推荐第1篇：OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。
三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。
以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。
四是清晰的目标。市场中什么是目标？就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现？不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。
五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。
六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。
总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。
现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费；二是消费者所能承受的价格；三是消费的便利性；四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。
首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等；二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。
其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。
任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。
我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售？答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售
应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。
信任是相互的，一是对产品的信任；二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。
每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。
再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢？大家请看一条思路：
a、选择一个恰当的切入点；
b、寻找一个对方感兴趣的话题；
c、逐渐地导入与产品相关的内容；
d、传输产品的理念；
e、使对方接受你提出的观点；
f、建立对方对产品的信任；
g、不要急于要求起购买；
h、一定要留下电话等联络方式。
这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报；恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题；营养，是众多家长对孩子体贴和关爱；肥胖，是任何人都不愿产生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目标；健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。
我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。
再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：
a、发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话；
b、对方有不礼貌的言、行、举止；
c、突出健康的生活品位；
d、留意于细微的变化
好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。
下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。
1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店；
2、应该首先让药店看到丰厚的利润；
3、只有现款进货才能有更大的利润；
4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。
5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。
6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。
7、你代表着产品，公司的形象和信誉。
8、搞好关系营销。
推荐第2篇：OTC销售工作总结
篇一：otc代表工作总结 otc代表工作总结1 一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议
2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品拦截.方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法.七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力. otc代表工作总结2 1.作为一名otc代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。
2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来， 然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。 3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。 4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。 5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。 3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。
4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。
6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。 7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。
8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。 9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。
10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。
11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。
12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。
14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。
日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。 零售工作的重点
1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。
2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。 零售工作的“绝招”
很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。
零售工作的目的
总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。
我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。 目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。
其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区 。
目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。篇二：otc代表年终工作总结范文
一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求 以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持.4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以 店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议
2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品 拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应, 同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能 力.篇三：医药销售代表otc转正工作总结 医药销售otc代表转正工作总结
我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。 入司培训
2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。
入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。 车间实习
2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。 市场实习
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。 在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。 总结
我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。 四川-终端事业部otc代表：xxx 2014年1月14日
推荐第3篇：关于OTC药品的销售 (终)
关于OTC药品的销售
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：（1）据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65％。这其中许多品牌（如百服宁）仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70％～80％。（2）那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。（3）OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。（4）在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。（5）当市场支持力度（广告、促销）降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的， 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理；第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己？以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理；疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店；每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次；与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐；每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识；保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见；对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核；主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报；对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售；积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率；各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待；第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆；第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格；第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦；第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备；守时；拥有良好的态度；保持地区即保障一个有序运转的整体体系；保持态度；做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什么，为什么？如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
了解了终端推广工作、药店代表的工作职责和一些小诀窍后，相信大家对我们日后的工作一定又有了新的认识，希望这会给大家提供一些帮助。销售是一个需要不断学习、不断挑战自我的工作，世界上95%的CEO都是从曾从事过销售开始，你准备好了吗？
推荐第4篇：药品市场otc的销售技巧
药品市场otc的销售技巧
目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？
我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式
企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。
核心：产品力决定营销手段
这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。
产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。
分析：有效性如何体现
终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货；利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围；店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训；针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。（见图三）
营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：
1.有效终端与无效终端的筛选；
2.OTC代表的有效拜访与无效拜访；
3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目；
4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。
决策：做值得做的
我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。
终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理；第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。
在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。
以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径？例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。
结语：终端推广工作是OTC营销工作中非常重要的一环，解决终端推广中存在的疑惑，关键还在于解决营销思路问题，只有思路清晰了，营销手段才能随市场变化灵活调整，才能有效解决产品在药店终端存在的诸多不利局面，如陈列位置不理想、多变动，促销不力等等。目前，医药零售行业的产品同质化、营销手段同质化是造成终端推广中门店销售不利局面的主要因素，要解决这些问题，需要我们主动了解零售终端变革的根源以及变化趋势，探寻零售终端的经营思路，切合实际、有的放矢地制定终端推广方案，达到既符合零售药店的利益需求，又提升企业营销团队执行力的目的。
推荐第5篇：药品销售工作总结及2020工作计划
药品销售最重要的就是做好求实创新，认真开展药品招商工作，难么，今天小编就给大家整理了五篇优秀的药品销售工作总结及工作计划，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!
篇一：药品销售工作总结及工作计划
x年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20x年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20x年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
篇二：药品销售工作总结及工作计划
首先我十分感谢几位领导对我们工作的支持与帮忙。
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束，还是开始这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，期望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位就应都比我有经验，期望你们也都不要保留了。利用这天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，但是也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都就应是我们每个人能够的，做销售首先就是做人很重要，但是在做产品的时候我们首先就应对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们务必做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想这天该去做什么，明天该去做什么比如我们每一天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有这天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般就应在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就能够办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不必须是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都就应去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就能够做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的之后时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，之后我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在那里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎样说我想我不说大家也都明白了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不明白买什么东西了，听一个朋友说x有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到x去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从x回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而就应试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，期望在各位领导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品x的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会持续必须的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
期望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一齐努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，这天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。
篇三：药品销售工作总结及工作计划
回顾20x年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价x元，x报价x元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的x地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。
6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
篇四：药品销售工作总结及工作计划
时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来x医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一、观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
四、目前市场分析：
硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。
篇五：药品销售工作总结及工作计划
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!
推荐第6篇：OTC销售代表工作总结
医药销售otc代表转正工作总结
我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。
入司培训 2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。
入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。
车间实习2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支
针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。
市场实习
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。
