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工程机械（汽车）销售有限公司2012年终工作总结
对于任何一个公司的行政人员来说，每年的这个时候都有一项重要的工作——工作总结，但是，自己费尽心思写的东西，又有多少人能真正去看去体味呢？以下是本人所作本年度公司总结的一部分，当然红色字体我是不会写在总结上的，呵呵……
2012年是本公司在授权区域发展**工程机械市场销售和服务的关键性年份，作为授权区域的独家代销商，公司围绕市场营销和款项回收为主题，大力进行营销渠道的开发，大胆探索市场运作新路子，丰富以人为本的企业文化思想，切实履行公司各部门工作职能，合理整合和配置人力资源，着力提高员工综合素质，不断强化企业管理力量和管理效能，统筹兼顾，合理安排，较好地完成了全年的**工程机械销售和款项回收任务。
2012年全年，公司共实现**工程机械有效交机**台，较去年同期的**台增长***%，占全年计划**台的***%；实现销售收入****.**万元，较去年同期的***.**万元增长***%，占全年计划***万元的***%。
每年的每一份工作总结都是这样开头。
一、2012年主要业务总结
成绩的背后是**制造厂家的大力支持与帮助，同时也是公司全体员工的努力的结果。
2012年3月，公司适时开通了**工程机械分期付款，可以直接在较低的首付标准（销售总额**%以上）上办理工程机械分期付款业务，使公司在**工程机械的销售上更具有宽松的商务条件和区域的竞争力度。仅第二季度，公司就交付装载机**台，占全年计划的**%，高于2011年全年的销售量。
公司积极开拓各种销售渠道、充分调动企业内外各种资源，结合市场反馈的的实际情况，力求企业在规范交机程序、增加销售台量、控制收款风险、提高售后服务等各方面都做到时效化、合理化运作。
公司组织机构图……（图表略）
（一）、规范交机程序：
分期付款，对于代销商来说，具有相当大的风险，因此，公司在工程机械交付的时候严格恪守各项交机程序：
1、加大合同管理力度。合同约定是公司与用户约定的付款基础，根据公司合同管理办法，建立了合同的签约授权、合同专用章、合同文档管理等项制度，进一步优化了工作流程和岗位职责，使合同管理更具可操作性。
买方市场的膨胀，让很多客户感觉到自己能购买你的机械，简直就是一种施舍，所以在合同条款约定时毫不在乎。当然，也有客户签订合同时不在意，最终为合同所毁……
2、强制执行公证：为了防范收款风险，今年以来，公司与地方公证处签订合约，对所有工程机械分期付款合同都进行了强制执行公证。
3、建立合同管理台帐，实行分类、分期管理：建立合同动态统计分析制度，定期分析合同履行情况，及时发现合同管理和企业运营中存在的问题，提出改进意见和建议。
4、严守交机制度：为避免有令不行的情况。在公司总经理亲自挂帅下，公司建立了比较符合现状的管理制度。公司明确，每台工程机械在向用户交付的时候都必须经审查和批准，必须按规定执行。
工程机械分期交机信管流程图……（图表略）
程序？这是任何一个公司都知道，必须遵循的路径。但是任何一个公司都有这样的情况：领导尤其是最高领导一句话，程序还会得到、大家还敢坚持吗？
（二）、增加销售台量：
作为代销商，日常最主要的目的就是增加销售量，提高市场占有率。2012年初，公司针对代理区域的环境特点，确定了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想，积极进行市场调查宣传、拓展销售渠道。
1、市场调查宣传： 2012年公司在****宾馆、*****大酒店分别召开了展示会（座谈会）。着重就***工程机械的优良性能、服务咨询等做了翔实的讲解推介，使***工程机械在本区域的市场地位得到了用户的认可，为开拓更大的销售空间奠定了基础。
同时，在日常工作中，公司有针对性的选择部分老客户、大客户进行不定期的回访，并对部分已经出了三包服务期限的***工程机械进行免费保养和维修，使客户亲身体验到公司的诚心，增加了对公司的信心，为公司树立了良好舆论空间。
2、加强准用户信息管理程序的规范性操作：公司根据各销售部门、销售人员的区域划分、工作能力，建立了用户信息反馈制度。要求所有销售人员必须每天及时反馈所走访的用户的适时情况，以书面、短信等形式汇总给公司总经理，由总经理全面安排用户的跟踪、公关及协调。在优化本公司销售力量的同时提高了销售的成功率；
3、整和销售队伍：根据市场需求及区域销售的特点，公司调整了销售对队伍，同时新聘了多位销售人员，在充实销售队伍的同时为扩大销售市场奠定了基础。公司要求：各销售（业务）部门，必须一直到所有人员都能精通其业务，人心安定、能有危机意识并有效地活动时才不再做任何变革；贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展；为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现预期目标。
销售人员现在可以说是任何一个商业型公司都头疼的阶层：给的权限小了，待遇少了，他们会离去，给的权限大了，待遇高了，公司又难以控制，一旦除了差错、损失，最终还是公司自身承担了事。
4、强化网点建设、定位销售策划：公司对办公场所及第一经销部进行装修，并新增多处信息网点，加大销售部门的车辆配备，以树立良好的企业形象，提高用户选择购买***工程机械的信心。同时针对工程机械市场的销售特点，公司在加大销售力量的同时在公司推行“全员销售”的思想。
上半年销售的***工程机械区域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市销售**台，B市销售**台；**县**台；其它区域合计销售**台。可以看出，工程机械的主要市场依然是A市。而其它区域同样具有广阔的开发空间，切实贯彻了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想。
2012年***工程机械销售区域分布……（图表略）
另外，在***工程机械销售型号方面，2012年，II型依然是公司销售的主流，但是III系列工程机械的销售量较以前也有了很大增长，尤其是III-I系列，全年销售**台，占公司销售总量的**%。
2012年工程机械销售型号分布……（图表略）
（三）、控制收款风险：
根据公司的商务条件，公司在2012年交付的***工程机械多数为分期付款。为防止资金链可能出现断裂，公司根据市场状况及每一个用户的具体情况及时做了详细的管理和控制，并设立了专门信用管理部。
1、强化交机信管考察：通过深入准客户生活、工作以及工程机械使用环境的调查，确定客户的信用程度和还款能力，并对可能存在的风险进行前期分析，切实做到防患于未然；
做过分期和按揭销售管理的人都知道：为了促使自己的单子成功，很多公司的销售人员会和客户联合起来造假：假资产、假工程合同，甚至“假人”（子虚乌有的担保或当事人身份证件），毕竟，诚信在利益面前是很脆弱的……
2、落实日常追缴责任：针对每一个客户的还款期限、金额的差别和客户本身的特点，公司信管部建立了详细的客户档案，及时做到了三个提前：
⑴、提前在客户还款前做到提醒；
⑵、提前在客户还款日落实收交或登门收款；
⑶、提前在客户有可能逾期前做到防范。
同时，公司根据客户特点，确定公司财务部、信管部以及销售部的追缴责任，确保每笔应收款都有专人专责专管。
3、使用法律程序，使客户提高认识，自觉履行合同约定：公司聘请了专业的法律顾问，不定期对客户进行回访，并就法律知识以及客户与公司签订的合同条款进行解释说明，通过各种手段使客户意识到自己的付款责任，自觉履行合同约定。
4、关注重点客户：在牢固树立资金回收质量的同时，针对重点客户，着力提升精细化管理能力，加速重点关注和不良回款的转化压降，遏制应收款款劣变，果断实施“大进大退”策略，确保资金回收质量稳步提高，努力构建符合公司实际的、具有竟争力的营销体系和风险防控体系。
5、坚决强制执行：对于长期拖欠甚至恶意欠款的用户，公司根据双方合同等具有法律性质的文书约定，坚决申请司法部门强制执行。
法律？作为商业参与者，每个人都希望市场的游戏规则甚至法律规范化、严肃化，但是真正到执行的时候，谁又能保证……
2012年，公司支付***制造厂家主机款****.**万元，占全年应付款总额****.**万元的**.**%。基本上达到了公司预期目标。
（四）、提高售后服务：
2012年伊始，公司针对历年来“重销售轻服务”的管理缺陷，着重就***工程机械的售后服务管理加强了技术人员、需求车辆、库存配件及工具设备的配备和完善。新增多位具有多年维修经验的专业技师、服务人员，外出服务的专配车辆两辆。同时在工程机械配件库存及工具设备上加大了投入，公司最高库存在***万元以上。
1、完善售后管理制度，提高售后服务时效：“名牌的产品必须有名牌的服务”，基与此，公司在2012年初，就在售后服务管理制度的完善和提高售后服务时效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服务管理制度》等各项规章制度，对售后服务的行为举止做了全面详细的约束和规范，使公司的售后服务工作趋于程序化、时效化。 售后服务制度？所有的公司都有，但是几乎所有的公司都不可能完全执行下去。不是制度本身的约束问题，是人的问题。
2、建立健全客户回访、投诉程序：售后问题首先是客户的抱怨、宣泄，对公司的不满，对产品的不满。因此公司在处理客户回访和投诉时基本做到了有包容心，能倾听、会察言观色，能以个人的名义处理好与客户的关系。这样可以让客户对个人产生良好的印象，同时增加对公司的认识和好感。客户为什么是客户？因为他在内心里觉得自己是上帝。公司认识到：做售后的目的是为了更好的发展，不是为了和客户斗气。因此要求所有相关人员必须做到认真倾听客户抱怨、迅速处理客户投诉。因为客户气消了说明公司给了他面子，实实在在为他解决了问题，他当然也会给公司面子。客群关系的良好处理决定了一切问题就可以得到缓解。
面子问题？是啊，很多时候面子问题耽误了很多问题的处理，把简单的问题复杂化，而且也衍生了很多新问题。
2012年主要故障投诉处理统计表……（图表略）
在此之前，售后服务人员在电话咨询和拜访客户以后，将客户问题列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。
公司为彻底解决这种人浮于事的作风，从客户的角度出发，经常给客户打电话并登门拜访，及时了解客户的反映，使客户真正感觉到公司的尊重。即使没有完全给客户解决问题，也积累了人情，使客户不会怨恨公司。毕竟你给他的信息是你在重视他，他反馈给你的是他也重视你。
3、强化技术培训，提高服务技能：没有过硬的技术，售后服务只是一句空话。因此，公司从员工的培训着手，积极培养优秀的技术力量。委派人员亲赴**公司学习，并经常和各兄弟代理商、服务商进行技术交流。建立起一支“统一意志、能动发挥、通力协作、业绩竞争”的精干队伍，在公司的权限能力范围内为用户提供全方位的服务。
二、2012年的主要问题：
2012年，在制造厂家的大力扶持下，公司开通了分期付款的销售模式，因此***工程机械的交机量较2011年有了很大的提高。随着交机量的大幅度提高，公司在日常工作中也出现许多不足。
（一）、工作态度与激励制度的矛盾：
态度决定一切。由于公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。但是公司部分人员或多或少地体现出一种等、靠、要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠公司来解决，或是千方百计向公司要商务政策、要办公经费。 由于公司在日常管理尤其是针对销售以外的工作管理缺乏操作性强的激励制度，在一定程度上造成了部门与部门之间、员工与员工之间产生了一定的矛盾，阻碍了日常工作的开展和落实。
态度决定一切？如果是公司管理层，可能没有问题，但是如果你是一个员工，尤其是一个除了工作什么都做不了主的人物，你的态度又能决定是很么呢？——看看满大街求儿告孙子的农民工就明白了！
（二）、工作目标与监督机制的脱节：
任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标。
1、是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
2、是在公司目标与个人目标的落实中，建立必要的监督机制。要使员工有一种正确的观念、方法，并将公司制定的目标切实分解落实，必须有可分解的、能促进的目标监督机制。
公司在2012年的工作目标落实中，由于缺乏监督，造成了一部分呆、死账目的产生，也导致部分用户由于工程机械故障不能及时处理而颇有怨言，不利于客群关系的维护。
监督？这本事对行政机关工作人员最主要的行为限制准则。但是在一个公司里，监督往往也只是领导“教育”员工的手段而已。
（三）、工作团队与分工合作的局限：
每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的环境，从事不同的工种，不同的环境和工种有不同的特色和要求及习惯和管理模式，要把原来就做的相当好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，运用各种手段加强过程管理，其实只是管理的手段之一，由于认识的原因，在2012年，公司部分员工有一种排斥、对抗的心理。当然，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
一位公司领导曾这样说过：我承认我在公司牟取了个人私利，但是如果换做你在我的位置，你一定能保证不会吗？——闻着虽然应声，但是感觉得到，不坚决。
（四）、内部管理与客群关系的磨合：
在公司内部，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。在公司外部，有是在和客户沟通的时候，每一个员工代表的都是公司。要真正达到有效管理，树立良好的企业形象、员工形象，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。但是在2012年，公司上下常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场变化，这是一种错误的观念，必须改正。
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
内部管理的准则就是要每一个员工都做到：自己的事情再大也是小事，集体的事情再小也是大事。然而，一个员工如果因公截肢，没有领导会在年底的工作报告中提起，因为那是“小事”，但是那却是该员工一生的“大事”。
（五）、技术力量与能动时效的欠缺：
由于公司在2012年以前的年份，***工程机械的交机量不大，因此在2012年二季度开始的大批量交机，导致公司在做售后服务的时候经常出现顾此失彼的现象，主要技术人员拉不开，不能做到优化运用，在处理日常工作时欠缺轻重缓急的分配，能动性得不到最大发挥；
（六）行为规范与工作情绪的不足：
虽然公司对售后服务人员进行了约束和规范，但是由于缺乏长期有序的专业培训和礼仪指导，外出服务时常有情绪化作业，用户接待态度好，服务就尽心；用户态度差，服务就马虎对付，导致售后服务人员在外出服务的时候经常和用户出现摩擦。
总之，公司在2012年综合运用各些手段，抢占先机，从意识上上升到一种高度，体现出公司全面化、专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，达到了公司建设队伍、营建网络完善直至完成或超额完成公司预定目标的追求。
三、2013年工作计划：
（一）、市场需求及竞争对手分析：
根据各方面反馈的资料显示，2013年，本区域的工程机械需求整体上呈维持现状、稳中有升的趋势，但是由于各竞争对手之间在商务条件尤其是工程机械价格、分期付款的期限、首付标准等方面的的竞争依然会很激烈。特别是***、**等品牌，凭借其优越的商务条件、有利的地方行政关系和多年在地方的销售底蕴，将继续领跑市场占有率。因此2013年，**工程机械在本区域的销售形势依然严峻。
当前形势？——印象里，所有的总结都是“依然严峻”！
（二）、工程机械销售目标：2013年，公司计划实现销售工程机械***台，目标分解如下：……（图表略）
每年的计划目标都会很详细，很有吸引力，当然，执行与怎么执行是另外一回事情。
（三）、为保障销售计划的完成，公司拟订了以下促销策划：
1、车辆：销售工程机械，由于客户分布及工程机械使用场地相对较远、较偏的特点，因此必须给销售人员提供高效的代步工具。公司现有销售专用车六辆，计划在2013年再投入两辆，以确保销售人员的业务出行。
2、促销宣传：
⑴、为便于销售人员外出洽谈业务树立正确的成工形象，公司为全体销售人员配置了统一的服装、胸卡以及必要的办公用具，使销售人员外出洽谈时做到程序化、规范化；
⑵、公司制作部分促销用品，使销售人员在与准客户沟通时更人性化、理性化，切实在细节上和客户建立正确、稳定的合作关系；
⑶、公司计划在2013年召开四次展示会，其中在*月重点推介**机械。恰当的展示促销可以拉进**和准客户的关系，为销售奠定坚实的基础。
⑷、针对广告载体（墙体、宣传页等），再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
⑸、赠送相关资料，尤其对部分用户赠送整机、发动机等主要部件的性能介绍及维护保养光碟；赠送本公司促销品；
⑹、建立高效长期的准客户跟踪制度：根据掌握的用户信息，有针对性的做到每天、每周或隔周做访问，借访问的机会引导用户对工程机械的认识以及对工程机械的服务及销售、技术等更深一步作出判断与选择。经常性对用户进行理性化的沟通，建立稳定、长期的友好关系，对用户的经营、运作提供最大的帮助。借此确实掌握用户的真正购买动机。
3、认真修订规范统一的销售管理办法，适应范围广且因地制宜，根据市场变化制定既维护公司利益又兼顾销售人员利益的销售价格和操作制度。
措施？策略？每年都有很多。就如每年三月义务植树，大不了今年种了明年再种。
（四）、售后保障：
2013年，公司计划强化售后服务的监督，建立企业良好的口碑，也为售后人员自己积累了人脉关系。
为保证上述工作的落实，公司将在未来一年内的售后服务方面，采取以下措施以促进销售工作的正常运做：
1、宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介工程机械的性能以及实用性，为工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性；
2、加强售后服务队伍、增加售后服务专用车辆、提高售后服务人员技能、规范售后服务质量，并建立三包服务期限以外的免费维修制度。以售后服务推动市场占有率的扩张。
3、加强宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介***工程机械的性能以及实用性，为***工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性。
世界上不可能制造出永动机，起码现在没有永远不坏的机器，那么售后有没有保障其实就是未来的市场有没有保障。
（五）信用管理：
市场竞争日趋激烈，公司所有的结果最终都落在财务债权指标上，尤其在做分期付款的时候，越来越多的客户会在商务政策上和代销商讲究条件，每一个用户都会面临不断的变化，因此客户的信用管理已经不容忽视。
1、分期付款严守三个必须：
⑴、首付款必须到帐；
⑵、必须经公司信管部现场考察，抵押担保合法齐全；
⑶、必须在交机前签订合同并办理公证。
必须？在当前，必须往往的解释是“必要的时候须有的东西”。
2013年信用管理预计资金占用及回收分解……（图表略）
资金控制计划？不理解资金在一个企业的控制计划是什么，但是知道银行放出去的贷款照样收不回来！
2、加强目标管理和时间管理：在交机伊始就要明确目标，分解收款责任和任务，既不要保守，也不要过于乐观，本着实事求是、事事落实督导和务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每笔应收款合理的、可实现的目标。
3、严格规范、有效管理：分期付款管理的大前提是预算制管理，需要各项管理制度不断的完善和修改。有了制度就一定要执行，决不流于形式。管理制度对公司大系统需要、对单个客户的小系统也同样需要，对规范客户的还款行为、了解客户动向非常有用。
4、建立客户争取与首付款统一机制：客户有强烈的购机需求，但是由于一时之间的资金短缺，首付款达不到公司要求，而因此产生的销售和信管矛盾也日趋尖锐。因此公司在2013年就该矛盾建立统一机制：严格资金回收控制，加强财务分析。一定要严格分期付款占整体销售总额的比例，控制整个资金链的风险成本。财务部、信管部、销售部每一个责任人都要详细分工，主动承担工作责任，帮助理帐、分析，对不同期间的资金回收的相互关系加强分析，做到有效的财务管理和风险管理。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
皇太极娶了弟弟的爱人，那么皇太极死了以后，幼小的儿子想保住皇位，怎么办？寡妇妈妈嫁给叔叔嘛！
5、正确对待客户投诉并及时、妥善解决：应收款是一种长期循序渐进的工作，而工程机械故障普遍存在，客户往往会因为装载机故障作为逾期付款的理由和条件，所以信管人员和业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
投诉？宝马，奔驰都有用户生气的把车给砸了。
综合上述，2012年，公司基本取得了预期目标，使**工程机械在本区域客户中树立了良好的形象。2013年公司将依旧按照“稳步发展、适度扩张”的经营策略，并依此制定了针对性强、操作性高的销售计划。在外部工程机械市场的影响以及公司内部整和等条件的促进下，公司全体员工将按照公司既定计划，稳固现有市场，积极拓展销售空间，确保年度销售的圆满完成。
总结文章的结束当然要有点豪情！情在诗歌外嘛！
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工程机械销售实习报告
实践目的：
通过暑期实习了解工程机械行业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。
实践时间：2009.08.01——2009.08.31
实践单位：厦工工程机械有限公司十堰分公司
实践总结：
为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：厦门厦工机械股份有限公司（简称厦工）创建于1951年，是专业制造工程机械产品的大型企业，主要生产装载机、挖掘机、小型机械、路面机械和叉车。截止2007年底，厦工拥有总资产50.52亿元、净资产16.07亿元，在职职工3200多人，专业技术人员400多人，并拥有一个国家认定的企业技术中心和一个博士后工作站。1964年，中国第一台装载机在厦工诞生；1992年，厦工机械作为国内唯一工程机械品牌开始进军南极；1993年，厦门工程机械厂改制为厦门工程机械股份有限公司；1994年，公司股票在上海证券交易所上市，“厦工”牌装载机、推土机荣获“全国知名品牌”；1995年，首批国家级技术开发中心；1997年，国家机械部授予厦工机械为中国机械工业名牌产品；1998年，正式通过ISO9001质量认证；2000年，
厦工荣获“福建省著名商标”称号；2001年，首批国家人事部批准设立博士后科研工作站；2002年，“用户满意产品”、“用户满意服务”、“产品质量”连续五次用户满意评价（1987-2002）；2003年，率先在行业内实现年产销装载机超万台；2001—2003年，厦工装载机销售收入、销量、市场占有率连续3年居全国同行业第一；2004年，厦工工业园建成后为中国最大的工程机械制造基地，厦工机械被评为中国名牌产品；2005年，厦工被评为中国驰名商标；2007年，厦工实现整机销售22000多台、销售收入到达52亿元，销量、销售收入和市场占有率的增长速度均超过行业平均水平，利润成倍增长；2008年1月25日，厦工北方生产基地正式在焦作投产；2008年6月2日，厦工品牌位居由世界品牌实验室颁发的《2008年中国500最具价值品牌排行榜》第69位，品牌价值86.75亿元，名列工程机械行业第一。
8月1日，我正式开始自己的工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种工程机械车的技术资料。通过对这一阶段的学习，我了解到了工程机械车的基本原理和简单的操作技术，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。
接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍工程机械车辆，确定他
们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。
通过这一个月的销售实习使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在为期一个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一台工程机械车：（1）说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；（2）说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；（3）若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势 ；（4）客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；（5）记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；（6）经过协商定出售价，并签订合同交款；（7）按客户指定的时间送车去客户家。
销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战
术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。所以我们要把握好实习的机会，学到有用的知识，让自己以后事业的根基更加稳固!
