在路上
------------参加销售技能比武大赛心得 有幸参加了斗山工程机械（中国）有限公司销售技能大赛北京分赛，从中感到自己在知识、技能和经验方面与其他参赛人员之间有很大的差距，同时，通过这次比赛学习到了一定的销售技能和方法，为今后销售工作找到一个更加明确的方向，现将这次参赛心得总结如下：
一、态度和细节，不拿自己的习惯想对手
一般大小比赛之前，各个参赛单位的目标都是拿冠军，然后选手做准备工作，誓为荣誉一搏，不留遗憾。但是只要是比赛，总要分出个一二三四来，那些曾经多次走向前台的参赛队伍，大部分与冠军擦肩而过。失利总结起来大概有三方面原因：“实力不济”，“准备不足”，“发挥失常”，其实很多时候和平常的习惯也有关，我们习惯于用自己的方式来推测对手的状态，习惯用自己的经验来想像对手的知识储备，猜测对手没有自己的运气好几乎形成习惯了，如同这次比赛，山东永弘的准备工作要远高于我们前期的估计，成熟的队伍，精心的准备，完善的流程，一丝不苟，精益求精，拉拉队和选手融为一体，他们不是一群看客，着实是一个团队，有良好素养的团队。反观我们，准备工作不充分，知识储备不丰富，细节准备不到位，虽然比赛时也正常发挥了，但细节反映了我们和“冠军”的差距，不是我们不能拿冠军，是我们在通往冠军的路上走着，这条路很长，而我们没走完就跌倒了，跌倒在习惯、细节和态度上。
二、方法和出路，不拿自己的思维想客户
以竞促学，以赛带练，学习致用，比赛是过程，不是目的，但凡比赛都是这么说，在比赛中学习，在学习中提高。一个情景模拟谈判演练，客户和销售人员的套路是一致的，销售人员出拳，客户可以接招，一进一退，从容应对，游刃有余，突然，客户来个回马枪，销售
人员“手起刀落”，客户“束手就擒”，谈判目标达成，情景演练即告结束。如果中间穿插一点笑料，这更像是一幕相声演出。如果只看了一幕，你会觉得这就是做作，没有多大的含金量，没有学习价值，但若你将整个情景模拟谈判都看了，你会发现，模拟是一门科学，而销售是一门艺术。三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销自己，一流的销售人员推销理念和解决方案。通常情况下，我们的思维就是卖给客户一个好的产品，车怎样漂亮，性价比怎样高，怎样省钱等等，只是注重了客户的表面的需求，其实客户不一定觉得漂亮省钱就是好，而是寻求一个最优的解决方案，要赚钱。比如客户需要一台装载机，我们大讲斗山的车与厦工柳工龙工山工的区别，大谈产品的优越性，各个品牌轮番上，都讲一遍，弄得客户无所适从，犹豫不决，有时只要分析一下行情和市场，引导客户选择小型挖掘机，更省心，更赚钱，客户还会心存感激。
三、学习和适应，不拿过去赌明天
丘吉尔曾有过一句名言“如果你一味地留意过去，那么你就会失去明天”。比赛已成为过去，销售时刻都在进行，它带给我冲击，改变了我的态度：跌倒不可怕，关键是找到跌倒的原因，并避免在同一个地方或同一种方式再次跌倒。事物是周期发展、螺旋上升、波浪前进的，抛在身后的是已去的波浪，留在往昔的是身下的螺旋，我将学习和适应这种发展模式，以步为尺，丈量我的人生。
感谢领导给我这次机会，让我认识到自己的差距和不足，明白今
后路途的遥远和艰巨。在通往成功的路上，我将时刻谨记“用心服务，在你身边”的服务宗旨，为公司的发展奉献我的才智和青春。
加油!!!
