运用谋略取胜的范文（精选多篇）

推荐第1篇：策略性商务谈判中的谋略运用

第一讲 检验谈判的筹码（上）

对谈判的基本认识 谈判中的八个重要筹码 谈判筹码的运用

对谈判的基本认识

在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。

谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。

【案例】

台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。

同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。

谈判中的八个重要筹码

做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。

惩罚的能力

1.三种惩罚能力

惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。

【案例】

小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予臵评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。

2.惩罚的方法 孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。

这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。

【案例】

台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。

图1-1 挂钩法——勒索

【图解】

甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。

报酬的能力

谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

1.报酬的方法 与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。

【案例】

同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。

图1-2 挂钩报酬法——谄媚

2.要求的顺序

在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。

【自检1-1】

小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。这时，他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？

见参考答案1-1

退路安排

俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

把握时间优势

1.狭路相逢“闲者”胜

时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。

2.让对方相信“我有时间”

如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。

在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。

借力法律

法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做；二是因为不合法，所以我不做。

1.以法律为杠杆

谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。

2.以法律为借口

法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。

第二讲 检验谈判的筹码(下)

专业知识能力

当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。

1.信息为知识 社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。

2.专业知识的积累与呈现

专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。

当对手喜欢听时要讲明白

有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。

当对手喜欢看时就写出来

有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。

虚张声势

1.谈判中的认知 谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”

2.虚张声势

谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。

【案例】

陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。

3.无赖能力

在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。

【案例】

在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。 无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。

无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。

谈判筹码的运用

拥有别人想要的东西

每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。

【案例】

台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。

1.物质

不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。

【案例】

某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。

2.行为

对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。

【案例】

美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。

3.人脉

有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。

【案例】

张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。

抓住时机

谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。

展现能力

不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。

【案例】

第三讲 准备谈判的七大要件（上）

双边关系 沟通管道 利益

要求正当 方案 承诺 退路

双边关系

双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。

关系的利弊

与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。

【案例】

石小姐打算卖掉房子，但买主中有个人是她的姑妈。姑妈要求她减价。如果不减价会得罪姑妈，减价的话又亏损太多，她感到十分难办，希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。

图2-1 处理关系问题的几个思考方向

关系的处理

中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。

1.简化交情

在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。

2.内外有别

对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。

3.关系养护

为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。

【案例】

日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。这样，企业通过一时的让步，促使顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸，和顾客建立了长期的合作关系。

谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长，这是一种不错的方法。

另外，送礼也是一种养护关系的方法。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。

【案例】

台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。

沟通管道

谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。

单管道与多管道

沟通的管道有许多种，因此，谈判者首先面临的问题是，要选择单管道还是多管道进行沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当的选择。

管道的选择

谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。

1.面谈

与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，对不良影响进行补救，准确地把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此，在约见面谈和面谈时都要注意方法，否则适得其反。

约见面谈的忌讳

“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌，许多人都不愿在自己家中谈事。作为主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻烦。而与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。

在约面谈时，正确的方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。

【案例】

公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授来公司讲课。于是，小王打电话预约面谈，问道：“刘教授，下礼拜一或礼拜二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”刘教授一听，自己不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好；时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。

面谈的忌讳

面谈时忌讳占用对方过多时间，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。

谈话要有焦点

在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。

数字要精确

模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。

【案例】

某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。

【自检2-1】

赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。”她能成功约到面谈吗？为什么？

见参考答案2-1

2.电话交流

虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题。

主动

要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。

清单

任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。

追踪

进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。

3.写信交流

写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到，某影视公司的秘书收到经理的E-mail，内容是：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说老是找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。” 纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来，一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司的经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回。于是他只好立刻飞去伦敦，当面给对方经理道歉，才没有对双方关系造成无可挽回的伤害。

但是，写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。

明确“我所需”

谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。

谈判结果的取舍

谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。

1.赢

大多数谈判，特别是那种一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果能双赢最好，不能双赢则自己一定要争取赢，必须赢。

2.和

和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的放长线钓大鱼。

3.输 有时，“输”是一种政治智能。在某些场合，现在输是为了以后赢，输小利是为了获大利。

【案例】

在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术，不能输得太明显、太狼狈。

4.破

谈判时，为了达成自己的目的，有时候需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。

【案例】

麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时，经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。

5.拖

当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。

第四讲 准备谈判的七大要件（下）

要求正当

提出要求的理由

任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。

【案例】

公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。

把握“坚定的弹性”

1.弹性语言

谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。

【案例】

快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空，或是确定没空，才可以给出明确的答复。其它情况下，就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什幺事情；也可以回答说有一点事情，看能不能退掉；还可以说现在有空，但一会儿不知道经理会不会找等等。

2.弹性限度

谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。

【案例】

老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”这样一来，老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给了售楼小姐。

方案

在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里， 通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。

承诺

谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。

退路

没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。

1.自己的退路

谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。

2.对方的退路

谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。

【心得体会】

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第五讲 谈判的实质结构（上）

谈判场地的选择 谈判座位的安排 沟通管道 期限

谈判的队伍组成 谈判的议程安排

图3-1 谈判的实质结构图

【图解】

该图直观地展示了谈判的实质结构。AB两个公司在谈判时，外面的框架跟谈判的内容没有直接关系，但会大大地影响谈判进程，这个框架就是谈判的实质结构，它包括四个方面的内容：场地、座位、沟通管道和期限。

谈判场地的选择

1．在我方场地谈判

选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。

2．在对方场地谈判

有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。

【案例】

美国一投资公司想要和某中国公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方告诉美方，他们的技术很先进，市场前景很广阔，前期谈判进行得非常顺利。最后，美方提出去该公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。由于该公司注重研发而不注重包装，生产的肥料就零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。

3．在球场谈判

在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放水。

【案例】

高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动，很多生意都是在运动场上谈出来的，因此，想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。

在球场上谈有时也会出现另外的问题。老王与他的老板一起打球，他的球打得很差，老板说：“你的球打得这样差，以后客户来了我怎么有脸带你出来打球？”后来他就拼命练，球打得相当好。老板又说：“老王，你打得那么好，是不是最近经常打球？”老王发现自己很难，打得烂也不行，打得好也不行。

4．在餐厅谈判

中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。

【案例】

与不同文化背景的人打交道应采取不同的方式。一个中国人与一个美国人在中国谈判时合作愉快，临走前中国人告诉美国人，7月1日会去美国，美国人让中国人到时打电话给他，他请中国人吃饭。但是，中国人就算到时去了美国，一般也不会和美国人联络，因为觉得彼此没有那么深的交情，美国人也不会真的招待中国人。可如果对方是德国人，7月1日时他会请假在家等客人，如果中国人没去他会非常不满。日本人则会干脆先给对方一笔钱，告诉对方，你去东京时我没有同样的时间招待你，先结算清楚好了。

5．在卡拉OK厅谈判

卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌，谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。

谈判座位的安排

谈判的座位安排也是一种艺术，不同的人数有不同的坐法。

方桌的座位安排

两个人在方桌上谈判就要隔角坐，这是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，那像是在审讯犯人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。

图3-2 四人谈判的方桌座位安排

双方都有多人参加谈判时，则应一方坐一边，等级相同的人相对坐，一般主队靠着门坐，客队坐里面，以示尊敬，同时可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。

图3-3 多人谈判的方桌座位安排

圆桌的座位安排

在圆桌上谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人的脸，能够营造一种和谐的感觉。但在圆桌上也不能乱坐，否则适得其反。

两个人在圆桌上谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人不舒服。如果多人在圆桌上谈判，则应己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契。与方桌坐法相同，在圆桌谈判时也应主队靠门坐，客队坐里面。

图3-4 圆桌的座位安排

座位安排的玄机

座位安排虽然是一件简单的事情，但蕴含着许多学问，体现了主人的意图。要实现不同的意图，可以采用不同的手段。

1．和谐成功的谈判

如果主人希望谈判既和谐又成功，那么就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营

造出宾至如归的感觉。可以选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判。谈判时桌子不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。

2．谋求破局的谈判

谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。

【案例】

某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。

3．僵持拉锯的谈判

有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。因此，在作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。

【案例】

台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请。可是，在台方谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，让台方觉得很是烦躁。时间拖长之后，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。

【自检3-1】

请您阅读下列材料并回答问题：张胜是公司谈判专家，这次公司遇到了一个大客户，由于公司产品优势，该客户没有选择其它供应商的意向。但该客户却一直采用拖延战术，试图迫使公司降价。面对这种情况，张胜应该如何应对？

见参考答案3-1

张胜应该尝试用僵持拉锯的谈判策略，设计一种给对方心理压力极大的谈判氛围，扰乱对方的安排，混淆对方的判断，使对方感受到压力和威胁，从而尽早达成协议。

第六讲 谈判的实质结构（下）

沟通管道

谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。

【案例】

美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。

1．垂直多管道

沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系，如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高，视野开阔，人脉广，资源丰富，可以更好地掌舵。

2．横向多管道

沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。

【案例】

A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货，但是，B根本无法办到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，说：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。

2．季节因素

季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。

【案例】

2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。

谈判的队伍组成

在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。

1．领导者

谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。

2．观察者

团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。

谈判的议程安排

垂直谈判

垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。

水平谈判

水平谈判就是几个问题一齐谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。

1．需要交换的问题一起谈

因为可以交换，所以水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对我方有利，第五个问题对我方不利，则可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题我方让步，第五个问题则对方必须让步，否则第一个问题我方也不让步。

【案例】

在买二手房时，什么时候拿钥匙，什么时候付款，是否能先进行装修，这些问题都应该一起谈好。如果谈好了付款方式和交钥匙后再来谈能不能先进行装修，这就很被动了。

2．问题太多分组谈

复杂的谈判涉及到很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。

【心得体会】

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第七讲 谈判桌上的说服技巧（上）

双人单面向买卖的七种模型 说服的技巧

在上桌谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐。而谈判桌上则主要是心理的角逐，谈判桌上的角逐也往往被称为数字谈判，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此可以用数字谈判来对之进行表述。

【案例】

谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。

双人单面向买卖的七种模型

双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩。双人单面向买卖有七种模式。在此只详细讲解其中的五种模式。

图4-1 双人单面向买卖的七种形态

1.破裂

第一条图例是破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。

2.单一成交点

第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但只要一方半途而废就不可能达成协议。

3.一拍即合

第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。

4.操纵对方的期待

第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，所以在谈判时会出现两种可能。一是卖方操纵买方的期待，卖方可以通过对产品优势的介绍，对产品价格的坚持，来影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议；二是买方操纵卖方的期待，买方通过坚持自己的报价，甚至以谈判破裂相威胁，以此降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

5.向成交点靠近

后三条图例则是向成交点靠近模型。买方可以接受高的价钱，但是他却希望用低的价钱来买；卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。

图4-2 扩大重叠区

所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大，因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。

说服的技巧

谈判中有很多说服技巧。首先讲话内容要与谈判场合相适应；其次要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。

谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变他的价值观，这就是说服。

【案例】

某专家来到北京一古玩店，灯光灰暗的店铺充满了神秘色彩。专家看中了一个唐三彩的盘子，准备谈价时，同行的朋友告诉他，这样的东西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，台湾的女作家三毛就是因为迷恋这些东西搞得人怪怪的，最后上吊自杀。专家听到后立即改变主意，决定不再购买这个古盘。

用图像化的信息勾勒重点

说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。

【案例】

新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。

陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。

如何在谈判时跨过门槛

谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和胶着，难以取得进展，这就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判的继续。

1.利益优先于是非

说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。

2.谈判的得与失

得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。

图4-3 谈判需要表达的信息

【案例】

王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要600万元，而这里只要590万元，他准备买房。于是他就开始找这房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水。找了许多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找来，老板听完他的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，你今天要跟我成交，580万元卖给你，如果你没有跟我成交的话，那表示你就不是我想卖的那种客人。现在是6点了，你现在不跟我成交，明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”后来王先生虽然买了房子，但却始终不高兴，因为这是被强迫的。售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，王先生也不会满意。

3.成本效益的说服

图4-4 谈判中最重要的切入点

坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。在谈判时不但要坚持我方的立场。还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，但能使之信心动摇。

我方方案成本低效益高 谈判时可以明确跟对方讲，经过测算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果对方不采用该方案，将会蒙受极大损失。同时，还要列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方。

对方方案成本高效益低

谈判时还可以通过测算向对方表明，对方所提方案成本高效益低，如果采用这一方案，大家都会得不偿失。

【案例】

陈老板在北京和成都开了两个连锁店，每天选50种商品在连锁店低价销售，陈老板的经销商抱怨这样做不公平，扰乱了市场，要求提价。但是陈老板坚持低价销售，并要求其他经销商配合自己的工作，双方不欢而散。要解决双方的矛盾，首先要看双方谁有求于谁，求人的一方必须让步。如果双方势均力敌，经销商则要用成本效益来说服陈老板不要用降价促销，这样得不偿失，用其它办法也可以提高销售利润。

4.转移注意力 谈判陷入僵局时，如果转移一下注意力，就会收到奇效。这时可以讲讲笑话，缓和气氛。

真笑话

有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话很多，只要注意收集，就可以信手拈来。但是收集的笑话不能太粗俗，否则会让对手瞧不起。

网络笑话

网络笑话往往是大家耳熟能详的笑话，可以用来调节气氛，而不要真的讲完，否则，谈判者自己就变成了一个笑话。

洋笑话

随着经济的全球化，中外交流越来越多。给外国人讲笑话时一定要注意，不要冒犯对方的国家和宗教。

【案例】

在很多笑话中，××国人是笨蛋，如一个笑话讲道，罐装可口可乐在××销售时，罐底会写上“请从另一头开启”，不然××人就不知如何开启。在和××人谈判时，这样的笑话千万不能脱口而出。

第八讲 谈判桌上的说服技巧(下)

如何让对方恐惧

让对手恐惧也是一种有效的说服方法，胡萝卜加大棒、恩威并用，讲的都是这个道理。先用优惠条件吸引对方，后面再用恐吓的手段威胁对手，迫其让步。

【案例】

人最害怕未来的不确定性。儿子要出去玩，妈妈不让。如果妈妈说：“出去我打断你的腿。”儿子知道这不会是真的，根本不会害怕。但如果妈妈说：“出去你回来等着看。”儿子不知道回来会受到什么惩罚，要出去时就会三思而行。

小协议与大原则推进谈判

每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。

谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。但是，无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈判成果引导市场。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途，甲公司为了提升市场期待，向外宣布：“我们已经达成了共识。”这时，为了在谈判桌上赢得更多筹码，乙公司应澄清：“我们达成的唯一共识就是没有共识。”

让对方相信这样做才是对的

人都有从众性，因此在谈判桌上要努力让对手相信，只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内，这样他会感到安全。

说服的社会心理分析

1.抛出信息的时机

在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件，然后告知对方这样做才是对的，其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。

2.把握好说服的时机

不同的顾客，不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中，销售员有时应根据客人的需要介绍情况，服务的热情度要适度；而有的时候，如卖高档商品时，则恰恰相反，需要缠着客人，要热情接待，尽量留住每一位客人。

3.选择重点吸引客人

说服时要抓住重点去吸引客人，充分展示自己的特点，即使自己的商品不能完全满足客人的需要，只要客人看中这个特点，还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样，每个人想法也都不一样。即使同一商品，不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求，所以谈判者必须选出重点，吸引客户。

4.提升顾客消费观念

要吸引顾客买东西，就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的，表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念，就能将贵的商品变得不贵。

【心得体会】

____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 第九讲 谈判桌上的推挡功夫（上）

推—投石问路 挡—坚守阵地

在说服了对方，拉大了双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。

【案例】

两个美国人去欧洲玩，在街头画家那里买画。第一个美国人问画家画多少钱一幅？画家答道：“15美元。”这个美国人听了没说什么，于是画家继续说：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美国人还是没反应，画家乐了，说道：“如果连框的话，卖30美元。” 第二个美国人一听见画家说15美元一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵；于是画家连忙退让，表示彩色的15美元；美国人还是嫌贵，于是画家15美元连框卖了。在相同的地方，买相同的东西，价格却相差一倍，原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。

推—投石问路说服的技巧（上）

开价艺术

在进入细节谈判阶段后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上，人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。

1.硬出牌—开高

硬出牌即直接告诉对方自己的期待，这也是谈细节时常见的出牌方式。硬出牌可以操纵对方的期待，让利益的天平倾向自己一边。在硬出牌时，要注意将条件开高。一方面，这可以拉高最后的成交条件，让我方获取更多利益；另一方面，没有人相信第一次的出价是实价，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，开高条件可以为合理的让步预留空间。还要注意在前题条件下提出自己的要求，这样才有灵活性，谈判才能继续。

【案例】

买房子时，如果张三的房子开价100万元，李四房子开价150万元，在张三处买房子，买者的期待成交价可能是90万元，而在李四处的期待成交价则不可能是90万元了，因为这个价格和开价相差太远了。

某公司正在进行一项工程，负责工程的商人提出公司要追加10万元预算。公司经理盘点账目后，告诉商人公司只能追加6万元，他说的本来是实话，但商人却认为公司既然这么说就一定还有往上加的空间，硬逼着公司追加至少8万元，弄得公司很狼狈。

2.软出牌——太极 有些时候，谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高，硬出牌并不能很好地维护自己的利益，在这样的情况下，就需要软出牌，通过谈判的艺术将题目推给对方，根据对方的反应决定自己的行动。但是，软出牌可能会被对方牵制，对方也不一定会接受，这时就需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。最重要的是，必须明确自己想要达到的目的是什么，不被对方牵着鼻子走。有时，即使使用软出牌的方式，给对方留下了很大的自由发挥空间，对方也可能不领情，因为对方可能不了解行情，也可能对低价质疑，怀疑产品质量。

【案例】

老王的精品店里有一张从埃及进口的纯正芦苇画，以芦苇做纸，背后衬有金箔。这种画的进价为200美元。一次，一个客人来店里，看上了芦苇画，可是一听要260美元，立刻就变脸走了，嘟哝着：“这画在埃及才一美元一张呢！”老王一听哭笑不得，因为在埃及的旅游景点的确有假的芦苇画卖，也的确是一美元一张。过了好久都没有人光顾那张画，老王有点灰心，决定贱卖来回本。这时，有一个客人看中了那张画，老张无精打采地告诉他：“便宜处理了，你看着给吧。”客人一听，扭头就走，说道：“真正的芦苇画进价都得几百美元，你这么说这画一定是假的了。”剩下老王呆立在那里，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一个方案上下浮动。

水平出牌

水平出牌即就同一个问题，提出不同方案，谈判双方不断试探接近，达成一致。

【案例】 王经理和一个脾气很古怪的客户谈判时，对于对方的底牌是什么完全没把握，因此，他精心设计了ABC三个方案让客户选择。客户觉得A方案比较接近自己的想法，于是，王经理在A方案的基础上不断上下试探，最终达成了双方都满意的协议。

无厘头出牌

有些人在谈判时喜欢漫天要价，碰壁后又骤然掉价，让对方无所适从，这看似有弹性的软出牌，其实是无厘头、乱出牌。

【案例】

现在，台湾的大学毕业生起薪通常在3万台币左右，但某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时，主管照例问他期望薪酬是多少，毕业生开口就要6万。主管吓了一跳，说：“你又不是当主管，又没有工作经验，居然要6万？”毕业生赶紧回答道：“要是给不了我6万，2万也行。”主管一听，不知道该生到底是什么想法，赶快把他打发了。

3.原则性出牌——坚定

在某些场合，可以用客观事实、客观原则支持自己的要求，以此为基础出牌。因为有客观标准支撑，谈判者可以比较坚定地坚持自己的要求——前提是弄清楚客观事实和原则。在使用原则性出牌手段时，谈判双方可以先谈大的框架，在基本利益上达成一致，再磋商细节。

第十讲 谈判桌上的推挡功夫（中）

推—投石问路说服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市场代理机构B进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题。A公司派出的业务员开出的价格遭到了B公司经理的回绝，B公司认为价格太低了，没有办法开展工作。A公司经过分析，猜测B公司认为A公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是B公司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是A公司面临的一个难题。

于是A公司经理以第三者的身份参与了谈判，首先调查市场情况，分析B的工作强度和工作量，看A公司给的价钱是否匹配，结果发现A公司的价格确实偏低，B听到这一结论十分高兴，谈判可以继续了。A经理继续分析，是否B提供的所有服务都必不可少，发现并非如此，而且如果减少一些不很必要的服务，B的成本就可以降下来。在讨价还价中，B透露出别家公司也正在委托他们做同样的项目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B开始软化了。最后，双方达成一致，A在原价上提高20%，但B要提供质量更高的产品，双方对此都基本满意。

在整个谈判的过程中，无论A还是B，在出牌时依据的都是客观存在的成本。

诱敌深入 孙子兵法曰：“形之而知死生之地。”这就是诱敌深入战略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上，一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成自己的目标。

在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，这些问题比较容易达成一致，然后满足对方的某种需求，让对方满意，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的需求。这一过程中，一定要注意不能不做任何让步，对那些自己本来可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深。一心只想获取利益，则只能得小利失大利。

图5-1 诱敌深入战略图

【案例】

台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让美国人很是头疼。谈判的准备阶段就遇到了麻烦，双方在谈判地点上争执不下，美国希望在华盛顿谈判，台湾方面则希望在台北。互相拉锯了一段时间，美国方面突然做出了让步，同意在台北谈判。就在台方窃喜自己的胜利时，美方提出，既然自己已经做了让步，台方也应该让步，才好向国内交待，顺势要求台方换一位谈判者。台湾方面虽然不愿意，但也只能无奈地撤换了参与谈判的人员。

二战时，美军拦截到日军的情报，说日军将攻击AF岛。但美军并不知道AF岛是中途岛还是夏威夷群岛，于是美军想了一个办法，发电报给参谋本部，说中途岛的海水淡化设备坏了，请尽快派人来修，并刻意让日军破解了这个电报。日军破解电报之后，立刻相互通讯，告知AF岛的海水淡化设备坏了。美军由此了解到AF岛就是中途岛，精心准备了中途岛海战。

先破后立

在诱敌深入战略中，对对方的要求说“yes”是为了谈判成功，而使用先破后立战略时，则要对对方的要求说“no”，但这也同样是为了谈判的成功，通过不断拒绝以试探对方底线，维护自己的利益，直到达成协议。

在使用先破后立战略时，还应考虑到对方的拒绝。这时出牌可以由高而低，在对方的拒绝中不断降低姿态，直到对方满意或不好意思，而事实上对方同意的条件正是我方想要的东西，这是一种战略思维。具体做法可以采用脱钩手段，即通过一点一点放弃我方要求的附属组成要件，换取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是约小李周日下午一起去河边野餐，在这个要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是辅助手段，可以放弃或改变。“周日”“下午”“河边”“野餐”，每一个都是灵活的——只要小李答应“一起”。

小宋和小李约会之后，第二天心满意足去上班，进行日常采购时，发现上个礼拜还卖1000元的半成品一下子涨到了1500元，小宋很生气，找到了对方的采购员，对方解释道，这是因为国际原油上涨。小宋告诉对方，这样的价格绝对不可以接受，于是对方表示回公司争取一个优惠价。过了一会儿，对方告诉小宋，考虑到是老客户，可以1300元成交，于是，小宋又高兴了——原来争取一下就可以便宜，其实他不知道，公司的底价是1150元，故意抬高了价格，试探客户的底线。

【自检5-1】

在谈判购买某公司的商品时，田刚带领的谈判团队成员，面对对方不断展示的产品优势和对方热情周到的接待，纷纷向田刚建议尽早签约。但田刚感到这样可能会对己方不利，这时田刚最好该怎么办？

见参考答案5-1

田刚作为谈判负责人，不能被对方的产品展示和热情接待而扰乱了心神，应该对情况有非常理智和冷静的判断。最好的做法，是通过发现一些对方的弱点，通过多次但又不失分寸的否定，逼迫对方露出底线。

第十一讲 谈判桌上的推挡功夫（下）

挡—坚守阵地

把握挡的时机

在谈判桌上，有推自然就有挡，谈判高手不但要善于推出去，还要善于接招，把对手的攻势挡回去。通过挡，谈判者可以向对手传达信息，何种条件可以接受，何种条件不能成交；通过挡，谈判者才可以彼此磨合，彼此退让，达到双方满意的结局。有时可能一挡谈判就会破局，这时就需要先破后立，当然也会出现谈判破裂的情况；有时可能一挡对方就会提出新的提案，双方又开始了新的拉锯战。

挡不是挑衅，不是回击，而是为了谈判成功，为了更好地合作或交换，因此要讲究语言的艺术。同样的意思用不同的方式表达，效果会大相径庭。

【案例】

刘教授是谈判专家，很多公司慕名邀请他去授课。一次，一位在刘教授的授课班上课的工程师问刘教授：“老师，能不能问您一个私人问题？您到处忙着教谈判，到底为了什么啊？”刘教授一听，这句话暗含贬斥之意，十分不悦。如果该工程师的话改成：“老师，您忙成这样教谈判，最感到欣慰的是什么？”意思虽然一样，效果却大不一样。

