推荐第1篇：短小精悍外贸联络函
Greeting Sir or Madam,
We are cases and bags supplier from China, we supply a series of bags like backpacks, gig bags, eco friendly bags, shopping bags, cosmetic bags,packing bags, sports bags, coolers, punches, wallets, tote bags, laptop bags and packs and so on.Welcome to contact sales1@jungaobags.com if you need to purchase bags；OEM or ODM is high welcome, thanks!
Bests
Grace
Sales1@jungaobags.com
skype: smiling-grace
推荐第2篇：外贸函电 催证函
SHANGHAI LUCKY CLOCK AND WATCH CO.,LTD
No.88 century avenue, pudong new area
Shanghai 200121China
Tel.:021-50991818Fax:021-50992502
Love time clocks and watches company
No1299,Eighth Avenue , New York10017 USA
Dear Sirs，
With regard to your S/C No.6788 for 1000 cartons of Wall Clock, We regret up to the present we have received neither the covering L/C nor any further information from you.
Please note that, as agreed, the terms of payment for the above goods are by sight Letter of Credit established within two weeks upon the receipt of our Sales Confirmation.
We hereby request you to open an irrevocable sight Letter of Credit for the amount of USD 28 in our favor so that we can execute the above order within the prescribed time.
Please give us your definite reply within 2 days.
Sincerely yours,
Liu ye
推荐第3篇：外贸与成交客户及为成交客户的寒暄
今天的重点是邮件推广中的产品价值宣传说明，强调我们的产品能给客 户带来什么利益，对他有什么好处，怎样给他节省成本。
这个是开发信的铁三角原则，做好这点，你的信的开发效回复果会倍增。
寻找到目标客户后，发这样一封强调产品价值的开发信出去，开发信如下：
标题：How to high exposure your brand in your customers office 365 days!
Dear Sirs/Madam,
It is a good way to comparing different gadgets to do promtional actions.Does any gaddets can do 365 days advertising in your clients office? 提出问题引起客户的共鸣，任何公司不论多大都想要更好的宣传效果，而成本要最低。
Our clients feedback that when their customer get untanger and plug in telephone, their customer will not tear out untangler at least 1 year.Our clients are remembered everyday by their customers.推出我们的产品能解决客户的需求。并说明效果。
When you calculate 365 days marketing cost for one untangler.You will discover follow data: For example: EUR2.0/365=0.055EUR/day One untangler marketing cost just only 0.055/day Any other gadgets can well done this job? When your clients choose untangler to do promotion actions,their company logo, telephone number are high exposure! 说明产品的宣传价值，宣传时效很长，宣传成本极其低。
Our client done promotional action always chooesen pen,keychain,badge and pins before they chooese untangler.Pen,keychain,badge and pins can only be keep on their customers hand no more than 1 or 2 weeks.Customer will offen forget where are them.强调客户过去的选择，强调选择这些产品促销生命周期短,容易被遗忘。
Untangler will be your local sales on your customers office everyday.结尾再次强调我们的产品对客户的品牌宣传效果是如何的强大。
Please contact us to talk detail.这样的开发信语言不多但，铁三角的要素都有了。 附件附上PDF产品宣传说明书（100K大小以内） Best regards, Wolf
和未成交客户保持联系, 让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！ Dear XXX,
How are you ? I hope your everything is going well.
I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks. Best regards,
和已经成交客户增进关系，展示服务 Dear XXX,
Hope this email finds you well.
Have you received the goods ? How do you think ?
I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks. Best regards,
提醒老客户是否考虑新的订单计划 Dear XXX,
How are you ? I hope your everything is going well.
I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply.Thanks. Best regards,
婉拒降价理由
Thanks for your email.
We regret that it’s hard to meet your target price.It’s a quite low price and below our cost / make us have no margin profit. Please note that the material cost rising about 5% per ton The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two months We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term.
Hope to get your understanding and support.
已经记不清有多少次价格谈到最后，我价格坚决不再让步，客户对我说：
If that, we are afraid we will place order to other suppliers.
而我回复：
Based on our quality, our profit is very low.If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept.Because it\'s no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost
So please kindly evaluate our price again.If it\'s really hard to work, we hope we can work with you for next order.Appreciate for your support.
我们是工厂，我很确信我的价格很有竞争力，可客户还是拒绝我们，说价格太高。应该怎么回复呢？
很多业务员被客户这样拒绝会很泄气，不知如何是好。这个时候，这一个客户的拒绝找不到真正原因，可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。
我认为，如果一个市场上的客户都说价格相差太大，价格太高，这类业务员，需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力，那么这里一般只有两种可能：
要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化；
要么是有些同行在偷工减料；
（但这里要注意排除中东客户，因为很多中东客户还价都是无节操，超低的，跟你慢慢还价）
市场行情瞬息万变，你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗？
也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品，今年已经普遍卖着B品质或规格的产品；也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。
（注意有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户你的供应商在偷工减料，这是一种贬低竞争对手的行为，会引起客户的反感。）
我一般会先把客户的拒绝放在一边，因为相对于单单一两个客户的拒绝，这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。
这时候，宁愿安排快递去客户那里取样品到付也要积极索要到客户的样品，然后好好研究到底和你的产品有什么不一样，花再大的代价也值得，这个是相当必要的！
我一般这样和客户沟通：
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification.According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples.We think it is the best and effective way to avoid any poible mistake or misunderstanding.
然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号，可以表现得积极有诚意一些：
If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side.
How do you think?
我有很多此类的客户都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕，因为有时候一旦发现了原因，价格高的问题就很容易解决。相比较而言，那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。
如果是价格的确报的比较高（你自己都怀疑价格高了），面对客户拒绝价格，可以考虑降价重新报价，但千万不要无条件降价！
降价时要讲究策略，用一些不难接受的条件换取对方让步，你再给出降价。不要显得你是在随意降价，那么客户会怀疑你的价格很有水分！
推荐第4篇：成交通知书
成 交 通 知 书
采购编号：焦采单一采购-2013-81号
致：北京达飞安评管理顾问有限公司
我们荣幸地通知，贵方对采购编号号沁北引黄干渠穿越S104省道、焦晋高速、晋新高速安全技术评价项目的政府采购，经评审小组评审，焦作市政府采购管理办公室审核批准成交，成交总金额为壹拾万零玖仟伍佰圆整（109500.00元），请根据本成交通知书及相关资料等，在30日内同采购单位焦作市农业综合开发公司刘先生张先生电话：0391-25589200391-3121359办理签订合同事宜。合同签订后，在5个工作日内将合同送我公司备案。
采 购 人：焦作市农业综合开发公司
代理机构：北京国金管理咨询有限公司
2013年6月3日
推荐第5篇：绝对成交
绝对成交
A：没有兴趣：你没有兴趣是因为你还不是很了解，我想您肯花一点点的时间做进一步的了解，你会被它的理财魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金的投资，大家都在关注，理财重要的是收益，要怎么赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的就是金融行业，相信您身边也有很多朋友都有投资股票的经验。
B:和期货差不多的，那不是风险很大啊，我不敢玩
您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）
但是我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。另外黄金不同于股票等，它是具有内在价值的，变化的只是市场价格而已。（引导）
C：对黄金不了解
我很理解您的担心，您现在不懂黄金，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 不过，所幸的是今天我们的相 知，我的工作职责是帮助像您这样的投资者更好的理财。而且，授人以鱼，不如授人以渔。我和我们的团队不但会关组您的投资，给您提供投资建议，同时，我们还会通过培训，教会您黄金投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）
D:行情不好，怕亏本
是的，现在股市行情确实不好（认同）
这也证明了股市的系统性的风险是无法避免的，而黄金本身就是硬通货，有避险保值的功能，能抵御这种风险。（引导）
E：不懂黄金投资，不会操作
这个问题您不用担心，专业的事情就交给专业的人士去做，我公司有专业的投资专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我们的公司的客户，我们有两个方案供你选择：第一种是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，知道niiT如何操作，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，咋自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小，让你及时收益。第二，你也可以全权委托我们公司的专业操盘手代为操作，具体合作方案，可以与我们的操盘手面谈。当然我们公司还会定期组织新老客户进行技术培训和交流，希望我们的指引下，成为投资赢家。
推荐第6篇：绝对成交
做好准备
调整情绪达到巅峰状态
建立信赖感
找出顾客的问题需求和渴望
所造产品的价值
分析竞争对手
解除客户抗拒点
有抗拒点是好事，没抗拒表示没兴趣。挑毛病的才是真正的买主。闲货才是买货人
一、解除客户抗拒的程序、步骤
1、预先框视：一件事情从不同的角度看，会有不同的效果。
卖方业务员，事先预料 到可能会闲远。所以先说远离市区的好处。
每天早起1小时在深圳买房，可以省下300万。
2、重新框视
吃菜。换个角度来看。默默吃饭
3、化缺点为优点
里根选举总统。缺点：年纪太大。 竞争对手攻击年龄。里根解释：经验丰富。把年轻当做经验不足。
杜云生： 演讲时18岁说28岁，被别人说太年轻了，没有信任感。嘴上无毛，办事不牢。 22岁改变视角。喜欢和成功的人学习还是和失败的人学习。 成功有年老的成功者和年轻的成功者。 年纪轻=快速年老=速度慢50岁的董事长，谈成500万的生意。等你和我一样大的时候，就和我一样了
50岁以后，有30年的经验1天时间教给你。
不买产品的原因：自己和产品
针对产品：缺点就是优点
针对个人：不买的理由就是购买的理由。例如：课程贵。 节省冤枉钱 。 行李箱的例子最贵的才是最好的，最好的才是最便宜的。
你讲的很好，但是我没钱。 恶性循环。没时间：课程 可以帮你节省 时间。
合气道：三句话很感谢你的意见。同时，我很尊重你的意见。同时，我有一点小小的意见，你想不想听听我的看法。
对，这就是我来找你的原因。
例子：约女朋友爸爸不让单独跟男孩子一起 。男朋友太多了你还找我干什么 你太穷了，不跟你。 回答:潜力股克林顿莱温斯基事件。太有钱了回答：节省时间。贫贱夫妻百事哀。
4.确定客户抗拒是唯
一、真正的抗拒点
顾客可能是骗子。卖衣服 2件便宜点
卖沙发。
检测真假：价格是你唯一不买、合作、成交的理由么？
确认是唯一的抗拒点：是唯一不能成交的原因吗？
测试成交：那要不是 价格问题，你就要跟我买了？假如我能解除问题 ，你会买么？ 合理的解答：化缺点为优点。
买东西的顾虑 ： 品质， 服务， 价格。
推荐第7篇：完美成交
完美成交，你学会了吗?
