景区营销方案范文（精选多篇）

发布时间：2022-10-16 06:04:21 来源：其他范文收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：景区营销方案

旅游景区的营销策划书

前言

经营管理景区需要有一个周密的部署、规划和长远的战略眼光，除了做好景区的营销策划，以便更好地推广景区景点，创造良好的经济效益之外，规范管理、完善和强化科学管理制度，保障景区工作的有序，高效运转也是至关重要的。

为了提高某某旅游景区的营销效果，通过对某某旅游景区的SWOT分析，提出某某旅游景区的发展策略，最终达到了理论的学以致用。结果表明某某旅游景区要不断地优化发展策略，满足游客需求，才能不断地提高营销效果。

一、某某旅游景区基本情况

某某位于云南省昆明市某处，距昆明市多少公里左右，距石林、九乡、玉溪、曲靖仅2小时内车程，至丽江、大理仅3至6小时车程。“彩云之南，农游田园”。被誉为什么的什么的是目前中国罕有农业综合体景区，更是云南唯一以农业主题打造的大型某某。

二、针对某某旅游景区的SWOT分析

SWOT分析是一种认清企业优势( Strength)、劣势(Weakne )、机会( Opportunity )和威胁(Threats)的分析方法。下面就针对农博园旅游景区详细地通过这个方法剖析农博园景区旅游的优势和劣势、面临的机会和威胁,使农博园风景区认清当前旅游产业发展的形式,发现存在的问题,便于找出解决办法,并明确以后的发展方向。

（一）农博园旅游发展的优势

1、资源优势

某集团致力于农产品的发展，农博园作为旗下一个以农业为主的博览园，景区内集农业科普、农业观光、农游体验、休闲度假于一体，有世界罕见的奇瓜异果馆、珍果馆；让人叹为观止的各种现代科技农业示范园、农耕文化馆；令人激动无限的世运馆、农牧庄园；集浪漫与田园于一体的百花迷宫、七彩矿泉、本纳克葡萄庄园；还有让人流连忘返的森林童话乐园、开心农场、捉鱼寻宝等好玩又益智的景点项目。

2、品牌优势

集团有限公司始于1992年，经历多年持续健康的发展，于2005年9月组建集团。集团致力于发展现代农业，继续走农业产业化经营和新型农业生产工业化道路。为振兴云南农业产业，促进地方经济发展、全面建设社会主义新农村和构建和谐社会。集团旗下农博园作为一个生态农庄，以第一产业带动第

二、三产业，为云南高原特色农业的发展打开了窗口，做出了示范，一定程度上拓宽了云南农业发展道路，也为云南旅游业添加了色彩，让云南旅游业朝着多方向角度发展。

3、区位优势

某县位于云南省东北，省会城市昆明和云南省第二大城市曲靖中间，素有“滇东北门户”之称，是云南北部昆明市东北部重要的交通枢纽。随着现代新昆明战略的深入实施，嵩明作为“滇东北重要门户”的地位更加凸现。晨农农博园位于小街收费站附近，突出的区位条件，是晨农农博园优势之一。

4、交通优势

嵩明距昆明43公里，曲靖75公里，距昆明新机场17公里，作为昆明主城门户，西南最重要的内陆大码头，嵩明处于昆明“四环十七射”交通网络规划的重要节点、昆明“半小时经济圈”内，区位优势极好，且具有“五路通昆，四路出省”的交通优势，晨农农博园位于小街收费站附近，是从曲靖到昆明，小街到嵩明、昆明的必经之路，大量的客源只要从这条高速路经过，都能看到晨农农博园线路指引标志。

（二）农博园旅游发展的劣势

1、资源类型单一,互补性差

景区旅游产品主要以静态展示为主，少以动态演示辅之，缺乏参与性体验项目；游客的活动方式单一，仍以观光游览为主；游客平均逗留时间仅2至5小时，重游率低。并且景区景色大多以农业种植为主，与季节关系很大，到了冬春季节，瓜果蔬菜长势不好，景区推陈出现节奏跟不上，周边城市游客容易出现欣赏疲劳的现象，这些因素在很大程度上影响了园区旅游的整体经济效益与可持续发展。

2、缺乏一定的资金投入,使工作难以突破

集团属于民营企业，经济发展受多方面的影响,且农博园建成至今5年时间，积淀尚少，部分农业以示范为主，仅仅靠门票、餐饮和住宿来获得收入。因此,长期以来,农博园旅游开发缺乏资金支持,无法形成大的项目和高水平的旅游产品。

3、不再旅游黄金路线上，还需不断开发市场

我省旅游市场较大，出名的有丽江、大理、西双版纳等地，然而我们景区并没有在这些黄金旅游路线上，所以外省游客很少了解晨农农博园，外省市场并没有得到开发。相对本省而言，本省游客大多去知名度比较高的旅游地区，农博园有农业特色，但是游客认同感还是很低，还需不断努力完善景区设施、服务

（三）农博园旅游发展面临的机遇

1、市场广阔

根据世界旅游组织预测，到2020年，中国有望成为世界最大的客源接纳国，世界上最大的旅游目的地国家，接待国际旅游者将达到1.37亿人次，占世界市场总份额的8%。同时，随着我国国民可支配收入和闲暇时间的增多，国内旅游需求日益扩大。这将为我省旅游业提供更大的发展空间，同时也为晨农农博园发展提供了非常广阔的市场空间。

2、政府支持

昆明市历届市委及政府始终坚持政府主导与市场机制并重的原则将旅游业放在突出的位置，并在政策法规、战略规划、市场监管、基础设施建设、公共服务等方面要持续发挥政府的主导作用。通过成立市旅游产业发展领导小组等方式，发挥该机构的牵头作用，及时研究解决旅游业发展中的重大问题，并充分利用昆明作为全省综合改革试点市的优势，最大限度地争取更多旅游业改革发展先行先试权。这些措施为昆明市旅游业的加快发展营造了良好的宏观环境。在市场上,一方面加大市场开拓力度和营销投入;另一方面,大力培育市场主体。这一系列重大举措,将为晨农农博园旅游的快速发展提供强有力的政府支持。

（四）农博园旅游发展面临的威胁

1、周边旅游市场竞争加剧

云南旅游业如火如荼，大量有力竞争者纷纷崛起，竞争压力巨大，旅游产品的重复性以及园区产品开发的不足，阻碍了旅游的可持续发展。晨农农博园的主要竞争者对手是杨林的中信嘉丽泽景区，目前他们已通过AAAA级景区认证，并且师资实力较强，各项硬件设施较为完善。

2、农博园以观光旅游为主,旅游资源缺乏深度开发

一直以来，农博园以观光旅游为主，导致产品单一,旅游行为层次低,特别是缺乏高层次的互动性和参与性旅游产品,使得游客的滞留天数少、重游率低,

对旅游市场的扩大构成极大威胁。

3、文化比重低，景区旅游产品更新慢

文化旅游比重低。文化是大多旅游景区的灵魂所在，农博园从建成并开放时间较短，文化比重很少，大部分旅游者来农博园并未选择农业文化旅游，而更多的只局限于田园观光体验和氛围感受，人文旅游资源利用率极底，整体整合效果不佳。旅游产品特色不突出，缺乏广度和深度。应对园区进行全方位、多层次的深发掘现有产品的潜力，丰富旅游产品的内涵，推陈出新。着眼未来，逐步调整旅游产品结构，吸引外来旅游者。

三、晨农农博园景区的发展策略

（一）加强对景区建筑的保护

首先要确定农博园景区有哪些建筑，景观小品、珍惜树种需要保护。确定了保护对象后,就是具体的保护措施。景区要有保护规划、旅游规划和协调保护与旅游关系的规划。这项工作需要专门人员与景区负责人共同完成。制度完善以后,就需要进行有效监督。监督工作也要有一套体系,职责明确,责任到人,一旦发现违规现象,就要严肃处理,决不姑息。除了对工作人员的内部监督,也要有一部分人员对游客进行监督。

（二）加大景区的宣传力度

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

1、新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠宣传上。

2、中介机构宣传（旅行社）

目前我们景区正在申报国家级景区，这样更能扩大我们景区的宣传力度。并且我们景区正在与多家旅行社、旅游网站计划合作，旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时会通过双方协议的方式，最终达成一个双赢的长期合作关系。

3、网络

利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“晨农农博园网站”的点击率。

4、宣传牌

在通往景区的公路上制作宣传牌。例如景区附近的小铺立交桥，在昆明来向、曲靖来向、会泽来向、呈贡来向等地方设立景区提示牌。

5、墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。

6、印制宣传画册

风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等。

7、特色主题活动

通过极具特色的表演文化吸引各地游客，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。例如端午节，景区以包粽子比赛、汉服演绎等民族传统特色节目来吸引游客；国庆节，景区联合多家公司，举办了盛大的花卉展，游客参观人数众多；春节，景区也会制定出各种节目，优惠活动来吸引游客。

（三）改善游客服务设施,提高旅客满意度

改善餐饮设施,结合民间小吃,开发有当地特色的餐饮。其中一部分是适合中低档消费的快餐系列,另一部分则是较高档的餐饮设施。提高餐饮服务质量，菜品口感，让不同层次的游客均有能力消费。

可以着手开发一些农业类的商品,比如精美的名胜古迹实物模型、挂件或制作精美的画册等。商品的开发一定要留心市场趋势,多考察其他景区的优秀商品设计,不断更新,才能吸引游客购买。另外,各种游客服务设施在设计上都要尽量隐蔽,并且与景区风格相一致;游客服务中心、投诉中心、医疗救助站等都要物尽其用,不能空做摆设、应付检查。

（四）完善解说系统及导游服务

目前农博园仅在几个大的景点设有文字解说。首先在游客购买门票时就应得到一份景区简介,便于游客了解路线、主要景点、注意事项、路程距离

等等。其次,在景区展馆内可设置录音解说,方便没有导游的游客。第三对比较有特色的树种、植被也应设置解说牌,各种标示牌也是景区解说的重要组成部分。从高速公路指示牌,到景区内部的路线指示牌,以及各种警示牌都要做到清晰、明确,采用国际标准的图示,并用中英文两种语言书写。

（五）加强农博园景区的数字化管理

景区旅游的发展也正从传统营销转向网络营销。电子商务结算的需求也将促使旅游的营销网络化。目前,与其他先进景区相比,农博园的数字化管理程度还是需要进一步提高的。

数字化的另一重要问题是,应加强对旅游专业网站的建设。旅游专业网站发展很快,也比较多,都是对旅游景区、景点、旅游线路的全面推介,即是营销的必要,也是景区形象和实力的展现。最后还要加以关注的是,对一些如自驾游等旅游组织的联系,景区网站也是展示景区的平台。

（六）价格策略促进景区旅游发展

1、阶段价格策略

在旅游旺季时，需求受价格因素影响显著。农博园首先应该以较低的进入价格吸引旅游者，然后提高各种旅游产品的价格，引导和鼓励旅游者进行二次消费。运用新技术不断设计开发不同档次、种类的旅游工艺品、纪念品，刺激旅游者的购买欲望，提高旅游收入。另外，在淡季时普遍出现客源不足、服务设施和生产设备闲置的情况，因此景区淡季主要考虑团队业务，例如通过旅行社、拓展训练公司拉来团队客户。但是景区不能坐等客源，别人引进来保障一定客源，自己的营销团队也应走出去，景区要有专门的外销人员跑业务。昆明大学城就是一个比较好的选择，景区可以联系大学在校生作为我们的站点式营销人员，大学生有一定消费能力，并且89%的大学生对旅游很感兴趣，把大学生作为我们一个重要客源，吸引并引导来我们景区消费。景区制定低于旺季时的旅游产品或服务价格以刺激旅游者的消费欲望，但是折扣价格的最低优惠不应低于景区旅游产品或服务的成本。

2、产品组合定价策略

比如：入住酒店免门票价格、双人套餐送一份生态蔬菜等活动。这样有利于晨农农博园的总体平衡发展，增加有课逗留时间，实现更多旅游收入。特别是年底公司年会比较多，来到我们景区，营销人员可以根据不同公司需

求制定不能的活动计划，可以选择会议、餐饮、园区游览、篝火晚会、住宿一条龙服务方式，或者选择会议、餐饮、园区游览、篝火晚会、住宿、团队拓展、瓜果采摘、手工鲜花饼的方式，并且如果团队来到我们景区消费，门票全免、餐饮住宿打折，是很好地选择方式。

3、门票价格的折扣策略

旅游门票是景点产品价格体系中非常重要的一环，但由于旅游景点门票价格定位及其变化的影响具有综合性。景点门票价格变动引发的市场影响在我国表现的非常突出，因为当前我国旅游景点门票价格过高的现实已超出了游客多次消费的能力。因此，可以适度对门票的价格给予折扣。比如，可以尝试出售年票或会员制联票来进行促销，使旅游者能把农博园当成度假休闲的场所，常来、常留、常住等等。

（七）农博园景区旅游发展目标

1、依托区位和资源优势，面向国内外旅游市场，构建以休闲、度假为代表的多层次、多类型的休闲产品体系，打造国际化的高原农业型休闲旅游度假地和面向东南亚的世界城市旅游目的地。

2、在政府的支持下，依托区位优势和交通枢纽优势，将农博园建设成为嵩明地区重要旅游地，并不断扩大市场，把某品牌推出去，把客源引进来。延长游客停留时间、聚集人气，培育游客与市民共享的旅游空间。

3、以昆明本地消费为基础做大市场，打造游客度假、市民共享的高原农业旅游度假地。以满足中产阶层的休闲和商务需求，打造市民与游客共享的生活空间。重点建设和完善面向散客市场的旅游公共服务体系，包括旅游咨询服务、旅游安全保障服务、旅游交通便捷服务、旅游便民惠民服务等，提高游客满意度，把晨农农博园打造成品质旅游的样本园区。

4、发挥地缘优势，把握中国—东盟战略合作的政策机遇，以世界性的眼光运作农业旅游，以文化的软实力培育和资源的硬基础建设为抓手，把晨农农博园打造成依托国内市场、面向东南亚和南亚的世界城市旅游目的地，实现农博园旅游的全面国际化发展。

推荐第2篇：旅游景区营销方案

旅游景区营销方案

——以三清山为例

一、产品分析

（一）景区简介

世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育示范基地和全国文明风景旅游区示范点——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽谷千仞的山岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展示了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种高等植物、1728种野生动物，构成了东亚最具生物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，按八卦布局的三清宫古建筑群，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五大峰林”之一；中美地质学家一致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。

（二）景区特色

以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松丽鹃、日出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。旅行家赞曰：“揽胜遍五岳，绝景在三清！”

聚“仙”显名。玉京、玉虚、玉华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、方丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、玉台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、玉帘、冰玉洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、老子看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。

得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依山水走向，顺八卦方位，将自然景观与道家理念合一，方圆数十里，道风浓郁，道境昭然，玄谜隐奥，有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。

二、市场现状分析

（一）交通位置分析

地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄山而携龙虎，近武夷而处其中。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国

道，与景区旅游专线、环山公路紧密相连。

（二）景区客源市场分析

江西省的居民消费水平低于所有周边省市，因此三清山景区在重视省内客源的同时，更要重视对周边市场的营销。尤其是东部发达的上海、浙江、福建、广东等省市，上饶位于浙江省与江西省的交界处，就更要重视利用浙江和上海的市场。其次，北京附近地区，居民有较高的消费力，也是重要的营销区。

一级客源市场：上海、江苏、浙江等长江三角洲地区和武汉、以南昌为代表的省内地区；福建等地及其临近地区。

二级客源市场：广东、山东、河南等地区。消费水平高的北京、天津，沈阳等大城市。

三级客源市场：

一、二级客源市场以外的其它省市，包括港澳台地区

（三）市场区位分析

随着近几年三清山景区建设的不断完善，景区知名度不断提高，独具特色的风光对周边地区具有极强的吸引力，加之交通网络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈。

（四）品牌知名度，市场认知度分析

景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，三清山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。

三、市场营销方式

（一）加大宣传力度

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。

（2）中介机构宣传（旅行社）

旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步。

（3）网络

利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“三清山旅游网”的点击率。

（4）宣传牌

在通往景区的公路上制作宣传牌。

（5）行业的DM杂志

现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。

（6）墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。

自申遗成功以来，为进一步提升三清山在国内外知名度和影响力，风景区高起点定位、大手笔策划，与央视、江西电视台、江南都市报、深圳特区报、南方都市报等上百家媒体展开深度合作

，邀请韩国KBS电视台和全国网络媒体走进三清山采风。同时，在全国投世界遗产地”的大幅广告；在广东，数十辆载有三清山广告的旅游大巴车穿梭在番粤城市间；在沪昆高速，全新自助式三清山旅游形象店正式落户三清山服务区。

（7）建立客源地办事处

利用办事处，实现景区与游客零距离接触，并实现游客天天发。

同时，为充分利用好“世界自然遗产”这一国际品牌，三清山乘势而上，将营销目光瞄向了世界舞台，尤其以日、韩市场为重点。三清山充分发挥驻沪联络处的平台作用，抢抓南昌昌北机场开通首尔到南昌航班的机遇，通过成功举办中韩友谊登山赛等活动加深韩国游客对三清山的认知，跟进出台开拓日韩市场优惠政策，打通了日韩市场营销渠道。同时，三清山赴澳门成功举办“三清山（澳门）旅游推介会”和“三清山风光摄影展”，进一步加强了与港、澳及东南亚地区的联系和合作，也为三清山开拓境外市场起到了重要的推动作用。

（８）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）

（9）提升销售额和投资回报率的其他营销方式放宣传广告，在上海，各主要地铁站和黄浦江都出现了“三清山——家门口的

顾客参与。由一些传统（广告）途径向非传统广告途径的转移，迎合了实现与客户一对一对话技术的出现。比如，通过将你的产品发布到网站上，鼓励顾客评论，从而跟上社会化媒体趋势。社会化媒体加入了公平元素，并日益被看成是一种可靠的信息来源。

整合你的离线和在线（营销）活动。寻找途径利用离线媒体吸引网站流量，使用特别的登陆页面讲述深层的故事。使用平面广告和电视广告（print and TV ads ）启动顾客培养过程，让潜在直接客户从网上了解更多，并采取下一步购买行动。向现有客户**起电子邮件（营销）活动，来填补直接邮递的费用。电子邮件和（传统）邮件交替使用构成经济划算的“组合拳”（one-two punch）。将一些离线支出投入到网上。现在在线广告提供了一些传统媒体（比如印刷黄页）的有力替代品。考虑一下将一些传统目录广告支出转移到在线目录和搜索引擎当中去。很多美国人在购物之前都会上搜索引擎搜索一番，付费搜索营销活动是一种理想的方式，确保你出现在搜索结果中的靠前位置。

跟踪顾客。非传统户外广告机会可以让你把信息放在客户要去的地方。你可以把你的名字和公司LOGO印到城市街头小贩的遮阳伞上面，或者给荒野中的徒步路线冠名。有效使用这些机会的关键在于，你的信息要出现在合适的情况下，并且能够到达你的潜在客户，而且他们兴致勃勃。

未来一年充满了高回报的营销机会。通过仔细观察热门趋势，你就能做出明智的选择，让你把行动迟缓的对手甩在身后。

（二）特色主题活动

1、道教文化风情旅游节。通过极具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。

（三）景区旅游线路：

线路A：从东部索道上山，然后游南清园的女神峰和巨蟒出山后就往东海岸

走，再转到西海岸，西海岸下山后又回到玉皇顶，再从东部索道下。线路B：从东部索道上山，然后游杜娟谷，看完玉女开怀后往一线天下，走

到南天门后往西海岸上，再转到东海岸回到玉皇顶，从东部索道下

山。

线路C：从南部索道上山，游南天门后前往西海岸，再游三清宫和东海岸，

往玉皇顶下到女神峰和巨蟒出山，上到杜娟谷后往一线天下回到

南部索道。

线路D：从南部索道上山,游南天门后往一线天上到玉台，再从杜娟小路来

到女神峰，又往玉皇顶上到东海岸和西海岸，再回到南部索道下山。

（四）营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”！

（五）营销目标

响亮三清山品牌旅游，创赢未来江南第一仙峰！

推荐第3篇：三清山景区营销方案

营销方案

一、产品分析

（一）景区简介

世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”

（二）景区特色

以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、日出晚霞、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。

得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。

二、市场现状分析

（一）交通位置分析

东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国道，与景区旅游专线、环山公路紧密相连。

（二）景区客源市场分析

（三）市场区位分析

（四）品牌知名度，市场认知度分析

在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。

三、市场营销方式

（一）加大宣传力度针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。（1）新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。（2）中介机构宣传（旅行社）

旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。（3）网络

利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“三清山旅游网”的点击率。

（4）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）（5）行业的DM杂志

现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。

（二）特色主题活动

道教文化风情旅游节。通过极具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。

（三）景区旅游线路：

线路A：从东部索道上山，然后游南清园的女神峰和巨蟒出山后就往东海岸走，再转到西海岸，西海岸下山后又回到玉皇顶，再从东部索道下。

线路B：从东部索道上山，然后游杜娟谷，看完玉女开怀后往一线天下，走到南天门后往西海岸上，再转到东海岸回到玉皇顶，从东部索道下山。

线路C：从南部索道上山，游南天门后前往西海岸，再游三清宫和东海岸，往玉皇顶下到女神峰和巨蟒出山，上到杜娟谷后往一线天下回到南部索道。

线路D：从南部索道上山,游南天门后往一线天上到玉台，再从杜娟小路来到女神峰，又往玉皇顶上到东海岸和西海岸，再回到南部索道下山。

（四）营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。（五)营销目标

响亮三清山品牌旅游，创赢未来江南第一仙峰。

推荐第4篇：安徽景区营销人沙龙方案

安徽旅游行业营销经理人沙龙

暨2011安徽秋季旅游新营销联谊会活动方案

序言：

随着中国经济连续高位运行，旅游度假、近郊自助游、自驾游、个性游等新旅游业态快速推动着旅游行业的发展。拥有着丰富旅游资源的安徽，名山名水、灵山秀水、新景新业态，都无不有着巨大的市场潜力和发展空间。

