推荐第1篇：市场开发策略的重要性
市场开发策略的重要性
一般而言，消费者购买的产品所支付的费用中，约有一半是用来支付产品的分销开支——将产品送给消费者所产生的费用。只有精于计算、了解分销系统经济模式的公司才能极大的减少成本的投入，从而增加利润或降低产品价格以获得更强的产品竞争力。所以，市场开发策略将对企业产生重大的影响：
一、市场开发策略影响产品的销路。产品的分销渠道开发是赢得目标市场的重要途径。在拓宽市场销路的同时，确保流通网络保持盈利，是企业要考虑的重要因素。企业不仅希望分销渠道能促进市场对产品的需求以增加销量；同时，希望分销渠道能满足市场对产品的需求设置创造出额外的需求。可口可乐公司的分销目标是让消费者轻易就能买到一瓶可乐，结果呢：现在，无论何时何地，消费者不到几分钟就能买得到。
二、市场开发策略影响品牌的形象。如果品牌的形象是建立在产品的质量属性上，那么分销渠道也应重视这些属性。如果产品的形象是以低廉价格为基础，那么分销渠道就需要杜绝导致成本上升的一切不必要的活动。柯尚木门是以大S为形象代言人，品牌形象很不错，所以，柯尚木门在选择经销商的时候，就需选择能提供优质售后服务的经销商，使之与高品牌形象相匹配。
三、市场开发策略影响产品差异化。厂家所采用的分销渠道是展示产品不同于竞争对手的唯一渠道。戴尔计算机和竞争产品有95%以上的相似度，而他的分销网络——直销是其最大的不同点。
文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 作者：梅明平老师
新蓝海 经销商培训学院
推荐第2篇：旅游市场特征以及开发策略
旅游市场特征以及开发策略
旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快前景最广阔规模最大的新型产业之一也是关联度很高综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展在带动相关产业发展促进对外开放优化产品经济结构创造劳动就业机会扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视但在实施过程中还存在许多不足这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增加。
关于旅游市场，很多学者已经主要从传统意义、经济学和营销学三个角度有许多不同的定义，但笔者认为采取反向阐释的方法，即从需要研究的方向和想要的结果出发，或许更能准确地描述和反映旅游市场的内涵与本质。据此，旅游市场的含义至少应当主要包括以下方面：
1.需求（包括现实和潜在的需求）。旅游市场营销最终目的是满足旅游消费者需求，重点是潜在的需求，因为从消 费心理学和旅游消费行为特点来分析，现实的需求是一种已经作了分析、思考和选择的需求，市场营销已经很难对其产生影响。这里要注意的是：（1）在做旅游市 场营销时，应当把“发现和刺激这种潜在需求并将其转变为现实的消费行为”作为工作的最终目标。（2）旅游产品很难同时满足两种需求（现实和潜在），更不可 能满足所有消费者的需求，所以必须集中精力于潜在消费市场某一特定的需求上，也就是通常所说的细分市场和选择目标市场，应当针对不同潜在消费市场的不同需 求，制定相应营销方案。
2.场所（包括有形和无形场所）。旅游市场中的有形场所，主要包括订立契约（合同）场所，如旅行社门店、营业 部、游客服务中心等；实施具体消费行为的场所，如景区、酒店、旅游购物商场等。现实中，很多理论和许多具体营销工作，一直把加强完善有形场所当作非常重要 的一项内容，这种做法值得商榷，因为旅游市场中的场所还包括无形场所，在移动互联网迅速发展的背景下，应当把如何围绕移动互联网，为旅游消费者创造一个更 加便捷的消费方式和场所，作为当前旅游市场营销工作的重点内容。
3.关系（指所有的交换关系）。旅游市场中的关系通常指的是一种在约定时间段和区域内使用关系的交换，而不是 产权关系的交换（除具体的旅游商品外），这是旅游市场和其他市场最本质的不同，也是旅游市场概念的核心。应当准确地理解和把握这点，进而在开发和设计旅游 产品时，把推动这种使用权关系交换的实现放在首位，在包装和宣传旅游产品时，着重突出其使用价值。
根据上述分析，简要地说，旅游市场是指在一定时期内，为满足现实和潜在的需求，通过有形和无形的场所实现的，一种交换关系的总和。
当前的旅游市场主要表现出以下几个特点：
1.全球性。表现在两个方面：全球化的旅游需求和全球化的旅游供给。这向所有旅游市场营销者提出了两个方面的 要求：一是必须及时和比较全面地了解国际旅游市场发展的趋势、规律和特点，做比较准确的研判；二是立足自身实际条件，着眼国际旅游市场需求和要求，设计、打造和宣传国际化的产品和服务。
2.移动性。通常旅游者与旅游产品的生产地（供应地）有一定的距离。旅游消费一般伴随着旅游者的地理位移。这 是旅游市场非常重要的一个特征，也为旅游市场营销设定了几个重要的前置性原则：（1）地理位置和交通状况是开发旅游市场必须首先考虑的因素。对浙江的乌 镇、横店等10个重点景区调研显示，地理位置和交通状况占影响景区客流量因素比重超过50%。因此，不是所有旅游资源都可以做成旅游产品，更不是所有目的 地和产品都能推向全国、国际市场。（2）在做市场营销时，要特别注重努力从散客和组团两个层面设计和打通从目标市场到旅游目的地的便捷通道。
3.波动性。笔者认为旅游市场的发展具有双重特性，一方面，容易受法律政策、经济发展、政治局势、环境气候等 因素的影响，是个相对敏感和脆弱的市场。另一方面，它有其内在坚定的小波浪形发展规律，平稳向上发展的趋势不会轻易改变。这里至少有三点启示：（1）应当 加强对大环境的了解和分析，尤其是政治、经济和文化发展三个方面，及时发现其变化给旅游市场带来的影响，提前研判，及时应对。（2）应当想方设法实现客源 市场在时间和阶段内的平衡，防止季节性的大起大落对整体旅游市场造面负面的影响。（3）应当保持营销战略和策略的持续性，一个旅游消费市场的培育至少需要 3年才能基本成势，还要考虑各种外来因素的迟滞，因此，不要轻易改变策略，更不要轻易改换既定的目标市场。
4.竞争性。这点在当前体现得特别明显，主要为：（1）旅游投资和经营主体的多元化，在旅游业发展的宏观环境 不断优化的大背景下，国有、民间和外商资本正在迅速涌入旅游业，带动了人才、智力、理念、模式、方法、科学技术等方面的全面提升和竞争。（2）旅游经营者 对旅游资源的争夺,从自然资源、人文资源到社会资源，只要是可能吸引游客的资源，都在被经营者争夺。（3）旅游业态种类不断丰富、内容不断拓展。旅游市场 的竞争从主体到内容、方式在不断聚变。
旅游市场营销
旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销 相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。
对此，还可以从四个方面作进一步的理解：
1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。
2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是 体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制 定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。
3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括 对有形事物的营销和无形劳务的营销。当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当 下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。
4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。
与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：
1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。
2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。
3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设 施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力 的浪费和营销工作的失败。
4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。
推荐第3篇：大学生旅游市场开发营销策略
大学生旅游市场营销策略分析——以合肥高校为例
吴其凤
（合肥师范学院政法与管理系，安徽合肥 230022）
摘要：旅游业本身就是一个潜力巨大的具有广博内涵的行业，大学生更是一个具有万千个性的群体，但是我国大学生旅游市场的开发还不尽如人意。这是由多种原因造成的，如大学生群体的特殊性、旅游行业的浅显观念、国家政策的薄弱等等。本文以安徽省省会——合肥为例，因为合肥高校群集，内举了五湖四海的学生，同时其重要的地理因素，自然是旅游行业的焦点，各方面的资源优势卓著，但是这么多的优势并没有使之大学生旅游有广阔的发展，而依然处于迷离的状态。本文除了合肥高校大学生旅游市场状态的简单论述外，也对其市场开发中存在的问题进行了寻找，并就怎样开辟大学生旅游市场营销策略的思路探究表达了观点和看法。
关键词：旅游业；大学生；合肥市；市场；营销策略
1 引言
目前，我国旅游业正处于高速发展阶段，随着我国经济的发展以及国家政策的支持，该行业已经是人们生活中必不可少的，它的意义也有些许宽广，社会的高传播性致使大学生有了对旅游的更高一层的认识。大学生是有导向可塑性的群体，这一市场，自然引来旅游商家的重视与考虑。大学生的个性与通性是非常难把握的，商家也难有全面的策略与方法。总的来说，其实大学生市场开发起来既容易也伤神，处于一个高速但不是特别有质地的阶段。 [1]
以合肥市为例，安徽的省会城市，自然是众家索取之地，当然在旅游事业上有一段历史，也是比较有潜力的“优质股”，但是很可惜，没有点到“重点”。合肥高校很多，层次也广泛，五湖四海之学子云集，但是大学生旅游业却没有蓬勃之气，在萎靡状态 [2]。通过论坛与网络网兜了一些信息，合肥大学中几乎全国各省的学子都有，自然每个省市的魅力传播也是迅速，学生时代的豪爽以及学生本身的自我感自由性锁定了不断地实践性，横向拉动——同学所附带的城市间的旅游交流；纵向延伸——自行组团上下级城市旅游；跳跃性猎奇——学生的个人探索性冒险性旅游等。大学生的特征偏于个性，自然旅游目的及方式各异。 2 大学生旅游特征分析
2.1心理特征
大学生刚刚进入一个城市，摆脱高中的紧张以及束缚，向往心灵的释放与情感的宣泄，旅游是大学生的首选。大一的学生，刚离开家里走入一个大城市，急于熟悉周围的环境以及所在城市的优美风景名胜，大部分是集中在本城市的短途旅游，也是一个过渡性的放松。大二大三学生的心理特征又渐愈成熟，已大概熟悉了城市，大部分厌倦了这座城市中点与点的位移，喜欢脱离城市去外省或是别的城市冒险猎奇，偏向于较长距离的旅游。当然，支撑这样的旅游也是有一定基础的：每座城市都不泛自己的同学朋友，此时之间的旅游频繁起来。大四其实也是一个过渡，有人选择工作有人选择考研，同时这时课程几乎是没有的，大部分 1
学生想到即将迈入社会或是继续深造，都会是一个激进的过程，想在这之前能好好为自己的大学生涯画上一个句号，怀念回顾一下过去，多是本城市情感的旅游。 [2]
2.2行为特征
大学生的旅游行为表现是短暂的自我觉察，后落点到结伴同行，再到群体共享，最终到认识形势，它是成长的一个概念[9]。相对大学生而言，跟随旅游社太过于拘谨束缚，不符合他们的行为习惯。大学生行为的独特性，潮流性与趋同性，时间空闲的集中性，经济来源的多样性，使大学生的旅游方向、旅游动机和旅游的前提基本条件很难猜测，很难调剂，自然旅行社也是非常难把握。商家的思想是节省开支，流于形式，有效集中，但大学生不屑于被别人摆弄，使旅行社无形中淡漠了。大学生性情丰富、浪漫发散性卓越、思绪多变性及行为超乎想象性，旅游是优选，成为我们心中的不灭向往[8]。行为的导向性需要由心理来支配，不同阶层的大学生自然行为的表现是一个过程，愈渐成熟大胆。
