，具体名单由国家发展改革委确定。

国家发展改革委制定国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格以及航空汽油出厂价格。

第

本办法第八至十二条汽油、柴油、航空汽油价格均指标准品价格。

国家发展改革委制定成品油标准品与非标准品的品质比率。省级价格主管部门按规定的品质比率制定汽、柴油非标准品最高批发价格和最高零售价格；成品油生产经营企业按规定的品质比率制定国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油非标准品供应价格，供应社会批发企业、铁道、交通等专项用户汽、柴油非标准品最高供应价格，以及航空汽油非标准品出厂价格。

乙醇汽油价格政策按同一市场同标号普通汽油价格政策执行。

国家发展改革委按与国际市场接轨的原则制定成品油生产企业销售的航空煤油标准品出厂价格。非标准品出厂价格由生产企业按标准品出厂价格和规定的品质比率自行确定。

成品油批发、零售企业要在显著位置标识成品油的品名、规格、计价单位、价格等信息。销售企业在销售成品油时，不得以其它名目在国家规定的成品油价格之外加收或代收任何费用。

国家发展改革委在门户网站公布按吨计算的汽、柴油标准品最高零售价格，国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，专项用户用汽、柴油最高供应价格；省级价格主管部门在指定网站公布本地区汽、柴油标准品和非标准品最高批发价格和最高零售价格；主要成品油生产经营企业通过所在地新闻媒体公布本公司的汽、柴油具体批发价格和零售价格。成品油生产经营企业调整汽、柴油出厂价格、供应价格、批发价格和零售价格的同时，将调价具体方案抄报国家发展改革委和有关省级价格主管部门。

价格主管部门依法对成品油生产、批发和零售企业的价格活动进行检查，并依照法律法规规定对价格违法行为实施行政处罚。

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第十九条 本办法由国家发展改革委负责解释。

第二十条 本办法自发文之日起试行。

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推荐第3篇：定价策略

旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社；旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作；旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系

第一、产品决定产出

旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。

直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。

1.三种产品决定三种关系

由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：

权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。

成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;

创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；

故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.

玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。

各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票. 2.旅行社是经销商

景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.

旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票\\宾馆\\导游服务等.

经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.

知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.

什么样的景区要依靠旅行社？

如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:

(1)创业型景区，尚未形成市场号召力

(2) 没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;

(3)在同一区域内有若干家同类型景区;

(4)处于长线旅游线上的\"借势型\"景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.

距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.(4)景区与旅行社的关系与时俱进

在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.

以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成\"知名景区\",客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.

2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌， “酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。

但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。

何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。

熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。

第二、门票决定门槛

1、旅游景区的三种价格策略

旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。

旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。

社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格；二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。

旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。

针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：

第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。

第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满；如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用；在年终对旅游经销商给以特别奖励；支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。

2、旅游景区的价格组合

大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排；而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：

1、价格竞比的合理性。

景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买；二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。

景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。

2、相对差价的持续性

景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。

“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度！有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。

“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。

很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。

3、浮动价格的灵活性

景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。

主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失；二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。

需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如；而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。 第

三、互助决定互利

随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。

绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样？没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失？更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在？ 三崎公司的“三赢”经典案例

生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，

在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。

川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品；川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。

很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店；中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁；川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。

多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。

也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。 总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。

景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。

景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅

力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。 主要从以下三方面入手：

一是感情联络，常来常往

熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢？

我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。

二是战略合作，互帮互助

作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

旅行社真正的核心竞争力到底是什么？旅行社是依靠什么赚钱？就是“线路”。 “线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。

因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。

战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢？最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。

所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，

只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。 第

四、创新决定创益

近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。

1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。

2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。

3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。 广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。

根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广；另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。

协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。

广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。

因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。

神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。

此模式有三大优点：第

一、有利保护了旅游线路开发人的权益；第

二、有助于景区迅速打开市场；第

三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。

4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，

建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。

不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。

“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。

最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。

5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购；长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。

6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。

7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。

8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。 这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅

行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。

不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。

这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。

因此，我们倡导合作必须务实，双方要建立实质性的合作关系，只有这样，才能实现品牌共创、互动双赢。

推荐第4篇：定价管理制度

定价管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于国内销售部/国际贸易部。

第二条 目的

规范公司定价工作，使公司产品价格满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本管理制度。

第三条 原则

确保公司定价的准确性，价格调整的及时性。

第二章 定价管理组织管理

第四条 定价管理制度制定

定价管理制度由国内销售部/国际贸易部部长负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。

第五条 定价管理制度执行

销售人员及有关主管负责营销政策执行。

第六条 定价管理制度实施监督

营销主管负责定价执行过程中的监督和考核。

第七条 外销业务管理制度实施效果考核

营销主管领导、国内销售部/国际贸易部部长负责对定价管理制度执行效果进行考核。

第三章 定价管理制度管理内容

第八条 定价管理制度内容

（一）估价操作

（二）订货的价格确定

第四章 估价的操作

第九条 估价的准备。

1.凡公司新产品、改良产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价 。

2.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

第十条 充分了解有关情报。

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

第十一条 估价单的回收。

1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

第五章 订货价格的确定

本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范 。

第十二条 公司的标准品及新产品销售价格的确定，由价格协调会商讨决定。 第十三条 市场部市场研究及价格分析专员负责根据价格协调会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

第十四条 订货价格的决定可分为两类：

1.由营销人员自行决定。

2.由营销主管、总经理决定，或由价格协调会审定。

第十五条 营销员在确定定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系 ，避免任何一方受到损失。

第十六条 在接受定货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。 第十七条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：

1.以公司统一确定的价格接受订货。

2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。

2 3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。

第十八条 定货单由营销人员交销售主管审核。

第十九条 营销人员在第十七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

第二十条 折价销售传票处理流程。

1.折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票，由营销人员交付客户。 3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。

第二十一条 特别价格。

下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须分级由营销总监、总经理或价格协调会审议决定：

1.非标准品折价销售。

2.因产品质量问题要求降价销售。3.因交货时间迟延而要求降价销售。 4.因大批量定货而要求降价销售。 5.外购产品。 6.新产品定货。

7.其他与上述各项相关的情况。

第二十二条 订货价格决定。

在特别价格各项中，营销人员都需向国内销售部提交订货单，并经销售主管审查。

销售主管审定订货单内容后，属

1、

2、3项内容的分级交营销总监、总经理决定订货价格，属

4、

5、

6、7项内容的交价格协调会确定订货价格。

第六章 附则

第二十三条 本管理办法由营销中心负责解释。

第二十四条

本制度自颁布之日起实施。

推荐第5篇：促销定价

一年下来，我们大自然促销活动不少，每次促销活动中价格的制定一直是决定促销成败的关键因素。价格是顾客购买产品最敏感的话题，一般而言，消费者总是希望花最便宜的价格购买好的产品，一些经销商因为产品定价的不合理而失去签单的大有先例。下面有几种方法可以在我们工作中予以参考：

1、低价渗透策略法

作为经销商，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售，所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，这就是我们常提的压货，大批量吃“公司政策”，吃“年会政策”，进工厂吃“工厂促销政策”，争取最大利润，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

2、以盈补缺法

这是老套路了，是大自然人都会，地板不赚钱或者少赚钱，辅料赚钱。比如：12.2MM强化地板79元/㎡，后面的大家都知道了。

3、平头低尾法

只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如大自然实木标价198元/㎡和标价200元/㎡，这就给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%，但前者吸引力更大。

4、错觉定价法

这就是我们常用的非标板标价，同一木种，常规标板760*92*18规格的标价299元/㎡，但突然来一款760*72*18规格的标价239元/㎡，销量肯定比前者好，因为消费者有时对窄宽的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，后者利润还要略高一些。

5、季节折扣法

根据木地板淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。

6、心理定价策略

针对消费者的消费心理，比如一款木地板特价为99元/㎡，消费者就会感觉比100元/㎡便宜，定价101元/㎡人们则会感觉太贵，较之99元/㎡，价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人门店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

类型:

推荐第6篇：物业定价

物业服务收费标准的确定

1、有业主委员会的住宅小区，由业主委员会在征求50%以上业主同意后，代表小区业主与物业服务企业根据服务内容在物业服务收费指导价格范围内协商确定物业服务收费的具体标准。收费标准确定后，在一个月内，物业服务企业持相关资质、服务合同、物业服务成本构成材料及业主意见材料等到市价格主管部门、房地产行政主管部门办理价格备案。

2、无业主委员会住宅小区(包括前期物业介入)的物业服务收费标准，由市价格主管部门会同房地产行政主管部门根据小区的建设规模、物业服务内容和服务成本等，参照物业服务收费指导价格标准，核定临时物业服务收费标准，开发建设单位与物业服务企业按临时标准签订物业服务合同，临时物业服务收费标准执行期限最长不得超过二年。

3、物业服务企业与业主委员会通过协商,难以确定物业服务收费标准的，双方应向价格主管部门和房地产行政主管部门提出核定收费标准的书面申请。由市价格主管部门会同房地产行政主管部门按价格构成核定收费标准。

4、超出最高指导价格的住宅小区物业服务收费标准,需经一半以上业主同意后，报市价格主管部门会同房地产行政主管部门核定。

5、为鼓励先进，体现优质优价原则，凡被评为市级以上的物业管理示范或优秀小区，物业服务企业在征求业主大会同意后，携带相关资料，到市价格主管部门和房地产行政主管部门备案，进行价格浮动。

6、别墅和非住宅的物业服务收费标准，由物业服务企业按服务内容、服务成本同一半以上业主协商确定后，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案。

7、住宅小区内车库物业服务收费标准最高不超过小区住宅物业服务费标准的50%;

8、住宅小区内地下停车位物业服务费由物业服务企业按服务项目、服务成本与业主协商确定收费标准，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案;

9、电梯服务费标准按电梯实际运行维护成本由物业服务企业与使用电梯的业主协商确定收费方式和收费标准，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案;

10、棚户区回迁小区、经济适用住房小区(2006年后建设)、保障房住宅区，物业服务标准按不低于长春市普通住宅小区物业服务标准三级水平。棚户区回迁小区物业服务企业经营不足部分，由开发建设单位预留的经营性住房经营所得收益进行补贴。

11、老、旧、散住宅区(没有封闭)，物业服务标准不低于长春市普通住宅小区物业服务标准四级水平。

12、已竣工但尚未出售或者因建设单位原因未按房屋买卖合同约定交付时间交付给物业买受人的，物业服务费用由开发建设单位全额交纳。

13、业主应当按照物业服务合同的约定按时足额交纳物业服务费用。业主违反物业服务合同约定,逾期不交纳的，应按照物业服务合同约定承担违约责任。业主委员会应当督促其限期交纳;逾期仍不交纳的，物业服务企业可以依法追缴。业主与使用人约定由使用人交纳物业服务费用的,从其约定,业主负连带交纳责任。

物业产权发生转移时,原业主或者物业使用人应当及时结清物业服务费用。

三、关于物业服务收费管理

14、建筑区划内，供水、供电、供气、通讯、有线电视等单位应当向最终用户收取有关费用。物业服务企业接受委托代收上述费用的，可向委托方收取不低于2%手续费，具体标准在双方的委托合同中约定。物业服务企业不得向业主收取手续费等额外费用。

15、环卫部门不允许单独向物业服务企业收取垃圾清运费。

16、收费标准确定后，物业服务企业要与业主签订物业服务合同，双方严格按合同约定履行各自的权利和义务，严禁收取合同以外的任何带有强制性的费

用，业主需要物业服务企业提供合同以外特殊服务的，价格由双方协商确定。

17、各物业企业在收费前，须按规定时限，持《住宅小区物业服务费收费标准审批(备案)表》或价格主管部门核定收费标准的文件，办理物业服务《经营性收费许可证》，实行亮证收费。否则业主或物业使用人有权拒付物业服务费。

18、取消收费许可证每年换证制度，物业服务企业持本年度的财务决算报表、收费票据、收费情况等资料在次年的一至三月份到市发改委经营性收费管理处备案。逾期不备案的，收费许可证作废。

19、各物业服务企业要增加收费的透明度，实行阳光收费，要在其服务区域内的主要出入口或收费地点，设置由发改委监制的物业服务收费公示牌，公示服务内容、收费项目、收费标准和收费依据等。并设立《物业服务收费意见簿》或投诉箱，听取业主对物业服务的意见和建议，接受群众监督。

20、物业服务企业的物业服务费原则上按月收取，如业主同意，可延长收费期限并在合同中注明，但最长不得超过半年。

21、业主装饰装修房屋时产生的建筑垃圾，由业主个人负责清运的不收费,委托物业企业清运的，按15元/立平方米收费，物业企业不得以任何理由向业主收取装修保证金或抵押金。

22、物业服务企业应当向业主大会或者全体业主公布物业服务资金年度预决算，并每年至少公布一次物业服务资金的收支情况。

23、价格主管部门会同房地产行政主管部门负责对各物业企业的服务内容、收费项目和收费标准的监督管理，实行定期抽查审验制度，对物业企业的物业服务收费标准与实际服务内容不相称，或擅自改变政府定价及合同约定的收费标准的，以各种名义收取装修抵押金的和不及时到价格主管部门备案的，以及前期物业服务收费标准未经市价格主管部门核定的，市价格主管部门会同房地产行政主管部门按照物业管理的有关政策规定重新核定物业服务收费标准，同时按照《价格法》、《价格违法行为处罚规定》进行处罚，情节严重的在新闻媒体予以曝光并吊销其管理资质。

四、关于其它

24、物业服务企业利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的(包括机动车停车收费)，应当征得相关业主、业主大会同意后，按照规定办理有关手续，所得收益单独设帐，并按业主大会的决定使用。

25、市价格主管部门对普通住宅物业服务成本实行监审制度，在开展成本调查时，物业服务企业应向价格主管部门如实反映情况，提供必需的帐簿、成本资料、文件以及其他资料等

推荐第7篇：利率定价

着我国利率市场化改革进程加快，在利率浮动空间加大、市场竞争加剧、信贷资产占比较高的背景下，建立科学的贷款定价机制，是地方法人机构优化资源配置、提高盈利能力、增强竞争能力的迫切要求。

从理论上讲，所有的贷款定价都应包括资金与管理成本、风险贴水以及预期收益率。最简单的利率定价方法认为，贷款利率应包括四部分：（1）银行筹集可放贷资金的成本；（2）银行的非资金性经营成本；（3）对银行由于贷款可能发生的违约风险所做出必要的补偿；（4）为银行股东提供一定的资本收益率必需的每一贷款项目的预期利率水平。之后形成的价格定价方法是在设定的统一的基准利率之外，加上违约风险溢价和期限风险溢价而形成。这一方法基于银行难以准确计量成本的实际，并充分考虑了市场竞争。而最近的客户盈利性分析方法，则基于银行是否对贷款征收了足够的利息来补偿其成本和风险进行定价，假设银行在对每笔贷款申请定价时应考虑与客户的整体关系，注重从与客户整体关系中得到的收益率。

上述贷款定价方法，潜在地需要满足如下条件：一是银行能够精确地了解其成本；二是信息对称，银行能够准确全面地掌握与客户的所有关系，并可以精确地予以量化；三是计量技术完善，银行能够精确地计算客户风险溢价和期限风险溢价；四是银行能够在基准利率基础上无障碍地取得所需资金；五是银行法人治理结构完善，贷款经办者完全以银行利益最大化为目标，不存在任何道德风险。

然而，由于普遍存在的信息不对称、委托-代理等问题，目前商业银行不仅难以准确地核算成本、识别和计量风险，而且还缺乏风险定价的内在动力，存在较为突出的道德风险，在基础数据缺乏、市场本身不够完善的背景下，也缺乏实行贷款风险定价的操作基础。因此，难以直接借鉴这些相对成熟的利率定价方法。

首先，从宏观角度看，市场竞争是不充分的。其一，间接融资仍然占据绝大部分份额。银行信贷资金仍然是企业获取外部融资的主渠道。在银行掌握着大量资金资源的情况下，总体上银企地位并不对等。其二，虽然近几年金融改革步伐加快，银行间竞争加剧，但实际上在市场开发方面，竞争仍然停留在浅表层面，存在对成熟客户竞争过度和市场开发深度不足并存的问题。其三，由于信息开发和信息不对称的普遍存在，信贷市场上存在明显的“信贷配给”现象，贷款利率浮动并未根据风险溢价原则调整配置，而只是普遍调高资金获取成本，以利率风险定价优化资源配置的政策意图在不完全竞争市场下并未充分实现。

其次，从微观上看，存在激励扭曲。所采取的可行措施就是：继续对现有贷款企业增加贷款，以保持其相对持久的活力、发展和巩固大客户、对现有客户提高利率以增加收益。

再次，在操作层面上，存在技术障碍。地方法人机构由于传统的粗放式信贷经营模式，不仅缺乏同质客户群体的历史数据，而且没有专业、完整的基础业务数据系统，难以实现利率风险计量；同时，利率风险管理信息系统有待完善，缺乏科学的风险溢价确定方法和定价机制。加之，社会信用体系不完善，会计数据不真实、不完整、不准确，信息不对称问题比较突出，还面临着客户的逆向选择和内部的道德风险问题。

为中心的外部利率确定体系。

第五，逐步建立规避利率风险产品。贷款市场化定价后，不仅面临传统的信用风险，还将面临利率波动风险、流动性风险。因此，有必要尝试建立规避利率风险的对冲机制，谨慎开发包括利率期货、远期协定、期权、互换等在内的风险避险工具，开发贷款票据化的流动性管理工具。

为中心的外部利率确定体系。

第五，逐步建立规避利率风险产品。贷款市场化定价后，不仅面临传统的信用风险，还将面临利率波动风险、流动性风险。因此，有必要尝试建立规避利率风险的对冲机制，谨慎开发包括利率期货、远期协定、期权、互换等在内的风险避险工具，开发贷款票据化的流动性管理工具。

(三)构建有效的贷款定价机制

一是完善组织架构。建立专门的贷款定价部门,从贷款定价的受理、调查、审查、审议和审批等方面设计科学的操作流程,为贷款定价提供有效的制度保障。二是建立高效的利率分级授权体制。根据市场特点和业务发展要求,对分支机构分别授予相应的利率定价决策权,以便于基层机构根据客户情况、自身成本以及竞争状况等合理定价。三是建立有效的正向激励。将客户经理的收益与其创造的效益挂钩,从而使贷款价格的高低成为影响客户经理收益的关键因素,使客户经理在贷款定价过程中充分发挥主观能动性,更好地维护银行的利益。四是建立利率后续监督机制。对每一客户贷款利率的制定和实施情况进行适时监测,发现问题及时督促纠正。

(四)建立科学的贷款定价模型

在完善贷款定价机制的过程中,不能完全照搬其他银行或国外的定价模式,应根据银行自身实际,包括内部政策框架的健全程度、信息系统的构建能力、客户结构、员工素质等,借鉴其他商业银行的成功经验,仔细分析影响贷款价格的各种因素,灵活地选择贷款定价方式。同时,随着业务的发展和内部管理能力的提高,不断地改进和修正现有定价方法,逐步建立起适合本行实际的贷款定价体系。

长期以来，我国的存贷款利率由中央银行统一制定并颁布实施，严格的利率管制导致商业银行产品定价能力不足。随着利率市场化改革的推进，商业银行在一定程度上拥有了贷款定价自主权。建立科学、合理的贷款定价体系，对增强银行市场竞争力、防范信贷风险、优化信贷资源配置、提高盈利能力具有重要意义。

贷款定价是银行根据自身的资金成本、贷款费用、贷款风险和盈利目标，结合借贷资金供求状况和客户合作关系等因素，综合确定贷款利率。近年来，随着我国商业银行的改革发展，成本核算和财务管理体系逐步完善，风险管理水平不断提高，逐步建立起集中统一的管理信息系统，初步具备了贷款定价的基础条件。但仍存在以下问题：一是系统内资金统一市场尚未完全形成，不能提供权威性的内部资金价格，资金成本的确定缺乏可靠依据；二是财务管理系统尚不能够将成本费用细分到不同的客户、产品、部门或机构，难以归集不同客户、不同信贷产品的经营成本和收益；三是在风险量化技术方面比较欠缺，主要根据客户信用等级及贷款方式等分析判断贷款风险，没有建立起对违约风险的定量测算和评估系统，难以提供准确的风险成本数据；四是数据积累不足，信息支持体系有待完善。如仍不能实时提供全行的资产负债结构、金融产品价格等经营信息，缺乏对历史数据的长期收集和分析，没有建立违约数据库，信息加工处理难度较大；五是缺少熟悉金融产品定价的专业人才和实际操作经验，基层信贷人员对贷款定价的原理和方法知之甚少，习惯于以企业信用等级作为贷款定价主要甚至惟一的指标，贷款定价政策的执行存在一定困难。