安徽旅游行业营销经理人，则是安徽旅游经营的大脑和核心智力，安徽旅游既需要各个项目是单打冠军，更需要安徽景区抱团打造团体冠军，立足安徽、辐射全国，走向世界。

盛夏已至，为了迎接即将到来的十一旅游黄金周，由合肥晚报、安徽商报及锐网络媒体安徽旅游在线（www.daodoc.com）联合策划，岱山湖旅游度假区、安徽旅游地产网联合承办的安徽旅游行业营销经理人沙龙暨2011年安徽秋季旅游新营销联谊会将于8月22日—23日在岱山湖隆重召开，活动汇聚在合肥旅游企业营销策划各路精英，省、市旅游主管领导及新闻媒体记者、资深旅行者等齐聚一堂，共襄安徽旅游发展大业。

活动简介

1、主题：安徽旅游行业营销经理人沙龙暨2011年安徽秋季

旅游新营销联谊会

2、指导单位：安徽省旅游局、合肥市旅游局

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3、主办单位：合肥晚报、安徽商报、安徽旅游在线

4、承办单位：岱山湖旅游景区安徽旅游地产网

5、时间：2011年8月

22、23

6、地点：肥东岱山湖国际旅游景区

7、活动形式：

第一天：中午在岱山湖景区报道，就餐

下午：举办沙龙联谊交流会议

颁发安徽旅游行业新锐营销策划人奖杯晚上：晚餐，多功能中心联谊聚会夜宿岱山湖

第二天：

上午：

环湖观光游览，开展团队对抗赛（真人CS或拓

展训练部分项目）

中餐。

下午返回

8、宣传推广

安徽商报：2次半版新闻宣传（活动前、后）

合肥晚报：1次半版新闻宣传

安徽旅游在线：一个月通栏+活动专题宣传报道

另安徽旅游地产网等值宣传

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推荐第5篇：景区营销策划书

杜甫故里景区营销策划书

杜甫故里景区简介：

杜甫故里位于巩义市区东10公里的站街镇南窑湾村的笔架山下（连霍高速巩义东站出口东隔壁），从2007年开始，巩义市政府投资1.2亿元对其进行改造。唐代著名诗人杜甫(公元712—770年)就诞生在笔架山下的窑洞里，为河南省文物保护单位。杜甫，字子美，祖籍湖北襄阳，他的曾祖父在巩县任县令时，将家迁于此。杜甫一生创作了3000多首诗，流传下来的有1400多首，他的诗深刻反映了唐代的社会矛盾，充满着忧国忧民的深厚感情。杜甫的诗政治性现实性、人民性、艺术性都很强，唐代诗人韩愈说：“李杜文章在，光焰万丈长”。元稹也说：“诗人以来，未有如子美者”，毛主席称杜甫的涛是“政治诗”。所以长期以来，杜甫的诗被称为“史诗”，杜甫也被后人尊为“诗圣”。

营销策划目标：

此次旅游营销策划是为了扩大改造后的杜甫故里景区的市场影响力和知名度，争取到更多的游客和更大的旅游市场，实现既定的销售目标: 达到信息传播最大化,媒体覆盖最大化,经济效益最大化，迅速跻身郑州旅游的第一梯队。

目标群体：

我们把目标市场定为郑州、洛阳、焦作三地市民，河南省内其他地市游客为第二市场，而外省游客主要在春节和十一以及各类小长假期间出现，要适时作出一些旅游营销软文（譬如撰写“十一河南旅游攻略”把自己的景区适时的放入其中）。另外，我们会加强暑假期间的学生市场开发。我们应当采取以下策略进行销售：确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对度假区产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

策划的具体内容：

1.开业前的媒体造势：

① 以“杜甫陵园年游客仅有数百人”为题进行媒体宣传，引发对传统文化保护的大讨论，掀起关注杜甫的第一波的热潮。

②以有人向国家工商总局商标局申请了“杜甫故里”金属棺（埋葬用）、金属坟、金属墓碑商标为新闻热点，在省内各大媒体进行报道，把人们的目光再次吸引到杜甫上面，引发对杜甫文化保护的大讨论。以此同时将一篇“杜甫是陕西人”（原文见西安晚报）帖子贴在省内外各大论坛，引发网络豫陕杜甫故里之争，将此事推向高潮。

③邀请省内外各大媒体采风团到杜甫故里景区进行采访报道，以此引出改造后的景区将于某日正式

开门迎客。

2.开业后的宣传攻势

①邀请全国各地杜甫研究会的社会名流前来参加典礼。

②在全国各大论坛发帖，与百度“汉服”吧等汉服爱好者群体合作，邀请其参加“着汉服，杜诗”活动，将杜甫故里景区推向全国。

③向全国书法爱好者征集杜诗，将收集到的作品置于杜诗馆中。（门槛越低影响力越大）

④推出“一周免费游”的活动，最好与巩义其他景区联合促销。

3.热潮过后的日常营销工作

①旅游促销策略

网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：

（1）开展网络公关

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传景区文化和景区产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对度假区的印象，激发旅游者的消费欲望。

（2）网络广告促销

发布各种规范的旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前；以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。

②推行旅游产品形象策略

旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。

③旅游产品价格公示策略

旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。景区的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。

④旅游网络化渠道策略

旅游网络销售是旅游网络营销最具革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。

推荐第6篇：旅游景区营销

神农架的景区营销现状及建议

神农架景区为我国闻名中外的世界级生态旅游胜地。在保护性开发的原则下，政府通过合理规划与开发，使旅游业成为当地的支柱产业。宣传营销紧锣密鼓，品牌知名度和影响力显著提升。

成功的营销模式：

通过举办第四届中国神农架国际生态文化旅游节暨建区40周年庆祝活动，整体提高神农架旅游的知名度。这些节庆活动包括纪念建区40周年的庆祝大会、炎帝神农氏公祭仪式、旅游节开幕式及《相约神农架》大型文艺演出、百家媒体《神农架生态之旅》采访行、百家旅行商社考察及签约等五大主体活动以及第三届神农架山歌大赛、“走进农家乐，体验新农村”乡村主题旅游、知名书画家神农架采风、神农架保护与发展成就巡展等十四项区内群众性活动。

同时，神旅集团公司还在湖北卫视《请您欣赏》栏目播出神农架旅游宣传片，投放30辆武汉公交车车身广告，举办首届“登华中屋脊挑战赛”，组织“探秘神农架，寻梦大九湖”、“世界小姐湖北赛区走进神农架”等大型活动。 2011年，《走遍中国神农架》三集系列片在央视多个频道播出，与湖北卫视合作拍摄《相约神农架》旅游专题宣传片36期，“神农架梆鼓”节目在人民大会堂演出。2012年，又成功举办“天下最美神农架”、“湖北神农架汽车集结赛”等系列活动，与央视、好莱坞知名制片人合作拍摄专题片《北纬30度》、电影《大脚印》。

密集的对外宣传，进一步提高了神农架品牌的知名度。成立演艺公司，实施旅游文化融合工程，出版了2部具有神农架特色的旅游文化书籍，启动以神农架为主题的电影、动漫的创作等。

2012年开辟7条户外探险科普旅游线路，在重庆、西安、郑州等地设立12个市场营销中心，开通“一江两山”单日往返散客直通车，成功培育“船进神农架”黄金旅游线路。

然而由于自然条件的限制和保护的要求，导致基础设施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、产品特色单一等情况出现，又制约着旅游业的发展。营销的建议有：

①借助以神农架为背景地，以野人传说、历史故事、神农尝百草等传说为题材的文学作品和影视作品进行宣传。聘请有关专家、学者对作品人物、发迹过程或历史事件进行评说，借机推出神农架今昔对比，或是插播旅游宣传片。在武汉市场甚至全国市场内进一步强化神农架文化形象，进而让公众认识神农架的旅游风光，激发其来神农架旅游的欲望。 ②充分利用数字网络媒体推广。信息化是旅游业发展的必由之路，运用网络媒介推广旅游区形象，可以起到事半功倍的作用。可以加强神农架旅游网站专业化建设。图文并茂地介绍神农架风光、特色、功能，发布神农架旅游信息、接待能力、游记、图片，提供真实、详细的旅游服务资信，最大限度地满足游客对信息的需求。实现数字神农架、智慧旅游发展模式。 ③需突出神农架生态旅游的特色，全力打造自然和谐的旅游品牌，制定简洁有力的旅游景区宣传标语。同时周边酒店、饭店，也应推出相关的特色套餐。

板壁岩海拔2590米，因山势陡峭似板壁而得名。它也是“野人”经常现形留迹的地方。板壁岩景点是一个典型的高山植被原始生态分布区，有高山草甸、箭竹、高山杜鹃，原始森林和形态各异的石林。山坡上簇簇高山杜鹃散落在如绒的草甸上，微风起处，大片箭竹林如波涛翻滚，咝咝声连绵。林里还多次发现“野人”的足迹、毛发和粪便等。

神农架旅游徽标及旅游形象推介语公开征集活动今日正式揭晓，两项征集活动中头奖作品均与“神”结缘。这一由神农架神旅集团发起的网络征集活动，反响热烈，参与广泛，在经过主办方组织数轮反复评选，征集结果正式向社会公布。最佳徽标设计以“神农架―中国最神奇的地方”为思想出发点，以汉字“神”、“野人”造型、巍峨山峰为构成元素，“神”代表神农架，重点突出她是中国最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事传说。徽标右边构造似书法笔迹“中”，又似汉字“申”，进一步凸显了神农架是中国最神奇的地方的主题，神农架的自然资源是中国的骄傲，世界的光点。“中”字中间部分正好是左边人形的延伸，又似人的怀抱和手掌，说明我们在亲近大自然、拥抱大自然时，更要珍惜她，爱护她。徽标的颜色为山水绿色渐变，自然清新，鲜艳夺目，又如一颗明珠，体现了吉祥与自豪，骄傲和祝福。

自9月下旬与荆楚网联合推出的神农架旅游推介语征集活动，累计收到稿件20000多件，其中单个作者应征作品最多达到116件。经过组织专家进行多轮评选，“神农架，神！”、“ 神秘世界，生态王国”等六件作品分获

一、

二、三等奖。令人称奇的是，一等奖“神农架，神！”，竟然同时花落三位作者，可谓英雄所见略同。活动还评选出20件入围作品获优秀奖，通过随机抽取的办法确定了100位幸运奖获得者。

推荐第7篇：景区与旅行社合作推广营销方案

景区与旅行社合作推广营销方案

前言

当今，以旅游带动当地经济发展，已成为我国拉动城市经济增长点的重要因素。冶力关景区位于甘肃省南部，以闻名遐迩的莲花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黄涧子原始森林公园景观而著称。为了把它们的经济效益有效开发出来，现在从旅游景区的开发和营销这个特殊行业进行策划，力求把它推向更大的市场。

冶力关景区如何快速有效的和国内外众多知名社建立长期互惠合作关系，是整个景区最终能不能成为国际区域内著名风景旅游区的中心问题之一。为了能更有效地向现实的或潜在的旅游消费者提供“冶力关”产品信息，引导消费行为，满足旅游者需求，反馈顾客意见，塑造冶力关整体形象、提高品牌知名度以及增强旅游综合能力。从自然观光、高档度假区及人造公园等旅游项目的重重包围中迅速突围。“冶力关”在充分利用现有的地理资源、文化资源、人文资源等优势因素，精心打造一个有别于其他景点的旅游景区的基础上，还应抓住时机，通过走出去请进来，利用重大核爆破营销事件的机会与国内外旅行社共同携手，全面提升景区的知名度与形象，实现景区经营中的双赢。

一、整体政策

1、成立统一的销售管理组织，整理景区内的住宿、餐饮、景点、交通、娱乐等的报价及特点优势，能对客户的需求做出迅速反应。

2、借鉴云南、张家界的经验，提出打包方案，最优秀的景点总体报价，确定对旅行社的折扣，并每年达到一定量另有反点

3、与一些大旅行社建立合作机制，确立区域经销商。（以城市或者省委单位，对他们采取政策倾斜，比如分担一部分广告费用，达到一定人数减免一些费用等），每年当地的推广计划也可由有当地经销商牵头组织。

4、就每年的活动有一个总体的计划，重大活动及时通报，能及时通知各旅行社，一边能及时推出，组织游客前来。

5、和周边旅游业景点串联起来，比如郎木寺，九寨-黄龙，敦煌等，提供一整套有几个亮点的行程。

6、能长期接散客，使旅行社无忧

7、定时到大城市作推广。

8、提高本地的品牌高度，从和四川、云南的竞争中脱离出来

9、整理交通，以便于游客进出。

二、推广策略及步骤

第一步：在所要宣传的城市开展适当的广告宣传。

具体方法，可选择：

1、如在繁华商业街树立广告牌。

2、与sohu、新浪等影响力较大的网站上作宣传。

第二步：准备充足的资料后参加每年召开的旅游行业内部交易会。其目的：

1、认识各旅行社人员。

2、认识其他景点，参考别人的长处，以便今后的发展。

3、宣传自己的景点、解答旅行社的疑问等。

第三步：有重点地选择几个城市或地区做推介会，对旅行社和媒体做业内宣传。具体程序步骤：

1、准备有意义的、吸引人的讲解。（如发言稿、图片、地图、宣传片、有特色的表演等）

2、准备小礼品。（如土特产、有特色的挂件等）

3、邀请各旅行社及媒体参加。可采用传真形式，也可采用亲自上门形式。但要确定大概人数以便准备会场。

4、说明会正式开始。

5、说明会结束，并赠送小礼物及资料。（资料包括：图片、宣传册、地图、报价单、联系方式等等，可选择其中一项或几项。）

第四步：邀请本地旅行社和媒体到景区参观游览，召开座谈会。

1、带领参加人员参观景区内的特色景点，餐厅，宾馆等

2、参观完，回到会议室做景点说明与座谈，听取大家的意见和建议。

3、会谈后，召开酒会再做进一步交流。

4、说明会结束，并赠送小礼物及资料。（资料包括：图片、宣传册、地图、报价单、联系方式等等，可选择其中一项或几项。）。

5、些有意向的进行进一步追踪。

第五步：在景区有一些一些重大活动时，邀请一些旅行社代表参加。

第六步：具体针对旅行社的宣传：

1、景点—地接社（一级分销商）：一定注意搞好与地接社的关系，确保它们的利益，因为它们是一级分销商。

A、首先确定自己的销售政策。如：是否对有些景点进行打包销售、每个门票的具体价格及给与旅行社的折扣（只针对地接社和办事处，不能给其他旅行社）

B、在此基础上可订立某项具体标准（如旅游人次等），超过此标准的可给予再次反点。以鼓励一级分销商对景点大力宣传。

C、可建立评比表，每年的组织旅游人次前10名的部门或旅行社，还可得到在此奖励。奖励方法可以使用：发放现金或奖励下一年度的旅游门票等。

D、能够以团队政策接待地接社发的散客，以保证地接社时时能够接待游客。

2、景点—组团社（二级分销商）：

A、不必直接接待团队，只作一些解答疑问类型的宣传。

B、制作吸引眼球的画册、书写极具说服力的宣传语、明确自己的定位。使组团社在推出线路时方便引用。

C、若组织活动应及时进行宣传、告知大家。

D、对一些省级的旅行社或者有潜力的旅行社，可以采取一些合作方式以鼓励他们大力推广

1）、若此旅行社在规定时间内、规定媒体上、相应的位置上，作了符合要求的广告，则由景点支付其一定的奖励费。尽量减少旅行社运作方面的风险。

2）、景点在当地推广活动，可由当地省级分销商协助组织。

3）、一些重大活动可以有该旅行社做当地分销。

3、景点—公众：

A、固定方面：有明确的定位、简短并具吸引力的宣传口号、代表图片。这些固定的的部分应不轻易变更，是公众看到这些就会想到这里。

B、变化方面：根据具体情况，具体做出变化。（如某一天是当地特色的节日、如各种比赛、如美食节、如某些重大宣传活动等。）这些变化的方面要及时通知，常变常新。

三、推广营销主题及线路

主题：神秘香巴拉，圆梦冶力关！

旅游产品策划建议（前文）

四、重大主题活动的“核爆破事件营销”效应

1、迅速提高景区知名度

在旅游景区进行事件营销的过程中，通过广播、电视、报纸、刊物、通讯社、互联网等新闻媒体的宣传，中外游客及旅行社亲自到现场考察、娱乐文化交流与合作等，都会大大提高甘肃“冶力关”的知名度，吸引众多旅游者前来观光、旅游、度假。又由于旅游业的强关联性，间接带动旅游景区周边社区的经济发展，会加快社区内的人才、物资、资金、信息流通。

2、树立景区鲜明的品牌形象

旅游景区通常都以一个鲜明的整体形象吸引着成千上万的旅游者，进行核事件营销是一种行之有效且能够迅速产生效力的策略。通过事件营销，把旅游景区宣传成一个充满各种迷人故事的地方，可树立地方友好、文化多样或激动人心的主题；或通过大型焦点事件来吸引公众传播媒介，产生某种光环效应，把旅游区宣传成一个令人向往的目的地；还可以配合一系列小的事件来吸引各类的游客。

3、形成新的旅游旺季

旅游景区的经营业务具有明显的淡季与旺季的差异性，形成这种差异性的原因是多方面的：主要是旅游目的地受所在地理位置的制约，自然条件和季节的更替变化。核事件营销可在最大程度上解决因上述因

素所造成的影响，延长旅游景区的旺季，形成新的旅游吸引目标，弥补旅游淡季的经济损失。

4、事件营销的主题策划要与景区主题形象相一致

应契合“冶力关”的内在主题，贴近受众，具有强大的冲击力在进行事件营销的过程中，吸引广大新闻媒体，面向广大的受众群体传播旅游景区的产品服务信息，即事件营销具有广泛性的特征。事件营销是以旅游景区的主题形象为中心的，从事件的策划、活动的安排，到吸引新闻媒体的传播，都要服从“冶力关”主题形象，避免不利于景区主题形象的信息传播开来。

5、选择恰当的新闻媒介进行宣传

核事件营销就是利用新闻媒介制造与企业有关的新闻，可以说新闻媒介就是事件营销的主要工具。旅游景区在策划事件营销时，一定要针对事件性质及受众群体特点，选择合适的宣传媒体。

6、有效控制不良事件的影响

核事件营销的风险来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻的理解程度。事件一旦受到新闻媒介的关注，就会迅速传播出去，同时信息的传播范围不可控制。

推荐第8篇：景区营销联盟产品体系规划方案

中国旅游景区营销联盟服务产品体系规划（草案）源起：目前，我国旅游业正处于生机勃勃的大发展时期，国内各地、市、区域的旅游业发展均呈现良好态势。各旅游城市、区域、景区及旅游企业都对自身拥有的旅游产品做广泛的市场推广，形成激烈的旅游市场营销竞争。然而，也随之面临严峻的考验，没有整体的旅游市场营销思路，没有专业的旅游品牌策划，缺少整合传播的媒介渠道，缺乏熟悉旅游行业的专业营销人才是制约旅游区域、旅游景区及旅游企业发展的主要原因。利用何种手段，使用哪般策略，针对哪类客户，如何突破景区传统的营销推广及产品销售模式，打破地域限制，行之有效的营销旅游产品，是所有旅游景区、旅游目的地、规划发展中的城市区域急需解决的问题。

一、中国旅游景区营销联盟简介：中国旅游景区营销联盟是中国旅游协会旅游景区分会与北京创景视点营销中心合力打造的为旅游目的地及旅游景区提供“旅游市场整体解决方案”的智业机构，专注于中国旅游目的地及旅游景区市场调查、战略咨询、营销策划、品牌推广、渠道销售及CIS品牌战略系统建设等专业旅游市场服务领域，以搭建旅游市场模块型营销网络平台。中国旅游景区营销联盟立足于丰富的行业背景下，最大限度整合政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等各项社会资源以构建旅游景区笃实营销之道，致力于旅游市场专项营销问题的深度解决，在专业策略的指导下，高屋建瓴，从客户真实需要出发，结合市场、科学分析，使我们的服务有的放矢，解决旅游目的地及旅游景区生存及发展的根本问题。中国旅游景区营销联盟正在实现旅游目的地及旅游景区内“市场调查服务——战略咨询服务——整合营销传播——品牌推广服务——产品渠道销售服务——CIS品牌战略系统建设服务”的整合营销总体布局，构建“旅游景区一站式”营销服务体系。通过不断研发营销服务产品，使得“旅游市场整体解决方案”更具科学性和实操性，帮助旅游目的地及旅游景区创造市场销售的骄人佳绩。

二、中国旅游景区营销联盟战略： 创建 “旅游景区一站式”营销服务体系，为中国旅游目的地及旅游景区提供“旅游市场整体解决方案”服务；  构建旅游目的地及旅游景区产品研发，目标市场细分，旅游市场整合营销，渠道终端销售促进、企业品牌传播相结合的行销价值链条；  整合政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等各项社会资源打造景区营销推广公共传播平台；  助推旅游目的地及旅游景区品牌化进程；

三、中国旅游景区营销联盟优势： 立足行业，多年区域经济、

旅游产业研究与旅游市场营销推广的实战经验，  确保旅游目的及旅游景区成功行销的“一站式”营销服务体系； 以区域经济学、旅游规划、城市营销专家为首，为助推中国旅游产业发展提供全程智力服务的专业团队；  政府、行业、旅游组织、科研机构、专家院校、传媒等深厚的业界资源和人脉关系；  营销战略、营销模式、品牌规划、整合营销传播、媒体传播、公关活动、会议与展览、CIS品牌战略系统建设等专业服务；  切合实际、结合市场、科学分析、有的放矢，与客户互动，保障服务的质量。