十几年来，我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
希望对做销售的朋友，有所帮助!
成交是有步骤的，缺一不可。
第一步骤：做好准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。
接下来你还要准备什么呢?
你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。
当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是**对方，没说我是最棒的于是被对方**，因为精神上你需要先赢对方。
下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为**，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步骤：建立信赖感
一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，
跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?
第一，要做一个善于倾听的人。
第二，要赞美。
赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。
第五，对产品的专业知识的了解。
第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。
每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意?每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。
第七，彻底地准备了解顾客的背景。
第八，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。
使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。
第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。
第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。
第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。
第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。
第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。
关于这一点有几个原则。
第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
第五步骤：塑造产品的价值
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
第六步骤：分析竞争对手
如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
第一，了解竞争对手。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
第四，强调你的优点
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。
第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步骤：解除顾客抗拒点
什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。
第八步骤：成交
所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解，在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。
第九步骤：售后服务
在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。
下面介绍售后服务的五大步骤：
第一，了解顾客的抱怨。
第二，解除顾客的抱怨。 第三，了解顾客的需求。 第四，满足顾客的需求。 第五，超越顾客的期望
第十步骤：要求顾客转介绍
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。
第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。
推荐第8篇：绝对成交
绝对成交
1.两个人的差别是在脖子以上——要靠脑力赚钱。补充大脑中的知识非常重要。你一年看多少本书？——要大量阅读；要接受各式各样能改变你人生的训练；还要找到动力 2.一个人的成就有85%决定于人际沟通，只有15%决定于专业知识
3.学历高低与成就高低没有任何关系，成就跟性格有关——上不同的培训班（演讲、潜能开发、性格开发……） 4.知道+做到=得到
5.到底人跟人的差别在哪里？——要学会自我沟通——问自己问题的好坏决定了答案的好坏，要问自己大问题（eg：我怎样才能改变人生，实现梦想？） 6.什么是激励？——激：刺激，要找能刺激你的力量
励：鼓励
7.想要有钱，你要接近有钱人；你的朋友的收入水平决定了你的收入水平——物以类聚，人以群分
8.赚钱有方法——要问自己对的问题：“我怎么样才能增加收入？”（连续问自己这个问题，就能找到方法） 9.有能力付出给别人，表示自己更富足
10.赚大钱要做对的事情，一般人只知道把事情做对。什么是对的事情？——从销售做起 11.世界上所有有钱人的基本功都是销售
12.“修正”——同样的方法做同样的事情会产生一样的结果；要有不同的结果，你就要修正你的方向 13.成功者不放弃，放弃者不成功。只要坚持到底就一定会胜利
14.同样的公司，同样的背景，同样的宣传，有人成为销售冠军，问题在谁？——问题在我 15.底薪——就是底下的薪水，靠底薪永远无法赚大钱。公司无法保障你，政府、父母外资企业都无法保障你……只有顾客才能够保障你
16.赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。在从事的行业中，必须要跟对人，成交人才比成交客户更有价值。 17.人要找到自己的“天才”，一辈子只用尽全力做好一件事，要做自己擅长的事情 18.教练的级别决定了选手的表现
19.学习是在买自己的时间。要研究别人前二十年做错了什么事情，再研究别人后十年做对了什么事情，汲取精华
20.看结果论英雄，结果是好的，说什么都是对的
为什么要学销售，销售的重要性
1.销售等于收入——要增加收入就要增加销售技巧。收入不高就是销售做得不够好 2.销售的目的是成交。销售就是把话说出去，把钱收回来
3.一旦你学会销售，你就学会了世界上最困难的两件事情：A.把你的思想放进别人的脑袋里
B.把别人的钱和时间放进你口袋里 4.一生只要学好一件事情就够了，这件事情就是销售（成交）
5.你想受人尊敬吗？要会成交。——市场上的赢家都是最擅长成交的
成交你自己
1.世界上你第一位要成交的顾客；世界上最难成家的顾客；世界上最重要的顾客——你自己
2.如果你跟别人讲产品非常好，然而你自己都没有用，那是没有说服力的。要说服别人先说服自己，让自己使用，让别人信你，你要先相信自己；你不自信，别人怎么相信你 3.心里太多负面思想，太多心理恐惧，你无法说服自己采取行动的时候，你也不能说服别人跟你买东西
4.最重要的产品是什么？——你要先推销“推销”这件事给你自己；把第二重要的东西推销给你自己：不是产品，不是公司，不是服务，而是要把“自己“推销给你自己 5.大多数人为什么反对推销，排斥推销呢？
A.觉得做销售，收入不稳定——就是不稳定，才有不稳定的“高”，稳定就是永远的低收入。 销售时世界上最有保障的工作，做销售永远不下岗，任何企业最重要的部门是销售部门。
学好销售，你永远都有保障
B.觉得做销售经常被拒绝，讨厌销售，就是因为不想被拒绝——“拒绝=成功”，所以一定要做销售，拒绝越多，成功越多。销售时数字游戏。 一个人从来不被拒绝，表示他从来没有去推销过他自己，从来没有去找过别人支持他，赞同他。拒绝本身也有收获，知识到时候再一次付给你而已
C.不愿做销售，因为觉得求别人买东西很没有面子——真正的销售不是求别人的，而是给别人机会，帮助别人；你是贡献价值给别人，而不是求别人买东西的人。销售的新手总觉得是买主在给他机会，是买主在给他恩惠，但是真正的成交高手知道，成交不是买主在给你机会，而是平起平坐的。销售时世界上最光荣、最伟大的工作 D.一般人不愿意做销售是因为他认为自己不是做推销的，而有自己的职业——其实，每一个人都是推销员，每一个行业都需要推销。你要能领导别人说YES，你就会实现更多的梦想。你有销售技巧，就会得到任何你想得到的东西。销售、成交、说服力是通往幸福、快乐、爱情、财富、成就、梦想一切的通道。所以要看中销售，热爱销售，先把“销售”销售给你自己
6.要别人相信你，首先要自信。当你爱你自己的时候就会开始有人爱你；要认为自己是值得的，自己是昂贵的——爱你自己
销售最重要的五项能力 1.开发新顾客的能力
要告诉自己：我是开发新顾客的专家！
乔吉拉德的秘诀：喜欢发名片，把法名片当成一种投资； 买过他车的顾客，每年每个月都能收到他寄来的祝福卡片 2.介绍产品的能力
要告诉自己：我是产品介绍的高手！ 3.解除顾客抗拒点的能力
你的佣金（提成）来源于解除别人的抗拒，有抗拒是正常的，是好事，没有抗拒就不需要你了。
要告诉自己：我可以解除顾客任何的抗拒点！
努力不一定会富有，要努力=方法才能够富有。要成功，就要先帮成功者工作，要富有就跟着富有者工作。优秀的推销员不相信顾客为什么不买，不理解顾客为什么不买，执着的精神让你可以解决任何顾客的抗拒点 4.促成成交的能力
你必须先推销给自己一个想法：“每一个顾客都很乐意购买我的产品”。
不开口永远没有机会，开口就会有一半的机会。
你要百分之百的相信：顾客会购买你的产品。刚开始被拒绝是考验，拒绝越多，之后买的就越多
5.提供给顾客世界上最好的服务（好的服务时法子内心的）
要想让顾客喜欢你，就先准备好微笑 当你拥有了这5项能力，就可以在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人。先把这个观念卖给你自己，你就能成为成交高手
绝对成交最重要的是个步骤，是个关键
一.准备——没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划失败
1.要对结果做准备：与他谈话我要的结果是什么？要问自己：我的底线是什么？退而求其次
2.对方要的结果是什么？对方可能会有什么抗拒？——最好的解决方法是预测顾客的抗拒并视线接触抗拒点。要问自己如何解除抗拒点；如何成交？——怎么收钱、开发票、与顾客握手…..要先想想自己成交的景象
3.精神上的准备：让自己满脑子充满积极的想法。告诉自己：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍的高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我能提供世界上最好的服务！我能在任何地方、任何时候把任何产品成交给任何人！ 4.体能上的准备
5.对产品的指示和好处做好准备——复习产品的五大优点及产品带给顾客的五大好处 6.对顾客的背景做准备——投其所好，这也是积累人脉的方法。顾客资料、档案是营销人员最大的资产，要建立你的大客户档案，了解顾客，关心顾客，关心到让他出其不意的感觉到惊喜的程度。了解顾客比了解产品还重要
二．调整情绪，让情绪达到巅峰状态
1.运用想象力——想象力乘以逼真等于事实。要想象成交的画面
2.要做出兴奋地动作，要做出快乐的动作。假装自己无所不能，假装自己是销售冠军，充满自信
三.建立信赖感
1.假如你没有得到顾客的信任，你谈再多都无效，用什么方法都无法成交。
2.你在别人心目中的可信度是最大的资产 3.如何提升你在别人心中的可信度？
要做一个善于倾听的人——因为每个人都认为自己是世界上最重要的人，所以要给顾客被重视的感觉。作为一个倾听者，是真的要用心去听别人讲话，而不要表面在听，实际上心里在想别的事情，让别人重视你，首先要重视别人。
推荐第9篇：绝对成交
《绝对成交》
一、绝对成交的信念：
1、我是昂贵的——马修 史维
2、只要我起床就有人要付出代价——乔 吉拉德
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔 吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我，您太幸运了
二、课程之警句
1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰
5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程： 1）先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。 2）其次明确我是谁？
3）第
三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4）第
四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第
五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？ 6）第
六、自己对客户的保证与承诺有哪些？
四、笑容
乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。
4）谦虚的笑。 5）得意的笑。
6）挑逗的笑。
7）奸诈的笑。
8）月入百万美金的笑。 9）诚恳的笑。
10）皮笑肉不笑。 11）装傻的笑容。
12）迟早会后悔的笑。 13）温暖的笑容。
14）嘲笑。
15）充满感激的笑容。
16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。
18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。
20）幸福的微笑。
五、作业
1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我像月收入多少的人？
5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？
10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？
11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战