要建立商业银行的贷款定价体系，必须不断完善经营管理，建立健全贷款定价所必须的基础设施和技术支持体系，重点做好以下工作：

一是以市场为导向，建立内部资金转移定价系统。商业银行内部业务分工可划分为资金筹集、资金调拨、资金运用等部门，通过核算部门间资金成本，对各种资金来源进行分析，合理确定内部资金资金转移价格，有效地引导银行资金的流量和流向。这就要求建立内部资金转移定价系统，根据边际成本率在银行各部门之间分配资金，并可将利率风险与信用风险分离，使贷款决策集中于信贷风险分析，由资金管理部门负责资产、负债的匹配性管理。利率市场化后，内部资金利率确定机制应更加灵活，对市场反应更为灵敏，同时兼顾总分行之间、资金来源部门和运用部门之间的利益，确保商业银行发展战略意图的实现。

二是建立信用风险评价体系，科学计量贷款风险。正确评估信贷风险、合理确定风险补偿水平是贷款定价的关键环节。我国商业银行应借鉴西方发达国家商业银行经验，加快建立、完善以内部评级法为核心的贷款风险评级、计量体系。逐步积累、整合、清洗风险计量所需基本历史数据，包括客户评级基础数据、评级历史及级别迁移、违约数据及违约清偿记录等一系列数据；建立两维的信贷风险评级体系：以违约概率（ＰＤ）为核心的客户风险评级和以违约损失率（ＬＧＤ）为核心的债项风险评级；实现风险级别的细分，并保证评级分类及风险评估的一致性，在产品定价中更准确地反映出风险差别。

三是完善管理会计系统，建立“四分一体”财务核算体系。通过推行全面成本管理，设立成本中心，建立以分产品核算为基点和主线的成本归集和分摊体系，科学、合理地将银行营运成本分摊到机构、部门、产品和客户，真实评价客户综合贡献和产品盈利能力，为完善贷款定价体系提供支持。

四是加大科技投入，建立完善信息系统平台。上述工作都需要依托系统实现。整合现有信息资源，建设成本核算、风险管理、客户关系管理等信息高度集成的管理信息系统和决策支持系统，为贷款定价提供科学、高效的系统平台。利率定价信息系统既要从成本管理系统中获取运营和操作成本信息，也要从风险管理系统中获取有关违约概率、违约损失率和经济资本占用等风险参数信息，还要从资产负债管理系统中获取收益率曲线和流动性调整等信息；从关系定价的角度来看，还应从客户关系管理系统中获取客户综合贡献度的信息；从用户端来说，还应该具备移动办公的功能，使系统用户（尤其是前台营销人员、业务谈判人员）能够在任何时间、地点都能够登录以得到系统的信息支持。

五是加快人才培养，建立科学、有效的激励机制。贷款定价涉及市场营销、信贷审批、资金营运、财务管理等各部门、各环节、各层次的人员，必须加强培训，使相关人员掌握贷款定价政策和方法，以保障贷款定价的顺利实施。目前基层行对贷款定价不够重视，主要原因之一是没有将贷款定价纳入对信贷人员的考核范畴。对此，应建立以盈利性为核心的信贷业务考核体系，完善激励机制，引导信贷营销、管理人员重视贷款定价和客户的综合贡献，充分发挥贷款定价体系功能，实现全行信贷业务盈利最大化目标。

推荐第8篇：预约定价案例

一、案例背景

南通 BEAUTY 服装有限公司是 1993 年 10 月注册成立的中外合资企业，主要经营范围为生产销售各类服装及配套饰物，注册资本50 万美元，其中，外方韩国 ABC 株式会社占 70% 股份，中方南通XYZ 有限公司占 30% 股份。1994 年 4 月，该公司开始生产经营。1995 年，该公司改为独资公司，注册资本 50 万美元，韩国 ABC 株式会社占 100% 股份，经营地址位于南通市。1994 年为该公司开始获利年度。公司实行独立核算，自负盈亏，单独编制财务报表，执行《企业会计制度》。会计年度为公历年度 1 月 1 日～12 月 31 日。公司主要适用税种为增值税，出口适用“免、抵、退”税政策，贸易方式有一般贸易、进料加工、来料加工；外商投资企业所得税享受沿海开放城市老城区优惠税率 24%，并享受“两免三减半”优惠政策。该公司2003～2005年总利润率分别为0.11%、0.16%、6.17%。 2001 年，税务机关对该公司 1997～1999 年度进行过转让定价调查调整，调增 1999年度应纳税所得额 1 255 772.08 元，补缴企业所得税 150 692.65 元。该公司申请与税务机关签订其 2006 年度的

预约定价安排。

二、案例分析

（一）预约定价安排的具体内容

1.预约定价安排涉及的关联交易。该案例中涉及的关联企业如 图 1，所涉及的关联交易情况如表 1。

2.可比性分析。可比信息选用上海和深圳证券交易所生产、销售服装的上市公司的年报数据，并对年报披露的非服装行业数据进行排除，以此进行差异调整。

3.选用的转让定价方法。列入考虑的转让定价调整方法包括可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法、交易净利润法等方法。经过认真比较研究，税务机关拟采用交易净利润法。

4.公平交易值域。

（1）合理财务指标的选择。

因为 B E A U T Y 服装有限公司的部分原材料采购是受控交易，所以不合适采用成本利润率指标，而采用息税前营业利润率指标，①以更好地反映企业的经营成果，较好地体现企业承担的功能和风险所带来的回报，有效地规避汇率风险、资本有机构成对企业利润的影响。

（2）可比企业的利润值域计算。

A .双方协商确定的可比企业标准。①连续性标准：年报资料不少于 3 年。②行业标准：产品不存在重大差异，且纺织服装类产品的销售收入占比大于70%。③企业性质：生产制造型企业。④功能标准：经营的差异度

B .可比企业的筛选结果，见表 2。

C.可比企业合理财务指标，见表 3。

计算结果：可比企业的息税前营业利润率的值域区间为（5.90%～11.44%）。

5.假设条件。（1）经营活动：企业生产的产品、承担的功能、财务会计的处理方法未发生重大变化。（2）汇率：对美元的人民币汇率，不超出 7 .4 ～7 .8（R M B / U S D ）的范围。（3 ）原材料费：主要原材料的价格上涨不超过20% 以上（以2006年初的价格为基准）。（4）出口退税率：出口退税率为13%。（5）法规、条约的修改：中韩两国之间不出现对交易对象的企业所得税产生重大影响的法规、条约的修改。

6 .可能出现的重复征税问题。如果因执行预约定价安排遇到双重征税问题，则按照中韩税收协定中规定的消除双重征税办法来解决，不需要另行约定。

7.值域的设定和补偿调整的方法。B E A U T Y 服装有限公司2006～2009 年度息税前营业利润率的值域区间设定为 5.90%～11.44%，如有偏离，则调整到值域的边缘。

8 .预约定价安排对税收的影响。如按息税前营业利润率5.90%，2006～2009 年每年3 000 万元的销售额预测，BEAUTY服装有限公司每年的息税前营业利润是 117 万元，按 12% 的税率计算，应纳企业所得税 14.04万元。

（二）预约定价安排的程序和内容综合分析

从以上分析可以看到，谈签预约定价安排较为复杂，特别是需要对谈签程序和协议内容加以关注。

1.关于程序。依据《关联企业间业务往来预约定价实施规则（试行）》，特别需要注意以下要点，见图 2。 2.关于内容。

（1）对关联企业的确定是转让定价税制的核心内容。在关联关系认定依据方面，《关联企业业务往来税务管理规程》（以下简称《规程》）对此进行了详细的规定： ①《规程》第四条第一款规定：相互间直接或间接持有其中一方的股份总和达到 2 5 % 或以上，构成关联关系。在本案例中，B E A U T Y 服装有限公司全部由韩国 ABC 株式会社投资，100%控股，明显构成关联关系。

②《规程》第四条第四款规定：企业的董事或经理等高级管理人员一半以上或有一名以上（含一名）常务董事是由另一家企业所委派的，构成关联关系。B E A U T Y 服装有限公司的董事长和总经理均由韩国 A B C 株式会社委派，构成关联关系。

③《规程》第四条第七款规定：企业生产的产品或商品的销售（包括价格及交易条件等）是由另一企业所控制的，构成关联关系。BEAUTY 服装有限公司的定单均来自韩国 ABC 株式会社，构成关联关系。

④《规程》第四条第六款规定：企业生产经营购进的原材料、零部件等（包括价格及交易条件等）是由另一企业所供应并控制的，构成关联关系。表2显示BEAUTY服装有限公司的原材料有较大比例来自关联企业，构成关联关系。关联企业和关联交易的界定要依靠税务机关多渠道、多角度的调查。其中，基础性的调查工作必不可少，主要包括：①查阅“长期投资”明细账，了解是否有资本关联者；②查阅公司董事名册，了解各董事、监事和高层管理人员的经历和家庭关系，了解是否有人事关联者；③查阅公司章程和重要协议以及公司董事会记录，了解是否有协议关联者；④查阅企业往来明细账和利润分配明细账，了解是否有经营关联者；⑤直接询问公司董事、监事、高层管理人员、高级顾问、律师等其他知情者，了解更多关联企业情况。

（2）关键假设的设定会影响预约定价协议的执行。关键假设的设定原则主要有以下三项：①宽泛原则。一般而言，适当宽泛的关键假设，可以使纳税人的经营情况发生变动时不影响预约定价的效果，还可以减少纳税人通过人为操作使关键假设失效的情况出现。②量化原则。关键假设的设定应尽可能量化。如果税务机关能够针对企业的具体情况，细化关键假设，并且从量化上考虑，那么，关键假设的确定将更为恰当。③明晰原则。应避免把关键假设的设定与转让定价的方法、预约定价的适用范围、纳税人的义务相混淆。本案例中，关键假设做了较好的量化设定，不过在宽泛和明晰方面，还有待加强。例如，在预约定价的适用范围中，可以约定协议的执行不涉及企业新产品的定价。但在设定预约定价的关键假设时，就不应当把新产品的情况排除在外，即纳税人产品创新也可以列入假设中。

（3）可比企业的标准和范例也十分重要。本案例列出了可比企业的标准和范例，可以考虑继续寻找可比企业，扩大可比企业数量。同时，还可对选出的可比企业数据进行差异调整，对年报资料中披露的非服装行业数据进行排除。

推荐第9篇：成品油定价机制

成品油定价机制，即成品油定价的过程方式、法则方案。成品油定价机制在经历多次改革后由国家发改委副主任彭森2009年3月26日披露了新的成品油定价机制。这个机制实现了与国际油价实行有条件的联动，此举有助于理顺国内成品油价格，并逐步跟国际油价接轨。 概述：

成品油价格形成机制是由中国国务院职能部门国家发展改革委（简称发改委）牵头于2008年11月25日前后拟定并获审批的国内成品油价格形成机制改革方案，主要内容是：将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。而最高零售价格，将以出厂价格为基础，加流通环节差价确定。同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。中国现行的成品油定价调整机制是国家发展改革委根据新加坡、纽约和鹿特丹等三地以22个工作日为周期对国际油价进行评估，当三地成品油加权平均价格变动幅度超过4%时，即调整国内成品油的价格并向社会发布相关价格信息。 2008年底进行的成品油价格和燃油税费改革，目的在于理顺成品油和原油的价格关系，形成国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的定价机制。根据新的价格形成办法，国际油价连续22个工作日日均涨幅或跌幅超过4%，就应考虑对国内成品油价格进行调整，以使成品油价格能够更真实、更灵敏地反映市场供求关系，促进资源合理利用与公平竞争。

“新的成品油定价机制形成后，价格其实是有降有涨的。在这个过程中，政府机关要逐步完善有关机制和管理办法，市场主体也要逐步适应价格上下波动的经常性情况。”

根据相关监测数据，本次成品油调价前20天，布伦特、迪拜、米纳斯三种原油价格平均价比前期调价基准价大约提高了5%以上。所以，这次国际油价的持续上涨已经超过了20天，发展改革委经过观察和研究，决定上调油价。

据了解，在此机制下，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。对于一些加油站进行的降价促销，国家对成品油实行的是最高限价，企业可以在最高限价之下自行定价，国家是支持合法的市场竞争的。 历史因素：

油价接轨的3个阶段

成品油定价机制

1998年以前的长时期内，中国的成品油用户享受着低油价的待遇，那时石油价格的调整，一直由国家确定，往往是一次调整，长时期内不变。但随着1993年中国成为石油净进口国，完全由政府定价已经不合时宜，也不符合市场经济的趋势。到了1998年，随着中国石油、中国石化两大集团重组，油价改革也拉开了序幕。

1998年以来国内原油、成品油价格管理体制改革大致经历了3个阶段：一是1998年原油、成品油价格初步与国际市场的接轨阶段，1998年6月3日，原国家计委出台了《原油成品油价格改革方案》，规定国内原油、成品油价格按照新加坡市场油价相应确定，原油价格自1998年6月1日起执行，成品油价格自1998年6月5日起执行；二是2000年6月份开始的国内成品油价格完全与国际市场的接轨阶段，即国内成品油价格随国际市场油价变化相应调整；三是2001年11月份开始的国内成品油价格接轨机制进一步完善阶段，主要内容是由单纯依照新加坡市场油价确定国内成品油价格改为参照新加坡、鹿特丹、纽约三地石油市场价格调整国内成品油价格。

引人瞩目的油价波动

成品油定价机制

与以上3个阶段相应，中国的成品油价格经历了几番引人瞩目的波动。1998年出台油价改革方案规定，原油基准价由国家计委根据国际市场原油上月平均价格确定，每月一调。而汽油和柴油则实行国家指导价，中国石油、中国石化集团在此基础上可上下浮动5%。那时国际石油市场在亚洲金融危机的打击下，一片低迷，成品油价格实际上未作明显调整。直到1999年4月，国际油价开始上涨，国内油价也常常突破限制，国内炼油企业更是面临生产经营困难。这轮涨势期间，2000年6月的改革使国内油价与国际市场全面接轨，成品油价格开始每月一调。

从2000年5月至2001年11月，国内成品油价格随国际市场油价变化累计调整了17次。到2001年11月，成品油定价机制又有新的变化，改每月调整为按照国际市场油价波幅不定期调整。2001年11月和12月成品油价格两次调低，2002年国内成品油价格又经历了几次涨价。到2003年，成品油价格再次成为热点，后半年国内一些地区开始出现“油荒”的呼声。在国际油价的推动下，2003年一季度国内市场一反淡季的冷清局面，特别是2月1日国家发展改革委员会将汽、柴油零售中准价每吨分别上调190元和170元后，进一步加热了国内市场。3月1日国家收回了提价通知，5月10日大幅度降低了成品油价格（受SARS影响），但国内成品油市场经短暂的沉寂后，又逐渐加热。12月6日国家最终提高了成品油价格，压抑的国内油价才有所释放，市场价格顺势升高。 成品油定价机制问题

1.调价时间滞后，未能及时灵敏地反映市场变化。现行国家确定的成品油销售中准价，是要在国际市场三地价格加权平均变动超过一定幅度时才作调整，每次调整至少也在一个月以上，有时几个月不动。特别是国际市场变化并不完全反映国内市场，按其确定国内油价则难以反映国内市场的真正需求，既误导生产也影响销售。

2.机械接轨，扭曲了市场的正常需求。一是定价水平忽高忽低，每次调价吨油在200元上下并不鲜见，致使提价要么过高，实际价格达不到，所定价格形同虚设；要么降价过低，达不到促进生产的目的；要么调价滞后，所调价格时过境迁，使得国家指导价起不到指导作用。二是世界各地成品油消费结构、习惯及季节变化等，与国内市场不尽相同，而且国内各地市场的需求情况也不尽相同，按照国际市场油价制定国内价格，同国内市场的实际状况必然有出入。

3.透明滞后的定价机制，刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序，使政府定价异化，没有达到稳定市场的目的，带来经营者不平等的市场机遇。国内成品油价格调整与国际市场变化滞后一个月，给投机经营预留了较大空间，刺激囤积居奇等投机行为。

4.原油价格与成品油价格接轨不对称，影响了成品油生产经营的正常安排。原油完全按照国际油价变动情况，每月1日进行调整，而成品油价格调整则有一个稳定的区间。因此，往往形成原油大幅度提价，成品油价格不提，原油降价，成品油不降，生产企业原油进价与成品油销价不匹配，不利于产销衔接。

成品油定价机制方案：

于2008年11月20日前后，国家发展改革委、财政部、交通部等部门联合召开座谈听证会，就完善正研究完善国内成品油价格形成机制、适当降低成品油价格，实施燃油税费改革等问题，听取地方政府和价格、财政、交通部门的意见。

发展改革委有关部门负责人表示，上述座谈会还就取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费等六项收费，撤销政府还贷二级以下公路收费站点问题，听取地方政府和相关部门的意见。

这次座谈会还约请税务总局、中编办、人力资源社会保障部、农业部等部门参加。 成品油加个机制拟定： 背景

国家发展改革委拟定成品油价格形成机制改革方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。 同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。

新方案提出把2006年确定的成品油定价机制中规定的“当国际市场原油平均价格高于50美元时开始扣减加工利润率”，提高到80美元。

这一改革方案的推出目前有两种时间表可供选择：一是年底前，成品油定价机制调整和燃油税费改革一起启动，最早启动时间为12月1日；二是年底前先调整成品油定价机制，降低成品油价格，于明年1月1日进行燃油税费改革，即开征燃油消费税。具体如何“拍板”，正在等待国务院高层和相关部门的最后决策。

改零售基准价为最高价

成品油定价机制

早在2006年，国家就对成品油价格形成机制进行了调整，并确定国内成品油价格实行零售基准价以出厂价格为基础，加流通环节差价确定，并允许企业在此基础上上下浮动8%确定具体零售价格。

这一方案的出台意政府指导价，味着我国成品油定价机制不再“盯住”纽约、新加坡和鹿特丹三地成品油价，而以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地原油价格为基准。再加国内平均加工成本和合理利润确定价格。但此方案一直未见官方公开表述。

最新调整的方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。

这一政策思路意味着，未来成品油经营企业将获得一定的定价自主权，同时成品油价格调整频率将加快，次数将增多。

实质上，现行成品油定价机制在实践中，一直面临着尴尬局面。因为成品油供应体系存在着两个主体，一是民营企业，二是中石油、中石化。后者在政府价格管控下，不能随意调整价格，而前者在供求变化和后者价格管控中，获取了利润空间。

“现在民营销售企业的利润空间相当大。”石化专家、北京异构石油工程咨询有限责任公司副总经理陈薇对记者分析，目前国内成品油价偏高的情况下，民营加油站一吨能赚2000元左右。

如目前从国外进口的原油约50美元/桶，而国内成品油是按照90美元/桶的价格出售，折合成人民币大概6000多元/吨，而地方炼油厂出厂的成品油价格4000多元/吨。按照目前规定零售价格上下只能浮动8%，中石油、中石化的加油站最多只能降价8%。而民营加油站可以通过各种直接或间接渠道降价，从中赚得丰厚利润。

“采用最高限价的方式是比较合理的一种选择。”上述专家称，实行最高限价，意味着加油站售油，只要不超过最高限价，多低的价格国家不管。

对此，调整方案也给出了相应信息，即提出，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。价格主管部门根据流通环节费用变化等情况适当调整流通环节差价水平。

“只要不突破最高限价，市场稳定，民众没有意见就可以了，企业出售油价低多少不用政府操心的。” 陈薇称，如果有了最高限价，加油站的利润空间将得到有效限制，不会有更大的暴利收益。 调控区间调整