四、中国旅游景区营销联盟服务理念：锐意进取、去伪存真、创造价值、传播价值——为客户提供最专业的旅游营销服务

五、中国旅游景区营销联盟服务对象：中国旅游城市与区域，旅游目的地，旅游景区，旅游企业等

六、中国旅游景区营销联盟架构及服务产品模块：模块

一、市场调研服务： 1.旅游行业市场研究 2.旅游同业及市场渠道研究 3.旅游营销问题诊断研究 4.旅游市场消费需求研究 5.旅游市场消费满意度研究 6.旅游市场竞争力研究模块

二、战略咨询服务： 1.旅游景区发展战略咨询 2.旅游景区营销战略咨询 3.旅游景区品牌战略规划 4.旅游景区投融资战略咨询 5.旅游景区企业管理与培训模块

三、整合营销传播服务： 1.旅游景区营销模式设计 2.旅游景区营销市场定位 3.旅游景区价格策略 4.旅游景区整合营销传播策划 5.旅游景区招商解决方案 6.旅游景区营销组织管理模块

四、品牌推广服务： 1.旅游景区营销战术设计 2.旅游景区媒介策划与传播 3.旅游景区渠道公关与管理 4.旅游景区公关活动策划与执行 5.旅游景区会议、仪式策划与服务 6.旅游景区展览展示策划与服务 7.旅游行业危机管理体系建设与危机公关模块

五、产品渠道销售策划服务： 1.旅游景区产品促销策划 2.旅游景区同业销售渠道设计与建立 3.旅游景区市场促销活动策划服务模块六：视觉形象系统建设服务 1.旅游景区企业CIS战略系统设计导入 2.旅游景区形象图文设计制作

3.影视多媒体设计制作

七、中国旅游景区营销联盟模块产品服务核心内容及方式：模块

一、市场调研服务：

1、核心内容：  旅游行业市场研究：研究旅游行业的宏观背景、行业政策、产业布局及生命周期；研究旅游景区发展方向、成长背景、旅游景区客源市场特征、竞争态势、旅游景区客源市场的成长空间；研究旅游景区在不同条件下及成长阶段中的竞争策略； 旅游同业及市场渠道研究：研究旅游同业市场发展趋势；研究旅游同业市场细分专业化需求；研究旅游同业市场渠道结构、渠道动态发展及产品行销态势；研究旅游景区针对旅游同业市场的竞争策略； 旅游市场消费需求研究

研究旅游消费者行为模式；研究旅游消费者需求；研究旅游消费者态度与消费忠诚度；  旅游市场竞争力研究研究旅游景区产品策略；研究旅游景区渠道策略；研究旅游景区销售策略；研究旅游景区价格策略；研究旅游景区促销策略；研究旅游景区品牌策略；旅游景区竞争对手信息监测与分析 其它还包括各类市场活动效果评估及公众调查

2、调研方法： 定式调查

小组座谈会：由专业一名主持人对10-12人引导对某个主题或某概念进度深入讨论，从而获取有关问题的深度解析。深度访谈：对被调查者的一种无结构的、直接的、个人的访问，相对无限制的一对一会谈，以揭示某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。专家研讨：组织行业内专家研讨会或分别进行专家咨询，反复征询专家意见，经过客观分析，逐步使各种不同意见趋于一致。观察分析：主要针对游客的行为、态度、情感等进行观察并记录，分析人或事件的行为模式。 定量调查

电话访问：与被访问者电话沟通，了解需调查的信息。拦截访问：在特定的时段与环境，对经过的客人拦截访问，交流信息，收集调查资料。入户访问：以抽样形式对社区或企业单位进行调查。神秘顾客：经过严格培训的调查员，在规定或指定的时间里扮演成顾客，对事先设计的一系列问题或者现象逐一进行评估或评定的一种调查方式。网络调查：通过网络公布需调查的内容，对网民回馈进行数据分析及整理。

3、调研流程：

模块

二、战略咨询服务：

1、核心内容：  旅游景区发展战略咨询：立足行业背景，帮助旅游景区制定企业发展的战略规划，引导景区设计应对旅游市场的谋略，对旅游景区既定的战略思路作出科学的评估，使旅游景区具有持续性的竞争优势。主要服务体现如下：分析旅游市场态势和发展趋势；分析旅游景区自身产品优劣势、机会和威胁，其竞争对手的常态和变态；分析旅游景区内在资源的优劣势，确定企业核心竞争能力；分析旅游景区客源市场，旅游景区服务联动市场，帮助其确定市场推广及市场联动的具体方案；分析旅游景区多元化发展战略的可行性，帮助其确立多元化发展战略决策；帮助旅游景区制定详细的发展战略总体规划和监督、控制方法，战略实施阶段性计划指标和监督控制的标准、考核奖惩措施等； 旅游景区营销战略咨询

集结各类社会资源，帮助旅游景区选择适合的销售目标市场，锁定具体的营销目标，并制订切实可行的市场营销方案和策略，以提升景区市场销售份额。主要服务体现如下：论证旅游景区销售目标市场，确立旅游景区阶段性营销目标；制定旅游景区营销战略；制定旅游景区渠道营销战略；制定旅游景区品牌整合与推广战略；制定旅游景区产品营销招商战略；旅游景区营销管理体系规划，行销、服务人员培训；  旅游景区品牌战略规划制定以旅游景区品牌核心价值为中心的品牌识别系统，整合优化景区各类资源，构建旅游景区品牌战略与品牌架构，以之统筹和整合景区内各广告宣传策略及营销传播活动，推进旅游景区品牌化进程。主要服务体现如下：

对旅游景区进行全面而科学的品牌调研及诊断，研究其目标市场，为其提炼具有清晰、易感知、有包容力、差异化的品牌核心价值；为旅游景区规划具有核心价值的品牌识别系统，使旅游景区的品牌概念更加具体、生动；制定旅游景区品牌体系战略方针及规划；帮助旅游景区搭建品牌体系架构；制定旅游景区阶段性品牌建设目标；帮助旅游景区进行科学的品牌管理，积累品牌资产；制定旅游景区品牌传播战略、战术； 旅游景区投融资战略咨询

为旅游景区量身订制投融资可行性分析，包含项目概念定位、市场分析、盈利模式策划、财务分析等，协助旅游景区解决资金短缺规避投资风险，突破制约景区大发展的瓶颈。主要服务体现如下：旅游景区市场调查、消费者分析、整体策划、市场定位、再包装；制定旅游景区投融资可行性研究报告；撰写旅游景区商业计划书；协助评估旅游景区资源、提升旅游景区资源等级；审查、评估和制定旅游景区投融资策略和投融资方案；协助旅游景区与旅游投资企业及金融机构洽谈投融资事宜； 旅游景区企业管理与培训

帮助旅游景区进行有效管理，优化组织结构、提升景区服务质量与水平。主要服务体现如下：旅游景区组织机构与人力资源管理体系的建立；旅游景区绩效管理体系的设计；旅游景区企业文化体系的规划与建设；旅游景区风险应对预警、预案策略；旅游景区服务人员工作技能培训；

2、工作流程：

模块

三、整合营销传播服务：

1、核心内容：  旅游景区营销模式设计依靠多年旅游专业营销策划经验基础，依据旅游景区的实际情况，设计可行的旅游景区营销模式，在营销推广的不同阶段，为景区提供缜密的策划及执行方案，确保面对正确的受众群体市场，并保障营销方案切实执行。主要服务体现如下：调研、评估旅游景区现行营销模式；调查、分析旅游景区客源市场及渠道销售市场状态；旅游景区同业渠道营销模式设计；旅游景区网络营销模式设计；旅游景区特殊渠道营销模式设计；旅游景区散客营销模式设计；

 旅游景区营销市场定位经过旅游景区营销市场细分研究，确立旅游景区的市场定位，瞄准正确的目标市场，以保障景区旅游产品顺利营销推广，抵达客户源。主要服务体现如下：旅游消费者行为模式研究及消费心理调研分析；旅游景区目标消费者特性及需求调研分析；旅游景区同业市场渠道调研分析；旅游景区资源产品调研分析；旅游景区营销细分市场调研定位； 旅游景区价格策略

基于旅游景区目标客源市场旅游消费者购买行为调研的基础上，协助旅游景区制订相应的旅游产品及服务的价格策略。主要服务体现如下：旅游景区利润导向的同业市场分利定价策略；旅游景区消费导向的散客市场定价策略；旅游景区产品及服务质量的组合定价策略；旅游景区新产品营销推广的市场渗透定价策略；  旅游景区整合营销传播策划集结各类社会及媒介资源，为旅游景区制订全程及各阶段的公共传播策划方案，从而使旅游景区的旅游产品深入人心，达到全面提升品牌价值和销售业绩的目标。主要服务体现如下：旅游景区媒介传播策划；旅游景区主题软文策划；旅游景区公关活动策划；旅游景区危机公关策划；旅游景区主题活动、会议策划；旅游景区影视策划；旅游景区会展策划；旅游景区广告策划；  旅游景区招商解决方案立足旅游景区自身条件及目标客源市场定位，帮助旅游景区分析并制订切合实际的招商计划，以满足旅游消费者；主要服务体现如下：旅游景区资源及周边辐射地旅游接待能力调研分析；旅游景区招商分析定位；旅游景区招商团队组建与管理；旅游景区招商传播策划；旅游景区招商方式策划；旅游景区招商执行与管控； 旅游景区营销组织管理在对旅游景区产品、市场、目标客源、同业渠道充分调研的基础上，帮助旅游景区对其营销队伍进行全面管理，解决营销效率低下、营销组织结构不合理，营销管理失控等问题，使景区营销程序化、规范化。主要服务体现如下：设计旅游景区旅游营销人员管理体系，制定营销人员管理体系与流程；旅游景区营销组织架构及功能设计；设定旅游景区营销人员岗位标准、营销组织管理及考评制度标准；旅游景区营销培训；

2、业务流程：

模块

四、品牌推广服务：

1、核心内容： 旅

游景区营销战术设计结合旅游景区需求，根植于旅游景区“整体营销解决方案”的指导，为旅游景区从媒介、广告、公关活动、会议会展、产品促销、渠道促进等方面设计不同战术组合推广方式，广泛而有效的进行公共传播。

 旅游景区媒介策划与传播整合旅游行业及社会媒体资源，提升、改善或加强旅游景区的产品及品牌形象，准确快速的传递相关资讯，达到传播推广目标。主要服务体现如下：旅游景区媒介策划；旅游景区焦点媒体利用设计；旅游景区媒体利用与购买、发布设计；旅游景区媒体投放监测与评估； 旅游景区渠道公关与管理协助旅游景区对品牌建设、传播推广、资质审定及产品促销的各类渠道进行公关、管理。主要服务体现如下：同业销售渠道公关与管理；媒介渠道公关与管理；政府及行业渠道公关与管理；  旅游景区公关活动策划与执行对旅游景区传统的广告传播市场推广方式补充实施以公关活动为核心的市场推广方式，解决旅游景区品牌价值与旅游消费者认同、品牌传播与媒体宣传之间的关系，推广旅游景区市场策略、树立品牌形象。主要服务体现如下：旅游景区主题公关活动策划与执行；旅游景区公益公关活动策划与执行；旅游景区节庆公关活动策划与执行；旅游景区大型商业演出活动策划与执行；  旅游景区会议、仪式策划与服务针对旅游景区的公关活动细分服务，侧重于行业、专业领域的会议、会务活动。主要服务体现如下：旅游景区新闻发布会策划与执行；

旅游景区各类庆典仪式策划与执行服务；旅游景区产品推介会策划与执行；旅游景区专家论证会、交流会、研讨会策划与执行；旅游景区大型主题宴会策划与执行；旅游景区大型主体娱乐会议及活动策划与执行； 旅游景区展览展示策划与服务

主要服务体现如下：旅游景区展览、展示活动策划；旅游景区展览、展示招商策划与监控执行；旅游景区展览设计与服务；旅游景区推介及巡展活动策划与执行； 旅游行业危机管理体系建设与危机公关

基于多年行业领域的专业经验及广博的社会资源，帮助旅游景区改善因管理不善、同行竞争、遭遇恶意破坏、被外界特殊事件的影响等因由而给自体企业品牌带来的危机，协助企业进行自救，转“危”为“机”，消除影响，恢复形象，同时帮助旅游景区建立企业危机预警体系。主要服务体现如下：旅游景区危机管理体系的设计；旅游景区危机公关处理；旅游景区危机公关培训；

2、业务流程：

3、我们的媒体资源：以电视、报刊、广播、户外、互联网、楼宇视频、火车、超市电梯为载体的媒介平台及立体广告传播渠道，可覆盖全国各层次旅游消费人群。将依据旅游景区不同需求，为其设计不同媒体广告套餐组合，并向其精准直效的进行广告投放，定向化传播，直达目标。电视媒体：中央电视台、中央教育电视台3套、北京电视台、凤凰卫视、旅游卫视部分地方卫视等视媒平台的时段广告及专栏专题报道等；广播媒体：中央人民广播电台、北京人民广播电台、部分地方广播电台等广播媒体平台的时段广告及专栏专题报道等；报刊媒体：报刊版面硬广告、软文宣传、栏目专题、人物专访等各类宣传报道等。  国家级媒体：人民日报、光明日报、经济日报、中国日报、中国经营报、中国工商时报、其它……  旅游行业媒体：《中国旅游报》、《中国旅游景区》、《中国国家地理》、《户外探险》、

《旅行家》、《时尚旅游》、《旅游中国》、《游遍天下》、《和谐之旅》、其它…… 大众都市媒体：《北京青年报》、《京华时报》、《北京晚报》、《北京娱乐信报》、《精品购物指南》、《今晚报》、《天津青年报》、《新民晚报》、《羊城晚报》、《南方周末》、《深圳特区报》、《安徽商报》、《新安晚报》、《齐鲁晚报》、《海峡都市报》、《钱江晚报》、《》《浙江青年报》、《长沙晚报》、《三湘都市报》、《潇湘早报》、《辽沈晚报》、《楚天都市报》、《扬子晚报》、《金陵晚报》、《山西晚报》、《三联生活周刊》、《新周刊》、其它……  娱乐时尚媒体：《时尚伊人》、《世界时装之苑》、《瑞丽伊人风尚》、《时尚巴莎》、《嘉人》、《虹》、《风采》、其它……  财经类媒体：《中国商界》、《新财富》、《经济观察报》、《财富时报》、《赢周刊》、《财经时报》、其它…… 航空类媒体：《东西南北》、《中国民航报》、《南方航空》、《丝路》、《新华商旅》、《东方风情》、《中国之翼》、《新航空》、其它……  汽车类媒体：《中国汽车画报》、《名车志》、《座驾》、《汽车之友》、《汽车族》、《车世界》、《车时代》、《汽车博览》、《越野杂志》、其它…… 其他类别报刊

户外媒体： 北京、上海、广州、沈阳楼顶、单立柱户外广告；  北京、上海、广州、沈阳公交车体广告、地铁广告； 北京火车、长途汽车站站体广告；

 其它部分城市户外广告；互联网媒体： 门户网站：人民网、新华网、中国旅游联盟、新浪网、搜狐网、网易、其它……； 旅游行业网站：乐途网、e龙商务旅行网、携程旅行网、芒果网、中国通用旅游网、易游旅游网、中国户外资料网、金旅雅途、中国旅游休闲网、其它……  搜索引擎类网站：百度、goole、雅虎、其它……  其它行业、专业类网站；其它优质公共媒体：  分众传媒：商务楼宇视频媒体、公寓电梯视频媒体、无线手机网络媒体、其它……

 中国铁路火车车载广告：火车内部车载广告；  超市广告：北京、上海、广州及部分其它城市超市内部广告；  DM直投：北京、上海、广州、沈阳及其它部分城市酒店、写字楼、餐厅、酒吧等公共城所宣传品直投广告；

4、我们的渠道资源：我们拥有以下各类渠道以确保旅游景区整合营销策划及公关活动真正得以执行。 行业政府；

旅行社渠道资源；  旅游及自然环境行业、专业协会渠道资源；  旅游、生态、环境、自然、社会专家学者及科学研究者； 户外、自驾车、探险、汽车、登山、高尔夫、时尚及其它专业俱乐部渠道资源；  政府、媒体、传播机构等推广传播及危机公关渠道

模块

五、产品渠道销售策划服务：针对旅游景区产品销售给予促销策划、拓展执行的服务，帮助旅游景区拓宽销售渠道，达到销售目的。主要服务体现如下：旅游景区产品促销策划；旅游景区通路促销策略设计；旅游景区淡旺季促销活动策划与执行；旅游景区同业渠道促销活动策划、执行；旅游景区大客户市场促销活动策划与渠道拓展；旅游景区散客市场促销活动策划、执行；旅游景区促销人员奖励政策设计；模块六：CIS品牌战略系统建设服务 旅游景区CIS品牌战略系统设计导入助推旅游景区企业CIS品牌战略系统，为旅游景区提供国际化、品牌化、智能化的空间及途径。主要服务体现如下：

旅游景区MI理念识别系统设计与植入；旅游景区BI行为识别系统设计与执行；旅游景区VI视觉识别系统设计与传播； 旅游景区形象图文设计制作

为旅游景区提供平面宣传品的创意、设计及制作。主要服务体现如下：旅游景区企业宣传册创意、设计制作；旅游景区商业计划书、招商计划书创意、设计制作；旅游景区平面广告创意、设计制作；其它宣传图册创意、设计制作； 影视多媒体设计制作

为旅游景区提供影视多媒体的创意、设计、制作类服务。主要服务体现如下：旅游景区企业、产品宣传片创意、设计、制作；旅游景区广告片创意、设计、制作；旅游景区活动实况纪录片录制、编辑；旅游景区网上流媒体设计、制作；旅游景区动画、Flash制作；

八、中国旅游景区营销联盟优势产品服务产品组合：媒介组合内容适应目标市场宣传导向视媒广告旅游卫视《环球播报》栏目广告，青少年到老年的各年适合旅游目的地、旅游景组合中央电视台天气预报标版广告，中龄段人群，广泛覆盖受区企业产品、形象、品牌央教育电视台3套时段广告。众群体。宣传推广；行业广告《中国旅游报》《中国旅游景区》《中行业、同业、政府、企适合企业品牌、形象、战报刊媒体国国家地理》《旅游中国》《户外探业、商务人士及中青年略、概念宣传推广；组合险》、《旅行家》、《时尚旅游》、《游人群。遍天下》、大众广告《京华时报》、《北京晚报》、《北京全国各类人群，广泛覆适合旅游目的地、旅游景报媒体组娱乐信报》、《精品购物指南》、《今盖受众群体。区企业产品推广为主，兼合晚报》、《新民晚报》、《羊城晚报》、顾形象、品牌宣传推广；《南方周末》、《深圳特区报》、《新安晚报》、《齐鲁晚报》、《海峡都市报》、《钱江晚报》、《三湘都市报》、

《辽沈晚报》、《楚天都市报》、《扬子晚报》、《三联生活周刊》、《新周刊》大众广告《时尚伊人》、《瑞丽伊人风尚》、《时时尚中青年群体，具有适合旅游目的地、旅游景消费指导尚巴莎》、《中国民航报》、《丝路》、旅游消费潜力的特定区企业特色细分产品宣传类报刊媒《东方风情》、《中国之翼》、《名车人群推广，形象、品牌宣传推体组合志》、《汽车之友》、《车世界》、《汽广；车博览》、《越野杂志》经济商务《中国商界》、《新财富》、《经济观企业负责人及具有高适合旅游目的地、旅游景广告报刊察报》、《财富时报》、《赢周刊》、《财消费能力的商务人群；区企业休闲度假产品及会媒体组合经时报》议商务等高端旅游产品推广；户外媒体适合旅游目的地、旅游景北京、上海、广州、沈阳城市楼顶、各类人群及有出游需组合区企业品牌、形象宣传推单立柱等户外媒体，北京火车站、求的人群；广；长途车站媒体；适合旅游目的地、旅游景网络广告人民网、新华网、中国旅游联盟、适应各类人群及关注区旅游产品、企业品牌、媒体组合新浪网、搜狐网、乐途网、芒果网、旅游的消费类人群；形象精细宣传推广；中国户外资料网、百度、goole 适合旅游目的地、旅游景定向广告分众传媒、中国铁路火车车载广告、旅游目的地及旅游景区旅游产品、企业品牌、媒体组合城市超市广告、城市DM直投区市场定位的定向群形象宣传推广，可定向传体；播；宣传导向活动组合内容适应目标市场适合旅游目的地、旅游景主题类公各类主题活动；行业、同业及目标区域区旅游产品、企业品牌、关活动市场形象宣传推广，强势品牌传播为主导适合旅游目的地、旅游景节庆类公各类节庆活动；同业、目标区域、散客区旅游产品、企业品牌、关活动市场形象宣传推广，产品销售并品牌引导为主；会议类公行业、同业、政府、媒体渠道的新行业、同业、大客户、适合旅游目的地、旅游景关活动闻发布会、产品推介会、专家研讨企业及特定商务人群区旅游产品、企业品牌、会、渠道招商会等；形象宣传推广，市场营销导向、品牌战略传播导向；内容适应目标目标达成导向渠道公关组合提升资质、树立品牌、扩渠道公关行业政府，同业，行业、专业协会，旅游目的地及旅游景展资源、销售产品，确保科研机构；旅游运动类俱乐、媒体、区、旅游企业整合营销渠道通畅传播机构等化解危机，消除影响，恢危机公关危机管理体系设计、危机公关处理；旅游目的地及旅游景复形象，建立危机预警体区、旅游企业系

