推荐第1篇：价格战谈判策略
与客户的“价格战”谈判
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三步曲”来解决第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；（做好功课掌握产品行业和本公司）
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（了解客户） 第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。Why and how?
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。how
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很 多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。(note：我们对价格没有控制权会导致报价一去不复返)
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本
能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么 好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢？”
2。我们的价格确实偏高
除了必需的解释我们做出适当的价格调整
一般客户这样说只有两个原因。
一． 他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。
（A客户对该产品本身购买欲望不高 B,有需求但
客户对我们完全不信任）
你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
二． 这个客户想从你这里得到一个更好的价格。
（客户对我们还是有兴趣，只是价格问题，那么方法就是：让客户感觉物有所值）
一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就 只是那100块钱。所以，1）你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；
2）你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100块钱完全可以忽略。
3）”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全
理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。good
三．低价位而且特别难产难缠的客户（精明客户）
我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。（记住这句话）
记住：永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太 早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到 了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格（产品示范/客户参考）
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈， 他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品
价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真 切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
推荐第2篇：我国的价格战
摘要：
以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物,其作用具有两面性，既有积极的一面，又有消极的一面，当前企业间的价格战已陷入恶性竞争的泥潭，弊多利少，应加遏制。价格战并非企业竞争的唯一方式，还有其他多种方式。价格战运用成功必须具备一定的条件，本文重点探讨了价格战的适用条件及企业和政府的应对策略。
关键词：价格战；必然性；作用；策略
目前，价格战在我国硝烟四起，呈越演越烈之势，不仅频频爆发，而且涉及的范围越来越广，从家用电器到日用百货，再到大型消费品，从小到几元的饮料到大到十几万元的汽车，无不弥漫着价格战的硝烟。对于价格战，社会各界一直褒贬不一。从消费者角度看，当然希望价格越低越好。但也有不少人认为，价格战对企业长远发展不利，是饮鸩止渴，企业会大伤元气，甚至导致全行业亏损。那么企业间为何爆发价格战？价格战的作用如何？企业、政府应如何应对价格战？对这些问题，必须细加审视。现试作分析。
一、企业价格战爆发的原因
目前我国企业频繁爆发价格战，这决不是一种偶然现象，是由我国当前的宏观经济环境所决定的，有其发生的历史必然性。以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物。企业的行为都是追求利益最大化，在买方市场下，因产品供不应求，企业为达此目的，往往谋求涨价；但在买方市场下，企业之间竞争激烈，提高市场占有率成为企业在激烈竞争中生存和发展的必要条件，而降价是抢占市场最有效和最灵验的手段，于是众多企业不惜一次次地举起降价大旗。迫于竞争的压力，一家企业降价就会引起多米诺骨牌效应，其他的企业不得不纷纷跟进，这样，价格战就不可避免地发生了。我国在计划经济时代，商品严重短缺，没有爆发价格战的条件。邓小平南巡及中共十四大之后，我国市场经济体制逐步确立，企业的价格战开始爆发，但由于我国经济总体上仍处于供大于求的状态，价格战还是个别现象，只在家电等少数行业存在。但上世纪90年代后期，我国告别了短缺经济时代，市场由卖方市场转入买方市场，逐渐由暴利时代走向微利时代，高价获利已不合时宜，降价成为必然。特别是随着中国加入WTO，国内市场又面临着国外市场的挑战，大量外资企业凭借其高技术、低成本的优势纷纷发起价格战，价格战就更是在所难免。
二、企业价格战的作用
价格战作为一种市场竞争手段，是一把“双刃剑”，既有积极的作用，又有消极的作用。 价格战的积极作用主要表现为：第一，可促使企业加强管理，改进技术，进一步提高企业的市场竞争能力。价格战直接表现为价格的争斗，背后则是企业之间通过管理的创新、技术的提高来降低企业生产成本的竞争。最先发动价格战的总是那些具有成本领先优势的企业，它追求全行业最低的总成本，力求以成本上的领先地位来取得在本行业的领导权，因此价格竞争的实质就是成本竞争。要取得价格优势就需要在规模经济、自动化组装、原材料的优惠待遇、低成本设计、低管理费用、廉价的劳动力、一流的管理水平上孜孜以求，这必然会促使企业加强管理，改进技术。在国内有“降价屠夫”之称的格兰仕集团靠走成本领先战略，频频发动价格战，管理得以完善，技术得以领先。第二，可促进产业结构的调整。目前国内产业“大而全、小而全、重复建设”的问题相当严重，既造成产业结构不合理，又浪费了大量资源。通过价格战的竞争，可淘汰部分不合市场需求的小企业，促使企业进行重组，形成较
为合理的产业结构。第三，可推动产业规模的扩大。消费者的支付能力是有限的，若某种产品价格过高，就会阻止人们对它的消费，若把价格降到消费者可以承受的限度之内，就可带来产业规模的迅速扩大，把市场蛋糕做大，企业与客户实现双赢。如原先装电话需要交昂贵的初装费，很多家庭负担不起，严重影响了电话的普及，2001年取消初装费后，电话广泛进入平常百姓家，不仅民众得益，电信企业也获得了空前增长，产业规模急剧扩大。当然达到这种效果必须是没有充分发展、市场潜力巨大的产业，若某项产业已发展成熟，市场再难扩大，就难以达到这种效果。第四，可遏制假冒伪劣产品的泛滥。我国的图书、软件市场，盗版猖獗，虽原因很多，但正版产品价格过高无疑是重要原因之一。很多消费者明明知道是盗版产品，质量不及正版，但因其价格便宜，性能价格比高，还是愿意购买。若正版产品的价格大大降低，接近盗版产品，性能价格比超过盗版产品，就会把盗版产品之类的假冒伪劣产品排挤出市场。第五，会使消费者受益。价格战使商品价格大幅度降低，用同样的钱可以买到更多的东西，消费者当然受益良多。
当然，价格战的消极作用也是很明显的，这主要表现为：第一，会造成企业利润下降，行业效益滑坡，甚至造成大批企业倒闭及全行业亏损。如2002年是旅游业竞争进入白热化的一年，各家旅行社为了争取客源，做大市场，普遍采用降价行为，安徽省“黄山三日游”从年初的400多元直线下跌到288元，致使旅行社的利润空间越来越小，不少旅行社破产倒闭，退出市场。第二，企业为弥补降价造成的损失，很容易以偷工减料等方式来降低成本，这必然会造成产品质量的下降，损害企业自身的信誉。如2002年，电信行业价格大战硝烟四起，不少企业由于疲于应付价格大战，企业无暇顾及服务和管理，导致服务质量下降，用户不满，严重损害了企业自身的信誉。第三，企业为应付价格战，往往会采取一些不正当的手段进行恶性竞争，从而扰乱市场秩序。当前的恶性价格战已严重破坏了市场的正常秩序。 第四，出口企业容易招致国外企业的反倾销指控。我国劳动力价格低，很多劳动密集型产品的国内价格要低于国际市场价格，在我国仍不被看作市场经济国家的情况下，以第三国作参照，倾销幅度会很高，使得出口企业频频遭遇国外的反倾销指控。价格战逼迫企业把价格会压得更低，这就更易招致国外的反倾销指控。
总的来说，适当的价格战、良性价格战利多弊少，而过度的价格战、恶性价格战则弊多利少。
三、企业应对价格战的策略
由上面的论述可以看出，价格战的作用利弊兼有，利弊的多少既与产业性质、市场供求状况有关，也与企业本身的状况有关。只有把这些问题搞清楚，才能准确地判断自己究竟应不应该发起价格战，当价格战被其他企业发起时自己该如何应对。经济学的供求原理指出，商品的需求曲线是一条具有负斜率的曲线，沿着这条曲线，随着商品的价格降低，则商品需求量增加，这就是薄利多销的原因。但是随着价格的降低，蛋糕到底能做多大，还要看需求曲线的斜率。需求曲线趋于水平时，价格的微小变化就会引起大的需求变化，而需求曲线趋于垂直时，价格发生再大的变化也只能引起很小的需求变化。微观经济学上用商品价格弹性Ed来描述当其它条件不变的情况下，由于价格的变化引起需求量的变化情况。当Ed﹤1时，弹性不足,表示价格的变化只能对需求量变化产生很小的影响，而Ed﹥1时，弹性充足，表示价格的变化能够带来需求量很大的变化。理论和实践表明：耐用消费品和高档商品的价格弹性充足，而生活必需品的价格弹性不足。因此，经营耐用消费品和高档商品的企业运用价格战的效果较好，可选择恰当的时机主动发起价格战，而经营生活必需品的企业运用价格战很难达到理想的效果，一定要慎重从事。
那么，什么样的时机才是发起价格战的恰当时机呢？这一要看市场潜力，二要看企业状况。
首先，要看市场潜力。那些初兴的、没有充分发展的产业，市场潜力巨大，降价会导致消费群体的迅速扩大，带动产业规模的迅猛扩张，应尽快发起价格战以占领广大的市场。晚了，市场已被其他产业占领，效果就差了。格兰仕频频发动价格战，目前占有国内微波炉市场的75%左右，国际微波炉市场的30%左右，就是因微波炉是个新型产品，远未普及。相反，若某项产业已发展成熟，市场再难扩大，发起价格战虽会使市场占有率有所提高，但不足以弥补降价所带来的损失，就不应再发起价格战。这里必须注意的是，考察一种产品的市场潜力，必须联系人们的收入状况。某些产品尽管是新型产品，普及率也很低，但如人们的收入无力承担此项消费，市场潜力还是开发不出来的。我国目前农民收入增长缓慢，收入除日常开支外已所剩无几，某些企业看到该行业产品农村市场占有率很低，想开拓农村市场，此时必须充分考虑到这一点。否则，你降了价，农民还是承受不起，市场仍然打不开。其次，要看企业状况。价格战并不是任何企业都能打的，企业要打赢价格战，必须满足以下几个条件：第一，要具有成本领先优势，即成本要比同行其他企业低。只有这样，才能促使市场占有率迅速提高，挽回并超过降价带来的损失；如不具备成本领先优势，发起价格战即便市场占有率有所提高也不能弥补降价所带来的损失，会造成利润的下降，甚至亏损。几年前，长虹率先在全国范围内降价，一扫外国品牌通统领国内市场的局面，使国产彩电业开始迅速崛起，靠的就是其具有成本领先优势。第二，产品质量要达到行业内较高水平，并得到目标顾客的认同。只有这样，发动价格战才不会让顾客产生质次价低的感觉，动摇在顾客心目中企业的形象。若无此基础，发动价格战只会吸引那些贪图便宜、重价不重质的低层次顾客，就易得不偿失。第三，必须以新产品或新服务上市作为后续条件。利用降价的大好时机推出新产品和新服务，既可以节省新产品的推广费用，又可以利用新产品吸引更多的非价格导向的顾客，还可以减少因降价而产生的利润损失，真可谓“一石三鸟”。如格兰仕每次降价时都会推出一系列新的产品。第四，要有一定的生产规模。有专家认为规模化生产达到整个行业的10%是一个临界点
推荐第3篇：会计价格战的思考
是谁——搅浑了会计行业？
随着我国经济的快速发展，会计行业的地位越来越受重视，从事会计工作的人才也越来越多，会计专业在各高校中越来越红火。
我是一名学习审计专业的大学生，然而也未能远离会计行业的**，于是在业余又报名参加了会计从业资格证的培训班。给我们上课的是培训班的组织者从学校外面请来的所谓老师，不过听过她们讲过课后，发现她们的水平确实不赖。几个月的学习中，我多少从老师口中了解到现在市场上会计行业的情况，总之一言以蔽之：前途是光明的，道路是险阻的。
然而有一现象令我深思，老师说现在会计也多了，竞争也激烈了，于是许多会计个人、会计师事务所为了争取业务纷纷降价，打起了价格大战，出现了恶性循环的怪圈，甚至一些注册会计师也不得不放低自己的标准，为了经营、为了生存而一再降低服务价格。价格降低了，工作热情随之降低了，工作标准也降低了……我们市场上的整体会计水平降低了，会计行业被搅得污水一缸，混沌不堪。试想如此持续下去，最后会计行业垮了，会计人员散了，对谁会有好处呢？
