推荐第1篇：销售分析报告
销售分析报告
（一）
一.收入评价
1.收入的主要评价指标及分析
劳动效益指标
劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异 的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。
产品销售计划完成率指标
产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利。
2.收入评价指标的实际运用
在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为33.3% .因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理。
二.成本(费用)评价
1.成本(费用)的主要评价指标及分析
可比产品成本实际降低指标
可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均 单位成本本年实际总成本
可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实 际产量 * 上年实际平均单位成本)
通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具体分析,为下一年的成本控制提供依据。
单位产品成本指标
单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价
通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,从而 进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。
2.成本评价指标的实际应用
在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1 000 000件,本年实际单位成本为 6 元/件,去年实际平均产量成本为 7 元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年实际总成本为 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,则可比产品实际降低额为 1 000 000 * (7 - 6) = 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比产品成本实际降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3% .通过可比产品成本实际 降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成本制定合理的计划提供依据。
三.利润评价
1.利润的主要评价指标及分析
销售利润率指标
销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大, 销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。
成本利润率指标
成本利润率是利润与成本的比率,该指标反映了企业投入产出水平,即所得与所费的比率.一般来说,成本费用越低,则企业盈利水平越高;反之,成本费用越高,则企业盈利水平越低.影响成本费用利润率指标的因素有销售结构,销售价格,销售税金,销 售成本等。
产品销售利润计划完成情况指标
产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有:产品销售数量,产品种类构成 ,产品销售单价,产品销售成本和税金等。
2.利润评价指标的实际应用
利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标.将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较,可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断,并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析,有利于找到问题的症结,提高企业的经营管理水平。
例如,某企业销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000元,利润为150 000元,则该企业的销售利润率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通过对销售利润率和成本利润率的计算,可以分析出该企业收入,支出与利润的比例关系,为考核该企业的经营业绩提供了依据。
总之,我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析,可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度,便于我们对一定时期 企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断,分析企业产品生产,资金使用,成本计算和销售中存在的问题,揭示资金运用的客观规律性,挖掘增收节支的内在潜力,促使企业加强经济核算,改善经营管理水平,提高经济效益和社会效益。
销售分析报告
（二）
受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告**年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾
XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。
纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。
总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：
销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。
XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。
面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。
5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。
在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。
6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。
上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。
二、下半年销售工作报告计划
XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高;装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证;各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的!
为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作：
1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。
下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长;我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。
2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。
销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。
3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。
我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户;其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌;第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会;第四要学会弄清客户购买的真正原因，()并有针对性的交流;第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘;第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机;第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑;第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。
4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。
国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。
我们将申请总部按**年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金;对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。
5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。
下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。
6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。
产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班;加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。
销售分析报告
（三）
一、春节市场分析
（一）节前节后市场分析
1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机
从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。
2、社会库存持续走高，市场价格持续走低
从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。
3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降
2015年卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。
二、**年春节市场特点与变化
1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”
客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以2015年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。
2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少
从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。
3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少
笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。
4、营销工作中的突出问题
（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；只注重品牌状态，不注重品牌成长；只注重考核品牌，不注重市场需求。
（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路
1、具体举措和成效
一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。
2、今后“去库存”工作思路
当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：
（1）知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县2015年进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。（具体品牌规格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。
（2）注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷；二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。
（3）双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。
三、探讨问题
（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”
当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：
一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。
二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。
（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期
**年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。
1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平
面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。
2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质
按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。
3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力
对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。
推荐第2篇：销售数据分析报告
销售数据分析报告
：党×× 依澜众鑫 目 录 大客户整体销售情况 1 大客户销量情况分析 2 大客户销售排名情况 3 1.大客户整体销售情况 （3)
平均销售 （2)
销售总额 （1）大客户分布 （5)
终端网点数 （4)
销售占比 1.大客户整体销售情况 （1）大客户分布 0 10 20 30 40 50 60 70 80 华北地区 华东地区 东北地区 华中地区 个 1.大客户整体销售情况
（2）销售总额 0 5 10 15 20 25 30 2008年 2009年 2010年 2011年 百万元 1.大客户整体销售情况 （3）平均销售 0 5 10 15 20 25 30 35 40 2008年 2009年 2010年 2011年 万元 1.大客户整体销售情况 （4）销售占比 大客户 其他客户 大客户销售占本公司销售总额40%以上 1.大客户整体销售情况 （5）终端网点数 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 2008年 2009年 2010年 2011年 个 本公司所有大客户下辖的网点总数如下 2.大客户销量情况分析 单价 分析 同期对比 增长率 分析 净利润 分析 品类 分析 五个维度 销量分析 2.大客户销量情况分析 （1）与上一年度同期对比 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 2011年 2010年 百万元 2011年销售额较2010年同期出现下滑趋势 2.大客户销量情况分析 （2）增长率分析 2011年大客户销售增长率有所降低 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 2008年 2009年 2010年 2011年 2.大客户销量情况分析 （3）净利润分析 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2008年 2009年 2010年 2011年 大客户 其他客户 百万元 对大客户销售的净利润要远远超过其他客户 2.大客户销量情况分析 （4）品类分析 对大客户销售的品类比较集中 0 50 100 150 200 250 2008年 2009年 2010年 2011年 大客户 其他客户 种 2.大客户销量情况分析 （5）单价分析 元 大客户销售商品的单价要比其他客户的单价高 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2008年 2009年 2010年 2011年 大客户 其他客户 3.大客户销售排名情况 排名 排名 情况 情况 净利润排名 网点数排名 销售额排名 3.大客户销售排名情况 （1）网点数排名（前五名)
名次 大客户名称 网点数 所属区域 1 AA 135 华北区 2 BB 78 东北区 3 CC 69 华北区 4 DD 58 华东区 5 EE 55 东北区 3.大客户销售排名情况 （2）销售额排名（前五名)
名次 大客户名称 销售额（百万元)
所属区域 1 AA 135 华北区 2 CC 100 东北区 3 BB 98 华北区 4 DD 77 华东区 5 EE 69 东北区 3.大客户销售排名情况 （3）净利润排名（前五名)
名次 大客户名称 销售额 （万元)
所属区域 1 AA 111 华北区 2 BB 100 东北区 3 DD 87 华北区 4 EE 77 华东区 5 CC 73 东北区 谢谢！
推荐第3篇：红枣销售分析报告
红枣销售分析报告
XX县供销果蔬协会：
本人兰建，系XX县XX镇XX村3社村民，供销合作社果蔬协会会员。常年从事红枣加工、返运工作，在业余时间和同行探讨如何提高我县红枣的品质，加快红枣产业发展。本人提出如下建议：
1、加大对种植枣树的农户进行技术培训，指导他们对枣树进行科学化种植，合理化管理，首先将枣树老化的干枝剪去，促进枣树新成代谢。
2、定期给枣树施肥，给枣树提供不断的养份支持，使结出的果实更大更有营养。
3、在枣树最佳挂果期给枣树喷洒农药，防止病虫害给枣树造成的影响。