在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。
总结
我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题， 不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。
四川-终端事业部otc代表：xxx 2014年1月14日篇2：otc代表年终工作总结范文
一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求
以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间. 促进销售商积极性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以
店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品
拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应, 同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力. 同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能
力.篇3：otc代表年终工作总结范文2 【otc代表年终工作总结范文2】 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海 ----2007年工作总结 时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。 ***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。
首先谈谈半年来的收获： 1：心态的调整
以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。 o(∩_∩)o„只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。 2：自信心的提升
实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。
当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！ 3：销售技巧的提高
心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。
每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）
一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。
做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。 4：销售网络的建立
销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。
人无完人，在工作中也表现了一些不足之处： 1：经验的欠缺
不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。 2：产品知识的匮乏
这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。 3：计划性不强，没有长久计划的习惯
今天做个计划，跑了一圈感觉不错。第二天又没计划，虽然做到腿勤了，但基本都是无用功。所以直接影响自己的工作效率。
以上所谈根本不算工作总结，倒像是自己随便写的感慨。这个总结想了很多天，今天终于以这个非总结的方式和大家见面，可见我的文笔了。（最重要的原因还是我对自己的工作做的不细，理解不透彻。等我销量上来了，或许就会有些实质性的内容了）以后我会经常写，估计会好点的。期待下一篇的问世吧。o(∩_∩)o„哈哈篇4：otc代表工作总结 otc代表工作总结1 一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客. 增加产品的使用频率.对竟品拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力. otc代表工作总结2 1.作为一名otc代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。 2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来， 然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。 3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。 4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。 5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。 3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。 4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。 6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。 7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。 8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。 9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。 10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。 11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。 12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。 14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。
日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。 零售工作的重点 1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。 2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说
我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。
零售工作的“绝招”
很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。 零售工作的目的
总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。
我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。
目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的(转载于:otc销售代表工作总结)关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。
其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区 。 目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。篇5：医药销售代表工作总结 医药公司医药销售代表工作总结
一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2 即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，本文由免费提供，请注明报价元，报价元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格一品两规，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长找不对人。工作总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。
（一）基本情况。1．工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。 2．成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。 3．经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。 4．今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。
（二）写好总结需要注意的问题 1．工作总结前要充分占有材料 2．一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。 3．条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4．要剪裁得体，详略适宜。 5．工作总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，或亲自主持讨论、起草、修改。 6．工作总结最好是要根据领导的意思来展开，把日常工作叙述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法写出改进措施。书写格式 工作总结一般由标题、正文和尾部三部分组成。
（一）标题 总结的标题大体上有两类构成形式：一类是公文式标题；一类是非公文式标题。公文式标题由单位名称、时间、事由、文种组成，如《××村 2008年度工作总结》《××镇 2008 年党建工作总结》，有的只写《工作总结》等。非公文式标题则比较灵活，有的为双行标题，如《增强体质，全面贯彻执行教育方针——开展多种形式的体育活动》，有的为单行标题，如《推动人才交流，培植人才资源》等。
（二）正文 总结正文的结构由前言、主体、结尾组成。
1、前言。即正文的开头，一般简明扼要地概述基本情况，交代背景，点明主旨或说明成绩，为主体内容的展开做必要的铺垫。例如：“群众富不富，关键在支部；干部强不强，关键在班长”。能否选配好支部“一把手”，是加强农村基层党组织建设的核心。在工作中，我们积极围绕支部班子建设这个重点，紧紧抓住配好支部书记这个关键，着力走好“选人”“育人”“用人”这 三步棋，努力把工作引向深入。
2、主体。这是总结的核心部分，其内容包括做法和体会，成绩和问题，经验和教训等。这一部分要求在全面回顾工作情况的基础上，深刻、透彻地分析取得成绩的原因、条件、做法、以及存在问题的根源和教训，揭示工作中带有规律性的东西。回顾要全面，分析要透彻。 不同类型的总结，内容有所侧重，全面性总结其主体包括两个层次，即成绩和经验，存在的问题和教训。对于一般的工作总结，重点放在成绩和经验上。 总结正文的结构，主要采用逻辑结构形式。全面性总结根据过去一段工作中的成绩和问题，或者经验和教训的内在联系去组织材料。专题性总结以经验为轴心去组织材料。
3、结尾。可以概述全文，可以说明好经验带来的效果，可以提出今后努力方向或改进意见。例如：通过上述工作，促使支部书记和班子整体作用的发挥。不少村支部书记提出“任职一届、致富一方 ”，也出现了一批“舍小家，顾大家”的支部书记先进典型。
（三）尾部 包括署名和时间两项内容。如果标题中已有署名，这里可不再写。
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如何快速有效的销售OTC药品？如果你想想代理一些软伤或治疼痛方面的OTC药品，如何来开拓OTC药品市场比较快速有效呢？
1.渠道建设
OTC药品渠道建设就是使消费者能够对产品进行了解与消费的桥梁。不能太注重广告与新闻炒作上,而应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力,但就中国药品市场目前的实际情况来分析，取得分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势，发展扁平化的终端网络建设,还是药品开拓市场的主要工作。(全国药品网：)
1.）柜台药品销售柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。一是以售带医,营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。 二是准顾客多,准顾客是指具有购买意向OTC药品的顾客,也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。柜台药品销售技巧是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，礼貌语技巧，释疑技巧，效用技巧等。2）应组建专门的OTC药品销售队伍，其任务是铺货和促销，要实现一定水平的区域覆盖。3）零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段
2。厂商沟通的实在化,OTC药品厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。
3．合理诉求定位，树立OTC药品独特个性，以获得销售优势 。首先要进行OTC药品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求，形成合理的诉求点。
4。医生推荐。医生的推荐是推广OTC药品工作的一个重要部分。它将影响消费者对OTC药品的选择，强化品牌忠诚度。
5．采用创造性的OTC药品营销手段做市场。不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；
6。利用医药公司开拓第三终端。大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端。开拓第三终端，仅仅依商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单OTC药品等，是很不稳定的，必须有队伍来维护。
7。加强整合力度，努力完善OTC药品营销网络。
8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，好的产品是企业赖以生存与获利的手段。OTC药品本身不能为顾客带来切实的利益，最终一定会被消费者放弃。
9。指导和培训OTC药品销售人员。
推荐第8篇：我国OTC药品市场主要销售问题
西南财经大学
硕士学位论文
题目: 我国 OTC 药品市场主要营销问题的探索 研究生姓名 奂 卫 东 攻 读 专 业 工商管理 研 究 方 向 工商管理 年 级 2000EMBA 指 导 教 师 陈 乙
定 稿 日 期 2003 年 4 月 20 日1 Abstract (from Chinese Version) Since the claified administration of medicinal drugs was introduced on January 1, 2000, changes gradually took place in the marketing models for medicinal drugs.Prescription drugs refer to those that are prescribed by doctors and are from hospital drug store and are taken under doctor's guidance, wherein the marketing was practiced on the basis of profeional universalization.OTC drug is special product category; it has the character of drugs, embodies consumers' high-degree philosophic sense; it produces much participation and gives sense of insecurity; it has the characters of consumer goods as well, and the consumers decide on their own to buy them or not.OTC drug is a sub- commercial form that lies between medicinal drugs and the consumable; when compared with prescription drugs, it is fairly different in such aspects as varieties, modes of operation, policy restrictions, consuming behavior patterns, etc.OTC drug markets have their own uniquene.OTC drug market normally adopts every means of marketing, selling and universalizing the drugs directly to the consumers.Our country practiced this claified administration system for drugs not long ago; the OTC drug market is not mature or perfect; it is at its embryo stages in comparison with the advanced countries in the world.In this background, the author attempts to start from the marketing integration theories in combination with the characters of our country's OTC drug markets, to probe into the marketing strategies of the OTC drug markets in our country, so as to promote the development in, and maturity of, our country's OTC drug markets.This article's research centers around the research object of the OTC drug markets, it falls into 6 chapters.In the Chapter One, the author2 makes an introduction to the concept and consumption character of the OTC drug, to the current conditions and development trends of the OTC drug markets at home and abroad, as well as to the main marketing models for the OTC drugs of the major countries in the world.Chapter Two, starting from SPT marketing and marketing fix, combining with the character and current conditions of the OTC drug markets in our country, probes into and analyzes the major factors affecting the drug marketing management in our country.The chapters 3,4,5 analysize the primary factor affecting the OTC drug marketing in our country.These chapters mainly research and analyze such questions as the brands, channels, packaging, advertising and sales promotion, etc, of the OTC drugs.The Chapter Six analyzes the development trend of the marketing strategies for the OTC drug markets in our countries, and moved that the maturity of the OTC drug markets in our country should be hastened to enhance the international competitive capabilities of the OTC drug markets in our country.Key words: OTC, strategy, advertising, packaging, channel, brand, and terminal1 目 录
前 言 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 1 第一章 OTC 药品市场行业现状 · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 第一节 OTC 的特点及消费特征 · · · · · · · · · · · · · · · 3 一 OTC 药品的定义· · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 二 OTC 药品的特点· · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 三 OTC 药品的消费特征 · · · · · · · · · · · · · · · · 5 四 OTC 消费的行为模式 · · · · · · · · · · · · · · · · 6 第二节 国内 OTC 市场现状 · · · · · · · · · · · · · · · · · 7 一 我国 OTC 药品概况 · · · · · · · · · · · · · · · · · 7 二 OTC 药品销售状况 · · · · · · · · · · · · · · · · · 7 三 主要类别OTC 市场 · · · · · · · · · · · · · · · · · 8 四 市场竞争格局 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 9 五 OTC 市场发展趋势 · · · · · · · · · · · · · · · · · 10 第三节 OTC 国际市场概况 · · · · · · · · · · · · · · · · · 12 一 OTC 国际市场规模 · · · · · · · · · · · · · · · · · 12 二 OTC 主导销售品种 · · · · · · · · · · · · · · · · · 12 三 世界 OTC 药品主要潜力品种 · · · · · · · · · · · · 13 四 主要国家非处方药 OTC 市场及发展趋势 · · · · 14 五 主要国家OTC 药品的营销特点 · · · · · · · · · · · 15 第二章 OTC 药品 STP 营销及 4Ps 分析 · · · · · · · · · · · · · 17 第一节 STP 营销分析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 17 一 OTC 药品 STP 营销产生背景 · · · · · · · · · · · · 17 二 STP 营销的主要环节 · · · · · · · · · · · · · · · · 18 三 OTC 药品的市场细分化· · · · · · · · · · · · · · · 19 四 OTC 药品目标市场选择· · · · · · · · · · · · · · · 22 五 产品市场定位 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 23 第二节 OTC 药品市场营销组合分析 · · · · · · · · · · · · 27 一 市场营销组合 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 27 二 市场营销组合的特征 · · · · · · · · · · · · · · · · 29 三 OTC 药品营销中营销组合战略应的特点 · · · · · · 301 中 文 摘 要