静下心仔细想想，那些已经取得了注会资格的人们，你们投入了至少五年的时光，辛苦的来这么一张证书，本来是要凭着自己的知识、经验、热情，认真投入到会计这个行业的，为什么要屈服于降价这种不良竞争，屈服于这种恶性循环中而不让自己挣脱呢？如果我们的会计行业有了更完善的法律保障，有了更专业的人员，我们都依法行事，保证公平健康地竞争，那么这个行业的前途才会是真正的一片光明，否则这样持续下去，人、行两伤。
当然，无论是会计法律体系的完善还是会计人员自身素养的提高，都是任重道远的。作为一名大学生，我希望我国的会计行业可以向着光明行进，是向上的，而不是向下的！
默默08.10.05
推荐第4篇：发廊淡季价格战[优秀]
香港电视剧和港台明星带来的港式流行元素的概念对顾客进行引导做头发，记得那时候发廊里放的最多的歌曲是“真情象草原一样广阔”一剪梅、情义无价、青苹果乐园，那时候发廊赚钱是痛并快乐着，价钱低、项目少、染发全是一水的白染黑，染个其它颜色（那是不可能的，一是没染膏、二是有染料也不敢染，因为男人染了叫流氓、女人染了叫不正经，护发项目？那是绝对不可能的，因为根本没有这个概念。能用个雪花牌洗头膏已经很奢侈了。那时候最多的是吹风和烫发，大家还记得中青年妇女们进去做摩登的发型！摩登的发型就是前面吹的高高的，喷好多摩丝，很硬挺，男的擦头油擦的锃亮。整个城市都弥漫着刨花油的味道。
上海美发市场最近20年的发展史才称的上是真正意义上的时尚时代，开始的时候，顾客不了解美发项目，也没有多少竞争者。这时候，我们发廊最常做的事情是引导顾客，通常是以流行概念和身份象征进行消费引导，改变顾客的美发观念。那时候因为消费者收入低，到店里洗发、烫发、染发都还属于比较奢侈的项目。那时候比较有代表性的发廊老板几乎都是说广东话的！苏北话、上海话的！挣钱最多的是说广东话的！那时候项目不是很贵，但是物价也便宜，基本上发廊老板都属于中等收入水平，绝对没有开法拉利的！
真正的美发营销竞争是最近十来年的发展，从洗剪吹概念到染烫到护发到会员卡到价格战！
一、消费引导竞争
最辉煌的一个赚钱阶段，伴随着一些国际专业美发产品品牌的进入，带来了一种以专业话术和专业服务为导向的新型美发服务竞争，我有幸参与并因此而获得我的个人成长。
二、品质竞争阶段
消费引导完成了，市场形成了，竞争对手跟进了，我们的重点就是在美发项目没有差异化的时候强化做头发的品质，逐渐降低成本，完成品牌养成。
三、经营路线竞争
规模竞争阶段可以叫做经营路线差异竞争阶段，用差异的经营思路来竞争。越来越多的发廊开始开业，更多的人做发廊老板，发廊竞争很激烈，市场迅速增长，行业利润率下降。这时候市场比较成熟了，不会有大的增长了，大部分发廊的美发项目质量上都能让顾客放心。这时候行业的竞争焦点就分化出来了。此时，发廊开始分化，发廊开始细分市场，用经营类型差异化的方式进行了市场细分，就是我们前面说的精品店和专业大众店的细分。
一种强调个性强调品牌走专业精品路线。另一个思路是大规模地扩展多店形成连锁，成为中低端市场上市场占有量最大的品牌。
任何的行业都有一个洗牌的过程，这就是一些大的品牌美发企业大规模的卖卡，降低经营成本，而一些小的发廊降低不了成本就造假，降低质量，最终就走向了灭亡，被淘汰了。
这是行业的规律，在这个阶段以大型连锁为代表的美发企业就和其他的中小发廊打价格战，最后把很多的中小发廊打死了，然后开始收购收编。高端精品发廊，他不走这个大规模扩张的道路，他们走强化品牌精品个性的道路，成为一个高品质差异化的美发经营品牌，但是可以相信的是经营成本也是很高昂的，高成本必然会带来高品质。这点不用去怀疑。
那么作为中间层的发廊如何生存呢？
经过这一阶段，经过洗牌竞争，再洗牌竞争，最后还会存在中间层面的发廊，但是可想而知的，生存将变的更加艰难！
四、项目特色营销竞争阶段
经过了第三个阶段后，进入了项目特色营销竞争的阶段，这时候市场是怎样的呢？市场开始稳定，顾客开始分化，有个性的高端顾客去那些有个性的精品高端发廊用金钱买品质卖服务，大众顾客就到大型连锁和大众专业店去消费，这时候市场竞争的焦点是什么呢？就是强化美发项目的个性，稳定住顾客，确立市场地位。新进来的发廊在现在这个市场行情中要想有个大的发展几乎不可能了。市场基本上成熟稳定了，要像进入这个行业争到第一是不大可能了。因为这个时候我们美发行业基本到了一个相对垄断的地步了。
在顾客还不了解行业的时候，你要是引导一个消费概念是有可能的；在品质竞争阶段，你就要强调你美发项目的品质、质量、用的产品的品牌等等。而在第三个阶段呢，这是最复杂的竞争阶段，一般的这个时间也会比较的长。这是一个死拚死斗的时候，最惨烈的时候。
这时候你就要考虑清楚你到底用什么策略。如果拟定的策略和这个时候行业发展的状况不符，那意味着就要失败。
现在的美发竞争还是很激烈，但还没到残酷的时候，品质竞争还是焦点，顾客并没有彻底相信哪个类型的发廊的品质是没问题的，此时人们并没有多少品牌的观念，市场的竞争将继续。此时处在品质竞争和品牌竞争结合的阶段。
在这种情况下，新一轮的美发项目价格战将要开始，再次继续开始洗牌，那么现在发廊经营竞争的重心是什么？一方面强调项目品质作为基础，另一方面也是更重要的是推出个性化、差异化的特色营销项目和经营策略。那么就是我们今天所讲的特色营销决定发廊成败！
实际上，市场就是竞争，我们的营销就是竞争，在这样自由竞争的生态环境下，一个发廊生存和发展的基础是什么，就是要善于竞争。而这也是我们成立新汇美材会员概念的一个根本原因，我们希望和各位伙伴一起成长、一起承担、在不提高大家经营成本的前提下，为大家提供一些特色项目产品和营销策划并协助我们的会员；落实执行特色项目的营销，同时我们也将为大家提供一些更贴心的服务，那就是协助大家去创意谋划更适合你发廊的特色营销、促销方案！
推荐第5篇：中国电子商务遭遇价格战
中国电子商务遭遇价格战
7月19日
“购物买100送100”，“购物就送《十面埋伏》电影票，这些只在传统商厦里见到的打折促销手段，昨天开始在互联网上铺天盖地，始作俑者是搜狐商城。
搜狐CEO张朝阳直接领导了此次网上罕见的价格战。“搜狐现在是国内最大网上购物中心，对BTOC市场，我还在观察，竞争对手还能再趁机蹦 几天”，也许是认为搜狐“财大气粗”，张朝阳接受采访时，对对手颇为轻视。
卓越网、当当网的长处是图书和音像制品，搜狐store.sohu.com的长处是什么都卖，有13条产品线。据悉，以商城成立3周年为幌子，搜狐昨天开始花血本进行“倾销”，全部用户购物满100即送100元现金券，全场无条件使用；只要购物就送热映大片《十面埋伏》电影票，并免费赠送搜狐短信“我要铃”、“我要图”、“彩信笑话”包月服务；此外万种影视图书“零利发售”，每日更有限时抢购4件“超低价”商品；买够5个日剧即可再得赠同类产品——中国最大的网上时尚购物中心将在炎热的夏日再一次掀起时尚网上购物的风潮！
价格战已近疯狂，记者了解到，卓越、搜狐商城、当当等几大网站目前都宣称已设置所谓“比价系统”，时刻监视对手价格，以保证自身价格更低，经常是赔本经营。面对价格战，卓越网高层已直接表示“来者不拒、奉陪到底”
有研究机构曾预测今年中国BTOC市场的市场交易量将达到270亿美元，但有业内人士表示，来势汹汹的价格战，将啖尽BTOC几大网站的赢利，妨碍竞争，甚至形成寡头垄断。 （来源： 北京晨报 ）
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如何与客户打赢价格战
如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。
首先我们要明白：
价格永远不是销售的决定因素！
谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：
第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；
第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；
第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
推荐第7篇：促销价格战是把双刃剑
促销价格战是把双刃剑
在京城各媒体观察到不少同行业竞争的销售型广告频繁出现直面交锋现象，其中尤以降价促销策略最为直接，不知者表现看来热火朝天，熟知者真相看来水深火热。
竞争无处不在，价格战仅仅是营销手段之一，不能陷入太深。我认为：冲动的直面交锋降价促销价格战，阶段性对企业占领市场份额有力，但是对于长久的市场发展，绝对无利可图。
价格是敏感的，价格不是独立的
一般说来，价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现，是产品价值的体现。
在营销学领域，价格具有非常清晰的基本职能：①标度职能。即价格所具有的表现商品价值量的度量标记。在商品经济条件下，劳动时间是商品的内在价值尺度，而货币是商品内在价值尺度的外部表现形式。货币的价值尺度的作用是借助价格来实现的，价格承担了表现社会劳动耗费的职能，成为从观念上表现商品价值量大小的货币标记。②调节职能。即价格所具有的调整经济关系、调节经济活动的功能。由于商品的价格和价值经常存在不相一致的情况，价格的每一次变动都会引起交换双方利益关系的转换，因而使价格成为有效的经济调节手段和经济杠杆。③信息职能。即价格变动可以向人们传递市场信息 ，反映供求关系变化状况，引导企业进行生产、经营决策。价格的信息职能，是在商品交换过程中形成的，是市场上多种因素共同作用的结果。
通俗点讲：价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。
我认为价格不仅仅是产品成本加中间利润，而是根据供求关系和市场宏观经济环境和消费者心理综合评估而得出的一种产品标准值。除原材料能源市场变化、工艺流程、生产规模等硬性因素之外，产品供求关系、渠道成本、传播成本和品牌等软性因素也影响价格的波动。价格在一般情况下不能随便起落。
价格是敏感的，不是独立存在的。
降价促销需谨慎——亮底牌，悠着点
市场营销环节中降价促销重点影响到4Ps。产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。2P（价格和促销），而这样的影响却不会只是简单的影响到这二者，而会拉动整个营销链条的价值取向。
成功的促销行为不仅仅是销售出产品，同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。
市场竞争中最原始、最落后的手段就是促销价格战，通常价格是最后一张底牌，不理智或歇斯底里的超低价格甩卖只会将市场进一步拉向崩溃的边缘。当然，为抑制迅速崛起的竞争对手，可堪是杀手锏，但是也必定是两虎相争，杀敌一万，自损八千。
商家不断降价——老客户有被欺骗感，新客户会持币观望
消费品是贴近生活的，是数量级最大的品类，营养健康品亦是。商品虽小，却影响着人们的生活。
促销频繁出现，尤其是非常强硬的降价促销手段，一般不宜持续的沿用，不然失去了促销的本意，也在很大程度上让消费者感受到无助。同样的东西，在时差不大的两个阶段价格迥异，顾客内心很难平静。
商家若不断降价促销，客户会对其中不通透的市场黑洞感到惶恐，并对商家的产品失去信赖。这样的道理在消费行为中等待节日促销或者大促销的行为中得以证明。
价格战之降价促销——降的全部是利润
不会有一个人的战争。价格战，一般是因同行挑衅而发起。价格战最终以一方无法承受而避锋而走。惨烈价格战的最终结果是参与者两败俱伤，鱼死网破，同行企业亦是白眼视之。
终端价格变化直接影响厂家利益和渠道利润。在本土的工厂，已经是非常薄利和辛苦的低廉劳动力赚辛苦钱了。产品通路之终端一旦降价，对于厂家，无疑是灭顶之灾。
更有甚者，一些销售平台和渠道商是不愿意让出自己利润空间的，最后剥离到厂家，只有叫苦连天了。
因此，商家不宜动不动就把降价这一招使出来将整个行业链条都弄得五劳七伤。而应该提高性价比，不盲目为一些不良挑衅者所乱。当然，在某种程度上，忍无可忍，无须再忍。尽可能三思而后行，谋定而后动。
降价——降时容易升时难
与价格的促销形式其实有很多：打折、返券、返现金（红包）、买赠等等。但是大多不会将原有价格完全删改或抹杀。因为价格很敏感：降时容易升时难。国家对价格促销有相关明文规定，尤其是对一些很关键的商品，需甚为谨慎。
对于促销定价，对于竞争者价格策略，一定要明确意图，弄清楚商业底线和可让渡价值，不能盲动。
在消费者看来，一般低价会对价格敏感型，其实也是忠诚度比较低的客户最有杀伤力，商家自己要好好想一想，我们带来核心利润的，是不是真是这一群因为价格骤降而吸引过来的群体呢？
在互联网逐步兴旺的今天，淘宝的兴起，其实核心是价格透明战争。淘宝使很多厂家直接走向全球市场，也使许多不具备核心竞争优势的中小企业灭亡，很多源于价格，但是价格，又不仅仅是单纯存在的。
返利和让渡价值给消费者无可厚非，而企业不能背离创造利润的宗旨。
促销价格战，我认为是一种短期见效的策略，而绝对不应该是一个常使的手段。
价格，本身就是双刃剑。降价促销，把握好尺度，方能出奇制胜。
推荐第8篇：中国公司为什么迷恋价格战
在任何一个领域，我们几乎都可以用“价格战”来描述中国公司之间的竞争。有人说“降价”是对中国消费者最大的善意，还有的报纸公开对厂商们呼吁：欢迎价格战。
那么，价格战给企业和消费者带来的是什么样的“战果”呢？陷入价格战中的企业该如何脱身呢？
“恶果”被当成了善意
在中央电视台的某栏目中，有位专家在谈格兰仕“价格战”时说：“降价是对消费者最大的善意”。这句话很快流传开来，受到了普遍的欢呼。不过在我看来，这是一个似是而非的判断。先不说它会使那些走高价路线的厂家有“恶意”之嫌，就消费者本身而言，这种判断不仅不是对消费者的善意，反而真正是对消费者的恶意。