2.3出游方式
大学生旅游有很强的动机性和索求性，其出游方式很多，自助游、包价参团旅游、班级组织以及结伴游，不同的出游方式与学生的自我因素关联比较大，高校中大
一、大二学生选择班级组织的较多；大
三、大四学生多选择自助游、朋友结伴游；很少一部分大学生会选择包价游。年级越高，独立性越强，自然感情的倾向性越深刻，会选择让自己能够为大学埋下一个美好的“尾巴”，是回忆的尾巴，感情积累的尾巴，学业的结束，却是人生旅程的正式开始，也是下一段路程的隐形可升值性资产。大学生是很重视这段可伸缩资产的伟大意义的。
3大学生旅游市场营销的不足之处
3.1个性决定策略
大学生具有的鲜明个性以及高频的思维性，使旅游商很难把握他们的动态与需要，且即使是洞察到也不愿意花大代价去开发 ，使大学生慢慢疏远本地的旅游商，直接自己去实行自己的旅游计划与安排。不是不信任旅行社，而是古板的旅行会耽误学生更多的私人旅游空间，循规蹈矩的计划安排令很多大学生不是很满意。市场上与大学生相适宜相配套的旅游营销策略很少，商家目前有一笔可观的收入也不是特别愿意去深刻研究分析大学生这一群体的需要，只是偶尔的小商家会以自己的特色来吸引大学生的眼球与心灵[2]。而这“偶尔的商
[3]家”大部分还是居于大学生这个群体中有远见卓识的人（学校旅行社或是学生代理），还
[5]有就是旅游当地有思维有热情的民商和素商（纯朴的为人父母者或是高层次素质的代表）。
3.2基本条件资本决定策略
大学生的闲暇时间比较多，可用的资本是层次不齐的，且自身内涵的需要也是各异，自然统一来开发难度系数是比较大的，这一系列的因素使旅游行业对大学生的重视度不够，总会存在这样的认识误区——太多思维等于没有思维，有到无的变幻过程太快，还来不及认识[3]。旅游业认为不明不白开发大学生市场还不如挖掘现有成熟市场的延伸性空间。后来的事实表明：他们的想法是错误的，人的思维惰性在成熟之后就会渐乎定型，开发的深度问题更为吃力。不懈怠的商家发现越是思维多的群体，越有意识的可塑性，发现了这个特征，自然大学生还是考虑的重点，目前就是未找到突破口。
3.3硬软件外界环境决定策略
我国普遍一个认识：大学生的一个概念认识，知道未来的巨大潜力，但没有人身先试跃，后来就会黯淡了。国内各地的旅游票价都偏高，一个门槛就标高，自然大多数是进去了，什么内部的享受就少了，在很多人看来就是走马观花，并不能埋下好的种子在心底发芽，自然后来晒阳光的机会也就不存在了[3] 。大学生多数需要的是过程，而不是在门槛处就尽失资本，无本继往，失落大于庆幸。看的都是画面，能单独景色领略享受的毕竟是少数，很多是
要亲抚切身感受的。自古以来，安全问题是一个重要环节，发展旅游愉悦身心的同时得注意很多的硬件设施设配是否到位。国内很多成熟的景点安全措施是比较优越，但是大部分都是在一个高速升温的阶段，待于提升。大学生，特殊的群体，要的是全身心的享受，要的是饱满的体验，危险系数等级得有，相配套的安全等级也得具备。同时大学生思想纯然，在乎的往往是一个细节，怎样突出一个细节——不显眼的细节，很有文章的，是要面面俱到，还是有所舍弃。
4合肥各学院中的旅游偏向及分析
4.1小范围组合型旅游
合肥市内旅游资源非常有限，且都不是特别具有招募性的榜样，都是散漫的一些内容或是印象。可无可厚非的是，对于刚来到合肥的大学生而言，都想进一步去了解这座城市。大学生的小范围组合内部游，大部分都是班级组织的活动，来增进同学间的感情，同时也是以高校活动的名义对合肥市旅游景点的一个良性宣传。刚来到陌生城市的大学生总会依赖前期高中同学，会经常性地去彼此预约来打发时间，慰藉情感。
4.2远近旅游导索
市内旅游的持横度是有的，但是合肥作为省会城市往往只是一个枢纽或是过渡，是交通的发散地，本身缺乏内部的资源，而这也不是一个制底点，因为有省会这一层特殊性，反而没有使之有太大缺憾。短暂的交通停留，也是城市旅游一个开发的部分，不巧以对待，确乎能成为损失。越是大学生多的城市，越能带动一个地方的交通业发展或是地方旅游士气的促升，学生的魅力与向心力是巨大的。大学生喜欢去了解他的或是她的学校，如此导出本市内可以登得上台面的一些风景区或是象征性的胜地。因为有人陪伴，这类旅游还是蛮盛行的，是大学生中特别喜爱的。大学生的经济射线参差不齐，能承受的范围也是有所区别，其实有时候游的不是景色，而是交通的享受或是心灵的享受。愿意、不愿意接受的群体明显存在着。
4.3情感旅游联系
大学是一个自由表达，自信追逐，情感共鸣与频繁互动的时代，内容丰富。大学生是一个特殊的群体，相吸的原理很明显，很容易找到与自己情趣相投或是有共同话题的知音或是知己。大学生情感模糊向往浪漫，但是爱憎分明。希望与自己的知音人共同在大学时代留下美好的回忆，以及通过旅游来相互宣泄自己的情绪，寻求共鸣。每个人都是需要与人沟通的，通过语音、行为来表达自己，来拉近距离。爱情、友情，包括亲情都是这种情感旅游的导索，是大学生宝贵的财富。
4.4畅心飞翔、追求自我
大学生，蓬勃的一代，喜欢猎奇探索。大部分的人是有超越的思维，但止于行，大学生不是狂妄自由的代名词，他们有时候是成熟的，需要理解与体谅。从大学生自身特点的优越性考虑，大部分想完全释放，可不是每个人都能践行思维。其与“真理总是掌握在少数人手中”有异曲同工之妙。思想超前奇特不代表能拓于现实，大学生想经历一些不一样的非寻常经历，有危险系数等级具有探索性意义的旅游成为大学生的梦幻之地，期待自己能够在那样的环境中找到内心不一样的自我，畅游心扉，追求完美自我。
5新形势下的大学生旅游策略开发研究
5.1时间策略
大学生的闲暇时间很多，根据不同的情况推出不同的方案。大学生的闲暇时间算起来一年有约170天，是一个可观的旅游数字。周末、暑假、节假日，大部分学生选择的不是旅游，而是回家。其实这是有原因的，第一，节假日人太多，太拥堵；第二，周围学生的行为带动性；第三，旅游社没有相配套适宜大学生的旅游策略等。周末游其实蛮多的，大学生喜
欢利用一天或是两天空闲的时间来游览这座城市吸引人的地方，寻找乐趣与享受。长途旅游时，大学生大部分不拘小节，简单之住、吃、行，想得到更多的是实在的旅游享受。相对而言，大部分大学生选择暑假旅游，时间比较长，旅途中能得到更多更丰富的内容。从而大学生此时参团旅游的比较多，刚好与大众游拉开了时间，旅游社应该就此来探索一些符合大学生特征的时间策略方案[5]。
5.2空间产品策略
景物都是有生命的，有些事物可以存在它的空间价值，不用很直白，不用很茫然，就是那种一见韵味无穷的感触。旅游对象有名胜古迹、民族风情、自然风光、野外探险、拓展健身、社会调查等。大学生这个群体偏向于后面四类。自然风光有陶冶性情舒缓心境的作用；野外探险是大学生心底永恒的向往，有利于挖掘大学生的内在潜力；拓展健身是因为大学生比较懒散，躲在宿舍或是学校中，泛于锻炼，尤其是女生，健身性旅游有利于提高大学生的体质和身心素质；社会调查是大学生常有的建设性旅游，例如学校组织的“三下乡”活动、某旅游地环境调查、主题实践性调查等，调查性旅游是学术目的性比较强的，在于开发学生的实践能力。旅行社应该根据学生的需要来分类别设置旅游项目，有意识地追索大学生选择不同旅游产品，其所内含的表象需要上升到心理追求的思维模式。
5.3心理寄托策略
大学生的思维模式奇特，教育同时也让人的表达形式多样化，不是直白地表述，就与人的性格一样，也是万般特色。大学生的思想已接近于成人，学习负担虽然轻，但是想法比较多，心思也比较复杂，需要更多的关怀和注意。但是，有时候，又怕这种关心会成为一种负担和隐患。大学生想隐藏心事的理念还是有的，不想被看穿所有，只是希望寄情于山水或是娱乐，来表达自己的喜悦或是缓解自己的郁结，希望有人陪伴度过美好或是难过的时刻。旅游业发展中，情景演示性比较难，但心理暗示还是可以表达的，所以应该多注意氛围的营造以及景色象征性的创造。有了心理牵引力，才能有进一步的靠近或是伸展。
5.4品牌塑造策略
品牌是每个行业都该有的一个策略。竞争的时代，要求把握竞争的内涵和本质。要根据行业特点以及所针对的群体来分析研究竞争的策略。大学生意识的高度趋同性与神速模仿性使竞争不可消除，旅行社得抓住这瞬息万变的资讯来导入品牌的意识。大学生是受教育的一代，更是理解与挑剔的一代，集合了知性与感性。注重细节的到位，服务的质量，产品的鲜明特色以及内含的企业意识。旅行社如何使自己立于不败之地，就得了解大学生对品牌的理解。品牌概念不是打造最好而是打造能支柱现今形势的，能在大学生中有牢固特色形象的一种意识。大学生看重的不仅是资源的形象，更多的是围绕在这周围的一种心灵的感觉，让人舒服奔放。旅行社又可以借助成熟“品牌意识”大学生这一群体的口碑，来拓展品牌的连带效应，出现另一延伸的品牌。这就是语言魅力，大学生是善于接受、勇于思维与维护的一代。
5.5填充策略
随着旅游业的发展，大学生旅游的特征越来越多，变动性越来越细致，更多策略研究的开发需要一支坚强的队伍[6]。一直以来大学生旅游市场，国家或是旅行社都认为是一个小的补助及不成熟市场，因此发展有一些难度。网络信息化的时代，大部分大学生通过网络来了解世界，搜索信息。那么，政策宣传的倒向，网络营销的拓展都能创造一个优秀的开发模式或是营销策略。信息化的时代，每个企业都有自己的的网络平台与企业文化标志。作为时代前线的大学生自然成为网络的网摞者，网上关注世界动态、网上购物、在线论坛以及网摞各种自己需要的信息，几乎所有的事都可以通过网络途径来过渡或是进行。同时大学生内部完全可以自行开办一个具有此类性质的社团，通过社团的力量来宣传、组织或是外围连结，都是比较可靠可行的。兵家常说“知己知彼，方能百战不殆”，我们想有新发展就得掌握大[6]
学生的每一段变动，要与时俱进，索取发展的时间与空间，打造不一样的策略营销。旅游中穿插些内容或是活动，例如团购价、限时折扣、组团奖励、网络宣传画册设计、描述性暗示等等，都可以是大学生旅游的促进因素，关键在于适时适机运用。
6结语
大学生旅游业的发展是雏形待兴盛的阶段，存在着不足，但正是因为这样，它的上升空间，发展的时间都是不可度量的，贵在把握其特征——其本身特征及环境特征。大学生的群体特征又包含着个性鲜明，旅行社很难开发出相适宜又有长远发展潜力的营销策略。其实策略太多也是比较难以筛选的，因为都是不够完备的，从来卖家与买家是相对的，互利是一个超理想的平台。作为大学生，更能理解这个道理，他们追求的不是整个过程的优越，往往是一个情景、一个细节、或是一句话，生活很简单，旅游很舒服就可以。这就是“睛”于“龙”的意义。大学生旅游营销要放开常规旅游的枷锁，更多考虑是各人特征或是小团体特征采用组合式的方式旅游，这应该能成为大学生群体中的一个热点。时代在更新，思维也得与时俱进，旅游想法也能有一个层次高度，结合时代创造大学生接受欣赏的旅游策略。本文就目前看到的大学生的旅游现状及其存在的不足，总结了一些营销策略的思路，简单表述了大学生的需要与旅行社思维的更换，留有空间与时间去更进一步地追逐探索和研究。
参考文献：
[1]马东升，郑向敏．大学生旅游市场再认识及其营销对策[J]．哈尔滨学院学报，2007，28（08）：39-43．
[2] 关于当代高校旅游管理专业与旅游企业均衡发展的研究分析(以合肥学院为例)
[3]郭峦．中国大学生旅游市场开发初探[J]．经济与社会发展，2005，3（09）：69-71．
[4]梁留科，钱宏胜，陈德广.河南高校大学生旅游市场初探[J].西北农林科技大学学报，2007，7（02）：77-80.
[5]郭伟，张圣楠，李海梅．秦皇岛市大学生旅游市场开发初探[J]．黑龙江对外贸易，2007，
(09)：90-92.
[6]熊礼明，苏长高.学生旅游市场开发探究[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2004，(06)：
24-26.
[7] 刘静艳,杨婷婷.高校旅游市场营销策略分析[J].旅游科学，2005，（03）:34-37.
[8] 蔡加珍.试论学生旅游行为和消费选择模式[J].北京第二外国语学院，2002，(01):29-322004.(6):24-26.
[9] 李广.学生踊跃出游 只是缺少特色[N].中国旅游报, 2000-05-10.