推荐第9篇：冠豸山旅游景区营销方案

冠豸山旅游景区营销方案（厦门）

一、产品分析

（一）景区简介地理描述

中国国家级风景名胜区冠豸山风景区（冠豸山的“豸”字,当地读音为zhaì），位于福建省龙岩市连城县境内。景区平冠豸山地拔起，不连岗以自高，不托势而自远，外直中虚、山清水秀，与武夷山并称为“北夷南豸，丹霞双绝”。景区面积123平方公里，核心景区53平方公里。由冠豸山、石门湖、竹安寨、旗石寨、九龙湖五个游览区组成。冠豸山发始于宋元年间，在石门湖筑亭建阁，植以松竹、成为吟诗斗酒之地。元朝至正年间，县尹院楼阁，标全山十景，到了明代，垒城开池，筑南北堑关墙，凿石磴，建书院，成为闽西 “第一观”。景色特点

冠豸山风景秀丽，苍玉峡逶迤而入，一石若悬，流水潺潺，松风亭建在半山巨石之上，游人在此倾听涛声，欣赏吐红杜鹃，分外悦目赏心，走过有惊无险的丹梯云栈，穿过“云瞩”堑门，便是高壁峭立、独开一面的“滴珠岩”。有乾隆翰林朱阳镌刻的“上游第一观”五字，是闽江、九龙江、汀江发源地之一的佐证。芙蓉坡上下有历代所建书院十余座，现存修竹书院、五贤书院、东山草堂等。石门湖景区，湖约十里，山环水绕，乘舟游荡，有双乳峰、葫芦港、童子牵马、大象饮泉、疯僧戴帽等景观。竹安寨，与冠脱豸山体相连，这里集雄、奇、险、绝于一体。

二、市场现状分析

（一）交通位置分析

连城县，简称“莲”，地处于闽、粤、赣三省的结合点，是革命老区，是闻名遐迩的旅游胜地，是客家人的聚居地和发祥地之一，既是福建建设海峡西岸经济区纵深连片发展重点区域，又是内地连接沿海的重要交通枢纽。拥有“中国优秀旅游县”、“中国红心地瓜干之乡”、“中国连城白鸭之乡”、“全国武术之乡”和“中国客家美食名城”等荣誉称号。

（二）景区客源市场分析

冠豸山景区在重视外省客源的同时，更要重视对省内周边市场的营销。尤其是福州、厦门、泉州等省市，其中厦门作为一个经济开发特区和港口旅游型城市，外来旅游人口众多（据厦门市相关部门的统计数字显示，2012年厦门市共接待国内外旅游者3522.94万人次。旅游总收入453.44亿元人民币。）我们可以通过借助厦门旅游市场作为跳板来拉动冠豸山旅游客源的发展；另外厦门常住人口380多万；本土大中型企业5000多家（其中有百分之50的企业近年会选择旅游的方式做为福利给员工，而经济实惠的省内短线游又是他们的首选）而且本地居民都有较高的消费力，所以厦门是我们非常重要的营销区，

（三）品牌知名度，市场认知度分析

景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，冠豸山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。

三、市场营销方式

（一）加大宣传力度，方式主要有以下几种：

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。

（2）利用中介机构进行深度宣传（旅行社）

旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。厦门有160多家大小旅行社；当然，与旅行社合作，重点是考虑彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步（多设置些奖励政策，例如像每年送客量达到多少，景区给与多少金额的奖励，可以通过奖励门票的形式来操作。还有就是对旅行社购票操作方面给开方便之门，例如签约旅行社可以给出团队散客都实行统一的门票结算价格的政策；

（3）网络

A: 利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“冠豸山旅游网”的点击率。（目前冠豸山还没个自己的、专业的、网站宣传平台；建议可以投入建设个专业的旅游宣传官网）

B：利用微信公众平台，是微信用户知晓信息的有效平台，是旅游度假信息供应商进行微信营销的有效渠道；我们可以通过这个有效的现代话方式宣传连城冠豸山景区；

（4）酒店宣传牌和公交设施广告投放

厦门市有大小酒店800余家；（近年来因高铁开通，散客量在厦门呈现急剧上升的趋势，我们的宣传广告可以直接做进酒店内部：例如和酒店沟通洽谈在其大厅摆放我们的宣传牌和宣传册等）；在通往景区的公路上制作宣传牌，公交是各个城市流动的风景线；建议投入公交车体广告以及公交站牌广告；

（5）行业的DM杂志

（6）墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。在高速公路服务区张贴海报或卫生间悬挂墙体广告和标语等；

（7）建立客源地办事处（厦门）

利用办事处，实现景区与游客与个旅游中介机构（旅行社）的零距离接触，

并实现游客每周发团或天天发团。（例如可以依托厦门旅游资源和港口城市的地利，借助福建土楼火爆的势态，多加利用，以此带动冠豸山休闲旅游热潮；

（８）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）

（二）举办特色主题活动

1、客家文化风情旅游节。通过极具特色的客家文化吸引各地游客，展示客家千年文化底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题和惠民活动。

（三）策划周边旅游线路：

我们可以借助近年福建土楼旅游强劲的势头加以利用和引导：

线路A：永定土楼+古田会址+连城冠豸山石门湖二日游；线路B：龙硿洞+古田会址+连城冠豸山二日游（红色之旅）

线路C：培田古民居+冠豸山石门湖+竹安寨二日游；

线路D：连城冠豸山石门湖+天一温泉二日游（温泉旅游）

（四）营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”！另外结合时政，跟上潮流；两会专题：例如最近两会召开所提出的：

A;改变门票经济模式免门票或者降低门票价格（分季节执行）; B: 国民休闲计划引领全民休闲旅游;这两点个人认为这两点可以考虑执行；

（五）营销目标

响亮冠豸山特色旅游，创“冠豸山水，价值连城”品牌。

推荐第10篇：冠豸山旅游景区营销方案

冠豸山旅游景区营销方案（厦门）

一、产品分析

（一）景区简介地理描述

二、市场现状分析

（一）交通位置分析

（二）景区客源市场分析

（三）品牌知名度，市场认知度分析

三、市场营销方式

（一）加大宣传力度，方式主要有以下几种：

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）新闻媒体（报纸、电视）

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。

（2）利用中介机构进行深度宣传（旅行社）

（3）网络

（4）酒店宣传牌和公交设施广告投放

（5）行业的DM杂志

（6）墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。在高速公路服务区张贴海报或卫生间悬挂墙体广告和标语等；

（7）建立客源地办事处（厦门）

利用办事处，实现景区与游客与个旅游中介机构（旅行社）的零距离接触，

（８）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）

（二）举办特色主题活动

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题和惠民活动。

（三）策划周边旅游线路：

我们可以借助近年福建土楼旅游强劲的势头加以利用和引导：

线路A：永定土楼+古田会址+连城冠豸山石门湖二日游；线路B：龙硿洞+古田会址+连城冠豸山二日游（红色之旅）

线路C：培田古民居+冠豸山石门湖+竹安寨二日游；

线路D：连城冠豸山石门湖+天一温泉二日游（温泉旅游）

（四）营销计划

A;改变门票经济模式免门票或者降低门票价格（分季节执行）; B: 国民休闲计划引领全民休闲旅游;这两点个人认为这两点可以考虑执行；

（五）营销目标

响亮冠豸山特色旅游，创“冠豸山水，价值连城”品牌。

第11篇：景区淡季营销策略

旅游景区淡季的营销策略

组员：邓梦秋陈昕宋媛（2班）

旅游旺季时期，各个景区的游客纷至沓来，人满为患，造成劳动力等很多资源都供不应求，经常出现游客不能完全享受到周到服务的现象。淡季期间，各景区是门前冷落车马稀的明显对比，无人问津是家常便饭，这个时候很多旅游景区和旅行社都偃旗息鼓了，面对这个问题我们深思，淡季到底是不是利用竞争小的优势反季节销售，提高品牌知名度，为旺季的销售做好准备充分准备的绝佳时机。以下为旅游景区淡季营销的几大策略：

一：坚守价格

很多企业会认为淡季的销量不好，当然要给出价格上实实在在的优惠，但是没有考虑到直接打折或者买一送一的价格退让，只会造成旅游产品的价值损伤，消费者难以认可降下去的价格再涨上来。可以采取“外紧内松”的政策，增加给旅行社的返利，附带赠品送给游客，让游客觉得收获的价格要高于价格。既避免了降价，又维护了产品的价值感。

二：开发新的旅游产品

这两年，业内出现了“趋热避冷”的趋势，很多旅游者都不愿挤在短短几天的“黄金周”，从而选择夏天出行，于是冬季自然而然就“冷”了下来。冬季旅游的卖点除了传统的冰雪旅游、避寒线路、南半球“反季节”线路以外，国内大量以民俗风情为看点的线路实际上有待开发，比如宁夏、云南、新疆。

三：利用活动增加人气

推出一些可以为顾客带来实质性利益的活动，如：景区冬天的棉衣可以免费租用（如云南玉龙雪山）。请专业摄影师免费跟踪拍摄，通过游客选择喜爱的照片盈利（如海南）。和一些演剧合作，买门票送一场表演（如烟雨张家界）。

四：眼球经济吸引消费者

借助或者制造热点事件，比如免费让电视剧电影的剧组演职人员游览景区，提起普通游客游览的欲望。

五：内部整合提高服务质量

淡季虽说也是企业管理中不可掉以轻心的时刻，但物力人力资源的利用还是远比不上旺季，可以减少一些人力资源，奖励那些服务质量优质的员工假期或者请员工与其家人免费旅游，激励服务质量的提高。

六：做好地域差异性营销

不同地区的淡旺季可以相差几个月，甚至恰恰相反，借此优势开拓非寻常的市场。如：广东，香港，澳门，海南等城市的气候与东北地区反差明显，可开拓粤港澳琼来哈尔滨冰雕游，北方市民宜人沙滩阳光游的市场。

第12篇：四种景区营销对策

四种景区营销对策

一、有效的自身定位，全面的整体营销规划

景区在确定自身定位的前提下，做出了详细的整体营销规划策略。首先将资源整合，形成系统的旅游产业链，从而达到面上的规模性影响。其次针对资源比较困乏的城市，旅游线路一般以一日、二日为主，要让景区走向全国还有待时机这一实际情况，决策层提出营销重点以周边城市为主，再以中心辐射周边。再者是景区本身年次的营销规划，对具体单个的目标都做出了明确的规划指示。如门票散客营收指标、各营销片区的团队指标，全年各阶段的主题活动配合以何种营销手段等，针对市场时段和态势而进行的策略重点上的调整。

二、形式多样的景区营销手段

在目标市场方面，景区将自己的目标市场按区域划分，每一个城市或区域都有自己的营销经理。营销经理负责片区的营销方案从策划到实施的全过程，每月对营销经理进行目标任务完成度的考核及业绩考核，提高实际效率。在渠道合作方面，景区对传统旅行社做好信息的及时传达，使得旅行社在第一时间获得最新鲜最准确的阶段主题活动和相关促销信息，并配合旅行社做好相关的线路安排和推荐。针对实力较强的旅行社，制定大客户协议，加大年终对旅行社的返利政策力度，实现互惠双赢。针对本地及周边地区的游客,则着重于年卡的推广工作。在促销方式方面,在周末或节假日,景区促销人员纷纷进入到街道社区、大型超市、市民广场等人流量较为集中的场所进行针对市民的终端促销推广,并且采用多种方式进行现场互动，包括传统的活动单页发放、宣传横幅布置及形式活泼的表演游戏等。在外部市场，景区通过多种渠道进行宣传，如电梯框架广告、网络论坛宣传、校园挂牌,海报张贴等。同时进入幼儿园、学校、工厂等进行实地促销,现场收客，一次性形成直接而有力的拉动效应。

三、有效的互动体验式营销

所谓体验营销，就是景区在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程。体验营销是体验经济环境下景区营销的必然选择。和传统营销相比，其更能为旅游者带来新的价值从而能为景区培育忠诚的顾客, 塑造竞争优势。景区全面推进体验营销应从多个方面入手。在设计体验营销的事件这一方面，景区能做到围绕自身主题，针对市场实际情况，按照全新的娱乐章节，充分糅合恐龙元素设计全年活动，让游客有全新的体验。

四、政府有效推动，走景区整合营销之路

所谓“整合营销”，是以建立旅游大品牌为目标，其主要内容包括景区旅游、区域旅游与城市形象的整合，旅游营销机制的整合，营销方式与细分市场的整合，旅游宣传与城市宣传的整合等等。整合营销的实施可以从两个方面着手，一是大区域旅游整合，二是加强旅游产业链的联合营销。常州是一个非旅游城市，近年来景区的良好发展给常州市委、市政府领导层带来了信心，决定着手打造以景区为中心的龙城大旅游区。在市政府的全面规划下，将景区及其周边旅游区作为重点项目加以扶持，发挥其对相关产业的辐射带动作用。一个运作成功的大型主题景区所产生的最大效益，往往不是自身的经营收入，而是对周边一定区域内的房地产市场的推动和促进。

第13篇：如何做旅游景区营销

如何做旅游景区营销？旅游景区营销的三大技巧

熊大寻旅游规划公司/文

第一，要有一句特别走心的口号。

旅游景区的广告大多数时间是在卖一句话，不管在电视、广告牌、杂志还是报纸上，你能留给消费者的机会大多数只有一句话的时间和看一眼的时间。因此，这一句广告语怎么讲到消费者心里？怎么让人过目不忘？怎么让人非来不可？这就是关键所在。

做出一个好的广告词有两点技巧：

一是要给人好处，“怕上火喝王老吉”一年销售200亿！就是给人好处。2002年以前王老吉的口号一直是一句没好处的费话“广东凉茶王老吉”，一直趴在广东卖不出省，后来改成好处大大的“怕上火喝王老吉”一下打开了全国市场。熊大寻旅游规划公司十多年前为大理创意的“风花雪月，逍遥大理”，让大理游客倍增！一直延用至今！因为贩卖了旅游的最高价值——逍遥！看到这个口号，你就能马上想像自己躺在洱海的小院晒着太阳听着涛声„„，你能拒绝吗？一家著名啤酒厂还把这个经典广告应用到了啤酒营销上，生产了“风花雪月”啤酒，广告词是“大理啤酒，逍遥生活”、“不消慌，才逍遥”。

二是要高度聚焦、成为第一，“桂林山水甲天下”是中国应用时间最长、影响最广的旅游形象口号，其成功之处就在于高度聚焦，桂林有民族风情、有历史文化、有自然山水，但是它只卖一样东西“山水”，其他我都不是最突出，但山水我是第一，这就够了。想面面俱到，结果是一面都不到。这是很多旅游景区营销失败的重要原因。

第二，要有一个震撼的产品。

如果你的景区规划和建设的是是下面这些玩意，你就别花钱营销了，省点钱预备破产转让吧，因为这些玩意都是全国已经多到烂的平庸“创意”：有湖的地方一定是游艇、渔人码头、水上游乐项目、湖滨别墅、高尔夫„„；有山的地方一定是寺庙大佛、塔楼亭台、真人CS、水榭栈道„„；平原地区就是古镇商业、汽车营地、生态农业、鲜花种植„„看似花样百出，其实千篇1律！天下规划一大抄！基本就是上述的路数。这些都是没有动脑就抄袭来的东西，你敢把几亿投去建这些平庸的项目，那必定要失败！

中国一流二流的旅游资源上世纪九十年代已开发完了，剩下的别嫌我说话难听：都是三流四流的资源。那是不是就不搞旅游了？不是！是不能按常规来搞，而是要超常规搞！天不给就人给！天不造就人造！但是要结合当地文化来创意，要结合现代人的心里需求来创意！

怎么创意震撼性的旅游景观？举几个例子，近年来熊大寻旅游规划公司在全国掀起了震撼地标景观的风潮：连云港创意设计了“东海龙宫”，为天目湖创意设计了“中华天眼”，为湖北铁山创意设计了“世界最大铁饭碗”，为南通市创意设计了“通天塔”，为洛阳龙门石窟创意设计了“龙门”，为山西灵石县创意设计了“漂浮的灵石”文体中心，为河北迁西创意设计了“金山大酒店”，为福建古田创意设计了“伟人之路，成功之路”，为昆明市东川区设计了“东方天街”，为玉溪市设计了“世界音乐城”等项目，皆是按照“意料之外，情理之中，预算之内，市场之需”创意设计的震撼性景观，让每个项目都成为世界奇观！让每个项目都成为人们非来不可、不来后悔的旅游必需品！

打造震撼级、世界级的景观创意得好花钱都不大，但效果极其显著！震撼性

的产品是营销的前提，产品不过硬怎么营销都白搭！小米手机和苹果手机产品过硬，连营销和广告都省了！

第三，要有不按牌理出牌的超常规营销手法。

我们大部分景区老总都热衷干这些事：办个节会来吸引人气，拍个电影电视剧来火一把，指望上央视露露脸，琢磨怎么拉个大旅行社老总来把游客弄来，机场打打广告妄想把上下飞机的人都拉过来，这些都是我十多年来每天都会听到见到的没有思路的做法。人都是有惰性的，都习惯跟风抄袭，哪里用什么方法成功了，我就去把人家的东西照搬来用，其实他根本不知道，现代商战营销是“头生二死”，第一个用的是生，第二个用的就是死！创意创造生意，不动脑筋的人或动不出好脑筋的人真的不要来搞营销！

大理的“风花雪月”能创意出来不容易吧，但怎么少花钱就把它宣传出去也难吧？你能想到把世界围棋第一高手李昌镐请到苍山下棋，授予“大理荣誉州民”称号，通过“风花雪月，苍山论剑”事件营销，吸引全国媒体聚焦报道，把“风花雪月，逍遥大理”传遍海内外，至今这句最艺术气质的口号吸引了全国最多的艺术家定居大理，大理已成为艺术家之城。

宿迁有个骆马湖，名不见经传，名字听着就不吉利，来了就落马。你能光看看地图就能把这个湖炒翻天吗？因为从地图上看，宿迁西北部像极了一匹马，而湖像一个蝙蝠，刚好座落在马背上，于是一个概念“马上湖”，“游马上湖，马上有福”，立即让骆马湖从默默无闻到变成江苏最有名的湖！而且几乎没花钱就吸引了全国及全世界媒体铺天盖地的报道。

旅游景区营销不是给甲方搞个一二三级市场分析，也不是造节办会拍电影，而是深入研究旅游景区的特点，与市场需求和媒体需求对接，创新营销，创意营销，才能快速引爆市场！

从古到今只有请人来泡温泉，还没有把温泉送上门的。但熊大寻旅游规划公司在宁海创造了一个奇迹！2009年10月我们策划了“我给世博送温泉”旅游营销事件，数十辆运水车运送宁海温泉到世博会，用“世博建设者你们辛苦了！”的口号慰问建筑工人，并现场赠送月饼。因为创意独特、影响较大，引发二十几家媒体全程跟踪报道，并且活动上了《浙江日报》头版新闻。运水车上借世博会广告语打的擦边球口号“若要生活更美好，常到宁海泡泡澡”，也在长三角广泛传播开来。

旅游景区营销重在创新、重在创意，创意创造生意！没有创意哪有生意？旅游局长们和景区老总们，告别那些不得不做，但是做了连你们都看不上的旅游规划方案和旅游营销方案，结合景区特点和市场需求，拿出大创意来，引爆你的景区吧。

第14篇：武当山景区营销策划书

南京晓庄学院

旅游营销策划书

题目：院系：专业：班级：学生姓名：学号：指导教师：

第一部分: 产品分析

经济管理学院旅游管理 KT963-1-2

一、微观环境分析

二、宏观环境分析

第二部分：分市场概况与消费分析

一、旅游业市场概况及对策分析

二、武当山特区旅游发展状况和前景

三、竞争分析

四、消费者分析

第三部分：营销战略-

一、战略要点

二、营销战略

三、销售目标

四、具体定价及销售区域界定第

四部分：广告策略

一、广告传播概念的开发

二、广告对象

三、广告目标

四、广告创意

第五部分：媒介策略

一、媒介选择设定

二、媒体组合计划

第六部分：公关策略

一、大型活动的举办

二、关于大型活动的建议第七部分：预算

第八部分：广告效果评估

第一部分

产品分析

(一）微观环境分析

营销部门的工作是通过创造顾客价值和满意来吸引顾客并建立与顾客的联系。但是，营销部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的。他们的成功依赖于公司微观环境中的其它因素——本公司的其它部门、顾客、竟争对手和各种公众因素。公司在制订营销计划时，营销部门应兼顾公司的其它部门，如最高管理层、财务、研究与开发、采购、生产、会计等部门。所有这些相互关联的部门构成了公司的内部。 1.内部环境分析

企业开展营销活动要充分考虑到企业内部的环境力量和因素。企业是组织生产和经营的经济单位，是一个系统组织。企业内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。

营销部门与企业其他部门之间既有多方面的合作，也经常与生产、技术、财务等部门发生矛盾。由于各部门各自的工作重点不同，有些矛盾往往难以协调。如生产部门关注的是长期生产的定型产品，要求品种规格少、批量大、标准订单、较稳定的质量管理，而营销部门注重的是能适应市场变化、满足目标消费者需求的“短、平、快”产品，则要求多品种规格、少批量、个性化订单、特殊的质量管理。所以，企业在制订营销计划，开展营销活动时，必须协调和处理好各部门之间的矛盾和关系。这就要求进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。同时，公司员工参与公司事务的热心非同一般，公司的策略就非常重视对人力资源的管理，成员都成“合伙人”，无论是各店的例会，还是公司的会议，都鼓励大家踊跃发言。同时公司会雇用当地人，提供相应的培训，鼓励员工通过“总经理信箱”提问题，把公司的部分定为“我们大家的”。对于个人、部门、下属公司所取得的成绩，会有专门奖项以资鼓励。持有股票和利润分红也成为“合伙人理念”的一部分。