4、保障果子有足够的生长周期，农户不应急于采摘收获，而使收获的果子没有足够的水份，降低红枣品质，一定要在秋风后10月左右下树。
5、枣子晾晒不能在阳光下曝晒，应在阴凉干燥的地方进行晾晒。
6、待枣子晾晒完成，将枣子贮存在干燥通风的地方。
为了方便农户种植，提高农户种植积极性，本人开春时从事枣树苗木返运，选择优质的枣树苗，销售给须要种植的农户，帮助农户新种植苗木50亩，成活率100%。帮助农户销售苗木10万株，在空闲时间指导我村村民喷洒农药，指导他们剪枝、施肥，大大提高了我村枣树的产值和红枣品质。
本人2012年度得到供销合作社果蔬协会的大力支持，给本人发放的贴息贷款19万元用于红枣收购、销售工作。由于2012年全国红枣大丰收，我县红枣由于气候和农户对枣树管理晾晒不合理，导致我县的红枣品质不佳，红枣向外销售价格较低，但比晚年农户还是有所增收。本人在2012年度收购商品红枣200吨，单价1.8-1.9元左右，支付金额在75万元以上，收购农户的落地枣及残枣50吨，支付金额5万元以上，本人收购的商品红枣主要销售在河南、河北及本省其它市县区，残枣销售于本地区的养殖户作为饲料，本人在2012年度帮助农户增产增收80万元以上，本人迫切希望能得到有关部门的大力支持，为继续做强做大红枣产业积极出力。
兰建
2013年7月31日
推荐第4篇：销售下降分析报告
销售下降分析报告
（一）
为了深入了解影响销售人员薪酬因素，2009年11月30到12月5日，南昌工程学院07市场营销调查中心对南昌市的部分销售人员进行了一次抽样调查，本次调查主要以访问调查和问卷调查等方法展开，共发放问卷30份，收回29份，有效率达96.6%。
通过本次调查我们了解到影响销售人员薪酬因素主要有三个方面的因素：个体因素，企业因素和社会因素。
一、个体因素的影响
所谓个体因素的影响是指由销售人员个人价值特点所决定的薪酬水平，这里主要包含两个层面的价值体现：能力和付出价值和业绩价值。
所谓业绩价值。即便同类岗位，如果销售人员的投入程度不同，技能有差异，那么对公司的价值贡献也是不同的。调查发现，大概有94%的受访人员认为绩效是影响销售人员薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依据是对销售人员的业绩评估，对于销售人员的绩效评估包括有效工作量的部分（即未产生直接销售成果，但是有价值的行为），如销售产品数量、潜在客户开发、销售机会发掘、项目运作等，总之，普遍认为销售人员的薪酬是有销售人员的绩效价值所决定的。
其次是技能和付出，通过本次调查和研究我们了解到销售人员的技能和付出也会影响到销售人员的薪酬，99%的被调查人员都认为销售人员的技能和付出会直接影响到销售人员的业绩从而影响到销售人员的薪酬水平。
二、企业因素的影响
企业因素中主要包含企业经营状况、企业性质、企业薪酬制度。
1、企业经营状况企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，显然，大约有96%的销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。
2、企业性质企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近60%的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。当然，在我们调查过程中，也有36.6%的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。
3、企业薪酬制度由调查可知，95%的受访人员认为公司的薪酬制度很大程度上大致决定了销售的人员的薪酬水平。
三、社会因素的影响
社会因素中，影响薪酬水平的因素主要有：行业特点、劳动力市场的供需关系。
1、行业特点本次调查发现，也有将近一般的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响很大，对于发达地区，企业人才竞争激烈，同时企业的整体支付能力也较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而欠发达地区不仅有企业支付能力的问题，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。
2、劳动力市场的供需关系调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。88%的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。
当然，在本次调查研究结果中还有一些其他因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，竞争公司的薪酬制度、销售人员的学历等，但大多数被访问人员称这些不是影响他们薪酬说平的主要因素。
结论：销售人员的薪酬作为企业内部管理的一项重要因素，影响因素可谓多种多样，每一个因素都有可能影响到销售人员薪酬，但通过公司的改进和销售人员的不断努力，薪酬还是可以有所改变的。
销售下降分析报告
（二）
一、市场运行情况
1、全国房地产市场运行情况
房地产开发投资完成情况
2012年1-6月份，全国房地产开发投资30610亿元，同比名义增长16.6%（扣除价格因素实际增长14.3%），增速比1-5月份回落1.9个百分点。其中，住宅投资20879亿元，增长12.0%，增速回落1.6个百分点，占房地产开发投资的比重为68.2%。
1-6月份，东部地区房地产开发投资17809亿元，同比增长15.4%，增速比1-5月份回落0.6个百分点；中部地区房地产开发投资6328亿元，增长16.9%，增速回落5.4个百分点；西部地区房地产开发投资6473亿元，增长19.9%，增速回落2.6个百分点。
1-6月份，房地产开发企业房屋施工面积475614万平方米，同比增长17.2%，增速比1-5月份回落2.4个百分点；其中，住宅施工面积357392万平方米，增长15.0%。房屋新开工面积92380万平方米，下降7.1%，降幅比1-5月份扩大2.8个百分点；其中，住宅新开工面积68617万平方米，下降10.7%。房屋竣工面积33259万平方米，增长20.7%，增速回落5.6个百分点；其中，住宅竣工面积26719万平方米，增长21.1%。
1-6月份，房地产开发企业土地购置面积17543万平方米，同比下降19.9%，降幅比1-5月份扩大1.2个百分点；土地成交价款3441亿元，下降13.3%，降幅扩大3.3个百分点。
二、商品房销售和待售情况
1-6月份，商品房销售面积39964万平方米，同比下降10.0%，降幅比1-5月份缩小2.4个百分点；其中，住宅销售面积下降11.2%，办公楼销售面积增长7.1%，商业营业用房销售面积增长2.5%。商品房销售额23314亿元，下降5.2%，降幅缩小3.9个百分点；其中，住宅销售额下降6.5%，办公楼销售额下降1.1%，商业营业用房销售额增长5.4%。
1-6月份，东部地区商品房销售面积19667万平方米，同比下降10.9%，降幅比1-5月份缩小3.2个百分点；销售额14130亿元，下降7.2%，降幅缩小4.9个百分点。中部地区商品房销售面积9879万平方米，下降7.4%，降幅缩小2.8个百分点；销售额4388亿元，增长1.1%，1-5月份为下降2.9%。西部地区商品房销售面积10418万平方米，下降10.8%，降幅缩小0.3个百分点；销售额4797亿元，下降4.5%，降幅缩小0.5个百分点。
6月末，商品房待售面积31408万平方米，比5月末增加669万平方米。其中，住宅待售面积增加512万平方米，办公楼增加84万平方米，商业营业用房增加31万平方米。
三、房地产开发企业到位资金情况
1-6月份，房地产开发企业本年到位资金43329亿元，同比增长5.7%，增速与1-5月份持平。其中，国内贷款7592亿元，增长8.1%；利用外资202亿元，下降53.9%；自筹资金18591亿元，增长12.9%；其他资金16944亿元，下降0.7%。在其他资金中，定金及预收款10389亿元，增长1.5%；个人按揭贷款4216亿元，增长0.8%。
房地产开发景气指数
6月份，房地产开发景气指数（简称“国房景气指数”）为94.71，比上月回落0.19点。
6月份70个大中城市住宅销售价格变动情况
新建商品住宅（不含保障性住房）价格变动情况：与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有21个，持平的城市有24个，上涨的城市有25个。环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过0.6%。与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有57个，持平的城市有2个，上涨的城市有11个。6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过1.2%，涨幅比5月份回落的城市有6个。
二手住宅价格变动情况：与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有19个，持平的城市有20个，上涨的城市有31个。环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过1.1%。与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有58个，上涨的城市有12个。6月份，同比价格上涨的城市中，涨幅均未超过2.6%，涨幅比5月份回落的城市有8个。
6月份，70个大中城市房价同比下降城市个数虽然继续有所增加，但环比上涨的城市个数也增加较多。首先，从同比数据看，大部分城市房价仍然低于去年同期水平。6月份，70个大中城市中，新建商品住宅销售价格下降的城市有57个，比5月份增加2个；二手住宅销售价格下降的城市有58个，与5月份的下降城市个数相同。新建商品住宅和二手住宅销售价格同比下降的城市个数均超过80%。一线城市中，北京、上海、广州和深圳的新建商品住宅销售价格分别下降了1.3%、1.9%、1.6%和2.5%，二手住宅销售价格分别下降了2.8%、1.5%、1.0%和2.4%。这表明，经过艰苦不懈的努力，房价过快上涨的势头总体上得到有效遏制，房地产市场调控取得了明显成效。
从环比数据看，新建商品住宅和二手住宅价格上涨的城市均有所增加。其中，新建商品住宅销售价格环比上涨的城市有25个，持平的城市有24个，下降的城市有21个，环比上涨的城市个数比5月份增加了19个。二手住宅销售价格环比上涨的城市有31个，持平的城市有20个，下降的城市有19个，环比上涨的城市个数比5月份增加了13个。一线城市中，北京、上海和广州的新建商品住宅销售价格分别上涨了0.3%、0.2%和0.2%。深圳虽然环比下降0.1%，但降幅比5月份收窄。北京、上海、广州和深圳的二手住宅销售价格分别上涨了0.2%、0.2%、0.5%和0.2%。
近几个月来，在房地产开发商以价换量销售策略影响下，市场成交逐渐活跃。在成交量放大的同时，6月份一些城市房价出现环比上涨。分析其原因，主要有三个方面。一是利率下调，购房成本下降，购房人的经济负担有所减轻，部分人的购房意愿增强；二是随着前期累积的刚性需求和改善性需求有所释放，特别是市场对房价走势的预期出现一些变化，担心房价反弹；三是部分楼盘在以价换量获得较好的销售业绩后，取消折扣优惠，甚至调高价格。由此可见，6月份一些城市房价环比上涨的原因是多方面的，并且具有一定的特殊性。
2、石家庄房地产市场运行情况
2012年上半年石家庄整体房价上涨6.41%。()自春节之后房价一呈上涨趋势，涨幅一直在2%左右徘徊，在4月达到涨幅最高，环比3月上涨2.62%。5月楼市价格涨幅下降，开始趋于更加平稳的走向，截止至6月26日，石家庄房价6月环比涨幅仅0.37%。
石家庄六大城区在售的168家楼盘中68家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的40.48%；14家楼盘房价下跌，降价楼盘个数占总数的8.33%；其余86家楼盘房价基本持平，持平楼盘个数和调整价格楼盘个数各占一半，涨价楼盘相对较多。
从各个区域来看，桥西区23家楼盘房价上涨，涨价楼盘个数占总数的47.91%，涨价楼盘个数最多；新华区、长安区各有11盘涨价，紧随桥西区之后，位列第二；桥东、裕华区各有9盘涨价；开发区仅有5盘涨价，整体房价较为平稳。房价下跌楼盘数最多的是开发区，共5盘降价，其他区降价楼盘均仅有1-3个，六大主城区降价盘共计14个。占总数的0.83%。
据“石房在线”楼市行情数据显示，2012年6月份，石家庄商品房共备案4300套，环比5月份上涨51.7%，备案面积为296829平方米，环比5月份上涨28.1%。上半年楼市成交量可谓一路高歌，从年初的月成交1034套飙升至4300套，往日楼市的“萧条”一扫而光。
四、小结：
由以上数据我们不难看出，春节过后房地产市场成交逐渐回暖，自3月份开始前期积累的刚性需求的市场流动性开始增加，同时首套房贷利率下降等刺激同时到来，刚需的入市带动房屋销售出现明显回升，3月全国商品房销售面积与销售额环比2月分别上升了18%和9%。踏入5月传统销售旺季，在多地出台楼市微调政策支持刚需购房和开发商加大推盘量、打折等力度的共同作用下，楼市成交创出调控以来的新高，据中国指数研究院统计，检测的40个城市中，逾八成城市5月销售环比上涨；在10个重点城市中，除上海和武汉单月成交面积低于11年月均成交外，其余8个城市成交量均高于去年月均水平。
受限购令政策的影响，住宅市场在经历了2011年的萧条之后，目前整体市场依然不容乐观，但同时政府对于房地产的调控也进入到了第二个阶段，在此阶段政府不会再一刀切似的打压房地产，而是采取有保有压式的组合政策和金融调控手段，打压投资投机炒房者的同时，支持普通民众的合理购房需求，并扶持刚性需求者实现首次置业。我们认为，未来楼市政策继续实现微调修是极有可能的，因此下半年的楼市成交虽不会有大幅上升变动，但实现平稳过渡将不再是难题。预计下半年，开发商将继续积极增加推盘数量，而楼市降价幅度基本保持稳定，销售量则会维持温和放大。
销售下降分析报告
（三）
一、备案情况概述
11月份武汉市商品房销售备案套数为12945套，销售备案面积为145.66万㎡，成交均价3847元/㎡，总成交金额56.0354亿元。本月日均备案套数431套，日均备案面积4.86万㎡
与上月相比，本月销售备案套数增长幅度很大，涨幅达到122%！比今年销售状况最好的5月也多出18.7%。综合多方面因素分析，主要有以下两个方面的原因：一方面是自今年国家对房地产行业实施了空前严格的宏观调控以来，市场供求双方都对房地产市场保持观望态度。经过几个月的市场反应，被短暂压抑的市场需求开始释放，由此导致了销售量的剧增；另一方面，也是受国家调控影响，导致往年惯常的“金九银十”局面风光不再，而是出现向十一月转移的趋势，这也促进了本月销售量的增长。此外，在十月末有数个楼盘集中开盘，其销售合同备案的延迟到十一月，这也在一定程度上也促进了本月商品房销售备案量的增长。
从上表可见在房地产新政实施后的几个月内，除8月份处于市场销售淡季最低谷之外，其他几个月的销售量都稳定在相对较低的水平，即使往年市场反应良好的“金九银十”的这两个月的销售量也并没有与其他月份拉开差距。
单就本月销售套数激增这一指标来看，说明市场上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此说明楼市今后走势，究竟是强劲反弹还是昙花一现，需要今后的市场反应来印证。
虽然商品房销售备案套数前几个月基本保持平稳，但商品房成交备案价格却一直呈现微幅上涨趋势，本月成交价格涨幅不足1%。成交价格的持续微幅上涨从另一方面也反映出本地市场的健康和旺盛的需求。
二、销售备案数据分析
1．各区域备案数据
本月销售备案套数最多的区域为江岸区。该区在十一月并没有新项目推出，销售基本都是靠以前的项目的销售的拉动，这显示出该区域众多的供应体量和市场需求。武昌区本月销售备案套数位居第二，近几个月该区域推出新盘较多，且市场反应尚可，此外还有市场反映较好的项目合同延迟到本月备案的因素在内。由于江汉区本月推出新盘相对较多，且多集中在月末，因此虽然本月销售备案套数并不多，但在下月的销售备案情况中将会有体现。
2．各建筑类型备案数据
从销售备案套数方面来说，小高层和高层建筑类型的销售情况要好于其他建筑类型。特别是高层建筑类型，连续几个月的销售数据以及月度新盘状况都表明高层建筑已经成为现在房地产市场上销售和供应的主流。随着高层建筑的不断增多，多层和小高层比重将越来越小。而随着国家全面否决别墅用地，别墅在市场上的出现也将会是越来越少。
3．不同面积段备案数据
从备案套数数据分析，本月120㎡以下的房型占总体销售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占据主要地位。而随着房价的持续上涨，120㎡以上的房型总价偏高，相对而言销售存在难度，因此目前这部分房型主要存在于高端住宅和新政实施以前动工的住宅项目中，在新建的项目中也存在部分。随着国家政策的落实到位和地方细则的出台，120㎡以下所占比重将会继续增加。
4．不同户型备案数据
本月销售备案情况显示占主要销售部分的房型是一室、两室两厅、三室两厅和四室两厅，其中三室两厅和两室两厅依然占绝大部分比重，这说明目前市场上的购房需求还属于合理正常化的阶段。而四室三厅、复式住宅和别墅等属于高端客户的户型的销售量比较一般，而这也与高端产品的销售特点是一致的。
5．不同档次备案数据
根据市场信息网统计数据，按不同的价格区间本文将交易价格在2500元/㎡以下的商品房列为普通住房，将交易价格在2500—5499元/㎡的商品房列为中高档住房，交易价格在5500元/㎡以上的（包含别墅）列为高档住房。
本月高档项目销售备案状况比上月有多好转，本月有金都汉宫等高端项目正式销售，且取得不俗的销售业绩，加上以往其他高端项目的销售拉动，备案也比较及时，因此数据有所上升。
占主要部分的还是中档项目即价格在2500-5499元/㎡区间内的项目，2500元/㎡以下的项目一般都在江夏、吴家山等远城区。而实际上，随着房价的上涨，市区内3500元/㎡以下的项目也是比较少了，主要集中在东西湖、后湖等板块，可以说3500-5499元/㎡这个价格区间的销量显示了大多数购房者的真实承受能力，这个价格范围内的项目一般处于中心城区或者近城区，生活便利，离原来的居住地点也不远，相对而言总价也还在可接受的范围内。
6．区域成交价格分析
本月成交备案价格最高的区域是武昌区，由于区域内集中了众多高档项目，而且具有良好的景观资源，因此武昌区的价格近来上涨较快，超过了江汉区。而汉阳区在几个代表性楼盘的拉动和新区建设的利好消息之下，区域成交价格也是持续上涨。
三、增量备案数据分析
1．各建筑类型增量分析
本月新增量中，高层建筑面积新增95.94万㎡，而小高层建筑由于增量较少，反而抵不上销量，两者权衡因此出现存量下跌的状况，也即小高层建筑本月新增量为零，且小高层存量消化了15.84万㎡。根据多方面数据综合分析，高层建筑本月销量和增量都有如此大的量可能有集中备案和报批因素。别墅出现增量则是新政以前的项目的后续工程。
2．不同面积段新增量分析
从上图可以看出本月各个面积段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而综合市场因素分析，本月新增项目中并没有如此大的体量，因此本月新增数据依然存在集中备案因素，导致各面积段新增量数据较高。而91-120㎡面积段销售量大于新增量，使得该面积段的存量下跌。