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工程机械销售行业个人年终总结
如何使销售年终总结更有价值
某上市公司的广告销售经理文先生对“年终报告”并不犯愁，因为，自从公司实施了租用了叫做XTools的销售管理软件后，周总结，月总结，他都写得有理有据，而年总结对于他来说早已心中有数。
对比历史销售数据
首先，他对比了年度数据，分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及来年实现目标的成功率，数据里已经有实际值与计划值进行的对比分析，
文经理也对比了去年同期每月和今年同期每月的数据，发现3月和10月的销售额都低于全年的平均水平，他感到，这两个月应该是公司的淡季，而5月和8月好像呈现出销售旺盛的情况，文经理觉得，应该在4月和7月的时候，公司并没有做好迎接旺季的准备，旺季的增幅并不是那么突出。文经理觉得：这应该写在自己的报告中，并提请公司领导注意分配资源。
总结客户来源和销售手段
其次，文经理从CRM里面察看每个成交客户的来源，也发现了一些问题，他发现有一些花费很多的促销活动并没有带来签单增加，而一些不起眼的楼宇市场促销活动却带来了客户的买单，于是，文经理得出了一个结论：在下一年度的促销活动中多多增加楼宇促销，销售额会提高20%。
文经理也把自己的客户作了分析，客户到底来自什么行业？利用CRM文经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多，而贡献出来的销售额占80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有很多不是自己的客户，下一年度的重点应该是汽车行业。文经理把这也写到自己的报告中。
产品销售总结
同时，文经理也发现了一些问题，公司新推出了一些广告产品，而客户对某些新产品的并没有大量购买，文经理需要分析，新产品真的没有价值吗？通过购买这
些新产品的客户的反馈，文经理发觉产品不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。文经理把新产品的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。
人员管理总结
文经理从CRM里面也得到了一些人员效率方面的数据，比如：
销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、每月开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)。
文经理写出了新一年的销售人员考核计划，有理有据提出了自己的建议。文经理所有的分析和研究都是基于CRM里的数据，他相信自己的年终总结一定是有价值的。
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山宁公司
广西山宁工程机械有限公司销售激励制度
（2012年1月1日）
为了更好地完成2012年的销售任务目标，公司决定自2012年1月1日起施行新的销售激励制度，原销售激励制度停止执行。
第一条单机提成的核算、发放办法
核算方法：单机销售净价 * 1% ，当所计算出的提成低于4000元时，以4000元为保底提成（不限机型）。
发放方法：
1、足额规定首付：提机前优先支付运费/GPS费、融资按揭费，再计入首付款，此首
付款达到该银行规定（10%、20%以银行规定为准），分期的为40%，全款的不低于95%，包干的不低于20%。博白客户的融资、按揭银行首付比例不低于20%，包干不低于30%。
提成=“首次提成奖”（70%）+“回款奖”（30%）
2、非足额规定首付提成=“首次提成奖”（55%）+“回款奖”（45%）
“首次提成奖” 即按要求办妥销售手续售机次月首次发放。
“回款奖” 为单机提成后续发放。全款销售的，除质保金外客户结清款项后一次性会同“首次提成奖”一并发放；分期、包干销售的，为还款的前五期，回款奖均摊于各期，各期客户无欠款时发放当期提成，否则取消，不累计不延后发放；融资、按揭销售的，为以银行还款为时间节点的前三期，回款奖均摊于各期，各期客户无欠款（即客户的所有到期款结清，含银行款、各种代垫款等）时发放当期提成，否则取消，不累计不延后发放。（注：通融条款，距结清款500元内的视同结清可享受提成）
第二条 “超价机器”的“超价提成”的核算办法
当实际提机款达到公司规定最低提机款且“成交销售净价 ”大于“公司规定的销售净价”时，即形成超价销售，公司给额外的“超价提成”。超价部份提成 =（实际成交销售净价-公司规定销售净价）*30%。
当实际提机款低于公司规定最低提机款且“成交销售净价 ”大于“公司规定的销售净价”时，即形成超价销售，公司给额外的“超价提成”。超价部份提成 =（实际成交销售净价-公司规定销售净价）*30%*70%。低于最低提机款部份计入首付代垫部份催收。
“超价提成”部分计入单机提成总额中，发放方法与正常单机提成一样分次发放。
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第三条低于净价销售的单机提成核算办法
“实际成交净价”低于“公司规定的销售净价”提成=（实际成交销售净价-公司规定的销售净价）*10%+正常单机提成，发放方式不变。
第四条“领导签单”的单机提成核算办法
公司领导向销售人员提供客户购机信息的，应看作是“领导帮助属下做单”，如果销售人员成单的，该单与销售人员自己做单等同看待。
领导签订合同（或销售人员只需要办理成单手续）交给销售人员去追款的，只发放“回款奖”，该台机器不计入销售人员的个人台量，不核算“首次提成奖”。
第五条“感恩金”与“信息费”相关的单机提成核算办法
“金牌大户”帮助成单的单机提成
发放“感恩金”的台量如果“感恩金”由客户承担（即“感恩金”已经足额加到机器销售价格）的，则此感恩金及超出净价部份计入超价部份，参照第二条执行。如果包含“感恩金”销售等于公司规定净价的，则参照正常单机提成执行。如果包含“感恩金”在内仍未到公司规定净价的，提成=正常单机提成*70%。
“金牌大户”按2011年政策报备执行，且2012年重新开始计算。如客户要求累计2011年介绍台量的，提成=正常单机提成*70%。
“信息员”帮助成单的单机提成
“信息费”已经足额加到机器销售价格的，该台机器提成按正常单机提成执行，如仍有超出的，计算超价提成。
“信息费”来源于“公司”的，该台机器其单机提成=正常单机提成*70%。
第六条员工离开公司的，截止办完离职手续之日尚未发放的销售提成，将不再给予发放。
第七条设立“个人月度冠军奖”
“个人月度冠军奖”以“个人本月完成的销量”为考核指标，面向所有当月销售3台及以上的销售人员进行排名，台量并列的以销售额高者得。个人月度销量第一名的，奖励价值3000元左右的实物或奖金，第二名的，奖励1500元左右的实物或奖金。
第八条年度销售能手奖
个人年度销量30台以上的，奖金为31800元；个人年度销量50台以上的，奖金为53180元。
第九条恶性债权将遭到严惩
恶性债权的界定：债权催款进入债权部“恶性债权阶段”的，人机失踪的债权，进入司法程序或实施拖机的债权。此上三种类型界定为恶性债权（当客户银行还贷半年以上且拖机后1个月内客户自行全额赎回设备的除外）。
对恶性债权的处罚：销售设备一旦出现此上情况，追回相关销售人员、分区经理及上级因此台机器的所获得的各项提成提奖。
本罚款在每半年结算一次。
第十条其他额外激励
公司针对特殊时期出台特殊激励机制，但不对抗本制度。
第十一条薪酬规定
1、投资顾问手机话费补贴200元/月，月薪1500元，其他为单机提成。
2、分区经理含手机话费补贴，根据各分区年度任务量不同，年度任务量超过50台的（含50台），当月100%完成销售任务的，月薪为保底3500元+目标提成5000元，未完成当月销售任务的为保底3500元；年度任务量不足50台的，当月100%完成销售任务的，月薪为保底2800元+目标提成3800元，未完成当月销售任务的为保底2800元。各分区年度任务为各战区下发经公司审定生效，各分区任务之和为公司下达各战区任务量。如全年完成任务的，各月未达成任务所减发的工资，年终统算补发。
各分区当月业务债权回款考核指标为90%，以团队为基数，实际回款比例每上升1%，另奖励100元，以100%为上限；实际回款比例每下降1%，则处罚100元，处罚从分区经理从目标提成中扣罚，下限为扣罚至零，不影响保底薪酬。
各分区连续三个月或累计达到五个月未完成月度任务的，公司即有权立即对分区经理进行降职降薪处理。实行获益期为在位期原则，如全年统算完成任务台量的，补发扣发的月度目标提成，但因债权回款考核已扣发的目标提成不再补发。
3、战区部长薪酬以与公司签定协议执行。
（完）
推荐第5篇：工程机械半年工作总结
工程机械半年工作总结
上半年是公司各项工作都刚刚起步的半年，又是取得巨大成绩的半年，是令人欣慰的半年，令人鼓舞的半年，工程机械半年工作总结。公司的全体员工以高度的责任感和紧迫感，根据公司年初制定的“奋斗一年迎来曙光，大干三年取得辉煌”的宏伟目标，克服了种种困难，使公司生产能力逐步加强，产量不断增加，新产品层出不穷，销售市场捷报频传，基础设施日趋完善，管理工作更加科学规范。
一.以市场为导向 努力实现产销平衡
年初，公司即确定以产定销的经营思路，经过认真调查分析市场对产品及时做出调整，使公司产品供不应求，上半年共生产******系列180台， *****台，***试产100台成功，销售****165台，www.daodoc.com系列***41台，实现销售收入1368.8万元。
在短短的半年时间里，经销售人员共同努力已经将我们的产品卖到国内十多个盛市、自治区，并建立了办事处或寻找到了代理商，为全面占领国内市场奠定了坚实的基矗
年前，公司因关键部件供货不及时，影响生产情况，一度出现产品短缺，达不到销售公司要求的情况。今年，供应部门积极拓宽供应渠道，实行“扩点优化” 战略，使这一问题有了较大改善。www.daodoc.com生产车间根据市场反馈的信息，不断改进生产模式，加班加点，保证了产品供货。
二、加强财务管理 科学降低生产成本
根据生产经营需要，从银行借款180万元(另外有120万元正在审批中)，保证了正常生产经营对资金的需求。建行、中行的授信工作正在有条不紊的进行，材料已整理完毕并上报，正在审批中。
根据技术部门提供的**的工艺资料对**的成本进行了核算，下一步还要对**系列产品进行详细核算，工作总结《工程机械半年工作总结》。 建立销售台帐，严格按合同及公司的有关规定对发货及货款回收等进行审核，及时核对往来帐目。
根据公司的部署，外资已到位51万美元，已全部办理结汇手续，其中31万美元还做完了验资工作。
三、大力引进人才 为长远发展打好基础
自年初以来，公司吸引了技术、销售、供应、管理等人才30多名。特别是吸引了近20名有着多年一线营销经验的销售精英加盟我公司，这些人员不仅充实我公司的销售队伍，而且极大的提高了公司的销售业绩。
公司在人才使用方面不拘一格，使人尽其才。根据工作需要，从车间一线选拔了一部分技术过硬、工作认真的员工组成了三包服务队，为我公司的三包服务质量不断进步，逐渐走向规范化打下了坚实的基础;从技术抽调部分人员充实到车间管理层，使车间的技术管理工作取得了明显的进步。由于生产量的不断增加，公司及时招聘了车间工人，保证了生产任务的圆满完成，目前，公司在职人员已经达到170名。
四、抓好产品质量 保证市场良好信誉
产品质量是现代企业合理竞争的决定性杠杆，如果产品质量不过关，或不注意改进提高，由于开发新产品而领先一步占领市场的优势就会丧失，正是基于这样的认识，我们在新产品开发的基础上，极为注重产品重量。公司在生产过程中建立了良好的产品档案，使产品质量问题具有可追溯性，即产品有了户口，一旦出现质量问题可以根据其产品档案查到装配责任人或责任配套厂家，这一措施不但对提高员工的责任心、提高产品质量起了很大作用，而且在一定程度上降低了公司的三包成本，为公司挽回了不少损失。在产品质量问题上，决没有人情面子可讲，在对全体员工进行质量教育的基础上，公司定期对产品质量进行抽查，对目前市场反馈问题较多的地方召开专门的会议研究对策，及时解决。
公司为了适应质量检验的需要，及时成立质量部，建立了良好的质量管理体系 ，出台了大量行之有效的质量管理措施 ，并在6月份着手了ISO9001认证工作。
五、严格管理 不断加强制度化、规范化
“人是有情的、制度是无情的、管理是绝情的”，一个企业要想正常发展离不开科学、规范的管理。管理往往是建立在制度基础上的，所以公司根据公司实际情况，相应出台了一系列的管理制度，如办公室行为规范、例会制度及会议纪律、物资出入等制度，使公司的各项管理工作做到了“有法可依”，有效保证了公司生产活动的正常运行。
在物资出入方面，以前是谁都可以拿着公司的配件出厂，没有任何阻拦，使很多配件下落不明，现在，不仅有了相关的管理制度，而且还印制了物资出入手续，使配件出厂有据可查，物资出入走向规范化。
在车间现场管理方面，一方面通过设置管理看板，划定区域，使生产现场井井有条，卫生整洁;另一方面不断加强对班组长及员工培训，增加他们的现场管理意识。
六、持续改进 不断推出新产品
2月下旬，公司主导产品顺利通过国家新产品鉴定，同时**外观及***的设计也申请了国家专利，受到国家法律保护。在此基础上，经技术部不断努力，利用短短半年的时间就先后开发出其系列产品******，这些产品在投放市场之后，得到了用户的一致好评。
为了适
推荐第6篇：工程机械工作总结[材料]
工作总结
自从去年毕业以来，也就是2010年七月份,我已经在工地呆了整整一年的时间了。我们这个工地坐落于新疆别迭里，即别迭里水电站工程。别迭里水电站位于新疆维吾尔自治区克孜勒苏柯尔克孜自治州阿合奇县库兰萨日克乡境内的托什干河上，由拦河引水枢纽、引水渠、排冰闸、压力前池、压力管道、电站厂房、侧堰、泄水槽、尾水渠、退水渠、渠系交叉建筑物等组成，线路总长约38.98km。电站总装机24.8万KW，工程规模为中型，年发电量8.67亿kWoh。工程的主要任务是利用托什干河丰富的水能，通过新建拦河枢纽、渠道和电站引水发电，向阿克苏电网输送电力和电量，缓解当地电力紧张状态，同时在拦河枢纽上设置放水洞，修筑灌溉渠道，改善灌溉引水条件，维护河道生态环境等重要作用。是新疆维吾尔自治区\"科学发展、帮扶推进、资源开发\"助推阿合奇县经济迅猛发展的一项重要工程。
我的专业是工程机械操作与控制技术，简称工程机械。来到别迭里后，测量部高健部长带领我们参观了工地。那时才觉得我们已经进入了真实的施工区域，和自己以前实习的地方有所不同，但也感觉到了自己以后的工作范围。我们到达这个项目之前，这里突遭洪水的袭击，有些刚建起的作业区已经被洪水吞没。我是学机械的，所以理所当然被分到了机电作业部门。其他两个和我不是一个专业，一个是学机械设计，一个是学电气自动化，同样来到了我们部门。我们的领导是蒋利泽，他是我们作业部副部长。经过了简单的分配我们各自找到了自己应该做的事情。我和那个学机械设计的新同事来到了机电作业部门修理班，以后就跟着几位师傅学技术，积累经验。
机电作业部管理别迭里项目上的所有施工车辆及其他设备，这些车辆包括重机、自卸车、吊车、皮卡、洒水车、加油车等。重机有挖掘机械、推土机、压路机。其他设备包括有发电机、混凝土搅拌车、混凝土输送泵等。现在说下我从学校到单位一些基本的认识。首先，我感觉到有一定的落差，这个落差不是待遇问题，也不是工作有多么艰苦或者有多么地轻松那么简单，而是我感觉到以前在学校学的知识太少了，说准确点就是现在突然感觉到自己要掌握的东西很多很多。从你想要了解机械开始就会有一连串的问题在你的面前，很实际、很繁杂、很抽象、也很耐人寻味。要解决这些问题我感觉自己要去探索的也必须很多。为了解机械的原理，我必须得搞清楚机械的构造，为了搞清楚机械的构造，我必须经常去跟着师傅去修理机械，这个也很正常，就像是有些单位一样，新来的员工必须得到基层锻炼。说起修理我有一肚子的话要讲。如果说每天跟着师傅能处理上一个不同的故障那也感觉很好，这样我就可以系统的把那些故障归纳总结，哪一个故障是什么原因导致，是什么配件损坏，哪一个电路、气路、或者油路出现问题，只有这样我才感觉我会慢慢地懂得如何去分析故障原因，可是现实怎么会这么理想化呢，不是的。刚刚来到修理班，也就是新疆别迭里项目部机电作业部门修理班，其实是个偌大的修理场地，包括两个工具室，一片停故障车辆的平地，再加上几条修理车辆的地沟。经过一段时间的熟悉，我渐渐地熟悉了自己的所谓初出茅庐的差事。第一，上班得按时，这样慢慢培养了我正常的起居习惯。有事没事，我得穿上工作服去修理班看有没有故障的车辆。对我来说，我是想学到点基本的知识。我期待以后我见到故障车辆能自己判断，而且是轻而易举的就能完成的事情，可是呢，其实也没有那么如愿以偿。修理班有四位修理师傅，通常是有故障车辆的时候大家一起处理，自从我们两个新同事拜师以后偶尔会出现徒弟跟师傅的状况。其实我想如果我能不间断的学习到有关车辆的技术性问题，那也不错，最起码自己在积累经验，可是在这里我们其实有些无关紧要的工作也是要做的。汽车换轮胎我们也要负责更换处理，而且似乎变成了一种义务。我不知道这是我们必须要经过磨练的事情，还是我们参加工作以来必要性的工作，很模糊，但是也很现实。模糊是因为我不知道我们懂得了更换轮胎是不是就懂得了成大事必须从小事，从那些很粗很累的活做起；现实是这些事情已经让我们本能的当成了自己应该做的事情，而且要时刻准备去做。在修理班，我感觉做的最多的事情就是更换汽车轮胎。好在我也了解了不少不知道该不该了解东所谓的知识。轮胎的气压数，哪些车辆轮胎上是多少气压，哪些车辆轮胎气压大点，哪些小点。除了更火汽车轮胎，其次我感觉最深刻的事情就是更换挖掘机小臂，铲斗，或者是大臂的那根又粗又沉得销子了，很累的，真的。年轻人总不该站那儿不动，看着师傅们干那些重活吧，我们得抗大锤，抡大锤，反正一切重活我们都在干着。说了这么多我感觉有一点跑题，但是我还是想重回到正题，那就是我深刻的觉得自己在学校学习的知识太少了，要不自己不会起点这么低，在这里浪费时间，做一些不必要事情。如果我会发动机，我可能亲自去拆卸车辆，不让师傅们指指点点，如果我会挖掘机故障处理，我也不会去在那儿老是干重活。一句话，现实和理想落差太大。