推荐第4篇：开发市场
第一讲《金融产品与金融市场》作业题
1、在现有的金融市场背景条件下，作为良好的商业银行应该如何开发相关市场？
在世界经济一体化的大背景下，我国的金融市场也日趋国际化；在我国实行稳定中求发展的经济政策下，我国的金融市场仍然要接受国家的调控；在法制化程度日趋成熟之际，经济方面相关法律制度也越来越完善。具体体现在以下几个方面：
1、世界经济一体化后，外资银行进入中国，对我国商业银行产生巨大的冲击。其主要表现在：我国的国民经济状况将发生很大的变化，产业结构将进行重大调整，三资企业、民营经济将在国民经济中的比重大大增加，外资银行将有很大的比较优势。其一，组织管理优势。已经形成比较完善的内部治理结构和组织管理体系，决策科学性、效率性，市场化程度高。 其二，信息技术开发和应用方面优势。外资银行管理先进，在新型网上银行服务方面已经建立了全面的产品系列，内部业务与管理信息系统完备，电子化水平高，业务品种多，结算快，人员素质高。 其三，外资银行与国际著名的跨国公司有着良好的客户关系，这些外资企业仍然会与其母公司所在国银行业务往来频繁，国内商业银行是很难争揽到这些优质客户的。其四，业务品种、经营范围、资产质量等方面优势。外资银行在业务品种，范围方面的定位已发生了本质性的变化，部分投资银行业务已经成为传统银行公司业务产品体系中的“标准配置”，金融创新成为当前国际金融业竞争的核心能力。其五，在国际化方面具有丰富经验和雄厚实力。经济全
球化是当今国际经济发展的一大潮流，伴随着工商企业跨国经营的迅猛发展，外资银行在国际化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力显著增强。其六，在人力资源开发、运用方面具有优势。外资银行在人员培训、个人事业发展等方面已经形成了较为“人本主义”的管理方式，同时在人员任用和报酬等方面能够与市场充分接轨，因此，外资银行在国内的人才市场上必然具有较大的机制能力。
2、在国内大的政策环境下，虽然商业银行可以依法独立经营，但国家颁布的经济金融政策对银行的经营管理有着非常直接的影响，如基准利率、存款准备金率等各种货币调控手段，尤其是对信贷资金投向有着明显的导向作用。除此，银行开展市场营销活动必须对国家的各项经济政策进行分析。在国家产业政策方面：国家的产业政策在一定的时期内明确规定了鼓励、限制和淘汰的行业和产业，银行必须以此为指导，扶持鼓励发展的企业，停止支持限制支持和淘汰的企业，这样才能限制信贷风险，优化信贷质量，提高经济效益。在财政税收政策方面：近年来，为了拉动国内需求，国家采取了积极的财政税收政策，通过发行国债，向重点行业、重点企业提供技术改造的资本金或贴息贷款，银行用了相当规模的贷款与之配套，促进了银行信贷资金的合理运用。又如国家提高出口退税的比率，降低了企业的出口成本，刺激了企业出口，银行增加了贷款投放，银企双方的效益都得到了提高。
3、法律、法规、条例等是国家干预经济生活、维护社会正常秩序的手段，尤其是经济立法，对银行市场营销活动起着直接的制衡作用。
因此有必要进行法律环境的分析：一是认真研究分析基本立法，如《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《关于惩治破坏金融秩序犯罪的决定》、《刑法》等；二是认真研究分析行政法规，比如《借款合同条例》、《外汇管理条例》等；三是认真研究分析央行制定的金融规章，如《贷款通则》、《利率管理暂行规定》等；四是认真研究分析对金融法律、行政法规作出的司法解释，如《关于人民法院审理借款案件的若干意见》、《关于审理融资租赁合同纠纷案件若干问题的规定》等。在这现有的金融环境下，作为良好的商业银行必须正确选择
营销策略，建立完善的市场营销体系，深入市场，占领有效市场份额。
1、如何正确选择营销策略，分析营销市场。
这个战略的重点应该是：在业务发展上，以继续调整行业结构作为重点，细化重点地区、重点行业、重点企业、重点产品的战略，加强对信息及高科技、交通能源、石油化工、电力等行业的营销力度，确保重点战略的实施。战略确定后，在营销战略的指导下，必须明确商业银行市场营销的内容。
首先，抓好市场细分与目标市场的选择。根据客户的不同需求深入开展客户的行为研究，实施市场细分化，进行目标市场的选择。市场细分的基础是客户需求的异质性，由此可将市场分为同质市场和异质市场。有效市场细分化的条件应具有可测量性、可进入性、可盈利性。选择市场细分的标准应注意：必须从本行实际出发，对不同的金融产品和金融服务应有不同的细分标准，要树立组合观念，认识和利用细分标准和变数间的交叉原理，要树立动态观念，认识分析研究细
化标准及细分变量间的变化和趋势。
其次，做好金融产品的营销组合。金融产品的组合有一定的宽度、长度和深度，金融产品的组合就是要将金融产品策略、定位策略、渠道策略、促销策略有机地融为一体，发挥最大的效益。
再次，抓好营销管理。其主要是健全营销组织，实施营销计划，控制营销的全过程，实事求是地对营销工作做出评价，找出问题，制订相应的办法。
最后，积极开展国际市场营销。世界经济一体化，外资银行可以进入中国的金融市场，国内的商业银行也可以进入国际金融市场，一是在国外建立分支机构，二是参股外资银行，在国际上营销商业银行的各项业务。
2、建立一个完善的市场营销体系。
为了合理有效地配置商业银行资源，协调部门之间的关系，推动总、分、支行之间的市场调研、金融产品创新、信息统计等多方面的资源共享，实现整体联动，强力营销，必须建立市场营销体系。
（1）建立原则：以客户为中心，以市场为导向；组织机构的目标和政策要明确，要因地制宜从实际出发，统一指挥、分级管理，信息传递渠道畅通、及时准确 ；实行责权利相结合，明确划分各部门的职能，提高办事效率；办事机构要精简高效，管理幅度要科学合理，要具有灵活性，能迅速适应市场环境的变化。
（2）该体制的特点：共享系统的信息资源，一要完善总行和分支机构之间的信息资源双向传递机制，二要定期发布，三要及时反馈；
共享系统人力资源，要重新分配全系统人力资源，充分调动全系统客户经理的积极性，建立行业客户经理人才库，充分发挥各类专业人才的潜能；为提高对重点客户的服务效率，必须建立重点客户需求绿色通道系统；建立以客户为导向的行业数据库，为制订商业银行对未来行业的发展规划战略奠定基础。
针对客户对全方位金融服务的需求而导致的公司、零售业务领域在客户、产品及服务等诸多方面的重叠、交叉，设立商业银行市场营销工作小组，有效利用行内各机构、部门的产品和人力资源，充分开发有限的资源，占有有效的市场份额以求更好的发展 。
推荐第5篇：基药市场开发与营销策略
2014年基药市场开发与营销策略
新年伊始，国家医改办再次针对大病保险出台新政，发布《关于加快推进城乡居民大病保险工作的通知》要求尚未开展城乡居民大病保险试点的省份，在2014年6月底前启动试点工作。而2013年 3 月 15 日公布的基本药物目录于 2013 年 5 月 1 日起施行以来, 各地相继出台的基药目录增补品种和招标政策, 一石激起了千层浪。对于医药企业的销售影响也将在 2014 年真正体现……2014年新医改进入深水区,改革重点开始转向公立医院改革和基层县乡市场。在医疗资源和医疗需求的下沉中,未来县乡医疗市场将会是医药企业竞争的主战场。初步估算的医疗城镇化带来的 6.6万亿的医疗保健支出增量中,新农合覆盖人员的提升将贡献约 2万亿的增量。基层医疗市场中的营销先行者将更有能力争取未来最重要的增量。
一、基层医疗市场的潜力和机会:
（1）大病医保2014年将逐步铺开,重大疾病用药有望享受医保支付结构调整的绝对份额; 2012年，全国参合人数达 8.05亿，参合率98%；人均筹资水平达300元，筹资总额达2400亿元；
（2）2013年版基本药物目录大幅扩容,入选品种中将筛选出新的基层用药主力;卫计委医疗监管官方专家预计：70%财政补助入药：
（3）基本药物未来覆盖范围进一步扩大,预计基层医疗市场的用药格局将在今年体现: 而且基层医疗诊疗需求直接推动县乡医院2014 年进入扩建、升级高峰。如：河北省、湖北省2012年基药月采购突破2亿元，全年18亿元；山东省2012年基药采购40.9亿元； 2013年预计70-75个亿；江苏省2012年基药采购84.9亿元；
二、独家基药品种在基层医疗市场的迅速崛起：
时势造英雄！在2009年基本药物推行后的3年里，多个中药独家品种的销售迅速上量,诞生了一些可圈可点的重磅品种:如:24亿规模的复方丹参滴丸、10亿规模的白药气雾剂、10亿规模的血栓通、以及7-8 亿规模的速效救心丸。其中,白药气雾剂2013年销售收入是2009年的 3倍,预计中恒血栓通 5年后销售收入是2009年近6倍!新基药独家品种已成为新一轮重磅品种的最先受益者。同时新进独家品种和重大疾病用药也值得我们关注,新进的中成药独家品种由于良好价格维护能力自然是主要的潜在受益对象,借助原有基层队伍,打造新的基药重磅舰队,其中: 江苏康缘药业的桂枝茯苓&腰痹通，进入基药后促进其基层市场的消化,使康缘药业的口服品种实现了快速增长;河北以岭药业参松养心&连花清瘟在城市医院有良好的市场基础, 以岭药业新组建的基层队伍经过1年的磨合调整,使两大品种逐步渗透基层医院; 天士力养血清脑颗粒天士力在基层市场
有良好基础,2014年将会持续35%以上高速增长,很可能晋升10亿量级品种; 新进基药后有望进一步打开市场空间。
三、基药招标政策的演变与应对：
2013-2014年陆续出台的各地基药招标政策的演变和花样翻新,不拘一格的基药降价政策让医药企业着实压力山大，所有的医药企业如履薄冰、战战兢兢。“ 最低价中标”的规则使的基药非独家品种承受了较大的价格压力。虽然在《完善基药制度和基层运行新机制意见》中已把招标精神再三明确“质量优选,价格合理”,但在新一轮基药招标中只会加剧而不会缓解。中标名额可能有所放宽:评标竞价压力降低—如北京基药标容许一个品种3个企业中标; 上下联动挤压降价空间:其次,由于存在报价环节的限制，要求不高于周边省中标均价,在近年各省的多轮招标后,各地中标价已逐渐“向低看齐”,未来进一步降价空间有限; 2014新政策即将出台，独家品种虽无竞价环节,但中标价将会下降15-20%左右。
四、基药市场的开发与上量策略：
比较目前基药独家品种药企的盈利情况, 江苏康缘药业、河北以岭药业、天津天士力和广西梧州的中恒集团都受益于主力品种进入基药后的放量, 独家品种的利润空间和基层医疗市场渠道覆盖能力是基药产品放量的必备条件。2013年卫生部要求全国范围内基层医疗卫生机构应全部配备使 用基本药物,二级医院基本药物使用量和销售额都应达到40%至50%,其中县级医院综合改革试点县的二级医院应达到50%左右, 三级医院基本药物销售额要达到25%至30%。由于基药配备和配送的强制性,进入基药目录的药品得以全面覆盖县域医疗市场,包括开发不充分的偏远县医院及众多基层医院; 基药政策性利好顺利为医药企业解决了：不需做太多的品牌推广，渠道的推力就可顺利实现快速铺货，节省了大量的渠道营销费用。
基本药物统一网上采购,货款由由采购机构统一支付,目前按期(一个月)回款率已达到 85%以上,2014年即将执行的省级基本药物采购周转资金等方式优化支付流程,确保货款及时足额支付;对于回款等问题也构成了良好的盈利基础,但终端是否能够快速上量还需企业制定切实可行的营销策略:
（1） 增补进地方基药目录： 进入2013年版国家基药目录当然最好，如果没有进入520目录，务必完善一些条件进入各地的基药增补目录。只有进入了当地的地方基药目录才具备基药招标的先决条件，产品进入当地的地方基药目录才算是入门资格。在基药市场地方财政是主要出资方因此在增补时地方保护会更显著，对非本土企业来说补标难度会加大，因此成立专门的事务管理部门十分必要，另外恰当地借助当地代理商和商业力量介入会大大提高工作效率。