从本月各面积段的增量数据来看，前一段时间趋于稳定的供应结构将会有一定调整，主要体现在大面积房型的供应量将会有一定上升。由于国家规定“90㎡以下户型占总量70%”的硬性指标，因此今后的结构调整仍将是个不得不重视的问题。
3．各区域新增量分析
本月各区域的新增量呈现出参差不齐的现象，武昌区和东西湖区由于几个大盘的推出导致新增量大，而汉阳、洪山等区域也有新项目推出，但新增量依然小于销售量，这反映出目前市场上仍然存在较大需求。
四、总结
本月备案情况无论是销售套数还是销售面积都出现了“井喷”现象，备案套数更是跃居全年最高水平，以往房地产业内的“金九银十”的黄金销售期也似乎转移到十一月。而事实上，从本月新增备案项目、开盘项目、销售状况等方面来看，也确实印证了这一点。但是由于今年的特殊情况，市场对于地产新政的效果需要一段时间才能反映出来，在此期间内因此各项指标都出现了一定量的下跌。而本月备案套数、备案面积的剧增可以理解为前一段时间被压抑的市场供应和需求得到了集中释放的结果。
本月各区域市场体现出一定的不平衡性，主要体现为区域市场上的供求关系不同，从各区域新增量情况来看，有的区域持续大体量供应，而有的区域则增量不抵销量，使得本月消化了部分存量。
同时，根据本月不同面积段的新增量数据显示，140㎡以上的大面积房型在市场上比重增加，一方面带来销售压力的同时，另一方面也使得市场供应结构发生变化，对市场的良性发展产生一定影响。
推荐第5篇：销售数据分析报告
销售数据分析报告
（一）
一、备案情况概述
11月份武汉市商品房销售备案套数为12945套，销售备案面积为145.66万㎡，成交均价3847元/㎡，总成交金额56.0354亿元。本月日均备案套数431套，日均备案面积4.86万㎡。
与上月相比，本月销售备案套数增长幅度很大，涨幅达到122%！比今年销售状况最好的5月也多出18.7%。综合多方面因素分析，主要有以下两个方面的原因：一方面是自今年国家对房地产行业实施了空前严格的宏观调控以来，市场供求双方都对房地产市场保持观望态度。经过几个月的市场反应，被短暂压抑的市场需求开始释放，由此导致了销售量的剧增；另一方面，也是受国家调控影响，导致往年惯常的“金九银十”局面风光不再，而是出现向十一月转移的趋势，这也促进了本月销售量的增长。此外，在十月末有数个楼盘集中开盘，其销售合同备案的延迟到十一月，这也在一定程度上也促进了本月商品房销售备案量的增长。
房地产新政实施后的几个月内，除8月份处于市场销售淡季最低谷之外，其他几个月的销售量都稳定在相对较低的水平，即使往年市场反应良好的“金九银十”的这两个月的销售量也并没有与其他月份拉开差距。
单就本月销售套数激增这一指标来看，说明市场上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此说明楼市今后走势，究竟是强劲反弹还是昙花一现，需要今后的市场反应来印证。
虽然商品房销售备案套数前几个月基本保持平稳，但商品房成交备案价格却一直呈现微幅上涨趋势，本月成交价格涨幅不足1%。成交价格的持续微幅上涨从另一方面也反映出本地市场的健康和旺盛的需求。
二、销售备案数据分析
1．各区域备案数据
本月销售备案套数最多的区域为江岸区。该区在十一月并没有新项目推出，销售基本都是靠以前的项目的销售的拉动，这显示出该区域众多的供应体量和市场需求。武昌区本月销售备案套数位居第二，近几个月该区域推出新盘较多，且市场反应尚可，此外还有市场反映较好的项目合同延迟到本月备案的因素在内。由于江汉区本月推出新盘相对较多，且多集中在月末，因此虽然本月销售备案套数并不多，但在下月的销售备案情况中将会有体现。
2．各建筑类型备案数据
从销售备案套数方面来说，小高层和高层建筑类型的销售情况要好于其他建筑类型。特别是高层建筑类型，连续几个月的销售数据以及月度新盘状况都表明高层建筑已经成为现在房地产市场上销售和供应的主流。随着高层建筑的不断增多，多层和小高层比重将越来越小。而随着国家全面否决别墅用地，别墅在市场上的出现也将会是越来越少。
3．不同面积段备案数据
从备案套数数据分析，本月120㎡以下的房型占总体销售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占据主要地位。而随着房价的持续上涨，120㎡以上的房型总价偏高，相对而言销售存在难度，因此目前这部分房型主要存在于高端住宅和新政实施以前动工的住宅项目中，在新建的项目中也存在部分。随着国家政策的落实到位和地方细则的出台，120㎡以下所占比重将会继续增加。
4．不同户型备案数据
本月销售备案情况显示占主要销售部分的房型是一室、两室两厅、三室两厅和四室两厅，其中三室两厅和两室两厅依然占绝大部分比重，这说明目前市场上的购房需求还属于合理正常化的阶段。而四室三厅、复式住宅和别墅等属于高端客户的户型的销售量比较一般，而这也与高端产品的销售特点是一致的。
5．不同档次备案数据
根据市场信息网统计数据，按不同的价格区间本文将交易价格在2500元/㎡以下的商品房列为普通住房，将交易价格在2500—5499元/㎡的商品房列为中高档住房，交易价格在5500元/㎡以上的（包含别墅）列为高档住房。
本月高档项目销售备案状况比上月有多好转，本月有金都汉宫等高端项目正式销售，且取得不俗的销售业绩，加上以往其他高端项目的销售拉动，备案也比较及时，因此数据有所上升。
占主要部分的还是中档项目即价格在2500-5499元/㎡区间内的项目，2500元/㎡以下的项目一般都在江夏、吴家山等远城区。而实际上，随着房价的上涨，市区内3500元/㎡以下的项目也是比较少了，主要集中在东西湖、后湖等板块，可以说3500-5499元/㎡这个价格区间的销量显示了大多数购房者的真实承受能力，这个价格范围内的项目一般处于中心城区或者近城区，生活便利，离原来的居住地点也不远，相对而言总价也还在可接受的范围内。
6．区域成交价格分析
本月成交备案价格最高的区域是武昌区，由于区域内集中了众多高档项目，而且具有良好的景观资源，因此武昌区的价格近来上涨较快，超过了江汉区。而汉阳区在几个代表性楼盘的拉动和新区建设的利好消息之下，区域成交价格也是持续上涨。
三、增量备案数据分析
1．各建筑类型增量分析
本月新增量中，高层建筑面积新增95.94万㎡，而小高层建筑由于增量较少，反而抵不上销量，两者权衡因此出现存量下跌的状况，也即小高层建筑本月新增量为零，且小高层存量消化了15.84万㎡。根据多方面数据综合分析，高层建筑本月销量和增量都有如此大的量可能有集中备案和报批因素。别墅出现增量则是新政以前的项目的后续工程。
2．不同面积段新增量分析
从上图可以看出本月各个面积段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而综合市场因素分析，本月新增项目中并没有如此大的体量，因此本月新增数据依然存在集中备案因素，导致各面积段新增量数据较高。而91-120㎡面积段销售量大于新增量，使得该面积段的存量下跌。
从本月各面积段的增量数据来看，前一段时间趋于稳定的供应结构将会有一定调整，主要体现在大面积房型的供应量将会有一定上升。由于国家规定“90㎡以下户型占总量70%”的硬性指标，因此今后的结构调整仍将是个不得不重视的问题。
3．各区域新增量分析
本月各区域的新增量呈现出参差不齐的现象，武昌区和东西湖区由于几个大盘的推出导致新增量大，而汉阳、洪山等区域也有新项目推出，但新增量依然小于销售量，这反映出目前市场上仍然存在较大需求。
四、总结
本月备案情况无论是销售套数还是销售面积都出现了“井喷”现象，备案套数更是跃居全年最高水平，以往房地产业内的“金九银十”的黄金销售期也似乎转移到十一月。而事实上，从本月新增备案项目、开盘项目、销售状况等方面来看，也确实印证了这一点。但是由于今年的特殊情况，市场对于地产新政的效果需要一段时间才能反映出来，在此期间内因此各项指标都出现了一定量的下跌。而本月备案套数、备案面积的剧增可以理解为前一段时间被压抑的市场供应和需求得到了集中释放的结果。
本月各区域市场体现出一定的不平衡性，主要体现为区域市场上的供求关系不同，从各区域新增量情况来看，有的区域持续大体量供应，而有的区域则增量不抵销量，使得本月消化了部分存量。
同时，根据本月不同面积段的新增量数据显示，140㎡以上的大面积房型在市场上比重增加，一方面带来销售压力的同时，另一方面也使得市场供应结构发生变化，对市场的良性发展产生一定影响。
由于全市高端项目多集中在武昌的临江、临湖区域，因此近来武昌区的成交价格被拉升，导致本月武昌区域成交备案价格高于其他区域。随着金都汉宫的正式销售，全市的高端住宅基本都已经开始销售且在近期内也不会有新的高端项目推出，高端市场竞争越发激烈，而这些高端项目今后走势如何将值得关注。
销售数据分析报告
（二）
随着社会经济发展水平越来越高，人们从原先的一味追求物质生活，到开始慢慢地重视精神生活。人们对书的需求也越来越大，读书也成为人们日常生活中的一部分，我公司图书销售逐年呈快速增长趋势。但是随着电子设备的不断发展，电子书占去了一部分纸质图书的销量，而且纸质图书盗版横行，加之消费结构的变化，使得部分品种的销售出现下滑。
一、原因分析
从客观上说，既有人们需求内容的丰富、结构的变化，也有图书形式的增加、市场竞争加剧；从主观上分析，既有销售渠道、销售方式的因素，也有图书品种、服务质量的原因。下面主要从消费者的需求上分析一下我公司图书增、减变化的原因。
㈠销售增长品种及原因：
1、文艺、科幻、侦探县疑：有利于缓解人们的工作、生活和学习的压力。
2、中国古典小说：与古典电视剧的热播有关。
3、漫画技法：社会需要全面发展的人才，家庭、学校 对学生艺体重视的结果。
4、社科、婚姻家庭、女性读物：人们生活压力大、社会关注度高。
5、公务员考试、经济考试：公务员成为热们职业，社会上公务员考试的人数逐渐增多。
5、地图、地理旅游：由于经济发展、人们生活水平提高，越来越多的人有条件去旅游。
㈡销售降低品种及原因：
1、股票：近年股市低迷所致。
2、保险：人们收入水平有限、保险意识不强。
3、酒店管理：我市大型、规范化管理的酒店较少，认识不够。
4、古董、玉器：市场发展不够、关注人群较少。
5、质量、物流、物业管理：物流、物业发展滞后，对质量的认识和重视也远远不够。
二、改进措施：
㈠加大节假日黄金时间的促销力度；
㈡增加现场订书、快递服务的功能；
㈢扩大营销渠道，建立完善网络购书平台，实现送书上门，购书打折，品类齐全的网络购书服务。
㈣改善服务态度，加强上岗人员培训，形成顾客满意的完整服务体系；()端正服务态度，认真倾听消费者的抱怨和建议，有效改善；设立读者信息箱，对提出建设性的意见进行奖励；对于查超图书不方便问题，如有条件可以增多导购咨询人员或安装电脑自动查询系统；建立服务投诉相挂钩的体系，建立健全科学的绩效考核体系。
㈤改进书店环境：尽量减少这种不必要的嘈杂：到书店倾听消费者的声音，关注消费者在书店中所需要的环境；整顿在书店长时间席地而坐的行为；规范卖场内的指示、标志；播放优美的轻音乐；科学陈列，科学设置书店内部色彩和合适的温度。
㈥强化图书市场的管理力度，坚决打击盗版、盗印的非法出版物和音像制品，维护消费者的合法权益。
**年**月**日
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服装销售分析报告
（一）
淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。
一。洞悉需求，制定科学营销策略的关键
虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。
1、价格
我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。
2、观念
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。
3、气候
四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。
4、地理
在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。
5、战略
作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。
6、事件
在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。
7、时间
对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。
8、其他
除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。
二、抓住需求，创造销售
经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。
1、改变淡季观念，做旺淡季市场
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。
2、客户沟通，转嫁风险
（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。
3、加强对业务员的激励
业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司 6、7、8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。
淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。
4、促销，体现对消费者关怀
（1）通过广告引导需求
对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。
（2）通过营业推广来吸引消费
淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。
5、调整，业绩增长的又一来源
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。
（1）开发新市场
企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈
（2）市场重心的转移
产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。
6、创新，利润的增长点
（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。
如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。
（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。
仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对 T 恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产 T 恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。
7、降低费用=增加收入
销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。
（1）加强对业务员监管；
（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；
（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；
（4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。
面对如季节轮换一样的淡旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
服装销售分析报告
（二）
1、现在网络与真实的销售结合的越来越多
服装业网络直销大环境：
随着我国电子商务基础环境的日益成熟，服装业网络直销的仟财网服装销售平台已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且，仟财在服装网络直销领域已出现了多家成功运营的典范企业。我国服装业网络直销市场发展空间非常庞大。因此，无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。
2、服装业网络直销电子商务的根本目的
多年以前，服装业信息化建设已经为企业主们所关注，ERP、供应链服装管理系统、各类进销存管理系统在协调企业内外部资源调配、节约企业成本方面起了极为重要的作用。当互联网发展深入到直接影响我们的生活和日常购买行为时，电子商务蓬勃发展起来。区别于早期信息化建设的目标，服装业网络直销电子商务的根本目的在于以下四方面：
一、通过网络渠道实现、提升服装产品销售额；
二、加速抢占网络直销市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率；
三、建立起极致压缩中间渠道的直销模式，降低渠道成本；提高店铺与批发商之间的交流联系，使双方做到双向选择，最终达到双赢的局面。
3、可行性分析
随着近年来公司的高速发展与壮大，商品流通的数量与日俱增。市场上的流通商品琳琅满目、种类繁多。公司与其他企业的竞争,服装店铺之间的竞争，不单单是企业规模的竞争，()管理及营销观念的竞争，更是一场现代信息技术的竞争，如果不能掌握先进的信息技术管理工具来应对瞬息万变的市场，企业或店铺终将在这场竞争中被淘汰出局。利用信息技术来解决日常业务问题，管理公司及个人的业务，提高运作效率与服务质量等已是当务之急。
然后，公司的相关业务是否能用信息技术来解决，是否有必要用计算机来支持相关的业务，实施管理信息系统的成本及所能达到的效果怎样，以下从技术、经济、社会三个方面来对系统的可行性进行相关的述：
一、技术可行性
个人或公司的销售业务日益增长，销售方面的数据的处理也越来越繁忙。每日所要登记的单据，报表等非常繁多。这给店铺和业务员处理业务的速度、质量带来了很多的不便。所以为了店铺从繁琐的数据处理中解脱出来，更好地销售商品。所以利用计算机信息技术解决销售数据的等记处理已是迫在眉睫。
只要员工会上网，就能进入系统，操作简单方便，非常容易上手。
利用信息技术所带来的变革与好处，结合自己的实际情况，可以改善自己进销效率、提高服务水平及管理水平等。同时，可以为自己的销售决策提供数据参考。
二、经济可行性
本系统可以直接登录网站使用，功能强大操作简单，而且可以免费使用，除有些功能需要收费，但也可以自由选取启用。而且很容易上手操作，所以无需培训花费时间。
系统实行后可以为店铺或企业处理各项操作省时、省力
一体化管理 对整个内部的各经营环节进行一体化管理，系统地优化组合，把内部的操作做为一个整体的系统。不仅仅可以降低店铺或企业的存货现象，降低成本，更重要的是通过快速而有效的工作效率的保障，使店铺或企业能以整体的经营能力来压缩管理成本，增加利润。
物流及时化 店铺或企业内部的采购、销售、库存等系统形成了同步运动，根据市场的实际需求，有效的组织采购，仅销售所需的货品，整个经营过程既无延迟也无积压，消除了浪费，加速资金周转，降低了经营风险，有效降低成本；快速的监控各经营环节的信息，能及时发现经营过程中的问题并快速的查找原因。