我国自 2000 年 1 月 1 日实行药品分类管理以来,药品的营销模 式逐步发生了变化 处方药系指经医生处方才能从医院药房或指定 的药店获取并要在医生指导下使用的药物 主要采用以专业推广为 中心的营销模式 OTC 药品是一个特殊的产品类别 既有药品的 特征 消费者高度理性 有高参与性和不安全感 又有消费品的特 征 由消费者自主决策和购买 OTC 药品是界于药品和消费品之间 的亚商业形态 它与处方药相比 在品种结构 经营方式 政策限 制 消费行为模式等方面均有较大的差异 OTC 药品市场有其独特 之处 OTC 药品市场多采用各种市场营销手段 直接面对消费者进 行药品销售推广 我国刚刚实行药品分类管理制度 OTC 药品市场 还不成熟和完善 与世界发达国家相比 仅具雏形 在这个背景 下 笔者试图从市场营销组合理论出发 结合我国 OTC 药品市场的 特点 探讨我国 OTC 药品市场营销策略 以促进我国 OTC 药品市 场的发展和成熟
本文以 OTC 药品市场为研究对象展开研究 共分六章 在第一
章中 笔者介绍了 OTC 药品的概念和消费特征 国内外 OTC 药品 市场现状和发展趋势 世界主要国家 OTC 药品的营销模式 第二章 目标市场营销 SPT 营销 和市场营销组合的角度出发 结合我国 OTC 药品市场的特点和现状 对 OTC 药品市场的营销管理进行了 探讨 第三 四 五章对影响我国 OTC 药品营销的主要因素进行探 讨分析 主要研究分析 OTC 药品的包装 品牌 渠道 终端 广 告 促销等方面的问题 第六章对我国 OTC 药品市场的营销策略发 展趋势进行分析 并提出通过探索 DTC 营销模式和探索 IMC 营销 模式 加速我国 OTC 药品市场的成熟 增强我国 OTC 药品企业的 国际竞争力
关键词 OTC 策略 广告 包装 渠道 品牌2 经营方式 政策限制 消费行为模式等方面均具有较大差异 OTC 药品市场有其独特之处 笔者从营销学的角度 希望通过对 OTC 药 品市场几个主要营销问题的探讨 籍此对我国 OTC 药品市场的完善
和成熟 对我国 OTC 药品生产经营企业竞争力的提高有所借鉴和帮 助3 二 硬终端策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 54 三 软终端策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 55 四 终端日常维护 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 56 五 我国 OTC 药品市场的终端对策 · · · · · · · · · · · 57 第二节 广告策略· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 58 一 OTC 药品广告的作用 · · · · · · · · · · · · · · · · 59 二 OTC 药品广告的目标 · · · · · · · · · · · · · · · · 60 三 我国 OTC 药品广告媒体的选择及广告设计的一般原则
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 61 第六章 OTC 药品营销战略的发展趋势及分析 · · · · · · · · · · · 65 第一节 探索 DTC 营销模式 · · · · · · · · · · · · · · · · 65 一 DTC 盛行的原因· · · · · · · · · · · · · · · · · · · 65 二 DTC 营销组合· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 65 三 DTC 营销的发展趋势 · · · · · · · · · · · · · · · · 66 第二节 探索整合营销 IMC · · · · · · · · · · · · · · · 66 第三节 我国 OTC 药品的营销趋势 · · · · · · · · · · · · · 67 结束语 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 69 参考文献 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 70 致 谢 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 712 第三章 OTC 药品包装与品牌分析 · · · · · · · · · · · · · · · · 32 第一节 包 装 策 略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 32 一 药品包装的作用 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 32 二 OTC 药品包装的设计原则· · · · · · · · · · · · · · 33 三 OTC 药品包装策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · 34 第二节 品牌经营策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 36 一 OTC 品牌经营的必要性· · · · · · · · · · · · · · · 36 二 我国 OTC 药品品牌现状· · · · · · · · · · · · · · · 38 三 实施 OTC 品牌策略中常见问题 · · · · · · · · · · · 39 四 提升 OTC 产品形象 打造强势品牌 · · · · · · · · 39 第四章 OTC 药品分销渠道策略分析 · · · · · · · · · · · · · · · 43 第一节 我国药品分销渠道模式的演变· · · · · · · · · · · · 43 一 计划经济体制下的 统购包销模式 · · · · · · · · · 43 二 改革开放后的 买方市场 模式 · · · · · · · · · · 44 三 分类管理后的 双赢 模式· · · · · · · · · · · · · 45 第二节 我国目前 OTC 药品分销渠道的基本类型· · · · · · 46 一 生产企业----批发企业----医疗单位或零售商 · · · · 47 二 三 商 四 生产企业----医疗单位 零售药房 药品连锁店 · · 47 生产企业----总经销商----批发企业----医疗单位或零售
· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 47 生产企业----消费者 · · · · · · · · · · · · · · · · · 47 第三节 中间商的特点和作用 · · · · · · · · · · · · · · · · 48 一 零售商 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 48 二 批发商 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 48 三 代理商 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 49 第四节 我国 OTC 药品营销渠道策略 · · · · · · · · · · · · 49 一 分销渠道的选择 · · · · · · · · · · · · · · · · · · 49 二 理顺渠道 防范通路冲突 · · · · · · · · · · · · · 50 三 加强通路建设 由交易型关系向伙伴型关系转变 50 第五章 终端与广告分析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 52 第一节 终端策略· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 52 一 OTC 药品终端市场特点· · · · · · · · · · · · · · · 524 反应率低 不在体内蓄积 不诱导耐药性和抗药性 6 儿童 成人应用的非处方药分别制备或包装 7 在不良条件下储存仍保持稳定
8 适用范围 主要是常见的或时令性的轻微疾病 症状明显 病人及家属容易自行判断 并能准确选购药品
9 应用安全 据现有资料与临床使用经验证实 为安全性大的 药品 性能平和 只需按常规剂量使用 不会产生副反应 或有一 般反应 病人会自行察觉 并可忍受 且为暂时性的 待停药后 便可迅速自行消退 即使连续应用多日 也不会成瘾 更无潜在毒 性 不会因药物在体内吸收多 排泄少而引起蓄积中毒反应 10 疗效确切 药物作用的针对性强 适应症明确 易被病人
掌握与感受 治疗期间不需要经常调整剂量 更无需特殊监测 在 较长时间应用后 机体不会产生耐受性 既不会出现为维持疗效药 品剂量愈用愈大的现象 同时 用药后也不会掩盖其他疾病 11 质量可靠 药品的理化性质比较稳定 在一般贮存条件 下 较长时间 如 2 年以上 内不易变质 药品出售时应明确标出 贮存条件 有效期及生产批号 包装也应符合规定的要求 12 说明详尽 药品说明书及药品包装说明要力求详细 实事 求是 准确无误 而且文字要深入浅出 浅显易懂 以利于操作 13 应用方便 以口服 外用 吸入等便于病人自行应用的剂 型为主 若要分剂量应用 需简便明了 易于掌握 此外 药品价 格要合理 易被病人及病人家属接受
OTC 药品是常用药物 但常用药物并不都是非处方药 通常非 处方药由处方药转变而来 一般而言 一种长期使用后 被公认确 有疗效 使用方便 毒副作用小 非医疗专业人员也能安全使用的 处方药 经药政部门审批后 可转为非处方药 非处方药并非 终 身制 一般 3 5 年要重新评价 以便优胜劣汰 将更安全 更有 效 更优良的药品增添进去 值得指出的是同一种药品 根据其适 应症的不同 可以同时将其划分为处方药和非处方药部分 并在剂 量和疗程上加以限定 如布洛芬作为处方药时 主要用于治疗类风3 第一章 OTC 药品市场行业现状 第一节 OTC 的特点及消费特征 一 OTC 药品的定义
OTC 药品是指应用安全 质量稳定 疗效确切 使用方便 不
需医生处方在药店中即可买到的药品 在国外又被称为 可在柜台 上买到的药物 over the counter ,简称 OTC 此已成为全球通用的 俗称 国际上通称为非处方药品 我国卫生部对 OTC 药品是这样定 义的 OTC 药品是消费者可不经医生处方而直接从药房或药店购 买 而且是不一定在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品 二 OTC 药品的特点
与 OTC 药品相对应的是 Rx 药品 即处方药 Rx 系指经过医生
处方才能从医院药房或指定药店获取并要在医生监控可指导下使用的 药物 处方药 非处方药 不是药品的本质属性 而是从药品管
理上确定的概念 两者均是药品 它们的研究 生产 经营和使用均 要遵循药品管理的相关法规 在此前提下 按照药品的品种 规格 适应症 剂量和给药途径的不同 将药品分为处方药与非处方药并按 相应管理办法进行管理 主要是在经营和使用环节区别管理 OTC 药品大都属于伤风 感冒 咳嗽 头痛 牙痛 肌肉和关 节疼痛 消化道不适 鼻炎等过敏症状 营养补剂等 具如下特 点
1 使用时不需医药人员监督 指导
2 按标签或说明书的指导使用 说明文字通俗易懂 3 适应症是病人能自我作出诊断的疾病 药品起效迅速 疗效
确切 能使患者清楚的感受得到 4 有助于保持和促进健康
5 不含毒和成瘾成分 有高度的安全性 不引起依赖性 毒副
广东省药品监督管理局 国家药品监督管理局南方医药经济研究所主编 药品分类管理知识手册5 湿性关节炎 脊椎炎等 最大剂量为每日 2400 毫克 需长期服用 而作为非处方药时 主要用于治疗头痛 痛经等 最大剂量为每日 1200 毫克 只能短期服用 至于那些药理作用强 用于治疗较重疾 病 易引起副反应的药品 则仍限定为处方药 疾病人必须去医 院 经医生明确诊断后 凭处方取药 并在医护人员的指导或监护 下使用 如抗癫痫药 抗精神病药 降血压药 治冠心病药 治感 染性疾病的抗菌药等 以及经注射途径使用的各类药品 均不得在 药房 药店或超市内销售 以防应用不当而中毒 危及人们的生命 安全
三 OTC 药品的消费特征
OTC 药品是一个特殊的产品类别 既有消费品的特征 由消费 者自主决策和购买 又有药品的特征 消费者高度理性 有高参与 性和不安全感
1 OTC 药品直接面对消费者 以消费者为中心 OTC 药品与
Rx 最主要的区别在于,OTC 药品以消费者为中心 Rx 以医生为中 心 OTC 药品必须通过营销手段进行推广 消费者的意见具有至关 重要的作用
2 OTC 药品多为常备药 品牌众多 OTC 药品多为治疗一般 疾病的常备药 如感冒 疼痛 皮肤病等 其生产技术比较成熟 不具有专利技术方面的优势 正因为如此 技术进入壁垒低 导致 同一品种生厂家众多 市场上同一 OTC 药品往往有多个品牌 竞 争异常激烈
3 专业人士具有左右市场的能力 OTC 药品尽管不需医生处方 即可购买 但其毕竟用来治病救人 并且药品知识专业性较强 还不 是一种普及性的知识 消费者在购买和使用时 会十分关注专业人士 如医生 护士的意见 据美国 Scott-Levin 医疗保键咨询公司最近的 一份调查 约有 50%的病人根据医生的建议使用 OTC 药品 医生给 病人的 OTC 样品也起着重要的作用 有 35%的病人在过去一年接受 过样品 并且药有 50%的病人称他们自己将会购买同样的药品6 四 OTC 消费的行为模式
随着消费者选择药品的自主权越来越大 针对消费者的营销活 动就显得尤为重要 通过对消费者行为进行细分 寻找出自已产品 的目标消费群体 分析其消费心理类型 并针对不同的消费类型采 取更有针对性的定位 宣传策略 将使整个营销推广更加有效 同 时也将大大减少成本
OTC 消费的行为模式大致可分为三种 即习惯型 逻辑型和需 求型
1习惯型消费者 是指消费者在购买此类药物时只认准自已常 用的一个品牌 对其它品牌不关心 不留意 从习惯型消费者的品 牌消费特征看 要改变这些消费者的习惯是很困难的事 需要大量 的市场工作和市场投入才能从思想上习惯上改变这些消费者 一项 数据显示 消费者用某一个品牌成为习惯 其中 66%的消费者是受 医生的影响 29%的消费者则是由于家人朋友一直在使用 受此影 响而形成的消费习惯 只有 5%的消费者的习惯养成是由于其它因素 的影响
2 逻辑型消费者 是指消费者在购买过程中会注意收集信息
用自己的价值指标去衡量 从而指导购买的消费者 逻辑型消费者 在购买药物时 关注的主要因素依次为疗效 价格 品牌等 由于 消费者购买时注重疗效 而疗效很大程度上来源于对品牌的认同 度 因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用非常 明显
3 需求型消费者 是指那些有相关症状 但还没有意识到需要 用药治疗的消费者 他们会根据接触的信息进行判断 进而收集更 多的相关信息 最后决定购买 需求型的消费者根据症状的突出 轻重不同 决定其需求的强烈与否 对需求型消费者 教育 培养 和刺激其消费需求是关键
根据统计分析 一般 OTC 药品消费者中以习惯型消费者占主导 地位 和逻辑型消费者成为 OTC 药品的主要消费群 但具体品种受 药品不同区域不同都有相应的变化 另外 部分针对新需求的新药1 前 言
OTC 的称谓源于美国 1951 年 美国国会通过了一位药师参议 员提出的对 联邦食品 药品与化妆品法规 的修正案,即杜哈姆修 正案 规定了处方药 Rx 与非处方药 OTC 的分类标准 在世 界上第一个创建了药品按 OTC 与 Rx 分类管理制度 此后, 日本在 1967 年 英国在 1968 年 德国和加拿大在 1972 年也分别通过有关 法律 相继建立了药分类管理体制 迄今为止 这一体制已被世界
上大多数发达国家和部分发展中国家普遍采用 我国也已于 2000 年 1 月正式实施药品分类管理制度
随着国家基本医疗保险制度的改期 卫生体制改期 医药流通 体制改革的进行 随着医药行业自身产业结构 企业组织结构 产 品结构的调整 随着进入 WTO 后全球经济的一体化和我国经济的 快速展 我国医药企业正面临着前所未有机遇和与之并存的挑战 机遇是 OTC 药品市场增长迅速 潜力巨大 挑战是国家采取对药品 的限价及招标购药等政策 导致 OTC 药品的利润下降 以及我国加 入 WTO 后 具有很强经济实力和先进管理经验的跨国医药企业将 进入我国药品市场与国内药品企业展开竞争 我国 OTC 药品的生产 企业和经营企业如不提高产品的技术含量 不提高经营管理水平而以目前的经营实力和水平去竞争 那么 生存将十分困难 药品分类管理制度的实施在我国是一项全新事物 它将我国的 药品市场进行了新的定位和划分 全新的非处方药市场的形成将对 药品的生产 经营 销售及使用产生重大的影响 药品生产企业如
何根据 OTC 产品的特点和市场规律及时调整产品结构 开发适合消 费者自我药疗的新产品 如何迅速占领 OTC 市场 增加其在 OTC 市场中的市场份额 促进企业的持续发展 是面对跨国药品企业竞 争 提高核心竞争力最急迫的课题
OTC 药品是一种药品 具有药品的特征 其次消费者可以自主 决策购买 又具有消费品的特点 OTC 药品和处方药在品种结构7 和部分医疗保键意识较差的区域往往以需求型消费者为主 逻辑型 消费者较易改变 所需费用也较少 但容量不大习惯型消费者市 场容量大 但所需的营销费用会较高 起效时间也长 企业应根据 自身实力 选准自已的目标消费群 制定策略 第二节 国内 OTC 市场现状 一 我国 OTC 药品概况
我国根据国际经验和国情 提出了“应用安全 疗效确切 质量 稳定 使用 方便”的非处方药遴选原则 并从现有的上市品种中遴 选 审评和确定了四批国家非处方药 包括西药和中成药 目录 至 2003 年 2 月 共确定了 3100 个品种 其中中成药 2475 个 占 79.8% 化学药品 625 个 占 20.2% 国家药品监督管理局对公布的 OTC 品种进行审核登记 规范统一的药品使用说明书
我国的 OTC 西药按药品作用系统与作用部位分为十四类 分别 是 神经系统用药 消化系统用药 呼吸系统用药 营养滋补用 药 皮肤用药 耳鼻喉用药 眼科用药 口腔用药 抗过敏用药
妇科用药 一般外用药 婴幼儿和儿童用药 循环和出血用药以及 添加剂 中药主要是抗衰 滋补 保健以及抗菌消炎 防治感冒 镇咳化痰止 健脾开胃 祛风湿 止泻 镇静安神 治疗便秘等类 的药物
二 OTC 药品销售状况
据资料显示 1990 年我国 OTC 药品销售额约为 19.1 亿元
1994 年为 77.16 亿元 1996 年为 99.32 亿元 1999 年 178 亿元 2000 年约为 200 亿元 2002 年 240 亿元销售呈旺盛增长趋势 专家 预计 在未来五年内还将以年均 15%的速度增长 到 2005 年可望达 到 600 亿元 2020 年我国将成为全球最大的 OTC 销售市场之一 我国 OTC 药品市场的销售状况和趋势见图 1-1 来源于国家药品监督管理局网站 www.daodoc.com 数据来源 南方所时普中国医药市场监测网8 1-1 我国 OTC 药品的销售状况和趋势 三 主要类别 OTC 市场 1 感冒药市场
各种调查报告都说明感冒药已成为我国最主要的非处方药市场 品种 是城镇 居民的首位常用药品 如 1998 年国家统计局报告我 国城镇居民常用药消费调查 感冒药居首位 85 居民用过 其次 是润喉药 55 止咳药 48 这三类药品实际上均属于感冒
和呼吸道用药 1999 年 11 月份发表 于 中国经营报 的一份市场 调查报告认为 感冒药为城市居民首选常备药品 84 的被调查者 在一年中用过感冒药 其它的常用药集中于止咳药 止痛药 肠胃 药 皮肤用药和眼药水 感冒药已进入品牌竞争时代 市场上品种繁多 据估计国内感 冒药市场为 30 亿 50 亿人民币 年 约占非处方药市场的 20 左右
2 维生素与矿物质市场
我国的维生素与矿物质类的非处方药市场约 12 7 亿人民币 其中矿物质 主要是钙制剂 占 43 2 单一维生素占 36 多 种维生素占 21 6 我国大陆的人均消费量很低 此类产品人均 为 元人民币 年 仅相当于日本的 1 3 香港的 6 3 台湾 的 2 7 0 50 100 150 200 250 300 1990 1994 1996 1998 2000 2002 年份 元亿9 四 市场竞争格局
我国现有医药企业 6000 多家 其中合资企业有 1800 余家 大 型企业 300 多家 医药商业 13 万多家 其中医药批发企业 1.65 万 家 医药零售企业 11.5 万家 在深沪两市中主营医药的 52 家上市 公司中 化学制药类有 20 家 中成药类 16 家 生物制药类 10 家 医疗器械类 3 家 医药商业类 3 家 由于历史原因 我国单纯从事 OTC 药品生产的企业并不多 整个行业还保持着浓厚的传统医药色 彩 尚未形成完整 成熟的 OTC 营销模式 发展模式
众多的国内企业和跨国公司的进入 决定了我国 OTC 市场竞争
的激烈和混乱 “名牌唱戏 品牌求异”是其主要特征 由于 OTC 药 品是品牌消费 常用品种繁多 消费者自主选择的空间很大 品牌 的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准 往往几个知名领导 品牌占据市场的大半江山 一些不知名的中小品牌只能凭借个性化 优势 靠特色填补市场空白 或凭借通路优势占领区域市场 1 据相关统计数据显示 名牌 OTC 产品的销售额已占到所有 OTC 药品的 65 这其中许多品牌 如百服宁 仅做一个数量级上 的估计 实际上名优 OTC 药品的市场占有率要更高 也许已经达 70 80 2 那个“占山为王 分疆裂土”的 OTC 市场即将逝去 取而代 之的是“群雄割据 此消彼长”的战国时代 例如 由于 PPA ** 天津中美史克的 8 亿元市场一夜顿失 感康 快克等迅速做大 现 在复方氨酚烷胺大概占有 30 的感冒药市场份额 其它品牌也获益 不少 虽然新康泰克很巧妙的借用商品名原路杀回 但没有相当的 一段时间恐怕难以重现辉煌
3 OTC 市场的“国产炸弹”群体正在形成 以年销售额超过 1 亿 元为标准 OTC 市场的重量级产品有银杏叶 舒血宁 片 乌鸡白 凤丸 复方丹参滴丸 排毒养颜胶囊 斯达舒 扬帆牌新肤螨灵 霜 吗丁啉 多潘立酮 六味地黄丸 严迪 葡萄糖酸钙 三九皮 炎平安神补脑液 金施尔康 奇正消痛贴 钙尔奇 D 片等品种 4 在大量超饱和广告轰炸后 市场反映明显迟钝 那种期望10 3 5 个月迅速启动市场的企图开始落空 如太太药业的正源丹运作 合理 但销售欠佳 市场投入产出不成比例的例子屡见不鲜 甚至 出现了一些无效广告
5 当市场支持力度 广告 促销 降低时 部分品牌销售额迅 速滑落 一些“市场新贵”尤其如此 五 OTC 市场发展趋势
随着我国医疗疗制度改期 以及信息化时代的到来 人们的医药 知识日渐丰富 自购药品治病渐成为一种趋势 市场发展潜力巨大 1 国家法规和政策将有利于非处方药市场的发展 医疗卫生体 制改革和基本医疗保险制度的建立将使民众特别是近3 亿城镇职工 建立现代的医药卫生消费观念 基本医疗保险制度使医疗保险范围 扩大一倍 使药品消费总量扩大 其中相当一部分是非处方药的消 费 药品分类管理制度的逐步建立将使非处方药品种越来越多 流 通领域特别是零售药店的改革将使人们更方便地得到非处方药产品 以及用药指导和服务 相应的价格和广告管理政策也有利于非处方 药市场发展
2 非处方药物的市场特点将鼓励医药企业开发非处方药产品和 市场 第一 非处方药开发费用较低 据国外经验 约为产品销售 额的 3 而新化学实体 的研究开发费用占销售额的 10 以上 第 二 非处方药审批周期较短 上市后由于有品牌作用 又可在较长 时期内有较大的市场占有率 如德国拜尔的阿司匹林 1899 年作为 世界上第一个止痛片上市 至今 100 多年仍是全球性的止痛药品 牌 同时还发现了新的适应症 第三 非处方药的品牌作用很明 显 而要创立品牌则需要强有力的市场开发 因此 据国外公司介 绍 市场开发费用约占销售额的 20 它们的目标是建立全球性的 品牌 而市场开发费用决不仅仅只是广告投入 还包括了公司整体 形象的树立 营销网络的构建等
