证券经纪业务自查报告（精选多篇）

推荐第1篇：证券经纪业务

如何做好证券经纪业务？

证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。

我认为我国证券经纪业务的现状：硬件不强、软件质量不高；

一、硬件不全表现在：

1.法律法规、政策以及营业制度的不健全。

当前影响较大的《证券法》《证券公司管理办法》等相关法律、法规、政策，虽然为我国的证券经纪业务的开展提供了依据。但是也一定程度地限制了证券的融资渠道、以及金融的创新，更是减慢了与国际接轨的速度，在一定程度上降低了我国证券经纪的竞争力。为此也使得违法违规的现象层出不穷，如盲目追求，而透支、融资、融券、违规开户等现象很普遍；由于个人的利益，违规拆解资金、擅自自营证券、挪用客户资金等等。

2.证券交易科技力量薄弱。

计算机信息系统管理不到位，存在营业部局域网风险，通讯、电力系统风险。如交易的安全性问题网上交易虽然处于一个相对封闭的系统，只有经过系统确认的客户才能进入，一定程度上可以有效防止黑客的侵袭。但网上黑客无处不在，他们可用各种手段入侵互联网，致其瘫痪，达到投资者无法上网的目的。非现场交易的落后： 到2004年4月底时，我国网上证券委托交易量占沪深交易所的比例已上升到19．71％；网上开户数533．42万户，占证券市场总开户数的3561．74万户的14．98％。 除了股民的因素外，主要是营业部网络设备落后，如网上委托交易塞车现象严重：在股市行情火爆时，电话委托很难打进去，买卖极为不便，自助委托也容易出现堵单或者系统极可能由于无法处理大量的买卖信息而导致塞车。

二、软件质量不高主要表现

证券经纪商的经营和管理理念不强。证券经纪业务所提供的产品是一种服务，一种特殊的服务，和顾客接触密切和服务的差异性使得客户对这种产品的敏感度更高。而我国的券商存在不具备证券专业技能，无核心产品、无个性化差别服务的现状；再者以职能、产品线为主导，以地区为辅助的经营模式不仅造成运营成本的增加，也造成组织运营的效率降低；另外，一些现有的产品的定价机制不仅造成券商的不良竞争，更不利于证券业务的长远发展。

综上我国证券业务的现状，我认为我国证券业务的发展需要两个字——变革（或者是“创新”）：如

1.科技硬实力的变革——建设高速的、高质的、安全的网络平台。目前我国最最需要做的是最基础的网络设施建设，建设一个能与当前证券经纪业务网络需求的一个高速的、高质的、安全的平台，为现场交易和非现场交易提供高效的网络保障；网上证券经纪业务、电子通讯网络、网上虚拟交易所、网上直接公开发行等等都是网络科技创新对金融产生的影响，足以见得科技对证券乃至整个金融的威力，而这些非现场交易才是后话了。

2.产品定价方式的变革——如向浮动佣金制看齐的同时注重形式的多样化。2002年5月，浮动佣金制开始在中国证券市场实行，他的推出使得证券公司业

务费率降低，改变了证券经纪业务独享高额垄断利润的局面。从长远来说，他的推出又加剧了证券公司经济业务在价格方面的竞争，刺激券商的创新意识，有利于证券长远的更深层次的发展。当然，在实施浮动佣金制的同时，要注意其多样性，如：按交易笔数收费，按投资者的资产比例付费或者收取年金，设置收费点，按客服的资产增资情况收佣金，制定各种优惠套餐等等。这有利于证券市场的公平竞争。

3.经纪人制度的变革——服务的竞争。提升券商素质，明确目标客户的同时注重自主研发，创造高中的服务，建立自己的客户群，向提供专业化的证券经纪服务发展，产生品牌效应。

推荐第2篇：证券经纪业务

证券经纪业务

一、证券经纪业务的含义和特点

证券经纪业务——是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。

证券经纪商——指接受客户委托、代客户买卖证券并以此收取佣金的中间人。目前，我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。

证券经纪商的作用——充当证券买卖的媒介；提供咨询服务。

证券经济关系的建立——投资者入市应事先到中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司及其代理点开立证券账户。投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签订《证券交易委托代理协议书》，并为投资者开立证券交易结算资金账户。经过这个环节就意味着证券经纪商和投资者之间建立了经纪关系。

《证券交易委托代理协议书》——是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。

证券交易结算资金账户——投资者用于证券交易资金清算，记录资金的比重、余额和变动情况的专用账户。

境内居民如何开立Ｂ股资金账户——凭本人有效身份证文件到其原外汇存款银行，将其现汇存款和外币现钞存款划入欲委托Ｂ股交易的证券公司在同城、同行的Ｂ股保证金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立Ｂ股资金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立Ｂ股资金账户（开户时账户的最低余额为等值1000美元）。

委托人的权利——选择经济商、要求经纪商忠实地为自己办理受托业务、对自己购买的证券享有持有权和处置权、对证券交易过程的知情权、寻求司法保护权、享受经纪商按规定提供其他服务的权利。

委托人的义务——1.认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定；2.按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接收证券经纪商的审核；

3.了解交易风险，明确买卖方式；4.按规定缴存交易结算资金；5.采用正确的委托手段；

6.接收交易结果；7.履行交割清单义务。

证券经纪商的义务——1.提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险；2.与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定；3.坚持了解客户原则；

4.必须忠实办理受托业务；5.坚持为客户保密制度；6.如实记录客户资金和证券的变化；

7.不接受全权委托。

证券经济业务的特点——业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。

二、证券账户管理、证券登记、证券托管与存管

证券账户——中国结算公司为申请人开出的记载其证券持有及变更的权利凭证。是认定股东身份的重要凭证，具有证明股东身份的法律效力。

人民币普通股票账户——简称“Ａ股账户”，其开立仅限于国家法律法规和行政规章允许买卖Ａ股的境内投资者。是我国目前用途最广、数量最多的一种通用型证券账户，既可用于买卖人民币普通股票，也可用于买卖债券和证券投资基金。

人民币特种股票账户——简称“Ｂ股账户”（上海为Ｃ字头账户），是专门用于为投资者买卖人民币特种股票而设置的。Ｂ股账户按持有人可以分为境内投资者证券账户和境外投资者证券账户。

证券投资基金账户——简称“基金账户”，是只能用于买卖上市基金的一种专用型账户，是随着我国证券投资基金的发展为方便投资者买卖证券投资基金而专门设置的。该账户也可用于买卖上市的国债。

境内自然人开立证券账户的要求——境内自然人申请开立债权人账户时，必须由本人前往开户代办点填写自然人证券账户注册申请表，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供公正的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

证券登记——证券登记结算机构为证券发行人建立和维护证券持有人名册的行为。证券登记是确定或变更证券持有人及其权利的法律行为，是保障投资者合法权益的重要环节，也是规范证券发行和证券交易过户的关键所在。

配股——股份公司以股东所持有的股份数为认购权，按一定比例向股东配售该公司新发行的股票。对配股的股份登记，是在配股登记日闭市后向证券公司传送投资者配股明细数据库。

变更登记——证券登记结算机构执行并确认记名证券过户的行为。

退出登记——股票终止上市后，股票发行人或其代办机构应当及时到证券登记结算公司办理证券交易所市场的退出登记手续。按规定进入代办股份转让系统挂牌转让的，应当办理进入代办股份转让系统的有关登记手续。

债权人托管——投资者将持有的证券委托给证券公司保管，并由后者代为处理有关证券权益事务的行为。

三、委托买卖

投资者在证券营业部的资金存取方式——证券营业部自办资金存取、委托银行代理资金存取、银证转账存取、客户交易结算资金第三方存管。

客户交易结算资金第三方存管——是指由证券公司负责客户的证券交易以及根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券；而由存管银行负责管理客户交易结算资金管理账户、客户交易结算资金汇总账户和交收账户，向客户提供交易结算资金存取服务，并为证券公司完成与登记结算公司和场外交收主体之间的法人资金结算交收服务的一种客户资金存管制度。

委托指令的基本要素——证券账号、日期、品种、买卖方向、数量、价格、时间、有效期、签名。

证券委托的形式——柜台委托、非柜台委托、自助终端委托、网上委托。

四、竞

价与成交

竞价原则——证券交易所内的证券交易按“价格优先、时间优先”的原则竞价成交。

集合竞价——对在规定的一段时间内接受的买卖申报一次性集中撮合的竞价方式。

连续竞价——指对买卖申报逐笔连续撮合的竞价方式。

竞价的三种结果——全部成交、部分成交、不成交。

五、交易费用

委托手续费——证券公司经有关部门批准，在投资者办理委托买卖时，向投资者收取的，主要用于通讯、设备、单证制作等方面的费用。

佣金——投资者在委托买卖证券成交后按成交金额一定比例支付的费用，是证券公司为客户提供证券代理买卖服务收取的费用。

过户费——委托买卖的股票、基金成交后，买卖双方为变更证券登记所支付的费用。 印花税——根据国家税法规定，在Ａ股和Ｂ股成交后对买卖双方投资者按照规定的税率分别征收的税金。

推荐第3篇：证券经纪业务

如何做好证券经纪业务

证券经纪业务分为狭义的经纪业务与广义的经纪业务。狭义的经纪业务有时也称证券代理业务，它是指投资银行接受客户委托，按客户的合法要求，代理客户买卖证券的业务，并以此收取佣金。广义的经纪业务不仅包括代理证券交易，还包括投资咨询、资产管理、设计投资组合等。

证券经纪业务有着以下几个特点：业务对象的广泛性、多变性；证券经纪商的中介性；客户指令的权威性；客户资料的保密性。根据这些特点，我认为要做好证券经纪业务要做到：首先证券经纪业务人员要增强法制观念和合规意识，必须知道自己的义务、职责、权限；其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业、严格按照流程操作，防止违规风险发生。

目前随着证券市场的不断发展，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈，证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度。因此必须做到：首先要提高资讯业务水平，实施经济业务的内涵扩张。市场的日盏扩大及投资品种的曰益丰富，既加大了市场风险，叉对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足于简单的预期大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立并凭借强大的投资资讯队伍．高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的基础上，达到“经营客户”的目的。其次，建立并完善证券经纪人队伍，扩大经纪业务的经营网络。提供快捷、自助的电子交易工具或高水平的资讯信息，均只是证券公司应提供的基本服务，而开拓客源、寻求更多客户、具体指导客户投资理财这一给证券公司带来收益的业务行为，始终要由经纪人来进行。经纪人制度可扩大客户服务的层次，提高服务素质，获取客户信任日前我国经纪制度已初具雏型，但由于缺乏法律依据及专业培训、资格认证等条件，基本上处于发展的初级阶段，从经纪业务的激烈竞争和未来的发展前景考虑，中国证券市场势必逐步引人海外较为成熟的证券经纪人制度。最后，在业务和产品设计上创新。要敢于尝试、提供创新业务，不断推出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究、金融衍生工具的研究和开发。

同时为了更好地做好经纪业务，对于该业务的的营运管理也要加强，坚持前后台分离和岗位分离；重要岗位专人负责，严格操作权限管理；营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；营业部应按照要求妥善保管客户资料及业务档案，对于证券经纪业务的营销管理需要多多发展潜在客源，以客户需求为导向建立能够满足客户或者目标市场需要的一系列服务组合；当然必要的内部控制和风险防范也是不可缺少的。

推荐第4篇：证券经纪业务

第二章 证券经纪业务

第一节

证券经纪业务的含义和特点

一、证券经纪业务的含义和特点

(一)证券经纪业务的基本含义

1.证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。

2.在证券经纪业务中，证券公司不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。

3.证券经纪业务可以分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。在我国，证券经纪业务目前主要是指证券公司按照客户的委托，代理其在证券交易所买卖证券的有关业务。

4.在证券经纪业务中包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易的对象。

5.证券经纪商，是指接受客户委托，代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。

证券经纪商与客户是委托代理关系，证券经纪商不承担交易中的价格风险。

我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。

6.证券经纪商的作用：(1)充当证券买卖的媒介。提高了证券市场的流动性和效率。(2)提供信息服务。

证券经纪商提供咨询服务包括：上市公司的详细资料、公司和行业的研究报告、经济前景的预测分析和展望研究、有关股票市场变动态势的商情报告等。

例2-1(2010年3月单选题)( )不是证券经纪商应发挥的作用。

A.充当证券买卖的媒介 B.提高证券市场效率

C.提供咨询服务 D.防止股价波动

【参考答案】D

二、证券经纪业务的特点

(一)业务对象的广泛性

所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象，因此，证券经纪业务的对象具有广泛性。

同一种证券在不同时点上会有不同的价格，因此，证券经纪业务的对象还具有价格变动性特点。

(二)证券经纪商的中介性

证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人，发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速、准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特点。

(三)客户指令的权威性

证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。

证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格、有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。如果情况发生变化，即使是为维护委托人的权益不得不变更委托人的指令，也应事先征得委托人的同意。

(四)客户资料的保密性

在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其投资决策的实施和投资盈利的实现，关系到委托人的切身利益，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。

第二节

证券经纪关系的确立

一、证券经纪关系的确立

按我国现行的做法，投资者人市应事先到中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司及其代理点开立证券账户。在具备了证券账户的基础上，投资者就可以与证券经纪商建立特定的经纪关系，成为该经纪商的客户。

(一)讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户须知》

《风险揭示书》告知客户的从事证券投资风险种类：宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、不可抗力因素导致的风险、其他风险等。

例2-5(2010年3月单选题)证券经纪商需要向投资者提供一份《客户须知》，以便投资者了解相关的事项。下列不属于该须知事项的是( )。

A.全权委托投资 B.合法的证券公司

C.投资品种的选择 D.委托买卖方式的选择

【参考答案】A

(二)签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》

1.《证券交易委托代理协议书》

《证券交易委托代理协议书》是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。

《证券交易委托代理协议书》的内容包括：双方声明及承诺、协议标的、资金账户、交易代理、网上委托、变更和撤销、甲方授权代理人委托、甲乙双方的责任及免赔条款、争议的解决、机构客户、附则。

2.《客户交易结算资金第三方存管协议》

我国《证券法》规定：“证券客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独设立账户”。根据此规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。

客户开立资金账户时，还需要在证券公司的合作存管银行中指定一家作为其交易结算资金的存管银行，并与其指定的存管银行、证券公司三方共同签署《客户交易结算资金第三方存管协议》。

(三)开立资金账户与建立第三方存管关系

1.资金账户是指客户在证券公司开立的专门用于证券交易结算的账户，即《客户交易结算资金第三方存管协议书》所指的“客户证券资金台账”。证券公司通过该账户对客户的证券买卖交易、证券交易资金支取进行前端控制，对客户证券交易结算资金进行清算交收和计付利息等。

2.开立资金账户遵守“实名制”。

3.开立资金账户，到证券营业部柜台办理，客户需提交文件：身份证明、证券账户、银行结算账户等资料并签署相关协议、风险提示书、授权委托书等

总结：证券经纪关系的确立：签署《风险揭示书》和《客户须知》，签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》，开立资金账户与建立第三方存管关系。

例2-6(2010年3月判断题)我国境内居民个人开立B股资金账户可使用存入境外商业银行的美元存款和港币存款。( )

【参考答案】×

二、客户交易结算资金第三方存管

(一)发展历程

银证转账：证券交易结算资金账户和银行储蓄账户的转账。

客户现金存取：银行储蓄账户。

客户交易结算资金第三方存管：证券公司将交易结算资金存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。券商是会计、银行是出纳。证监会要求证券公司在2007年全面实施。

(二)客户交易结算资金第三方存管制度的变化

客户交易结算资金第三方存管制度与以往的客户交易结算资金管理模式相比，发生了根本性的变化。主要体现在以下几个方面：

(1)证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行，不能存人其他任何机构。

(2)指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额。指定的存管银行须为证券公司开立客户交易结算资金汇总账户，用以客户证券交易交收资金的划付。该账户以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。“管理账户?为“客户交易结算资金汇总账户”的二级明细记录账户。

(3)客户、证券公司和指定的存管银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项。

(4)客户交易结算资金的存取，全部通过指定的存管银行办理。

(5)指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。

通过这些变化可以看出，客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理 制度(三)客户交易结算资金第三方存管制度作用

客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理制度。

例2-7(2010年3月多选题)下列关于客户交易结算资金第三方存管的说法，正确的有( )。

A.证券公司负责客户的证券交易以及根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券

B.证券公司根据交易所和登记结算公司的交易结算数据清算客户的资金和证券

C.存管银行负责管理客户交易结算资金管理账户、客户交易结算资金汇总账户和交收账户

D.登记结算公司负责向客户提供交易结算资金存取服务

【参考答案】ABC

三、委托人、证券经纪商的权利与义务

(一)委托人的权利与义务

1.投资者作为委托人，享有的权利主要有：

(1)选择经纪商的权利。

(2)要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利。即经纪商应根据交易规则，按投资者委托的条件买卖证券。如果受托人没有根据委托合同限定的证券种类、数量、价格、期限执行，委托人可拒绝接受，并有权要求赔偿。在发出委托指令后、未成交之前，委托人有权变更或撤销原来的委托指令。

(3)对自己购买的证券享有持有权和处置权。

(4)对证券交易过程的知情权。

(5)寻求司法保护权。

(6)享受经纪商按规定提供其他服务的权利，如交割单的打印、证券和资金结余的查询等。

2.客户作为委托人，必须承担下列相应的义务：

(1)认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定。

(2)按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核。

(3)了解交易风险，明确买卖方式。

(4)按规定缴存交易结算资金。如果发生违规的委托人账户透支的情况，委托人不仅有责任立即补足交易资金，而且须接受罚款的处罚。

(5)采用正确的委托手段。

(6)接受交易结果。委托指令一旦发出，在有效期限内，主要受托人是按委托内容代理买卖的，委托人必须接受交易结果。委托人变更或撤销委托，应尽快传达受托人;受托人接到通知后，变更委托的，按变更后的委托内容代理买卖;撤销委托的，应停止执行原委托。但是，如果在有效期限内，受托人已经按原委托指令内容买卖成交了，委托人就必须承认交易结果，办理交割清算。

(7)履行交割清算义务。

例2-8(2010年3月单选题)以下关于委托单的说法，错误的是( )。

A.具有与委托合同相同的法律效力

B.具备委托合同应具备的主要内容

C.明确了证券经纪商作为受托人以委托人(客户)的名义、在委托人授权范围内办理证券投资事务权限的义务

D.明确了证券经纪商是委托人进行证券交易代理人的法律身份

【参考答案】A

(二)证券经纪商的权利与义务

1.证券经纪商的权利

在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有的权利。主要有：

(1)有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利。

(2)有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等。

(3)对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。

2.证券经纪商也必须承担一定的义务

这些义务主要体现了为委托人服务和公平买卖的原则。具体地说，证券经纪商应承担下列义务：

(1)提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险。向客户提供中国证券业协会统一指定的《风险揭示书》，提醒客户认真、详细地阅读。

(2)认真与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定。

(3)坚持了解客户原则。

(4)必须忠实办理受托业务。

证券经纪商应当置备统一制定的《证券买卖委托书》供委托人使用;采取其他委托方式的，必须有委托记录。客户的证券买卖委托，不论是否成交，其委托记录应当按规定的期限予以保存。

(5)坚持为客户保密制度。证券经纪商对委托人的一切委托事项负有保密义务，未经委托人许可严禁泄漏。但监管、司法机关与证券交易所等查询不在此限。

(6)如实记录客户资金和证券的变化。

(7)不接受全权委托。证券经纪商不得接受代替客户决定买卖证券数量、种类、价格及买人或卖出的全权委托，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。同一证券公司在同时接受2个以上委托人就相同种类、相同数量的证券按相同价格分别作委托买人和委托卖出时，不得自行对冲成交，必须分别进场申报竞价成交。

第三节 委托买卖

一、委托指令与委托形式

客户办理委托买卖证券时，必须向证券经纪商下达委托指令。因此，委托指令是客户要求证券经纪商代理买卖证券的指示。在委托指令中，需要反映客户买卖证券的基本要求或具体内容，这些主要体现在委托指令的基本要素中。

(一)委托指令

1.证券账号。客户在买卖上海证券交易所上市的证券时，必须填写在中国结算上海分公司开设的证券账户号码;买卖深圳证券交易所上市的证券时，必须填写在中国结算深圳分公司开设的证券账户号码。

2.日期。日期即客户委托买卖的日期，填写年、月、日。

3.品种。品种指客户委托买卖证券的名称，也是填写委托单的第一要点。填写证券名称的方法有全称、简称和代码三种(有些证券品种没有全称和简称的区别，仅有一个名称)。

4.买卖方向。客户在委托指令中必须明确表明委托买卖的方向，即是买进证券还是卖出证券。

5.数量。这是指买卖证券的数量，可分为整数委托和零数委托。

整数委托是指买卖证券的数量为一个交易单位或交易单位的整数倍。一个交易单位俗称“1手”。

零数委托是指委托证券经纪商买卖证券时，买进或卖出的证券不足证券交易所规定的1个交易单位。

我国只在卖出证券时才有零数委托。

6.价格

(1)一般分为市价委托和限价委托。

①市价委托

市价委托是指投资者向证券经纪商发出买卖某种证券的委托指令时，要求证券经纪商按证券交易所内当时的市场价格买进或卖出证券。

优点是：没有价格上的限制，证券经纪商执行委托指令比较容易，成交迅速且成交率高。缺点是：只有在委托执行后才知道实际的执行价格。

②限价委托

限价委托必须按限定的价格或比限定价格更有利的价格买卖证券，即必须以限价或低于限价买进证券，以限价或高于限价卖出证券。

优点是：股票可以使投资者实现预期的价格或更有利的价格成交，有利于投资者实现预期投资计划，谋求最大利益。缺点是：限价委托成交速度慢，有时甚至无法成交。

另外，我国证券交易所还规定，不同证券的交易采用不同的计价单位。股票为“每股价格”，基金为“每份基金价格”，权证为“每份权证价格”，债券为“每百元面值债券的价格”，债券质押式回购为“每百元资金到期年收益”，债券买断式回购为“每百元面值债券的到期购回价格”。