物流信息化 以信息为基础的物流活动，使店铺与供货商得以沟通，相互协调，打破了联系间的壁垒，消除误解；使可用信息充足，消除了模棱两可，导致错误的经营决策；店铺也能根据总体目标，适当的调度内部资源，使经营活动有规律，有效率地进行。
加强了与客户及供应商之间的结算 把客户和供应商结算与货品的数量两者紧密地结合起来，结算时可以快速的查询货品的经营历程，使结算更科学、准确，账目清楚，尽量减少结算时产生的差错和混乱。
三、社会可行性
实施信息化管理可以提高员工业务的处理效率，服务质量，从而赢得客户的满意，提高店铺的形象与声誉，在同行中保持竞争力。从日常烦琐的单据填写，数据统计，报表的填写中解脱出来，员工会乐意接受系统的使用。而对于老板及公司管理层再也不用等员工统计完数据后才能了解市场及销售情况，他们可以通过本系统随时查看相关的信息，打印他们所需要的报表，从而更有利于他们的做决策分析，更好指导业务的进行，所以作为领导都也会支持本系统。
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随着社会经济发展水平越来越高，人们从原先的一味追求物质生活，到开始慢慢地重视精神生活。人们对书的需求也越来越大，读书也成为人们日常生活中的一部分，我公司图书销售逐年呈快速增长趋势。但是随着电子设备的不断发展，电子书占去了一部分纸质图书的销量，而且纸质图书盗版横行，加之消费结构的变化，使得部分品种的销售出现下滑。
一、原因分析
从客观上说，既有人们需求内容的丰富、结构的变化，也有图书形式的增加、市场竞争加剧；从主观上分析，既有销售渠道、销售方式的因素，也有图书品种、服务质量的原因。下面主要从消费者的需求上分析一下我公司图书增、减变化的原因。
㈠销售增长品种及原因：
1、文艺、科幻、侦探县疑：有利于缓解人们的工作、生活和学习的压力。
2、中国古典小说：与古典电视剧的热播有关。
3、漫画技法：社会需要全面发展的人才，家庭、学校 1
对学生艺体重视的结果。
4、社科、婚姻家庭、女性读物：人们生活压力大、社会关注度高。
5、公务员考试、经济考试：公务员成为热们职业，社会上公务员考试的人数逐渐增多。
5、地图、地理旅游：由于经济发展、人们生活水平提高，越来越多的人有条件去旅游。
㈡销售降低品种及原因：
1、股票：近年股市低迷所致。
2、保险：人们收入水平有限、保险意识不强。
3、酒店管理：我市大型、规范化管理的酒店较少，认识不够。
4、古董、玉器：市场发展不够、关注人群较少。
5、质量、物流、物业管理：物流、物业发展滞后，对质量的认识和重视也远远不够。
二、改进措施：
㈠加大节假日黄金时间的促销力度；
㈡增加现场订书、快递服务的功能；
㈢扩大营销渠道，建立完善网络购书平台，实现送书上门，购书打折，品类齐全的网络购书服务。
㈣改善服务态度，加强上岗人员培训，形成顾客满意的完整服务体系；端正服务态度，认真倾听消费者的抱怨和建
议，有效改善；设立读者信息箱，对提出建设性的意见进行奖励；对于查超图书不方便问题，如有条件可以增多导购咨询人员或安装电脑自动查询系统；建立服务投诉相挂钩的体系，建立健全科学的绩效考核体系。
㈤改进书店环境：尽量减少这种不必要的嘈杂：到书店倾听消费者的声音，关注消费者在书店中所需要的环境；整顿在书店长时间席地而坐的行为；规范卖场内的指示、标志；播放优美的轻音乐；科学陈列，科学设置书店内部色彩和合适的温度。
㈥强化图书市场的管理力度，坚决打击盗版、盗印的非法出版物和音像制品，维护消费者的合法权益。
二〇一二年五月十九日
推荐第8篇：销售个人述职报告
销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。下面是关于销售个人述职报告范文的内容，欢迎阅读！
销售述职报告
尊敬的各位领导、同志们：
20xx年9月，我由东营xx汽车销售服务有限公司调到寿光xx任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。
一、加强学习，提高素质
作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。 在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
谢谢大家。
销售述职报告
斗转星移，日月转变，转眼间我来到xx这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
其次，我一边学习xx品牌知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习xx品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：
在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：
1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这条裤子好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。
推荐第9篇：个人销售述职报告
个人销售述职报告范文
个人销售述职报告范文
尊敬的上级领导：
中午好!首先，向各位作一个自我介绍，我叫xx，是四季餐厅的销售主管，现在我把自己七个月来的工作情况作一下汇报。
一、履行职责情况
从XX年3月4日任职后，前几个月(
3、
4、5月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(
6、
7、
8、9月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责四季餐厅的营销工作。从前厅管理到内外营销，从“左麟右李”的演唱会到振奋人心的亚洲杯，从亚洲杯再到王菲演唱会，再到“十全十美”，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的高潮。回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：
1、抓学习教育，激励奋发向上
从任职以后，我在四季餐厅分管内部管理工作，了解四季餐厅员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范八大技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员李晓娟获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。
二、抓管理建章立制
前期，四季餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合吴经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。
三、抓内部客户的沟通
真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。
四、抓宴席的接待及管理宣传工作
金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍四季餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。
五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济
左麟右李演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在亚洲杯期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过亚洲杯，我感受了团队精神，在王菲演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到十全十美演唱会，承接了自助餐 280人用餐，其中餐标80—100元标准等。
六、抓团队用餐
利用每周
六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。
总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：
1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。
2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。
3、做好内部客户的维护及沟通工作。
4、有计划性地安排好营销工作。
5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。
6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。
推荐第10篇：个人销售计划报告
2014年个人销售计划报告
时光飞溅，日月如梭，2013年即将过去，我们又将迎来新的一年，虽然来到华建才一个月左右，但在公司领导及各部门同事的配合与协助下，让我对公司的产品有了一个基本的了解和认识，我会在年底的这一段时间里更好的去摸懂产品的性能及构造，以便于更好的为客户介绍我们的产品。
明年我会着重开发湖北市场，首先把公司产品分为高、中、低三个档次。
1）高端产品可以试着应用已拥有的一些关系，去接触并建立与供电局的合作关系，争取在一年内达成首次或者或长期合作关系。
2）中端产品主攻成套厂家，收集和寻找成套公司的信息，然后通过电话拜访，登门走访、客户回访等方式建立合作关系并且力求达到长期合作效益。
3）低端产品走经销商，因为经销商的客户群体比较广泛和杂乱，能有效的提高我们产品的知名度和市场占有率。我会用以上操作模式去开发湖北市场、让整个湖北市场的所有客户都对我们的产品有一定的认识和了解，并达成合作关系。等有稳定的客户群体之后，我会向领导申请在湖北的核心城市创建办事处，以便更好的管理客户和提高营销率，因为设立办事处，一来：可以减少或缩短信息的传递流程与时间，避
免相关税费的重复缴纳，二来：可以减少客户的投诉与处理时间。
既已接到公司下达的300万的目标，我会尽我最大的能力去完成，我深知300万不仅仅是一个数字那么简单，所以我会坚决贯彻公司的政策，学习、制定销售各环节要领，了解公司产品的核心竞争优势及策划宣传公司的品牌形象，顾全大局、服从公司领导的安排，通过以上的销售方式与途径，我相信我可以完成公司给我下达的指标，以至于超越其指定目标。最后祝公司明年的发展旅途蒸蒸日上，步步为赢！
销售部：刘文辉2013 – 12 –26
第11篇：个人分析报告
个人分析报告
一、个人背景：
基本情况：方柏霓，男，1990年出生，2010年9月考入华东交通大学，专业方向： 道路桥梁工程技术，辅导员韩胜淼，现读大三。
二、SWOT分析：
1、优势：
* 生活态度比较积极，善于发现事物和环境积极的一面
* 待人真诚，放得开，并乐于与人交往和沟通，善于开导别人
* 喜欢思考问题，有一定的分析能力，并有寻根究底的兴趣，一定要将事情想清楚
* 有责任心、爱心，并且喜欢做相关的工作
* 做事比较认真、踏实，有浓厚的学习兴趣和一定的实力，比如英语方面 * 心思细腻，考虑问题比较细致
* 逻辑性和条理性较好，有一定的书面表达能力
2、劣势：
* 竞争意识不强，对环境资源的利用不够主动，也就是与环境的交互能力不够 * 口头表达有时过于细节化，不够简洁
* 做事不过果断，尤其事前作决定的时候老是犹豫不决
* 工作、学习有些保守，冒险精神不够，没有结合长远目标，并且创新能力有待提高
* 组织管理人员的能力和经验欠缺
* 做事有时拖拉，不够雷厉风行
3、机会：
就现在中国的发展情况，修建陆路交通势必是不可缺少的。对我学习道路桥梁技术专业的我，这是一个很好的机会。面向公路交通部门，从事公路、城市道路、桥梁及隧道工程的勘探设计、试验检测、养护维修的技术与管理工作。其他：面向公路交通部门从事公路、城市道路、桥梁及隧道工程的勘探设计、试验检测、养护维修的技术与管理工作。
4、威胁：
* 国际化的环境同时也意味着国际范围的竞争和挑战，对个人素质要求也就更高了，对于英语来说，就不能只满足与听、写，表达能力也至关重要
* 距离毕业还有一年的时间，而离找工作只有半年的时间，并且找工作的时候并不是用人单位用人高峰期，就业的机会不是很多
* 优秀的人很多，而机会不一定是均等的，这时就不单单是知识的比拼，更是对个人发现机会、展示自己并把握机会能力的考验
三、未来的最佳选择：
从事与专业相关的并且能很好的发挥与人沟通能力的职业，比如教育业、信息咨询行业等，既能跟个人爱好结合，又能有比较满意的待遇。
第12篇：个人分析报告
个人分析报告
快乐作坊
摘要：“人生一世，草木一春”形容人生之短暂，甚是悲凉，个人分析报告。我信奉人生更是一个大舞台，人人都可以演艺出丰富多彩的人生大戏。是有所作为或是虚度年华，关键取决于一个人的生活态度，就看我们用什么心态去生存，想什么办法去追求，凭什么条件去圆梦。“人是自己品质的培养者，人生的塑造者，以及命运的构筑者。”如果我们能够观察、控制及变革我们的思想，追踪我们思想对自身、对他人以及对我们人生境况所产生的作用；如果我们能够借助耐心的实践与检验把因果联系起来，并且把我们的每次经历——哪怕它是日常生活中的琐碎之事，作为认识自我及理解智慧与力量的手段，那么这个道理就可以得到充分的证实。本文旨在通过对自我经历的回顾与梳理，分析自我的心理轨迹与成长过程，更为冷静检验自己是否具备作为一个优秀的心理咨询工作者应有的良好的品质和素质，找出自己尚存在的差距和不足，进一步明确自己努力的目标和方向，增强自己成为优秀心理咨询师的信心和决心，增添措施，强化从事心理咨询工作的责任感和归属感。
一、自我成长分析
时至不惑之年，回想自己的人生之旅，心中感激之情油然而生。我感激我的父母、我的三个哥哥及我的亲人们，他们给我营造了一个快乐的童年。父亲是个德高望重的干部，母亲是个贤妻良母式的巧妇，三个哥哥均长我很多，他们对我恩宠有加。当时的生活虽然可谓艰辛，但“少年不知愁滋味儿”，与众多小伙伴们嬉戏，与“大人们”顽皮，留下了串串童年美好的记忆。
当时没有幼儿园，在自己的反复要求之下上了小学，没有人提出要求，没有任何压力，农忙季节在农田里拾麦穗、稻穗，交给生产队，挣上两三分工分，算是我童年记忆中最有成就感的事了，社会实践报告《个人分析报告》。 不觉中，使我养成了从小珍爱劳动果实的好品质。嬉闹中进入初中，没有课本，教材就是教师手中的一份报纸。庆幸的是，“半工半读”培养了我从小热爱劳动的好习惯。烈日下割麦子、插秧，寒冬里改造梯田，造就了我“一不怕苦，二不怕死”的“革命精神”，建立了与“劳动人民”深厚的情意。父亲在我所就读的学校作的“不忘阶级苦、牢记党的恩”的报告，更加激起了我“党叫干啥就干啥”的豪情。
国家恢复高考的那年，通过考试，我升入一所非重点高中。特别有缘分的是我的班主任曾教过我的三个哥哥，和我们家渊源颇深，“紧箍咒”一直戴到毕业，以全校第二名的成绩（第一名多二分）考入竹山师范英语专业班。乡亲们说，我是光宗耀祖，是当地的第一位秀才。对家人而言，我解决了两个人农转非的问题，尚在农村的一个哥哥就可以无争的“子顶父职”了。对我而言，它是一生中重要的转斩点或分水岭。两年的师范生活，短暂、紧张，充满生机。尤其是我的班主任，一个老牌儿大学生，学识渊博，生活阅历丰富，幽默、智慧，富有教学经验，对我影响极大。担任班上团支书和学校学生会干部，学会了为他人服务。走出社会要作教师，强烈的责任意识使我学会了为自己负责、也为他人负责。
当我十八岁以优异的成绩分配到郧西一中任教时，我已经明显的感觉到我成熟了、成人了。我养成了不断学习、不断积累的好习惯，懂得了“他山之石，可以攻玉”的道理。后来，也就顺理成章当了班主任、教务主任，从事了十几年教育、教学管理工作，得了很多的荣誉称号。回想起来，从教二十多年，无什么高峰或低谷之说。该得到的，一定是通过奋斗的结果，没得到的，一定是自身没有努力，或者是期望值过高，本不属自己该得的。
我所持的基本人生观是“人人为我，我为人人”；人生信条是“迎着朝阳走，困难没有办法多”；我的五个良好品质是诚实守信、正直善良、热情待人、助人为乐、勤恳敬业；在生活中，我心态平和，崇尚积极进取，不断充实自我；我严于律已，宽于待人，深知尺有所短，寸有所长的道理，相信人人皆有其闪光点，重点在于学会以人之长，补已之短才是大智慧；我虽不信仰宗教，但敬仰信教之人，他们那种对宗教的虔诚、以及宗教对他们心灵的荡涤，足以让人感动；我是学英语的，西方的主流文化诸如敬业、守时、男女平等思想，对我积极的影响是比较大的。
第13篇：个人分析报告
文章类型：个人分析报告
文章题目：成长的足迹姓 名：胡静生身份证号：准考证号：所在省市：山西太原所在单位：杏花岭区中涧河社区
国家职业资格全国统一鉴定心理咨询师文章
（国家职业资格二级）
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成长的足迹
杏花岭区中涧河乡中涧河社区 胡静生
摘要：每个人生命轨迹的起点和终点都是一样：开始于生的本能，终结于死的本能；而每个人生命中间的过程轨迹又有所不同。回首我三十岁的人生，它的轨迹好比是数学里的正弦曲线，高峰和低谷交错出现，似乎是冥冥中的某种安排。而对于我来说，正如哲学家赫曼·赫塞曾说过的：“生命究竟有没有意义并非我的责任，但是怎样安排此生却是我的责任。”在生命的每一个阶段我都认真地努力地度过，这就是一种对生命的尊重和责任。 关键词：个人成长史 自我评价 心理成长 职业行为分析
一、个人成长史
贪玩的童年—参军入伍—抗上后的成熟—工作中成长
（一）我的童年
我出生在一个普通的家庭，爸爸是工人，妈妈是一位善良的家庭主妇。
我家共有五口人，只有爸爸一个人赚钱养家，虽然日子过得艰辛，但我们一家人却过得幸福快乐。
为了操持好这样一个五口之家，妈妈生活节俭、任劳任怨，从牙缝里省出每一分钱供养我们三个孩子，我也看在眼里，记在心上，也懂得了父母的不易，认真学习，快乐生活。假期也尽量帮父母做一些力所能及的事情。父母对我们要求也非常严格，要求我们“先做人，后做事”，“真诚待人，踏实做事”。年幼时我思想或行动有偏差时，父母总是苦口婆心教我走正道，长大后才懂得父母的良苦用心。
（二）求学之路
我和同龄人一样，七岁开始上小学，学习非常认真，一丝不苟，始终名列全班前列，从小造就了不断进取，乐观上进的性格。
初中课程难度明显增加，我还是像以前一样努力学习，初中时我遇到了一个好老师，他是我的数学老师！他治学严谨，甘于奉献的那
1 些朴素精神，深深的影响了我，在我以后的工作中得到了充分体现！就在那个时候，我爱上了数学，而且历次考试，成绩都非常优秀！
我非常喜欢打乒乓球，平时刻苦练习，连手都练出了茧子！在代表学校参加区运会争夺冠军的决赛中，我相信自己有绝对的实力能够拿到冠军但却在最关键的一局中由于夺冠心切影响了发挥丢掉了本属于我的冠军。这是我人生中第一次遇到的挫折！
（三）入伍参军
为了圆我绿色的军营梦，高中毕业后我报名参军，踏上从军路。在新兵训练的三个月里，我吃苦耐劳通过了部队的新兵考核，成为了一名合格的解放军战士，但同时也出现了一些问题，在思想上没有认识到部队生活的单调与艰苦，总是想念自己的家人，班排长老战士对我非常关心经常找我交流谈心，自己也积极主动的与他们交流，同时加强了军事基本功的训练，学习各种军事理论，同时递交了入党申请书，积极向党组织靠拢，主动的学习党的知识，找老党员谈心，经常向组织汇报思想，行动上做出表率，始终用一名共产党员的标准要求自己。在经过了党组织的考验后我正式成为了一名中国共产党党员。成为党员后我继续严格要求加强学习，获得了连排长及战友的一致认可。在全营推荐三人参加培训军车驾驶员时，我在推荐打分中列第二，经过之后自己的刻苦学习顺利的拿到了《汽车驾驶证》。