刚开始我们来到这里跟着师傅们，他们做什么我们就做什么。这里我会一一陈列： 1.车辆保养。车辆保养是学机械必须得注重的地方。首先，以重机为例：A，前端工作装置连接销轴肯定要按时加润滑脂。像动臂销轴，动臂液压缸低端销轴。在最初的100小时内需要每隔10小时进行保养处理，也就是要更换润滑油。五十小时强制性保养。铲斗和连杆销轴如果在水中或者稀泥重操作时需要10小时保养一次。回转支承，需要在500小时进行强制性保养。旋转内齿轮要在500小时进行强制性保养。B，加发动机机油。发动机机油油位检查，每隔10小时检查一次，每隔500小时更换发动机机油，同时发动机油滤清器500小时更换一次。C，齿轮油。旋转减速装置油位油位250小时检查一次，1000小时更换齿轮油。行走减速装置250小时油位检查，2000更换一次齿轮油。D，液压系统。10小时检查液压油油位，250小时排放液压油箱贮油槽，500小时更换液压油箱过滤器，更换泵排油过滤器，1000更换先导油过滤器，10小时检查软管和管线漏油，250小时检查软管和管线裂纹，弯曲。E，燃油系统。10小时排放燃油箱油槽，50小时检查水分离器，500小时更换燃油过滤器，1000小时清洗输送泵滤网，10小时检查燃油软管泄露、250小时检查软管裂纹、弯曲等。F，空气滤清器。250小时清扫一次，清扫六次之后或者一年以后更换一次。G，冷却系统。10小时检查冷却液液位，使用前第一次50小时检查和调节风扇皮带张力，以后100小时检查。一年更换两次冷却液。500小时清洗散热器内部，当更换冷却水时气息散热器内部。500小时清扫冷却器前方网罩。H，空调机。250小时清扫循环空气过滤器，当阻力过大时更换。250小时清扫新鲜空气过滤器，1000小时更换。250小时检查制冷剂量，检查压缩机皮带张力。500小时清洗冷凝器芯。250小时季节前和季节后检查。I，点系统。10小时检查铲斗斗齿的磨损和松动。需要时更换铲斗，变换铲斗连接至正铲，调整铲斗的连接，拆卸行走杆，检查和更换安全带，检查挡风玻璃洗涤液液位。50小时检查履带的垂度。需要时清洗驾驶室地板。250小时检查螺栓和螺母的紧固扭矩。以上情况因车型的不同而有所变化。 2.维修。重机一般情况下有电路，气路，油路，还有机械性故障等。有个日立250H电喷挖掘机因为冒黑烟，机子无力换了四个喷油嘴，更换期间还要往电脑里面输入喷油嘴上的代码以便达到喷油正时的功效。自卸车维修的应该是最为频繁，主要的就是气路上的问题，还有离合器从动片也经常出现打滑，需要更换。后桥V型架上的螺栓很容易脱落，这个也经常更换。前桥转向摇臂，转向横拉杆这两个构件也经常因为疲劳过度而断裂。发动机窜油，增压涡轮尾气少，经常会导致更换发动机活塞，及其四配套（缸套-活塞 -活塞环-活塞销）。装载机的限位螺栓也很容易因为疲劳过度儿断裂，变速操纵阀有时因为压力失准而失去原有工作有效压力，在我来这里一年之久这个也更换过一两次。再有就是发动机气门间隙的调整，有两次调整法，逐缸调整法。发动机前端盖有几个齿轮（凸轮正时齿轮，曲轴正时齿轮，中间齿轮总成）如果拆装的时候没有调正时发动机会出现打不燃火。以上是代表性的几处故障，也是经常性遇见到的，还有取力装置（取力器），机油泵，压缩机，发电机，离合器总泵，打气泵（水冷压缩机），油水分离器总成等不常见的构件也需要我逐步去了解。
一年的经验学习，积累，多多少少有所收获。但又回想以往处理过的故障，总是感觉还缺少什么，总有那么多的地方没有吃透，还需更加努力。对自己以后的要求要更加严格，多动手，多思考，虚心请教。系统规划，有思路，有记录，有进步。
推荐第7篇：大学生工程机械销售寒假社会实践报告
大学生工程机械销售寒假社会实践报告
白驹过隙，一转眼，我已经迎来了大学的第一个寒假，这也意味着，我已经长大，不在是高中那个懵懂的孩子。生活于大学，更多的成长和进步都来自于不断的实践。还来不及回味大学的生活，寒假一开始，我便投入到另一种生活种去，说是辛劳也充实，说是疲惫也会觉得那是一种收获和成长，付出劳动而后并有收获，心中难免会倍感欣慰的。
寒假刚开始不久，我就到贵州厦工装载机有限责任公司遵义分公司进行实践，主要和专业人士负责销售。在公司该片区十多天的相处和了解，厦工装载机进入贵州市场大约十年左右，没年的销售情况平均四百多台，在遵义市场平均七十多台左右。
据了解，现在工程机械装载机在全世界有几十多个品牌，现在遵义也有十多个不同的品牌，但要站住市场也不容易。按目前的趋势来看，在遵义片区销售量最好的是柳工机械，一年的销售量达一百多。的确，柳工是世界品牌，其质量和声誉都领先，据分析，在遵义要把厦工装载机销售做好有几点。
1：厂家要保质保量，考虑经济性，稳定性。
2：售后服务，不管质量再好，都存在着其一定的不足，再保修期一定按保修手册执行，公司多安排专业技
术人员和车辆按时处理。
3：电话追踪，每半个月一次，了解客户对该产品的使用情况。
4：每个销售人员要了解该产品的性能、特点、优点，认真与客户沟通，并要及时跟踪每位新客户。
在这十多天在遵义片区的考察总结：该产品在遵义去年平均每月销售6台左右，现在在遵义片区销售总额大约达500多台。据了解，该片区今年要修建两条高速公路，有几十个项目部，煤矿就达四百多个，沙石厂、遵义电厂、水泥厂等，所以，今年我们将努力销售成绩做到一百二以上，平均每个月十台左右。据专业认识解说，我了解到，现在煤矿、砂矿等重工业的厂房中，国家都在搞政策，要求每个厂，每个煤矿要有两台装载机，所以，抓住这个机会，我们将会把厦工的销售状况做得更好。
短短半个月过去了，我的大学社会实践即将告一段落，但是，这次的实践，使我获益匪浅。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。真的，通过实践，你会发现你所学到的要比从书本上或者从别人那里直接灌输过来的要深刻很多倍。 总而言之，作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使得思想在实践中得到升华，更好的认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理，为将来以后走出校门，走向社会打下牢固的基础！
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湖南农业大学东方科技学院课程论文
学 院：东方科技学院 班 级：2012级土木工程一班 姓 名：李子豪 学 号：201241933105 课程论文题目：我国工程机械自动化技术的现状与发展 课程名称：工程机械
评阅成绩： 评阅意见：
成绩评定教师签名： 日期： 年 月 日
我国工程机械技术自动化的现状与发展 论文关键词：机械；现状；发展；自动化
论文摘要：本文结合我国机械的现状，提出了我国机械行业目前所面临的主要问题，并分别从机械产品自身发展及行业出发，指出了未来工程机械行业的发展趋势，并根据我国行业自身发展特点，提出了相应的发展和改进措施，为机械的行业发展提供了一定的理论看法同时对机械自动化的产生及在我国的现状做了概述，在此基础上探索了我国机械自动化的发展之路。
引言
经过多年的迅速发展，特别十五”期间，中国机械行业取得了很多可喜的成绩，在国内和国际上已取得一定地位，从业企业在市场、资金、人才和技术等方面都初具特色，为中国机械行业的进一步发展奠定了良好的基础，但我们仍要对行业形势及企业自身发展有一个清醒、客观的认识。机械未来的行业发展趋势显的至关重要，它很大程度上牵制和引领着中国机械行业的发展现状以及未来方向，因此有针对性的研究和分析国内外机械的发展趋势以及对我国机械行业的影响非常重要，机械自动化，主要指在机械制造业中应用自动化技术，实现加工对象的连续自动生产，实现优化有效的自动生产过程，加快生产投入物的加工变换和流动速度。机械自动化技术的应用与发展，是机械制造业技术改造、技术进步的主要手段和技术发展的主要方向。机械自动化的技术水准，不仅影响整个机械制造业的发展，而且对国民经济各部门的技术进步有很大的直接影响。
（一）机械
1．我国机械的现状
中国是世界上机械生产大国，但离机械强国的距离较远，一方面国产机械产品的技术、质量距国际先进水平还有较大差距，行业的生产集中化程度很差，企业经营效率仍很低，自主开发能力和企业盈利能力差距仍大，还缺乏在国际市场上有竞争力的品牌。虽然经过多年的市场经济的引导，通过引进技术、与跨国公司合资和合作生产，在技术要求上力争贯彻ISO质量管理体系标准，全行业总体的产品质量水平有所提升，但我国工程机械产品质量水平依然不能令人满意，这一积极因素使得我国机械行业市场竞争力在国际市场上处于一定的地位，但是相比于欧美发达国家而言，仍然处于二流水平，现实不容乐观。作为市场核心因素的产品技术质量上看，问题依然很严峻，主要表现为可靠性差，寿命低，早期故障多;从产品的市场包装上看，外观造型呆板，设计单一不够鲜明;这些来自产品
导致工程机械产品的市场反应差，在国际市场上而言，其占有率相比发达国家而言，差别较大。 同时，部分工程机械行业由于仅仅限制于国内市场，在量上大做文章，使得生产的机械产品存在着产能过剩的危机；尽管“十五”规划的实施，使得产能过剩得到一定的条件，逐渐降低80%以下，但20%的过剩产能仍然是一个很为严重的问题，它不仅仅暗示着国内企业的效益低下，另一方面也指示了目前国内企业所必须面临的企业生存以及优化发展的困境。而且随着我国加入WTO以后，外资企业的不断涌进，必将对行业生存状况带来更大的压力，因此着眼机械行业长远发展是非常重要的工程机械行业的长远发展依然得从产品技术质量着手，工程机械作为技术含量很高的机械产品，它的质量水平受制于国内整个经济技术水平。随着中国加入WTO以后，中国已逐步融入全球一体化的经济范畴，实施全球采购已成必然趋势，在国家“十五”优厚内部环境以及国际大熔炉的大好时机下，我们应该完全有条件在短期内把中国工程机械产品的质量提高一步，加快脚步对工程机械行业进行产业结构调整，这是提高企业竞争力的必由之路
全行业水平有待进一步提高，这是很明了的。抓紧发展的大好时机，踏实认真地改善自己的工作，增强危机意识、竞争意识和质量意识，共同努力把行业水平再提高一步，这才是现在的关键
2．国内外工程机械的发展趋势以及相应的措施
目前工程机械发展总的趋势:发展快，水平高，工程机械产品向着系列化、模块化、大型化和微型化方向发展;电子化、信息化、智能化水平不断提高，而且这几个方面高度交叉融合，彼此间的界限越来越模;环保节能新技术将得到推广;可靠性、安全性、舒适性、将得到高度重视;面向工程机械产品生命周期的系统设计将广泛采用、面向施工工艺的研究将不断加强。工程机械发展正由动力革命变成控制革命，由液压手动控制发展为机群集中控制，电气设计由仪表检测、断电器控制发展到现场总线控制系统。产品的发展走过了从工程机械机电一体化发展到机器人化的过程。工程机械机器人20世纪90年代发展的重要标志，也将21世纪各类工程机械发展的总趋势。
产品设计必须满足不同客户的需
随着社会各行业的纵深发展以及不同行业的交叉发展，对机械产品的需求以及要求也越加严格和精细，因此适应不同要求的产品设计也应该提到行业改革的
通过对近年来机工程机械产品的市场分析来看，未来工程机械产品的大致发展特色如下 2.1.1产品功能多样化，设计微型
功能多样化是近年来工程机械的一个新特点。多功能化作业装置改变了单一作业功能，为完成更多的作业功能，工程机械主机作业功能将尽可能扩大，单一功能将向多功能转化，扩大了工程机械的应用领域
系列化是工程机械发展的重要趋势。国外著名大公司逐步实现其产品系列化进程，形成了从微型到特大型不同规格的产品。与此同时，产品更新换代的周期明显缩短同样随着行业越来越深入到更为具体更为实际的工作环境，不同层次用户的需求为求方便，逐渐向小型化及微型化方向发展。几年来，中等型号工程机械基本上没有大的发展，近几年来还有下降趋势。但小型工程机械一直呈快速发展之势，特别是在欧美发展很快。显然紧跟市场信息是万能的钥匙
2.1 .2产品的智能化
随着控制及信息等技术的发展，必然导致多行业的交叉创新，从各方层次各个角度去应用新技术，满足不同行业不同客户的发展需要。机械产品的智能系统相应的出现了，它广泛应用于工程机械的产品设计，使工程机械向信息化、智能化方向大步前进，提高了工程机械的高科技含量，促进了工程机械的发展随着工程施工技术的不断发展完善，用户对工程建设机械也提出了更高的市场要求，实现工程机械工作过程的在线状态监测和自动故障诊断，预测并根据一定的智能体系排除可能出现的故障是日前机械行业的最新发展动向 2.1.3产品设计的绿色环
一方面，产品设计应该结合产品材料自身的特色，发挥在环保功能上的作用，这样不仅使得产品的功能得到更好的满足而且很大程度上可以提高产品自身的功能效益，比如在环保型材料的利用上，应尽量采用能再生利用的材料和资源，采用长寿命、低能耗及减轻重量的设计原则，延长产品寿命，可减少机械的生产量和降低其报废降低产品能耗，可减少对环境的污另一方面，产品设计在满足产品所自身提供的功能的基础上，更应该通过一定的先进技术降低在它挥发自身主要功能的同时对环境和其他工作状况的影响，这一结果必然会达到一个合格而健康的产品的诞生。我们从降低整机振动与噪声这一产品设计中最关注的焦点来看，显然是必不可少的，减少对环境的振动与噪声是对减轻了对周围环境的破坏与污染。
2.2 机械行业发展的集中化发展
过去传统的从产品的零部件生产到成品的拼装、市场的销售及售后服务等等一条龙的工作流程显然已经不再适应，各企业已经从不同的角度进行分工协调，各司其职的进行，集中度越来越高特别是制造商兼并联合加快，使得产品的集中化趋势显示的更为明显另一方面，企业的合作机制发生了较大的变化，过去传统的工程机械制造商大公司兼并小公司的行为已经上升到大公司之间的联手合作，这样的强强连手必然导致整体资源的势力的大大增加，势必对行业的竞争带来致命的冲击，因此各行业应加强自身市场应变的能力，随时准备抗击巨大的外来压力 2.3 我国机械行业应采取的措施
面对国内外机械行业这些发展趋势，必然导致市场竞争更为激烈，自身的发展是尤为重要。目前中国工程机械行业企业为数纵多，可规模较小，近几年在政策的调控下，尽管行业中兼并、重组、联合已有较大进展，但是行业的利润空间仍然带来了不少自主出击的中小型企业，它们采取一系列变化无常的运行机制，更加剧了市场恶性竞争，无法形成一股较强的国际竞争力。现在国际工程机械行业重组联合兼并之风日盛，跨国公司规模越来越大，产品品种齐全，销售网络遍布全球，在这种形势下，如果我们不抓紧行业结构调整，不把企业做强做大，不减少内耗并规避无序竞争，就不可能与这些跨国公司进行同台竞技在产品结构调整方面，应首先内市场需求进行，同时发展在国际市场上有竞争力的产品。对于原已占有市场的优势产品，要增加新品种，以满足不同地区和不同气候的多种多样的工作环；要缩短产品开发和更新周期，减少重复建设项;产品开发要着眼于国际市场水平和国内建设项目以及农村发展的需要，多做用户调研和市场分析。加快与国际市场接轨，开拓国际市场显然已成为我国工程机械行业发展的战略要策显然，我国工程机械的发展要想取得长足的发展，就必须根据自身的实际情况，增加产品的技术质量，加强各行业的融合，发展适合我国工程建设的机械，同时着眼于国内外机械行业发展的趋势，提高我国机械行业工程产品国内以及国际竞争力
（二）机械自动化
1、机械自动化的产生
机械自动化技术从上个世纪20年代首先在机械制造冷加工大批量生产过程中开始发展应用，上世纪60年代后为适应市场的需求和变化，为增强机械制造业对市场灵活快速反应的能力，开始建立可变性自动化生产系统，即围绕计算机技术的柔性自动化。它是在制造系统不变或变化较小的情况下，机器设备或生
信息处理、分析判断自动地实现预期的操作或某种过程，并能够自动地从制造一种零件转换到制造另一种不同的零件。社会实践证明，这种定义下的制造系统自动化与当代大多数企业的实际不相容。目前，世界各国的机械自动化水准除少数工业发达国家的某些生产部门外，大多数还处于操作阶段的自动化。我国也不例外，需要循序渐进，不断努力，创造条件，向自动化的高级理想阶段迈进。
2、我国机械自动化的现状
机械自动化技术从上个世纪20年代开始发展应用以来，已经得到了迅速的发展，特别是近年来计算机的高度集成化，开始采用了计算机集成制造系统，大大加快了机械自动化的发展，但我国仍处于初级操作阶段的自动化。目前，世界各国的机械自动化水准除少数工业发达国家的某些生产部门外，大多数还处于操作阶段的自动化。我国也不例外，我国的产业结构层次低。我国机械制造业目前有11.4万个企业，发展很不平衡，有大量落后于现代水准的产业，大部分企业还比较落后，手工劳动占有相当的比重，我国能独立开发现代机械自动化技术的企业可以说没有；我国机械制造业企业中自动化装备少、水准低，不仅在数量上同世界先进国家有较大差距，而且在品种上、质量上、使用上，同世界先进水准也存在阶段性差距。实现我国机械自动化技术是一个长期的过程，不可能一蹴而就。需要循序渐进，不断努力，创造条件，向自动化的高级理想阶段迈进。当前，我国还处在社会主义初级阶段，经济、财力、生产力水准、国民素质等，与世界主要国家的差距是很大的；我国有丰富的劳动力资源，每年城镇新增就业人口达两千多万，且今后每年的就业人数还会增加。机械自动化最大限度地提高劳动生产率，劳动力的过剩和分工的转移就是一个现实问题。
3、我国机械自动化发展之路探索
（1）结合生产实际发展机械自动化技术
先进制造技术的全部真谛在于应用。发展机械自动化技术，应以企业的生产和技术发展的实际需要及具体条件为导向。只有对合适的产品采用与之相适应的自动化方式进行生产，才能收到良好的技术经济效益和社会经济效益。我国发展机械自动化技术，应结合实际，注重实用，即对国民经济产生实际效益。那种盲目搞自动化、搞自动线的做法，全年生产任务只需1～2个月就完成的低负荷率生产也要搞的倾向应当纠正，对国民经济不产生显著促进、效率低下的要缓搞。我们要的是效益，而不单纯是速度。国产造型生产线因产品质量差、可靠性低、
50％～60％。而能在生产中长期服役的主力生产线很少，像第一汽车制造厂的01线、第二汽车制造厂的BMD线等具有全年开工业绩的线更是凤毛麟角。这种现象不属偶然或局部，而是带有普遍性。据调查，我国引进的弧焊机器人，完全正常运转、充分发挥效益的只占1/3；另外1/3处于负荷不满或不能完全正常运转状态；还有1/3不能正常使用，直接影响了用户使用更多机器人的信心。 （2）发展投资少、见效快的低成本自动化技术发展低成本自动化技术，潜力大，前景广，投资省，见效快，提高自动化程度，可以收到事半功倍的经济效果，适合我国现阶段的发展需要和国情。美国麻省理工学院提出的精节生产LP模式，就是以最小的投入，取得最大的产出的具体表现。日本丰田公司采用适时生产JIT、全面质量管理TQC和成组技术GT、弹性作业人数和尊重人性为支柱的精节生产方式，使自动化程度不高的工厂取得了良好的效益。芬兰NOKOA Data机工厂的组装车间内拥有一条能制造28
6、386和486微机的灵活生产线，它并不完全由自动化设备组成，中间穿插着借助计算机指导的人工参与，将高新技术与原有工艺基础巧妙灵活地结合在一起，从而使这种生产线的造价较低，同时却具有柔性制造系统的性能。实际上精节生产本身就意味着从国情和企业实际情况出发，借鉴国外发展机械制造业低成本自动化技术的经验是有益的。我国机械制造业各企业有大量的通用设备，在发展现代机械自动化技术时，若以原有的设备为主，合理调整机床布局，添加少量的数控设备，引入CAD／CAM技术，就能充分发挥计算机自动化管理的优势和人的创造性，共同构成一个以人为中心、以信息自动化为先导、树立自主的单元化生产系统，为我国机械制造业自动化技术发展应用提供了一条投资少、见效快、效益高、符合我国国情的机械自动化技术发展应用新途径。
（3）注重配套发展机械自动化技术
现代自动化技术在机械制造中的应用就是在控制理论的指导下，对生产的物流和人的作用进行综合的研究，涉及到机械技术、微电子技术、自动控制理论和计算机技术等。发展机械自动化技术，必须主要地关注电子学、电子计算机技术、零件检测和机床装料自动化，广泛采用程序数控机床，以及研制高效的和可靠的自动化生产线、计算机应用于生产的信息系统和自动化控制系统等。发展应用机械自动化技术，要扎扎实实地抓好自动化技术应用项目的基础工作和从实际出发的推广应用工作，既要发展主机，也要配套发展自动化元件及控制系统。可
算机等，这些都将是今后机械自动化的主要技术基础。
参考文献：
[1]周尊秋，邓爱民，李万.现代工程机械].北京:人民交通出版社1997.1-5. [2]皮钧.工程机械的技术发展动 [J].工程机械,2003,11:27-32.[3]张金工程机械发展的思 [J1.工程机械,2001,12:26-28.[4]张金.工程机械发展的思 [J1.工程机械,2001,12:26-28.[5]加快中国工程机械产业的国际化进程 [J1.工程机械,2003,12 [6]工程机械行业 机遇与挑战并[J1.工程机械,2006,1 [7]马志平.机械自动化的未来与现状[M].北京：机械工业出版社，2003.5. [8]张世昌.先进制造技术[M].天津：天津大学出版社，2004. [9]王先逵.机械制造工艺学[M].北京：机械工业出版社，2006.1.