(2)债券报价

对于债券交易报价来说，客户还需要注意债券标价的内涵。从交易价格的组成看，债券交易有两种：全价交易和净价交易。全价交易是指买卖债券时，以含有应计利息的价格申报并成交的交易。净价交易是指买卖债券时，以不含有应计利息的价格申报并成交的交易。在净价交易的情况下，成交价格与债券的应计利息是分解的，价格随行就市，应计利息则根据票面利率按天计算。

过去，我国证券交易所债券交易采用全价交易。从2002年3月25日开始，国债交易率先采用净价交易。实行净价交易后，采用净价申报和净价撮合成交，报价系统和行情发布系统同时显示净价价格和应计利息额。根据净价的基本原理，应计利息额的计算公式应为：

应计利息额=债券面值×票面利率÷365(天)×已计息天数

公式中各要素的含义为：

①应计利息额：零息债券是指发行起息日至成交日所含利息金额;附息债券是指本付息期起息日至成交日所含利息金额。

②票面利率：固定利率债券的票面利率是指发行票面利率;浮动利率债券的票面利率是指票面利率本付息期计息利率。

③年度天数及已计息天数：1年按365天计算，闰年2月29日不计算利息;已计息天数是指起息日至成交日实际日历天数。

④当票面利率不能被365天整除时，计算机系统按每百元利息额的精度(小数点后保留8位)计算;交割单所列应计利息额按四舍五人原则，以元为单位保留2位小数列示。

⑤债券交易计息原则是算头不算尾，即起息日当天计算利息，到期日当天不计算利息。交易日挂牌显示的每百元应计利息额是包括交易日当日在内的应计利息额。若债券持有到期，则应计利息额是自起息日至到期日(不包括到期日当日)的应计利息额。

另外，上海证券交易所和深圳证券交易所目前公司债券的现货交易也采用净价交易方式。

(3) 申报价格的最小变动单位

《上海证券交易所交易规则》规定：A股、债券交易和债券买断式回购交易的申报价格最小变动单位为0.01元人民币，基金、权证交易为0.001元人民币，B股交易为0.001美元，债券质押式回购交易为0.005元人民币。

《深圳证券交易所交易规则》规定：A股、债券、债券质押式回购交易的申报价格最小变动单位为0.01元人民币，基金交易为0.001元人民币，B股交易为0.01港元。另外，根据市场需要，我国证券交易所可以调整各类证券单笔买卖申报数量和申报价格的最小变动单位。

7.时间。这是指客户填写委托单的具体时点，也可由证券经纪商填写委托时点，即上午X时X分或下午X时X分。这是检查证券经纪商是否执行时间优先原则的依据。

8.有效期。这是指委托指令的有效期间。如果委托指令未能成交或未能全部成交，证券经纪商应继续执行委托。委托有效期满，委托指令自然失效。委托指令有效期一般有当日有效与约定日有效两种。当日有效是指从委托之时起至当日证券交易所营业终了之时止的时间内有效;约定日有效是指委托人与证券公司约定，从委托之时起到约定的营业日证券交易所营业终了之时止的时间内有效。如不在委托单上特别注明，均按当日有效处理。我国现行规定的委托期为当日有效。

9.签名。客户签名以示对所作的委托负责。若预留印鉴，则应盖章。

10.其他内容。其他内容涉及委托人的身份证号码、资金账号等。

例2-10(2010年3月单选题)上海证券交易所买断式回购的交易单位为( )及其整数倍。

A.1手 B.10手 C.100手 D.1000手

【参考答案】D

例2-11(2010年3月多选题)国债交易的计息原则是( )。

A.“起息日”当天计算利息

B.“到期日”当天计算利息

C.“起息日”当天不计算利息

D.“算头不算尾”

【参考答案】AD

(二)委托形式

委托形式主要包括：柜台委托和非柜台委托。

1.柜台委托

委托人亲自或由其代理人到证券营业部交易柜台委托。

2.非柜台委托

主要有电话委托、自助终端委托、网上委托、传真委托和函电委托。

例2-14(2010年3月多选题)以下委托方式中，需要由证券经纪商代为填写委托书的方式有( )。

A.柜台委托 B.电话委托

C.函电委托 D.网上委托

【参考答案】BC

二、委托受理

证券营业部在收到客户委托后，应对委托人身份、委托内容、委托卖出的实际证券数量及委托买入的实际资金余额进行审查。经审查符合要求后，才能接受委托。

(一)验证

验证主要对证券委托买卖的合法性和同一性进行审查。

同一性审查是指委托人、证件与委托单之间一致性的审查。

(二)审单

审单主要是审查委托单的合法性及一致性。证券营业部业务员要根据证券交易所的交易规则，对委托单上填写的买卖证券的品种、数量、价格等内容是否符合规则进行审查。

(三)验证资金及证券

投资者买入时要有足够资金，卖出时要有足够证券。如果客户采用自助委托方式，则当其输入相关账号和正确密码后，即视同确认了身份。证券经纪商的电脑系统还自动检测客户的证券买卖申报数量和价格等是否符合证券交易所的交易规则。

例2-15(2010年3月多选题)以下委托行为合法的有( )。

A.上市公司甲委托证券经纪商买卖上市公司乙的股票

B.证监会职员委托证券经纪商买卖封闭式股票投资基金

C.被宣告破产的民营企业委托证券经纪商买卖股票

D.某14岁少年经其法定监护人允许委托证券经纪商买卖股票

【参考答案】ABD

三、委托执行

(一)申报原则

申报：证券营业部将客户委托传送至证券交易所撮合主机，称为申报或报盘。

原则：时间优先、客户优先。

时间优先是指证券营业部应按受托时间的先后次序为委托人申报。客户优先是指当证券公司自营买卖申报与客户委托买卖申报在时间上相冲突时，应让客户委托买卖优先申报。

注意：证券公司同时接受两个以上委托人买进委托与卖出委托且种类、数量、价格相同时，不得自行对冲完成交易，应该向交易所申报竞价

例2-16(2010年3月单选题)证券公司同时接受两个以上委托人买进与卖出相同种类、数量、价格的委托时，应该( )完成交易。

A.自行对冲 B.与委托人协商对冲

C.向交易所申报竞价 D.报交易所批准后对冲

【参考答案】C

(二)申报方式

1.有形席位申报

在证券营业部采用有形席位申报进行交易的情况下，其业务员在受理客户委托后，要按受托先后顺序用电话将委托买卖的有关内容通知场内交易员，由场内交易员通过场内电脑终端将委托指令输入证券交易所电脑主机。

2.无形席位申报

在证券营业部采用无形席位申报进行交易的情况下，证券营业部的电脑系统要与证券交易所交易系统电脑主机联网。客户的委托指令经证券营业部电脑审查确认后，由前置终端处理机和通信网络自动传送至证券交易所交易系统电脑主机;或是由证券营业部业务员在进行委托审查后，将委托指令直接通过终端机输人证券交易所交易系统电脑主机，无需场内交易员再行输入。注意：境外投资者买卖B股，必须通过境外的证券代理商进行。

(三)申报时间

上海证券交易所和深圳证券交易所都规定，交易日为每周一至周五。国家法定假日和证券交易所公告的休市日，证券交易所市场休市。另外，根据市场发展需要，经中国证监会批准，证券交易所可以调整交易时间。交易时间内因故停市，交易时间不作顺延。

关于申报时间，上海证券交易所规定，接受会员竞价交易申报的时间为每个交易日9：15～9：

25、9：30～11：30、13：00～15：00。每个交易日9：20～9：25的开盘集合竞价阶段，上海证券交易额所交易主机不接受撤单申报。

深圳证券交易所则规定，接受会员竞价交易申报的时间为每个交易日9：15～11：30、13：00～15：00。每个交易日9：20～9：

25、14：57～15：00，深圳证券交易所交易主机不接受参与竞价交易的撤销申报。每个交易日9：25～9：30，交易主机只接受申报，不对买卖申报或撤销申报作处理。另外，上海证券交易所和深圳证券交易所认为必要时，都可以调整接受申报时间。

例2-17(单选题)每个交易日( )的开盘集合竞价阶段，上海证券交易额所交易主机不接受撤单申报。

A.9：00～9：30 B.9：20～9：25

C.9：25～9：30 D.9：10～9：25

【参考答案】B

四、委托撤销

(一)撤单的条件

在委托未成交之前，委托人有权变更和撤销委托。一旦成交后，买卖即告成立，成交部分不得撤销。

(二)撤单的程序

对委托人撤消的委托，证券营业部须及时将冻结的资金或证券解冻。

推荐第5篇：证券经纪业务营销

证券经纪业务营销

证券经纪业务营销实务

第一节 客户招揽

第二节 客户服务

第三节 证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

（一） 市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1.市场细分的步骤。

2.市场细分的主要依据。

（1） 地理因素

（2） 人口因素

（3） 心理因素

（4） 行为因素

3、有效市场细分的条件：

（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

（二）确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2.集中性市场营销策略。

（1） 地区集中策略

（2） 品种集中策略

（3） 客户集中策略

3.差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

（一） 证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

（二） 证券公司营销渠道类型

1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

（一） 寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（二） 客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

（三） 了解客户及客户分析

1.了解客户及客户分析的目标与意义。

2.了解客户的基础内容。

3.客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

（1） 保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

（2） 稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

（3） 积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成

客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

（一） 服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

（二） 证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

（1） 证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

（2） 理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1.售前服务。

2.售中服务

3.售后服务

三、证券公司客户的服务方式

（一）电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

（二） 邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务

（四）“一对一”专人服务

（五）互联网的应用

（六）媒体和宣传手册的应用

（七）讲座、推介会和座谈会

四．客户关系管理与客户服务

（一）客户关系的组成

发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

（二）服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

（三） 客户投诉管理

1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2.客户投诉的分类

（1） 有效投诉

（2） 无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

（一） 营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

（二） 营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

（三）营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1.产品

2.定价

3.渠道

4.促销

5.人员

6.有形展示

7.过程

四） 营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1.当前营销现状。

2.内外部环境分析。

3.营销目标。

4.营销策略

5.行动方案和预算

6.营销控制

（五） 营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.

1.营销活动的控制。

（1）业务增长额分析

（2）市场份额分析

（3）营销纲用-业务增长分析

（4）财务分析

（5） 以市场为基础的评分卡分析

2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

（一） 营销人员的组织管理

（二） 营销人员行为的监督管理

（三） 营销人员培训管理

1.岗前培训。

2.组织后续职业培训

（四） 证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

（一） 合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

（二） 营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

（三） 其他风险

1.营销责任风险

2.营销管理风险

3.营销渠道风险

4.产品风险

5.定价风险

6.促销风险

推荐第6篇：第四章 证券经纪业务

第四章 证券经纪业务

一、单项选择题

1.下列属于证券经纪商应发挥的作用的是( )。

A.提供证券资产管理

B.提高证券市场效益

C.提供信息服务

D.防止股价波动

2.证券经纪业务包含的要素不包括( )。

A.委托人

B.证券经纪商

C.证券交易所

D.中国证券业协会

3.同一证券公司在同时接受两个以上委托人就相同种类、相同数量的证券按相同价格分别作委托买入和委托卖出时，必须( )完成交易。

A.自行对冲

B.分别进场申报竞价成交

C.与委托人协商对冲 木

D.报交易所批准后对冲

4.在证券经纪业务营销中，客户服务中的( )是证券经纪业务服务的核心。

A.交易通道服务

B.有形服务

C.信息咨询服务

D.技术服务

5.( )是证券经纪业务营销的关键环节。

A.目标市场选择

B.营销渠道选择

C.客户促成

D.客户关系建立

6.( )是客户招揽的保证。

A.目标市场选择

B.营销渠道选择

C.客户促成

D.客户关系建立

7.证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客尸签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少( )根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。

A.每年

B.每两年

C.每三年

D.不定期

8.委托柜台在接受客户委托时，若证券名称和证券代码不一致时，无法及时与客户取得联系时，则以( )为准输入委托指令代理客户买卖股票。

A.证券代码 www.daodoc.com

23.客户采用人工电话或传真委托，必须拨打营业部指定的电话。( )

对 错

24.无事先约定、未预留印鉴或签名的，则营业部不受理人工电话或传真委托。( )

对 错

25.当日单个证券账户累计撤销指定或转托管市值超过营业部及公司规定额度的，应将原始申请书交营业部主管领导实时审核签名或上报公司总部审批。( )

对 错

26.营业部根据委托书的变更内容进行修改，须重新签订客户授权委托书，原客户授权委托终止。( )

对 错

27.如客户当日有银证转账交易的，不能办理银行账户变更手续。( )

对 错

28.补办新号码证券账户卡的，复核员直接打印证券账户卡交客户(申请人)。( )

对 错

29.补办原号码上海证券账户卡还应当提供托管证券公司(或B股托管机构)出具的原证券账户冻结证明。( )

对 错

30.对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。( )

对 错

31.在客户交易结算资金第三方存管制度下，客户交易结算资金的存取全部通过指定的存管银行办理。( )

对 错

32.如果在有效期限内，受托人已经按原委托指令的内容买卖成交了，委托人就必须承认交易结果，办理交割清算。( )

对 错

33.2007年11月7日，中国证券业协会发布了有关证券交易委托代理协议的指引，要求证券公司应根据《证券交易委托代理协议(范本)》修订与客户签订的相关证券经纪业务合同文本。( )

对 错

34.证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。( )

对 错

35.产品销售的“适应性\"原则是指在了解客户的基础上，将适当的产品和服务提供给适当的客户。( )

对 错

36.证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。( )

对 错

37.售后服务主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。( )

对 错

38.证券业协会是证券业的自律性组织，是社会团体法人。( )

对 错

39.对公司从业人员在执业过程中的违法违规行为，按照有关法律法规和公司有关制度的规定，追究其责任，属于合规风险的防范措施。( )

对 错

40.对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员没有必要对客户解释。( )

对 错

41.证券公司私下接受客户委托或接受客户的全权委托代理其买卖证券，属于合规风险。( )

对 错

42.证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致客户利益遭受损失的可能性。( )

对 错

43.证券公司在经纪业务营销活动中违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售的活动，属于其管理风险。( )

对 错

44.营业部为客户办理证券交割一般有自助交割和柜台人工交割两种交割方式。( )

对 错

45.证券经纪商对委托人的一切委托事项负有保密义务，未经委托人许可严禁泄露，因此可不配合监管、司法机关与证券交易所等的查询。( )

对 错

46.证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。( )

对 错

47.我国现行的法规规定，证券经纪商不得接受代替客户决定买卖证券数量、种类、价格及买入或卖出的全权委托，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。( )

对 错

48.证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益。( )

对 错

49.证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，应直接与客户开户数、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。( )

对 错

50.客户的资金账户应当在证券营业部现场开立。( )

对 错

51.证券公司及证券营业部应当建立客户投诉书面或者电子档案，保存时间不少于3年。( )

对 错

52.证券经纪商与客户之间存在着从属或依附的关系。( )

对 错

53.涉及客户资金账户及证券账户的开立、信息修改、注销，建立及变更客户资金存管关系，客户证券账户转托管和撤销指定交易等与客户权益直接相关的业务应当一人操作、一人复核，复核应当留痕。( )

对 错

推荐第7篇：第四章证券经纪业务

第四章 证券经纪业务

【大纲要求】

熟悉证券经纪业务的含义和特点；掌握证券经纪关系的确立过程；熟悉《证券交易委托代理协议》的主要内容；掌握开立交易结算资金账户的要求；掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容；熟悉证券交易委托人和证券经纪商的概念、权利和义务。

熟悉证券经纪业务运营管理的一般要求；熟悉经纪业务主要环节的操作规范；熟悉投资者教育和适当性管理的重点内容；熟悉经纪业务中的禁止行为。

熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务；熟悉证券经纪业务营销监管的基本要求。

熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求；熟悉证券经纪业务的风险种类；熟悉经纪业务的风险防范措施；熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。

【要点详解】

第一节 证券经纪业务概述

一、证券经纪业务的含义（熟悉）

1．含义

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。一般可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。

2．要素

在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。

3．证券经纪商的作用

主要表现在：（1）充当证券买卖的媒介；（2）提供信息服务。

【例1¡¤单选题】关于证券经纪业务的要素，下列说法中错误的是（

）。[2009年11月真题]

A．证券交易所是供已发行的证券进行流通转让的市场

B．证券经纪商，即经纪人，是介绍证券投资者从事证券交易的中间人

C．证券投资者既可以是自然人，也可以是法人

D．委托人，即证券投资者是买卖证券的主体

【答案】B

【解析】证券经纪商是指接受客户委托、代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。

二、证券经纪业务的特点（熟悉）

1．业务对象的广泛性

所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象。

2．证券经纪商的中介性

证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人。

3．客户指令的权威性

证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。

4．客户资料的保密性

在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其资产安全和投资决策的实施，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。

【例2¡¤多选题】在证券经纪业务中，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。保密的资料包括（

）。[2009年3月真题]

A．客户开户的基本情况

B．客户委托的有关事项

C．客户股东账户中的库存证券种类和数量

D．客户进行交易的场所

【答案】ABC

【解析】证券经纪商为保密的资料包括：①客户开户的基本情况，如股东账户和资金账户的账号和密码；②客户委托的有关事项，如买卖哪种证券、买卖证券的数量和价格等；③客户股东账户中的库存证券种类和数量、资金账户中的资金余额等。

三、证券经纪关系的建立

1．证券经纪关系的确立（掌握）

经纪关系的建立过程包括：证券经纪商向客户讲解有关业务规则、协议内容和揭示风险，并请客户签署《风险揭示书》和《客户须知》；客户与证券经纪商签订《证券交易委托代理协议书》，与其指定存管银行、证券经纪商签订《客户交易结算资金第三方存管协议》；客户在证券营业部开立证券交易资金账户等。

（1）讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户须知》

这一环节实际上起到了投资者教育的作用。一般来说，《风险揭示书》会告知客户从事证券投资将包括但不限于如下风险：宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、不可抗力因素导致的风险和其他风险。证券经纪商还要向客户提供一份《客户须知》，以便投资者了解诸如股市的风险、合法的证券公司及证券营业部、投资品种与委托买卖方式的选择、客户与代理人的关系、个人证券账户与资金账户实名制、严禁全权委托投资、公司客户投诉电话等事项。

（2）签订《证券交易委托代理协议》和《客户交易结算资金第三方存管协议》

《证券交易委托代理协议》是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。

（3）开立资金账户与建立第三方存管关系

资金账户是指客户在证券公司开立的专门用于证券交易结算的账户，即《客户交易结算资金第三方存管协议书》所指的¡°客户证券资金台账¡±。

证券营业部为客户开立资金账户应严格遵守¡°实名制¡±原则。客户须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立；资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。

客户开立资金账户时，应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密码）。客户在正常的交易时间内可以修改密码。

证券公司、存管银行根据与客户签订的《客户交易结算资金第三方存管协议书》，为客户建立其交易结算资金的第三方存管关系。

【例3¡¤单选题】个人投资者在证券经纪商处开立证券交易结算资金账户时，须提交（

）。[2010年5月真题]

A．有效身份证明文件

B．银行存款证明

C．资金存取密码

D．所在单位证明

【答案】A

【解析】证券营业部为客户开立资金账户应严格遵守¡°实名制¡±原则。客户须持有效身份证明文件或法人合法证件，以客户本人名义开立；资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。

2．客户交易结算资金第三方存管（掌握）

目前，按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施¡°客户交易结算资金第三方存管¡±。

客户交易结算资金第三方存管是指证券公司将客户的交易结算资金存放在指定的存管银行，以每个客户的名义单独立户管理。指定存管银行与证券公司及其客户签订客户的交易结算资金存管合同，约定客户的交易结算资金存取、划转、查询等事项，并按照证券交易净额结算、货银对付的要求，为证券公司开立客户的交易结算资金汇总账户。客户交易结算资金的存取通过指定存管银行办理，存管银行为客户提供交易结算资金余额及变动情况的查询服务。

客户交易结算资金第三方存管制度与以往的客户交易结算资金管理模式相比，发生了根本性的变化。主要体现在以下几个方面：

（1）证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行，不能存入其他任何机构；

（2）指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额；

（3）客户、证券公司和指定的存管银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项；

（4）客户交易结算资金的存取，全部通过指定的存管银行办理；

（5）指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。

通过这些变化可以看出，客户交易结算资金第三方存管是从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定的一种全新的客户交易结算资金管理制度。

【例4¡¤单选题】目前按照《证券法》的要求，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义（

）管理。[2010年3月真题]

A．银证转账

B．多个账户

C．分类账户

D．单独立户

【答案】D

【解析】《证券法》第一百三十九条规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。根据此规定，证券公司已全面实施¡°客户交易结算资金第三方存管¡±。