3 城镇居民生活水平的提高将直接刺激药品消费 据国家统计
局资料显 示 “九五”期间我国城镇居民人均可支配收入由 1995 年 的 4283 元增加到 2000 年的 6280 元 年增长率为 5 7 人均消11 费性支出由 1995 年的 3538 元增加到 2000 年的 4998 元 年增长率 为 5 与此同时 城镇居民的消费步入新的转型期 文化教育 医疗保健 交通通讯和住房的消费 比重增加 特别是医疗保健支出 持续高速增长 究其原因 一是保健意识增强 二是医疗制度改革 使医疗费个人负担比重加大
4 城市居民对自我药疗认知程度提高 消费者直接从药店购药 的趋向说明非处方药有良好的发展前景 2000 年 3 月和 5 月分别进 行的上海与深圳消费者对药品分类管理和用药知识的调查表明 1 3 以上的被调查者表示了解或知道药品分类管理 上海的消费者 2991 份有效问卷 61 6 的人表示“ 有小病首选去药店买药” 这些“小病”主要是感冒和咳嗽 消化肠胃道不适 肌肉 关节疼痛 和皮肤疾病
5 药品零售业保持发展势头 连锁经营和人员素质的提高将推 动非处方药市场的发展 医药零售市场近几年连续畅旺 是医药市 场一大亮点 随着药品分 类管理制度的进一步落实 国家对零售业 有更严格 明确的要求 零售业自身也 更重视提高人员素质 增强 企业竞争力 更好地为消费者服务 跨地区连锁经营 的发展使零售 网络扩大 服务水平提高 从而进一步扩大了零售规模 因此随着 药品零售业发展 非处方药市场也会随之发展壮大
6 农村市场有巨大潜力 亟待开发 由于农村生活水平医疗 设施和教育 程度所限 农民对医药的消费意识较为薄弱 农村的医 药费用一直很低 据卫生 部门统计 1997 年我国人均药品消费 为 城市 175 元 农村 25 元 两者之比为 7 1 估计近年来的改 变不会太大 这意味着我国 1 3 的城镇居 民消费近90 的药品 而近2 3 的农村人口仅消费 10 的药品 这说明农村药品市场特 别是非处方药市场潜力巨大 有待开发
7 OTC 中成药市场大有可为 中成药在国家现已公布的非处
方药目录中占去约 80%的庞大份额 但购买中成药为主的消费者却 不足药店消费者的四成 加上消费者对中成药的购买倾向性较强 我国未来的 OTC 药品市场中成药将大有可为13 从表 1-1 表 1-2 可以看出 世界 OTC 市场的主导品种主要是 感冒和呼吸系统药 止痛药和维生素矿物质类产品 表 1-1 1999 年世界非处方药销售额排序 类别 销售额 亿美元 感冒 呼吸道用药 解热镇痛药
维生素 矿物质类营养补充剂 60 50 47 表 1-2 2001 年世界 OTC 药品市场销售额排序 产品 销售额 亿美元 增长率% 咳嗽 感冒 上呼吸道感染 疼痛
维生素 矿物质 营养品 消化 皮肤治疗 补品 戒烟药 其他 78.66 64.07 59.46 54.97 38.90 20.80 5.49 58.22 0.8 2.1 0.0 2.3 3.0 -0.3 5.9 4.0 三 世界 OTC 药品主要潜力品种
1 感冒咳嗽药 胃肠道药 止痛药 感冒咳嗽药 胃肠道药和
止痛药的市场已经基本成熟 预计未来不会有太大的增长 但对于 一些政府将不再继续提供医疗费用补偿的药品 其市场可能还存在 扩张的机会
资料来源 OTC Review 2000 IMS Health 资料来源 OTC Review 2002 IMS Health14 2 维生素 维生素市场相对较年轻 因而其增长前景被普遍看 好 尤其是其网上售药的潜力巨大 因为人们通常相信维生素比其 它 OTC 有更高的安全性
3 抗真菌药 抗真菌药市场未来将持续增长 当然 这还有赖于
企业营销 对消费者的教育活动以及 Rx 向 OTC 转换等多方面的支 持
4 戒烟药 自从戒烟药从 Rx 转换成 OTC 后 市场销售额迅速 上升 但时间不久其销售额却又很快降了下来 这种现象表明人们 似乎把戒烟当成了一种时尚 这将给医药企业培育品牌忠诚度带来 一定的困难
5 抗过敏药 最近一种不含镇静剂成分的抗组 织 胺被用
于抗过敏药中 大大减少了该类药品的副作用 因此 这种新型抗 过敏药的市场增长预期良好
四 主要国家非处方药 OTC 市场及发展趋势
1 美国市场
近年来 美国 OTC 药物市场持续增长 需求旺盛 销售额连创 新高 目前 在美国市场上的 OTC 药物品种已超过 10 万种 美国 食品与药品管理局 FDA 每年都会批准一些疗效可靠 副作用 小 安全性好的处方药转为非处方药 同时对其进行严密监测 一 旦发现存在明显的安全问题 就可能将它重新转为处方药或将其撤 出市场 2000 年 美国市场上销售额较大的 OTC 品种依次为感冒 咳嗽药 镇痛药 口腔护理品 止汗药 胃酸抑制剂等 共占美国
OTC 市场销售总额的 64.5% 而增长速度最快的是戒烟产品 年均 销售增长率达到 18% 2000 年占 OTC 市场销售额的 3.4% 预计到 2005 年将达到 7% 股癣药 皮肤增白剂 足部用药和防毒气产品 销售增长速度也较快 2 日本市场
日本是亚洲最大的 OTC 市场 几乎占亚洲市场的一半 在日
本 企业可以对 OTC 的价格自由进行确定和调整 允许药品以高价 上市销售 这种差别定价方式鼓励了制药公司增加 Rx 向 OTC 转换15 的数量 日本 OTC 市场在 2000 年增长了 1.4% 日本已建立了全 民健康保险系统 但由于老龄人口的增加 政府需要提供更多的医 疗供应和保健费用 3 法国市场
据法国统计研究部门 DREES 的数据 1999 年法国国内非处方 药消费占药品销售总额的 30% 其中 5 大类药品占 OTC 销售额的 77% 消化系统或代谢药物占 24% 心血管药物占 20% 呼吸系统 药物占 14% 神经系统药物占 12% 及皮肤科药物占 7% 研究表 明 有 2/3 的非处方药是通过医生处方开出的 从而获得了医疗保 险公司的补偿 因此病人更愿意通过处方购药而非直接去柜台购 买 而医生在这种购买行为中扮演了重要角色 4 意大利市场
意大利是欧洲 OTC 市场领先的 5 个国家之一 在意大利 非处 方药的价格大约只有处方药价格的一半 研究显示 在意大利的三 个使用 OTC 比例较高的地区 已经为当地政府节省了 25%的费用 而如果整个国家推行这个政策的话 将至少再节省 1 万亿里拉 4.6 亿美元 的药品费用 也可为每个家庭每年节省约 15%的药费
2000 年 意大利 OTC 市场增长了 3.8% 销售额达 22.5 亿美元 预 计到 2005 年 该市场销售额将达到 26.6 亿美元
5 波兰市场
波兰是欧洲 OTC 市场增长最快的国家近5 年来 其 OTC 市 场大约增长了 84% 其市场增长率和市场占有率的增长几乎相等 因此它成为外国投资和外国品牌产品推销的目标 1998 年至 2000 年 该国增长最快的 OTC 品种是维生素和矿物质 大约增长了 28% 其次是镇痛药和感冒药 约增长了 26% 2000 年波兰 OTC 市场增长了 10.7% 销售额达 5.5 亿美元 预计到 2005 年 该市场 销售额将达 6.6 亿美元 比 2002 年增长 6.8% 五 主要国家 OTC 药品的营销特点
世界上大多数国家均已建立药品分类管理制度 并通过建立法
定标准划分 Rx 药品和 OTC 药品 OTC 药品销售是直接面对消费12 2004 年 药品分类管理要求全部到位 这一制度的确立以及有 关法规的完善 在加强处方药管理的同时将极大地发展非处方药市 场 城乡居民将获得更 好的健康服务 我国目前的非处方药市场尚 处于初始期 发展潜力巨大 第三节 OTC 国际市场概况
一 OTC 国际市场规模
据 IMS Health 公司统计数据表明 1999 年全世界 OTC 药品的总 销售额为 408 亿美元 比 1998 年增长 1% 其中 北美 欧洲和太平洋周边国家仍是 OTC 药品消费的主要市场 2001 年世界 OTC 市场 增长 3% 达到 482 亿美元 欧洲市场仍然最大 达到 153 亿美元 增长 4% 其中 爱尔兰二位数增长 奥地利 葡萄牙 英国的增长
接近10% 东欧 OTC 销售情况也很乐观 北美市场 128 亿美元 增 长 2% 远东 OTC 市场为 27 亿美元 增长 12% 增长主要在韩国 销售最好的 OTC 制药企业仍然是强生公司 2001 年销售 17.22 亿美元 增长 2.6%,其次是惠氏制药公司销售 15.36 亿美元 增 1.4% 葛兰素史克公司销售 15.03 亿美元 减少 1.7% 辉瑞公司销 售 12.96 亿美元 增长 3.7% 诺华公司销售 11.59 亿美元 减少 2.2% 安万特公司销售 7.22 亿美元 减少 4.5% 百时美施贵公司销 售 7.08 亿元 减少 3.3% 宝洁公司销售 6.51 亿美元 减少 0.5% 就产品而言 销售增长最快的是戒烟药 但其总量仍然比不上 大宗药品 眼药和耳药销售很好 特别是在欧洲 二 OTC 主导销售品种
1999 年全球用于治疗咳嗽 感冒和呼吸道疾病的药品在 OTC 市场中销售份额最多 销售额达到 65 亿美元 其次是镇痛药 销售 额为 50 亿美元 维生素 矿物质和其它营养补充剂的销售额紧随其 后 为 47 亿美元 2001 年的数据感冒/呼吸道用药 解热镇痛药 维生素 矿物质类营养药依次为 78.66 亿美元 64.07 亿美元 59.46 亿美元16 者 可在药房 药店 超市 零售点出售 其主要的营销特点是集 中在创意和品牌建设 采用的主要营销手段是广告和终端促销 1 DTC 广告推广
DTC Direct-to-Consumer 广告是指直接面向消费者的广告 其形式包括电视 广播 印刷品 电话 邮寄广告等 广告的作用 关键是教育 广告中应包括药品名称 用途及用药风险等全面信 息 通过与消费者建立感情联系以此来推广药品的销售 2 现场销售
现场销售 Road Show 是 OTC 药品在前期市场启动阶段的主 要推广方式 OTC 药品有特定的销售地点 零售药店 对于消费 者来说 药店不仅是药品的购买场所 更是获得用药咨询的地方
所以 现场销售对于 OTC 药品面对面推广与宣传最为有利 如在药 店建立统一 CI 标志的药品专卖柜进行促销服务 3 店堂促销
利用海报 POP Point of Purchase 售点广告 挂旗等在药店
内进行宣传和教育 并加强对药店店员的教育和药品的陈列理货工 作
4 科普教育
举办大众科普教育活动 如为社区居民设立健康课堂 建立健 康卡 并分发科普宣传品和宣传单页 5 经销商促销
通过商业折让 批量折让 商业折扣 费用补贴等方式促进经 销商购买和销售 6 公共关系 通过企业公关人员广交朋友 树立企业信誉 调解企业与消费 者之间的关系 主动游说客户等方式达到促销目的 常采用的方式 有特约刊登专业文章 举办知识竞赛 热门话题 提高企业在专业 领域的知名度17 第二章 OTC 药品 STP 营销及 4Ps 分析
第一节 STP 营销分析
STP 营销 也称为目标市场营销,即细分市场(segmenting) 选择 目标市场(Targeting) 产品定位(positioning) STP 营销能够帮助企业 更好地识别市场机会 从而为每个目标市场提供适销对路的产品 一 OTC 药品 STP 营销产生背景
1 20 世纪 20 年代 工业发达国家科技进步 生产力水平不断 提高 产品迅速增加 部分药品出现供过于求 卖方市场逐渐向买 方市场过渡 竞争日趋激烈 价格下跌 销售利润下降 由于在制 药行业中 许多企业生产的药品大致相似 谁也不能控制药的销售 价格 于是有些药品生产经营企业开始认识到药品差异的潜在价 值 开始实行 差异营销 即生产多种具有不同特点 不同规格的 产品 以满足不同消费者的各种用药需求 然而这种差异营销并没 有明确的购买对象,只是提供了多样化的药品供消费者选择 2 到 20 世纪 50 年代 战后经济的突飞猛进 使两方市场的供 应日趋充裕 整个资本主义市场进入供过于求的买方市场 特别是 1951 年美国通过 Durham Hamphery 修正案 建立了世界上第一个 药品分类管理制度 根据药品的不同特点 将药品划分为处方药 Rx 和非处方药 OTC 因药品分类管理的优越性 得到大多数
国家的肯定 促使世界上许多国家开始采用这一先进的分类管理制 度 伴随着药品分类制度的完善和成熟 推动了 OTC 药品市场的快 速发展 由于大多数 OTC 药品无法享有产品技术专利 不能得到专 利技术的保护 药品生产进入壁垒较低 同一品种往往有数家制药 企业生产 药品的同质化较为明显 而且一个 OTC 药品的生产厂家18 和其产品与其它厂家及产品共享一个市场中的同一个消费人群 从 而导的 OTC 药品市场竞争异常激烈 为了扩大 OTC 药品的销售 企业家们开始用营销理论指导生产经营 把了解消费者的需求并满 足这种需求作为安排企业营销活动的出发点 一些先进企业一开始 从满足消费者的不同需求出发 把整个 OTC 药品市场划分为若干个 需求大致相同的消费者群 一个消费者群称作一个细分市场 企业 根据自己的营销能力和擅长 选择其中一个或几个细分市场 作为 本企业特定的目标市场 有针对性地开发适销对路的 OTC 药品 制 定相应的营销战略 以满足目标市场的需求 这种目前被药品生产 经营企业日益重视并广泛运用的营销战略 也就是现代营销学上称 为的 目标市场营销 战略 STP 营销 理论在实践中的具体运 用
二 STP 营销的主要环节
SPT 营销可分为三个主要环节 见图 2-1 1 细分市场 根据购买者对产品或营销组合行为的不同需要
将市场划分为不同顾客群体 并勾勒出细分市场轮廓 OTC 药品主 要依据药品的适应症来进行市场细分
2 选择目标市场 选择要进入的一个或多个细分市场
3 产品定位 为产品和营销组合确定一个富有竞争力的 与众 不同的质量 特性或行为 图 2-1 STP 营销的主要环节 市场细分 市场细分因 素和目标市场 勾勒细分市 场轮廓 目标市场 评估各细分 市场的吸引力 选择目标市 场
市场定位 确定各细分 市场可能的定 位概念 选择发展和 沟通所选择的
定位概念19 三 OTC 药品的市场细分化 1 OTC 药品市场细分的必要性
1 有利于企业分析 发掘和捕捉新的市场机会 通过区分
OTC 药品市场中主要消费者的差别 从中选择最有效的目标市场 制定最佳的营销策略 哈尔滨制药六厂通过对治疗感冒 OTC 药品市 场的分析 发现儿童用药在注重有效性的基础上 还更注重安全
性 于是针对儿童用药的特点 开发了专门治疗儿童感冒的 OTC 药 品 护彤 它们整合运用各种营销资源 迅速占领了此类药品的儿 童市场 给企业创造了巨大的财富
2 市场细分有利于中小制药企业的生存和发展 我国目前有 制药企业 6000 多家 其中绝大多数多数是中小企业 这此企业的资 金和经营能力都有限 往往在整体市场或大市场中缺乏竞争力 通 过细分 可以充分利用自身转向灵活的特点 在营销过程中不断发 现市场空隙 为满足那些特定的消费者未满足的需求推出相应的药 品 在激烈竞争的市场上占有一席之地 我国经常发生着这样一些 故事 OTC 药品市场的一桶桶黄金常常被具备 慧眼 的曾名不见 经传的小家子轻松提走 之后在短短的时间内 这些无名小辈俨然 成为行业的老大 它们成功的主要原因就在于懂得挖掘不被强大对 手看好或是不被对手看好的细分市场 例如当前市场看好的治疗灰 指甲的亮甲 治疗尿失禁的遗尿停等 OTC 市场新生力量的成功 3 市场细分有利于企业把自已的特长和细分市场的特点结合 起来 集中有限的资源 经营市场空缺的药品 从而取得最大的经 济效益 前述的生产亮甲的企业在市场运作伊始以治疗脑中风药物 为主打品种 经过大量的市场调研分析 发现治疗灰指甲市场的产 品竞争较为平缓 市场空间足够大 于是亮甲诞生了
4 市场细分有利于企业调整市场营销策略 不同的消费者群
受总体营销环境的影响不同 在细分市场的情况下 制药厂家为不 同的消费者提供不同的药品 制定特定的营销策略 较易评估消费 者的反应 一旦市场情况发生变化 企业就有较灵活的应变能力 可及时调整策略21 老 对延年益寿 预防和治疗心脑血管疾病及痴呆内的药品构成特 殊需求 从年龄上分 OTC 药品市场可分为儿童用药市场 老年药 品市场 因妇女生理的特殊性 又可分为妇科用药市场 3 心理细分 根据消费者所处的阶层 生活方式 个性特点 对市场进行细分 在地是因素与人口因素类同的消费者中 对产品 的偏爱程度也不尽一致 这就在于消费者的心理区别 在我国的钙 制剂市场 品种繁多 品种不下二十种 有的偏爱钙尔奇 D 有的 偏爱乐力 有的偏爱善存片等等 这些产品的疗效和日用药消费金 额差别不是很大 由于消费者的心理差别 每种产品均形成了各自 的细分市场
4 行为细分 以消费者对药品购买动机 使用情况 信赖程 度等来划分消费者群 购买动机不同 追求的利益也就不同 就药 品而言 大多数是为祛病强身服务的 但也有人将消费药品用于除 此外的其它目的 如作为礼品送人 其购买者往往对其外观包装要 求及为严格 笔者所在的四川维奥制药有限公司进口分装的钙制剂 乐力胶囊 在消费者中有极好的口碑 为满足消费者作为礼品馈赠 亲朋好友的需要 在原有的基础上 推出了精美的礼品包装 进一 步得到了广大消费者的厚爱
总之 一个理想的细分市场往往是由许许多多的因素组合起来 的 企业可根据消费者对药品的潜在需求 取几个对消费者影响可 能较大的因素作为细分标准 另外还应注意可衡性 即细分后市场 的购买力大小可衡量测定 可达到性 细分后的市场企业能有效地 进入并占领 可盈利性 细分后的市场规模使企业有利可图 3 市场细分的步骤
1 依据需求选定产品市场范围 OTC 药品的市场范围应以
市场的需求而不是药品适应症来定 比如今年我国市场畅销的 OTC 药品抗病毒颗粒 双黄连口服液 板蓝根冲剂等 从药品的特性即 适应症出发 可能认为是以感冒患者为消费对象 但从市场需求的 角度来分析 便可以看到许多并非感冒的患者也是潜在的顾客 举 例来说 当流感来临之际 有的并未得感冒的消费者购药以预防流20 2 OTC 药品市场细分的标准
市场细分的基础是消费者需求的差异性 而这种差异又是消费 者的生理特征 社会经济地位和心理性格等各种因素决定的 OTC 药品市场细分的主要标准见表 2-1 表 2-1 OTC 药市场细分的主要标准 细分标准 具 体 因 素 地理细分 地区 城市或农村规模 气候 交通运输
人口细分 年龄 职业 性别 教育 家庭人口 收入 宗教等 心理细分 生活方式 社会阶层 个性
行为细分 追求利益 信赖程度 对销售因素敏感性 使用情况 1 地理细分 这是许多 OTC 药品生产企业进行细分化的主 要标准 即按消费者所处的地理区域 地形 气候等来细分市场
我国农民和小城镇居民购药首要考虑的因素是药品的价格 其次才 是疗养 那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为首选的药 品 城市居民购药主要考虑的因素首先是药品的疗效 其次才是价 格 从此角度出发 地理细分可分为农村市场和城市市场 我国南 方和北方因气候的差异 药品需求的侧重点也有所差别 南方空气 较为潮湿 祛风除湿的药品较为畅销 而北方气候干燥 生津止渴 内的产品更具有市场 从此角度出发又可以把我国的 OTC 药品市场 分为南方市场和北方市场 另外还可以分东部市场和西部市场 等 等
2 人口细分 这是市场细分化常用和最主要的标准 是按人 口统计资料所反应的内容 如年龄 性别 家庭规模 收入 职 业 文化 水平宗教信仰等因素来细分市场 消费者在其生命周 期中对药品有着不同的需求 如儿童正处于生长发育阶段 对增强 智力 促进身体发育的药品需求旺盛 老年人随着身体的逐渐衰23 等分市场进入 使企业较好的分散风险
3 药品专门化 企业生产一种药品向各类消费者销售 如太极 集团的 睡宝 面向各类失眠患者 这种模式可以分散风险 利于 企业发挥生产技术优势 使产品树立起很高的声誉
4 市场专门化 企业面对一种顾客生产 经营他们所需的各种 药品以及提供各种医疗服务 这种模式因消费者对药品的需求千差 万别 不易做到 不被大多数的企业所采纳
5 完全市场覆盖 规模较大的企业 生产各种药品或一种药
品 满足市场上所有顾客群体的需求 以期覆盖整个市场 这种模
式对企业的要求较高 在我国的 OTC 药品市场至今还未有企业能完 全做到 包括一些 OTC 巨头 如中美史克 西安杨森 重庆太极 等
五 产品市场定位
企业在确定目标市场以后 必须进行市场定位 为企业或其药 品在市场上树立一定形象并争取目标消费者的认同 1 市场定位的必要性
企业参与 OTC 市场的目的和动机不同 市场开发的方式也就不 同 长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展 在短期投资的情况下 企业人为的缩短产品生命周期 换来最大的 利润或 OTC 市场的操作经验
作为一个 OTC 企业为自已进行市场定位是时 必须注意两点 一是要把握行业市场的发展状况 一是要清醒认识自已的资源 实 力情况 同时又要充分认识到当前形式的紧迫 果断决策 在每推 出一个药品 一个广告之前 必须清楚自己是谁 想干什么 想怎 么干和达到什么目的 否则 一片盲目 只能把自己逼上绝路 市场定位是整个市场营销的灵魂 成功的产品都有一个特征
就是以始终如一的将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来 并 能将产品定位的的信息准确传达给消费者 市场定位并不是对本产 品本身采取什么行动 而是针对现有产品的的创造必性思维活动 是对潜在消费者的心理采取行动 因此 通过产品定位 提炼对目24 标人群最有吸引力的优势竞争点 传达给消费者 然后转化为消费 者的心理认识 是 OTC 营销的一个关键环节 2 市场定位的方法
产品市场定位的主要任务 就是通过集中企业骨干竞争优势 将自已与其它竞争对手区别开来 1 明确竞争优势 寻找市场机会
现代社会的消费者需求差异日益扩大 而企业的资源有限 如
何选择自己的目标市场来进行产品定位设计?关键是要寻找适合本企 业和产品的市场机会 即企业自身具有独特竞争优势的领域 而市 场机会往往诞生于竞争对手未满足的细分市场或竞争对手受到资 金 资源等原因而未涉足的市场 明确潜在的竞争优势
选择相对竞争优势 相对竞争优势 是企业能够胜过竞争对 手的能力 也就是企业能够比竞争对手做得更好的工作 显示独特竞争优势 建立和巩固与市场定位相一致的形象
并及时矫正与市场定位不致的现象
例如 中美史克一向自诩要给患者们真正需要的产品 虽然 8 亿元左右的脚气药市场竞争已然十分激烈 其中不乏合资名企西安 杨森已占市场垄断地位 1 0 年的重磅产品达克宁 但他们还是携新 一代杀真菌药兰美抒乳膏杀入这一领域 兰美抒的化学成分是盐酸 特比萘芬 不同于以往的抗真菌药物的是 它是目前唯一具备杀灭 真菌作用机理的化学成分 专家的评价是兰美抒是目前全球公认的 治疗浅部真菌感染的标准 目前已畅销世界 90 多个国家和地区 1996 年 兰美抒被美国 FDA 批准为 OTC 产品 同年 在美国被评 为整个医药界最成功的上市产品之一 但中美史克目前给它的定位 是脚气药 因为脚气是最常见的皮肤真菌感染 在我国有着很高的 发病率 在高发区发病率甚至高达 60 而调查显示 对于脚气
药 试用新药的倾向比其他类药都高 兰美抒的目标就是以疗效赢 得这批换药的患者
2 进行市场细分 寻找市场差异25 产品因差异而存在,寻找差异 制造差异在产品同质化的环境下 已成为营销的关键 对企业而言 差异意味着市场机会 意味着产 品和品牌可能被消费者接受 同时差异化体现了市场细分原则 将 目标市场 营销对象设定得更为准确 在具体的实践中 要注意以 下几个方面
根据市场需求和消费者需求实施产品差异化和经营差异化
并在一定的时间内保持一致性 注意差更新 尤其要注意产品生命 周期的变化与差异更新的统一 制造差异实质价值 提高消费者所认同的价值 防止差异无 实质价值 或让差异化脱离现实买方的需求
防止差异化成本过高 有所为 有所不为 保证差异化战略 的长久实施
注意过程和目标的结合 严格控制成本与进程
创新和概念专有原则 感冒药"白加黑"有日用片和夜用片两
种剂型 这两种剂型的差别在于夜用片比日用片多了盐酸苯海拉明 抗组胺药 那么 日用片对于消费者的好处就是"白天不瞌睡" 夜 用片对于消费者的好处就是"具有镇静作用 夜晚睡得香" 3 选择目标市场
对市场进行细分后 企业应根据自身的情况 并以竞争产品为 对照 了解消费者的不向需求 找出竞争对手的弱点 选择一个或 几个子市场作为自己的目标市场 企业只有找准目标市场 并有针 对性的提供满足消费者需求的产品或服务 就会赢得消费者 赢得 市场
4 制定定位策略
4 OTC 药品定位策略分析
一个 OTC 产品只有根据消费者的需求 确定一定的市场定位 树立一定的形象 才能创造一种竞争优势 这就需要对产品进行准 确的市场定位 产品定位不仅是各种营销手段的综合运用 它也要 求产品本身具有一定的内涵及市场性 同时 产品定位是一个连续 的过程 在不同的地理位置和不同的时间 产品定位应随着市场环22 感 特别今年给我国造成重大损失的 SARS 疫情 非典型性肺炎综 合症 众多的消费者抢购上述治疗感冒的药品 上述药品不应孤立 地看成只是供感冒患者使用的产品