推荐第9篇：工程机械
破碎机企业的创新带动中西部基础建设发展
中西部基础建设的发展为东部破碎机行业提供了新的机遇，对淄博博山圣水源机械制造厂来说是机遇也是挑战。淄博博山圣水源机械制造厂作为破碎机行业的领头羊企业，近年来通过准确把握国家经济动向，研发的多款破碎筛分设备可为中西部经济发展提供有力支撑，公司研发辊式破碎机、PE/PEX系列颚式破碎机；PC/PCA系列锤式破碎机；双棍破碎机、PF反击式破碎;TD/D系列斗式提升机等十分适合中西部经济发展需要。
未来一段时间内“西高东低”的局面还将延续。在稳增长的背景下，短期内扩大投资将是东西部省份的共同选择。西部地区将通过加快重大项目开工来继续依赖投资实现高增长，今年6月，陕西出台了十条稳增长的意见，其中很重要的就是要加快开工一批重大项目，包括确保西安至成都客运专线、西安至合肥铁路复线、蒙西—华中运煤通道等项目下半年实质性开工建设。
迫于经融危机、欧债危机时代世界经济增速缓慢，很多国外矿山机械生产制造商、零部件配套商在中国投资建厂、寻找市场发展空间。由此，2008-2009年中国超越北美成为全球矿山机械销量最多的市场。2011年中国矿山机械市场占全球销量比重达到41%，相对2010年36%增长达到5%，中国的需求将在2012-2015年达到50%以上占比。这为国内矿山机械的发展提供了强力支持。
未来中西部地区仍将是支撑我国经济发展的重要资源提供地，也将为破碎机行业发展提供市场空间。面对这样的形势，就要求国内的破碎机制造企业要坚持不断创新发展的理念，要努力提高破碎机等矿山设备的生产效率，以确保其可以满足当前市场的需求，确保其可以为西部发展提供保障。
所以现如今，中西部经济、文化等各项建设正在如火如荼的进行着，中西部矿产资源开发、城镇化建设、交通水利设施建设等都已提上了日程，这意味着中西部对矿产、电力等各种资源的需求量大量增加，这给包括破碎机行业在内的各种行业带来了新的发展机遇。
推荐第10篇：工程机械工作总结述职报告
半年度述职报告
第一部份工作总结
一、市场概况（可从以下几个方面展开）
1、市场总体销量及走势分析：
2、主销产品销量及走势分析：
3、主销厂牌销量及走势分析：
4、主要竞争手段及促销变化：
5、下半年度市场总体形势预测：
成功率=自身成单量÷（自身成单量+跟单数+丢单数）。
二、工作成效分析
1、覆盖率低（即效率低）的原因分析：
2、参与率低（即掌握的意向信息量不足）的原因分析：
3、成功率低的原因分析（即丢单客户逐一分析）：
4、现有意向客户跟单情况汇报（含概客户基本情况，请逐一填报）：
三、市场掌握程度
1 /
3四、它牌市场动态
其它信息补充：
五、工作难点分析
第二部份工作计划
一、现有意向客户促成计划（请具本到逐一客户，解决异议办法，实施步骤及时间，促成效果及成单预测等）
1、客户一：
2、客户二：
3、客户三：
二、提高工作效率及专业技能的想法和计划
三、其它补充
第11篇：1月主要工程机械销售数据及分析
2014年1月主要工程机械销售数据及分析 2014年一月份的工程机械行业的销售数据与以往相比，一月份的销售数据面世的比较晚，但是更值得让人期盼。2013年在全球经济增长乏力、国内经济下行压力较大的形势下，但是我国经济却取得了较大的进步，纵览2013年的中国经济发展情况，可以用“稳中有进 稳中向好”来形容。
伴随着我国经济的好转，中国工程机械行业的发展也有所好转。但是由于前两年工程机械行业发展趋向低迷，行业不景气，很多人对2013年充满了希望，期待行业的好转，2013年整个行业虽有所好转，但是好转的幅度不是很大，有一些人表示失望，于是，众人又将希望寄托于2014年，期待中国工程机械行业能够在2014年能够大幅好转。因此，2014年工程机械行业的销售数据尤其引人关注。
一、2014年1月挖掘机销售量分析
2014年1月中国挖掘机总销售量为4533台，同比下滑接近10%。1月份，国内挖掘机依旧唱主角，国内品牌挖掘机的势头明显强于国外挖掘机品牌，尤其是日系品牌。
在一月份，三一重工的挖掘机销量表现尤为突出，其销量仍然排在第一。国外品牌中，卡特彼勒表现较好，其发展势头有些猛，同比增幅达到30%，绝对量排名第二。但是日系品牌的发展势头则没有那么强劲，小松、日立、神钢为代表的日系品牌销量普遍偏低，尤其是小松在一月份销量排名靠后，远远不及2013年全年水平。
足，1月份单月数据参考性不高，而且观察每年1-2月销售情况，日系品牌在此时间段，销售量均较低，并不代表全年情况。所以，仅凭一月份挖掘机的销售数据我们目前还不能断定2014年全年挖掘机市场发展走势。
二、2014年1月装载机销量分析
2014年1月份装载机销售总量为8606台，同比下降1.13%。虽然同比有所下降，但是需要指出的是，如果以单个工作日销量计算(由于春节的影响,今年1月份有17个工作日,而去年1月份有22个工作日),今年1月份装载机销量同比增长了28%。
主要装载机企业销量如下：厦工销量为1481，市场份额为17.2%,较去年同期增长了33.79%，其中在国内销量为1378，同比增长
29.76% ;山东临工1月份装载机销量为1325， 同比下降12.08%，国内销量为1099，同比下降5.75%;柳工1月份装载机销量为1311，同比下降19.72%，国内销量为1113，同比下降15.75%;龙头企业徐工1月份装载机销量为1302，同比增长26.53%，国内销量为9784，同比增长2.57%;龙工1月份装载机销量为1057，同比下降8.01% ，国内销量为918，同比下降13.15% 。
总体来看，2014年1月份国内装载机销售总量同比下降1.13%。厦工雄起，领跑行业。徐工的增幅也不错，柳工下降幅度较大。国内市场的销售表现好于出口;国内销同比增长了1%，出口同比下滑了9%。
足，1月份装载机的销量还是可以的，但是也不能仅凭1月份的数据来断定2014年整年装载机市场的发展。不过有关机构预测：2014年装载机销量将增长6%,升幅较2013年的4%有所提高。
三、2014年压路机销量分析
2014年1月份压路机销量为797台(含出口),同比增长了8%。徐工仍在压路机市场中占据着最大的市场份额(26.1%),厦工(13.0%)和柳工(10.8%)分列二三。龙工的市场份额从2013年的4.2%增至6.0%,1月份销量同比增长了85%。
同样我们要考虑到2014年春季，众多厂商、工地放假休工，采购动力不足，而且今年春节期间工作日要少去去年等各种因素，客观看到压路机的销量，预计压路机市场将在2014年有所好转。
第12篇：参加斗山工程机械销售技能大赛心得
在路上
------------参加销售技能比武大赛心得 有幸参加了斗山工程机械（中国）有限公司销售技能大赛北京分赛，从中感到自己在知识、技能和经验方面与其他参赛人员之间有很大的差距，同时，通过这次比赛学习到了一定的销售技能和方法，为今后销售工作找到一个更加明确的方向，现将这次参赛心得总结如下：
一、态度和细节，不拿自己的习惯想对手
一般大小比赛之前，各个参赛单位的目标都是拿冠军，然后选手做准备工作，誓为荣誉一搏，不留遗憾。但是只要是比赛，总要分出个一二三四来，那些曾经多次走向前台的参赛队伍，大部分与冠军擦肩而过。失利总结起来大概有三方面原因：“实力不济”，“准备不足”，“发挥失常”，其实很多时候和平常的习惯也有关，我们习惯于用自己的方式来推测对手的状态，习惯用自己的经验来想像对手的知识储备，猜测对手没有自己的运气好几乎形成习惯了，如同这次比赛，山东永弘的准备工作要远高于我们前期的估计，成熟的队伍，精心的准备，完善的流程，一丝不苟，精益求精，拉拉队和选手融为一体，他们不是一群看客，着实是一个团队，有良好素养的团队。反观我们，准备工作不充分，知识储备不丰富，细节准备不到位，虽然比赛时也正常发挥了，但细节反映了我们和“冠军”的差距，不是我们不能拿冠军，是我们在通往冠军的路上走着，这条路很长，而我们没走完就跌倒了，跌倒在习惯、细节和态度上。
二、方法和出路，不拿自己的思维想客户
以竞促学，以赛带练，学习致用，比赛是过程，不是目的，但凡比赛都是这么说，在比赛中学习，在学习中提高。一个情景模拟谈判演练，客户和销售人员的套路是一致的，销售人员出拳，客户可以接招，一进一退，从容应对，游刃有余，突然，客户来个回马枪，销售
人员“手起刀落”，客户“束手就擒”，谈判目标达成，情景演练即告结束。如果中间穿插一点笑料，这更像是一幕相声演出。如果只看了一幕，你会觉得这就是做作，没有多大的含金量，没有学习价值，但若你将整个情景模拟谈判都看了，你会发现，模拟是一门科学，而销售是一门艺术。三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销自己，一流的销售人员推销理念和解决方案。通常情况下，我们的思维就是卖给客户一个好的产品，车怎样漂亮，性价比怎样高，怎样省钱等等，只是注重了客户的表面的需求，其实客户不一定觉得漂亮省钱就是好，而是寻求一个最优的解决方案，要赚钱。比如客户需要一台装载机，我们大讲斗山的车与厦工柳工龙工山工的区别，大谈产品的优越性，各个品牌轮番上，都讲一遍，弄得客户无所适从，犹豫不决，有时只要分析一下行情和市场，引导客户选择小型挖掘机，更省心，更赚钱，客户还会心存感激。
三、学习和适应，不拿过去赌明天
丘吉尔曾有过一句名言“如果你一味地留意过去，那么你就会失去明天”。比赛已成为过去，销售时刻都在进行，它带给我冲击，改变了我的态度：跌倒不可怕，关键是找到跌倒的原因，并避免在同一个地方或同一种方式再次跌倒。事物是周期发展、螺旋上升、波浪前进的，抛在身后的是已去的波浪，留在往昔的是身下的螺旋，我将学习和适应这种发展模式，以步为尺，丈量我的人生。
感谢领导给我这次机会，让我认识到自己的差距和不足，明白今
后路途的遥远和艰巨。在通往成功的路上，我将时刻谨记“用心服务，在你身边”的服务宗旨，为公司的发展奉献我的才智和青春。
加油!!!