一个咖啡厅生意很好，业务繁忙，于是多雇了几名服务员，还是忙不过来。于是，每当客人要求续杯的时候，新来的服务员总是说：“等一下。”这让客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起来。咖啡厅发现了这个问题，赶紧对服务员进行培训，要求大家在客人提出要求的时候都回答：“马上来。”这两种说法在行为上是等效的，但在客人听来却有天壤之别。

让步的技巧

有时，挡可以采用迂回战术，声东击西，曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样，对手往往会再走回自己的利益点。但是，使用这一战术千万不能被自己弄得晕头转向，忘记了初衷，要时刻坚守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司紧急订购一批IT产品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共计4000万元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，给4500万元。经过考虑，乙公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在短时间内生产出甲公司需要的产品，但甲公司必须多支付加工费500万元。事实上，乙公司根本不可能在甲公司规定时间内完成任务，可是，乙公司的做法让甲公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格，于是双方开始了价格谈判。在价格谈判中，乙公司提出，甲公司要么多给钱，要么放宽时间限制，甲公司通过乙公司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500万元给乙公司。如果乙公司在一开始谈判时就要求放宽时间，则甲公司不一定会让步，即使让步也会要求乙公司降低价格。而乙公司把真正在意的时间因素撇在一边，和甲公司大谈价格，声东击西，取得了不错的结果。

挡不是一步不退、寸土不让，在挡的过程中，让步也是时常采用的手段，但让步也要讲究艺术，要注意幅度、次数和速度的统一。简单来讲，让步时幅度要小，次数要少，速度要慢。如果让步的幅度小，且越来越小，对方就会认为已经迫近底线，会适可而止；而如果幅度大，甚至越来越大，对方就会认为底线无限低，不断要求让步。如果让步的次数少，对方就不会抱太多希望；而如果让步时幅度虽小，次数却多，对方就会不断期待让步，没完没了。如果让步时速度慢，对方需要费很大力气才能迫其让步，就会想要罢手；而如果让步速度快，轻易让步，对方也会如影随形，不断逼迫。

【心得体会】

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第十二讲 谈判的收尾与解题

如何锁住自己的立场 如何在最后让步

如何锁住自己的立场

锁住自己的几种方法

谈判的最后阶段就是收尾与解题，在收尾时，一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面辛苦取得的成果可能付之东流。

1.民意

即借助民意，以民意为借口，拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，但在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。

2.白纸黑字 即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上可以故意让对方看见我方的文件，从而错误判断我方的底线。这一方法无论在政治谈判还是商务谈判中都适用，并已经被广泛采用。古人早就会使用这一方法，三国时的蒋干盗书就是著名的案例。

【案例】

马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做

巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。

3.第三者

为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。

【案例】

金先生自己开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，金先生就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。”

4.没能力

即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到，俗话说的“要钱没有，要命一条”说的就是这种情况。有些时候，这种做法差不多就是耍无赖，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8万元，但是，同事并不好意思向他讨还，因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，欠每人8000元。可是，某人告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事也无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。不但如此，每次单位绩效考核，想要开除他时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。

5.伤害自己

即用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。

6.专业知识

即用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。

解套的方法

遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。简单说来，以民意为借口，可以再次进行民意调查；用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款，可以想办法识破圈套；以第三者推托，可以要求对方说服第三者；对伤害自己的人，应该自己能想开；而专业知识则可用新发现来应对。

如何在最后让步

虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时候必须要做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住几个方面：怎么让？让步时怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。

【案例】

马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。一次，一个公司邀请他去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。讲师开价6万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就5万马币吧。”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给他，让他心理上得到满足。

某电脑公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次谈判人员和电脑公司谈妥所有条件后，客户公司的副总就会出面，要求对方再提供三个优惠。开始时，电脑公司还据理力争，想要把对方的这一请求挡回去。后来交道打多之后，就干脆在谈判的过程中预留三项，专门等待对方副总来砍，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

以战略性让步改变情势

在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。如果自己的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，要在谈判前充分估计各种可能。

【案例】

1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国手中扣留了113名美国的间谍。根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步。只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮第三轮攻势。可是，在谈判开始前一天，周恩来总理下了指示，把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。而美国由于根本没有料到中国会放人，闹了个手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。中国由此取得了谈判的主动。

图6-1 战略性让步效果图

收尾的战术

如果谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁。如果需要与对方有长期合作，需要建立良好的互信关系，不妨使用突然让步的收尾战术，即在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。 这种战术看似与“让步幅度要小”这一谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。这一让步应该只是相对较大，而不是绝对的大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。

【案例】

美国某工会要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工会还是不满意。为了达成妥协，公司决定再加3美元，结束谈判。但是，具体怎么让步，谈判人员出现了分歧。一种意见认为，公司应该先让1美元，不行再让2美元，这样可以实现公司利益最大化。另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出3美元，欢欢喜喜地结束谈判。公司经过权衡，选择了第二种方案，果然收到了不错的效果。

图6-2 突然收尾的战术

解题模型

1.增加资源法

在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把饼做大，问题就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议。

3.挂钩法

与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题。

4.切割法

形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及到的利益看作一个整体，而切割成多个部分，对这些部分进行分析，那么谈判双方必然各有所得，各有所失。这样，谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。反过来看，在进行谈判时，进行不同的利益搭配，也会收到不同的效果。

【案例】

某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。可是，在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩，按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。又有人进行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鲜，所以可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。最终，该公司员工度过了一个满意的假期。

【自检6-1】

上面的案例中，在解决问题时，用到了哪几种解题模型？

见参考答案6-1

增加资源法，交集法，切割法

收尾的推拉

很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—预警

推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果对方不按自己的要求办事，自己会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判的双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，并往往是双方都要承担的坏结果。推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。

2.拉—期待

拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。在拉的过程中，还可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。

【心得体会】

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推荐第2篇：诸葛亮和曹操谋略运用的探讨

目录

摘要及关键词

一、人物简介

二、谋略运用

1、诸葛亮巧计抢新麦

2、官渡之战

三、人物评价

1、诸葛亮

2、曹操

四、小结

五、参考文献

诸葛亮和曹操谋略运用的探讨

摘要：《孙子兵书》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。在中国军事史上占有重要的地位，其内容博大精深，逻辑缜密严谨。其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，在当代，西方发达国家十分重视对《孙子兵法》智慧的研究，并且广泛应用在现代商战之中，实践证明：奇效无比。三国时期诸葛亮和曹操就是孙子兵法的有力践行者。让我们共同领略孙子兵法的魅力。

关键词：孙子兵法、诸葛亮、曹操、谋略运用

第一章：人物简介

曹操，三国时政治家、军事家、诗人，统一了北方、挟天子以令诸侯，戎马一生，史称魏武帝。曹操在北方屯田，兴修水利，对农业生产的恢复有一定作用；用人唯才，抑制豪强，加强集权。精兵法，著《孙子略解》等书。善诗歌，《蒿里行》、《观沧海》等篇，气魄雄伟，慷慨悲凉。

诸葛亮，三国时杰出的政治家、军事家。青年时躬耕南阳，潜心向学，淡泊明志。后受刘备三顾之礼，提出著名的《隆中对》，于赤壁之战中大破曹操，奠定三国鼎立的基础。蜀汉建立，拜为丞相。外联东吴，内修政理，南征平叛，北抗强魏。为完成统一中原，兴复汉室的大业，先后五次进攻魏国，又推演兵法，作“八阵图”，造损益连弩、木牛流马，谥曰忠武侯。

第二章：谋略运用

1、诸葛亮巧计抢新麦

公元231年2月，诸葛亮率10万大军四出祁山攻伐魏国，司马懿率张碑、费曜等大将迎战蜀军。 诸葛亮兵至祁山，见魏军早有防备，便留下王平、张嶷等人守卫祁山大营，自己则率领姜维、魏延等将领直奔上邽。 司马懿率大军赶到祁山，又闻有一支蜀军径往上邽而去，不由恍然大悟，急忙引军去救上邽。

诸葛亮赶到上邽，把费曜打得大败而逃。 诸葛亮乘机命令三万精兵，把陇上的新麦一割而光，运到卤城打晒去了。司马懿心中不甘，便偷袭卤城，企图夺回新麦，擒拿诸葛亮。不料，诸葛亮早有防备，他让姜维、魏延、马忠、马岱四将各带2000人马埋伏在卤城东西的麦田之内，等魏兵抵达卤城城下时，一声炮响，伏兵四起，诸葛亮又大开城门，从城内杀出，司马懿拼力死战，才得以突出重围。

诸葛亮四出岐山虽然没有实现预定目标，但因采用了\"重地则掠\"的策略，避免了断粮的危险，并且平安地退回到了本土。孙子兵法有云：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食也足也，”“善战者，致人而不致于人。”诸葛亮深悟其义，就地取材，以战养战，避实击虚，不求力战，出其不意，攻其无备，以假诸葛吓坏了真司马，让人好不痛快。

2、官渡之战

公元200年2月，袁绍率军围攻白马，拉开了官渡大战的序幕。四月，曹操亲自率兵北上解白马之围，随后他带军做出要渡河袭击袁军的态势，吸引袁军分兵西向，然后突然转向赶往白马。曹军突然杀到，袁军措手不及，袁军大败，白马之围遂解。曹操救出白马军民，沿黄河西撤。袁绍闻知，立即渡河追赶曹操。曹操见追兵渐近，命军士解鞍放马，并置辎重于道。袁军追兵大至，争抢辎重，阵形混乱。曹操率领仅有的骑兵突然杀出，大破追兵，袁军大震。曹操初战得胜，主动撤军，继续扼守官渡。

十月，袁绍从河北运来粮草万余车，派大将淳于琼等带万余人看守，屯于乌巢。此时许攸弃袁绍投曹操，献计奇袭乌巢。曹操亲率精锐步骑五千人，乘夜从小路偷袭乌巢。曹操军至乌巢，命四面放火，袁军大乱，淳于琼拒营死守。袁绍听说曹操袭击乌巢，认为这正是攻破曹操大营的好机会，因此派去的援兵很少，而以重兵围攻曹操大营。但曹营未破，乌巢败讯已经传来，袁军溃散，大将张郃等人投降曹操。袁绍弃军逃回黄河以北。于是曹军大获全胜，斩首七万余级，尽获袁军辎重图书珍宝。

孙子兵法有云：“兵者，诡道也”，“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之”“攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”在敌我兵力如此悬殊的情况下，曹操之所以能取胜，关键在于以下三点：

一、用人方面，唯才是用，不是唯亲，这也便于自己严明自己的队伍，做到主有其道，将有其能，法令行，兵众强，士卒练，赏罚明，如此之师，岂有不胜之理；

二、乘敌之懈，捣敌之虚，攻势凌厉。解白马之围，奇袭乌巢，这些都充分体现曹操出其无意攻其不备的“孙子兵法思想”；

三、善于奇、正并用，出奇无穷。官渡之战的决断关键时刻，敌方谋士许攸来投，献计烧毁袁绍乌巢存粮，他大胆相信许攸之谋，决不让战机从手中失去。如烧乌巢时，亲自带领骑兵，打着袁绍旗号，又冒充蒋奇去增援乌巢，声称防止曹操劫粮，真是奇中出奇，神出鬼没。当然曹操的出奇、果断、大胆，是建立在“多算胜，少算不胜”的基础上的，如火烧乌巢决策时，他留许攸于帐中，以策知许攸是否有诈。所以说，曹操的出奇、果断、大胆是建立在多算的基础上的。 第三章、人物评价

诸葛亮：

“诸葛亮之为相国也，抚百姓，示仪轨，约官职，从权制，开诚心，布公道；尽忠益时者虽仇必赏，犯法怠慢者虽亲必罚，服罪输情者虽重必释，游辞巧饰者虽轻必戮；善无微而不赏，恶无纤而不贬；庶事精练，物理其本，刑政虽峻而无怨者，以其用心平而劝戒明也。可谓识治之良才，管、萧之亚匹矣。然连年动众，未能成功，盖应变将略，非其所长欤！”（《三国志.蜀书.诸葛亮传》）作为一代名相，他勤于思考，注重革新军械、装具，主张以法治军，讲究为将之道。 诸葛亮用兵力主审时度势，谨慎从事；每战力求速决；重视后勤，常年派官兵千余整修都江堰，确保军粮生产。诚然，诸葛亮是人，不是神，他也有不足。

1、用人失误：马谡自幼熟读兵法，为诸葛亮所器重，刘备临终时曾对诸葛亮说过“马谡言过其实，不可大用，君其察之”，诸葛亮却不以为然。丧失街亭，使诸葛亮的主力侧翼受威胁，整个作战计划遭到破坏，被迫撤军。

2、对于人才的限制：诸葛亮辅政后，事无巨细，都要亲自过问，这无意中却限制了人才的发展，军中“二十罚已上皆自省览”，结果诸葛亮死后，蜀国人才青黄不接，造成“蜀中无大将，廖化当先锋”的局面。

曹操：

“汉末，天下大乱，群雄并起，而袁绍虎四州，强盛莫敌。太祖运筹演谋，挞伐宇内，揽申商之法术，该韩白之奇策，官方授材，各因其器，矫情任算，不念旧恶，终能总御皇机，克成洪业者，惟其明略最优也。抑可谓非常之人，超世之杰矣。”（《三国志.魏书.武帝记》）。曹操唯才是用，对之要求严格，但能得到他们的拥护。甚至连孙权都说操之“御将，自古少有”。证明操是善于御将的。至于曹操的缺点，疑心太重，因为怀疑华佗给他治头痛时留一手，他杀了华佗。因为疑心，他还杀了吕伯奢一家，还发出“宁叫我负天下人，不叫天下人负我”。这样的感慨，这点让人觉得他很不光明磊落。但作为军事家，他是成功的。 第四章：小结

“孙武十三篇，兵家举以为师。然以吾评之，其言兵之雄乎！今其书，论奇权密机，出入神鬼。”孙子兵法不但千古不衰，而且被广泛应用于商战，同样具有指导意义。其中之诀窍，就在于孙子的用兵法则，是一种全胜的法则，先知的原则，先胜的原则，主动的原则，机动的原则。在多变的现实生活和激烈的未来商战中，我们应巧妙运用孙子兵法，理论联系实际，方能立于不败之地。我们应当：熟知五事——道、天、地、将、法，充分利用天时地利人和；巧用诡道，攻其无备，出其不意，力击对手；在和他人的竞争之中，多算而立于不败之地，以求致人而不致于人；形势结合，虚实并用，团结身边之人，动员一切可以利用的力量，借彼之力，成吾之谋，岂不痛哉。

第五章、参考文献

《三国演义》

《三国志·魏书·武帝纪》 《三国志·蜀志·诸葛亮传》 《孙子兵法》

百度百科“诸葛亮”，网址：http://baike.baidu.com/view/2347.htm 百度百科“曹操”， 网址：http://baike.baidu.com/view/1719.htm

推荐第3篇：辞职谋略

曹興誠辭職謀略72小時

曹興誠宣布辭職兩天後，為什麼攜著妻兒在台北101輕鬆逛街？放下15年的董事長寶座，他為什麼心情大好？跟半導體教父張忠謀在台灣較勁20年，他為什麼決定離開戰場？他的算盤怎麼打的？

在台灣企業史上，老曹出招，總是引人玩味。

十二月二十九日，聯電董事長曹興誠宣布，將於三月請辭董事長一職，且不接受慰留。曹興誠放下的，是坐了十五年的董事長寶座，權力包括：掌管七百億現金、統帥台、日、星三地合計十座晶圓廠、超過一萬名員工的權力。

但讓他自動棄甲的導火線，卻是一件被證交所罰鍰五萬元的小案子。

他究竟是一介莽夫？還是謀略商人？

如果，他是為了五萬元而意氣用事，就是前者。如果，他是為了換得「自由身」轉進大陸，而主動選擇下台，則是後者。

比對他宣布辭職前後的舉動，答案顯而易見。

宣布辭職前一天，曹興誠花了近百萬在各大報刊登廣告，痛批金管會、立委，直指台灣已成「亂邦」、聯電將思考「在台下市，另覓良市而居」。在這篇由他親手撰寫的文章，二千五百個字裡，雖然論理卻充滿怒氣。

第一問：為何要下台了，卻欣喜難掩？

然而，宣布辭職當天晚上，他親自致電主要報紙的線上記者，充分抒發己見，言談間不時大笑，愉悅地結束這場由他主動發貣的採訪。

社會輿論的撻伐、主管機關的壓迫，曹興誠還笑得出來？

兩天後，九十四年十二月三十一日，跨年夜的傍晚，曹興誠陪著太太、牽著小兒子在人潮洶湧的台北一○一商場閒逛。剛剛才摸完八圈，晚上要和一群友人聚餐的曹興誠，臉上掛著笑意。

不過三天前，媒體上暴怒的曹興誠，消失無形。

九十五年元旦，曹興誠更是喜形於色，到朋友家做客，友人轉述他的話說：「這幾天我覺得整個人都放下了，看到花園裡的花，聞貣來都是香的」、「以後我就是我，也不用再和張忠謀比什麼」、「我對聯電或在科技、產業界的貢獻有目共睹，自有公論」、「等我退下來後，就可以海闊天空，想說什麼就說什麼」。

話匣子一打開，曹興誠得意地說個不停。對於退位，這位掌控千億營收上市公司的董事長，竟是這麼地高興。

他，是一介莽夫？還是謀略商人？

深入解讀這個引發軒然大波的「重編財報事件」發現，老曹雖然氣盛，但精於圍棋的他，還是比一般人看得更遠，布局更為縝密。事件的發展，八五％在他的掌控之下。

時間拉回到去年九月二十六日，美國的證管會要求聯電「改善財報表達形式」。經過會計師精算兩個多月後，建議聯電調整過去三年美國財報的盈餘數字，調整後，將導致九十三年聯電虧損增加近百億元。(自己: 2005/09/23美國通知；2005/09/26聯電收到通知；2005/09/29 董事會執行庫藏股。)

十二月十四日清晨五點，美股收市後，聯電將這項重大訊息上傳美國證管會網站，並通知國外通訊社，還以「英文」貼在自家網站上，供投資人參考。但聯電並未將上述訊息譯成中文在台灣公告。

四個小時之後，台股開盤，聯電的股價半小時內即告重挫。九點半，台灣證交所得到消息後，主動去電詢問，要求聯電在台灣發布重大訊息。

隔天（十五日），證交所決定對聯電罰鍰五萬元，原因是，聯電內部做成調帳決議，卻未對台灣投資者公告，不符合規定。

第二問：為何為五萬元，花近百萬登廣告批政府？

事情本該在這裡畫下句點。

不管聯電繳交這區區五萬元的罰款與否，都不應該有後續動作，至少連證交所董事長吳乃仁都沒料到還有後戲。事件發生前，吳乃仁還曾在規畫有機會未來聯電「友廠」大陸和艦科技，也能夠回台在「國際板」上市。

但是，這個句點沒畫成。五萬元的罰款，這麼一件「芝麻綠豆」大的小事，卻引爆曹興誠與政府、立委的互槓，最後宣布下台。

十二月二十二日，金管會發言人林忠正依例主持當天例行記者會，在回答媒體聯電「財報事件」後續處理時，林忠正不加思索地回答，投資人都可以主張自己的權益，如果自認權益受損，他「鼓勵」聯電股東採取法律途徑去告公司。

這番談話，惹惱包括曹興誠在內的聯電高層，聯電董事宣明智直嚷著：「官員這種說法太過分了！」

曹興誠則直接對金管會開炮。二十三日下午，帄安夜前夕，趁著聯電關係企業智原科技營運總部開幕，曹興誠見到記者就痛批金管會官員「吃人夠夠」；形容證交所處分聯電，如同*時紅衛兵給老師掛「狗牌」；傍晚，甚至打電話給某專業報紙總編輯，直批金管會官員如同協助禿鷹的豺狼，還放話要刊廣告反擊。

因為在他的想法裡，這是官逼民反。

然而，第三天，他冷靜下來，開始思考接下來的布局。

二十五日聖誕節，曹興誠約友人到骨董店賞玩，並在骨董店旁的海鮮店用餐，一邊討論骨董藝品，曹興誠一邊告訴友人：「我準備要退了。」

擅長圍棋布局的老曹，深知對金管會開炮，肯定會掀貣滔天巨浪，但他還是決定下一招險棋，就像在武俠小說天龍八部中，虛竹和尚面對「珍瓏棋局」，意外使出的一招自殺棋。當時局勢危急，虛竹一招「填子自盡」，雖然吃掉自己，但也清空眼前的半壁江山，讓他找到新活路。

精明如老曹，一邊想好退路，一邊準備發動攻擊。筵席結束，老曹神情自若的告訴友人，要回家趕稿子去了。

經過兩天的閉門修改，二十八日，這篇由老曹親自為文的廣告，見諸各大報，果然在市場投下震撼彈，一切如他所預料。政府被惹惱了，證交所董事長吳乃仁公開宣示，將徹查在財報事件中，聯電主管是否涉及內線交易。

證交所副總邱欽庭說，聯電被罰，可以申覆，但證交所做出罰錢決議後，聯電沒有一個主管來和證交所溝通，證交所等了兩個禮拜，最後卻看到報紙廣告。

捨五萬元罰金不繳，寧可花近百萬元刊廣告，老曹用激烈的語詞觸怒了金管會。

第三問：為何三月辭職，現在就提前公布？

衝突達到高潮，老曹準備為這次攻擊畫下句點。他一方面好整以暇地親自與媒體一一溝通，反擊所有撻伐者。另一方面，他開始撰寫第二封公開信，準備釋出辭職消息。

隔天（二十九日）午後，新竹地檢署檢察官以調查內線交易為由，約談聯電財務長劉啟東。就在劉啟東踏出地檢署時，曹興誠宣布，九十五年三月將辭董事長、不再接受慰留、將辦好職務交接。

三月才要辭職，為何提前公布？曹興誠告訴報社總編輯，是要擺明辭意，處理掉各種紛擾，不再回頭，畢竟公司無辜、股東無辜，希望一切爭議，到他為止。

如此的下台方式，曹興誠為自己塑造出悲劇英雄的形象，符合他一貫「大哥」的作風：有事大哥來擔，小弟不用怕。

如此下台，也為他尋得更自由的空間。

宣明智證實，去年二月「和艦案」爆發後，曹興誠早就有了「急流勇退」的想法，但在兩岸政策持續緊縮下，宣明智說，本來沒那麼快對外宣布這件事，現在既然大家意見這麼多，「不要我們幹，我們就不幹算了！」

第四問：為何繼任人選，資歷淺且股權少？

而從曹興誠宣布的繼任人選胡國強，也可以窺見其算盤。現任聯電執行長胡國強，任職聯電資歷僅三年，

名下只有一百八十七萬五千股的聯電股票，相較之下，曹興誠、宣明智擁有的聯電股份近兩億股、兩人還牢牢掌控聯電最大控股公司迅捷投資。

換言之，有錢、有權，老曹即使辭掉聯電董事長，只要繼續掌握迅捷投資，照樣能夠控制聯電。

聯電的掌控權沒丟，更大的空間卻清出來了：聯電在大陸的布局——和艦科技。和艦科技正積極準備上市，全速向前衝刺，在兩岸人民關係條例下，如果曹興誠不卸下聯電董事長一職，在兩岸間的布局動輒得咎。一旦沒有這頂帽子，老曹可以靈活的在檯面下操控更大的棋局。

在圍棋十訣裡，曹興誠使出的招數，其實是「捨小就大」的棋譜。下棋，最終以攫取地盤大者為勝，過程中任何招數，目的都在擴大地盤。

但要能捨小就大，最重要是要能分辨形勢，因為每塊地背後有不同的潛力價值，這是大地？還是小地？只能見到眼前利益的人，圍地就小；能考量到圍地後面潛力者，才能觀小見大。當對手以為他在做傻事、甚至自殺時，他卻已經看到別人所未見的勢力，另闢新地。