2 列举潜在顾客潜在的基本需求 选定药品的市场范围以
后 可由决策层通过 头脑风暴法 从地理变数 人口变数 行为 和心理变数对潜在顾客的需求作大致分析 为以后的深入分析提供 基本材料 比如上述抗病毒药品的生产厂家可能发现 消费者希望 抗病毒药物的基本需求包括治疗感冒 流感 病毒性肝炎 希望携 带服用方便等等
3 分析潜在顾客的不同需求 根据人口因素进行抽样调查
向不同的顾客了解哪些需求对他们更重要 初步形成几个需求相近的细分市场
4 剔除潜在顾客的共同需求 如维生素矿物质药品市场 共
同的需求都是为了补充维生素矿物质 需求的差异在于成人消费者 希望药品携带服用方便 日用药金额不要太大 而儿童希望药品的 口感较好 偏好口服液 喜爱外包装有可爱的卡通图象 在市场细 分时以它们之间的需求差异作为基础
5 为这些市场暂时取名
6 进一步认识各细分市场的特点 作进一步细分或合并 从 上例可以看出 儿童与成年消费者的需求差异很大 应当把该类药 品市场当作两个分市场
7 测量各细分市场的大小 估算可能的获利水平四 OTC 药品目标市场选择
1 单一市场集中 企业规模较小或初次进入某个市场时常采用 这种策略 四川禾正制药有限公司生产的五酯胶囊 紧紧抓住转氨 酶升高患者这块肝炎病领域的分市场 短短的几年时间 获得了较 大的市场占有率 取得不错的战绩
2 选择专门化 这是一种多角化经营的模式 制药企业选择若
干个分市场为目标市场 其中每个分市场都有能提供吸引力的市场 机会 如从疾病种类分 选择感冒用药 心脑血管用药 止痛用药27 第一品牌 它的成功就来自于攻击广告的功效 在泰诺之前 拜尔 阿斯匹林是头痛药头号品牌 但后者会引发使用者胃肠微量出血的 可能 泰诺就对此发起针对性的广告 宣传“为了千千万万个不宜使 用阿斯匹林的人们” 请大家选用泰诺 最终 拜尔阿斯匹林一蹶不 振 其位置由宣称 非阿斯匹林止痛药 的泰诺取而代之 5 空缺定位策略
空缺定位策略是指小小型企业通过市场调研分析 在看似饱和 的市场上寻找别的企业尚未占据的空白 进行填补发展 避免与大 型企业正面交锋 多开激烈的市场竞争 为自已谋得一席之地 在 今天的市场环境中,如何寻求新的营销之路是众多中步企业面临的问 题 四川某制药小厂通过市场调研分析 发现在现代都市 黑眼 圈 眼疲劳 眼袋与鱼尾纹一直是爱美女性的烦恼 该厂从中药调 理入手 独创汉方 养眼法 概念 开发了以多种中药植物科学配 方的可采眼膜 赢得丰厚回报 可采的成功 很大程度上归功于该 厂正确地运用了空缺定位策略
第二节 OTC 药品市场营销组合分析
企业在通过分析市场的基础上 确定了目标市场以后 就要最 有效地利用本身的人力 物力和财力资源 设计营销战略 制定最 佳营销方案 以达到企业预期目标 这在很大程度上依赖市场营销 组合战略的正确选择和运用 一 市场营销组合
影响市场活动的因素很多 大体可分为可控因素和非可控因素 两大类 非可控因素即市场环境 可控因素是指企业为达到市场营 销目标 针对不同的市场环境所采取的能满足目标市场需求的营销 手段
所谓营销组合 就是企业综合运用其可控制的营销手段 对他 们实行最优化组合 以取得最佳市场营销效果 市场营销组合中包 含的营销手段很多 英国专家麦卡锡教授把众多营销手段概括为 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 四28 种基本营销手段 通常也称为营销策略 简称为 4Ps近年来,根
据市场营销实践发展的需要,美国的菲利普.科特勒教授又提出政治权 力和公共关系两方面策略 与前面的 4Ps 一起构成才 6Ps 理论 1 产品 指企业提供给目标市场的商品和劳务的组合 包括 药品的质量 疗效 特色 品种 规格 包装服务等
2 价格 指供给消费者的产品价格包括药品的基本价格 折 扣 付款时间 信贷条件等 3.渠道 指企业为使其产品进入和达到目标市场所进行的种种 活动 包括销售方式 储存设施 运输条件 库存控制等 4.促销 指企业宣传 介绍其产品的种种活动 包括人员推 销 广告 公共关系 营业推广等
以上四个方面的策略彼此配合 共同为企业在目标市场中经营 而服务 产品 价格 渠道 促销是企业市场营销可以控制的四个 因素 它们不是彼此分离的 而是相互依存 相互影响 相互制约 的 在开展营销活动时 不能孤力地考虑某一因素 而要对各种因 素进行综合考虑 整体规划 合理统配 优化组合 使它们密切配 合 发挥出系统功能 实现最佳的营销效果
对 4P 组合 企业有一定的选择余地 可以说它是可控制因 素的组合 但在实际营销过程中 营销组合不仅要受到企业自身资 源条件和目标的影响和制约 还要受企业外部营销环境 尤其客观 环境的影响和制约 宏观环境作为一种社会力量 包括人口环境 经济环境 自然环境 技术环境 政治环境和法律环境 社会和文 化环境等 这些社会力量企业难以控制 它会给企业造成许多环境 威胁和环境机会 在 OTC 药品的营销过程中 一方面企业的营销组 合应围绕着目标市场 以目标消费者的需求为中心 另一方面企业 应密切监视宏观环境动向 及时调整企业的营销组合 千方百计地 使企业的营销组合与外部环境相适应 其关系如图 2-2 不可控因素 可控因素 社 会 文 因 素 人 因 素 技 政治 法 律 因素 目标 药品 渠道 促销 价格 市场 化 口26 境的改变而做相对的调整 1 品牌定位策略
激烈的市场竞争中 一个成功的品牌具有其独特的形象和文化 内涵 OTC 药品是品牌消费,品牌定位可以说是产品竞争的核心力 量 在感冒药市场 即使主要药效成份相同的产品 价格也相差很 大 康泰克 剑克 全克 盖克的药物成大体相同 康泰克的零售 价超过 10 元人民币/盒 而剂量和规格几乎相同的剑克 全克 盖 克都在 8 元/盒 从市场的表现来看 康泰克走势良好 远远超过其 它品牌 主要原因就在于康泰克成功的品牌定位 在消费者中形成 了独特的形象 深深地影响着消费者的购买行为
2 竞争定位策略
现代社会同类产品之间的竞争已越来越激烈 企业要生存必须 对竞争对手进行调查分析 找准其弱点或缺陷 以此为突破口 对 产品进行定位 但是 在采用这一策略时 企业要恒重考虑 注意 度的把握
3 功效定位策略
功效定位就是在广告活动中突出产品的特殊功效 使该产品与 同类产品相比有显著差别 主要以同类产品的定位为基点 着重于 区别同类产品的优势来作为宣传重点 我国 OTC 药品妇科用药市 场 补血 调经 养颜类产品有近50 种之多 这此产品大部份都属 纯中药制剂 在功效上相互交叉 而突出 补血 的红桃 K 养 颜 的太太口服液 调经 的乌鸟白凤丸 均成为了市场的领先 者
4 观念定位策略
观念定位是指突出产品的新意义来改变消费者的心理 树立一 种产品概念或消费观念 它包括逆向定位和是非定位两种方法 逆 向定位是指借助于有名气 有实力的竞争对手声誉 承认自己产品 的不足之处 这主要是抓住了人们相信诚实的心理 因为不是第 一 所以更加努力 就是逆向定位策略指导下的媒介声音 而是非
定位是从观念上人为地把产品市场加以区分的方法泰诺是头痛药的29 随着营销业务的不断发展 医药企业营销策略也在不断改变
如由于贸易保护主义思潮的盛行 政府对市场干预的加强 很多药 品经营企业在国际营销中较多注意利用政府的影响拓展药品的营销 市场 又如由于市场越来越多地受到非经济因素的影响 药品经营 企业在营销中 又不得不处理好多方关系 争取舆论支持 树立良 好形象 因此公共关系又成为企业必不可少的营销策略之一 二 市场营销组合的特征
1 可变性 营销组合 4 大营销策略中每个营销策略又包含许
多具体的因素 围绕目标市场 企业的营销活动就形成了一个开放 的系统 每个因素分别由一些变数组成 其中每一的变化都会引起 营销组合的变化
1 OTC 药品组合的主要因素 药品实体 产品服务 品 牌 药品包装
2 价格组合的主要因素 基本价格 折扣价格 付款时间 售药条件
3 分销渠道组合的主要因素 销售渠道 储存设施 运输条 件 存货设施 4 促销组合的主要因素 广告 人员推销 营业推广 公共
关系
2 可控性 营销组合中的 4 个因素都是企业可以根据外部环境 和内部条件的变化 选择自己的产品结构和服务方向 决定产品的 价格 选择产品的分销渠道和促销手段 使他们组成最佳组合 3 复合性 营销组合中的各因素首先由变数组合成的次组合 然后再组成四因素的总组合
4 整体性 企业将可控因素组合成最佳组合 进行系统分析31 企业不可能具有全面的优势 每个企业必须根据市场情况和自身实 力 扬长避短 构建最佳营销组合 以取得竞争胜利 随着经济的 发展 非价格竞争显得越来越重要 只有协调地运用企业可控制的 因素 组成最佳组合 才有可能在激烈的竞争中立于不败之地 5 营销组合是协调企业内部力量的纽带 在 OTC 药品市场营 销中 消费者的需求往往是整体需求 企业必须动用市场营销组合 进行整体营销 以合适的产品 合适的价格 适当的时间和地点 以适当的方式进行营销活动 企业内部必须以营销组合为依据 相 互联系 相互协调 合理调配企业内的人 财 物等资源 保证营 销组合战略的实施
我国的医药市场 OTC 药品品种多 数量大 并且已进入治疗一 病症 具有近似功效 甚至同样药物成份的 OTC 产品越来越多的阶 段 OTC 药物同质化竞争日趋明显 而消费者可以自主购买的 OTC 药物与在医生的指导下使用处方药物在市场上的营销上有着本质的 区别 消费者在治疗同一症状时 可根据不同的心理和喜好 自由 选择产品 在这种情况下 要促进企业和整个 0TC 药品市场的发 展 赢得市场 除了提高药品本身技术含量外 更重要的是运用 STP 营销 在市场细分 选择目标市场 产品定位的基础上 整合 各种营销手段 建立和选择一种新颖有效的营销模式 从过去的产 品质量竞争 价格竞争进化到当前的服务竞争 品牌竞争 为广大 的消费者提供独特 完美的产品及服务 培养起强大的富于生命力 的品牌 赢得终端和消费者的忠诚
OTC 药品营销 品牌是基础 渠道是重点 终端是关键32 第三章 OTC 药品包装与品牌分 析
产品的包装,是指产品在到达消费者的过程中,为保护产品 方便 运输和有利于销售 采用适当的材料和容器对产品的一种技术经济 措施 包装工作是企业生产过程的一个重要组成部分 是产品转化 为商品并加以实现的技术手段
品牌是生产商和经销商加在产品上的标志 是一个名称 名 词 符号 象征 设计或它们的组合 用以识别一个或一群卖主的 产品或劳务 使之与竞争对手相区别 并便于消费者认牌购货 在药品市场 大多数的 OTC 产品是非专利产品 很难通过产品 的内函 专利 技术的先进性等来保护自已的产品 只有通过新 颖 实用 美观 独特 突出药品个性的包装吸引消费者的注意
通过品牌建设 树立良好的公众形象 强化品牌在消费者心目中的 影响 进一步建立市场竞争优势 与处方药相比 OTC 药物的消费 更趋向于品牌消费
第一节 包 装 策 略
药品包装是指药品的盛器或外部包扎物 包装的材料有纸
木 金属 塑料 玻璃等 随着人们用药习惯改变 药品包装已逐
渐受到重视 包装在 OTC 市场上起着临门一脚的重要作用 从市场 营销的角度来看药品的包装 它已不仅仅是消费者在药店中看到的 外观款式包装----硬包装 而且还包括在 OTC 药品营销过程中的形 成的概念包装-----软包装和终端包装
现代广告学认为包装具有媒体功能 是商品信息的载体 与广 告相互作用 相互协调 相得益彰 通过包装使消费者了解产品和 企业名称 规格 功效 尤其是产品的品牌与标识 更可方便消费 者放心地选择 购买 直接指导科学用药 促进药品销售 一 药品包装的作用
1 保护药品的使用价值 就药品而言 在进入消费过程之前 都有防湿 防火 防虫蛀霉烂等要求 这就需要对药品进行科学合30 使各因素之间相互协调 形成一个整体
三 OTC 药品营销中营销组合战略应的特点
与传统的销售活动不同 药品营销强调医药企业在从事药品经
营活动是必须利用多方位的综合性策略 营销理论中把这种综合性 的策略称为市场营销组合 传统的销售活动往往注重突出某一方 面 如生产观念支配下的医药企业只注重产量和成本 即仅借助于 产品本身来扩大市场 推销观念支配下的医药企业则突出强调利用 推销手段 希望用推销来扩大市场 而营销观念支配下的医药企业 则不同 它不主张利用单一的手段从事市场经营 而认为在产品设 计 包装 商标 定价 财务 销售服务 公关 分销渠道 仓储 运输及促销等多方面均需认真制定相应的策略 以整体营销 OTC 药品由于其特属性 在营销过程中运用营销组合策略 认 真制定相应的策略以整体营销 更具有特别的意义
1 企业营销战略通常由营销目标与营销组合诸因素组成 企业
往往根据其发展战略战略制定营销目标 在营销目标的指引下确定 营销组合 OTC 企业在制定营销战略时 既要强调诸因素的协调配 合 又要根据药品和市场的特点 充分发挥企业的优势 重点运用 某一个或两个组合因素 形成企业的最佳营销组合 OTC 药品的营 销组合更注重品牌 渠道和终端促销各要素的综合运用
2 OTC 药品大多无专利技术保护 同质化明显 各竞争产品
之间往往在药品专利之外 寻求竞争力点 OTC 药品更加重视产品 的非技术内涵 从营销组合的角度来讲 就是更加重视在药品的包 装 服务 广告 品牌建设 公共关系等各要素的配合 达到消费 者的满意 从而形成独特的竞争优势
3 市场营销组合是企业市场营销的基本手段 为了更好的满足 消费者需要 企业必须根据消费者需要的特点 确定适当的营销组 合 使企业市场营销的各个因素符合目标消费者的需要 从而有效 地达到企业营销目标 如果没有营销组合 消费者的需要就将受 阻 企业的营销目标也难实现 4 市场营销组合是企业应付竞争的有力武器 在市场竞争中35 买的意愿
4 再使用包装 这种包装物在药品使用完以后 还可作别的
用处 这样可使消费者得到一种额外的满足 从而激发购买欲望 5 分组包装 对同一种药品 根据消费者的不同需要 采用 不同级别的包装 如用作礼品 则可精致包装 若自己使用 则是 需简单包扎 此外 对不同等级的药品 也可采用不同包装 高档 药品 包装精致些 表示药品的身价 中低档药品 包装简单些 以减少药品成本
6 改变包装 当由于某些原因使药品销量下降时 市场声誉 跌落时 企业可以在改进药品质量的同时 改变包装的形式 从而 以新的药品形象出现在市场 改变药品在消费者心目中的不良地 位 这种策略有利于迅速恢复企业市场声誉 重新扩大市场份额 2 软包装策略
软包装又称为概念包装 或者理论包装 它是指用一种先进
的 科学并吸引人的原理或对原理的解释 对产品给予理论上的定 位 它是产品策划创意的第一要素 是产品差异化及市场价值所 在 它必须是学术上的 同时又是社会方面的 对 OTC 产品的的概 念包装不是简单的重复已存在的原理和产品功效 而是要追综世界 医学和生命科学的最新潮流和动向 通过对先进的医学和生命科学 理论进行嫁接 产生符合产品特征的新的理论体系 从而完成 OTC 药品全面意义上的概念包装 最终使产品达到更高的层次或领先地 位
概念包装使产品具有独特性 也更具有说服力 其目的在于宣 传 教育 说服消费者 获得消费者的认同 有一些成功的老产品 通过通过概念的转换与包装 取得了不俗的销量 如以 增强骨骼 发育 强化体质 补充营养 促进吸收 为理论的补钙产品 替代 了传统的 复合维生素 的概念 在市场营销中取得巨大突破 以 通则不痛 痛则不通 取代了治疗肌肉 骨骼酸痛概念的产品也
张双 浅谈 OTC 营销中药品包装的作用 中国医药招商网 2003-1-634 征 使包装物带给消费者美的享受
5 科学性 包装物的形状 大小应有利于运输 储藏 有利于 陈列 在包装结构方面 既应做到保护好药品 又必须使用 开启 方便 在包装材料方面 应体现保护药品 美化药品和降低成本三 项原则
6 创新性 药品包装设计如何去体现企业形象 提高其外观设 计品位 赋于其能获得的消费者的心理认可能力 是药品具药品和 商品双重属性应该顾及到的问题 国内药品生产企业的药品包装设 计形成了比较单一平淡的设计框框 同类药物除文字外 仅以颜 色变化来区别 加上品名不醒目 很容易混淆 这些与进口及合资 企业的药品包装相比无论在外观设计上 还是在为消费者考虑方面 都相形见拙 先进的包装有为老人及儿童的用药安全设计有安全 盖 为口服液配备了计量准确 使用方便的量杯 还有在包装上醒
目提示“将药物放在儿童不能触及的地方”等等 所有这些在带给患 者用药安全信息的同时 还具备了消费者心理认可的效能 在 OTC 新产品的设计 老产品的包装改变时应广泛征求市场 营销部门意 见 有条件的可以请广告策划公司做形象设计 通过新颖独特的包 装 提升企业与产品品牌形象 三 OTC 药品包装策略
1 硬包装策略
1 类似包装 企业所有的药品的包装 在图案 色彩方面均 采用同一的形式 这种方法 可以降低包装的成本 扩大企业的影 响 特别是在推出新产品时 可以种用企业的声称誉 使消费者从 包装便认出药品 迅速打开市场
2 组合包装 把若干有关联的药品 包装在同一容器中
组合包装能促进消费者购买 也有利于企业推销药品 特别是推销 新的 OTC 药品时 可将其与老产品组合出售 创造条件使消费者接 触使用
3 附赠品包装 这种药品的包装方法是在包装物中附赠一些
物品 从而引起消费者的购买兴趣 有时还能造成消费者的重复购33 理地包装 从而防止它们残损变质 良好的药品包装 不仅有利于 向消费者提供优质的药品 同时又能减少企业的损失
2 便利药品的运输和贮藏 很多 OTC 药品的外形呈液态 气 态和粉态 没有固定的形状 即使某些固态药品 由于形态比较特 殊 如不加以包装就无法运输 此外 很多药品易碎 易燃 怕 光 如不严加包装 势必引起意外事故或环境污染 另外 良好的 包装也有助于运输和加快交货时间 能防盗防窃
3 有利于促进销售 良好的包装在药品的销售过程中有积极的 促销作用 它能改进药品的外观 提高消费者的视觉兴趣 同时又 能方便消费者购买 良好的药品包装 还能起到广告作用 而且这 种包装广告能随购买者一起进入家庭 向更多人宣告
4 增加企业的盈利 良好的包装 能增加药品的附加值 满足
消费者的某种心理要求 使消费者乐于按较高的价格购买药品 从 而增加企业的利润
二 OTC 药品包装的设计原则
1 合法性 药品包装直接关系到药品与包材的相溶性能 以及 在药品贮存期内包材对药物的稳定性能影响 药品包装作为一个不 可分割的组成部分 已显山露水地摆在面前 目前国家药品申请注 册的同时 就必须按国家药品监督管理局的要求 提出药品的包装 形式 药品与包材的相溶性的试验 包材的质量标准 包材供应商 的许可证等资料
2 合理性 包装必须与药品的特性相符 价值高的应配以较精
美的包装给人以名贵华丽的感觉 而对价值较低的药品 包装应适 当简略些 以降低成本 减少消费者的负担 就药品而言 其包装 的合理性更体现于保证药品质量这一方面
3 形象性 包装的图案 文字必须清晰 如实反应药品的特
征 功能 规格与使用方法等 有的药品可以通过透明或半透明的 包装 加强药品的直观性 4 艺术性 包装设计应符合审美要求 力求新颖 在图案 造 型 色彩上必须考虑药品特定消费对象的年龄 性别 文化等特37 间 机会 能力去检验每一种药品 但是却需要一种品质的保证
而品牌形象则简化了消费者在同类药品中进行挑选的过程 品牌战 略对 OTC 药品的销售更具有特别重要的意义
当前国内外的 OTC 药品市场上 产品同质化非常明显 例如
同样一种由解热镇痛的对乙酰氨基酚或布洛芬组成的抗感冒药 有 不下 20 种有着不同商品名的药品 各厂家品牌形象不同 其产品的 定位和市场细分也不同 其市场占有率 利润率也不同 一些具鲜 明品牌个性的产品如 感康 快克 芬必得 必理通 等从众多 产品中脱颖而出 占据了极大的市场份额 统计数据显示 名牌 OTC 产品的销售额已占到所有 OTC 药品的 65% 这些都是品牌战 略在具体销售中起作用的表现
在消费者面前 具有相同的药物成份 相同的功效 治疗同样 病症的药品比比皆是 在确定购买行为之时 品牌的影响力是巨大 的 消费者购药时理性之中夹杂感性 当消费者希望通过购买药品 达到治病的目的时 他们也追求一种与药品的心理沟通 这个工作 就需要品牌来完成 有的品牌定位在妇科领域 有的定位在镇咳领 域 其目的就是吸引特定的消费者产生共同的心理感受 以达到品 牌认同 最终形成购买
对 OTC 药品企业来说 药品的品牌战略应纳入企业整体的发展 战略中 从品牌的核心价值确定 到传播策略 沟通渠道 识别系 统 主副品牌策略 市场策略的选择等等 要经过一整套的程序进 行运作 是一个系统工程 一个 OTC 药品品牌的打造也不是一两年 时间就能完成的 而是一个长期投入累积的过程 企业的成功与品 牌的良好树立有着直接的联系 做足 100 的贵州益佰 健康
成就未来 的深圳海王 OTC 市场中的领跑者无不把品牌这个工 具运用得淋漓尽致 而制药企业对品牌的投资 不仅仅是一个投 入 同时也是一个资产的投资和增长 且前期的投入将会在终端销 售中产生效益倍增的效应 所以有人又称品牌为品牌资产 强生公 司前 CEO 詹姆斯.伯克曾说 品牌是企业与消费者之间那种信任关 系的资产化38 由此可见 走品牌之路是使 OTC 药品营销良性发展的有效手 段 企业要在竞争的基础上通过长期而统一的品牌宣传 建立鲜明 的品牌个性 整合企业资源实施品牌战略 才能使企业在况争的市 场环境中处于不败之地 二 我国 OTC 药品品牌现状
我国的市场营销整体水平还落后于发达国家 品牌工程非常稚 嫩 市场的品牌意识刚刚燎原 特别是刚刚起步 还不很成熟的 OTC 药品市场犹其如此
1 国际 OTC 大品牌偏向于强调品位 档次 创新思维 以致 于获得国际权威广告大奖的众多获奖作品很多中国国内看不懂 我 国 OTC 品牌大多较实在 停留在直接感性诉求 宣传药品的功效 采取说教式引导 目的仅仅在于促进销售 2 我国现有药品生产企业 6000 余家 但由于历史原因 单纯 从事 OTC 药品的生产企业还不多 整个行业还保持着浓厚的传统医 药色彩 大多数企业规模偏小 且急功近利 缺乏长远规划 品牌 定位模糊 热衷于短平快
3 OTC 市场的国产品牌群体正在形成 以年销售额超过 1 亿 元和消费者中的知名度为指标 OTC 市场的重量级产品有舒血宁 银杏叶片 乌鸡白凤丸 复方丹参滴丸 排毒养颜胶囊 斯达
舒 扬帆牌新肤螨灵霜 吗叮啉 利君沙 严迪 三九皮炎平三
精葡萄糖酸钙等品种 纵观这些国内比较知名的 OTC 品牌 大多也 只停留在品牌基本层 一个完整意义上的品牌由四个层次构成 基 本层 附加层 扩展层 成熟阶段的潜力层 基本层是商品能满足 购买者和使用者的基本需求方面 这是商品最容易被况争者模仿的 一个方面 附加层是在产品满足消费者实际需要的基本功能外 还 应具备满足特定目标顾客的需要 如功能齐全 方便购买 操作简 单 合理定价等期望 这一层次更多强调的是为顾客服务 扩展层 是随着使用者和购买者经验的积累 他们的选择变得越来越复杂和 苛刻 这时品牌必须在更多方面加以延展扩充 也就是它需要具备 一种满足超功能之外 需求的附加值 即感性人文的东西 成熟阶段39 的潜力层 这一层次的品牌面对的是更为成熟和富有经验的消费 者 他们认为竞争中的产品差异性是很小的 品牌所有者不再把注 意力集中在理性的功效上 而是通过促销使更多无形的感性的因素 突出其品牌的潜力层
三 实施 OTC 品牌策略中常见问题
1 虚造身势 不在提高产品质量上下功夫 而是把有限的资金
全部投到广告上 你花数百万元到地方台做工广告 我就花数千万 元乃至上亿元到中央台做广告 到最后这些药企不仅没有树立起品 牌 甚至生存都有很大的困难
2 盲目踉风,很多企业基本上踉别人走 看别人干什么挣钱 了 自已就踉着干什么 盲目踉风 赶时髦其结果往往是劳民伤 财 产品生产出来了 市场确发生了变化 最后落得过血本无归 品牌的打造需要一种独创性 其核心就在于你要创造别人难以创造 甚至不能创造的产品 如果仅停留在盲目踉风的层次上 不去创新, 就不可能打造出真正的品牌
3 疯狂扩张 不顾实际 头脑发热 高估了自已的能力 某些 著名医药企业的兴衰史 就是一个明证 诚信是打造品牌的根本立 足点 没有诚信就没有品牌 品牌是持续发展的结晶 品牌的创造 通常表现为一种首尾相接的企业管理运动 需要持久的耐性 品牌 需要倍加呵护 因为品牌是一种非常美好的东西 但美好的东西往 往是脆弱的
四 提升 OTC 产品形象 打造强势品牌
在国际市场国内化,国内市场国际化的市场竞争环境中,我国的医 企业如何打造 OTC 强势品牌,赢得市场是亟待解决的现实课题 如 何提升 OTC 产品形象 打造强势品牌呢 1 增强市场意识 产品意识和市场意识两面相比较孰重孰轻,应该说不同的时代有 不同的侧重.在我国加入 WTO 的时代背景下,市场意识必须优于产品 意识.相当多的国外同类和专类 OTC 产品已经进入中国市场,有的正 在描准中国市场,加紧市场攻势.他们在发挥本土资源优势的同时,以36 有不错的战绩
OTC 药品一种新的概念的产生 不仅要考虑消费者的心理因 素 还要考虑政治 经济 文化等多方面的因素
1 新的概念理论必须有科学性 真实性 先进性 严谨性
2 新的概念产生后要使其产生重大景响 必须要有足够的资 金造势 否则知晓率偏低无法产生应有的效应 同时要使新概念产 生深远影响 需要一定的渗透与认知过程