1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表鞋子来看一个人的身价）。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面
一、二个小时却找不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。
分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。 凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。 要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号：
1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程
1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。
2、发现对方的需求及痛苦。
我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。 比如说，你认为购买„„是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。
3、确认对方的需求与痛苦。
除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？
人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
4、将痛苦扩大。
可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”
人类的伤口在五种，分别是
成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。
社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。
模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
6、对症下药。
根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。
红色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝色——喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。
黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？
绿色——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。 其中蓝色的人是最容易改变自己的人。
7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。
8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
9、大胆开口要求。
大师级人物来讲课
5天
45000元 大师级人物来讲课
2天
20000元 购买DVD录像带
4000元 普通教师授课
1天
200元 观看大师的书籍
70元 如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。
10、拥有后的好处。
话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对
其事业有很大的相信感。
另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。
年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是多少？
所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：
成为畅销书作家
获益
300万 在媒体上曝光
等值
1000万 他人愿意与你合作，你从合作中获益
500万 增加团队的自信心
获益
500万 令竞争对手投入自己的团队获益
500万
单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？
13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？
附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。
但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。 1）没钱
2）没时间 3）不需要
4）用了没有效 5）考虑考虑
6）没信心
7）已购买过
8）跟家人商量商量 9）有朋友在卖
10）太贵了 11）对产品没有信心
12）不信任
13）我会买，但不是现在
14）路太远了，不是太方便 15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？ 16）别人会笑我的。
17）我通常不会马上做决定 18）用过有效再告诉我吧。等等
可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。
15、取得承诺要求成交
16、降低客户的风险，提供更多的保证
17、有一点总比没有好：即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。
18、借力使力不费力；训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。
19、埋下下次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。
20、跟进跟踪：销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。
21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给
客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？
22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。
23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。
九、我一生真正需要的是什么？
1、了解最快速成功的关键。
成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。
2、运用焦点的法则
3、用对方法找对人
4、可以发现自己的核心价值
5、让你发现你自己的101个天才
6、可以找到最适合自己的领域
任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。
十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：
1、有强烈的企图心
一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要我们写出非达成不可的50个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。
2、习惯定明确的目标。
并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。可以定成一周中只要有一天能完成相应目标即可。在完成的基础上，要求某二天也能达到。在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。„„直到一周的五天或七天都能达到目标。一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么问题没有，以便加以改进。
3、习惯找顶尖的教练。
要不计一切代价持续地向他们学习。
4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。
要赚钱就要赚有钱人的钱。有钱人做决定速度快，不易改变所做的决定；没钱人做决定速度慢，容易改变所做的决定。
5、习惯开发大客户。
一定要服务于大客户。因为任何成功都等于销售的成功。
6、习惯寻找强劲的竞争对手。
我们要坚信只要竞争对手依然活着，那么他们就有值得我学习的地方。
7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。
假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。按每周工作五天，每年50周计算，每天要开发2个。
如果举办公众演说，每场有200人参加，要达到同样的5000个人参加，要举办25场的公众演说。一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。效率差别是十分惊人的。
8、习惯运用潜意识的力量。
月入百万是潜意识的结果。
9、建立顶尖的团队，学会与人合作的艺术。
人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。与人合作是真正的乘电梯行为。 十
一、公众演说的好处：
1、可以让收入成长10倍。
2、可以省下20年的奋斗。
3、是开发A级客户的最快方法。
4、可以节省大量成本。
5、至少在10年内可节省300万成本。
6、可以学会危机处理方法。
7、是全世界最能瞬间增加10倍自信的办法。
十二、十大必杀秘技。
1、减少到可笑的地步。
客户：太贵了！
回答1：贵多少呢？
回答2：置之不理（因为有些客户说太贵了，只是一种口头禅）。
回答3：第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他，如果要买50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人来进行计算，有下列式子：500000元÷20年÷12月÷30天÷4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到„„。
2、妈妈成交法
在销售过程中，我们千万不要说得太多。即使在快签约过程中，客户犹豫时千万不要说话。保持整个气氛。经过20秒左右的僵持后，慢慢说出下文：我记得我妈妈曾告诉我，沉默就表示同意。您说我妈妈说的对吗？在获得对方的认可后，说“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”
3、富兰克林成交法。
取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。全部写在左边的白纸上。当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。待客户说出所有不同的反对意见后，再次确认是否还有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的右边。客户的意见一般不可能超过3个。而我们准备的答案有好多个。这样就容易成交。
反对意见
相关益处
a.
A.
b.
B.
c.
C.
D.
E.
F.
G.
可以利用下面的话术来取得交易的成功：
我记得美国开国元勋富兰克林先生，他既是政治家，也是银行家，又发明家，更是慈善家。象他这么聪明的人是不是很有智慧呢？当他遇到挑战的时候，他会先拿出一张白纸，在上面画一个T字型框。在左边写出可能会发生的那些损失，在右边写出可能拥有的那些益处。然后据此做出正确的判断。你问题的答案已经不是很明显了，不是吗？请在这里签上您的名，剩下的事情都交给我，让我们顺便完成手续吧。
4、没有人可以真正拒绝我
以我在这行的专业度，是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会，是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢，你说是吗？让你在这儿签上您的名好吗？
IBM总裁认为一个顶级营销员，应该是一个：当客户见到你时，他就想掐死你。由于无法掐死你，所以他只好购买你的产品。
我们要搞清楚，到底我要的是什么呢？
例子1：一个营销员想混入向客户推销产品，可是门口的保安十分精明，很难接近。有时甚至还被保安打一顿。结果这个营销员居然说一句：骂也骂了，打也打了，那买一套吧。
例子2：几个对话
客户1：我现在不可以做决定
回答：
那么我去WC后，你就可以做决定了是吗？
客户2：你不要烦了，可以走了。
回答：
就是说如果我可爱，你就可以留下我了吗？
客户3：我没有钱。
回答
你想挣更多的钱吗？
客户4：我没有时间。
回答：
你想获得更多的自由吗？获得自由可以让你认识更多的人，挣更多的钱呢。
客户5：我讨厌陌生人和我销售。
回答：
你意思是想和我交朋友吗？
客户6：买过了。
回答：
如果这套产品用完了，你会把机会给我吗？
客户7：这套产品可以15日送过来吗？
回答：
你的意思是说，如果15日送得过来，你就可以签约吗？
5、回马枪成交法（必杀之王）
在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：
我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？
6、孙正义成交法（客户犹豫不决时的必杀法，又称顶情略七斗）
当战况不明时，你可以爬上山头府瞰全局，然后分析在有多大胜算时可以赌，多少是不可以赌。毕竟人生就是一场赌博。算准该出手时就应该去赌一把。
1）如果有50%的把握，赌不赌呢？——不赌。因为胜算太低了。虽然有一半的成功机会，但也有一半的失败机会。
2）如果有90%的把握，赌不赌呢？——也不可以赌。这时说明成功的把握已经到极大了，那么必有很多人也拥有这一机会。而机会未必只被你一人拿到。所以不可以赌。
3）如果有70%的把握，赌不赌呢？——放手一搏。虽然这时还是有三分之一的风险，但这一风险对任何人都一样。在大家都观望的时候，你如果在他们前面去尝试一下，胜利就是属于你的。
只要有70%的希望就要勇于做决定。不过在做决定行动之前，一定要尽最大的努力，抱最大的希望，做最坏的打算。切不可盲目乱干。
7、小狗成交法