二、抗上后的成熟：
入伍第三年我被任命为班长， 在我刚刚做班长的时候，什么事情都想做到最好，都想得到领导的肯定。可是，事实却不是那样！
记得一次部队组织的军事技能比武前，我认真带领战士们刻苦训练，加班加点的练习。结果比武那天公布比武成绩的时候，我班获得了全连第二名，我心里不服气，找到连指导员，结果他居然说：“没给你们第一是因为你们夺冠心切，一名战士的风纪扣居然没有完全扣好所以没给你们第一名！”
（一）退伍走上工作岗位
要说工作中没有灰心的时候那是假话，当情绪低落的时候也很后悔，但后悔是没有意义的，只有向前看，向前走，保持积极的心态和乐观的精神，走自己的路，让别人说去吧！
2 机遇总是留给有准备的人！这句话一点都不假！那是刚参加工作的第二年，主任找我谈话，告诉我经领导班子决定，任命我当社区团支部书记！我觉得很惊讶，怎么会轮到我？我没有送礼，也没有找领导谈话？但是，我的心里很高兴，毕竟领导对我的工作有了肯定。我欣然接受了任务。说实在的，团支部书记不太好干。要说弄一些文字材料什么的还没有什么难的，不会咱学!最不好处理的就是与领导之间的关系，弄不好就找你谈话，说你不重视他，然后就给你小鞋穿！
幸亏，原来的主任做了党支部书记，他经常帮我在其他领导中间打圆场，才使我轻松许多。
（二）再深造再学习
现在，我的生活很幸福：在单位和同事们相处融洽，分管的工作，同志们积极配合，圆满完成。在家里，健康的父母双亲，和谐的家庭关系，聪明可爱的儿子，贤惠能干的妻子。我还有什么不知足呢？我要做的就是珍惜现在，珍惜今天，做个好干部！做个好丈夫！做个好父亲和好儿子！最重要的是学好心理咨询师课程，帮助更多的人走出心灵的阴霾！赠人玫瑰，留有余香！我期待，不过我从不等待！我要从现在开始，努力学习自己喜爱的心理学课程，实现我人生中更伟大的目标！
三、职业行为分析
曾有人问我为什么要做一名心理咨询师？回答是兴趣、期待和理智的职业思考。
我是一名有16年党龄的老党员，在多年的工作中，我感觉到在社区群众中有一些曾经是失足少年成人后，出现行为偏常的问题，是家庭教育和社会的影响，导致了自身的心理健康问题。对他们的教育，单单从加强法制教育是不够的，效果也是不明显的，而从心理咨询的角度去分析和解决，往往如春风化雨、水到渠成。于是我便开始比较系统地学习和研究心理健康教育理论。
从自己所从事的职业看，面对那些曾经的问题群众，他们往往因为家庭的教育环境，影响到自身的成长。存在着这样或那样的心理问题，有的时候单单靠耐心细致的思想工作，解决不了本质的问题。从事社区工作10年，与群众朝夕相处，目睹了这些问题群众的种种困惑：
3 家庭的困惑、成长的痛苦、社交的困惑、社会的不良影响等等。面对渴望解决问题，但又不能管住自己的问题孩子，有时候我也很迷茫，很困惑。我希望能够帮助他们解决各种各样的心理问题，塑造健全的人格，使他们能够健康地生活。在做心理咨询工作的实践中我体会到：光有做好咨询工作的满腔热情是不够的，还需要有扎实的心理学理论功底和科学的态度。这是以前的我所欠缺的，也是这次参加培训学习和考取心理咨询师的目的。
要成为一名合格的心理咨询师首先需要让自己有一个健康的心理状态。因为心理咨询工作的根本目的在于帮助求助者减轻由于内心世界的矛盾冲突所带来的情绪和行为困扰，并帮助他们在自我认识和自我改善中达到心理的健全与成熟。如果咨询师自己内心存在认知的盲点和未处理的矛盾冲突及情绪障碍，那么他（她）将不能很好地去帮助求助者澄清认识中的扭曲点，化解其内心的冲突与矛盾，并且可能在咨询中不自觉地将自己的不良情绪投射给求助者。也就是说：咨询师能走多远，他就能带领他的求职者走多远！同时，只有自己的内心是健康的，给别人做咨询才是自信的。我学习中通过自我反省、自我分析，在上级心理咨询师的帮助下，进一步认清自我，清理自己的症结，完善自己的人格，为今后的咨询工作打下良好的个人品质基础。
要成为一个心理咨询师，还需要有丰富的心理学知识、良好的人格魅力、必备的助人技巧、以及必要的法律法规知识。我具有良好的人格条件，有较好的沟通能力，有一定的心理学知识和助人技巧，并且能有意识的不断地认识自己、充实自己、剖析自己、提高自己，所以我具备一名出色心理咨询师的基本条件。同时我也清醒的意识到，目前我的心理咨询知识和经验不够丰富，实践经验也比较少。要成为优秀咨询师需要与世界前沿相关专业学术水平接轨，要多看、多学、多听、多思考、多总结，更重要的是多实践，不断创新。首先，我要改变目前心理学知识欠缺的状况，我将用一段时间广泛阅读心理学的书籍，从中选择符合自己心理特点，自己认可并崇拜的流派理论深入学习，进一步学习和锻炼心理咨询技能，增加实践经验，适应咨询工作需要。其次，我要改变原有职业特点的沟通方式和内容，我必须摒弃沟通过程中原有的缺点，形成符合心理咨询工作要求的谈话风格。
4 最后，我要改变固有的身份特点。心理咨询师面对的是求助者，任务是甄别出心理正常及有精神疾病的人，作为工作对象，帮助解决心理问题，进行心理治疗，出色做好心理咨询师的角色扮演。
要想成为一名合格的心理咨询师我深刻的认识到不但要在知识和技能上有足够的储备和磨练，更重要的是能够秉持一种追求生命成长的理念，在现实生活中不断增长能力以超越自己的局限。我有一套缓解或释放心理压力的方法，我会在心理压力出现时采取措施，不会临近崩溃状态，我坚持每天早晨步行半小时的锻炼，每天与学生一起做操、运动，坚持每天和儿子打羽毛球，我会在运动中宣泄不良情绪，消耗能量以保证良好的睡眠和休息；我会用看书、听音乐、排解不良情绪。最主要的，我能够保持一颗平和的心态，学会宽容自己，学会适时放手，学会适时的退一步。更学会了如何去关爱别人，不图回报和索取。因为我相信只要活着就有希望，明天太阳一定会升起，新的一天有新的希望。
几个月来，我有针对性地、深入系统地学习了心理学的有关知识，心理咨询所需要的各种理论知识、操作技能，同时也感受着自己深埋于内心的伤痛与泪水；目睹着这份伤痛与泪水如何慢慢转化为勇气、力量与行动。我自己的内心也在这段日子里发生着空前的变化。因此，我爱上了这一职业，并陷入其中而乐此不疲，因为在帮助别人解决问题的同时也是自我审视的一个过程。“助人自助，完善自我”。我发现在助人的同时，自己最大的收获是变得充实和快乐，有幸福感。回过头来审视自己成长经历，发现过去所遭受的那些挫折、痛苦其时是一种资源，是一笔财富，它能够让我体会生活中那些善良、真诚的价值。现在，通过系统的学习，学习、工作中的自卑与苦闷开始化解，逐渐地，我对父母、对孩子、对妻子、对他人、对事、对生活的感受和体验发生了方向性的改变，我终于发现，生命是如此的快乐、如此的丰富、如此的让我珍惜！通过对自我人生历程的分析，让我切身地感受到，一个良好健康的心态是多么的重要，健康的心理是人生成功的前提。心理咨询师职业正是一项能让我思想走向成熟、心理走向健康、人格趋向完善的高尚职业，同时，它也是一项送人玫瑰而手留余香的职业。当我能够用心理学的知识、心理咨询的技能促动他人也发
5 生这种改变的时候，我发现自己真的很愿意以这种方式来实现自己的生命的价值和意义。
“不经历风雨，怎能见彩虹？”我期待、我努力、我乐在其中，我珍惜所体验到的幸福和快乐,也珍惜感受到的不幸和痛苦。生命本身就是一盘内容丰富的菜肴,而我的职业就是这道菜肴里的主料,用心体味,所有的相遇都将成为生的喜悦——真诚感谢我在生命路途上遇到的每一个人，有你们的支持，我的生命也才会有意义。
我坚信：机遇总是留给有准备的人！
参考文献
郭念锋，《心理咨询师（基础知识）》，北京：民族出版社，2005年8月，第一版
郭念锋，《心理咨询师（三级）》，北京：民族出版社，2005年8月，第一版 郭念锋，《心理咨询师（二级）》，北京：民族出版社，2005年8 月，第一版 林崇德，《发展心理学》，北京：人民教育出版社，1995年，第一版，
第14篇：个人分析报告
专业班级：会计114班组号：第一组 姓名：陈能学号：2011015246 阅读资料：会计重要性的应用
长期债权投资时，如果支付的税费数额较大记入初始投资成本，如果支付的税费金额较小，记入投资收益；不重要的交易或事项采用新的会计政策，不属于会计政策变更基于重要性原则，将劳动资料分为低值易耗品和固定资产；根据重要性原则，零星的关联方交易，如果对企业的财务状况、经营成果影响较小或者几乎没有影响的，可以不予披露；企业在确认、计量、披露各中期会计报表项目时，应当遵循重要性原则
个人观点： 其一，根据重要性原则，要求大量的职业判断。主观上要求会计人员提高自己的素质，而客观上为财务报表的窗饰提供了空间。会计信息的列报和披露应该是信息提供者与其使用者多方博弈的均衡，不应以信息提供者的意志为转移。但实际上，由于信息的不对称，往往重要性的判断主动权掌握在信息提供者手中。不管怎样，笔者认为其最低的底线应为使一个正常的人在相同的情况下运用重要性原则对同一事物的判断时，结果相似
其二，根据重要性原则，来决定披露的形式和程度。哪些应当披露，哪些不应当披露？哪些在表内披露，哪些在表外披露？哪些单独披露，哪些合并披露？在新会计准则中，取消了“营业外收入与营业外成本”的综合列示的方式，而按具体项目列示，如：资产减值损失、非流动资产处置损益、公允价值变动损益。这样突出了重要性，给财务报表使用者更清晰的信息。但是仍存在一些问题。例如，三大期间费用具体包括些什么？财务费用中利息是多少？信息使用者在做分析时常会用到的一个指标为息税前利润（EBIT），用它更能反映企业的真实经营成果，但往往利息这个数据是无法在表中获得的。有时附注中也难查询得到，而这个信息明明很重要。
第15篇：个人分析报告
国家职业资格全国统一鉴定
心理咨询师文章
（国家职业资格二级）
文章类型：个人分析报告文章题目：自我成长分析与职业行为分析报告
姓名：曲璐明
身份证号：220302198909250033
所在省市：吉林省四平市所在单位：吉林师范大学
自我成长分析与职业行为分析报告
吉林师范大学教育科学学院
曲璐明
摘要：本文从心理学角度分析了我的个人成长经历及从事心理咨询师的职业动机和行为。在自我成长分析的部分，我认真回顾了自己性格特征的形成，以及成长过程中对自己选择心理咨询道路的有重要影响的人及重要的事。在职业行为分析部分，我梳理了自己的从业动机及与心理咨询相关的经历，并分析了自己在心理咨询方面的优势和不足，最后说明了今后从业的努力方向。
关键词：自我认知；成长历程；职业行为分析
心理学专业课的学习让我掌握了心理学基本理论知识，心理咨询培训课让我对如何能成为一名合格的心理咨询师有了更深的了解。与此同时，我也清楚的认识到心理咨询知识和技术的博大和自己的不足，因而在平常的学习中，我不断丰富自己的专业知识，使自己向着心中优秀心理咨询师的理想一步步靠近。拥有成为优秀心理咨询师的这一理想和我的成长经历不无关系。
一、自我成长分析
（一）个人成长史
漫漫成长路，由于遗传和环境的不同，每个人的人生体验也各有差异。回顾和梳理自己的成长历程便于更好的认识自己，进而有利于日后的成长和发展。虽然在某些朋友和同学眼中，我刻苦勤奋，热心真诚，善于沟通，独立和有主见，但我深知自己身上的这些特质不是瞬间形成的，而是在这二十五年来成长路上的各种经历中慢慢累积形成的。
1、无忧无虑的童年
细雨绵绵的九月，我出生在东北一个和谐美满的医生家庭。听母亲讲，我比其他的孩子更早的学会了说话，语言表达能力强，特别爱与别人沟通。童年的生活可谓无忧无虑，有疼爱自己的爸爸妈妈和爷爷奶奶，有一起长大一起上学的表妹，还有许多儿时嬉戏的伙伴，那真是段纯真幸福的生活。小时候，母亲对我的影响很深，母亲是一位护士，从小对我要求很严格。小学二年级以前，母亲每天都会亲自辅
导我的学习，培养我养成良好的学习习惯。从一年级起，只要是没有完成作业，即使有再吸引我的事情，我也会先把作业做完再去玩。这种习惯的养成，不仅为我以后的学习和生活养成了良好的习惯和自觉性，更帮助我在日后的处事过程中拥有很好的自控力。弗洛伊德曾经说过：“自幼充分享受母爱的人，一生自信。”我想，我就是这样的幸运儿。回想近20年的求学历程，正是父母对我学习方面的“无为而治”和适时的鼓励，为我的学生生涯奠定了良好的心理基础，使我在学习上时刻充满自信。
2、汲取知识经验的青少年期
到了初中，性格外向的我和同学的交流变得更多，学习知识的同时，也更有机会学习如何与他人交往。初中阶段我的学习成绩一直是中上等，由于天生好动，偶尔会违反纪律，受到老师的批评。但因为有一颗待人真诚的心，在和同学的交往中我收获了很多的友谊。学生的天职就是学习，中学时自己的理想，确切的说是目标也很明确，就是升入重点高中，然后进入大学。那时班里的学习氛围很好，大家互帮互助，经常互相讲解题目，分享学习资料。所以我收获的不仅是知识，也学会了如何与同学相处。
学生生涯的一个转折点是在高中，那一年，我顺利的考上了当地的一所重点高中。初入高中，依旧贪玩好动的秉性并未改变，致使学习成绩大幅度下滑。母亲看到后耐心的与我进行沟通，并希望我能重拾自信，用心去思考自己想要的人生。经过认真思考后，我加强了对自己薄弱学科的关注，提高了学习成绩，更重要的是开始思考自己的人生目标以及为之实现要付出的努力。最后，我顺利的考上了一所省属重点大学。
大学之前生活的平顺让我产生了惯性，梦想中的象牙塔和现实中大学生活所带给我的落差，使我受到了一定的挫折。还记得由于说话方式的差别，我请舍友帮忙的时候，虽然我是用自己认为礼貌的语气，但舍友说我的语气像命令人，于是我马上改正并记住以后遇到类似情况也要改正。就这样大学四年，虽然有一些不和谐的小插曲，但和舍友以及周围同学相处还算融洽，自己也在化解那些不和谐因素中学会了处事的方法。
大学期间最惨痛的记忆莫过于我看到新闻上某大一女生的跳楼自杀。由于来自于农村，在和城市的女同学在学习、衣着和生活质量的比较中，产生了失衡和强烈的自卑，最后结束了自己19岁的生命。现在看来，如果当时有人对她进行心理疏导，让她能够排除那些不合理的错误认知，对自我有一个正确的评价和认识。如果她的室友不是那么冷漠，而是对她关心备至，悲剧就不会发生。这个女孩的悲剧，给了我很大的震撼，我明白了面对人生中的不如意，要学会释放压力，要学会舍得。更重要的是，面对亲人和朋友的烦恼和压力，我总是会尽自己的力量去帮助他们，鼓励他们，帮助他们找到烦恼和压力的最根本原因，从而帮助他们拥有快乐的人生。
在读研的一年多来，由于对科研相关方法和工具的掌握还不是很熟练。我曾经对自己的学术能力产生怀疑而心情沮丧。而我的导师却给予了我极大的鼓励，鼓励是最好的润滑剂。她经常鼓励我，要善于发现我学术研究中不为我所知晓的哪怕是一点点的闪光点。从那以后，我再也不去吝惜自己的赞美和鼓励，我鼓励和赞美别人，同时也从别人重新焕发的自信之光的眼神中，收获了快乐。
（二）走进心理学
大学心理学课上，当老师讲授快速眼动和顿悟的知识点时，小时候看到妹妹睡觉时眼睛转动的情境和以前读的大猩猩用箱子和棍子来获取香蕉的画面清晰的回旋在我头脑中，当时看心理学课本莫名的有种相见恨晚的感觉，对心理学的兴趣也一直坚持下来，一直以来也很有动力学习。特别是大二时，做完卡特尔16PF人格测验，仔细分析自己的人格及职业优劣势之后，我更加坚定了自己成为心理咨询师的职业理想目标，并愿意为之努力。本科和研究生期间心理咨询课和临床心理课上，老师讲解的诸多案例也给我很多触动。
随着年龄的增大，阅历的丰富，自己慢慢成长，慢慢对人生有所感悟，渐渐了解到很多事情不是自己想当然的那样，不能只从自己的角度看问题。我也渐渐明白了，以前不明白有些人为什么学习压力会那么大，甚至怯场严重到要去医院打点滴，有些人怎么会还没有高考就认定自己考不上，有些人为什么会因为谈朋友不和而自残等等。
心理咨询师是助人自助的职业，我愿意以己之力帮助别人，同时
也认识到帮助别人的前提是自己要足够强大。所以要想实现自己的理想，我还需要从以下五个方面来加强完善自己：
1、坚定正确的人生观，世界观和价值观。
2、继续学习，广泛阅读，坚持终身学习，在读书中提高个人修养。
3、做事果断，避免不必要的拖延。
4、心态平和，处变不惊。
5、心怀感恩，乐于助人，信步人生。
二、职业行为分析
（一）对心理咨询的认识
基于对心理学的兴趣和心理咨询知识的获取，以及对自己人生经历的分析，我感悟到良好的心态，健康的心理对人生是多么的重要。从教材和课堂中的案例中，我了解到心理咨询师是助人自助的职业，赠人玫瑰，手留余香。自己具有乐于助人的品质，这一切因素使我经过理智思考后规划出自己的理想：成为一名合格的咨询师，并经过逐步成长为一名优秀的心理咨询师。
成为一名优秀的咨询师，需要很多知识的积累和经验的积淀。专业课的学习我都认真学习，通过心理学专业的学习，我掌握了系统的心理学基础知识，对心理咨询的流派理论、技术和技巧也有更详细深入的了解。另外，在课堂外我还主动参加一些心理学沙龙和工作坊，利用学校远程教学资源观看各大高校心理咨询方面的课程，以此获取心理咨询知识和参与一些咨询实践。除了具备心理咨询专业知识和一些实践经验，我有成为合格的心理咨询师需要的健康的心理状态，工作认真负责，能营造和谐的咨询关系，容纳他人，以及对上善若水，助人与无形间的追求。
（二）职业特长和方向
对心理学专业课的学习不仅让我喜欢上了自己的专业，也让我掌握了普通心理学、发展心理学、教育心理学、心理咨询、测量和统计方面的基本理论。课外心理学讲座、期刊书籍和网络教学加深了我对专业课的认识。课余实践和兼职生活，让我对心理咨询的实践操作有切身体会，明白理论和咨询的区别于联系。
学生作为一个特殊群体，在其成长的各个阶段会因为各种因素而遇到心理困惑和危机。从中国现在的教育状况来看，社会各界，学校家庭无不关注学生的成绩，殊不知学生的心理健康也急需关注。自己
多年以学生的角色不断进步成长，也在实习和各种实践当中接触到不同阶段的学生，这些经历让我对帮助学生更健康的学习产生极大动力。所以，我希望以后能做一名学校心理学工作者，大学生的自我认知，适应能力、社交交流等方面是我比较关注的咨询方面。
（三）成为心理咨询师的优势和不足
优势：
1、我具备作为心理咨询师的基本素质和品质，真诚、有责任心、稳重、敏锐的觉察力、和较强的自我认知和调节能力，稳定的人格特征及世界观、人生观、价值观，以及坚定从事心理咨询事业的信念；
2、课内专业知识学习和心理咨询师培训丰富了我从事心理咨询的理论基础，广泛阅读并善于思考和自我反省，具有不断提高自己理论素质和从业水平的认识和动力。
3、职业经历中有校内外的咨询和团体辅导经验，以及实习和兼职的教育经历，让我对各阶段学生状况有一定了解，再加上自己作为学生的成长经历，这些都会我在学校心理咨询工作时有所帮助。不足：
1、理论知识和专业技术有时候不能很好的运用到实际操作中；
2、咨询经验和阅历还不丰富，仍需更多时间积累和学习；
3、追求完美的倾向会导致不必要的时间拖延，有时把个人的情绪带到交流过程当中，会违背中立性态度原则；
这些方面我会在将来的实践中不断加以改善和提高。
（四）努力方向
为实现自己优秀的心理咨询师的理想，在以后的学习中，我会不断丰富理论知识和提高咨询技能，熟练运用所学知识和技能帮助更多的人。不断提高自己的同时，正确对待咨询过程中的各种挫折，在需要帮助的时候，积极虚心争取上级心理咨询师的督导和同事们的帮助。另外，作为新手咨询师，也根据自己的职业优势和专业方向，我比较倾向从事青少年的发展性心理咨询，以帮助家长和学生来访者建立良好的行为模式为工作的方向，在今后的职业生涯中，我会继续关注和研究这个领域，希望自己能为中国中学生心理健康方面做出自己的贡献。
参考文献
[1]郭念锋.《心理咨询师基础知识》[M].北京:民族出版社,2012年版.
[2]郭念锋.《心理咨询师》(三级)[M].北京:民族出版社,2012年版.
[3]郭念锋.《心理咨询师》(二级)[M].北京:民族出版社,2012年版.
[4]菲利普·津巴多.普通心理学[M].人民邮电出版社,2008年版.