成品油定价机制

据悉，除了调整零售价格标准，成品油价格机制仍遵循2006年石油价格改革方案，即国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的机制。

虽然这种间接接轨的机制不变，但据了解，政策层面未来可能在调控区间上进行适当调整。

按目前成品油价格形成机制看，价格部门核算出的零售基准价会被折合成WTI(西德克萨斯中质原油，纽约商品交易所交易的低硫轻质原油的一种，是美国石油工业的基准原油，已成为世界各地原油产品的重要定价基准之一)价格，当这个折合价格介于18-50美元每桶之间时，国内成品油价将与国际油价同步调整；但如果低于或高于这个范围，国内成品油价将分别按照另外一套方法进行不等比例的调整。

具体核算是，以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地平均原油价格+成本+适当的利润率(按2004年行业平均利润率为5%左右)，来确定成品油价格。其中，18~50美元之间按照上述公式计算，50美元以上开始扣减加工环节利润，每上涨1美元扣减1%的利润率，到55美元减为零，55～65美元为零利润。

据悉，调整中的方案还提出，拟将50美元这个临界点调高到80美元。

成品油价格调整涉及面广，利益调整复杂，为此，相关配套措施也是调整方案的重要部分。

据悉，如果按上述机制调整，石油企业内部上下游利益调节、相关行业价格联动、对部分困难群体和公益性行业补贴，以及石油涨价收入财政调节等四个配套机制都将发挥“配合”作用。 仍是局部性调整

尽管从上述成品油定价机制调整中，看出了更多的市场灵活性，但该调整思路仍属于局部性调整，市场化改革方向还是长期目标。

“中国成品油形成机制改革走的是渐进性道路。”国家信息中心经济预测部专家牛犁对记者分析，虽然能源价格改革的总方向是按照市场规律，与国际接轨，但改革路径仍是循序渐进式的。

和牛犁持相同观点的专家认为，在现有管理体制和市场条件下，不能完全放开能源价格包括成品油价格。

“一方面，国家没有石油储备；另一方面，税收比例太小。在这种情况下，无法调控价格。”陈薇称，在这种情况下如果放开，可能会失控。

除此之外，在现有石油管理的垄断体制下，政府放开价格管制，将可能出现垄断企业联手抬价。这也是学者们担心的问题。

因此，能源价格改革尤其是成品油价格机制改革最重要的前提是，培育市场主体和市场竞争条件，有足够的市场主体，才能产生合理的竞争价格。

“在没有放开市场主体管制情况下，只调整零售价格基准，是否会导致挤压现有民营企业竞争空间？”上述业内人士分析，在目前价格机制下，民营经营企业还有较大的盈利空间，如果中石化和中石油企业能够在“最高零售价”下自主选择降价空间，势必会对民营销售企业产生竞争压力。 成品油定价机制特点：

2008年8月13-14日，发改委价格司将在北京召开特别会议，讨论石油（包括原油、成品油）和天然气的定价机制改革方案。届时除发改委的高层领导和业内专家外还有一些知情人士，发改委很大可能是既不彻底放手，也不会像以前一样管得过多，而是适当调整， 有紧有松。石油管理干部学院的教授韩学功认为，现有成品油定价机制存在的问题包括： 油价滞后不能及时反映市场变化；国内成品油价格仅与国际价格接轨不能真实反映国内市场的供求状况；透明之后的定价机制、刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序等。韩学功认为，理想中的石油定价机制应该是：将滞后价格变为适时价格，建立与国际市场变动相适应，反映国内市场供求特征的原油和成品油价格形成机制，并要有利于保证国内石油供应稳定性。

根据新的成品油定价机制，汽、柴油零售基准价格由原先的上下浮动改为最高零售价格制。 成品油定价方式：

“三桶油”自动调整

所谓自动对应调整，是指一旦达到新机制中的调价条件，中石油、中石化、中海油等三大石油公司无需等待发改委调价通知，即可对应新机制规定价格自行宣布调价，这将是新机制中最重要的变革之一。

在国际油价处于一定区间内，当国内油价满足下调条件时，三大石油公司要在第一时间下调油价，而当国内油价满足上调条件时，三大石油公司则可根据各地区汽、柴油供应情况，选择不上调油价或在最高上调区间内适度上调。

“媒体早先所说的下放定价权并不准确，因为在一定区间内，上调或下调的幅度是由机制决定的，三大石油公司获得的仅仅是公布权或适度调整权，而当国际原油价格在区间之外时，为减缓国际油价大幅波动对国内经济的冲击，发改委仍将保留最终调价权。”该人士解释。

据了解，在新机制中，汽、柴油批发价仍采取最高零售价扣除合理成本的做法执行。三大石油公司也将根据各省的实际情况，公布各省最高零售限价，这与现行成品油定价机制做法类似。

“由于担心过多承受油价上涨的舆论压力，石油公司方面并不希望由其对外公布调价结果，而是希望由发改委指定的中介机构公布，但目前看来可能性不大。”另一知情人士透露。

10月上旬，发改委价格司司长曹长庆曾对媒体公开表示，新成品油定价机制将围绕缩短调价周期、加快调价频率，改进成品油调价操作方式以及调整挂靠油种等方面进行调整。

利得财富记者从上述人士处证实，已经上报的新机制中，已经明确将调价周期缩短至10个工作日，并增加WTI作为新的挂靠油种，但最终参考的原油变化率仍可能是三地，这意味着或将剔除某地参考油种。而对于移动变化率幅度如何调整，该人士未作明确答复。

“缩短至10天的是调价周期，计价周期仍按22个工作日计算，调价期与计价期是两个不同的概念。”该人士举例，“例如11月1日调整油价后，如果11月10日调价条件满足，就可以再次进行调价，但调价的计价基础仍是上22个工作日（即10月中旬到11月10日）的三地移动平均价格”。

除此之外，该人士还透露，由于发改委不再下发调价通知，因此今后成品油定价公式也将趋于透明。现行定价机制虽然规定了“22天+4%”的调价条件，但是对于达成条件需要参照的具体参数及计算公式，发改委并未对外公布，各机构只是按照自己推导的公式进行模拟测算，计算结果并不十分准确。

“今后，相关细节可能会更透明。例如，具体挂靠油种以及汇率调整周期等，都有可能公布出来。”该人士表示。

中国证券报记者日前从有关人士处获悉，在已经上报的新成品油定价机制中，除已经明确的缩短调价周期、加快调价频率以及调整挂靠油种外，另一项重要改变是：当国际油价在一定区间时，发改委将不再就每次调价下发通知，而是由三大石油公司按照新机制，自动对应调整价格。

业内人士认为，如果新机制照此出台，将有利于理顺长期以来国际、国内油价脱钩的局面，并在一定程度上缓解油荒。同时，新机制对于缓解石油公司炼油板块的亏损压力，也将起到积极作用。但在国际油价持续走高的趋势下，与国际油价接轨更深的新机制，或使国内油价上调频率加快。

向市场化迈出关键一步

以往，曾多次出现过调价窗口已经开启，但考虑到国内宏观经济形势，发改委并未及时下发调价通知的情况。

安迅思息旺能源首席分析师、易贸资讯副总裁钟健认为，采用对应自动调整方式，意味着国内油价调控将从“机制+通知”的半行政式手段，向更加市场化的手段进化。这是今年7月份发改委在让渡航空煤油调价权之后，继而部分出让汽、柴油调价权的适时之举。新机制有利于理顺长期以来国际、国内油价的脱钩局面，并在一定程度上缓解油荒出现，这是我国成品油定价机制改革中的重要一步。

但钟健同时担忧，新机制实行后，由于缩短了调价间隔以及采取自动对应调整，届时国际油价的震荡将更直接地传导至国内，这对消费者而言不一定是好事。

他认为，在成品油定价机制改革中应防止一个误区，即唯国际油价至上。由于国际油价中包含了大量地缘政治、美国货币政策、金融炒作等非成本因素，因此像照镜子一样跟踪国际油价并不明智。

“如果能将国内供求关系设置成一定的参数置入新机制，将更符合国内实际情况，一定程度上还可减少油荒的出现。”钟健说。

不过，在对外经济贸易大学能源经济研究中心首席研究员王炜瀚看来，只要“原油+成本”的基本定价框架不被打破，仅在调价周期、调价频率、调价方式和挂靠油种上做文章，对于消除短缺与高价、解决当前中国成品油市场的矛盾，都是隔靴搔痒。

他认为，现行定价框架中的“成本”是指油企的炼油成本。不难察觉，“原油+成本”就是一个典型的厂商角度表述，其本质是保护垄断利益，而非公众利益。

有利提升石油公司估值

针对此次调整，业内人士认为，在A股市场中，从该政策中获益最大的将是中国石油（601857）与中国石化（600028）这两家公司。两大公司炼油板块长期亏损，主要原因即是国内成品油价格调整不及时。

当下A股市场大多数上市公司估值高于海外，但几大石油公司估值则恰恰相反。民族证券成品油分析师齐求实说，目前海外市场纯勘探类公司估值在15倍左右，信托网公司估值在13倍左右，化工类公司估值水平更高。但截至11月3日，中国石油估值在12-13倍之间，中国石化估值在8-9倍之间。这两家同时拥有勘探、炼油、化工与销售业务板块的公司之所以估值低于海外，主要原因即是受炼油板块长期亏损拖累。

他分析，如果新的成品油定价机制赋予两公司及时调价而无需上报的权利，将极大缓解两公司炼油板块的亏损压力，有利于进一步提高公司估值。

目前，国内通胀拐点已现，主管物价与体制改革的发改委副主任彭森日前在中国改革论坛上表示，今后两月CPI有望控制在5%以内。众多经济学家更是预测，明年通胀形势将大为缓解。而且，中国证券报记者了解到，今年发改委体改司的主要任务之一，就是调整现行的成品油定价机制。综合判断，成品油定价新机制在年底前出台的可能性极大。

推荐第10篇：房地产定价策略

房地产定价策略

所谓定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定销售目标所规定 的定价指导思想和技巧。有效的定价策略和技巧既能使有效需求得以释放，又可以

给开发商带来较高的投资回报。房地产品在不同发售阶段、不同地点可采用不同的

定价策略。

一、新开楼盘定价策略

根据房地产企业的主要定价目标，新开楼盘的定价策略一般可分为低价策略、高 价策略、中价策略三种。每种定价策略各有其不同的定价依据。

（一）低价开盘策略

所谓低价开盘是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售。 低价开盘策略的优点是：

便于市场渗透，促进良性循环。开发商运用价格优

势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优质的事实后，产生购买行为，这不但意味着

企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。 便于日后的价

格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高

销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定

成交量的情况下应付竞争。 便于周转，加快资金回笼。有成交便有资金流人，才能

满足公司的周转需要。

低价开盘策略的缺点是：

利润相对较低、投资回收周期长。 楼盘形象难以提

升。高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘的初期

定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能

力，后期不易提升和转变。

一般来讲，对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明 显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。

（二）高价开盘策略

所谓高价开盘是指楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。

高价开盘策略的主要优点： 便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形 !象，创造企业的无形资产； 高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的

实惠。其缺点是： 若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无

市； 楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢； 日后的价格调控余地很小。

一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。

（）具有竞争楼盘所没有的明显特点。如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突破了市场原有的思维定势，能带给客

户全新的购买感受，即使定价较高，也会受到客户的追捧。

（）产品的综合性能较佳。高单价大多对应高品质。当楼盘地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受和钟爱，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也利于使用高价开盘策略。

（ ）开发量适合、开发商信誉好。如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围之内，产品的开发量适合，并且公司的品牌响亮，市场需求大，则高价开盘完全有市场基础，基本上在一年内就能销售一空。

（）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略 获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。

（三）中价开盘策略

所谓中价开盘是指楼盘开盘时以市场行情的价格来销售。

中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定、竞争偏弱、成交量较大 的区域内的楼盘，开发企业希望现有的市场状况下保持其市场占有率，谋求中等的利润。当然也适合于新进入的房地产企业。

总之，无论是低价开盘策略、中价开盘策略还是高价开盘策略，它们都有各自的 实施条件和优缺点，究竟采取那种策略，要视具体情况而定。

二、整体销售过程定价策略

房地产产品的整体销售过程是指楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。 由于该过程相对比较漫长，市场营销环境又是复杂多变的，所以开发商往往需要在确

定总体定价策略后，根据实际情况不断调整价格策略和手段，争取每一个策略运用都能收到良好的经济效果。房地产产品的整体销售过程定价策略一般有以下几种。

（一）低开高走定价策略 低开高走定价策略的涵义

所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调 价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。

这种策略是房地产品发售时较常见的定价策略，多用于中低档项目的期房销售， 尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。 调价技巧\" 低价开盘后，如果价格调控不力，譬如单价升幅过大，或者升幅节奏过快，都可能

对后续到来的客户造成一种阻挡（放弃或观望等待），从而造成销售呆滞的局面，不但

让原先设定的期望利润落空，而且会抵消已经取得的销售业绩。因此，运用这种策略 必须掌握一定的技巧。

（）掌握好调价的频率和幅度。调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一 个周期；谓价幅度的关键是“小幅递增”，一般每次涨幅在3%-5%之间。

（）调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤销折 扣。

（）提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。

（ ）提价时要勾勒出新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 （）最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保 证后期顺利发售的先决条件。 低开高走定价策略的运用模式

（ ）开盘起价低、均价也低 即开盘时整体售价低。随着项目工程进度的推进， 项目起价、均价随之微调。一般中低档项目多采取这种策略。

采取开盘时整体售价低的策略，其主要优点是： 出于宣传目的，想让更多的人 知道这个项目，让市场传播速度加快。事实上，这种让利行为相当于地产商为自己做了一个广告。

在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险

更大些，因此，先购者理应享受更多的优惠。 调价幅度不大，致使均价也不高，符合

楼盘本身的质量和所圈定的消费群的整体购买力，销售全程均能起到积聚人气、树立

形象的目的。其缺点是开发商的利润空间相对有限。

（ ）开盘起价低、均价高 即开盘时整体售价相对较高。这种策略一般是仅有几 套房子开出低价，随着工程进度的推进，开发商不断推出好单元，并快速提升售价。这种定价策略必须伴随较高水平的宣传。

采取开盘时整体售价相对较高的策略，其主要优点是：以低价格吸引目标顾客的 注意力，快速升值创造“好货抢手”的假象，刺激购买欲望，对均好性较强的中高档楼

盘较为适用，利于应付市场竞争。其缺点是：这种模式带有较强的宣传目的，并没有

真正让利给购房者，会使真正到现场实地咨询房价的购房者有一种很强的失落感，觉

得这个项目的定价没有遵循诚信原则。

（二）高开低走定价策略 高开低走定价策略的涵义

所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法”，其目的是开发商在楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降价，力求尽快回笼资金。 调价技巧

由于房地产品的保值、增值性，消费者买涨不卖跌的心态较强，一旦高价开盘后 市场反应冷漠，则降价可能更是雪上加霜。因此，在价格下调时一定要把握一定的技 巧。

（）一次调价幅度不可太大，否则易引发市场恐慌，丧失消费信心。

（ ）可以采用“隐蔽式”方法。这种方法下调收到的效果相对较好，如通过公关活动采取优惠赠送、推出付款期、付款方式、成交数量折扣等。 （）可以强调“尾盘”发售，也能起到刺激购买的良好效果。

适用范围

高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：

（ ）适用于一些高档商品房。开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金。

（ ）适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度， 高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。

事实上，无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的。因为销售过程中的价 格变化较为微妙。一般开发商都采取“低———高———低”的价格变化节奏。作为开发商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费机会点，这样才能真正地聚集人气。

756

开发商在考虑楼价的高低差方面，也要根据市场的变化适当把握，只有不断进行价格曲线的维护，才能达到整合营销的效果。

（三）稳定价格策略

这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度 提价，也不大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。

三、时点定价策略

除上述所讲的较为系统的定价策略外，在整个价格操纵过程中，开发商往往还要 用到一些辅助的时点定价策略，即根据不同的销售状况，适当在不同的销售时点上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺利推行和价格的最终实现。

（一）折扣和折让策略

这种策略是在定价过程中，根据商品房的基本销售价格，在某些特殊时期（如开 盘期、庆典、调价初期、尾盘发售等）以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。常用的折扣或折让主要有三种。 付款期折扣

在交纳一定比例的定金之后，卖方为了鼓励买方尽快付款，按原价给予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期为30天，但如果客户能在10天内付款，则给予2%的折扣。付款期折扣政策能加强卖方的收现能力，降低信用成本并阻止呆账的发生。 现金折扣

现金折扣是指因客户以付现的方式缴款而给予的折扣。

现金折扣又可分为一次性付款折扣和分期付款折扣。显然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。对于开发商来说，合算的现金折扣金额，应小于按允许最长的付款期限（如楼宇的按揭期）提前付款的时间计算的利息与购房者中途购房毁约的风险损失之和。 数量折扣

数量折扣是指视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折 扣策略，或称批量销售折扣策略。数量折扣的目的是刺激客户大量购买。因此，购买量越大，给予的折扣率越高。

数量折扣可以按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。对于开发商来说，合算的数量折扣金额，应小于零售费用与按零售延迟的平均出售时间计算的利息之和。

（二）心理定价策略

用户心理定价策略，是根据用户求廉、求吉等购房心理，微调销售价格，以加速销售或取得更大效益的定价策略，常用的有以下几种。 尾数定价策略

尾数定价策略是根据消费者求廉的购房心理，尽可能取低一位数，如 4980元 5388元 等。消费者之所以会接受这样的价格，原因主要有两点：一是会给人 便宜很多的感觉。如定价为4980元 ，消费者会产生每平方米还不到5000元的感觉；二是有些消费者认为整数定价是概略性的，不够准确；而非整数定价则让消费者在心理上产生定价认真、一丝不苟的感觉，增强消费者信任感。 整数定价策略

对于同种类型的商品房，特别是对于一些高档别墅，其消费对象多是高收入者和 上流社会人士，他们往往更关注楼盘的档次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地产特质的情况下，消费者往往以价格作为辨别质量的“指示器”。对于这类商品房，采取整数单价反而会比尾数定价更合适，如直接定价为12000元 。而对于一些装修豪华、外观别致、气派不凡的高档别墅开价可以是一套 100万元或50万美元等。

因为这类消费者购买高档商品房的目的除了自我享用以外，还有一个重要的心理因素，就是显示自己的财富或地位，整数定价法可以更好的满足他们的愿望。 口彩定价策略

口彩定价策略就是根据某些消费者的消费心态制定商品房的价格。如时下房地 产开价比较流行使用吉利数字

5888元、8666元 等，这可能会满足客户求吉利

的心理，而类似18号、88栋、616室之类口采较好的门牌号码，可以制定相对稍高的价格；对于4、

7、13 等不吉利的数字则可以尽量避免或变相削价冲淡人们的感受；又如某些消费者在购买房产时特别讲究地域的“风水”，开发商在选址时也应作相应的考虑。

（三）差别定价策略

差别定价是指企业在销售商品房时，根据其不同用途、不同交易对象等施行不同 的价格策略。常用的差别定价策略一般有以下几种形式。 根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格

在同一栋商品房中，虽然设计方案、施工质量，配套设备等都一样，但各单元之间存在着层次、朝向、房型、采光条件等方面的差异。开发商可根据上述情况来综合评定各单元的优劣次序，从而确定从高到低的价格序列。

如多层商品房在确定基价后，可根据层次对售价进行修正。在一幢7层的房屋 中，一般可以将2层楼的售价定为基价，3-5层由于层次居中，采光条件较好，通行也较为方便，其售价一般可达到基价的104%-106%；底层虽然采光条件略差，但往往由于有附送条件，其售价也可达到基价的102%；6层虽然采光条件不错，但由于位而顶层除了通行不便外，还有因置较高，通行不便，售价往往只能达到基价的95%楼顶直接与外界接触，容易因日照、降水等自然侵袭使房屋受损的缺点，因此，其售价一般可定为基价的85%左右。