话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马，其销售价格去差很多。张农夫的马售价只有500元，而李农夫的售价却达750元。商人很不解，就问李农夫为什么是同样质地的马，他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，如果不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户准备好食料与马匹的清理工作。完全不必客户操心。李农夫问道那么大家想买一家的马呢？
从这个例子中我们看出一定要让客户产生拥有产品的感觉。那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗？我们如何让自己的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。
8、我考虑考虑
上述这句话是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。
——很明显，除非你真的有兴趣购买，否则你是不会花时间去考虑的。那我能假设你真的会仔细加以考虑吗？我想你不是在敷衍我吧或只是想赶走我吧。我只想知道我想的对不对。
——那你要考虑的是什么呢？是关于公司的信誉吗？是关于产品的品质吗？是关于我的服务态度呢？还是关于投资报酬率吗？还是需要更多的保证呢？还是有关投资金额的挑战吗？
在这种时候千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自杀性问题。关键就是不要把回答“否”的机会留给客户。马修史维认为任何人对你说“不”，都是你引导出来的。我们可以据此问“是这样好还是那样好呢？”这种问题。
9、锐角成交法
不管客户说什么问题，都尽量把其问题缩小化， 不让其问题扩大化（如右图所示）。然后逐步予以 解决。
10、百分百满意保证成交法
本课程提出，上完课后，如果你是一个有良心的人，又觉得该课程没有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款给该学员。既然所有风险都不由客户来承担，客户还有什么理由可以不来学习呢？
11、相信情况成交法
当客户提出抱怨之类时，马上附合道，我能完全了解您的感受。（下面举例说明为什么能了解对方的感受）因为在„„之前，我的一个朋友也和你一样，经过挑战取得成功的例子。并且拥有我们的产品和服务，而现在他是一个多么优秀的„„。这不正是你所渴望的，不是吗？
学了许多顶级大师的课程，关键在于如何对其进行整合，调动所有的资源为我所用。希望通过这一段的学习，制定一个今年一定要完成的目标和三年后一定要完成的目标。 向世界第一学成功
6/2与6/3学习笔记 主讲人：梁凯恩
主持人：许伯恺
一、掌控自己的三个关键问句：
1、是什么阻碍了我们——恐惧。
2、是什么控制并决定你的生活品质和质量——肢体动作、焦点、词汇力量。
3、（本节课没说到，留到Magic Your Life再介绍）。
我们在日常生活过程中，无论何时都要问候“早上好”。不论是白天还是黑夜。因而在超越极限中不存在“下午好”或“晚上好”的问候语。毕竟“早上好”可以让人觉得精神振奋，斗志昂扬。其他两个问候都会让人觉得暖洋洋的，不思进取。这就是词汇给我们带来的力量。
我们可以尝试一下把头尽量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的经历。不知各位是否能够想象得出。反过来把头一直往下低，低到不能再低了，此时去想象生活中最快乐的事情。可能也一样的，很难会有结果出来。这个例子很好地说明，人只有昂首挺胸才有可能觉得快乐，垂头丧气时才会觉得心情不佳。所以人在生活中都应该昂首挺胸的，充满斗志。经总结成功人士的肢体动作都是很大的，甚至很夸张的。这就是为了让表情兴奋、情绪亢奋。
借用安东尼 罗宾的一句话，就是一个人要一直处于巅峰状态，首先就必须让情绪处于亢奋状态。这其中可以借用一些潜意识的力量。比如说右手一般代表是正面、积极的形象。
为此在任何时候都要用右手来表达肯定、向上的东西。简而言之就是对于教师提的问题，都要高举右手来回应。如果要确认教师的问题时，一定要大声喊出yes。在喊的时候一定要紧紧地握紧拳头，就象握住一大把钞票一样的。一边说yes，一边把右手快速有力地放下。
二、安东尼 罗宾认为“情绪力的掌控能力等于你成功的速度”、“人生最大的恐惧在于执行前的一刹那”。
为此安东尼 罗宾就认为想象中的恐惧远大于实际存在的恐惧。然而恐惧与苦难一样总是会发生的。越不害怕恐惧，则恐惧所担忧的事情越不会发生。正如人有时一豁出去，什么都不顾的情况下，就会越做越顺，根本不知道还有什么恐惧的事情在。
安东尼 罗宾认为人最怕失去爱和自己表现得不够好。
因为恐惧才让人心绪起伏不定。
一个人如果对一件事情产生了负面评价，那么这个人就越容易放弃这件事情。
让一个人停止某一件事情的主要原因是其恐惧大于渴望。而激励就是让人的渴望大于恐惧，以促使人可以大胆行动。
激励的最好方式就是赞美对方。因此每一个人都应该把更多的爱给别人，而不是去索取爱，更不能去渴望别人来提供爱。同理对于同伴就不可以用威胁的方式来达成目标。因为威胁只能让同伴远离我们而去。也就是说应该让同伴处于良性状态，而不是让对方处于垂头丧气。可以比较下面几组对话：
——你到底爱不爱我啊/你为什么要爱我呢？
——你对我一点都不好/你为什么对我这么好啊？
——你怎么都这么差劲啊/你为什么做得这么优秀或充满激情呢？
这也说明一个问题：适当的问句可以转移人们的焦点。让我们经常使用问句以达成我们的目标吧。
人的大脑只能装进一件事，即不是你所渴望的就是你所恐惧的。那么让我们多用上面的话语。让我们通过失败来感受成长而不是痛苦。
人的生活品质来自于与自己沟通的品质。而我要的一切都在我的体内。
三、许伯恺妙论男女。
女人总是把事情做复杂，男人都把事情简单化。
男人要的是欣赏，女人要的是关爱。
男人学不会保护女人，则得不到女人的爱；女人不懂得尊重男人，则也不会让男人永远爱她。
雄性受伤后很容易放弃，而女人工作中的最大缺点是情绪化。
女人想象力十分丰富，男人更有激情。如果女人能控制情绪，男人与女人都能更成功。
男人需要在平静中得以恢复，女人需要在言语中得以恢复。
由于男人与女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。
人的内心都有一份坚强的力量——爱。
四、罗伯特 清崎的一些观念：
1、有钱人的思路：
有钱人是通过向别人借800万元去投资创业，以便创造25%的利润，然后来其中的10来支付利息，让自己的收益保持在15%。即收成120万元。
2、有钱人都是用杠杆原理来挣钱的。
要成为富人一定要学会如何使用OPT/OPM（other people’s time/other people’s money）。
华伦 巴菲特靠US100起家，创造了US520亿的身价。捐出85%给比尔 盖茨基金
会（顺便说一句，投资家周皇仁准备捐出86%的做慈善事业），成立全球最大的再保险公司，收购9家保险公司，50年来在投资方面没有赔过（26岁至76岁）。
3、富人不为钱工作，而是让钱为其工作的。
这就要求我们分清，我到底是努力地工作还聪明地工作？
4、四个象限理论
E——命运永远掌握在老板手中。靠出卖自己的体力来挣钱。是替别人工作的人。
S——命运掌握在客户手中。靠出卖自己的能力与知识来挣钱。是替自己工作的人。
B——命运掌握在识别人才的能力上。要学会领导和行销能力。靠建立一个良好的系统让别人替自己工作的人。
I——命运掌握在进场时机上。靠的是对事物的判断能力来挣钱。
其中E和S这两种人是永远不能退休的人员。形象地说就是毛毛虫的思想，一直要工作到死才行。为此我们要写出最近三年一直在与其进行沟通联系的十个人名单。看看这些人中有多少是E或S型的人，有多少是B或I的人。考虑一下我们在这些人身上要花多少时间呢？
由于身边人对钱的观念会深深影响到自己对钱的认识，那么就请好好考虑一下身边的人到底对金钱是如何认识的。如果有需要请立刻改变这十个人的组成，以便可以明确回答下面的一个问题： 十年后我是谁？
五、失败的随想：
1、什么事情可以不用失败就能学会的呢？
2、失败是难免的，但关键在于如何再站起来。从这个角度来说成功是成功之母，但失败是成功之父。我们应该人失败中吸取教训，以便重新站起来。
许老师通过超越极限公司的成长认为他们为什么可以重新站起来，主要是有以下三点是最关键的：
1）因为拥有不可思议的目标（这时你身边一般是无人会相信你的目标。毕竟她太不可思议。这目标不是一次，二次来设定）。
2）你一定要有最好的合伙人，以便相互携手前进。
3）你一定要有一支不可思议的团队。你核心圈的素质决定你们的成就。
3、为了成功我愿意付出什么代价呢？精力、体力、金钱、亲情„„
当家人出现重大变故（比如说过世了，或者生了大病等）、自己被亲人骗了、每天只能睡三四个小时、早上起床发现皮肤发黄或眼睛变黄、孩子说好久没有看到父母了因此很想让你带孩子去公园„„，你还想到要去实现你未成功的事业吗？
4、成功最难的就是当你遇到困难时不知道该如何处置。
六、梁老师介绍如何成为亿万富翁？
1、对所做的事情要有一个强烈的动机。
2、要永远记得“销售=收入”。
3、差异化 USP
你与竞争对手的最大不同在哪里？没有差异就等死吧。
4、成为畅销书的作者。
书就是我的业务员。在书中可以告诉别人你是谁，通过书籍来介绍你的事迹。
5、与通路合作。
比如说要成为畅销书作者一方面可以与书店合作，利用其现在的良好通路；另一方面可以找一家好的营销公司来进行书籍的行销。
6、与人合作。
策略一：如何换回一部奔驰S350（价值150万元）
假设你有一家十分红火的餐厅。要想用你的餐券是否可以直接换回一部奔驰S350呢。一般来说是不大可能的。因为对方公司不是太愿意进行这样的交换。
那么餐厅可以印制300万元的用餐券。可以拿这笔餐券去换280万电视台的广告时段吧。用170万的广告时段和汽车销售公司交换S350这部奔驰。此时手中还余下110万元的广告时段。可以用七折来进行销售，换回77万元的现金。按常规计算，300万元的餐券，其成本只占20%左右。即餐厅只付出60万元的成本。鉴于散落在外面的餐券不可能一下子全消费完毕，还有部分餐券可能就此退出流通市场，对这60万元还可以打85折来进行处理，即这时餐厅只花了51万元。
综上所述，餐厅印制的餐券实际成本只有51万元，但通过处理后可以换回77万元现金，那通过这一场交换餐厅获利26万元，并不费一毛钱而获得一部奔驰S350。 策略二：如何用半价换回全新的奔驰S350。
这次考虑到不是人人都有可能拥有一家红火的餐厅。那么是否可以连续二十天，天天中午到一家很红火的餐厅用餐呢？通过这一活动你应该可以见到其老板的。与其交谈，让对方认可对方只要花80万元就可以获得一部崭新的奔驰S350。按上面提供的成本20%来计算，可以从对方获得400万元的餐券。用这一部分的餐券与电视台沟通换回350万元的广告时段。用其中的200万元广告时段应该可以换回奔驰S350。将这部车交给餐厅。此时尚余150万元的广告时段。应该可以通过打对折把这部分广告时段销售出去，就得现金75万元。
通过这一运作，自己可以获得75万元。每天还有晚上一餐呢。能否再到另外一家红火的餐厅吃晚饭呢？岂不是月收入就可以达到150万元。 策略三：红火的没有餐厅，是否有其他的途径可以获利呢？
目前没有一家电视台不希望自己能够超越中央台与湖南卫视吧。超越极限公司目前正在利用其本身自有的品牌，到电视台游说，希望能够说服他们相信超越极限公司可以帮助该电视台超越以上二家。不需要对方付任何费用，但希望获得对方的广告时段。获得该时段后可以拿广告时段与房地产开发商进行商量，用广告时段换得房子。中国有多少地方电视台呢就有多少的资源可资利用。
案例：濒临破产倒闭的游船起死回生术。
一艘又老、又旧的游船的公司，如果再不采用手段的话，面临的只有破产倒闭一途。该公司决定与杂志社/电视台/广播电台等联系，进行互惠互利的合作关系。首先在这些媒体上大登特登广告，其次让媒体的新用户免费在游船上住宿一夜，以推广媒体的客户。经过此一合作，许多人都到该游船来游玩。五年后该旧游轮被其公司拍卖了，并新买了两艘新游轮。
七、如何倍增效益
倍增效益的方法有三种：增加客户人数、增加客户消费的金额、增加客户消费的频度
可以通过下面的一个简单等式来了解
1000人*500元/人/次*1次=50万元
1500人*1200元/人/次*2.5次=450万元
1、增加客户人数的四个策略
1）提供第一次免费服务（一定要记得提供套餐服务）
2）和媒体交换广告
3）出书就是让客户最快找到你的方法
4）和其他行业的高手交换客户
2、增加客户消费金额的四个策略
1）增加百分百满意保证
2）提供一条龙的服务
3）提供白金顶级的服务
4）提供更长时间的服务
把大脑中能想象出来的最顶级方法都想出来
3、增加客户消费频度的三个策略
1）提供令人上瘾的产品
要问客户为什么要买我们的产品。如果客户在购买产品后能够回答七次以上购买的理由，那么这客户就不可能不喜欢这一产品了。
2）针对客户需求量身订做。
即使是一般产品也要提供量身订做的服务。
3）计算客户的终身价值。可以通过办活动，出国旅游等方式予以把握。
八、如何成为畅销书作家
1、为什么要成为畅销书作家
1）没有出畅销书的人就是一个秘密。在这个世界上无人认识你。
2）书未必非要自己写不可。
故事一：一9岁男孩自小想成为CEO。为此他给世界五百强的CEO写信。希望他们回答如何成为CEO。这五百人中有三分之一左右对此问题进行了回复。然后他又找500个创业家，如发炮制。最后再征求这部分人是否同意他将其结集出版。一举成名。
故事二：一女子出了一本名为《男人到底有多了解女人呢》的书。这套书是完全密封包装起来的。放在女人经常光顾的地方进行销售。该书就十几页。一点也不厚。女人买后回家一看，怎么搞的第一页是空白，第二页也是空白，一直到最后一页都还是空白。至此让人明白一条再简单不过的道理：其实男人一点也不了解女人。
也就是说要出一本自己会看一辈子的书。
3）立刻提高客户对你的依赖感。
4）可以成为行业中的明星，甚至是影响力的中心。
5）自动让客户购买你的产品。
6）全行动地吸引人才和代理商加盟你的团队。
7）自动吸引别人与你合作。
8）省下上千万的行销宣传费用（可以上报纸、电视、美容院、出租车、机场、杂志封面、书店等）。
9）获得公众演说的机会。
10）免费环游全世界。
11）建立企业和个人的品牌，成为形象代言人。
九、有关出书的一些想法：
1、出一本书要达成什么结果呢？
宣传目标、得到赞助
2、你要挣的钱从哪里来？
研讨会等
3、选书名（令人震撼的书名），把目标直接写在书里。
4、寻找顶尖的合作对象。
知名度高的会帮助你卖书的，列出采访名单
5、书的大纲和架构（可以去书让买十本畅销原牌书，了解其封面）
6、出版预算
7、列出大客户中谁能预购你的书，以便把书预售给大客户。通过为其打广告来进行。
8、订目标和出版日期
9、如何收集资讯
10、书后应该附有一张光碟。既可以做广告，也可以加上很多别的东西。
11、确定你的书所要针对的那些精确对象群。
十、如何帮你成为畅销书作者