2.竞争对手分析

竞争对手分析，用营销学的观点来看，一个公司要想获得成功，那就必须比竞争对手做得更好，让顾客更满意。

据2006年旅游统计数据（见表1），我国成为全球第六大旅游市场。其中，2006年我国接待入境旅游人数达1.24亿人次，增长3.4%；入境过夜旅游人数4960万人次，增长6%。随着2008 年北京奥运以及2010 年上海世博会的举办将明显提升中国旅游市场对外国游客的吸引力，入境旅游尤其是外国人入境旅游市场的发展潜力巨大。

表1：中国旅游市场发展数据

2006年比增 2010年

入境游（万人次） 12,400 3.4% 入境过夜游（万人次） 4,960 6.0% 6,880 旅游外汇收入（亿美元） 339 15.9%

国内旅游人数（万人次） 139,000 15.0% 178,000 旅游总收入（亿元） 8,850 15.0% 11,700 注：2010年数据来自《中国旅游业发展第十一个五年规划纲要》。 3.旅游消费习惯转变呼唤新型旅游服务模式

随着旅游者旅游消费心理日益成熟，普通意义上的旅行已经很难满足游客个性化的需求，但在以电子商务下的旅游业务和路线在各个方面上都极其丰富，旅游消费者可以个人的意愿挑选和安排自己的行程。追求个性化体验，注重身心健康和生活品质的定制旅行也将逐步取代随团旅游和简单的套餐式的自由行。对于发达国家旅游个性化表现更为突出，而国内的旅游企业对这一市场群体需求了解不够清晰，仍然以组团游为主要形式，忽视了入境的趋势。  观光游到休闲、度假的深度游

旅游消费从质量和层次不高的观光型旅游开始，逐步趋向于有特色和个性化的休闲度假游和专项旅游，对旅游消费更加灵活和独立。游客不再追求到此一游，而是希望通过旅游获得精神上的愉悦和满足。游客不愿意在导游的驱赶下快快走，现在人们更愿意慢慢走，怎样放松怎样游。越来越多游客喜欢选择在一个地方住上几天慢慢品尝民风，而不必走马观花地参观景点。这种“无景点旅游”正逐渐走入更多市民的生活中。 

团队游到自助游旅游方式由团体游为主转变为越来越多的人选择自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或张扬个性、或放松身心；与整体旅游市场相比，他们的出游率较高，旅游已成为他们生活中不可或缺的元素；他们大多来自经济发达地区，尤其是大中城市，受教育程度较高。随着交通的便捷、私家车的普及、各种酒店等预订公司繁荣的发展，自助旅游的人越来越多。  团队游到散客游

散客旅游的共同点就是都具有自主性、灵活性和多样性的特征，旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线。

80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70%～80%，有的甚至高达90%。我国散客旅游的比例近年来发展十分迅速，已占我国旅游客源市场的近半壁江山，特别是一些大中城市和沿海地区，散客比例更大。据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客旅游比例也突破70%，成为旅游市场的主角。

4.互联网普及与支付手段成熟为新型旅游服务提供可能

随着互联网技术的发展，网上支付越来越安全，在发达国家，信用卡使用的普及、普遍使用网络为支付手段和消费习惯的使得国外在线旅游发展得好。绝大多数人多会选择网上支付。

发达国家的电子商务走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、网民的消费需求和商家网站等市场要素都已具备，很多领域都显示出购销两旺的态势，如在网上销售书籍及 PC 等都很常见。如美国的电子商务领域，网上旅游也正开展得很好。

（二）宏观环境分析

宏观环境由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量，它包括人口统计、经济、自然、技术、政治、法律及文化环境等。 1.地理自然环境分析：

武当山，位于湖北省西北部十堰市境内，是我国著名的道教圣地之一。景区面积：古称“方圆八百里”，现有312平方公里，东接闻名古城襄樊市，西靠车城十堰市，南依原始森林神农架区，北临高峡平湖丹江口水库。武当山不仅拥有奇特绚丽的自然景观，而且拥有丰富多彩的人文景观。可以说，武当山无以伦比的伟大的美，是自然美与人文美高度和谐的统一，被誉为“亘古无双胜境，天下第一仙山”。

武当山，从地理位置上看，在春秋战国时期是楚、秦、韩三国交界处；从战略位置上看，这里山高壑深，地势险要，又兼交通要道，历来为兵家必争之地。因此，“武当山”名的由来，与历史上兵家以武当山为屏障抵挡外力有关。据初步统计，在春秋战国时期，在武当山及其附近发生的战争或与战争有关的事件就有二十多起。武当者，武力阻挡也。上古时代，有“当”字而无“挡”字，那时的“挡”字的意义由“当”字表示。以事名山，故为武当山。

武当道教认为“武当山”得名与真武神有关。相传，武当山为真武得道飞升之圣地，有“非真武不足以当之”之谓，故名武当山。还有学者认为“武当山”名源于“北方玄龟蛇之神（或玄武七星）”，或由“巫”（武）“臷”（当）假借而有“武当”等多种说法。

2.武当道教文化武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。武当道教是“以武当山为本山，以信仰真武——玄武，重视内丹修炼，擅长雷法及符箓禳，武当道教是中国道教的一个重要流派，它的教理、教义与中国道教的教理、教义同出一辙。

武当山在春秋至汉代末期，已是古代宗教重要活动场所，许多达官贵人到此修炼。诸如：周大夫尹喜，汉武帝的将军戴孟，著名方士、炼丹家马明生、阴长生曾隐此山修炼。东汉末期道教诞生后，武当山逐步成为中原道教活动中心。汉末至南北朝时，由于社会动荡，数以百计的士大夫或辞官不仕、或弃家出走，集武当辟谷修道。《神仙鉴》记，蜀汉军师诸葛亮曾到武当山学道。房中甫撰的《扬帆美洲三千年》记：在美洲秘鲁的山洞内发现一尊手提铜牌的五世纪造的裸体女神像，铜牌上铸着“武当山”三个汉字。可见，在南北朝时，武当山已流传海外了。

隋唐时期，武当道场得到封建帝王的推崇，促进了武当道教的发展。唐贞观年间，天下大旱，飞蝗遍地，皇帝下诏于天下名山大川，俱未感应。武当节度使姚简奉旨在武当山祷雨而应，敕建五龙祠，这是皇帝在武当山敕建的第一座祠庙。此时，许多著名高道隐居武当山修道，如：姚简、孙思邈、陶幼安、吕洞宾等。唐末，武当山已被列为道教七十二福地中的第九福地。宋元时，由于封建统治者极力推崇和宣扬武当真武神，使真武神的神格地位不断提高，促使武当道教的形成和在社会上的影响日益扩大。宋真宗赵恒于天禧二年（1018），加封真武号为“真武灵应真君”，令建祠塑像崇祀，将五龙祠升为观。宋仁宗赵祯推崇真武为“社稷家神”，并建真武庙塑像崇祀。徽宗、宁宗、理宗等都为真武封号，虔诚祭祀。著名道士邓若拙、房长须、谢天地、孙寂然等入山修道，宣传道径，使武当道教得到进一步发展。

元朝时，道教深受元朝统治者的恩宠，武当山成为元朝皇帝“告天祝寿”的重要道场，武当道教得到充分发展。在民间，朝山进香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣诞节士女会者数万，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、叶云莱、张守清等迅速发展教团组织，武当道教的社会影响越来越大，武当山成为与天师道本山龙虎山齐名的道教圣地。

清代统治者偏重佛教，不重视道教，因此，武当道教日趋衰落。但在民间，各地信士到武当山的进香活动仍旧十分兴盛。民国时，国民党地方政府曾准备开发武当山，但由于国家*，资金不足，武当山更加衰败。到解放前，到处是破庙残基，狼藉一片。教团组织日衰，宗教活动几乎停止。

新中国成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武当道教发生了很大变化。道众们恢复了政党的宗教活动。特别是改革开放以后，武当道教协会组织，制定了《武当山道教协会章程》和各宫观管理制度，国务院把紫霄宫、太和宫收归武当山道协管理，并作为重点宗教活动场所对外开放；1997年，湖北省政府将五龙宫、清微宫、琼台中观移交武当山道协管理。道教活动井然有序。武当道人在政治上也有了一定的地位。武当山道协负责人先后被选为丹江口市、十堰市政协副主席，湖北省政协常委，全国政协委员。武当山道协成立以来，投资上千万元，对太和宫、紫霄大殿、御碑亭、禹迹池、琼台中观等古建筑进行了大规模的维修，使之焕然一新。加强道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功举办了“中国武当道教文化国际学术研讨会”，国内外道教学术研究机构的中外专家出席了会议；与相关学术研究机构联合出版了《武当道教史略》、《仙山武当》、《名胜精典——武当》、《黄帝内经十二经脉》、《武当山神韵》（VCD）等书籍和光碟，大大促进了武当道教对外影响。同时，武当山道协不断与意大利、新加坡、泰国、马来西亚等国家，以及台湾、香港、澳门等地区的道教组织进行道教文化交流和武当武术交流，扩大武当道教在海内外的影响，使武当道教文化推向一个新的发展阶段。 3.政治环境：

中国旅游业的发展始终是在自上而下的制度框架中寻求经济利益的最大化。“双休日”、“黄金周”、带薪休假等制度安排大大促进了国内旅游发展，诱发了前所未有的大众旅游度假流的“井喷”行情。而从2008年开始实施的改革后的黄金周制度也为武当山旅游的发展提供了新的契机，小长假的增加可以促使来昆游客选择较近的景区去游览，那武当山旅游经济特区无疑就是一个最优选择；同时四周的居民也增加了出游的机会，这也成为石林旅游业发展的潜在客源。同时地方政府一方面可以从整体全局上带领旅游业的发展，湖此政府可实行的“旅游扶贫”项目就是一个典型范例——政府组织并提供树苗以及技术上的指导和治理，在景区内栽种一些人参果、枇杷等果树，水果成熟以后归村民所有，村民自由销售以后享受其经济收入，这样既绿化了景区又增加了四周村民的收入，是一个双赢的举措；北一方面，湖北市政府为了吸引更多的投资，可以出台了一系列的优惠措施，如对外来投资的企业在审批程序、手续上依法从简；实行利润提成奖励；解决户口、本地购房、子女入学等问题。这些优惠政策的实行，将促进武当旅游业推向进一步发展。 4.人文环境

坚持以人为本来营造良好的旅游氛围。人文环境是一个地区旅游业发展的根本，一地旅游业的发展不仅要靠它特有的自然资源，还要有一个良好的旅游氛围，这个氛围的营造就需要景区服务人员、四周村民以及政府工作人员的共同努力。只有把旅游业的发展和四周社区、村民的致富紧紧联系在一起，充分发挥当地居民参与的积极性和创造力，让居民得到实实在在的好处，激发农民热爱家园、勤劳致富的热情，形成农民自觉参与景区发展的局面，这样的旅游区才有长久的发展潜力。

第二部分：市场概况与消费分析

一、旅游业市场概况及对策分析

（一）旅游业市场概况

自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要表现在：

1、从总的旅游人数和回笼货币来看，旅游人次数稳步增加，旅游消费额逐步提高。每一年人数平均增长10%以上，旅游消费总额平均年增长率亦在10%以上。

2、从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少，一般游客住低档旅馆，饮食简单。据统计，在旅游消费结构中，吃住行比重高达85%，游览购物仅占15%。旅游整体消费水平低，据不完全统计1985—1992年，国内旅游人均消费额仅58元。

3、从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙泸、广东等地，象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的旅游者为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地县镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。

4、旅游人员构成广泛、公费旅游占有很大比重。目前国内旅游人员的构成大体是：先富裕起来的农牧民外出旅游，离退休干部的疗养旅游，职工干部的奖励旅游，企事业单位人员以及教师学生的度假旅游以及各种公务旅游。虽然随着消费观点的改变和经济收入的提高，社会各阶层、各行业都有相当数量的人加入自费旅游队伍的行列，但是，公费旅游仍占主要地位。

（二）对策分析

1、扩大开放范围，加快发展旅游业的龙头产业；

2、积极引进外资和先进技术设备，以完善与旅游服务相关联的各项配套设施；

3、旅游法规不健全，经营秩序混乱。旅游者的正当权益得不到保护；

4、注重景区各类旅游特色消费品的销售；

5、重视旅游宣传尤其对主要客源地区与国家的宣传，是旅游业赖以生存发展的重要手段。

二、武当山特区旅游发展状况和前景

（一）现状：

武当山是我国著名的道教圣地、太极拳的发祥地、国家重点风景名胜区、全国十大避暑胜地，１９９４年武当山古建筑群被列入《世界文化遗产名录》，２００６年武当山６２处古建筑群被列为国家重点文物保护单位，武当武术、武当宫观道乐被列入《国家非物质文化遗产名录》，武当山道教医药、武当山庙会被列入《省级非物质文化遗产名录》。武当山是武当道教和“武当拳”的发祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世纪，宫阙庙宇镶嵌在峰峦岩洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、规模宏伟、技艺精湛，集中体现了中国元、明、清三代宗教建筑的建筑艺术成就，代表了中国古建筑的最高水平。

武当山通过不断创新市场营销机制和经营管理理念，旅游市场定位为“六点一圈五线”。近五年来一直上升，近两年，加速上扬，经营情况处于历史最好时期。

（二）前景：随着武当山旅游品牌力的不断提高，特区旅游呈现潜力大、前景良好的发展态势。

三、竞争分析

（一）主要竞争对手发展状况分析

主要竞争对象：泰山，庐山，黄山，少林寺，峨眉山

2008年泰山，庐山，黄山，少林寺，峨眉山五大景区门票收入都是武当的倍数：

门票收入

旅游收入

泰山（倍） 3.57 8.77 黄山（倍） 1.29 3.98 峨眉山（倍） 0.57 3.77 少林寺（倍 1.73 3.59 庐山（倍） 3 5.11

这说明武当山仍处于全国的二线旅游景点之列。

知名度方面，武当山与前入中的后几名相差并不大，但与泰山，黄山相差明显，这说明武当山自身的知名度仍有很大的增长潜力，要实现知名度的飞跃，可能还要向泰山，黄山取经。

（二）泰山旅游促销亮点纷呈

在金融危机对入境游客的冲击的背景之下，泰山景区紧锣密鼓开展了一系列的旅游宣传促销活动。截止到今年12月上旬，接待购票进山进景点游客326.9万人，增长10.1%，其中购票进山游客219.5万人，增长6.5%，旅游促销亮点纷呈。

1、世界泰山让游客“热”起来

根据旅游国际化的趋势，着眼于泰山国际旅游特点和形成旅游竞争优势，泰山景区在全国和全球范围内选择市场和配置资源，积极参加海内外大型旅游促销活动。加强与国外世界遗产地的交流合作，扩大了泰山在世界的知名度。先与日本富士山、台湾阿里山、巴西阿拉里皮世界地质公园、韩国汉拿山、夏威夷火山国家公园签订友好协议与，俄罗斯世界遗产圣彼得堡皇村的合作项目也正在接洽中。

在旅游营销中，他们还邀请国际知名旅行商和知名人士来泰山考察，“借人之口，发己之声”，利用名人效应宣传泰山。先后有来自日本、韩国、美国以及国际孔子学院的20余家国际旅行团体前来泰山考察。近期日本著名书法家柳田泰山访问泰山，带动了其国内游客来泰山旅游的热情。

2、文化泰山让游客“游”起来

利用泰山文化品牌扩大泰山影响力。先后推出了“泰山东岳庙会”、“泰山冠军”中国泰山登山系列大奖赛、“中华泰山成人礼”三大精品旅游文化项目；在“泰山冠军”中国泰山登山系列大赛，为打造“国内顶尖，国际知名”的赛事奠定了良好基础；今年7月，团中央发起了“中华成人仪式教育主题活动”，“中华泰山成人礼”被确定为主要内容，制作了成人礼服、成人礼之歌，推出了形象宣传片，取得了良好的效果。

泰山景区还以香客市场为突破，努力打造“中国第一祈福圣地”形象，实现了泰山半径500公里内香客市场的全覆盖，泰山“中国第一祈福圣地”的地位初步确立。

3、品牌泰山让游客“火”起来

泰山景区大力实施“百、千、万”战略，打造泰山品牌，有效提升了团队游客量。一是利用奖励政策加强与地接社合作。筛选出省内100家有实力的旅行社进行规范、扶持，从引导举办主题活动、门票折扣等方面提供服务，大大提高了旅行社组接团能力和进山积极性；二是充分利用优惠政策与外地旅行社进行合作。主抓会务、商务、包机、专列等大型团队建设，多家旅行社已经将泰山纳入主推的首选旅游线路。

广告策略上：综合运用电视、报刊杂志、宣传画册、旅交会、网络等多种宣传媒介，对目标游客进行全方位、立体化的“信息集群轰炸”，有效提升了泰山景区的知名度。国庆60周年庆典期间，中央电视台综合频道、新闻频道、国际频道在早六时到下午六时的整点时段，将泰山的镜头排在第一位，对泰山景点及旅游实况进行连续直播，极大地提升了泰山的知名度、美誉度和“国山”地位。盯住重点区域媒体广角度促销，在广州、深圳、重庆等多个副省级以上城市电视台进行全覆盖宣传，利用人民日报、瞭望周刊、中国旅游报等平面媒体抓促销，全方位推介泰山，拓宽宣传促销领域，扩大了客源半径。

（三）竞争策略

（1）扎实做好武当山特区旅游资源的开发、定位、和促销活动，打造强有力的武当旅游品牌。

（2）切实完善特区旅游基础设施和旅游管理制度。

四、消费者分析

（一）游客构成

企业管理人员占24.87%，占第一位；公务员占18.3%，占第二位；科教人员占12.36%，占第三位。

来武当山旅游客人居前8名的地区分别是湖北，陕西，北京，上海，四川，河南，重庆，广东。

（二）旅游目的：

以休闲观光度假人数居多，占34.11%，健康疗养为27.69%，文化体育科技交流为12.74%，其他依次是宗教，商务会议，其他，共占25.46%。

（三）花费：

人均花费为1090.32元，从花费支出看，餐饮费占第一，交通费占第二，景区浏览占第三，其次为购物，住宿，娱乐，其它。

（四）旅游方式：

77.96%为自助游

（五）停留天数：

平均2.86天，停留天数最多的是农民，其次分别为企业管理人员，学生，离退休人员等

（六）媒体接触：

电视（34%），报刊（29%），互联网（19%），亲朋好友（9%），旅行社（9%）

（七）对武当山评价：

非常好26%，较好52%，一般12%，较差8%，差2%。

第三部分：营销战略

一、战略要点：

以新闻媒体为先导，以旅行社为载体，以产品为核心，政府主导，企业运作，社会参与”的旅游营销思路，采取“五位一体”的营销策略，加大旅游营销力度。

二、销售目标：

到2011底，实现武当特区旅游全年接待旅客的人次，门票收入，旅游总收入比上一年度同比增长25%、21%、60%。

三、营销战略

（1）进行品牌推介会，充分利用好媒介的作用，大力宣传

武当山的独特之处；

（2）打破价格战封销：在门票上，不仅仅满足铺货、推介，更重要的是分清主渠道，划定大客户，价格上利用临时处决权，拉动大客户，通过和大客户一起对旅游线路广告宣传。来赢得渠道互动。针对游客市场，根据每个细分市场的不同，制定不同的服务支持政策；

（3）主动营销，提倡维护景区和旅行社之间的血肉关系

a.加强广告力度，通过开展一系列的活动来打响武当山；b.从本身特色出发，配合景区风光，加强硬件设施，加强武当山的地域组合能力，提高武当山景区的接待能力；c.针对中间商，提升武当山旅游展示的位置，增加对旅游公司的返点；d.进行价格定位,开展客户回报,进行人性化服务充分考虑到消费者的利益和需要，不断提高景区的服务。

四、具体定价及销售区域界定

1、定价：进山门票140元(不含金顶、紫霄) + 观光车(全山任意乘坐)70元 + 保险2元 = 票价212元（金顶20元紫霄15元；索道（琼台中观-金顶）上50元下45元）

另：老年人90元(60-69岁需出示身份证购买半票，70岁以上需出示有效证件门票全免) ;学生票70元(需出示学生证) ;儿童70元(1.2米-1.4米期间的 1.2米以下的可以免门票)

2、旅游市场定位——“六点一圈五线”，围绕北京、武汉、西安、郑州、广州、上海六大重点目标客源城市及其周边城市圈市场，展开针对性宣传，着力品牌塑造和渠道建设，推进市场纵深，辐射至环渤海经济区、长江三角洲和珠江三角洲地区市场，进一步开拓东南亚及欧美市场。

第四部分：广告策略

一、传播概念的开发

武当山特区旅游定位：道教建筑及其文化渊源、太极拳、仙山圣水。

消费人群：企业管理人员、公务员、科研人员、学生和香客。

消费观念：以休闲观光度假人数居多；其次为宗教，商务会议，文化体育科技交流，健康疗养

二、广告对象：

企业管理人员、公务员、科研人员、香客、学生和普通大众。

三、广告目标

（一）掌握了旅游特区的具体状况（包括市场、企业、产品形象等），定出销售目标。而销售目标是制定广告目标的前提，在销售目标明确的情况下，广告目标才能明确。广告目标明确后，就要制定广告计划。这是实现广告目标的一个综合方案。

（二）广告目标应体现

（1）提高游客的旅游兴趣。广告目的在于使用接触广告后，对景区有一个全面的充分的了解，以增强用户的购买欲；

（2）满足消费者心理需求，提高品牌忠诚度；

（3）直接达到销售目的。广告的最终目的是增强特区旅游收入，通过广告使人们对景区从认识发展到对它产生兴趣，从兴趣发展到欲望，直到采取消费行为。从量化来说，应使年旅游总收入同比增长60%。