高层商品房一般是层数越高价格越高，另外朝向的影响往往较多层要复杂，因为 朝向不仅关系到房间的采光、通风问题，一定程度上还与风水有关，因此，受到买家的

特别关注。在定价时可以以底层朝向的优劣为参考因素。在同一楼盘的同一层次 中，如果将朝东单元的售价定为基价，那么朝南和东南的单元售价可以定得高于基

价，而朝西、朝北的单元的定价一般应低于基价。

对于不同房型的商品房也可以制定不同的售价，以促进销售。如在某一楼盘所 面对的消费对象中，三室二厅或二室二厅比较受欢迎，或者说有“明厅”的单元较受青

睐，那么开发商可以将这种类型的单元售价定得略高一些，而将二室一厅和一室一厅

或那些属于“过道厅”房型的单元售价定得略低一些。

对不同的消费群体定不同的价格

某些楼盘所面对的消费群体的范围可能比较大，开发商可以针对消费群体的不 同而制定不同的售价，对有些消费者给予优惠。如对于普通消费者实现照价收款，而

对于教师购房则给予九折优惠等。实行这种策略，可以体现开发商重视教育、重视知

识分子的良好风尚，有助于树立企业形象，提高企业的知名度，从而提高企业的竞争 力。

对不同的交易对象定不同的价格

在商品流通中，各流通环节都各有其职能作用。因此，在价格上必须区别对待。 在房地产销售过程中可以区分不同环节的交易对象制订成本价、福利价、国家定价、

国家指导价、市场调节价等。

（四）产品组合定价策略

楼盘也可以像一般商品那样，运用产品组合的观念来定价，但是在实际操作中， 由于楼盘的各部分产品之间关系并不明显，也非既定，因此在定价之前，须先辨别各

种产品之间的组合关系，再制定组合价格，不求个体利润均好，力求楼盘整体的利润

最大化。

如果是同类产品（如全是规划相似的住宅，这些住宅之间属于替代关系），这时价

格的制定就可采用一般的垂直价差和水平价差的定价方法（见第四节内容）。因此，

应区分产品条件的差异程度，以决定彼此间的价格组合。

如果是非同类的产品，如某一楼盘，其规划为地上

14层，地下 1层的建筑。其中1-3层为商场， 4-14层为住宅，地下1 层为车库，那么就住宅和商场而言，两者价值、功能、规划均不相同，即属于非同类产品，他们各自的目标客户也很少会做两者之间的价格比较，这时就需把商场和住宅作为两个独立无关的产品，针对各自的市场制定价格。

如果住宅、商场和车位之间存在组合关系，前面的例子中如果楼盘位于黄金地 段，楼上住宅规划为豪宅，车位对于豪宅的客户而言是不可或缺的一个部分，此时车

位与住宅即可形成“互补关系”，车位的定价即可和住宅的定价合并考虑，用总价定出

两者合并所能提供的整体价值。如果楼盘位于车位供给充足的地区，或者楼上住宅

的总价已接近目标客户所能接受的总价范围的上限，此时住宅和车位即可形成明确

的“主从关系”，即住宅是客户主要购买的产品，车位是附属性的，则车位可采取低价

位策略，与住宅组合出售，拉大主产品（住宅）与附属产品（车位）之间的价差，使消费

者觉得划算而连带购买车位。如果楼上住宅无法和车位形成主从关系，尤其是总价

低的小户型产品，此时就只能从“空间关联性”或“功能独立性”的角度来定价。前者

是独立制定车位和住宅的价格，再组合销售，但并不刻意拉大两者的价格差距；后者

则独立制定车位的价格进行个别销售，甚至不以住宅的目标客户为购买对象。 拉大主从产品之间的差价，提升产品组合价格的例子，也常见于商铺或住宅附带 地下室、顶层附带阁楼、露台等例子。这种组合定价法用于主从产品的定价策略，其

价格差异越大，成功的概率也越大，所以，黄金地段的商铺附带地下室仍很热销，而僻

静地段的商铺附带地下室却乏人问津。 760

第11篇：商业银行贷款定价

本文分析了当前我国商业银行贷款定价存在的主要问题，从完善利率市场机制和风险内控机制、实行差别化定价和优化信贷资产结构等方 我国商业银行贷款定价的对策长期以来，我国的存贷款利率一直由中央银行统一制定并颁布实施，严格的利率管制直接导致了商业银行产品定价能力的不足，产品价格不能对市场变动做出迅速准确的反应。随着我国利率市场化改革的推进，商业银行对产品价格缺乏敏感性和定价能力不足的问题日益突出，成为利率市场化改革的一大瓶颈。

二、目前我国商业银行贷款定价的操作实践

模式分

所谓贷款定价就是合理确定贷款的利率。随着人民币贷款利率的逐步放开，各商业银行的贷款定价经历了按官方基准利率定价到小范围浮动贷款利率，再到自主确定贷款利率的阶段。在这个过程中，不少商业银行制定和完善了贷款定价管理办法或利率管理模式，并建立了根据成本、风险等因素区别定价的管理制度。通过溢价覆盖风险弥补损失，提高银行收益，是目前商业银行有效应对利率市场化后利率风险和信用风险扩大以及激烈的市场竞争的重要手段。

（一）基准利率加点定价模式的运 １．基准利率加点定价模式。该定价模式选择某种基准利率，如以ＬＩＢＯＲ或银行间同业拆借利率等利率为“基价”，根据信用等级、风险程度等确定不同水平的利差，在基准利率基础上加上可能的违约成本和资金成本确定，用公式表达为：贷款利率＝基准利率(１＋系数

２．基准利率加点定价模式应用途径。目前我国银行业贷款成本的准确分摊很难做到，我国货币市场基准利率的确立，为规避成本核算问题提供了替代方法。以基准利率加点模式为基础，运用新巴塞尔协议内部评级法（ＩＲＢ法）的风险计量方法，以基准利率和风险溢价为主要参数，可以将该模式优化为：

贷款利率＝货币市场基准利率＋风险溢价＋期望利润率［４］

模型中各主要参数设定如下：①以银行间市场债券利率作为基准利率。２００４年１０月２７日我国银行间同业拆借中心推出债券７天回购利率为货币市场基准利率参考指标，这为商业银行贷款定价提供了标尺。可选用一定平滑时段，比如以１个月期限的银行间债券市场利率代替贷款成本，这样就能规避当前商业银行成本分摊困难的矛盾。②贷款风险溢价。贷款风险溢价主要依据贷款的风险评级与分类、贷款的预期损失率和非预期损失率确定。目前，我国大部分银行贷款采取五级分类法，也缺少风险管理基础数据的历史积累，因此，可采用外部评级法和专家打分法相结合的方式，给出不同信用等级的违约概率、违约损失率及资本分配系数表；资本期望回报率可取我国上市银行２００４年平均资本收益率指标。③期望利润率。参照同业和本行近几年的平均利润率，管理决策者先给定本行一个期望利润率区间。在该区间范围内，客户经理可结合综合贡献度情况，自行给定每一笔贷款的期望利润率。

（二）客户利润分析定价模式

客户利润分析定价模式在为每笔贷款定价时，需考虑客户与本行的整体关系，即全面考虑客户与银行各种业务往来的成本和收益，在此基础上根据银行目标利润给客户贷款定价，用公式表示为：∑(贷款额×利率×期限)×(１—营业税及附加率)＋其他服务收入×(１—营业税及附加率)≥为该客户提供服务发生的总成本＋银行的目标利润

银行根据目标利润期望和预计的贷款损失率等指标可计算出盈亏平衡点和某一目标利润额的平均贷款利率。客户盈利分析模型通过差别定价，既能稳定客户，又能通过其他利润点弥补贷款损失。这种定价方法要求银行的会计核算系统能实现“分客户核算”和“分产品核算”，准确地核算银行为客户服务提供的总成本。［５

（三）基准利率加点模式和客户利润分析定价模式的比较

基准利率加点定价模式和客户利润分析定价模式都要考虑客户信用、资金成本、利润目标、市场竞争因素、时间的长短、贷款规模大小、有无担保、选择性条款（还款期限、方式改变）、逆向选择等一系列因素的影响，但是侧重点不一。

基准利率加点模式是“外向型”的，表现出更强的市场导向。通过这种模式制定出的贷款价格更贴近市场，从而更具市场竞争力。但基准利率加点模式在确定“风险加点”幅度时，需充分考虑银行的资金成本和可能的违约成本等。由于对资金成本重视不够，有时可能导致占有市场而失去利润的结果。

客户利润分析定价模型是一种较为理想的定价策略，体现了银行“以客户为中心”的经营理念。它摈弃了“就事论事”的思维框架和以“业务为中心”的传统经营模式，试图从银行与客户的全部业务往来关系中寻找最优的贷款价格。采用这种模式有可能得出富有竞争力的贷款价格。而客户盈利分析模型以银行的会计信息系统能够实现对客户分开核算为前提，要求管理会计在银行的全面推广和应用。目前，我国一些商业银行在推行和尝试的管理会计信息系统，意欲建立以明细客户为核算对象的信息提供渠道，虽然还处于起步阶段，但代表着未来的发展方向

商业银行向企业发放贷款时，最大的难点是如何给贷款进行科学、合理的定价。随着利率市场化改革的不断深化，商业银行发放贷款的利润率已大大降低。在一个竞争激烈的信贷市场上，中小商业银行通常是价格的接受者，这使中小商业银行比以往任何时候都迫切需要对贷款进行合理的定价。本文通过分析我国中小商业银行目前贷款定价的现状及存在的问题，借鉴西方商业银行相对成熟的贷款定价的理论和实践，结合我国现实条件，提出我国中小商业银行应根据不同的客户类型选择相应的贷款定价模式，对于中小企业客户的贷款定价应采取成本加成模式，对于银行的重点客户应采取客户盈利分析模式，对于其他客户则可采取综合定价模式。本文还分析了中小商业银行贷款定价的原则和应采取的策略，提出中小商业银行贷款定价过程中应执行的步骤，以及中小商业银行还需进一步完善的制度建设和配套措施。最后，文章通过列举两个不同类型的贷款客户，即重点客户和小企业客户，并针对各自不同的业务特点及差异，提出对其应采取的不同的贷款定价措施

3 我国商业银行适用的贷款定价模式的探讨

由于我国资本市场并不成熟和完善，融资渠道主要局限于银行信贷。尽管资本市场也对外资银行开放，但一段时期内国际大型商业银行还很难在中国市场上具有竞争优势，提倡我国商业银行贷款定价应参照银行同业拆借利率，以成本加成模式的定价为主，同时考虑银行与少数大型优质客户之间的关系，如他们在银行的存款，给银行带来的中间业务收入等因素适当给予一定的优惠。

对于信用违约风险的测定，对于信用违约风险的测定，由于数据库尚不完全，因此不建议我国商业银行使用过于复杂的CreditMetrics技术计算预期违约概率和违约损失率，现阶段可以根据贷款的期限、贷款人的信用等级以及预期现金流入和抵押品等来估算。对于未预期的违约概率这部分建议先通过准备金来弥补。因此，我国商业银行可以采用如下的贷款定价的公式：

当使用成本价加成法定出的利率高于银行同业拆借利率时，贷款利率=（资金使用成本呢+贷款费用+客户违约成本+客户存款利息支出+账户管理成本+目标利润率-客户存款账户收入-结算手续费收入-其他服务费收入）/（贷款额×期限）

反之，贷款利率=银行同业拆借率+目标利润率-（客户存款账户收入+结算手续费收入+其他服务费收入）/（贷款额×期限

然而由于该模型未考虑税率等因素的影响，还有待进一步的细化。同时该模型并没有通过实证检验，可能会忽略某些因素或者夸大某些因素的作用，有待进一步的研究和探讨。另外RAROC模式具有全面的考察风险与收益，精确的计量PD与LCD等方面的优势，应成为我国贷款定价今后努力的方向。

一、我国商业银行定价管理的发展及现状

长期以来，由于价格由政府管制，我国商业银行经营管理以规模管理为重点，包括制定下发存、贷款计划，完成计划规模目标等等，基本没有成形的定价管理。各行虽然都有利率管理的职能，但也主要是贯彻执行央行利率要求，银行本身没有特别的要求。但随着利率市场化进程的逐步加快，以及服务价格方面有了合法收费的权利，我国商业银行逐渐认识到定价管理是商业银行经营管理的重要内容，并开始了主动定价、积极定价，建立定价管理运行机制的历程。到目前为止，我国商业银行定价管理的发展取得了一定的成果，主要体现在以下几方面：。

第三，在贷款定价方面，尝试定价模型的建立与应用。在贷款利率上限放开后，商业银行有了广阔的贷款利率自主定价空间，开始尝试搭建与贷款风险评级相对应的各种贷款定价模型，并在实践中加以试

二、我国商业银行定价管理存在的主要问题

虽然我国商业银行在定价管理上取得了一定的进展，但与国际先进商业银行相比，还有较大的差距，从自身的角度看，也存在一些问题，主要有以下几方面：二）定价管理体系尚不健全

（三）科学定价尚缺乏有力的工具和系统支撑

目前，我国商业银行虽然在积极尝试定价工具和模型的开发与运用，但离真正科学定价还有一定距离。具体表现在：一是利率定价模型的计算结果可能与我国市场的实际有较大差异，这主要是由于信用风险评估尚未做到精准，虽然不少银行已着手信用风险内部评级法系统的开发，有的领先银行已初步开发完成，但内部评级法系统是建立在大量历史数据分析基础上的，而历史数据匮乏是我国商业银行普遍存在的问题。二是对成本缺乏细致分析，部分银行虽已投入并开发了管理会计系统，尝试运用作业成本法分析银行的各项成本，但尚未进入全范围使用的阶段。三是内部资金转移定价系统的开发和运用还不成熟。四是有不少银行对本银行定价统计信息的收集还处于手工统计阶段，建立在银行计算机生产核心系统基础上的定价数据信息系统有待开发。

建议(一)商业银行要加快股份制改革步伐\"完善内部治理结构\"成为自主经营!自负盈亏的市场主体$通过正确界定各股东!董事会和监事会以及高级经营管理层的权责利关系\"真正确立受资本充足率约束的利润最大化经营目标\"防止政府或某一股东干预日常业务经营\"为贷款定价奠定微观经济基础$+

(\"建立合理的目标利润率和贷款收息率$第一\"商业银行应根据信贷市场上同业之间的竞争状况及同业利润平均水平\"制定合理的目标利润率\"避免利润过高而丧失对优质企业的竞争力并最终影响贷款的效益$第二\"商业银行应考虑贷款资产必然有一部分要转化为不良资产\"难以给银行提供收入\"贷款定价时应将这一资产扣除掉\"确定一个合理的贷款收息率$-\"建立风险量化分析系统$商业银行除了根据客户整体信用状况进行风险评估外\"还要运用现代信息技术风险量化手段\"针对特定的某笔贷款风险状况的风险等级及与之相应的违约概率和违约后贷款损失的比率的风险大小进行衡量\"尽量做到对贷款人的违约风险与期限风险的量化并给以区别对待\"不断改进风险分析方法\"建立单个总分支行之间与整个银行体系之间的信息监测!反馈系统$!\"充分考虑竞争者所提供的贷款价格$商业银行必须使自己的贷款定价在市场上具有较强的竞争力$例如对于同一笔贷款\"如果其它银行能对贷款者提供较低的利率而其它方面服务也差不多的情况下\"则该银行将不得不相应地调低该笔贷款的利率$在这种情况下\"银行将满足于降低的利润率\"或者尝试一种将较低的利率与较低的获利目标结合起来的策略$+三,选择客户盈利定

积累的客户数据资料日益丰富!对自身成本计算与分配的准确测算!那么就可选择这种\"以客户为中心#的客户盈利定价模式$%四!建立动态综合平衡的定价机制$无论商业银行选择何种定价模式!都需要有动态综合平衡的发展观$首先!商业银行应综合考虑客户与本行之间的所有往来关系!通 综合&立体的分析!把握贷款市场变化的趋势!为整个客户关系定价$其次!商业银行应细分客户市场与产品市场及贷款种类&贷款期限&信用风险度&贷款金额等的不同!同时兼顾市场竞争策略!建立起贷款风险与效益相对应的动态平衡机制!并定期审核调整!以此适应市场的变化!从而形成合理的差价关系及比价关系

第12篇：医疗器械定价法规

京劳社医发[2001]14号

颁布时间：2001-2-28发文单位：北京市劳动和社会保障局、物价局、财政局、卫生局、中医管理局各区县劳动和社会保障局、物价局、财政局、卫生局，各委、办、局、总公司，各计划单列企业，中

央在京单位，军队驻京企业，各有关医疗机构：

为了贯彻落实《北京市基本医疗保险规定》（2001年2月20日北京市人民政府第68号令），市劳动和社会保障局、市物价局、市财政局、市卫生局、市中医管理局制定了《北京市基本医疗保险诊疗项目

范围管理暂行办法》，现印发给你们，请认真学习，遵照执行。

附件：北京市基本医疗保险诊疗项目范围管理暂行办法

第一条 为保障职工和退休人员（以下简称参保人员）的基本医疗，合理控制诊疗费用，规范基本医疗保险诊疗项目范围管理，根据《北京市基本医疗保险规定》（2001年2月20日北京市人民政府第68

号令），制定本办法。

第二条 本市基本医疗保险诊疗项目范围通过制定《北京市基本医疗保险诊疗项目目录》（以下简称《诊疗项目目录》）进行管理。确定《诊疗项目目录》应根据临床诊断治疗的基本需要，结合本市经济状

况和医疗技术发展水平，科学合理，方便管理。

第三条 诊疗项目是指各种医疗技术劳务项目和采用医疗仪器、设备与医用材料进行的诊断、治疗项

目。

纳入本市《诊疗项目目录》的，应是定点医疗机构为参保人员提供的定点医疗服务范围内的，临床诊

疗必需、安全有效、费用适宜的，并由物价部门制定了收费标准的诊疗项目。

第四条 本市《诊疗项目目录》的组织制定工作由市劳动和社会保障局负责。

第五条 本市成立《诊疗项目目录》评审领导小组，评审领导小组由市劳动和社会保障局、市物价局、

市卫生局、市财政局、市中医管理局等部门组成。

市《诊疗项目目录》评审领导小组，负责确定《诊疗项目目录》评审专家组成员名单；对《诊疗项目

目录》增补和删除的诊疗项目进行审定；负责《诊疗项目目录》审定和实施过程中的协调工作。

第六条 《诊疗项目目录》评审领导小组下设办公室，办公室设在市劳动和社会保障局，负责确定本

市《诊疗项目目录》的具体工作。

第七条 本市《诊疗项目目录》实行专家评审制度，《诊疗项目目录》评审领导小组办公室负责组织

专家进行评审。

第八条 本市基本医疗保险诊疗项目名称采用物价部门规定的收费项目名称。

第九条 纳入本市《诊疗项目目录》中的诊疗项目分为“甲类目录”和“乙类目录”。

“甲类目录”的诊疗项目是临床诊疗必需、安全有效、费用适宜的诊疗项目。

“乙类目录”的诊疗项目是可供临床诊疗选择使用，效果确定，但需适当控制使用的诊疗项目。“乙类目

录”中的部分项目，按照临床适应症、医院级别与专科特点、医疗技术人员资格等予以限定。

第十条 本市参保人员使用《诊疗项目目录》中的诊疗项目发生的费用按以下规定支付：

（一）使用“甲类目录”的诊疗项目发生的费用按基本医疗保险的规定支付。

（二）使用“乙类目录”的诊疗项目发生的费用，先由参保人员自付一定比例，其余部分按基本医疗保

险的规定支付。

第十一条 已列入北京市物价局、卫生局发布的《北京市统一医疗服务收费标准》（1999年）合订

本（以下简称《医疗服务收费标准》）的诊疗项目，经专家评审后列入《诊疗项目目录》。第十二条 凡本市基本医疗保险定点医疗机构开展《医疗服务收费标准》以外的诊疗项目，并要求列入《诊疗项目目录》的，向市劳动和社会保障局提出申请，填写《诊疗项目目录》申请表，并提交以下材