定书名、定大纲、协助个人或企业找到USP、协助安排采访对象、摄影拍照、寻找名人推荐背书、安排可以上广播电视等专访、安排出版社替你出书、上新华书店的通路、教会你公众演说、安排到十大城市演讲、协助上机场等的五十大销售点（2000个）、协助拍摄DVD 《向世界第一学成功学员评量表》
1、我今天学到最重要的六件事。
2、我决定要做哪五件事让我的情绪维持在巅峰状态？
3、我决定何时让钱来为我工作？
我决定何时每个月不工作有+10万人民币收入？ 我决定何时每个月不工作有+50万人民币收入？
我决定何时每个月不工作有+100万以上人民币的收入？
4、请写下我人生最重要的六大目标。
5、今天我要做哪2 个决定改变我的一生？
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合并提单保函
**为避免信息错误而无法连络到贵司，请告知贵司联系电话和负责人电话及手机： 负责人：
* 若内容有更改，务必在提单号后注明„AMEND‟,并在更正内容下加注下划线， 以免误认为重复发送，遗漏更改．(请不要用颜色或粗体标注)
* AMS/ACI子母单，请在合并提单号栏注明报X出X．如：报4出1
（提单1笔，国外舱单4笔）
EVERGREEN/HATSU/LLOYD TRIESTINO合并提单保函
（2005.02版）
船名航次
合并后提单号码
被合并提单号码
序号 提单号码 序号 提单号码
20
合并后提单数据
箱号/封号 件数(单位) 毛重 立方数
TOTAL
TEL：******** EXT：****-****FAX：********,
E-MAIL ADDRESS：xxx@xxx.com.cn
注： * 必须提供合并后各箱子的数据，若和总数不符，我司概不负责
* 我司只以保函上所示合并后的数据为准
* 保函请盖章 在中转港留置重箱保函 致：**集装箱运输有限公司
关于：船名（航次）_________________________________
货物－提单号________________________________
集装箱号 _______________________
发货人（收货人）__________________已安排上述货物由上述船舶承运，现发货人（收货人）请求将上述货物在中转港留置____ 天。
考虑到贵司接受我司上述请求，我司同意如下：
1、赔偿并承担贵司及贵司雇员和代理由于留置货物而承担的一切责任和遭受的一切损失。
2、承担由于留置货物而引起的堆存费和其他一切可能产生的费用。
若贵司或贵司雇员或代理因此被起诉，我司将随时提供足够的法律费用。
3、我司承担由于留置货物而引起的中转延误风险，对于包括由于留置后相应的航线出现爆舱，船舶取消挂靠，货物腐败变质和其他不可预见因素。贵司不承担任何由此引发的中转延误责任。
4、我司以及我司担保银行在本协议中负连带责任，无论贵司起诉其中的任何一方。
5、本保函适用中国法律并接受中国海事法院管辖。
（法人代表签字并盖法人章）
（担保银行法人代表签字并盖法人章）
年
月
日
年
月
日
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发表于 2006-10-20 13:46 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 只看该作者
套柜保函
TO： NYK LINE Xiamen
兹有我司排贵司一票货物，因操作失误。特申请套柜到另一新提单号。
请协助办理。由此产生的责任由我司承担。
申请套柜的箱号：
原提单号：
; 原定舱号 ：
原船名航次：
;原卸货港/目的港：
新提单号 ：
; 新定舱号 ：
新船名航次：
;新卸货港/目的港：
套柜申请人：
(签章);NYK确认签章：
申请日期：
年
月
日
请凭NYK确认到船代箱管科办理单证更改。 舱单更改保函
我司配载贵司代理的船舶(M/V)____________________________提单号(B/L NO：)_________________________由于客户在托运时，对大小件数、毛重等概念不清，或者进港装箱单填制错误，造成无法正常核销退税，现请贵司协助解决提单等相关事宜。
原提单信息：件数：___________________
重量：_____________________
现正确信息：件数：___________________
重量：_____________________
并保证其更改的相关数据信息与实际出运内容相符，同时我司承担由此产生的一切经济责任和法律责任。
订舱单位章：
现我司还需更改以上船名、航次、提单号所属的海关电子舱单数据，望贵司协助办理。
附具体单证如下：
A类：出口舱单更改 提供单证：
B类：出口舱单补输 提供单证：
报关单（复印件）1份
报关单（复印件）2份
提单（船公司签发提单的，需船公司
提单（船公司签发提单的，需船公司
敲正本签单章的提单副本2份）
敲正本签单章的提单副本2份）
核销单（复印件）1份
核销单（复印件）1份
装箱单（复印件）1份
理货证明(正本)2份
情况说明(正本)1份
注意事项：
1． 场站收据联需注明箱封号。
2． 舱单更改保函一式二份（内容需打印）。
3． 正确填写以上相关内容。
4． 所有单证（包括保函）加盖单位印章。
5． 本保函不得随意更改，否则后果自负。
公司操作签名：
经办公司章：
联系电话：
日期：
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发表于 2006-10-20 13:49 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 只看该作者
电放保函 致：
关于：船名
航次
提单号
上诉货物为我司进口货物，发货人 ：
已经将全套的正本提单递交给船公司，我司————————————————
现要求凭本电放保函换取小提单（提货单），并承担以此方式提货所造成的以下责任：
1.赔偿并承担贵司以及贵司雇员因此承担的一切责任和遭受的一切损失；
2.若贵司或贵司雇员因此被起诉或被提起仲裁，我司将随时提供足够的法律费用及差旅费用；
3.若贵司财产或银行帐户因此被扣押、羁留或冻结，我司将提供所需的保释金或其他担保以解除或阻止前诉扣押，羁留或冻结并赔偿贵司由此所受一切损失、损害或费用；
4.本保函适用中国法律并接受中国法院管辖；
5.本保函自提货之日起两年内有效；
6.本保函所称“电放”是指发货人已将全套的正本提单递交承运人，承运人指示贵司凭保函将货物交付给收货人。
收货人盖法人公章
年
月
日 倒签提单保函
致：_________________（委托方或船东），并港城船代（仅作为前述当事人之代理人）关于---------
船名：
航次：
装货港：
货物：（写明货物品名，数量，唛头，集装箱号等）
提单：（写明提单号）
上述货物已由我们
（托运人）于
年 月 日交上述船舶承运,但由于信用证上的装船期是
年 月 日，我们要求你们签发倒签提单，以使装船期与信用证上的装船期相符。
鉴于你们应我们上述要求签发了倒签提单，我们兹保证如下：
1．若由于你们，你们的雇员或代理人根据我们的要求倒签提单而遭受任何性质的损失（包括司法及律师费用）或承担任何责任或义务，我们将负责全面、及时赔偿，并使你们不因上述行为而受到不便。在你们损失发生之日起九十日内我们将随时应你们的要求作出上述赔偿。
2． 如有人因为你们应我们要求倒签提单而对你们，你们的雇员或代理人提起诉讼或索赔，我们将随时提供足够的资金和所须证明材料，供你们抗辩之用。
3． 当事船舶，你们或你们的雇员或代理人属下其他船舶或财产为如上述倒签提单所累而遭扣押、查封或滞留，或有人威胁要对上述船舶或财产进行扣押、查封或滞留，我们将应你们要求随时提供足够的保释金或其他索要的担保以避免或解除扣押、查封、或滞留或威胁；同时，不论这种扣押、查封、滞留或威胁是否正当，我们将赔偿你们由此承受的责任、灭失、损害或费用。
4． 本保函中的保证人，不论是合约一方当事人或仅承担保证责任，将互相承担连带责任，该责任的承担不以你们向任何人提起诉讼为前提条件。
5． 本保证有效期三年。
6． 因本保函而产生的争议应适用中华人民共和国法律在厦门海事法院处理。
货运公司：（公章）
托运人：（公章）
法定代表人或
法定代表人或
授权人：（签名）
授权人：（签名）
联系人：
电话：
传真：
年 月 日
年 月
日
我们 ______________公司同意托运人及货运公司的上述要求。
委托方或船东：（公章）
年
月
日
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发表于 2006-10-20 13:53 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 只看该作者
不显示中转港保函 致：
关于：船名（航次）_____________________________________________
提单号
_________________________目的港 ______________
我司_______________________________________已安排上述货物由上述船舶承运（发往我司）。
因信用证结汇需要，我司请求在提单上不显示中转港____________________，以使提单内容与信用证规定相符
考虑到贵司接受我司上述请求，我司同意如下：
1、由于是按照我司的请求签发上述提单，对于贵司、贵司雇员及代理由此可能承担的责任或承受任何形式的损害及损失，均由我司无条件承担赔偿并保证贵司不受任何损失。
2、若贵司或贵司雇员或代理因此被起诉，我司将随时提供足够的法律费用；
3、若由此而引起该船舶及其姐妹船或财产因此被扣押、羁留或遭受这种威胁，我司在被请求时将提供保释金或其他担保以解除对贵司并赔偿贵司由此所受一切损失、损害或费用；
4、一旦发生索赔，我司将完全不涉及贵司而直接与索赔人解决该项索赔，并赔偿贵司由此所支付的任何款项或所产生的任何费用。
5、该保函中的担保人、保证人，不论是合约一方或仅负担保责任，将承担连带责任，该责任的承担不以贵司的起诉为条件。
6、本保函适用中国法律并接受中国海事法院管辖。
7、本保函有效期为壹年。
提单上发货人（SHPR）或货主签章
货运代理人签章
（正本公章）
(正本公章）
年 月 日
年 月 日
备注：
1、本担保函正本有效；
2、本担保函内容必须用打字字体填写；
3、本担保函涂改无效；
4、本担保函只适用与提单上同一发货人（SHIPPER）；
5、本担保函必须加盖担保人公章 信用证
Iue of a Documentary Credit BKCHCNBJA08E SESSION: 000 ISN: 000000 BANK OF CHINA LIAONING NO.5 ZHONGSHAN SQUARE ZHONGSHAN DISTRICT DALIAN CHINA
Destination Bank : KOEXKRSEXXX MESSAGE TYPE: 700 KOREA EXCHANGE BANK SEOUL 178.2 KA, ULCHI RO, CHUNG-KO
Type of Documentary Credit 40A IRREVOCABLE Letter of Credit Number 20 LC84E0081/99 Date of Iue 31G 990916 Date and Place of Expiry 31D 991015 KOREA Applicant Bank 51D BANK OF CHINA LIAONING BRANCH Applicant 50 DALIAN WEIDA TRADING CO., LTD.Beneficiary 59 SANGYONG CORPORATION CPO BOX 110 SEOUL KOREA
Currency Code, Amount 32B USD 1,146,725.04 Available with...by...41D ANY BANK BY NEGOTIATION Drafts at 42C 45 DAYS AFTER SIGHT Drawee 42D BANK OF CHINA LIAONING BRANCH Partial Shipments 43P NOT ALLOWED Transhipment 43T NOT ALLOWED Shipping on Board/Dispatch/Packing in Charge at/ from 44A RUSSIAN SEA Transportation to 44B DALIAN PORT, P.R.CHINA Latest Date of Shipment 44C 990913 Description of Goods or Services: 45A FROZEN YELLOWFIN SOLE WHOLE ROUND (WITH WHITE BELLY) USD770/MT CFR DALIAN QUANTITY: 200MT ALASKA PLAICE (WITH YELLOW BELLY) USD600/MT CFR DALIAN QUANTITY: 300MT
Documents Required: 46A
1.SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 5 COPIES.2.FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT TO ORDER AND BLANK ENDORSED, MARKED \"FREIGHT PREPAID\" NOTIFYING LIAONING OCEAN FISHING CO., LTD.TEL
86)411-3680288 3.PACKING LIST/WEIGHT MEMO IN 4 COPIES INDICATING QUANTITY/GROSS AND NET WEIGHTS OF EACH PACKAGE AND PACKING CONDITIONSAS CALLED FOR BY THE L/C.4.CERTIFICATE OF QUALITY IN 3 COPIES ISSUED BY PUBLIC RECOGNIZED SURVEYOR.5.BENEFICIARY\'S CERTIFIED COPY OF FAX DISPATCHED TO THE ACCOUNTEE WITH 3 DAYS AFTER SHIPMENT ADVISING NAME OF VESSEL, DATE, QUANTITY, WEIGHT, VALUE OF SHIPMENT, L/C NUMBER AND CONTRACT NUMBER.6.CERTIFICATE OF ORIGIN IN 3 COPIES ISSUED BY AUTHORIZED INSTITUTION.7.CERTIFICATE OF HEALTH IN 3 COPIES ISSUED BY AUTHORIZED INSTITUTION.