电子表行业就是个例证。我们可以看到电子表基本上没价了，三五块钱就可以买一块,但消费者又获得了什么？而当卡西欧的G系列运动电子表又将价格抬到100多美金，反而风行全球的时候，难道这是“恶意”?古言道：“谷贱伤农”，如果生产粮食的农民在价格战中没钱赚，那下一年必然是没钱对种田作投入，结果会导致新一轮的涨价。这种循环只会导致农业在低水平徘徊。对想吃好粮食的消费者来说，其实是恶果。
要想吃到好的粮食，我们尚且知道要保护农民，做到供需平衡，避免价格的大起大落，何况对我们要求更高的那些产品呢？我们应当懂得，价格是竞争最基本的一种方式，但它上升到“战争”的结果必然是两败俱伤。
根本的区别在于，战争思维与市场竞争思维是两种有着本质不同的思维。在战争思维下，两军对垒，强调的是地理上的渗透和占领，绝对地消灭对方。“宜将勇追穷变寇，不可沽名学霸王”，就是战争的金律。但市场竞争思维中更多的是强调“消费者满足”，与是不是要绝对消灭竞争对手没有必然的联系。战场上，对手之间互不往来，而市场竞争中，对手之间在某些方面是针锋相对，而在另一方面互通有无，是完全正常的事。
由此看来，用战争的思维去使用“价格杠杆”，方向是战胜对手而不是为消费者利益着想，也许这在短期内对消费者是有利的，但长期却是有害无疑。特别是目前竞争不是很规范的情况下，相当一部分厂家是以偷工减料为代价获得价格优势的，100元钱的产品可以用5年，降到５０元钱的同个产品就只能用一两年。而且在宣传上还隐藏了这种降低产品质量的事实，这是对消费者的善意还是恶意？
企业“恋战”缘由
中国公司迷恋价格战的基本原因有两点：第一，中国的产业结构严重轻型化，大部分企业在低层次上竞争；第二，中国的企业老板大部分是游击队出身，除了价格战这类扩张型打法之外，别的精细化正规战法大多不会。
中国人民的生活在这20年间的变化称得上是翻天覆地的，有专业数据显示：在与人民生活相关的500多种产品中，供求平衡的20%，供大于求的80%，几乎没有什么是供不应求的，这种状况是价格战的基础。供大于求怎么办？价格就是一种自然的选择。但是不是供过于求就一定发生价格战呢？饮料市场早就供大于求，娃哈哈与乐百氏之间的价格战一路下来，水从三四元也降到了块把钱，但为什么可口可乐、百事可乐之间却不见这种价格战？
但也有人不这么看，中国的价格战领袖格兰仕就以全球500强第一的沃尔玛集团为榜样，声称“沃尔玛”不就凭“价格”或“低价”获得了全球第一？言下之意就是，格兰仕为什么不可以凭“价格战”成为家电老大？从而将海尔、美的之类的所谓“高端品牌”清除出局，就像在微波炉行业做的那样。
但沃尔玛真的是凭“低价格”战略成为全球老大的吗？从表面上看，情况的确如此，沃尔玛通过低价和商品多样化策略，在美国建立了1000多家大型超市，从而彻底摆脱了对大零售商的依赖。但在这种策略的背后，是沃尔玛从20世纪70年代开始煞费苦心建立的中心辐射式商品流通体系，以及80年代初期对其进行的自动化改造。1983年，沃尔玛花去全年资金预算的1/4购买了一套卫星系统，到1988年，沃尔玛拥有了全球最大的私有卫星通讯网络，到1989年，沃尔玛甚至在卡车上也安置了卫星发射机这样高效率的物流系统，帮助沃尔玛在1998年达到人均销售额10万多美元。
而在经营策略上，沃尔玛的定位很清楚，就是那批中低收入的本地居民。针对这批居民，沃尔玛提供给他们的并不仅仅是“低价”，而且还有归宿感和忠诚感：1983年沃尔玛创立了“山姆会员店”，这个会员店是一种会员制的商店，这种商店没有柜台，有的是更好的服务，所有商品以更低价格的批发形式进行，这种方式基本上使沃尔玛没有多少利润，却将大批消费者牢牢地吸引在它的周围，令对手无可奈何。
所以如果你深入去看今天的沃尔玛，它的全球化，它的信息技术，它的战略人力资源(在上世纪80年代，沃尔玛就实行了雇员持股计划)，它的知识管理一定都是国际一流水准。所以我说沃尔玛的“低成本”只是一种结果，或表象。它的背后是出色的后勤物流配送能力和吸引客户忠诚的经营能力，这是它的内在能力——核心竞争力。
中国的企业为什么要打价格战？因为价格战最简单。别的“战”，比如沃尔玛的那种竞争，要打却不会。中国的企业老板大部分是半路出家，靠自己的聪明才智和勇敢打杀出一片天地，打杀可以，但一到大的场面就不知所措了，只好以不变应万变，只好在价格这种大刀长矛的层次上去显匹夫之勇。
如何避免价格战
企业经营从根本上讲是两个问题：第一是比别人强，第二是自己有持续发展的能力。如何比别人做的好？主要体现在所谓的“三维竞争”上，即产品、地域、客户上。你在这三个方面做得好，你就能获得比较竞争优势。
如何比别人做得好？在产品上主要是三个问题：第一，企业侧重哪些产品？第二，目前的产品结构是不是合理？第三，是不是应该开发新的产品。
在地域上主要是两个问题：第一，我们的地域分布是否合理？第二，今后发展的重点区域在什么地方？
在客户上主要是三个问题：第一，如何细分客户群？第二，为客户群提供的服务吸引力有多大？第三，重点客户在哪里？
三维竞争中有一个非常重要的共同点：只做一部分，不做全部。谋求竞争优势不是一锅
端，而是要有选择地做。这样才能获得战略主动性。因为有选择，你就可以把你的精力集中在某些点上，从而做得比别人强，当然也就避免了价格战，因为在这里我们比的是为客户创造的价值，而不是表面的价格。
所以，避免价格战的两个前提：一是企业有自己的赢利模式(不同战略重点与核心竞争力)；二是企业只专注于做某一部分，而不是全部。这就是所谓的价值竞争或战略性竞争。全球商业应用软件的领导者、SAP的副主席哈索·普拉特纳指出：“我对我们是否超过竞争对手不感兴趣。真正的考验是，即使我们并未推销我们的产品，仍会有许多买主找上门来吗？”
这样一来问题就很清楚了，价格战的根本源头在于大家都在朝同一个方向努力，而与产品本身是不是有太多“个性化”无关。
餐馆够个性化吧，但价格战不是一样激烈？我没有做专业调查，但我敢肯定中国生产服装的企业之间的价格战程度，这些年不是在降低而是在提高，而且在近期也不会有缓解，因为我们看不到企业背后的服装设计师队伍在理论和组织上的任何大的跨越。同样，手机的价格战也将不可避免，而且会愈演愈烈，因为我们看不到波导、海尔、TCL、联想之间在手机上有什么大的不同，大家都在做规模，都在做外形、做广告、做渠道，但在这些方面我们既没有看到他们有什么战略重点的区别，在客户细分上也没有看到他们有什么大的不同，既然没有大的不同，就只好从价格上竞争了。
如果我们对此还有疑问的话，那么我们可以对比一下海尔和联想的成功与困境。当年海尔从家电异军突起凭的是“将产品竞争转化为服务竞争”的战略选择，以及“以服务支撑品牌”的核心竞争能力。同样，联想将IBM、HP等计算机大佬挤下舞台，凭的是“将产品竞争转化为使用竞争”的战略选择， 以及分销增值系统的管理能力。战略和能力的匹配，获得的是“不战而屈人之兵”的效果。而目前海尔和联想面临的困境，也主要是战略性的：海尔的服务战略在对手纷纷的仿效下近于失效，而联想的“计算机消费化”战略与分销能力也在DELL的入侵下难以为继。这个时候海尔和联想选择什么？如果我们能够回答这个问题，我们也就真正懂得了价格战会导致什么？也会懂得如何避免价格战。
推荐第9篇：打价格战的企业 要注意了
打价格战的企业 要注意了
五一节日将至，电商开始备战了，尤其是网上品牌特卖正在进行的如火如荼！然而，凡客诚品将近拉开五一品牌特卖场的序幕！
在之前的文章中，我们分享过，国产体育品牌进入了行业寒冬，有很多体育品牌出现了大量的库存！为了解决这个库存，李宁携手凡客打造了“闪购”，如今，五一节日将至，月初在凡客初次尝到“闪购”去库存甜头的李宁，本周再度联手凡客，发起第二波“48小时限时特卖”。
从“李宁第二波更野力19元起”的标题中，我们得知，李宁的服装相当于原价的一折左右，看来又是清库存了！那李宁这么低价清库存，除了能成功的清仓，还有什么影响不？会不会影响到品牌形象？有专家表示，这无疑就是有损品牌形象的行为！中国策划之霸，叶茂中也说过，价格与包装一样，能够体现品牌地位。迈克尔•波特说过：如果其他的竞争者也可以像你一样降价，那么降价通常并非明智之举。那李宁是不是明智之举呢？
在营销组合中，价格是直接产生收入的因素，是一个公司就产品或品牌的意愿价值同市场交流的纽带！你真正便宜了，他反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！你能提供绝佳品质和醉人体验，让他觉得像捡了个大便宜，再贵他也趋之若鹜。一轮又一轮的价格战，也把中国消费者培养成了价格敏感型客户。
然而，优秀的价格策略能迎合消费需求，也能引导消费，能让消费者感觉占了便宜，也能激发消费者爆棚的虚荣心。虽然低价促销能帮助企业品牌清仓，但这种行为可不可取，还需要大家思量思量！曾经听说过，有企业品牌为了不降价，将库存的产品毁掉！然而，自有其道理.
推荐第10篇：市场份额之争引爆华南空调价格战
市场份额之争引爆2014年华南空调价格战
3月份启动的环保空调市场的惯例在2014年没有实现，这点从3月份的气温和月底的一场大雨可以看出一些端倪。针对这几日纷纷扬扬的环保空调“求上位”“5000万” “蓝色风暴”“1次3天”“不耍流氓”等空调论调!记者走访苏宁以及各知名空调品牌之后了解到，在今年由于气温、政策扶持等因素，华南地区环保空调市场并没有如各厂家预期爆发， 但是同时又纷纷表示在本周末将有可能出现大规模的环保空调价格战。
新科、奥克斯针锋相对 引爆市场混战
新科空调在4月7日高调宣布降价，其1P空调市场售价仅为1399元!剑指其他空调品牌，引发华南空调价格大争论。旋即4月8日，奥克斯与深圳苏宁联袂宣布达成以4.11“大放价”为起点的年度战略主推，其中包括了应对新科空调“低价攻势”的方案，联手苏宁确保5000万销售!力保市场份额的稳定和稳步提升!
市场变化就是这么快，新科与奥克斯的两者之间的较量，势如破竹的引爆了整个华南空调市场的混战。海尔与苏宁宣布开展“蓝色风暴”为主题的全品类团购!囊括苏宁线上线下同步开展!涉及品类展示机6折的罕见力度!海信科龙推出了“买柜机送挂机”同时发力定速和变频两个领域!小1P空调1499元!变频空调2199元的惊爆低价!
据最新消息，美的、三菱重工、松下、惠而浦等一线品牌纷纷宣布自己优惠活动，或明或暗的加入2014年苏宁空调价格混战，而促销活动心照不宣的选择在4月11日!
价格大战背后隐藏了怎样的真相?
据中怡康统计数据显示，2013年全年中国空调行业全面回暖，销售规模达到5300万台，增长超9%，其中，节能空调占比提升至60%，家用中央空调的销售同比增长14%，三四级市场和线上渠道销售增长分别达23%和94%。
苏宁空调行业最新白皮书显示，2014年空调行业将迎来更新换代高峰，整体市场规模将保持5%左右增长，并且空调产品主流升级方向朝着节能、健康、时尚、智能化方向发展。 针对苏宁空调价格大战事件，有业内人士指出。“各品牌空调集中在4月进行降价促销，无非就是抢占市场份额。3月中至4月初，南方一 直处在雨季，天气的多变直接影响了线下空调的销售，库存量一直无法降下来，这次各厂家针锋相对，也是为了第一时间抢夺五一前市场!而且多市场份额的利器就 是价格!”
各网友纷纷留言评论：“其实这次新科、奥克斯引起的空调大战，实质上是各空调厂商联合起来的炒作罢了。
“各空调商家打架，最终受益的还是买空调的。”
“看好二三线品牌从中争夺更多的市场份额，其实技术都差不多，只是品牌不一样而已。便宜并不代表质量不好。”
近日，各路网友在网络发表了对这次空调大战的看法，各说各有理。
有行业专家分析，这次空调大战，实质上反映了空调市场竞争的激烈程度。市场份额上的争夺战愈演愈烈，看似各品牌厂商通过降价等一系 列的促销手段，提前释放五一力度!实质是各厂商对市场份额的格外重视!力求更大的生存空间!“诸侯争，天下乱!”也许是对华南地区空调市场现况最恰当的概 括，但最终受益的还是消费者。
第11篇：电信营销,走出价格战的泥潭
电信营销，走出价格战的泥潭
(2006-03-02 08:37:04)
要想在激烈竞争的电信市场中保持竞争力，电信企业的第一步棋似乎就是降价。然而，削价往往是以利润减少为代价的。但如果不降价，怎样保证客户数量和市场份额呢？诚然，非常时期需要大胆的决定，但降价并非明智之举。
如果降价只是慌乱之中下意识的反应，效力更是难以持久。这种应急方案不但成本昂贵，还会削弱未来的获利能力。与降价相比，电信企业更需要做的是，迅速搞清楚为什么原本属于自己的客户会被竞争对手夺走。很有可能，竞争对手解决了客户关注的某个关键问题，从而能够更快更好地服务客户，增加客户的感知价值。
“只有打赢‘价值战’，才能既盈利，又增长。”这种盈利模式似乎难以成为电信企业长期的营销策略。电信企业应转变思路，创新营销方式，避免陷入价格战的恶性循环。
满足客户的个性化需求
以客户为中心是一切营销工作的出发点和归宿，电信产品开发必须改变以往“单向思维”的格局，关注消费需求的变化、特点和趋势，加强对消费者心理的研究，站在客户的立场，开发令客户满意的产品，重视客户的意见，关注客户关心的价值维度，不断改进电信产品。只有准确地把握客户需求的差异性，运营商才能根据客户的特定需求开发出“适销对路”的新业务、新产品。满足客户需求应对客户进行细分，这也是精细化市场营销的要求。不同的细分标准侧重点不同，仅依靠单一的细分标准很难取得理想的细分效果，电信企业应该根据特定的目的选择相应的某一细分标准或组合。不同地域、社会地位、消费特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客户细分的标准。
电信企业需要从粗放式经营向细致化营销转变。进行客户细分是提供差异化电信产品、服务，产生比较优势的要求，也是电信企业实施多业务品牌战略的要求。客户细分的目的是寻找需求差异、追溯差异原因。供求的变化和客户需求的多样化要求运营商的经营模式从“技术驱动”向“市场驱动”和“客户驱动”转化。客户细分作为分析客户的重要方法越来越成为市场竞争中有效的工具。
以真诚服务赢得客户
市场营销的最高境界就是赢得和占有客户的心，正所谓“得人心者得客户，得客户者得市场”。