料：

（一）市卫生行政部门批准使用的文件；

（二）市物价管理部门的价格批准文件；

（三）卫生部门核发的《大型医用设备配置许可证》、《大型医用设备应用质量许可证》及《大型医

用设备上岗合格证》；

（四）其他有关的技术材料和证明文件。

第十三条 市劳动和社会保障局对有关材料审核后，由《诊疗项目目录》评审领导小组组织专家进行

评定。

第十四条 本市《诊疗项目目录》在国家基本医疗保险诊疗项目范围调整的基础上，根据本市医疗保

险基金的支付能力和医学技术的发展水平进行调整，原则上每两年调整一次。

第十五条 本办法由市劳动和社会保障局负责解释。

第十六条 本办法自2001年4月1日起施行。

第13篇：产品销售定价管理办法

产品销售定价管理办法

产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市扬需求为基础的定价方法两大类。

1.以成本为基础的定价方法

企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。

变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。

完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

(2)保本点定价法，保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。

(3)目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

(4)变动成本定价法

变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

2.以市场需求为基础的定价方法

最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

(1)需求价格弹性系数定价法

在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

(2)边际分析定价法

边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

第14篇：高定价工作总结

Using the research method of literature, means of observation, behavioral approach, conceptual analysis and the pattern of information-seeking of local and overseas were analyzed and compared, Basic pattern strategies of technology information-seeking

2009年工作总结

2009年，在县委、县政府正确领导和上级司法行政机关业务指导下，在全体司法行政干警共同努力下，我县司法行政工作紧紧围绕‚争当全省司法行政系统排头兵‛工作目标，以‚保增长、保民生、保稳定、促发展‛为工作动力，为推动‚平安如东、法治如东、和谐如东‛建设，切实履行工作职能，发挥了应有的贡献。

一、突出发展、开拓创新，扩大法制宣传功效 2009年是‚五五‛普法提速年，我局按照‚宣传手段与时更新、宣传空间全方位覆盖、宣传触角多方向延伸‛的工作方针，以此提速全民普法进程。

（一）抓联动、促合力，努力形成大普法格局 我局注重发挥大普法效能，借力打拼，营造全民普法氛围。

一是联合发改委开展了‚律师、企业家学法面对面‛活动，为提高企业经营管理人员依法决策、依法管理、依法经营水平，提高应对金融危机能力作出有益的探索。

二是联合县委宣传部、文化局、文联等部门开展了法制文艺作品评选活动，向社会各界征集法制文艺作品，其中征集青少年法制故事59篇，法制书画39幅，法制剧本16篇。

1 三是联合16个部门开展了农民法律知识大赛，历时4个月，层层筛选出精英参赛，此举为全省首创。省司法厅副厅长姜金兵、省依治办副主任沈国新、市局等领导参加了决赛活动，并对此作出了充分肯定。江苏新时空、江苏法制日报、南通电视台、如东电视台等对此进行了报道。

四是联合多部门开展‚普及法律进万家‛活动。为促进全民学法，我们以县政法、行政执法各机关开展的‚普及法律进万家‛活动为载体，以法律咨询、万人签名、展板参观、法制宣传车进镇村等活动为主要形式开展了万人学法活动。

（二）抓创新、建阵地，开拓普法新途径

一是法制挂图进小区。我局主动与县城规模较大、居民相对集中的小区物业管理部门联系，每月免费向他们赠送法制宣传挂图，全年共发放法制挂图280多张，受教育群众几万人次。

二是开展‚法律伴我度旅途‛活动。通过多种途径，收集与保增长、保民生、保稳定密切相关的法制电视短片30余集，刻录成ＤＶＤ光盘150余套，进入带有车载电视的公交车和长途客车进行播放，让旅客在观赏中潜移默化地接受法制教育。

三是开办了‚普法早市‛‚普法夜市‛。普法‚大篷车‛开进县城公园、浅水湾广场等群众活动场所，以播放法制题材电视短片、布臵法制宣传展板、开展法律咨询、发放法制宣传材料等形式，有针对性地开展法制宣传。

四是法制动漫进户外电子显示屏。充分利用亚萍国际购 2 物广场大楼的‚户外ＬＥＤ电子显示屏‛，以游动字幕、法制短片、法制动漫开展法制宣传，取得很好的社会效果。

五是大学生村官成为普法生力军。为加大农村普法力度，对2009届新任78名大学生村官进行了法律知识培训，为每一名大学生配备了《调解案例选编》、《农民学法用法100题》、《新农村法律知识读本》、《普法信息卡合订本》等法律资料，并颁发了‚普法宣传员‛聘书。

（三）抓特色、树品牌，放大普法品牌效应

一是做实《普法信息卡》。围绕帮助企业平稳较快增长，有效应对金融危机，编发企业学法用法系列；围绕拆迁、征地、土地流转中的一些涉法问题，有针对性地精选案例。全年共分发信息卡20多万张。

二是做优‚小红本‛。及时修改《农民学法用法100题》，增加了公证、法律援助等方面的内容，使之更加贴近农业、农村、农民生活的实际，再版后及时发送到各镇，今年共新印刷和下发了‚小红本‛1万多册。

三是深化‚小演出‛。组织力量收集、编写法制文艺剧本，发放到各镇，借助业余文艺宣传队、民间演出团体，在全县开展法制文艺演出活动，据统计，今年以来全县开展各种规模的法制文艺演出1100余场，使‚五五‛普法在群众中产生了广泛的影响。

四是夯实‚小顾问‛。我局以‚百、千、万‛工程为载体，引导全县基层法律工作者以包村定村的形式，担任村委

3 会、村级济济组织法律顾问，开展法制宣传，提供法律咨询，帮助处理村委会和村级经济组织的法律事务，在‚民主法治示范村‛创建活动中发挥着重要作用。

五是办好‚小喇叭‛。我局组织12家涉农行政部门，每家每月结合实际编写一份法制宣传广播材料，通过县普法办整理后，传递到各镇，由各镇广播站向广大农民播放，深受广大农民的欢迎。国家《农民日报》以‚小喇叭响彻如东大地‛为题，进行了报道。

（四）抓基层、促实践，深入推进基层民主法制建设 我局以《江苏省省级‚民主法治村‛、‚民主法治社区‛创建标准》为依据，以优化组织领导、健全规章制度、开展法制教育、指导依法办事、公开村务财务等方面为重点，做好各镇农村法治建设的指导工作。全年全县共成功地申报了9个省级、51个市级‚民主法治村（社区）‛并通过验收，全县‚民主法治村（社区）‛的建成率达到98.4％，有效提高了我县基层民主法治建设的整体水平，为法治江苏先进县创建作出了贡献。

二、围绕中心，顾全大局，提升法律服务品牌 我县法律服务工作以服务党和政府中心工作为己任，积极拓展服务领域，提高服务能力，着力规范执业行为，提升服务质量，充分发挥职能优势，为全县经济社会发展贡献力量。今年全县律师共办理各类案件1460件，担任政府机关、

4 企事业单位、社会团体和公民个人法律顾问单位共计231家，业务收费372.52万元，为公益捐款1.44万元，避免和挽回经济损失10324万元。

（一）顺应时势、抢抓机遇，提高法律服务效果 为积极帮助全县各企业平稳度过金融危机，我局以 ‚双千百日‛、‚服务企业促发展‛活动为抓手，开展律师与企业家‚面对面‛及巡回走访活动，组织多名律师以当面答疑解惑、深入企业调研等形式为企业提供优质的法律服务，全年共走访企业842家，帮助排查梳理问题215条，提出合理化建议和法律建议20条，出台了6项服务企业发展的有效措施。

深入推进律师参加公益事业‚122‛工程，今年全县各律师事务所以调解、导入法律途径等方式帮助挂钩镇、村处理积累的疑难案件，主动帮助镇、村在农村产业结构调整、农民集居点建设、招商引资、基础工程建设等方面做好文件审查工作，全年共为贫困学生捐赠助学近两万元。

主动参与重大项目工程建设，今年我县调整充实了县政府法律顾问团，组建了服务洋口港开发建设法律顾问团，参与洋口港二期工程建设合同等法律文书的审查、重大工程事故的善后处理等工作。维护社会稳定，组织律师每周

二、周五轮流参与涉法、涉诉信访接待工作，参与县城环境革命，为上访户、拆迁户提供专业的法律意见，为政府化解社会矛

5 盾纠纷创造了良好的社会和谐环境。

开展基层法律服务工作者‚进百村，访千企，服务万家‛活动，全县基层法律服务工作者积极稳妥处理受金融危机影响而发生的企业拖欠农民工工资、解除劳动合同等纠纷，维护农民工和企业的合法权益，引导农民工依法正确表达利益诉求；认真协助有关部门做好群体性上访和疑难矛盾纠纷信息的传递、上报、跟踪和监控工作；活动期间共发放了便民服务卡近10000份，签订了《基层法律服务所与联系单位结对协议书》400多份，回收了《如东县基层法律服务上门入户征求意见表》1000多份，基层法律服务所与全县95%以上村签订了法律顾问，为企事业单位、个人维权265件，换回经济损失308.5万元。

（二）规范管理、严格自律，提升法律服务队伍素质 一是强化教育管理。我县以‚社会主义法律工作者‛主题教育实践活动为契机，强化对律师的思想教育工作。以省厅新颁布的考核办法为基准，帮助各律师事务所建立健全了12项自律管理制度，以更优化的服务赢得社会肯定。

二是推进‚党员先锋模范岗‛活动。强化全县各律师事务所党建工作，以理顺党员组织关系、建立律师事务所支部为抓手，深入推进‚党员先锋模范岗‛工作，使之成为建设‚和谐如东‛‚长安如东‛的一道亮丽风景。

三是加强行业诚信建设。以年度执业检查为载体，完善

6 了信息披露制度、服务质量考评制度、利益冲突审查回避制度、风险告知和服务监督制度，以诚信带队伍。完善监督，积极向人大汇报工作，以人大对全县法律服务业视察过程中所反馈的问题和建议积极调整工作步骤，树立良好的社会形象。

（三）优化措施、便民利民，实现法律援助应援尽援 今年我县法律援助工作按照‚应援尽援‛的工作目标，优化服务措施，扩大法律援助工作的社会影响力，提高了法律援助的社会效应。

1、落实便民措施，优化服务效果

一是实施落地工程。年初按照‚场所便民、设施完善、业务规范，服务专业‛的要求，将法律援助中心从二楼搬迁到一楼，建成集律师接待咨询、‚12348‛热线咨询、案件初审、审批于一体的办公大厅和接待室、卷宗归档室、资料档案室、文印室等专门的办公室，办公接待服务用房达到200平方米以上，可同时接待3个批次的群众来访。

二是发放便民一卡通。为切实使弱势群体都能享受到法律的公平正义，今年我局联合县民政局开展了‚法律援助服务千万困难家庭‛活动，向全县10000名低保户发放‚困难群众法律援助一卡通‛，实现困难群众法律援助知晓面的全覆盖，使我县弱势群体能享受免费的法律咨询服务、代书服务、律师上门服务，在遇到符合法律援助标准的案件时，能

7 享受免费的诉讼代理和辩护服务，享受减、免、缓交诉讼费的司法救济。

三是拓宽申请渠道。继续强化法律援助工作站和法律援助联络点建设，完善‚半小时援助圈‛，方便困难群众就近及时申请和获得法律援助。对老弱病残等有特殊困难的受援对象推行电话申请、邮寄申请、上门受理等服务方式，为他们提供方便快捷的服务。对农民工因追索劳动报酬、工伤、身体遭受严重损害的案件和‚困难群众一卡通‛用户、特困企业职工、返乡农民工、生活困难的被征地农民以及新失业人员申请法律援助的，简化审批程序，缩短审批时限，为实现合法权益争取时间。对即将超过仲裁、诉讼时效，需要采取诉前财产保全或者立即提起劳动仲裁、诉讼等具有紧急情况的案件，先行受理，事后补办手续。

2、顺应时势发展，确保服务质量

在这次的金融危机中，我局推行疑难案件集中办理制、当事人点援制、一般案件优化资源指派制、案件承办过程及办理结束后的监督回访制，确保每一位当事人都能获得最佳的法律援助，满意率最佳，至目前为止，受援人满意率100%，无投诉。至11月中旬已受理法律援助案件552件，其中申请类536件，法院指定类16件，受援人达到1624人。去年承办的‚2.4劳资纠纷‛在今年全省优秀案件评比中获提名奖，我县成立全省唯一连续三年法律援助优秀案件提名奖的

8 县级法律援助中心，并有两起案件获得省法律援助基金会的资助。中心被南通市委、市政府表彰为‚社会治安综合治理和平安建设工作先进集体‛。我县法律援助优秀做法在《中国法律援助》刊物刊登推广。

（四）严把质量、完善举措，促进公证工作发展 今年我县公证工作仍然推行‚办铁证、出精品‛的工作理念，顺应时势变化，完善工作措施，推出了执业公示制、接待首问负责制、服务礼仪制、证后回访制、印发便民服务联系卡、实行周六便民服务岗等系列便民措施，方便群众。对有特殊需要的企业当事人，出证时限由15个工作日缩短为5个工作日，遇到特殊情况可以缩短至2-3个工作日，确保公证效率。对老、孕、病、残以及法律援助对象等，畅通‚绿色通道‛实行优先服务，对有特殊困难需要上门服务的当事人，实行预约服务或指派公证员上门服务。在公证服务满意率调查中，我县公证处的群众满意率达百分之百。

三、履行职能、树立品牌，夯实法治保障基础

（一）注重调研，抓好基层基础建设

在今年‚全省优秀司法所‛创办过程中，为协调各镇司法所人员编制、大调解‚3个2‛专业调解员的落实及工作场所等问题，局组织专门班子深入全县14个乡镇,28个村，进行专题调研，和村干、群众代表座谈，了解司法行政工作在基层的开展情况，从司法行政工作在全县经济社会发展中所发挥的重要作用，针对司法所人员变动、专职调解员的配

9 备、专业社工调整及办公用房等与镇党政主要领导交换了意见，经过协调，今年全县司法所工作人员、专业社工、专职调解员按规定标准基本到岗到位，司法所整体作战能力进一步加强，掘港镇司法所被评为省级优秀司法所。

为提高司法所业务水平，今年我县司法所实行司法所例会制度，以工作例会的召开，实现‚三带‛的效果：即以会带查、以会代培、以会带研，通过动态工作例会制度，使机关的同志更加了解和熟悉基层，使司法所长们在参观、交流、学习中借鉴到其他司法所好的经验和做法，达到取长补短、共同提高的目的。

（二）创新制度，做好社区矫正工作

一是打造‚三防一体‛矫正模式。从社区矫正实施以来，我们就不断摸索，2007年，在县委县政府的关心下，组建专业社工队伍，与基层帮教组织联手，实施‚人防工程‛；今年初，在南通大学、南通监狱、如东第四人民医院等单位支持下，投入近10多万元，建立了心理矫治中心，开办了心理咨询培训班，实施‚心防工程‛。先后为近两年来入矫的387名矫正对象进行进行心理测试，建立心理档案，根据心理测试结果制定矫治方案，提高矫正效果；同时，投入十多万元，在全省首创卫星远程定位的GPS‚技防工程‛，在全县对请假外出务工社区矫正对象实施GPS卫星定位移动监控。依托监管系统‚活动区域预设，警报信息互通、行动轨迹追踪‛三大功能，加强对他们的监管强度，避免脱管、漏管，避免和减少又犯罪。省厅以简报向省委、省厅报告，司法部以专刊的形式在全国推广我县的做法,8月13日，江苏法制报第二版作了报道。

10 二是探索建立‚危险系数评估体系‛。为对社区矫正对象实行分类管理，在‚三级阶梯式动态管理‛模式的基础上探索建立了‚社区矫正对象再犯罪危险系数评估体系‛，根据矫正对象本身的多种要素及其所处周围环境的多种因素进行综合分析和预测而量化（分数化）显示‚危险等级‛的架构。筛选出重点对象，进行重点监控（修订矫正方案、个别谈话、集体训话、写保证书、请担保人等）。根据矫正对象的具体情况，按一定的时段连续评估、动态管理，预防又犯罪。今年全年接收矫正对象219人，解除矫正246人，共有37名矫正对象获得了奖励，现在册534人，重新犯罪率控制在规定范围之内。

（三）延伸帮教，做细帮教安臵工作

为深化帮教工作，打好服刑人员回归社会的基础，并配合监狱做好在监服刑人员的教育改造工作，年初，我们在多方协调下，与团县委，县关工委、县妇联、县民政局及县自来水公司等多家企事业单位组建帮教团，到南通监狱开展帮教安臵向前延伸工作，开展了‚五个一‛活动：进行一番鼓励，率团的领导情真意切的讲话，点燃服刑人员直面生活的勇气；赠送一份礼物，凝聚党和政府对他们的关爱；举行一次交流，了解他们的家庭困难和需要，并解答法律政策方面的疑问；倾听一名服刑人员表态发言，坚定他们积极改造的信心；播放一张专题片，传递亲人的期盼及党和政府的关爱，让服刑人员直观感受家乡的变化，乐观面对今后的生活。取得了良好的效果，受到了服刑人员和监狱干警的一致好评。今年全年共接收刑释解教人员324人，五年内刑释解教人员计1204人，衔接率、帮教率、安臵率分别为100%和98%，

11 重新犯罪率控制在规定范围之内。

（四）拓展民调，做好大调解工作

今年，县中心、各镇、各级调解组织共受理纠纷4317起，调处成功4213起，调处成功率达97.6%。县镇两级调处中心组织听证对话5次参加72人次，防民转刑案件26起106人次，防群体性事件58起1394人次，防越级上访70起381人次。

1、筑牢基础，加强大调解组织网络建设

一是加强专职调解队伍建设。按照调解队伍由兼职为主向专职为主发展的要求，下力抓了调解员队伍建设。认真落实调解员‚三个2‛工程，县调处中心主要领导，深入全县14个镇沟通协调，督促专职调解员落实，大部分镇调处中心、公调对接工作站和村（居）两名专职调解员得到初步落实，镇中心、公调对接站和村居的2名专职讲解员到位率分别达到85%、70%和90%。积极组织县、镇分管领导参加了全市组织的第四期大调解业务培训和调解员理论知识培训；县每月一次集中组织镇调处中心人员集中培训，在培训形式上坚持多元化，采取以会代训、专业辅导、经验交流等方法强化培训质量和效果；镇调处中心每季度对所属人员进行了定期培训，今年县镇两级共组织业务培训121期5299人次，通过培训，提高了一线调解人员调解复杂矛盾纠纷的能力和素质。

二是加强专业调解机构的建设。按照积极推进调解格局从综合调解向专业调解延伸的总体要求，建立了‚1综8专‛大调解新格局，形成了综专结合、网络齐全、整体联动的工作联系制度。对接机制在原有的基础上有了新的发展。今年

12 我县在全省率先成立了专门的‚涉法涉诉投诉处理中心‛，解决了一批涉法涉诉案件。公、检、法分别成立了‚交通事故损害赔偿调处中心‛、‚诉前调解中心‛、‚检调对接案件办理中心‛。检调对接‚5+1‛工作法得到全市推广。今年县调处中心和检察院共调处交通肇事和轻伤害案件11起，赔偿标的额达132万元，调解成功率达100%。医患纠纷、劳动争议、环保纠纷专业调处中心建立以来，共接待群众咨询517件，来访群众600人次，受理医患纠纷28件，劳动争议纠纷176件，环保纠纷313件，调解率和调解成功率分别达到100%和96.4%以上。

2、排查预警，加强大调解效能建设

一是坚持县镇村三级常态排查分析。坚持县每月、镇每半月、村居每旬排查矛盾纠纷制度，充分发挥全县大调解‚五级‛组织网络体系包括23个成员单位、489调委会，19个调解工作站，3269调解员，5337个调解小组，31100个十户信息员的作用，使常态排查实现全覆盖。

二是建立企业稳定排查预警机制。为应对金融危机对社会稳定的危害，我县岔河镇在全县率先建立了职工工资预警机制，在企业设立信息员，逐步形成政策咨询、维权举报、交流疏导、信息反馈等多项功能相结合的工作平台。同时，县镇两级调处中心及时建立了企业稳定风险评估机制，去年年底各镇调处中心会同有关部门集中排查了1808家企业，并分三类确定了108家存有不稳定问题的企业。在经过前后两次的排除后，对41家重点企业由县委、政府组织相关部门适当介入，化解不稳定因素，维护一方稳定。