（2）重视基药招标：基药准入首要条件：按基本药物制度要求参与招投标，建立科学强大的招投标应对体系、实施机构，关注产品信息、竞品信息、政策变化等（信息掌握的及时性至关重要）。确定产品招标报价政策：保证企业产品的中标率和中标价格； 基本药物制度的实施是以省为主体，认真分析和密切研究
各省招标采购的实施细则和模式。务必紧慎明晰各省的产品招标价格策略，“伤其十指不如断其一指”。如北京实行了上下联动的招标方案（即中标基药自动纳入
二、三级医院，非基药标中不再重新招标）。广东基药交易所：建立电子交易平台，价格因素被强化到90%基药重价格，非基药政府定价品种质量分层；首仿药获政策倾斜；降价是主线；
（3）基药终端确标： 本次520目录中有1400多个品规，加上各省增补要有2000个品规以上，对于基层医疗机构而言1000个品规足够。因此在省基药招标之后以基层医疗卫生机构为单位或以县为单位对中标品种进行确认。 确标要求时间紧，涉及范围广，而且对于工业企业意义重大，自营终端很难解决；基层医疗市场是个薄利市场，很少有企业有全国性的自营终端，即使是有少量人员也没有覆盖全省的能力，要在规定时间内完成确标很困难；靠配送企业很难解决这个问题，一是配送企业很多没有终端队伍只是简单配送配送；二是企业同时会配送很多家的产品会有大量的品规之间相冲突难免顾此失彼。如果不能完成确标后果很严重，不能实现终端覆盖率则中标价值低。因此及时确标，要求终端确标的省份会越来越多，而且确标的难度会越来越大，如果说“中标”是考验一个团队的政府事务能力，那么终端确标就是对销售队伍终端掌控能力或资源整合能力的一次大考验。
（4）基药终端推广和驱动：依靠基层队伍持续的终端推广、维护带来的认可:与城市医院类似, 对县级基层医疗机构医务人员的持续教育、维护仍是产品上量的重要推力。通心络、复方丹参滴丸和速效救心丸在在县级基层医疗机构的销售布局和医生认可使其成长为重磅品种。符合医生处方行为的驱动:在县级医院及基层医院取消药品加成、收支吃紧的局面下,总价低,安全性好,利润空间高等符 合医生处方行为的品种将受到青睐 。
（5）基药借势营销：医药营销已经由“传统价值链模式”转变为“体系营销价值模式”。工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴关系。工商各自培育自己的核心竞争力和比较优势，各司其职。实现资源共享，利润均分。基药市场开发原则：首先集中原则：区域第一原则，其次选择比努力重要原则：大客户原则；最后是终端覆盖率原则：借力基药市场开发。
推荐第6篇：少儿旅游市场的特点与开发策略
少儿旅游市场的特点与开发策略
摘要：近些年来，少儿旅游市场在不断的发展和进步，很多儿童趁着节假日出行、旅游，已经成为一种普遍的社会现象。与以往的旅游市场相比，少儿旅游市场这一块表现出新的特点和面貌，本文旨在探讨这种特点，并结合国情，提出相关的意见和建议，以促进少儿旅游市场的开发。
关键词：少儿；旅游市场；特点；开发策略
一、少儿旅游市场的特点
（一）少儿旅游组织者的多元化
之前少儿旅游的组织者主要来自于少年儿童的家长或者学校，活动也局限于一般的夏令营、冬令营、春游、秋游、知识竞赛或者一些围绕少儿专门开展的旅游活动，比如说少儿野外露营、野外实习、野外采风、体验军营生活等。这些旅游活动主要是为了丰富少年儿童的学习内容，加强少儿素质教育。
而现今的少儿旅游市场，组织者已经发生了变化，很多的社会机构参与到这一领域里，改变了少儿旅游市场的格局。比如说旅行社，他们针对每一个年龄段的少年儿童制定了不同的旅游计划，让少儿旅游更加的富有层次和有趣性，充分把握住了少儿好动活泼的年龄特点。
（二）少儿旅游动机的复杂化
人们选择旅游，都会因为各种各样不同的动机所驱动的。之前的少儿旅游动机一般都是为提高学生的学习成绩或者开阔少儿的视野，从而进行的一系列的娱乐性活动，主要组织人也一般为学校或者家长。随着现代社会的快速发展，信息技术的日新月异，少儿旅游的动机也开始呈现出更加多元和复杂的一面。除了之前的学习动机和素质教育动机之外，现在的少儿旅游动机也增加了人际交往这一动机。通过旅行，认识更多的人，学会沟通交流，培养友谊等。
（三）少儿旅游内容的新鲜化
之前的少儿旅游一般都是简单的娱乐的观光活动，少儿旅游时一般只针对当地的自然景观和人文历史进行观光。而现在的少儿旅游，则开发出了更多的内容，比如说少儿城乡游、工业旅游等。
（四）少儿旅游效应的乘数化
少儿旅游时，会带动这个地方的其他经济，刺激该地方的经济发展。同时当一个儿童旅游结束，当他表达出旅游的美好之后，其他的伙伴可能会产生向往和羡慕之J情，进而也去该地旅游，也就是说会起到刺激同龄人旅游的作用。其次，当一个学校举行大规模的旅游活动时，往往会因为安全因素，而让学生的家长参与到少儿旅游中来，因此经常会看到一个儿童身边围绕着两个家长甚至四个家长的出游局面。这也是对旅游经济的一种拉动。
（五）少儿旅游的集中化
少儿旅游的集中化一般表现在：旅游时间的集中化，旅游目的地的集中化，消费主体的集中化、旅游消费项目的集中化。少儿旅游的主要群体来源为城市儿童，地域性十分明显。而少儿旅游的消费项目，一般都为中档或者低档项目。
（六）少儿旅游的虚拟化
?S着信息技术的日新月异，少年儿童也开始利用网络去进行社交和学习。之前的少儿旅游一般都是以班级或者家庭为单位，而现今的少儿旅游呈现出更多元的局面。很多通过网络而认识的少年儿童，也开始通过旅游的方式见面，交流。这就是少儿旅游所呈现出的虚拟性。
（七）少儿旅游信息传递的便捷化
随着社会的不断发展，少儿接触到的旅游信息越来越多，也越来越方便。他们可以随时随地的看到不同地方的旅游信息，可以随时了解不同地方的风土人情。
二、少儿旅游的开发策略
（一）政府出台相关的优惠政策，以及完善旅游市场
少儿旅游现在已经成为旅游市场上一种独特且重要的市场，政府需要重视并保护这一市场。通过出台相应的优惠政策，比如说对少儿进行门票的优惠，或者是在交通方面实行补助等。其次，政府可以适当的降低一些少儿旅游单位的税收，培养相关的企业发展。同时，少年儿童的安全是所有事项进行的前提，政府必须要严格的把控，建立完善的少儿旅游保障体系。最后，政府需要加强少儿旅游市场的监管，杜绝一些不良现象的出现，保护儿童的身心健康。
（二）政府积极配合，提高少儿旅游的便利
少儿群体作为经济的不完全独立个体，没有一定的社会经验做基础，其旅游更需要得到相应的便利服务和关注，这样才能够有利于少儿旅游市场的发展。
第一，可以将少儿旅游和银行连接在一起，推出旅游信贷的相关服务。银行可以对少儿旅游推出相关的优惠政策，通过这种优惠政策，来吸引到家长们，从而促进少儿旅游市场的繁荣。
第二，要加强对于少儿旅游保险的业务推广。少儿属于旅行群体中的弱势群体，他们的社会经验很少，也没有完全的独立能力，在旅游的风险也相对较高。现在的旅游保险的种类也比较少，保险公司可以结合少儿旅游市场开放一些保险类型，为少儿旅游解决后顾之忧。
最后，完善电商旅游体系。随着信息技术的快速发展，现代少年儿童接触网络十分便捷，很多的旅游信息都是通过网络进行了解和咨询的。甚至在旅游的整个过程中，都可以通过网络来进行购物，转账，买票等活动。因此完善电商旅游体系，也是十分重要的内容之一。
（三）引导少儿正确认识旅游的意义，完善自身
旅游，并不是无所事事的一项活动，家长或者教师要通过不同的方式告诉少年儿童，旅游的重要意义。少儿旅游，可以是散心，可以是增广见闻，也可以是培养锻炼自我的社会实践活动。通过旅游，少儿培养自我，学会沟通交流，从个体的认知发展为群体的认知，在旅游的过程中，增强自身的素质。
针对少儿旅游的七大特点，政府和相关企业可以从少年儿童的角度出发，结合自身的利益，来制定一系列的旅游策略，从而促进少儿旅游市场的繁荣发展。
推荐第7篇：美容减肥店建设的市场开发策略
为了使xxx品牌在目标消费群体中突破壮大，有更好市场表现，加强在市场的形象和销售份额提高，xxx总部决定在2013年启动“xxx形象店建设工程”，选择优秀的代理商合作，共同建立区域形象店，使xxx产品在同类产品及美容院中更具知名度和美誉度，同时代理商实现更好的管控区域市场。在形象店的改造中，坚持“支持一批、建设一批”，首先实现样板盈利。xxx将与各位代理商共享市场成果。
一、xxx形象店建设的重大意义
是培训学校，为加盟店提供定期培训，随时学习的平台 是样板店，在发展新的加盟商的过程中，随时参观考察
是体验店，可请顾客来店体验，全方位感受xxx绿色健康减肥的神奇，扩大知名度
是配货中心，及时为加盟店面补充货物及更新产品
二、形象店的建设主要有两种方法 老店改造
老店可以是目前盈利困难急需转型、或者是有强烈意愿做xxx产品的门店，其店面位置及面积符合xxx形象店的建设要求，其中包括：
1、已经是xxx的产品加盟店，但之前店内产品结构复杂，对加盟店进行改造。
2、以减肥为主的美容院，有实力和能力做好xxx。 新店开发
由代理商与xxx合作选址建店
三、市场扶持政策
加入xxx“形象建设工程”的代理商，将享受以下“保护政策”：
1、严格对代理商进行区域保护，最大限度的保障代理商的利益；
2、公司严格执行代理商经销制，全面、长期确保代理商的权限，公司将谢绝所有代理商所在区域的消费者来人、来函、来电商讨直接从公司购买产品的事宜；
3、公司总部不收任何加盟费用，如地方区域代理商自行制定区域政策（事先要与公司协商并认可），加盟商的加盟费用均由代理商收取;
4、厂家直接供货，减少中间环节，把利润让给代理商;
5、提供技术支持，全力协助代理商举办招商会、营销会议、产品说明会等活动；（以上支持费用以产品形式发放）
6、免费提供专业产品知识培训；
7、广告支持，每年全国范围的网络覆盖传播，实现媒体资源共享
8、免费配送产品形象宣传展架、培训资料、宣传资料等培训、宣传品；
9、颁发区域独家代理授权书
四、形象店推行第一阶段要求：
1、营业使用面积不低于45平方米以上（含45平方米），门面宽不低于3米，店铺位于当地
一、二级商圈位置。
2、门店需按公司装修标准进行施工装修。门店营业人员配置不低于2人，需有1名专职店长或门店管理人员。
3、门店业主积极响应、配合公司合理可行的发展方针、政策及店经营技术方面的管理、培训。
4、良好的经营思路、心态及品牌发展意识，无借贷记录，地方人际关系良好。
五、形象店合作建设方式
xxx在全国开展“形象店建设美丽工程”，坚持“你开店，我投资”的原则，全力支持代理商完成形象店的建设。 你开店，我投资——
强大资金支持，无忧建店、轻松盈利
支持一：合作方（代理商、加盟店）自行投资或与我公司共同投资设立xxx形象店，在完成我公司指定任务量的条件下，我公司将按三年的期限，将合作方建设投资款100%予以返还（租金、装修费用）。
支持二：对每一个形象面积小于60平米的（包括60平米）开设满一年的公司给予8000元的返货装修补贴，超过60平米的形象店开设满一年的公司给予12000元的形象店返货装修补贴。其余费用由代理商，不满一年不予补贴。 支持三：形象店开业首批样品由xxx总部提供。
六、代理加盟的收益分析
代理加盟的收入来源主要有两个方向：一是开设一家加盟店每年至少招收；二是招收下级加盟商的加盟费与管理费的收入。 对于xxx形象店装修支持
1、享受供货优先权。代理商供货时，率先满足形象样板加盟店或参加定货会并定购货品之客户的补货要求。
2、享受优先调换货资格。（限在该所属区域内，由代理机构给予区内优 先调货或换货支持）
3、享受总部技术支援部培训专员每年免费一次共3-5天的亲临店铺直接培训辅导。
4、新一代形象店铺新装开业首批样品货物由xxx总部提供
5、代理商客户开设形象店，总部给予30%的装修费用，整家店装修设计支持。（第一年返货装修费一半，第二年返余下的一半）。在此两年经营期间，加盟客户必需保证不掺杂其它品牌货品经营。
七、代理商任务量
为规范xxx品牌的市场销售体系和渠道网络，为合作伙伴提供全方位的服务支持，实现共赢，特制定本代理政策，具体内容如下： 合作标准与级别