电信企业内部往往是服务口号提得多，而真正落实得少，没有形成企业的自觉行动；在营销手法上，在价格上打的主意多，在服务上下的工夫少，这不利于电信企业的长久发展。企业务必要认识到一项关键的商业原则：收入，来源于你的客户，而客户并不会关心你的最新技术，他们只想要高质量的、完全符合自己需要的产品。客户没有义务保证企业能够盈利，忽略了这一点，对企业来说将是致命的。提高服务质量与提高客户满意度是电信企业发展的根本问题，提升服务质量应当成为电信营销活动的主要内容。电信企业应树立用心服务客户的观念，诚心诚意地改善服务，把追求客户满意当作一切工作的落脚点，用优质的服务开拓市场，用诚信铸就品牌，切实提高企业的核心竞争力，才能有效保证企业健康持续快速发展。
使客户忠实于企业品牌
电信企业如何能在激烈的竞争中针对自己的产品特点创建知名的品牌，达到出奇制胜的目的，这是电信营销工作的另一个重要内容。品牌是客户听到企业名字时脑海里闪现出的一个形象。一个品牌绝不仅仅意味着广告和营销，它还代表着信任、忠诚，品牌是客户的朋友，是企业联系客户的纽带。在这方面，中国移动的品牌建设就做得较为成功：“全球通”意味着优质服务；“神州行”代表着方便实惠；“动感地带”则是青春活力的象征。这些品牌得到了电信客户的广泛认同，取得了良好的市场效果。随着电信技术的发展和电信产品的普及，消费者所面临的是一个充满诸多选择的电信市场，没有一个响当当、吸引人的品牌几乎是无法想象的。创建和维护一个好的品牌已经是电信企业必须面对的一个既复杂又艰巨的任务。而完成这项工作不仅需要远见卓识，不屈不挠的精神，更要理解现有客户和潜在客户。呵护和抚育品牌的工作应是电信营销工作的重中之重。
(人民邮电报)
第12篇：格兰仕微波炉价格战案例分析报告（全文）
格兰仕微波炉价格战案例分析报告
纵观中国微波炉市场，其发展历程可划分为如下几个阶段：1990～1992 年为市场导人期，1993 年开始进入成长初期，增长速度非常快。1995 年以来，中国家电业开始出现微波炉合资热。国外的跨国公司纷纷将目光瞄准中国刚刚启动的微波炉市场，意欲继空调、彩电之后，再次控制中国的微波炉市场。从需求方面看，20 世纪90 年代以来，消费者处于购买力的积聚阶段。大家电日趋饱和，而购房购车又无望，消费者手中通常有一笔随时支出的消费资金。这笔资金，在最小的刺激下，有可能迅速用于消费。1996 年国家两次下调存款利率，国债投资无门，股市的大起大落，促成了社会上的一笔数额庞大的游资。这笔游资在一定刺激下，也可实现消费。“格兰仕”认识到，消灭竞争对手的最好的办法是在其成熟之前将它打垮，抢占市场份额成为竞争的焦点。自1995 年以来，格兰仕不遗余力地推动有关微波炉知识的消费引导，已起了明显的作用。消费者对微波炉的兴趣、了解日趋成熟、完善。扩大总需求成为格兰仕加快自身发展，加大市场发展的主要途径。要想扩大总需求，最佳方法是减少消费者的消费壁垒，即解决产品的定价问题。在上述背景下，格兰仕实行价格战是势在必行。
一 价格战过程
20世纪九十年代初，中国市场的微波炉渗透率很低。1992年，中国微波炉市场容量仅约为20万台，且主要集中在上海、广州和北京等大城市，其中仅上海一地就占了70%。1993年，中国市场微波炉平均价格超过3000元；而当时中国最富裕的广东省城镇居民人均收入4277.23元。据报道，1995年，中国城市微波炉购买者的目标价位多集中在1000至1600元这一区间。
1992年，格兰仕微波炉进入微波炉市场。1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价，平均降幅达40%，当年实现产销65万台，市场占有率一举超过35%。1997年，格兰仕开展大幅降价和让利活动，形成了城市家庭购买微波炉的狂潮，一年之中，格兰仕微波炉由几十万台扶摇直上，产销量逼近200万台，占据国内半壁江山，以八成的市场占有率稳稳的坐在这一领域的王位。1996年至2003年的7年间，共进行了9次大规模降价，其降价的幅度大，每次降价最低降幅为25%，一般都在30%~40%。从1992年格兰仕进入微波炉行业至今，微波炉的价格由每台3000元以上降到每台300元左右。 但是无休无止的价格战、促销战使得这一行业领域硝烟弥漫，纷争不断。国内的诸多企业在这场短兵相接的厮杀中人仰马翻，而一些国际品牌也在这场被称为“世界末的殊死之战”中溃不成军。 据了解，自去年2008年全球金融危机以来，原本积极进取的小家电企业也因为业绩回落，纷纷采取了保守的市场策略。格兰仕生活电器2008年在中国市场实现同比增长300%的销量，今年上半年仍然保持整体上扬势头，正是产销规模的高速增长为格兰仕创造了巨大的降价空间。格兰仕通过“价格战”，让微波炉从数千元的奢侈品、舶来品变为普通家庭都能轻松消费的日用品，通过“创造性破坏”改写了微波炉行业的游戏规则，成为行业的领导者。
二 价格战之利弊分析
1.价格战利之分析
1.“价格战”在一定程度上可以推动行业自身发展，甚至带动相关行业的发展。垄断的打破，技术的进步，资源的合理配置利用，规模的扩大，导致生产成本逐渐降低，给降价提供了空间。当价格逐渐逼近成本，企业无利润可赚时，其它的竞争形式，包括品牌竞争、质量竞争、服务竞争、产品品种竞争以及技术竞争等就成为了企业竞争的主体，企业的品牌、服务、质量、技术的提高同时就会促进整个行业的提高和进步。
2.“价格战”会有利于企业效率和竞争力的提高，促进企业发展。
通过价格战风暴，规模较小的中小型企业会逐渐退出价格战的舞台。格兰仕以一个绝对的技术与价格的优势冲击市场，拓大其销售规模，有利于企业生产。击败竞争对手有利于产品市场定位与分销，大大促进格兰仕自身企业的竞争力。
3.“价格战”能有效提高市场占有率，争取顾客。
当竞争日益激烈时，降价是争取顾客和占领市场的必然，企业为提高市场占有率，价格往往是首选的利器。格兰仕通过研究减低微波炉的生产成本，调低销售价格打入市场，提高市场占有率，提高其品牌声誉。几年来，格兰仕久立价格战而不倒，低价出击连创佳绩，争取大量顾客的信任。
4.“价格战”可以给消费者带来一定的实惠，促进消费。
产品价格居高不下，利润较大，但消费需求很低。企业为获取市场份额而降低生产成本，调低销售价格，给消费者带来一定的实惠，刺激引发消费欲望。格兰仕微波炉通过技术革新，控制生产成本，让微波炉走进平民百姓的家里。
5.“价格战”可以实现企业的优胜劣汰。
竞争的原因在于资源有限、市场有限、机会有限。竞争是一种优化选择，价格战导致社会资源的重新配置和社会利益的重新分配，符合企业优胜劣汰的要求。
2，价格战弊之分析 1.“价格战”会增加企业成本，影响企业发展，降低企业利润水平。
低价是把“双刃剑”，无休止的、恶性的价格竞争必然对品牌造成巨大伤害。企业为了生存，不得不减少成本，产品品质会下降。此外，消费者购买完之后发现产品再次降价，会对产品品牌产生不信任感。
2.降价有时是以牺牲产品质量和服务为代价的。
成本的降低，有时会导致产品质量的下降。生产者为赚取剩余低额利润甚至会以降低服务为代价来摄取,其种种行为将直接导致消费者的不满，降低企业的信誉。
3.降价在一定程度上会影响企业定位和企业形象，有时并不能有效提高市场份额。格兰仕微波炉的大幅度降价，带动相关企业相续降价。当价格战爆发时，企业为保自身在市场中的份额，会以各种途径进行竞争，从而分散消费者的注意力，最终还是不能有效提高市场份额。
4.价格战会影响企业的可持续竞争力。
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。产品的定价注重品牌的含金量，依据是企业的品牌战略。但是，价格战导致企业利润下降，资金回笼速度下降，最终会影响到企业的可持续竞争力。
5.价格战不能真正满足顾客的实际需求和消费方式的变化。
只有注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位，才能赢得消费者的认可。
6.价格战会带来消极的行业影响，不利于行业进步。
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。但是，过度的刺激行为会产生不消极的行业影响，不利于行业发展
三 价格战总结
价格战是优胜劣汰的必然过程，不仅仅是某些生产能力过剩的行业出现的一种特殊现象，而是市场经济条件下必然出现的普遍现象，是市场经济规律的反映。价格战的发生，说明市场淘汰机制开始发生作用，只有通过优胜劣汰，才能在新的基础上达到生产和供求的相对平衡。在以市场机制优化资源配置的过程中，价格战是一个不可或缺、不可回避的环节。它是企业兼并联合、资产重组的前提，是行业结构调整的前奏，是优胜劣汰的必由之路。
价格战是一种经济现象，判断这种现象的合理与否，关键看价格竞争是有序还是无序。“有序”的价格竞争，可以促进市场合理竞争，推动成本降低、结构调整和企业的优胜劣汰，对经济发展是有利的，应当鼓励和支持。而“无序”的价格竞争，盲目打“恶性价格战”，势必带来两败俱伤，不仅对经济发展不利，而且可能造成对生产力和正常经济秩序的破坏。
随着社会主义市场经济体制的逐步确立，竞争观念、市场观念和效益观念的日益深入人心。。有道是“条条道路通罗马”，只要不怕竞争，善于竞争，我们相信，在千千万万企业前面，是一片可供驰骋而又风光无限的广阔天地。
格兰仕集团执行总裁梁昭贤指出在新的十年里，格兰仕将积极把“市场占有率”转变为“人心占有率”，在中国市场主要是通过解决“微波炉使用率偏低”等实际问题，在增强品牌美誉的过程中提升企业竞争力，真正从“世界工厂”变成“世界品牌”。
2009-12-27
第13篇：LED照明企业为何都“热衷”价格战
LED照明企业为何都“热衷”价格战?
相信2014年的LED照明有一个关键词就是价格战，从2012年，LED企业就深陷价格战之中。价格战让许多企业不堪其扰，也让一些企业热此不彼，“降价”似乎成为近一两年LED照明行业的主旋律。
“不赚钱”的说法从何而来
此前，也有媒体分析到，LED照明是一个烧钱的行业，像球泡灯、日光管、吸顶灯等基础照明盈利都有限。且不说设备、研发这类巨大的投入，光是一年的渠道开拓维护费、广告费，员工工资等，都是一笔不少的花费。纵观目前行业，声势浩大、排场壮观的各类经销商会议，光是几百上千人的参会人员的交通住宿餐费就足以让人咋舌。但这样的活动又不能不办，有厂家抱怨道：“现在做生意不都需要用这样的会议加强双方的联系吗?而且不给交通差旅谁过来厂里看产品呀。”每年至少举办一两次大型的经销商会议，这似乎已经成了业内的潜规则。像这样的经销商招待费用、渠道建设费用，有时候会达到上千万更有甚者上亿。
除了这样巨大的经费开支，利润低也是厂家不赚钱的原因之一，都说LED产品贵，但厂家却觉得这已经是底线了，因为，售价根本不比成本高多少。普通的光源类产品出厂利润20%到30%是正常。但由于同类厂家众多，有时候企业不得不降价来提升自己的竞争力，导致LED光源产品价格的一降再降，利润也越来越低。加之LED酒店工程客房落地灯产品更新速度快，库存囤积又多，这个时候还需要打折、有买有赠等方式来增进销量。
为何企业都“热衷”价格战?
即使是不赚钱甚至亏本，在“价格战”这条路上还是有很多企业趋之若鹜，除去一部分是随波逐流不得已而为之，瑞福门灯饰发现，还有一些企业很“热衷”价格战?其中有一条重要的原因就是洗牌，用这种方式让弱者出局，这是不少有底气大企业的惯用手法。
诚然，价格战是最老套的营销手法，却也是最见效的促销良方，为了占据LED照明市场，这样的“圈地运作”在所难免，也是市场发展的自然规律，但这都是以损失企业利润为前提的，这样的企业和做法能不能走到最后，还有待时间和市场的考验。
第14篇：汽车美容店应对同行的价格战的策略
汽车美容行业随着中国汽车保有量的大幅上升，成为众多投资者争抢的蛋糕。目前，虽然汽车美容市场依然在加大，但是行业内的投资机构已经铺天盖地，并且缺乏一定的规范。往往同一地区拥有多家汽车美容店面，为了抢占更多的用户，采取低价促销战略抢占市场，那么，面对这种竞争方式，我们该如何应对?
如果我们决定采用非价格手段，那么，我们首先可以选用质量竞争方式。质量竞争是指通过增添新功能或开发新增值服务项目，或通过强化对现有产品或服务特点的市场沟通，以增强产品质量或服务质量的差异化，从而削弱客户对价格的敏感度。
例如，1997年金融危机时，东南亚经济不景气，豪华酒店为了吸引顾客入住只好纷纷加入价格战的行列。但是Ritz-Carlton酒店却选择了另一条路。酒店的总经理用音乐、鲜花和优惠券在飞机场迎接旅客;总经理还将他自己的手机号码登在报纸上以便人们可以直接向他订房;每位入住的客人都可以享受24小时的“技术管家”服务，包括修手提电脑和其它电器;入住超过5个晚上的客人将得到一个绣花枕套。当其他豪华酒店开始降价时，它们提供豪华设备的能力也开始下降，这意味着将不再有鲜花和纸巾，服务人员也将大大减少。而Ritz-Carlton酒店保持了它的价格，因而可以继续提供各种服务，而且在当时的情况下是以更低的成本提供这些服务的。更重要的是，它保住了自身在顾客中已有的高档形象，避免了对品牌价值的损害。此外，通过各种途径让你的对手知道你具有低成本，也可以有效地警告他们进行价格战将会有什么样的后果。
如果我们决定采用更为直接的价格手段还击，那也应当灵活处理，而不是简单的降价。第一，店面可以运用复合选择，如多方定价、捆绑定价等等，只是为那些处于竞争威胁之下的细分市场而降价。例如，当年麦当劳在美国面临Taco Bell价格大战挑衅时，就是通过将单一的汉堡产品比较巧妙转化为午餐套餐比较，最终成功取胜。第二，企业可以用数量折扣或客户忠诚活动将自己隔离在全面价格战之外，只是对某些价格作出调整而避免全线降价，将减价限于自己脆弱的领域。这样可以将价格战控制在一定范围中，也可以减少价格战进入其它市场的机会。例如，家乐福等大型超市通过推出自身品牌(如“家乐福”牌日用品等)的产品，一方面满足了低价客户群的需求，另一方面保护原有的价格体系不受侵蚀，从而杜绝全线降价的局面。 第三，如果竞争对手的价格策略直接威胁到我们的重要客户资源时，我们就必须在价格上针锋相对、以牙还牙。在这种情况下，果断快速的降价反应要比慢慢地、逐步的让步要有利;因为快速的价格反应通常会给竞争者一个明确的信号：我们决心志在必得!