ADDITIONAL INSTRUCTIONS: 47A
1.CHARTER PARTY B/L AND THIRD PARTY DOCUMENTS ARE ACCEPTABLE.2.SHIPMENT PRIOR TO L/C ISSUING DATE IS ACCEPTABLE.3.BOTH QUANTITY AND AMOUNT 10 PERCENT MORE OR LESS ARE ALLOWED.
Charges 71B ALL BANKING CHARGES OUTSIDE THE OPENNING BANK ARE FOR BENEFICIARY\'S ACCOUNT.Period for Presentation 48 DOCUMENTSMUST BE PRESENTED WITHIN 15 DAYS AFTER THE DATE OF ISSUANCE OF THE TRANSPORT DOCUMENTS BUT WITHIN THE VALIDITY OF THE CREDIT.Confimation Instructions 49 WITHOUT Instructions to the Paying/Accepting/Negotiating Bank: 78 1.ALL DOCUMENTS TO BE FORWARDED IN ONE COVER, UNLESS OTHERWISE STATED ABOVE.2.DISCREPANT DOCUMENT FEE OF USD 50.00 OR EQUAL CURRENCY WILL BE DEDUCTED FROM DRAWING IF DOCUMENTS WITH DISCREPANCIES ARE ACCEPTED.\"Advising Through\" Bank 57A KOEXKRSEXXX MESSAGE TYPE: 700 KOREA EXCHANGE BANK SEOUL 178.2 KA, ULCHI RO, CHUNG-KO
********other wordings between banks are omitted********
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状态 离线 #5
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发表于 2006-10-20 13:58 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 只看该作者
征收滞报金收据
中华人民共和国海关征收滞报金收据
年 月 日
（ ）关滞字
号
缴纳单位
起征日期
提（运）单号
运输工具 进境日期
货物名称
价值总额
滞报金
缴纳金额
万
千
百
拾
元
¥
1.滞报金的计征时间为自装载货物的运输工具申报进境之日起的第15日到货物申报进口之日，滞报金于海关受理货物申报之时征收。
2.滞报金的日征收金额为货物到岸价格的0.5%。
3.滞报金一律以人民币缴纳。
解除监管申请书 海关：
我公司（厂）系经贵关备案登记的外商投资企业（海关备案编号：
）。
我公司（厂）在
年
月
日经贵关核准免税进口
，价值
，现已使用
年，按规定特申请对上述货物解除海关监管，请给予批准。
申请单位：（盖章）
年
月
日 查验货物、物品损坏报告书
中华人民共和国海关查验货物、物品损坏报告书
（
）关字第
号
货物、物品所有人（代理人）：
地址、电话：
货物名称：
数量：
单价：
发票号：
合同号：
申报进出境日期：
开验日期：
开验地点：
备注：
损坏情况：
值班关员（签印）
货物（物品）所有人（代理人）（签印）
见证人（签印）
年
月
日
colinma
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状态 离线 #6
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发表于 2006-10-20 17:14 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
大哥
你这人杠杠的!
感激不尽
11813650
5高级会员
冬眠中
来自 广东 状态 离线 #7
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发表于 2006-10-20 21:09 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
加油.....继续咯
keypp
高级会员
^O^
状态 离线 #8
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发表于 2006-10-21 00:32 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
DO YOU HAVE ENGLISH EDITION OF THERE LETTER OF GUARANTEE ?
calida
中级会员
状态 离线 #9
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发表于 2006-10-21 08:25 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
没那么复杂吧．．．我每次写保函都很简单的啊，一样用捏！！！
xiaorong666
VIP会员
状态 离线 #10
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发表于 2006-10-21 08:42 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
真的很好唉，你这么付出会有好的回报的。谢谢你啊。
Chanty_2008
中级会员 #11
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发表于 2006-10-21 13:29 资料 个人空间 个人短信 加为好友 只看该作者
真的很好唉，你这么付出会有好的回报的。谢谢你啊。
To change cannot accept, to accept cannot change.
来自 China 状态 离线 青春舞动
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状态 离线 #12
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发表于 2006-10-21 13:43 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 只看该作者
输土耳其纺织品出口许可证
付款保函
中国ＸＸ银行北京分行：
对于____________________公司在你行申请开立的____________号信用证，信用证金额为__________________，我公司为其提供付款担保如下：
如该公司未能在规定的期限内履行该信用证项下的付款义务，则我公司保证在接到你行书面通知后的五个工作日内，将应付款项连同迟付利息全部划归你行。
本保函项下我公司的担保金额为上述信用证金额。即___________（大写）_______________________。但如果该证发生增额或减额修改，则担保金额亦随之增减。
本保函是一种连续担保和赔偿的保证，不受担保公司接受上级单位任何指令或同其它单位签订任何协议、文件的影响，也不因为担保人是否破产、丧失清偿能力或企业资格，更改组织章程以及关、停、并、转等变化而有任何改变。
本担保人是经上级主管部门批准成立，由工商行政管理部门发给营业执照的法人，有足够的财产作保证，保证履行本保函项下的义务。
本保函自出具之日起生效，至信用证项下应付款项全部付清后自动失效。
法人代表：
担保单位（公章）
第11篇：成交话术
震撼人心的“成交话术”—销售徐鹤宁经典销售记录
徐鹤宁演讲2个多小时，震撼，震撼！！！开始许老师东聊西聊，讲自己的成长故事，讲她自己成长的故事，讲她销售的一些经验......都是在告诉大家：我目前的成功是陈安之老师带给我的，他是我生命的贵人，我之所以这么年轻就这么成功，是因为我上了陈老师的课程——就此改变了我的一生。
接着，徐老师问：“我这一个多小时的分享，对大家有没有一点点的帮助呢？” （有！）
“如果我给大家连续4个小时分享我成为销售的实战经验，对大家帮助会不会更大一些呢？” （会！）
“如果今天站在讲台的不是陈老师的学生，而是陈老师本人给大家分享，大家收获会不会更大呢啊？” （会！）
徐老师马上兴奋的告诉大家：
“9月11号，陈老师将会从台湾飞到美丽的的深圳帮助大家更成功，这个课程到底是多少钱呢？” 很多人马上显出关注的表情。
她并没有直接说价格是多少，而是发问。（顶级高手部都是善于发问的）
“在座的各位，你愿不愿意花1万让你快速学到成功的秘诀呢？让你超级成功？”（愿意！） 你愿不愿意花1万元，让你变的更加自信，更有说服力啊？”（愿意！）
“你愿不愿意花1万元，改变你的坏毛病，坏习惯，让他不再阻碍你的成功？”（愿意！）
我现在很兴奋的告诉大家，这次课程不是1万元，也不是5000元，只要1280元就够啦，愿意花1280元上这次课程的朋友请举手，请这些朋友站起来。” （站起来的人有三分之一）。 给这些朋友一级棒的掌声鼓励！”
（掌声——）
用了5分钟这些朋友填表交了定金。
第一次站起来的朋友属于“红苹果”，不用再去说服就可以成交的。剩下的就是“青苹果”，他们需要些“催化剂”才能变成红苹果，且看徐老师是怎么样做的：
“各位，我们有许多习惯.拖延是习惯，犹豫不决是习惯，找借口是习惯，失败也是一种习惯旧时，每位成功者也有许多习惯，决不拖延是习惯，立即行动是习惯，不找借口也是习惯，各位，成功者不找任何借口，如果你真的想成功，一定要成功！请不要给自己找任何借口！” （一声躁动声）
“各位，请一定要成功，不找任何借口，一定要上陈老师这次课程的朋友请再次举手，请再次举手，请到前面来。
这一次比第一次多了五六个。
接下来就更厉害，徐老师问了上来的几位朋友，问他们为什么要上这次课程。 “徐老师你说的太好啦，成功者不找任何的借口，我不找任何借口。”“很好很好，成功者言行一致，请问你是交定金还是交全款呢？” “呃，我没带多少钱。” “你带了多少？” “一百三.”