省级总代理：签约，年回款额≥60万，首批订货金额不低于8万元，第一年至少发展10个新的加盟店。
市级代理商：签约，年回款额≥20万，首批订货金额不低于5万元，第一年至少发展10个新的加盟店。
八、“xxx形象店建设实施步骤
第一阶段：市场调查期。渠道部将在10天之内对全国范围内的代理商进行筛选，严格按照本公司的代理商标准进行筛选并将符合规定的候选代理商名单及详细资料以书面报告的形式上报公司。
第二阶段：市场开拓期。渠道部将在15天之内，安排专人对进入候选代理商名单的代理商进行一对一的当面接洽，主要沟通合作意向及合作方式等等，并将接洽内容以书面形式上报公司总部，由总部决定代理商的建立与否并签订协议。 第三阶段：市场建设期。市场部将根据与代理商签订的合作协议，在45天之内将协议中涉及代理商门店装修、产品输送、宣传材料等事务一一准备齐全，并协助代理商进行开业前的准备工作。 第四阶段：运营期。市场部将及时建立该代理商的代理商档案、该地区客户档案、该地区物流网络、该地区媒体宣传网络等等，在该代理商开业后的一个月之内，组织专业人员对该地区广范围的进行一次或者多次的市场调研，并根据调研报告制定出一套切实可行的该地区市场广告宣传活动策划案。策划案的具体实施由市场部全权负责。
九、为什么加盟xxx？
1、美容院利润及优势分析: Xxx健康绿色减肥---利润空间无限增长.Xxxxxx健康绿色减肥---利用专业仪器检测开发新会员、带动老会员,专家组驻店讲解销售吸引新会员.xxx健康绿色减肥---效果好,安全性高无毒副作用,客人放心使用.xxx健康绿色减肥---客人重复使用及重复消费机率大.xxx健康绿色减肥---专业技术容易掌握,,易操作.美容师无服务压力.xxx健康绿色减肥---同店内现有产品不发生冲突,有辅助减肥及美容效果.绿色健康养护减肥，安全简便减肥。做减肥很大的一个关键就是顾客的安全问题，而且国家政策对于美容院的医学性、专业人才、技法的监控要求越来越高，针灸、拔罐减肥操作复杂，极易出现安全问题，不易快速复制。xxx传承中医养生精髓，根据现代人的肥胖体质，不断创新升级，如今xxx绿色健康养护减肥，成功帮助90%以上的女性实现安全、健康、无痛苦的减肥美体。
xxx绿色健康养护减肥操作简单，只需让技师记住几个关键穴位，熟练使用xxx减肥产品就能达到预期减肥目的。针灸、按摩减肥都是一对一的减肥，xxx绿色健康减肥可以让1个技师同时服务多名顾客，人工成本降了至少1半。
2、投入产出回报率高：
1次建店投入8万，3个月回收成本
1个店控制20个加盟店，轻松获利，3年返还全部投入款
拥有门店所有权
3、产品核心优势 产品：
产品线齐全（覆盖减肥、养生、护肤、私密护理等项目） 新品更快（拥有业内一流的研发团队及产品创新能力）
产品安全可靠，全新升级，绿色健康养护减肥，以内养外，根本减肥 市场：
全国拥有1500个加盟点
支持建立代理商核心销售网点、形象工程 后期产品创新、差异化赢得用户支持
推荐第8篇：大连会展旅游市场的开发策略研究
大连会展旅游市场的开发策略研究
摘要：大连把会展业与旅游业相结合起来，促使会展产业结构优化升级，迅速的带动整个城市的经济发展水平。大连具有快速发展的会展业、丰富的旅游资源、良好的环境、方便的交通、完善的基础设施和政府的大力支持等，使其在发展会展旅游业方面具有较大优势。但相对于北京、上海、广州等城市，大连在发展会展旅游过程中还存在着诸多问题，为此，针对这些问题提出相应解决对策，为大连发展会展旅游提供政策支持。
关键词：大连；会展旅游；现状；问题；对策
中图分类号：F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2014）09-0041-02
大连会展业在我国起步较早，在国内乃至国际都有一定的知名度。近几年，大连提出“大会展”的发展方向，将把会展旅游作为未来发展的重点之一。虽然目前大连会展旅游发展还是很薄弱，但是大连是我国著名的避暑胜地和旅游热点城市，交通方便，基础设施完善，更重要的是政府给予了很大的支持，这些优势为发展会展旅游提供了良好的基础。
1 大连会展旅游的发展优势分析
1.1 会展业发展迅速
大连会展业的兴起以大连星海会展中心落成为标志，至此以后大连星海会展中心承办的展览、会议项目由少到多，规模也越来越大，主题也从单一到多元化发展，类型从综合到专业。会展业的高速发展，带动了旅游业，应运而生了会展旅游，近几年，会展旅游逐渐成熟起来。在“十一五”期间，大连展会数量、展会总面积、参展企业、专业观众、普通群众等主要指标都呈现上升趋势，会展业的快速发展也带动会展旅游市场的高速发展。
1.2 地理位置优越
大连从空间上看，靠近北京和天津，临近日本和韩国，处于世界三大经济体之一东北亚的核心位置，是进出口的中转平台。大连是辽宁最南端，东濒黄海，西临渤海，是重要的港口城市，交通便利。目前，大连已经成为东北地区金融、航运、贸易中心。
1.3 旅游资源丰富
大连旅游资源丰富，依山傍水，环境优美，气候宜人，冬暖夏凉，是著名的避暑胜地。大连海岸线绵长，大小港湾达30多个，岛屿总数达750个。大连自然风景区众多，可以分为5大景类：地文景观类、水文景观类、现代人文吸引物类、历史遗产类、服务类。其中5A级景点3个、4A级景点6个、3A级景区4个。此外，大连城市环境绝佳，曾获国际花园城市的最高奖。
1.4 基础设施完善
大连星海广场是金融商务区，不仅地理位置优越，环境优美，而且交通便利。而大连世界博览广场则集展览、会议、餐饮、旅游、商务中心等功能为一体。大连市星海会展中心是一个综合性会展场馆，配套服务设施全部采用智能化管理，功能齐全，大连的许多星级酒店也承办会议，拥有先进的技术与设施。大连是东北地区星级宾馆酒店最多和最全的城市。目前，挂牌的五星级酒店8家，四星级酒店20多家，三星级酒店60多家，其规模、设施、服务等均具有国际水平，已经形成了一个多功能、全方位、档次齐全的旅游接待网络。
1.5 政府高度重视
大连市政府运用先进的城市经营理念，大力实施服务业导向战略，促使大连旅游业从观光游“一枝独秀”向观光、会展、休闲游“三位一体”转变，强化服务观念，搞好部门协调，提升城市办展环境。大连市政府一直致力于对外宣传和提升大连城市形象，密切与国际会展名城在旅游业、会展业等各方面合作。除此之外，为大连会展旅游的发展提供政策支持。
2 大连会展旅游存在问题分析
伴随着我国会展经济的不断发展，我国各大城市越来越重视会展旅游的发展，其中北京、上海、广州这些城市发展非常迅猛，在国内会展旅游业首屈一指。而大连在发展会展旅游业方面还存在着诸多问题，导致会展旅游业的发展较为滞后。
2.1 缺乏专业会展旅游管理机构
我们放眼于世界，所有会展旅游发达的国家和地区都设有专业的会展旅游管理机构。大连虽然最早建立了大连会展管理小组办公室，但该部门主要负责全市展览工作的规划、指导、管理、协调，但对于大连会展旅游的发展没有具体负责部门和发展举措。目前，大连会展旅游主要是由一些旅行社承办，没有专业性可言，只是过度的追求短期效益，引起会展旅游者的强烈不满，从而导致大连的会展旅游业止步不前。
2.2 法律法规体制不完善
虽然大连市政府对大连会展业发展出台了一定的法律体系，但是对会展旅游的法律法规却是一片空白，没有成文的法律文章。在会展旅游的发展中，对于办展资格审核、审批、展会诚信度调查都没有明确的规章制度，导致会展和旅游部门合作不充分，办展的中介公司良莠不齐，提供的会展旅游服务不完善，存在许多人为干扰，这些都制约着会展旅游的发展。
2.3 会展品牌的影响力下降
对于大连具有影响力的会展品牌，我们很容易想到大连国际服装纺织品博览会、中国国际软交会、中国国际渔业博览会等等。但是最近几年，我们不难发现，大连国际服装纺织品博览会等品牌展会一直在走下坡路，已经成为政府的负担，这是因为展会定位的不准确、主题不够明确、市场营销目标不鲜明、办展的质量也不如其他同类展会而导致的。会展品牌影响力的下降，是阻碍大连会展旅游不能走向市场化、规模化的重要因素。
2.4 缺乏专业从业人员
大连许多会展公司刚刚步入会展市场，因为专业的行业人才匮乏，所以没有办展经验，在办展时缺乏深入调研，盲目的举办展会，过于追求短期效益，对整个市场造成恶劣影响。为了改变现状，我们需要一支稳定的、高质量的专业会展队伍，特别是熟悉会议、展览、旅游业务、掌握国际惯例、富有运作经验的专业人才。
2.5 会展旅游季节性明显
大连是一个著名的旅游城市，四季分明，冬暖夏凉，是避暑圣地。但大连作为旅游城市季节性非常明显，大连旅游旺季是在5月到11月，我们可以看到大连几乎所有的展会、会议都在这几个月内举办。展会举办过于集中，冬季几乎是空白的，这对大连会展旅游的发展产生了不良影响。
推荐第9篇：美国旅华市场现状及其开发策略
美国旅华市场需求分析及市场开发策略
(2009-12-23 13:13:00)
转载▼
标签：
市场开发策略
旅游者
旅游市场
旅游产品
美国
杂谈 分类： 妞妞
美国是世界主要的客源输出国之一，近年来美国出境旅游出现了快速增长的局面。美国官方公布的数字显示，2004年美国出境旅游人数比上年增长10%，总数达到6180万人次，赴中国旅游的人数为130万人次，位居第六，而中国目的地的增幅为72%，排在首位。业内人士指出，美国旅华市场面临良好的发展形势，有关部门应加强高端市场的产品开发，在使旅游接待人数稳步增长的同时，增加外汇收入。
根据中国国家旅游局的统计，09年1-9月美国旅华市场比去年同期增长7.579%，表明美国旅华市场已经呈现出稳步增长的态势。据中国驻纽约旅游办事处的工作人员介绍，从市场反馈的情况看，今年不论是商务、散客，还是团队，来华人数都在不断增长。
一、美国旅华市场需求分析
1.中美两国旅游合作不断增强
2004年12月6日,中美签署了《旅游合作谅解备忘录》,备忘录的签署将促进中美两国文化交流和经济发展,标志着中美两国旅游业的合作和交往进入了一个新阶段,为我国加大对美国旅华市场的开发和促销提供了更加有利的条件。
2.中美两国经贸合作不断深入
中美两国经贸合作不断深入，也为吸引更多美国人来华旅游创造了有利条件。美国旅华市场需求呈现多样性特点,传统的团队观光旅游持续增长,同时,随着两国经贸合作的不断加深,以商务旅游为主的散客市场迅速发展,已占到美国旅华市场60~70%的比例。这一市场发展趋势与我国大力开发散客、商务、会展、度假休闲等高端旅游市场的开发思路是非常吻合的。两国经贸合作的深入,还将导致两国航线航班不断增加。这将降低中美之间的旅行成本,提高旅行便利,进而刺激美国旅华市场的进一步发展。
3.美国游客出现向亚洲分流的趋势。
根据美国商务部旅游办公室最新发布的数据: 从2004年开始,欧元兑换美元的比价一路上升,欧洲旅游产品价格的上扬,使得赴欧洲的美国游客的各种旅游消费开支上升,比如,食宿、交通、景点门票和购物均有上涨,这样的情况使得美国游客不得不重新考虑出游路线,赴亚洲旅游人数增幅已经超过其他地区。再加上人民币与美元汇率的调整,更增强了中国旅游产品在入境旅大好时机。
4.中国浓郁的东方文化
中国浓郁的东方文化也是吸引美国游客的优势因素。中国对于大多数美国人来说比较神秘和陌生,他们对中国的了解很有限,中国悠久的历史、灿烂的文化是吸引美国的游客的根本基础,对于长期在西方文化下生活的美国人,异域的文化和风俗具有强大的吸引力。
5.美国独特的地位
美国是世界最大的远程旅游市场,也是我国最大的远程旅游市场。按照世界旅游组织的划分,全球旅游市场分为六大区。在这六大区域中,国际旅游的客源输出地主要集中在欧美地区。从1995到2004年全球国际旅游各区域出境人数的统计结果看,欧洲地区出境人数占全球总出境人数接近60%,美洲占接近20%。美国就处在国际客源输出集中的地区。如此巨大重要的入境市场,对我国旅游业意义重大,美国旅华市场的规模及其增长率都表明它是一个必须坚持大力开发,大力促销的重要市场。
二、入境旅游市场的战略地位