四、广告创意

（一）创意源泉

广告创意首先要和产品的特点（道教圣地和仙山圣水，自然景观与人文景观完美结合）；其次广告创作要时时以消费者的核心，找出切合他们潜在欲望（通过游览名山大川来，休闲娱乐，增加文化阅历，陶冶性情或朝圣或进行商务会谈和科研）的广告创意表现。同时在广告创意上也应注意符合消费者的气质。

（二）创意主题

产品的独创性是广告创意来源的重要依据。武当山特区的旅游资源特点有：

仙山圣水，避暑胜地；古建筑群，世界文化遗产；道教圣地，源远流长；武当武术，健身养性。

市场调查表明，独特的道教文化定位更切合消费者心理，更有利于激发特区旅游资源发展潜力。这也是当前激烈市场竞争下的一种选择趋势。

（三）表现策略

（1）广告主题：“问道武当”

（2）不同媒体广告的创意内容

鉴于这一广告创意有必将丰富的内涵，针对不同身份的诉求对象和不同的广告媒介可以做不同的表现。

1、电视广告脚本——问道武当

创意说明：改编西游记里唐僧师徒四人取经，取的真经是在武当山真藏的《道德经》。

（配乐一：西游记主题曲）

（2秒）镜头一：（远景）黄昏，唐僧师徒四人长途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牵马，唐僧骑马，沙僧挑担。

（1秒）镜头二：（中景—近景）师徒拖着疲惫的步伐前进艰难前进。夕阳的余晖把他们的身影拉得老长。

（音乐暂停）

（2秒）镜头三：（特写）唐僧歪着脑袋慢悠悠的骑着马，撒僧眯着眼睛挑着担，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，赖着不走。

（2秒）镜头四：（特写）突然，悟空欢快的蹦起来对唐僧大叫：“师傅！武当山到了！”

又转身对坐在地上的八戒喝到：“呆子，还不快起来，咱到了！”

（配乐二：道教音乐渐起）

（1秒）镜头五：（远景）武当山云雾缭绕的全景美不胜收（2秒）镜头六：（全景—中景—近景）师徒四人欢呼雀跃，立即加快赶路进度。连马儿也顿时浑身来劲。

（2秒）镜头七：（特写）武当山金顶，众徒儿簇拥着唐僧捧着《道德经》，四表情自豪、虔诚又凝重。“徒儿们，我们师徒四人终于修成正果了！”

（2秒）镜头八：（近景—中景—全景—远景）童声：“道可道，非常道；名可名，非常名——”唐僧常年留在武当金顶布道的画面之一。

（2秒）镜头九：（特写）武当最具代表性的风景欣赏。

（1秒）广告语：道教文化源远流长——问道武当

2、报纸广告：

重在宣传武当旅游及相关活动的咨询介绍。应便于读者获取信息。

3、网络广告：专业网站，从各个方面让受众对武当有一个更为全面专业的了解并享有一个便捷的获取资讯的渠道。应专业，快捷，全面。

4、户外广告：常期的品牌形象的确立。应醒目，具观赏性和宣传性。

第五部分：媒介策略

一、媒介选择设定

1.电视广告：在中央电视台《新闻30分》、《朝闻天下》、《海峡两岸》、《晚间新闻》等栏目播放武当画面广告和形象广告。

2.报纸广告：在《十堰日报》、《十堰晚报》、十堰电视台、河南卫视、西安卫视、《中国旅游报》、《中国日报》、《湖北旅游画报》等开辟专栏，长年宣传武当山。

3.网络广告：在继续办好“中国武当网”、“武当山特区网”、武当旅游门户网的基础上，加快旅游电子商务网络建设，为宣传推介武当山构筑快速便捷的通道。

4.户外广告：在十堰、襄樊、武汉等地火车站、机场设置大型户外广告；投资近2000余万元在北京、上海、广州、武汉、西安、郑州及周边十堰、襄樊、荆州、宜昌、南阳、平顶山等重点客源城市2000余台公交车身上长年登载武当山旅游广告。

二、媒体组合计划

选择电视、报刊为主要广告媒介时，可以考虑配合网络、户外广告，另外旅行社也是一个很好的广告载体。

以宣传形象为主要目的时，选择路牌、专业性的报刊为传播载体。

以近期促销活动为主要宣传内容时，选择电视、报纸同时进行，

（一）效果预测

与市场目标，广告目标相配合。到2010年年底，武当特区在旅游市场上的占有率应有一个比较明显的飞跃。

第六部分：公关策略

一、大型活动的举办

1.参加同类旅游景区的国内外旅游研讨会，拓展国内外客源市场；

2.分期分批邀请日本、韩国、台湾、泰国、马来西亚东星国旅（香港、广东、海南、南京、沈阳等分社）旅行商和香头来武当山踩线，进一步拓展东南亚及国内市场；

3.在具良好消费潜力的城市设立了旅游促销联络处或聘请总代理商，在重点客源市场与多家旅行社签订了旅游让利促销合同；

4.抓住汉十高速公路全面贯通的机遇，在武汉打出了“武当武汉一家亲，同根同脉同家姓”、“汉十高速一线牵，武当武汉紧相连”的宣传口号，实施温情政策，促使省内游客大幅增长；

5.为打响武当文化品牌，增强旅游吸引力，根据武当山各景点的特点，对金顶、南岩宫、紫霄宫、朝天宫、琼台中观、泰常观、太子坡、八仙观、黄龙洞、乌鸦岭、逍遥谷等景点进行全方位的包装丰富旅游内容；

6.建设武当影院、武当书院；请专家完成了《武当太极》剧本的创作，投资打造精品大型舞台剧；精心拍摄制作武当风光VCD光盘和画册；邀请全国当代著名的作家、书法家、美术家、摄影家、作曲家到武当采风。

二、关于大型活动的建议

1.加强景区对外经济文化交流，拓展国内外客源市场； 2.活动以不同的形式挖掘弘扬武当文化，倾力打造武当形象，提高武当山的知名度为出发点和落脚点；

3.一切以消费者为中心，注意与消费者的沟通。

第七部分：预算（略）

第八部分：广告效果评估（略）

第15篇：旅游景区营销执行力

【期号】第9期

【参考文献格式】.如何提升旅游景点区营销执行力[J].现代企业教育·卓越管理,2010,(第9期).【摘要】文。宋吉武营销过程是一个释放能量的过程。能量的源泉在哪里呢？主要是组织，一个强有力的营销组织。现在很多在营销方面比较领先的旅游景区都试图建立一个内外共享的营销管理平台，一般称为“旅游营销中心”，以这个营销组织来负责景区所属全部旅游产品的销售，以计划、信息、销售、管理为核心工作，整合营销手段、打造营销队伍，在强化区域市场覆盖、旅游中间商合作、终端市场拉动、游客服务等方面下功夫（如图一），促进整个景区营销体系的提升，树立竞争优势。组织是营销战略的保障，而战略的实现最终要靠执行力。 ★ 一直持续的旅游热潮让很多景区大兴建设之风，忽略了营销体系的建设与完善。这是很危险的，谁也难以断言未来的游客是否依然爱你．，当然，还是有不少景区清醒地认识到完善的营销体系对于未来的意义，悄悄地在营销战略层面上进行了至少三个方面的转型营销模式上从产品营销向品牌营销的转型渠道上从传统中间商渠道向渠道与终端并重的转型营销管理上从粗放式市场开发向精细化营销管理的转型。思路找对了，执行是成败的关键。旅游景区营销执行力的提升，能够及时为景区的发展注入能量，能够在市场竞争的跑道上胜出。下面介绍提升旅游景区营销执行力的七种力量：

一、产品基点力——找到产品被广泛接受的基本支撑点旅游景区的卖点，不仅仅在于我有什么，更重要的是别人没有什么。这就需要经营者一方面从完整意义上考虑景区旅游产品——即游客购买旅游产品时各种需求的满足及未来的消费趋势，另一方面还需要善于发现的“第三只眼”，在一样的观光中去寻找不一样的感受，在一样的休闲中发掘不一样的质量，在一样的度假中倡导不一样的生活。旅游景区跟一般的产品是不太一样的，最大的不同之处是景区具有不可移动性。你虽然有钱把景区建得很气派很漂亮，但是，从景区建起来的那天起，产品实际上就固化了。如果没有一个很好的经营思想让固化的景区产生足够的效益，资产很快就会沉淀下去。没有游客，景观就变成了一堆毫无生气的建筑物。旅游景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜是不能通过购买发生所有权的转移的。提升景区的产品基点力主要有以下四个营销因素：一是景区吸引物的塑造。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。在今天旅游市场竞争曰益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客，还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。对吸引物的塑造实际就是给景区旅游产品定位、就是把景区最吸引人的、最突出的特色表现出来。这个特色进一步打造还可以形成景区的品牌，进而形成旅游市场的名牌。二是景区活动项目设置。景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏、或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。景区活动的内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗再现，各种绝活演艺，游客参与节目，寻宝抽奖等等。这些活动不仅是景区旅游产品的一部分，而且还可作为促销活动的内容。景区活动能使游客的旅游感受更有趣味性，使旅游服务的主题更加鲜明和更有吸引力。三是景区管理与服务的完善。景区服务可分为前台服务和后台服务，也可分为有人职守服务和无人职守服务，还可分为基本服务和有偿添加服务等等多种形式。不管是哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨，尊顾客为上。在服务过程中的管理尤显重要。景区管理包含两个层面，一是对员工的管理，二是对景区的管理。四是提高景区可进入性。可进入性指的是景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不便的偏僻地区，游客进出大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。景区的产品销售过程与有形商品不同，是远距离营销和本地化消费结合，景定人动，顾客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，影响旅游景区可进入性的往往不是主干交通，而是旅游景区门前的最后“十公里”，必须引起重视。

二、品牌增长力——创造信任的力量当今的市场营销已经进入品牌时代，景区营销也不例外。如何塑造景区品牌形象并向消费者充分有效的传播，成为目前旅游景区亟待解决的问题之一。旅游作为一种预消费产品，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响尤为重要，它是创造信任的力量。建设品牌来获得增长并不仅仅是打广告做宣传这么简单，它是一个复杂的品牌管理行为，需要专业性的操作。现阶段的景区品牌管理呈现四个趋势：(1)重点从旅游产品向顾客转移，顾客关系管理被提上日程，甚至在一些景区出现顾客关系经理负责特定细分市场的需求。(2)重点从产品向市场转移，市场维护和渠道管理成为工作重点，品牌不再被看成是产品，而是市场。(3)重点从本地品牌向跨区域品牌转移，大品牌走上扩张之路，品牌管理在最高层次上参与公司战略的制定。(4)重点从产品盈利能力向整体形象表现转移，这是品牌权益管理的范围，一个品牌的价值不再单纯是对公司的年利润贡献，而是对整个品牌权益的增值，品牌的整体组合可以给公司的自身价值带来巨大的资产。那么，如何培育景区品牌的增长呢？我们从以下途径来探讨。第一，广告是塑造景区品牌最有力的手段。一般而言，旅游广告从以下方面进行创意构思：明确提出独特的旅游概念，比如锦绣中华的口号“24个村寨，一步迈进历史；56族风情，一日畅游中国”；描绘迷人的自然景观，比如海南的“椰风海韵醉游人”；领略不同的生活体验方式，比如荷兰幽默地宣传自己“请飞往北极度蜜月吧，当地夜长24小时”。第二，节事活动。旅游节事活动可以说是景区品牌传播的利器。成功运用节事活动加速品牌传播、带动区域旅游发展的案例有很多，其中海南博鳌亚洲经济论坛，九寨天堂承办各类重要国际会议等可以说是成功运用眼球经济原理带动旅游品牌传播，带动区域旅游发展的经典案例。第三，公关宣传。在品牌传播的过程中如何巧借亮点事件进行媒体软广告宣传同样是我们不可忽视的品牌传播技术手段，旅游业的多数公关工作往往是以获得媒体的关注为目标。其典型的形式包括：新闻稿、新闻发布会、招待会、名人到场、产品参观等。第四，口碑。口碑传播是游客在完成一项旅游活动后，对旅游产品和服务综合评价并向他人进行传播的过程。据调查，口碑是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，良好的口碑对任何旅游品牌都尤为重要。得到良好的口碑就应该从涉及到游客旅游过程中的全部要素着手，努力营造游客满意而归的条件。另外，产品核心吸引力的打造、娱乐化、互动体验式的游憩方式、良好周到的服务等同样是创造游客良好口碑的重要因素。第五，网络。在当今网络技术飞速发展的时代，品牌的网络传播因其快捷、不受时间、空间限制等特点成为不可忽视的传播手段和营销潮流。在各地的门户网站或旅游专业网站加载特定旅游目的地的链接，使潜在游客在出游前的收集信息阶段就能够快捷、全面的了解到旅游目的地的相关情况，将帮助企业在激烈的旅游市场竞争中取得一定的优势。

三、竞争支点力——创新促销，竞争中脱颖而出的力量市场上创新的促销活动总能抓住人们的眼球，在竞争中占据优势。从较早的广西旅游促销大篷车开始，这些年旅游界的好创意还是不少的，比如长沙世界之窗的“万人多米诺”活动、南岳衡山的“做一天和尚念一天经”宗教体验旅游、无锡影视基地的“三国演义古战船游太湖”等都叫好又叫座。把创新促销作为竞争的支点力，委实是赋予它一个很高的地位了。创新促销的首要工作在于概念创新，它是旅游市场营销的兴奋点。概念创新就是要在营销中寻找一个“壳”的概念，并把它放大，比如海南的“博敖亚洲论坛”、南岳的“寿文化节”、及金鹰电视等概念。创新促销的执行关键在于激活市场需求。有效的促销行为总是针对顾客需求而来的，旅游消费需求类型繁多，简单地进行归纳我们可以发现这些需求是显见的：享乐性旅游消费需求；参观访问性旅游消费需求；信仰性旅游消费需求；保健性旅游消费需求；冒险性旅游消费需求；文化性旅游消费需求；运动性旅游消费需求；时尚性旅游消费需求。如图二，展示了一个促销创新组合的工具，这个工具可以帮助我们进行系统的策略性思考，找到更多的促销组合策略供选择。 ★

四、渠道联动力——景区营销运营的第一要务

第16篇：景区营销100种实战

景区营销莫发愁，百战百法不重样，100种各行实战促销方案珍藏版

2016-01-28景区营销实战派景区营销实战风向标，汇集各景区营销职业经理人最实用、最新奇的景区营销实战成功案例和实战经验，助力景区快速有效解决市场营销难题。

所有的营销活动都离不开促销，但是，景区由于特殊产品，具有区域性和不可移动性，造成了景区的促销活动往往比较单一，遇到节日或者做活动，不管是什么形式，无论以什么理由，无非是给游客找个合适的由头，来变相降低价格。

那么景区促销，除了动价格之外，就没有更好的促销方法了吗？即便是降价，该以什么样的方式降低才合适？他山之石，可以攻玉，景区营销莫发愁，百战百法不重样，精心整理了各个行业的100种实战促销方案，基本上涵盖了目前市场上常用的所有促销方式，希望各位景区职业经理人在参考各行业促销方案的基础上，制定出适合自己景区的促销方案。

价格促销方案

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉，例：”两张门票进三人”“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至，例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。景区可以在某一天的某一时段，进行免费，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略，例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。景区内有二次消费的，此种方法，尤为可取。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误，例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急，例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠，例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

奖品促销方案

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品，例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠，例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物，例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

会员促销方案

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠，例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略，例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠，例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

变相折扣方案方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠，例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣，例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠，例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点，例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

年龄促销方案

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销，例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在，例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心，例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告。

性别促销方案

方案22 英雄救美——打好男性这张牌，例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招，例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求，例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉，例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章，例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单，例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第三节心理于情感促销方案28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费，例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝，例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动，例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你，例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放，例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

摆设促销方案方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来，例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法，例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪，例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排，例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

包装促销方案

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理，例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情，例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销，例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

店铺广告促销方案方案41 现场效应——在现场为自己做广告，例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是，例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌，例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果，例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

媒体广告促销方案

方案45 “夸张效应”——吸引顾客的眼球，例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径，例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

公益活动促销方案

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅，例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权，例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销，例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望，例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

公关活动促销方案

方案53 破坏效应——让顾客真正放心，例：床垫用压路机压过去，证明质量。

方案54 效果展示——让质量自己说话

方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章，例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。方案56 传声筒——让顾客帮你促销，例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

传统节日促销方案

方案57 新年红包——春节礼品促销。

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销，例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。

方案59 五五有礼——端午节粽子促销，例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

外来节日促销方案

方案60 情人价格——情人节花饰促销。

方案61平安是福——平安夜苹果促销。

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销。

特定人群假日促销方案

方案63 三八彩头——妇女用品促销方案64 快乐童年——儿童节玩具促销，例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松，例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67 尊师台——尊师重教的创意促销，例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

开业促销方案

方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略。

方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺，例：KTV开业大型舞会。

方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销，例：数码店的“CS精英赛”。

店庆促销方案

方案71 积分优待——真情回馈老顾客。方案72 自助销售——招揽更多的新顾客，例：店庆时任选3件金额50元。

方案73 有奖征集——店庆提升影响力，例：征集广告语。

其他主题促销方案

方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球，例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。

方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在。

服务人员促销方案

方案77 美女效应——让顾客美不胜收。

方案78 侏儒店铺——一笑而过的新鲜。

方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。

促销人员促销方案方案80 另类模特——别开生面的促销场面，例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。

方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果

方案82 双赢模式——做好促销员的文章

方案83 人情促销——满足顾客的情感需要，例：以促销员的亲戚为借口促销。

方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意，例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。

售前服务促销方案

方案85 样品派送——更直接的试用感觉。

方案86 适当越位——多给顾客一点儿。

方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道。

售中服务促销方案方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客。

方案89 将错就错——让顾客都觉得满意。

方案90 依样画瓢——给顾客一个思路。

方案91 按需供应——不让一个顾客失望。

售后服务促销方案

方案92 榜上有名——给顾客最好的服务。

方案93有求必应——想顾客之所想。

方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案。

免费服务促销方案

方案95 免费服务——一种超前的感情投资。

方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务。

方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺，涂鸦文化其他服务促销。

方案98 请君入店——小服务带来大利润。

方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺。

方案100 用心服务——知其好，投其所好。

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第17篇：金丝峡景区宣传营销方案.(11.28)doc

2010年度金丝峡景区宣传方案

为了瞄准国际国内市场，全面展示金丝峡奇异壮美的自然风光，把金丝峡打造成“中国一流、国际知名”的生态旅游胜地，切实打响“中国最美的大峡谷”等一系列特色旅游品牌，提高金丝峡知名度和美誉度，稳步开拓鄂、豫、陕等大中城市客源市场，积极扩大郑州、南京、太原、武汉、上海等客源市场，吸引更多游客来商南观光旅游。特制定本方案。

一、指导思想：以党的十七大和十七届四中全会精神为指导，以科学发展观为引领，以生态文明建设为突破口，以创国家5A级旅游景区和世界地质公园为目标，以旅游节庆活动为载体，以主流媒体强势宣传为手段，积极扩大金丝峡景区的知名度和品牌影响力，开拓市场，实现接待人数和门票收入新突破。

二、目标任务：全年接待游客70万人，实现旅游直接收入2000万元，以主流媒体宣传为重点，以大众媒体全方位宣传为辅助，以节庆活动为宣传平台，使金丝峡成为陕、豫、鄂旅游圈中的新地标，实现5A级旅游景区和世界地质公园创建目标。

三、节庆活动安排

(一) 3月下旬在北京举办金丝峡科学发展观高峰论坛。

主办单位：中国科学发展观研究委员会、中国老年学研究会

(二) 4月20日-28日在金丝峡举办首届金丝峡国际兰花

节暨国家地质公园揭牌开园仪式。

主办单位：国土资源部，中国兰花协会，国家林业局。

（三）五月中旬在西安举办金丝峡旅游商品订货会。

（四）七月、八月举办深圳、南京、安庆至金丝峡旅游专列

欢迎庆典。

（五）九月：金丝峡山寨旅游文化节。

四、媒体宣传：

1、电视媒体：在央视一套以及新闻频道《朝闻天下》栏目每天早上7:

35、8:55同时播出，每次5秒钟，每天播5次，进行四个月（3月-6月）形象宣传，费用392万元；央视一套新闻联播7:30之后《天气预报》四个月320万元或新闻频道综合宣传，每天13次，每次5秒动态广告，六个月（3月-8月）318万元；在陕西卫视《天气预报》、《畅游天下》全年合作100万元；河南卫视《旅游》栏目全年合作33万元，南阳电视台全年合作20万元；十堰电视台20万元，襄樊电视台20万元；及西安地区的移动电视（2180台公交车液晶电视广告）5个月宣传（4月—8月）20万元。

2、网络媒体宣传：新华网10万元，华商网10万元，人民网、中国新闻网陕西频道、西部网、陕西新闻网、古城热线、西北旅游网、南阳新闻网、十堰新闻网各1万元等50多家网站建立了合作关系，费用共计60万元。

3、户外广告：

（1）西安40台公交车车体广告全年（1月—12月），费用100万元；

（2）西安市区单立柱广告（18m×6m），全年费用85万元，绕城高速单立柱（18m×6m），全年费用60万元，沪陕高速郑州至西安沿线制作单立柱（18m×6m）4处（南阳、西峡、商州、西安），费用100万元，周边地市渭南、铜川、宝鸡、十堰、南阳分别制作100m2户外广告共计费用30万元；

（3）西安50家社区半年（3-8月）广告20万元，公交站牌50块半年（3月—8月）广告，费用20万元。钟楼盘道广告牌一年50万元。

4、平面媒体：中国旅游报全年费用30万元，陕西日报20万元，华商报20万元，西安日报5万元，十堰日报5万元，南阳日报5万元，金丝峡报10万元，金丝峡杂志5万元。2010年的两会期间《陕西画报》费用专版20万元。共计120万元。