八年前，曹興誠大舉挖角曾任台積電總經理的布魯克、財務長曾宗琳、廠長許金榮，宣誓要一舉超越台積電。

隔年，台積電大股東飛利浦要賣股票，曹興誠也曾放話聯電打算買進。在他的用力追趕下，聯電與台積電的營收和市值差距，一度分別只差三六％和一一％。

但是，八十九年至今，兩家公司的市值和營收差距逐漸擴大，聯電落後台積電整整達四○％以上，形勢對聯電越來越不利。當初要超越台積電的宣示，在台灣，看來已無可能。

然而，捨小就大，老曹算盤一打，中國市場將成「大」，台灣市場將成「小」。四年前，曹興誠開始在對岸悄悄的架構貣台灣聯電、新加坡UMCi與中國和艦半導體的合作架構。

如今，辭掉聯電董事長，曹興誠真的捨了小的，在台灣，他不必再和張忠謀去比；而就大的，在大陸，他可以更自由地發揮，是另一種形態的攻擊。

聯電財報事件發生至今，政府官員發言固然有其不當之處，但曹興誠身為全台半導體市值第二大企業負責人，行事理應有更高的道德標準，為社會發揮良好示範效果。

就像十二月二十九日，台積電董事長張忠謀在台大演講所提：「法律，其實是社會正義公帄最後的屏障，最先的屏障應該是道德。但熟知法律的人最可能跳過第一個屏障，跳到最後一個屏障，因為他們知道最後的屏障在哪裡。」

張忠謀的高道德自我鞭策，顯然不在曹興誠的棋譜裡。在精明老曹的眼中：求得自己的勝利，最是重要。

推荐第4篇：成功谋略

本书是一本教人通晓事理、判断真伪、为人行事的宝典，为你实现功成名就、出类拨萃、杰出完美的人生目标提供宝贵的指南。收中收集了三百条处世箴言，其内容像一道极美味的佳肴，你会产生独占的欲望而不愿与朋友同事分尝共享；无比的洞察力，使你的对手无法掩藏。最适合的读者是那些以与人打交道为日常工作的人：发现他人的意图，赢得他人的好感与友谊，或者打乱别人的计划，“挫败他人的意志”。与所有的格言一样，这些箴言也需要你慢慢阅读、细细品味，以每次读几条为宜。

 本书评论

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成功谋略——敢想

王延蛟 2009-06-25

成功谋略——敢想

成功，必定是从敢想开始。敢想使人的能力发挥到极限，逼得人献出一切，排除所有障碍。惟有带着强烈的风险意识，敢于怀疑和打破已往的秩序，通过冒险而取得胜利后，才能享受到成功的最高喜悦。

1．想人之所不敢想

恐惧是人类最大的敌人，它会使人变得更渺小，使人失败，成为懦夫，恐惧实在是比什么都可怕的东西。但是，假如我们能够铲除障碍、束缚我们的东西，则可能成就伟大、壮丽的事业。

能够成就事业的，永远是那些信任自己的见解的人，敢于想他人之不敢想，为他人之不敢为的人，不怕孤独的人。他们勇敢而有创造力，并且勇于向规则挑战。

打破常规、表现自我最重要的是勇气，无畏者方能前行

2．敢于打破常规

阻碍我们思考和行动的往往不是不知道的事，而是一些司空见惯的事情，自身固有的观念、前人的经验、世俗的眼光，这一切都会成为枷锁套住我们的思想，让我们不敢跨出一步，成功、创新首先要做的就是拿出打破一切常规的勇气。

3．做一个伟大的梦想家

很难想象，如果人类没有了梦想，世界将会怎样？不难想象，一个人如果没有梦想，将如同影子，没有灵魂、没有取依。

4．做自己灵魂的舵手

只要有明确的目标，正确的态度，并且掌握自己的意志，我们就是自己命运的舵手。

态度决定一切，对自己的信念必须有坚定不移的态度，当别人对你的行为抱有怀疑态度时，敢于坚持自我，才能够期望得到肯定的结果。

几乎每一个成功的故事都源于一个伟大的想法，而故事的主人公无一例外的会遇到怀疑和困境。而他们的过人之处就在于能够使这些杂音在头脑中沉寂下来，让自己静静地倾听真正的声音。

能够使你登上成功巅峰的就是你自身内在具有的：勇气、意识、意志。

5．突破假想的失败

不敢梦想的人总是喜欢去寻找印证假想失败的前例，他们花费宝贵的时间去做消极的、无意义的事，从而坐失良机。他们收集各种资料的目的仅仅是为了证明自己并不是一个失败者、怯懦者。

6．摆脱束缚，发挥潜力

人通常拥有比自己想象的更多的资源。开掘自我内存资源关键在于客观准确地认识自我和把握自我。

7．只要运动就难免摔跤

人只要运动就难免摔跟头，因为怕摔跤而放弃运动是不明智的。同样，因为恐惧而放弃思想也是不明智的。

每个人都会遭遇失败，不同的是对待失败的态度：能从失利中扳回优势的人是乐观主义者，他们确信“我的问题是暂时的”；而那些悲观主义者，他们把失败看成是永恒的，往往不能卷土重来。

8．不要躲在别人身后

一生都躲在别人身后生活的人，注定一生都看不到自己的影子，也注定吸引不了别人的眼光，人们看到的只是站在前面的人，渐渐地，躲在后面的人将失去自己的思想，没有了生存的价值，最终被遗忘。

9．在别人说“不”的时候说“是”

我们中的许多人太习惯于向外界妥协。当他们自信地说出自己的观念，而周围的人，特别是重量级人物，诸如权威、上司、老师等等，持反对意见时，他们就会退缩，缄口不敢再言。于是勇气一点点小事殆尽，机会也因此一次次擦肩而过。

一个人一生中学到的最有价值的知识就是学会依靠自己，信赖自己的能力，而且越早越好，如果一个人年轻时不学会自立，它就会成为一个弱者，一个失败者。

不要让别人禁锢你的思想，如果你确信自己是对的，那么即使可能带来对你来说严重不利的后果，也要坚持说“不”，要知道，脑袋是你的，是用来思考的，不仅仅是用来戴帽子的。

即使你面前站着的人掌握着你的命运，你也要敢于表达你的想法。勇气，带来的是成功的机会。

10．错误的决断比没有决断更好

准确、坚毅的决断能力成为你的一种习惯时，你将受惠无穷。一开始，你的决断难免会出现错误，这是必然的，但是你从中得到的经验和益处，足以弥补你受到的损失，甚至更多。尽早实施自己的想法，在实践中不断修正、完善，这是成功者的特点。

11．要有“光荣独立”的准备

当我们谈论某个人有胆有谋时，往往称赞他的谋略如何高明，胆量如何惊人，却常常忽略了重要的一点：坚持自己的主见。如果你是“主帅”，这点很容易办到，可假如只是一个“兵”呢？有多少人正是因为不敢坚持自己的脑袋相处的建议，而最终归于平庸。

敢于思考的人不会按照大家的口径来发表意见，应该有自己独特的见解。要想成功，就必须做好被孤立的心理准备：“反潮流”是要付出代价的。

12．用自己的脑袋思考

有人的地方就会有权威，这个很正常，假如一味地跟随权威，就不正常了。所有的事都由权威决定了，自己的脑袋还能干什么？

从成功思维的角度来看，权威定势是要不得的，不敢突破权威的束缚，也就丧失了独立思考的能力。敢于推翻权威，本身就是一种胆识、一种创新。

13．知识的运用才是力量

虽说“初生牛犊不怕虎”，不过莽撞的小牛会被有经验的老虎吃掉。没有根据的瞎想就像莽撞的牛犊，极易在现实中夭折，敢想并有所想的人，必定具有较高的素质修养。

那些成功者并不一定知识比别人多，但一定比别人更能够正确的运用已有的知识。知识有限时敢于行动是一种胆略；用自己的脑子整合别人的知识也是一种胆略；“读书不为书所累”，为了激发新观念，有时候需要我们把某些知识强行从脑子中“清除”出去，这同样是一种胆略。

14．逆流而上，化劣势为优劣

敢想的人，对环境的“冷”和“热”有独到的见解，他们会在大环境“热”的时候急流勇退，更懂得在大环境“冷”的时候迎难而上。“冷”和“热”都是暂时的、相对的，随着大环境的变化，两者可以逆向转化。成功属于那些敢于在“冷期”行动的人，大机会隐藏于人们忽视的“冷门”之中。每个人都具有成功的机会，胆略并不只是加诸在先天条件有后者身上才大放光芒。

15．对把握不太准的事说“试一试”

“不入虎穴，焉得虎子”，是说不冒风险就不能达到目的，“明知山有虎，偏向虎山行”，以这样的勇气面对风险，大胆实践，才是积极的选择。只有具有冒险精神，积极进取，主动出击，才是赢得机会和成功的积极选择。

16．把不可能变成可能

过去人们比喻“不可能”，会说“除非水往高处流”，“难于上青天”，那是因为没有发明抽水机、飞机和宇宙飞船。世上本没有不可能的事，只是还没有找到方法而已。

对于能否完成某件事，虽然缺乏经验，但是能肯定地说：“一定能做到”，这称作可能思考，它并不是依据过去的经验或自身的条件来决定，而是由自己脑子里正在思考的事务所决定的，意识的力量是无穷无尽的，学会掌控自己的意识就学到了如何掌握生命的节奏。只要敢想，就没有不可能的事情！

17．别让你的天分睡着了

每个人身上都埋藏有“天分”的种子，一旦结束冬眠就会发芽，只是太多的人近乎遗忘了它。

18．提前一分钟下手

也许最初敢吃螃蟹的人不止一个，只是大部分人都在犹豫是否现在就吃，其中有一个人抢先吃了，于是他成了英雄。

19．熟视不要无睹，身边就是“钻石地”

“熟悉的地方没有风景”，人们总喜欢去别的地方寻找机会，却忘了身边的“钻石地”。

20．从零到无限——把光线引进黑暗

推荐第5篇：谋略艺术论文。

上课周六-34节、序号：106

成绩__________

《孙子》领导之谋

陈荧

(福建交通职业技术学院10级信息技术与工程系计算机应用技术专业 学号100610126 邮编350007) 摘要:《孙子·谋攻》说，“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”注意：这里追求的是“全”，而不是“破”。“全”是上策，“破”则次之。要达到“全”，就需要以智取胜，而不是以力取胜。孙子说，这是用兵的法则。

关键词：知彼知己 未战先算 因敌制胜 避实击虚

前言

《孙子兵法》是我国文化宝库中的一颗明珠，同时，它在世界军事文库中也占有重要地位，受到了国内外的普遍重视。《孙子》被尊为“历代兵家之祖”，“世界古代第一兵书”，“兵学圣典”。宋代时，被列为“武经七书”之首。十八世纪之后，《孙子》陆续有了英、法、德、捷、俄、芬等译本。它不仅受到了军事界的重视，而且渐渐受到了外国管理界的重视。至本世纪，日、美等国管理学者研究《孙子》者日多，美国哈佛大学商学院和日本的许多大公司都把《孙子》作为培训企业经理人员和中层以上管理人员的必读教材。美国管理学家乔治在《管理思想史》中甚至说：“你若想成为管理人才，必须读《孙子兵法》”。八十年代以来，日、美学者多次来华作关于孙子兵法管理思想的学术讲演。

一、“经五事”、“校七计”、“道”为首。

《孙子》首篇为《计篇》，乃全书之纲领。该篇开宗明义说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以七计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”其意是说：用兵作战，事关重大，关键在于“经”（抓纲）五事，“校”（比较）七计。 五事者，“道”、“天”、“地”、“将”、“法”，五事之中，“道”居于首位。七计之中，第一条“主孰有道？”也把“道”摆在第一位。那么，什么叫做“道”？孙子说：“道者，令民与之同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”（《计篇》，以下未注明篇名者，均出自此篇。）“道”是道义、民心、战略、方针，只要做到合道义，顺民心，则上下一致，内外协调，得道者多助，失道者寡助。这是历史规律，治兵如此，其它管理也是如此，概莫能外。

“天”指天时，即气候、季节、昼夜、阴晴、寒暑等自然现象。“地”即地利，指地形、地势、路途、空间距离等。“天”、“地”也可作时间、空间理解，均属外部环境。“将”是将帅，孙子说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”这里强调的是人的因素——指挥者的素质。至于“法”，“法者，曲制，官道、主用也。”“法”就是指组织制度，包括机构编制、通讯联络、岗位职责等管理制度。

以上五大要素也是五个子系统。组成一个整体，制约着战争的成败胜负。“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。”身为将帅不可不知。这里所说的“知”，包含有通晓、掌握的意思。这五者包括有政治和军事、内部组织和外部环境、领导者和被领导者等一些重大的关系，其中，“道”，政治、道义，居于首要的地位。

二、“不战而屈人之兵，善之善者也”。

这是《孙子·谋攻》中的著名论断。体现了《孙子》的中心思想：以智取胜；《孙子》所追求的最高境界就是：不战而胜。

《孙子·谋攻》说，“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”注意：这里追求的是“全”，而不是“破”。“全”是上策，“破”则次之。要达到“全”，就需要以智取胜，而不是以力取胜。孙子说，这是用兵的法则。

由此，孙子认为，能够百战百胜，还不算是最高明的将帅；只有不战而使敌人屈服，那才称得上是高明中之最高明者。“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（《谋攻》，以下同上）孙子强调：用兵的上策是以谋略胜敌——以智取胜。其次是外交仗，再次是用武力战胜敌人。最下之策乃是攻城。“攻城之法为不得已”。因为，为了攻城，要制造战车，准备器械，这必须好几个月才能完成。垒筑用以攻城的土山，又要几个月。结果闹得将帅焦躁愤怒，兵民疲惫不堪；还要强使士兵象蚂蚁似的去爬梯攻城，造成士兵伤亡惨重。这就是攻城的灾害。

所以，善于用兵的人，不必直接交战就能使敌军屈服，不必硬攻就能夺取敌人的城池，不必久战就能毁灭敌人的国家。“必以全争于天下，故兵不顿，而可全，此谋攻之法也”。这里，反复强调这样的思想：要获得全国、全军、全旅、全卒、全伍的“全”胜，就一定要用全胜的谋略来取胜于天下——这就是谋攻的法则。也就是：以智取胜。

以智取胜——应当说，这也是一切经营管理和市场上竞争必须遵循的策略原则。

三、“知彼知己”，“未战先算”。

《孙子·谋攻》的另一著名命题是：“知彼知己，百战不殆”。强调军队的指挥者对敌情和我情都必须非常熟悉。《孙子》说：“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这里用精练的语言概括了指挥战争的规律，突出了未战先知、未战先算的极端重要性。 “未战先算”要求“校以七计”（《计篇》，下同）。必须对敌我双方进行七个方面的比较和计算。这七个方面是：

（１）“主孰有道？”哪方的国君政治比较开明而得民心？

（２）“将孰有能？”哪方的将帅更有才能？

（３）“天地孰得？”谁更占有天时地利？

（４）“法令孰行？”哪方在执行法令上更为彻底？

（５）“兵众孰强？”军队实力方面何者更强？

（６）“士卒孰练？”哪家的士兵更加训练有素？

（７）“赏罚孰明？”在赏罚方面哪家较为严明？

孙子坚持战争是有规律的，规律是可知的，因此，未战先算既是必要，又是可能的；借此以提高自觉性和计划性，避免盲目性和妄动性。同时，这里的计算已经包含有数量分析的要求。孙子是重视数量的，他要求把彼己的情况尽可能转化为可计量的数，这是定计、用计的常法。《形篇》中指出：“兵法，一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜；地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”算的结果是：“吾以此知胜负矣！”他的结论是：“多算胜，少算不胜，而何况无算乎？”

另外，“知彼知己百战不殆；知天知地，胜乃不殆。”（《地形》）他用“彼”、“己”、“天”、“地”等关系代表主客体之间的关系，强调决策必须建立在对主客条件的周密调查和充分估量之上。这是有普遍意义的。

四、“任势”、造势。

《孙子》中有《形篇》和《势篇》。“形”即实，实力。“势”指力量对比上的格局、态势。战争是力量的对比和较量。《孙子》说：“是故胜兵先胜而后战”，“败兵先战而后求胜”。（《形篇》，下同）。意即：打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。善战者总是把自己的基点放在自己的力量的上面，创造必胜的条件。他说：“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。”这就是要创造力量对比上的优势，有这种优势，加上各种手段，就是造就有利于我、不利于敌的最佳态势。“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”（《势篇》）

“任势”，就是凭借优势，以势压敌。这种“势”，不是消极等待而得来，而是要靠主动去造就，这就叫做“造势”。“造势”，包括以强压弱，以勇压怯，以石投卵（避实击虚），以治击乱，以奇制胜，等等。他说：“势者，因利制权也”（《计篇》）。就是说，为了夺取胜利而掌握权变。这种原则在管理的实践中带有普遍性。任何管理都有一个任势、造势，也即善于凭借自己的优势和造就优势的问题。这种优势，造成一种气势，“如转圆石于千仞之山者”（《造势》），达到所向无敌。

五、“避实击虚”，“因敌制胜”。

《孙子》和《老子》一样，都很崇尚水。不过，《老子》崇尚的是水的品质，《孙子》崇尚的则是水的形势。《孙子》说：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”（《虚实》，下同。）“因敌制胜”，就是要以敌情作为制定战略战术的依据，而且，“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”水之性是避高而趋下，兵之形是避实而击虚，集中优势兵力，攻击敌人的空虚薄弱点。这就是兵之性。

《孙子·地形》说：“料敌制胜，上将之道”。善于了解敌情，根据敌情及其变化制定战略战术，从而取胜，这是一流将才的作战原则。不仅如此，还要做到“能为敌之司命”，就是能够当敌人的司令，牵着敌人的鼻子走，然后让他暴露出破绽，乘虚而入，战而胜之。把敌人的命运掌握在我们的手中，这就叫做“为敌之司命”。要当敌之“司命”，必先当敌之司令。

这也是一种经营策略。任何经营，都必须一方面集中优势，另方面依据环境和竞争对手的变化，寻找空虚薄弱之点，避实击虚，对于市场上的竞争，尤其应该采取这种策略。

六、“知兵之将，民之司命”。

这是《作战篇》中提出的重要观点。孙子认为，为将帅者担负着事关国家和人民生死、安危的重大责任，扮演着非常重要的角色。这在战争的年代尤其如此。为此，《孙子》极端重视将帅的素质和修养。 首先，在“道”和“将”的关系上，他强调“道”对“将”的指导和制约作用。他把“主孰有道”放在“将孰为能”之前。《十一家注孙子·贾林》解释说：“将若以道为心，与人同利共患，则士卒服，自然心与上者同也。”

其次，身为将帅必须做到：“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”（《地形》）就是说，为将帅者，要有宽阔的胸怀，高尚的思想境界，不计较个人的进退得失，一切以国家和人民的利益为前提，这样的将帅才真正是国家的宝贵财富。

第三，将帅应如何对待士卒？《孙子》认为：将帅应当“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视士卒如爱子，故可以与之俱死。”（《地形》）但爱兵不是溺爱、放任。“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”（同上）

第四，为将五德，智为首。如前所述，《孙子》说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”在“将以道心”的前提下，就五德之间的关系而言，“智”居首位。强调将要有智慧，有才能，善于用兵。“智”的另一层涵义是冷静、善思，讲求理性。“将军之事，静以幽，正以治”（《九地》）。为将者凡事冷静而深思，理智地对待战事，切忌感情用事。“主不可怒而兴师，将不可愠而致战，合于利则动，不合于利则止。怒可以复喜，愠可以复悦。亡国不可复存，死者不可复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”（《火攻》）一切指挥作战的将帅们都必须以国家、人民的利益为重，用理智对待一切，不可把战争这样的大事建筑在一时冲动之上也！

这也是一篇古老的领导学，强调领导者及其素质在领导活动中的主导作用。

八、“将能君不御”。

这是领导学中的另一个问题，牵涉到高层领导权力的使用和充分授权的问题。

《孙子·谋攻》指出，有五种情况可以预见到胜利。“将能君不御”就是其中的一种。将帅若是有足够的能力，国君就不应该管得严严的。就是说，对有能力的将帅，不要管得过多，过死。这里就牵涉到领导体制中的权力和责任的关系问题。他还指出：“故君之所以患于军者三；不知军之不可以进，而谓之进；不知军之不可以退，而谓之退；是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣！不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣！”（同上）就是说，作为最高领导的国君，在作战中，切不可对将帅随意干预，瞎指挥，否则，必然会造成混乱而致失败。早在两千多年前，孙子就意识到将帅指挥的自主权的重要性。这是极不简单的。

《孙子·九变》还说：“将受命于君”，但要精通“九变”，懂得灵活权变，因而，“涂有所不由，军有所不击，城有所不争，君命有所不受。”其意是说，大将既然受命于君，就必须对君主全面负责；但为了真正负责，他有灵活处置的权力。在局部问题上，不能完全以君主之命是从。这就是后来兵家所说的：“将在外，君命有所不受。”大将在外作战，情况瞬息万变，必须授予将帅以相应的自主权。在这个问题上，孙子甚至主张：“故战道必胜，主曰无战，必战可也，战道不胜，主曰必战，无战可也。”（同上）以上这些，都说明孙子很重视将帅应有的权力。这是因为，在战争中，将帅承担着重大的责任，权力和责任必须对等。这是战争给予古人的教训，对于现代的管理有着直接的借鉴价值。

以上内容纯属个人观点，如有不妥之处，还望老师指正，谢谢!

参考文献：[1]《谋略艺术教程》，陈润华，柴宇球编，军事科学出版社，2007年北京第1版

联系电话：15060066968

推荐第6篇：孙子兵法课论文浅析诸葛亮之谋略运用

《孙子兵法》论文

浅析诸葛亮之谋略运用

浅析诸葛亮之谋略运用

摘 要：诸葛亮是三国时期著名的政治家和军事家，其政治才能、军事才能、谋略才能得到了后世的高度评价和赞扬。《孙子兵法》和《三十六计》诸多计策均在诸葛亮之谋略运用中有所体现。本文选取四个诸葛亮之传奇事件，从中分析其谋略运用的高明之处。 关键词：诸葛亮；谋略运用；孙子兵法；三十六计

1 诸葛亮简介

诸葛亮（181.7.23——234.8.28），字孔明，号卧龙（也作伏龙），汉族，琅琊阳都（今山东临沂市沂南县）人，蜀汉丞相，三国时期杰出的政治家、战略家、发明家、军事家。在世时被封为武乡侯，谥曰忠武侯，成都有武侯祠，后来的东晋政权为了推崇诸葛亮的军事才能，特追封他为武兴王。其代表作有《前出师表》、《后出师表》、《诫子书》

等，发明木牛流马、孔明灯等。

2 诸葛亮之谋略浅析

诸葛亮是三国时期著名的政治家和军事家，其政治才能、军事才能、谋略才能得到了后世的高度评价和赞扬。要谈论诸葛亮的谋略，就要首先弄清谋略的定义和特征。谋略是竞争对抗的产物，中国古代把谋略称为“方”、“术”、“道”、“法”等。国外称东方权谋是“以巧制胜的科学”。谋略本质属性是诡道、巧诈，是在竞争过程中的巧妙而系统的策划。对于诸葛亮之谋略运用，笔者选取四个传奇事件，从中简要分析其谋略运用：

2.1 诸葛亮谋略运用之一：反客为主，统揽全局，联吴抗曹 三十六计里的反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的，往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。在建兴元年（223年）刘备去世，43岁的诸葛亮便承担起治理蜀国恢复汉室的重大使命。然而刘禅继位后不久便传出少数名族首领起兵反攻的消息。此时东方的孙权，虽显出友好的慰问，但是与其说孙权想与蜀中复归和好，倒不如说是前来探询蜀中情势的。与此同时，北方的曹操，在刘备去世的讯息传来之后表示出强烈的敌对态度，举国欢腾庆祝，并且曹丕硬是向诸葛发动政治喊话，要诸葛亮放聪明点，审时度势，顺从天命人心，纳士归降，作为魏国的藩属。而诸葛亮依旧不动声色，心里知道此时只有连吴才是最好的，诸葛亮最担心的就是孙权的态度了，因其变数太大。诸葛亮此时处在客的位置上，那么他又是怎么反客为主的呢？由于邓芝的进言，诸葛亮要求邓芝到东吴进行谈判，邓芝不愧是诸葛

亮相中的人选，在到东吴没有得到消息之后主动向孙权表示意思，且把孙权给说服，孙权下令与曹操果断断绝关系，与蜀汉重修旧好，诸葛亮的战略意图又一次得到实现。

2.2 诸葛亮谋略运用之二：金蝉脱壳

金蝉脱壳的本意是：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。此计在三十六计中用于军事方面的解说，是指通过伪装摆脱敌人，撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。稳住对方，撤退或转移，决不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方战略目标，己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。而诸葛亮可谓把此计谋演绎的栩栩如生。有人说诸葛亮是神而不是人，因为其在死后仍能巧用计谋骗过司马懿。诸葛亮六次出祁山，北伐中原，但是一直以来都没成功，并且在第六次北伐时，积劳成疾，在五丈原病死于军中。为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失，诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维当然是遵照诸葛亮的吩咐，在诸葛亮死后，不发丧，对外严密封锁消息。他带着灵柩，秘密率部撤退。司马懿派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮摸样，雕了一个木人，羽扇纶巾，稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓，向魏军发动进攻。魏军远望蜀军，军容整齐，旗鼓大张，又见诸葛亮稳坐车中，指挥若定，不知蜀军又耍什么花招，不敢轻举妄动。司马懿这个人本来就多疑，一向知道诸葛亮“诡计多端”，又怀疑此次退兵乃是诱敌之计，于是命令部队后撤，观察蜀军动向。姜维趁司马懿退兵的大好时机，马上指挥主力部队，迅速安全转移，撤回汉中。等司马懿得知诸葛亮已死，再进兵追击，为时已晚。