3、围绕‚三保一促‛，突出了服务中心服务大局

13 按照县政府提出的‚保增长、保民生、保稳定、促发展‛的总体要求，结合作风建设大提升要求，突出了大调解贴近中心、溶入中心。

一是构建港口化解矛盾纠纷新平台。我县的长沙海上矛盾纠纷调处中心设有涉海、涉滩、涉港三个调解小组，自成立一年来，化解了26起涉海、涉滩、涉港纠纷，赔偿总额达323万元，中央综治委副主任、中央政法委副秘书长、中央综治办主任陈冀平及省、市有关领导对‚海调中心‛的设立给予了充分肯定。

二是参与处臵沿海重点工程建设中突出问题。在沿海铁路工程建设中，沿线7个镇参与沿海铁路工程建设中的拆迁安臵和纠纷化解工作。近一年来，县镇两级调处中心共调解、化解矛盾铁路建设中的矛盾纠纷184起，涉及997人，有力地保证了国家重点工程建设。

三是化解港口建设中的重大矛盾。在今年在洋口大道建设中，苴镇、长沙镇、掘港镇调处中心直接参与拆迁安臵、纠纷化解任务，三个镇调处中心化解了31起（342人）因工程施工和拆迁引发的矛盾纠纷。在洋口运河建设中，今年掘港、苴镇、长沙三个镇调处中心，共调解、化解运河建设中的矛盾纠纷31起，涉及342人。在今年的‚6.16‛洋口港LNG接收站模板滑落事故中，由于大调解在第一时间介入，既控制了事态恶化、确保了稳定，又最大限度地维护了当事人的合法权益，施工方、死者家属均表示满意。

四、内强素质、外树形象，提升社会地位

（一）抓好学习实践科学发展观活动，提升队伍先进性 在学习实践科学发展观活动中，我局组织全体63名党

14 员切实把科学发展观的要求贯彻落实到司法行政工作的各个方面和各个环节，组织中心组学习8次，举办讲座和报告会6场，组织学习交流会2次和讨论活动2次，67人次参加解放思想讨论；确定重点调研课题3个，形成专题调研报告45篇；上门征求意见740户，发放征求意见函300份，召开座谈会3次，共征集意见建议35条；为群众办实事16件，发放便民服务卡20000多张，签订《基层法律服务所与联系单位结对协议书》400多份，解决法律层面的实际问题20多个；开展‚法进农家、助农惠农‛活动，法制演出30余场，发放法制宣传册到各村55000册；群众对学习实践活动的满意率达100%。

（二）抓好外部监督和内部教育，增强工作凝聚力 一是以制度建设为着力点，贯彻落实党风廉政责任制。始终坚持‚个人及家庭重大事项报告制度‛、‚收受礼品登记制度‛，凡属重大决策、干部任免、重大项目安排和大额资金使用都由领导班子集体作出决定，特别是在今年的中层干部竞争上岗过程中，我局党组严格执行《如东县县级机关中层干部竞争上岗实施意见》(东办发“2009”56号)文件精神，始终坚持公开、公平、公正的原则，机关中层干部全部重新竞争上岗。认真落实财务制度、资金管理使用制度、财产物资管理使用制度、政府采购等制度。严格执行省《关于严格控制公务宴请活动的规定》，贯彻落实‚工作日午间禁酒令‛的规定。今年没有发生局领导班子成员违反规定超标准、超范围接待，没有发现在无公务接待情况下用公款相互宴请、15 聚会等现象。

二是以机关作风建设为载体，提高工作效能。在今年机关作风建设年活动中，我局开展了‚作风建设大提升，服务企业促发展‛活动，以‚三争‛（争当一流机关、争创一流业绩、争做一流干警）为主题，切实解决‚思想不解放、思想境界不高、工作不实‛和‚怕负责任、怕得罪人、怕吃苦‛的现象，使全体干警自觉做到‚更新司法行政理念、坚持‘三个至上’、服务经济发展、服务和谐进步‛。

三是充分发挥政风行风督察队的作用，加大行风督察力度，切实纠正行业不正之风。对基层法律服务行风监察进行立项，并出台《2009年专项执法监察项目实施方案》，明确执法监察的范围、时间、方法及步骤等内容，以此来规范基层法律服务行为。

四是注重信访工作前移，努力化解矛盾纠纷。结合我局自身职能的特点，通过参与县镇两级大调解业务工作，协调解决一些重大、疑难、复杂的案件，有效地维护了社会稳定。妥善处理上级交办、转办的信访件。热情接待来访者，认真办理信访件，主动到基层解决信访问题，我局连续多年实现了‚零投诉、零信访、零违纪、零犯罪‛的目标。

五、存在问题

一是应对当前司法行政体制、机制带来的基层司法所人员变动大的办法不多，措施不力，导致少数所正常工作受到影响。

二是应对当前律师、基层法律服务所工作者脱钩改制

16 后，实行双重管理带来的管理工作难度研究不够，在管理上有薄弱环节。

三是调解机构专业化水平和专职调解员队伍专职化程度不高，四个专业调处机构挂牌运行以来，除医患纠纷调处中心有2名专职人员和内部调节部分经费以外，其他机构由主管部门人员兼职，没有专用工作经费，影响了规范运作；调解员的业务素质和能力水平，与化解复杂矛盾纠纷的要求还不相适应，‚三个2‛工程的到位率尤其是村居专职调解员的到位率和作用发挥有待进一步加强。

六、明年工作打算

2010年我县司法行政工作的指导思想是：以‚科学发展观‛为指导，认真贯彻落实党的十七届四中全会精神，坚持围绕中心、服务大局、立足司法行政职能，以创新求发展，以服务大局、维护群众合法权益为切入点，找准服务和保障经济社会发展的新领域、新思路、新途径，进一步提高维护社会和谐的能力和水平。

（一）立足推进社会法治化进程，推进法制宣传工作深度发展

2010年，我县法制宣传工作将围绕一个目标，即‚争创全省普法先进县‛，突出三大重点对象学法，即领导干部、公务员；青少年；农民，实施三大结合：即法制宣传与沿海开发相结合；法制宣传与新农村建设相结合；法制宣传与法律服务相结合；落实好五项工作措施。

1、牢固树立‚大普法‛理念，推动‚五五‛普法工作深入开展

17 充分发挥全县法制宣传教育工作领导小组办公室职能作用，以‚大普法‛工作理念，召开部门联席会议，全面总结各单位今年‚普法‛工作的经验做法，查找薄弱环节，明确2010年各单位法制宣传工作的目标任务，增强各单位做好普法工作的责任感和紧迫感。继续推行法制宣传信息报送制度，及时掌握各单位的普法动态，总结推广经验；在部门、学校、企业、村树立法制宣传示范点，发挥典型在法制宣传中引路的作用，全面提升法制宣传工作的质量。依据‚五五‛普法规划目标分解表，加强对各单位普法工作的检查、指导和协调，进一步规范档案台帐。制作反映我县普法工作全貌的电视资料片和画册，全面做好迎查准备的各项工作，为争创全省普法先进县奠定坚实的基础。

2、放大普法‚三宝‛、‚四小‛品牌效应，提升普法工作的影响力

‚普法三宝‛、‚普法四小‛是我局普法品牌，不但收到良好的普法效果，更得到同行和领导的认可，2010年我局将继续做大品牌，创新发展。围绕县委、县政府的中心工作和人民群众关注的热点难点问题，认真编印好每周一卡，利用普法‚大篷车‛开展法律早市、夜市活动，深入镇、村（居）开展法制宣传，组织开展农民学习‚小红本‛演讲比赛。继续发挥好‚小喇叭‛的作用，开展好优秀讲稿、优秀农村法制广播学校、优秀播讲员评比，着力提高农民的法律素质。

18 编印下发《农村法制文艺剧本》发挥‚小演出‛在法制宣传中的作用，全面推行村级法律顾问制度，为农民经济合作社配备法律特派员，维护村级经济组织和专业合作社的合法权益。加强对普法‚三宝‛、‚四小‛的宣传报道，提升法制宣传工作的知名度和影响力。

3、抓实重点对象的学法工作，全面完成省、市规定的目标任务

抓好重点对象学法工作，协调组织部、宣传部、人事局、党校组织好领导干部公务员‚五＋X‛暨‚五五‛普法培训，抓实县管领导干部法律知识考试工作，添加干部在线学习中心法律法规的内容，实行公务员普法教育培训备案登记制度。配齐配强法制副校长队伍，开展法律大讲堂进校园活动。进一步完善青少年法制教育基地设施，拓宽青少年法制教育的渠道，规范台帐资料，实现青少年法制教育基地化。加强农村法制学校、法制宣传栏、法律图书角、农村广播学校等普法阵地建设，利用3.15消费者权益保护法、农民工学法周、12.4全国法制宣传日等时机，广泛开展法律‚六进‛送法下乡活动，切实解决人民群众遇到的热点难点问题，维护广大人民群众的合法权益，促进社会公平正义。继续举办企业家学法沙龙活动，增强企业管理人员依法经营、依法管理的意识。

4、开辟法制宣传新阵地，扩大普法工作的覆盖面

19 加大‚五五‛普法相关知识的普及力度，扩大法制挂图进小区的范围，推广法制喇叭进车间的做法，开展法制短片进公交的评比活动，建立法制公园或法制一条街。利用大型户外显示屏播放法制动漫，在婚姻登记处、长途汽车站等地设立法制宣传点，在如东快报开辟专版，进一步延伸法制宣传的触角，扩大法制宣传的覆盖面。

5、加强法学研究，扩大法学研究成果

2010年我们将对法学会进行改选，加强对法学会会员之间的沟通，下发法学研究课题，认真收集整理法学会论文，力争80%以上的法学会会员在市以上报刊发表一篇论文，提升我县法学研究的质量，更好地服务经济社会的发展。

（二）立足维护社会和谐稳定，努力谋求法治保障工作新突破

2010年是省市确定的‚基层基础年‛，也是我县司法行政工作争创排头兵工作目标的关键年，我局将以以争创‚省级优秀司法所‛为活动载体，以考评查比等为手段，扎实做好司法局建设工作，开展好社区矫正、帮教安臵、大调解工作，为维护社会和谐稳定再立新功。

1、夯实基层基础，开展优秀司法所创建工作 认真贯彻落实省、市关于加强基层基础建设指示精神，牢固树立和落实司法行政基层观，强化倾斜、服务、尊重、发展基层意识，始终不渝抓好基础建设，将司法所做大、做

20 精、做强，努力为争当排头兵提供有力支撑和可靠保障。

一是咬定收编管理目标，努力把司法所收编直管。按照部、省要求，根据市局部署，积极与相关部门沟通协调，想方设法争取党委政府支持配合，努力实现司法所真正意义上的收编直管。

二是加大做好省级优秀司法所创建工作的力度。在现有14个省规范化司法所、1个优秀司法所的基础上，进一步加大做好省级优秀司法所创建工作的力度，为实现我局排头兵工作目标夯实基础。

三是狠抓司法所规范化建设。统一标识、统一服装，加大基层基础建设投入，不断提升基层基础工作实效性和社会影响力。

2、创新工作措施，做好对‚两类对象‛的管控工作 一是建立如东县社区矫正教育矫正中心。通过与劳动、教育、公安等部门的沟通与协调，分别建立如东县矫正对象警示教育、技能培训、法制教育、公益劳动等基地，以强化对社区矫正对象的教育管理。

二是加强‚心防‛研讨工作。在全县社区矫正对象中全面推广心理矫正，适时召开‚心防‛工程研讨会，为创新矫正办法提供理论支撑。

三是进一步强化监管工作，把‚首要标准‛落到实处。定期召开工作联席会议；联合检察院、公安等部门开展监管

21 质量检查；与如东籍服刑人员较多的监狱建立假释对象回访制度。多形式加强对‚两类对象‛的教育走访工作，包括课堂授课，请相关专家进行巡回授课；警示教育，定期组织各镇矫正对象参观看守所，有针对性的组织矫正对象参加法庭审理旁听；加强走访教育，组织各镇有重点的走访在外务工的矫正对象，做到不漏管、脱管；延伸教育，组织相关部门到监狱进行延伸帮教，为刑释解教人员融入社会打基础。

四是进一步加大宣传，放大社会效应。整合各类矫正宣传载体，在全县范围内定期下发矫正简报；组织各镇矫正个案评比，提高各镇做好社区矫正工作的积极性；组织优秀社工评选及演讲活动，得到社会的支持。

3、围绕效能建设，强化大调解工作

2010年，大调解工作将紧紧围绕省矛盾纠纷调解成功率和县镇调处中心规范化建设要求，加大矛盾纠纷化解力度，加大基层基础建设，加大大调解效能建设。着重在‚三化、四个一‛上下功夫，求突破。

‚三化‛即为一是在调解机构专业化上下功夫。按照‚一综八专‛的大调解新模式，建立以县镇调处中心综合调解组织为主体，八个专业调处中心（医患、劳资、环保、拆迁、涉法涉诉、海调、诉前、交通事故调处中心）为骨干大调解新局，完善联动联调机制，建立互相协作机制，使其真正成为化解复杂矛盾纠纷的一线实战力量。在此基础上，拓展涉外劳务、消费者权益保护等调解工作平台，探索调解组织的专业化水平。

22 二是在调解队伍的职业化上下功夫。在全县推广岔河镇‚老干部巡回调解工作队‛做法，重点抓好‚三个2‛工程的落实，着力创新完善适应专职调解员队伍特点的选任聘用、业务培训、业绩考核、等级管理等制度，建立完善‚个人调解工作室‛，在全县范围内大力培养500个首席调解员、100个调解能手和20个调解专家型人才。

三是在机构运作的规范化上下功夫。依据省下发的县镇两级调处中心规范化建设标准，重点突出基层基础工作，从调处工作程序化、基础设施的标准化、保障工作制度化、效能建设最大化上入手，夯实镇村调解机构建设；加大县调处中心自身建设，搞好中心搬迁和人员按编制招聘落实，规范中心内部运作，加大处理复杂矛盾纠纷的力度，使其成为化解复杂矛盾纠纷的主力军，协调各专业中心解决复杂矛盾核心力量。

‚四个一‛即一是建立一套大调解电子信息管理系统。按照全市统一要求，年有各镇、县调处中心将加入全市、全省大调解信息管理系统。在此基础上，将在所有专业调处中心、有关对接部门建立网上工作平台，在全县各镇推广掘港镇矛盾纠纷调处信息管理系统，逐步实现网上运作，提升大调解的规范化水平和效率。

二是出台一个大调解效能建设考评办法。围绕效能建设导向性、保障性、过程性和结果性四项指标，以排查预警能力、依法调处能力、攻坚克难能力和协调指导能力为目标，在出台的《镇调处中心规范化建设标准》的基础上，创新建立县、镇、村三级目标管理体系，完善不同层次调解组织绩效考评体系，探索卷宗评比奖惩兑现机制（以卷宗的质量分

23 级进行量化管理），开展大调解流动杯评比，年底表彰一批先进单位和个人。

三是构建一个反映大调解绩效的宣传阵地。定期办好《如东大调解》内刊，建立‚如东大调解‛网站，编排大调解文艺节目，组织调解员风采演讲，充分利用网络、电台、广播、报纸等媒体和宣传载体，及时反映大调解工作动态，大力宣传调解一线的好人好事和典型案例，充分体现大调解工作绩效。年内做好县人大视察大调解的有关准备工作

四是打造一个大调解与处理涉法涉诉案件有效衔接机制。县调处中心完成搬迁任务后，将县‚涉法涉诉投诉处理中心‛与县调处中心合署办公，纳入县调处中心集中办公、统一管理。涉法涉诉中心将按照统一受理、分流处理、集中疏理、包案办理、限期清理、跟踪管理的‚六理‛机制运行，提高工作效率，提升社会公信力。

（三）立足促进经济社会发展，努力开创法律服务新局面

一是紧紧围绕‚长安如东‛、‚和谐如东‛建设，整合法律服务资源，拓展法律服务领域，开展积极有效的服务。进一步深化‚122‛工程，引导其向深度和广度发展，做好关爱民生工作。围绕沿海大开发主题，提高为政府中心工作服务的能力。继续加强对律师参与涉法涉诉信访接待工作的领导，实现律师参与信访接待工作的规范化、制度化，切实做到合法有效的保障经济的平稳运行。

24 二是在律师队伍中开展学习实践科学发展观活动，提高律师思想道德素质。强化对律师执业行为的规范和办案质量控制，完善首谈笔录、选购监督、风险告知、收案收费管理等制度建设。加强律师职业道德、执业纪律和诚信建设，适时对外公布律师诚信档案，树立良好的社会形象。发挥好党员律师先锋岗的模范作用，开展好各律师事务所党建工作，搞好调查研究和宣传工作，以公证、律师的业务成果为重点，对公证员和律师在办案中好的典型注意宣传，增强律师事务所和公证处在社会上的知名度。

三是打造南通法律服务诚信、星级品牌。2010年我县基层法律服务工作将围绕‚三个提升，一个压降‛的工作目标，即用发展的理念，积极提升法律服务质量，积极提升法律服务工作者的诚信度，积极提升法律工作者队伍的整体形象，全面压降有效投诉率，大力开展调查研究工作，积极探索如东基层法律服务‚三新模式‛，即：服务理念要新、管理模式要新、指导思想要新，在南通市树立如东基层法律服务形象，打造南通法律服务诚信、星级品牌。

（四）立足维护弱势群体合法权益，努力实现法律援助应援尽援

2010年法律援助工作将以基层站、点的基础建设为重点，充分发挥法律服务人员的积极性，进一步扩大法律援助的知晓率和覆盖面，实现‚应援尽援‛工作目标。

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1、进一步加强对镇工作站、村联系点工作人员的培训力度，使镇村工作人员真正成为懂法律、知维权途径、帮百姓服务的法律援助行家里手。

2、规范基层法律援助标识。按照江苏省VI手册规范全县的法律援助中心、站、点的各种标识。

3、加强对接。深化与县级单位对接机制的同时，贯彻落实援调对接办法，将法律援助与各级调解委员会进行对接，充分利用基层法律服务人员与镇村调解组织的一线平台实施法律援助工作。

4、深入调研，探索建立农民工法律援助协作机制，总结、推介典型案例。

（五）以优化工作作风为载体，促使干部队伍综合素质新提高

1.强化队伍素质，提高服务水平。继续深化学习实践科学发展观活动成果，按照争当‚司法行政系统排头兵‛标准，在全系统树立良性竞争的氛围，进一步创新工作理念，振奋工作精神，发挥司法行政工作贴近基层，贴近群众的优势，增强使命感，强化服务大局、服务群众，服务基层的服务意识，提高法制宣传、法律服务和法治保障水平。

2.抓好党风廉政建设，保证依法依规履行职能。继续完善党风廉政建设的领导体系和责任机制，签订廉政责任书，落实领导干部‚一岗双责‛工作机制，强化思想教育，从源 26 头上增强党员干部抗腐拒腐的能力。健全完善群众监督、民主监督制度，构筑外部拒腐系统，确保依法依规履行职能。

3.搞好信息调研和新闻宣传工作，宣传好职能作用的发挥。要继续抓好信息调研和新闻宣传工作，宣传我县司法行政事业发展的新成绩，提高司法行政工作的社会知晓率，扩大司法行政机关的社会影响力。继续将信息调研和新闻宣传工作列入机关科室目标管理岗位责任制考核，并与各科室、司法所签订目标责任书；主动与基层沟通，加强与各镇司法所的沟通联系，要多下基层，及时准确地捕捉一些有针对性、时势性、普遍性的信息和新闻，加大报送数量、加快报送速度。要进一步加强对基层信息员和新闻报道员的培训力度，提高理论素养，增强分析、判断、梳理能力，提升撰写信息和新闻的水平。同时，以提升服务水平为重点，进一步做好档案、平安创建、综治、法制、计划生育等工作。