3．委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）

委托单不仅具备委托合同应具备的主要内容，而且明确了证券经纪商作为受托人以委托人（客户）的名义、在委托人授权范围内办理证券投资事务权限的义务，明确了证券经纪商是委托人进行证券交易代理人的法律身份。这种委托关系表现为：客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。

（1）委托人的权利与义务

在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定的权利。主要有：①选择经纪商的权利；②要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；③对自己购买的证券享有持有权和处置权；④对证券交易过程的知情权；⑤寻求司法保护权；⑥享受经纪商按规定提供其他服务的权利。

客户作为委托合同的委托人，在享受权利时也必须承担下列相应的义务：①认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定；②按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核；③了解交易风险，明确买卖方式；④按规定缴存交易结算资金；⑤确定委托手段；⑥接受交易结果；⑦履行交割清算义务。

（2）证券经纪商的权利与义务

在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有一定的权利。主要有：①有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；②有按规定收取服务费用的权利；③对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。

证券经纪商也必须承担一定的义务：①在客户办理开户手续时，证券经纪商应指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险，提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险；②按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的《证券交易委托代理协议》，并严格遵守协议约定；③坚持客户适当性管理原则；④必须忠实办理受托业务；⑤坚持为客户保密制度；⑥如实记录客户资金和证券的变化；⑦不接受全权委托。

【例5¡¤单选题】下列属于证券委托买卖中委托人权利的是（

）。[2010年3月真题]

A．选择证券经纪商

B．了解交易风险，明确买卖方式

C．采用正确的委托手段

D．如实填写开户书

【答案】A

【解析】在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定的权利。主要有：①选择经纪商的权利；②要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利；③对自己购买的证券享有持有权和处置权；④对证券交易过程的知情权，即客户有权知晓委托、交易、清算交割等方面的信息；⑤寻求司法保护权；⑥享受经纪商按规定提供其他服务的权利。BCD三项均为证券委托买卖中委托人的义务。

第二节 证券经纪业务的营运管理

证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。营业部经纪业务的营运管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现的。经纪业务操作规程是确保营业部经纪业务各环节顺利运转及规范运作、减少业务差错、提高工作效率和服务质量的重要制度。

【例6¡¤单选题】证券营业部日常经营管理的主要内容是经纪业务的（ ）。

A．制度管理

B．人员管理

C．财务管理

D．营运管理

【答案】D

【解析】证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。营业部经纪业务的营运管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现的。

一、经纪业务营运管理的一般要求（熟悉）

1．前后台分离和岗位分离；

2．重要岗位专人负责，严格操作权限管理；

3．营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务；

4．营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案；

5．证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理。

二、经纪业务主要环节的操作规范（熟悉）

经纪业务主要环节包括证券账户管理、资金账户管理、证券委托买卖、清算交割等。

1．证券账户管理

证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。

（1）代理开立证券账户

①境内自然人申请开立证券账户：由客户本人填写《自然人证券账户注册申请表》，并提交本人有效身份证明文件及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

境内自然人申请开立B股账户，需先开立B股资金账户。

【例7¡¤单选题】境内自然人申请开立B股账户，须先开立（

）。[2010年5月真题]

A．H股账户

B．A股资金账户

C．A股账户

D．B股资金账户

【答案】D

【解析】境内自然人申请开立B股账户，须先开立B股资金账户。即境内居民个人需凭本人有效的身份证明文件到其原外汇存款银行，将其可投资B股的外汇资金转入本人欲委托买卖B股的证券公司的B股保证金账户，然后凭本人有效身份证明和本人进账凭证到该证券公司开立B股资金账户，最后凭B股资金账户开户证明开立B股账户。

②境内法人申请开立证券账户：客户填写《机构证券账户注册申请表》，并提交有效身份证明文件（企业法人营业执照或注册登记证书）及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。

境内法人还需提供加盖公章的法定代表人证明书、经法定代表人签章并加盖公章的法定代表人开立机构证券账户授权委托书、法定代表人的有效身份证明文件复印件。

境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。

③境内合伙企业、创业投资企业申请开立证券账户：客户填写《合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表》；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国家有权机关颁发的合伙组织成立证书）及复印件；组织机构代码证及复印件；合伙协议或投资各方签署的创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；全体合伙人或投资者名单、有效身份证明文件及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。

创业投资企业还须提交国家商务部颁发的《外商投资企业批准证书》或省级（含副省级城市）以上创业投资管理部门出具的创业投资企业备案文件。

（2）证券账户卡挂失补办

①自然人申请挂失补办：客户本人填写挂失补办证券账户卡申请表，并提供本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。补办新号码上海证券账户卡时，还应提供其指定交易证券营业部（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。客户委托他人代办的，还应提交经公证的代理委托书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

②法人申请挂失补办：法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表。

补办原号码证券账户卡：提交法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。

补办新号码证券账户卡：境内法人提交法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。

对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。

补办新号码上海证券账户卡还应当提供托管证券公司（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。

补办原号码证券账户卡的，直接打印证券账户卡交客户（申请人）。

补办新号码证券账户卡的，按规定数据格式将有关资料传送中国结算公司，中国结算公司审核合格后即时予以配号，自动将新证券账户托管到原证券账户托管的证券公司（或B股托管机构），并将相关证券由原证券账户转到新的证券账户。

【例8¡¤多选题】境内法人投资者申请挂失补办证券账户卡时，需提交的材料有（

）。[2009年5月真题]

A．法人有效证明文件复印件或加盖发证机关确认章的复印件

B．法定代表人的有效身份证证明文件复印件

C．法定代表人的授权委托书

D．法定代表人证明书

【答案】BCD

【解析】法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表，境内法人提交企业法人营业执照或注册登记证书的原件及复印件，或加盖发证机关确认章的复印件和业务经办人有效身份证明文件及复印件；法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人有效身份证明文件复印件。

（3）证券账户注册资料的查询

①自然人申请查询：客户本人填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交本人有效身份证明文件及复印件，或本人户口本、户口所在地公安机关出具的贴有本人照片并压盖公安机关印章的身份证遗失证明及复印件。委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

②法人申请查询：客户填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件，或发证机关出具的注明注册号的遗失证明及复印件，以及经办人有效身份证明文件及复印件。

境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。

【例9¡¤单选题】境内法人投资者查询其证券账户时，不需提交的材料是（

）。[2009年9月真题]

A．法定代表人的有效身份证明文件复印件

B．法定代表人授权委托书

C．主要股东授权委托书

D．法定代表人证明书

【答案】C

【解析】法人申请查询：客户填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件，或发证机关出具的注明注册号的遗失证明及复印件，以及经办人有效身份证明文件及复印件。境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。

（4）证券账户注册资料的变更

当证券账户注册资料中的自然人姓名或机构名称、有效身份证明文件号码或中国结算公司要求的其他情形之一发生变化时，账户持有人应及时办理注册资料变更手续。

①自然人申请变更：客户本人填写《证券账户注册资料变更申请表》，并提交客户本人证券账户卡及复印件、本人有效身份证明文件及复印件、发证机关出具的有关变更证明及复印件（变更证明包括原姓名、原身份证号码及新姓名、新身份证号码）、中国结算公司要求提供的其他资料。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人有效身份证明文件及复印件。

②法人申请变更：客户填写《证券账户注册资料变更申请表》。并提交证券账户卡及复印件；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；发证机关出具的有关变更证明及复印件；经办人有效身份证明文件及复印件；中国结算公司要求提供的其他资料。

境内法人还需提供法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人的有效身份证明文件复印件；境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。

合伙企业、创业投资企业申请变更：企业名称、有效身份证明文件号码、企业类型、营业期限、执行事务合伙人（或委派代表）或负责人、其他合伙人或投资者发生变更的，企业应及时申请办理账户注册信息变更手续。客户填写《合伙企业等非法人组织证券账户注册资料变更申请表》；提交工商管理部门颁发的营业执照（或其他国家有关机关颁发的合伙组织成立证书）及复印件；变更后的合伙协议或创业投资企业合同及章程（须加盖企业公章）；发证机关出具的有关变更证明文件及复印件；变更后执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人是法人或者其他组织的，还需提供委派代表有效身份证明文件及复印件（执行事务合伙人或负责人变更时提供）；继任代表的有效身份证明文件及复印件、继任委派书（法人、其他组织委派的执行合伙事务的代表发生变化时提供）；变更后的全体合伙人或投资者名录，涉及变更的合伙人或投资者的有效身份证明文件及复印件（合伙人或投资者变更时提供）；经办人有效身份证明文件及复印件，执行事务合伙人或负责人证明书（须加盖企业公章），执行事务合伙人或负责人有效身份证明文件及复印件，加盖企业公章的执行事务合伙人或负责人对经办人的

授权委托书（合伙企业执行事务合伙人，以合伙企业营业执照上的记载为准，有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字；执行事务合伙人是法人或者其他组织的，由其委派代表在授权书上签字）。

（5）证券账户合并

①自然人申请合并：客户填写《合并证券账户申请表》，并提交有效身份证明文件及复印件、拟合并的证券账户卡及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

②法人申请合并：客户填写《合并证券账户申请表》，并提交拟合并的证券账户卡及复印件、法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。

境内法人还需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人有效身份证明文件复印件、法定代表人授权合并证券账户委托书。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。

（6）证券账户注销

①自然人申请注销：客户填写《注销证券账户申请表》，并提交没有证券余额的证券账户卡、有效身份证明文件及复印件。客户委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件。

②法人申请注销：客户填写《注销证券账户申请表》，并提交没有证券余额的证券账户卡；法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。

境内法人需提交加盖公章的法定代表人证明书、法定代表人签章并加盖公章的法定代表人授权注销证券账户委托书、法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。

③合伙企业、创业投资企业申请注销：企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销。经办人填写《注销证券账户申请表》；提交证券账户卡；企业有效身份证明文件及复印件{经办人有效身份证明文件及复印件；清算人对经办人的授权委托书。

（7）非交易过户

①自然人因遗产继承办理公众股非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交继承公证书、证明被继承人死亡的有效法律文件及复印件、继承人身份证原件及复印件、证券账户卡原件及复印件、股份托管证券营业部出具的所涉流通股份冻结证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。

②自然人因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户：申请人填写股份非交易过户申请表，并提交赠与公证书、赠与方原户口所在地公安机关出具的身份证注销证明及复印件、受赠方身份证及复印件、当事人双方证券账户卡及复印件、上市公司出具的确认受赠人为该公司职工的证明。申请人委托他人代办的，还应提供经公证的代理委托书、代办人有效身份证明文件及复印件。

2．资金账户管理

资金账户（证券资金台账）管理包括资金账户的开户和销户、开通客户交易委托品种、交易委托方式及操作权限、指定客户资金存管银行、开通或变更客户交易结算资金第三方存管、指定或撤销指定交易、证券转托管、资金账户挂失与解挂、客户资料修改、密码管理等。

【例10¡¤单选题】证券投资者在证券营业部开立资金账户时不须签署的文件是（

）。[2010年5月真题]

A．风险提示书

B．买者自负承诺函

C．证券交易委托代理协议书

D．保密协议

【答案】D

【解析】客户开立资金账户时必须签署《证券交易委托代理协议书》、《风险揭示书》、《买者自负承诺函》（均一式两份），以及《客户资金第三方存管协议书》（一式三份）等文件。一份交客户保存，一份由营业部存档，《客户资金第三方存管协议书》一份交存管银行。

3．证券委托买卖

（1）柜台委托。客户委托买卖时应使用营业部统一制作的证券买卖委托单，按照委托单标明的各项内容，完整、详细、正确地填写，且必须当面签署姓名。委托柜台应严格按照时间优先的原则，依次为客户办理委托业务，不得漏报或插报。

（2）非柜台委托。非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。

（3）撤单。营业部在接受客户撤销或修改通过委托柜台进行的委托时，客户须持身份证、资金卡填写撤单申请（委托单），并当面签署姓名。非本人办理的须审核有无委托权限。

4．清算交割

清算交割包括根据成交单与委托单配对，为客户办理交割，打印交割单，应客户要求查询交易结果、证券及资金余额，打印对账单等。

三、投资者教育及咨询服务（熟悉）

1．投资者教育与适当性管理

投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。

投资者教育的目的就是要提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。投资者教育是推进市场稳定运行和健康发展的重要举措，是客户适当性管理、维护投资者合法权益的需要，也是证券公司提升客户服务水平、规范经营行为的需要。

投资者教育主要是通过营业部设立¡°投资者园地¡±、公司网站、交易委托系统、客服中心等多种渠道，并综合运用电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短信等多种方式进行。

证券公司应当建立健全客户适当性管理制度，为客户提供适当的产品和服务。证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。

证券公司应当建立健全投资者教育和适当性管理的工作机制和业务流程，要将投资者教育和适当性管理工作融入经纪业务流程，具体体现在客户服务体系的各个环节。重点突出在以下几个方面：

（1）对有具体适当性管理要求、规定准入条件的交易业务，要切实按适当性管理的有关规定办理有关开户、开通交易权限等手续；

（2）要从开户环节着手风险揭示，向客户讲解有关业务合同、协议的内容，明示证券投资的风险，并由客户在《风险揭示书》上签字确认；

（3）要持续地采取各种有效方式让投资者充分理解¡°买者自负¡±的原则，真正明白¡°股市有风险，入市须谨慎¡±的警示；

（4）要了解自己的客户，要根据客户尤其是新入市的中小客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验等，对客户进行风险偏好和风险承受能力评估，向客户提供适当的产品和服务，引导客户从风险承受能力等自身实际情况出发，审慎投资，合理配置金融资产；

（5）证券公司在进行产品和业务推介时，应当清楚说明不同产品和业务的区别，使客户充分认识不同产品和业务的风险特征，使每一个客户了解自己要购买的是什么产品、有何特点和风险；

（6）证券公司应当向客户明确告知公司的法定业务范围，帮助投资者增强自我保护意识，提高识别能力，警惕和自觉抵制各种不受法律保护的非法证券活动。

【例11¡¤多选题】证券市场投资者教育的主要内容包括（

）。[2010年5月真题]

A．证券知识普及

B．证券交易风险揭示

C．证券法规宣传

D．证券公司基本信息公示

【答案】ABCD

【解析】投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。

2．信息与咨询服务

信息服务主要是为客户提供各类投资信息的服务，协调处理与客户在委托交易中发生的各种问题，对除权、配股、股票停牌等特殊情况及时张贴告示告知客户。

（1）咨询服务的主要内容

①向投资者介绍开户、委托、交割等操作规程及注意事项；

②及时在营业大厅公布中国证监会、交易所、上市公司等有关重大信息；

③记录上市公司的有关配、送股比例及红利情况，除权除息日、股本变化情况，新股发行、上市的名称、时间等；

④简单介绍技术分析软件使用方法；

⑤介绍网上交易、自助交易的使用方法；

⑥调解投资者在交易过程中发生的纠纷。

（2）为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，其在执业过程中应注意以下几方面：

①证券投资咨询活动必须客观公正、诚实信用，不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据向客户或投资者提供分析、预测或建议，更不得编造或传播虚假信息和对已有的市场传言加以渲染；

②预测证券市场、证券品种的走势或者就投资证券的可行性进行建议时，需有充分的理由和依据，不得主观臆断，不得对行情发表肯定性意见；

③证券投资分析报告、投资分析文章等形式的咨询服务产品，不得有建议投资者在具体证券品种上进行具体价位买卖等方面的内容，不得直接指导投资者买卖证券；

④不得为达到某种目的，诱使客户进行不必要的证券买卖；

⑤在公共场所进行投资咨询，举办股市沙龙、股市报告会等，报告人必须先行取得中国证监会证券投资咨询资格证书或执业证书，报地方证券监管部门批准，必要时报当地公安部门批准。

【例12¡¤单选题】为证券公司客户提供咨询服务的人员必须具备（

）。[2010年3月真题]

A．发行承销资格

B．执业律师资格

C．注册会计师资格

D．投资咨询业务资格

【答案】D

【解析】为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，其在执业过程中应注意：证券投资咨询活动必须客观公正、诚实信用，不得以虚假信息、内幕信息或者市场传言为依据向客户或投资者提供分析、预测或建议，更不得编造或传播虚假信息和对已有的市场传言加以渲染。

四、证券经纪业务的禁止行为（熟悉）

证券市场遵循¡°三公¡±原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。根据我国《证券法》等相关法律法规和中国证券业协会《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中禁止下列行为：

1．挪用客户所委托买卖的证券或者客户账户上的资金；或将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物；或违规向客户提供资金或有价证券；

2．侵占、损害客户的合法权益；

3．未经客户的委托，擅自为客户买卖证券，或者假借客户的名义买卖证券；违背客户的委托为其买卖证券；接受客户的全权委托而决定证券买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格；代理买卖法律规定不得买卖的证券；

4．以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；

5．为牟取佣金收入，诱使客户进行不必要的证券买卖；

6．在批准的营业场所之外私下接受客户委托买卖证券；

7．编造、传播虚假或者误导投资者的信息；散布、泄漏或利用内幕信息；

8．从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动；

9．贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务；

10．隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；

11．泄露客户资料。

【例13¡¤多选题】根据我国现行有关制度规定，下列各项中，（

）属于证券经纪业务的禁止行为。[2010年3月真题]

A．接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托

B．为客户操纵市场、内幕交易提供方便

C．诱导客户进行不必要的证券买卖

D．为投资者提供投资咨询

【答案】ABC

【解析】证券市场遵循¡°三公¡±原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。根据我国《证券法》等相关法律法规和中国证券业协会《证券业从业人员执业行为准则》的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中的禁止行为包括ABC三项。

第三节 证券经纪业务的营销管理

一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉）

证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言，证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

1．客户招揽

客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

（1）目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础；

（2）客户关系建立是客户招揽的保证；

（3）客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

2．证券类金融产品及服务销售

证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，如本公司设计的经纪业务服务综合产品、集合理财产品、专项理财产品等资产管理业务类产品、投资咨询服务产品等，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。

在产品销售的过程中，证券公司和证券公司营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。

3．客户服务

客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过营销人员开发市场、招揽客户，仅仅是证券公司经纪业务拓展的第一步。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系，奠定有广度和深度的客户基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

【例14¡¤单选题】证券经纪业务营销是以（

）为载体的金融服务营销。

A．证券类经纪产品

B．证券类金融产品

C．证券类委托产品

D．证券类代理产品

【答案】B

【解析】从证券经纪业务的性质和特点可知，在证券经纪业务营销过程中，证券公司提供的经纪业务服务和客户进行股票、债券、基金等证券类金融产品投资是不可分割的，因此，证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。

二、证券经纪业务营销实务（熟悉）

1．客户招揽

客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

（1）确定目标市场

确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

①地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。

②人口因素。按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。

③心理因素。按照心理因素细分就是按投资者的心理特征对证券市场进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、投资动机、性别、年龄、收入的差异，投资者会有不同的投资需求和不同的投资心理。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。

④行为因素。按照行为因素细分就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：①可度量性；②有价值；③可接近性；④差异性；⑤可行性。

【例15¡¤单选题】造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是（

）。 A．地理因素 B．人口因素 C．心理因素 D．行为因素 【答案】A

【解析】地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。

（2）确定营销策略

根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

①无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

②集中性市场营销策略。集中性市场营销策略又称¡°密集性策略¡±，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。

在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为以下几种：地区集中策略、品种集中策略和客户集中策略；

③差异性市场营销策略。差异性市场营销策略也称¡°多重细分市场策略¡±，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

【例16¡¤单选题】在（

）下，所有投资者接收的产品和服务是完全一致的。

A．无差异市场营销策略

B．集中性市场营销策略

C．多重细分市场策略

D．差异性市场营销策略

【答案】A

（3）选择营销渠道

证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户（投资者）转移过程中所经过的途径。证券公司营销渠道主要分为以下两种：①间接营销渠道。②直接营销渠道。

间接营销渠道是指产品通过通过中间商或中介机构来流通。中介机构是第三方团体。与直接营销相比，经纪人或獐财务顾问了解不同公司产品之间的差别，可以向客户推荐更适合客户需求的产品。

目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。根据《证券公司监督管理条例》，证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。由于《证券公司监督管理条例》规定，证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。因此，在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

【例17¡¤多选题】证券公司直接营销渠道包括（

）。

A．证券公司营业部销售

B．邮寄宣传单

C．证券公司的营销人员销售

D．通过经纪人销售

【答案】ABC

【解析】直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户，如传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。通过经纪人销售属于间接营销渠道。

（4）建立客户关系

①寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

a．缘故法（直接关系型）。缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。一般来说，一个人的缘故关系有两种：一是¡°五同¡±法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是¡°五缘¡±法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。

b．介绍法（间接关系型）。介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。

c．陌生拜访法（陌生关系型）。陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

②客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者，他通过传播媒介将相关信息传递给客户。沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通。

③了解客户及客户分析

a．了解客户及客户分析的目的与意义

对于证券公司和营销人员而言，了解客户、分析客户的特征，是市场细分的基础。只有针对不同的目标市场，采取有针对性的营销和服务策略，才能更有效地实现营销目标。

b．了解客户的基本内容

按照《证券公司监督管理条例》的规定，证券公司及其营销人员应当了解的客户信息包括客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。

c．客户分析的主要内容

客户分析主要包括客户基本情况分析、资产状况分析、投资风险收益特征分析等。其中，投资风险收益特征分析是重点。

（5）客户促成

在经纪业务营销中，客户促成的表现形式为：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。

【例18¡¤多选题】下列关于客户沟通的说法，正确的有（

）。 A．客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节 B．客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者