2.3 诸葛亮谋略运用之三：顺人之势，借人之力，巧妙解危

3

“顺人之势，借人之力”是武术格斗之战术术语。俞大猷《剑经》：“问曰：如何是顺人之势，借人之力？曰：明破此，则得其至妙之决矣。盖须知他出力在何处，我不于此处与他斗力，姑且忍之。待他旧力略过，新力未发，然后乘之。所以顺人之势，借人之力也。上乘起，下乘起，俱有之，难尽书。”据此，俞大猷所谓顺人之势、借人之力主要是避其实而击其虚，在彼虚实之间找到恰当的进攻机会。当曹操在许昌杀了马腾后，忽有人报告说：“刘备调练兵马，收拾器械，将欲取川。”曹当时惊了，说：“如果刘备收了川，那么羽翼就丰厚了，这该如何是好啊？”话刚说完，就有一人献计策说：“现在刘备、孙权结为唇齿，若刘备欲取西川，丞相可命上将提兵，会合淝之众，径取江南，则孙权必求救于刘备；备意在西川，必无心救权；权无救则力乏兵衰，江东之地，必为丞相所得。若得江东，则荆州一鼓可平也；荆州即平，然后徐图西川；天下定矣。”曹操对此计策感到十分满意，即时起大兵三十万，径下江南，令合淝张辽准备粮草，以为供给。然而此时孙权也得到此消息，召众将商议，一人说：“差人往子敬处，子敬有恩于刘备，刘备必定会听他的，而且刘备是东吴之婿，也不会拒绝，若刘备来相助就会没事。”孙权采纳了计策，刘备知孙权之意，问诸葛亮的意见，诸葛亮将孙全书信一看说：不必动江南之兵和荆州之兵，曹操就不敢冒犯江南。”回信中孙权一方感到十分惊诧，乃问，诸葛亮说：“曹操所担心的，是西凉之兵。现在曹操杀了马腾，其儿子马超，统领着西凉之兵，必定恨死曹操了。主公可作一书往马超，使马超兴兵入关，那么曹操又怎么敢对江南有妄想呢？”刘备大喜，即作书。在魏蜀吴之间，力量最强的是魏国，为了保持三国对峙下去，诸葛亮的策略一贯是吴蜀联盟，共同抗曹。尽管吴蜀之间因为荆州和周瑜发生了一点不和，但是双方都能抛弃前嫌，以各自利益为重联合 4

抗曹，这也是吴蜀能生存下去的根本原因。诸葛亮利用曹操四周力量对曹操的牵制，使曹军不敢轻举妄动，最后收到兵不动而利可全的效果。兵法上讲究“借势”，诸葛亮对此运用地炉火纯青，自然流畅。这是一种高瞻远瞩，总揽全局之后的智谋。

2.4 诸葛亮谋略运用之四：虚则实之——空城计

在兵战中，“虚则实之”是指已方在处于不利形势时,要故意伪装成实力雄厚的样子，威慑对手，使其不敢贸然进攻，这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略，在这里我们所讲的是诸葛亮在首次伐魏失街亭后，司马懿占领街亭召集众将商议开始算计诸葛亮。此时，诸葛亮分兵已经定下来了，先引了五千兵退去西城县搬运粮草。然而忽然间十余次飞马报到说司马懿率军十五万径直往西城蜂拥而来，而此时诸葛亮身边别无大将，就只有一班文官所引的五千军，早就分了一半运粮草去了，只剩二千五百军在城中。众官听到这个消息都吓得面容失色。此时的诸葛亮面不改色，登城望之，果然发现那边尘土飞舞，魏兵分两路望西城县杀来了。诸葛亮很淡定的传令下去，使所有的的旌旗都降下来，各军都守着城铺，一旦有高声大语的或是妄行出入的都以斩除来惩罚；此时大门四开，每一门都用二十军士，扮作百姓很自如的打扫着街道。诸葛亮自己就披着鹤氅，戴着纶巾，身边二小童拿着琴，在城楼上坐着，诸葛亮焚香而操琴；等到司马懿前军哨到达城下时，见此模样不敢进军，报到给司马懿，刚开始司马懿不信，等亲自去看了之后感到非常疑惑，认为诸葛亮城门大开必有埋伏，于是退军而去。由此看来，诸葛亮的空城计将三十六计里的计策演绎得活灵活现，致人而不致于人，出其所必趋，攻其所不守，攻其所必救，避实而击虚，以虚而令之敢为实也，实在是千古美谈啊。

3 总结

《孙子兵法》与《三十六计》诸多计策均在诸葛亮的很多谋略里有所体现。诸葛亮百战奇谋，对客观事物进行缜密观察，对天、地、人等要素进行透彻研究，对战争规律、治国之道、人间万物的各种内在关系有着辩证的认识和理解。而在今天大潮迭起的工商社会、风云变幻的事业之中，面临异军突起的纷呈世界，谁又深谙诸葛孔明是怎么巧妙地将孙子兵法与三十六计运用于百战之中呢？因此，作为二十一世纪的新一代，我们更应该积极推动《孙子兵法》与其他竞争理论的有机结合，在借鉴先哲们留下的丰富智慧为今天的经济建设和社会发展服务的同时，注意研究“兵战”与“商战”的共同点和差异，研究正确运用兵法理论于社会其他领域的方法！ 参考网页：

http://baike.baidu.com/view/2347.htm http://baike.baidu.com/view/18914.htm?func=retitle 参考书籍：

《诸葛亮智圣人生》 （中国华侨出版社）

推荐第7篇：A43 策略性商务谈判中的谋略运用 试题

1.在谈判中把握坚定的弹性，并不是： 3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是： A.使用弹性的语言 A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方B.在谈判中不走极端 关系 C.察言观色，根据对方的变化改变 B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭自己的立场 一边谈

D.在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩 C 请日本客户去卡拉OK厅谈判

D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请2.一般而言，在提出要求时谈判者应当： 去美国玩，但还是不要打扰人家 A.明白阐释自己的要求以及提出要 求的依据 4.在挡回对方的出牌时 B.漫天要价，先看看对手的反应再说 A 一定要一步不让地守住自己的阵地 12.谈判中进行利益取舍时

A 应争取一切可能争取到的利益 B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益

C 放弃那些无法争取到的利益 D 以上说法都不对

13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是

A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球

C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判 D.明白阐释自己想要达成的所有目标

3.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： A.垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益 B.垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题 C.垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确 D.垂直谈判的缺点在于不能够前后照应

4.下列不属于白纸黑字战术的是：

A.蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 B.小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 C.小王将谈判计划书遗失在了对方公司 D.李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法

5.用第三者锁住自己的立场，即是： A.自己的权力有限，无法做出决定 B.将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 C.很容易让对方看出这是个推脱的借口 D.以上都不正确

1.下列说法错误的是 A 在谈判前一定要为自己留好退路 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了 C 谈判者要密切关注对手可能的退路 D 谈判者要关注承诺的实施情况 2.再选择谈判方案时，不正确的做法是： A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C 以最佳方案作为谈判的基础 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案

B 不能够做出任何退让 C 也可以曲线救国

D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益

6.谈判前的准备工作包括 A 调整好自己的情绪 B 弄清楚己方握有的筹码 C 让谈判对手相信己方握有这些筹码

D 以上都包括

7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是 A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道

B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬

8.谈判

A 一般情况下没有期限的约束 B 经常受到季节的影响 C 基本不受季节的影响 D 有期限的约束，但不受法律的影响

10.在用谄媚法进行谈判时，应注意 A 只给予不要求 B 先给予后要求 C 先要求后给予 D 只要求不给予

11.一般而言，谈判时应当 A 破釜沉舟，背水一战 B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路 C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码 D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判

6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是

A 简化交情 B 内外有别 C 关系养护 D 以上都包括 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选 C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择

D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧

15.下列关于水平谈判的说法不正确的是

A 水平谈判就是几个问题一起谈 B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式 C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈

D 水平谈判不适合分组谈

1.惩罚的能力不包括 A 剥夺 B 中伤

C 伤害 D 使得不到

2.在方桌上谈判时

A 两个人应该隔角坐 B 两个人应该面对面地坐 C 同方的人应该对面坐 D 客队应该靠门坐

在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是 A 两人谈判应在中间空一个座位 B 主队靠门坐，客队坐里面 C 主队和客队的人交叉坐

D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿

4.在双人单面向谈判中

A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂

B 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C 不可能出现单一成交点的情况 D 不可能一拍即合

7.谈判中的破局

A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面

B 是为了赢而破，不是为了破而破 C 在破局前要为自己留好退路 D 以上说法都正确

9.如果买卖双方的底线和期待成交价 6.在谈判中，勒索对方 都重合 A 是不道德的行为，应当摒弃 A 会出现一拍即合的情况 B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共 B 一方可以操纵另一方的期待 同之处 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 C 是挂钩法的一种 D 谈判出现了单一成交点 D 以上都不正确

10.软出牌可能造成的负面影响不包括：

8.下列说法错误的是 4.借助民意锁住自己的立场

A 可以在任何谈判中使用

B 多用于外交和政治谈判

C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场

D 以上说法都正确

2.最好的惩罚方法是 A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制 C 对方会质疑货品质量 D 自己做了让步但对方并不领情

11.在谈判中用没能力锁住自己的立场： A 就是耍无赖，让人唾弃 B 往往行之有效 C 比别的方法都管用 D 可以经常使用

12.在谈判的最后进行让步时 A 无论如何都不能做出让步 B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子 C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D 可以通过战略性让步改变情势

14.在谈判过程中 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功 B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 15.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是 A 讲笑话 B 攻击自己的竞争对手 C 八卦娱乐新闻 D 海侃国际时事

10.下列解套方法不正确的是 A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口 D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 15.使用诱敌深入战略时 A 要拿小的利益诱惑对方 B 一步一步慢慢地提出新要求 C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D 以上都包括

A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋 B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋 C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多 D 在谈判中要让对方得到更多的利益

12.挂钩法是 A 谄媚 B 勒索 C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来 D 以上都正确

1.谈判的本质是

A 谈判桌上你死我活的争斗 B 达成谈判双方双赢的结果 C 是谈判者心理的较量

D 是谈判者拥有权力的角逐

6.在处理谈判中的得失问题时 A 一定要得，绝不能失 B 以得为主旨，偶尔可以失 C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 D 自己一定要是得多的一方

10.在安排谈判座位时 A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 C 以上都正确 D 以上都不正确

13.在向成交点靠近的双人单面向谈判中 A 买方不可能接受较高的价位 B 卖方可以接受较低的价位 C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品 D 以上说法都正确

14.要有效地说服对方，就必须 A 很好地把握抛出信息的时机 B 把握好说服的时机 C 提升顾客的消费理念 D 以上都包括

A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方

B 攻击对方的要害之处

C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处

D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动

9.在使用先破后立战略时 A 其目的就是要破局 B 应考虑到对方的拒绝 C 出牌要由低到高

D 可以一点一点放弃我方的要求

12.在谈判进程中

A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办

B 不需要领导者，但需要一个监督者 C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用 D 以上说法都不正确

推荐第8篇：求职信取胜技巧

如何让你的求职信吸引人

找工作，需要准备求职简历，当然也少不了求职信，求职信可以说担当着向招聘人员进行“眉目传情”的重任。如何能使你的求职信与众不同，打动招聘人员的心呢？

有这样一个故事：一名年轻人参加招聘面试，当他赶到时，已经有20多个求职者排在他的前面，他想，轮到他进行面试，不知要到何时。此外，到他面试时，招聘人员可能已经很累，有些不耐烦，或者心情不好，那样会使他求职成功的希望很小。怎么办？于是他写了一张小纸条，折好以后，很有礼貌地托正在面试的老板的秘书小姐交给老板。老板看后大笑，原来纸条上这样写着：“老板，我现在排在第21位，请您在对我面试之前，不要作任何录用谁的决定。”结果，最后这名年轻人被录取了。

我们稍加分析他所以成功，从技巧方面讲，在于他新颖的创意，唤起了招聘人员的特别注意。而在面试时，能否引起招聘人员的特别注意，又是走向成功的第一步，这一点对求职信尤为重要。一些看似无关的小细节，有时却能起到意想不到的作用。

外表要能吸引应聘者眼球

《羊城晚报》记者在走访过程中发现，招聘单位在打出招聘广告之后，主管人事的部门通常会收到大量的求职信，招聘人员如果对这些求职信一一细看，一是时间有限，二是浪费精力，会分散注意力，因此对没有特别吸引人的求职信，通常在没有认真阅读之后，就被扔进了垃圾桶。事实上，大多数招聘人员对于究竟拆哪些求职信，是有所选择的，而不是信手拈起来就会认真看的。因此，如何让你的求职信能够在一瞬间打动招聘人员，吸引住招聘人员的眼球，让他认真看你的求职信，仔细地了解你的情况，就显得格外重要。如信封和邮票就不可小觑。在一大堆求职信中，一个特别的信封可能会令人眼光发亮；如果你有美术功底，不妨就在信封上下些功夫，展示一下你的才能；在信封上贴上一些具有收藏意义的邮票，没准对方是一个集邮爱好者，与你有共同语言或共同爱好等。你要充分调动你的思维与创意，其目的只有一个，就是要刻意制造反差，与众不同，鹤立鸡群，让招聘人员在看到你的求职信以后，特别会留意，会从一大堆求职信中先捡出你的来，你的苦心就算没有白费。内容要重点突出主次分明你的求职信被挑出来了，还得让人乐意看下去，能集中心思看下去。如果空有外表，而里面内容不能吸引人，不能打动人，那也是白费功夫。

如果你练就一手好书法，这时正好派上用场。如果你的字写得不那么漂亮，此时还是不要献丑，还是使用电脑打印为好。在计算机相当普及的今天，用电脑打印求职信，正是具有现代技术与特长的表现。求职信力求简洁明了，重点突出。如果资料较多，内容较丰富，可以通过各种手法，如设置小标题，突出重点，分设不同的字体、颜色等，使内容有板块感，显得清晰，层次分明，否则密密麻麻，内容重点不突出，看信人可能就不再想看下去了，因为从你的求职信的编排，也能看出你是一个工作思路是否清晰的人，是否有主次之分的人。能让招聘人员认真看完你的求职信，你就离求职成功更近了一步。

让你的求职信成熟起来

求职者在写求职信时，应避免学生腔。

“久闻贵单位……”、“给我一个机会，还您一个惊喜”，类似这样的求职语往往会在大学生的求职信中出现。昨日，重庆得邦人力资源管理公司总经理朱源明说，这些明显带有学生味的语言往往会遭到考官的否定。

朱分析指出，不少用人单位都希望招到有一定社会实践经验的人才，并为之所用。这种学生腔语言就可能导致招考官对你社会实践能力的否定，失去成功的机会。他们认为此类语言还会显得很虚伪，“贵单位”是哪个“贵单位”?用人单位不喜欢这样的方式。另外，用人单位凭啥要给你机会，你怎样能给他惊喜?完全是一句空话。

当天填写日期

简历中的日期最好是参加招聘会当天填写，这样才显得有诚意。招聘会有一定的间隔时间，上次求职简历上的日期肯定早已过期，就这样递给招聘单位，会显得自己没有诚意，有应付之嫌。

最好带上名片

在应聘时，最好带上事前印好的名片，在名片上写清自己的姓名、电话、E-mail，最好有一个个人网页。目的在于拿到对方出于礼节回复的名片，你就有再次和用人单位联系的机会，还可以补充自己的资料，加深对方对你的印象。个人网页上可以提供自己详细的资料，同时可以显示自己的计算机水平。

巧用自己经历

一些献过血的同学并没有将这一经历写进简历。而这些经历其实非常能打动用人单位，献过血能说明你有爱心，还能说明你身体健康，这比个人简历上任何描述自己健康和有爱心的语言都有说服力。

怎样写求职信

求职信的好坏会很大程度地影响履历表的作用。一份好的求职信能为你赢得一个面试机会，但一份不好的求职信则会使履历表形同虚设。那么，求职信的写法有哪些呢？

求职信的内容

要记住，求职信最重要的在于它与履历表起着不同作用，许多履历表中的具体内容不应在求职信中重复。例如，工作经历、学历或是个人目标。履历表告诉别人有关你个人、你的经历和你的技能。而求职信告诉别人“为什么你是这份工作的最佳人选。”

一份求职信应做到以下三点：

1． 自我介绍和写求职信的理由

信的首段要抓住招聘经理的注意力。说明你为何寄履历表，你对公司有兴趣并想担任他们空缺的职位。可以通过暗示你与公司雇员的亲属关系来表达你对公司的兴趣。要说明你干的是同一行业，有着同样的工作兴趣，或者你一直通过新闻了解公司或者这个行业。

如果你由一位朋友或同事介绍给公司，就在信中提起他们；因为招聘经理会感到有责任回复你的信（但是不要夸大其辞，如果你对公司或者这行业叙述不正确，招聘者会一眼就看穿的）。当你要求担任公司空缺时，要说得越具体越好。不要只说起工作职位，还应谈谈这个职位的要求。

2． 自我推荐

信的第二部分要简短地叙述自己的才能，特别是这些才能将满足公司的需要。没有必要具体陈述，因为履历表将负责这些。

这部分你应强调你的才能和经验将会有益于公司的发展。不要在信中表示你会因聘用而收益多少，面对桌上一大堆履历表和许多空缺职位，招聘经理关心的不会是你的个人成就。尽可能地少用人称代词“我”，要让人感到你想表达的是“我怎样才能帮你。”

3．制定计划

信的结尾要表明你的下一步计划。不要让招聘者来决定，要自己采取行动。告诉招聘者怎样才能与你联络，打电话或者发E-mail，但不要坐等电话。要表明如果几天内等不到他们的电话，你会自己打电话确认招聘者已收到履历表和求职信并安排面试。语气肯定但要礼貌（一些应聘者会用一段话来解释履历表中不清楚的地方，比如就业经历中没有工作的阶段）。

求职信的格式

没有正式的格式，但在写信时要记住一些基本的规则。

信的左上角或者右上角要留出三行，用以填写家庭地址、国家、城市、邮政编码和日期。

称呼的后面要用冒号而不要用逗号，写称呼时要用正式的语气。

要用具体的称呼（例如不要写“给有关负责人”）。设法知道谁将收到你的信 。如果有必要，打电话询问公司。如果你还是不能确定具体的名字，就称呼“招聘经理”、“人事部经理”，或者就称“经理”。

每段之间必须空一行，没有必要首行缩进。

你可以用表格和粗体线来组织求职信并强调其内容，使文章易读，但要慎用。

结尾时应在姓名上方写上祝福的话，然后下面是印刷体的全名。在你的求职信中，名字与结尾之间一定要保留足够的空间。

推荐第9篇：化妆品连锁店取胜

化妆品连锁店经营方法

爱美之心人皆有之，女人尤其如此。现代女性追求精致的生活，除了全身行头搭配要仔细讲究外，对皮肤的护理也不会马虎。大到彩妆、护肤品，小至粉扑、睫毛夹，女性花费在化妆护肤上的心思可谓“无微不至”。

正是看准了女性愿意为皮肤“投资”的心态，化妆品连锁店靠周到服务取胜，分店越开越多。

一站式购物：一次满足多个愿望

去香港澳门一定要逛哪些购物店?十有八九的人会提到化妆品连锁店莎莎。品牌丰富、价格实惠、在一家店里就能把从头到脚整套护理用品全部买齐，成为许多人青睐莎莎的理由，于是爱美的女士们宁可麻烦一点，也要专程去香港澳门“扫货”。

如果在珠海也开一家集中外国化妆品品牌的化妆品店，一定能吸引不少追求美丽时尚的女士，因为去香港澳门购物毕竟需要更多成本，能在珠海买到自己心仪的品牌，当然最好不过。娟娟的化妆品连锁店正是带着这样的理念，尝试引入外国化妆品品牌，现在第四家连锁店已经开业了。

走进以白色和粉红色为主色调的店面，你会惊叹于女人的化妆品世界竟如此丰富而细致。在店里，一共有10多个外国品牌进驻，每个品牌都设有一个专柜，陈列着该品牌的全线产品;从保养品，到彩妆，到化妆工具，保养护肤每一个步骤所需要的用品，都能在这里找到。

“我们希望让顾客在我们的店里就能买齐自己需要的东西，不必再跑到其他地方去。”店长娟娟说。

对挑选值得引进的品牌，雅丽十分重视。“我们会通过翻阅各类时尚杂志或其他渠道，了解当下流行的、口碑好的品牌。我们的顾客定位是20岁以上有较成熟消费理念的女性，这部分女性追求时尚，并且知道自己需要怎样的化妆品，所以我们的产品也要追上她们的脚步。”娟娟说。

“度身定妆”：只买对的不买贵的

在珠海，化妆品连锁店并非仅雅丽一家，而雅丽吸引顾客的“杀手锏”是为顾客“度身定妆”。

店里专门开辟出一片化妆区，顾客挑选好喜欢的彩妆后，就可以马上试用，专业化妆师根据顾客的气质打造合适的妆容，也会为顾客提出购买建议。

“无论是彩妆还是护肤品，都要买适合自己的，而不是单纯追求牌子。例如彩妆要试在脸上才有效果，而且也讲求搭配。如果顾客要买眼影，单试眼影可能出来的效果不会太好，所以我们就会帮顾客化一个完整的眼妆，这样才能看得出来颜色到底适不适合自己。”

娟娟说，店里的每一位导购员都是专业化妆师，她们本身具备一定的化妆知识，同时也会定期接受培训，只有这样，导购员为顾客提供的建议才是中肯而且信得过的。

售后服务:留住顾客生意畅旺

如今，顾客的消费理念越来越精明，凡事都讲求服务到位，买了产品之后可以“高枕无忧”。对于化妆品店，除了购买前的导购服务要细致，娟娟说，雅丽还特别重视售后服务。

买家电时售后服务很重要，那么化妆品的售后服务又是怎样的呢?记者提出了疑问。娟娟解释，店里的售后服务包括如果顾客使用后感觉皮肤不适应，可以在三天内为其调换同等价值的商品，另一方面，只要购买了产品，凭着积分卡，就可以随时到店里享受护肤服务。

（本文由融资学习：http://www.daodoc.com 提供）

推荐第10篇：取胜的造句

【注音】： qu sheng

取胜解释

【意思】：取得胜利。

取胜造句：

1、那可是所有取胜的希望破灭了。

2、我不忍心使你失望，但你取胜的机会实际上等于零。

3、我认为我们得着眼于这场比赛，而且相信我们可以在这个小组里取胜，因为这样我们可以在下一轮遇到更弱的对手。

4、这不是一场我们可以通过完全采取守势而取胜的战争。

5、我们将为国家取胜，我们也会坚贞不屈，这是我为什麽现在在这。

6、难道他没说过武装的先知总能取胜而，徒手的先知总是失败？，难道他没说过,他写作是为了揭示出事物的本来面目,证明事物并非人们幻想的那个样子？

7、我们下一场比赛会轻松取胜。

8、然而现在，正如那些批评所表明的——他们认为即便通过派更多的军队和更好的策略，然而事实上阿富汗的战争是不能取胜的——总统正在改变观点。

9、彼得有很好的机会取胜，但他的致命弱点就是太粗心大意。

10、这是给那些想在生活中做出最好的调整而取胜的人最好的建议！

11、最终的胜利是在不冲突的情况下取胜。

12、因为在那里取胜毫无压力。

13、像现代一样，古代的运动员，尽管他们发誓要公平竞赛，但是为了取胜，他们会设法获取各种优势，不管是合法的还是非法的。

14、公共企业的工会难以取胜，考虑到规模缩减，工会没能特别成功地激发公众的怒火，也没有拿下几次醒目的硬仗。

15、当然，您需要掌握取胜所需的经验，但您什么时候找时间增强您的技艺呢？

16、但是大多数的博客都以频繁更新取胜。

17、想知道如何在特定的战斗中取胜吗？

第11篇：取胜之道美文

在美国伊利诺斯州的哈佛镇，有群孩子经常利用课余时间到火车上叫卖爆米花。

一个10岁的小男孩，也加入了这一行列。他除了在火车上叫卖外，还往爆米花里掺入奶油和盐，使其味道更加可口。

结果，他的爆米花比其他任何小孩都卖得好。

——因为他懂得如何比别人做得更好，创优使他成功。

当一场大雪封住了几列满载乘客的火车时，这个小男孩便赶制了许多三明治拿到火车上去卖。

结果，虽然他的三明治做得并不怎么样，但还是被饥饿的乘客抢购一空。

——因为他懂得如何比别人做得更早，抢占先机使他成功。

当夏季来临，小男孩又设计出肩上能挎的一个半月形的箱子，在边上刻出一些小洞，刚好能堆放蛋卷，在中部的小空间里放上冰淇淋。

结果，他这种新鲜的蛋卷冰淇淋很受乘客的欢迎，使他的生意火爆一时。

——因为他懂得如何比别人做得更新，创新使他成功。

当车站上的生意红火一阵后，参与的孩子们越来越多，这个小男孩意识到好景不长了，便在赚取了一笔钱后果断地退出了竞争。

结果，孩子们的生意越来越难做了，不久，车站又对这些小生意进行了清理整顿，而他却因及早退出而没有受到任何损失。

——因为他懂得如何比别人保持更清醒的头脑，及时抽身使他成功。

一个比别人做得更好、做得更早、做得更新、头脑更清醒的人，一个懂得如何创优创新、抢占先机、及时抽身的人，怎么可能不拥有人生的成功呢？

后来，这个小男孩果然成了一个不凡的人，他就是摩托罗拉公司的创始人和缔造者保罗高乐文。

第12篇：国企出海谋略

国企出海谋略

在国企出海的过程中，CFO扮演着至关重要的角色，他们不仅要通过并购行为为企业获得关键资源，确保并购项目能够持续盈利，还要广泛利用海外的会计、金融、法律、公共关系等第三方机构，按照现代化收购的方式对方案的每一个细节进行全局布置。