第16篇：个人分析报告
个人分析报告范文:---成己为人,成人达己
摘要：本文讲述了我走向心理咨询师的心路历程，通过对自我成长经历的全面回顾及剖析，阐述了个人从幼稚不断走向成熟的历程及形成原因，深层次地审视并分析了自我的人格特征，从而揭示了自我想成为心理咨询师的内心追求和渴望，并对自己从事心理咨询师职业所具备的条件及不足进行了分析，从而指明了自我的努力方向。
一、自我成长分析
不知为什么，当得知进行咨询师资格认定时需要进行个人分析报告时，我的脑海里瞬间涌出的竟是营销广告语——成己为人，成人达己。“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为他人和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能实现自我价值。的确，事物都是相互消长、互为因果的。很多时候，人们因建设自己而造就别人，又因别人的造就而提升自己。这两句话，准确地概括了我学习心理咨询系列课程后的感悟与成长。我生于七十年代末，是同龄人中为数不多的独生子女。当同龄的小伙伴们都拥有铁杆的同盟军时，我所能拥有的只是羡慕。父母都是事业心很强的人，认为孩子多了会牵扯精力，因此，童年的我是纤细的、敏感的、孤单的、甚至是内向孤僻的。
上学了，我学习起来很轻松，始终领先，每学期都拿一等奖学金，给父母挣了不少面子。尤其在中考的时候，改写了厂子弟中学十一年无人考上高中的记录。高中时期，在入学第一天即被任命为班长，可能那时候的我自信满满而让老师信赖有加吧。作为班干部，我既得到了锻炼各种能力的机会，又失去了“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的心境。高考时，没能考上自己心仪的同济大学，只是进入省属院校攻读自己喜欢的专业—管理。
我曾暗暗地设计自己的大学生涯—长发飘飘，长裙飘飘，每天怀抱几本专业书籍，在自习室和图书馆静静地学习上进，然后，考回上海，读研究生。怎料，上大学军训的第一天，我再次被任命为班长，我无奈地想，“大概我天生一张马列正气面孔吧，既来之，则安之。先干
着吧。”结果一干就是四年。这四年里，我在班里第一个入党，多次代表系、校参加各种辩论、演讲等活动。大家都认为我是一个外向、健谈、果敢、豁达的人，其实却看不到我内心的失落：我向往的安静的大学生活渐行渐远，我也有困惑，也有失意，也有困顿，也有委屈，而这一切，却不能轻易向别人诉说。因为我必须给大家一个坚强的形象，所以，我内心的冲突大概就是从那时起压抑起来，我有了生活模式的向往，却由于长久的外在限制而无法实现，大概从那时起，我对心理咨询有了最初的向往。
可能是太向往宁静的生活了，我在大学毕业后先后辞掉了两个在别人看来相当不错的工作最终选择到大学任教。在这期间，我结婚、生子，提前的进度着实让大学同学惊诧不已，他们无一例外地说，你竟会结婚、竟会生孩子，而且还这么早？其实，我认为，这才是我向往的生活。
宁静的家居生活，并没减退我一贯认真踏实的工作态度，我勤勉地工作，在步入职场的五年后，我被任命为单位最年轻的副处级干部。一时间，备受关注，内心的冲突，纷至沓来。一方面，内心的我喜欢优雅娴静、从容淡定地与世无争，另一方面，追求进步和充实的想法以及身份职务的外在要求，使我在服饰、言谈、举止等方面必须与内心的向往有所差异，母性的本能我常常自责忽略了对孩子的关爱与培养，职务的使命又时常让我在家庭与事业之间才冲突摇摆。以至于我经常在辞掉职务与继续坚持之间困惑不已。
我曾多次想找专业的心理咨询人士为我的内心冲突答疑解惑，但匆忙的生活和工作往往没有适宜的时间和机会，结果，内心的负面信息越来越多，疲惫不堪。2008年底，我调至新部门，分管工作正好涉及心理咨询，为了更好地开展工作，也为了对内心的冲突进行理性分析，我在工作之余，报考了心理咨询师的认证培训。如果说，报考之初，我是为了应考而学，一门门网上考试给我带来的成就感让我颇感欣慰，我又重拾了学习能力的信心。但是，我惊喜地发现，随着学习的深入，我的心理状态正趋于良好，内心的冲突也逐渐淡化。回首走过的人生路，每一次的付出都是一次饱满的充实。现在的我更注重追求自我的实现。近半年的学习，我找回了心灵的宁静，人
也变得恬静、宽容、乐观、积极向上。在学习中我慢慢地懂得：面对身边的人要学会接纳、包容，少些嫉恨，多些爱心，少一些猜疑，多一些信任，努力创造真情的空间，才能与他人建立和谐融洽的关系。为了让自己帮助更多的人生活在和谐的环境里，我给自己确立了奋斗目标，那就是：成为一个出色的心理咨询师，帮助周围的人驱除心理的阴霾，还一片晴天丽日。
二、职业行业分析
我为什么要做一名心理咨询师？回答是兴趣、期待和理智的职业思考。从教十几年，送走了一届又一届的学生，目睹了学生点点滴滴的变化，现在的学生承受的心理压力太大了，心理问题太多了：成长的痛苦、学业的重压、社交的困惑、前途的迷茫等等。面对那一双双清澈幼稚的双眼，我的心理颇不是滋味。多年的教学生涯，使我对学生产生了特殊的感情，我希望能够帮助他们解决各种各样的心理问题，塑造健全的人格，能够健康地成长。
要成为一名合格的心理咨询师首先需要让自己有一个健康的心理状态。因为心理咨询工作的根本目的在于帮助求助者减轻由于内心世界的矛盾冲突所带来的情绪和行为困扰，并帮助他们在自我认识和自我改善中达到心理的健全与成熟。如果咨询师自己内心存在认知的盲点和未处理的矛盾情节，那么她将不能很好地去帮助求助者澄清认知中的扭曲点，化解其内心的冲突与矛盾，还有可能在咨询中不自觉地将自己的不良情绪投射给求助者。只有自己的内心是健康的，接待咨询才是自信的。今后我会不断自我反省、自我分析，或在上级心理咨询师的帮助下，进一步认清自我，清理自己的症结，完善自己的人格，为今后的咨询工作打下良好的个人品质基础。
要成为一个心理咨询师，还需要有丰富的心理学知识、良好的人格魅力、必备的助人技巧、以及必要的法律法规知识。我具有良好的人格条件，有较好的沟通能力，有一定的心理学知识和助人技巧，并且能有意识的不断地认识自己、充实自己、剖析自己、提高自己，所以我具备一名心理咨询师的基本条件。同时我也清醒地意识到，目前我的心理咨询知识和经验不丰富，实践经验比较少。要成为优秀咨询师需要要多看、多学、多听、多思考、多总结，更重要的是多实践。
成为一个心理咨询师不但要在知识和技能上有足够的储备和磨练，更重要的是能够秉持一种追求生命成长的理念，在现实生活中不断增长能力以超越自己的局限。我坚持每天早晨步行半小时的锻炼，每天与学生一起做操、运动，坚持瑜伽训练，我会在运动中宣泄不良情绪，消耗能量以保证良好的睡眠和休息；我会用看书、听音乐、上网写博客的方式排解不良情绪。保持一颗平和的心态，学会宽容自己，学会适时放手，学会适时的退一步。因为我相信只要活着就有希望，明天太阳一定会升起，新的一天有新的希望。
几个月来，我深入系统地学习了心理咨询所需要的各种理论知识、操作技能，同时也感受着自己深埋于内心的伤痛与泪水；目睹着这份伤痛与泪水如何慢慢转化为勇气、力量与行动。我自己的内心也在这段日子里发生着空前的变化。因此，我爱上了这一职业，并陷入其中而乐此不疲，因为在帮助别人解决问题的同时也是自我审视的一个过程。“助人自助，完善自我”。我发现在助人的同时，自己最大的收获是变得充实和快乐，有幸福感。审视自己成长经历，发现过去所遭受的那些挫折、痛苦其实是一种资源，是一笔财富，它能够让我体会生活中那些善良、真诚的价值。
通过系统的学习，我对父母、对他人、对事、对生活的感受和体验发生了方向性的改变，我终于发现，生命是如此的快乐、如此的丰富、如此的让我珍惜！通过对自我人生历程的分析，让我切身地感受到，一个良好健康的心态是多么的重要，健康的心理是人生成功的前提。心理咨询师职业正是一项能让我思想走向成熟、心理走向健康、人格趋向完善的高尚职业，同时，它也是一项送人玫瑰而手留余香的职业。当我能够用心理学的知识、心理咨询的技能促动他人也发生这种改变的时候，我发现自己真的很愿意以这种方式来实现自己的生命的价值和意义。
“不经历风雨，怎能见彩虹？”我期待、我努力、我乐在其中，我珍惜所体验到的幸福和快乐,也珍惜感受到的不幸和痛苦。生命本身就是一盘内容丰富的菜肴,而我的职业就是这道菜肴里的主料,用心体味,所有的相遇都将成为生的喜悦——真诚感谢我在生命路途上遇到的每一个人，有你们的支持，我的生命也才会有意义。
参考文献：
[1]《国家职业资格培训教程— 心理咨询师（基本知识）》：中国心理卫生协会组织编写.民族出版社出版.2005年7月版
[2] 《国家职业资格培训教程— 心理咨询师（三级）》：中国心理卫生协会组织编写.民族出版社出版.2005年7月版
[3] 《国家职业资格培训教程— 心理咨询师（二级）》：中国心理卫生协会组织编写.北京.民族出版社出版.2005年7月版
[4] 岳晓东：《登天的感觉》：上海人民出版社.2008.2版
第17篇：个人分析报告
个人分析报告
杨慧慧
乡宁职业中学
从整体来说，我是一个充满好奇心，有探索精神，乐于思考，对待自己认准的事情很有恒心也很专注的人，但同时我又是个缺乏明确目标，做事犹豫不决，缺乏自信，时常焦虑的人。我在很早以前就察觉到人的性格和想法不是一成不变的，特别是在高中时期，对于自我的关注让我发现了自身之前没发现的特质，也由于自我的发展浮现出来之前没有想到的变化。这让我对人的心理与自我探索产生了浓厚的兴趣。
（一）出生：成为与众不同的孩子
我在家里排行老大，但却是母亲怀上的第三个孩子。前两个孩子由于某些原因都胎死腹中，于是我这个本该是老三或者不存在的孩子从小便觉得自己很不一样，觉得这是一件很奇妙的事。有时会在心里隐隐冒出个念头：这是不是意味着什么？我会不会是一个很不一般（甚至了不起）的人？这也使我面对“不一样”的事物时，常用一种比较接纳的眼光和心态。我更乐于接近于与普通人不一样的人，更喜欢关注新鲜的事物、新奇的现象。特别是在初中，我从比较闭塞落后的乡镇转到市里上学，遇到一位很要好的伙伴，她的父亲是大学老师，她仿佛读的书很多，写作文新颖生动，巧言善辩，看问题思路与旁人不同，还敢于与老师争辩，与同学相处却很随和。我和她在一起简直如鱼得水，心情每天都很轻松舒畅。而现在回头来看，我确实在无意之中受了她很大影响，是她让我在“与众不同”的道路上迈进了一大步。上了高中之后，我便如我的这位同学一样成了同学老师眼里“有个性，有才气”的女生。甚至在大学里有同学跟我开玩笑说：“你就是变成蚊子我都能知道你是哪一只。”在很多人眼里我不像很多人认为的家里的“老大”，因为我比较灵动有些天马行空，也不像其他的已婚妈妈只围着家里孩子转，却没事总想学点干点什么新鲜的事，好让自己的生活更充实更有乐趣。我想“与众不同”已经成为了我性格中最提纲挈领的特质。在读了海灵格《谁在我家：家庭排列系统》之
后，我对我的出生给我的性格带来的影响更有兴趣了，会不会我的与众不同并不仅仅是受朋友影响来的，而是也和这种特殊的出生情况有关？因为小时候还会窃喜我有两个没有出生的哥哥姐姐，这也使得我不像真正的“老大”们那样沉稳和担当。而我现在也更加理性地接纳了自己与众不同的地方，并希望这种“与众不同”能成为一种力量，让自己的人生变得更加灿烂，使我的生活过得更美好。
（二）孤单而又伤心的婴幼年
我不到2岁，大弟弟出生了，父亲在外工作长期回不了家，母亲独自一人照顾我们姐弟二人，再加上经验不足，自然是手忙脚乱、顾此失彼。可怜的弟弟两个月大就开始不断有病，父母只好带着他到处求医问药，我就不停地被交给熟识的乡亲和亲戚们看管。听母亲说当时那些看护我的大人，有在高坡上往下推我吓唬我的，有拿着点着的纸条往我脸上晃的，还有半夜把我叫起说“你妈来了”逗我哭的。起初我听了这些觉得非常的气氛和委屈，我一遍一遍地想这些事，我想不出当时那个小小的我会是怎样的无助与害怕，但我意识到为什么我这么大独自一人晚上会很害怕，而且在别人跟我开玩笑或恶作剧的时候会反应很大十分恼火，以至于别人都认为我是一个刻板无趣的人。大概就是当时的情绪记忆在不断闪现吧。根据埃里克森社会心理危机理论，在（0—2岁）这个阶段是要解决基本信任和不信任的心理冲突，而这时候的儿童最为孤弱，因而对成人依赖性最大，本来父母不在身边就已经会影响孩子的信任感和安全感了，更何况还要遭遇这样的恶作剧，我又进一步想，这会不会也使得我在很小的时候就认同“人性恶”的说法，甚至在成人以后爱人对我很好的时候，我也会不由自主地怀疑他的内心？这些大人都是村里普普通通的农民，哪里会懂只是一时图自己高兴逗孩子的小小恶作剧会给孩子幼小的心灵带来伤害呢。我已不再对他们抱有怨恨，只是直到现在还得不断回头，安慰那个愤怒的、无助的、委屈的小女孩，让她慢慢好起来。而我在后来因为照顾不周也体弱多病，并在
3、4岁的一天突然右半身出现瘫痪的症状，甚至在4岁半时就做了一次开颅手术，，而这些经历也为我以后成长的艰难埋下了伏笔。
（三）沉默寡言、乐于学习的童年
其实在我
4、5岁之前，听母亲说我都还是活泼可爱，能说会道的小丫头，甚至至今母亲都会津津乐道我在北京住院期间是如何聪明伶俐，护士医生还有外国游客对我都十分喜爱，并且纳闷说：“怎么长大了反倒不活泼不爱说话了呢？”我想也确实和一些事情有关：大概
5、6岁，从北京治疗回来以后，我因为身体缘故没有上学。没有同伴，只能独自一人玩耍。有一次我在院子里一边玩一边自言自语，母亲无意间经过看到，回到屋里就笑着给家里的客人学说我的样子。我当时第一次有了羞愧的感觉。，我想小孩子当时无非是想象思维比较丰富，在游戏时自己扮演不同的角色。或者由于缺少交流的对象，才会自言自语排遣孤单感，结果这件事以后我连自言自语都觉得不好意思了。大概也因为缺少了与同龄人必要的交流和游戏的过程，我的性格也渐渐沉默了。后来上了学，一次六一儿童节排节目，我看了之后很是激动，回家写作业的时候情不自禁地模仿起那些小演员的动作，不料一回头看见母亲正趴在窗户上笑着看，我因为没有心理准备一时又羞又恼不知如何是好。后来大了喜欢唱歌跳舞也不敢在旁人面前表现自己，以至于听别人说要给大家表演个节目我都会心里“咯噔”一下，生怕他表演的不好会被人笑话，而且担心“要是他们让我表演我怎么办？”。后来我的母亲也表示过她当时笑只是觉得小孩很有意思很可爱，并不是讥笑，但我那时的敏感和错解却给我埋下了一颗不自信的种子。
但我的童年也并不都是不好的回忆，因为我身体不好，父母对我的学业并没有对身体那么重视，也不强求我的成绩。记得一年级第一次考试我得了66分，我回家告诉母亲，母亲高兴地说了一句：“不少，挺好的。”现在我想，这一句简单的话无形中给了我很大的鼓励。但三天两头看病治病让我上课像是走过场“跑龙套”一样，二年级以后才算正式进班上学，由于落的功课很多考试总是倒数第一，同学们总是笑话并埋怨说我是“后腿子”，拉班级的分数。有一回我考完试发烧没去学校，我母亲到学校给我取成绩，回来告诉我说我考了倒数第二，我就很不服气的说：“这下他们总不说我拖他们的后腿了吧？”我记得后来有一天我在上厕所的时候不知怎么又自言自语了一句：“我一定要考第一，考不上第一还考不上第二？考不上第二还考不上
第三？”母亲在外面听见笑着回了一句：“考不上第三怎么办？考不考得上有什么关系呢？别在意那些，只要你身体好就行。”也许我的脑子比较灵光，我在二年级要升三年级的期末考试中就考了班里的第11名，我当时还有点不敢相信，想“是倒数的还是正数的？”。上了三年级以后，我就经常是班里的第一名了，而大人们也说从那以后我对学习积极多了。也许真验证了埃里克森人格发展八大阶段理论，在（7-12岁）童年阶段要解决勤奋对自卑的冲突，在学习方面我过渡得确实很好，直到现在我都是很爱看书学习，并一点也不怀疑自己的学习能力。
（四）内心不甘而又退缩的少年
上了初中，家从镇上搬到市里，才学会了普通话，才知道有课外兴趣培训班，还有各种各样的校园活动，而之前我的小学是在乡镇上的，那时候除了去上学之外，其他方面基本上是放养的。音乐美术根本没学过，更别提舞蹈课，我很是渴望能有这样的机会弥补我以前缺失的。第一次参加校运会，我挺积极。想参加长跑项目，父母都不同意，母亲主要担心我的身体不行，而父亲却绘声绘色地跟我说我的身体有缺陷不协调，跑步姿势很难看，让人家看了一定会笑话我的。还现场给我演示我的姿势，其实我心里明白，我根本就不是那个样子。但是那时不懂得辩解，只是暗暗地生气。后来上了初二，我想学画画，一是感兴趣，二是觉得数理化不好，学画画说不定中考可以考特长。我试着跟父母说，没想到他们不同意就罢了，还劈头盖脸地把我痛骂了一番：“脑子不够数，不知道一天在想些什么”“那是你学的吗？学艺术的人那都是很精明活泛的，你这样呆呆的一天连话也不会说能学得了？”我呜呜地哭了一场，记得当时我一边哭一边在心里骂自己蠢，自取其辱。这样的事并没有停止，我在高中的时候，学校回来了一位年轻的音乐老师，我想跟她学唱歌，但母亲嫌学费贵就算了。到了高三又一次想学艺术特长，为了赌一把我谎称学校补课，问家里要了500块去学跳舞和唱歌，结果后来东窗事发还是半途而废。后来好歹找到一个影视文学的专业在参加了面试并通过之后，填写高考志愿的时候又与父母发生了冲突。在我“雷声大雨点小”的抗争下，最终