C．有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程

D．沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通 【答案】ABD

2．客户服务

（1）客户服务的主要内容

证券公司经纪业务的服务可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。

①核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道和电话委托自助式交易通道服务等。

②有形服务。就证券公司经纪业务服务而言，有形服务主要表现为公司的证券交易设备、设施和公司营业网点的选址、环境布置、网络、电话等自助式委托终端的便利性和快捷性等方面。

③附加服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。

（2）证券经纪业务营销人员的服务

从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。

（3）证券公司客户服务的方式

证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式有以下几种：①电话服务中心；②邮寄服务；③自动传真、电子信箱与手机短信服务；④¡°一对一¡±专人服务；⑤互联网的应用；⑥媒体和宣传手册的应用；⑦讲座、推介会和座谈会。

（4）客户投诉管理

①客户投诉的目的和原因

一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。

②客户投诉的分类

一般客户投诉可以分为有效投诉和无效投诉两类。

【例19¡¤多选题】目前的证券交易通道包括（

）等。 A．银行营业网点柜台服务 B．证券营业网点柜台服务 C．网上交易通道服务

D．电话委托自助式交易通道服务 【答案】BCD 【解析】目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道服务和电话委托自助式交易通道服务等。

三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）

根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》以及《证券经纪人管理暂行规定》等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。

1．证券公司开展经纪人制度的管理规定

按照《证券公司监督管理条例》及《证券经纪人管理暂行规定》的要求，证券公司委托证券经纪人开展证券经纪业务营销的，应当做到以下几点要求：

①证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。

②证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督。

③证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应当对证券经纪人执业前培训的效果进行测试。此外，证券公司还应当按照协会的规定，组织对证券经纪人的后续职业培训。

④证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。

2．对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的监督管理

（1）证券经纪人的定义

按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。

（2）证券经纪人的执业范围

按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动： ①向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况。

②向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。

③向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定。 ④向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。

⑤向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。 ⑥法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。 （3）证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为

按照《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人及证券营销人员不得有下列禁止性行为： ①替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜。 ②提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖。

③与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺。 ④采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户。 ⑤泄漏客户的商业秘密或者个人隐私。

⑥为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利。

⑦为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。 ⑧委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。 ⑨损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

除上述9项禁止性规定之外，中国证券业协会颁布的《证券经纪人执业规范（试行）》又进一步规定了以下5项禁止性行为：

①以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议；

②代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字；

③在执业过程中索取或收受客户款项和财物；

④向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；

⑤违背职业道德的其他行为。

【例20¡¤多选题】我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在( )。

A．对证券经纪人的管理

B．对开展证券经纪人制度的证券公司的管理

C．对证券经纪业务营销人员的管理

D．对证券交易所的管理

【答案】ABC

【解析】根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》以及《证券经纪人管理暂行规定》等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。

第四节 证券经纪业务的内部控制与风险防范

一、证券经纪业务内部控制的主要内容和要求（熟悉）

营业部经纪业务内部控制的重点是防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产、非法融入融出资金、业务操作不合规以及结算风险等。证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括以下几方面：

1．证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益

（1）建立健全客户账户管理制度。

（2）建立健全投资者教育、客户适当性管理制度，建立以¡°了解自己的客户¡±和¡°适当性服务¡±为核心的客户管理和服务体系。

（3）建立健全客户交易安全监控制度，保护客户资产安全。

（4）建立健全客户回访制度，及时发现并纠正不规范行为。

（5）建立健全客户投诉处理制度，妥善处理客户投诉以及与客户的纠纷。

（6）建立健全客户资料管理制度，保证客户资料安全完整。

2．证券公司应当建立健全证券经纪业务人员管理和科学合理的绩效考核制度，规范证券经纪业务人员行为

（1）从事技术、风险监控、合规管理的人员不得从事营销、客户账户及客户资金存管等业务活动；营销人员不得经办客户账户及客户资金存管业务；技术人员不得承担风险监控及合规管理职责。

（2）与客户权益变动相关业务的经办人员之间，应当建立制衡机制。

（3）证券公司应当以提供网上查询、书面查询或者在营业场所公示等方式，保证客户在证券公司营业时间内能够随时查询证券公司经纪业务经办人员和证券经纪人的姓名、执业证书、证券经纪人证书编号等信息。

（4）证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，不应简单地与客户开户数、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。

3．证券公司应当建立健全证券营业部管理制度，保障证券营业部规范、平稳、安全运营

（1）证券营业部应当将《证券经营机构营业许可证》放置在营业场所显著位置，并在许可范围内从事经营活动。

（2）证券营业部应当建立健全印章管理制度，对各类印章登记造册，建立各类印章的使用、保管、交接等内控流程。

（3）证券营业部应当建立健全营业场所安全保障机制，保证与当地公安、消防等有关部门的联系畅通，维护交易秩序稳定；制定重大突发事件应急处理预案，定期组织自查，按规定进行演练，自查及演练情况应当以书面方式记载、留存，保存时间不少于3年。

（4）证券营业部负责人对证券营业部的业务规范、安全、稳定运营负直接责任。

（5）证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。

（6）证券营业部负责人离任的，证券公司应当进行审计。

上述第（4）至第（6）项所述年度考核、稽核、审计的内容包括证券营业部的下列事项；有无挪用客户资产、有无接受客户全权委托、有无向客户提供不适当的产品和服务、有无违规融资及担保、有无向客户承诺收益、有无超范围经营、有无违规为客户办理账户业务、有无重大信息安全事故、有无重大突发事件、有无未了结客户纠纷等，以及证券营业部负责人在上述事项中的责任情况等。

4．证券公司应当统一建立、管理证券经纪业务客户账户管理、客户资金存管、代理交易、代理清算交收、证券托管、交易风险监控等信息系统，各项业务数据应当集中存放

5．统一交易系统，加强信息系统安全管理

（1）应加强对营业部软、硬件技术标准（含升级）等的统一规划和集中管理。

（2）对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。

（3）应建立交易数据安全备份制度。

（4）应建立信息系统灾难恢复和应急处理机制。

6．建立交易差错处理制度

应建立交易清算差错的处理程序和审批制度，建立重大交易差错的报告制度，明确交易清算差错的纠纷处理，防止出现隐瞒不报、擅自处理差错等情况。差错处理应留审计痕迹。

【例21¡¤单选题】关于证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求，下列说法不正确的是（

）。[2010年5月真题]

A．应建立健全经纪业务的实时监控系统

B．应禁止向客户直接明示营业部不能从事的业务内容

C．应在营业部采用统一的柜面交易系统

D．应建立交易数据安全备份制度

【答案】B

【解析】B项应为在代理交易协议中，向客户明示证券公司禁止营业部从事的业务内容。

二、证券经纪业务的主要风险（熟悉）

证券经纪业务的风险就是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。

【例22¡¤判断题】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其客户利益遭受损失的可能性。（

）[2009年5月真题]

【答案】错

【解析】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。

1．合规风险

证券经纪业务的合规风险主要是指证券公司在经纪业务活动中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度、行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则等行为，可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。

合规风险主要有下列情形：

（1）为客户开立账户时不按规定与客户签订业务合同，或者未在业务合同中载入规定的必备条款。

（2）在与客户签订业务合同之前未按规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险。

（3）客户开立账户时未按规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好。

（4）违反规定为客户开立账户。

（5）将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用。

（6）不按规定存放、管理客户的交易结算资金，违反规定动用客户的交易结算资金和证券。

（7）客户资金不足而接受其买人委托，或者客户证券不足而接受其卖出委托。

（8）向客户推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应。

（9）向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断。

（10）在经纪业务营销活动中违反规定委托或招聘不具有受托资格的单位或个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动。

（11）不按规定建立并有效执行信息查询制度、客户回访和投诉处理制度等。无法对营销人员在客户开发、客户招揽过程中的违规行为进行有效管理。客户在营业时间不能随时查询其账户及交易信息和公司业务经办人及证券经纪人执业信息。

（12）违反规定在法定营业场所之外办理客户账户管理相关业务。

（13）在法定营业场所之外设立交易场所为客户提供现场委托服务。

（14）超出中国证监会批准的经营范围从事相关产品的营销活动、经营未经批准的业务。

（15）与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理。 （16）法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则明令禁止的其他行为。

【例23¡¤单选题】下列各项中，属于证券经纪业务合规风险的是（

）。[2010年5月真题] A．在审核手续未严格执行的情况下代客户开立证券账户 B．违规为客户证券交易提供融资、融券等信用交易 C．侵占、损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券

D．向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断 【答案】D 【解析】按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。ABC三项均为管理风险。

2．管理风险

管理风险主要是指证券公司在经纪业务经营中由于管理制度不健全、内部控制不严，或工作人员有章不循、违规操作等而导致客户账户管理差错或违规、侵害客户权益、造成客户资产损失、引发客户纠纷，而使证券公司受到监管处罚或因承担赔偿责任遭受财产损失或声誉损失的风险。

管理风险主要表现为证券公司员工或其经纪人在执业过程中出现下列情形：

（1）在办理开户业务时未严格有效地查验客户身份的真实性及其所提供资料的完整性和一致性，而导致开立虚假账户、不合格账户、无权或越权代理等。

（2）违规为客户证券交易提供融资、融券等信用交易。

（3）侵占、损害客户的合法权益，挪用客户的资金或证券。

（4）误导客户、对客户买卖证券承诺收益或赔偿。

（5）为获取交易佣金或其他利益，诱导客户进行不必要的证券买卖。

（6）私下接受客户委托或接受客户的全权委托代理其买卖证券。

（7）提供、传播虚假信息，利用或泄露内幕信息，从事内幕交易。

（8）从事有损其他证券经营机构或经纪业务从业人员的不正当竞争等。

【例24¡¤单选题】下列各项中，属于证券经纪业务管理风险的有（

）。[2010年5月真题]

A．违反规定为客户开立账户

B．客户开户时，审核证件、资料不严而导致的风险

C．证券公司电脑设备发生技术故障，导致行情中断

D．将客户的资金账户提供给他人使用

【答案】B

【解析】证券经纪业务的风险是指证券公司在开展证券经纪业务过程中因种种原因而导致其自身利益遭受损失的可能性。按风险起因不同，经纪业务的风险主要包括合规风险、管理风险和技术风险等。AD两项属于合规风险；C项属于技术风险。

3．技术风险

技术风险是指证券公司信息技术系统（包括电脑设备、供电、通讯设施等）发生技术故障，导致行情中断、交易停滞、银证转账不畅，或在容量、运作等方面不能保障交易业务正常、有序、高效、顺利地进行，从而可能给客户造成损失，证券公司因承担赔偿责任而带来经济或声誉损失的风险。

技术风险主要来自于硬件设备和软件两个方面。硬件设备方面主要是由于硬件设备（场地、设施、电脑、通讯设备等）的机型、容量、数量、运营状况及在业务高峰时的处理能力等方面不能适应正常行情传送、证券交易和银证转账需要，不能有效及时地应付突发事件。软件方面主要是软件的运行效率、行情传送和业务处理速度及精度不能满足业务需要，可能造成行情中断、交易停滞、银证转账不畅等。

【例25¡¤多选题】下列各项中，不属于证券经纪业务技术风险的有（

）。[2010年5月真题]

A．交易场地设施不足使得交易不能正常进行而造成的风险

B．挪用客户保证金买卖证券而造成的风险

C．接受客户全权委托而造成的风险

D．证券公司工作人员委托申报差错引起的风险

【答案】BCD

【解析】BCD三项均属于证券经纪业务的管理风险。

三、证券经纪业务风险的防范（熟悉）

1．合规风险的防范

（1）证券公司要加强合规文化建设，从高级管理人员到普通员工都要增强法治观念和合规意识；

（2）要建立健全各项规章制度，严格按经纪业务内部控制的要求完善内部控制机制和制度；

（3）对客户交易结算资金实行第三方存管，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算、操作权限、风险控制等实行集中统一管理；对风险程度和重要性不同的业务，实行实时复核、分级审批；

（4）强化岗位制约和监督，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度。

2．管理风险的防范

（1）要加强经纪业务营销管理；

（2）严格执行经纪业务操作规程；

（3）建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统；

（4）加强员工培训，提高员工素质；

（5）建立客户投诉处理及责任追究机制；

（6）建立经纪业务检查稽核制度。

3．技术风险的防范

（1）证券营业部的信息系统建设和管理，包括基础环境、网络通信、应用系统、管理制度、系统运行维护、安全保障等方面应符合中国证券业协会制定的《证券营业部信息技术指引》的有关要求。这是防范技术风险的重要基础和根本保障。

（2）应根据业务需求建立完善的信息技术系统及相应的容错备份系统和灾难备份系统：①信息系统机房要符合规定的安全标准要求；②配备先进、可靠、高效的软硬件设施。

（3）制定并严格执行信息系统运行管理制度和备份方案、系统故障及业务应急处理预案；做好信息系统的日常管理和维护保养，定期按应急处理预案进行演练。

【例26¡¤多选题】防范证券经纪业务合规风险的主要措施包括（

）。[2010年3月真题]

A．建立健全各项规章制度

B．加强对经纪业务主要环节和风险点的控制，强化岗位制约和监督

C．增强法治观念和合规意识

D．提高差错或纠纷的处理效率

【答案】ABC

【解析】防范证券经纪业务合规风险的主要措施包括：①证券公司要加强合规文化建设，从高级管理人员到普通员工都要增强法治观念和合规意识；②要建立健全各项规章制度，严格按经纪业务内部控制的要求完善内部控制机制和制度；③加强对经纪业务主要环节和风险点的控制；④强化岗位制约和监督，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度。D项属于防范证券经纪业务管理风险的主要措施。

四、证券经纪业务的监督措施与法律责任（熟悉）

1．监管措施

防范和控制经纪业务的风险，除了需要证券公司如上所述建立各项业务规章制度和采取相应防范措施外，还需要建立一套内外结合的业务监督与检查制度。

（1）证券公司的内部控制

证券公司应当建立内部稽核制度，加强对所属营业部业务经营的稽核监督、检查。

（2）证券业协会的自律管理

证券业协会是证券业的自律性组织，是社会团体法人。

（3）证券交易所的监督

证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。

（4）证券监管机构的监管

中国证监会及其派出监管依法对证券公司的经纪业务进行监管，主要监管措施包括：①证券公司向监管机构的报告制度；②信息披露；③检查制度。

【例27¡¤判断题】证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。（

）[2010年5月真题]

【答案】对

【解析】证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构。根据我国《证券交易所管理办法》的规定，证券交易所应当在其业务规则中对会员代理客户买卖证券业务做出详细规定，并实施一定的监管。

2．法律责任

国务院《证券公司监督管理条例》规定：

（1）证券公司从事证券经纪业务，客户资金不足而接受其买入委托，或者客户证券不足而接受其卖出委托的，依照《证券法》第二百零五条的规定处罚，即¡°没收违法所得，暂停或者撤销相关业务许可，并处以非法融资融券等值以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以三万元以上三十万元以下的罚款¡±。

（2）证券公司将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用的，依照《证券法》第二百零八条的规定处罚，即¡°责令改正，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足三万元的，处以三万元以上三十万元以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处以三万元以上十万元以下的罚款¡±。

（3）证券公司诱使客户进行不必要的证券交易，或者从事证券资产管理业务时，使用客户资产进行不必要的证券交易的，依照《证券法》第二百一十条的规定处罚，即¡°责令改正，处以一万元以上十万元以下的罚款。给客户造成损失的，依法承担赔偿责任¡±。

（4）证券公司或者其境内分支机构超出国务院证券监督管理机构批准的范围经营业务的，依照《证券法》第二百一十九条的规定处罚，即¡°责令改正，没收违法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足三十万元的，处以三十万元以上六十万元以下罚款；情节严重的，责令关闭。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款¡±。

（5）证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，暂停或者撤销其相关证券业务许可。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，给予警告，并处以3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：

①违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动；

②向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断。

（6）证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员单处或者并处警告、3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：

①与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理；

②未按照规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好；

③推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应；

④未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险；

⑤未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款；

⑥未按照规定建立并有效执行信息查询制度；

⑦未按照规定指定专门部门处理客户投诉；

⑧未按照规定存放、管理客户的交易结算资金。

（7）证券公司未按照规定为客户开立账户的，责令改正；情节严重的，处以20万元以上50万元以下的罚款，并对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员，处以1万元以上5万元以下的罚款。

（8）《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以3万元以上30万元以下的罚款：

①任何单位和个人强令、指使、协助、接受证券公司以证券经纪客户的资产提供融资或者担保； ②证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券；

③资产托管机构、证券登记结算机构对违反规定动用客户的资金和证券的申请、指令予以同意、执行；

④资产托管机构、证券登记结算机构发现客户资金和证券被违法动用而未向国务院证券监督管理机构报告。

（9）证券经纪人违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得等值罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：

①从事业务未向客户出示证券经纪人证书；

②同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动；

③接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项。

【例28¡¤多选题】证券经纪人（ ）且情节严重的，按照《证券公司监督管理条例》的规定，撤销其任职资格或者证券从业资格。

A．按规定收取服务费用

B．从事业务未向客户出示证券经纪人证书

C．同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动

D．接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项

【答案】BCD

【解析】证券经纪人违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得等值罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：①从事业务未向客户出示证券经纪人证书；②同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动；③接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项。按规定收取服务费用是证券经纪人的权利之一。

【例29¡¤多选题】证券公司有（ ）等情形，且没有违法所得，处以3万元以上30万元以下的罚款。

A．未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险

B．未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款

C．未按照规定指定专门部门处理客户投诉

D．未按照规定存放、管理客户的交易结算资金

【答案】ABCD

【解析】证券公司违反《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款；对直接负责的主管人员和其他直接责任人员单处或者并处警告、3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：①与他人合资、合作经营管理分支机构，或者将分支机构承包、租赁或者委托给他人经营管理；②未按照规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好；③推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应；④未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险；⑤未按照规定与客户签订业务合同，或者未在与客户签订的业务合同中载入规定的必备条款；⑥未按照规定建立并有效执行信息查询制度；⑦未按照规定指定专门部门处理客户投诉；⑧未按照规定存放、管理客户的交易结算资金。

【例30¡¤多选题】根据《证券法》规定，证券交易所、证券公司、证券登记结算机构、证券服务机构的从业人员或者证券业协会的工作人员（ ）的，撤销证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分。[2010年5月真题]

A．篡改或者毁损交易记录

B．隐匿、伪造交易记录

C．诱骗投资者买卖证券

D．故意提供虚假资料

【答案】ABCD

【解读】《证券法》第二百条规定，证券交易所、证券公司、证券登记结算机构、证券服务机构的从业人员或者证券业协会的工作人员，故意提供虚假资料，隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录，诱骗投资者买卖证券的，撤销证券从业资格，并处以三万元以上十万元以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分。

【例31¡¤单选题】下列关于证券经纪业务的法律责任，说法错误的是（ ）。

A．证券公司将客户的资金账户、证券账户提供给他人使用的，责令改正，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上30万元以下的罚款

B．证券公司或者其境内分支机构超出国务院证券监督管理机构批准的范围经营业务的，责令改正，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足30万元的，处以30万元以上60万元以下罚款；情节严重的，责令关闭

C．证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足30万元的，处以30万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可

D．证券公司向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势做出确定性的判断的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，暂停或者撤销其相关证券业务许可

【答案】C

【解析】《证券公司监督管理条例》的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上60万元以下的罚款；情节严重的，撤销相关业务许可，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，撤销任职资格或者证券从业资格，并处以3万元以上30万元以下的罚款：①任何单位和个人强令、指使、协助、接受证券公司以证券经纪客户的资产提供融资或者担保；②证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户的交易结算资金和证券；③资产托管机构、证券登记结算机构对违反规定动用客户的资金和证券的申请、指令予以同意、执行；④资产托管机构、证券登记结算机构发现客户资金和证券被违法动用而未向国务院证券监督管理机构报告。

推荐第8篇：如何做好证券经纪业务

如何做好证券经纪业务

经纪业务是证券公司业务的重要组成部分,是证券公司收入和利润的主要来源,在证券市场中扮演着关键角色,发挥着无可比拟、难以替代的作用,但在其谋求自身的快速发展过程中,接踵而至的是风险失控、危机四伏。“小心驶得万年船”,证券公司理应选择审慎经营,强化内部约束,靠规范保全自己、求得发展。证券公司经纪业务的风险控制也就很自然地成为目前理论上和实务上都迫切想要解决的、极富研究价值的命题。对于证券实务来说,如何完善内外部风险控制机制,降低证券公司经纪业务发展过程中的各种风险,实现可持续发展,更是证券公司在经营实践中不断改进的重要内容。

证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。证券经纪业务是随着集中交易制度的实行而产生和发展起来的。由于在证券交易所内交易的证券种类繁多，数额巨大，而交易厅内席位有限，一般投资者不能直接进入证券交易所进行交易，固此只能通过特许的证券经纪商作中介来促成交易的完成。