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第15篇：预约定价协议

[键入文字] [键入文字] 2012级财管02班20120689朱丽雯

预约定价协议

一、内容

预约定价协议（APA）在我国也称预约定价制，按照美国公布的有关法规定义, 是指税务部门和纳税人之间就适用于同一利益主体所直接或间接拥有、控制的两个或两个以上组织、贸易商号、企业之间,对收入、扣除、抵扣、优惠或折让进行分配分担时,彼此对该交易有转让定价的计算方法共同达成的一种具有约束力的协定，在我国普遍定义是纳税人与其关联方在关联交易发生之前，向税务机关提出申请，主管税务机关和纳税人之间通过事先制定一系列合理的标准（包括关联交易所适用的转让定价原则和计算方法等），来解决和确定未来一个固定时期内关联交易的定价及相应的税收问题，是国际通行的一种转让定价调整方法。APA的推行使税务机关把对关联企业转让定价的事后审计转变为事前审计，对减少转让定价调查和调整的繁琐程序，降低税企双方人力、财力与时间上的消耗都有益处。同时，在转让定价调整中，传统的方法无法或难以适用时，预约定价也是通过协商途径解决调整问题有效的方法上的补充。

大多数预约定价协议是双边的，这些协议是纳税人和两个不同国家的税务主管当局达成的协议。双边的预约定价协议涉及到了有关国家政府之间为了避免双重征税的主管当局协议。目前也有一些预约定价协议是“多边”的，是三个或三个以上的国家政府的主管当局之间实质上是就划分税基达成的协议。但有一些国家提供了“单边”的预约定价协议，我国就是采用单边协议。

具体内容方面至少应包括：

(1)关联企业的有关情况，如组织结构、历史、财务报表数据功能、风险和资产等情况； (2)以前年度的税务审计情况；

(3)预约定价协议涉及到的有关经营情况的说明； (4)境内外的受控交易情况；

(5)功能分析和可比性分析，主要包括市场状况、可获取的可比定价信息的分析等； (6)对可比定价信息调整因素的考虑；

(7)建议采用的转让定价调整方法以及这些调整方法适用正常交易原则的理由解释； (8)拟选用的调整方法所基于的假设条件；

(9)可能出现的双重征税问题，包括涉及相互磋商程序的可能性。

二、流程

(1)预约定价协议的期限；

(2)准备提供的文件及资料范围； (3)双边预约定价协议的可行性；

(4)预约定价安排的建议，如工作的时间表； (5)预约定价协议签署后的报告和监控；

(6)是否通过预约定价解决以前年度的税收问题等。

三、作用

预约定价协议与传统方法相比具有如下优点:避免双重征税或不征税；提高工作效率,降低征纳双方的管理成本；降低了税务机关对转让定价调整的不确定性；变“治病”为“防病”,较好地解决了转让定价滥用问题；有利于企业进行经营决策, 以避免税收对经济的干扰；有助于协调税务机关与纳税人之间盘根错节的交叉矛盾等。 [键入文字] [键入文字] 2012级财管02班20120689朱丽雯

四、运用

预约定价协议是当前许多发达国家普遍采用的一种转让定价调整新方法，美国自1991年率先推出，至1999年已推行了231个案例，其中1995年就成功做了55个案例，可见推广的速度在加快。随后，日本、澳大利亚、加拿大、西班牙和英国也先后开始实行。在亚太地区，新西兰和韩国自1997年起实行。我国预约定价制度尚处在探索阶段，未全面实施，开展的比较早的厦门、福州等城市在1998年尝试对三户外资电子企业采取预约定价，取得了成功。青岛在借鉴了国内外成功案例的基础上，在2001年3月份，正式和6户外商投资企业签定了预约定价协议，这也是青岛自1997年正式开展转让定价调查和调整以来，首次采用预约定价方法进行调整。实施以来，取得了预期的效果，同时也存在一些问题，借鉴美国等发达国家的预约定价协议经验，我们的预约定价制度还有许多需要完善的地方。

五、制度评析

中国虽然颁布了有关预约定价方面的法律规范，预约定价也开始在各地相继实践，但与市场经济发达国家相比，仍然存在不少问题，概括起来，主要表现为以下几个方面： 预约定价立法的效力层次过低

中国规范预约定价的法律规范主要有《实施规则》与《企业所得税法》。这些法律法规的颁行，对于规范关联企业间业务往来预约定价的税收管理程序，防止关联企业避税等，都具有十分重要的意义。

现行预约定价法律规范存有缺陷

现行预约定价法律规范存在的缺陷不胜枚举，归纳起来，主要有以下几个方面： 一是预约定价法律规范的立法宗旨有失偏颇。 二是对预约定价的原则缺乏明确规定。 三是预约定价的时间过长。

四是缺乏对纳税人商业秘密保护的规定。五是未清楚阐明签订。

六是APA回溯效力较为有限。预约定价仅限于单边协议，未能充分发挥预其积极作用。 未建立起预约定价的专门管理机构

美国国内收入局APA办公室有4个分支机构负责实施APA。第1和第3分支机构主要由APA小组负责人组成，第2分支机构主要由经济学家及法律助手组成，第4分支机构设在加利福尼亚州，由APA小组负责人和经济学家组成。

六、完善对策建议

(1)制定《预约定价法》； (2)明确预约定价的原则； (3)简化预约定价程序； (4)加强对预约定价的规制。

第16篇：贷款定价模式

贷款定价模式

一．贷款定价的原则 1.利润最大化原则

商业银行是经营信用业务的特殊企业。作为企业，追求利润最大化始终是期追求的主要目标，信贷业务室商业银行的传统的主要业务，存贷利差是商业银行实现利润的主要途径。因此，贷款定价时，应首先确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，在实现利润最大化。 2.扩大市场份额原则

贷款价格是影响市场的一个主要因素。所以尽可能的降低价格，可以吸引更多的客户。

3.保证贷款安全原则

贷款是一项风险业务。贷款定价应该包=包括因贷款风险带来的各项风险费用。遵循收益与风险对称的原则。 4.维护银行形象的原则。

遵守国家有关法律，法规，和货币政策，利率政策。不能利用贷款价格搞恶性竞争，破话金融秩序的稳定，损害社会整体利益。

二、贷款定价的组成

贷款定价的组成由贷款利率、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格等构成。 三．影响因素 1.资金成本

资金成本有历史平均成本和边际成本 两个不同的口径，后者更宜作为贷款的定价基础。而经营成本则是银行因贷前调查、分析、评估和贷后跟踪监测等所耗费直接或间接费用。 2.贷款风险程度

信贷风险是客观存在的，只是程度不同，银行需要在预测贷款风险的基础上为其承担的违约风险索取补偿。 3.贷款费用

包括为贷款所花费的直接和间接费用。例如：人工成本等等。 4.贷款的期限

不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。

5.借款人的信用及与银行的关系

贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。 6.银行贷款的目标收益率

在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到 或高于目标盈利水平。 7.贷款供求状况 四．定价方法 1.目标收益率定价法

具体公式：

税前产权资本收益率（目标）=（贷款收益-贷款费用）/应摊产权成本 贷款收益=贷款利息收益+贷款管理手续费

贷款费用=借款者使用的非股本资金的成本+办理贷款的服务和收贷费用 应摊产权成本=银行全部产权资本对贷款的比率*未清偿贷款余额

例如：一个客户以12%的利率贷了100万贷款，假设资金成本为10% ，贷款管理成本为2000元 ，已使用资金占分配贷款的8% 。 则：（12%*1000000-10%*1000000-2000）/（8%*1000000）=22.5% 其中资金成本是贷款费用中的最主要的部分。 2．成本加成定价法

这种定价方法比较简单，假定贷款利率包括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金性经营成本、违约风险的补偿费用（违约成本）、预期利润，也即在贷款成本之上加一定的利差来决定贷款利率，又称成本相加定价法。

贷款利率的计算公式为：

贷款利率 = 筹集资金的边际利息成本 + 经营成本 + 预计补偿违约风险的边际成本 + 银行目标利润水平

银行要准确掌握贷款资金的利息成本和经营成本水平并非易事，为此，需要一个精心设计的管理信息系统。首先，银行要归集各种债务资金的边际成本数据，计算出全部新增债务资金的加权平均边际成本，作为贷款定价的基础。然后，银行需要开发贷款经营成本的系统性测算和分解方法，将不同岗位职员的工薪和福利、经常性开支、设备成本及其他费用支出分摊到每笔贷款业务上。在计算违约成本时，银行可以将贷款划分为不同的风险等级，再根据历史资料计算各风险等级贷款的平均违约率，据此确定贷款的违约风险补偿费率。目标利润是银行为股东 提供所要求的资本收益率而预期要实现的贷款利润率。

成本加成定价法考虑了贷款的融资成本、经营成本和客户的违约成本，具有一定的合理性。不过，这种定价方法也有其缺陷。它要求银行能够准确地认定贷款业务的各种相关成本，在实践中有相当的难度。而且，它没有考虑市场利率水平和同业竞争因素，而事实上，在激烈的竞争中，银行并非完全的价格制定者，而往往是价格的接受者。

3.基准利率定价法

基准利率定价法是选择合适的基准利率，银行在此之上加一定价差或乘上一个加成系数的贷款定价方法。基准利率可以是国库券利率、大额可转让存单利率、银行同业拆借利率、商业票据利率等货币市场利率，也可以是优惠贷款利率，即银行对优质客户发放短期流动资金贷款的最低利率。由于这些金融工具或借贷合约的共同特征是违约风险低，所以它们的利率往往被称为无风险利率（Riskle Interest Rate），是金融市场常用的定价参照系，故也被称为基准（Benchmark ）利率。对于所选定的客户，银行往往允许客户选择相应期限的基准利率作为定 价的基础，附加的贷款风险溢价水平因客户的风险等级不同而有所差异。

根据基准利率定价法的基本原理，银行对特定客户发放贷款的利率公式一般为：

贷款利率 = 基准利率 + 借款者的违约风险溢价 + 长期贷款的期限风险溢价

公式中后两部分是在基准利率基础上的加价。违约风险溢价的设定可使用多种风险调整方法，通常是根据贷款的风险等级确定风险溢价。不过，对于高风险客户，银行并非采取加收较高风险溢价的简单做法，因为这样做只会使贷款的违约风险上升。因此，面对较高风险的客户，银行大多遵从信贷配给思想，对此类借款申请予以回绝，以规避风险。如果贷款期限较长，银行还需加上期限风险溢价。

目前，我国商业银行进行贷款定价基本会选择基准利率加点模式，即在基准利率水平上加贷款价差的方法。即：贷款利率＝基准利率（无风险利率）＋价差

基准利率可以根据中国人民银行进行公开市场操作所确定的公开市场利率或再贴现利率水平确定。价差的大小主要由商业银行综合平衡各种因素来确定。价差可以为正，也可以为负。

4.客户盈利性分析法

客户盈利性分析（Customer Profitability Analysis，简称CPA）是一个较为复杂的贷款定价系统，其主要思想是认为贷款定价实际上是客户关系整体定价的一个组成部分，银行在对每笔贷款定价时，应该综合考虑银行在与客户的全面业务关系中付出的成本和获取的收益。客户盈利性分析法的基本框架是评估银行从某一特定客户的银行账户中获得的整体收益是否能实现银行的利润目标，因此亦称账户利润分析法。银行要将该客户账户给银行带来的所有收入与所有成本，以及银行的目标利润进行比较，再测算如何定价。

公式如下：

账户总收入大于（小于、等于）帐户总成本 + 目标利润

如果账户总收入大于账户总成本与目标利润之和，意味着该账户所能产生的收益超过银行要求的最低利润目标。如果公式左右两边相等，则该账户正好能达到银行既定的利润目标。假若账户总收入小于账户总成本与目标利润之和，有两种可能的情况：一是账户收入小于成本，该账户亏损；一是账户收入大于成本，但获利水平低于银行的利润目标。在这两种情况下，银行都有必要对贷款重新定价，以实现既定盈利目标。下面逐一介绍公式中每项要素的构成和计算方法。

1.账户总成本

账户总成本包括资金成本、所有的服务费和管理费以及贷款违约成本。资金成本即银行提供该贷款所需资金的边际成本，这里使用的是债务资金的加权边际成本。服务和管理费用包括该客户存款账户的管理费用、客户存取款项、签发支票的服务费用、贷款的管理费用（如信用分析费用、贷款回收费用和质押品的维护费用等）及其他服务项目的费用。违约成本是银行基于贷款风险度量估算出的类似贷款平均潜在违约损失。

2.账户总收入

账户总收入包括银行可以从客户的账户中获得的可投资存款的投资收入、表内外业务服务费收入和对该客户贷款的利息收入及其他收入等。其中，客户账户中的可投资存款额是指该客户在计算期内的平均存款余额扣减托收未达现金、法定存款准备金后的余值。银行求出可投资存款额后，结合一定的存款收益率水平，即可计算出该客户存款给银行带来的投资收入。服务费收入主要是贷款承诺费、结算手续费等。

3.目标利润

目标利润是指银行资本要求从每笔贷款中获得的最低收益。目标利润根据银行既 定的股东目标收益率（资本的目标收益率）、贷款分配的资本金比例（资本与资 产比率）及贷款金额确定，其计算公式为：

目标利润 = 资本 / 总资产 * 资本的目标收益率 * 贷款额

如果银行使用账户利润分析法为新客户的贷款定价，就需预测客户的账户活动，在此基础上估算账户总成本和总收入，银行也可以使用该方法对老客户已发放贷款的价格水平进行评价。总的说来，如果账户净收益等于目标利润，说明贷款定价基本合理；如果客户账户净收入大于或小于目标利润，银行就应考虑调整对该客户贷款定价作上浮或下浮调整。银行也可以采用提高或降低服务价格的方式来起到调整贷款定价的作用。

五、工商银行贷款定价的特征 1.以价格为主要竞争手段

以优质客户为贷款竞争对象，各等级发放贷款总额中利率下浮贷款占比与客户信用等级具有明显的正相关性。工商银行贷款利率政策的实施及浮动由各上级行统一调整并对下授权，在贷款竞争的策略上以优质企业作为贷款支持的主要对象，把信贷风险系数作为考核贷款的最重要指标，因此，从客户信用等级来看，利率下浮贷款占比与客户信用等级基本呈同向变化，对AAA 级客户发放的贷款全部为利率下浮贷款，而对BBB 级及以下客户发放的利率下浮贷款为0。随着国内经济从过热转向平稳运行，客户对筹资成本愈发重视，加之受同业市场激烈竞争影响，在对优质客户、优质项目的争夺上，价格仍是工商银行最主要的竞争手段。

2.短期利率下浮贷款占比偏高，短期贷款议定价能力较弱。

以2008年6月份工商银行福建分行下浮利率贷款的构成为例，期限为1年以内的下浮利率贷款占总发生额的26.03％；期限1～3 年的下浮利率贷款占总发生额的18.24％；期限3～5 年的下浮利率贷款占总发生额的6.00％；期限在5 年以上的下浮利率贷款占总发生额的49.74％。福建分行期限为1 年以内的短期贷款执行利率下浮的占比达到26.03%，仅次于5 年以上长期贷款的相应占比，从期限风险的角度看，工商银行短期贷款的议价能力需要进一步加强。 3.沿海区域与内陆区域定价差异比较大。

沿海地区金融产品同质性的特征更明显，价格竞争更为激烈，使沿海地区的实际贷款利率水平明显低于内陆地区。内陆地区由于经济主体融资渠道较为狭窄，区域可融通资金量较少，贷款主体在选择范围窄、资金紧缺的卖方市场状况下，只能被动地接受近乎垄断的贷款利率。 六．结论

综上所述：银行业贷款定价的具体方法有很多种。这些具体方法可以归为四大模式：成本加成模式、基准利率加点模式、客户盈利分析模式和目标收益率定价法。在定价实践中，这四种模式往往混合使用。对于商业银行来说，最重要的是尽快开发适合自身的贷款定价模型，以便形成既有竞争力，又能够弥补银行贷款成本和风险的贷款利率，使商业银行在更加激烈的竞争中立于不败之地。

根据各方的资料显示，以及年报的种种迹象表明，工商银行主要采用的是基准利率定价模式，并且以成本加成模式和客户营利性分析法为辅助，来给贷款定价。

影响贷款的因素

1、成本

银行提供信贷产品的资金成本与经营成本。如前所述，资金成本有历史平均成本和边际成本 两个不同的口径，后者更宜作为贷款的定价基础。而经营成本则是银行因贷前调查、分析、评估和贷后跟踪监测等所耗费直接或间接费用。

2、贷款的风险含量

信贷风险是客观存在的，只是程度不同，银行需要在预测贷款风险的基础上为其承担的违约风险索取补偿。

3、贷款的期限

不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。

4、银行的目标盈利水平

在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到 或高于目标收益率。

5、金融市场竞争态势

银行应比较同业的贷款价格水平，将其作为本行贷款定价的参考。 银行与客户的整体关系

贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。

6、存款补偿余额

银行有时会要求借款人保持一定的存款余额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长的关系。银行在综合考虑多种因素的基础上，开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现着不同的定价策略。

第17篇：服装店定价经验

教你如何给你的服装定价

很多朋友开店，总知道如何给自己的服装定价。

这里我来说说如何定价，觉得有道理就顶。

首先告诉你，商品的价格永远都是市场决定的。所以不管你定的高与低市场都会给你相应的反应。因此定的高你不下货，定的低你是在学雷锋。所以定价要根据你货品在市场中的款式、质量、以及同类商品价格决定。简单说有以下几点：

1、定价前了解其他店的价格。

2、根据你店的地段、装修、人流品质决定你在整个区域内的价格次序。

3、根据上两点定出你店里的同品质商品的价格标准

举例：有同一品质商品进价100元在下列卖场出售

1）豪华店----地段好、装修豪华、人流大------卖价800

2）大型商场----地段好、装修好、人流大------卖价500

3）精品小店----........------卖价350

4）小店--------........------卖价200-300

5）地摊--------.......-------卖价150-180

4、根据整体评估定出商品价格

例如：我卖一千多的夹克豪华店卖4-5千

5、绝不能根据进价定售价

我说过价格是市场决定的，不是批发老板、厂家决定的

6、拿货和定价是同时进行的

拿货时在价格上的第一反应是市场零售价。例如我看到一款男T我判断我的店能卖300，问老板拿价，老板报70。我评估可以做。如果老板报价180，在价格上我决定放弃。因为没有空间。因此拿货时定价应该是倒推法，根据市场零售价和运作空间评估拿货价。一般而言我的零售价都是乘3。

能否有乘3的运作空间就要看你是否会拿货，下期聊聊如何拿货

不议价的店如何做呢?