当前的全球化浪潮继续改变着商业模式，并对世界各地的公司产生着影响。中国日益增长的经济地位无疑使中国企业在全球化的世界舞台上扮演着更加重要的角色。在国际化投资的大潮中，2015年中国企业海外并购交易数量增长40%，金额增长21%，创下历史新高。尽管民营企业仍然领跑海外并购市场，但国有企业，特别是大型央企的参与力度与交易金额持续增长，不断刷新海外并购大单数额的记录。

在国企出海的过程中，CFO扮演着至关重要的角色，他们不仅要通过并购行为为企业获得关键资源，确保并购项目能够持续盈利，还要广泛利用海外的会计、金融、法律、公共关系等第三方机构，按照现代化收购的方式对方案的每一个细节进行全局布置。

2015海外并购一览

2016年1月20日，商务部新闻发言人沈丹阳表示，虽然国际经济发展持续低迷，但2015年中国企业海外投资与并购仍然保持活跃，呈现出数量多、金额大、涉及行业和国家广泛等特点。

据商务部数据统计，2015年，中国企业累计实现对外投资1180.2亿美元，同比增长14.7%。其中，中国企业实施的海外并购项目总共有593个，累计交易金额401亿美元，其中直接投资338亿美元，占84.3%，几乎涉及国民经济的所有行业。

由于统计口径问题，中国官方公布的数据，并不能显示中国企业海外投资的部分份额。普华永道最新发布的《2015年中国企业并购市场回顾与2016年展望》显示，中国并购市场在2015年创下了记录，交易数量上升37%，交易金额上升84%达到7，340亿美元。国内投资并购、私募股权投资和海外并购活动均实现强势增长，超过114项交易的单笔交易金额超过10亿美元，并创下历史记录，交易总额上升84%。整体来看，中国内地企业海外并购交易数量增长40%，金额增长21%，创下历史新高。

2013～2015年中国内地企业海外并购总交易量与交易金额统计显示，民营企业持续领跑“出海”并购，国有企业海外投资的步伐稍显缓慢，但由于中国的世界500强企业主要是央企，因此这些企业操刀的大并购案也备受关注。

从并购交易领域来看，国有企业海外并购仍然集中在工业、原材料和能源领域，相对而言，民营企业和财务投资者则在高科技领域兴起了一波并购热潮。普华永道中国企业融资部主管合伙人黄耀和亦表示，受益于活跃的国内战略投资交易与海外并购，2016年中国企业并购交易将增长超过20%。科技行业将继续成为行业热点，然而投资者对于估值和增长的期待越来越高，今后的增速相比2015年将有所放缓。普华永道中国内地及香港私募股权交易主管合伙人刘晏来表示：“2015年，中国企业继续开展海外并购的趋势，战略投资者倾向于执行外延式的增长策略，追逐技术、品牌并将其带回中国。私募股权基金和财务投资者希望寻找具有‘中国视角’的海外资产。

在2016年，跨境并购的火热或许仍将持续。 “从项目储备来看一年比一年更多。国内企业正在寻找经济转型的契机，目前在国内市场普遍的现象是好的资产估值还是比较贵，而国际市场上相对而言则存在一些性价比比较高的资产；另外当前比较低的融资成本以及宽松的流动性环境也有助于推动并购市场的活跃。”摩根大通北亚兼并收购部联席主管连涟表示。

CFO的全局布置

谈及对参与跨境并购的中国企业的建议，连涟认为，企业应该寻找到适合自己的核心价值， “如果从一个好的角度嫁接中国市场，通过并购将一些核心竞争力、技术、品牌带回到国内，与中国市场实现对接，会为企业提供较好的回报。中国企业缺少的是核心竞争力，而最大的优势是市场，需要考量的是如何把这两个嫁接起来创造价值。”

在海外并购行为中，作为企业的CFO要具备独立、客观的思考，具体体现在两个层面，即战略层面与实操层面。战略层面的思考更多地体现了CFO价值创造的职能，而实操层面的思考则更多地体现了财务风险控制的职能。

安永华北区财务交易咨询主管合伙人麦耀波认为，在海外并购项目中，CFO扮演着重要的角色，并应在三个方面彰显其自身价值：

第一，CFO在并购中首先需要确保财务战略与公司战略的一致性。特别是央企海外并购，以制造业、原材料和能源领域为主，交易规模巨大，需要CFO做好周全的资本预算，保证公司战略实施的每个资本性投资项目全生命周期都有充足的资本及运营资金。

第二，CFO应当制定一套完整的标准模型来分析并购投资项目，同时关注汇率、通货膨胀、资本成本等对于模型直接相关的影响因素。通过基于模型的投资业务案例分析并购项目的价值，包括直接的经济价值，如投资回报、投资回收期，以及并购全周期风险管理等非直接的价值等。

第三，CFO在并购投资过程中应加强与第三方机构合作，严格规范并购行为，确保信息披露的准确性。

拥有多年跨国并购经验的荷兰皇家帝斯曼（中国）公司纤维事业部总裁何飞认为，一个并购首先要有明确的战略指导，再去看被并购公司的估值是否被高估或低估。 “CFO不仅仅是财务的高级主管，CFO更应该是CEO的战略伙伴，甚至可以说是企业战略的指引者。也就是说CEO更关注企业愿景、长远目标，但是在具体战略决策和执行层面上CFO要起到一个真正战略伙伴的作用。他一定要对他花出去的钱未来怎么样为企业创造价值做出一个战略上的判断，同时从文化、管理、未来运营等多个维度做出全面计划和安排。”他认为，并购战略需要复杂的财务数据支持。概括来讲，国际上通行的财务指标可简单分为NPV（净现值）和IRR（内部收益率），这两组数据成为公司实施并购时的最核心价值参考依据。“其中，IRR更具参考性。因为净现值取决于投资额大小，而内部回报率与投资额是一个比例的关系。”

对于标的选取，连涟建议企业在寻找海外并购机会时，应当侧重于自身经营更为稳健的公司：“中国企业海外并购经营不善的企业风险，要扭转其经营状况存在较大挑战都很高，需要面对不熟悉的市场、监管者、客户，在这种情况下，初试牛刀的公司，应当找一些经营已经比较不错的企业，估值可能会贵一些，但是考虑到风险可能更适宜新手买家。”

此外，麦耀波认为，在并购的不同阶段制定相应的定价策略也是企业CFO的重要任务。他解释称，通常并购价值分为三个部分：一是当前价值，计算关键是确定经营性现金流，通过历史2～3年的现金利润率估算公司当前价值，同时需要注意市场竞争程度、政策环境变化等因素对于经营利润率的影响；二是增长价值，首先需要计算市场增长趋势，可以参考其它可比市场的发展历史，计算新产品采纳者比例判断市场周期，计算市场增长价值。完成市场价格计算之后，还需要计算特定公司的市场份额和利润率。需要考虑的常见因素包括：公司现阶段状况、资金实力、公司是否具备独特的竞争优势和差异性特征、进入壁垒的高低、下游买家或上游供应商对市场的控制力等；三是协同价值，核算可以参考类似并购交易，也可以通过预测行业演进格局计算不同状态下合并后公司价值，进行加权平均。

何飞补充称，在并购之前和整个过程中，CFO始终要保持专业素养，通过市场调研、行业分析，并根据自身企业优势及未来发展趋势制定一个完善的整合计划。这个整合计划在并购过程中，还需要不断完善。

国企的“特殊”挑战

在企业谋划全球布局的过程中，往往会遇到文化差异，语言障碍，财务困难及政府管制等诸多方面的挑战，而国有企业“出海”则更具有特殊性。国有企业海外并购，特别是大型央企，往往具有较强的政治性，甚至涉及到国家战略统筹，所有制的特殊性又让国有企业在决策过程中有别于民营企业。无论是前期的战略制定、标的审核，中期的净值调查、定价决策，还是后期全方位的企业整合，国有企业都面临着更高的“难度系数”。

此外，有别于民营企业，国有企业的收购有时并非出于商业性冲动，往往要考虑到更多、更复杂的因素，例如政府的宏观战略和产业政策，全盘考虑有助于国有企业获得政府的大力支持，例如并购项目的获批，以及国有银行和资本市场的支持等。

中国电力建设集团有限公司总会计师孙璀认为，在政策层面，国家制定了“一带一路”战略，为中国对外投资和海外并购带来新机遇、新支点，但目前中国企业出海投资在实操层面仍遇到诸多挑战，特别是在风险方面，交易标的确立要有充分战略支撑，交割以后的风险，要尽可能地通过前期尽职调查披露，并可以从两个方面规避交割后的风险：一是通过出卖方的声明与保障规避不实披露，同时明确并购方具有索取赔偿和追诉的权利；二是对于其他正常的运营风险，需要在前期并购整合的计划中考虑充分。

此外，国有企业在境外的税收统筹问题亦不可忽视，孙璀认为，当前中国税收政策仍存在一定“细节”问题，造成企业“出海”遇阻，主要体现在三个方面：

第一，受中国“分国不分项”税收征管办法的限制，企业在汇算清缴时因境外不同国家之间的盈亏不能互抵，从而导致企业的实际税率远高于25%；

第二，计税方法差异往往会造成部分双重纳税，例如中国对施工企业要求按照建造合同的“完工百分比法”确认税基，而境外许多国家以工程结算账单为准按照“收付实现制”确定税基；

第三，在“定率抵扣”制下，由于某些特殊情况，企业无法或仅能部分取得有效的扣税凭证或证明，从而造成企业在境外已经缴纳的实际税款在境内无法实现有效抵扣。

“对于企业在实操中存在的一些问题，除了企业与我国政府税务机关直接沟通外，会计师事务所也可以与国家税务机关进行反映，从税务制度的完善、税收征管执法等方面积极献言献策，以达到更有利于政府执法和减轻企业负担的目的。”孙璀坦言，“央企实施海外并购以及参与‘一带一路’沿线国家建设项目通常是当地的重点项目，因此当地政府及税务部门将会对中国企业的合规性经营给予高度关注。另外，一些比较落后的国家税务部门出于财政税收需要甚至会对中国企业进行‘特殊’检查，某些情况下可能会导致企业遭受税收歧视、产生税收纠纷。此时，企业更需要会计师事务所，特别是本土化的事务所帮助企业来共同维护合法权益。”

孙璀建议中国企业出海应加强与会计师事务所的专业合作。他认为，境内的会计师事务所更加熟悉中资企业的商业环境及决策程序，中资企业与事务所之间可开展“总对总”的合作模式，便于会计师事务所在扩大合作范围、提升合作层次的同时，深入了解企业的商业运行模式，挖掘企业的有效需求，设计并提供针对性强、可操作的服务产品。

“在开展国际业务的过程中，中资企业应进一步加强对境外资源的整合力度，加强属地化进程，无论是财务合伙、合作或是联盟的方式，均希望境内会计师事务所在整合的过程中争取主导地位，在商业网络建设、工作质量控制、服务成本降低方面加强建设，以利于国际化过程中更好地维护中国企业利益。”孙璀表示。

在境外税收及风险管理方面，由于企业在境外难以收集东道国的税收政策、对税法难以理解和精准把握，导致对投资项目的税务管控在某些地方存在薄弱环节，税务风险压力较大。对此，孙璀认为，央企出海亟需会计师事务所提供专业服务。

“企业需要会计师事务所在充分了解企业业务目的及投资规划的前提下，针对投资实体性质和投资国的具体情况，对企业的整体控股架构进行设计，同时对新设投资中的权益资金融资模式、并购投资过程中的尽职调查以及投资过程中的涉税条款、交易税负、后续税务影响等方面向企业提供服务，以帮助企业更好地防范相关投资风险。”孙璀称，“从理想角度出发，借助会计师事务所的全球资源，在央企海外并购整合过程中，能够在构建和谐的银企、政企方面助企业一臂之力，特别是在新进入市场，该方面的需求会更为迫切。”

第13篇：军事谋略论文

军事谋略论文

军事谋略思维方式，是指人们在进行军事谋略思维时所形成和具有的各种习惯性、稳定性的思考模式。它是人们进行军事谋略思维活动时，定型化了的思维形式、思维方法和思维程序的总和，是制定军事谋略的智力模型。

军事谋略思维方法，是指人们在进行军事谋略思维时所运用和形成的各种习惯性、稳定性的思维方法的总和。是各种科学方法和思维方法渗透、融合于军事谋略思维活动的结果，是制定军事谋略思维活动的操作性工具。有经验思维方式、公理思维方式、形象思维方式、辩证逻辑思维方式、系统思维方式，这些思维方式是谋略产生过程中必须的，利用这些方式，我们能更好的得到更好的军事谋略。

简单地讲，各种科学思维方法和军事思维方法，都可以作为军事谋略思维活动的思维方法，多种思维方法结合运用来思考某一类型的谋略，就逐步形成了相对稳定的军事谋略思维方式。

以下就以我们伟大的军事家政治家毛泽东同志的思维谋略进行叙述论证。长征路途重要战役--四渡赤水 那时候只有25000个红军，国民党40万重兵，把这么弱的红军围得像铁筒一般，他那种气势，他的运筹帷幄，一般人没办法和他相比。对于毛泽东同志我们只能仰望，如果我们可以得其皮毛，也将受用终身。毛泽东战略思想植根于中华民族优秀传统文化土壤之中，体现于当时中国特定时期的现实应用之上，其哲理的深邃，内容的广博，实践的辉煌，已为世人所共知共仰。尤其是在那种令人难以置信的兵力对比悬殊，条件极端恶劣的情况下，毛泽东总是能够通过极为巧妙的战略指导艺术，创造出一系列战争奇迹，不能不使人惊叹，即使是在战场上与我军较量过的敌军宿将，也不得不折服。

他带领几千红军以井冈山为根据地，四处点火，最终达到燎原之势，迫使国名党远逃台北，带领中华儿女创造新中国，建设社会主义。这一路走来无一不体现了他的高深谋略。毛泽东曾经用公理思维方式成功预测日本的战略行动。科学指导战争，需要指挥员正确预测战争的发展趋势，尤其是对敌人的重大战略选择的预测非常重要。毛泽东讲，没有预测就没有领导。毛泽东运用的就是公理思维方式。古代兵法中有“以战养战”的思想，而这是一个军事公理。尤其对于日本来说，毛泽东认为日本虽然是强国，但是一个资源贫乏的小国，要支持长期的战争，必然要遵循“以战养战”的策略，否则没有办法支持长期的战争。如果日军北上进攻苏联，无疑是啃硬骨头，还得不到多少油水；而东南亚资源丰富且是薄弱环节，日军南下有大量油水可捞。基于此分析，毛泽东认为日本的战略方向是南下。因此毛泽东建议蒋介石和中国共产党的军队主要是在中国战场上大量牵制和消灭日军，为苏联起到战略上的配合作用。后来的战争实践证明，毛泽东的预测是完全正确的。中国战场上的一系列中日之间的较量，都基于毛泽东的这一正确预测。说到这就必须说说抗日战争中的论持久战了，这是毛泽东同志的伟大谋略，是对当时局势的正确估计，做出的伟大决策，这正确解释了当时抗战的任务的重点，对后来的胜利做出重大的意义，这是一种系统的思维方式，思维原则，需要很大的魄力。 毛泽东从有利于全国战局的发展，有利于东北早日解放着眼，做出了东北野战军主力南下北宁路，把作战重心放在锦州，而置长春、沈阳两地于不顾，并准备在打锦州时，歼灭由沈阳来援之敌的战略决策。这其间体现系统的思维方式，把整个东北地区拿捏手中，做出如此重大决策。在这一战中，毛泽东利用了东北野战军在人数、士气上的优势以及蒋介石在是否放弃东北问题上的举棋不定，采取了诱敌深入，打大歼灭战的战术，彻底解放了东北全境。这些都是十分伟大的。 还有就是毛泽东同志有许多创造性的思维方式，例如建立农村革命根据地，农村包围城市，最终夺取全国的战略。敢世人之不敢为着，全新的理论，在中国这个独特的国家上试用，一举摒弃苏联的传统模式，走别人没走过的新路。这种创新这种大度是别人难以企及的。面对一片的反对声，他还依然坚持，这等伟大非一般人可以比拟。 “敌进我退，敌退我进，敌驻我扰，敌疲我打。”这十六字字诀伴随了毛泽东的一生，而无数次的胜利也正是贯彻了这十六个字的精髓，帮助中国艰难但是顺利地完成了新民主主义革命，成功地建立了新中国。这也是八路军的游击战的精髓，当年就是靠着这些让那些侵略者的闻风丧胆。当然毛泽东也有失算的时候，就如发动文化大革命这个决策，这个失误导致中国动荡十年，当然，这并不能抹杀他对中国的贡献。

我们主席的思想不单单是一种纸上谈兵，他的谋略在我们现实生活中也有着很大的意义，例如商业、军事领域。别以为和平年代没有战争，其实和平背后的战争更可怕，就拿美国在亚太地区来举例吧。最近两年来，美国提出重返亚太战略，则其实就是一种战略，随着中国的崛起和日本的许多做法，都让美国感觉到他在亚太地区的存在感降低，所以美国领导者提出重返亚太，其实这就是一种军事上的部署和谋略。说这么多，我只是想说毛泽东同志的许多军事谋略依旧适用。

有人说，我国的企业将面临国外的大型跨国公司，正规部队的入侵，很多企业也说，随着加入WTO，我们国家更加的开放，国外的大公司要攻进我们的国内，在这个时候，形势非常地严峻，那么我们学习毛泽东的战略思想，有着现实的针对性。我相信我们可以从毛泽东战略思想中找出所需要的。当年毛泽东也是面临着强敌，有美国的支持啊，毛泽东还敢于拍板，有战略压力，打抗美援朝。跟美国的强敌，不是一般人能下的。最后不是也打赢了吗？在这样的情况下，我们不仅要学习毛泽东的胆识，也学习毛泽东的战略。现在有很多企业，学习毛泽东战略，最后打出来了，像华为，在国际上打得不错；海尔打得也不错，现在一样也打出来了。这些都需要我们的企业家们去借鉴和学习。

未来信息化战争中，我们的军事谋略思维也是要特别重视动态思维方式运用的。不但要根据交战双方的作战进程和方法而不断调整，也要根据相关国家的态度和措施变化而不断调整，尤其是战场作战，除了人的头脑的思维要动态变化，还要利用军事信息系统和各种武器装备中的数据链系统，动态捕捉战场情况，近实时地变化战略战术。总之，运用系统思维方式进行军事谋略思维，既要从整体上思考，也要在动态中思考，整体与局部结合、静态与动态结合，才能科学决策，制定出符合战争发展的军事谋略来。所以合理的应用毛泽东同志的军事谋略就显得很重要了！

现在面对的国外的强敌，我们怎么打？实际上主席这里面有很多很多思想，游击战的思想，内线与外线相结合的思想，持久与速决的思想。主席打日本就是持久战，日本很强，实际上对我们来讲是一个强敌，通过持久战消耗他，有很多思想在里面。主席天生下来就是敢于战胜强敌和善于战胜强敌人的一个统帅，面对一个一个都是比他强大很多倍，而且每一次都给他摆平了，非常巧妙地战胜。所以我们面临这场景，我们从主席身上学到很多。所以对待美国、日本的挑衅，我们伟大的毛主席早已经为我们作出表率，对待大国强国，我们需要持久战，这正是我们擅长的，这也是毛主席留给我们的巨大财富。所以说研究学习军事谋略不只是军人应该具备的独特的技能，它也适用于我们生活的很多领域。学习必要的军事谋略是非常重要的，对我们的生活、就业、创业有很大好处。

第14篇：名家读书谋略

名家读书谋略

一、不做书呆子，不要死读书

读死书是害己，一开口就害人。

——鲁迅

倘只看书，便变成书橱。

——鲁迅

不要盲从“开卷有益”的成语，也不要相信“为读书而读书”的迂谈。 ——叶圣陶《读书的态度》

处理现实生活是目的，读书只是达到这个目的许多手段之一。

要使书为你自己用，不要让你自己去做书的奴隶。

——叶圣陶《读书的态度》

不读书者，不一定就不能独立思考；然而，读死书，死读书，只读一面

的书而不读反面的其他多方面的书，却往往会养成思考时的“扶杖而行”， 以致最后弄到独立思考能力的萎缩。

——茅盾《谈独立思考》

书是死的，自然是活的。读书是间接的求学，读自然书乃是直接的求学。 只知道书不知道自然的人是书呆子。

——李四光

学问之道，是人格的建立、生命的领悟、凡事广涵的体认——而不是做 一架“念书机器”。

——三毛《不满、不满、不满》

书籍不仅对于那些不会读书的人是毫无用处，就是对那些机械地读完了 书还不会从死的文字中引申活的思想的人也是无用的。

——（俄）乌申斯基

我兴奋地惊异地阅读了许多书，但这些并没有使我脱离现实，反而加强

了我对于现实的兴趣，提高了观察、比较的能力，燃起我对生活知识的渴望。 ——（苏联）高尔基

一天到晚沉浸读书的人，他的精神弹力便要消失殆尽了，这就和长时期 被重物所压的弹簧一般，它的弹力必定会消失的。

——（德）叔本华《关于思考》

读书读得太多，反而会造成一些自以为是的无知之徒。

——（法）卢梭《爱弥儿》

博览群书而不动脑筋，犹如饕餮贪图腹欲；满肚子美味佳肴，常常是弊 多利少。

——（英）乔·提尔威斯特

真正的知识更多地是来自思考而不是来自书本；因为读书太多会对于大 脑形成一种压抑，世界上蠢儒之所以那么多，原因就在于此。

整天泡在书堆里的人并不了解人生。

——（英）丘吉尔

读书而不思考，等于吃饭而不消化。

——（英）波尔克

读书往往成为逃避思考的巧妙手段。

——（英）霍布斯

再没有比死啃书本、把岁月完全消磨在学院里的那些饱学的书呆子更为

无知的了。不论人性已经被作家们描绘得多么细腻，真正的实际的规律却只 能在大千世界中去领会。

——（英）亨利·菲尔丁《弃儿汤姆·琼斯的历史》

光读书不思考也许能使平庸之辈知识丰富，但它决不能使他们头脑清 醒。

——（法）约·诺里斯

无批判的多读，使人头脑空虚，是众所周知的事实。

——（日）寺田寅居

二、怎样选择书

1．读书要尊重自己的感觉

我只喜欢有趣而且易读的书本，它能调剂我的精神。我也喜欢那些给我 带来慰藉、教导我很好处理生死问题的书籍。

——（法）蒙田

凭感情去读自己喜欢的书是一种享受，所得到的是一种灵魂上的涵泳与 自由自在，和一种被了解、被同情的感受。

——（法）罗曼·罗兰《书与我》

阅读一本不适合自己阅读的书，比不阅读还要坏。我们必须学会这样一 种本领：选择最有价值、最适合自己所需要的读物。

——（俄）别林斯基

读文学作品，也跟谈恋爱一样，对别人的选择总是感到吃惊。忠于我们 自己的作者吧。在这个方面，自我才是最最公正的法官。

——（法）莫洛亚《生活的艺术》

2．读书要宁精勿滥

加紧学习，抓住中心，宁精勿杂，宁专勿多。

——周恩来

据估计，一个最勤奋的读者，毕其一生所能读完的书也不会超过两千。 因此，必须严格地挑选书籍，善于指导青少年怎样去读这些书。

——（苏）苏霍姆林斯基《给教师的建议》

与其匆匆博览百书，不如彻底消化几本。

读书不在多而在精；有选择地读几本书效果反而好；读书太滥只能满足 消遣而已。

——（英）布尔沃·利顿

人生是短暂的，其中宁静的日子很少。所以，我们不应把它们浪费在读 那些没有价值的书上。

——（英）约翰·罗斯金

为赚取稿费的作品，无时无地都存在着，并且数量很多。??因此，我

们读书之前应谨记“决不滥读”的原则，不滥读有方法可循，就是不论何时 凡为大多数读者所欢迎的书，切勿贸然拿来读。凡为愚者所写作的人是常会 受大众欢迎的。不如把宝贵的时间专读伟人的已有定评的名著，只有这些书 才是开卷有益的。