“好，为了表示你一定要的决心，你交125元定金，剩下的5元车费回家好不好？” “没问题！”
（掌声）徐老师又问：“在坐的各位有没有想上课，又没有带钱的朋友？有的请上来。没带钱我可以开宝马车送你回去取奥.”
呵！上来两位男士。纯粹是想坐宝马回家的啊，其中有位老板，和徐老师大概对话如下：
“一看就是大老板嘛，你怎么会没有带钱啊？” “真的没有带。”
“我不信，把你钱包拿出来看看。” （笑，掌声）
“我真的没带包，就等你开着宝马车送我回去取呢。”
“好的，没问题，一会我带你去取好不好啊？各位知道了吧，这招叫‘宝马成交法’，还有‘下跪成交法’，‘心脏病成交法’，有机会教大家。老板您贵姓？”
“免贵姓张，我不是老板，我是给人家打工的（马上改口），我是给自己打工的。” （鼓掌）
“奥，张总啊，请问你手下有多少员工呢？” “不多，就几个。” “大概几个．”
“怎么能大概呢，确定！” “9个。”
“哦，确定9个是吧，请问张总，请问这9个你打算重点培养几个呢？” “全部培养.”
“您真是关心员工的好领导好老板，为这位有爱心的老板掌声鼓励一下！张总，您一定要让你这9位员工参加陈老师课程的，你说是吧？” （笑）
“啊，这个没问题，我给他们报名。” （热烈掌声）
“那好，就给您报9个，9乘以880是......？” “怎么是9个呢！10个！还有张总呢。”
“恩，对，10个乘以880，一共是8800，张老板，我祝您永远发，好嘛？” （掌声，赞美都这么有水平——）
接着，徐老师又对台下坐着的伙伴说：
“各位朋友，你们还做的住？今天我一定要帮助各位克服困难，帮你们成功，这位先生你好，您还要在这里坐着嘛？”
“我现在还在找工作，资金有点紧张.”
“太棒啦啊，您报名后，我帮您找工作，您看好吗？我认识许多老板，他们都需要您这样的优秀人才。” （掌声）
“这位小姐，您好，您还要这么坐着吗？您还有什么问题？” “我没什么问题，我要加如你们的机构，我要跟着你学。”（掌声） “没问题，你上了9月11号的课程后，欢迎你加入。”
“好的，徐老师喜欢言行一致，马上行动的人，我需要看到你的决心有多大，你现在报名后就可以加入，好吗？”（掌声）
整个说服下来，下面的朋友全部都站到了台上。非常有意思，有好几个站起来说：“呃，我说不过你徐老师，我交定金行吗？” （下面掌声一片）
徐鹤宁老师的演讲真是震撼，佩服啊！！！她是陈安之国际培训机构连续三年的销售，果然名不虚传啊！
她今天并没有怎样演讲教我们我们倍增业绩说服顾客的大道理，而是现场示范！真的是太棒太棒了！真是一流帮的老师教出一流帮的学生。听完徐老师的演讲只能用六个字来形容，那就是：
第12篇：6月土地成交
2011年第8号拍卖：汉口临江第一高楼用地12.69亿拍出
6月24日，武汉市土地交易中心举行了2011年第8号公告土地拍卖出让会。此次拍卖的是一宗汉口临江公共设施用地.该地块编号P(2011)073，位于民生路与沿江大道交汇处，用地面积约2.52公顷，容积率9.1。
该地最终由武汉新港建设投资开发集团有限公司以12.691亿元竞得，楼面地价5517.83元/平。据了解，该地块规划建设一座高330米的武汉长江航运中心大厦，建筑总面积27.48万平方米，计划在3年半后建成。建成后，武汉长江航运中心大厦将成为汉口临江第一高楼。
2011年第7号招标：湖北汇通工贸3.18亿夺得团结路地块
6月23日，武汉市2011年第7号土地招标出让会在市土地交易中心举行。此次出让的唯一一宗地块最终由湖北汇通工贸集团有限公司夺得，成交价3.18亿，楼面地价3830.20元/平方米。
据了解，该地块位于武昌区团结路5号，用地面积约1.66公顷，是一宗商业金融业用途土地，容积率为5.0。
第13篇：工作心得成交心得
工作心得——成交心得
一、自我认可：
首先要认可公司。公司至今已经成立了7年。在之前的7年里，公司致力于借贷事业的发展和沉淀。在这7年里也有过不同的变革，也经历过风雨，在最艰难的金融风暴时期，公司也通过合理的管理与市场发展的机遇，找到了民间借贷的生存之道。公司通过对市场敏锐的洞察力开辟了新的理财模式，慢慢开始向第三方理财机构的转型，提出普惠金融的服务宗旨，更好的为普罗大众提供理财的服务与管理。
其次要认可行业。国家对于民间借贷也大力支持并在温州做了相应的试点。试点就在于民间借贷制度的合理、合规话的操作，通过国家对于这一行业的支持，行业如雨后春笋般蓬勃的发展起来，这也是我国金融多元化发展的必经之路。
最后要认可理财模式。作为P2P模式这在世界范围内都是相当成熟的。最早起源于孟加拉国，尤努斯作为“小额信贷之父”由其提出了“穷人有信用，信用有保障”的早期P2P的借贷模式，从而得到发展并成立了格莱珉银行。国人通过“拿来主义”的方式，经过自身合法合理的运用从而成就了现在这一P2P模式的真正的形成和发展。
二、风险的认知：
对于任何投资都存在风险这是每个人必须认知的一件事，但我司有效地、尽可能的为每一位客户规避风险、减小风险产生的可能。主要通过：
1、债权的转让列表。转让列表中详细的列举出由公司风控机制下筛选出的优质的借款人；对于这些借款人详细的借款情况，公司都有很好的披露和对应的各项信审的证明；再通过分散投资的原则，把每一位出借人的资金进行打散后投资，保证了客户风险的最小化；最后再由公司设立了风险还款账户，为出借者资金的收回给予了更安全的保障机制。
2、三方合同的签订。通过《合同法》的规定，为每一位出借人都提供了三方合同，明确了每一方的权利义务，更合法合理的为出借人提供了有法可循、有凭可依的保障机制。
三、公司的诚信：
从公司的运营来说，公司主要通过合法合理的贷前、贷中、贷后的风控管理机制来确保出借人资金的安全；对于借款人长期有效的良性循环的借款，用于保证出借人的利益和长期有效利益的收回；对于借款人资金出现问题的情况，公司也为每一位出借人的资金安全考虑了风险还款金账户的管理机制。
四、风险管理账户：
风险管理账户主要是由公司设立的，为出借人资金安全考虑而成立的专用账户。这一账户通过对借款人借款的金额提取一定比例的金额从而用于保证出借人资金、收益的安全，做到专款专用、合法合理的保障机制。
五、转介绍：
公司的服务宗旨在于普罗大众的理财。要做到普惠金融，就必须让客户为公司传递好的口碑。公司的正面形象尤为重要，作为收益的保证和本金的安全才是每一位客户的真正追求。当公司的正能量真正传递给了客户，客户才会为公司进行亲身的介绍，这样才能保证公司的生生不息，最终达到普惠金融的宗旨。
第14篇：快乐成交读后感
让合作延续下去
刚拿到《快乐成交》这本书，感觉跟咱们搞科研没什么大关系，都是说的怎么卖东西，怎么敲定与顾客的交易。但是万事都是必然联系的。没有什么东西是不相关的，就像这本书里说的内容，把眼界放宽点，把思想打开些，就会发现，这其实也是在说科研服务及科学研究的那些事儿。
要提供技术服务，要为乙方单位工作，就得有一个好的工作心态。所以快乐成交首先让咱们有一颗服务至上的心。如果没有想到怎么更好的服务客户，敷衍了事，那即使成交，也是一锤子买卖，没有合作的延续性，没有可持续发展的战略眼光，没有实现合作的和谐性。 但是最为基础的应该是自身的专业素质和专业技术。你是专家，你在某方面有独到之处，你就能吃香，就像书里所述的卖东西的各种例子，首先要肯定商品的质量，然后才能想方设法让顾客相信这件商品的必须拥有性。
这就涉及到一个很大众化的话题，对自己有信息，自信的人才能开天辟地。做一个自信的人，才能让快乐成为成交的主旋律。对自身有适度的认识，并肯定自我的方方面面，并且对自身不足有足够的了解，才能做到扬长避短，物尽所值。
这样看来其实说一个基础，就还有另一个更基础的基础在露出来。这也从侧面说明了，万事不是轻而易举就能完成的。要促成一个项目的圆满成功，得有数个繁琐的步骤，从了解接触项目的源头，到确立项目的目的，再到探讨项目的可行性及制定项目合作方案，再到
项目设计书编订，等等所有的这些，都不是一个人或者一个单位一个组织能完成的。这就又牵出一个话题，即科研工作似乎比销售或者服务行业在应用快乐成交理论时，所要求的条件来的更宽泛。继而对从事科研工作的我们来说，要求的条目就更多，既要有做科研的扎实专业技术知识，又要有服务或者销售或者交流技巧等社会技能，因为出差在外涉及的社会领域大到厅、局级政府机关，小到做样袋的私人小老板。没有一颗快乐成交的心，估计是寸步难行。
并且在一个项目顺利结束之后，我们更乐于看到项目的延续性，这不仅在工作和科研中有时间的延长性，而且在将来总结科研经验或者科研规律时，更方便可靠，自身也更得心应手。把这比作回头客似乎也挺合适。我们的回头客就是
3、5年或者更久远的合作机会。
所以在自身做好各项工作，让顾客快乐以后，才能做到让新顾客变成老顾客，并且让老顾客变成愿意成为你扩大服务面的免费推销者。
最后来说说快乐成交三要诀，书中所提到是快、准、狠，但是我觉得结合上述阐述及自身科研工作性质，我们的快乐成交三要诀应该是实、恒、成。
实就是自己的专业技术基础扎实，过硬；
恒就是工作当中要持之以恒；
成就是拿出准确可靠对顾客有用的成果。
自己要努力坚持这三字诀，让合作延续下去，服务单位，服务大众，服务社会。
第15篇：绝对成交OPP
想赚钱的请举手
一， 一最近呢，有个问题，一直困饶着我，搞的我是睡觉睡不安，吃饭吃不香，太折磨拉，各位在座的朋友可不可以帮帮我。（说到这里，需要助理配合喊可以，如果下面没反映，你就应变一下，说“那给点掌声支持一下总可以吧”，这里呢一定要注意语腔语调，要用调侃的语调来说话）。是个什么问题呢？前几天呀，有个做了很久时间销售的朋友跑来问我一个问题，说他呢，和客户建立关系也很久了，该说的该做的就完成了，觉得已经到火候了，但就是到了要签合同要拿钱的时候客户就没有下文了，真是太苦恼了，让我一定要帮帮他，朋友们，他苦恼的是什么？（然后提问一到两个人回答）。然后你自己说出就是成交，然后说一下成交的重要性，说服力＝任何收入，举例：毛泽东，耶稣，世界上最难的2件事：把我的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放在我的口袋里，世界上一切都是有说服力的人创造的。
这个你自己加一下。
二成交是什么？（提问，问下面的学员回答他们认为的成交）然后你解答就是把“话说出去，把钱收回来”。注意这句话“把话说出去，把钱收回来“一定要着重加强语调的说。然后问，怕成交这个环节的请举手，然后就叫一个人上台，问他，你和对方试图成交的时候怕什么？引导他说出怕拒绝的答案，然后你拿出100块，问他这是什么？然后让他放到地上踩两脚，再问他是什么？然后再让他吐口水，再问他是什么，然后拿起来把钱撕成两半，再问他是什么？ 这个阶
段进行要快，给人很紧迫的感觉 可以吸引人的注意力。然后你告诉他，如果你是有价值的，不管别人对你做了什么，你都是有价值的，你怕的究竟是什么呢？？然后就是由这个事例引出说服力不是技巧问题，而是思维模式。是自己给自己设置障碍了，朋友们想不想消除这个障碍，做到成交高手呢？想要的请举手，“这里测试一下你的演讲究竟引起了多少人的兴趣”
先给大家讲一个故事，一次呢我和杜云生老师在香港机场等飞机，然后就说那个买西装和衬衣的例子，（你还记得的吧应该），最后故事讲完，你就说你和杜老师互相看了几秒，一起哈哈大笑，然后说。这不就是我们的绝对成交吗（声音放到尽量大来说）其实重点在这里，一定要说的出神一点
然后接下来，就介绍这个课程就可以了，然后发报名表格。
第16篇：成交铁军大纲
《成交铁军》课程大纲
模块一：《成交团队管控》
（团队升级，更好的管控、激励销售团队）
（干部早会，全员早会，会后会，夕会，月度启动会，年终总结会，头脑风暴会 专项会（教会大家如何召开一场更高效的针对具体销售问题的会议）
风险管控会（找到方案实施中可能会出现的问题点）
模块二：《1对1成交》
（提升销售的成功率，提升团队个人的销售业绩）
1、原动力（再困难再辛苦，我也做销售的10大理由，我的产品值这个价的10大理由等）
2、开拓力（指如何开发客户，各种开发客户的方法和核心点）
3、洞察力（对客户更好的了解，有针对性的销售。如客户类型分析，如对客户需求的了解）
4、影响力（指销售中如何更好的影响客户，让客户采取我们所希望的行动。
，60秒自我加持，介绍产品技术（特优利），解除抗拒的心法技术，客户服务等）
5、成交力（用各种有效的成交方法实现成交。包括成交心法训练，18种成交技法等）
模块三：《1对多成交》
（就是会议营销，让所有学员掌握会销的核心点和流程，回去能够操作会销，实现销售模式的创新，既可以团队合作操作会销，也可以个人借场做会销，让销售人员多一把销售的利剑） 1对多成交讲解（主要是销讲流程如何设计）
1对多成交实操（12家企业，一般现场销售额在1万---10万之间，个别企业达到280万
模块四，《1生多成交》
成交客户之前先成交团队，成交团队之前先成交自己，团队文化成交所有人
一、成交自已
业绩倍增5连环（用心理学的方法帮助每个学员业绩更好的增长）
1、连环1：重塑自信
2、连环2：目标可见（现场制定业绩目标）
3、连环3：语言确认（每天3遍朗读目标）
4、连环4：场景预想（提前想象目标实现的场景）
5、连环5：公众承诺（参课学员上台做公众承诺，每个公司1个代表，其余学员回公司做
承诺）
二、成交团队
销售团队文化建设（这是销售团队建设的核心和灵魂，只有文化统一才能做大做长做强做久，团队文化成交所有人）
1、学习文化
2、积极文化
3、付出文化