证券经纪业务有很多独有的特点。首先是业务对象的广泛性。所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象。因此，证券经纪业务的对象具有广泛性。同时，由于证券经纪业务的具体对象是特定价格的证券，而证券价格受宏观经济运行状况，上市公司经营业绩，市场供求情况，社会政治变化，投资者心理因素，主管部门的政策及调控措施等多种因素影响，经常涨跌变化。同一种证券在不同时点会有不同的价格，因此，证券经纪业务的对象还具有价格变动性的特点。其次，证券经纪商还具有中介性。证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人，发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速，准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特点。然后是客户指令的权威性。在证券经纪业务中，客户是委托人，证券经纪商是受托人。证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务。这是证券经纪商对委托人的首要义务。委托人的指令具有权威性，证券经纪商必须压各地按照委托人制定的证券，数量，价格和有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。即使情况发生了变化，为了维护委托人的权益不得不变更委托指令，也必须事先征得委托人的同意。如果证券经纪商无故违反委托人的指示，在处理委托事务中使委托人遭受损失，证券经纪商应承担赔偿责任。最后是客户资料的保密性。在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其投资决策的实施和投资盈利的实现，关系到委托人的切身利益，证券经纪商有义务为客户保密，如股东账户和资金账户的账号和密码；客户委托的有关事项，如买卖哪种证券，买卖证券的时间和价格等，客户股东账户中的库存证券种类和数量，资金账户中的资金额等。如因证券经纪商泄露客户资料而造成客户损失，证券经纪商应承担赔偿责任。

正是由于证券经纪业务有这么多得特性，因此面临着较大的风险，主要包括合规性风险、管理风险、技术风险。要做好证券经纪业务，必须做好风险控制。

首先证券经纪业人员要增强法制观念和合规意识。必须知道自己的义务、职责、权限。其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业化，严格按照流程操作，防止违规风险发生。以下是证券经纪人的基本工作内容，也是最基本的规章制度，作为一个证券经纪人，必须牢记在心。

纪业务内部控制的要求完善内部控制机制，制定统

一、完善、标准化的经济业务操作流程，做到各项业务有章可循，业务操作标准化、规范化。并且要严格证券经纪业务的操作流程。证券公司应设立合规总监，对证券公司的合规性进行审查、监督和检查。证券公司必须

对客户交易结算资金实行第三方存管，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算操作权限、

风险控制等实行集中统一管理，加强对经纪业务主要环节和风险点的控制。同时要对经纪业

务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度，经纪业务营销、账户管理、信息系统管理、会

计核算等部门或岗位应严格分开，不得兼职或混合操作。应当建立经纪业务营销和账户管理

操作系统，防范从业人员执业行为引发的风险，维护客户的合法权益。应当加强员工培训，

提高员工素质。

目前随着证券市场的不断发展完善，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形

势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈。证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于

证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程

度。首先要提高资讯业务水平，实施经纪业务的内涵扩张。市场的日渐扩大及投资品种的曰

益丰富，既放大了市场风险，又对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足

于简单的大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、

上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立强大的投资资讯队伍并

凭借高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报

告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的

基础上，达到“经营客户”的目的。证券公司要想在经纪业务的竞争中取胜，就要不断创新，

首先在业务上要敢于创新，敢于尝试，提供创新服务；其次，要在产品设计上创新，不断推

出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究，金融衍生工具的研究，开发。

在新的条件下，传统的金融工具已经不能满足投资者的投资需求，有一部分人更愿意去追求

高风险、高收益的期权期货投资。

证券公司在新形势下发展经纪业务必须要做好四个合作：首先，是与银行合作，利用银

行营业网点分布广泛，辐射区域全面的特点，开拓新业务。这也是传统经纪业务的方式之一。其次，要做好与保险业的合作，随着证券经纪业务证券经纪人制度的发展，证券保险合同的

出现是必然的，证券公司可以与保险公司合奏开发证券保险产品。证券保险合作应该体现在

业务创新和服务增值, 同时利用保险公司已有的营销网络来增强证券经纪业务经纪人制度

的建设。通过证券保险合作的业务创新和服务增值, 扩大证券保险两种业务都投资的这一类

客户市场, 并随着证券保险业的发展, 人们投资意识的提高, 扩大这一群体。这是证券经纪

业务需要探讨的新课题。第三，证券经纪业务中药加强与企业的合作。及时与企业沟通交流，

投资咨询等，加强与企业的全面合作。最后，技术进步推动证券经纪业务的发展已有目共睹。

证券营业部与先进技术（具体体现在计算机公司、通讯公司、电信部门）的合作在证券市场

发展的今天, 对提高服务质量, 加强技术创新在经纪业务中的行业垄断具有深远意义。“ 科

学技 充术也是生产力” , 体现到证券营业部就是先进技术, 就是利润。我们应该对现有客

户进行市场细分, 对重要的客户群体的证券委托买卖, 委托方式, 行情分析软件, 咨询方

式等进行改进，从而加大竞争力。

如今，在新的经纪形势下，证券经纪业务的发展必将面临巨大的竞争。证券公司以及证

券经纪人员必须提高自身的竞争力，在保证业务能力的基础上适当创新，以适应形势的发展

的需要，只有这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

推荐第9篇：证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人

的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1） 邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写

的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2） QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第

1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1） 提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2） 多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对

大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3） 不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4） 佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际

上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对

于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分

之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣

金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己

出，这样就更吸引人。

以上是我制定的证券经纪业务营销策划方案，如果你觉得还有什么需要修改的地方，请及时与我联系。猪八戒网名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com

推荐第10篇：证券经纪业务的发展趋势

证券经纪业务的发展趋势：

1、混合经营趋势下的金融综合服务部模式

2、大集中交易下的连锁化

3、服务特色化，规模小型化

4、经纪与服务职能分化

5、经纪牌照多元化

6、经纪咨询服务终端化，研究团队专业化

7、经纪人职责专业化，职业素质化

证券经纪人承载的责任：

1、对客户的操作思想、意识、作为的辅导与指导的职能

2、传统的客户营销职能

3、对下属客户的管理与沟通职能

4、代理客户与其他证券载体（券商、上市公司、咨询、机构。。。。）的疏通职能

5、关于股市的宣传与投资者教育职能

证券经纪人应具备的职业素质

1、过硬的意识与理念，自信心-----这是经纪人职业文化的核心

2、证券分析师的必备技能----这是经纪人展业的必要基础

3、SALES的推出能力----这是经纪人工作成效与成败的关键（产品推广能力）

4、客户经理的管理能力----找来客户，更要留住客户

5、保险经纪人的沟通能力---这是你协调与客户关系协调与券商关系，协调与咨询尚关系，开发资源利用资源、整合资源的必备要素

6、小学老师般的辅导能力----面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体底下的投资人群体（沟通---理解---接纳）

初期经纪人团队的建设：

具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求根据经纪人自身的特长进行互补

形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务管理等职能以各自特长进行工作主次分工

确立券商营业部投资者、经纪人（团队）相互独立，相互合作。相互依靠、相互牵制的关系，在市场整体进行利润平均化和微利时代后各以所长，各择所需、相互依赖

按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析，投资者教育技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，做经纪人团队展开平台和基础

经纪人的类型：

根据目前和未来经纪人发展的趋势按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态按级别递升的程序，可分为：

A营销经纪人（可以开发客户，不一定能留住客户，初期的经纪人）

B顾问型经纪人（即可开发客户，也可给客户提供顾问服务）

C管理型经纪人（如巴非特，有组织多方面）

证券经纪人自身保护八大法则：

1、定位于服务，而非定位于顾问

2、与客户设定相关条件来保护自己

3、与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）

4、与客户形成相互合作的责任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做违反法规的事

7、不做自身独赢的事

8、适当截止客户的贪婪本性

经纪业务的差别化、个性化与竞争力：

1、选择发展什么类型的证券经纪业务？

-----从我给你什么转化为你需要什么？

2、如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程？

-----流程再造不是一项简单的程序变化

3、怎么合理使用定价策略？

-----从我定什么价，到市场（非你、也非我）为什么价？

4、定制怎样的经纪人制度？

-----入手难，难入手，早动手早先手

5、建立怎样的客户管理系统？

-----不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维观念的变化。

6、如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持？

-----贵在咨询服务的特色化

7、怎样有效降成本与资源优化？

-----构建多赢机制和体系

客户管理与管理：

客户招揽四要素：

专业知识+自信+完善的服务+声誉放大效应

招揽与管理客户的一些针对性手段：

1、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获得的人口统计数据对客户进行分析，包括客户的层次、风格、爱好、习惯等

2、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度，“生存”时间，开销等情况的分析来确定客户的忠诚度

3、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部创造的价值。

4、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种区域的不同进行偏好的划分

5、客户趋势分析：根据不同地区营业部的客户数量类别等情况进行预测，同时确定相应的拓徕客户的手段等

6、客户产品分析：主要指营业部的咨迅水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等

7、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析

客户特征：80%具有如下特征：

第一、成长与证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。

第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。

第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。

第五、换手率越来越底，为营业部的贡献越来越小。

存量客户的整合：

1、按成本收益区分----把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家让他们进行远程交易

2、按资金增加潜力分----把客户的自己帐户和股票进行分析，预测客户未来资金增加或减少

的数据，比较客户的资金增加潜力对于那些资金不能增加甚至减少的客户成本收益评估过程中，适当地提高标准

3、按新产品接受程度分----把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受新产品的意愿不强或很差说明该客户的潜在价值很底，在成本收益评估过程中也要适当提高标准

整合现有客户资源，寻求高价值客户

1、成本低贡献大（50%）

2、资金增加潜力大（20%）

3、接受新产品意愿高（10%）

4、对周围客户有一定的影响力（10%）

5、有良好的个人素质的社会资源（10%）

开发高价值客户：

第一、资产在200万甚至500万以上的成功人士。

第二、成功的保险业务代理人。

第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。

第四、年收入在10万以上的高级白领。

客户的咨询顾问与辅导

1、思想理念----风格定位----方法技能----市场分析----咨询服务的辅导秩序

2、辅导理念为先、认识自己、认识市场、认识股性、认识风险、认识陷阱

3、旺市辅导行情，淡市辅导技能，牛势辅导操作，熊市辅导感情

4、辅导要求：先灌输----后辅导----再指导，先思维----一次定位----后技能----再顾问

5、学会做客户的心理医生

营销人员应具备的素质：

1、心存感激

2、照照镜子、看看形象

3、检视装备（资料）

4、展示产品-----营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）

5、注意听客户的心声

6、勇于认错

7、创造附加价值

第11篇：证券经纪业务主要业务流程

操作流程图：

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。 操作流程图：

资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户 （1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的； （2）上海证券账户未撤销指定交易的； （3）有未到期的债券回购的；

（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；

（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的； （6）处于冻结状态或禁止销户等限制的； （7）存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。 操作流程图：

指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。 操作流程图：

撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续 （1） 当天有委托且已成交的； （2） 有委托未完成交收的；

（3） 债券回购未到期的（含当日到期的）； （4） 新股申购或其他申购品种资金未解冻的； （5） 小额或不合格另库的； （6） 处于挂失或冻结期间的；

（7） 中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续 （1）当天有委托且成交的； （2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）； （4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的； （5）处于挂失和冻结期间的； （6）小额或不合格另库的；

（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

4、办理存管关系断开业务不收费。

第12篇：西方证券经纪业务经验

西方证券经纪业务经验

从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：

首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；

第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。

第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。PS：大家议议我国目前证券行业市场竞争状况把？

美国经纪业务市场的主要特点：

美国一直是全球证券市场的焦点，每年都有国内同行到美国进行考察访问，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。

美国经纪业务市场主要特点有：

（一）围绕价格的竞争不但没有休止，反而是愈演愈烈，按照定价情况美国主要的经纪服务商可以分为三类：第一类是综合服务型券商，佣金可高达几百美元。代表公司为美林证券、摩根斯坦利等大型的券商；第二类是折价经纪商，佣金约为几十美元。这类券商基本不提供投资咨询服务，投资者通过电话、传真等委托进行交易，但交易手续费有大幅度降低，他们依靠低成本、低手续费作为竞争武器，与综合服务型券商形成对峙；第三类是网上经纪商，佣金只有10—20美元。这类券商充分利用网络技术，并与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，投资者根据所提供的信息自行判断交易，不但获得丰富的信息服务，而且实现了低手续费。

美国经纪业务市场主要特点：

（二），美国的券商一般通过细分市场来明确公司定位。按照公司的定位，美国证券经纪业务市场上主要有五种类型的公司：第一类是以高盛为代表的贵族俱乐部型，主要服务于开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外，更多是侧重对其所经营的公司的服务；第二类是以美林为代表的综合型，主要服务于证券资产50万美元以上的

客户，其中100-500万美元是核心客户，以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。同时美林也是国内多数券商学习的榜样，可是国内真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三类是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商，主要服务于自主投资的、对交易手续费敏感的客户。其主要利用电子商务技术，向客户提供收费低廉的网上交易方式，以及公共咨询信息，不提倡向客户提供个性化的咨询服务。证券电子商务运营化运营的杰出代表！第四类是以爱德∙华琼斯为代表的社区经纪商，主要服务于网点附近的散户群。其注重有形网点的建设，一般网点设置比较小，主要由投资顾问和秘书2个人组成；第五类是当天交易商，主要服务于低端客户。这些一般都是很小的经纪商，只开设类似电子游戏厅的交易室，收费低廉，除了交易通道外不提供任何服务，任何人都可以随时进出，但条件是买入的必须当天卖出，卖出的必须当天买入。

美国经纪业务特点：

（三）注重理财顾问队伍的培育和建设，使经纪业务服务专业化。不管是美林的FC还是爱德∙华琼斯IR，这些英文字母代表的都是令人尊敬的理财顾问，美国证券公司对理财顾问非常重视，一般一个合格的投资顾问需要培养1-2年以上，美林证券更是严格，其每年都会招收相当数量的新人进行培训,培训期间为三年，培训期内给与固定工资，但培训期内的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。

第13篇：证券经纪

广州南沙新区获批 政策比肩前海横琴

>天业股份续黄金梦 惠博普欲涉页岩气

>主权基金加码宝钢 东航向大股东定增

>海参价格强势反弹 中煤大举投煤化工

【上证聚焦】

○广州南沙新区获批 政策比肩前海横琴

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上证报资讯获悉，备受关注的《广州南沙新区发展规划》已于近日获国务院批准。这意味着南沙新区升级成为第六个国家级新区。广东省省长朱小丹曾表示，凡广东省能够赋予前海和横琴的政策，都可以用来支持南沙，赋予南沙。

点评：南沙新区主要承载着两个使命，一是引领珠三角的转型升级，二是发挥好毗邻港澳的优势，打造粤港澳全面合作的重要平台。11日广州浪奇、珠江啤酒、东陵粮油等南沙概念股已有表现。前两者已在南沙新区储备地块并启动搬迁，后者为南沙区注册的唯一一家上市公司。

【上证精选】

○温家宝11日表示，万亿财政盈余资金将适时用于预调微调以推动经济稳定增长。○中国两艘海监船11日抵达钓鱼岛外围海域，全国人大、全国政协外事委员会和国防部发言人分别发表声明或谈话。

○8月新增信贷7039亿元超预期，企业有效信贷需求仍未出现明显回升。○证监会近期将开展防范内幕交易制度落实情况专项检查。

○上海十二五旅游重点项目投资将超1000亿，迪斯尼项目今年完成投资100亿。

【资金观潮】

○机构试探性买入大地传媒

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11日传媒板块多数个股上涨。盘后龙虎榜显示，一家机构席位买入大地传媒554万元。

点评：上半年传媒行业营业收入增长35%，净利润涨幅为19.30%，远好于市场平均水平。有券商认为传媒板块有望复制2011年下半年走势再起一波行情。大地传媒控股股东此前还有力争在复牌后2年内注入河南省新华书店的承诺。○基金看好基本面改善周期股

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上证报资讯获悉，深圳多位基金经理认为后续周期股机会主要在于基本面出现改善的行业。非金属制品、化纤、交运设备、电气设备、木材加工等库存到了相对比较低的位置，价格也有所企稳甚至上扬。这些行业如果契合政策取向，则有望走出可观的行情。

【公告解读】

○天业股份“黄金梦”再续前缘

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天业股份（600807）拟以不超过1.6亿元，收购大股东持有的天业黄金10%股权，天业黄金的主要资产是澳洲金矿明加尔公司。

点评：公司在2009年就曾计划收购该金矿51%股权，因信披滞后、股价提前异动等，重组被迫中止。此次受到房企再融资限制，暂时只能间接收购10%股权，但公司表示会在未来政策允许后继续注入。公告还显示，该金矿的资源总量较2009年出现了逾一倍的增长。

○惠博普参与页岩气招标

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惠博普（002554）与中石化河南物探公司和黑龙江龙煤公司签署战略合作协议，共同参与此次页岩气招标。由公司充当投标人，两合作方提供资质和方案设计等支持。惠博普属于民企，本次招标的20个区块并无与公司同处北京的，但有2个位于河南。

○力合股份常规公告透露大额增持

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力合股份（000532）发布股权划转获批公告，划转1%股份后，大股东持股比例提升至12.63%。不过在半年报里，大股东的持股比例仅为10.57%，加上此次划转股份后仍然存在1.06%的缺口。可见大股东在7月之后进行了大额增持。○主权基金加码宝钢 沙钢系逢高减持

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宝钢股份（600019）最新发布截至8月27日（回购计划推出前）和9月7日（股东大会股权登记日）的两份股东名单，前者显示新加坡主权财富基金增持1000万股，后者显示，在回购预案导致股价大涨后，沙钢系关联公司借机减持了1700万股，而基金并未大笔减持。

○旋极信息（300324）拟投资1650万元，在4省市构建税控服务网络，把握“营改增”带来的发展机遇。此前公司税控业务的收入占比不大。

○天通股份（600330）、东方航空（600115）拟向股东方定向发行股票，前者募资

3.3亿元用于LED蓝宝石衬底材料技改项目，后者共募资36亿元用于降低资产负债率。

【产业情报】

○海参价格强势反弹 水产企业翘首企盼

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从8月底开始，海参价格结束了此前数月的低迷，出现强劲反弹。威海水产品批发市场平均价格由每千克150元飙升至188元，涨幅达到25%。

点评：前期海参行情的低迷主要由于南方养殖量骤增，形成供给冲击。东方海洋、好当家等公司的半年报利润增长都出现了减速。不过经过此轮快速反弹后，海参价格已较去年同期高出6%。若反弹能坚持到10月的秋捕期，将对下半年业绩构成实质利好。

○看好煤化工前景 中煤大举投资

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中煤集团表示，十二五将在蒙陕基地投资2000亿元，不仅建设煤矿，还会建设甲醇、二甲醚、化肥、工程塑料等煤化工项目，并明确了多个项目的具体投资额。上证报资讯曾在6日报道“煤化工审批悄然重启”，相关股票近期持续上涨。○政策商讨扶持 光伏产业危中有机

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上证报资讯获悉，在欧盟立案反倾销的利空背景下，国家能源局等部委正在召集光伏龙头企业商讨对策，酝酿推出一系列扶持计划，包括电网介入、落实财政补贴、保持每度1元的上网电价暂不降低等。国内市场的开发有望与出口的惨淡前景形成对冲。

第14篇：证券经纪业务渠道营销思路

非银行渠道营销一些思路

证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，这就是营销渠道的重要性。

渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展建设提出以下几点营销思路：

（1）社区、市场渠道-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样

的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。

（2）超市渠道营销-----营业部周边大型超市、商场是人群聚集区，适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商场客户消费多少就去营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。

（3）驾校营销-------驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族，该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾校渠道的核心。

（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。

（5）各种俱乐部或协会------俱乐部或协会聚集了一批有共同爱好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子

里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（6）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，搬运一些电子设备，建议以营业部层面组织搞。这种营销比较适合于在县区开展，因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，合理投资股票等，以此吸引他们来开户炒股。

（7）网上推广渠道-----邮件群发，论坛发帖，博客发帖，这些都可以成为建立网上渠道的方法。例如我们所生活的城市没有哪家企业不招聘吧！人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把营业部推广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。要知道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。我们所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上营业部的宣传，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外还可以开个个人博客，把一些股票评论和宣传都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进链接就可以看到文章和宣传，对营业部的证券经纪业务发展很有好处。

网上除了以上属于点对面的宣传方式。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，例如：网上用QQ进行1对1的聊天，从而进行证券营销。在QQ上搜索出同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。这样如果行情来的时候，那么他们第1个想到的就会是

你。

总之，做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。

以上7点只是非银行营销渠道的一小部分思路，希望起到抛砖引玉的作用。营业部营销面临新佣金的新阶段，原先通过低佣等手段的营销思路必须改变。打破传统束缚，建立多样性的营销渠道，将为营业部营销队伍持续健康发展保驾护航。

吴一凡

第15篇：证券经纪业务营销的思考

证纪券经业务营销的思考

在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：

1．作为金融一族，销售的都是无形产品；

2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。

让我们来看一看它们是怎么做的：

一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销

七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：

1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；

2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；

3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。

二、银行业：营销特点：

1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出\"外汇宝\"及VIP业务可见一斑。

2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为\"网点经理\"与\"产品经理\"，客户经理又分为\"公存客户经理\"和\"个人客户经理\"。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了\"全才\"。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据\"日均存款增量\"、\"贷款营销量\"、\"资金质量优良率\"等综合考虑，实行\"基本工资\"加\"业务提成\"的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。

三、再来看一看目前相对\"单薄\"的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是\"自生自灭\"。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的\"一族\"。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货

投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短\"等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括\"交易品种介绍\"、\"投资组合\"等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：

四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑\"。\"靠天吃饭\"\"先天不足\"使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。

目前的券商工作主要集中在\"经纪业务和研究咨询\"。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是\"服务行销\"。

目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的\"高速工路\"正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，\"只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。\"

具体意见如下：

1．推行要彻底：相信不是第一次提\"全员客户经理制\"。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；

2．全面推行\"营销基本法\"。制定\"一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。\"使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。