第13篇：大学生寒假社会实践报告（工程机械装载机销售）
白驹过隙，一转眼，我已经迎来了大学的第一个寒假，这也意味着，我已经长大，不在是高中那个懵懂的孩子。生活于大学，更多的成长和进步都来自于不断的实践。还来不及回味大学的生活，寒假一开始，我便投入到另一种生活种去，说是辛劳也充实，说是疲惫也会觉得那是一种收获和成长，付出劳动而后并有收获，心中难免会倍感欣慰的。
寒假刚开始不久，我就到贵州厦工装载机有限责任公司遵义分公司进行实践，主要和专业人士负责销售。在公司该片区十多天的相处和了解，厦工装载机进入贵州市场大约十年左右，没年的销售情况平均四百多台，在遵义市场平均七十多台左右。
据了解，现在工程机械装载机在全世界有几十多个品牌，现在遵义也有十多个不同的品牌，但要站住市场也不容易。按目前的趋势来看，在遵义片区销售量最好的是柳工机械，一年的销售量达一百多。的确，柳工是世界品牌，其质量和声誉都领先，据分析，在遵义要把厦工装载机销售做好有几点。
1：厂家要保质保量，考虑经济性，稳定性。
2：售后服务，不管质量再好，都存在着其一定的不足，再保修期一定按保修手册执行，公司多安排专业技
术人员和车辆按时处理。
3：电话追踪，每半个月一次，了解客户对该产品的使用情况。
4：每个销售人员要了解该产品的性能、特点、优点，认真与客户沟通，并要及时跟踪每位新客户。
在这十多天在遵义片区的考察总结：该产品在遵义去年平均每月销售6台左右，现在在遵义片区销售总额大约达500多台。据了解，该片区今年要修建两条高速公路，有几十个项目部，煤矿就达四百多个，沙石厂、遵义电厂、水泥厂等，所以，今年我们将努力销售成绩做到一百二以上，平均每个月十台左右。据专业认识解说，我了解到，现在煤矿、砂矿等重工业的厂房中，国家都在搞政策，要求每个厂，每个煤矿要有两台装载机，所以，抓住这个机会，我们将会把厦工的销售状况做得更好。
短短半个月过去了，我的大学社会实践即将告一段落，但是，这次的实践，使我获益匪浅。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。真的，通过实践，你会发现你所学到的要比从书本上或者从别人那里直接灌输过来的要深刻很多倍。 总而言之，作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使得思想在实践中得到升华，更好的认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理，为将来以后走出校门，走向社会打下牢固的基础！
第14篇：工程机械复习题
1.振动压路机整机结构包括那三部分?对其动力装置有什么特殊要求? 2.振动压路机底盘系统包括几部分,传动系的功能?转向系多采用什么转向?制动系阿妹其功能分几类? 3.振动压路机的作业装置?其功用是什么？ 4.怎样获得高低振幅？
5.振动压路机的三个液压系统
6.振动压路机的使用性能？定义？压实性能的评价指标？主要取决于？震动参数主要指？
7.振动压路机设计特点满足三化？
8.发动机的基本性能？评价指标？噪音分类及产生原因？ 9.发动机的冷却方式？
10.转矩适应性系数定义，标志？发动机的最大转矩转速
nT与发动机额定功率转速
neH要保持适当的关系？为什么?发动机的适应性系数定义？越大越好？为什么？ 11.发动机的功率初选方法？
12.空气滤清器有什么零件组成？分为几种？ 13.消声器作用，原理？
14.散热器的迎风面积，散热面积？改善冷却空气流通系统的措施？ 15.发动机润滑油的作用？
16.悬置系统激振源类型及原因？ 17.悬置软垫基本形式？ 第三章
1 土壤是有什么构成？对土壤的物理性能有影响的因素？ 2 土壤按其颗粒尺寸大小划分？
3 空隙率、
孔隙比、
饱和度定义？液限、塑限、土壤随含水量的分类？ 4 土壤的内力？土壤的密实度？ 5土壤压实的物理过程及结果是？ 6 土壤的施力方法？特点？
13 影响土壤压实的主要因素？简答
14 土壤静态压实性能试验中电液伺服加载系统用于什么加载？水汽控制系统用于？ 15 土壤动态压实性能试验中分为三个阶段特点？只是记住图像的特征走向就可以，选择 第七章
1 液压传动调速准确、刚度大？填空，液压元件的损伤形式？
2 元件在那个阶段既可以充分发挥元件的工作能力又具有较长的寿命？ 3 最高压力出现的时间是？
4为什么小排量高转速是元件的最恶劣的功工况？ 5液压制动方式有？
6 油泵吸入空气后会出现什么现象？P121（4）
7震动压路机的行走驱动液压系统可分为几种结构形式？ 8 单驱动振动压路机缺点是从动轮易于产生挤土现象。
9三轮无桥驱动液压系统在起步或者低速行走时易发生爬行现象。
10串联单驱动液压系统一个为驱动轮，另一个为从动的___导向轮_____。
11以压实路面为主要用途的串联振动压路机不应该使用低速大转矩马达直接驱动行走。 第八章
1 在振动压路机的动力学模型中的复刚度中，实部、虚部表示？ 2 振动压路机整机动力学模型简化条件中，各部分的震动位移都是在其平衡位置附近的微振动。
3 振动对人体健康影响的评价指标为？
4振动压路机如果必须转场行驶，从驾驶员身体健康角度分析，最好用？转场行驶.第九章
1 写出ROPS含义？写出FOPS含义_？ 2 挠曲极限量DLV含义？ 第十章
3风扇噪音主要是？
4 液压系统噪声的主要来源是？
5 工程机械噪声传播按介质不同可以分为_？
6提高曲轴主轴颈的支撑刚度，可以降低发动机曲轴水平弯曲振动产生的噪声。 7 液压系统中，常采用高压软管代替金属管件。
8治理固体声，主要靠措施。治理混响声主要靠措施。治理空气声传播？ 9 在板壁、顶棚上喷涂或者粘一层沥青，可以衰减板壁的振动。
阻尼层越厚，减振性能越好。
10 为什么有空气层的双层结构，比同样质量的单层结构的隔声效果要好得多？ 11对人体舒适性有重要意思的环境气候参数是：？ 12驾驶室制冷循环有四阶段。采暖的方式？
13顶盖受太阳辐射影响最大，顶盖隔热层必须保证一定厚度。 14 现在振动压路机的质量指标包括？ 15 一般仪表板都应布置在操作者的？ 第四章
振动压路机的振动轮的振动参数主要是？ 2 什么是振动压路机的工作振幅？名义振幅？
3 于振动频率相对而言，振动压路机的振幅的变化对压实效果有更为显著的影响。 4 振幅过大会造成什么现象？其危害性？ 5振动压路机的振动加速度a反映了？ 6什么是“离析现象”，其原因？
7机架振幅与振动轮振幅之比值为减震系统的？
8工作重量？线载荷？10 压路机转向行驶的灵活性的主要评价指标 11碾压速度、生产率、压实质量的关系？
12 克服土壤颗粒之间的粘聚力和吸附力，使其由静止进入振动状态，碾压速度应满足？ 13给出一种激振器能说出其时单幅？双福？ 第五章
1 振动压路机的减振环节一般分为三级，二级减振是指？一级减振？ 2几级橡胶减振器的减振性能直接决定车辆系统的动态特性。 3黏性阻尼、结构阻尼？
第15篇：工程机械买卖合同
甲方（代售旧机方）：＿＿＿＿＿
乙方（委托售旧机方）：＿＿＿＿＿
一、双方经反复协商，由甲方＿＿＿＿＿出面帮乙方＿＿＿＿＿出售其旧工程机械，出售后乙方不得从别处购买工程机械，必须从甲方处购买工程机械，否则甲方代售期间的所有费用、损失，均有乙方负责。就此事宜达成协议。
二、以上事实清楚，甲乙双方无异议。
甲方：（签章）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ---
地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
身份证号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
电话号码：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
乙方：（签章）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
身份证号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
电话号码：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
合同签订地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
合同签订时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
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出卖方： 佛山市南海聚龙建设机械有限公司买受方： 珠海市建安昌盛工程有限公司 根据《中华人民共和国合同法》及其它有关法律法规的规定，在平等互利、自愿有偿、诚实信用的基础上，甲乙双方经充分协商一致达成以下条款：
一、定义 “验收手册”是指由出卖方提供并由双方确认，供双方检验设备是否符合技术规格和规定资料标准所用的一种文件。 “规定资料”是指与本系统相关的、执行本协议所必需的图纸、数据和其他资料。 “缺陷或瑕疵”是指设备（结构或性能）不符合验收手册有关规定之处。 “现场验收”是指买受方或其委托的人按照验收手册对出卖方安装的设备所作的最后验收。 “不可抗力”指本合同签订后发生的一方无法合理控制的、阻止并妨碍该方全部或部分履行其在本合同项下义务的任何事件，包括但不限于地震、台风、水灾、其它自然灾害或战争等，但政府的法律变化以及税收法规的变化不属于不可抗力。
二、标的物及价款 出卖方愿意出售，买受方愿意购买下列设备： 产品名称：货用施工升降机，规格型号：d100，建筑卷扬机 ，规格型号：yj150， 数量： 壹台，生产厂家：佛山市南海聚龙建设机械有限公司 单价：29000 元 ，总金额：贰万玖仟元整
三、设备性能和技术资料 设备性能必须符合所规定的性能，达到技术规格和规定数据的标准，并提交全部适用的、必要的图纸、数据和其他技术资料。出卖方应于 XX 年 03 月 20 日之前准备且提交给买受方验收手册。由买受方在收到手册后 10 工作日内审议和批准验收手册，或提出相应的修改意见。 本协议正文规定如与附件规定相抵触，以本协议正文规定为准。验收手册若与技术规格或规定资料相悖，则以技术规格和规定资料为准。
四、技术参数 约定的技术参数：见产品说明书。
五、支付 买受方在收到出卖方的发票后，必须按下列期限付给出卖方款项： 签约后支付总价 50 的定金； 交付设备并安装调试并经试运行 3 天后，支付总价的 100 的货款； 验收保留款为总价 的货款，在设备调试合格后一年内支付。
六、交（提）货地点、交货时间 出卖方应在 XX 年 03 月 20 日前，将设备运至 珠海市党校校内工地，联系人：徐正运 。
七、运输方式及到达站港和费用负担 设备装运应由卖出方负责，不得无故延误，卖出方应负责所有设备以及可交付使用的附件的水、陆运输费用和保险费用。
八、验收与设备调试 合同设备到达交货地点后， 在 买受方应及时按照设备清单， 1 天内对合同设备的外观和数量等进行检验。如有异议，应在 3 天内通知出卖方。 出卖方完成设备的安装和调试工作，并完成验收手册所规定的各项检测；同时，出卖方须在设备验收单证上签字，证明业已完成检测。验收单证上应注明双方认可的，且应由出卖方在双方议定的期间内校正的仍可能存在的缺陷。
九、设备保修 出卖方保证不会因设备材料和工艺方面的缺陷，以及设计不完善而导致设备达不到技术规格要求。 该设备及部件，从签署现场验收合格之日起，如在 1 年之内出现故障，出卖方负责在收到买受方通知 2 日内进行调换或修理，由此发生的费用均由出卖方承担。如出卖方不履行上述保修义务，则应承担买受方由此而引起的一切损失。
十、知识产权 出卖方将保护买受方免予承担因按本合同购买设备而侵犯或被指控侵犯他人的知识产权的任何赔偿责任。十
一、违约责任 一）出卖方违约责任： 出卖方不能交货的，应向买受方承担不能交货部分货款的的违约金。 出卖方所交产品品种、规格、型号和质量不符合合同约定的，如果买受方同意利用则双方重新协议按质论价，如果买受方不能利用的，出卖方应负责包换或包修，并承担修理、调换或退货的费用。出卖方不能修理或退换的，按不能交货处理。 出卖方逾期交货的，买受方给予 3 天宽展期，超过宽展期仍然逾期交货的，应向买受方承担 1000 元/天.台违约金。出卖方超过交货期 5 天不交货，买受方有权终止合同并收回定金以及定金在出卖方期间按照银行同期贷款利率形成的利息，并由出卖方承担不能交货违约金。 其他约定 。 二）买受方的违约责任 买受方中途退货的，应向出卖方承担退货部分货款 20 的违约金。 买受方逾期付款的，应承担以下第 3、种方法计算违约金：1）欠款额×每日万分之二；2）、按中国人民银行同期同类贷款基准利率 3） 按中国人民银行同期同类存款基准利率承担存款利息。承担利息；、买受方违反合同拒绝接货的，按退货处理，并承担由此造成出卖方的损失。 其他约定 。 十
二、通知送达 一方向对方送达的文件、通知、回复等，受送达方应即时签收，如由于受送达方的原因不能送达或拒绝签收的，送达方可采用挂号、快递、登报公告的方式送达，双方的法定地址为合同落款地址。 所有的通知等其它文件在下列首先发生的日期应被视为已正式-送达： 1 如专人专送，则为收到之日； 2 如为传真，则为回传确认之时； 3 如采取邮寄，则为寄出之日后 5 天，以邮寄凭证为准； 4 如由快递传送，即为快递寄出凭证后的 3 天； 5 如以公告送达的方式，刊登文件、通知、回复的作为受送达方收悉的证据。 双方确认：如送达地点需要变更的，一方将于变更后的次日用书面形式通知对方，否则对方按上述确认的地点所送达的文书，不论是否收到，均视为送达。十
三、不可抗力 如果发生了任何不可抗力事件，使一方无法完成其在本项下的合同义务，可暂停履行其合同义务，但暂停履行合同义务的范围和时间应不超过纠正不可抗力事件所造成的对履约能力的影响所合理需要的范围和时间。 如果由于不可抗力事件使本合同任何一方无法履行其合同义务，遭遇不可抗力事件的一方应在 10 天内以书面形式通知另一方、说明不可抗力事件的性质、预计持续的时间、以及受影响一方为纠正事件造成的影响而需采取的措施。发生不可抗力事件时，双方应立即互相协商以寻求公平的解决方法，并应尽最大努力尽量减轻不可抗力事件所造成的影响。十
四、争议解决 因执行本合同所发生的与本合同有关的一切争议将由双方当事人通过友好协商解决。如果不能协商一致，任何一方均可选择以下第（ 1）种方式解决：
1、向 珠海市仲裁委员会 申请仲裁。
2、向当地法院提起诉讼。十
五、其它
1、本合同为双方的完整协议，以前协议双方或其代理人就本协议适用或涉及的任何事项所作的一切陈述、谈判、信函、承诺、协议、协商和合同，无论是书面的还是口头的，均作废。
2、本合同 经双方授权代表签字并盖章 后生效。没有另一方当事人的事先同意，任何一方当事人不得将合同项下的任何权利和义务转让给第三方。
3、对合同条款的任何补充、增添和修改应以书面方式进行，由双方签字并盖章。补充协议的内容如果与本合同内容不同，以补充协议为准。
4、本合同一式 贰 份，出卖方执 壹 份，买受方执 份，具有同等效力。出卖方： 买受方：地址： 地址：邮编： 邮编：传真： 传真：电话： 电话：授权代表（签名）： ： 授权代表（签名）签字日期： 签字日期：开户行：帐号：
第16篇：工程机械合同范本
程机械是装备工业的重要组成部分。以下是工程机械合同范本，欢迎阅读。
工程机械合同范本
1出租方：
承租方：
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，明确出租方和承租方的权利和义务，经双方协商同意，特签订本合同。
第一条 出租方将出租给承租方使用，以满足承租方关州水电站工程需要。超出范围使用需征得出租方同意。
第二条 租用期限
租赁期暂定为个月，出租方从 年月
日起将机械出租给承租方使用。
第三条 租金计费方式、交纳办法和结算方式
一、租金计算方式：
按月租计算：每月每台租金 元（大写 ），在月租期内，机械工作时间在小时之内属于正常行为，承租方应交纳全月租金；若超过小时，则超出的时间应另行计算计费为元/小时。如因承租方原因，造成机械时间工作不够小时，均按全月租金收取。工作时间以双方签字或机械计时为准。
二、租金交纳方法
承租方在机械进场前应先交纳预付租金（大写 ），其余租金和租赁款按月支付（从上月22日到当月23日为统计结算期）。否则视为承租方下期不在租用，出租方可随时停机退场，机械出场费由出租方负责，承租方不得干涉。
三、结算方式实行现金结算，不含税金，以收据为准。出租方签字人或出租方的书面委托人为唯一的收款人。
第四条 出租方的权利和义务
一、按时以本合同的收款标准为依据，出租方向承租方收取租金。
二、在租赁期内，出租方应尽量满足承租方的工作需要，出租方应协助承租方做好机手的管理工作。机手必须服从承租方的调度和安排，听从承租方的指挥、遵守各项管理制度，但承租方如指挥不当或交代不清，机手有权拒绝作业，若承租方强行作业，所造成的人员伤亡、机械或地下设施等一切损失，均由承租方负责。