4、PK文化
5、快乐文化
6、感恩文化
第17篇：成交高于一切读后感
《成交高于一切——大客户销售十八招》
———读后感本月有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。
对我触动最大的有三点：
一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。
二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对
自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。
三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。
最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
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第18篇：销售成交秘诀
营销人员成交的秘诀
2011-5-18 16:47| 查看数: 10336| 评论数: 1|原作者: 张一|来自: 中国总裁培训网
摘要: 张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单， ...张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得
我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。
13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：
1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
针对老总托拉，不积极配合。
解决方法：
1、企业荣誉形象、宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公
司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。
d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
（1）口头信号
1、讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。
3.询问制作周期时。
4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
1）假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2）帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3）欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
[3]
4）拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力
很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
5)建议成交
a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
b)您是不是在付款方式上还有疑问？
c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
签约时的注意事项：
1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
5）早点告辞。
6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
第19篇：成交确认书（日本）
_________字第_________号
no：_________
日期：_________
date：_________
签约地点：_________
signed at：_________
卖方：_________
sellers_________
地址：_________
addre：_________
电报挂号：_________
cable addre：_________
兹经卖买双方同意成交下列商品订立条款如下：
the undersigned sellers and buyers have agreed to c\'ose the following transactions according to the terms and conditions stipulated below：
1．商品_________
name of commodity：_________
2．规格_________
specification：_________
3．数量_________
quantity：_________
数量及总值均得有_________％的增减，由卖方决定。
_________％ more or le both in amount and quantity allowed at the sellers\' option.
4．单价：_________
unit price：__________
5．总值：_________
total value：_________
6．包装：_________
packing：__________
7．装运期：_________
time of shipment：__________
8．装运口岸和目的地：_________
loading port & destination：_________
9．保险：_________
insurance：_________
10．付款条件terms of payment：买方须于_________年_________月_________日前将保兑的、不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方，信用证议付有效期延至上列装运期后_________天在_________到期。
by confirmed irrevocable， transferable and divisible letter of credit to be available by sight draft， to reach the sellers before _________ and to remain valid for negotiation _________until the day after the aforesaid time of shipment.
11．装船标记_________
shipping mark：_________
12．品质、数量、重量，以中国商品检验局检验证或卖方所出之证明书为最后依据。
quality， quantity and weight certified the china commodity inspection bureau or the sellers， as per the former\'s inspection certificate or the latter\'s certificate，are to be taken as final.
卖方（签章）：_________买方（签章）：_________
the sellers：_________the buyers：_________
第20篇：绝对成交读后感
读后感也可以叫做读书笔记，是一种常用的应用文体，也是应用写作研究的文体之一。简单说就是看完书后的感触。下面是绝对成交读后感，请参考！
绝对成交读后感
1《绝对成交》是我工作以来看的第一本书，虽然只是泛读了一下。但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念。通过一段时间的工作积累，生活环境的改变，我对这本书的理解也更深。我将自己工作中遇到的困难和问题，与书中的进行了对照比较，解决了自己在销售上存在的一些问题，这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深。我相信在以后的工作中，《绝对成交》肯定会是我的好帮手，为我以后的人生创造更多财富。
首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解，我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好。工作了这么久之后，再将《绝度成交》这一看，才发现自己的思想太稚嫩了，发现那些只不过是一个销售必须具备的属性，而不是真正能成功的的因素。作为一个销售，必须自信，这个自信是来自于自己和对产品的认识，而不是我当初认为的性格上的自信。这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起，从而创造出一种结合的自信，一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信。
其次，就是发现工作了这么久，我竟然对销售这个职业的并不是很了解。总认为自己该做的事情做到了，就会有回报，换句话说就是自己吃亏跑了客户，一定时候就会有客户签单。现在想想，发现确实是太幼稚了，这样下去自己就走进了一个死胡同。因为在整个销售的过程中，我根本就没有科学合理的规划整件事情该怎么做，怎么会有签单的机会呢？就如我去汉口跑一趟客户一样，我压根就没有考虑一下我的成本问题，一味的将自己辛苦与业绩画上等号。其实并不然，只有合理的规划自己的工作，才能在尽量短的时间内创造效益的最大化。仔细的盘算一下我每天的成本，来回的车费，中午吃饭喝水，耗费一天的时间，总的成本加起来，我想我肯定可以办更多的事情。在没读过这本书的时候，自己的时间观念一直都不怎么强，总是觉得事情做到就可以了。现在仔细一想，我那完全是在浪费我自己宝贝的财富，只有有时间观念的人才可能高效的完成任务，才可以拿到更多属于自己的东西，才能得到别人的尊重。我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯，逐步的让自己的工作变得有计划，让工作高效的运转起来。
绝对成交读后感2
这本书真的很不错。
我很少对专业的销售书籍下这样的论断。
我们都很清楚，销售对我们的生活非常重要，而能够成为一名优秀的销售人员更是会给自己的生活带来很多实实在在的好处，很多人也很有上进心想要提升自己。可销售真的是一门学问，不是你卖过几年东西你就懂得销售了，也不是你已经干过几年你就有足够的经验可以做好销售了。很多人做了几年的业务，可实际上却只有一年的经验，因为他们的后几年都是在重复第一年做过的事情而没有任何的长进。
我的建议就是请新进的销售人员或是老的销售人员都能够多看看这本书。书上的很多方法和步骤都很实用，也很详细，虽说不能适用于任何情况，却真的能够帮助我们做好销售。
绝对成交读后感3
看完绝对成交后，我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己，自己推销出去。比如说乔吉拉德，他就是做了个很简单的动作，就是发名片，也就是把自己推销出去，等等！更多的销售大师都是把自己推销出去，更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出，这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说，客户拒绝的你越多，再你这购买的就越多，把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要来做销售！要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果，不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提，假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单，那么，他每拒绝一次就是一千元，当你心里这样想的时候你就会前进，一定要坚持。每天对自己说自己是最好的，自己是最棒的，给自己信心。
绝对成交这里讲了有十大步骤，五大功能，问问题赚大钱。这些都是讲方法。
其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白，但是忘最重要，就是行动，坚持。可能你坚持了一次两次，但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后，就有一个信息在我脑中转，那就是马上行动，开始按这些方法去做，就是这些简单的方法，坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难，难的是你有没有行动，你能不能坚持一年，两年，三年，十年，或是一生。从现在开始实行。行动起来。