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第15篇：从价格战看中国企业的竞争策略
论文题目：从价格战看中国企业的竞争策略
一、选题的意义
随着市场经济的不断完善，企业之间的竞争也随之越来越激烈。因此，企业之间为了获得市场，迫于同行业的激烈竞争，一家企业降价，其他企业不得不纷纷跟进。因此，价格战不可避免的发生了。近年来我国企业间市场价格战愈演愈烈，这不是一种偶然现象，而是我国当前经济发展环境、消费者的消费观念和消费水平所决定的。价格战一方面扩大了市场需求，直接促成了我国企业的优胜劣汰，增强了企业的整体竞争力；另一方面我国市场价格战也产生了一些负面的影响，例如企业的目标是追求利润最大化，而价格战恰恰相反，使一些企业的利润下滑，从侧面对一些幼稚工业产业造成了一定的打击。
目前我国对价格战的看法观点不一，各企业对价格战手段的运用也不一而足，是否科学的认识价格战现象，客观的看待价格战带来的种种影响，对于企业如何正确合理的运用价格手段提高自身竞争力，我国能否建立更多的国际名牌企业，我国市场经济能否健康有序地发展有着至关重要的影响。本文的研究意义就在于帮助企业准确的把握价格战爆发的原因，客观看待价格战的影响，从而根据自身条件制定合理有效的竞争战略，不断提高企业的竞争能力；从更广的范围说就是通过正确认识价格战的原因及影响优化市场的资源配置，创建名牌企业，提高我国企业的整体竞争力，促进我国市场经济的健康快速发展。
二、国内外研究现状
国外：国外更早发展市场经济，价格战来的也比国内要早，对价格理论、价格竞争及价格战的研究也远远早于中国。实时至今日，国外理论界对价格竞争及价格战的研究已有了巨大的进展。
亚当·斯密在其名著《国富论》中系统探讨了劳动价值理论，并在此基础上发展了自己相当完备的价格理论;大卫。李嘉图吸收了亚当·斯密劳动价值理论中的合理成分，抛弃了亚当·斯密把消耗的劳动与购买的劳动混为一谈的二元劳动价值论，但他的价值价格理论还存在着严重缺陷，如混同生产价格与价值的区别等;马克思在继承古典经济学的基础上，创造性地发展了劳动价值理论，他指出“价格是物化在商品内的劳动的货币名称”，“价格是价值的货币表现”，他认为市场价格是以市场价值为中心而上下波动的;边际学派的主要代表人物和集大成者庞巴维克在其名著《资本实证论》中用效用和供给、需求来解释价格和价值;马歇尔提出均衡价格理论认为一种商品的价值，在其他条件不变的情况下，是由该商品的供求状况决定的，并用商品的均衡价格去衡量商品的价值;货币主义创始人弗里德曼的《价格
理论》系统讨论了产品的定价，从需求、供给、税收、生产要素等多种角度研究了最终产品定价问题。
国内：我国对于价格战的研究是从上世纪末开始的，从长虹率先降价挑起彩电价格大战开始，价格战从彩电业扩展到整个家电行业，继而扩展到汽车、电脑、医药、电信等各个行业，发展到今天，“价格战”这一名词逐渐走红，企业界、学术界以及政府部门对价格战的研究也渐渐多起来，尽管这些研究成果达多限于文章论述，系统研究的论著依然凤毛麟角。
任何事物的产生都有它的原因，我国价格战的爆发也有其一定的必然性。我国目前对价格战爆发原因的研究主要是从以下几个角度着手的。有些人从经济学角度研究价格战原因。马军在《彩电行业价格战研究》一文中用产业组织理论解释价格战的一般目的，又运用供求分析、产权理论和委托代理理论对我国彩电业价格战的原因做出解释。萧震华在《价格竞争产业的产业基础及其作用的有效性因素分析》中运用迈克尔·波特的关于产业结构的五种环境变量对价格竞争产生的产业基础进行分析，指出了容易爆发价格战的行业的产业特征。也有人从实证角度探讨价格战爆发的生成机理。安同良、杨羽云通过建立模型从实证的角度对价格竞争产生的机理做出了一定分析。他们认为，价格竞争是竞争对手行为互动的策略博弈过程，一般存在外部诱因、发起者动机与行动、竞争对手反击的可能性等市场结构与市场行为互动的因素，并从这三个因素出发讨论可以发现发生价格竞争的产业的一些共性。程守红、张雪梅在其文章中也从发生价格战的市场客观因素与企业自身动机两方面分析了价格战的成因。还有人从博弈论的角度通过建立博弈模型来来分析价格战产生的原因。昆明理工大学副教授和炳全在在他的文章《企业“竞合”战略博弈分析》中就建立了企业竞争和合作博弈模型，通过分析比较得出“在一次性博弈下，基于个人利益最大化的前提下，帕累托最优得不到实现”，然而在无限次的“重复博弈”中由于各博弈参与人会为了长远利益而做出合作的选择，就会达到一种更有效率的均衡，实现“集体理性”。
三、文章的总体结构
1绪论
1.1研究背景
1.2.关于价格战的相关理论概述
1.2.1 价格战的本质
1.2.2 价格战产生的原因及分类
2中国企业价格战频发的原因分析
3.1 扩大市场份额，增加市场占有率
3.2 带动行业成本
3.3 拉动需求，刺激消费
3.4 被迫应战，夹缝里求生存
3价格战的利弊分析
4.1 价格战对企业整体竞争力的影响
4.2 价格战对行业发展的影响
4.3 价格战对企业技术创新的影响
4.4 价格战对消费者的影响
4中国企业竞争策略研究
4.1 价格战——企业竞争的基本手段
4.2 非价格战——企业竞争的高层次手段
4.2.1 确立目标，细分市场
4.2.2 实施差异化竞争策略
4.2.3 提升服务品质，了解消费者心理
4.2.4 提升品牌形象，增强核心竞争力
4.2.5 建立战略联盟，实现双赢
5总结
四、资料的搜集情况
本文收集与论文相关文献资料共 20篇，其中中文文献 17 篇，外文文献0篇。 详细情况见主要参考文献。
五、写作进度安排
1、资料搜集（2011年11月26日——2011年12月15日）
2、文献整理及文献综述的撰写（2011年12月16日——2011年12月31）
3、外文文献准备与翻译（2013年1月1日——2013年1月15日）
4、撰写论文粗纲开题报告（2012年11月26日——2013年1月5日）
5、编写论文细纲阶段（2013年1月5日——2013年1月20日）
6、论文正文写作、定稿（203年1月21日——2013年4月20日）
7、答辩阶段（2013年5月11 日——2013年5月12 日）
第16篇：电商惨烈“价格战” 谁为疯狂买单？
电商惨烈“价格战” 谁为疯狂买单？
‚三年内零毛利‛‚不低于对方赔两倍差价‛……短短几天内，京东、苏宁、国美三家电商的‚价格战‛进入白热化。一边是电商‚闹得欢‛，一边是消费者‚隔岸观火‛。这是正常商业竞争还是畸形的‚价格火拼‛？中国电商模式暴露出哪些弊端？消费者真能得到最后的‚实惠‛？
专家指出，电商行业低价和无序竞争难以持续，这样的闹剧不应一再上演。
便宜无底线，电商‚论剑‛还是‚论贱‛？
‚比国美、苏宁便宜不足１０％，立即降价或现场发券。‛１４日，京东商城ＣＥＯ刘强东在微博上的高调承诺，引发电商业轩然大波。
紧随此博，苏宁易购执行副总裁李斌在微博上表示‚８月１５日上午９时起，苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必然低于京东，否则赔两倍差价‛。国美电器的反击则更直接‚明天９时起，国美电器电子商城全线商品价格比京东商城低５％。‛
一石激起千层浪。一些消费者打算血拼一把。记者注意到，苏宁易购网因繁忙一度无法打开，京东则是在９点过后的２０分钟里，接到将近５０００万元的订单，高过往常。
但也有一些消费者提出，这是一场联手广告秀，赚取无数眼球，‚作秀‛成分居多。还有一些消费者提出，京东此次促销主打大家电品种，这些都是耐损耗品，一次置办后能使用多年，而小家电这类更新换代
1 快的产品，则不在‚零毛利‛之列，显得诚意不足。网友‚２０１２王者归来了‛的抱怨代表了一部分人的质疑：全是高端存货不好卖的，这样降法只是你们三家都受益。
对此，一位电商负责人向记者坦承，会出现实际销售价格低于供货商价格的可能性；此外，促销的初衷也有清空库存，回流资金的考虑。
另一位电商负责人吐露了同样的‚苦衷‛：消费不振，当前电商行业面临消费萎缩、库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很大，不得不采用价格手段参与激烈竞争。
‚从京东‘网上约架’到‘见招拆招’，看不出太多理性的成分。‛中国消费者协会副会长刘俊海说。本轮的‚价格战‛看不出是为消费者提供多样性的产品和更好的服务，只是一味压低价格，实现企业自己‚圈客户‛的目的。
无序竞争扩大，‚拼价盛宴‛伤到了谁？
‚价格战若惨烈到没有任何底线，那么竞争就会对行业造成毁灭性打击。‛经济学者马光远说，消费者在享受到昙花一现的低价商品后，其实这种优惠并不能持续。
易观国际分析师陈寿送说，对消费者来说，表面上是在品低价盛宴，但实际上消费者在频繁的价格战中，提前预支了消费需求，也会造成下半年电器销售后劲不足，不利于行业可持续发展。
事实上，此前在商品零售行业就曾出现过类似过度竞争，打压竞争对手的情况。一家知名彩电供货商告诉记者，现在的电商竞争就如十年前的家电零售业一样，以价格战拼市场份额，到头来是刚刚萌芽的
2 电器业市场经济在‚过度厮杀‛中被遏制。由此一来，一些企业占据定价权，造成很长一段时间内，‚制造成本不断降低‛但‚居民购买价格居高不下‛的矛盾局面。
‚价格战‛火拼谁会笑到最后？‚若胜出者独占市场垄断定价，这样到头来消费者就连货比三家的权利都会丧失了。‛中国人民大学商法学教授、中国消费者协会副会长刘俊海对记者说。
‚短期的超值并不代表长期利益。‛刘俊海说，‚鹬蚌相争的结果不是有利于消费者，消费者要理智，不要喝彩推波助澜。‛此次价格战与去年的腾讯与３６０‚３Ｑ大战‛有相似之处，选择其一便不能选择其二，等于逼迫消费者作出唯一选择。
中国消费者协会律师团团长邱宝昌指出，‚价格战‛疯狂归疯狂，但不能触及法律底线。他认为，目前出现的情况与有关法律规定明显抵触，涉嫌违反《反不正当竞争法》第十一条，‚经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品‛，以及《价格法》第十四条，‚经营者不得有下列不正当价格行为，包括为排挤竞争对手或者独占市场，以低于成本的价格倾销，扰乱正常的生产经营秩序，损害国家利益或者其他经营者的合法权益。‛
一旦无序竞争不断扩大，整个家电行业也会对电商说‚不‛。一位家电生产商对记者说，现在厂商普遍对价格战持观望态度。当前厂商利润本来就不高，电商持续压低价格，这是逼着我们‚跳水‛。
电商模式现短板 ‚价格战‛豪赌需终结
此次‚口水战‛已不是电商第一次‚掐架‛。今年６月份先后发起
3 促销活动的还有天猫商城以及库巴、当当网、一号店等其他电商。数据显示，京东、天猫、苏宁易购等７家电商公司，共投入５８亿元火拼夏日家电价格大战。
这场‚价格战‛似乎还在发酵，其他电商还在纷纷加入‚拼价‛行列。刘俊海说，这表现出电商行业企业不健康的竞争态度，暴露出我国电商核心竞争力的欠缺。
‚这场战争虽激烈，但一点不好看！‛马光远说，‚价格战掩饰不了中国电子商务这些年来商业模式和盈利模式的欠缺。‛近年来，我国电子商务行业进入门槛低，为扩大地盘，只能用这种不可持续的手段。至于差异化的核心竞争力，服务水准等，对中国的电商而言，实在有点高难度。
邱宝昌则认为，电商公平竞争法律法规待健全。此次价格战反映出我国相关法律还不完善，随着科技的发展，交易行为发展很快，应该未雨绸缪，针对现实中出现的问题制定和完善相关法律法规。
‚要尽快出台电商经营者之间公平竞争的原则和规则，用法律约束不公平竞争。‛邱宝昌说。
刘俊海说，相关主管和主导部门当加强监管，密切关注市场动态，对某些违规行为及时叫停或查处，促进电商行业良性健康发展。他透露，《网络零售管理条例》正在制定之中。
（‚新华视点‛记者刘敏、南婷、王晖余）
第17篇：合时代总结车险价格战九大“元凶”
合时代总结车险价格战九大“元凶”
自2003年1月1日保监会在全国范围内全面实施车险条款费率管理制度改革以来，我国车险费率市场化改革已经进入第十个年头。回顾和分析这期间我国车险市场竞争与发展，时而艳阳高照、风平浪静，时而云谲波诡，暗流涌动，时而狂风骤雨、惊涛骇浪。期间给我们留下最深刻印象的，莫过于惨烈的价格战。>>更多最新相关资讯请点击合时代进行浏览…
从全国车险市场来看，车险费率市场化改革的十年内，市场分别经历了车险价格战初期（2003年-2006年）、恶性竞争时期（2007-2008年）、理性回归时期（2009年至2011年上半年）、价格战复燃期（2011年下半年至今）四个阶段。除去理性回归时期的三年，十年内有七年的时间各家产险公司都忙于价格战。在竞争最惨烈的时候，车险价格没有最低，只有更低。
表面上看，车险价格战使投保人少交了保费，得到了一定的实惠，实质上，由于车险费率偏离了盈亏平衡点，保险公司车险盈利能力急剧下降，于是拖赔、惜赔、无理由拒赔、霸王条款等问题层出不穷，最终使得被保险人的合法权益得不到有效保障。从某种意义上说，车险理赔难问题是车险价格战的衍生品。
是哪些因素造成了车险的价格战局面？车险价格战的驱动力有哪些？为何在监管部门的三令五申下，在行业协会的围追堵截下，在各公司的海誓山盟下，车险价格战依然一次次上演？车险又如何走出由乱到治、由治到乱的治乱循环？随着机动车辆快速进入家庭，车险对社会经济的影响力逐步提升，对车险价格战的形成机制进行深入的思考和分析更具现实意义。笔者试从市场纷繁复杂的表象中，追寻形成车险价格战局面的元凶。
元凶一：财产保险公司偏重于保费规模的考核体系
车险市场化改革的十年间，财产保险业的经营考核体系经历了从单纯追求保费规模到注重速度与质量、结构和效益相结合的综合考核体系的转变，但是总公司车险考核体系仍存在不科学、不合理和不严谨的现象。主要表现在以下几个方面：
一是总公司跑马占荒、多干快上、急功近利的心态作祟。总公司对分支机构下达车险保费规模任务时，没有充分结合市场的实际，每年对车险保费规模的增长要求过高。按照市场的发展规律，比较合理的保费规模任务是一种“跳起来摘桃子”的状态，也就是说分支机构通过努力可以达到。但是总公司下达的保费任务，年年跨越式增长，超出了市场的实际承受能力。如极少数公司专门针对重点竞争对手进行公开的比拼，比如所谓的踏平计划、超人计划，都是总公司对市场竞争不理性的产物。二是分支机构上行下效，对保费任务层层加码。比如总公司要求增长30%，省公司下达任务时变成了增长40%，到了支公司层级增长