还是以我的妥协而告终。上了大学，轻松愉快的大学生活让我也渐渐不再想这些事情。
（五）从压抑到逐渐释怀
我毕业四年，换了三所学校，没有一所学校待得觉得心里舒服的。每一个学校或每一个班级在带过半年之后我就会十分压抑难受，甚至还没进教室就会觉得心头压着一块大石头喘不过气来，给学生上课也是无精打采的，甚至学生有什么违纪行为我都懒得开口懒得管。我一开始抱怨学校很烂，学生很差，后来渐渐觉得问题可能在我这里，我听从同事和领导的建议，改变教学方法，试着和学生沟通，但依然收效甚微，因为无论怎样，我的心情依然是抑郁的。我整天冥思苦想我为什么总是一年一年，一个班一个班重复这种情况。我不停地与同事和家人讨论“我到底怎么了？”后来终于有一天我在教室里上课，一些学生们脸上压抑的表情让我一下子明白怎么回事了：他们多像我当时的样子啊，到高三最后时期，所有的人都不再跟你聊天说话，整天对着黑板听着老师讲自己怎么听也听不懂的数学和文综，想到自己的理想可能这辈子再也都无法实现，有时会埋怨自己为何不能早点领悟自己的内心，为什么自己不咬紧牙关与父母抵抗到底。我觉得眼前的一切都没有意义，心里充满了没有目标的怨恨。我接着想起上班那段时间经常做的梦：我又回到了高中校园，想着我又有机会实现自己的梦想、选择自己喜欢的专业了，哪怕我现在年纪大了我也想再搏一把，至少不能这样总惦记着放不下。可不知怎的我就是找不到自己的教室，真有一种“有心杀贼，无力回天”的感觉。还有，我在那段时间里不能看关于带点伤感的青春的影视剧还有小说，因为会带来让我自己都不可思议的惆怅与伤感，长时间消退不去不说，还会让我在现实生活在带着这种纠结的情绪与家人发生冲突。
我意识到那个看似听话退缩的少女，其实并没有忘记自己的过去。内心有着强烈的欲望，不愿妥协，但苦于外界的束缚已经牢固成无形的枷锁，让她早已不敢奢望什么改变，心里只有不甘，充满愤怒和无奈，但没有勇气。我越来越清楚地知道我的青春期是如何成为我的一个大心结。我想试着帮自己再次站立起来，看了一些励志的书，试着给自己找找优点打打气，我想起我练过一年的瑜伽，从决定开始
练的那天起，只要身体允许无论什么天气，我都是提前到瑜伽馆，自己先练然后跟着大家一起练，到后来那里的教练都想让我在她们瑜伽馆当教练。而且我在大学认认真真学过一学期的拉丁舞，每天早上七点准时练一个小时然后去上课。从动作不协调到标准自如，后来在初学者的眼里我都是很好的范例。我看到自己身上让自己可喜的优点：坚持、专注。而我也经过冷静的思考，放平了心态，不再像以前那样因为没有上自己喜欢的学校和没有学自己喜欢的专业，耿耿于怀以至于不愿面对现在的生活。后来我带同事在业余时间练瑜伽跳拉丁舞，在学校元旦联欢会展示，终于也算满足了自己一点点的表现欲望。我也开始真正去当一个老师，去面对学生尽自己的职责。我想我还有机会，我要在以后的日子里让自己更加成熟更加智慧，让自己身边的人也能感受到我好的影响。
参考文献：
（1）《心理咨询师（基础知识）》郭念锋主编 2012修订版 民族出版社
（2）《心理咨询师（三级）》郭念锋主编 2012修订版 民族出版社
（3）《谁在我家：海灵格家庭系统排列》伯特·海灵格 著 世界图书出版公司
第18篇：个人分析报告
“队伍建设年”活动剖析材料
今年以来，通过参加“用领导方式转变加快发展方式转变”研讨活动，“队伍建设年”活动、“靠正气实干”学习讨论活动，认真学习了卢展工书记、尹晋华书记、赵书记、段书记等领导的讲话。对照领导讲话要求，深感自己在思想、工作作风、工作方式等方面还存在不少不适应的问题。尤其是赵顷霖书记指出的我市干部队伍中存在的“四个不善于”、“四个习惯于”和“虚”、“俗”、“假”等问题，有不少方面也在自己身上存在。经过总结和分析查找，剖析如下：
一、存在的问题
一是理论学习需要加强。平时忙于日常事务，学习的自觉性、主动性不强，学习政治理论不主动、不积极，不善于运用科学的理论武装自己的头脑，对很多新事物、新知识学习得不透，掌握得不够好。办公室工作需要时刻更新理念，保持敏锐性，需要时刻学习最新的上级文件、精神，但由于平时忙于日常事务，学习的自觉性、主动性不强，另外，学习知识也存在着实用主义思想，与本职业务有关的就多学一点，与本职业务联系不紧的就不去学或者很少涉猎，不利于自身素质和业务能力的提高。
二是解放思想不够，创新意识不强。面对工作中遇到的困难和问题，因循守旧，照抄照搬，不能理出新的解决思路
和办法。思想上总求稳怕乱，就轻怕难，及时发现问题、解决问题的敏锐性不够。尤其是在办公室日常管理工作中，总认为以前就是这样办的，现在还这样办，没有新的突破。
三是工作中有大而化之的问题，细化、具体化不够；过问得多，亲自动手做的不够，没有把握住工作中问题的关键所在，也就不能采取有针对性的有效措施。
四是存在有虚浮问题，坚守宁静、致力于潜心做事不够。五是存在有庸俗之风，严格遵守制度、按原则办事不够。 六是办公室工作运转制度化、规范化、程序化不够，没有达到精、细、实。
二、产生问题的主要原因
1、在理论学习方面：平时虽然经常学习马列主义、毛泽东思想及邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，但思想上未引起高度的重视，学习时缺乏思考，只从字面上理解，没有深刻探究其思想的精髓，使自己对理论知识的理解与实际脱钩，没有发挥理论的指导作用，不善于运用马克思注意的基本观点、方法分析问题和解决问题。学习过程中还存在“走过场”，学习不系统、不全面、注重实用主义、急学先用、为了学习而学习，使学习变得形式化、教条化。
2、在世界观、人生观、价值观方面：放松了对世界观的改造。没有透彻理解“全心全意为人民服务”的宗旨，为2
人民群众服务的意识有些淡薄。没有完全坚持“一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来到群众中去”的根本原则，，没有完全以“群众满意不满意”作为衡量工作好坏的标准。
3、在精神状态方面：在工作中有等靠思想，不主动，在实际工作中常常得过且过，一是认为不论什么工作领导会有具体的指示，自己不用先急着干，存有害怕自己方向把握不准，存在着差不多就行，不求有功，但求无过的思想在作怪。二是好心办过坏事，对其他同志的工作不能主动的支持，等待找到自己在去帮助，工作怕越位。三是自己没有一整套学习计划，所以在工作、学习中比较盲目，缺乏创新精神。
三、整改措施
针对存在的上述问题，要按照“三具两基一抓手”和“学比看”的要求，在工作中认真加以解决。
“学比看”，首先要确定工作标杆或目标。办公室工作的标杆或者说目标，我感到核心的是为领导和机关提供高质量的服务，重点要抓好办文办事两项工作。办文工作，我感到卢展工书记在省委办公厅调研时指出的要求是我们的工作目标，即办文要符合党的方针政策和法律法规，使用的语言要严谨规范。办事的目标就是要遵守制度、符合程序、周密细致，快速高效。解决自身存在的问题，实现工作目标，结合学习领导讲话的体会，我个人以后要从以下几个方面努力。
一是要站位高端。做到全局为重、大局为先，想问题、办事情，站在机关大局的角度来谋划、来开展。想领导之所想、想各室之所需。同时，学会“弹钢琴”，调动办公室人员的积极性，梳理工作思路，提升服务理念，充分发挥办公室机关的枢纽作用，承上启下，切实做好沟通协调和服务各室工作。
二是要加强学习。把学习放到首位,增强学习的自觉性、系统性、经常性。不论是学习党的方针政策还是纪检监察业务知识，都要学深学透,用以指导自己的行动,研究和解决新情况和新问题。学习中克服浮躁心态，静下心来学习钻研一些知识，研究思考工作中遇到的实际问题，做到开拓视野，学有所获。注重学习实效，熟练掌握反腐倡廉政策规定和有关法律法规，及时掌握各室的工作情况，为做好文字工作和机关服务工作提供保障。
三是要恪守职责。切实做到心随责走，不做甩手掌柜，不拈轻怕重，不回避矛盾，不上推下卸。
四是要善于创造。工作中，多用心、多动脑、勤思考，多听取方方面面的意见建议，及时发现问题，积极主动采取措施解决问题，在不断地发现问题、解决问题中，改进工作，提升工作水平。
五是牢固树立求真务实的工作作风。首先，要树立不怕吃苦的精神。做好办公室工作关键就是要不怕吃苦、勇于奉4
献。许多工作，尤其文字工作加班加点、牺牲节假日是常事。在其位，就要干好本职工作。其二，严守工作纪律。按时上下班，不无故迟到、早退、缺勤，并要求办公室全体同志都要做到。其三，要挤时间到县（市、区）、市直有关单位调研、吸收总结基层的好做法，掌握第一手资料。其四，进一步提高办事效率质量，领导交办的事按时完成，不拖拉，件件有着落，事事有回音。
六是进一步完善有关制度规定，促进办公室工作运转有序。
七是严格做到清正廉洁。作为纪检监察干部，要更加严格要求自己，认真遵守廉洁自律各项规定，树立良好形象。
第19篇：个人分析报告
共青团系统心理健康辅导员考核认证管理办公室
资格认证
心理健康辅导员个人分析报告（中级）
姓名：刘占锋_____________
身份证号：_130321196906053737
学号：0952033774______ 培训中心：奥鹏远程教育中心
考试日期：2010年3月25日_
完成时间：2010年3月25日_
阅卷教师：_______________
阅卷教师：_______________
阅卷教师：_______________
论文成绩：_______________
个人成长分析报告
姓名：刘占锋
考试时间：2010年3月25日
摘要:随着社会的发展，心理健康辅导在学校这块阵地显得越来越重要。心理健康辅导是一门专业的学问, 心理健康辅导员对自己的了解是非常有必要的,结合心理辅导的学习过程，从自我分析和职业分析两个角度来进行个人分析，从而树立做心理健康辅导员的信心。
关健词：心理健康辅导员，个人成长分析
受社会多方面因素的影响，学生的心理健康问题越来越严重，而心理健康辅导员工作亦尤为重要。心理不是一个单纯的语言交流过程，也不是一个简单的情感释放过程，它是生命与生命的沟通，所以心理健康辅导员既要有精湛的专业技能，也要有较高的人格心理品质。成为一名合格高尚的心理健康辅导员，是我一直以来的美好愿望，这一愿望的形成，深受着我个人的成长经历以及工作环境的影响。
一、自我成长分析
(一)人格类型
自我评价：我为人朴实正直,性格活泼开朗, 头脑比较灵活，善于抽象和逻辑思维。情绪稳定而成熟，能理智面对现实。我勤奋、好强、谦逊、直率，对工作有很强的责任感，有很强进取心和团队协作精神,善于挑战自我。我做事当机立断，不瞻前顾后。我喜欢帮助他人，以帮助他人为快乐。
同事的评价：性格随和易相处，为人热情又善良，能为他人着想，但心直口快，爱憎分明；工作认真负责，要求上进，事业心强，思维敏捷，喜欢新事物，学习能力强，富有幽默感。
这些个性特征的形成与我的心理成长史是密不可分的。
（二）个性心理发展史
1、童年的经历，是我一生的财富。
我出生于农民家庭。兄妹五人，我排行老二，上有姐姐，下有妹妹、弟弟。爸爸是建筑工人，很少在家，妈妈忙于农活，姐姐要上学 ，弟弟比我小一岁，两个妹妹分别小我两岁、三岁，妈妈要下地，常常天不亮就出门，很晚才回家。照顾他们的责任，无疑落在我的肩上，
很难想象，当时不满九岁的我是怎么带孩子做饭的。最难熬的是夜色降临时，小弟、小妹吵着要找娘，我就带他们到十字路口的路灯底下等，等着等着兄弟、兄妹几个就偎依着睡着了，不知什么时候被妈妈唤醒，才迷迷糊糊回家。光阴似箭，我们都跌跌撞撞的长大，生活也逐渐好起来，我依然习惯性的为家里承担力所能及的责任，父母常因我的懂事得到邻人的羡慕，我也因为得到大家的认可而开心，而更努力的做事„„。到九岁那年，妈妈还不允许我上学，让我带弟弟，妈妈好安心忙农活，我就偷偷的跑到学校去听课，妈妈看我这么想上学，就同意了。我上小学时，成绩非常好，得了很多奖状。而且我喜欢唱歌，是学校的文艺尖子。每次学校排练文娱节目都有我的身影。我普通话说的也不错，每次学校开会，讲台上都会有我的发言；我还是学校的“小红花”广播台的播音员；也是学校的升旗手。那一段时光，老师和同学常夸奖我，而且我经常帮妈妈做家务，小小年纪就懂得体谅父母。我会做家务活就在那时培养起来的。小学的生活我很快乐！母常因我的懂事得到邻人的羡慕，我也因为得到大家的认可而开心，而更努力的做事„„
也正是因为这段难忘的经历，塑造了我生活中更多地做好自己，关心他人、照顾家人，帮助朋友，从而快乐自己。更多的学会取与舍，得与失，真正做到心静如水，心态平和，宽待他人，善待自己！把握现在，打理好今天，并快乐每一天。
2、山穷水尽疑无路—成长中的低谷
工作给我带来了自信
从小学到初中我的成绩一直优秀，考试成绩第一的名衔从未拱手让人过一次。到了初三，我的身体不太好，脑神经衰弱，严重影响了我的成绩，在中考那天我突发高烧，竟然呕吐不止，可想而知成绩如何，考分离录取分数线竟然少了近35分，我想做一名老师的愿望彻底破灭。我哀求妈妈让我再复习一年。妈妈不同意，说家里要盖房子用钱，而且我的哥哥成家又太需要钱。复习也供不起学费„„.看到其他同学都能复习，我却不能，我伤心的哭起来。这是我人生中的最低谷。
3、柳暗花明又一村——工作给我带来了自信
就在我最难受的时候，可能是老天爷可怜我吧，我们总校的缺民办代课教师，我通过考试被录用了，从此我踏上了三尺讲台，开始了我的教学生涯。从那一刻起，我就暗下决心：做一个好老师。为了这个对自己的承诺，我也付出了许多。每天早来、晚走自不必说，除了正常的工作安排好以外，稍有空闲就放下老师的架子，和学生一起游戏，唱流行歌曲，打羽毛球，居然也和学生们打成了一片，还他们留下了多才多艺的印象。班级各方面工作都有了很大的改观，得到了学校领导及学生家长的认可。这更坚定了我当好老师的决心，只要可以，
我这辈子当定了老师！在1992年12月，我应总校领导要求，在教研活动中为五个学校的老师上了一堂示范课，获得了领导和所有老师的一致好评。他们都说我不像是一名代课老师，倒像一名师范毕业生，这给了我很大的信心。一年后，县里准许代课教师报考职教，但要交壹万元的学费。老校长鼓励我先考考试试，结果以高分被录取。接下来要发愁的是学费，家里刚给哥哥盖了房子结了婚，一点积蓄都没有，在经过一番思想斗争后，我还是舍不得教师这职业，一咬牙自己借钱，将来自己承担这笔债务。那时的壹万元可是一个普通劳力近三年的收入，好在亲戚都鼎立相助，我艰难的又迈出了教师生涯中重要的一步。三年的函授学习，我学到了很多，同时我也从一名代课教师成了一名公办教师，不论是工作性质还是工资待遇都有了质的变化。这是我人生的高峰期。
工作中，我逐步成为学校的业务骨干，在接下来的十多年时间里，我在教育教学中取得了丰硕的成果，先后被评为县级优师德标兵、县级先进班集体优秀班主任等荣誉称号。多次代表学校或总校到他校做课或参加基本功大赛„„从教十几年，让我自豪的不是很少落后的教学成绩，而是得到了学生的理解、尊重。在成长的过程中不断地努力工作历练了我的人生历程，使我不断走向成熟。
(三)我是怎样的一个人
宽容待人，心地善良，待人真诚，乐于助人，爱岗敬业是我的品质。这些品质给我带来无限的自信。家长们愿意把孩子送到我的班上学习；同事们有事愿意与我商量，遇到困难乐意找我帮助，取得成绩愿意与我一起分享；领导常说把事情交给我做，百分之百地放心。在我对生活的看法中，我的信仰、文化背景、道德标准、性别和性倾向起到了很大的作用。我性格属于中性，能动也能静，动的时候很活泼，开朗，像个楞头葱。静的时候，我连门都不会迈一步，一个人能呆很长时间。我还是一个能给别人带来快乐的人，跟我在一起的朋友、同事都说我是个快乐天使，跟我在一起，他们会觉得很开心，很快乐！我做事有条不紊，踏踏实实，追求完美，但不善交际。在我的人生中，幽默、自信、坚强、果断、健康五个方面还需要继续增强。我的人生观是认真对待每一天，快快乐乐的过好每一天，待人如待已，对待工作认认真真。我最近一心扑在教学上，整天和孩子们在一起，课余时间和一些孩子排练节目、背古诗，和孩子们一起打腰鼓，觉得自己好像年轻了许多，因此心情也特别愉快。在工作生活中不管别人怎么对我，但我始终做到对别人问心无愧。不喜欢和别人争吵。“忍一忍风平浪静，退一步海阔天空。”这是最喜欢的一句话。我喜欢与有能力的、工作责任心强的人交往。我心目中的英雄是雷锋；他是一位伟大的共产主义战士，他的一生短暂而光辉。他总是全心全意为人民服务、助人为乐、无私奉献的、艰苦奋斗、忘我工作，他那种优良作