三、租期内，出租方应注意机械维修保养，若机械发生故障，则出租方应及时派人修理，承租方应给予出租方三天的修理时间，超过三天，承租方有权扣除所误时间。如因机械故障导致较长停机而使工程进度受到影响，承租方可通知出租方机械提前退场，但出租方不承担一切的连带民事责任和经济责任。
四、租赁期内，出租方人员不听从承租方现场管理人员的指挥，造成的一切事故，由出租方自行承担。
第五条 承租方的权利和义务
一、租期内，机械及机手全权由承租方按本合同规定的工作范围和工作内容合理指挥使用（但不违反国家劳动法及有关规定）。
二、租期内，承租方必须对施工现场、周边环境、地下设施进行准确的勘测、检查，并在施工前如实告诉机手，保证机手和机械在安全环境条件下进行施工作业，若发生承租方对上述情况交代不清或承租方指挥不当强行施工所造成的一切损失由承租方承担。
三、租期内承租方负责安全生产，保证机手和机械安全，承租方造成的安全事故由承租方承担法律责任及经济责任。
四、租期内，应保证机械停放安全并派专人看守管理，如发生机械人为破坏、被盗等不安全
因素，所造成的损失由承租方赔偿一切经济损失。
五、承租方如开车矿业，挖取煤、炭，挖土取石，山、河道开采石等，承租方必须具备有关管理部门的证件和开采证，合法开采，否则造成的纠纷由承租方处理，造成的经济损失由承租方承担。
六、承租方应按照合同约定缴纳租金。
七、机械进出场事宜：机械进场费由出租方负责。承租方必须保证至少 个月的租赁时间，机械出场费由出租方负责。
八、租用期内出租方提供持有特种资格操作证的机手，确保承租方施工需要，由承租方无偿提供机手的食宿等生活事宜。
九、租用期内承租方承担供应本机正常使用所消耗的燃油（柴油）。
第六条 本合同在约定的租赁期届满前5日内，双方如愿延长租赁期，由双方协商或重新签订合同。
第七条 双方严格遵守本合同，若单方违反上述条款或发生争议，双方可协商解决，若解决不成，可向任何一方所在地方人民法院提起上诉。
第八条 未尽事宜，按《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方共同协商，签订补充规定，补充规定与本合同效力等同。
第九条 承租方若是单位，本协议经承租方盖章或授权的负责人签字和出租方签字后生效。承租方若是个人，双方提供身份证号码和详细地址，双方签字后生效。
第十条 本合同一式份，承租方执份，出租方执份。
出租方：
负责人：
联系电话：
详细地址：
身份证号：
承租方：
负责人：
联系电话：
详细地址：
身份证号：
签订时间：年 月 日
工程机械合同范本
2发包方：（以下称甲方）
承包方（以下称乙方）
根据《合同法》的有关规定，按照平等自愿的原则，为明确甲乙双方的权利、义务，经双方协商一致，签订本合同。
一、工程：甲方把青海天峻县苏里乡花儿地露天煤炭基地剥离土方和煤炭挖掘装载，工程总承包给乙方施工，但矿区内公路维修属乙方义务，甲方不承担经济责任。
二、单价：乙方承包甲方土方剥离和挖掘装载煤炭以立方米计算工资，每立方16元/m3人民币。
三、结算付款方式：甲方和乙方在开工过程中，以每天一小结算工程量及煤炭土方数，每一个月大结算，甲方付清乙方在一个月之内的工程款。
四、路程：乙方在帮甲方施工，第二条单价是以一公里范围之内计算，如超过500米则按两公里计算，也就是在原单价16元/m3的基础上再加1元/m3即17元/m3。以此类推。
五、耗损：乙方施工工程车辆进甲方工地后，如甲方因政策或各种因素，不能继续施工，由甲方应全额承担乙方工程车辆的所有费用。又如甲方地基因下雨使乙方不好施工则双方协商再施工。乙方承包施工期为一年。
六、二次装车：甲方因煤成堆，乙方需第二次装车，则甲方应付给乙方装车费计2元/m3。
七、管理：乙方在施工中一切听从甲方指挥，乙方不准故乱挖掘乱倒。
八、施工时乙方要认真施工，确保甲方煤炭质量，不准将土和煤混杂不清。
九、本合同一式四份，甲、乙双方各执二份。
十、未尽事宜，双方协商解决。
十一、本合同双方签字后生效，具有法律效力。
甲方：乙方：
第17篇：工程机械分类
工程机械分类
工程机械通常分类：
起重机械、运输机械、土方机械、桩工机械、石料开采加工机械、钢筋混凝土机械和设备、装修机械、路面机械、线路机械、隧道施工机械、桥梁施工机械等。
二、用途：
广泛用于房屋建筑、铁路、道路和飞机场工程、水利电力建设、矿山开发、港口工程和军事工程上。前六类具有通用性，用于各种工程施工；后五类专用于某种相应的工程。
三、各类机械简介：
工程机械一般由动力装置、传动机构、工作装置和操纵系统组成，大部分工程机械还有行走装置。机械的性能基本上取决于上述各部分的功能及其组合，尤其是工作装置的功能。
1.起重机械：
用于重物的吊运和安装。一般具有起升、回转、变幅、行走四部分，起升为主要部分。分简单式、动臂旋转式和桥式三类。主要机种有塔式起重机、轮胎式起重机、履带式起重机等。也有不完全具备上述
四部分的，如桅杆起重机、缆索起重机、升降机、绞车等。
2.运输机械：
用于物料的运输装卸，包括连续输送机械、搬运车辆和装卸机械。①连续输送机械可连续作业，生产率高，适用于沿一定路线运送物料，主要机种有带式输送机、螺旋输送机、振动输送机、斗式提升机、气力输送装置等。②搬运车辆：机动灵活，用途广泛。主要机种有自卸汽车、翻斗车和叉车等。③装卸机械：用于连续或间歇装卸物料。
3.土方机械：
用于土方的铲掘、运送、填筑、压实和平整。分挖掘机械、铲土运输机械、压实机械和平整作业机械等。
①挖掘机械和铲土运输机械：采用刀形或斗形工作装置切削或挖掘土壤，并将碎土沿地面推送或装入斗内。主要机种有单斗挖掘机、多斗挖掘机、推土机、铲运机、单斗装载机。
②压实机械：利用碾压、振动、夯击原理使土体密实，主要机种有压路机、夯土机。还有利用水力完成土方施工作业的，称水力土方机械。
③平整作业机械：利用刮刀平整地面，主要机种为平地机。
4.桩工机械：
用于基础工程，在地层中安设各种基桩。有打桩机、振动沉桩机、压桩机和灌注桩钻孔机等。
①打桩机：用重锤的冲击力工作，有落锤、汽锤、柴油锤、液
压锤等。
②振动沉桩机：利用振动或振动冲击作用使桩沉入地层。适用于砂质地层。
③钻孔机:就地成孔,孔内安放钢筋骨架，然后灌注混凝土成桩。在市政建设中可采用静力加载沉桩机，减少噪声。
5.钢筋混凝土机械：
用于混凝土的配料、搅拌、输送、灌筑,振捣和钢筋加工。
主要设备和机械有:混凝土搅拌楼站、自落式和强制式混凝土搅拌机、混凝土搅拌输送车、混凝土泵、混凝土振捣器，钢筋的冷拔、调直、剪切、弯曲、焊接等机械和预应力钢筋张拉等机械设备。
6.石料开采加工机械：
用于石方开采和石料加工。石方开采机械有风镐、凿岩机等。
石料加工机械包括各种石料破碎机和筛分机。
7.装修机械：
用于建筑物表层的修饰和加工处理。有抹灰粉刷作业用的灰浆搅拌机、灰浆输送泵、喷浆机等，地坪加工用的地坪磨光机，以及涂料喷涂机和各种电动、风动手持机具等。
8.路面机械：
用于道路路面、机场道面和广场地坪面层的铺设、捣实、平整和切缝。
有沥青路面修筑用的碎石摊铺机、沥青喷洒机、沥青混凝土搅拌设备、沥青混凝土摊铺机，水泥混凝土路面修筑用的水泥混凝土路面铺筑机械，切缝填缝机，还包括路面材料的制备、储放、输送，以及路
面养护机械。
9.线路机械：
用于铁路道碴、钢轨的铺设。
主要机种有铺碴机、铺轨机和铁路的维修养护机械(见轨道铺设)。
10.桥梁机械和隧洞机械：
用于桥梁施工和隧洞施工。有铁路架桥机，盾构，隧洞掘进机等。
机械种类繁多，可以按几个不同方面分为各种类别，如：按功能可分为动力机械、物料搬运机械、粉碎机械等；按服务的产业可分为农业机械、矿山机械、纺织机械等；按工作原理可分为热力机械、流体机械、仿生机械等，目前液压英才网上面很多机械类的液压工程师都挺不错的。
另外，机械在其研究、开发、设计、制造、运用等过程中都要经过几个工作性质不同的阶段。按这些不同阶段，机械工程又可划分为互相衔接、互相配合的几个分支系统，如机械科研、机械设计、机械制造、机械运用和维修等。
这些按不同方面分成的多种分支学科系统互相交叉，互相重叠，从而使机械工程可能分化成上百个分支学科。例如，按功能分的动力机械，它与按工作原理分的热力机械、流体机械、透平机械、往复机械、蒸汽动力机械、核动力装置、内燃机、燃气轮机，以及与按行业分的中心电站设备、工业动力装置、铁路机车、船舶轮机工程、汽车工程等都有复
杂的交叉和重叠关系。船用汽轮机是动力机械，也是热力机械、流体机械和透平机械，它属于船舶动力装置、蒸汽动力装置，可能也属于核动力装置等等。
分析这种复杂关系，研究机械工程最合理的分支系统，有一定的知识意义，但没有太大的实用价值。
第18篇：工程机械管理制度
厂内工程机械管理制度
1．0总则
1.1 为了加强工程机械的管理，提高生产率，延长工程机械的使用受命，减少机械突然故障的概率,特制订本制度。
1.2 本制度适用于工程机械的操作、日常管理、维修保养等管理工作。 2．0职责与分工
2.1负责所有机械的管理工作，负责对机械的管理工作进行检查监督。2.2山推小松负责所有机械的日常维护与保养。
2.3 推耙机班班长负责对所有工程机械进行管理，负责检查监督维护保养人员是否按规程对机械进行日常维护与保养。负责对司机的工作进行检查与监督及考核，主要是检查司机是否按规程要求驾驶及维护，是否按操作安全规程进行操作。有权对违章操作者进行处罚。
2.4 机械保养维护的职责：负责严格按照设备说明书对机械进行日常维护与保养工作，负责维修工作。
2.45 司机的职责：负责按班长的布置维护与保养车辆，作业中需严格按操作规程驾驶车辆。 3．0管理要求 3.1驾驶员的管理要求 3.1.1特种作业人员基本条件
（1）年龄满18岁，身体健康，无妨碍从事相应工种作业疾病和生理缺陷。
（2）具备相应工种的安全技术知识，参加国家规定的安全技术理论和实际操作考核并成绩合格。
（3）车辆驾驶员必须经过训练，了解设备的特性、构造、保养规程，熟悉操作方法并经过考核后方可单独驾驶。 3.1.2特种作业人员的监督与管理
（1）特种作业人员必须持证上岗，必须持有当地安全监督部门考核签发的特种作业操作证，并持有公司颁发的准驾证，方可上机操作。 （2）管理部门必须建立特种作业人员档案。
（3）非正式驾驶人员不得驾驶推土机，如有学员驾驶时，应有正式驾驶员在机指导，非操作人员一律不得搭乘工程车辆。
（4）驾驶员每季度必须进行一次特种机械操作安全及技术培训，并考试合格，方能上机操作。
（5）特种作业操作证每两年进行年审一次，复审合格后方可上机操作。 （6）禁止过度疲劳或酒后进行驾驶作业。
3.1.3有下列情形之一的，由公司应收缴其特种作业操作证。（1）未按规定接受复审或复审不合格的；
（2）违章操作造成严重后果或违章操作记录达两次以上的； （3）经区级医院确认健康状况不适宜继续从事所规定的特种作业；
（4）离开特种作业岗位达6个月以上的特种作业人员，应重新进行实际操作考核，经确认合格后方可上岗作业。
3.2 特种设备安全管理要求
3.2.1特种设备必须经市级质量监督部门检验合格，方可投入使用。
3.2.2安技部建立特种设备安全技术档案，维修人员经常检查特种设备，发现问题必须及时处理，严禁带病运行。
3.2.
3特种设备应根据其检验周期进行定期检测，由质量监督部门进行检测并存档。
4.0各种工程机械的操作规定 4.1 推土机的操作 4.1.1作业中的注意事项
（1）行驶时将推土板提高离开地面40cm左右，使前方视线清晰； （2）驾驶员应坐在驾驶座中操作，不得远离或站着驾驶；
（3）在正常速度下进行运转；推土机越过桥梁时应预先了解桥梁的承载能力；确认安全后才可低速通过；
（4）推土机在夜间工作时必须有良好的照明；
（5）在上坡或下坡时一般不得换档，特殊情况可按照“推土机的驾驶”一节所述进行，上坡时必须挂一档，且其运动方向不能与斜坡的方向交叉，下坡时应根据情况挂一档或二档，柴油机的转速应降低；
（6）在坡上作业完毕时应将推土机停放在平地上，将变速杆放在空挡位置，并将换向杆推向前或拉向后，结合离合器，以保证轴承和变速齿轮得到良好的润滑； （7）在坡道上禁止用制动踏板进行急刹车；在斜坡上遇到发动机熄火时，应首先放下推土板，将车停妥，再把变速杆置于空挡位置，然后重新启动发动机； （8）作业时若无必要、切勿将脚踏在制动踏板上，避免制动器的摩擦表面加剧磨损或烧毁。
4.1.2 作业后的注意事项
（1）作业结束后停放车辆时，应将变速杆放入空挡，把推土板降至地面，挂上制动锁定机构，离开驾驶室时必须关闭发动机；
（2）推土机应停放在指定的安全场所；在万不得己的情况下，需在斜坡上停车时，应在履带处填石头或木料；
（3）打开热的发动机的箱盖时，应戴手套或用布，放出散热器中的热水时，应注意安全，以免烫伤；离开时应将门、窗关好。 4.2推耙机操作的注意事项 4.2.1开机的全面检查。
（1）检查是否有泄漏现象，零件有无热动和丢失，零件有无损坏和未经调整。 （2）擦净档风玻璃，镜子和所有的车灯，并检查所有车灯的功能。
（3）检查并确保操作者周围区域，台阶和扶手栏杆清洁。在这些区域的机油、润滑油、冰块及泥桨会造成滑倒和坠落。在登上机器之前请擦净粘在你皮鞋上的泥桨。 4.2.2登机时的注意事项：
（1）保持三点与台阶和扶手杆接触。 （2）绝对不能从机上跳下来。
（3）当进人或离开驾驶室时，不要扶持任何控制装置。 4.2.3 开机前的试机检查：
（1）核实发动机运转是否正常，把变速箱挂在空档位置，对发动机的转速控制装置进行检测。
（2）操作各个机构控制杆以核实所有的功能正常。
（3）操作换档控制装置以保证前进档、空档和倒档能够正常操作。 （4）根据操作维修手册的要求，检查停开制动器和脚制动器。 （5）检查转向情况一向右和向左转一同时缓慢地行车。 （6）倾听开启的推扒机任何不正常的噪声和检查任何不正常的振动。 4.2.4 斜坡上作业时的注意事项：
（1） 尽可能避免在斜坡上横向行驶、在斜坡上向上和向下行车时，随时都会倾翻的危险。
（2）在陡坡上操作时，不允许发动机超速。在开始下坡之前要选择适当的车 （3） 当推扒机在斜坡上开始横向下滑时，请把推扒机转弯到下坡的方向。 （4） 当在斜坡上作业时，尽可能推着物料下坡，然后逐渐给铲刀加载，满载萨刀比较容易控制。
4.2.5 停车的注意事项： （l）尽可能选择水平的地面。
（2）停车处与其它车辆有一个合理的距离。 （3）使用脚制动器停止推扒机。
（4）假如推扒机有其它附属设备、降低附属设备停放在地面上。 （5）把换档控制装置放回到空档位置并锁住。
（6）拉上手制动，或者用其它方法固定推扒机以防止推扒机移动。 （7）停止发动机。 （8）关掉控制电开关。
（9）锁住所有的锁紧装置并把钥匙拿走。 4.3 铲车在搬运载荷时的注意事项：
4.3.1 绝对不能在运载物料时把铲斗完全抬起。
4.3.2 当用铲斗运送物料时，要把铲斗降低并以适当的速度行驶，这样做可使重心降低、从而提高推扒机的稳定性。
4.3.3 只能运载适当的载荷、不能超载作业。
4.3.4 在运载送载荷的过程中，不能急进地起动、停车和转弯。 5.0工程车辆的定期保养管理规定 5.1工程机械每班保养
5.1.1消除发动机机体、烟带部分、驾驶室内外积灰和积煤，每班下班后必须用水洗，严禁用水直接冲发动机、起动机等电气部分；
5.1.2停熄发动机15分钟后，检查油箱、变矩器液压箱、最终传动箱等的油位和水位是否符合要求，如需加油加水，应即时加至规定刻度；5.1.3检查各管路连接处有无漏油、漏水现象； 5.1.4检查外部各螺丝、螺母有无松动： 5.1.5检查行走过道上无漏水、漏油等现象； 5.1.6检查各放油塞和加注口有无松动； 5.1.7所有加油点加足润滑脂。 5.2 工程机械50小时保养 除班保养外应增加下列各项：
5.2.1检查清洁空气滤清器的滤芯，如滤芯是否损坏等；5.2.2检查电瓶液面及接头应良好，必要时即时添加电瓶水： 5.2.3检查履带松动程度，必要时调整到适度；
5.2.4检查制动器踏板行程应灵活可靠（行程在6～7cm）；5.2.5放出柴油箱内的积水，消除残余物（如灰尘和油污等）； 5.2.6清除灰尘和油污等公物，进行整车清洁工作：
5.2.7保养工作结束后应将所有异常消况及保养情况作好详细记录。5.3工程机械100小时保养
5.3.1检查辅助液压系统，检查油位在规定标准内；
5.3.2抬起座位，提出油标尺确认油位达到标只刻度以上，如需加油则通过油标孔加油：
5.3.3检查最终传动箱油位，应加油至规定范围内；
5.3.4检查履带结构内部支架各部螺丝应无松动，在各油嘴冲注润滑脂；5.3.5保养工作结束后应将所有异常消况及保养估况作好详细记录； 5.3.6油路部分保养：
（1）如果只能用煤油清洗，应做好防火措施；清洗时关闭油箱开关，计旋下环形螺母拆下过滤器，用干净的溶剂消刷干净；
（2） 更换传递液压系统过滤器；移开发动机右侧罩盖就可以看到过滤器，拆洗过滤器进行底部和周围表面的情况；在安装新过滤器之前，在密封垫表面涂一薄层机油，再旋上过滤器直到密封圈到底为止，然后仅用手上紧3／4转：