5、展会宣传推介

在周边城市西安、宝鸡、咸阳、渭南、洛阳十堰、丹江口等是个城市举办实地旅游推介会。费用共计100万元。

以上媒体宣传费用共计1988万元

五、加强领导，落实责任

1、县考核办：负责将金丝峡旅游宣传促销和完成70万人次目标任务列入各涉及部门和乡镇的年度目标责任考核范围，年终进行考核奖惩。

2、县委宣传部：负责按照县委、县政府的工作要求，制定出切实可行、操作性强的金丝峡旅游宣传工作方案，并组织实施、协调落实到位。

3、县外事旅游局：负责配合支持金丝峡景区管委会搞好金丝峡旅游宣传促销和完成70万人次目标任务工作方案的组织实施工作，负责旅游从业人员的培训，农家乐宣传氛围营造，各大宾馆旅游宣传架制作、摆放和各单位涉外宣传的协调工作，印制旅游宣传品并在本县、商洛、西安及周边大中城市饭店、宾馆摆放，县境内道路、交通标牌，宣传牌制作，节庆活动的组织筹备。

4、金丝峡景区管委会：负责金丝峡全年宣传促销活动及广告发布，并负责编排一批文艺节目、制作一期高质量的电视专题片、印制一套图文并茂的宣传画册，办好金丝峡网站，为各单位提供具体的金丝峡景区宣传内容。

5、县广电局：负责在电视、广播“两台”大力宣传金丝峡，并成功利用省市电视台、人民广播电台等平台，制作各类专题和新闻，集中力量宣传推介金丝峡。并搞好周边市县、陕西省各市县电视台的金丝峡旅游宣传工作，确保金丝峡旅游宣传工作取得突破性进展。

6、县文体局：组建金丝峡剧团，编排一台高质量有特色文艺节目在金丝峡演出。并充分利用县文化馆、剧团、电影放映公司等阵地和体育运动会等平台，在景区周边开展群众性娱乐文化演出，形成特色演出队伍。

7、县邮政局、电信局、移动公司、联通公司：负责发挥各自业务优势，采取对过往游客发送金丝峡推介短信，制作金丝峡主题歌彩铃，印刷金丝峡明信片、信封、邮票，发布金丝峡网络广告等形式宣传推介金丝峡。

8、县交通局：负责发挥交通运输行业优势，搞好公交车、出租车、客运车辆车体广告、司乘人员培训、交通气象广告等金丝峡旅游宣传促销工作。

9、县经贸局：负责尽快完成对商南县境内的宾馆、饭店、农家乐、娱乐场所从业人员的培训，落实好旅行社优惠政策，为游客提供优质服务，并在所有的宾馆、饭店、农家乐、娱乐场所摆放旅游商品、旅游宣传册及其他宣传品。

10、县文联：负责进一步提高《金丝峡》杂志的图文和印刷质量，扩大邮寄范围，增强影响力。编写金丝峡电视剧剧本。

11、县财政局：负责制定金丝峡景区管委会编制人员工资，旅游公司市场化方案编制及金丝峡旅游宣传促销经费筹集。

12、县城建局：负责在县城各街道划出一定区域，免费提供给金丝峡景区管委会为金丝峡景区做宣传。

13、县气象局：负责将金丝峡宣传广告做到中央电视台相关频道气象栏目上，全面扩大金丝峡的影响力和知名度。

14、太吉河镇党委、政府：负责做好金丝峡景区内民居、院落、村庄、农家宾馆、农家饭店的宣传画制作和安放工作，做好太吉河街道宣传广告的布局、制作和安放工作。

第18篇：景区培训方案

亚

木

沟

风

景

区

员工培训方案

2012年8月9日人事部制

一、培训目的

景区通过对员工的系统培训，逐步调整员工的知识结构，增强服务意识，确保服务质量，养成敬业精神和形成良好的职业道德，从而提高公司管理水平和员工综合素质，这是建设景区员工培训体系的出发点，尤其是作为一个新景区，科学的培训显得尤为重要。具体来说，新员工的培训，一是引导新进员工进入组织，熟悉和了解工作职责、工作环境和工作条件，并适应新景区环境的特殊性。二是规范员工的行为，加强员工的纪律性，提升员工的“精、气、神”。三是提升员工在景区接待工作中的服务水平，加强员工对“标准化、优质化接待服务”的认识和理解，努力提高员工的岗位技能和综合素质，使其工作质量和工作效率不断提高，从而提高景区效益。

二、培训对象

景区各部门员工，包括办公室（主任、行政秘书）、财务部（票务员）、人事部（主管、质检员）、后勤部（主管、厨师、库管员、水电工）、保安队（队长、保安）、内导部（主管、讲解员）、演艺厅（主管、演员）、环卫部（主管、清洁员、园丁）

三、培训归口部门：人事部

在景区总经理及常务副总经理的领导下，人事部经理全面负责员工培训工作，统筹规划培训包括拟订并执行培训计划，建立并完善员工培训档案、培训设施设备使用管理。各部门负责人协助人事部经理组织具体事宜。景区董事会和常务副总经理对培训工作进行监控、检查、考核。

四、培训原则与要求

坚持按需施教、务求实效的原则。根据景区新成立的现实条件和实际需要，对员工分岗位、分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。要求培训人员、培训内容、培训时间三落实，为景区对外营业做好服务准备。对培训不合格的员工不予上岗。

五、培训方式

1.岗前培训：8月16日至9月25日为岗前培训阶段，全体员工集体脱产培训。其中8月16日至9月6日十天时间培训服务礼仪、工作精神、景区接待等全体员工需共同遵守的内容，9月7日至9月25日为部门岗位培训阶段。

2.在岗培训：9月26日对外试营业开始，全体员工根据需要实行在岗培训，具体工作由各部门主管领导负责，人事部经理负有领导、监督责任，必要时全体员工集中培训。

3.培训采取“授课+示范”、“理论+操作”、“参观访问”、“案例研究”、“角色扮演”、“集体游戏”、“基本研讨”“团队活动”、“军事训练”、“义务劳动”等具体方式，寓教于乐，每个培训对象积极主动地参与培训活动，从亲身参与中获得知识、技能和正确的行为方式。

4.一般情况下，每天上午上班的前一小时，每个部门对自己的员工进行岗位培训和工作安排。

5.每个月抽出一个星期时间，在上午上班一个小时内集中全体员工进行军事训练，具体事宜由保安队队长组织安排。6.景区淡季时加强培训力度，多花时间培训，为旅游旺季时的接待服务做好准备，旺季时加强岗位锻炼，并做好培训效果的反馈和修正。

六、培训内容

（一）公司、景区介绍

江口金奥旅游开发有限公司成立于2010年1月，注册资金200万元，亚木沟景区公司投资1.6亿元开发，组织结构设办公室、营销部、人事部、财务部、保安队等部门。亚木沟被誉为“贵州第一沟”，主要以原生态自然风光和多彩的土家族文化为营业资源，建成后能满足游客“吃、住、行、游、购、娱”全方位旅游需求。亚木沟景区位于贵州省铜仁市江口县，梵净山自然保护区脚下，太平河风景名胜区岸边（江梵公路中段），交通非常便利，是梵净山生态旅游的重要卫星景点。景区总面积26平方公里，景区分为亚木沟和风情园两大部分。沟长50公里，目前开发至3公里处的亚木飞瀑。

（二）工作精神

1.接待游客六个一：一脸微笑，一声问候，一个请坐，一杯热茶，一份关切，一声再见。接待工作五个不：不能对游客说“不知道”或“不是我事我不管”；不能与游客争吵；不能收受游客的礼品、回扣；不能虚情假意、避重就轻；不能做任何有损于景区形象和声誉的事情。 2.诚实做人，踏实做事。 3.游客是上帝，给员工发工资的不是老板，是游客。 4.团结同事，不怕吃苦，互帮互助。

5.全体员工都是营销业务员，都要学会宣传景区。

（三）服务礼仪

 概念解释、学习礼仪的重要性  礼仪的作用：尊重、约束、教化、调节

 服务礼仪的功能：人际沟通，提高行业形象、社会教养、展示传播  仪态

1.解释：是人们在外观上可以明显地察觉到的活动、动作，以及在动作、活动之中身体各部分呈现出的姿态。

2.训练：站姿、点头、坐姿、走姿、鞠躬、蹲姿、手势等的标准动作、注意事项、禁忌、错误示范等。

3.介绍、引领、递物接物、挥手致意、递接名片、握手礼仪等  仪容仪表：

1.发型发式、面容要求、肢部要求、个人卫生、总体要求、分岗位要求。

2.工装规范：按岗位要求着装、制服穿着要求。 表情规范

1.微笑服务训练：微笑的练习、微笑的要求、微笑要适度。2.注意眼神交流：注视的方法、注视的禁忌  服务用语 1.态度诚恳亲切

2.口齿清晰标准 3.措辞谦逊文雅

4.语音语调平稳柔和

5.谈话要掌握分寸 6.交谈注意忌讳

7.交谈要注意姿态

8.敬语：“您好”、“请”、“谢谢”、“再见”、“对不起”、“请您走好”、等。

9.谦语：“太客气了”、“过奖了”、“为您效劳”、“多指教”、“没关系”、“不必”、“请原谅”、“惭愧”、“不好意思”等等。10.雅语（委婉语）：“留步”、“奉还”、“光临”、“失陪”、“光顾”、“告辞”等。

11.中国传统中约定俗成的礼貌谦辞

与人相见说“您好” 问人姓氏说“贵姓” 问人住址说“府上” 仰慕已久说“久仰” 长期未见说“久违” 求人帮忙说“劳驾” 向人询问说“请问” 请人协助说“费心” 请人解答说“请教” 求人办事说“拜托” 麻烦别人说“打扰” 求人方便说“借光” 请改文章说“斧正” 接受好意说“领情” 求人指点说“赐教” 得人帮助说“谢谢” 祝人健康说“保重” 向人祝贺说“恭喜” 老人年龄说“高寿” 身体不适说“欠安” 看望别人说“拜访” 请人接受说“笑纳” 送人照片说“惠存” 欢迎购买说“惠顾” 希望照顾说“关照” 赞人见解说“高见” 归还物品说“奉还” 请人赴约说“赏光” 对方来信说“惠书” 自己住家说“寒舍” 需要考虑说“斟酌” 无法满足说“抱歉” 请人谅解说“包涵” 言行不妥“对不起” 慰问他人说“辛苦” 迎接客人说“欢迎” 宾客来到说“光临” 等候别人说“恭候” 没能迎接说“失迎” 客人入座说“请坐” 陪伴朋友说“奉陪” 临分别时说“再见” 中途先走说“失陪” 请人勿送说“留步” 送人远行说“平安” 

称呼礼仪 1.称呼要看对象 2.称呼要看场合 3.称呼要照顾习惯 4.称呼要郑重规范 5.称呼要依照顺序

（四）景区管理规定和员工纪律要求 1.入职、离职手续

2.招聘、培训、绩效考核规定 3.《员工手册》

4.考勤管理、休假、请假规定 5.薪酬、福利、奖惩规定 6.《员工宿舍管理条例》 7.各部门规定和特殊规定 8.《游客服务制度》的学习

（五）岗位知识

1.岗位责任制度：办公室主任、质检经理、票务员、演员、讲解员、保安、清洁员等各岗位责任说明。2.各岗位着装、仪容仪表、服务用语要求。 3.各部门职责、工作任务、部门管理规定等。 4.全体员工背诵《亚木沟景区简介》，内容如下：

亚木沟风景区位于贵州省铜仁市江口县境内，梵净山（国家级自然保护区、中国十大避暑名山）脚下，是梵净山生态文化旅游的重点卫星景点。景区地处江梵公路中段，距江口县城19公里，距渝怀铁路江口站约30公里，铜仁站约60公里，距湘黔铁路玉屏站140公里，距铜仁机场约80公里，交通非常便利，景区大门外设有大型免费停车场（公路旁），可同时容纳300余辆车。景区总面积26平方公里，分为生态停车场、四星级酒店、乡村风情长廊、购物街、亚木沟原始生态峡谷、土家风情园、明朝古寨等几大板块，满足旅游者吃、住、行、游、购、娱各方面需求。游客既可以欣赏原始的自然风光，又可以领略原生态的土家文化诸如原生态歌舞表演、民间绝技、土家风俗等。

据相关文献记载，亚木沟在唐代以前名为“鬼谷”，又叫“隐龙沟”，后因谷中长出一株神树，似石似木，通体碧透，花有异香，能驱邪治病，食其果实，可使多年未育的夫妇得子，引得远近无数土民对其顶礼膜拜，取名为“亚木”，在古土家语里就是“树神”的意思，因而得名“亚木沟”，一直沿用至今。亚木沟自古就被誉为“贵州第一沟”。“贵州第一”源于古籍：唐《蛮志》有“行遍蛮境，未闻有如一也”的说法，而《思州府志》更有“亚木其神，莫可言传；其沟之妙，实甲黔境”的记载。

亚木沟总长50公里，沟里气候宜人，冬无严寒，夏无酷暑，年平均气温在17°C左右，空气负离子浓度高，无愧于天然氧吧的美誉，绝对是探险、觅奇、寻幽及休闲养生的绝佳之地，曾有著名诗人在游览亚木沟后挥毫写下“冬暖夏凉神仙府，山清水秀亚木沟”的赞语。山上物种丰富，有金丝猴、猕猴、林麝、黑熊、穿山甲、红腹锦鸡、虎斑碟等珍稀动物，有楠木、红豆衫、桫椤、珙桐（鸽子花）等世界珍稀树种。沟里的水清澈见底，四季常流，山泉叮咚，飞瀑扬花，山麻鱼、角角鱼、大鲵（娃娃鱼）、胡子蛙等在此繁衍生息；沟中奇石各异，五彩缤纷，似人似物，似鸟似兽，情态各异，栩栩如生；石崖峻秀，层峦叠嶂，鬼斧神工；古藤环绕，有的大如儿臂，有的细如发丝，彼此缠绵，盘虬卧龙。沟中遍布紫袍玉带石，色层分明，温润如玉，赐予游客“紫气东来，升官进爵，玉带横腰，吉祥如意”的祥瑞。古木、清水、奇石和谐连缀在一起，在这条狭长曲折的谷里描摹出一幅百里画廊。谷内有诸多景点如一碗水、灵猿戏水、天生桥、玉兔观天、雄关漫道、静心池、翰林亭、仙女潭、峡谷飞索、万年神龟、夫妻石、鹏羽流丹、五潭醉月、龙洞、亚木飞瀑等，无处不美，无处不奇，游客可以随处取景拍照，也可以坐在沟边亭子中小憩，有时候还能见到各种珍奇动物。不管是驻足观景，还是下沟玩水，都使人流连忘返，沉醉在大自然的怀抱里。每当山顶狂风呼啸，沟中却静谧如常、阴阳和谐，而在雨过天晴后，谷内又霞光万道，动静相宜。当游客朋友在这里甘泉掬水，清流濯足，穿越原始森林时，不由发出“梵净归来不看山，亚木归来不看水”的感叹。

土家风情园，占地18000平方米，包括图腾广场、民俗博物馆、蜡染体验馆、土王楼、民俗演艺厅、丰年水车、水碾房、红石桥、对歌潭、榨油坊、古法酿酒坊等景点。其中图腾广场内有镇园之宝——土家玉牛，玉牛由一整块岫岩玉精雕而成，长5米，高2.3米，重达12吨，堪称“亚洲第一玉牛”。每年的四月十八，周边各村寨的土家人都会在此齐聚一堂，祭拜牛王菩萨，向玉牛许愿，待愿望达成，必须尽快的还愿。几乎每一个游客都会和玉牛合影，土家玉牛已经被载入每一个游客的记忆中。五根图腾柱屹立在玉牛后方，分别为羊、牛、鹰、龙凤和白虎，反映了土家这个自古就在深山老林里繁衍生息的民族对自然的依赖和原始崇拜。博物馆展览的是铜仁土家族的各类古老生活用具和土司时期的工艺品，种类繁多，具有浓厚的乡土气息和厚重的历史沉淀。蜡染体验馆主要是向游客展示蜡染的工艺流程，游客可以在蜡染师傅们的带领下，现场参与纺线、织布、点蜡到染色的制作过程，真正体验蜡染文化，也可以买走自己中意的成品。在土王楼，游客可以穿越时空回到土王时代，穿上土王服饰，坐在土王宝座上当一回真正的土王，学习有关土王的文化。民俗演艺厅里有各种土家舞蹈表演诸如摆手舞、金钱竿舞、竹竿舞、团结舞等，还有民间奇人在这里进行绝技表演，像刀尖漫步、大刀破胸、钢针穿喉、秤杆提米、火舞、仙人合竹、死鸡复活等。这里的节目，有的让人心如止水，仿佛飘向艺术的天堂；而有的节目却使人心潮澎湃，内心久久不能平息。红石桥头的土家鼓楼有“中国第一大鼓”，二面各为一张整牛皮所蒙，鼓面直径3.39米，重量逾1000斤，由一个著名的造鼓大师花了近一个月时间做成，鼓声最大时能传达十里之遥。按土家人风俗，鼓敲三下分别会获得健康、自由、幸福，无数游客慕名而来，就是为了敲三下大鼓。鼓楼旁有著名的“土家三坊”，分别为酿酒坊、榨油坊、水碾坊。酿酒坊取亚木山泉水，采用原始方法酿造的土家米酒，甘甜香醇，喝了后回味无穷。榨油坊里，众多游客呼喝着号子，一起推动撞木撞在油筒的楔子上，随着“嘎吱嘎吱”的声音，一滴滴菜油顺着竹管开始流下来落入木桶里，房里房外顿时萦绕这阵阵油香，而游客看着自己的劳动成果，无不露出喜悦的笑容。水碾坊可以说是土家先民的智慧代表，无需耗电耗油，将需要碾的物品倒入碾槽中，打开碾坊外的水闸，流水产生的冲力带动石碾转动就能把稻谷碾成米或者把干辣椒碾成粉末。沟边的一排水车，每一扇木叶轮上都有一个竹筒，叶轮没入水里时竹筒装满水，当叶轮转到高处时竹筒里的水倾倒在空中架设的水槽中，一排排水槽口安静地流着水，就如同一根根水线自然垂落在沟边，远处望去，就像一幕水帘，在阳光下泛着点点白光，晶莹透明，如诗如画。

截至2012年10月底，景区建设大体完工，沟内开发至3公里处的亚木飞瀑。亚木飞瀑高20余米，宽30余米，瀑面呈波浪状，一波三叠后跌在前面三丈见方的大岩石上，溅起的水如同莲花盛开一般，形成一幕幕莲花水幔。水帘后面天然形成一个宽阔的平台，内置几张小石桌，游客可以在瀑布后面品茗、下棋、休息。瀑布前一大片开阔地，从这里有索道上山，山上就是神秘的明朝古寨，寨中古树蓊郁苍翠，白鹭栖息，一块块青石板蜿蜒着铺满了曲折的巷道。一幢幢吊脚楼，星罗棋布，还有三三两两的茅草屋，屋顶散发出淡淡轻烟，融入山色中，尤其是在烟雾朦胧的天气，真有点白云深处有人家的味道。在古寨中，游客可以体验原生态的土家生活，吃鼎罐饭、灰包豆腐、绿豆粉、土家炒米等，喝罐茶、藤茶、土家米酒„„，还可以自己动手参与打糍粑、跳傩戏、打咚咚喹等，其乐无穷。从古寨乘坐滑道下山，一路欣赏整个亚木沟景区的自然风光，山水树木尽收眼底，也省去了下山的劳累之苦。待回到山下，如果天色已晚，景区大门口还有四星级酒店可以住宿，酒店可同时容纳800余人吃住休息，晚上可以选择去邻近的乡村风情长廊感受原始浪漫的土家风情。乡村风情长廊沿沟而建，长达一公里，乡村酒吧、棋牌室、农家乐、小吃店、休闲小站、土家宾馆、乌篷船、木筏等，应有尽有。各种建筑外观仿古，尽显土家元素，内部利用现代技术装修，干净整洁，使游客可以享受现代化的软硬件服务，堪称原始与现代生活的最佳搭配。在酒店与乡村长廊中间，有近一万平米的广场，这是专为游客在晚上进行篝火晚会准备的场地，一到夜晚，广场中间烧着几堆大火，游客与当地乡民，不管男女老少，大家齐聚一堂，载歌载舞，热闹非凡。这里尤其是年轻人的舞台，很多人在这里谈情说爱，对歌跳舞的同时眉目传情，更有按照当地风俗抛红鞋子找对象的活动，游客很有可能就在这里找到一生的伴侣。晚会结束，游客马上就可以进入酒店或者乡村旅社休息，免去长途奔波之苦。

亚木沟不仅是一个洗心涤虑、修身养性的寻景探幽妙处，更是一个流淌着传说的文化胜境。游客来到亚木沟，不但可以满足预期的吃、住、游、玩，还能听到很多感人至深的故事，诸如鬼谷神府、龙凤呈祥、情人谷、夫妻石、刘翰林抗匪等，同时游客可以学习到很多土家文化，亲身体验土家风俗。

亚木沟，一个洗心涤虑的地方，一个弥漫着浪漫的地方，一个神奇的地方，是生态旅游的最佳目的地。

5.讲解员培训资料主要是景区讲解词：部分内容如下：（欢迎词）

各位游客朋友，上（下）午好，欢迎来到我们美丽的布绕客，“布绕客”在我们土家语里是“家乡”的意思，也就是欢迎大家来到我们美丽的家乡。我是景区讲解员XX，今天很高兴带领大家游览我们亚木沟风景区。在这里，您既可以欣赏亚木沟的自然风光，也可以体验我们毕兹卡（即土家族）的民俗风情。我衷心地预祝您在这里玩得开心。