——（德）叔本华《读书与书籍》

坏书有如毒药，足以伤害心神。

——（德）叔本华《读书与书籍》

人生短促，宁静的时间又极少，我们不该看无价值的书而浪费时光。 ——（英）拉斯金

没有读二遍价值的书，就一遍也不值得看。

——（德）威柏

3．经典名著最靠得住

如果你想从阅读中获得值得你永远铭记在心的知识，你就应该花更多的 时间去研读那些无疑是富有天才的作家们的作品，不断从他们那里取得养 料。

——（古罗马）塞涅卡

所有的书都可分为两大类：只供一时所读的书，和可供一切世代阅读的 书。

——（英）约翰·罗斯金《芝麻与百合》

阅读所有的优秀名著就像与过去时代那些最高尚的人物进行交谈。而且

是一种经过精心准备的谈话。这些伟人在谈话中向我们展示的不是别的，那 都是他们思想中的精华。

——（法）笛卡尔《方法谈》

名著之多，我们已经无暇一一问津。要相信前人的选择。一个人兴许看 错，一代人也兴许看错，而整个人类不会看错。

——（法）莫洛亚《生活的艺术》

三、读书的方法

1．读书要循序渐进

要读好书，必须先打好基础，读好了基础书，才能在这基础上作个别问

题的研究，基础要求广，钻研则要求深，广和深也是统一的，只有广了才能 深，也只有深了才要求广。

——吴晗

读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咽，终不知味也。

——朱熹

读书，始读未知有疑，其次则渐渐有疑，中则节节是疑。过了这一番， 后渐渐释，以至融会贯通，都无可疑，方始是学。

——朱熹

我阅读关于我所不懂的题目之书籍时，所用的方法是先求得该题目的肤

表的见解，先浏览许多页和好多章，然后才从头重读起，以求获得精密的知 识，我们对该题目越熟悉，理解的能力就越增加，读到该书的终末，就懂得 它的起首。这是我所能介绍给你之惟一的正确的方法。

——（英）狄慈根

2．做笔记与背诵

读书须是成诵方精熟。今所以记不得，说不去，心下若存若亡，皆是不 精不熟之患。

——朱熹

当我读一本历史书或者其它类似严肃的书籍时，我总要在扉页上记上一

些概括思想主题的词句，并在每个词的后面标好页码。这样，在需要时，我 不必重读全书，而可以直接找到要找的地方。

——（法）莫洛亚《生活的艺术》

3．关于精读

学者须精熟一两书，其余如破竹数节，后皆迎刃而解。

——苏轼

读书之法，莫贵于循序而致精。

——朱熹《性理精义》

理解不足，只好精读，只好深思，换句话说：便是只好待时。待到自己 的经验足时，终有彻底理解的时期出现。

——郭沫若《雅富与自力》

对于书本知识，无论古人今人或某个权威的学说，要深入钻研，过细咀

嚼，独立思考，切忌囫囵吞枣，人云亦云，随波逐流、粗枝大叶、浅尝辄止。 ——马寅初

我在青年时代，我的读书方法使我在某种程度上落后于别人，因为我看

的书比我的同志少。他们看书比较浮皮潦草。但是，浮皮潦草地看书，有许 多精彩的东西消化不了，看过的东西很快会忘记，至于我看书的办法，能使 我得到十分清晰牢固的印象。所以，随着岁月的推移，我的库存要比我的同 志丰富得多。

——（苏联）柳比歇夫

精读一本书，深深挖掘下去，就能寻根求源，探得其中之奥妙，这是一 种好的读书方法。

——（日）池田大作

温习乃研究之母。任何重要的书都要立即再读一遍??因为读第二次

时，在各处都会有与读第一次时不同的情调和心境，因此，所得的印象也就 不同，此犹如在不同的照明中看一件东西一般。

——（德）叔本华《读书与书籍》

有的知识只须浅尝，有的知识只要粗知。只有少数专门知识需要深入钻

研，仔细揣摩。所以，有的书只要读其中一部分，有的书只须知其中梗概即 可，而对于少数好书，则要精读，细读，反复地读。

——（英）培根

阅读的方式不一，有些书必须浅尝即止，有些书必须囫囵吞枣，少数的 书必须咀嚼再三，彻底消化。

——（英）培根

4．关于学科

读史须一气看过，一气看过，则前后事连贯，易于记忆。

——陆世仪《思辨录辑要》

无论是学文学的，学科学的，他应该先看一部关于历史的简明而可靠的 书。

——鲁迅

读科学著作要读最新的，读文学作品要读最古的。古典文学往往是最摩 登的。

——（英）布尔沃·利顿

阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作与笔记使人精确。

——（英）培根

历史使人聪明，诗歌使人富于想象，数学使人精确，自然哲学使人深刻， 伦理学使人庄重，逻辑学和修辞学使人善辩。总之，读书能陶冶个性。 ——（英）培根

四、读书的作用

1．读书可以塑造一个完人

读书并且可以铲除一切心理上的障碍，正如适当的运动能够矫治身体上 某些疾病一般。

——（英）培根

读书能给人乐趣、文雅和能力。人们独居或隐退的时候，最能体会到读

书的乐趣；谈话的时候，最能表现出读书的文雅；判断和处理事务的时候， 最能发挥由读书而获得的能力。

——（英）培根

读书补天然之不足，经验又补读书之不足，盖天生才干犹如自然花草，

读书然后知如何修剪移接；而书中所示，如不以经验范之，则又大而无当。 狡黠者鄙读书，无知者羡读书，唯明智之士用读书，然书并不以用处告人， 用书之智不在书中，而在书外，全凭观察得之。

——（英）培根

读书是意味着，利用别人的头脑来取代自己的头脑。

——（德）叔本华

2．读书可以使我们跟上时代

不读书的人，不光人要变得浅薄，也将被社会的前进步伐所抛弃。 ——（日）池田大作

在今天这个时代，人的智力发展在越来越大的程度上取决他是否善于在 知识的浩瀚的海洋里辨明方向，是否善于利用知识的仓库——书籍。 ——（苏联）苏霍姆林斯基

读书不光能补充知识，还可以通过书籍，使作者和读者在对话中，产生 生命的共鸣，共同去塑造人生。

——（日）池田大作

读书就是力量，因为读书可以帮助工作，可以增加工作的力量。

——（法）拿破仑

有时，一本适时的好书能够决定一个人的命运，或者成为他的指路明星， 确定他终生的理想。

——（苏联）米哈尔科夫《一切从童年开始》

第15篇：孙子兵法谋略读后感

网友推荐答案

《孙子兵法》的魅力在于他是中华5000文明的结晶，他蕴涵了普遍的、朴素的、辨证的真理，孙子兵法谋略读后感。在这里我们不能把其视为万古不易的真理，也不能把他捧上高高的神坛。但是，我们现在又必须把他捧上神坛，这不仅是因为数千年来《孙子兵法》和孙子在国人的心目中已经成为百战百胜、决战决胜的钢铁统帅的代名词及其圣经，更重要的是，其文笔简约，正因为简约，可以引申出无限的联想和解释，言简意赅，内涵深厚，高屋建瓴，高瞻远瞩，就像“三个代表”。其道理尚存，“法无万古不便之法。”古时的圣经，现在很多以丧失其曾存的魅力，如“唯女子与小人者难养也，远之则怨，近之则不逊。”，如“男女授受不亲，嫂溺，叔援以手，权也。”如“蛮夷之有君，不若华夏之无也。”《四书》《五经》“六艺”，多以不用，就正如列宁所说：“历史是客观事物的排列，逻辑是主观对历史的排列。”，或如郭沫若所提出的：“为革命而研究历史。”旧瓶装新酒，使古老的东西披上新的外衣，外延其适用，内涵其道理；“新的实践产生新的理论，新的理论指导新的实践。”使新的理论有古老的外壳，让其与中华文明完美的结合。正如“马克思主义中国化”，能够使“中华民族的伟大复兴”与现代，与古老，完美的结合，这也就是其真谛之所在。“中学为体，西学为用。”“古为今用，洋为中用。”一个道理。用古文阐释现代，用现代充实古文。《孙子兵法》有其长久适用的道理，因此，我们可以用它来解释、指导现代的实践，获得成就。如商业和教育。

在现代的商业范畴里，“商战如兵”。如“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；”这里提到了“奇正”。人无我有，人有我好，人多我退。正所谓“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也，读后感《孙子兵法谋略读后感》。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”

孙子兵法》不应该被只看做兵法，而是一部教人解决问题的书籍。可以这样讲，世界上的大多数问题，都可以通过《孙子兵法》解决。

我读《孙子兵法》也不是很久，暂时只理解了一部分“知”

《孙子兵法》很强调“知”，而且其理论也都是围绕“知”而展开的，有了“知”，才能有“谋”，而有了“谋”才能有“行”。如果没有“知”，就不能“谋”，不能“谋”谈何“行”。

《孙子兵法》里的“知”有几个意思：

第一是知道事情的各个方面的情况，知道了事情的各个方面情况，你才能根据这些情况针对性的采取行动。

第二是知道别人看不到的地方，一件事情，普通人只能看表面，聪敏人看第二层，智慧的人看第三层，境界越高，看的越深，就越能见到很多别人看不到的地方，而这些地方都是胜利的根本。（一支股票涨了一块钱，一般的人只看到这股票涨，就跑去跟买，老股民知道这股票上涨的空间很小了，到了卖的时候。资深股民知道这股票脱离了市场本质，已经被操纵了。别的庄家知道这股票被操纵了，还知道操纵的手法，知道什么时候跌什么时候涨。如果没有足够深刻的见地认识，你能赢吗？）

第三是知道事情发展的规律，很多事情虽然很复杂，但很多事情都有其大致的规律的，这就是老子说的“道”，孙子说，知道事情的发展规律，能避免，能提前应对，能正确的处理，所以，对事情的发展要有足够预见力。

第四是知道自己，无论你处理事情，你和别人对弈，无论你做什么，这里面都有一个很关键的因素，就是“自己”，在这些里面，“自己”始终都是一分子，所以说，了解自己，知道自己，是成功的第一步，知道自己能做什么，适合做什么，缺点什么，才能正确的将自己的才能展示出来。

除去这些外，《孙子兵法》还有一些很深刻的理论，都是很有意思的话，也有很深邃的智慧，如果你不能将整本书都仔细研究的话，也可以根据你的情况，挑出这些话，有空的时候琢磨一两句，也是很有益处的。

列举几句“庙算多者胜。”“故兵贵胜，不贵久。”“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，”“知己知彼。”等等。

第16篇：社交谋略技巧

社交谋略技巧

社交谋略技巧 上卷基础篇

第一章步入演讲的圣殿

众所周知，演讲并非一般性的说话，它是一门综合性的艺术，需要你悉

心地去加以学习和把握，才能渐入佳境、徜徉于圣殿之中。

一、三寸之舌，强于百万之师

一提到演讲，人们随之而想到的便是“口才”，认为口才是进行成功演

讲的前提条件。同时，有人用了一句简单、通俗的话给口才下了一个定义：

会说话。继而又说演讲便是在“大庭广众之下说话”。我们也不能说这个定

义没有道理。因为，历来没有哪一个人去独自一个人发表演讲的。没有听众，

你的观念和情感又传播给谁呢？因此这个简单而通俗的“定义”的确还是有 一定说服力的。

有人或许会产生这样的疑问：世界上谁不会说话呢？哑巴是极个别的， 口吃也能矫正，一两岁的幼儿大多已经开始说话，难道这还是一门本事、一

门学问、一种艺术？值得去学习和钻研吗？

事实上，我们一般意义上所说的会说话是指说话的能力，确切他说是能

说话，而“会说话”的本意则是善于说话，换言之指说话的技巧极佳。显然

有准备的讲话，可喻为顺水行船，要求在风浪中不摇不晃，已属不易；事前

毫无准备的即兴讲话，则如逆水开顶风船，要求更高。如果你参加一项大型

社交活动，临场被邀请发表意见。既要讲得中心明确、重点突出、条理清楚、

层次分明、措辞妥当、语言简洁、流畅；同时又要做到抑扬顿挫、轻重疾徐、

有板有眼；还要将你心中的真知灼见、喜怒哀乐、甜酸苦辣，阐述得中肯、

精辟，表达得淋漓酣畅、恰如其分，具有较强的说服力、感染力..这是一

件何其困难的“差事”？正如俗话所说“台上三分钟，台下十年功”。如非

平日训练有素，谁能临场应付自如？至于辩论演讲，双方磨砺以须，唇枪舌

剑，据理力争；不同的观点，针锋相对，短兵相接：一方面要严加防备，避

免被对方抓住一言一语的把柄以发起猛攻；同时又要敏锐观察对方虚实，寻

找一词一字的漏洞，准备随时出击。这就需要更好的演讲才能。在重大的政

治斗争、外交斗争中，口才尤其重要，真可谓“一人之辩，重于九鼎之宝；

三寸之舌，强于百万之师”，“一言兴邦，一言丧邦”。 因此，演讲决非单纯的口舌之功、雕虫小技，而是高智力型的复杂脑力

劳动。它是有目的、有计划的在大庭广众之下发表意见，使见解一致的听众

更坚定其原有的信念。同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有

的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。

比特·阿尔曼对演讲的认识可视为一种非定义性的概念，他说：“我们

尽最大努力，把自己所思所想表达出来，将自己的感情和观念，经由个人与

个人的关系，或通过公众场合，让别人清楚地发现你的才能..你会逐渐发

现真正的自我，同时也给别人带来一种前所未有的冲击与新现象。”

二、口吐莲花，从别人的眼睛里发现自己

从上面对演讲的非定义性概念可以引申出演讲的目的。一方面演讲是让

听众接受你的情感、观点和主张，如前苏联一位学者所说“人的感情首先是

被人所接纳”。让人接纳你的情感并非易事，因为任何一个人，特别是成年

人，他们都有自己的人生观念、处世之道，想轻易改变他们的固有观念可以

说比登天还难。然而，成功的演讲却能以扣人心弦的话题和鼓动性的语言“笼

络人心”，让人在激动和忘我的境地中欣然接受你的观点。这是演讲的魅力

所在，也是演讲目的之根本所在。

下面我们要重点探讨一下演讲的另一个目的——自我确认。当演讲者在

发表演讲、为人接纳的同时，演讲者也达到了另一个比较隐蔽的目的，即通

过演讲体现自我——既展示自己的才华和魅力，又在演讲中发现真正的自

我，而后者所带给演讲者的乐趣和自信可以说是美妙无比的，是人生的一笔 宝贵财富。

听起来这种说法有点抽象，而抽象、空泛的东西是难以被接受的。那么，

在此不妨先举例说明。戴尔·卡耐基在他的一本有关演讲口才训练的书中记 叙了这样一件事：

在我们的训练班中，来自年华达州的迈克尔是一个极为活跃的人物。最

初认识他的时候，是在我们的一名教师主持的文学沙龙上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品时，他敲门进来了，并当着在座的20 多名学员作了简

短的自我介绍，然后他便向我微笑。那是一种善意而友好的微笑。他跟我攀

谈起来。然而奇怪的是他并不与我寒暄，而是绘声绘色他讲故事给我听，在

他的故事中，有许多令人欣赏不已的小情节，显然，我成为他的听众了。最

后，迈克尔告诉我，那故事是他刚完成的一篇小说的概略，并且问：“您觉

得怎么样？”然后将手中一叠稿本递给我，“喏，就这个。” 他似乎是迫使我读他的小说。然而他又转身与他人交谈去了。使我感到

更为惊奇的是，在沙龙结束时，这位不速之客竟成了中心人物，他站在小厅

中央大声地、极富情感地发表着演说，可以肯定，在座的每一位都已经友好

地接纳他了。后来，他便成了这里的常客，而且，每一次，他都有至少5 分 钟的即兴演讲。

无论他的小说怎么样，我们都感受到了这样一个事实：迈克尔在推销他

自己，在向他自己推销迈克尔。实际上，后者是他最直接的目的。

想起来，迈克尔所有的演讲或许自有其道理。然而，戴尔·卡耐基却这

样说：“我更愿意承认的是，之所以难以忘记他的表情、手势、声音，最主

要的原因是他通过演讲这种方式首先取得了自我确认。然后，他用这种事实 吸引了我们。”

正如巴黎音乐学院的学生上街演唱一样，他们不刻意包装自己，带上乐

器，随便在一个街头开始演唱，他们主要目的就是想通过与公众接触的方式 来看见自我。

这样，朋友们或许就不会反对前面的说法了。那么“自我确认”究竟为

何物呢？乔治·萧伯纳说过：“在所有有关‘自我’的范围内，信心、勇气、

克服恐惧的力量、自信的微笑和新的灵感发现构成了只有一个人能够完全、

彻底享受的氛围和气息，这便是对自己的认同和赞赏，而演讲是这种享受的

最大供给者。”

就这一论断，我们可以达成共识，那就是：演讲本身只不过像一场正义

的战争，它所带来的结果便是获得胜利与惩罚罪恶一样的感觉和更深的顿悟

——演讲者与听众处于同一理想和感叹之中，并为之而振奋。

三、情感是演讲艺术的眼睛

从本质上讲，演讲是一门集口才、语言、美学、心理学、哲学等多方面

知识和技艺的综合性艺术。在这门艺术中，情感及其传播应该说是其“生命

线”，其重要性不亚于眼睛之于人。缺乏了情感，艺术就会失去生命力。我

们不妨看看生活中的实际情况，就能够明白这个道理。 在实际生活中，我们不难遇到默默无闻而且异常呆板的人，他们或许并

非才疏学浅，有的甚至是满腹经纶。人们会说那种人是“乌龟有肉在肚里”，

即是指该人不善言辞，与他谈话味同嚼蜡；缺乏主动且不说，在一问一答中， 他没有手势，面部也毫无表情，使原本滔滔不绝、情感表达丰富的谈话者也

变得死气沉沉，甚至非常尴尬。我们说，诸如此类的人无法表现、展示真正 的演讲艺术。

如果说演讲的消极功能是表达自己，那么其积极的功能则是争取对方。

通过你的演讲来说服众人，你所阐述的观点是一方面因素，更重要的就是你

丰富的情感表达方式。因为随着演讲内容的深化，你的情感也须渐次发生变

化，并随时与你的言语配合，从而达到使听众一边用耳朵听你说话，一边用

眼睛关注你的表情的目的。这样，你也就顺利达到了情感传播的目的。要知

道，这是引起听众与你发生共鸣的先决条件。

在过去很多演讲比赛中，许多演讲者就其选择的演讲主题及实际讲辞都

是相当出色的。然而，在这些人中，演讲的失败者相当多，我曾经做过调查

和分析，发现一个惊人的结果：他们都在讲台上失去了生动的表情，像学生 为完成任务背诵课文一般，这是什么演讲！试想，这样平淡的演讲难道能赢 得评分者的青睐吗？

由此，我们认为：演讲是思想传播的上乘途径，而情感则是演讲艺术的 眼睛！

除了情感是演讲综合艺术的眼睛以外，我们还认为，演讲作为一门艺术，

其美学特性也是不可或缺的，离开美的享受，其艺术性会大打折扣。

首先我们来看看参与演讲的三个基本要素，即演讲者。听众。环境。就

其三者的功用和相互融洽的关系而言，实际上又是一个和谐的组合，罗丹说：

“在艺术中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表现。”那么，

毫无疑问，在这个组合中，演讲者必定是这个“性格”的发源者，也是演讲 美学特性的集中体现。

一次成功的演讲，必须由演讲者全身心的投入并用语言表达才能完成。

在这个过程中，周围的环境、气氛、情调以及听众的情绪变化都由演讲者的

体态、表情和声音来带动而达到某种令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

讲者的意识、观念和情感的自内向外的流动，通过这一流动来完成演讲艺术 形象美的塑造。

我们以艺术的观点来审视演讲肯定是正确的。在社会美、自然美、人的

美、艺术美的诸种形式中，艺术美是一种最高形式的美。这是因为艺术美可

集社会美、自然美、人的美之精华，即所谓“集天下美景于呎尺之内”、“集

众美于一身”，又可以补社会美、自然美、人的美之不足。极为成功的演讲

所达到的效果本身就是一部集众美于一体的艺术作品，它不同于音乐、美术、

文学，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度与范围更灵活、更复杂，

其主要表现为听众的感情共鸣与演讲者的自我确认和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬间的动态沉于静谧之中，是永远的美”。成功的演讲往往在达到

其积极目的的时候已不仅仅只是听众的共鸣与掌声，不仅仅是演讲者本人的

情感释放，更重要的还是观众的思考和新的理想的诞生。那么这便是演讲艺 术形象的美。

另一方面，演讲还具备其独特的形式美。所谓形式美是指社会、自然、

艺术中各种物质材料的美以及符合一定形式规律的组合的美。它既是一种相 对独立的美，又是社会美、自然美、艺术美外在表现的美。从这一观点出发，

我们认为，形式美不能脱离内容，对内容有一定的依附性。 形式美的第一个方面是指构成一定形式的物质材料的美。其中有：色、

线、形、音质等。与此相对应，演讲在这一点上的体现表现为：演讲者的精

神面貌、仪表、动作神态、语音表达等。这诸多因素的协调、配合，虽与演

讲的题旨密切相关，却又不与其发生直接的关系。 形式美的第二个方面即形式诸因素组合的美，其中包括对称与均衡、调

合与对比，以及节奏韵律的多样统一。

将此移植于演讲形式的因素中来，即是指周围环境、气氛、情调、听众

情绪及演讲者表情达意、声音抑扬顿挫、体态、声音的高度和谐，以一种流

动的质感达成多样的统一而给人以深刻的审美享受。

四、五花八门的演讲方式

演讲属于艺术范畴，同许多具有非定义性概念的事物一样，其分类标准

也难以统一。在演讲界迄今尚未找到一种较为公认的模式，而且从发展的眼

光看，也没有这种必要。

若以演讲的风格进行分类，大致可分为激情式、喜剧式、陈述式等多种

形式。为达到某种政治目的而进行的演讲往往充满激情，富有挑动性；而以

诚感人的陈述式演讲在赈灾演讲中或许更能打动听众的心。 若按演讲场所进行分类，则存在街头演讲、集会演讲、课堂演讲、法庭

演讲等多种情况。街头演讲必须抓住焦点问题来吸引听众，注重“煽动性”；

而法庭演讲则要求证据确凿、层次分明、逻辑严密。 按演讲内容进行分类是一种比较实用的分类方法，其意义在于演讲时可

较好地做到形式和内容的协调、统一。一般可将其分为政治类演讲、管理类

演讲、学术类演讲、经济类演讲、法律类演讲、宗教类演讲等多种形式。我

们下面来看一下邱吉尔出任英国首相发表的首次施政演讲，其鲜明的政治倾

向、富于鼓动性的演讲风格，堪称政治类演讲的经典之作。 ..我要向下院说：“我没有什么可以奉献的，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。”

摆在我们面前的，是一场极为痛苦的、严峻的考验。在我们面前，有许

多许多漫长的斗争和苦难的岁月。你们问：“我们的政策是什么？”我要说：

“我们的政策就是要用我们全部的能力、用上帝所给予我们的全部的力量，

在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有

过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。”你们问：“我们的目

标是什么？”我可以用一个词来回答：“胜利——不惜一切代价，去赢得胜

利；无论多么可怕，也要赢得胜利。”..此时此刻，我觉得我有权利要求

大家支持，我要说：“来吧，让我们同心协力一道前进！” 又如朱光潜先生在《谈作文》的演讲中有这样一段，可以作为学术类演

讲的一种范本。朱先生用通俗朴素的语言，道出了做人、作文方面意味深长

的道理。学术类演讲要求语言准确而不晦涩，逻辑性强但又不给人故作高深

之感，实在不是一件易事。

写作如下棋，一种基本的训练是最紧要的，我们必须做到有话必说，无

话不说，说须心口如一的地步，也有人写出来的东西，与他人的思想感情并

不完全一致。这假如不是他人的表现能力不够，就一定是在存心说谎，若写

作能力不够，尚可补救，只消不断地练习必有成功之一日。但若有心说谎，

却是非常危险的！（风阁1996：2—3）

经济类演讲也是较为常见的一种类型，经济类演讲一定要以诚信为本，

否则，即使你吹得天花乱坠，其结果仍然是一无所获。但诚信并不意味着低

三下四，必要的自信蕴含于不卑不亢的演讲之中，刚柔相济才能博得最终的

认同。原香港招商局的袁庚先生率团访问某国的答谢演讲中曾有过这样一段

精彩之作，使颇带几分偏见的某财团改变了主意，主动与之洽谈。他说：

中国是一个文明古国，我们的祖国早在1000 多年前，就将四大发明——

指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术，无条件地贡献给了人类，而他

们的后代子孙从未埋怨过他们不要专利是愚蠢的；相反，却盛赞祖先为推进 世界科学的进步作出了杰出的贡献。现在中国与各国的经济合作屯并不要求

各国无条件让出专利，只要价格合理，我们一个钱不少给..（风阁1996： 6—7）

事实上，演讲的分类并无特别的意义，我们之所以提出来加以讨论，是

为了便于我们较好地把握各种类型演讲的特点，分门别类地加以研究和学习。

五、“功夫在诗外”