幅度可能超过50%，导致基层保险机构不堪重负，完成任务有较大的缺口。三是财产保险公司的保费文化已经渗透到经营管理的各个环节。以保费论英雄是保险业最大的文化，薪酬、奖励与保费任务直接挂钩，保费任务完成好的个人和单位，薪酬有保证，还给予升迁、物质奖励、评先和荣誉称号；否则，先是诫勉谈话、再次黄牌警告、严厉的红牌撤换，年终考核未完成任务的一票否决，相关单位和人员直接扣减薪酬、费用，奖金就更不用提了。四是总公司业务政策的规模导向，制定高费用激励政策冲规模、争速度、保份额，导致分支机构为完成上级公司下达的任务和考核指标，不惜采取违法违规手段。
元凶二：法人与授权经营者在价值取向上的差异
从分支机构层面来看，由于财产保险公司对分支机构实行的是保费－费用分配机制，分支机构只能通过扩大业务规模才能提取更多费用。在费用诱惑力面前，效益考核显得有些软弱。法人与授权经营者在价值取向上的差异，导致了法人追求的经营目标被逐级淡化，到基层经营单位扭曲为简单的保费规模目标和费用目标。其次，从最基层的营业性分支机构的角度来说，由于核保、查勘、理赔权限的上收，再加之风险发生的时间、金额的不确定性，能否完成利润指标，很大程度上并不取决于自身。因此，基层营业性分支机构一般会选择操作性比较强的、能够主动掌握的保费规模目标作为主要工作目标。
由于法人与授权经营者在价值取向上的差异，即使总公司制定了科学合理的考核体系，到了基层保险机构，仍旧把保费规模作为主要的可控目标。这也解释了为什么会出现车险恶性价格竞争的情况。从总公司或投资人的角度来看，并不希望出现巨额亏损，但是分支机构在明明知道做得越多、亏得越多的情况下，仍旧进行价格战的原因即在于此。
元凶三：车险非价格竞争手段的不可控
由于车险产品的高度同质化，车险的竞争，主要集中在机构网络、品牌形象、服务质量、营销技巧和价格等方面的竞争，是保险公司综合实力的竞争。由于机构网络、品牌形象、服务质量、营销技巧在短期内不可能发生质的改变，也不在分支机构的控制范围之内。因此，从基层保险机构的角度来说，最行之有效的竞争手段就是价格竞争。我们曾经见识了同一家公司内的各支公司互打价格战的奇观。
由于车险实行费率严格监管，在价格一致的前提下，受机构网络、服务、品牌等因素的影响，市场竞争的最终结果只会是强者恒强、弱者恒弱，甚至是强者更强、弱者更弱。小公司、新公司要实现业务快速发展，也只能采取低价竞争的方式。
元凶四：车险价格战的资金出口支持
从最近十年车险价格战的走势来看，在车险未实行“见费出单”前，车险价格战的资金来源于四个方面:一种是先虚挂应收保费后违规核销，此种情况比较普遍，操作也简单易行。个别公司为方便分支机构核
销应收保费，在系统中都设置有应收保费清零工具，只需简单的操作，就可以把虚挂的应收保费清理得无影无踪；第二种是虚假批单退费，未经投保人同意，部分批减保额、批减险种、批减费率系数、有的甚至采取注销保单的方式，客户出险后再让保单复效；第三种是撕单、埋单、系统外出单、鸳鸯保单；第四种是虚列费用，套取资金用于车险价格战。在实行“见费出单”后，车险价格战的资金来源主要靠上级公司的成本、费用政策支持，比如近期的车险价格战，资金来源于近年来车险持续盈利形成的资金积淀。
元凶五：财产保险市场主体快速进入打破了市场的均衡
市场主体的快速进入，对相关各方的竞争策略产生了微妙的影响。一方面，新进入市场的公司，品牌影响力较弱，在产品高度同质化、分支机构尚未设立、短期内无法建立完备的销售渠道、销售人力无法迅速扩张的情况下，低价竞争是其迅速拓展市场的唯一有效手段；另一方面，市场上成立时间较长的公司，在车险市场总量基本保持不变的情况下，为了防备新主体可能开展的价格战，也不排除其趁新公司立足未稳的时机，率先开展价格战的可能。
元凶六：车险消费主体结构的改变
近几年，随着汽车快速进入家庭，家庭自用车在汽车总量中的占比迅速提高。以湖北省为例，全省家庭自用车的拥有量从2007年年底的40.33万台增长到2011年年底的128.31万台，在汽车总量的占比从2007年底的35.95％提高到51.75％。相对于企事业单位、党政机关，家庭或个人投保人对价格的反映更为敏感，其消费心理更趋向于简单的价格比较。
比如，目前，电话车险费率已经成为了家庭自用车事实上的基准定价。由于电话销售的车险费率比传统渠道的基准费率低15％，形成目前家庭自用车费率的价格双轨制局面。在以价格更低为主题的广告和对投保人的电话呼入的双重轰炸下，个人投保人的消费心理和消费习惯已经和正在发生改变。家庭自用车作为车险市场的重中之重，没有电话销售渠道的保险公司要想在这个车险的主战场有所作为，只有被迫降价应对，其家庭自用车价格与电销车险价格持平。甚至一些已开展电话销售的公司，对传统渠道业务也违规比照电话销售费率执行。
元凶七：中介市场对价格战的波及放大效应
在车险保费收入的业务来源中，保险中介代理的保费收入占总保费收入的比例达60％左右，为了吸纳保险中介掌握的保费，各财产保险分支机构争相以支付高比例手续费、高返还为条件买卖中介业务。在月末、季末等保费任务考核的关键时期，手续费、返还比例急剧攀升，甚至出现倒挂；在财产保险市场内，出现了类似于外汇牌价的每日手续费、返还行情表，详细地记录了各家财产保险机构的手续费、返还比例，广泛流传于保险中介公司、保险营销人员之间。由于手续费、返还的价差，手续费、返还比例高的保险分
支机构短期内分散性业务量激增，而同期手续费、返还比例低的其它保险分支机构分散性业务数量则急剧萎缩。
在利益刺激机制的作用下，保险市场上出现了所谓的“卖单”行为。“卖单”分为四种类型：一是绝大部分营销人员（甚至包括部分直销人员）将其掌握的代理业务高价卖给“出价”最高的（手续费支付比例最高的）保险公司，以实现个人利益的最大化；二是诸多营销员通过“资源的整合”（即多个营销员形成联系紧密的利益联盟，通过将分散的、零星的单个营销员的小规模保费汇集成较大规模的保费，扭转单个营销员由于保费规模小而与保险公司要价时的不利地位。有时可以汇集相当规模的保费量，甚至“加盟”者达到数百人），以累积到一定额度的保费为条件，通过反复多次询价，按照价高者胜的原则，将其“打包”高价卖给保险公司；三是一些兼业、专业代理机构炒卖业务、哄抬手续费、漫天要价，甚至出现中介公司从保险公司业务员手中低价“收购”直销业务，再高价转卖给保险公司的现象；四是一些任务完成情况较好的公司或完成任务无望的公司，甚至也在市场上卖出业务以赚取高额手续费收入。
元凶八：国内宏观经济运行的影响
宏观经济运行态势对车险价格战有明显的影响。比如，在资本市场收益高的时期，一些总公司在明知道承保亏损的情况下，寄希望于大量吸纳资金，以投资收益弥补亏损。又比如，从去年下半年开始，国内经济呈现出增速放缓的趋势，其中新车销售负增长、固定资产投资减少、出口不振等因素对保险业的发展产生不利影响。而各公司的保费计划均为年初下达，并不会因市场变化而调整，部分公司在下半年保费缺口加大时，为了完成保费任务，采取了打价格战的方式。
元凶九：行业内合规共赢的理念尚未建立
车险价格战的形成，从主观因素来讲，一是在于保险公司及其产业人员法律法规意识淡薄，对法律与监管制度没有敬畏心。一些保险公司分支机构的高管人员和从业人员缺乏起码的依法合规意识，把高手续费、高返还、高退费、虚列费用套取资金、向投保人和经办人行贿等违法行为当成行业惯例，视为“潜规则”，违法手法运用自如，严重损害了保险业的社会形象。二是一些保险公司分支机构的高管人员和从业人员还存在侥幸心理，认为违规也不一定被查处，被查处了的认为是自身运气不好。更有甚者，有的认为，与监管处罚的损失相比，自身与公司的收益还是大头，这笔交易划得来。三是保险行业内合作共赢的理念还未建立。价格战发起以后，如果其它市场主体比较理性，价格战并不会迅速波及扩大。价格战迅速扩大的原因，是各公司缺乏互信，对行业内互利共赢的认识还不到位，随波逐流，将别人规范经营作为自身规范经营的前提。
总结
上述九个引发车险价格战的因素中，到底孰重孰轻？我们不妨借用数学中的充分必要条件予以描述： 元凶
一、
二、
三、
四、九是充分必要条件，即由于五个因素的共同影响，必然发生价格战，而在所有的价格战中，它们是必然存在的；元凶五至八是充分不必要条件，即由于它们四个因素的共同影响，可以引发价格战，而在所有的价格战中，它们是不一定必然存在的。因此，在上述九个因素中，取决定性的因素是
一、
二、
三、
四、九，辅助性因素是五至八。
因此，要遏制车险价格战等非理性竞争局面，可以从如下方面着手：第一，各财险公司在制定发展战略和业务规划时，在确保服务质量和水平提升的前提下，要降低成本费用。第二，财险公司决策层、管理层要摒弃一味追求短期利益，牺牲公司及行业长远发展的行为。第三，财险公司要根据市场承载能力、公司资本实力、管控能力和服务能力，按照增强服务能力、降低成本等要求，来科学评估和确定公司业务规划和考核政策，严禁以高成本费用政策冲规模、抢业务、保份额。第四，保险公司、保险行业协会和监管部门将采取措施遏制违法、违规、非理性竞争。第五，加大对违法、违规、非理性竞争的查处力度，包括采取停业、取消任职资格等手段严厉的处罚措施。>>更多最新相关资讯请点击合时代进行浏览…
第18篇：打字复印行业的价格战有何利弊
打字复印行业的价格战有何利弊?要不要坚持到底? 在当今市场经济的大环境中，价格是一个十分敏感的话题。有时，能理性地把握住使用的力度，价格战也是一种竞争取胜的有效手段。但纵观我国多个行业（如家 电）发生的降价战，没有哪个不是以两派俱伤、难以为继而收场。我们的打字复印行业，由于从业成员成分的异常复杂性，因此，价格战一旦打响，没有人能准确把 握它的尺度，及时调整，便会演变成一场毁灭性的灾难。而今，价格战正在一步步地走向崩溃的边缘，复印价格已接近于成本价。我们中的极少数靠降价获利颇丰的老乡，颇有一 番将价格战进行到底的气势，这才是最可怕的！谁能刹住这辆急速下滑的价格之车？！是靠市场自我调节，还是靠行业自省，这是一个目前必须面对的紧迫问题。
也许，有的行内人士会反驳我，中国的彩电行业通过价格战，不是走向世界，占有了很高的市场份额了吗？我想，如果不全面考究中国家电行业降价战的具体情形，而只是断章取义，并且把其作为打字复印行业价格战必须进行下去的依据，则害莫大焉！中国家电行业降价战的大略情况是：由于中国经济的迅猛发展，老百姓的收入增长很快，生活水平有很大的提高。家电消费需求旺盛，进一步促进了中国家电市场的发展与繁荣。诞生了长虹、康佳、海尔、厦华等家电制造巨头。为了争夺市场份额，他们展开了激烈的你死我活的竞争，搞到后面，争先恐后地敲响了价格战的锣鼓。一时间硝烟弥漫，杀声震天。价格战进行到如火如荼之际，大范围的行业亏损也悄然降临。一台大屏幕彩电的利润竟然只有几十块钱，许多家电制造企业陷入了资金流断链，产品积压严重，员工发不出工资的困局。是要继续把价格战打下去，还是理性的刹车？当时真是仁者见仁，智者见智。议论纷纷，莫衷一是。后来，随着价格战的进一步升级，家电企业的日子更加难过，大家认识到，再拼命地打价格战，只能是自绝生路，同归于尽。因此，由长虹、康佳，海尔等航母级的家电制造企业牵头，联手制止了降价的势头。同时在技术上创新，产业上升级，管理上挖潜，并且积极地开拓新市场，把中国制造的价廉物美的家电推向世界，这才做到了“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。
我们打字复印行业目前的价格战，与家电行业的降价战相比，是有很大差异的。
首先，大背景完全不一样。当年家电领域的竞价战，是因为家电需求旺盛，市场活跃，大家趋之若鹜。为了分得一块更大的蛋糕，家电巨头们纷纷降价占市场，而一发不可收拾，引起了惨烈的降价战。而当前我们的打字复印行业的价格战是由于科技的进步，无纸化办公、互联网的兴起而导致了传统的市场萎缩，刚性需求减弱产生的。此行业已处于走下坡路的情形，僧多粥少，大家抢饭吃。为了多拉生意，大家降价来争数量。
其次，竞争水平和格局不可同日而语。家电行业的竞争是在大家技术和服务达到很高水平的情况下，自然而然产生的相同质量比价格的局面。我们的打字复印从业成员文化水平不高，技术含量高的绘图和图象处理做不来，无法与效益好，规模大的图文企业竞争，只能在低端领域分缩水的蛋糕吃，大家都吃不饱，有点实力的便把别人可怜的那点饭抢过来吃，让别人到一边凉快、饿肚子去了。从行业的良性发展角度来说，这没有创造新的财富，只是像赌博一样，改变了财富的占有形式。我们如今有很多的老乡已到了咬牙支撑，拼人力资源的地步了。
再次，竞争机制和手段有本质的区别。打字复印目前的降价战，并没有提高我们整个行业的竞技水平，真正地增强自己的竞争力，而只是比谁的忍耐力好，能在低价格、低消费、低效益的低迷情况下坚持下去。有很多有实力，有头脑的先行者要不就是升级搞大图文店，要不就是改行干别样去了，留下一些山中无老虎，猴子称霸王的人来比所谓的“实力”。有的人见别人生意好点，不是见贤思齐，学习别人的长处，而是降低价格，抵消别人的技术和质量优势。或者用一些下三烂的手段挖别人的墙脚，把别人拉下马。我不好过，也要让你活得不痛快。如此缺乏理性、道德的竞争手段，能真正的促进行业的发展吗？我们再来看看家电行业的竞争情况：当国内市场出于相对饱和的状态时，家电制造企业除了降低价格外，还在积极地进行技术创新，减员增效，资产重组，努力开拓国外的新市场。由于不断地有新产品投入市场，能满足人们不断增长的物质和精神需求，所以才可以渡过难关，走向成熟。
最后，竞争的衍生效应和结果大不相同。家电制造行业的价格竞争，由于大家都是拼命争上游，你比我强，我就比你更强。所以，家电行业价格战提高了行业的整体水平，改进了制造工艺，提高了生产效率，增强了民族企业的竞争力。使标着“中国制造”的家电产品走出了国门，走向了世界。我不否认，此番惨烈的价格战，打字复印行业会催生一批把价格战玩得炉火纯青的百万富翁。从丛林法则的角度来说，他们是一些生意场的强者。但一将功成万骨枯，我们的打字复印由于只是吃饭经济的价格竞争，没有提高到事业和发展的水准，除了会进一步加剧老乡之间互相指责、互相防备、互相拆台的紧张关系，还由于待遇不太好、劳动强度大、没有成就感的原因，使从业成员的来源成了大问题，很多年轻人已相当厌恶这个紧张、枯燥、琐碎事多的行业，我想，老乡们肯定都有小工越来越难请的体会了吧。不理性价格战如今愈演愈烈，降价只需要狠心，一降价，就会产生多米诺骨牌效应。使处在风雨飘摇之中的打字复印行业雪上加霜，到大家都觉得力不从心，难以为继的时候，你们以为价格还能团结一致的紧急刹车，进而提上来吗？！我们很多的老乡为了圆自己跳出农门，在城市安家立业的梦想，已做了破釜沉舟的打算，卖了自己的田地与房子，来到城市打拼。一旦打字复印致富的梦想如肥皂泡般的破灭，真不敢想象，他们将走向何方。