首先，在心态上调整好。一定要坚持，至少两个月，刚开始生意不多，抓到一个顾客心情很急迫，恨不得低价卖给她，这时是最考验意志力的时候。其实，女人如果真正喜欢一件衣服，是不太在乎价钱的，她会给自己很多理由来买这件衣服，而且150、160、180对于她来说，没有太大区别。所以一定要坚持，坚持一段时间一定能看到效果。我有不少顾客都是当时看不议价没有买，逛了一圈又回来的，还有第二天又回来的。回来后她会很信任你，因为知道你的店一视同仁，她不会比别人买的贵，有的还会多买几件，或搭配一双鞋，或再买件饰品。建立信任后，她很容易成为你的回头客，还会带很多朋友来。其次，定价要在合理范围内偏高。这个没有统一的标准，你要参考周围店铺价格和顾客的消费水平，还要结合你店里装修档次和衣服的质量。在可能的范围内尽量定高些。100~150档次的衣服，定到159，

150~200档次的衣服，定到198，200以上的，定到2

39、2

56、289。要给自己留出给熟客一定折扣后还要有可以的利润。定价还需要自信的，如果你的店装修档次够，就一定要定高些。我刚开始就很不好意思的，感觉挣人家钱挣多了总好像欠人家的。这点可以到别的高价店和商场逛一逛就能克服这种心理，要有自信，要对自己说“我店里的衣服都是最好的，就值这个价钱，××店比我的还贵呢。”第三，硬件要配合。

大店做到不讲价是很容易的，顾客心里也认可。小店如果不讲价，硬件上一定要配合。首先店的招牌要有自己的个性让顾客容易留下印象，不要起很平常的，不能引起顾客注意的名字，如“时尚”(谁家不时尚呢，都是时尚的)“潮流”等等之类的。在店里面背景墙上、收银台也要突出店名，这点是和专卖店学的，让顾客感觉你的店像专卖店而不是满屋只有衣服的杂货铺。另外，店内部装修如果一般，无法改变，就在装饰上下功夫，如时尚风格的店可以找一些合适的图片做一些室内写真(价格也不高)，很能提升店铺档次。我这里有一家卖男装的，就用有很多英文字母的塑料布贴在墙上，花钱不多，效果也很好的。第二，要印刷有店名的销售小票(一式三联无碳复写)，第一联存根，第二联提货单，第三联信誉卡，这个价钱不贵花的是很值得的，我印了100本(每本33份)只要100元。当顾客决定购买后，你像模像样的给她开小票，把信誉卡和衣服一起放到袋子里交给她，她心里满足之余就更平衡了，她心里一定会想“这家店开小票，这个价

格都是公司统一定的了，这个价格也可以的哦”。第三个硬件就是要做会员卡，购物的顾客满多少元可以办理会员卡，我在淘宝网上做的1000张，只180元。然后用A4纸打印几十张“会员资料卡”，把姓名电话生日QQ你想要的资料都留下。我开始还担心顾客不愿意透露个人隐私，后来发现，很多顾客都很喜欢会员卡，因为她会感觉这是你对她的重视，她也喜欢再次来的时候有些折扣，而且她看到你做这些会对你产生信任，就会留下个人的资料。另外，还要在店里醒目位置有“谢绝议价”的标牌，下面要有店名。让顾客自己看见的同时知道谁都会看见。

第四，形象要职业

店里就是一个小小的公司，不论是老板还是营业员，只要进到店里，就要表现的很职业，彬彬有礼落落大方不卑不亢不亲不疏，让顾客感觉你这里管理很正规，不要随便的歪歪斜斜的靠在沙发上，沙发是留给顾客休息的，也不要两个人凑在一起窃窃私语，老板也不要随便的大声喊叫、打电话、吸烟，也不要搞的像夫妻店以卖衣服为生。规范有序的小店才能赢得顾客的信任。

所以，经营服装店的朋友们，把店里装饰的专业些，价格定的高一些，坚持不议价。记住，顾客买的不是衣服，买的是环境、是心理的平衡、是满足、是信任、是对你的认可。

我是这样定的价格——市场导向法：

1、款式一般，比较大众化的，百搭的，以自己的眼光和多数顾客群的消费水平和衣服面料的质量，确定一个自己认为比较值得的价格。

2、款式其他店有雷同的，如果是品牌的、大店、装修比我的店好的，我的价格就比她低一些;如果比我的店档次低，我的价格就一定要超过她。当然，做到这点就要经常看你周围的店铺，我基本上一天在我所在的服饰城转两圈，谁家什么风格，在哪里进货，什么时间又上了新款，谁家什么款在做特价，都了如指掌，当然也要有朋友互相提供“情报” 。因为顾客逛街多数都是要全逛一遍，来回对比的，所以必须要知己知彼。

3、款式仿名牌的，质量好的，要定一个比较高的价格，但不超过名牌的一半。最好这样的名牌店就离你的店不远，不用说顾客自己就会发现。

4、款式时尚而新颖，别的店都没有的款，在顾客能接受的范围内定一个最高的价格，你的独特是给她最好的理由。好多女人愿意为了一个时尚的元素花一个大的价钱。

5、季节超前的款，如春季店里也可以有几款夏装，定到高价，旺林姐说过这是“概念款”，不指望早卖出去，先给夏装的价格打个底，让顾客提前熟悉一下，到时也比较容易接受。

6、如果不小心进到了过时的款，发现不好走，马上标上“断码断色特价”等字样，快快出手。

第18篇：服装定价策划

服装定价策划

一 确定定价目标

定价目标，指企业通过特定水平的价格制定或调整，所要达到的预期目的。在市场经济体制下，价格是一个非常重要的因素，它直接影响到企业产品的销售和利润，同时也是实现企业经营目标的主要手段和策略。在服装企业的价格制定过程中，定价目标直接决定了产品价格的方向和基调。总的概括起来，企业的定价目标大致有以下四种：

1、短期利润最大化目标。即企业希望在短期内获取最大限度的销售利润。在服装企业中，对那些刚刚投放市场的新款式服装，往往可以采取高价策略，以获取短期超额利润，因为这些服装产品在市场上具有绝对优势，在目标顾客对价格不敏感的情况下，较易获得成功，但要注意随着该服装上的流行程度对其进行价格调整，否则容易使该服装严重滞销。

2、市场占有率目标。市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。针对服装企业而言，那些想建立自己品牌的企业可采用此目标，因为其较高的市场占有率不仅可以使企业产生规模效益，提高产品销量，而且还可以为企业带来一定的品牌知名度，其低价也能有效的排斥竞争对手，从而形成该服装企业长期控制市场和价格的垄断能力。

3、维持企业生存目标。如果企业产能过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为企业的主要定价目标。面临换季的服装产品可采用此目标，因为在换季时，服装产品难以按

1 正常价格出售，而且仓储费用也是一笔不小的开支，而下一年度的流行趋势也不确定，如果下一年度该种款式被淘汰，那么只能继续被积压，因此，企业往往需要实行大幅度的价格折扣，以保本甚至亏本价格出售商品以求收回资金。

4、产品质量领先目标。指企业致力于成为市场上产品质量领先的公司。追求质量的服装企业应采取该目标，企业在生产过程中始终以“产品质量优先”为追求目标，在此基础上制定高于竞争对手的产品价格，既弥补了前期的投入成本，又获得了超额的利润，同时还能在市场上突出企业的竞争优势。

服装企业可根据服装产品的不同选择不同的定价目标，以适应企业自身发展的需要。 二 分析定价影响因素 1内部因素

(1)产品成本：成本是价格的下限，包括固定成本、变动成本及边际成本等。服装店服装成本有店面租金成本、店面装修成本、服装进货成本、人员成本、物流成本等。

(2)营销组合因素：名牌服装定价稍高，可经常作广告宣传，普通服装可经常进行降价促销活动。 2外部因素

(1)市场需求

①市场供求关系：当市场需求高，购买人数多时，可适当提高价格，当服装库存多，购买人数少时，可适当降低价格。

2 ②产品需求价格弹性：若提高服装价格，所卖出服装数量几乎不减，则为需求缺乏弹性，此时适当提价能够增加销售收入，反之则为需求富有弹性，此时降价有助于增加销售收入。

(2)市场竞争因素

①竞争环境：服装店为垄断竞争市场，对自己的产品具有一定的价格控制权。

②竞争方式：包括价格竞争和非价格竞争。服装店两者都有，既要依靠低廉价格获得销量，也要提高服装质量，进行广告宣传来赢得市场。

③竞争者的反应模式：在进行价格调整时，要先对竞争对手的反应模式加以判断，有针对性地制定相应对策。

(3)政策、法律及其他因素。

三 产品的定价策略

1新产品定价策略

新款服装的定价非常重要，它关系到产品能否顺利地被消费者接受，并可为以后扩大消费打下基础。可采用以下策略。

（1）撇脂定价。指为新服装制定远远高于成本的价格，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。这种定价能迅速实现短期盈利目标，掌握竞争市场的主动权，同时也为产品降价预留了较大的空间。但在高价抑制下，服装的销售量不易大幅度提高，且容易诱发竞争者加入，缩短了新产品的成长期。因此要注意不断推出具有独特性的服装。

3 （2）渗透定价。是将服装的价格定得低一些，使其迅速在学校市场附近铺开，快速提高市场份额，实现盈利目标。这种定价能打开产品销路，便于长期占领市场。但这种定价投资回收周期长，降价余地小，同时可能会影响品牌形象。因此这种策略不适于学生顾客。 （3）满意定价。即按照服装成本加行业平均利润水平制定新服装的价格，同时兼顾供应商和学生消费者的利益。这种定价价格比较稳定，盈利目标可按期实现，但是比较保守，不适于学校附近竞争激烈的市场环境。 2产品组合定价策略

这种定价策略的着眼点在于实现服装市场内整个产品组合的利润最大化。通常的形式有：

（1）产品线定价。指根据服装项目之间在质量，档次，款式，成本，顾客认知，需求强度等方面的不同，确定各项目之间的价差，并据此来制定各款服装的价格。以满足不同大学生的消费需求。 （2）选择品定价。在泰院附近发展服装市场除了想学生提供服装的同时，还可附带提供一些课选择的产品。例如，夏天的女生裙装还可提供丝袜，遮阳伞，因此若裙装价格低的话可靠这些选择品来获取利润。

（3）补充品价格。例如一些套装样式的衣服同种样式上衣必须配同种样式的裤装才可搭配，一般情况下裤装购买率较低，上衣购买率较高，因此可以降低裤装的价格，提高其补充品上衣的价格。 （4）组合产品定价。在泰院附近的服装市场上也可以以某一价格

4 出售一组服装产品，如向学生消费者提供情侣装，亲子装，班服，舍服等，这种定价策略是使一组服装的价格低于其中每一单项产品价格之和，如此对学生顾客产生吸引力。 3差别定价策略

这种定价策略是指按两种或两种以上不反映成本费用的比例差价的价格销售服装。

（1）地点差别定价。例如在泰山学院可根据在校内或校外对学生的便利程度不同而制定不同的价格。

（2）时间差别定价。如在换季，放寒暑假，开学时等学生对新服装的需要相应提高服饰价格。

（3）产品形式差别定价。如在衣服上印有品牌标志，偶像图片等的衣服的价格高于一般服饰的价格。

（4）顾客差别定价。如可替大一新生制定一套价格相对优惠的价格服饰，因为新生消费能力较低，而大二到大四的学生有较多的兼职机会，消费能力较高，可对他们的服饰相应地提高价格。 四 定价调整技巧

除了常用的定价策略外，还可采用一些定价技巧对基础价格进行调整，以获取学生消费者的认同，从而增加收益。 1心理调整技巧

即依据消费者购物时的心理状况调整商品价格，主要形式有： （1）整数定价。如整套服装或单件服饰都可采用喝零凑整的方法，可以满足学生消费者大度的心理。

5 （2）尾数定价。采用零头标价服装，如将上衣定价为29.5元，而非30元，一方面给消费者便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。

（3）声望定价。在学生识别名优服饰时，价格经常被当做服装质量最直接的反映，声望定价正是迎合了消费者的这种意识。因此高价与名牌服饰配合，更易显示服装特色，产生增强销量的积极效果。 (4）习惯定价。例如一定季节或时期的服装的价格通常在学生心目中已形成一种习惯性标准，因此可按同类服装品牌定位自己服装的价位。 2折扣折让技巧

酌情降低基本价格的技巧即价格折扣与折让，可以鼓励顾客及早付清贷款或大量购买，淡季购买。主要技巧有：

（1）现金折扣。如典型的折扣条件是“2/10,30天”，表示付款期限30天，如学生若能在10天内付清款项，则给2%的折扣。 （2）数量折扣。就是依照购买数量或金额的多少，以打折形式给与消费者的减价优惠。例如若学生购买的服饰越多，数量越大，给与的优惠折扣也就越大，因而可鼓励学生消费者集体或大量购买服饰。 五 确定合适的定价方法

服装的价格是在服装的成本和市场需求之间波动的，成本是价格的底线，市场需求是价格的上限。因此，定价时首先考虑服装的成本和需求，此外，还要权衡其他影响价格的因素，服装企业应综合考虑各种情况，为服装确定合理的价位。常用服装定价方法如下。

6 （1）成本加成定价法

成本加成定价法是指用单件产品的成本加一定的预期利润来制定服装产品的价格。采用这种定价方法简便易算，但此种方法只考虑生产者的个别成本和服装的个别价值，忽视了市场竞争的供求状况。其计算公式为：

单件服装价格一单件服装成本+单件广告帽服装预期利润

例如某企业生产100件服装，其总成本为6000元，单件的成本为60元，如果以20％的预期利润率加成，则单位产品价格为：60+60×20％一72(元) (2)变动成本定价法

变动成本定价法也称边际贡献法其计算公式为：

服装产品价格=变动成本+边际贡献 所谓边际贡献，就是只计算变动成本而不计算固定成本使得收益，即边际贡献=销售收入-变动成本。当边际贡献〉固定成本时，企业将盈利；当边际贡献〈固定成本时企业将亏损。

(3)反向定价法

反向定价法是指按市场可销售的零售价倒推计算批发价或出厂 价的一种方法。这种方法适合于需求弹性大、花色品种翻新较快的服装。采用这种方法有利于开拓销售渠道和根据市场供求情况及时调整价格。其定价公式为：

出厂价一市场可销售零售价×(1一进销差价率)×(1一批零差价率) 7 例如某服装的市场可销售零售价为100元，企业与代销商的进销差价率为40％，批零差价率为20％，那么单件服装出厂价格为： 100×(1—40％)×(1—20％)一100>

第19篇：定价策略基本

Pricing strategies, marketing mix in a very critical component.Price is usually an important factor affecting the succe of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors.Enterprise pricing goal is to boost sales, profits.This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers.In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

First, the factors that affect pricing

一、影响企业定价的因素

A: internal factors (1) busine marketing goals (2) corporate marketing mix (3) The cost of the product B: external factors (1) market structure (2) the market price elasticity of demand (3) competition (4) national policy (5) other external environmental factors A：内部因素

（1）企业的营销目标

（2）企业的营销组合

（3）产品成本

B：外部因素

（1）市场结构

（2）市场需求的价格弹性

（3）市场竞争

（4）国家政策

（5）其他外部环境因素

Second, cost-oriented pricing method 1, the total cost pricing: cost-plus, target profit of 2, the marginal cost pricing

二、成本导向定价法

1、总成本定价法:成本加成,目标利润

2、边际成本定价法

Third, demand-oriented pricing 1 2 price elasticity of demand, supply and demand 3, accurately grasp customer psychology

三、需求导向定价法

1、需求价格弹性

2、供求关系

3、准确把握顾客心理

Fourth, competition-oriented pricing one, follow the market pricing 2 pricing 3 sealed bids, competitive pricing initiative

四、竞争导向定价法

1、随行就市定价法

2、密封投标定价法

3、主动竞争定价法

5, value-oriented pricing of products based on customer perceived value to the company set prices.

五、价值导向定价法

根据客户对公司产品的价值认知确定价格。

6, new product pricing strategies (1) skimming pricing strategy for the so-called skimming pricing refers to the initial stages of product life cycle, the product prices very high, in order to maximize profit.Skimming pricing conditions: (1) market has enough buyers, the demand for their lack of flexibility, even if the prices are very high, the market demand will not significantly reduced.(2) enable high prices reduced demand, but will not offset the benefits of high prices.(3) high prices, still exclusive, no other competitors.Gives rise to the product at high prices is the impreion of high-end products.(B) penetration pricing strategy is the so-called penetration pricing refers to its innovative products, set at a relatively low price to attract a large number of customers, increase market share.Penetration pricing conditions: (1) market demand is extremely price sensitive, low-cost rapid growth will stimulate demand.(2) production costs and operating costs will be with the production and management experience increases.(3) low price does not rise to actual and potential competition.(C) satisfaction with satisfaction pricing strategy pricing strategy is a cro between skimming pricing strategy and pricing policies between penetration pricing strategy.They set the price lower than the price skimming, but the price is higher than the penetration, is a middle price.This pricing strategy can make producers and customers are as pleased with its name.Sometimes it is called \"gentlemen\'s price\" or \"moderate prices.\"

六、新产品定价策略

（一）撇脂定价策略

所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：

（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。

（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略

所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

渗透定价的条件：

（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。

（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略

满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。 7, product mix pricing strategies 1 and 2 production pricing categories, optional product pricing three, must-pricing 4, 5 additional product pricing, product bundling pricing

七、产品组合定价策略

1、生产大类的定价

2、可选产品定价

3、必选产品定价

4、附加产品定价

5、产品捆绑定价

8, the price adjustment strategy 1, price discounts and subsidies 2, tiered pricing

3 psychological pricing 4, promotional pricing 5, regional pricing 6, International Pricing

八、价格调整策略

1、折扣和补贴定价

2、分层定价

3、心理定价

4、促销定价

5、地区定价

6、国际定价

9, irritating pricing strategies 1, 2, auction pricing and bulk purchase pricing 4, 5 rush pricing, and products linked to the continued growth in future profits return pricing 6, member pricing points

九、刺激性定价策略

1、拍卖式定价

2、团购式定价

4、抢购式定价

5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

6、会员积分式定价

第20篇：企业定价方法

装订处

南开大学现代远程教育学院考试卷

2013-2014年度秋季学期期末(2014.2) 《管理经济学》(二)

主讲教师： 卿志琼

学习中心：____________________________专业：_______________________ 姓名：_________________ 学号：_______________ 成绩：__________

论企业定价方法

摘要：不管是生产企业还是服务企业，无一例外都面临着价格决策。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为，而且对市场竞争的格局产生重大影响，从而影响企业的利润目标及生存发展。因此，价格决策是一项既关系重大，又具有风险的挑战性决策。基于此，本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。

关键词：企业、定价、策略、价格、经营

在企业经营管理中产品的创新固然重要，但随着竞争的日益加剧，如何有效地促进销售，实现从产品到利润的转化，已经成为众多高层管理者不得不面对的难题和挑战。在市场营销方面，众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对价格策略方面的研究作了系统地梳理和整合，研究了营销中适用的定价方法和价格策略，以期为管理者提供决策参考。

一、企业定价策略的定义

企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

二、企业的定价策略一般分为以下几点：

（一）是撇脂定价策略是企业在追求最大利润目标指导下，在新产品上市初期，利用顾客的求新心理，将产品的价格定得较高，目的在于力求短期内补 偿全部固定成本，并迅速获取盈利。优点：企业能迅速实现预期盈利目标，掌握市

场竞 争的主动权，为以后价格调整留有充分余地。缺点：在高价抑制下，销路不易扩大，同时，丰厚 利润必然诱发竞争，也极易招致公众的反对；

（二）是渗透定价策略即在新产品刚上市时，利用顾客求廉心理采用低价政策，使产品在市场上广泛渗透，从而提高市场占有率，然后随市场份额增加调整价格，降低成本，实现企业盈利目标。

（三）是满意定价策略也称温和价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价之间的定价策略，价格水平适中，同时兼顾生产者、中间商即消费者利益，使各方面都感到满意。

三、企业定价依据与影响因素

价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括：

（一）市场需求及其变化

商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。

（二）市场竞争状况

企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

（三）政府的干预程度

除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。

（四）商品的特点

1、是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌

奢侈品如果价位太低反而无人问津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。

2、是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场，标准化程度低的产品如服装，就不存在这样的问题。

3、需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。

4、生命周期阶段。一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。

5、时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。

6、商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。

（五）企业自身的状况

1、企业的规模与实力。

规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业，其定价的自由度就大；而规模小实力弱的企业作为追随企业，其定价的自由度就小。

2、企业的销售渠道。销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。

3、企业的信息沟通。企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。

4、企业营销人员的素质和能力。如果企业营销人员的素质和能力强，则销

售就比较容易，这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。

5、产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。

四、企业定价方法

（一）成本导向定价法

1、完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。

2、边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。

（二）竞争导向定价法

竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。

（三）需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。

它包括以下三种

(一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。

可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率）

(三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。

总之，企业要获得满意利润,政府要调节利益、维护公平,中介机构因委托方不同,会从不同的角度维护委托方的松益。但是,在市场经济体制的大环境下,无论价格行为者为了何种目的,都需要遵守经济规律,研究市场经济条件下的定价方法。 企业定价的目标及策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导，在不同的市场竞争程度和市场结构下，以企业与消费者双赢为经营理念，通过市场细分。对其所选定的目标市场进行分析，了解企业所服务的消费群的需求、欲望和收入状况，根据不同的市场状况，采用不同的价格策略。

参考文献：

﹝1﹞魏华飞，方文敏.我国零售型中小企业价格竞争策略探讨[J].价格理论与实践，2008（10）

﹝2﹞逯春明.论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略—科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界，2001（6）

﹝3﹞刘宗太.市场营销中的企业价格策略[J].商业研究，2000（4） ﹝4﹞张月莉、史天林《价格理论与实践》2008年第3期

《定价范文.doc》

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