4 新概念的推广不能只靠单一广告和促销的支持 还必须获 得研发的支持和强有力的包装 3 终端包装策略
OTC 药品要完成销售 最终还要到药品连锁店 零售药店等终 端上柜 成千上万种药品摆放在一起 同类品种一般至少不下七 八种 如何让一种药品脱颖而出 光靠实物包装和理论包装还不 够 还需要最后一种包装 即终端包装 终端包装要活泼醒目 通 过 POP 终端促销宣传品 包括立牌 地牌 吊旗 宣传单张 简 介 礼品 创意物品等 让潜在的消费者一进门 就看到 感觉到 这个药品
在 OTC 药品包装策略的选择和实施过程中 首先要考虑药品包 装的主要功能 如保护药品使用价值 宣传药品 美化药品 提高 附加利益等 其次要根据实现这些功能的特定要求 来决定实施哪 一种包装策略 以及所采用的包装材料 颜色 形状 尺寸等 这 些因素又要彼此协调 并与价格 渠道 促销等其它营销组合因素 协调一致
第二节 品牌经营策略
一 OTC 品牌经营的必要性
OTC 药品及其生产企业今后面对的将不再只是医生 医院等特 定团体 而将是不具备广博的医学常识的普通消费个体 OTC 药品 更象普通消费品 医院不是其唯一的购买场所 消费者在药品连锁 店 超市 百货商场都可以买到 消费者在购药时很可能没有时41 质 那就是特色 每个地域都有有区别于其它地域的特色东西 特 色根源于本土 表现在内涵上 这是此品牌不同于彼品牌的精神内 涵 是树立品牌排他性 独创性的必要条件 品牌发展最忌大重 化 大众化的产品有市场 但市场有限 特色产品有市场 但市场 潜力无限 深挖本土特色 并把精神因素巧妙地化为物质因素 融 会贯通于产品品质当中 如此产品才会获得市场热情的回应 5 推进忠诚服务
如果说 前四个环节是建立品牌知名度 美誉度的必要条件的 话 那么推进忠诚服务就是建立品牌忠诚度的必然举措 产品品质 好 本土特色浓厚 尽管消费者买着放心 用着舒心 但还没有让 消费者感觉贴心 企业与消费者的关系不光是买卖关系 还必须建 立互相沟通协调的情感关系 所以必须要消费者感觉到企业的亲情 服务 在消费者看来 自已是企业的上帝显得有些虚无缥缈 如果 能被当作亲戚和朋友就是最大的满足了 因为这样的营销更有 人情 味 更能体现企业的关怀和体贴 也更实际 在一定程度上 忠诚 服务还能弥补产品品质和特色和不足 一个品牌赢得了顾客忠诚 度 就赢得了企业长盛不衰的客源 以我国现有市场经济的国情
特别是整体规模明显偏小的 OTC 企业的品牌策略之路 同样应走中 国特色之路 不妨分三步走 第一步 品牌原始积累期 品牌建设 要适度 靠广告轰出来的品牌大多不长久 扎扎实实打好基础 在 产品 科研力 营销力 服务力等方面下足功夫 建设好发展平台 在全员营销的同时适度传播品牌 以扎实提升销量 稳步提升 市场占有率为第一目标 品牌工程绝不仅仅是广告 第二步 品牌 加速发展期 开始根据市场进展大比例加大宣传推广 整合资源实 现立体有效传播 充分利用广告媒体 新闻载体 终端卖场 大型 现场推广 重大新闻公关事件传播 口碑效应传播等逐步树立品 牌 催熟品牌形象 并计划着手建立品牌系统 — —精彩的创意 周密的品牌推广计划 有效地执行在这一时期非常重要 经济的投 入产出比 物超所值的市场推广效果将使佼佼者在众多竞争者中脱 颖而出 第三步 品牌高速扩张期 企业的发展开始进入快车道42 企业的品牌建设开始进入成熟期 企业的品牌工程应开始细分 规 范 成熟 产品的品牌形象细分系统应包括产品形象 企业形象 市场形象 社会形象 终端形象 公关形象 服务形象 第四步
品牌成熟期 进行品牌的维护与创新 在优化品牌系统的同时 不 断丰富品牌内涵 不断因时因势加以创新 让品牌的倩丽形象永远 留在消费者心中 留住忠诚消费者 不断吸引新生代40 其强有力的现代营销手段和营销策略,强化市场扩张.面对这一情况, 我们国内的 OTC 企业必须正视现实,努力增强市场意识,深刻把握国 际市场的发展态势,研究开发有较强生命力的 OTC 新品种,并切实注 意保护自己的知识产权,参与激烈的市场竞争.2 培育消费观念
市场靠发现 更多的靠创造 消费者的消费需求特别是潜在需
求往往并不是特别明显 这就需要企业的积极引导 但这并不表明 企业想怎么引导就会形成怎么样的消费需求和市场 还要有的放矢, 把握消费规律.有些产品陷入了一种误区 以强劲的广告攻势来诱导 消费者的一时消费冲动 结果只会出现自身产品短期崛起和快速殒 落的巨大落差 形成爆富和短命的怪圈 有战略眼光的企业无一不 是把培育正确的消费观念当作培育市场的先导 以促进可持续消 费 推动社会进步和人类发展作为培育消费观念的内在规律 只有 这样 培育消费市场才会得心应手 将 OTC 融入日常生活 使 OTC 成为人们日常生活健康 美丽中的一部份 是培育 OTC 市场 消费观念的着眼点 健康 美丽 ------创造消费
3 提升产品品质
增强市场意识并非表现为重营销 轻品质 真正衡量 OTC 产品 生命力强弱的指标是产品品质 品质成为产品的核心价值 有些 OTC 企业资金有限 但在营销上却舍得花钱 花大钱 而在 OTC 的研发方面的投入却较少 导致低研发投入 高广告造势的现象 这些企业无心开创富有内涵的产品 以一种投机心理 把广告当作 主导 OTC 消费的唯一手段 内涵与形式重要性的错位是形成短命企 业的根本原因 对致力于发展成为国内甚至于国际名牌的企业来 讲 以品质建设为根本 以高科技研发为手段 增加产品的厚重 感 增强产品的美誉度 显得十分重要 品质是品牌的坚强基石 4 深挖本土特色
OTC 产品要想异军突起 光有优秀的品质还不够 还必须彰显 产品的个性和特色 如此才能在市场中卓尔不群 赢得消费者的青 睐 综观知名品牌的发展 都有一种除物理品质之外的另一种品43 第四章 OTC 药品分销渠道策略分析
渠道又称 商品流通渠道 药品分销渠道指药品从生产领域到 达消费领域所经历的路线和通道 它有两层含义 第一 指把药品 从生产者转送到消费者手里的所有环节或经营机构 如全国医药一 级站 二级站及三级站 批发部等中间商和制药企业自已的营销机 构 第二 指药品经营实体从生产者到消费者手里的运输 储存过 程 前一层含义是指一些组织机构 是反应药品价值形态变化的经 济过程 后一层次是指一种活动 是反应药品实体运动的空间路 线
第一节 我国药品分销渠道模式的演变
在我国 随着药品市场和药品管理体制的变化 药品的分销渠 道模式经历了三个阶段的变化
一 计划经济体制下的 统购包销模式
计划体制下 厂家生产的药品由医药企业实行统购包销 国有 企业充当流通主通路的作用 如图 4-1 所示 全国的药品经营企业 均缔属于中国医药集团总公司 由中国医药集团总公司行政统管 向下分为三级 一级站为省级医药公司 二级站为地市级医药公 司 三级站为县级医药公司 药品在公司内部实行调拨 为地区间 互通有无 实现药品全国范围内的流动 中国医药集团总公司每年 主办全国性的供应交流会 6 月初与 12 月初召开 定货会 2 月底 与 8 月底召开 补货会44 在这一模式下 不存在真正意义下的市场供求矛盾 不存在真
正意义上的市场竞争 制药厂家按统一的生产计划生产药品 统一 由中国医药集团总公司进行包销 二 改革开放后的 买方市场 模式
改革开放以后 随着国家经济体制改革的向前推进 由计划经 济体制过度到有计划的商品经济体制 再到社会主义的市场经济体 制 行政指令越来越难以指导药品的生产和流通 药品批发商也不 再愿意搞统购分销 市场要素逐渐渗透到药品生产经营的各个环 节 药品的高额利润导致众多的企业进入药品行业 这时生产厂家 的低水平重复建设 低水平生产等矛盾开始突出 药品分销通路的 主动权开始逐步向市场终端倾斜 买方市场的局面开始形成 制药 生产厂 1 生产厂 2 生产厂 n 医药集团总公司 零售终端
县级医药公司 省级医药公司 地市级医药公司
图 42 改革开放后的买方市场模式46 获取合理的利润 一种新的 合作伙伴 式的双赢通路模式正在形 成 这种渠道模式如图 4-3 在这一模式下 药品按处方药和非处方药分类向医院和社会药 房 在分销通路的分工上更专业 药品生产厂家与经销商一起构建 分销渠道和通路 维护企业的品牌 进行产品促销 对分销渠道深 度介入 收集市场反馈信息 从而使医药企业能够对市场的调研做 得更充分 对产品被消费者的认可程度了解得更彻底 对分销通路 的管理更到位 从而使自己在与其它医药企业况争时有更大的竞争 优势
第二节 我国目前 OTC 药品分销渠道的基本类型
现阶段我国医药商业企业 有国家医药公司及其直属企业 8 个 省级医药公司 35 个 二级医药批发企业 366 个 县市级医药公 制药厂家
药品批发企业 总代理 总经销等 医 院 药房 超市 百货商等 患 者
方药和部份 OTC 药品学术推广 反馈患者用药反应
OTC 药品服务促销生动化 市场市场信息反馈
负责送货 收款 终端铺货 仓储等 图 4 - 3 分类管理后的双赢模式49 的专业知识 能为其顾客提供更多的技术咨询和服务 我国现在的 药材公司 医药公司等属于专业批发商
2 综合批发商 是指经营多种药品的批发商业机构 综合批发商 经营的药品范围广 品种规格较多 但其专业深度不及专业批发商 三 代理商
代理商不从事药品的实际销售 不拥有药品所有权 主要的作 用在于促进买卖 代理商可分为 1 制药企业代理商 即厂家代理
2 销售代理商 通常受医药企业的委托代销药品 与制药企业 代理商的不同是它具有销售制药企业全部产品的权利 厂方不得再 委托其它代理商或雇员推销其产品
3 佣金商 临时受厂家委托销售药品
4 采购代理商 它是为买主采购药品并提供收货 验货 储 存 送货等服务的机构
代理商一是弥补了生产企业和批发商业网点和销售能力的不
足 有助于扩大药品销路 二是委托他人代理销售可以减少许多与 经销商在利益分配上的矛盾和争执 OTC 药品的营销中代理商是一 种比较理想的营销渠道
第四节 我国 OTC 药品营销渠道策略
药品销售渠道是连接消费者与厂商之间的最直接通道,销售通路
的畅通度很大程度决定了药品销售情况的好坏,把握渠道也就是把握 药品销售的命脉 制定和实施有效的渠道政策与策略则是把握通路 的关键
一 分销渠道的选择
选择分销渠道 是 OTC 药品企业营销工作中最重要的决策之 一 企业有了适销对路的药品 必须通过适当的分销渠道 才能及 时 有效地把药品送到潜在的消费者手中 分销渠道的选择是否合 理 中间环节的多少是否恰当 也直接影响到药品的销售成本 从 而影响到药品的价格与竞争力 另外 选择一些熟悉药品市场状况48 格十分敏感 必须要求商业机构尊重公司在零售价格控制上的要 求
第三节 中间商的特点和作用
中间商是指介于生产者与消费者之间 专门从事药品流通活动 的经济组织 包括零售商 批发商 代理商 它们都是构成分销渠 道的基础 一 零售商
零售包括将药品直接销售给最终消费者过程中所涉及的一切活 动 专门从事零售活动的 独立的商业机构就是零售商 我国的药 品零售企业多属医药商业系统 从事交易药品多为 OTC 药物 零售 商的基本特征是直接与消费者联系 只有零售业务才能将产品输入 消费领域 在经济发达国家 商业网点密布 种类繁多 构成了错 综复杂复杂的零售商业体系 按药品经营范围的广度和深度的不 同 药品零售商常分为
1 专业药店 专门经营一类或有限的几类相关药品
2 综合药店或药房 它的药品营销范围较宽 经营的品种较 多 目前在我国正日益发展状大的医药连锁店当属此列 二 批发商
批发包括将药品销售给那些为了转售或生产加工而购买的组织 或个人时所发生的一切活动 专业从事购进药品 再转售给其它药 品商业企业或工业用户用作转售或生产加工的中间环节 就是批发 商 药品生产企业为了避免中间商分享利润 消费者为了少受中间 商的盘剥 都希望减少中间环节 主要是指减少批发环节 但批发 商在组织药品流通中所起到的提高效率 减少费用 调节产销矛盾 等作用 是谁也代替不了的 按药品的经营范围 批发商可分为 1 专业批发商 专门经营某类或有限几类药的批发机构 专业 批发商经营的药品品种规格很多 信息来源广而准确 品种之间的 消费替代性较强 同一品种的进销批量都较大 为购买者提供了充 分的选择余地 专业批发商与本行业的生产企业联系广泛 有较多47 司 2000 多个 基层零售网点 26000 个 基层供销社和卫生院代批代 销点 5 万余个 构成基本上遍及全国城乡的医药商业网络 一 生产企业----批发企业----医疗单位或零售商
这是一种正常的商业流通渠道 生产企业在某一地将产品分销 入当地一家或数家具有药品销售资格的批发商 由批发商将药品分 销到医院 药店 实现销售行为 这些商业批发单位包括有 市及 各区的医药公司 药材公司 医疗器械公司下属的药批发部 药品 贸易公司 市医药总公司 军队系统和专业协会办的药品批发经营 部或药品贸易公司 这些商业单位再通过较小的药品批发部供应到 医疗单位和零售药店 OTC 药品更注重对药店的渗透
二 生产企业----医疗单位 零售药房 药品连锁店
这一渠道主要适用于用量较大的药品 由制药企业把药品销售 给医疗单位药房 零售企业转售给消费者 其优点是生产者与消费 者直接见面 便于沟通产销信息 在经济上较为有利 OTC 药品经 常采用这种模式 由厂商及驻地机构将药直接送往药店 药品连锁 店和其它零售药房 再销售给消费者
三 生产企业----总经销商----批发企业----医疗单位或零售商 这是开发型企业 生产型企业及进口产品代理商常常采用的模 式 生产商更加愿意集中精力从事研究开发 生产企业在全国或大 区设立总经销商 由总经销商按照按照一定的模式分销药品 四 生产企业----消费者
药品不经任何中间机构 直接由制药企业供给消费者 它是一 种最短 最简便的渠道 主要形式有上门推销 开展邮购和电话订 购业务 开设经营部门销售本企业的药品
OTC 药品与处方药有许多相似的地方 但由于 OTC 药品适用 面十分广泛 使用中不需要或较少需要医学专业人士的指导 在医 药商业选择上主要应考察医药商业机构在零售市场上的资源状况 甚至直接选择连锁药店的配送中心 我国农村市场不断成熟 同时
OTC 药品价格低廉 在选择经销商时 其对农村市场的辐射能力是 一项重要的考核标准 OTC 药品直接面对消费者 消费者对零售价51 牲渠道和厂商的整体利益 在伙伴式销售渠道中 厂家与经销商由
“你”和“我”的关系变为“我们”的关系 由油水关系变为鱼水关系 厂 家与经销商一体化经营 实现厂家对渠道的集团控制 使分散的经 销商形成一个整合体系 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努 力 追求双赢 或多赢
厂家与经销商合作的形式很多 如 1 联合促销 厂家与经销 商共同进行促销 如合作广告 — —经销商发布广告 厂家给予一定 金额的补贴 从货款中扣除或凭单据报销 陪同销售 — —厂家派销 售人员协助经销商向其下级客户销售 销售工具 — —厂家为经销商 提供样品 POP 等 2 专门产品 厂家为经销商提供专门产品既 可以增强销售网络凝聚力 也可以减少消费者购买时对价格的比 较 如厂家对大的零售商专门生产某一产品 以及经销商买断某一 品牌经营等 3 信息共享 厂家与经销商共享市场调查 竞争形 势 消费者动向等方面的信息 4 培训 即厂家为经销商提供销 售 产品 管理和营销等方面的培训活动 以提高经销商的销售和 管理水平如此等等
在紧密型的伙伴关系中 厂家与经销商共同致力于提高销售网 络的运行效率 降低费用 管控市场 从厂家的角度讲 需要重视 长期关系 如帮助经销商制定销售计划 渠道成员责任共担 如建 立零库存管理体制 积极妥善解决渠道纠纷 厂家的销售人员要担 当经销商的顾问 而不仅是获取订单 为经销商提供高水平的服 务 厂家为经销商提供人力 物力 财力 管理和方法等方面的支 持 以确保经销商与厂家共同进步 共同成长 在实践中 有以下 几种方式来组合厂家与经销商的关系 1 合同式体系 在厂家 与经销商之间 经销商与经销商之间 以一定的合约为约束 在一 定的利益基础上 把渠道中各个独立的实体联合起来 形成一个合 同式的营销体系 特许经营就是一个典型的合同式体系 通过特许 权 将生产到经销的各个环节连接起来 形成一个完整的直达终端 的经营体系 2 管理式体系 一些厂家依靠自己的市场声誉
产品创新能力及其它力量 成为整体流通渠道的主导成员 从而将50 和产品性能 具有丰富市场营销经验的中间商 将更有利于企业的 促销活动
分销渠道选择的原则是企业能有效地弥合产品 劳务和其使用 者之间在时间上 空间上和持有权等方面的缺口 具有最大限度的 目标市场覆盖面 能以最快的流通速度 最佳的服务质量 最低的 流通费用 把药品连续不断地送到消费者手中 首先 选择好渠道 模式 即决定企业采取短渠道还是长渠道 考虑要不要经过中间商 销售 经过几道中间环节最合适 影响渠道的因素很多 但主要应 从目标市场的情况 产品的特点 企业自身的特点及环境特点等方 面来考虑 进行综合研究与判断 作出适当选择 如目标市场规模 大 潜在顾客数量多且分布广泛时 宜选择较长的渠道 通过中间 商分销到各地 效期较短的药品应采取尽可能短的渠道 周转越快 越好 企业规模大 声誉好 财力雄厚宜建立自己的销售网点 自 己控制销售渠道 其次 具体渠道的选择 通过评估各渠道成员的 实力-----渠道成员细分 确定什么样的中间商来销售本企业的产品 一般来讲 具有较完善的零售网络的药品批发企业 大型医药连锁 店是 OTC 药品的首选渠道 二 理顺渠道 防范通路冲突
通路成员之间会因销售政策决策权分歧 销售目标差异 信息
沟通困难 角色定位不一致 责任划分不明确等原因而产生通路冲 突 为了避免和解决通路冲突 企业首先对产品进行准确定位 避 免渠道的重叠浪费和空白疏漏 其次 调查市场行情 因地制宜地 制定并适时调整分销政策 以合理的报酬 严密的制度 创造一种 让销售商 想窜货而不敢窜货 敢窜货而不能窜货 能窜货而不必 窜货 的营销环境 第三 综观全局 权衡利弊 慎密分析 努力 寻求一种各方都能接受的解决方案 谋求通路冲突的化解和营销合 作关系的合谐
三 加强通路建设 由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系 即每一个渠道成员都是 一个独立的经营实体 以追求个体利益最大化为目标 甚至不惜牺52 销售渠道中的不同成员联合成一个体系 第五章 终端与广告分析
第一节 终端策略
一 OTC 药品终端市场特点
所谓终端 就是销售过程的最末端 产品的销售全过程最终要
在通路终端上完成 OTC 终端是商家向消费者直接展示和出售 OTC 药品的场所 药品在 OTC 终端完成交易后 不再产生交换价值 所 以 终端通常会有三种角色 消费者 店主 包括营业员 和制造 商 消费者在终端购买的是产品的使用价值 店主大多不在乎产品 的使用价值 正如奥斯卡 王尔德说的 他们通晓世间万物的价
码 但对其价值却一无所知 制造商做终端是为了加强厂家在终端53 与消费者进行直接的 互动的沟通或通过和营业员直接的 互动的 沟通间接与消费者进行沟通 做好产品售前 售中 售后服务 更 好地满足消费者的需求 以此赢得消费者对品牌的忠诚
在 OTC 营销过程中 由于药品是一种特殊的关系健康的消费 品 消费者在消费是较为谨慎 药品品种繁多 消费者的药品知识 不对称 因此在消费过程中习惯听取专家的意见 在消费者心目 中 除了医生以外 药店营业员因为接触药品频繁 专业知识较为 丰富 所以在购买是时也较多地听取营业员的意见 OTC 药品的终 端促销 有如临门一脚 只有终端促销工作切实做好 销售通路才 算真正通畅 否则投入的各种资源将大打折扣 同时研究表明 消 费者在到达终端前就计划购买何产品的仅占 30% 而 70%的消费者 是在销售终端才决定何种产品以及购买数量 而且已有购买计划的 消费者中 又有 13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划 这就是 OTC 药品终端促销的潜力和机会所在 央视调查咨询公司 ,2000 年版54 表 4 消费者购药时的购买决策变化 百分比习惯 性别
事先决定牌买 不到就到别的药店 事先决定牌 买不 到就换其它品牌 事先未决定品牌 当场才做购买决定 男 女 合计 16.2 16.9 16.6 17.8 10.6 13.3 64.9 71.5 69.1 二 硬终端策略
硬终端主要指终端的硬件设施 如商品 包装 配件 附件 VI 表现 售卖形式 隔柜售卖 开架自选 体验销售 人员直 销 陈列位置与陈列方式 宣传品 说明书 DM 小报等 促销 物 辅助展示物 展柜 冷柜 专用货架等 整洁度 与其他品牌 的同类商品 竞品 的显著区别 等等 每一种形式的硬终端设施, 都有自身不同的特点,有不同的展示场所和不同的展示内容,各有优势 和不足 在具体操作实施中,应充分发挥各自特长,并坚持统一原则; 坚持长期开展,有计划实施坚持追求全方位 立体的视听包装,以便形 成氛围
1 统一的原则
首先是形式的统一 在设计时,至少要在一个地区形成统一,甚至 一个省乃至全国的统一 不但每一种终端设施要形式统一,而且不同 的终端设施也要协调统一,包括款式 规格 比例 色彩 图案字体 等 形式统一容易形成产品识别
其次是宣传内容统一 它不是指所有终端宣传内容必须完全一
样,而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾,否则会造成消费者怀 疑 例如产品在这个区域说主治头痛,而在另一个区域却大肆宣传主 治胃病,这就会造成内容不统一,让人无所适从 一般宣传内容主要包 括:企业形象 产品品牌 产品机理 成份 作用 服用方法 注意 事项 效果等
再次是与环境的统一 硬终端的建设必须和当地习惯 当地具 体环境 人文风情结合起来,形成统一,充分展示产品的独特性 这就 要求我们在设计和布置之前,要了解当地的自然状况,了解产品布置的55 终端场所 合理设计和布置,才能避免盲目操作
最后是管理布置的统一 在终端操作上统一管理,统一布置,易形 成整体氛围 特别是同一种终端包装要统一布置,不同种包装要有计 划的协调配合 在管理上,要有专人负责,对终端设施应及时更换(如 破损 污损的条幅和招贴画),及时补充(如宣传单),妥善保管(如音像 设备 展板等) 2 追求全方位 立体的 POP 形成氛围
在繁华街道设置醒目路牌,利用大街上游动的车身广告,药店外悬 挂横幅,门上设遮阳蓬或灯箱,门口有展板,内有招贴,柜台上有台卡及 宣传资料,货架上有排列美观的产品 在合适的位置设置录音机或电 视录像,形成全方位 立体的 POP 多角度刺激消费者的购买欲,达到 促销的目的
3 坚持长期开展 有计划实施
终端工作是长期性的,所以要根据市场的实际阶段安排,有计划地 加以实施 在市场启动初期,应着重宣传产品的机理 效果,使消费者 了解产品的定位和诉求,可多做条幅 宣传资料 展示板 音像制品 等;在市场快速增长期 成熟期应注重品牌宣传,可利用路牌 车体等 形式展示丰富的终端包装,使氛围越来越浓 三 软终端策略
软终端是指经常活动 变化的人 主要有促销人员 营业员 药店领导 坐堂大夫 医院医生 护士等 与硬终端相比,软终端
工作更加重要,难度更大 如果没有良好的软终端,大部分硬终端则难 以实施,更不能发挥其作用
1 促销人员
促销人员可分为专职和兼职 通过促销工作,需要开展礼仪服 务 导购服务;进行产品宣传,收集信息 进行市场调查和家访公关 所以必须把好人员素质关,并严格培训,加强管理 尤其要强化动态过 程控制,实行表格化 制度化管理
2 药店营业员
药店是最基本的销售单位,是非处方药品或保健品的流通主渠道,56 充分调动营业员的主动性 积极性,使其成为产品的隐性宣传员,可以 增强宣传效果,加强信息反馈 与营业员之间可以有一定的物质利益 关系,但最重要的是在融洽交流的基础上,利用适当的机会或创造一些 机会加强感情交流 同时培训十分必要,方式可采用有奖征答,有奖阅 读等形式,让营业员熟悉产品知识
3 医生
由于医生的特殊身份在患者心中的特殊地位,使其成为处方类药 品争取的目标 于是医院工作成为医药保健品营销中的一个重点 与医生的情感沟通可借鉴对营业员的策略,但由于其专业知识 地位 等方面差别较大,所以可通过专家讲座 座谈会 研讨会 推广会等 形式,向其灌输产品知识,使之对产品有认同感 4 售后服务 企业应设立专家咨询热线 聘请退休专家 教授 医生为顾客
解答疑难问题 同时 可成立“消费者爱心会” 发现并培养新老顾 客成为“爱心会”会员 定期组织聚会或联谊活动 印制精美的会员 卡 会员可享受产品价格优惠 免费健康检查 送货上门等待遇
常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办 会中放映企业介 绍录像 发放宣传材料 请专家讲解产品知识 与顾客直接沟通 等 以此扩大传播及影响 树立良好的企业及产品形象
此外 要重视处理消费者的信息反馈 对消费者的来信和电话
必须认真对待 赞扬企业及产品的要整理成典型案例(成为 DM 及专 题化素材) 对提出疑难或需要帮助的要上门拜访 对反映产品质量 问题的 一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理 把问题消灭 在萌芽之中 避免负面扩散
四 终端日常维护