现在，打字复印行业已到了一个生死存亡的节点，我们的老乡是不是应该解除戒心，统一认识，精诚团结，群策群力了。办公设备、耗材销售和打字复印本来就是相辅相成的，是鱼水关系。一荣俱荣， 一损俱损。如果还是你杀我，我宰你的，一味滥价，结果可想而知了。鹬蚌相争，渔翁得利。看看昆明本地的那些图文企业吧，别人已把办公设备销售和图文制作捆绑在一起，互为支撑，互相促进。已越战越勇，越战越强，开始了新一轮的扩张。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足以谋一域。但愿我的一番苦心，能引起老乡们的警醒！
第19篇：终总结之B2C篇：价格战、收购与整合
2012年终总结之B2C篇：价格战、收购与
整合
来源：搜狐IT作者：葛甲2013-1-1 9:46:09行业：网上购物
当你从冰箱里拿出最后一个鸡蛋敲在锅里，冰箱会自动向临近的配送中心发出信号，一份能装满你冰箱储物层的新鲜鸡蛋很快送上门。不光鸡蛋，其他如肉类，水果，牛奶，蔬菜等商品，也都会听从冰箱的指令随时送到，你可以省去商品购买的种种麻烦，也不必为商品的品质和新鲜度担忧，甚至不必操心何时该下单购买商品。
这是个数字化生活的场景，可目前，依现有科技手段还无法低成本大规模地推广和部署这种生活方式。在这个背景下，基于传统商业而开展的线上电子商务，还是要发展的，因为不首先奋力划向大海中的那座孤岛，你永远无法到达彼岸。
电子商务为买方和卖方，包括服务提供方都节省了时间、金钱，提高了效率，所以实现快速发展是必然趋势。根据海外研究机构的预测，中国电子商务B2C市场未来10年仍将以60%以上的平均增长率稳步向前，2014年将突破一万亿规模，2020年之前的总销售额即可比2012年膨胀10倍，达到5万亿的规模。更有乐观预测估计，这一目标在2018年就可达到。
另一方面，对效率的追求也不能是片面的，也要考虑到电商业务是否能弥合现有社会成本。如果电商某个门类的成本高于传统购物，会怎么样呢？一般而言都是通过产业的不断发展来抹平这一块，因为电商终归是要比传统商业有效率的，但在近3年以来的中国，市场不会给你留出任何发展机会，这也正是为何无数团购网站甘愿自己贴钱去推广产品的原因，不贴就死了，只好用金钱换空间，换一个继续玩下去的资格。
这一现状，适用于几乎所有电子商务的门类，B2C、C2C、团购，概莫能外。至于B2B，由于其弱商务重中介的属性，国外也有一些观点认为其不能算电子商务。我们今天要谈的，是与最广大用户贴得最近的B2C电商，在中国的发展。
2012，将是电子商务在中国发展历程中最重要的一年，这主要是B2C的发展所推动的。B2C电商们明知世界末日即将来临，却还是顶着巨大压力宵衣旰食，兢兢业业发展业务，生生把一个混乱的市场做出了眉目，呈现给观众们一份虽不精确但也还过得去的立体蓝图。在这一年的年末，人们突然发现，B2C市场从未像现在一样格局分明。
不出意外的数据
去年底有易观分析师将今年的B2C市场规模定为4500亿，目前看来这个数据还是靠谱的，只是不知有没有把这样几个隐形电商算进去：
1、国有资本如建行所开展的海外代购。
2、移动运营商网上手机销售额。
3、国有资本所开展的垂直类电商服务。我认为如果算上那些隐秘的国有选手，B2C市场规模将远超6000亿元。当然，多出来这1500亿，并不是我们研究的对象，我们关心的只是从市场竞争而来的那部分销售额。要指出的一点是，两三年后，不管市场发展到何种程度，1500亿阵营将膨胀至超越前者。
商业电商市场上的主要玩家，天猫、京东、苏宁、亚马逊、凡客、国美、当当，今年各自卖了多少货？是个非常令人困惑的问题。一般来说，天猫是最不透明的，11月天猫和淘宝加起来就已超过一万亿，人们都知道这个数，可这其中属于天猫的有多少？谁也不知道，只能靠猜。我认为比较接近真相的数字是2000亿，较去年增长一倍，天猫的B2C市场份额略高于40%，还远没有到高枕无忧的地步。
京东比较透明，刘强东近期说了，今年京东的销售额将达到600亿元，这比2011年的210亿元增长了大约180%，虽然还是没达到年初流传的1000亿元目标，但这个增长率足以在B2C市场上称冠。京东的市占率大约在15%左右，如果单算独立B2C，去掉天猫的话，京东市场占有率已超过55%，京东商城作为一家独立综合性B2C，已保持了对其他B2C的领先地位，这没有问题。
苏宁易购是另一家发展迅速的独立B2C，增长速度仅次于京东商城，2012年的销售额目标定在200亿元左右，目前完成情况大约是160亿元，符合市场预期。如果这个数字能确定下来的话，那苏宁易购的年增长率已达到与京东商城等量齐观的程度。考虑到苏宁易购基数较小，京东还是更胜一筹的。
在独立电商中，卓越亚马逊可以排进前三，这家公司2011年的销售额为60亿元，2012年肯定超过100亿元，有可能增长一倍至120亿元。亚马逊的发展速度虽然也很快，可在电商B2C疯狂生长的一年中，倒也显得不温不火。亚马逊很少参与价格战，却在增速上并不落后太多。重要的是，若论在物流和供应链管理等方面的经营，以及在技术平台方面的改进和优化，卓越亚马逊毫无疑问可拔得头筹。
当当现在已不重要，但也不得不提一下。因为这是家老牌电商公司，且已上市。当当去年销售额大约在36亿元，今年有望达到50亿元，或者算上加盟天猫带来的好处，能勉强达到60亿元的水准。当当在国内B2C市场连前5都进不去了，这是一家真正想通过卖东西赚钱的公司，这想法可能并不算错，但当当过去十年并没有把节奏踏准，把正确的想法应用到错误的时间点上，仍然是错误的。
与谁作战，为何而战？
为什么电商要先上孤岛再达彼岸呢？扬帆远航一鼓作气不行么？当然是不行的，因为电子商务本质上还是要抢占一部分传统产业的生存空间，其过程充满障碍与困难，前进途中必须要有一些阶段性目标。孤岛的含义，代表的就是初始市场份额。能奋力到达那座孤岛的人，才真正有资格坐下来参与分蛋糕，中途被甩下的人，很快会被人遗忘。正因为如此，才有不少小船不惜烧船板当燃料，以期能在孤岛登陆。所以，没有理由指责那些烧钱拼份额的行为，传统商业经营那么多年，凭什么被你几年就抢了位子，烧钱是必须付出的代价。
2012年的B2C电商市场，如果用两个字来总结的话，那就是惨烈。当年较大的价格战有四次，大电商越打越大，小的越打越不行，直至死去。人们盯住的都是价格战，却往往忽视了在此之后的东西，即完善电商运行机制，从技术和管理上节约成本，提升用户体验，增加效益。当然，有几家电商，在这方面是做得不错的，例如京东和亚马逊。
在竞争方面，人们总是以销售额的接近程度来判断是否存在竞争关系。事实上，能否构成竞争，还是要看业务模式。天猫的业务模式为店铺加盟，京东的模式为自营+POP平台，除了未来不管谁上市，都会抽取市场上一大笔资金，造成后上市者在圈钱方面力度不济，两者之间从根本上没有太多竞争节点。这也正是今年苏宁同京东对打，当当追着京东掐，京东暗地里掐天猫，而天猫默不作声的原因。几次价格战下来，京东和苏宁获益最多，而小一些的当当则深受其害，更小的一些B2C则直接关门了事。价格战，对有些企业是坏事，对有些企业则是好事，这要根据具体规模和市场地位来定。所幸的是，今年波澜壮阔的价格战很可能是最后的绝唱，观众们明年再也见不到如此壮烈的情景了，因为前方就是孤岛，无止境的海上折腾，就要告一段落。
今年到年末时的格局很明朗，天猫和京东为第一梯队；苏宁、亚马逊、国美库巴为第二梯队；易迅、凡客、当当、一号店为第三梯队。如果让你选出三家10年后有最大可能还在的电商，再选出三家10年后有最大可能已消失的电商，你选谁？我的答案是，10年后还在的电商可能就是第二梯队的三家，10年后已消失的电商，还是保留答案吧。
淘宝系的模式没问题吗？
淘宝系的一万亿，在中国你很难找到这样一笔糊涂账，涉及如此大的金额，牵涉如此多的产业。不过，淘宝系销售额做多做少，似乎和别人没太大关系，甚至同他们自己关系都不大。淘宝系是非上市公司，没有对外公布准确数据的义务，即便淘宝编制年报，销售额也不是年报中必须有的数据。因此，对淘宝放出来的的数据，没必要太当真。在中国，谁家不刷榜呢？
不过淘宝系的成绩有目共睹，珠穆朗玛峰再矮一截，也是最高峰，这没什么说的。只是淘宝集市的账太乱了，我更愿意相信淘宝系今年实打实干出了8000亿的额度，而这其中有2000亿是属于天猫的。因为你很难想象在集市把大部分流量都引向天猫的同时，还对天猫保持了4:1的销售额优势，3：1甚至2:1，还是可信的。
在淘宝成立之初，内部就有人提出过：非标准品的价格伸缩幅度有多大，淘宝的成长空间就有多大。以我领导在双11购买的一件羽绒服为例，相同的图片和描述，在天猫和淘宝集市上的价格从600到220元不等，这中间的落差，就是淘宝系的生存空间。价差大了，才好操作，像iPhone5和Galaxy SIII那种货，向来不是淘宝系的宠儿，电商起家标配图书品类，在淘宝更是不咋地。非标准品，是淘宝和天猫的基因，一时半会儿去不掉，而这，是会对其未来有重大影响的。
当我们都把目光盯在销售额上的时候，有一种东西开始悄悄起着作用，那就是模式。这东西能影响事物走向，决定未来成败。加盟与自营孰优孰劣，这很难判断，不过还是可以试着分析一下。
淘宝系的崛起就像是发动了一场革命，屌丝们是中坚力量。可屌丝心中有梦想，谁都想在未来革命成功后封妻荫子，谁也不甘心永远当屌丝。这就出现一个问题，天猫的模式是金字塔形，需要有足够的屌丝可供金字塔尖消费，70后和80后的被消费潜力已经透支了，新生的90后甚至00后是否还愿意被消费，实在值得琢磨。
天猫之所以能在B2C称霸，来自淘宝的流量是关键因素，没了这个优势，天猫也就失去了灵魂。今年淘宝有几件大事，一是美国USTR将其从“恶名市场“的名单上撤下，二是酝酿收税的风声又起，再一个是腾讯系电商的稳步攀升。淘宝今年10月前在平台上删除了8200万件商品，还有一些搞海外代购和走私的店主被判刑，所有一切都预示着，淘宝的生存环境不容乐观，走向规范化是必然趋势。可如果淘宝规范了，淘宝的魅力也就打了折扣，再加上天猫不计后果的导流量，外部竞争的加剧，天猫还需要多少时间才可以离了淘宝也能走出独立上升趋势？或者说离了淘宝，天猫什么都不是？
把加盟商聚在一起，靠的是利益，即流量，你天猫有流量可供消费，我们就愿意来，流量少了，自然也就失去吸引力，加盟商是随时可以走人的。天猫总裁张勇说天猫的未来是C2B，潜台词是要摆脱对淘宝低效率流量的依赖，要在茫茫网海中找到真正优质的流量来源，也许量不必多大，但一定要有效率。只是目前，这还是一厢情愿而已。
天猫的未来可能会很极端，靠屌丝起家，由权贵统治，不由自主地走向愈发精品化的路线，直至彻底将屌丝们清除出去后心无旁骛玩高端，最终把淘宝和天猫发展成两个孤岛，一个是义乌小商品城，一个是燕莎赛特。会这样吗？从趋势上看是会这样的，如果淘宝系仍按现在的路数走下去的话。
没有自营业务，天猫可以少亏一点，风险小一点，可谁能证明这在未来不是一个致命失误呢？重要的是，在长安街上的燕莎赛特，桃李不言，下自成蹊，天猫的位置在哪里？网上的长安街又在哪里？
明日之星苏宁易购
苏宁易购是唯一一家传统行业触网后做得还算成功的电商，是大众消费品网购未来的希望，这个名单中的备选还有国美在线，银泰、中粮和万达。这一系列的企业同传统电商完全不是一回事。他们缺经验，缺决心，缺战略，难以同过去切割，可他们有天猫京东们梦寐以求的渠道资源，也有钱，尤其是对上游供应商的控制能力，这是天猫京东们不可比的。
在这些传统企业中，苏宁易购觉悟最早，决心最大，战略最完整，是最有可能在不久将来成为三足鼎立中一极的角色。在今年8月之前，苏宁可能还对线下店铺抱有幻想，导致线下优势还没有完全发挥出来，可在那之后，情况就不一样了。在同京东的正面对决中，苏宁摆出了孤注一掷的架势，实在难得，就该这样。美国电商排名前10中，除了亚马逊外，更多的是一些传统企业的综合电商，如沃尔玛和百思买等，还有一些垂直电商，如苹果和戴尔。由此可见，苏宁易购这类从传统企业脱胎而来的电商，发展前景还是广阔的，条件也得天独厚。如果5年后中国前10大电商中大多是天猫和京东这类的纯互联网企业，那才是真的颠覆了呢，一群人强行抢了另一群人的饭碗。但这种情况会出现吗？我认为不会。
在电商血拼的过程中，价格战只是表象，实质是各环节的完善与修正，最终的结果导向是用户体验的提升，服务的完善。我需要买什么很快就能到货的商品时，都会去京东，当天下单第二天送到，付款不收支付宝，绑定信用卡也能快捷付款。这些细节看上去小，能做到却很不简单。苏宁易购今年促销时遭遇过页面崩溃等事故，在物流、仓储、售后等诸多环节饱受折磨，京东上一次遭遇服务器崩溃事件距今也就一年多时间。要我说，这是对苏宁易购的锻炼，这种挫折是宝贵的财富，是发展过程中必须经历的。
苏宁易购这种企业，较天猫和京东而言更容易取得商品定价权，只要你能做到一定的量。线上和线下加起来，甚至联合其他电商一起去同上游订协议，都是未来可选的模式。因此，苏宁易购目前除了好好学习京东之外，还要想办法把量做上去，只是明年不能再靠打价格战赢得用户了，因为电商市场即将面临强烈监管。尽管如此，我还是认为2013年苏宁易购的增长率将傲视群雄，全年销售额达到500亿元，初步展露明日之星的风采。
《送京东商城》！！！
京东商城一路走来让人又爱又恨，这是正常的。在大家都没资源的情况下，你凭什么比我们发展得快，你不贴钱进去能取得那么高占有率么？如果每一个问题都有答案，这世界就真是平的了。
我认为京东的成功，在于进入市场较早，经验比其他对手丰富了许多。例如价格战，京东对每一场价格战的操控能力，是别人不能比的，他们能很清楚知道自己这次能亏多少，达到什么样的效果。而且他们的价格战很有针对性，去年用图书打当当，那叫一打一个准；之后打苏宁，意图骚扰其线下；双11之前展开沙漠风暴促销，天猫没脾气，只能任其透支用户购买力。京东的每一步，看似心血来潮，其实都是深思熟虑的结果。
价格战打了好几年，别人都丢盔卸甲了，京东完善了自己的POP平台，完善了配送货服务质量，面向商家开展了金融服务，布局了O2O，推出了租车、旅游和房产服务，收购了网银在线，推出英文网站进军海外。话说这还是价格战吗？已然不是了，价格战是幌子，趁乱做大才是真的。
如果说中国只有一家企业是电子商务，那必然是京东商城。这家企业搞自营，也有加盟平台，围绕着这两块还培养出一个挺健康的生态系统，不但卖商品还卖服务，还有自己的支付体系和配送体系，还用金融信贷扶植自己的商家，还搞云计算，最要命的是份额还很高。天猫不从淘宝导流量，能不能压过京东还两说着，而在没流量可导的那些B2C中，京东已然没有对手，一骑绝尘。
京东唯一的问题，就在于属于电商中的重资产，人多固定资产多，这是未来需要加以优化和升级的问题。不过电子商务很可能就是要走一条由重到轻的道路，这似乎是个必经过程，越过这个过程，也许并不明智。