3．有关\"聘用制\"与\"契约制\"的思考：现在经纪业务中有很多关于\"聘用制\"与\"契约制\"的思考，我认为现行情况下仍应是\"聘用制\"。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。

首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）

其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。

还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。

4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。

5．适时加强培训：比如\"推行时间管理\"{比如现有客户管理与开发新客户时间

6、4分}、\"客户分类管理\"（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；

6．加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。

第16篇：新形势下如何做好证券经纪业务

新形势下如何做好证券经纪业务证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。证券经纪业务是随着集中交易制度的实行而产生和发展起来的。由于在证券交易所内交易的证券种类繁多，数额巨大，而交易厅内席位有限，一般投资者不能直接进入证券交易所进行交易，固此只能通过特许的证券经纪商作中介来促成交易的完成。证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人，发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速，准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特点。

正是因为证券经纪业务的中介性，因此面临着较大的风险，主要包括合规性风险、管理风险、技术风险。要做好证券经纪业务，必须做好风险控制。

首先证券经纪业人员要增强法制观念和合规意识。必须知道自己的义务、职责、权限。其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业化，严格按照流程操作，防止违规风险发生。以下是证券经纪人的基本工作内容，也是最基本的规章制度，作为一个证券经纪人，必须牢记在心。

证券经纪人的工作内容

《证券经纪人暂行规定》第十一条 证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：

（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；

（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；

（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；

（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；

（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；

（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。

证券经纪人不得有的行为

《证券经纪人暂行规定》第十三条 证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司

授权的范围内执业，不得有下列行为：

（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；

（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；

（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承

（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；

（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；

（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；

（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；

（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；

（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

纪业务内部控制的要求完善内部控制机制，制定统

一、完善、标准化的经济业务操作流程，做到各项业务有章可循，业务操作标准化、规范化。并且要严格证券经纪业务的操作流程。证券公司应设立合规总监，对证券公司的合规性进行审查、监督和检查。证券公司必须对客户交易结算资金实行第三方存管，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算操作权限、风险控制等实行集中统一管理，加强对经纪业务主要环节和风险点的控制。同时要对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度，经纪业务营销、账户管理、信息系统管理、会计核算等部门或岗位应严格分开，不得兼职或混合操作。应当建立经纪业务营销和账户管理操作系统，防范从业人员执业行为引发的风险，维护客户的合法权益。应当加强员工培训，提高员工素质。

目前随着证券市场的不断发展完善，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈。证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度。首先要提高资讯业务水平，实施经纪业务的内涵扩张。市场的日渐扩大及投资品种的曰益丰富，既放大了市场风险，又对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足于简单的大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立强大的投资资讯队伍并凭借高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报

告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的基础上，达到“经营客户”的目的。证券公司要想在经纪业务的竞争中取胜，就要不断创新，首先在业务上要敢于创新，敢于尝试，提供创新服务；其次，要在产品设计上创新，不断推出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究，金融衍生工具的研究，开发。在新的条件下，传统的金融工具已经不能满足投资者的投资需求，有一部分人更愿意去追求高风险、高收益的期权期货投资。

证券公司在新形势下发展经纪业务必须要做好四个合作：首先，是与银行合作，利用银行营业网点分布广泛，辐射区域全面的特点，开拓新业务。这也是传统经纪业务的方式之一。

其次，要做好与保险业的合作，随着证券经纪业务证券经纪人制度的发展，证券保险合同的出现是必然的，证券公司可以与保险公司合奏开发证券保险产品。证券保险合作应该体现在业务创新和服务增值, 同时利用保险公司已有的营销网络来增强证券经纪业务经纪人制度的建设。通过证券保险合作的业务创新和服务增值, 扩大证券保险两种业务都投资的这一类客户市场, 并随着证券保险业的发展, 人们投资意识的提高, 扩大这一群体。这是证券经纪业务需要探讨的新课题。第三，证券经纪业务中药加强与企业的合作。及时与企业沟通交流，投资咨询等，加强与企业的全面合作。最后，技术进步推动证券经纪业务的发展已有目共睹。证券营业部与先进技术（具体体现在计算机公司、通讯公司、电信部门）的合作在证券市场发展的今天, 对提高服务质量, 加强技术创新在经纪业务中的行业垄断具有深远意义。“ 科学技 充术也是生产力” , 体现到证券营业部就是先进技术, 就是利润。我们应该对现有客户进行市场细分, 对重要的客户群体的证券委托买卖, 委托方式, 行情分析软件, 咨询方式等进行改进，从而加大竞争力。

新的形势下，证券经纪业务必将面临巨大的竞争。证券公司以及证券经纪人员必须提高自身的竞争力，证券公司必须提高自身经营水品，适时创新，才能适应形势的发展，才能在竞争中立于不败之地。

证券Q0831班王文攀

第17篇：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

摘要：截止到2014年1月,我国共有115家证券公司,除去少数合资券商由于政策限制没有经纪业务外,其余的均从事证券经纪业务。当下，国内大多数的券商的盈利的70%来自于经纪业务，而经纪业务大多来自于“传统”经纪业务，即佣金业务。而自中国证券业佣金浮动制正式颁布以来，佣金价格战一直硝烟弥漫，超低佣金的推出已经严重影到一些券商的生存和发展。券商经纪业务的经营模式仅仅依靠佣金生存已经越来越受到严重的挑战。

在市场经济飞速发展的今天，我国券商同业竞争加剧，行业佣金费率不断下滑，经纪业务收入明显缩水，同质化竞争格局使券商通道服务的价值越来越低，银行中间业务的快速发展与券商经纪业务形成竞争，同时互联网金融的发展加剧了券商经纪业务的市场化竞争，因此券商应建立机制，打造以财富管理为中心的核心业务模式，重视渠道平台的建设，完善产品库，搭建先进平台支持系统，形成专业化的客户分类服务模式，有效落实客户的适当性管理，实现经纪业务的成功转型。

关键词：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

一、引言

（一）选题背景、目的与意义

自2002年 5 月以来我国开始执行浮动佣金制，规定佣金率不得高于 0.3%，至此，“佣金价格战”硝烟弥漫，于 2009 和 2010 年达到最高峰。随着市场同质化竞争的愈发激烈，券商依旧难以提供差异化的增值服务，所以券商经纪业务的佣金率自2002逐年下降，证券行业的综合佣金率如下图1-1所示。

由上图不难看出，2001年以来，证券行业综合佣金率从 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度为 72.86%，下滑幅度异常明显。

由于证券行业佣金率逐年下滑，导致了我国证券经纪业务的佣金收入也是逐年下降，这种状态一直持续到 2006 年， 2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，证券行业佣金收入开始增加，但是2007 年之后每年的佣金总收入的异常波动导致了券商经纪业务总收入的大幅幅波动（如图 1-2 所示），由此看出经纪业务传统的盈利模式仍然起主导作用，即主要依靠的是增加经纪业务交易数量提高收入水平，依然处于以“拉客、开户、炒股”为主的低端营销阶段。由此可知，一旦整个资本市场的交易萎缩，那么经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率下滑的双重因素影响下加速下滑。

我国券商经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即证券交易结算资金利差收入和佣金收入。据统计，截止2010年证券公司的手续费占证券公司总收入一半以上，加上金融企业往来收入和利息收入，证券公司的经纪业务收入占总收入的70%，证券行业盈利模式极其单一。反观美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，截止2013年，佣金收入占比只有 23.7%，利息及其他证券相关收入占比为 9.68%，自营收入高达 22.8%，投资银行收入和顾问费资产管理收入占比也将近30%。

我国证券行业的大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的大部分又来源于“传统”经纪业务，即佣金业务。我国证券市场的这种单一盈利模式，现在已经大大限制我们证券整体业务的发展和创新。因此，在这样的背景下，研究传统经纪业务盈利模式问题尤为重要，从而提出一些新的盈利模式的对策，在国外投行业务的激烈竞争以及在证券公司自身的生存和发展需要这一方面，面对更加激烈的同质化竞争，就显得十分有现实意义了。

（二）国内外研究现状

国内的研究主要从研究内容和分析思路层面上说，关于证券经纪业务盈利模式的文献大致可以分为两类，一类是从整个证券公司层面角度研究盈利模式问题，其中夹杂着对经纪业务的盈利模式研究，另一类是专门研究证券经纪业务，包括经纪业务的盈利模式问题研究和经纪业务的其他问题比如风险管理问题的研究。

第一类文献的大致思路是通过介绍整个证券公司盈利模式的现状和问题，给出盈利模式创新的各种途径和对策。这一类文献比较多，期刊论文方面主要有葛红玲（2008）、杜平（2008）等；学位论文方面主要有罗富民（2005）、金强(2007)、周永（2010）等。

第二类文献主要是从经纪业务角度出发来分析其盈利模式存在的问题，并给出经纪业务盈利模式创新的途径和对策。如王萍（2004）、何君光（2006）。还有的文献是谈及经纪业务的经营管理方面，通过剖析经纪业务经营管理上存在的主要问题，借鉴国外成熟的经纪业务模式，从中找到更适合中国的经纪业务经营管理理念和体系，如罗义洪（2005）等。

另外从研究方法层面上说，关于证券公司经纪业务盈利模式的分析法大致可以分为以下三类：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危机影响下我国证券公司盈利模式的创新》一文，在理清当前金融危机对证券公司盈利模式的影响，在我国证券公司盈利模式的现状分析及美国证券公司成熟盈利模式的经验借鉴基础上，对我国证券公司进行 SWOT 分析，并进而提出盈利模式创新的对策。

第二、比较分析法。在关于证券公司盈利模式的很多论文中，中外对比分析法是一种很常用的研究方法。比如：金强（2007）的论文《中国证券公司盈利模式创新研究》，杜平（2008）的论文《我国证券公司盈利模式的借鉴与创新》，以及樊巍、朱欢（2006）的论文《中美证券公司盈利模式比较——兼议我国证券公司盈利模式创新》等。

第三、定量分析与实证分析法。和比较分析法一样，在关于研究证券公司盈利模式的大多论文中，定性分析与定量分析相结合也被广泛采用。何君光（2006）在其博士论文《我国证券公司风险控制研究》中，针对证券经纪业务的盈利模式和风险控制这一环节，通过对经纪业务历年的收入成本进行定量分析，并且对市场集中度与经纪业务总收入的相关关系进行回归分析，得出风险控制的几种对策。饶杰（2008）的《中国证券公司风险管理的实证研究》也是如此。

而国外对证券经纪业务盈利模式的研究集中在佣金制度的研究方面。美国于 1975 年开始实行协议佣金制以后，美国证券与交易委员会在当年年底向美国国会提交的一份报告中就显示，机构投资者的佣金比率在当年的 8 月比 4 月下降 26%、个人投资者的佣金比率 8 月与 4 月比较下降 2%。并 于 1976 年对佣金交易量与佣金交易成本二者之间的关系进行了相关性分析。

浮动佣金制诞生之后，券商行业形成了折扣经纪商（只提供交易通道）和完全服务型券商（只提供信息咨询）的分化现象，这种现象引发了学者们对信息咨询费的收取方式进行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年发表论文，比较分析了通过交易佣金形式和资产管理费形成来收取信息咨询费，并得出结论：在不考虑证券价格有效性以及信息差别的前提下，收取佣金相对于其他收费方式来说更加有效。

（三）研究思路、主要内容和方法

本文从“提出问题——分析问题——解决问题”的思路系统分析我国证券经纪业务的盈利模式问题，首先研究我国证券经纪业务的现状和问题以及对历年盈利模式进行定量分析，这是提出本文研究问题阶段，接着从收入和成本两个方面来分析其经纪业务现有盈利模式产生的原因，这是分析问题阶段，最后通过对市场集中度和经纪业务总收入的回归分析以及借鉴国外成熟的经纪业务模式，提出了证券盈利模式的创新的对策，这是解决问题阶段。

由研究思路的三个阶段，文章的主要内容可以清晰地分为三个部分：

第一部分是提出问题阶段，描述了我国经纪业务的现状和存在的问题以及其历年经纪业务的收入情况、成本情况以及盈利情况，在做出这样的定量分析之后，我们就会形成一个对经纪业务盈利模式的大致的整体认知。

第二部分是分析盈利模式问题阶段，包括从收入和成本两方面对经纪业务盈利模式问题的原因分析和经纪业务与市场集中度实证分析这两个部分。我们知道，其实经纪业务自2007年之后总收入水平维持比较高的水平，是市场交易量的显著提高造成的，这种低端粗放型的单一盈利模式急需改变。通过观察，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国杰来说是非常小的，可以联想到，是否可以通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入呢，根据这样的猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务集中度和经纪业务价值量之间的 EViews 回归分析，我们得出了肯定的结论。

第三部分是解决盈利模式问题阶段，找出避免一旦整个资本市场的交易萎缩，经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑这一问题的解决方法和创新对策。根据上述两个阶段的实证分析，我们知道增加市场集中度是解决盈利模式问题的一个方法。同时我们借鉴了国外的经纪业务的创新道路，也可以得到其他一些解决途径和创新对策。

本文采用的主要研究方法为：定性和定量相结合分析法、实证回归分析法。其中定性与定量结合分析法贯穿于全文各个章节，在对盈利模式进行一定的定性分析之后，在各网站、年鉴以及报告中查找最新数据进行定量分析，以支持定性的论点。在对我国证券经纪价值量与市场集中度的相关性方面，进行了实证回归分析，以突出增加市场集中度这一方法的重要性。

二、我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析

（一）我国证券经纪业务的现状及存在的问题 1.1我国证券经纪业务的现状

近日，中国证券业协会对证券公司2013年度经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，115家证券公司全年实现营业收入1592.41亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益（含公允价值变动）305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元，全年实现净利润440.21亿元，104家公司实现盈利，占证券公司总数的90.43%。

在经纪业务净收入方面，由于券商营业部迅速增加，行业佣金率下降较快，导致经纪业务净收入下滑。2012全部券商实现证券经纪业务及服务净收入 1084.9 亿元，较 2011同比下降了23.54%。 1.2我国证券经纪业务存在的问题

2010 年，各大券商年报几乎统一显示：经纪业务收入下滑、成本上升，由此引发严重的利润下滑现象。具体表现在以下两个方面： 1.盈利模式单一，“佣金战”伤害难以恢复

佣金战始于 2002 年实行浮动佣金制之后，但是于 2008 年开始有加速之势，并且于 2009 和 2010 年达到最高峰，2009 年、2010 年佣金率降幅分别达到 17%和 22%，以至于 2010 年大盘日均交易量虽然达到了历史最高水平2292 亿元，高于 2007 年 18%，但日均佣金额却低于 2007 年，几乎下降了 30%。

然而中国证监当局已经认识到佣金价格战对整个行业的危害，并且已经采取措施试图制止这场伤人伤己的无谓之战，然而即使佣金战不再继续，已经降低的佣金率也不可能再恢复到以前的水平了。同时，我们应该认识到，一旦市场交易萎缩，整个行业的收入水平必然在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑。此外，行业平均佣金率恐怕也会受到影响而出现惯性下滑的现象，虽然其幅度会有所减缓。 2.经纪业务成本上升，短期难以扭转

2010 年，上市券商经纪业务平均净利润率为 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是经纪业务成本上升，收入下滑。无论券商类型，营业利润的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我们特别剔除投资者保护基金、营业税及附加这两项与收入紧密挂钩的营业支出项目，因为收入下降，这两项费用同时下降，对总营业支出的变化有缓冲作用，所以剔除后的净营业支出更能反映券商自身成本的变动。净营业支出大、中、小 3 类券商呈不同程度的上升，其中以中信证券为代表的大券商上升幅度较小，中型券商广发券商次之，东北证券作为小券商的代表上升幅度最大。

（二）我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利模式的定量分析 2.1我国 2000-2009 年证券经纪业务收入分析

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。虽然经纪业务收入大部分是佣金收入，其实还有一部分是利差收入，即证券公司将客户交易结算资金存入商业银行时按同业存款利率收取的利息与证券公司向客户支付其在证券公司存入的交易结算保证金的银行活期存款利息之间的差额。

我们对证券公司经纪业务收入分析的是这样的：第一步，计算 2000 年至2009 年经纪业务的佣金总收入，它包括三个部分：股票交易佣金收入、债券交易佣金收入、基金交易佣金收入，当依次计算出各自收入数量之后，将三者加总便得到佣金总收入。第二步，计算 2000 年至 2009 年经纪业务的息差收入。第三步，将佣金总收入和息差收入加总，便得到 2000 年至 2009 年经纪业务总收入,如下表2-1所示。

2.2我国 2000-2009 年证券经纪业务的成本分析

我国证券公司经纪业务的成本主要有这几个部分，一是手续费支出以及利息支出，二是营业费用支出，三是营业税金及附加。利用公式“营业部支出=营业费用+营业税附加”，我们将分为三个步奏计算成本：

第一步，手续费支出大致等于证券公司上缴给证券交易所的证管费、过

户费以及经手费，而利息支出其实就是客户在证券公司存入的保证金的利息支出，是一种机会成本，目前客户保证金的利率是 0.72%。第二步，营业费用支出的计算。营业费用包括员工的人力成本、营业部等各种场所的租赁费用、各种设备的固定资产折旧、包括电话和卫星通信在内的各种电子设备运作费用以及长期待摊费用等。第三步，营业税及附加是指证券公司经纪业务收入需要支付的营业税及相应的附加费。利用公式“营业税基数=经纪业务收入-利差收入”，而“营业税=营业税基数*5%的税率”。营业税附加以营业税为基数，大致是营业税的 5.5%。得出的数据如下表2-2所示。

2.3我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利结果分析..由上2节的数据，再根据“利润=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的证券经纪业务的盈利情况，如下图2-3所示：

从图中不难看出，自2000年以来，经济业务盈利逐年下滑，特别是2002年实行浮动佣金制后，经济业务利润锐减，盈利水平十分低下，虽然情况在2006年后盈利有所好转，但是盈利状况不稳定，随着市场的交易量的起伏而起伏，受市场波动的影响很大，经纪业务转型迫在眉睫。

我国当券商的经纪业务的传统盈利模式只是提供交易通道，以此来获得佣金。证券交易通道服务也是券商在开展经纪业务时为客户提供的核心服务，证券交易通道包括证券网上交易通道、电话委托自助式交易和营业网点柜台服务通道服务。自 2002 年采取浮动佣金制度之后，佣金价格战带来的佣金收入缩减，为了改变这种只是用相互竞争降低佣金率同时提高经纪业务的交易量的途径来提高佣金收入的单一粗放型模式，就要学习发达国家立足多元化业务经营为新的利润点。同时，在“佣金战”造成的行业综合佣金率逐年下降的前提下，通过证券经纪业务交易量也是一种提高佣金收入的办法。通过调研，我们发现现阶段我国券商经纪业务的竞争是处于初级竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，于是猜想增加市场集中度就可以相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，经纪业务价值量和对经纪业务集中度之间的 EViews 回归分析，我们得出肯定的结论。其实提高经纪业务市场集中度的最直接办法就是证券公司的并购。此外，提供更多的投资咨询、市场信息，提高证券营业部服务质量，改变投资者偏好，提高电话、网上交易等非现场交易比例，也能够有效提高市场占有率。

三、我国证券经纪业务盈利模式问题的成因分析

（一）“佣金战”现象的成因分析

我国券商的主要业务大多是经纪通道业务，而我国绝大部分证券公司都很少涉及如发达国家主要的投行业务比如兼并收购、资产证券化等。而这种资产管理业务由于客户资产管理的保底协议，券商不但没有收到管理费，反而需要支付保底收益成为证券公司亏损来源。我国证券公司经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即佣金收入和证券交易结算资金利差收入。事实上，我国证券公司的经纪业务收入占总收入的 70%，证券公司收入主要依靠传统的通道业务。而美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，佣金收入仅仅占有23.7%，而且有逐渐下降的趋势。

“佣金战”是券商经纪业务竞争模式单

一、收入结构单一的必然结果。2010 年行业监管报表显示行业总收入 1911 亿元，其中经纪业务创造的净佣金、息差等 1230 亿元，几乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分仓仅 62.4 亿元，仅占经纪业务总收入的 5.1%。可以说，证券行业绝大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的绝大部分又来源于“传统”经纪业务。

再研究竞争模式和营销手段。现阶段我国的券商不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、模式都基本相同。以经纪业务同质化现象最为严重，仍处于主要依靠低技术含量的传统通道业务，依靠单一低端粗放的盈利模式。特别是经纪人模式的发展和营业部新增的加速使得竞争加剧，为争夺客户求生存，券商在降低佣金的死胡同里越陷越深。

（二）经纪业务成本上升的成因分析

证券行业经纪业务成本上升的原因，从目前现实情况来看，有三个方面的原因：营销成本、业部数量、从业人员数量。

1.营销成本的增长。券商以往多为低端粗放式经营，不重视营销，但在目前的竞争环境下，营销就显得举足轻重，从随处可见的各种比赛、会议、讲解等，都能看到券商营销活动的手段。这些是证券市场化竞争的必然结果，虽然成本有所增长，但也见证了券商行业的成长，券商应该重视这种营销手段的合理运用，才能在竞争激烈的环境下占据一席之地。

2.证券从业人员数量增长迅猛。根据网络数据，到了 2010 年 9 月底，在中国证券业协会执业系统注册的从业人员数量已达到 19.8 万余人，到了 2011 年 5 月，中国证券业协会网站公布的证券公司从业人数已达到 23.3 万人。于是不难看出，从业人的迅速增长造成了营业成本的相对上升。

3.营业部数量增长迅猛。自 2008 年营业部新增放开以来，两年间，全国新增营业部数量近1300 家，由此带来的大量的装修、房租、固定资产等成本投入，为此券商的营业成本才会逐年增加。

四、我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析.