进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束 事实上 只有 做好终端的日常维护 才能让你的产品永远闪亮 抢眼 终端工作 的日常维护繁琐复杂 但具有极为重要的意义 可以说 当今的销 售员的职能已经且正在转变 在市场软件和硬件还没有达到真正的 厂家与消费者 一对一 沟通之前 终端的日常维护将成为区域业58 终保持长期性 最佳陈列位 最大陈列面等特点
6 终端工作坚持有善 真诚 专业 踏实 勤奋的原则 展示
企业的良好形象 增强品牌的美誉度 从而有效地推进终端的推荐 度和销售额
7 终端拦截和反拦截 一些较有实力的厂家通过大规模的
OTC 广告树立起了一个个光芒四射的品牌 众多的广告词 更是让 广大消费者耳熟能详 市场初期回款滚滚而来 然而好景不长 在 销售回款本应翻番时 却莫名其妙的达不到预期目的 原来是在终 端被同类产品拦截了 终端拦截的主要手段有 1 产品名称相近2 产品摆放贴近3 价格相对较低 4 广告费用转向 5 功效相应夸大 6 营业人员自雇 7 关键环节公关 那么 应 如何进行反拦截呢 1 强化品牌地位 2 加强差异诉求 3 进行终端包装 4 运用法律自卫
终端工作是一项复杂的系统工程,无论硬终端还是软终端的操作, 必须与市场的发展相适应,与其它宣传手段相呼应,结合产品特点,创 造性地开展工作,形成产品营销的特色终端
第二节 广告策略
OTC 药品有两种传统的推广模式 一是临床推广模式 一种是 广告拉动模式 由于国家药品监督管理局加强对医院用药的监管 实行招标制度 前一种模已基本上为 OTC 企业放弃 就后一种模式 而言 一方面诸多竞争产品竞相进行广告投放 使得广告的影响力 趋于减弱 建立一个产品品牌所需投入大大增加 广告投入的边际 效应递减减 另一方面医药广告的发布日趋规范 医药广告的审批 愈加严格 最后 经过多年的药品广告大战 消费者的消费行为趋 向理性
因此 制定科学的广告策略显得越来越重要 一个好的广告词 同独特的产品设计 优秀的广告创意 合理的表现形式 明确的关 键信息 恰当的传播媒体 最佳的投入时机 完美的促销组合等诸 多方面都是密不可分59 一 OTC 药品广告的作用
在市场营销活动中 任何企业都不可忽视广告这一威力巨大的 促销手段 广告正越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素 而且也改变着人们的生活方式 虽然在谈到对广告的看法时 很多 人认为这不过是企业在推销药品时所采用的一种策略 但在现代社 会 很少有人完全不受广告的影响而完全依照自己个人的意志采取 购买行动
1 传递信息 沟通产需 广告的基本任务是通过各种媒体向消 费者广为传播产品或服务的有关信息
2 刺激需求 促进销售 广告能吸引消费者的注意力 使其对 产品发生兴趣 甚至是偏爱 激发购买欲望 从而刺激需求 扩大 购买
3 介绍知识 指导消费 随着现代科学技术的发展 新产品层 出不穷 市场繁荣 消费者要及时 方便 准确地购买适合自己需 要的产品 常常以各类广告为导向 通过广告宣传 可使消费者了 解企业和产品的知识 引导其正确地进行选购
4 提高信誉 争创名牌 传统营销观念只注重产品的内在质量
而不注重广告宣传 这种观念愈来愈显示其局限性 在现代激烈的 市场竞争中 使企业的营销效果大打折扣 现代营销观念认为 货 好尚需巧吆喝 既注重产品 同时注重产品的宣传 介绍它的优 点 使消费者对某个企业或品牌熟悉和认可 提高产品信誉 树立 企业形象 因此 好的广告是企业争创名牌的一种手段 并能为推 销人员的工作开展扫除障碍
但是广告的作用仍有一定的局限性 首先 广告无法单独完成 促销的任务 促销活动是一个整体 市场营销活动更是一个整体 广告只有在市场营销的其它策略共同配合下才能显现出真正的作 用 其次 广告在不同的市场环境中作用的力度不同 广告的作用 一般在以下情况中功效较强 1 当消费者对企业的产品缺乏认识 时 2 当产品的销量处于不断增长过程中时 3 当产品具有那 些还未被消费者察觉的优点时 4 当其产品差异很强烈时 557 务人员最为重要的工作内容之一 相比之下 订单与收款似乎只是 一种工作的结果 而不是工作的主要过程 一般来说 终端维护工 作的内容并不是很难 但难的是要将这项 简单 的工作持之以 恒 并要一群人 按部就班 这对执行者和管理者都是一次能力与 毅力的考验
1 终端规范化 终端包装布置要有条理 摆放上讲究整齐大 方 醒目 每个不同项目间色彩统一
2 终端制度化 对户内户外陈旧破损的终端要及时更换维护 对宣传手册等及时保管整理 记录在册 控制流向 广告位置要及 时规划 保证效果 在终端运作上 促销培训 导购技巧等日常工 作要形成制度 3 终端长期化 终端工作是项长期的复杂的工作 需要落实专 人进行管理 4 终端日常化
五 我国 OTC 药品市场的终端对策
OTC 药品的营销策略是先零售市场 后医院市场 具体的对策 如下
1 调查终端 将所有零售终端和重点医院的资料建档 并将所 有零售终端根据内部讨论确定的指标进行分类
2 定人员分片管理计划 画出终端的区位图表 并制定详细的 市场开发计划和铺货计划
3 多渠道地分销和铺货 利用重点的商业和连锁药店进行铺 货 通过对商业的全面包装及进货奖励制度带动终端试销进货 终 端推广代表的协销和对终端系列化推广攻势加强对终端的进货 加 强对重点医院的攻势 以达成处方的专业推广与零售推广互动 进 而更有力的促进销销售
4 在铺货的同时 加强对店员的教育 采取各种激励措施 调 动店员的积极性
5 在重点店内开展推广 以点 线 面的顺序将市场炒热 同
时坚持产品就是最好的广告的理念 搞好产品的陈列 在陈列时始60 当市场不同层次的消费者收入差距很大时 另外 广告本身的优劣 也会对最终目标的实现产生很大的影响 一则好的广告可以家喻户 晓 引起消费者的很大好感 而一则制作低劣或创意平庸的广告 不仅不能把药品推向市场 反而会使消费者产生反感 影响其市场 销售
二 OTC 药品广告的目标
一个广告制作之前 首先必须明确这一广告最终要达到什么效 果 这一广告要对消费者产生什么样的影响 要使企业获得什么样 的收益等等 广告的最终目的在于促进销售 使企业获得更大的市 份额 但在具体目标上是有区别的 比如 一则广告的目的可以是 促成消费者对本企业产品产生偏听偏好 或者是 使更多的消费 者注意本企业的品牌 宣传 OTC 药品特色与宣传品牌商标 其广 告的形式 内容会有很大的不同 OTC 药品广告的具体目标有以下 几种
1 显示企业或企业的药品
显现的内容可以是药品 也可以是企业本身 当一种新的 OTC 药品推向市场时 广告的目的在于使消费者 知晓 在这一时期内 广告的重点在于出现的频率 经常把企业的药品显现给消费者 有 时显现的内容不一定是药品本身 而是生产或提供它们的企业 特 别是提供服务的企业 其广告所显现的就主要是企业本身 使消费 者在作购买地点和品牌决策时 对企业有更大的倾向性 2 影响消费者的意识
很多消费者在内心深处存在某种强烈的 多样的需求 但往往 没有同具体的药品联系在一起 他们对存在于身边的药品漠不关 心 随着时间的流逝 这种需求便渐渐淡漠下去 对企业而言 原 有的市场便会随之消失 面对这样的市场环境 广告的目的主要应 该影响消费者的意识 把消费者的用药需求同企业的产品联系起 来 使他们感到企业向他们提供的药品是有用的 3 转变消费者的态度
消费者对任何产品的态度都可以归成三类 1 喜欢 2 不61 喜欢 3 无所谓喜欢不喜欢的中间状态 如果一种 OTC 药品确有 功效 而消费者对之存在否定需求或无需求状态 广告的目标就是 转变他们的态度 把药品的利益告诉他们 从而消除否定情绪 改 变态度
4 提醒消费者注意
当本企业的药品因为某种原因使消费者注意力转移到其它方面 去了 如新的替代品 这时企业应重新调整广告的手段 或者增加 广告出现的频率 或者改变广告的形式 唤起消费者的记忆 把注 意力再次投向本企业的产品
5 肯定消费者的购买行为
市场营销理论认为 消费者对产品的真正不满意 大多出现在 购买之后 而造成这种原因是多方面的 在这些原因当中 有相当 一部分不是来自产品本身 而是来自于消费者自身 这时 OTC 药 品广告的一个目标就是要使已购药品的消费者消除不良的买后感 受 肯定自己的购买行为
三 我国 OTC 药品广告媒体的选择及广告设计的一般原则 1 选择有效媒介 迅速而生动地传递产品信息
广告媒体是用来传播广告信息的一种载体 其形式是多种多样 的 广告媒体通常按其传播途径 可以划分为印刷媒体 电子媒 体 邮寄媒体 销售现场(POP) 户外媒体等载体形式 有效地选择 和运用广告媒体 充分发挥各类广告媒体的作用 可以取得最理想 的传播效果和经济效益
OTC 药品广告的最佳媒体首推电视 这是因为 首先 OTC 药 品多用来治疗常见疾病 又直接面对消费者 广告受众广泛 首先
在我国具有高普及率的电视正符合 OTC 药品广告受众广泛的这一要 求 其次 电视广告富于表现力 艺术性比较高 可以加强受众对 广告的印象并易于记忆 再次 电视广告形式多样 产品广告 形 象广告 公益广告等等 对于提高企业信誉极为有利 电视广告的
效果有时是十分显著的 如法国的名牌保健药“苏利教士的青春”曾 经长期偏重报刊广告和户外广告 这使其品牌形象的传播受到很大65 第六章 OTC 药品营销战略的发展趋势及分析
随着我国药品法规的进一步完善和医药市场进一步发展 OTC 药品的营销将面临一些新的问题 通过对 OTC 药品的营销的发展趋 势的分析和相关问题的研究 将有助于提高我国企业适应竞争环 境 提高市场竞争力
第一节 探索 DTC 营销模式
OTC 药品不需要医生直接处方 消费者可以直接购买 随着我 国加入 WTO 医药分销的开放 跨国大医药企业的进入 及消费者 用药知识的增加 我国 OTC 药品的营销模式将会越来越多 其中最 新发展起来的一种营销模式是 DTC Direct-to-Consumer 它直接 面对消费者 它包括任何以终端消费者为目标而进行的营销传播活 动 对医药市场而言 终端消费者有可能是患者本人 患者的朋友 和亲属 也可能是医疗服务人员或者公众 一 DTC 盛行的原因
1 患者主动参与到自身的医疗保健中来 他们积极搜寻与病症 相关的治疗信息和药品 并向医生询问病情和治疗方案 2 因特网的特续发展为消费者教育提供可能 成千上万的患者 通过网络就能快速 方便地找到大量丰富的医疗信息 二 DTC 营销组合
1 DTC 广告 生产企业只要提供药品的用法用量 不良反 应 禁忌 注意事项等必要的信息 就可以在大众媒介上做广告 DTC 广告有助于培养病人的自我保健意识 使消费者更积极主动的 参与到自我保健中来 研究表明在咨询的病人中 DTC 广告对药品 接受程度影响最大
2 DTC 网占 因特网为企业提供了直接面对消费者的营销机 会 企业可通过 DTC 网占向消费者发布药品的药销信息 此外 患 者个人还可以在网占上编辑个人档案 请网上专家解答问题 此外 DTC 营销组合还包括消费者教育 口碑营销传播等64 方式 都可以用来增强推广效果
5 注重广告与公共关系及销售促进手段的配合使用
在今天 靠单一的广告拉动 OTC 市场越来越难 作为企业而言 必须综合运用好广告与公共关系及销售促进手段的配合使用 一方 面利用广告猛打名气 广告是 OTC 药品营销的主导手段 用于传达 产品功能语知名度 另一方面利用科普教育 店堂促销 公共关系 等多种手段的综合运用 广告无法独立担起市场的重任 必须与其 它营销策略有机结合 使产品功能宣传 品牌宣传同市场表现相得 益彰 使有限的广告资源产生最大的传播效果
总之 在运用广告策略推广 OTC 药品时 一是要根据药品的特 性 消费者的媒体习惯 媒体的传播范围 媒体的表现力选择不同 的广告媒体 以最少的费用获得最佳的促销效果 二是在广告内容 的创作上 做到概念明确 印象深刻 引起兴趣 信息充足63 争对手只能扼制脚气暂缓发作的局限性 最终将“达克宁”抗真菌药 膏推上了市场领导者的宝座 另一个成功的案例来自于“白+黑感冒 片” 也许 “白+黑”的药效比不上那些老品牌 但就有一点比得 上 — —“白天吃了不瞌睡” 对于那些终日忙碌的人们来说 这一点 就是福音 所以就有了“白+黑”3 个月销遍全国的纪录 3 注重企业形象和品牌形象的宣传
这是一个形象至上的时代 声誉和形象比任何明确的产品都更 为重要 对于制造像药品这类事关人命的产品的厂商来说更是如 此 作为患者 谁不希望将自己的生命寄托在值得信赖的品牌上呢? 长期以来 我国大多数药品制造商的广告传播多集中在产品宣传 上 如今 市场特别是 OTC 药品市场的日趋同质 药品制造商的集 团化和兼并 都要求厂商必须注重自己的形象宣传 大型药品制造 商往往产品种类繁多 在广告中不可能对其产品逐一介绍 形象传 播也就成为必然之选 形象宣传的另一个好处在于可以影响医生 使医生们对一个品牌建立好感 同时 也能够吸引合作伙伴 促成 买卖
然而 正如同模仿的产品毁灭了产品时代一样 模仿的形象也 将毁掉形象时代 当每一家公司都努力为其自己建立形象时 其互 相干扰的程度非常之高 以至于没有几家公司能够获得成功 目 前 绝大多数药品制造商由于其产品本身的特性 多喜欢选择生 命 希望 承诺等传统主题进行宣传 其结果自然不分彼此 难有 个性 所以广告创意与表现应尽量追求个性和差异化 4 将医生 药剂师等专业人士纳入广告诉求对象之列 药品广告的诉求对象既可是患者 也可是医生 药剂师等专业 人士 正如前文所述 这些专业人士具有左右市场的能力 患者对 于他们的意见是高度重视的 一则吸引医生 药剂师的广告可以达 到事半功倍的效果 特别是药剂师 他们是药品制造商的合作伙 伴 他们不仅卖药 还向患者推荐药品 可以说 OTC 药品的分销渠 道大部分被他们所控制 面向药剂师等的广告活动是多种多样的 除电视 店面广告外 定期召开新产品发布会 向客户赠送样品等62 的制约 该公司 1995 年制造商为该品牌制作了一条电视广告 结果 产品销量从 1994 年的 50 万盒上升到 1996 年的 220 万盒 在非处方 药中 一举进入销量前 10 名 而在 1994 年时 它的排行仅为第 149 名
另一种重要的 OTC 药品广告媒体是销售现场 OTC 药品具有
特定的销售地点 — —药店 对于许多消费者来说 药店并不仅仅是 药品的购买场所 更是获得药品咨询的地方 所以药店中陈列的 POP 广告 一方面为消费者提供了大量的药品信息 同时可以对潜 在购买心理和已有的广告意向产生非常强烈的诱导功效 使潜在意 识成为实际购买行为
医生 药剂师等专业人员对 OTC 药品消费具有强大的引导作 用 所以药品 医学专业杂志也是不可忽视的一种广告媒体 2 合理定位广告诉求点 树立产品独特个性 以获得竞争优 势
美国“现代广告之父”大卫·奥格威认为 广告活动的结果不在于 怎样规划广告 而在于把商品放在什么位置 这是决定广告内容的 关键因素 所以进行广告策划时 首先要进行产品定位和市场细 分 然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追 求 形成广告的诉求点 我们可以看到 成功的 OTC 药品广告其目 标市场都是十分明确的 如臣功制药将其药品消费群定位于儿童
又如“太太”口服液的目标市场则为 25 岁到 45 岁的城市已婚妇女 有效的广告必须运用定位理论 在市场中寻找缝隙 在广告中
表现与竞争者不同的诉求点 突出宣传药品的某一特性 塑造与众 不同的形象 这点对市场追随者尤其重要 西安杨森在这方面就做 得非常成功 杨森推向市场的药品基本上是市场上早已有的产品 就是说 它完全是以一种后来者的身份参与竞争 但它的广告个性 突出 定位明确 效果极佳 如治感冒的康泰克 — —“24 小时缓解 感冒症状 药效持续达 12 小时” 以时间为定位 显得自信 轻 松 在市场上大有收获 “达克宁”抗真菌药膏 其电视广告创意以 斩草除根为画面 突出了“达克宁”抗真菌药膏志在治本 暗示了竞67 2 其次 建立电子商务营销网 3 第三 补充物流配送网 六 战略整合
生产企业 批发企业 零售企业由原来的纯粹性买卖关系转变 为战略合作联盟关系 工商联袂 既竞争又合作 实现纵向一体 化
通过整合营销 以成本 技术 服务 网络一整合来满足买方 的需求 通过企业间的联盟合作 形成战略供同体 来获取药品营 销的核心竞争优势
第三节 我国未来 OTC 药品的营销趋势及特点
一 塑造产品概念
OTC 药品最基本与最核心的都是功效与适用人群 但现在开始 加强概念诉求 不少 OTC 药品一改过去的经营方式 开始大谈概 念 谈药材 谈传统名医 谈原料成分 谈健康理念 二 注重终端展示和争夺顾客
在 OTC 药品专柜 陈列空间有限 而且产品包装形式 颜色
大小趋于雷同 很难给人特别的感觉 以药品理念为基础 在包装 上突出产品的原料 产地与品牌部分 在具体表现方式上 更求别 致新颖 从而更具特色 加深产品印象 争夺终端消费者 三 合理投放广告
利用广告优势 创造需求
四 加强科普炒作
以科普知识或专家指导为由 做软文广告 以此含蓄诉求产品 多种辅助功能 五 选择优势渠道
我国 OTC 药品除了现有的直销 总经销商 区域选择经销商 医院和零售市场两种渠道互动式传播推外 还将出现网上电子商务 B2B 和 B2C 模式 邮购方式等66 三 DTC 营销的发展趋势
美国 FDA 于 1997 年放松了对药品广告的限制 在美国几乎所 有的大制药公司都不同程度的采用这种新的营销模式 欧盟委员会 正考虑部份解除对处方药 DTC 的限制
从我国的国情实际出发 处方药的 DTC 营销暂时是不可能的 但国外有关 DTC 营销的经验和做法 对我国 OTC 市场大有借鉴之 处
第二节 探索 IMC 模式
IMC(Integrated Marketing Communication),意为整合营销 由美 国西北大学 Done.Schultz 提出 其基本内容是以利害关系为核心 重组企业行为和市场行为 协调各种传播方式 以统一的目标 统 一的传播形象 传递统一的产品信息 实现与利害关系者的双向沟 通 确立品牌地位 有效地达到广告传播和产品营销的目的 一 成本整合
把焦点从降低销售价格转移到降低生产 流通成本上来 通过
成本根本性的降低来真正降低药品价格 实现价值让渡 真正让消 费者受益受利
二 技术整合
由广告促销转向产品的研发和技术创新 以技术来突出产品的 特色和买点 让产品本身成为一名 推销员 三 服务整合
通过改善药品配送工具 构建交易平台 建立客户关系统等推 出自己的服务公约和特色服务项目 四 渠道整合
营销渠道由纵深形向扁平形转变 购建双赢的营销通路 五 网络整合
1 首先维护好传统的 机构+人员 的营销网
许青安 整合营销的逻辑链 中国营销传播网 2002-11-0468 六 情感诉求感动消费
感康片的 关心另一半 感冒岂能传染给他 感冒没了 心更近了 还有将情感与功能相结合的汇仁肾定 以女性自述 他 好 我也好 的情感沟通 感动消费者购买产品 七 形象展示树立品牌
OTC 药品市场大众品牌较多 如何将大众品牌转化为个性品
牌 展示自已品牌个性形象 已成为我国 OTC 药品市场一个耀眼的 亮点
八 选择治疗领域相对大或者崭新的市场
除常见的感冒呼吸道感染 止痛 胃肠 心脑血管 维生素矿
物质五大类 OTC 药品市场以外 前景较好还有 减肥市场 妇科炎 症 泌尿系统感染 美容养颜 益气补血 补肾壮阳等 OTC 药品市 场等70 参考文献
1 于建原主编 营销管理 西南财金大学出版社 1995 年第一 版
2 刘金花 彭克明主编著 市场营销学 清华大学出版社 2002 年 2 月第一版
3 广东省药品监督管理局 国家药品监督管理局南方医药经济研究 所主编 药品分类管理知识手册
4 崔巍 李卫民编著 OTC 营销经理实战宝典 海洋出版社 2002 年 3 月第一版
5 杨玉福 万俊栋编著 药品营销策略 北京科学技术出版社 2001 年 9 月第一版
6 翁向东著 中国品牌低成本营销策略 重庆出版社 2003 年 2 月第一版
7 林夕左亮 突破营销自然状态 医药经济报 2002 年 12 月 23 日 8 王恕 环球非处方药 OTC 市场扫描 中国营销传播网 2001-12-18 9 孙光明 从春秋战国-----OTC 市场及主导品种竞争分析 中 国营销传播网 2002-03-06 10 彭涛 OTC 药品及品牌提升策略 中国营销传播网 2002- 01-24 11 张双 透视 OTC 市场 中国营销传播网 2002-12-09 12 张双 推开 OTC 市场黄金之门 医药经济报 2002 年 12 月 26 日
13 林建宁主编 中国药零售市场研究报告 2002 年第 4 期69 结束语
本文从目标市场营销 STP 营销 和营销组合 4Ps 出发 通
过对我国 OTC 药品的现状及影响 OTC 药品市场的主要营销问题的 研究 旨在探索我国 OTC 药品市场的发展之路 促进我国 OTC 药 品分类管理制度的成熟和完善 提高我国 OTC 药品的综合竞争力 迎接加入 WTO 后国际市场的挑战 在我国 OTC 药品市场 谁建立 了正确的战略方针 谁建立了强大的品牌 谁控制和掌握了渠道和 终端 谁就占领了制高点 谁就能够在这个不硝烟的战场上取得辉 煌的胜利
由于笔者的水平有限 文中的不足之处和观点错误的地方 敬 请各位专家和读者的批评指正71 致 谢
本文在写作过程中得到了西南财金大学陈乙副教授的悉心指 导 他严谨治学 精益求精的科学态度和诲人不倦 善于理论联系 实际工作作风让我深受感动 受益非浅 他勇于创新 勇于探索的 开拓进取精神也给我树立了良好的榜样 在这里表示诚挚的谢意
推荐第9篇：药品销售工作计划
药品销售工作计划范文3篇
随着中国经济的发展,也给我国药品销售企业带来了机遇。尤其是新医改方案的出台后,对药品销售企业的发展战略有着深远的影响。而人力资源管理作为企业管理的重要环节,是企业健康稳定的发展、提升经济效益的前提条件。本文是小编为大家整理的药品销售工作计划范文，仅供参考。
药品销售工作计划范文一：
一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。 现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、XX年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。
XX年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、xxxx
xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利
润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、xxxx
xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、xxx
xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。
药品销售工作计划范文二：
20xx年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
20xx年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
药品销售工作计划范文三：
一、介绍
目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、20xx年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，给予了我非常大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来承担责任xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有非常大的期望，可是对于我来说却是一个非常大的考验。在这过程中我学会了不少不少。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给企业创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场资讯。这些都是我要在20xx年的工作中首先要改进的。
20xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们企业的成长打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
xxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
推荐第10篇：药品销售工作计划
2009年药品销售工作计划
2009年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需市场问题进行必分析， 进行更细致 划分，并进行必工作指求。
、目 医药市场分析：
目全国基本 进行 点 销售网络建设，但因 零售价格过 ，18.00元/盒，平均销售价格 11.74元，共货价格 3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区 零售价格 17.10元/盒，因新品牌，需 进行 量工作，而折合 单位盒 利润空间过 ，造成 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必市场拓展.