（景区简介）

我们景区处在武陵山主峰梵净山脚下，是梵净山生态文化旅游的重要组成部分。景区总面积26平方公里，分为多彩的土家风情园和原始的自然风光两个部分。亚木沟被誉为“贵州第一沟”，她的第一，源于最幽美的沟，源于最神秘的谷，源于自然美和人文美在此和谐共生。（大门）

大家请看我们的景区大门，横幅一百米，最高点超过十三米，形状如同假山，高低错落有致，设计独具匠心，贴近自然，很多游客都称赞我们的景区大门非常大气，非常独特，甚至还有人说是“全国景区第一门”呢。

（土家风情园）

这个地方大约一万平方米，是我们的土家风情园，如果大家站在高处看，它就像一张画布平铺在谷口这片坝子上，多姿多彩。而从风水上讲，我们土家风情园的布局就像一幅“真龙戏珠图”——如果说山里面的亚木沟是龙的话，那边的元宝山就像一颗珍珠，而我们的景区大门也可算是“龙门”了，大家跨过了龙门之后，人生一定会再攀上一个新高度。从我们的大门一直到沟里面都有青石板和雨花石铺成的路，您完全可以赤着脚游览。大家请看，这里还有很多名贵树种和花草，每当花开时节，满园飘香。

（图腾广场）

这是我们的图腾广场，广场中间的土家玉牛可谓是我们的“迎客牛”。（我们土家自古以来都特别崇拜牛，每年的农历四月十八是土家族传统的牛王节，每年的这一天，土家山寨的男女老少都要穿着节日的盛装,来牛王庙举办牛王会。这一天是为牛做寿，酬谢耕牛对土家民所作的贡献。养牛人的家，到了这一天都要停止使役，让牛在家休息，并把牛圈收拾得干干净净，垫上厚厚的软草，用最好的牧草和饲料喂牛。同时，还要用上等糯米打两个糍粑，分别挂在牛的两只角上，再把牛牵到水边，让它从水中照见自己的影子。然后取下糍粑，给牛吃掉，说这是替牛祝寿。每年的四月十八，我们土家人都要用好酒好肉来敬“牛王菩萨”，求它保佑全家吉祥平安、生活美满。）

这樽玉牛由一整块岫岩玉精雕而成，长5米，高2.3米，重达12吨，堪称“中国第一玉牛”。玉牛有些裂纹，这是天然的“玉纹”，也叫“水路”，玉纹只是一段，没有完全断开。岫岩玉质地细腻温润，是我国历史上四大名玉（新疆和田玉、河南南阳玉、湖北郧县绿松石、辽宁岫岩玉）之一，是最早被发现和使用的玉种，在新石器时代便得到开发，距今已6000多年，且为历代所重视，堪称“古玉之光，万年瑰宝”。

大家请看我们的玉牛，它展现了一种一往直前的力量，一种无可阻挡的冲劲，我们在生活中就需要这样的激情和精神。各位游客朋友观拜了我们的土家玉牛后，一定也会受到牛王菩萨的庇佑，全家吉祥平安、生活幸福。

大家踏在这片广场上，是不是感觉像在做足底按摩呢？我们特意用这些雨花石有规律的嵌在地面上，如果大家有兴致在这里光着脚跳舞的话，绝对会有益于身心健康啊。这几根柱子上刻画的是我们毕兹卡的图腾，我们土家族最重要的图腾是白虎，因为我们毕兹卡就是白虎的后代（虎娃儿故事）。还有其他诸如羊、牛、龙、鹰等图腾，这些图腾栩栩如生，反映了我们土家族人自古就在深山老林里繁衍生息，靠山吃山靠水吃水，与大山有着割不断的感情。这些图像诸如狩猎、赶集、歌舞等，反映了我们土家人与自然的和谐相处，所以也请游客朋友们也爱护我们的一草一木，共同维护我们美好的家园。

（民俗博物馆）

大家看这栋木屋，是我们土家族的典型建筑，青瓦朱壁，檐牙高啄，古色古香，这是我们民俗博物馆。博物馆专门收藏和展示我们铜仁土家族的传统文物和过去时的生活器具，很多东西表面早已经发黑，但是无不显出陈旧的历史。它们无不反映了我们土家人的审美情趣和对生活的热爱。那些土陶制品，是由祖上是土司的人家收藏的，很多都历经几百年甚至上千年，历经无数代传承而没有缺损，所以很珍贵。类似土司时期遗留的古董还有饕餮烛台、六龙盉、双牛觯、夜郎王马车、西晋凤凰斝、春秋中期楚国双龙罍、鲲鹏觥、象座卣、战国时期敦、黄玉璧等（客人问的话各个分开介绍）不一而足，我就不赘述了。除此之外，还有些过去土家名人的字画，都是几百年前的作品，图色有些发黄，然而不影响您的观赏。

（蜡染坊）

这是我们的蜡染坊，也叫蜡染体验馆。先给您说说蜡染吧，蜡染技术起源于秦汉，是我国古老的民间传统纺织印染手工艺，可以这么说，自从土家族诞生，我们土家人就和蜡染结下了不解之缘。（关于蜡染，还有这么一个故事：从前，有个土家族小伙和一个苗族姑娘相恋很深，因为当时土家族和苗族有矛盾，女方反对这门亲事，土家小伙上门求亲时，被姑娘的几个兄弟打出门来。土家寨子的人听说了后很不服气，准备去讨回公道。眼看两家又要厮杀一场，小伙很无奈，一个人坐在河边发愁，这时候走来一个老婆婆，递给小伙一块方巾，说只要让情人把这张方巾戴回家去，就可以化解这场干戈。小伙半信半疑的接过方巾一看，只见方巾有红色的图案，而当时所有的方巾都只有一种颜色，小伙子惊得合不拢嘴，接着老婆婆又把制作彩色方巾的方法说了一遍。小伙子醒过神来时，老婆婆转入一颗树后就不见了，小伙子赶紧跑回去把方巾给了情人。姑娘把这张方巾带回寨中后，一时间所有苗家姑娘都被这张方巾吸引了。女方承诺只要土家小伙说出制作彩色方巾的方法，就答应这门亲事，小伙于是用蜡染技术换得了妻子还有土家族和苗族的世代友好。后来两族人又把蜡染技术应用到服装上，还传播给其他如布衣、仡佬等民族。）

这里除了展示已完工的蜡染作品，还现场展现蜡染的制作过程：先将自产的布用草灰漂白洗净，然后用煮熟的芋捏成糊状涂抹于布的反面，待晒干后用牛角磨平、磨光，用石板做磨熨台。把白布平帖在木板或桌面上，把蜂蜡放在陶瓷碗或金属罐里，用火盆里的木炭灰或糠壳火使蜡融化，便可以用铜刀蘸蜡，绘出大轮廓，得心应手地画出各种美丽的图案。把画好的蜡片放在蓝靛染缸里，一般每一件需浸泡

五、六天。第一次浸泡后取出晾干，便得浅蓝色。再放入浸泡数次，便得深蓝色。如果需要在同一织物上出现深浅两色的图案，便在第一次浸泡后，在浅蓝色上再点绘蜡花浸染，染成以后即现出深浅两种花纹。当蜡片放进染缸浸染时，有些“蜡封”因折叠而损裂，于是便产生天然的裂纹，称为“冰纹”，具有自然别致的风味。当去蜡时，用清水煮沸，煮去蜡质，经过漂洗后，布上就会显出颜色分明的花纹来。蜡染坊主要就是给游客展示整个蜡染制作的工艺流程，让大家在看到蜡染成果的同时，还了解这个制作过程，传播我们贵州的蜡染文化。

（土王楼）

大家看前面的楼，背山面阳，气势恢宏，青瓦红闱，飞檐翘角，椽头弯曲如飞燕，又如腾蛟起凤，楼顶三重天，梁瓴交错，四壁镶挂刀枪剑戟，自有一种森严权威的感觉，这里就是“土王楼”，“土王”也就是过去时的土司。土司是元、明、清朝时期在西南夷地区授予少数民族地区首领世袭官职，以统治该族人民的地方官，多为一族之长。我们这里以前主要有两大土司，一是杨姓土司，一是田姓土司。土司时期，在建房时严禁土民盖瓦，只许用衫皮、茅草，叫“只许买马、不准盖瓦”。一直到清代雍正时“改土归流”后才兴盖瓦。在这里，您可以穿上衣装扮演土司，找一下几百年前当土司的感觉，也可以了解清朝那段关于“改土归流”的轰烈故事和历史事实。（“改土归流”是指清代雍正年间在西南一些少数民族地区废除土司制，实行流官制的政治改革。为了解决土司割据的积弊，雍正四年，云贵总督鄂尔泰建议取消土司世袭制度，设立府、厅、州、县，派遣有一定任期的流官进行管理。在废除土司世袭制度时，对土司本人，根据他们的态度给以不同的处理。对自动交印者，酌加赏赐，或予世职，或给现任武职。对抗拒者加以惩处，没收财产，并将其迁徙到内地省份，另给田房安排生活。在设立府县的同时，添设军事机构。清政府在改土归流地区清查户口，丈量土地，征收赋税，建城池，设学校；同时废除原来土司的赋役制度，与内地一样，按地亩征税，数额一般少于内地，土民所受的剥削稍有减轻。贵州改土归流的目标，到雍正九年基本实现。改土归流废除了土司制度，减少了叛乱因素，加强了政府对边疆的统治，有利于少数民族地区社会经济的发展。）

（民俗演艺厅）

我们的民俗演艺厅宽敞明亮，门口有五彩石铺成的观舞场，主要表演土家摆手舞、山歌、傩戏、民间特技如死鸡复活、定鸡、秤杆提米、钢针穿喉、大刀破胸、上刀山、下火海等，游客可以与演员互动、对歌，大家共舞一堂。大家看，这是我们土家族独有的摆手舞，它是土家族古老的传统舞蹈，是土家族人高洁的灵魂。摆手舞集舞蹈艺术与体育健身于一体，有“东方迪斯科”之称。关于摆手舞的起源，据说是古代土家先民为了征服自然，抵抗外族入侵，便用一种“摆手”来健身壮骨，后来逐渐演变成了摆手舞。摆手舞起时，你会看到土家族先民的渔猎、农业生产、日常生活及摸仿飞禽走兽等精彩动作，诸如：水牛打架、喜鹊起窝、拍打蚊子、甩掉蚂蝗、舂碓、打粑粑、背水、砍柴、挖土、下种、晒谷、插秧、锄草、打谷子、织麻、纺棉花、织布、打铁等。特别是在跳大摆手舞进入到一半时，一群披着茅草的人直入摆手坪，表演捕猎、垦荒等动作，使周围的观众有如身临其境的感受，无不心旷神怡。从一场摆手舞的活动，就可以完全看出土家族人刚强、粗犷、豪放、豁达、大度的性格和纯朴，勤劳、勇敢、憨厚、文明的品德。所以，要真正体验土家风情的话，请与我们毕兹卡一起在这里共舞吧。（大鼓）

大家一定早就注意到了我们的大鼓，很多游客朋友已经等不及想要去敲几下我们的“镇园之宝”——中国第一大鼓，目前在亚洲排名也是前三甲，它是用一张整牛皮蒙的，直径3.39米，重量1200斤，我们专门请了一个著名的造鼓大师花了近一个月时间才做成，鼓声最大时能传达十里之遥。（亚木沟自然风光）

亚木沟长度近50里，冬无严寒、夏无酷暑，年平均气温17℃左右，有人曾赞美道“冬暖夏凉神仙府，山清水秀亚木沟”。据说，到目前为止还没有人沿着沟一直走到尽头呢！沟内的山郁郁葱葱，植被原始，有很多珍禽异兽比如：大鲵（娃娃鱼）、金丝猴、大黑熊、林麝、穿山甲、红腹锦鸡，虎斑蝶等等。沟中的水四季长流，清澈见底，很多地方飞瀑扬花，为大家的亲水运动提供了天然条件。树木有红豆杉、桫椤、红花梨、楠木、珙桐等名贵树种，还有很多稀有的中草药和罕见花草。沟中有很多五彩石，形态千奇百怪，令人叫绝，似人似物，似鸟似兽，情态各异，形象逼真，构成了一幅幅天然山石的画卷。山顶时而狂风呼啸，云雾缭绕，细雨蒙蒙；时而风吹云散，雨过天晴，霞光万道。亚木沟不仅是一个洗心涤虑、涤尘脱俗的寻景探幽妙处，更是一个流淌着传说的文化胜境。亚木沟还有几个别名：隐龙沟（龙凤呈祥故事）、鬼谷（鬼谷神府传说）、情人谷（土家儿女相恋逃婚进沟故事）等。沟内有逃婚遗迹、夫妻石、百兽饮涧、寻夫桥、擒匪岩、浴妃池、聚龙潭、龙饮涧、天王浴盆等景点，还有很多亭台座椅供大家休息和观赏风景。当您“人在沟中走，心在画中游”时，您一定会切身感到“沟里沟外两重天”，就让您亲自进沟去感受一下这人间仙境吧。

（水车）

我国是最早发明水车的国家，水车又称孔明车，是我国最古老的农业灌溉工具，是先人们在征服自然的过程中创造出来的高超劳动技艺，是珍贵的历史文化遗产。相传为汉代灵帝时华岚造出雏形，经三国时孔明改造完善后在蜀国推广使用，隋唐时广泛用于农业灌溉，至今已有1700余年历史。至今，国内各少数民族地区还在使用的水车尚有16类38种。园内正在转动的这两家水车就是其中一种，也是土家人最常使用的一种。（水碾坊）

勤劳善良的土家人，不仅懂得引水灌溉良田，很早就知道合理利用自然资源从事生产、生活。水碾坊就是土家人合理利用水力服务生活的典型例子。水碾的设计很巧妙，它利用地理优势和自然资源，巧妙的将水的动力转化为机械传动力，省去了很大的人工劳作。碾坊被土家人用来碾米、碾面、碾辣椒等，将需要碾的物品倒入碾槽中，打开碾坊外的水闸，流水产生的冲力带动涡轮旋转，旋转的涡轮通过竖轴穿过石磨中间的圆孔分别与石碾在碾槽里滚动起来。稻谷经过一段时间的来回碾，大米就能从谷壳里被分离出来，再用筛子、簸箕把谷糠筛去，最后就得到了白花花的大米。米在这里被碾成面粉、辣椒被碾为辣椒面。碾坊极大的方便了土家人的日常生活，直到今天仍有土家人在使用碾坊。

（结束语）

各位游客（朋友），快乐的时光总是过得那么快，今天大家已经游览了我们亚木沟的山山水水，领略了我们的风土人情，希望大家没有留下遗憾，也祝愿大家以后的日子过得越来越美。请告诉您认识的人，我们亚木沟风景区致力于打造独特多彩的土家文化，依靠神奇幻美的自然风光吸引海内外的朋友。我衷心的期盼您下次再来我们亚木沟风景区，祝您一路平安。

附：土家族文化简介

（一）历史

土家族是中国的少数民族之一，主要聚居在云贵高原东端余脉的大娄山、武陵山及大巴山方圆10万余平方公里区域，分布于湘、鄂、黔、渝毗连的武陵山区。汉族人大量迁入后，“土家”做为族称开始出现。土家族人自称“毕兹卡”，意思是“本地人”。也称毕基族、毕基卡族。北支土家自称“毕兹卡”、“毕基卡”、“密基卡”等等，土家语消失的地区随汉族呼自己为“土人”、“人家（nin ga）”等。南支土家族自称“孟兹”，通用语言为土家语和汉语。

土家族的来历说法不一，有人说土家人是白虎的后裔。关于这一说法还流传着这样一个传说。一只白虎与人结合，生下一个孩子，那孩子脸上一半边人形一半边虎行，既有人一般的聪明又有虎一般的勇猛，人们称他为虎娃儿。虎娃儿上山百兽拥他为王，山上出现了受惊的烈马，虎娃儿一声长啸烈马瞬间臣服。一日，魔王在人间作祟，抢去了皇帝的三公主。当虎娃儿知道此事后，立即奔赴魔王山，与那魔王争斗。那魔王吐出一口气，顿时刮起一阵风，刮得石头满山滚，大树连根刮起，虎娃儿却纹丝不动。魔王吐出一口水，顿时洪水滔滔，汹涌澎湃冲走一切，虎娃儿还是纹丝不动。最后虎娃儿使出浑身解数斩杀了魔王，救出来三公主。三公主看虎娃儿善良、勇猛。便嫁给了虎娃儿，他俩成亲后所繁衍的后代，便是后来的土家人。

（二）服饰

现在的土家族服饰，女装为短衣大袖，走袄开襟，滚镶2～3层花边，镶边筒裤或裙；男装为对襟短衫。“过赶年”，即提前1～2天过年，是其最重要的节日。土家族男子穿琵琶襟上衣，缠青丝头帕。妇女着左襟大褂，滚两三道花边，衣袖比较宽大，下着镶边筒裤或八幅罗裙，喜欢佩戴各种金、银、玉质饰物。但不如苗族的银饰，一般占不了太显眼的部分。改土归流后，受汉族影响，有色必有红，久而久之，不但在服饰上而且在生活上也形成了无红不成喜，有喜必有红之俗。“改土归流”后，由于受封建王朝的压制，以及中原文化的强大影响，土家族的服饰男女均为满襟款式，改掉了“男女服饰不分”的民族装，加以土家族的家织花边，保持着本民族的浓厚特色。

（三）语言文字

土家族有自己的语言，土家语属汉藏语系藏缅语族，语支未定，有主张彝语支。大多数人由于长期与汉族杂居，很早就开始使用汉语、汉文，只有少数偏远聚居地还完整的保留着土家语。本民族无文字，现使用解放后的拉丁土家文，通用汉文。

（四）文化

土家族爱唱山歌，山歌有情歌、哭嫁歌、摆手歌、劳动歌，盘歌等。在各种歌舞中，多段（联曲）体结构比较普遍；旋律多为级进，与语言紧密结合，富于吟诵性。“摆手舞”是古老的、流行的集体舞，也是土家族最隆重的风俗活动。包括狩猎、军事、农事、宴会等方面的七十多个动作，无论什么盛大的聚会，都要跳的。“摆手”选阴历单日开始，持续的天数也是单数。一般三天、五天、七天。一般在农历正月初九或者三月初三，参加的人数有上万人。节奏鲜明、动作优美、朴素、有浓郁的生活气息。在祭祀仪式上，唱起摆手歌，跳起摆手舞，祭祀祖先，乞求丰收。薅草锣鼓也很有特色，鸣锣击鼓间以歌唱，从而指挥劳动提高功效。

（五）风情

土家族地区，山岗缠绕，物产丰饶。有着雄奇的自然风光和浓郁的民族风情，吸引着中外游人。土家族自称“毕兹卡”，一般认为是“土生土长的人”之意。2000多年前，他们定居于今天的湘西、鄂西一带，称为“武陵蛮”或“武溪蛮”。赛龙舟，据记载在西周时期就已出现。赛龙舟活动在民间普遍得到的发展，而且千年以来长盛不衰。农历五月初五，有些地方俗称五月节，民间的风俗是做粽子，挂香包，挂菖蒲艾蒿，烧艾条，到江边祭祀鬼神；公众性活动则是一年一度的龙船竞渡。五月节其实就是中国传统的端午节，亦称“龙舟节”、“端阳节”。端午之“端”字为“月之初”；五月、五日自唐以来称“午月”、“午日”，故五月初五被称为“端午”；既是两个“午”，故又被称为“重五”；再者，由于古人把午时称作“阳辰”，又称“端阳”。

（六）禁忌

主人待客忌用狗肉，土家人认为狗肉不宜上正席，否则是对客人的不礼貌。忌

三、

七、八上菜数字，俗称“三碗是叫亡的”、“七强八盗九江湖”；忌用大海碗给客人盛饭，吃饭时忌脚踏旁边人的座椅。若客人已坐定，主人要走动，则只准从客人身后走，不宜走在客人前面；如果地方狭窄，必须走客人面前，要说一声“得罪了”，否则，是对客人的不敬。主客坐下后，年轻的人不准在长者面前架二郎腿，否则是对主人的不敬。客人未得主人允许，不得进入主人家的内房（卧室），尤其不准进入吊脚楼的闺女房，否则主人会生气。客人吃完饭后，不能将筷子摆成十字架于碗上，此行为在土家族人心中是大不敬。客人吃完饭后，最好将筷子并整齐，放于碗旁。此习现仍盛行。女子未出嫁之前，忌剪发；新娘回门时，忌为娘家扫地，恐将娘家财气扫光。回门日，新郎吃岳丈家头一餐时，忌将岳家特意多盛的一大碗饭吃光，忌将酒杯中事先投入的两粒黄豆（金豆）吃掉，酒后应留在杯中，以免将岳家吃穷喝光。回门时，忌新婚夫妇在岳（娘）家同房。

（七）图腾

图腾是土家人对未来美好生活的追求和向往，图腾一词来源于印第安语，意思为“它的亲属”、“它的标记”。在原始人信仰中，认为本氏族人都来源于某种特定的物种，大多数情况下，被认为与某种动物具有亲缘关系，于是，图腾信仰便与祖先崇拜发生了关系，在许多图腾神话中，认为自己的祖先就来源于某种动物或植物，或是与某种动物或植物发生过亲缘关系，于是某种动、植物便成了这个民族最古老的祖先。土家族处于原始宗教崇拜阶段。有祖先崇拜、自然崇拜、英雄崇拜、图腾崇拜等多种形式。对自然崇拜，认为万物皆是有神。土家族人认为人死后变虎，虎也可以变人。敬祭白虎，各地都有白虎庙，有的家里神龛上供有白虎神位，以求保佑平安。