（一）市场集中度理论回顾

市场集中度，又叫市场份额，指的是在投行部门中少数规模较大的几家投行所占市场份额的大小，它可以反映整个市场垄断程度或竞争程度的高低。市场集中度有绝对集中度和相对集中度之分，在这里我们采用绝对集中度这一指标。绝对集中度是指在规模上处于前几名的投行各种证券业务比如发行与承销业务、经纪业务、自营以及融资融券业务的加总在整个证券行业中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市场集中度；Xi表示的是第 i 个投行的业务加总额。具体到经纪业务，在计算经纪业务的市场集中度时，CRn表示的是前 N 家投行经纪业务的加总额在整个投行经纪业务加总额中的所占的比例。

（二）我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析

通过以上数据，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，有理由才想通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务总收入和经纪业务市场集中度之间的相关关系分析，我们得出肯定的结论。

4.1模型假设

本文的研究对象是证券经纪业务总收入以及经纪业务的市场集中度，我们选择样本数据的时间跨越是从 1993 年至 2009 年，数据来自于《2010 年中国证券期货统计年鉴》以及中国证券业协会和中国证监会网站上发表的各投行排名情况。在这一章中采用的分析方法是多元回归分析，所用到的统计分析软件是EViews5.0。

在这里，我们选取经纪业务总收入作为被解释变量，经纪业务市场集中度和证券市场波动量作为两个解释变量。在样本选择上，我们以上证综指和深证综的平均波动量来代表证券市场的价格波动。我们通过下面这个模型来描述我国经纪业务的市场集中度和经纪业务价总收入之间的关系。

其中：VALt是 t 期经纪业务总收入；CRnt是 t 期经纪业务的市场集中度； FLUt 表示t时期的证券市场波动量。 4.2相关数据分析

经纪业务总收入公式为：“经纪业务总收入=股票成交金额×股票平均佣金率+基金成交金额×基金平均佣金率+债券成交金额×债券平均佣金率+客户保证金×利差”。所1993 年到 2009 年的经纪业务总收入数据如总表 4-3示。

根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》中的有关数据，我们对我国 2000-2009 期间经纪业务的市场集中度按照 CR1（即前 1 家的经纪业务集中度）、CR5（即前 5 家的经纪业务集中度）、CR10（即前 10 家的经纪业务集中度）这样的顺序进行整理，得到下表 4-1。 从上表可以得出几个结论：(1)我国证券市场的经纪业务市场集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市场集中度仅仅是38.9%。(2)经纪业务市场集中度呈现出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市场集中度达到谷峰，之后则又呈下降趋势。(3)我国经纪业务的市场集中度有很大的提升空间。国外投行中，美国在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的经纪业务市场集中度维持在 35%左右。由此可以看出，我国经纪业务市场集中度与发达国家相比还处于较低水平，还有很大的提升空间。

关于我国证券市场历年波动量，根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》相关数据整理，我们参照公式“证券市场波动量= [(上证综指最高点-上证综指最低点)沪市流通市值+(深证综指最高点-深证综指最低点)深市流通市值]/(沪市流通市值+深市流通市值)”计算，得到如下表 4-2 的计算结果。

从上表可以看出，我国证券市场到2005年市场波动量都是呈下降趋势的，但2006年后大幅度上升，整体情况不平稳，市场波动变化迥异。

4.3实证结果分析

1、经纪业务市场集中度分析

我国前 5 家投行的平均市场集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市场集中度是 38.9%，根据产业组织专家越后贺典教授对市场类型的划分标准（如表 4-4 所示），我们可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，投行之间的同质化产品非常严重而差别化服务并不明显，在今后的相对长的一段时间内竞争是非常激烈的。 2.回归结果说明 EViews5.0 统计分析软件对经纪业务市场集中度、证券市场波动量变量与经纪业务总收入变量之间进行回归分析，得到如下结果： 由上述回归方程的数据我们不难看出：（1）证券经纪业务市场集中度和经纪业务总收入存在正相关关系。即经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。调研表明，加大对证券公司之间的并购，从而提高经纪业务市场集中度，并且降低经纪业务成本，这样不但提高经纪业务总盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展。（2）证券市场平均波动与经纪业务总收入二者也呈现出正相关的关系，即当证券市场的波动幅度越大时，经纪业务总收入也就会越大。（3）经纪业务市场集中度和证券市场的波动幅度这两个变量加总起来，对于证券经纪业务总收入的解释能力可以达到 76.3%。

五、我国证券经纪业务盈利模式的创新与对策.通过上述的对我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析，盈利模式问题的成因分析，结合经纪业务价值量与市场集中度实证分析，我们认为我国证券经纪业务的盈利模式应该从以下方面进行创新：

（一）加强证券营业部并购，提高经纪业务总收入水平

我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，而且经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。而加强对证券公司之间的并购，特别是成立了专业化的证券经纪公司，这其实不但可以形成证券经纪业务的规模化经营，从而降低经纪业务成本，提高证券行业的经纪业务综合盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展，还可以降低整个证券行业的系统性风险，有利于国内证券行业的整体提升，从而进一步增强了证券经纪业务的核心竞争力。

（二）压缩营业部规模，降低营业部成本

随着证券经纪业务佣金率的不断下降以及网上交易方式的普及，证券经纪业务的盈利水平会逐年降低。提高经纪业务的盈利水平，不但需要在提高经纪业务总收入，而且还需要缩减经纪业务成本。经纪业务成本的一个重要组成部分就是证券营业部数量引起的成本费用，从长期来说，压缩营业部规模减少营业部数量，从而降低营业部成本才是长久之计。

据中国证监会将对新设营业部出台指导意见，鼓励设置没有现场交易、仅设开户和服务推介的轻型营业部，并允许竞争实力强的券商在饱和地区设立轻型营业部。从 2009 年开始，许多券商迫于经营成本的压力以及开始主动进行营业部的缩编，撤销散户大厅，将大门面营业部改小。将来，轻型营业部将成为主要形式，撤销散户大厅或者将大门面营业部改小也将越来越普遍。

（三）精细化管理，多元化经营 5.1精细化管理

主要体现在以下三点： 1．IT系统的强大支持。这里的 IT 系统既包括内部使用的办公平台，也包括客户使用的委托交易系统，更包括客户信息、客户行为的统计分析系统。尤其是对客户资料的统计分析，强大的 IT 系统，将在未来的竞争中起到至关重要的作用。

2.强大的专业人员队伍。在竞争越来越激烈的大背景下，人才的选拔势必成为券商获利的关键因素。竞争越来越激烈，前台销售人员需求量增加，随之中台服务人员、后台支持人员的需求也在增加。

3.重视市场营销的手段，实现“连锁化”经营。证券公司要想在未来的行业激烈竞争中占有一定份额，必须把工作重心转移到专业咨询服务上来。同时在经纪业务中，在同一证券公司的总部与众多营业部之间进行细致和专业化的协调分工，充分利用券商自身的各种优势，以协调公司总部的管理职能和各个营业部的自主营销行为之间的关系，从而将经纪业务总部建成一个统一的证券信息配售中心，将下辖的各营业部建成一个有着业务流程、管理、服务标准等全部整齐划一的连锁化经营公司。这种的网状经纪业务模式在降低经营成本方面、在整合资源提高营业部的整体竞争力和规模效益方面以及在形成券商的市场形象和品牌从而扩大影响力方面都具有显著的优势。 5.2多元化管理

除在上述方面进行创新之外，多元化经营也是一条好的对策。目前券商经纪业务主要由通道业务、投资咨询、融资融券、股指期货等部分组成，其中通道业务比例最大，其他业务仍处于发展阶段。 1．投资顾问业务。投资咨询业务刚刚起步，虽然创造的价值尚无法预测，但方向明确，发展的空间十分巨大。而某些券商投资顾问服务推广过急，退签率高达六七成，甚至八成。只能说任何事物的发展都有一个过程，一时的挫折并不能改变其发展的本质。同时，专业、成熟的投资顾问需要券商耐心培养。

2．融资融券和股指期货。2010 年推出的融资融券、股指期货，虽然短期内对券商业绩贡献较小，但从交易数据上看，融资融券在持续增长，股指期货也一直十分活跃。尤其是融资融券，随着 ETF 获批纳入融资融券标的、转融通的实施，融资融券扩容势在必行，有望迎来爆发性增长，按照目前融资融券的平均利率为 8%-10%的水平，爆发性增长给券商带来的业绩增长也必然不容小觑。

3.金融产品销售。借鉴国外经验，我国证券公司现阶段营业收入中经纪业务收入比重超过70%，与美国证券业 1967 年相似。1967-2006 年，美国证券经纪业务收入增长 18 倍，而比重却下降到 12%。在收入增长中，增长最快的是基金销售（达 241 倍）、资产管理（达 158 倍）、与证券相关的其他收入（达 650 倍）等。对比两国券商收入结构，可以清晰地看到增量收入来源的途径的不同。目前，国内民众的理财意识越来越强，需求越来越多元化，证券公司提供的服务产品也应多元化。美国证券业的基金销售实质为各类金融产品，如保险、信托、券商集合理财等等。不同的客户存在不同的风险偏好，股票、基金、权证的交易仅为众多金融产品中的几种，做好其他金融产品的销售工作不但可以满足客户需求，也必将为券商本身带来不错的收益。

第18篇：开展证券经纪业务的原则

开展证券经纪业务的原则。

投资银行总是希望吸引更多的客户投资者，以赚取更多的佣金收入。所以投资银行必须努力提高业务水平、提高自身信誉、遵守职业道德、培养专业人才。这些都要求投资银行在从事经济业务的过程中遵循一定的原则。具体包括以下两个方面：

（一）在接受客户委托，代理证券交易的过程中，应遵循的原则：

1.价格自主原则。委托交易时的价格由客户决定，投资银行可以提供一定的建议和咨询，

但必须在客户的委托价格限度以内进行交易，无权超越委托权限班里交易。

2.价格优先原则。即客户委托买入证券价格高的优先于价格低的，委托卖出证券价格低的

优先于价格高的，投资银行应按此为客户达成交易。

3.时间优先原则。如果客户委托价格相同，则以委托时间先后确定成交对象。委托时间在

前者优先进行交易。

4.公开、公平交易原则。其中，公开原则是指在经纪业务中，应将交易规则、交易制度以

及交易公开披露。

5.充分披露原则。投资银行要向客户、主管部门以及证券交易所诚实。完全的报告自己的

经营情况，不得有隐瞒和提供虚假信息的行为。

6.依法收入原则。投资银行在代理交易时，其手续费和佣金收入必须严格按规定和协议收

取。

（二）对经纪业务进行管理时，遵循的原则：

1.谨慎接受客户委托，并为委托事项保密。除接受上级主管部门和证券交易所查询，否则

不得随意泄露客户的私人和交易信息。

2.适当向客户提供投资咨询。这对提升自身信誉、吸引客户十分重要，但在咨询时不得有

欺诈行为，更不得对客户许愿、诱导或强迫。

3.严格遵循托管制度和相关法规，不得越权非法挪用客户的证券与存款。

4.禁止违法交易行为。包括禁止联手或单独草种证券市场，制造证券的虚假交易价格；禁

止内幕交易；禁止制造或散步欺诈性信息；禁止以操纵市场为目的地连续抬拉或打压某种证券价格；禁止各种直接或间接操纵市场或扰乱市场秩序的交易行为。

5.禁止为相关人员代理证券交易。包括证券主管机关中证券事务的主管人员、证券交易所

管理人员、证券经营机构中的证券从业人员、上市公司和其主管部门中的相关人员以及其他法律法规规定不得进行证券交易的相关人员。

第19篇：重构证券经纪业务盈利模式(一)

重构证券经纪业务盈利模

式

（一）

摘要本文作者深入众多营业部进行了大量调研工作在此基础上对国内证券经纪业务经营模式进行了深入的剖析同时借鉴各成熟证券市场的经验结合我国证券市场发展的现状和趋势提出了经纪业务盈利模式重构的方案1.经纪业务在证券市场中的地位及作用在证券市场高速发展的13年间沪深两个证券交易所的交易量从1991年的80.9亿元到2002年的62285.4亿元增长了770倍平均年增长率达到172%.证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重截止到2002年10月25日我国证券公司总数已经达到124家其中由中国证监会正式批准的综合类证券公司18家其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括54家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司可以说证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和发展的基础1.1经纪业务收入构成证券行业最重要和最稳定的收入来源从我国证券行业的收入构成来看经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入下表列出了1998－2001年证券业务收入的构成情况可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁江山构成证券行业最为重

1

要的收入来源另外从各项业务收入的比例变化情况来看另外两项重要收入来源——证券发行收入和自营证券差价收入受政策影响变动幅度较大而经纪业务作为证券行业的基础业务也是证券经营机构收入中最稳定的收入来源1.2经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素而经纪业务为券商提供了巨大的现金流入我们以手续费收入较低的1999年部分券商的现金流数据为例加以说明上表数据显示与经纪业务相关的代理业务、手续费收入以及利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的35.6%同时这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的14.42%经纪业务的净现金流入占82家证券公司总的净现金流入的94.94%.对于证券公司而言经纪业务是维持其正常运转的重要保证1.3经纪业务为证券行业其他业务发展提供了巨大的支撑一直以来经纪业务对于证券行业的重要作用除了提供最重要、最稳定的收入和现金来源以外它直接或间接地为承销、自营、投资咨询以及资产管理等各项提供了巨大的支持1.3.1证券经纪业务因其大量的网点设臵、广泛的客户接触成为证券公司经营品牌形象创建无形资产的最直接、最重要的方式；1.3.2在经纪业务以证券营业部为最主要的经营主体的经营模式下证券营业部在为广大客户提供交易服务的同时也为证券公司各项业务构筑了营销平台；1.3.3在证券行业所有的业

2

务中经纪业务拥有最广泛的客户基础在目前证券行业普遍强调集约经营、整合资源以客户为中心的形势下经纪业务拥有的客户群无疑是证券公司的巨大财富在客户资源共享的经营战略下经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用1.4经纪业务在为证券行业创造经济效益的同时也实现了显著的社会效益证券经纪业务实现的社会效益体现增加税收和促进就业两个主要方面1.4.1税收证券业务涉及的主要税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等其中印花税是按照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取据测算截止到2002年底证券交易印花税总额约为1650亿元人民币营业税及附加是证券公司按照营业收入的固定比例上缴的税项由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入其所贡献的税收也是证券行业所有业务中最高的1.4.2就业证券经纪业务在促进就业方面的贡献表现在一方面在证券从业人员中绝大部分员工在从事经纪业务据统计综合性券商约80%的员工都是直接从事经纪业务还有大量人员为经纪业务进行支持和服务加上经纪类券商估计在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到90%以上另一方面对我国证券投资者的构成分析可知有27%的个人投资者是下岗人员或离退休人员他们对证券市场的参与间接地缓解了社会的就业压力为社会稳定作出了贡献综上所述经纪业务对于券商乃至整个证券业是生存的生命线、发展

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的奠基石、更是创造社会和经济效益的源泉2.我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战2.1现阶段我国证券经纪业务盈利模式剖析长期以来我国证券经纪业务在制度壁垒的层层保护下享受着垄断经营带来的超额利润经纪业务的盈利模式表现为以证券营业部为独立核算的经营管理单位以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为主要服务手段由此获得固定的交易手续费收入在这种盈利模式下证券经纪业务表现出收入来源单

一、经营成本高企、管理效率低下的特征导致全行业的市场化程度低竞争能力弱当证券市场高速发展的态势趋缓时证券经纪业务首当其冲受到巨大的冲击整体陷入困境并面临盈利模式转型的巨大压力2.1.1经纪业务收入分析（1）经纪业务收入来源单一我们对2001年和2002年业内交易量居前的几家综合类证券公司的经纪业务收入的构成进行了调查分析（见表3）我国证券经纪业务收入主要来源于交易佣金收入和利差收入两大部分美国的经纪业务收入则包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入其他收入包括投资咨询和建议费、服务费、监督费、定期投资利息及杂项收入等（见表4）需要说明的是表4的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下券商以增强市场的稳定性和流通性为目的进行买卖证券而赚取的交易差价属于经纪业务范畴与我国证券行业的自营业务不同以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国2001年证券行业总收入中所

4

占比例仅仅0.26%.（2）经纪业务收入的结构缺陷导致高系统风险我们根据1998年至2002年我国证券经纪业务交易量采用当期最高的佣金费率模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺陷在占经纪业务总收入85%的交易佣金收入中股票交易贡献的收入占80%以上这种结构上的缺陷导致经纪业务收入对股票交易佣金的依赖程度很高表现为股票市场的波动成为影响经纪业务总收入的关键因素股票交易佣金收入主要取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量当股票市场下滑时客户资产量和客户资产周转率必然降低加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调整个经纪业务毫无避险手段系统风险凸现2.1.2经纪业务成本分析（1）以营业部为独立核算的经营管理中心使经纪业务经营成本居高不下在佣金费率固定对营业部的设立实施严格准入的政策环境下证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配臵这种经营模式致使经纪业务的经营成本居高不下首先盲目追求营业部网点数量和豪华的硬件配臵使经纪业务固定资产投资过大1997年底全国共有证券营业部1129个到2002年底已经增至2895个而根据2000年5月份对1600多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米客户终端设备321.57台行情显示机103.03台电话中继线76.36对而在台湾一家营业

5

部的面积通常只有400至500平方米其次以营业部作为独立核算的经营管理中心的模式使管理成本重复支出严重截至2002年底全国共124家证券公司2895个证券营业部计算平均每个证券公司拥有23家营业部每个营业部有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司还要设臵区域管理中心加强营业部的经营管理和风险控制造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反应效率低下的同时管理成本侵蚀了大量的利润同时在这种经营管理模式所带来的风险控制问题成为证券公司尤其是大型综合类证券公司管理中的重点和难点最后在快速发展的市场环境下固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式在粗放经营模式下证券公司对于费用控制的意识不强铺张浪费情况在业内非常普遍据统计2001年证券公司营业费用占营业收入比率约52%接近中国证监会规定的营业费用警戒线60%有48家证券公司的营业费用率超过60%.而根据对部分营业部实地考查2002年营业部营业费用占营业收入比率更高达67%. （2）经纪业务成本构成中固定成本的比例过高经纪业务经营成本刚性表现十分突出我们选取了部分营业部2002年成本支出情况为样本对营业支出的构成进行了分析营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为82％营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的18%.营业费用的构成如

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下表在以上成本构成中营业部的固定成本占了总费用支出的50%至60%.在营业部目前的经营模式下营业部的人员结构和收入分配形式决定了占比约20%的人工费用呈现固定成本特征首先在营业部人员构成中管理人员多营销人员少据调查我国营业部管理人员与业务人员（从事客户开发、客户服务、信息咨询的人员）的比例约为2∶1而台湾的这一比例约为0.6∶1.其次在大部分证券营业部的收入分配中平均主义仍处主导地位这两方面的原因使营业部人工费用受营业收入的变化影响不明显更倾向于固定成本的特征这样在经纪业务的营业费用中固定支出所占的比例接近80%当佣金下调市场交易清淡时就难以支撑了所以2002年经纪业务出现了全面亏损的局面从上表可以看到在2002年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下营业部的固定成本占营业部费用比例从54%上升到62.4%.可见当面临经营困境时证券公司大多通过压缩占比较小的人工费用和营销费用来压缩成本从总量上压缩这些成本对证券公司改善盈利状况的贡献有限同时过度压缩人工成本和营销成本可能造成人才和客户的大量流失是以牺牲长期持续竞争能力为代价换取短期利益的做法只有通过营业部的经营模式全面改革才能从根本上改善经纪业务的成本结构2.1.3现有经纪业务服务模式分析（1）服务关系以证券公司和营业部的管理需求为导向忽视客户投资需求经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖而经纪业务的实质是创造客

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户价值的金融服务业但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时经纪业务享有高额垄断利润整个业界表现出明显的卖方市场特征这时追求营业网点的扩张是获得利润最直接、最见效的方式因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作满足的是客户完成证券交易这一最基本的需求客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略或者是证券经营机构没有足够的利润驱动去满足客户这方面的需求（2）服务方式以提供现场服务的“坐商”为主上门服务的“行商”观念尚未形成证券公司是从事高风险高收益的金融服务业这对管理水平提出很高的要求但事实上我国证券业多年来都是在粗放管理模式下运行这在经纪业务的经营中表现最为突出的是在现代企业管理中倍受关注的两大要素研究和营销在经纪业务经营中受到忽视营销方面证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式而与此同时保险公司的行销模式已经发展成熟保险经纪人遍布全国各地深入到各个层次的客户中商业银行的客户经理也活跃在上门服务的行商模式中随着经纪业务走入市场的冬天难以为继证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了（3）服务内容以交易通道为核心的场地服务为主、以信息咨询为代表的综合服务为辅传统盈利模式下经纪业务在服务内容上重视通道服务轻视咨询服务从经纪业务的收入模式看我国实行的是佣金模式而非费用模式佣金的定价要素主要是客户资产量、交易量的规模信息咨询只是作为一种附加