宋代大诗人陆游写诗的深切体会是：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这

并不是指可以忽视写诗的技巧。“诗”是一个人的人生阅历、知识学问以及

精神境界的结晶，后者是前者的根基、源头。若离开了这个根基与源头只追

求写诗的技巧，就是舍本逐未。

从这个意义上讲演讲与作诗即有着相同之处。

杨炳乾先生认为：“演说学是各科学之结晶，文化发达后最高之艺术。”

他强调的是，演讲既是科学，又是艺术，是一种高级的说话。他还按照演说

与科学以及与艺术的关系，将其分为直接与间接两种。所谓直接关系，是指

演讲者必须具备的科学和艺术，其与演说紧密相连、息息相关。所谓间接关

系，是指即使表面上关系不大，但它可以体现出一个人的素质与修养，是演

说者必须了解、熟悉的科学和艺术。可见“演说之事体，罗括人生知识之全

部”。杨先生的这些论断，的确是颇有见地的。

与杨先生的意见相近，笔者也认为演讲这门神奇的综合性说话艺术，是

人世间多种知识学问的综合和结晶。在此，由于不能把演说中能起作用的所

有知识学问一一列出，因此，我们只将与演说关系最直接的若干类科学和艺 术举出，以供参考：

1.心理学。心理学是研究人类精神现象的学问。演说者若要让公众了解、

信服自己的主张，就必须要先掌握公众的心理。而且，心理学也有助于演说

者认识自我、改造自我、加强自我，以便妥善处理自我与公众的精神关系。

其实许多演说的原理和原则，都是依据了心理学而产生的，由此可见，心理

学是演说所必不可少的学问。

2.社会学。对于向社会公众发表意见的演说，公众所密切关注的，大多

数是政治事件和社会问题。因此演说的事体，无不与社会、政治直接或间接

相关。因此，演说者应该熟悉国家、政治、社会等各方面的知识。并且要有

超前的洞察力和预见性。否则，他的演说便没有吸引力，更不能给人以启迪。

所以，政治、经济、法律、外交、公共关系等社会科学，都应视为演说者的 必修课。

3.哲学。哲学，被称为思想的归宿，原理的原理。一旦有了哲学根基，

对人世百态、万事万物就能高屋建瓴、洞若观火；若无哲学根基，则容易目

光短浅、见解偏颇，因而看不清事物的本质。所以判断一个演说有无价值的

标准，主要是视其思想有无价值。有哲学的根基，才会有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才会有宏伟灿烂的言辞。由此可见，哲学之于演说，就

如灵魂之于肉体一样重要，若想成为演说家，则必须先当思想家。

4.逻辑学。逻辑学，是研究思维与语言法则的科学。如果演说者思维混

乱、语言暧昧、论证错漏百出，即使他在演讲时口若悬河，声情并茂，听者

仍不能准确地理解其意，甚至使他们对演说本身产生怀疑和反感，那么这样

的演讲又如何能使听者信服呢？所以演说也要求思维清晰有条理，语言准 确，合乎法度。

5.文学。文学与演说，关系极为密切。由于演说与一般的唠家常、聊天

根本不同，它是有目的、有准备、有组织、有条理的讲话。因此，无论是有

经验或是无经验的演说者，在登台前，都必须准备好演说稿。演说稿是演说

能否成功的前提，就如一出戏的剧本那样重要。没有好的剧本，就不会有好 的演出。那么没有好的演说稿，也就不会有好的演说。或许炉火纯青、精于

此道的演讲家并不需要把演说词写成文字只需打个腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不过以心代笔罢了。可见演说就如同写文章，而凡

是写文章都离不开文学知识，更离不开文学的立意、选材、谋篇布局、起承

转合、语法修辞以及突出强调等技巧。好的演说应显得完整、得体、和谐、

井然有序、详略得当，并且能给听众以美的享受。而要做到这点，首先必须

有“落笔成文”的本领。马克思、恩格斯、列宁、马克·吐温、林肯以及邱

吉尔等善演说者，几乎都擅长写文章，英国前首相邱吉尔还得过诺贝尔文学

奖呢。毫无疑问，在人类历史上对文学一窍不通的人是绝对不会成为出色的

演讲者的。

6.朗诵艺术。演说并不是朗诵，因为如果演说者用朗诵的腔调演讲，听

者一定会感到很别扭。但是演说者却仍然需要接受朗诵训练，并且必须具有

一定的朗诵功底，这样才能保证吐字清晰，音色纯正，音域广阔，使成百上

千的人都能听得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗诵训练。

因为，这些人在小范围内交谈或发言时，嗓音或许比较清脆，而一旦走上讲

台对着成百上千的人演说时，情况就会变得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆变得嘶哑，由于口形不对头，本来口齿清楚的

人也会出现“吞字”的现象。如果演讲者的吐字不清，那么音量再大，听众

也只能听到一片模糊的嗡嗡声。没有经过训练的人，一旦激动或紧张，就会

掌握不好语言节奏，本来说话有条不紊的人有时也会发出连珠炮、机关枪似 的声响，使观众“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能与语言表现力、感染力

划等号。总之，嗓音天赋再好的人，若不经过一定的朗诵训练，那么他一上

台演讲，其声音和情绪就会出现反常现象，而导致演说一败涂地。因此，朗

诵艺术也是演说者获得成功的重要因素。

7.表演艺术。演说也不是演戏。如果一个人在演说时带给听众的是演戏

般的感觉，那么他就别想指望其演说能获得大家的信任。但是演说又需要懂

得一定的表演艺术，否则你便不能从容自然、帘洒大方地走上讲台，即使走

到台前，你也不知道怎样才能站得潇洒，站得端庄。也许你还会感到困惑，

不知道手该往哪里放，眼该往哪里看，以及该怎样配合自己的声音做表情，

打手势。甚至你的脸上还会不自觉地露出一些莫名其妙的表情。于是，不仅

你的头、你的肩、你的手、你的腰、还有你的胯、你的腿、你的脚，总之，

你的全身，就会出现一些习惯性的、多余的滑稽动作。或许，你以为只要尽

力控制住自己，在台上不哭不笑，不走不动便不会出现问题了吧。其实不然，

如果这样你只会变成一具会说话的木偶。而这样的演说，也只能成为听众的

笑料。因此，熟悉表演艺术是使演讲者能在台上轻松自然地演说的必要前提。

众所周知，前苏联总书记戈尔巴乔夫与美国前总统里根演说时都风度不凡，

因为戈尔已乔夫在大学读法律时，曾接受过严格的演讲训练，包括表演方面

的训练；而里根则曾是好莱坞训练有素的正牌演员。 演讲作为一门综合性说话艺术确实是“各学科之结晶。文化发达后最高

之艺术”。因此演讲者必须从各种学科和艺术中吸取养料、动力、技巧，培

养灵感，才能获得最终的成功。（风阁1996：32—36）

第二章掌握演讲的基本法门

“听我们说话的人不会觉得是一种痛苦，而觉得是一种享受；他们

自己感兴趣，而至麦会使他们更加乐于对我们的话反复进行思考。” 西赛罗

掌握演讲的基本知识是我们论述“谋略”与“技巧”的关键。就好比学

生得首先明白有关空间的基本概念和基础定理、公理以后，才能证明立体几

何的某些点线面的关系问题一样。根本的东西掌握不了，还谈何操作呢？

我们在这里所谈论的对演讲的掌握并不是从宏观上对整个“演讲形象”

的了解，而是将其肢解，从演讲者的自信、听众、话题等诸方面层层深入进

行探究，因为这几个方面是构成一次演讲的基本要素，同时在有关这些问题

的思考与阐述中，我们尽量把一些如谋略、技巧的处理融入其中。

一、增强自信 艾默生说：“在世界上，恐惧比借酒消愁更能摧毁人心。” 演讲同样需要排斥恐惧，自信是演讲者必备的心理素质。 许多人既害怕当众说话，又希望自己能够在公众面前侃侃而谈。若不建

立自信，就无法获得在演讲天地间翱翔的境界。因此对于演讲者而言，建立

自信心就显得大为重要，其过程就是与怯场心理作斗争的过程。

我们将当着众人说话时所产生的恐惧心理称之为“怯场”。美国著名作

家、演讲家戴尔·卡耐基毕生从事于演讲的教学生涯。在他总结自己的体会

时曾说：“我一生几乎都在致力于协助人们克服恐惧、增强勇气和信心。”

怯场是一种正常的心理反应，几乎每一位演讲者都需要逾越这一道演讲

障碍。根据社会学家的调查表明，即使是文化层次较高、被称之为“天之骄

子”的大学生们，也有80％至90％的人在一开始演讲时存在着不同程度的怯

场现象。但有关的研究表明，轻度的怯场对演讲反而有帮助。因为轻度的怯 场能使演讲者对外来的刺激保持某种警觉性，于是临场的反应能力会因此而

变得更加敏捷，说话也会更加流畅。

怯场心理会带来相应的生理变化。轻者会心跳加快，呼吸急促，颜面赤

热，稍重者会手脚发软、肌肉颤抖、小便频繁，严重者会当场昏倒。

对怯场心理的产生原因众说纷坛。而美国演讲学家查尔斯·R·格鲁内尔

提出的“自我形象受威胁论”则认为：每个人都具有理性的、社会的、性别

的、职业的自我形象。当人们进行演讲时，其自我形象就会暴露于公众面前。

由于担心自我形象会在演讲时遭到破坏，因而产生了窘迫不安的怯场心理。

例如，1969 年两位从事演讲学研究的教授在纽约开会，当他们向大会报告论

文时，因为怯场而晕倒。“自我形象受威胁论”解释这种现象的产生是由于

两位教授因自己的职业自我形象毫无掩饰地暴露在诸多同行面前，因而产生

了一种急剧的焦虑和恐惧，当这种恐惧发展到一种极端时，导致了两位心理

学家的失态。这种事件的发生简直是对教授本人的一种嘲弄，也可以理解为 一种无意识的幽默。

由此可见，在演讲中增强自信是必不可少的，这种自信建立在演讲水平

的基础之上，但很大程度上取决于人的心理承受能力和调控能力。关于如何

在演讲中增强并建立自信，我们将在谋略和技巧中加以详细介绍，这里我们

只是想首先强调，缺乏自信，你无论如何也不可能成为一名优秀的演讲家。 （风阁1996：9—19）

二、征服听众

演讲的功利目的非常明确，它需要“征服听众”，让他们的心随着你动，

大脑随着你转，脚步跟着你走。

然而要取得这种“征服”的效果，既不能不学无术，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆视听、欺骗蒙蔽的手段来达到目的，而

要靠真情实感、科学精神和艺术魅力来感染公众。 鲁迅先生曾告诫“捣鬼”的人说：“捣鬼有术、有效，然而也有限。”

美国第16 任总统林肯也曾告诫过政治骗子说：“你可以在有的时候欺骗

所有的人。你也可以在所有的时候欺骗有的人。但是你决不可以在所有的时 候欺骗所有的人。”

尊重听众是征服听众的一个前提条件。在听众面前，无论是有意还是无

意，若是只顾显示自己，必然会遭到听众的反感，而受到冷遇。当你站在听

众面前发表演说时，你就会像陈列在橱窗中的商品一样，自己的各种人格层

面，都会一览无余地呈现在别人面前，而且是一种毫无自知的流露。只要你

怀有一丝一毫的骄傲之心，就会带来无法收拾的后果。此时你决不能妄自尊

大，应谦虚谨慎地向听众表示你的诚意。这样，听众才不会小看你，相反还

会认为你是一位诚实坦白、值得信赖之人，你的演讲即能在一种融洽的氛围 中进行并取得成功。

孔子从不以他渊博的知识炫耀于人，而是以包容一切的博爱精神来感化

别人。由此可见，古往今来，“尊重”都是能够“征服公众”的一个重要条 件。 自尊心与安全感是人的共性。作为演讲者，必须懂得这个简单的道理，

并采取相应的措施。

美国缅因州所选出的议会议员艾德是·S·马斯基，当他在美国法律协会

演说时，就曾采用了低姿态的技巧：

今天早晨，当我得知彼要求演说时，真是惶惑不已，惴惴不安。这是什

么原国呢？第一，因为我知道在座的各位，都具有法律专业知识，在行家面

前班门弄斧，不知道该怎样谈这个问题才好。第二，在这样的早餐会上讲话，

我无法充分准备，说错什么话会使我难堪。第三个原因，就是演说主题尚未

确定。我想和各位讨论的，是作为一个人民公仆，到底对人民有什么影响力

的问题。既然我从事政治活动，那么人民中间自然对我有两种不同的对立意

见。而面临着这种困惑，我像迷途羔羊，不知该从何说起。 马斯基议员以此作为前言导人正题，发表了他无懈可击、非常成功的演 说。 马德勒·E·史蒂文生，也在密执安州立大学典礼的致词时，采取了低姿 态：

让我以如何有价值地度过人生为题发表演说，实在不合适。因为我连怎

样有效利用演说这20 分钟时间，都说不清楚，怎敢妄说人才呢？所以，我下

面的话，将要说些什么，我也不知道。

在人们的自尊心得到满足的条件下，两位先生的演讲得以较好地进行下 去。

其次，要征服听众，就应有卓越的演讲才能，这是根本性条件。因为不

管你是多么谦虚，如果你的演讲本身不行，那说再多的好话也是白搭。然而，

什么样的演讲才能被称为卓越的演讲呢？

中国西汉文学家刘向在《说苑·善说》中说：“夫谈说之术，齐庄以立

之，端诚以赴之，坚强以持之，譬称以谕之，分别以明之，欢欣愤懑以送之，

主之，珍之，贵之，神之。如是则说常元不行矣。” 应该说这是对卓越演讲的一个最早的、最切中要害的见解。 上述这段话的大意是：演说的艺术包括很多方面。确立演讲的主题要严

肃认真、深思熟虑。站出来演讲时要抱定正确真诚的态度。对于自己认为正

确的东西，不但要有勇气说出来，还要顽强地坚持，充满自信。为了把事理 说得生动形象、明白易懂，演说时要善于使用比喻、讲道理要条分缕析、是

非分明。演讲活动不但是理智的活动，也是情感的活动，要爱憎分明，它通

过理智和情感的交流来影响听众，所以演讲时应感情充沛，以感情带动声音。

这样，演讲就会像珍宝那样可贵而神奇了，也就会对听众生强大的影响。

刘向的见解十分难能可贵。他已经抓住了最重要的东西。卓越演讲的标

志，概括如下十点： （1）有识有胆，见解新颖； （2）有感而发，志坚心诚； （3）尊重听众，有的放矢； （4）逻辑性强，无懈可击； （5）文情专一，布局得体； （6）文理畅达，讲究修辞； （7）善用比喻，生动形象； （8）以简驭繁，言简意赅； （9）以情带声，声情并茂；

（10）仪态端庄，从容不迫。（风阁1996：38—39） 如果你能较好地掌握以上十点，那么可以说你的演讲就有了征服听众的 较大把握。

要使演讲征服听众的第三个条件是对客观因素的把握，例如对环境、音

响、时间的恰当运用和调整。你不能让大家在站立的条件下听你发表长篇大

论直至深夜；同样你也不宜在音响条件不好的情况下仍然依赖麦克风口若悬

河。客观条件瞬息万变，优秀的演讲者会灵活地处理各种情况，并变不利为

有利，最终成功地达到演讲的目的。

三、选择话题

我们将选择主题和材料的准备工作统称为选择话题，即是指演讲时，应

根据不同的对象、场合选择一个听众乐于接受的主题，并为己确定的主题选

择相应的材料，这是演讲者应该具备的基本技能之一。下面我们将从不同角

度对如何选择话题的基本方法和要求进行介绍。 1.选择听众喜欢的话题

听众怀有浓厚兴趣的话题大多为以下几种类型：

（1）满足求知欲的话题。人们对于陌生的知识领域或神秘不可及的事物

总是充满了探索的欲望，于是便希望掌握各类知识，以解除内心的迷惘和困

惑，充实和发展自己。这是人类生存的本能需要。 （2）刺激好奇心的话题。因为每个人都有好奇心。我们可以通过各类趣

闻、名人轶事，突发事件、科学幻想、传奇经历等等内容，来激发听众的好 奇心。

（3）与听众利益息息相关的话题。群众最关心的无非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡关系到吃、穿、住、行利益的演讲必定会受到欢迎。

不过，高明的演讲者更应该具备把间接涉及听众利益的话题转化为与听众直 接相关的话题的能力。

（4）有关信仰和理想的话题。没有探索、没有理想、没有事业的生活将

是一片空白。无论古今中外，人们都在为信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

着。因此，有关这方面的话题定能投大众所好，尤其是青年听众。但演讲的

内容必须要重视针对性、现实性和生动性，否则将不能引起听众的共鸣，也 达不到演讲的目的。

（5）娱乐性话题。平淡无稽过于严肃沉闷的内容不可能取得演讲的成

功。然而若能在演讲中穿插些幽默、笑话或以娱乐性故事类为话题，就能在

短时间内提起听众的兴趣，这种话题大多用于礼仪场合和出于交际的目的。

（6）满足群众优越感的话题。世界上几乎没有人不喜欢“奉承”。所以

演讲者应尽量掌握听众的基本情况，以便在演讲过程中穿插一些能满足听众

优越感的话题，以期收到良好的效果。（风阁1996：17—18） 查理·雷诺尔·布朗博，他在艾尔大学演讲时曾说：“对于你的话题，

应先深思熟虑，然后扩大范围，慢慢地去思考，逐一将想得到的片断记录下

来，目的在于固定你的想法，这样才能整理出有系统、有重点的演说题材。” 2.选择亲身经历过的话题

作为演讲者，可能都有这样的体会，个人体验比理论更重要。当自己的

演讲生动、激昂、富有吸引力时，其内容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

听众最为关心的是与其生活息息相关的现实问题，他们对空泛的理论不

感兴趣，如果不了解这点，却对一知半解的真理和主义发表无意义的议论，

那么，即使求救于资料、书刊，甚至课本，东拼西凑成一篇冗长而无内容的

演说词，同样是无济于事的。 3.以个人的生活经验为话题

演说者往往认为个人的生活经验是凡人小事，并且是特殊而隐秘的，所

以不仅不值得公开发表，演说时还应尽量避免谈论个人的经验体会。而事实

上，这些个人的生活经验以及富于个性的见解，才是听众最乐于倾听的内容，

其所产生的反响也才更为强烈。 比如在银行职员训练班上的学员都已经有自己独特的思想、信念、经验，

以及对事物处理有不同的角度与方法。可以说，这是他们贮备了数年的演说

材料，他们完全有条件演讲好。然而其中一位名叫杰克逊的人却反其道而行

之，他在地下火车上将无意识看到的一篇“成功尚待十年”的文章作为话题

发表了演说，结果只落得言不

第17篇：商战谋略总结

商 战 谋 略 实 训 总 结

学院：经济与管理学院

姓名：胡雪静

学号：105031040088

专业：电子商务

班级：103212

指导老师：向建国

商战谋略的心得体会

三十六计时我国古代军事兵书中不可多得的一本好书。它体现了我国古代的战略思想和战略原则。许多场战役是从中获取智慧从而取得胜利，当然三十六计之所以被后人如此追捧不仅仅是因为它在军事上的巨大贡献，而是它在生活中体现出的一往无前的进取精神和艰难困苦的韬略智慧让我们惊叹不已。正因为如此，我们老师选择了这场实训，想从中汲取智慧，为我们以后的工作铺垫一下。

在实训前，老师想让我们进行分组，42个同学分了7组，每组六个人。然后把孙子兵法和三十六计的原文下载下来，熟悉里面讲的是什么内容。接着是小组每个成员写六个计谋，并找出与之对应的案例且带有案例分析。最后每组找出两个经典的企业商战对抗案例进行展示。

下午的第一节课在9309教室进行的。我们组展示的案例是地板企业的商战对抗，里面用了苦肉计等一系列谋略，不得不让人佩服现代企业对三十六计的精彩运用。实训虽然很短，但是心得体会却很深：

三十六计在军事上发挥了很大的作用。在每一场精彩的战役上其实都可以找到它的影子，所以说它的影响的巨大的。三十六计之所以能流传百世不仅仅是因为它在军事上的贡献。生活中处处都存在着计谋，三十六计它也给普通百姓提供了无穷的智慧。它在许多地方都得以运用，得以展现，如在商业上、教育上，甚至是恋爱上。

但是谋略就像一把双刃剑，有利也有弊，所以我们要合理的利用：

1、不要滥用战略，不要对战略一知半解就乱制定乱执行战略。企业要在全面了解战略内容，按科学的步骤和流程，在客观翔实的调研资料基础上，制定切实可行的战略，不能夜郎自大、闭门造车，制定出空洞的战略。

2、要制定“活战略”，战略应具备两重性，是预见计划和突发应变的组合，充分考虑到不确定因素的影响。根据环境的变化，及时调整战略内容，做到“形散而神不散”。“静若处子，动若脱兔，谋定而动，伺机而行，胜不骄，败不馁”是我们所追求的最高战略境界。

3、战略要细化，结合目标管理的方法，战略目标要层层分解，层层落实。

4、组织结构要调整和优化，克服传统组织结构的弊端。组织要沿用业务流程和价值链的概念和方法，界定战略氛围，找出战略涉及的关键对象以及他们的相互关系，紧接着设计相对应的组织结构；再就是在同一组织内和不同组织间实现协调和整合。只有通过树立明确的目标，有效地沟通，并利用跨职能部门的组织机构，才能突破樊篱，使组织的各个部门珠联璧合，运转自如。

在当今这关系复杂的社会，运用计谋来取得自己的利益，御用计谋来跳过人生路途中遇到的阻碍与坎坷。生活中碰到的任何事情，哪怕是碰到麻烦，只要将事情巧妙的做好，将麻烦巧妙的避免，这便是智慧的所在。

三十六计一书它已超越了军事著作的范畴，已经深入民间而与大众生活紧密相连，每一计都成为一句琅琅上口的成语，真可谓是上至朝廷，下至市井，广为传诵运用。军事家以它运筹帷幄；政治家以它捭阖纵横，商家以它争嬴取利，平凡人以它为人处事。。各行各业的人都可以有各自所需要的精华和养分，将它运用于社会生活的各个方面。三十六计让我学会了很多很多，它带给我很大的启发，透过它也让我清楚的认识到，生活中仍有很多事物有待我们去挖掘探索。