风，给我们留下了宝贵的精神财富，产生了广泛而深远的影响。我认为成熟的标准是能在日常生活中与人建立和谐的人际关系，包括同性朋友和异性朋友在内。接纳自己的身体和容貌。不过分炫耀自己的优点，也不过分掩饰自己的缺点，发挥最大潜能。情绪表达成熟独立，凡事不再依赖父母或其他成人的支持与保护。对自己要有自信，能够选择适合自己能力和兴趣的职业，而且肯努力奋发，为取得该种职业而积极准备。在知识、观念等各方面，都能达到作为一个现代公民所需要的标准。乐于参与社会活动，能在社会活动中对自己的行为负责任。在个人的行为导向上，能建立起自己的价值观、道德观和人生观。我目前的个人奋斗目标是：加强自身修养，成为文化底蕴丰厚、内涵丰富，对社会有用的人。在我的人生发展中，父亲影响了我的人生发展，他是一名老工人，他对工作的那种执着，做事认真细心的态度一直影响着我。使我坚信只要认真去做，没有什么做不好的。我最好的朋友常说我对工作认真，太追求完美，这可能是我遗传了父亲的基因吧。虽然这其中追求完美太苦，但不经历风雨，怎能见彩虹？如果说大家对我有批评意见的话，那就是我不太善于交际，太喜欢相信人。
简单、自信、宽容是对我最好的描述。快乐、自立、自信是我人生的心路历程。花开不是为了花落，而是为了开得辉煌。尽管人生不如意之处十有八九，但只要付出，一定会有收获。坚信“痛并快乐着”！
二、职业行为分析
（一）成为心理健康辅导员是我的人生理想和职业要求
心理健康辅导是一种助人自助的职业，要是能成为一名心理咨询师，一定会让更多需要我帮助的人得到帮助，让更多的孩子能享受快乐、自信地成长。在从教这些年中，我充分认识到心里健康的重要性。运用所学和自身的经验为在人生的旅途中碰到各种心理困扰、矛盾冲突、歧路陷阱的学生提供心理健康辅导，是我这个曾经碰到过并且将来还会碰到各种心理坎坷的人所义不容辞的责任和义务，在助人的过程中，我将获得自助。作为以助人为职业的心理健康辅导员，首要任务是在于促进自身的成长。自从接触心理健康培训，使我明白有了情绪不要压抑，而要合理疏导和宣泄。曾经我是不喜欢发脾气的人，有什么不满的事情都放在心里憋着，给人感觉很无用，自己也倍感压抑。能够适时适度地宣泄情绪既是心理情绪健康的体现，其实也是一种人际沟通的有效途径，能够让对方及时感受的你的感受，明确自己行为的底线，避免给自己造成更深的伤害和被动。目前，学生的课业负担越来越重，心理问题越来越多。作为一名小学老师，经常要走进学生的心灵深处，去引导他们走出困境，使他们健康成长很重要。弗洛伊德在对神经病人进行催眠后，从他们的潜意识里发现，大多数神经病人患病的原因都是由于童年的心理创伤。儿童的心理问题容易被大人忽视，常听大人们
说：“小孩子，随便说说而已，有什么烦恼的。”“他们衣来伸手，饭来张口，幸福得很。”大人们没有想到，孩子们幼小的心灵承受着的压力比饿肚子还难受。关注儿童心理健康迫在眉睫。我有信心有能力对孩子进行心理辅导。在咨询工作中，我会用博大的情怀去接纳孩子。因为我既是一名老师，也是一名“父亲”。更容易走入孩子的心灵深处，辅导也更有针对性。在我陪伴儿女成长的过程中，我觉得：对孩子们来说，比学习更重要的是健康。这健康当然是身心健康。我多年学习的教育学心理学的知识和我十六年的班主任工作经验，是我开展心理健康辅导工作的法宝。在一次对学生心理辅导后，更使我更有信心。有一次，我的学生孙晓敏（化名）要参加学校的演讲比赛，在参加练习后几天就要退出。我找她个别谈话。了解到她心理负担挺重的。原来，她害怕代表班级去参加比赛没有获奖会丢班级的脸，怕同学笑话她。她想把机会让给别人。我对她进行合理情绪疗法，改变她不合理的信念——比赛一定要得奖。我告诉她，比赛是为了得奖，但不是一定要获奖。最重要的是你水平的提高，那就要看你是否积极准备。准备的过程比得奖的结果更重要。竞赛中有很多意料不到的因素，只要你沉着应对，没有人会怪你的。我又给她讲了在比赛中可能遇到的种种困难。让她明白努力的过程比结果更重要。现在重要的是抓紧练习，老师选择你而没有选别人就是说明你比别人强。后来又几次和她谈心，发现她自信心更强了。在比赛中得了校一等奖。假如这次我通过了中级心理健康辅导员的考核，拿到了证书，这也只是我的入门证。不是我工作的结束，而是新的开始，要想成为一名出色的辅导员，我想光有一本证书是不够的，还要具备丰富的实践经验，我将继续学习，不断提高自己的理论素养和实践水平。我现在的奋斗目标就是为更多的人解除心理疾苦，让他们笑对人生，快乐生活，为社会做更多贡献。
通过对自我人生历程的分析，让我切身地感受到，一个良好健康的心态是多么地重要，健康的心理是人生成功的前提。心理健康辅导员正是一项能让我思想走向成熟、心理走向健康、人格趋向完善的高尚职业，同时，它也是一项送人玫瑰而手留余香的职业。成为合格高尚的心理健康辅导员是我内心里的一种渴望。
成为心理辅导员需要具备的条件:
1、要有爱心,要爱身边的每一个人,因为只有有爱心才会博得对方的信任,有了信任,对方才能接受你的心理辅导,也就是说,对待每一个心理有特殊问题的人,都要想方设法发自内心的帮助他。
2、需要有专业的心理辅导知识,要知道心理辅导的程序,专业而扎实的知识是一个心理辅导员必备的条件。
3、还要有辅导的方法,好的方法不仅能对需要辅导的心理对象有莫大的帮助,而且是辅
导成功与否的关键,如果不能对症下药,那可能就会出现竹篮子打水一场空的局面.甚至还有加重对方心理问题的可能。
4、还需要有合作意识,解决对方的心理问题,要发挥各个方面的作用,利用能够帮助对方解决心理问题的一切人,一切手段。
（二）希望接触哪一类型的求助者
我所钻研的重点是学生的心理问题,学生在学习和生活中常见的一些心理问题,例如, 成长中失落、过度的学业压力、学生考试焦虑、学生厌学心理以及家庭的困境, 这些情况在我多年的班主任工作中都遇到过，已有的经验加上合理整合所学的心理辅导知识，相信这方面我还是可以做得很好的。
三、努力方向
1、不断提高理论知识和咨询技能，克服自己性格上的一些弱点，以职业性的理智态度去严格要求自我，使自己在工作中始终能够保持中立性态度，无条件地接纳求助者，并能够合理看待辅导过程中的挫折。在出现问题需要帮助的时候，能够积极争取同事们的支持，以积极严谨的态度对待求助者。
2、帮助家长和来访者建立良好的行为模式是我多年来努力工作的方向，在今后的职业历程中，我要在这个领域深层次地发掘下去，让自己在这一领域中能够有独到之处，从而为社会做出贡献，为自己的人生增添色彩。
相信没有最好，只有更好，成为优秀心理健康辅导员需要与世界前沿水平接轨，多看、多学、多听、多思考、多总结，更重要的多实践，不断创新，走出一条属于自己的路。我将一如继往地沿这条道路前进，书写我灿烂的生命，同时帮助别人缔造生命的灿烂。
参考文献:
1、《心理健康辅导 基础理论》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
2、《心理健康辅导 个体辅导》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
3、《心理健康辅导团体训练》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
第20篇：个人分析报告
共青团系统心理健康辅导员考核认证管理办公室
资格认证
心理健康辅导员论文（中级）
姓名：__________________
身份证号：__________________
学号：__________________
培训中心：__________________
考试日期：__________________
完成时间：__________________
阅卷教师：__________________
阅卷教师：__________________
阅卷教师：__________________
论文成绩：__________________
个人分析报告
姓名：
考试时间：2011年6月16日
摘要:随着社会的发展，心理健康在学校这块阵地显得越来越重要。心理健康辅导员是一门专业的学问, 心理健康辅导员对自己的了解是非常有必要的,结合心理辅导的学习过程，从自我分析和职业分析几个角度来进行个人分析，从而树立做心理健康辅导员的信心。
关健词：心理健康辅导员个人成长分析
受社会多方面因素的影响，学生的心理健康问题越来越严重，而心理健康辅导员工作亦尤为重要。心理不是一个单纯的语言交流过程，也不是一个简单的情感释放过程，它是生命与生命的沟通，所以心理健康辅导员既要有精湛的专业技能，也要有较高的人格心理品质。成为一名合格高尚的心理健康辅导员，是我一直以来的美好愿望，这一愿望的形成，深受着我个人的成长经历以及工作环境的影响。
一、自我成长分析
(一)人格类型
我为人朴实正直,性格活泼开朗, 头脑比较灵活，善于抽象和逻辑思维。情绪稳定而成熟，能理智面对现实。我勤奋、好强、谦逊、直率，对工作有很强的责任感！有很强进取心和团队协作精神,善于挑战自我。做事当机立断，不瞻前顾后。我喜欢帮助他人，常在帮助他人过程中快乐自己。
同事的评价：性格随和易相处，为人热情善良，能为他人着想，但心直口快，爱憎过于分明；工作认真负责，要求上进，事业心强，思维敏捷，喜欢新事物，学习能力强，富有幽默感。
然而这些个性特征的形成与我的心理成长史是密不可分的。
（二）个性心理发展史
我生于农村，家境贫寒，父母是勤劳的农民。兄妹三人，上有一个哥哥，下有一个弟弟。我排行老二。儿时的我并没有像人们想象的那样“物以稀为贵”的成为“金疙瘩”，而是受累最多的一个。哥哥自小寄养姥姥家，我成了实质上的老大，父母要下地，常常天不亮出门，
很晚才回家。弟弟小我两岁，照顾他的责任无疑落在我的肩上，很难想象，当时不满十岁的我是怎么带孩子做饭的。最难熬的是夜色降临时，弟弟吵着要找娘，我就带他们到十字路口的路灯底下等，等着等着姐弟三个就偎依着睡着了，不知什么时候被父母唤醒迷迷糊糊回家。光阴似箭，我们都跌跌撞撞的长大，生活也逐渐好起来，我依然习惯性的为家里承担力所能及的责任，父母常因我的懂事得到邻人的羡慕，我也因为得到大家的认可而开心，而更努力的做事„„
也正是因为这段难忘的经历，塑造了我生活中更多地做好自己，关心他人、照顾家人，帮助朋友，从而快乐自己。更多的学会取与舍，得与失，真正做到心静如水，心态平和，宽待他人，善待自己！把握现在，打理好今天，并快乐每一天。
九零年冬天一个意外的机会，我踏上了三尺讲台，开始了我的教学生涯。从那一刻起，我就暗下决心：做一个好老师。为了这个对自己的承诺，我也付出了许多。每天早来晚走自不必说，除了正常的工作安排好以外，稍有空闲就放下老师的架子，和学生一起游戏，唱流行歌曲，打羽毛球，居然也和学生们打成了一片，还他们留下了多才多艺的印象。班级各方面工作都有了很大的改观，得到了学校领导及学生家长的认可。这更坚定了我当好老师的决心，只要可以，我这辈子当定了老师！
三年后，县里准许代课教师报考职教，但要交壹万元的赞助费。老校长鼓励我先考考试试，结果考上了。接下来要发愁的是学费，家里刚给哥哥盖了房子结了婚，一点积蓄都没有，在经过一番思想斗争后，我还是舍不得教师这职业，一咬牙自己借钱，将来自己承担这笔债务。那时的壹万元可是一个普通劳力近三年的收入，好在亲戚都鼎立相助，我艰难的又迈出了教师生涯中重要的一步。
工作中，我逐步成为学校的业务骨干，在接下来的十多年时间里，我在教育教学中取得了丰硕的成果，先后被评为、、、、、、、、、、、、、、等荣誉称号。多次代表学校或镇到做课或参加基本功大赛„„从教十余年，让我自豪的不是很少落后的教学成绩，而是得到了学生的理解、尊重。在成长的过程中不断地努力工作历练了我的人生历程，使我不断走向成熟。
(四)我是怎样的一个人
我对自己的看法有很多方面, 我觉得有以下几个方面:首先,我是一个很坚强的人,困难对每个人都是一样,我能在困难面前不退缩,敢于挑战自我,这是我的一个优点。另外,我是一个很执着的人,在目标明确的情况下,我能坚持不懈,不愿放弃。同时,我也是一个非常热心的人,我真诚的对待每一个人,我善于运用宽容和理解,能原谅别人的错误。我也是一个虚心的
人,我经常去发现他人的优点,长处,我向他们学习,完善自己,让我在我的事业上能取得更好的成绩。
二、职业行为分析
（一）成为心理健康辅导员是我的人生理想和职业要求
通过对自我人生历程的分析，让我切身地感受到，一个良好健康的心态是多么地重要，健康的心理是人生成功的前提。心理健康辅导员正是一项能让我思想走向成熟、心理走向健康、人格趋向完善的高尚职业，同时，它也是一项送人玫瑰而手留余香的职业。成为合格高尚的心理健康辅导员是我内心里的一种渴望。
成为心理辅导员需要具备的条件:
1、要有爱心,要爱身边的每一个人,因为只有有爱心才会博得对方的信任,有了信任,对方才能接受你的心理辅导,也就是说,对待每一个心理有特殊问题的人,都要想方设法发自内心的帮助他。
2、需要有专业的心理辅导知识,要知道心理辅导的程序,专业而扎实的知识是一个心理辅导员必备的条件。
3、还要有辅导的方法,好的方法不仅能对需要辅导的心理对象有莫大的帮助,而且是辅导成功与否的关键,如果不能对症下药,那可能就会出现竹篮子打水一场空的局面.甚至还有加重对方心理问题的可能。
4、还需要有合作意识,解决对方的心理问题,要发挥各个方面的作用,利用能够帮助对方解决心理问题的一切人,一切手段。
（二）希望接触哪一类型的求助者
我所钻研的重点是学生的心理问题,学生在学习和生活中常见的一些心理问题,例如, 成长中失落、过度的学业压力、学生考试焦虑、学生厌学心理以及家庭的困境, 这些情况在我多年的班主任工作中都遇到过，已有的经验加上合理整合所学的心理辅导知识，相信这方面我还是可以做得很好的。
（二）成为心理咨询师的优势和不足
优势：
1、我的性格中尤其喜欢孩子，尤为热爱教育事业，这种骨子里的东西能永远坚定我从事心理健康辅导工作的信心。
2、对于搞学生心理辅导来说，我的成长经历是我开展心理辅导工作的一笔财富，通过对我学生时代成与败的分析，可以从中提炼出丰富而宝贵的经验。
3、我稳定的人格特征及世界观、人生观、价值观可以成为学生的榜样。
4、近二十年的班主任工作经验和个人能力证明，我较为擅长青少年的发展性心理辅导。
5、心理健康辅导员专业培训丰富了我的专业理论基础。
不足：
1、理论知识和专业技术尚有一定的缺陷，有一些心理问题还不能给求助者以成功的解决。
2、由于我这个人过于追求完美和凡事儿至清至察的性格，对于一些求助者容易出现反移情现象。
3、从事心理健康辅导的一些硬件条件尚需改善，尤其缺乏比较完备的各种心理测验量表及相关软件。
三、我的人生观及奋斗目标。
人活着就要奋斗，就要追求自我的实现，我要不断学习有益的新知识、接受科学的新鲜事物，不断提高自己的综合素质和文化素养。同时人的一生离不开集体和人群，我们做人就要做正直的人，时时坦诚以待，处处与人为善。尊重自己，尊重他人，积极乐观地去面对生活、面对一切。没有问题的时候，我们避免问题，发现问题的时候我们不回避问题。当我们无法改变周围的环境，我们就改变自己的心态。总之，我们要自己生活的快乐，还要能带给别人快乐，这就我人生的目标和追求。
相信没有最好，只有更好，成为优秀心理健康辅导员需要与世界前沿水平接轨，多看、多学、多听、多思考、多总结，更重要的多实践，不断创新，走出一条属于自己的路。我将一如继往地沿这条道路前进，书写我灿烂的生命，同时帮助别人缔造生命的灿烂。
参考文献:
1、《心理健康辅导 基础理论》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
2、《心理健康辅导 个体辅导》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
3、《心理健康辅导团体训练》-北京：世界图书出版公司北京公司，2005-4ISBN 978-7-5062-6673-4