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产品捆绑销售给客户并没有成为收入形成的要素从前面的经纪业务成本结构分析得出在资源分配上超过70%的成本和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的服务内容上包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询服务的出发点是为了活跃客户交易增加手续费收入这使证券公司提供的咨询服务与客户之间存在利益矛盾很难得到客户的认同2.2推动我国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析在我国证券市场起步的前十年经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封闭性一直保持着20%以上的净利润率随着我国证券市场的不断发展和逐步完善市场要素的变化使经纪业务的经营环境发生变化从2001年下半年开始市场持续低迷随着2002年5月1日佣金浮动制度的正式实施经纪业务面临前所未有的经营困境同时旧的盈利模式对经纪业务发展的种种制约因素也逐渐清晰制度经济学认为外部条件的变化会导致现行制度的不均衡而人们在追逐由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁我们就从外部变化和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的原因2.2.1传统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因（1）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与成本刚性的矛盾传统盈利模式下经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险当收入下降时成本刚性特征使经纪业务无可避免地陷入经

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营困境2002年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变导致经纪业务收入锐减使经纪业务收入弹性和成本刚性的矛盾凸现2002年5月实行浮动佣金以后营业部平均佣金率从4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰下降幅度高达25％而且这一趋势还在延续根据2002年部分证券公司年报中相关数据推算到2002年年底市场平均的净佣金率在2‰以内与佣金改革之前相比下降幅度高达40%左右而2002年沪深两市实现交易量62285.43亿元与2001年相比增长了1.84%除去国债现券和回购股票、基金在2002年的交易量是29157.08亿元比2001年的交易量减少了28.6%.在佣金费率和交易量双双下降的压力下券商的经营成本压缩的空间却十分有限因此2002年我国证券市场经纪业务大面积亏损例如深圳地区证券营业部2002年的交易手续费较2001年下降了64%营业收入下降了59%为节约成本营业部营业面积下降13%员工人数下降16%全年营业支出下降38%全行业依然亏损2.91亿元全市四分之三营业部亏损仅53家营业部实现盈利从2001年开始我国证券市场由长达10年的高速成长期步入成熟期佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受超额利润时代的结束彻底化解这种收入弹性和成本刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场变化、得以生存的必要条件（2）经纪业务提供的服务供给与市场需求之间存在矛盾经纪业务的客户需求分为两个层次第一个层次是基本的交易需求第二层次是对资产增值的需求在证

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券市场高速扩容的时期交易品种、交易通道都供不应求客户对于经纪业务的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒适性券商之间经纪业务的竞争也主要体现在为满足客户的基本交易需求这一层面上的竞争随着证券市场发展的逐渐成熟客户的构成在变化市场的投资理念在变化客户追求资产增值的需求就越来越强烈2000年以来管理层推出了一系列旨在超常规发展机构投资者的政策措施使中国证券市场的投资者结构发生了重大变化机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高加上退市制度引起的上市公司优胜劣汰机制两方面的因素共同推动着价值投资理念逐步成为市场的主流投资理念在价值投资理念的指引下一方面投资者的行为趋于理性这可以从近年来股票换手率逐年走低得到验证A股的换手率已从1997年的50%下降到2001年的20%左右换手率的降低将直接影响经纪业务收入；另一方面投资者对投资信息的全面性、准确性、及时性提出了越来越高的需求而对于营业场所面积、地点等硬件的需求相对在降低因此传统模式下依靠大规模的固定资本投入以规模取胜的竞争思路已经不再适应投资者的需求如何提高研究水平为客户提供高质量的、个性化的信息咨询服务成为新形势下经纪业务经营中的重要内容（3）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模过剩存在矛盾由于经纪业务在行业成长期享有高额利润吸引了越来越多的经营机构进入经纪业务原有的经营机构则想方设法地扩张规模由

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此造成我国证券经纪业务经营机构的成长速度已远远超过了证券市场的发展速度加剧了行业内的竞争程度同时也造成了行业资源的严重浪费以下是我国近3年来营业部的数量和交易量的统计数据在证券经纪业务经营网点的扩张和市场调整的双重作用下单个营业部的盈利能力出现了明显的下降根据估计2002年单个营业部的交易量已经接近了行业平均的盈亏平衡点如果加上2001年以来迅速扩张的证券服务站和增长迅速的网上交易全行业的交易通道过剩已初现端倪

第20篇：联合证券经纪业务战略转型研究报告

非现场交易下的证券咨询服务

联合证券研究所孟建军

以较强的信息收集、储存、处理和发布的能力为特征的现代信息技术在证券经纪业的应用，带来了非现场交易的蓬勃发展，这不仅仅是改变了客户与券商间的交易信息传递方式，更为重要的是业务拓展上的地域、时空限制已被彻底打破，证券经纪业务的市场格局将出现重大变化，现行以营业部为主导的经纪经营模式也将发生根本性变革。为谋求新环境下的竞争优势，在目前生存压力越来越大的证券经纪业，无论综合类或经纪类券商都对非现场交易倾注了极大热情。

在现场交易环境下，券商与投资者的关系较为紧密，各方的需求、信息的反馈都非常迅速，也较少失真。但是，在非现场交易环境下，曾经有“非现场交易投资者因与券商的非直接紧密联系而可能享受劣质服务”的忧虑。于是，在券商降低整体成本、提高综合竞争力的同时，如何搭建非现场交易的咨询服务平台、信息挖掘平台，为投资者提供个性化、专业化、贴身化、及时化的服务，成为进一步推广非现场交易必须考虑的内容。

一、非现场交易已成为一种重要的交易模式

（一）非现场交易已事实上成为一种重要的交易模式

按相关媒体的报道，2003年3至4月证券公司网上委托交易量约为2292.84亿元，占沪、深证券交易所同期股票、基金总交易量(双边计算)的14.38%，该比例比2002年4月上升了6.95个百分点。其中，国泰君安4月份非现场交易额接近营业部总交易额的50%，网上交易占到营业部交易额的四分之一；海通证券4月21日至5月23日的网上交易比例为19.1%。中信证券5月底网上交易总量占公司总交易量的10.54%，网上交易开户数达到11.13万户；广发证券1至4月份的非现场交易在经纪业务总交易量中的比重接近6成，其中网上交易占了一半；开展网上交易较早的青海证券1至3月公司网上交易比例接近75%；东吴证券目前的非现场交易量比前几个月增长了6.03%，达到了48%；天一证券1至4月份的非现场交易占总交易额的比例为30.2%，其中网上交易比例达19.66%1。

（二）非现场交易已具备大规模推广的基础

首先，现代信息技术革命大大提高了信息的收集、储存、处理和发布的能力，成为证券交易电子化的物质和技术基础；同时也提高了证券交易的效率，网上交易、客户服务中心、CRM构成了一个完善的非现场交易平台，在提供完善的个性化、专业化、贴身化、服务的同时，大大的降低了成本。早在两年前，投资者与理论界人士普遍担心非现场交易，特别是网上交易的1张炜，非现场交易成竞争焦点，上海证券报2003年06月03日

安全性与反响效率，但经过这两年的运营，事实上已消除了大部分投资者的顾虑。

其次，我国互联网用户群已成几何级数增长，而且投资者对互联网的普及率也大大提高；同时，电脑、电话的普及率较前几年也大大提高。另外，相当多券商推动非现场交易的普及工作。

第三，非现场交易是券商开发新客户的一种有效措施。目前我国大多数县、县级市都没有证券营业部，投资者买卖股票都需到地级市，非常不方便，而非现场交易的普及延伸，将使占中国85%以上的小城市和农村居民变成潜在的股民，使很多没有条件进行股票买卖的人加入到投资者队伍中来。

第四，佣金自由化对非现场交易起到极大的推动作用。我国在2002年5月实行佣金自由化后，最近两年大部分营业部都出现了亏损，传统的经营方式、交易模式在被重新定位，由于非现场交易客户对营业部基本无场地要求、无现场服务要求，券商可以节省大量的运营成本（有测算，对券商而言网上交易的费用只是现场交易费用的20-30%左右）。另一方面，也正由于非现场交易成本相对较低，在佣金自由化之后，券商具有下调佣金费率的基础，这刺激了非现场交易的发展，甚至使部分现场交易投资者转至非现场交易。

第五，更为紧密的银证合作，再次推动非现场交易的快速发展。由于非现场交易的客户与营业部之间的关系相对松散，部分相对偏远县市的非现场交易客户与实体证券营业部相距更远，于是利用其他金融网点发生新客户就成为必然。目前，银证通、银证转帐大量涌现,有效解决了远程客户资金划转的问题，银行的介入也使投资者增强了非现场交易的资金与证券安全性的信心，而银行更繁杂的业务触角，对非现场交易业务的拓展起到更大的推动作用。

另外，一些特殊的外界因素，对非现场交易也有着重大的影响。如今年上半年发生的非典，已使一部分投资者选择了非现场交易。

二、大规模推行非现场交易能够实现双赢

我们认为在中短期，影响证券市场长期发展的一些重大问题还不可能得到根本性解决，投资者信心也有待进一步恢复，加之证券市场仍缺乏吸引力，甚至可能因此边缘化，在这种环境下投资者进行证券投资、券商开展经纪业务，都需要思变。我们认为，要脱离目前这种混沌的局面，需要政策上有一定大的支持，具体操作中也可能有多种策略可供选择，但是作为券商与投资者，在不利的环境下首先要考虑的是生存问题，在开源无方的情况下，节流就成为一种主要的策略选择。我们认为，大规模推选非现场交易可使使投资者与券商实现双赢。

（一）大规模推选非现场交易是券商缓解生存压力的重要选择

在垄断经营的政策环境下，证券经纪业务处于卖方市场，竞争集中于交易通道的供给，表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配置，这种经营模式最终导致了经纪业务的经营成本居高不下。这体现在：（1）营业部面积依旧较大。据统计，1996-2002年底，全国证券营业部从2300个增加到2895个。2000年我国单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米。而据深圳证券业协会调查，2001年该市营业部平均面积达2428平方米，最大的竟达7000平方米。反观海外，台湾一家营业部的面积通常只有400-500平方米，美国最大的零售经纪商爱德华·琼斯公司的营业部面积仅为50平方米左右。（2）营业部作为独立核算单位的经营模式使管

理成本重复支出严重。每个营业部都有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能，实际上相当于一个小而全的证券经纪商，重复建设相当严重。

同时，固定成本占比过高使得成本刚性表现十分突出。据统计，2002年营业部营业费用中，固定成本占了62.4%，比2001年提高了8个百分点；人工费用占了19.1%，其他费用占了18.5%（见表1）。这种历史形成的刚性成本结构，在佣金下调、市场交易清淡时其弊端就暴露无疑了：一方面营业部收入锐减，另一方面高昂的成本却下不来，结果必然是入不敷出。

表1营业部营业费用结构抽样调查表

营业费用项目

固定成本占营业费用比例

折旧、长期待摊费用、租赁费、无形资产摊销

业内管理费(交易所席位费、会员费、信息费等)

物业管理费、水电费、通讯费等

人工费用占营业费用比例

其他费用占营业费用比例

资料来源：交易所收集整理。 2001年 54% 44.2% 5% 4.8% 23.9% 22.1% 2002年 62.4% 51.1% 5.4% 5.9% 19.1% 18.5%

由于推行非现场交易可以减少营业部场地占用，可以使固定成本大大下降，这是券商对非现场交易寄予厚望的重要原因。同时，在非现场交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，如果运作得当，可以使客户规模大大提高。

（二）投资者可以享受低成本的、便捷的交易服务

因非现场交易能削减券商的营运成本，因此在佣金自由化的情况下，可以让利于非现场交易客户（我们已注意到，佣金自由化对非现场交易的发展有推波助澜的作用）。同时，现代信息技术的发展，使普通投资的交易劣势、信息劣势明显下降，虽然非现场交易的报盘系统可能营业部现场有一些差别，但一般情况下投资者在数秒之内就可能知道交易是否已经完成，这大大提高了散户投资者参与市场竞争的能力，减少了与机构投资者相比原有的不利因素；另外，部分券商的非现场交易还提供给投资者一种便利的交易方式，这与投资者使用“银行的自动柜员机”相类似，它使投资者交易下单不必受到交易时间与地点所限制。而且，目前券商正在大力推行非现场交易，相关措施已非常优惠（包括送宽带上网费，非现场交易包年费等），预计这些利益倾斜可能进一步推动非现场交易的发展。

三、国内券商搭建非现场交易信息咨询服务平台的思考

虽然说非现场交易是证券经纪业务发展的方向，但是也使券商与投资者之间的关系变得更为松散，特别是“银证通”等一些特殊的交易方式下，投资者的稳定性可能大大下降。于是，非现场交易如何定位、如何开拓客户、如何服务好并留住客户，可能不是开通几个交易站点、提供几台电脑就能解决的。笔者认为，搭建公司级的统一信息咨询平台，是非现场交易得以稳定发展的重要保障。

（一）信息咨询平台的搭建应切合公司实际情况

由于各券商的比较优势差异较大，业务模式选择也千差万别，因此对信息平台的搭建原则可能存在差异。分析目前经纪业务开展得较有特色的国内券商案例，青海证券的特点是“以技术优势为主，为中小投资者提供平价的非现场交易服务”，中金公司的特点是“以高质量的研究能力为基础，重点为基金公司为代表的大客户提供证券经纪服务”，大鹏证券“学习美林模式、在经纪业务中导入FC制度，通过经纪人来提高服务水平”。上述有代表性的案例中，各公司都是根据自身的资源特点来建立适合自身的业务定位与信息咨询平台。因此，我们认为在搭建适合自身的信息咨询平台时，至少需要理清以下几个问题：（1）我们自身的优劣势、存在的问题；

（2）我们采用哪些策略来让客户来选择我们，而不选择竞争对手；（3）经纪业务有两大特点：一是通道，二是服务；我们是提供通道或是提供服务，或是二者并举；如果提供服务，如何为客户提供服务，提供哪些服务；（4）我们是自主开发信息产品，或是借助外脑。

（二）多通道地搭载信息咨询产品

我们认为，非现场交易环境下，对营业部提供咨询服务的传输渠道问题必须很好地解决，这包括有形与无形两种通道。对有形的信息咨询通道，目前大致包括：（1）互联网传播通道，这种通道随着网上交易而成长，发展非常迅猛，我们认为这种方式应是非现场交易下提供个性化服务的最好方法之一；（2）技术分析软件中悬挂信息咨询产品，大多数券商目前都在采用了这一通道，其中的信息咨询产品的主体来源于专业咨询公司（如提供必要的财务数据、动态公告等），部分来源于券商具有自身特色的咨询产品（当然，其内容与深度在各券商差异较大），我们认为这是满足“共性或基础信息咨询产品”需求的一种最有效通道；（3）内部电视系统、内容广播系统，在解决中小投资的共性的、日常性的咨询需求有一定作用；（4）内部论坛、电话咨询，也是满足投资者个性信息咨询的一种有效方式。

对无形的信息咨询通道，我们认为是营业部相关服务人员、经纪人等在公司相关制度的约束下，必须、经常性的为客户提供的信息咨询产品服务，这种通道搭载的信息，具有较高的信息含量与人性化（或人情化）服务。

由于各种通道具有各自的特定优势，必须根据咨询产品的特点和服务对象有机搭配。

（三）建立分层次的咨询产品体系

首先，应针对不同客户群设计出咨询产品。对综合类券商而言，都设有专门的研究机构（部分公司也与专门的研究机构签有长期固定的服务协议），就近年咨询工作的实际开展情况来看，其产品设计较多地偏向为机构客户，较多的偏向宏观、行业、公司长期价值成长，层次较高，但无法满足中小投资者的信息需求；但是，我们也注意到，营业部的咨询人员提供市场盘面分析产品，与基本面产品脱节，层次又太低。因此，需要在营业部、公司研究部门之间建立分工协作机制，设计不同的信息咨询产品。

其次，咨询产品应持续性、系列化。如既要有针对短期走势判断的每日投资参考、每周投资分析，也要有周期较长时间的月度、季度以及年度投资策略；另外，在正在进行着痛苦的结构调整的中国证券市场中，券商的咨询产品还应在投资者教育方面提到一定作用，即通过对投资理念的宣传（专题研究报告）来潜移默化地引导投资者。

另外，要处理好外购产品与自创产品的结合。我们认为，投资者在信息获得上处在较明显

的不利地位，而且也需要了解所在券商之外的其他机构的看法；同时，不同机构优势领域也存在差异（如部分机构对宏观、政策的把握能力较强，此时我们可以将这些学术层次较高的报告进一步针对证券市场进行深入研究）。所有这些都将信息咨询产品外购与自创产品相结合。

（四）信息咨询服务工作的一体化与分工协作

我们注意到，虽然各公司均设有专门的研究部门，但相当多营业部认为研究部门不熟悉营业部客户，不熟悉其投资风格与思维方式，因此在咨询服务上可能不会有效地利用研究部门提供的咨询产品，或者也害怕研究部门直接插手这些客户的咨询服务工作，我们认为有必要探索一种互补策略。同时，我们也认为要提高营业部的咨询服务质量，靠公司研究部门的力量是远远不够的，一方面，是人员有限，另一方面咨询经费也受到一定制约且成本也较高。而且，营业部本身都有一定的咨询服务能力，且各营业部在此方面也有各自优势或特色，也熟悉自身客户，如果能进行系统性整合（这包括研究部门与营业部咨询力量之间的整合、多个营业部之间的咨询力量整合），实现一体化与分工协作，将大大提高咨询工作效率。

（五）建立公司层面的CRM系统

客户关系管理系统（CRM）对于促进经纪业务发展的意义十分重大。在传统现场交易模式下，客户信息分散在各个营业部，无法进行动态跟踪和综合分析，而在非现场交易模式下，公司可以通过CRM系统充分掌握客户信息，了解客户需求，从而更好地为客户服务。具体来说，CRM系统包括以下基本功能：

（1）客户服务的工作平台。通过CRM上传客户需求，研究部门、各业务部门将需求反馈、研究产品送达投资者，完成客户服务体系中前台营销部门与后台支撑机构之间的互动。

（2）客户信息的动态分析。包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析，等等。从动态分析中识别不同客户在不同交易方式下对公司的利润贡献率，为公司今后界定服务对象、制定收入成本模式提供有力依据。

（3）业务流程的管理平台。客户管理中心通过CRM系统的管理平台完成对相关人员的业绩考核、对研究部门等部门满足经纪人需求的质量评价，作为公司考核和激励的依据。

（六）非现场交易下的咨询服务上层次需要营业部功能重新定位

在现场交易为主体交易模式时，营业部是为投资者提供交易服务的场所，是经纪业务的经营管理中心，而在非现场交易下中，营业部（包括服务部）是实现营销职能的主要载体，其功能集中体现为客户营销中心和为客户提供综合金融服务的投资理财中心。营业部员工首先要转变观念，将营销理念摆在第一位，一切工作都围绕客户开发和维护运作。营业部总经理主要负责经纪人的组织管理和风险监控，同时保证交易通道的畅顺。

营业部成为投资理财中心后，信息咨询水平就成为券商经纪业务核心竞争力的最重要的构成要素。在建设信息咨询方面的核心竞争力时，必须整合公司资源、重视研究机构的建设，并通过信息系统形成营业部与公司研究系统在信息传输上的紧密互动，营业部作为信息咨询产品的传输终端，在合适的时间给合适的客户提供合适的产品。同时，营业部要根据客户的需求，及时将信息反馈到总部，在其他部门的密切配合下进行产品创新和服务创新，以拓展经纪业务

的服务边界，突破单一的证券交易服务，提供综合性的金融服务。

要实现营业部的重新定位，则必须再造其业务流程，这至少要包括四个层面的工作：第一层面是最前端的市场营销和客户开发工作，核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营业部能否取胜的关键；第二层面是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，这是业务流程中的核心环节；第三层面是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门，但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台；第四层面是经纪代理业务的具体操作环节。这是传统层面的工作，要尽量压缩。四个层面的工作流程要相互衔接，形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。业务流程再造是营业部职能转变的关键。没有业务流程的再造，一切其他改革的制度构架就不存在。

（七）适宜的经纪人制度是咨询平台的重要组成部分

适宜的经纪人制度可以促进全体员工向专业金融服务或理财顾问的角色转化。尽管佣金自由化后经纪人的生存空间受到了严峻挑战，但是从长远看，营业部要实现营销职能，从被动提供通道和场地服务的“坐商”转变为主动实施营销战略的“行商”，必须推行经纪人制度，这已为国外成熟市场所证实。

我们认为，趁目前行情低迷之际，可以着手内部组织制度的改造，推行经纪人制度，主动出击以确保留住客户资源与开拓新客户。而经纪人的产生，可以由公司内部转岗、新人培养、外部引进等多种方式产生，但同时应特别注重外部引进的方式，并制订有效的激励约束机制，提高其带走客户的成本。

针对目前国内券商的实际情况，我们认为推选经纪人制度要着重做好以下几方面工作：（1）完成经纪业务组织架构重构和营业部的人员调整。营业部除必要负责人、技术人员、财务人员和经纪人管理人员外，可以有选择地为经纪人或承担经纪人的职责，并向社会公开招聘素质良好的经纪人。（2）积极培训经纪人，提高其业务素质。现在各家券商的研究部门、营业部都设计了一些咨询产品，但经纪人在客户服务中却存在两种倾向，一是丢开现有咨询产品自搞一套，二是过于依赖现有咨询产品且不经消化一股脑传给客户，从长期看这对咨询服务的负面影响不可忽视）；（4）并制订合理有效的经纪人分配制度和管理办法。（5）逐步完善后台支持系统，包括研究咨询产品的提供、信息系统的建设和使用等。

《证券经纪业务自查报告.doc》

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