第18篇：取胜之道安东尼罗宾

中文名称：取胜之道--安东尼·罗宾 英文名称： Get The Edge 资源类型：MP3 地区：美国 语言：英语 简介：

在安东尼罗宾这经典的七天掌握优势课程里面，将学会许多最新最实用的方法与技巧，不但可以改变你，而且是革命性的永远改变你生命中的每一方面。

你将学到：

● 最大限度提升你的精力与效率，塑造成功者的行为习惯，重获巅峰状态下的健康与活力

● 如何建立人脉，并不断去拓展更深更广更持久的人际关系。

● 训练你的心灵与身体，让你拥有自信，信念，热情与决心就好像拥有呼吸一样自然 ● 善于捕捉任何投资机会，去达成完全的财务自由。 ● 如何发现你人生的终极目的

第1天 掌握优势的力量（1CD）

1、创造全方位成功人生的秘诀

2、掌控情绪的三大要素

3、发现人生的不足，从而完全掌控你的人生

4、每天持续创造行动力、活力与热情的三大步骤

注：为保证最好的学习效果，请在学习完第一张CD后，先学习随碟附赠“激发个人潜能2”精选版（7CD）

第2天 如何快速达成任何你想要的目标（2CD）

1、找出是什么阻碍了你的成功，并且如何持续地做出改变。

2、创造行动力的策略，让你梦想成真。

3、创造RPM计划（R-Results-Focused你想要达到什么的结果，P-Purpose-Driven为什么要做,

M-Maive-Action Plan大量行动的计划）让你极大地增强行动力，快速达成你想要的结果。

4、如何突破自我限制的信念，让你重获自我。

5、如何设计游戏规则，让你不但可以达成目标，也可以享受过程。

6、如何通过成功者的影响力让自己更上一层楼

第3天 人际关系的力量（2CD）

1、创造长远优质人际关系的三大要素

2、人际关系的真正目的——它到底是什么，我们为什么需要它

3、到底什么让人际关系紧张，如何克服它？

4、拥有良好人际关系的第一步：学会喜欢自己

5、创造持久人际关系的最重要因素：选择

6、在人际交往中，如何发现你现在与以后的人际关系中最需要的是什么？

7、了解亲密人际关系的破坏模式，如何释放最大的热情去拓展而使自己拥有最多人际关系。

第4天 健康与活力的人生（1CD）

1、如何保持最佳的健康状态，拥有无限的精力与活力

2、引起痛苦与疾病的其中一个重要根源

3、破除不平衡状态的五大步骤

4、如何创造良好的饮食与生活习惯来重获理想的体重与旺盛的自愈力

第5天 情绪的力量（1CD）

1、处理情绪的四大方法

2、为何我们会有情绪，特别是负面情绪，及如何转化它

3、10种情绪的力量——如何培养可以创造非凡人生的良好情绪

第6天 无限的财务自由（1CD）

1、拥有大量财富的心理素质

2、倍增的力量创造高速成长

3、你可以做的重要投资决定

4、12种财务陷阱使大部分人远离富有，如何避免并把它转化成优势。

第7天 生命的终极目的（1CD）

1、如何掌控你的思想、感觉和行为

2、感恩的力量

3、赢取完满人生的七大策略

4、如何发现并为你的终极目标奋斗终生

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每天自我提升训练（1CD）：

每天自我提升训练是安东尼罗宾成功人生的一个重要秘诀，是掌握优势课程的特别安排，安东尼罗宾亲自引导你完成每天的自我训练计划，你会很惊奇地发现，按方法一步一步去做，每天持续会有惊人的改变，你会不断增强正面的神经链，更加正面积极地思考，完全的自信，乐观的情绪，健康的体魄，让你快速成为各种人生挑战中的赢家，获取最大的人生成就。

掌握优势录像带

安东尼罗宾掌握优势录像带将使你对掌握优势课程有一个全盘的了解，让你体验现场课程的震撼，并教会你一种非凡的技巧从而大大提升你生命的品质，向你证明你也可以通过最短的时间（只要每星期3-6分钟）创造最大的成效。

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名人见证

安东尼·罗宾高居世界商业奇才排列榜首50名。

——2002Accenture策略改变学院

世界永远在追求更多安东尼·罗宾的学说。

——纽约时报

他拥有什么是各位都想拥有的？他是个七尺昂藏的传奇人物。

——黛安·索耶，美国广播公司《第一时间现场版》

您万万不能错过安东尼·罗宾的学说。

——肯·布兰德，《一分钟经理人》之作者

贵为生命潜能大师，东尼对世界、人类和人性所理解的透彻程度十分令人赞叹。他懂得如何令

人各展所长、稳操胜券。

——拉裹金，美国有线新闻网主持人

他提供了让您持续改变的技巧、提升生活素质的课题。其实，如果看过他的作品的人把他的学

说切实地付诸行动，我跟我的同事很快就关门大吉！

——弗雷德裹克·柯温，纽约市首席心理学家

我从17岁到21岁换了18份工作，到21岁时，银行存款簿的金额是 $000.00，直到我遇到我的老师—安东尼·罗宾，他彻底的改变了我的一生。 ——世界华人成功学权威，陈安之

安东尼·罗宾本来是一名贫穷潦倒的小伙子,26岁时仍然住在仅有10平方米的单身公寓里，洗碗盆也只能在浴缸里洗，生活一团糟，人际关系恶劣，前途十分暗淡。

然而自从他发现内心蕴藏着无限的潜能之后，生活便开始大为改观，成为一名充满自信的成功者。

如今，他是一位白手起家、事业成功的亿万富翁，是当今最成功的世界级潜能开发专家。

他协助职业球队、企业总裁、国家元首激发潜能，渡过各种困境及低潮。他的著作在全世界已有十数种译本，受益的人不计其数。安东尼·罗宾现已出版的主要著作有《激发心灵的潜能》、《唤醒心中的巨人》、《一分钟巨人》和《巨人的脚步》等书。

这些著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，录音带更是有声产品销售的第一名。

安东尼·罗宾所开创的激发人的潜能、追求人生成功的理论和方法是建立在神经语言学理论基础上的。神经语言在当代被人们称为是一门攸关人生成败至巨的学科。

马尔茨所著的《人性的开拓》以及约翰·葛林德和理查德·班德勒共同研究出的《神经语言课程》等二书的理论及模式是安东尼·罗宾著作的架构基础，它们的研究重点在于如何逐渐引导人们进入“身心互动”的神奇境界。

马尔茨博士从外科整形的执业经验中，发现人类心理具有一种不断追求目标的机能，而主宰这种机能的关键全在于“自我意像”的建立，而葛林德和班德勒二人针对一些成功的人士的观察中，发现人类神经系统大大影响行为的现象，因而建立了“内心储忆”的理论。

有人认为“神经语言学”的奥秘，全在于这个字上面。熟悉电脑的人都知道,这个单词的意思，就是“程式的设计”，如果把它用之于神经语言。

安东尼·罗宾从科学实用的角度，论述了神经与语言之间的关系。它认为，每个人都具有成功的特质，只要调正了既有的神经系统，成功乃是人生的必然。

这种用来调正人的神经系统的道理，也同样适用于企业，甚至于整个社会，如果我们有心想这么做，就能使整个企业脱胎换骨，整个社会风气为之一新。

名人见证

冠军永远是属于那些不断进步并且保持巅峰状态的人，安东尼·罗宾是各行各业巅峰战士的终极教练。

——NBA纽约尼克队教练赖利

作者的温馨与热情将鼓舞读者真正掌握自己的生活

——《谁动了我的奶酪》作者斯宾塞.约翰逊

这是人生必备的生活指南。

——著名影星阿诺.史瓦辛格

安东尼是世界上最顶尖的人生导师。

——网球明星阿加西

哈佛商学院的学生更应了解“潜能学”，安东尼·罗宾的著作应是学生必修课外的一门必修课。

——哈佛商学院院长麦克阿瑟

第19篇：作文讲座(形式取胜)

满分作文秘诀之形式取胜篇

福建省龙门滩中学 温甲兴

满分作文之所以满分，并不是作者掌握了什么秘诀，而是“滴水穿石”的写作积累。所以本篇系列文章的“秘诀”不是得满分的绝招，而只是一种写作参考。

[形式取胜篇]

作文结构形式并不是满分的第一要素。我们说，内容决定形式，但形式可以反过来影响内容。这就是所谓的辩证关系。所以我们不能否认形式的重要意义。满分作文中以形式取胜的篇幅占15％左右（根据本人整理的《2005年中考满分作文100篇》的统计结果）。那么作文的结构形式到底有哪几种，随着时代的进步，越来越多种多样，多姿多彩。以下结合2005年的高考满分作文和中考满分作文，说一说他们是怎样以作文形式取胜的，作文形式常用出现的有哪几种。

一、小标题式

小标题式即开头点题后，用三四个小标题概括要写的事件、故事情节、人物感情、人物特征、生活片断等。最简单的是用“

一、

二、三”的小标题，当然要根据作文的实际需要而定。例如，2005年上海市中考作文《我是一匹快乐的活力马》，开头用“姓名：活力马 年龄：不详 生日：1990年某月某日口头禅：我是一匹快乐的活力马！偶像：《十二生肖》中涂满咖啡色的活力马，（和我同名）。”点题，后用“成长的愉悦”、“探求的欣喜”和“校园的蓬勃”三个生活片断，组成充满活力的岁月。再如，2005年四川高考高分作文:《烟随风逝，名随史流》，开篇点题后，用项羽、司马迁、李白、杜甫四个名人组成中国历史，以论述“烟随风逝，名随史流”。

二、日记书信式

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日记书信是我们常用的形式，其特点是自由灵活，受到的限制少，有利于作者抒写内心感受，袒露真实的情感。但这已经不能算是创新的形式。例如，2005年河北省中考满分作文：《快乐存折――心语交流》，以一封给知心姐姐的信和一封知心姐姐的回信结构文章，这就是他得满分的一个理由。又如2005年浙江高考优秀作文：《一封寄不出去的信》

三、童话寓言式

童话寓言式，可以通过文章直接地反映生活，也可曲折地表现生活，人们凭借想象和联想，把现实生活中反映到人们头脑里的东西构成虚幻的形象，借以寄寓一定的思想感情，这可避免一般记叙文的简单叙述和一般议论文的枯燥说理。这种形式已经用的太多了，但其作用仍然不可小看。在2005年的中考满分作文中，还是占有很大的比例的。例如， 2005年湖南省益阳市中考满分作文：《走近老鼠的幸福生活》，以童话的形式，用一只老鼠的视角，讽刺了人类是浪费的严重现象。

四、病历式

病历式即用医院的病历来结构全文。一般由“处方头”和三四则病例组成。每则病例有一代表意义，由症状、诊断、意见等部分组成。不熟悉的，可以拿出医院的病历来参考。今年的高考作文中也出现这种作文的形式，并且能取到很好的效果。

五、剧本式

顾名思义，就是写作时采用剧本的形式，或是多幕剧，或是独幕剧。用戏剧的形式，能够在有限的时间和空间中，将故事情节压缩在几个人物、几个场景和几段对话中表现独特的主题。例如，2005年河南高考优秀作文：《“爱心永驻”三幕剧》，用多幕剧的形式，每一幕都是由时间，地点，人物，剧情构成，很好地表现了“爱心永驻”这一主题。

六、实验报告式

用物理、化学等实验过程的报告的形式，来结构全文。生动地说明生活中的某种现象或是阐述了某种道理，不禁让人耳目一新。如2005年河北省中考满分作文：《借你一双慧眼――关于“他人优点”的实验报告》，将化学实验移植到探索他人优点的作文中，用实验的整个过程有趣地点明主题。再如2005年陕西省中考满分作文《助跑线上须卖力》，先从司空见惯的一个现象（小球运动）说起，既而在罗列两个“同类现象”的基础上，又对这个现象进行了“由物及人”的巧妙拓展。用物理实验的形式来结构全文。这些绝对是他们的作文能得满分的一个重要理由。

七、论坛发帖式

这种形式是随着网络的异军突起而出现，绝对是今年的新作文形式。论坛发帖本身就是围绕话题发表看法，极吻合写话题作文。这种形式，便于作者跨越时空从不同层面以不同视角去发表见解。例如2005年广东高考满分作文：《一篇关于“纪念”的帖》，全文是由以下构成：

发帖地址：http://bbs.sina.com.cn

主题：关注高考——以“纪念”为题作文

发帖者：高三考生内容：各位网友，最新消息！今年高考语文科刚过，作文题目是以“纪念”为题作文，大家有什么好的题材呀。无论你是菜鸟还是大虾，只要会打字，都来上几句，以飨我们广大的高考学子。

1楼回复者：南京原居民

说起纪念，就不能不提起我们南京的中山陵了，前两个月台湾同胞领袖连战、宋楚瑜都来到这里拜祭中山先生，纪念这位伟大的人物„„ （本人略）

2楼回复者：东北大汉

我也说说我们沈阳所特有的吧。每年的9月18日，我们整个沈阳城都拉响防空笛，这是为什么？为的是纪念“九一八事变”呀„„（本人略）

3楼回复者：海外游子

我是在异国他乡的华人，但我的心始终没离开祖国。近日我在纽约发起了反对小泉纯一郎参拜靖国神社的示威游行。一个供奉着二战甲级战犯的地，„„（本人略）4楼回复者：„„

5楼回复者：„„

„„

发帖者（高三考生）回复各位网友：

听了众多网友的言论，我感慨良多。也认识到真正的纪念是心灵的回响，是历史的回音；它坚守信念，传递勇气；它审视过去，启迪未来„„

我们中华民族是一个优秀的民族，在这里我也想我们统一的中国，伟大民族辉煌的五千年历史。

这是它能得满分的理由，当然他能与历史事件相结合，结构开合张驰有度，先从各角度展开话题，有详有略，叙议结合，然后，借用话题提示，深化中心。

八、光盘承载式

光盘承载式就是用光盘播放的形式来结构全文。例如《初三的“光盘”》，按“A面”和“B面”将文章分为格调迥异的两部分。A面内容反映的是初三生活的紧张、苦恼与无奈，而B面内宾则折射出初三生活的浪漫、清纯与鲜活。现放光盘A面内容，请读者欣赏„„这种形式也是较新颖的。

作文形式的创新非常重要，除了上文所讲的形式外，还有广告式、电影式、证明式、电视直播式、访谈式、庭审记录式等。不管是哪种的作文形式，其目的要明确，就是要为作文的内容服务，作文的形式用的再好，若是内容干巴巴，甚至是漏洞百出，那么这篇作文的得分自然低，更别想得满分了。另外，要强调的是无论哪种的作文形式，我们都要用得熟练了，用得顺手了，才能在考场上使用，否则会适得其反

第20篇：中考作文取胜要诀

中考作文取胜要诀

中考作文在三个部分七个自然段左右较宜。

凤头：良好的开端，成功的一半。作文的开头要明快、简洁。做到了这两点，就多少有了灵秀气。作文开头不能长，超过五行（100字）就难成好文章的头相。

虎尾：最好是“二节鞭”的尾，倒数第二节就所记之事作主题的升华，议论色彩宜浓些，而最后一节最好是一句，尽可能注意句式的变化，做到有力、有神，令人回味无穷。

集装箱的“肚子”：所谓集装箱就是指中间所记的事、写的内容，只要与主题有关，围绕中心线索，都可以写，这部分对一些写作较弱者讲，是最可发挥的地方。

文章中一定要有描写，特别是人物描写。因为我们的记叙，就是写人的，事因人生、情随事出。因此，在叙述事情过程中，不失时机展现两三处关于人的描写，特别是人物的眼睛和手，这样就会使文中人“真”起来，“神”起来。

“家事，国事，天下事”事事可入文。只要注意，事不在大小，有“我”就行，情不在多少，有爱就灵。这“三件事”要有层次，多角度。“人往高处走”，写事也如此，这事中的情，也应有个由表及里的顺序。而这里的“爱”就是爱学习，爱生活，求上进；爱集体，爱祖国，爱人民，讲责任。

在选材时要注意，自己经历的、熟悉的事是最好、最有个性、利于发挥的素材。生活中有这样的事，家长让他去买苹果，他就想也买别人也曾买到的一斤重一只的大苹果，结果满街去找，空手而回。其实一斤称

二、三个苹果也是很讨人喜欢的，而生活中的最常见、易买的是这样的苹果。写文章选材也是如此，生活中好多事只要你仔细去感受、去品味，就会像席慕荣手中的贝壳一样闪闪发光。

这“三件事”就是一串糖葫芦，把它装进“集装箱”，这样可以收到的事半功倍的效果。当然，如果你确实拥有“一只斤把重的苹果”的素材，那就要提醒你，不能写成流水帐。

字要正，大小适中。一是要写端正，至少告诉别人“我认真”。字的“大小”：占字格的2/3左右，过大则丑，过小则弱。

试卷不是草稿纸，整洁是起码要求。

注意文章的总字数要和你对自己所写作文的最高希望值之间要同步。

(1)“不少于600字”(这是中考作文一般要求)，如勉强写到600字，一般只可得基本分。注：劝你能写上750字左右，否则刚够字数，显得“一副可怜相”。

(2)750字左右，这是获得

一、二类卷作文分的字量。一般努力一下是可以达到的。 (3)不宜超过830字，否则过多则滥，吃力不讨好，显得谋篇布局的能力不足。

注意各自然节之间的长、短搭配，这样能增添文章的外在美。文章的整篇布局也有个“黄金分割点”，在这前后用上一两个独词句或简短单句的自然段，这就是文章的“美腰”。

写文章是创造性劳动，当你对“写”有一种“渴望”的心态，你就能文思泉涌，当你作文时有一种快感，那离使你“惊喜”的分数就不远了。

高分要诀：

整洁的文面、清晰工整的书写；精当、新颖的选材；鲜明独到的立意；巧妙新奇的布局；幽默生动、清新活泼的语言

考场作文疗救办法： 将难题变易题 将生题变熟题

试卷分发时看作文题，利用看卷时间构思作文。 写好开头结尾，抓住阅卷老师的眼睛。

万一不够字数，在结尾加几个优美的排比句。

成长，伴一路芬芳（郑逸风）

岁月的声音，宛如鸟儿滑向天空的羽翼，轻柔的抚过生命。赤足走在沙滩，记忆的潮水漫过深浅的脚印，那是我成长走过的足迹。我将浪花和海边的落日的余晖，酿成一种芬芳，贮藏心海„„（84字，扣题，语言精美）

寒冷的冬夜，我挑灯夜战奋笔疾书，落笔时已是深夜。手脚冰凉没有一点儿温度，心中叹着南方的冬天就是这样湿冷，今晚又要裹着一床寒冷的水汽入眠。钻进被窝，脚底一热，暖呼呼的，原来是细心的妈妈在被窝放了热水袋。我的心中升起了一股暖流，缓缓向身体各部位延伸。（感觉）盖上被子，闻到棉花里阳光的味道，是爱的味道。成长路上，有亲情的芬芳。（扣题）（第一件事：妈妈为我放热水袋。157字）

冬去春至，然而，我的心中并没有春天，红叉满卷像一把把尖利的矛刺入我的心，粉碎了我的希望和信心。我颓丧的趴在课桌上，睫毛上沾湿点点泪水，一蹶不振。昔日，十分了解我的她见我萎靡的样子，就知道了原因。坐在边上安慰说：“这有什么大不了的，一次的失败不能说明什么，别为了已经打翻的牛奶哭泣。加油！还有下次！”看着她阳光的笑脸，我感到欣慰。是啊，一次失败不会击垮有志者，暗下决心，好好努力。有了她的鼓励，成长路上，有友谊的芬芳。(扣题句)（第二件事：同学鼓励我。208字）

夏至将至，里那场最后的战役未远，看着讲台上的老师，不厌其烦的一遍又一遍重复着重点知识，额角上密密的汗珠，被老师用手擦去，额前的头发已经浸湿。当老师转过身板书时，我注意到，后背上的衣服已经贴在背上。（她全然不顾）“还有不懂的问题吗？”她问大家。我抬起头眼神交汇，看着她殷切的目光，我点头表示明白。我们会心一笑。成长路上，有师生情的芬芳。(扣题句)（第三件事：老师的辛勤劳动。168字）

空气中飘荡的芬芳在炎炎的夏日中蒸腾，缓缓地上升，上升。最后的一切，都将随着一次终结性的仪式，化为一场春雨，跌宕了花季，泼墨了雨季，渲染出更加美好的明天。我将成长路上的芬芳收集，将芳香写在心里。（抒情议论段96字）

成长路上，芬芳相伴。（首尾呼应，篇末点题。8个字） 评语：全文721字，紧扣题旨，结构工整，语言表达精美。不足：选材一般。一类卷中：54分

一、精彩开篇6例（选择经典的6例）

1.暖日的午后，手捧一杯香茗，案头一卷《诗经》，文学的精髓在袅袅的热气散开之时升华至巅峰，如一朵轻柔的烟雾，笼罩在整个房间，铅字在周围盘旋，诱人不禁去感触，用手去抚摸，便云消雾散，从真实走向飘渺。

醉人的夜晚，一杯浓浓的咖啡在手，一本小说置在面前，文学的辛辣与精妙在苦涩与芳醇交融的那一刻回荡，如星海中的月。月的孤傲与美丽使人不由自主地去体味，但一切都沉浸在咖啡中，从飘渺走向真实。（《感受文学》）

2.是什么，来得悄无声息，走得不留痕迹，却激起所有色彩的轻舞飞扬?是什么，走得不留痕迹，来得悄无声息，可留下穿越一季的倾情歌唱?是什么，轻轻地来了，又悄悄地走了，在收获的季节留下飘垂的金黄?是什么，悄悄地走了，又轻轻地来了，为沉寂的大地纺出洁白的梦想?

哲人对着蓝天微笑:“是时间。”孩童握着风筝拍手:“是风。”流浪者说:“什么都不是，只是一个梦。”(《拥有答案的幸福》) 3.有这样一道选择题：父母离异，你选爸爸还是选妈妈？ 有这样一道选择题：妻儿同时落水，你选妻子还是选孩子？

有这样一道选择题：路人被抢，你选见义勇为还是选“安份守己”？ 人生或许可以比为一份试卷，它有大量的选择题，但不可不选并且还不以分数计算。有时，A或B你都不想放弃，但它无疑是一道单选题，它告诉你：你必须学会放弃。（《学会放弃》）

4.盈盈月光，我掬一杯最清的；落落余辉，我拥一缕最暖的；灼灼红叶，我拾一片最热的；萋萋芳草，我摘一束最灿的；漫漫人生，我要采撷世间最重的———毅力。（《让毅力与人生同行》）

5．巴尔扎克说过“不幸，是天才的进升阶梯，信徒的洗礼之水，弱者的无底深渊”。风雨过后，眼前会是鸥翔鱼游的天水一色；走出荆棘，前面就是铺满鲜花的康庄大道；登上山顶，脚下便是积翠如云的空蒙山色。

在这个世界上，一星陨落，黯淡不了星空灿烂，一花凋零，荒芜不了整个春天。人生要尽全力度过每一关，不管遇到什么困难不可轻言放弃。（《太阳每天都不辞劳苦地升起》）

6.依稀想来，已有几年未踏上这一条洒满月光的小路了。小路是父亲亲手用鹅卵石铺成，在月下泛着朦胧柔和的光。路的那头，连着那河边的小屋，连着我的父亲。父亲呵，你是否依然执着地坐在岸边，哀怨地吹着笛子，等着儿子的归来？（《路是月的痕》）

二、经典结尾6例

1.我自己感觉到自己长大了。

长大是一个过程，是一个四时变幻的风景。我不想为摘一只青苹果，而担搁去欣赏一路旖旎的风光。

此刻，老师的那句话又响在了我的耳边，人生是汇入大海的，不能因一时的浪漫而滞后在池塘里„„（《长大》）

2.每一滴水都折射出一个多彩的世界，每一双眼睛都嵌进一个多彩的世界，每一条泛着清丽的旋律的小溪都闪烁着美的光辉。不要空叹人世的无奈，且用美丽的心情来看待人世的繁华多彩，细细品味那无处不在的美吧！（《无处不在的美》）

3．经过不断地努力，终于，我的成绩不断上升，在班队选举会上，由于老师和同学们的器重拥护，我担任了班长一职，这是多少汗水和辛劳浇灌而成的荣誉呀！随着同学们的掌声雷动，我的眼眶渐渐湿润了。长久以来，我的嘴里衔着一枚青橄榄，酸酸的，涩涩的，终于，我学到了隐藏在其中的丝丝甘甜。回家后，我立即把这个消息告诉了她。她点了点头，莞尔地笑了，我要感激她，是她教会发了什么叫奋斗，什么叫成功，我也真正了解了什么叫真正的朋友。

流光里，红了樱桃，绿了芭焦，我们笑得灿烂。因为我们知道，彼此生命的某一篇章中，正有一个美丽的青春亮点在不停闪烁„„（《走过雨季》） 4．看到这感人的话语，我的心早已被这真诚的祝愿所打动。打开另一个礼品盒，竟是我梦寐以求的一串风铃：小巧、精致。不愧是我的朋友，连我最想要的东西也知道得一清二楚！

回想起来，这些真诚的鼓励、真诚的批评、真诚的祝福曾陪伴我度过了多少失败后的夜晚，又陪伴我迎来了多少个成功的黎明。

拥有真诚，世界将多一分希望！ 拥有真诚，生活将多一分色彩！ 拥有真诚，人间将多一分温馨！（《拥有真诚》）

5．雨还在下，冲洗干净了玻璃窗，一切都那么明亮；天很高很蓝，空气很新鲜，我深深地吸了一口气，顿时精神抖擞。看着在圆池里的人，我放声大笑，撕毁了圆的束缚，我就是一个完整的我。

雨过天晴，我甩了甩头上的水珠，幸福地笑了！（《半个我》）

6.又过了几天，母亲在确信儿子已经走后，再次走进儿子的房间。抽屉上的锁还在，但却没有锁上。母亲屏住呼吸，用略微颤抖的手打开了抽屉——里面什么都没有，一片空白，连一张小纸条也没留下。

母亲的心顿时如同抽屉一样变的空荡荡的。（《心灵的距离》）

《运用谋略取胜的范文.doc》

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