首先,国家旅游局进一步明确了“大力发展入境旅游,积极发展国内旅游,规范发展出境旅游”的方针。这是在综合分析了我国旅游业的发展现状和未来发展要求的基础上提出来的。未来相当长时期内,入境旅游市场的开发将是我国旅游业发展必须坚持的战略重点。
其次,在我国建设世界旅游强国的进程中,入境旅游仍将是我国旅游业的重要组成部分和发展重点。2008年,我国接待海外入境旅游者1598.63万人。到2020年,我国将成为世界第一大旅游目的地。只有坚持大力发展入境旅游的方针,才能保证我国在世界旅游市场中的位置,才能实现建设世界旅游强国目标。
三、美国入境旅游市场促销策略
1.广告宣传。
广告宣传是促销旅游目的地非常有效的手段。在旅游发达国家和地区,旅游广告的费用,平均占到了整体促销费用的40%~50%。例如香港是旅游发达地区, 2008年香港全年的旅游促销经费达到了6·023亿元人民币,广告费用是2·67亿元人民币,占到了41·43%的比例。我国在这方面的投入与世界旅游发达国家和地区相比还有较大差距,但是我们已经意识到广告宣传的重要性。近几年,我国对美国市场的投入在逐渐加大,大量的财力的投放,使得促销力度达到了空前的程度。比如, 2003年“非典”过后,在CNN上投入100万美元,播放“中国-魅力永存”旅游宣传片。2004年在CNN上投入约100万美元,播放“2008北京-中国欢迎您”旅游宣传片。对于宣传中国旅游目的地的整体形象是非常有益的。特别是进入2005年,结合奥运主题,在“今日美国”报周五旅游版连续四个月刊登彩色半版中国旅游及奥运广告,每期的发行量达到260万份。在户外广告方面也是不断增强,比如:在纽约中央火车站及沿线,华盛顿大桥、林肯隧道等推出奥运相关的组合广告,总数量是200多幅。借助奥运这个全球关注的亮点,利用主流媒体,不失时机地推出与奥运相关的广告和报道,持续宣传促销,让更多的美国人了解中国,形成中国热,达到促销中国旅游目的地的作用。
2.与美国大型旅行商建立密切良好的合作关系。
有三件事要做:
A积极走出去,向美国旅行商推销中国旅游产品,通过旅游推介会、说明会的方式接触业界。2004年,前国家旅游局何局长一行,在美国旅游批发商年会上举办了一次大型中国旅游促销会,美国所有大旅行商以及相关媒体都出席了促销会,盛况空前,受到媒体和客户的广泛好评,效果明显。
B、配合每年一次的中国国际交易会,邀请美国旅行商前来中国了解和洽谈考察。在亲身经历的基础上,加深对中国旅游资源、旅游产品感性认识,达到促销的目的。从2004年开始,北京市旅游局借助奥运时机,每年邀请日本、美国、韩国、英国等十几个主要客源国的50名大旅行商访问北京,就是这一举措的具体表现。
C、鼓励目前尚未介入中国业务的旅行商开展中国业务。从目前在美国经营旅华业务的旅行商的构成看,美籍华人旅行商的比例较高,美国很多大型旅行商并未加入推销中国旅游产品的行列。造成这种结果的原因可能是多方面的,但是对中国缺乏了解也是原因之一,应当加强与旅行商的沟通,持续不断地向他们介绍中国旅游发展情况,介绍中国旅游产品的独特吸引力,引起关注,激发旅行商的兴趣,最终达到合作的目的,从而扩大经营旅华业务旅行商的数量和质量。
3.请美国记者来华实地考察,树立中国正面良好形象,推动旅游发展。
美国公众对中国的了解不够,成为制约美国旅华市场大幅增长的根本原因。要解决这个问题，要做到：
A、通过记者作为第三方的客观角度,鼓励他们对中国进行客观真实的报道。消除美国舆论对中国负面宣传的消极影响,促进美国公众对中国的真正了解。长期以来,美国公众对中国缺乏应有的了解。美国媒体关于中国的报道内容相对较少,除了片面的负面报道,基本没有正面的报道,更没有形式生动活泼、内容丰富的正面报道和宣传。导致很多美国人对中国的了解少得可怜,还停留在上中学时,老师告诉他们的从地球上打个洞,那头就是中国。即使在城市一级的政府官员中,对中国了解也不多。可见增加对中国积极正面的报道,让更多美国人熟悉中国,对于吸引美国游客到中国旅游是多么重要的一环。
B、通过邀请媒体记者,电视台以及电视台的主要栏目,加强在主流媒体上对美国公众的宣传促销,介绍中国悠久的历史文化,美丽的自然风光和勤劳善良的人民,提高中国旅游产品在美国媒体的曝光率,使更多的人熟悉了解中国旅游,在美国公众中树立良好的中国旅游形象。
4.利用网络优势,直观形象地推介中国的旅游景点和旅游线路。
通过互联网向旅游者提供旅游信息和旅游产品与服务,是一种直接满足旅游者需求的方式。与电视、印刷品等媒介相比,通过互联网进行的旅游目的地促销是无边界、无时限的,访客可以在任何时间任何地理位置登陆站点,增强了旅游者的自主性和方便性。美国是互联网大国,根据美国旅行业协会关于旅游者使用网络预订的调查表明,旅游者使用网络计划和预订其旅行的次数和人数日益增多,在2008年一年的时间中,美国成年人口中,近6400万人使用互联网来获得旅游信息。网络已经成为美国旅游者获得旅游信息的主要渠道之一,中国应当充分借助互联网汇总旅游信息的优势：
A、建立体现中国旅游目的地特色、文化的英文网站,向美国旅游者全面、详细地介绍中国旅游目的地的各方面信息,使旅游者了解、认知、产生兴趣、偏好以至购买。
B、提供网络游戏和娱乐活动,通过简单的在线游戏,如虚拟景点设计、饭店客房设计等,使旅游者了解并逐渐熟悉旅游目的地。总之,互联网作为一种新型的沟通手段,在旅游目的地促销中有其独特的功能,特别对于美国这样的互联网大国,更是不能忽视的方法,通过我们的努力,使美国的旅游者可以即时和实时获取旅游信息,使得互联网成为动态的旅游展示会和旅游交易会。
参考文献:
1.魏小安:《旅游目的地发展实证研究》,中国旅游出版社, 2002年。
2.匡林:“旅游目的地营销的实践与探索”,《旅游市场》,第29~40页, 2005年第4期。
3.国家旅游局:《中国旅游统计年鉴》,中国旅游出版社, 1995~2004年。
4.国家旅游局:《局领导与驻外主任座谈会会议材料》,国家旅游局促进司2005年。
5.国家旅游局:“中国旅游促销团赴美促销总结”《中国旅游报》2003年。
推荐第10篇：市场开发路线图
市场开发路线图
路线
一、
郑州开封尉氏通许商丘夏邑永成柘城睢县太康鹿邑郸城周口项城沈丘漯河许昌禹州长葛新郑新密郑州
路线
二、
郑州巩义偃师伊川洛阳新安渑池三门
峡灵宝栾川西峡淅川邓州唐河桐柏南阳镇平南召方城平顶山鲁山宝丰汝州登封郑州
路线
三、
郑州西平驻马店平舆汝南正阳信阳光山潢川固始商城郑州
路线
四、
郑州孟州济源沁阳焦作武陟原阳封丘长垣新乡辉县鹤壁安阳林州内黄濮阳滑县长垣
第11篇：市场开发报告
关于椒江章安街道市场开发报告
一 市场简介：
章安街道位于椒江北岸，与前所相邻，椒江大桥横跨南北，面临东海，省道83线穿境而过，地域面积60平方公里，人口约7.8万，是目前椒江区地域最大，人口最多的街道。
二 市场现状：
章安街道人口众多，商运，海运，交通等形成枢纽，外地人口占有一部份，消费水平中上，零售店占大部分，在北边大约50家，其中NKA超市有“爱家”“大拇指”“好又多”，其余为中下零售店。
三 售点情况：以下4点
（1）竞争对手：该市场的零售点产品口味单一，凉茶系列“王老吉”牛奶系列“伊利蒙牛旺仔快线”，PET功能性饮料“泰牛”，苏打水系列“中沃”，我司饮料在该市场为零。
（2）价格体系：该市场售点的零售价格与进卖价格和其他市场价格基本相式。
（3）销售人员与生动化：经几家售点负责人透露，厂家销售人员一般除了检查，发放费用会上门拜访，平时基本见不到销售人员（基本因路程为主）。市场生动化及其甚少，店外与店内基本看不到所有产品的广告纸，围栏纸，货架冰箱产品摆放凌乱，门口收银处见不到标签以及销售人员的联系服务卡。
（4）配送：本区有2-3家批发商在给予某些售点配送，其余自卖自价为主（放价竞争弱）。
四 市场开发：以下8点
（1）业务代表：1个
（2）拜访时间：1天
（3）客户家数：前期定50家（1天时间），实行一周一访+新开
（4）货款：产品实行20%代销，拜访后第2-3天送货。
（5）销量：6月为200PC，789分别每月为800-1000PC。
（6）行车路程：公司至售点约1.3小时（助力车）
（7）行车费用：大桥单项收费1次10元（限汽车），助力车和人员轮渡一次来回12元。
（8）价格：所有产品的售价，卖价，以及业务提成与其它市场一样。
五 市场前景：
该市场开发后能顺利接通前所以及临海部分区域，更多的是，在我司还未能开发临海之前可以让北面消费者更快的喝上我司饮料，售点及批发商更快的了解我司的价格走势以及品牌宣传。如同战场，先攻易在战难。
六 负责人员规划：
经与业务代表讨论，公司会议后在做决定。
报告人：胡俊
时间：2012.6.6
第12篇：市场开发计划书
市场开发计划书（讨论稿）
此次市场开发的目的在于：充分发挥“灯塔”的品牌优势，将灯塔工业涂料的优良品质带给我们的顾客，占领市场分额。最终实现工业涂料的本地化生产，增强“灯塔屯河”的整体竞争力和实力！
想要达到这个目的，首先我们就必须对我们新疆市场、我们对手的优劣势及我们自己的优劣势有一个较为清楚的认识。那么新疆的工业涂料市场究竟有那些特性呢？
新疆的工业涂料市场主要可分为五大类：第一类是石油石化行业。新疆的石油资源丰富，石化企业规模大，特点：各类防腐涂料用量很大，但要打入这片市场前期投入大，进入较难！第二类是其他化工、能源行业。如中泰化学、新疆众和、新疆天业，各个药厂、火电厂、水泥厂等等，特点：环氧类、氯化橡胶类、有机硅耐高温类涂料用量大，且有时需包工包料。第三类是机械制造加工业。如东风汽车厂、广汇化机厂、昌德制桶、新能实业等等，特点：醇酸、聚氨脂、丙烯酸类涂料用量大，是各个涂料生产厂家都在争夺的对象！第四类是农副产品加工企业，包括乳制品行业、玉米淀粉加工行业、果汁饮料加工行业等。特点：主要使用环氧类地坪涂料，新疆作为农业大省，市场潜力大，且多为包工包料！特别值得一说的是，大部分涂料厂家并没仔细关注这块市场，新疆只有少数几家内地专业做地坪涂料的厂子在做。第五类为出口贸易。新疆有着得天独厚的地缘优势，这块市场已经有几家企业在做了，如山东乐化，特地在米东建了厂子，主要以出口低端油漆业务为主。特点：市场潜力大，但我们缺乏这方面的经验。以上便是新疆市场的一些特
点。
我们的对手有哪些？谁才是我们的主要竞争对手？他们的优劣势又是什么？市场竞争无处不在，新疆市场上的竞争对手可谓不少，本地生产厂家有兰陵化工、红山油漆、科发展（强润）。前年，山东乐化也在米东建了新厂，外地的就比较多了，有西北永新、陕西宝塔山、成都祥和、奥林、彩星、上海开林等等。上述所罗列厂家营销策略各有千秋，市场认知程度各有不同。在重防腐类涂料中，主要的竞争对手为西北永新和兰陵化工，西北永新的渠道销售在新疆做的不错，是我们值得学习的，而直销是他的弱点；兰陵化工作为新疆本地最早生产重防腐涂料厂家，老板本人又是做销售出身，对新疆市场了解的较为清楚，进入石油、石化系统较早，但在一些机械制造企业和地坪涂料上，兰陵没有重视起来，这是他的弱项，个人感觉他的直销不太好。这两家企业从技术、品质及知名度上讲，西北永新是我们的主要竞争对手，他的优点我上面已经说过了，主要再谈一下他的劣势，直销市场重视不够，售后服务不到位，地坪涂料和防腐工程几乎难觅他的踪影，这些就是我们进攻的要害。
知道了对手，那么我们自己呢？
正确认识自身往往是最难的，我们的优劣势有哪些呢？优势：
1、灯塔的知名度和品牌效应。
2、决策层开发工业涂料的决心和大力的政策扶持。
3、十年的乳胶漆销售拓展有一定的销售基础。劣势：
1、对工业涂料市场不了解，非常缺乏相关销售人才。
2、大部分产品不能实现本地生产，在一定程度上会影响市场的开拓。
3、就工业涂料而言，灯塔屯河对于本地市场是新牌子，还需大力宣传。以上的优缺点是我们必须正视和逐步解决的。