（3） 柴油箱；松开放油螺丝，放掉水和沉积下来的残渣，直到流出干净的油为止，机器在潮湿的环境或者温度变化比较明显的环境下工作时，要经常通过检查孔检查沉积下来的沉淀物，由这个原因，如有必需，就清洗过度使用的过滤管；与室外温度在0℃以上时，发动柴油机前一定要净化油箱，温度在0℃以下时，工作结束后应同样要进行净化，否则沉淀物将被冻住而不出来。 5.3.7 清洗或更换转动变矩器过滤器；
5.3.8风扇传动皮带张力合适（在40～50N的外力下绕度大约为10～15mm） 5.3.9铲刀联动机构接点的润滑：
（1） 发动机油箱：通过底端塞子放油，注意要充分放干净；按如下步骤充入新油； （2）安上放地塞，充油到油标尺最大刻度； 5.3.10运转发动机；
（1）停机3分钟后，加足到最大油位：
（2）保养工作结束后应将所有异常情况及保养情况作好详细记录。 5.4工程机械250小时保养
5.4.1电瓶：打开左侧外壳门露出电瓶口，当柴油机运转及充电位置时，打开电解槽盖并加人蒸馏水直到刻度线，按以下规程则使电瓶保待高效： （1）当柴油机运转时，通常使电瓶充电；
（2）当柴油机停转以后，将开关调到“0”位以免电瓶逐渐放电；如果柴油机关掉或空转，不耍长时间开灯；
（3）往短时间暂停期间，让发动机保持空转，不要熄火：
（4）如果电瓶比平时需加更多的水，或者由于使用过度使发动机无法启动，应 进行修理以恢复使用；
（5）不要加普通水以免杂物或脏物进入损坏电瓶： （6）确保电瓶接线端子连接牢固并用凡士林覆盖； （7）在充电前后，使用合适的比重计检测比重； 5.4.2 辅助驱动皮带：
（1）发动机：检查皮带在42～56牛顿力的载荷下，下垂量不超过10毫米；若需调整则松开螺母的托架，按要求移动发动机；
（2）风扇：曲轴风扇和张紧装置之间皮带在41～55牛顿力的载荷下，下垂量不超过10mm；若需更换皮带，则移动张紧装置后，两条同时更换。 （3）保养工作结束后，应将所有异常情况及保养情况作好详细记录； （4）履带架外部支撑，润滑两个接头： （5）检查空气滤清器的状况； （6）大修后运行的注意事项：
a.最少有50小时的试车时间：在冷态启动后开走前，怠速暧机3分钟：避免长时间地全功率运行；经常检查机车，确认没有漏油或漏水。 b.在最初50小时内，更换发动机油和清洗过滤器； c.在最初100 小时内，清洗柴油滤杯。 6.0日常工作规定
6.1 机械使用中努力做到：四不漏（不漏油、不漏水、不漏气、不漏电），五良好（调整、紧固、润滑、各部件、安全）。每天工作前，必须按规定检查机械并做好详细的记录，如发现有不安全隐患，操作人员应及时向有关人员汇报。
6.2每班必须把所有机械的卫生（卫生要求：把驾驶室清扫干净，对车身进行冲洗，并擦试）工作搞好，并把机械停放在安全的地方，关好门窗，把车锁匙交回班里，方可交班。
6.3服从领导安排，合理使用各种机械，按时完成当班的任务。
6.4 因工作关系需要，在厂内使用本部门的机械，必须有公司内部联系单。 7.0附则
第19篇：工程机械分类
（工程机械）
路面机械
混凝土振实机路缘修筑机石硝撒布机道路翻松机石料摊铺机混凝土路面切蜂机水泥混凝土摊铺机稳定土拌和设备稳定土摊铺机摊铺机 铣刨机 转运车 压实机械 振动夯
混凝土机械
混凝土搅拌机混凝土搅拌楼混凝土搅拌站混凝土波浇注机混凝土输送泵混凝土喷射机混凝土震动器混凝土搅拌运输车搅拌站 泵车 拖泵 搅拌运输车 隧道工程施工机械砌块机楼板抽心机震动台盾构 掘进机 桩工机械
柴油打椿锤架柴油打椿锤钻孔机落锤打椿机成孔机压椿机振冲机振动沉拔椿架桩机
装修机械
涂料喷刷机械装修升降平台及吊篮地面修整机械手持工具灰浆制备及喷涂机械
挖掘机械
多斗挖沟机多斗挖掘机单斗挖掘机开沟掘进机顶管掘进机隧道挖掘机隧道掘进机机动搬运车辆挖掘机 两头忙（挖掘装载机） 铲运机械装载机 推土机
工程起重机械
缆索起重机履带起重机汽车起重机桅杆起重机施工升降机卷扬机塔式起重机轮胎起重机
压实机械
夯实机轮胎压路机静碾压路机振动压路机
凿岩机械
凿岩辅助设备破碎机钻车凿岩机
叉车及工业车辆
堆垛机手动搬运车辆手动起升车辆机动牵引车辆叉车
铲土运输机械
推土机装载机平地机翻斗机铲运机平板车运输车
筑路机械
路拌机平地机 稳定土拌合站 加热机
旋挖钻机钻孔机
桥梁架设机械
架桥机 造桥机 渡槽机 运梁机 龙门吊 铺轨及架线机械
起重运输机械 汽车起重机 塔式起重机 履带式起重机 升降机 高空作业车 电动葫芦 重型汽车
铁道线路养路机械
捣固机 清筛机 动力稳定车 整形车
市政消防环卫机械
清扫车垃圾车吸水车撒水车其他
钢筋和预应力机械
预应力钢筋墩头机钢筋加工机械
园林机械 喷药机剪草机切割机 其他
第20篇：工程机械总结
绪论
1.工程机械:工程施工机械或建筑施工机械
2.工程机械分类:十八大类（我国的工程机械行业划定的范围包括：挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机械、工业车辆、电梯与扶梯、压实机械、桩工机械、凿岩机械、气动工具、混凝土机械、钢筋及预应力机械、装修机械、市政工程与环卫机械、路面机械、线路机械、军用工程机械、工程机械专用零部件以及其他工程机械等十八大类）
3.工程机械的基本组成：a.动力（柴油机、汽油机、电机）b.底盘（车架、传动、走行、制动、司机室等，其核心是传动系统）c.工作装置（直接对外作功的部分）
4.工程机械的发展要求：a.工程机械结构、部件、性能匹配的进一步完善和优化b.节能与净化排气c.提高操作性、安全性、舒适性d.提高自动化、智能化e.提高可靠性
第一章
1.工程机械用材要求具有耐疲劳性能、耐磨性、耐冲击性、低温韧性、耐腐蚀性和良好的可焊性。工程塑料一般具有较高的强度、耐热性、尺寸稳定性和抗老化性。
2.材料主要机械性能指标有强度（抗拉强度、屈服强度）、塑性、韧性、硬度和可焊性。
3.钢材的塑性用静力拉伸试验中的延伸率和载面收缩率来衡量。4.钢材的韧性表征材料破坏前吸收机械能量的能力。
5.延伸率是说明钢材塑性的指标，延伸率大则钢的塑性好，加工容易，承载时虽出现较大变形而并不破坏。
6.硬度表征材料表面抵抗硬物压入或刻画的能力。
7.碳素结构钢的可焊性，可以粗略地用碳当量来表示,钢材的可焊性是衡量钢材焊接工艺好坏的指标。黑色金属材料
8.钢是含碳量在0.0218%~2.11%之间的铁碳合金。
有些钢除了含有铁和碳这两种必备元素外，还含有其他种类的合金元素，这些钢称为合金钢。
不含合金元素的钢称为碳素钢。
9.铸铁是含碳量大于2.11%的铁碳合金。
10.钢的普通热处理工艺是生产中应用最普通的热处理工艺，包括退火、正火、淬火与回火四种。
根据回火温度的高低，回火工艺分为以下三种： 低温回火（刀具，量具，冷冲模，滚动轴承）、中温回火（弹簧）、高温回火（轴，螺栓，连杆，曲轴） 11.钢的表面热处理：表面淬火和化学热处理
在铝中加入铜、镁、锰和硅等元素制成的铝合金。
铜合金 分为黄铜、青铜和白铜三大类。黄铜是以锌为只要合金元素的铜合金。青铜泛指除黄铜（铜锌合金）和白铜（铜镍合金）以外的其他铜合金。 12.其它工程材料：塑料、橡胶、复合材料。
第二章
1.机械的分类：机械的种类繁多，按其功能和用途大致划分为18大类，包括动力机械、起重运输机械、工程机械、交通运输机械、农业机械、林业机械、矿山机械、冶金机械、化工机械、轻纺机械、各类加工机床、通用机械和生活用机械等等。
2.常用的机构有：连杆机构、凸轮机构、齿轮机构、带传动机构、链传动机构、螺旋机构、步进机构等。(一)连杆机构
连杆是联接两个及两个以上运动副（转动或移动副）的构件。 (二) 凸轮机构：是由凸轮的回转或往复运动推动从动件作一定的往复移动或摆动的高副机构。特点是结构紧凑，运动可靠。但制造要求高，易磨损、有噪声。它最适用于从动件作间歇运动的场合。如在内燃机中的应用。 (三) 间歇运动机构：是将主动件的连续运动变成从动件有停歇的周期性运动的机构。它可以分为单向运动和往复（双向）运动两类。
3.机械传动与典型传动方式：常见的机械传动有带传动、链传动与齿轮传动。4.联接可分为可折联接和不可拆联接。螺纹联接、键联接为可折联接，焊接为不可拆联接。
5.轴的功能a.支承回转零件，如齿轮、带轮等；b.传递运动和动力。
6.轴的分类：按轴的作用和所承受的载荷情况，可将轴分为三类：a..心轴 这种轴只受弯矩而不传递转矩，称为心轴。心轴可以是转动的,也可以是固定不动的b.传动轴 传动轴仅传递运动和动力，即只承受扭矩而不承受弯矩或弯矩很小。c.转轴 转轴既支承回转零件又传递运动和动力，即同时承受弯矩和扭矩。转轴是机构中最常见的轴。
第四章
1.动力装置是驱动各类工程机械行驶和工作的动力源它是把其他形式的能转变为机械能的装置。可分为热力、电力、水力和风力等动力装置。 2.热力发动机是把燃料燃烧时所产生出的热能转变成机械能的装置。热力发动机可分为内燃发动机和外燃发动机两种，简称内燃机和外燃机。内燃机燃料的燃烧是在发动机气缸内部进行的，最常用的内燃机有汽油机和柴油机两种。内燃机由于具有结构紧凑、轻便、热效率高及起动性好等优点。
3.电动机是将电能转变为机械能的装置。由于它结构简单、使用方便，故在有电源供应的地方，固定式或移动速度慢、移动距离短的工程机械上一般常用电动机作原动力。
4.内燃机的常用术语
上止点：活塞顶在气缸的中离曲轴中心距离最远的位置。 下止点：活塞顶在气缸的中离曲轴中心距离最近的位置。 活塞冲程：活塞从上止点到下止点所移动的距离。
气缸工作容积：活塞在气缸中从上止点移动到下止点所包容的容积。 燃烧室容积：活塞在上止点时，活塞顶上部的气缸容积。
气缸总容积：活塞在下止点时，活塞顶上部的气缸容积，气缸总容积为燃烧室容积与气缸工作容积之和。
5.压缩比：气缸总容积与燃烧室容积之比。一般汽油机的压缩比约为6-10，柴油机的压缩比约为16-21。
6.单缸四冲程柴油机的工作原理
四冲程内燃机是由进气、压缩、做功和排气四个冲程完成一个工作循环。 进气冲程：当曲轴转动，活塞由上止点向下止点移动，由于气缸容积逐渐增大（此时进气门开启，排气门关闭），新鲜空气在气缸内外压力差的作用下被吸入气缸内。当活塞移动到下止点，进气门关闭，进气冲程终了（曲轴旋转180度）。 压缩冲程：曲轴继续转动，活塞便由下止点向上止点移动。这时由于进、排气门均关闭，气缸容积不断缩小，受压缩气体的温度和压力不断升高，为喷入柴油自行着火燃烧创造了良好的条件。当活塞移动到上止点时，压缩冲程便结束。 做功冲程：当压缩冲程接近结束时，由喷油器向燃烧室喷入一定数量的高压雾化柴油。雾化柴油遇到高温、高压的空气后，边混合边蒸发，迅速形成可燃烧混合气并自行着火燃烧，由于燃烧气体的温度高达1770K-2270K，压力高达5.88-11.76MPa，因此受热气体膨胀推动活塞由上止点迅速向下止点移动，并通过连杆迫使曲轴旋转而产生动力，故此冲程为做功冲程。
排气冲程：当做功冲程终了，气缸内充满废气，由于飞轮的惯性作用，使曲轴继续旋转，推动活塞从下止点向上止点移动，在此期间排气门打开，进气门仍关闭，由于做功后的废气压力高于外界大气压力，废气在压力差及活塞的排挤作用下，经排气门迅速排出汽缸外，当活塞移动到上止点时，排气冲程结束。 活塞经过上述四个连续冲程后，即完成了内燃机的一个工作循环。 7.四冲程汽油机的工作过程与四冲程柴油机相似，主要不同之处是：
（1）混合气形成方式不同：汽油机的汽油和空气在气缸外混合（喷油器根据电控单元的控制指令将适量的汽油喷入进气门前与空气形成可燃混合气，待进气冲程时，再将燃油混合气吸入气缸中），进气冲程进入气缸的是可燃混合气。而柴油机进气冲程进入气缸的是纯空气，柴油是在做功冲程开始阶段喷入气缸，在气缸内与空气混合。
（2）着火方式不同：汽油机用电火花点燃混合气，而柴油机是用将高压柴油喷入气缸内，靠高温气体加热自行着火燃烧。所以汽油机有点火系统，而柴油机则无点火系统。
8.内燃机的基本构造：曲柄连杆机构，配气机构，内燃机燃料供给系，润滑系，冷却系。
9.曲柄连杆机构是内燃机进行工作循环、完成能量转换的主要机构。它包括机体组（主要由气缸体、气缸盖以及油底壳等部分组成）、活塞连杆组（作用是将活塞在气缸中的往复运动变成曲轴的旋转运动。它主要由活塞
6、活塞环、活塞销
7、连杆9等部分组成 ）、曲轴飞轮组（主要由曲轴和飞轮组成）三大部分。配气机构：作用是按照内燃机工作循环的顺序，定时向气缸内供应新鲜空气或可燃混合气，并将燃烧后的废气定时排出气缸，在压缩和做功冲程中使气缸紧闭，以保证内燃机的正常运转。由气门组和气门传动机构两大部分组成。 10.内燃机燃料供给系：
汽油喷射系统按控制装置的类型可分为机械式和电控式；按燃油喷射方式可分为连续喷射式和间歇喷射式；按喷油嘴的结构布置可分为多点喷射式和单点喷射式，其中多点式喷射系统又可分为顺序喷射和同时喷射两种。
11.润滑系：内燃机工作时，有许多零件在做相对运动，从而产生摩擦阻力而消耗一定的功率，同时引起发热和磨损。若在两个零件的摩擦表面之间加入一层润滑油，将相对运动的表面隔开，则功率的消耗和零件的磨损就大为减少。润滑系就是为了满足这一要求而设置的。润滑系中的润滑油除了起润滑作用外，还能起到清洗、冷却和密封等作用。
压力润滑法：由于内燃机各零件的工作条件不同，对润滑的要求也不同。对于承受较大负荷的摩擦面，如曲轴轴承、连杆轴承等处的润滑，就需要在机油泵的作用下，以一定的压力将机油注入摩擦表面进行强制润滑。 飞溅润滑法：对于承受负荷不大的摩擦面，如气缸壁、正时齿轮、凸轮表面等处，则可以利用运动零件对轴承间隙处泄漏出来的机油的飞溅使用，将机油送至摩擦表面进行润滑。目前内燃机的润滑一般都采用压力润滑和飞溅润滑相结合的方法（俗称综合润滑法）。
12.内燃机的冷却方法有风冷和水冷两种。风冷却：就是通过高速空气吹过高温零件，将内燃机内多余的热量带走并散入大气中的一种冷却方法。这种内燃机在其气缸和气缸盖的外表铸有散热片，以增加散热面积。采用这种冷却方法的内燃机虽然结构简单、质量轻，但由于散热效果较差，通常只用于功率小、气缸数少的内燃机上。 水冷却：是通过循环冷却水带走内燃机内部多余热量的一种冷却方法。由于冷却效果好，冷却均匀，且冷却强度可以调节，因此，多缸内燃机多采用这种冷却方法。
13.内燃机的性能指标：（1）有效扭矩Me：内燃机飞轮对外输出的扭矩，称为有效扭矩，用Me表示，单位为（N·m）。它是指发动机克服内部各运动件的摩擦阻力和驱动各辅助装置（水泵、油泵、风扇、发电机等）后，在飞轮上可以供给外界使用的扭矩。
（2）有效功率Pe：内燃机正常运转时从输出轴输出的功率，称为有效功率，用Pe表示，单位为（kW）。有效功率是内燃机最主要的性能指标之一
（3）耗油率ge：耗油率表示发动机每发出1kW有效功率，在1h内所消耗的燃油克数，用ge表示，它是衡量内燃机经济性的重要指标。耗油率越低，内燃机的经济性越好。
三个指标中，前两个表示其动力性，后一个表示其经济性。
14.内燃机的运行材料包括燃料、润滑油和冷却液三种。目前内燃机使用的燃料主要有汽油和柴油两种。
15.按润滑油的用途不同，内燃机润滑油可分为汽油机油和柴油机油。内燃机对润滑油的质量要求是：润滑性能好，有适当的粘度，有较好的粘温性，有良好的抗氧、抗腐、抗磨性能好。 第五章
1.工程机械底盘是整机的支承，并能使整机以作业所需要的速度和牵引力沿规定方向行驶。一般由传动系、行走系、转向系和制动系组成。
2.传动系是动力装置和行走机构之间的动力传动和操纵、控制机构组成的系统。3.行走系用以支承工程机械底盘各部件并保证工程机械的行驶。 4.转向系用以保证工程机械行走时改变行走方向。 5.制动系用以保证工程机械行走时减速与停止。
6.工程机械的动力装置和驱动轮之间的传动部件总称为传动系统。
7.机械式传动系统的组成：1-离合器；2-变速器；3-万向节；4-驱动桥；5-差速器；6-半轴；7-主传动器；8-传动轴
8.液力机械式传动系统的组成：1-液力变矩器；2-单向离合器；3-行星变速器；4-换档离合器；5-脱桥机构；6-传动轴
9.这种液力机械式传动系统与机械式传动系统相比，主要有以下几个优点： （1）能自动适应外阻力的变化，使机械能在一定范围内无级地变更其输出轴转矩与转速，当阻力增加时，则自动降低转速，增加转矩，从而提高机械的平均速度与生产率；
（2）因液力传动的工作介质是液体，所以能吸收并消除来自内燃机及外部的冲击和振动，从而提高了机械的寿命；
（3）因液力装置自身具有无级调速的特点，故变速器的档位数可以减少，并且因采用动力换档变速器，减小了驾驶员的劳动强度，简化了机械的操纵。
10.全液压式传动系统的组成：1-辅助齿轮泵；2-柱塞泵；3-齿轮箱；4-行走轮；5-减速器；6-柱塞式液压马达；7-液压泵；8-分动箱；9-柴油机 。 11.离合器的功用：（1）临时切断动力，便于变速箱换挡。（2）使工程机械平稳起步而不产生冲击力。（3）便于发动机在完全无载的情况下启动。（4）通过摩擦式主离合器的打滑，可以防止传动零件过载。（5）通过对主离合器的半联动操纵，使工程机械微动或慢动。
12.离合器根据压紧机构可分为：（1）常压式，弹簧压紧。用于轮式工程机械和个别履带式工程机械。（2）非常压式，杠杆压紧。用于各种履带式工程机械。 13.离合器根据摩擦片的工作条件分为干式和湿式（在油中工作）两类。 14.液力变矩器代替上图的主离合器,有何优点呢?