京东商城2013年的增速会放缓，规模在1000亿元左右，增速在100%以下。按刘强东自己的说法，京东商城2013年将实现季度盈利。他还特意提到不是全年盈利而是季度盈利，我认为在监管和行业整体增速放缓的大背景下，电商很可能面临无战可打的境况，唯有苦练内功，自我优化一条道路，因此京东商城在2013年全年保持小幅盈利，还是可以期待的，最起码不亏了。
2013年，还会出现一个上市的窗口期，京东商城择机上市的可能性很大。目前国内电商有意愿并有上市资格的，唯有京东商城了。换个角度想，过去几年B2C电商对京东商城的发展速度恨之入骨，必欲除之而后快，而今在这一想法不可能完成的情况下，期盼京东上市成为可选项。上市后，对竞争对手而言，透明的京东将会变得无害，整个B2C市场将会呈现出和谐欢乐的气氛。
下滑与上升的两个角色
当当这些年没有选对战略，错失了发展机遇，已变得愈发没有未来，愈发不重要了。当当念念不忘京东对其在图书上的阻击，仿佛京东倒了当当就圆满了，实质上这是很狭隘的观点。当当最大的敌人在于自己，在于胆子不够大，目光不够远。当当早年在学习亚马逊上做得不错，跟着亚马逊在高速上尽情狂奔，只是当亚马逊飞起来时，当当还在路上飞奔，要命的是前面有辆大车叫京东，京东前面还有天猫，不飞是过不去的，飞吧，没那个起飞速度了。当当有可能是最早出局的一家传统大电商，如果凡客三两年内还能安然无恙的话。
腾讯电商仿佛是今年三季度以后才突然崛起的，其实腾讯电商起步很早，不温不火而已。腾讯三季报中的电商收入有11个亿，已是腾讯第二大收入来源。第四季度腾讯电商开始发力，流量迅猛爬坡，势头强劲。粗略估算，腾讯2012年的电子商务营收可达到50亿元，但人们并不清楚拍拍和易迅的销售额有多少，这方面的消息和数据极少，如果按营收比推算的话，腾讯控制的电商平台今年销售额有可能在800至1000亿元左右，其中属于B2C平台的销售额有100亿元，与亚马逊差距不大，腾讯电商是有可能在未来成为主要玩家的，其对手为京东、苏宁、亚马逊和国美。
潜在的重量级玩家
2012年最重要的一个消息，就是万达集团意欲进军电子商务，选秀一样的甄选人才闹得沸沸扬扬，赚足眼球。如果万达顺利进来了，会导致什么效应？个人认为，天猫的真正对手出现了。万达集团的线下百货业务与银泰集团类似，走中高端路线，精品百货及服装，是万达零售业务的核心。像那些傻大黑粗的商品，万达是不会去做的。万达卖服装，必然是Dior、Gucci、KAPPA、Nike，卖化妆品必然是资生堂和CD、绝不会主攻大宝天天见。
未来的万达和银泰，属于另类电商，他们与京东和苏宁不同，更不是一号店和当当，与之最像的，是天猫。万达和银泰线下资源强，线上实力不行，天猫线下资源弱，线上经营多年，两者互补是很好的，但实际上不可能。竞争态势下的格局，并没有让线上强大的天猫占尽地利，也没有让线下财大气粗的万达银泰占尽天时。天猫正努力将自身做大，以达到能影响甚至控制线下供货渠道的程度；而万达和银泰也正在努力经营线上，以达到将自身线下优势发挥出来的地步。两者各有所长，各有所短，各自打的都不是非对称战争。
马云和王健林打的赌，个人认为谁都不会赢。马云说要让线上销售额10年内超过传统零售，明显是吹得没边，风大闪了舌头；而王健林在想要进军电商的前提下却很实在地否定这个说法，从一开始就输了。在电商领域，甚至是整个互联网领域，一个有号召力的人出来说一句荒谬之极的疯话，多半也会得到交口传诵，被大多数人所相信。对这个领域有商业想法的人，最好的做派是顺着疯子的话说，自己悄悄做正确的事，实在不要去搞什么正本清源，那不是商人而是评论家该干的事情。
谁是谁的竞争对手？
如今的B2C们打来打去，都是为了多争些市场份额而已，而未来的竞争对手编队有可能是这样的：
综合类B2C：京东商城、苏宁易购、国美在线、易迅商城、亚马逊
中高端B2C：天猫商城、银泰网、万达在线
生活类B2C：一号店、中粮我买网、麦德龙网上超市等
垂直类B2C：当当网、凡客诚品、好乐买、聚美优品等
需要指出的是，综合类B2C的竞争者位置是有限的，最终只能剩下无数不多的两三家，失败者如果不愿出局，只能转向垂直类B2C。垂直类B2C不会死，反而会在市场的不断规范的背景下，获得大发展。2013很可能会是垂直类电商的龙抬头之年。
2013年会发生什么
新旧之交，不妨展望一下新的一年。
2013年价格战会很少，促销将会很低调；综合类独立B2C将加速收购合并，类似苏宁收购红孩子那样的事情会很多；来自政府的监管将收紧，电子商务领域将有立法；税务杠杆将启动；淘宝系面临强大压力，淘宝拉小卖家，天猫轰小卖家；B2C整体销售额将达到8000亿元，增速放缓；国有资本电商销售额将保持200%以上增速；京东商城开始盈利并上市；创新型的发展模式将出现并受模仿；新浪微博有可能进军电商。
下面拉一下逻辑线，三点。
监管导致价格战消失
2013年的监管压力，2012年3季度开始就已经明了。2012年是电商竞争白热化的一年，也是问题集中出现的一年。促销价格不实，虚假宣传，业务类属不明，假货横生，售后服务差等。某种程度上，监管都是被逼出来的，不严重到一定程度不会动手。2013年将是电商监管年，这首先要归功于淘宝系和京东商城过去一年来的“不懈努力”。
淘宝系12月被美国贸易代表办公室从恶名市场的名单上拿下，只是对国际市场有了个交代，国内市场的帐还有得算。最近一个季度，淘宝系的各种负面报道有愈演愈烈之势，售假淘宝皇冠店主被抓，特大数码走私集团被审判，代购者被判刑，出售攻击性危险设备，职业差评师，刷信誉等。种种迹象已让监管者明白一个道理，指望淘宝系自我监管是不可能的，只能从政府层面加强监管，这件事就算大幅增加企业成本也一定要做，因为不管已经不行了。
京东商城和苏宁易购今年8月打了一次价格战，动静很大，引起了各方关注。价格战年年打，但这一次不一样，因为连不该惊动的人也关注了。之前的一淘本来有机会成为衡量价格指数的客观标杆，或者说官方参考，但实践证明是不行的。京东和苏宁打一淘忙不迭出来上位，双11就不见一淘出来了，公正性和客观性不足。过年后，国家工商总局的网购监管系统将上线，以总局为大平台，各级工商局平台为支撑系统。这足以震撼众生。
过去电商的主管部门只是商务部和工信部，之后工商总局就要强力介入了，接下来就是税务总局。发改委也有动作，要监控节日期间电商的促销行为，热闹吧。要怪还是怪马云和刘强东吧，马云是吹得太大了，既然你要率领新经济挑战传统经济，既然你一万亿了，那必然有超强的实力，没必要再护着了。刘强东是锋芒太露了，既然你线上一个商城都能把线下渠道大鳄搞得七窍生烟，再忽视你可实在说不过去了。
因此，在监管收紧的态势下，电商的价格战会很少。可以明确地说，2013年双11真有可能不再办了。
收购与整合为主要竞争手段
在监管收紧的情况下，竞争还要继续，但价格战肯定不是首选方式。偷偷搞价格战是不行的，过去价格战是降1分，喊出10分，要的是个效应。如今要低调，则价格战没太大用。竞争很有可能变换形式，即收购自己想要的业务，因为时不我待。
过去综合B2C电商要完善品类的方式，就是打价格战。例如京东图书不行，就拿自己的弱项挑起对当当的价格战，反正自己份额少，亏不了多少，当当要是全力参与进来，就亏大发了。那次价格战的结果是京东大获全胜，不但把图书业务发展起来，还带动了其他品类实现快速增长。未来在避免价格战的情况下，如苏宁和国美之类电商，要想扩充品类该怎么办呢？只有收购。2012年苏宁易购用6600万美元收了母婴类垂直电商红孩子，国美在线年底时斥资10亿投入母婴类的消息出来之后，这笔交易已显得很划算了。相信在2013年，类似的收购行为会很多，金额从几百万到几个亿不等，这一年也可以被称作收购年。
另一方面，淘宝系还会面临新一轮调整。在删除大量侵权商品之后，走私和代购商品也要管起来。近期有出售自配中药的店主被判刑，非标准品的管理也是个问题。所有这些，都意味着淘宝集市流量增速将放缓，甚至下滑。当淘宝集市流量无法满足天猫的发展之后，天猫驱赶小卖家就成为必须完成的任务。天猫要做的是开源节流，一方面通过收购一些企业如新浪微博甚至美丽说来获得优质流量来源，另一方面要把现有流量用到刀刃上，用出效率，再一方面还要大力推动小而美，稳住淘宝集市小卖家。这种类似精神分裂的左右为难，是只有淘宝系这种庞然大物才会遇到的问题。核心是，天猫不缺流量，缺的是高质量流量。京东都要盈利了，天猫也要盈利。
重量级新加入者会出现
新浪微博今年下半年三进三出，时不时传出被阿里巴巴收购，每次都未获证实。可以肯定的是，价钱上谈不拢，谈判气氛友好。阿里巴巴如果花大钱收购新浪微博，基本可无敌于天下，出高价的话对自己估值也有好处。幸运的是阿里巴巴对自己太自信，对别人太不屑，新浪不是雏儿，忽悠得找对象。这桩交易最终很有可能流产，时间不等人了。
同阿里巴巴的谈判，给新浪会带来一个重要启示，那就是小而美。新浪为什么不能自己做电商呢？并不是没有出现过大号在微博上卖手表，一天就超过淘宝单品一天销量的情况。电子商务并不一定要大而全，小而专也是一种方向。就拿手表来说，为什么一定要上500个品种，只上20个主力品种不行么？新浪微博的弱关系媒体属性社交网络，同淘宝系结合还并不一定适配，将微商务引进来，也可以给微博找到另一个盈利的方向。
近期，对新浪微博做电商的讨论很多，我则认为这是新浪必须要做的事情。而且，如果新浪做了，搜狐和网易不会坐等，一定会火速跟进。当然，这也只是猜想而已，从新浪的角度来看问题，做不做都属正常。
总结语
根据对2012年B2C电商市场的观察，我得出一些粗浅的结论，供读者参考。
首先，天猫和京东已分别占据各自的垄断地位，一个是平台霸主，一个是自营大鳄，后来者要打破垄断已很难。但是，这并不意味着新入者已毫无机会。传统商业转型而来的电商，会在未来电商梯队中唱主角，2013年将是这种类型B2C电商崛起的年份，必将强力影响市场格局。
没什么模式会死，不管是垂直B2C还是独立B2C，就连奄奄一息的团购，也会在未来某一天灿然绽放的。这与超市大规模普及之后，小卖部并不会消失的道理一样。电商市场也并不像人们看到的那么惨，人人都在赔钱，最起码社区型垂直电商过的就很好，如铁血网。在经过一定时间的分化整合之后，各种业务形态都会找到自身的生存空间，这需要时间，却是必然会发生的事情。淡化永远争第一的念头，有可能你会活得更久。
B2C在监管加强的情况下会获得大发展，监管的目的是在新大陆建立法律和秩序，阻止对市场的破坏性开发，遏制野蛮生长。这对市场的未来有深远影响，也会为市场健康发展提供舒适环境。电商在面对强力监管时，唯一可以做的是通过技术升级提升体验，通过技术和管理水平提升来降低成本，而不是规避监管。一个人人都玩歪门邪道的市场，在发展上总是不如规范运作的市场的。
合作共赢将是未来主流，线上与传统商业开展深度合作，是大势所趋。10年前电商去找线下传统商业合作，是会吃闭门羹的。为了扩大话语权，电商除了拼命发展自身外，时常会提到颠覆和革命，并抛出许多惊世骇俗的业绩数字来凸显自身重要性。这么做的后果，是会使得线上和传统商业形成某种程度的对立，这并不是好事。传统商业资本，是电子商务无法击败的，而没有传统商业的参与，真正的电子商务时代不会到来，更远处的商务的信息化形态，也将离我们更加遥远。
第20篇：旅行社管理教学案例 旅游网站爆发价格战 南京旅行社“扬长避短”
旅游网站爆发价格战 南京旅行社“扬长避短”
正文 我来说两句(0人参与) 2012年08月30日16:21来源：中国新闻网 作者：李子俊 打印
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电商价格大战硝烟未平，旅游网站的价格战又渐入白热化。近期，携程网、艺龙网、芒果网和同程网等纷纷投下重金“开战”，推出低价促销、返现等一系列手段揽客。
线上价格战如火如荼，吸引了不少客源，线下的传统旅行社不可避免受到一定影响。对此，我市部分旅行社纷纷“避其锋芒”、“扬长避短”应对客源流失。
在线旅游网站爆发史上最大价格战
7月，携程网启动了成立12年以来的首次大规模低价促销，让利总额达到5亿美元。紧接着，艺龙网高调宣战，称“携程团购没有的，我们有；携程团购有的，我们全部先打9折再减1元。”自此，两家网站掀起了在线旅游市场史无前例的价格战。
随后，战火越燃越烈，芒果网宣布投入8000万元现金补贴，同程网也豪掷9000万元参战，悠哉网则推出了“八周年全场让利8000万”，将价格战推向高潮。
日前，携程更是抛出了“自由行返现金”、“一元接机”、“半价门票”、“租车首日0租金”等力度空前的优惠。记者登录该网站看到，如果市民预订南京出发的“三亚5日自由行”，选择1间返现金额为100元的酒店房型，入住天数为4天，成功消费且点评后，就能获得400元现金奖励。
携程旅游业务部常务副总经理何勇表示，当前国内总体旅游消费水平还比较低，不少游客对价格很敏感，因此大规模的促销可以刺激消费，吸引广大旅游者转移到网上预订。
本土旅行社“不拿鸡蛋碰石头”
昨天，记者采访了我市一些旅行社，他们均表示，在线旅游价格战确实导致一部分订单流失到了网上。
江苏省中旅旅行社有限公司副总丁庆元很是郁闷：“有的旅游网站仗着有钱，为了多揽客，已经\"不按规矩行事\"了。比如按常理，一名游客出境旅游，签证没过，已经发生的申请费明明应该自掏腰包，但竟然有网站大包大揽，表示这笔费用由他们买单。这样破坏行规，叫别家怎么做生意？”
面对大鳄们的“血拼”，传统旅行社大多采取了“避其锋芒”的招数明哲保身。“没有必要拿鸡蛋碰石头。我们这样的传统旅行社有许多销售门店，而旅游网站的运营成本相对低。并且，不少旅游网站背后都有强大的资本在撑腰，可以\"烧钱\"，我们没有那个资金实力。”我市一家大型旅行社负责人称。
江苏百事通国际旅行社有限公司运营中心经理赵薇说，他们采取了“回避”的招数，尽量与网上打价格战的产品错开，选择其他线路做特价。
丁庆元则表示，旅游网站和传统旅行社各有优势，“对游客来说，如果需要\"机票+酒店\"这样的自由行产品，可能会倾向于在网上订购。如果是线路长、费用高，又涉及到\"吃住行游购娱\"多个环节的传统跟团游产品，一般还是到门店详细沟通才会下手。”他表示，将下大力气提升传统跟团游产品的质量，增加产品附加值，提高游客满意度，力争与旅游网站“错位”发展。
业内人士：旅游比价格更要看服务
业内人士告诉记者，旅游产品大多不是标准化产品，不像电商大战中，同一品牌、型号的电器一比就能一目了然。旅游产品光从价格上是不好比较的，同一旅游目的地会有多条不同线路，出发时间、行程安排、酒店档次、团餐标准等都不尽相同，价格也不一样。比如9月初发团的三亚线，同样是5日游，市面上的价格从2000多元到4000多元都有。他建议游客下订单前，最好仔细咨询线路的具体行程，以及吃住行的标准，是否有购物点，酒店住宿是否包含早餐，是否需要另行付费等，“比价格也要看服务，不要冲动消费。”