一个市场的开发需要一个明确的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上进行。只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
依据灯塔屯河现有的生产技术条件，个人认为我们近期内市场开发应遵循“重点抓，抓重点”的原则。所谓“重点抓”就是说，我们开发市场时以市场上需求量较大的工业漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸类，醇酸磁漆等，还有技术含量高，灯塔具有明显优势的高端重防腐，如耐高温类涂料。所谓“抓重点”，就是说，我们在开拓市场过程中，要明确哪些是大客户，优秀经销商，将他们作为重点来抓，例如石油、石化企业，东风汽车厂，专用汽车厂等，还有就是从西北永新的手里争夺经销商。我认为这个原则比较符合灯塔屯河的现状。
市场开发不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程，有阶段、有目标的去进行，在现阶段，我认为市场开发的重点任务应放在尽快组建一支销售队伍上，而后紧接着进行开发客户和发展经销商。在实战中，使业务员尽快成长起来，最终打造一支专业的营销团队。
说到这里就得提到费用的支持。考虑到我们的重点客户大多数在乌市，涂料销售精英大多也在乌市的客观情况，建议：
1、公司在乌市设立办事处，以便人员招聘和业务拓展。
2、业务人员招聘及培训，招聘人数：6—8人；素质要求：中专以上学历，一年以上工作经验，从事过化工行业、建材行业销售者优先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年终奖；招聘渠道：人才市场、报纸刊登广告；时间安排：办事处地点确定后一周内完成人员的招聘、面试、筛选、确定；人员培训：3天。
3、办事处办公桌椅、电脑（2台）、多合一打
印机一台等。具体所需费用由领导商议决定。
在市场的开发进程中，肯定会出现一些状况，比如说：
1、业务员的高淘汰率问题，通常淘汰率在60%左右，这就要求我们适时补充新鲜血液，同时，在团队建设中要多些人性化的管理，情感上给予关怀，业务上全力协助，帮助他们竖立信心。
2、回款难，呆死账问题。一方面完善财务制度，另一方面，多给业务员敲警钟，筛选客户时，审慎对待，做到既不过度紧张，又不能麻痹大意。
3、物流问题。因为前期我们的产品大多依靠天津灯塔发货，这就出现一个物流可靠性问题。根据以往经验，由于进疆商品运输线路长，路况复杂，气候相对恶劣，这就可能出现货运周期过长和货物损坏甚至丢失的情况，使业务人员在客户面前很被动，甚至出现丢单现象，这一点应引起我们的足够重视，从筛选货运公司时就要慎重对待。以上是业务员在实际工作中常会遇见的一些问题，提出来希望防患于未然。
以上属个人愚见，必定还有许多不完善的地方，请各位不吝指正！如能引起大家思考，达到抛砖引玉的效果，则是我个人的荣幸！
第13篇：市场开发建议
冬季市场如何破冰
市场分析：
现在这个时间段处于市场开发的低谷期，各品牌冬装已经是金罗密布的准备冬战了，备战秋冬的商户基本都以选定了品牌。目前对于我们各个服装品牌加盟来说是一个市场扩张的低谷期，目前的工作是在保证盈利的基础上备战明年春夏季黄金期为主，市场开发为辅。可是针对我们服装代理公司来说，我们需要盈利，需要降低库存甚至零库存，所以做市场又是必要和必需的。针对年前这段时间的市场操作我提以下几点建议： 赢利点分析：
分三个方面增长赢利点。 一． 维护好现有客户，增加现有客户的销售。
多从督导这方面下功夫，对加盟商员工做陈列导购培训，从人、货、场多方分析加盟商的经营困境，着手为大家解决实际问题。多了解加盟商的经营状况，帮客户做市场销售分析，对于有可能积压的货品及时采取促销政策或者调换货，我们采取主动而不是被动等客户调换等客户有问题处理不了请教我们在处理。
二． 新渠道开发
针对秋末和冬季，市场开发难度较大，我们可以开发新的渠道：我们出货，客户代销，现款现货，规定一定的时间段内全额退货。也就是利用别人的销售渠道帮我们做销售，达到双赢的结果。政策制定这里要多费心思，一些私人的大服装超市和小的服装商场合作。比如每次拿货20天或15天内可以100%退货，20天-30天可以一定百分比换货，在对方拿货额这块我们要把控，把控住销售和进货，对于有可能积压的货品，要能迅速的流动起来，调配去其他市场销售，而最后一批退换货时间要把控住，给我们自己留出一定的时间来处理未销售的库存。
三． 这个渠道只是说有这个方法，只是列出有这个方法。开发自己的直营店创利和处理库存。（处理库存和导购练兵）
市场开发建议：
年前这段时间依然以市级到县级，但是市级做铺垫（为年后开春做准备），县级做重点开发。
1.市场分级
市场开发还是以开发专卖店（柜），针对不同市场采取不同策略，A、B级市场宁缺毋滥，C级市场以下市场以专卖店柜为目的，先散后专为手段，先下货保证生存赢利及利润最大化。 2.分级对策
对于A、B级市场考虑每个季考察跟进一次，C级D级市场做为年前的
1跟进前期电话沟通过正主抓对象，下货保证利润。出差的目的有三：○
2观察市场，其实加盟商经营的好在做品牌但有转换品牌意向的客户。○坏从店铺的装修和货品情况基本就可以看出来（货品的饱满度、人员状态、营销政策、店铺形象等），经营不善的品牌在年后基本会有所动作，
3拜访一些经营品牌多年，在这些商户可以采取缓慢跟进，重点培养。○
4拜访一些大型服超类商当地知名度高的商户，沟通了解是否开分店。○场，寻找是否代销。（规避现有加盟市场，保证现有加盟商利益。代销货品比较难掌控，政策制定有难度，实际操作也有一定难度。）
3. 年前市场主要工作
针对经济较好的县，品牌专卖不好做，但是市场又有品牌消费需求，这类市场是我们年前主要开发对象，做品牌但是单品牌又难生存的，年前我们专卖的可能性不大，所以年前以这些散货开发为主，保证现有加盟商利益的基础上做到利润最大化。做一拖多的模式或者大型的服装超市和精装修的服装商场，合作销售。 4.市场练兵
新招聘过来的员工，要短期认识这人非常难，但我们可以在短期内通过市场来检验员工的能力。其实这个季节非常不适合市场部练兵，从公司角度考虑，年底的时间段在市场拓展这里投入过多的财力，人力太浪费。练兵还是在每年的6-9月最合适。但如果我们要打造团队，这些又是必须做的。下面提点建议，是个想法，有待大家磋商。
我们可以每个月划定一定的出差费用800-1200/人之间。这个费用问题我们可以这么看待：最差最差的拓展人员也算是一个活体广告，只要他把客户电话拿回来（要求一个县城电话最少20个等要求），商圈照片和商圈图拿回来我们就不算太亏，其实员工用不用心做事看看他出差回来的总结报告就知道。在一个就是练兵作用，如果我们再招聘员工过来，怎么检验员工的能力和忠诚度，怎么去练兵，让市场部人员拓展和督导有一个练兵的场所。
第14篇：市场开发工作思路
市场开发工作思路
关于西南片区的市场开发工作，目前处于前期的筹备阶段，这个过程也是比较艰巨和磨心的，事情繁琐而关键，处理不好，对以后的工作开展，影响深远。我们西南区域市场开发工作，在公司领导的指导下，在蒋主任的亲领下，正以良好的势头发展壮大，力争早日成为我们广西送变电建设公司的一个新的稳定的据点！
四川地区的工作我已详细做了报告，在此不作赘述。我主要以个人的见解，对西南片区的市场开发展开一些浅显的思路，请领导与同事包容。
今年的市场投标量照往年偏低，与外部环境有一定的关系，但是，是问题总会有解决的方法，领导高瞻远瞩、统筹帷幄，筹划设立四川办事处，并且执行力度强，执行过程通畅，四川办事处在领导的关怀下，于今年的5月4日成立，这是青年的节日，也是我们送变电公司四川办的生日，企盼我们的川办如青年一样朝气蓬勃，未来能走的很好。对于川办的发展，我们的心气愿望是一致的，具体要做好，与当地电网及相关企业的日常的沟通，维护建立起来的关系；配合公司做好本地区的投标工作，服务热情周到；制定办事处的规章制度，借鉴广州办、北京办的一些优势，根据实际情况，制定适合自己的人性化合理制度；
对办事处职工的关怀，由于大多都是异地来川蜀工作，领导应给予人文与物质关心，了解在外地员工的难处，平衡员工心态，让员工踏实工作，努力进取，达到企业与员工的双赢；四川办事处在辐射到云贵地区，我们要做到不漏标，不松懈，积极的开展工作，听从公司领导的指导与意见，明确领导意向，把领导交代的事情放在心上，心系企业，做好我们的本职工作，让领导放心。
有领导的信任与关怀，我们定不负众望，拼尽浑身解数，整合各方资源，完成好企业交付的重托！
第15篇：市场开发文档
在九十年代初，A总应聘到广西的一家国营的龟零膏厂负责海南市场的开拓。办好一切手续后，A总怀着激动的心情来到了海南，准备在此大干一番。
接下来是他如何操作去开发这个市场了。当然，A总并没有跟我讲得哪么详细，部分是根据他的思路去做整理的。
一、前期的市场调查
来到海南后，他并没有急着去寻找代理商，而是每天都泡在市场里做市调，思索着怎么去打开这个市场。他用了一个多月的时间，做了大量的市场调查。得出了以下的市场信息及市场的现状：
1、市场背景
现在市场上有三个品牌的龟零膏在销售，其中有一个品牌的销量占了市场50%的份额（以下简称A品牌），其它的两个品牌（以下简称B、C品牌）占了另外的50%。从整个龟零膏市场来看，销量很大，因为海南的天气比较热，而龟零膏是一种清凉解热的有益食品，所以从大环境来说，对龟零膏的销售是很有帮助的。
2、竞品情况
A品牌在包装上胜于B、C品牌，在价格上高于B、C品牌，品种比B、C品牌的要多。但它的销量是最大的。在口感上，A品牌都要比B、C品牌要好。而且A品牌是一个老品牌了。而A总公司的龟零膏无论是在包装、口感、都要比A品牌的更胜一筹，但在品类上没有A品牌的多，在价格跟A品牌不相上下。（鉴于这样的情况，A总当时就直接把竞争的目标锁定在了A品牌上，所以以下所有的东西主要针对A品牌）
3、渠道情况
A、各品牌设置的渠道情况
A品牌：在海口市设立了一个省级总代理，再以省级代理的名义，在每个市县寻找合作的二级分销商。海口市场直接由省级代理商做，在大的市县市场的流通客户由二级分销商做，终端客户由省级代理商在当地的经营部操作。而在小的市县市场流通和终端都由二级分销商做。在价格体系上，A品牌设立了四套价格，厂价（即省级代理的来货价）、通路价（指二级分销商价）、终端价（卖场的价格）、流通价（指二级分销商供给流通客户的价格）而B、C品牌的渠道情况跟A品牌基本上一致，只是有点细节上的不一样，在此就不多介绍了。
B、整个市场的渠道情况介绍
海南省的市场相对比较小，全省大点的城市算起来也就
三、五个。在海口市有一个批发市场，所有的代理商，基本上都在这个批发市场里面设立了自已的店面，这个批发市场可以覆盖整个省的各个市县，许多市县包括海口市的B、C类客户都会到这个批发市场来进货。其覆盖率非常的广。在海南省的代理商里面，其中有哪么一两家是做大流通的，即其在各市县没有自已的代理客户，以设立经营部来操作当地市场，所有的客户都一事同仁。在配送能力上也很强，隔两三天就有车送货到各市县。而这些客户都没有代理龟零膏。
第16篇：市场开发工作总结
2011年市场开发工作总结 （肖泉）
本人于2011年3月底入职深南广业公司，在入职后对LNG汽车及加气站的基础知识进行了学习，对整个汽车加气站行业的发展现状及相关天然气产业上下游的情况进行了系统的了解和掌握。
随后配合公司领导对一些相关项目进行了跟进和辅助开拓的工作，具体参与的项目如下:
1.花都汽车城项目：配合市场部领导针对东风日产公司新生产线
点对点建站及区管委会规划开发的汽车新城项目相关燃气管网的投资建设，配合市场部进行实地调研、客户拜访及制作项目建议书及设计方案的工作。同时有新奥燃气及中油昆仑参与了此项目的竞标，最后由于我司业务方向的重点放在加气站项目上，此项目不合适我单位开展。
2.花都公交项目：在合作伙伴钟总的引荐下与当地恒通公交接