1.变矩器输出转速和扭 矩范围广,操作简单;2.发动机不易熄火;3.变速器结构简化;4.吸收和减少振动及冲击，故起停平稳，工作舒适 ;5.随着外界负荷的变化，可以自动调节其扭矩。
15.液力传动原理：液力传动实际上是一个离心泵—涡轮机系统，发动机带动离心泵1旋转，离心泵从油箱吸入液体并带动液体旋转，最后将液体以一定的速度排入输油管2，离心泵把发动机的机械能变成了液体的动能，从泵排出的高速液体经输油管冲到涡轮3的叶片上，使涡轮转动，从而变成涡轮轴的机械能。整个过程，又从油箱依次经过吸油管、泵轮、输油管、涡轮、回油管后又流回油箱，不停的循环，发动机的能量便不停地从泵轮传递到涡轮而输出。
16.动力换挡变速器：是通过相应的换挡离合器分别将不同挡位的齿轮与轴相连接，从而实现换挡。换挡离合器的结合与分离，一般靠液压操纵，液压油是由发动机带动的油泵供给，换挡的动力由发动机提供，故称之为动力换挡。特点：切断动力时间短，换挡快，操纵方便，并可带负荷不停车换挡，对提高生产率很有利。根据齿轮的传动形式的不同，动力换挡变速器分为定轴式与行星式。
17.行星式动力换挡变速器的特点：行星式动力换挡变速器就是由一排或多排行星齿轮传动组合而成，通过液压操纵换挡离合器实现各个档位的变换，与其他类型相比，行星式动力换挡变速器虽然结构复杂、制造加工要求高、维修拆装不方便，但具有结构紧凑、传动效率高、结构刚度大以及输入和输出共轴等优点。18.万向传动装置的作用及组成：变速器都被固定在车架上。主传动器的后桥是通过钢板弹簧与车架连接的（图5.5-1）。变速器的第二轴1与主传动器主动轴2不在同一轴线上，而有一定的交角，由于钢板弹簧的弹性变形，这个交角及变速器与主传动器之间的距离还要经常变化。如果变速器与主传动器之间用一根整体轴刚性的连接，显然是不行的。因此，必须采用万向传动装置。
19.万向传动装置是由万向节和可伸缩的传动轴组成。前者解决角变化的问题；后者解决轴距变化的问题。
20.万向节特点: 一个万向节传动中，当主动叉等速度旋转时，从动叉是不等速的。为了达到等速传动的目的，可采用两个万向节串联安装（图5.5-5）的方法，在两个万向节2和3之间用传动轴将其连接。理论和实距证明：只要传动轴两端的万向节叉位于同一个平面，并且主动轴和从动轴与传动轴的夹角，那么经过两个万向节传动就可以使从动轴和主动轴的角速度相等。
万向传动装置工作原理：普通万向节传动中，当主动叉等速度旋转时，从动叉是不等速的。（原因P100）
21.差速器的作用及工作原理：轮式机械在行驶过程中，经常需要使左、右两侧驱动轮以不同的速度旋转。例如在转弯时，同一时间内，外侧车轮所滚动的距离要比内侧车轮大。若两侧的驱动轮固定在一根轴上，则由于两轮的旋转速度相同，行驶的距离必然相等，这就不可避免地要引起车轮在路面上的滑动。这样就会使轮胎的磨损加剧，转向困难，燃料消耗增加。
另外，当轮式机械在不平的道路上行驶，或左、右驱动轮因气压不等、磨损程度不同以及负荷不等时，也会发生类似的车轮滑移现象。
为了消除滑移现象，必须要在轮式机械左、右驱动轮两根半轴之间安装差速器。差速器的作用是向两半轴传递相同的扭矩，并允许两半轴以不同的转速旋转。 22.轮式工程机械车架分为：整体式和铰接式。 23.四轮一带包括：
履带：功用是支撑整机重量，保证产生足够的牵引力; 驱动轮：安装在最终传动的从动轴或从动轮毂上，用来卷绕履带，使终传动传来的驱动力矩转变为驱动力; 托轮:功用是托住履带，防止履带下垂过大，以减小腰带在运动中的振跳现象，并防止履带侧向滑落; 引导轮:功用是支撑履带和引导它正确运动; 支重轮:用来支撑机体重量，并在履带的链轨上滚动，使机械沿链轨行驶。 推土机
1、推土机的作用：用推土装置来铲挖、移运沙土等物料；用于拌和厂中松散物料的堆集。用推土装置进行路基的修筑。用松土器进行土壤的疏松。用基础车来进行铲运机的助铲。推土机经济运距50～80m。
2、推土机分类：按功率分：小型、中型、大型（＞250kw）。按行走系分：轮式、履带式。按用途分：普通型及专用型。按操纵方式分：钢索式、液压式。按传动方式分：机械式、液力机械式、全液压式、电传动等四种。按推土板的安装方式分：固定式铲刀：铲刀与主机纵向轴线为直角；回转式铲刀：铲刀在水平面内可回转一定的角度。
3、履带式或轮胎式推土机都由发动机、传动系统、行走装置、工作装置和操纵控制系统等部分组成。装载机
1.装载机的用途
用于公路路基工程的填挖、沥青和水泥混凝土料场的集料、装料等作业；也可对岩石、硬土进行轻度铲掘作业 。通过更换不同的工作装置，装载机还可作为抓载机、起重机、抓斗式挖掘机、叉车等使用。
装载机作业对象主要是：各种土壤、砂石料、灰料及其它筑路用散料状物料等。装载机具有作业速度快、效率高、操作轻便等优点。 2.分类、特点及适用范围
（1）、小 型 功率＜74kW 中 型 功率74-147kW 大型特大型功率147-515kW，及＞515kW （2）、按传动型式分
机械传动：结构简单、制造容易、成本低、使用维修较容易；传动系冲击振动大，功率利用差。仅小型装载机采用。 液力机械传动：传动系冲击振动小，传动件寿命高、车速随外载自动调节、操作方便、减少司机疲劳。大中型装载机多采用。 （3）、按传动型式分
液压传动：无级调速、操作简单；启动性差、液压元件寿命较短。仅小型装载机上采用。
电传动：无级调速、工作可靠、维修简单；设备质量大、费用高。大型装载机上采用。 （4）、按行走系结构分 1）轮胎式装载机
又分为整体式车架装载机与铰接式车架装载机。
前者车架为整体式的，转向方式有后轮转向、全轮转向、前轮转向及差速转向。仅小型全液压驱动和大型电动装载机采用。
后者质量轻、速度快、机动灵活、效率高、不易损坏路面，但接地比压大、通过性差、稳定性差、对场地和物料块度有一定要求。应用范围广泛。转弯半径小、纵向稳定性好，生产率高。
铰接式装载机特别适于井下物料装卸运输作业。 2）履带式装载机
接地比压小，通过性好、重心低、稳定性好、附着性能好、牵引力大、切入力大；速度低、机动灵活性差、制造成本高、行走时易损路面、转移场地需拖运。用在工程量大，作业点集中，路面条件差的场合。 （5）、按装载方式分
1）前卸式：前端铲装卸载，结构简单、工作可靠、视野好。适用于各种作业场地，应用广；
2）回转式：工作装置安装在可回转90°-360°的转台上，侧面卸载不需调车，作业效率高；结构复杂、质量大、成本高、侧稳性差。适用狭小的场地作业；
3）后卸式：前端装料，后端卸料，作业效率高；作业安全性差，应用不广；
4）侧卸式 ：前端装料，侧面卸料，适用于地下或场地狭窄的作业场地。
8、装载机总体构造
（一）轮式装载机组成
主要由动力装置、车架、行走装置、传动系统、转向系统、制动系统、液压系统和工作装置等组成。
（二）轮式装载机结构特点
大多数轮胎式装载机附有液力变矩器、动力换档采用液力机械传动型式； 采用液压操纵、铰接式车架转向； 采用全桥驱动、宽基低压轮胎行驶； 工作装置多采用反转连杆机构。 铲斗
土方工程装载机铲斗斗体常用低碳、耐磨、高强度钢板焊接而成，切削刃采用耐磨的中锰合金钢材料，侧切削刃和加强角板都用高强度耐磨材料制成。
铲斗切削刃的形状 ：齿形的选择应考虑插入阻力、耐磨性和易于更换等因素。齿形分尖齿和钝齿，轮胎式装载机多采用尖形齿，履带式装载机多采用钝齿形；斗齿的数目视斗宽而定，一般平齿距在150—300mm比较合适。斗齿结构分整体式和分体式，中小型装载机多采用整体式；大型装载机由于作业条件恶劣，斗齿磨损严重，常用分体式。分体式斗齿分为基本齿和齿尖两部分，磨损后只需更换齿尖。平地机
（一）工作特点及作用
平地机是一种以刮刀为主，并配置有其他多种可更换的作业装置，以完成土地平整和整形作业的公路施工机械。
公路施工中，可利用平地机进行路基基底处理，完成草皮或表层剥离；从路线两侧取土，填筑高度小于1m的路堤；整修路堤的断面；旁刷边坡；开挖路槽和边沟；在路基上拌和、摊铺路面基层材料。平地机可以用于整修和养护土路，清除路面积雪。
功能：平地机完成土地平整和整形作业，平地机进行旁刷边坡、开挖边沟作业，平地机进行路槽和边沟的开挖，平地机进行基层稳定土材料的拌制
（二）平地机的分类
按机架结构形式分,平地机可分为: 1)整体机架式平地机; 2)铰接机架式平地机。
按操纵方式分,平地机可分为: 1)机械操纵式的平地机; 2)液压操纵式的平地机。
按车轮数、驱动轮对数和转向轮对数分,平地机可分为: 1)四轮平地机，其中：
2×1×1型—前轮转向，后轮驱动； 2×2×2型—全轮转向，全轮驱动。 3×3×1型—前轮转向，全轮驱动； 3×2×1型—前轮转向，中后轮驱动； 3×3×3型—全轮转向，全轮驱动。
（一）总体组成
平地机主要由发动机、传动系统、机架、行走装置、工作装置和操纵系统组成。
很多公司生产的平地机上装有工程机械专用柴油机，以适应施工中的恶劣工况：在高负荷低转速下可以较大幅度地提高输出扭矩。
（二）平地机的机架
平地机的机架为支持在前桥与后桥上的弓形梁架。其上装有发动机、传动装置、驾驶室和工作装置等。 机架中间的弓背处装有油缸支架，上面安装刮刀升降油缸和牵引架引起油缸。铰接机架设有左右铰接转向油缸，用以改变或固定前后机架的相对位置。
（三）平地机传动系统
平地机传动系统一般由主离合器、液力变矩器、变速箱、后桥传动、平衡箱串联传动装置等组成。
（四）PY180平地机传动系
1、结构特点
变矩器采用单级向心式液力变矩器，具有一定的正透性。变矩器泵轮通过弹性连接盘（非金属材料）与发动机飞轮直接相连，涡轮轴为定轴式动力换档变速箱的输入轴。
采用定轴式动力换档变速箱，由变速油泵向液压换挡离合器提供压力油，以实现动力换档。变速泵除向换档离合器提供压力油外，同时向液力变矩器供油，然后经冷却器冷却，再供给变速箱的压力润滑系统。
3、PY180平地机变速箱
为定轴式动力换档变速箱即：操纵变速阀，液压油液压力使换档离合器接合，换档离合器使齿轮与轴由空套变为连接而实现挂档。
使用六个换档离合器K
1、K
2、K
3、K
4、KV、KR ，通过不同的组合接合，实现6个前进档，3个倒档档位的变换。
2、工作特点
平地机转向时，左右车轮可通过转向油缸推动左右转向节偏转，实现平地机转向，此时将前轮向转向内侧倾斜，可进一步减小平地机的转弯半径； 平地机在横坡上作业时，倾斜前轮使其处于垂直状态，有利于提高前轮的附着力和平地机的作业稳定性。平衡箱工作特点：
平衡箱可将主传动器的由半轴传出动的力，经链传动分别传给中、后车轮。 因平衡箱箱体有较好的摆动性，因而保证了每侧的中、后轮同时着地，有效地保证了平地机的附着牵引性能，并大大提高平地机刮刀作业平整性。
（一）刮土工作装置
1、组成
2、工作特点
1) 牵引架前端为球形铰，与车架前端铰接，因而牵引架可绕球铰在任意方向转动和摆动。
2)支承在牵引架上的回转圈在回转驱动装置的驱动下绕牵引架转动，从而带动刮刀回转。
3) 刮刀背面有上下两条支撑在两侧角位器滑槽上的滑轨，可在刮刀侧移油缸的推动下侧向滑动。
4)角位器与回转圈耳板下端铰接，上端用螺母固定住。松开螺母时，角位器可以摆动，从而带动刮刀改变切削角。
3、平地机刮刀的动作方式
1)刮刀的倾斜或升降：由左右升降油缸完成。
2)刮刀回转：回转驱动装置带动回转圈，回转圈再带动耳板，耳板通过滑轨带动 刮刀回转。
3)刮刀切削角的改变：由角位器及角位器紧固螺母、切削角调节油缸共同完成。 4)刮刀侧移：刮刀侧移油缸活塞杆通过滑轨带动刮刀侧移。 5)刮刀移出机身：由牵引架引出油缸、刮刀侧移油缸及回转驱动装置同时动作实现。
4、牵引架
分为A型和T型两种。前者为箱形截面三角形钢架。
A型牵引架前端球铰与弓形前机架前端铰接，后端横梁两端球头与刮刀提升油缸活塞杆铰接。牵引架前端和后端下部焊有底板，前底板中部伸出部分可安装转盘驱动小齿轮。
5、回转圈及支承装置 回转圈由齿圈、耳板、拉杆等焊接而成。耳板应强度足够以免破坏。回转圈属于不经常传动件，所以齿圈制造及配合面的配合精度可不高，并且暴露在外。
回转圈在牵引架的滑道上回转，滑道与回转圈之间为间隙配合且便于调节，并且因回转支承装置的滑动性能和耐磨性能都较好，不需要更换支承垫块。
6、平地机的刮刀
刀身为一块钢板制成的长方形曲面弧形板，其下缘和两端用螺栓装有切削刀片。刀片由耐磨抗冲击高合金钢制成。其切削刃是上下对称，刀口磨钝或磨损后可上下换边或左右对换使用。
为提高刮刀抗扭抗弯刚度和强度，在刀身的背面焊有加固横条，在某些平地机上，此加固横条就是上下两条供刮刀侧伸时使用的滑轨。 刮刀切削角的调整：
平地机刮土作业时，应根据土壤性质和切削阻力大小适时调整刮刀切削角。 1）由人工调整
多应用在中小型平地机上，调整后应将紧固螺母锁紧。 2）通过油缸调整
油缸体铰接在回转圈两侧，活塞杆头部与角位器铰接，当松开紧固螺母后，操纵油缸伸缩，即可使角位器带动刮刀绕下铰点转动，使切削角改变，调好后人工将紧固螺母锁紧。
（二）松土工作装置
1、作用
用于疏松不能用刮刀直接切削的坚硬土壤。
2、分类
1）耙土器－负荷比较小，一般采用前置布置方式，即布置在刮刀和前轮之间。 2）松土器－负荷较大，采用后置布置方式，布置在平地机尾部，安装位置离驱动轮近，车架刚度大，允许进行重负荷松土作业。
4、松土器
分双连杆式和单连杆式两种。单连杆式松土器由于其连杆长度有限，松土齿在不同的入土深度下的松土角变化较大，但结构简单。 双连杆式的近似于平行四边形机构，其优点是松土齿在不同的切土深度角基本不变，故对松土有利。且双连杆同时承载，改善了松土器架的受力状态。
四、平地机自动调平装置
由控制箱
1、横向斜度控制装置
3、纵向斜度控制装置
4、液压伺服装置2组成。
1、轮式随动装置的刮平控制装置
方形连接套装在刮刀一侧的背面，连接整个装置的方形杆可插入套内，然后固定住。整个装置可以从刮刀的一端换到另一端，拆装方便。 工作时，随动轮在基准路面上被刮刀拖着滚动，轮子相对于刮刀上下跳动量直接传给刮平传感器上的摆杆，使之绕摆轴转动，转动角由传感器测得。转动角的大小反映了刮刀高度的变化。
如果测得的高度与司机在控制箱上设置的高度存在偏差，通过信号立即传到液压伺服装置，控制升降油缸调节刮刀高度至设置高度为止。轮式随动装置常用于以比较硬的地面（如沥青路面等）为基准时的作业。
2、滑靴式随动装置 滑靴由连杆带动，连杆与刮刀背面的接块铰接，可相对于刮刀作上下摆动，摆动量通过连杆上的支杆拨动摆杆传给传感器。 挖掘机
挖掘机是用来进行土石方开挖的一种施工机械；广泛用于各类建设工程的土、石方施工中。
挖掘机作业过程是用铲斗切削刃切土并把土装入斗内，装满土后铲斗提升（并回转）到卸土地点卸土后，铲斗（回转并）下降到挖掘面，进行下一次挖掘。
一、单斗挖掘机与多斗挖掘机
按作业特点挖掘机分为周期性作业式和连续性作业式两种，前者为单斗挖掘机，后者为多斗挖掘机。
二、单斗挖掘机的功用
单斗挖掘机在建筑、筑路、水利、电力、采矿、石油等工程以及天然气管道铺设和现代军事工程中，被广泛地使用。
在筑路、水利工程中用来开挖堑壕、开挖沟渠、运河和疏通河道，在采石场、露天采矿等工程中用于剥离和矿石的挖掘等。 通过更换不同的工作装置，单斗挖掘机还可进行水泥混凝土的浇注、起重、安装构件、打桩、拔桩，夯土、已损水泥砼板块的破碎、钢筋剪切等工作。 冲击头组成由缸体、钢钎，活塞、换向阀、液压系统等组成活塞与缸体构成上下油腔。
冲击头工作过程:液压油进入冲击头内部后,换向阀将油液轮流通入上下油腔,利用两腔油液压差的作用使活塞在缸体内做高速往复直线运动，并冲击钎杆，破碎水泥面板。
三、单斗挖掘机的分类
按动力装置分：有电驱动式、内燃机驱动式、复合驱动式等；
按传动装置分：有机械传动式、机械－液压传动式、全液压传动式； 按行走机构分：有履带式、轮胎式、汽车式、步履式；
按工作装置在水平面可回转的范围分有全回转式（360°）和非全回转式（＜270°）；
按工作装置分：有铰接式和伸缩臂式。
一、单斗挖掘机的组成
发动机：整机的动力源，多采用柴油机。
传动系统：把动力传给工作装置、回转装置和行走装置。有机械传动和液压传动之分。
回转装置：使工作装置向左或右回转，以便进行挖掘和卸料。 行走装置：支承全机质量并执行行驶任务，有履带式、轮胎式与汽车式等。 操纵系统：操纵工作装置、回转装置和行走装置，有机械式、液压式、气压式及复合式等。
机棚：盖住发动机、传动系统与操纵系统等，一部分作为驾驶室。外，其余组成部分都装在其上面。 底座（机架）：全机的骨架，除行走装置装在其下面外，其余各部分安装在上面。
（二）特点
1、各部件之间铰接相连；
2、具有三个自由度，任何一个或两个油缸工作时，其余液压缸必须闭锁住，才能得到有规律的运动，保证正常工作。WY100挖掘机液压系统工作特点：
1.采用双回路系统以满足两个执行元件同时工作的要求；通过操纵合流阀实现双泵合流，以提高挖掘机作业过程中的单动作的工作速度。
2.由两组多路阀进油口来的压力信号到梭形阀以后再进入限速阀5的液控口。当两路进口压力均低于1.2～1.5MPa时，限速阀将自动开始对回油节流，增加回油阻力，起到自动限速作用。反之，当两个油路中的任一个压力高于1.2～1.5MPa时，限速阀则起不到限速作用。因此，限速阀只在挖掘机下坡时起限速作用，而对挖掘作业不起作用。
3.背压阀22使液压系统的回油油管中保持1.2～1.5MPa的压力，防止液压系统吸空。
4.补油回路可防止液压马达由于回转制动或机器下坡而造成行驶超速，和在回路中产生吸空现象。液压油经背压油路进入补油阀，向马达补油，以保证马达工作可靠及有效制动。 5.该系统设有排灌油路，它是将背压油路中的低压油经过节流减压以后，通入马达壳体内。这样即使液压马达不运转，壳体仍能保存一定的循环油量，使马达壳体经常得到冲洗。同时，还可防止在外界温度和马达温度较低时，突然通入温度较高的工作油而引起配油轴及柱塞副等配合的局部不均匀热膨胀，导致马达卡住或咬死而产生故障。
WY160A挖掘机液压操纵系统特点
系统中的一个泵排出的压力油经左多路换向阀可进入斗杆缸、回转马达、左行走马达。上述三个动作停止时，泵排出的压力油通过合流阀可在阀外与另一泵排出的压力油合流，提高动臂提升和铲斗挖掘作业的速度。 系统中另一个泵排出的压力油同时通过右多路换向阀和单体阀，分别进入动臂油缸、铲斗油缸、右行走马达和开斗液压缸。在上述四个动作停止时，泵排出的压力油经过合流阀可在阀外对斗杆实现合流，以加快斗杆作业速度。
主油路上设有主安全阀、过载阀和补油阀，上述三个阀体均与多路换向阀体组合在一起。
在两组多路换向阀内设置有一个自动限速装置，以保证挖掘机在40%的坡道上，安全平稳地下坡。
为防止动臂下降和反铲斗杆回转时的重下落现象，在动臂缸和反铲斗杆回路上，设有单向节流阀。
压实机械的工作特点及作用：压实机械是一种利用机械自重、振动或冲击的方法，对被压实材料重复加载，排除其内部的空气和水分，使之达到一定密实度和平整度的作业机械。压实机械广泛用于公路、铁路路基、机场跑道、堤坝及建筑物基础等基本建设工程的压实作业。
压实机械种类虽多，但按其压实原理可分为静力式、振动式和冲击式三种类型。 静力光轮压路机
（一）用途 静力光轮压路机依靠机重对被压材料进行压实。可用来压实路基、路面、广场等各类工程的地基。
压路机沿工作面前进后退反复地滚动，使被压实材料达到足够的承载力和平整的表面。
（二）分类
根据滚轮及轮轴数目分为：二轮二轴式、三轮二轴式和三轮三轴式三种，目前国产压路机中，只生产有二轮二轴式和三轮二轴式两种。
根据整机质量不同，静力光面滚压路机又可分为：轻型(5－8t)、中型(8－10t)、重型(12－15t、18－21t)三种。 轮胎压路机
一、用途
为利用充气轮胎的特性来进行压实的机械。利用其垂直压实力与水平压实力压实各类建筑基、路面和路基被压实材料，适于压实沥青混凝土路面面层材料。
三、轮胎压路机的分类
1）按轮胎在轴上安装的方式分
可分为各轮胎单轴安装、通轴安装和复合式安装三种。 2）按转向方式分
可以分为偏转车轮转向、转向轮轴转向和铰接转向三种。 3）按轮胎负载情况分
可分为多个轮胎整体受载、单个轮胎独立受载和复合受载三种。 4）按轮胎在轴上的布置分
可以分为轮胎交错布置、行列布置和复合布置三种。 振动压路机
一、振动压路机工作特点及用途
振动压路机依靠机械自身质量及其激振装置产生的激振力共同作用，降低被压材料颗粒间的内摩擦力，将土粒楔紧，达到压实土壤的目的。振动压实具有静载和动载组合压实的特点，不压实能力强，压实效果好，生产效率高。
振动压路机主要用在公路、铁路、机场、港口、建筑等工程中，用来压实各种土壤、碎石料、各种沥青混凝土等。在公路施工中，多用在路基、路面的压实。
二、振动压路机的分类
按行驶方式分为：自行式、拖式和手扶式。
按结构质量可分为：轻型、小型、中型、重型和超重型。 按振动轮数量可分为：单轮振动、双轮振动和多轮振动。 按驱动轮数量可分为：单轮驱动、双轮驱动和全轮振动。
按传动系传动方式可分为：机械传动、液力机械传动、液压－机械传动和全液压传动。
按振动轮外部结构可分为：光轮、凸块（羊脚碾）和橡胶滚轮。
按振动轮内部结构可分为：振动、振荡和垂直振动。其中振动又可分为：单频单幅、单频双幅、单频多幅、多频多幅和无级调频调幅。