触，在公交协会鲍秘书长介绍下接触了花都公交公司的赵总及连主任。配合市场部领导在不断的跟进客户之后，目前花都公交方面已主动与我方取得联系，决定展开深入的合作，目前花都公交也开始介入油改气阶段，正联合我单位积极与区交通局及区政府协调项目的推进工作。
3.茂名公交项目：与市场部人员赴茂名出差，拜访了当地公交、
交通局、经贸、发改、建设等职能部门,并获得了用户单位对我企业的信任和好感。最终由于中国燃气公司在早年与市政府签订了特许经营权限，则对我们的业务开拓构成阻力，中海油等单位也参与进来。后期公司领导对该项目非常重视，亲自赶赴现场进行更有力的公关工作，取得了较好的成效。目前茂名交通集团与我单位接洽合作事宜。
4.番禺祈福新村楼巴项目: 针对祈福楼巴项目制作了项目建议书
并撰写了致祈福集团董事长的合作函，配合李玉银董事长跟进该项目。后因广州市相关政策性文件及条款未出台等因素，此项目延缓，等待合作时机。
5.番禺石碁运输有限公司：在鲍秘书长的引荐下，与番禺石碁运
输公司的麦总进行会谈，达成了初步的合作意向。除当地的一些公交、出租车100多台外，发往中山小榄的车辆有100多台。
6.番禺锦信运输有限公司：拜访了企业负责人陈总，其公司有200
多辆公交车，主要是番禺各镇及来往广州南站的线路。待后期我司选址建站后，陈总表示有兴趣与我们合作。
7.广州城管委环卫车项目：制作了项目建议书及合作函，由合作
伙伴负责具体接洽，由于外地一些城市已经有LNG环卫车的运用案例，也有相关的厂家在研发生产此类车辆，所以为日后的实质性合作奠定了基础。
8.云浮项目：配合市场部领导对云浮城区、云安县、罗定等公交、
工业项目、城市管网项目进行了充分的沟通，包括当地公交企业、钛白粉企业、云浮硫铁矿、经信局、发改局、建设局等单位。目前在云安县、罗定县获得了当地政府的认可，并计划开始具体实施项目的前期报批报建工作。
9.三水公交项目：配合市场部领导对南海交通局、三水公交、三
水国土局等单位进行了拜访、跟进，在用地方面也物色了当地3-5块较合适的建站的地块。当地中石化、九丰公司也参与了竞争，后期粤运公司与三水运发公司合作并由前者控股，加气站项目将与我单位合作，但新的公交、客运站场建设工作粤运公司却要继续和当地政府沟通、确认，故此项目暂缓。
10.考察深圳盐田港项目: 主要是和东风汽车公司及其经销商实地
考察了深圳盐田港LNG重卡的应用情况，目前主要是在港区内对之前的烧重油的拖车进行了更新，目前在港区内建站的单
位有中海油、昆仑利用、新捷中油等。车辆方面主要有陕汽、重汽、东风等重卡企业。
11.阳江粤运项目:配合公司领导对当地项目进行了调研和资料的
收集。
12.广州交通集团项目: 拜访了集团的叶总及经营发展部的刘部
长。其公司主要是广州及周边地区的客运、货运车辆3000多台，广州市内出租车3000多台，南沙公交130多台。对于将来与我公司合作，其公司负责人表示了友好的合作意向，但具体的实施要等待市政府及交委的明确政策及方向性文件的出台，另外就是要看我们建站的网络情况。
13.南沙巴士项目：是广州交通集团下属唯一运营公交项目的企
业。目前已和用户单位深入沟通，并取得客户对我司的信任及合作意向，近期其企业要购置30辆新的公交车辆，在我不断的与用户单位及区政府部门的跟进工作后，其原计划购置30辆柴油公交的计划暂缓，将考虑购置LNG公交。但目前中海油及南沙发展燃气公司介入参与竞争，目前急需与区政府及区交通局推介我司的优势和实力，获得他们的信任，以及尽量获得与用户单位的书面的合作框架协议。
第17篇：市场开发销量
如何提升产品销量
现在已经很少听到有人讲推销了，因为“营销”的观点几乎已一统市场运营的天下。也许，正是因为从此反映出的低认知及观念提法上的忽视，才在市场营销中的基础运营作为里出现了和推销有关的“短板”及基础不牢的现象。实际上，推销是市场营销中的一个非常基础的环节，其关系的紧密性就诚如大厦之于地基。
就传统的推销概念而言，它似乎仅包括了：自己之销售人员带着资料、样品等的“敲门砖”行为。时至今日，如果再这样认识推销的话，其中就明显存在许多不小的问题。如重视了分销商（包含终端商）环节，忽视了现代营销中讲究与消费者形成互动沟通的东西。这种具有过度自我意识的“黄婆卖瓜”作为，最终将会对物流链、资金链的真正畅通产生极为不利的影响。显然，现在再来谈推销，其中还应该加入：以营业导购人员或终端卖场直销人员向消费者进行面对面推销，这异常重要的一环。事实上，已经有调研证明，营业人员的推介在需要人员推介的产品成交因素中，已经占到了约30%的比例。但，正如前述一样，确已有许多的企业没能真正的认识和重视到这一点，其中就不乏创造了中国保健品行业营销奇迹的脑白金。
其实，已经有一些有所思、有所想的企业一开始就认识到了这些，其中，尤以高档酒水和房地产产品为代表。纵观它们的作为，着重有如后三点：其一，对营业导购人员轮流进行有关产品、有关企业、有关对手、有关说辞，有关推介技巧等业务知识的培训，使他们足以应付任何营业推介上的难题。其二，根据对手动态及市场实情，采取开箱开瓶奖、积分累计销售奖；召开联谊会，年终进行现金、物质及奖励旅游等动态激励方式，较好的掌控住营业导购人员，以终端有人促成终端有消费者。其三，注重市场形势与竞争状况的变化，力抓监管。从上游厂商到中下游商家，从厂商到终端直面消费者的推销都做好了，产品流就更能无所阻滞的畅通起来。
对渠道而言，有两个方面对自然销量的影响极其的大。其一，网点竞争力：铺货上架率；其二，终端竞争力：卖场展销质量。
就铺货上架率来讲，指的是一定要使自己的产品，能在目标区域市场的各个细分区域，拥有和达到一定的网点量，其中的最佳比例，可参照黄金分割率0.618进行铺货。如此，即可基本达到：在目标区域市场的所有网点进行铺货上架的效果。说简单一点，也就是一定要方便目标区域市场的目标消费者“随时随地”看得到、买得到。否则，在此方面做得不好的产品，必将遭受销量上的严重打击。
第18篇：市场开发认识
市场开发认识
1、寻找新目标
目前公司的大多数客户是济钢老客户和关系客户，逐渐的这些资源将越开发越少，所以必须想办法寻找新的业务途径。我们可以查看青岛最新版的企业黄页，在企业黄页中搜索有钢材需求的公司，既是我公司的潜在客户。
2、整理潜在客户信息
企业黄页中的信息并不是很多，可通过网络或其它途径进一步了解这些公司，尽量掌握多一些信息，然后把这些公司按钢材需求量和企业规模整理划分为
一、
二、三类。
3、锁定主攻目标，依次突破
先从一类公司入手，寻找业务关系，包括各种业务的或非业务的间接关系，有目的的寻找可以利用的资源，找到关键人，找到切入口，开始正式拜访…
4、客户维护
与客户建立良好的业务和非业务关系，可以进一步打入客户的供求关系公司和同行公司，所以所客户的事，可以有轻重缓急，但没有“小事”，我们更不能有“某种程度上客户还要依赖济钢”的想法，以业务发展更多的业务，以客户打开更多的客户，能达到事半功倍的效果。
尹白瑞2011-9-18
第19篇：市场开发开发协议
市场开发协议书
甲方：
乙方：
甲方根据开发国内市场战略规划需要，委派乙方负责xx、xx省、xx省在集团公司资质规定范围内的xx、xx及xx建设市场开发和经营。为明确甲乙双方权利与义务，双方经协商，达成以下协议，以资共同遵守。
第一条、开发项目和范围
乙方根据按甲方的委派进行xx在集团公司资质规定范围内的xx、xx及xx建设市场开发，并约定xx的市场只能由乙方负责开发。同时，在必要时经甲方同意可参与广东省、xx省、xx省等周边其他区域的市场开发和经营。
第二条、开发经营期限
期限为6年，即自2011年10月1日起，至2017年9月30日止。
第三条、合作方式
1、甲方的义务。
（1）授权乙方负责约定区域的市场进行开发和经营。
（2）在第二条约定的开发经营期限内随时为乙方提供有限公司、集团有限公司、有限公司三家单位资质进行开发经营活动。
（3）甲方负责提供办理市场准入所需的一切材料、负责对乙方的市场开发和经营进行技术指导。
（4）甲方负责按时完成资格审查文件、投标书的制作和送达。
（5）甲方负责办理银行信贷证明和投标保证金的相关手续等事项。
（6）甲方负责签署中标合同书及相关合同、协议、承诺书等事项。
2、乙方义务。
（1）根据甲方的授权负责约定区域的市场进行开发和经营。
（2）乙方负责在xxxx市设立集团公司xx办事处或分公司，并负责该办事处或分公司的运营、管理。在经营管理中乙方必须遵守集团公司的有关规章、制度。
（3）乙方负责购买资审文件、购买招标文件，参加标前会议，现场踏勘，参加开标会议及与此相关的事项。
（4）乙方负责在集团公司的指导下对中标项目的实施进行管理。
第四条、开发成本及利润分配
1、开发成本
（1）甲方
a、办理约定区域的市场准入所需的一切手续。
b、如根据实际情况须甲方承担投标所需的投标保证金时，乙方根据实际用款时间按1.5%每月支付甲方利息。
c、负责办理项目中标后的银行保函等手续（如项目由合作单位实施可另行约定）。
d、负责为乙方提供项目实施的启动资金借贷，乙方根据实际用款时间按银行当期贷款利率支付甲方利息（如项目由合作单位实施可另行协议约定）。
（2）乙方
a、乙方负责xx办事处的运营、管理费用。
b、乙方承担整个投标活动过程中的差旅费，以及整个投标活动过程中的购买资审、招标文件和图纸资料及投标文件编制等费用（如需要翻译时乙方负责投标文件的翻译费）。投标文件制作费按每标次壹万元（￥1万元/标次）支付给甲方。
2、利润分配
（1）、乙方进行市场开发、经营费用由乙方自负；每年经营收入费用在xx万元以内由乙方自行支配，超出xx万元以外部分按甲乙方各xx%分配。
（2）、中标后工程交由乙方负责管理实施的，乙方需向甲方上缴工程实际总造价的 xx ％的管理费，该项管理费在工程进度款中按比例扣除；项目所有税费，均由乙方承担；甲方负责项目中标后办理银行保函的费用。
（3）、中标后工程交由第三方合作单位实施的，要求第三方合作单位至少需向甲方上缴工程实际总造价的 xx ％的利润和管理费，甲方须同时分配乙方%的费用作为乙方对该项目的管理费用及利润；第三方合作单位上交管理费超过xx%时，超出xx%部分按双方各xx%进行分配。其他事项另行与第三方单位协议约定。
第五条、开发成本及利润分配
1、乙方自负盈亏、承担在市场开发及经营一切风险责任。
2、乙方在市场开发、经营过程中须全力维护集体公司的信誉和利益，如在合作期间因乙方的原因导致甲方资质、信誉等严重损失的，甲方有权乙方追究乙方责任。
3、若工程中标后，项目交由第三方单位负责实施的，由乙方负责与第三方单位进行管理，甲方负责对乙方及第三方单位负责指导和监督。
第六条、未尽事宜及争议的解决方式
1、合同执行期间，任何一方不得擅自变更或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。
2、双方在合作过程中应严格遵守以上约定，如有争议应双方友好协商解决。如协商不能解决的，可向甲方所在地人民法院提出诉讼。
第七条、其他
1、如因第三方原因或不可抗拒因素，导致合作终止，甲乙双方损失各自负、双方不负法律责任。
2、甲、乙双方对本协议内容有保密义务。
3、本协议书一式二份，甲乙双方各执一份。
甲方：乙方签字：：
法人或授权人签字（盖章）：
年月日年月日
第20篇：市场开发战略
市场开发战略
厂家如何将自己生产的产品成功打入一个新的市场，并牢牢占领市场，提升品牌，扩大市场份额，从而获得丰厚的销售
业绩，个人总结要通过以下几个阶段：
第一， 充分的市场调研
第二， 产品策略
第三， 寻找合适的渠道
第四， 销售政策的支持
第五， 后期的跟进与维护
第一阶段：市场调查
调查包括目标市场的消费水平，消费观念，竞争环境等等
第二阶段：产品策略
包括产品的定位，价格，目标客户等
第三阶段：寻找渠道
寻找合适的代理商或经销商，了解其渠道和终端销售双管齐下
第四阶段：政策支持
公司提供经销商或代理商营销策略，宣传手段，激励措施等
第五阶段：跟进与维护
包括终端维护，服务与售后。