经过 业务员量沟通，业务员缺乏 公司 信赖，主 原因 公司管理表面简单，实际复杂，加 地区经理 感情及不合适 沟通措辞其 相关因素，造成 心理压力，害怕投入 市场进行新 划分、或市场 失控，造成冲货、窜货 发生，不愿意进行市场投入， 变 情感 销售，实际 ，因利润 原因，这样能持续 每个市场 润利润 10000以 才有所改变。
如果强制性 进行市场 划分，因 公司没有进行必投入、更没有工资、费支持，加 产品 单、目 利润 少，并没有让业务员形成 公司 依赖、销售代表 公司 没有无忠实度，势必造成市场竞争 混乱，相互 恶意竞争，不仅不能拓展市场，更 能 使市场畏缩。
二、营销手段 分析：
所有经营活动必须有 个统营销模式，而不 所谓 放任自流，凭借代理商 主观能动性去 握 操作市场，因 产品价格定位、产品 途 定位、同类产品 竞争分析等综合因素 考虑，更不 能期望于业务员替换单盒利润空间某个产品，事实如此，公司提出 以0TC、以农村市场 目标市场 市场销售定位 主、以 议营销实现网络 组建 管理，迅速提 市场 占有率。而依据业务员 自觉性 任其发展，公司只能听凭市场 自然发展，失去主动性。
三、公司 支持方面分析：
目止，公司 市场支持工作基本0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场 适当投入，因 目 医药市场 相 透明，市场开拓费逐步增加，销售代表 考虑风险 同时，更 考虑资金投入 收益 产出比例，如果 相同投入、而产出比例悬殊过 ，代表 其 忠实度 过底。而比较成功 企业无疑 新产品进入市场 期进行必支持 投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝 部分业务员 公司管理存 较怀疑，几 所有人 感觉 企业没有实力、没有合资企业 基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展 三素人力资本 充分发挥、组织行绝 统、企业
文化 员工 吸引及绝凝聚力。
管理 绝 公平公、信息反馈 处理速度 能力 机制 健全。而目 公司 管理问题 基本还 凭借主观 臆断而处理问题。
根据以 实际 ，保证企业 健康发展、充分发挥各智能部门 能动性、提 销售代表 企业 依赖性 忠实度， 2009年工作做出如 计划 安排：
、市场拓展 网络建设：
目 市场基本 实现 布点 完成工作，通过近半年 彼此磨合 考察， 目 所有人员 资性程度应该得 认 ，绝 回避风险，企业应该确定其管理 主 地位，然 适当进行必诱支持，进行市场 拓展 网络建设工作，具体 求如 ：
1、北京、天津
半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、海
建议：公司必须进行市场 投入，海实行单独 操作模式，实行底薪加提成 薪金制度，作 公司 长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但 人勤奋，经济能力弱， 能 扣押业务代表 工资、费 ，挫伤业务代表 积极性。根据以往 工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场 求：
必须保证有1000个以 终端， 目市场进行必摸底，然求招聘招商。注意 解货物流向。
半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间 OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其 OTC竞争激烈， 般 店促销人员，费 过 ，需 提醒向农村市场转移。
半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
求 ：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
求 17个地区10个地区
8、湖北
求 半年继续召开 议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
求 广东21个地区15个地区，市场、扣率、进店费，必须进行必支持 让利， 以送其 药品 办法。
11、广西
求 OTC市场，
12、浙江
浙江市场、扣率、进店费，必须进行必支持 让利， 以送其 药品 办法。
13、江苏
市场、扣率、进店费，必须进行必支持 让利， 以送其 药品 办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯总代理，总 责制度，进行必市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目 市场 ，应该确立以目 地区经理 主责人、网络拓展 基础 整体思想，仍然 市场定位 OTC及农村市场 ，必须加强 市场网络组建求，保障点面 结合工作。
三、市场支持
1、保护好市场，扩 铺底范围，加商业 管理工作，年底需 完成70万盒 销售回款， 市场铺底必须达 110万盒
2、8月底 ， 求全部代表进行必招商、招聘工作， 求 当地招聘，费 控制 2000 ，公司 货物支持， 不能配合 地区经理资格。 招商业成功 地区实行奖励，凡新地区， 次性销
售5 以 ，给予1奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范 管理，绝 避免给业务员造成管理混乱、动荡觉，明确 切销售活动都公司发展 观念，树立管理威信，明确目市场 阶段，业务员并非能赚少利润 现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、议推广销售 网络组建模式，再实现适当 微调，而不 放任自流。
求公司做好如工作：
、目标明确：
所有销售都公司服务，所有员工都 企业 资源，销售活动企业发展服务。无论销售公司 什么产品，都 属于公司。而全部 网络、人员本身就 公司 资源，应该充分利 此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立 营销售 心，应该 整个业务转移 成都，所有合同 管理、合同 审查、货款 催收、商业档案收集及管理、发货 确定等等，乐山只能作 特殊合同 审批、勤保障工作。
没有哪个企业销售 心根本不知道详细 发货、销售、回款，这无论 市场 信息反馈还 市场控制都不利，营销 心 市场 决策主 信息 源 各种销售数据，如果失去这些数据，营销 心失去意义。
因此，具体 求 ：
1、成都 智能：
责全部 销售工作，乐山应该 全部 信息反馈直接转交 成都，成都进行必信息处理，而不 出现许 乐山事先进行处理、处理不再让成都处理 局面，让业务员失去 企业 信任度。
2、乐山 智能;
提供每天 销售信息，发货、回款信息，应该严格管理， 重 合同实现审批。只能作勤保障 问题 最终决断处理。
三、具体安排：
1、召开 次全国地区经理 议，规定统市场运做模式，加强业务员 企业 信心，提企业 凝聚能力。
2、求 市场进行细分、进行招商、招聘，费 有公司采药品冲抵，减少公司现金 支出。
3、继续加市场 保护， 求统 销售价格。加市场 支持力度。
4、加强 合同 商业 管理。
第11篇：药品销售工作计划
药品销售工作计划
20XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求，药品销售工作计划。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业
www.daodoc.com 文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20XX年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场，工作计划《药品销售工作计划》。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
11、广西
要求开发OTC市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流
第12篇：药品销售 工作计划
药品销售 工作计划
今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍，药品销售 工作计划。wnf
2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变，销售工作计划《药品销售 工作计划》。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市(转载自百分网www.daodoc.com，请保留此标记。)场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·2008年销售工作计划
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
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第13篇：otc销售渠道
哪些是OTC渠道成员？
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。
进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。
由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。
各级医药公司／医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。 由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。
OTG销售终端
．
1．医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2．普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3．连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。
在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4．商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5．网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
第14篇：OTC药品市场营销策略
OTC药品市场营销策略
OTC市场营销策略大盘点 OTC药品的营销十大趋势 OTC营销理念大透视 OTC药品营销变革
达菲：走在钢丝边缘的事件行销
OTC市场营销策略大盘点
继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。
生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医院，小病进药店”的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。
在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。
从OTC药品的特色来看，可以归纳如下：
1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。
2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。
3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。 很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。
由于OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的OTC药品营销中，最为可取。
一、市场启动策略
OTC市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点：
1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利； 2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，；
3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率； 4．力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上；
5．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；
6．主管要带好头，既要懂营销，又要懂管理，培训下属，提高整体队伍素质，面对多变市场，制定不同的营销对策；
7．做好公关，处理好宏观环境，为产品启动铺平道路；
8．注意开拓，注意防御，不为他人作嫁衣，时刻准备创造必胜的条件。 OTC市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有: 1．好的策划规划 2．好的宣传形式 3．好的营销队伍 4．好的管理方案
(一)营销规划
OTC市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。
好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。 在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。
(二)宣传形式
1、宣传
在完成基础辅货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险，当关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，关键根据企业自身战略规划。
2、口碑效应
产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。
3、与临床结合，医生的推荐
有时临床方面，对OTC销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜欢在药房购买，这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺OTC市场。 (三) 营销团队
营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人方面，应该诚恳、踏实、有亲和力。OTC推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳，剧本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的胜利。
(四)管理
无论对于保健品，还OTC，管理是销售成败的关键，也是市场能否长久的关键。国内不少知名企业，初期都相当成功，但后来一个衰落，追究其根源，问题大多出在管理上。管理是需要制度约束人，而非人管人，良好的管理制度与监督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。在管理中，需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。比如： 日的拜访内容与路线安排
第二天的拜访计划、行程安排
周工作总结
客户档案资料管理
目标店员的开发
奖励与处罚制度
二、营销渠道策略
在医药行业，药品的流通过程，最终要从生产商到消者，其中有三条渠道：医院、零售药房及各种形式的直销。
（一） 医院通道
医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任，打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系，通过医生开自家的药给患者，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。
许多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是“黑箱”操作，弊端显而易见。一旦政策有变，其操作难度将会越来越大，现在不少企业就开始转型，大力开拓OTC市场。
（二） 药房终端
“医”“药”分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路，将产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为很合适的药品，而无须专业医生指导。此时，营销中的推拉策略显得尤为重要。
随着竞争的加剧，国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品，没有病消费者不会吃，即使有病也不敢冒然“吃药”，因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展，开始走品牌经营之路，适当地投入一定的宣传，做知名度，争取指名度与购买率，扩大产品的消费几率与消费频率。
（三） 直销
直销形式很多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这类营销模式更注重现场推荐讲解，不投入高空媒体，也很少在传统渠道上销售，只是通过线下营销模式，以小报、典型病例、专题片等载体，在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低，见效快。其缺点在于销售队伍庞大，人员素质要求高，管理多层次，从省级公司--地市级公司--县级办事处--乡镇村社区服务站，战线长、层级多、管理难度大，从而运作的风险也大，短期性比较明显，缺乏持久性。
以上三种渠道，并不能完全整合运作，大多数企业都选择了一条或两条渠道，坚持到底，以产品带动品牌，再以品牌带动产品销量。
三、品牌策略
OTC要树立品牌，需要把握好一些关键点，归纳起来有如下六点：
（一） 以顾客为中心
药品因其特殊性，消费者更加注重被尊重、被关怀。因此OTC企业在营销活动中，要认真做到\"以顾客为中心\"，切实做到服务于民，以关怀患者健康为宗旨，进行品牌推广。
以顾客为中心，要求厂家用消费者的眼光看问题，各级营销管理人员要去到销售一线，与患者交流，了解其需要，及时处于他们的建议、意见与问题，妥善做好售后服务，这样才能更大限度地赢得市场。
（二） 品牌核心整合
品牌核心是企业的灵魂，是产品的灵魂，也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去，以健康服务于社会，以产品造福于人类。
如果企业只知盈利，会可能做出偏激的举动，导致急功近利，最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观，通过有效地传递，可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持，可能会走一些弯路，或出现“富不过三代”现象，无法造就有竞争力的品牌。
（三） 品牌形象规划
要创造品牌，必须重视视觉效果传达的一致性，保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等，要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。
强化企业核心竞争力，是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营，往往会损伤品牌，削弱其原有积累，甚至拖累品牌。\"入世\"后的中国医药企业，面临强大国际制药企业大兵压境时，尤其要集中优势兵力，争取市场主动权，组合统一产品线，确立阶段目标，果断地扔掉亏损包袱，产品组合简单再简单，实现企业盈利。
（四） 确定沟通内容
在沟通内容确定前，重要的是目标人群的界定，?quot;对谁说\"的问题。OTC准客户对象就是病人和亚健康人群，其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体，选择何种群体，其诉求方式明显不同。
沟通内容决定“说什么”，即是品牌定位。沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。好的品牌内容会深深打动目标消费者，强烈表达自己的品牌个性，与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效，还要治疗得舒服，符合自身个性。品牌就是文化，在消费者心目中有一定的位置，不容易被竞争对手取代。
OTC品牌定位，以及品牌内涵提炼，起点与立意要高，发掘产品“与生俱来的戏剧性”，为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外，品牌主题确定之后，要有持续性，不能轻易改变，稳定自身的品牌印象。
（五） 创意要求新颖
好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决\"怎么说\"的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。
广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡献，都可以创新变化。
（六） 营销执行规范
OTC产品在营销过程中，通常是广告、促销、直销、公关、公益性活动等诸多传播手段一起上，或整合运用，才能发挥理想的效果。要在营销活动中保持统一形象、统一的声音，并不容易。目前国内不少医药企业的营销组织架构，往往是部门间的传播工具，部门之间沟通不畅，很容易造成不统
一、不和谐。由于缺乏整合性，有的产品在电视上是一种形式，在平面上则是另一个形式，很难合成。并且在不同的品牌传播上，相当不一致、不到位。要创造强势品牌，必须建立跨部门的策划和监督机制，建立开放式的学习组织，促进互相交流对话。
四、广告策略
OTC药品，尤其大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传统消费品相差无几。因此生产OTC药品的厂家，应该用各种营销手段来促进销售，广告宣传就是其中一项重要的手段。针对OTC药品市场特征，制造商们在广告策略上应注重以下几点。
1、媒体选择合理
媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场（POP）、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得理想的传播效果和经济效益。
OTC药品广告的最佳媒体首推电视。因为OTC药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，在OTC营销方面具有独到见解，其最高的投入产出比达到1：7.5。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，容易让普通百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等，对于提高企业信誉极为有利。
OTC药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的POP，为消费者提供了大量的药品信息，并可产生强烈的诱导功效，促进购买行为发生。
医生、药剂师等专业人员对OTC药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。
2、广告诉求独特
进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特征，或购买心理，创造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论，在市场中寻找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造独特形象。如白加黑感冒药，诉求的是“白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香”，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士，扫除心理障碍。
3、塑造品牌形象
这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品--药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天，消费者对药品缺乏真正的了解，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上，并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不可能逐一做广告，企业形象传播也就成为必然，通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益，甚至可以建立医生的好感度，为产品促成销售。
4、树立专业形象
药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力，患者比较容易相信他们，他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师，则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师，他们要卖药，向患者推荐药品，OTC药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样，除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣传资料，以此增强宣传效果。
五、药店营销策略
（一） 宣传策略
随着消费者自我保健意识的增强，综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：
1、做好药店营销基础工作
药店的详细地址、邮编、电话号码。
药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。
药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况
观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
了解店堂内终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，一般可分为A、B、C三个等级，A级为当地大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，人流量较大的中等药店；C级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。
2、建立机构，划分区域，制定方案
建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
根据调查的数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
制定一套详细的市场营销方案，如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
3、铺货率影响药店销售
根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。 A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。
铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。
铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者信心。
铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。
铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。 对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。
铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赢利的理念。
4、加强终端展示，营造市场机会
铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商店协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规。
5、正确处理人际关系
拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。
拜访慰问的好处： ·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
6、促进信息流通反馈
注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。
有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持上下畅通。
7、开展正确营销
电视专题片
主要在电视中播放，也可在人流量大的A、B类药店中播放，可在星期
六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美，具有科学性强，有煽动性与鼓舞性。
报纸广告
报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。
广播媒体
根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。
车体广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。
直销与展示活动
利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行咨询服务，赠送纪念品，开展部分销售；
路牌、灯箱广告
主要在医院人流量大的地方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院附近，或主要马路上。
针对特定群体促销
对慢性病人可给予赠药，疗效长者可给予一定折扣。
其他广告媒体
电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。
（二） 拜访策略
OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。
1、找准机会，直述来意
进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。
2、善于表现，引起注意
主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。
广播媒体
根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。
车体广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。
直销与展示活动
利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行咨询服务，赠送纪念品，开展部分销售；
路牌、灯箱广告
主要在医院人流量大的地方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院附近，或主要马路上。
针对特定群体促销
对慢性病人可给予赠药，疗效长者可给予一定折扣。
其他广告媒体
电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。
（二） 拜访策略
OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。
1、找准机会，直述来意
进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。
2、善于表现，引起注意
主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独特的品种吸引店员。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。
或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。
有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。
3、瞄准目标，有的放矢
当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而大力推介产品，应该找营业员。
4、找准突破口
店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。
5、店员联系
药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。
OTC药品的营销十大趋势
1.款式包装新颖求大。目前的OTC药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类，在表现方式上，更求别致新颖，从而更具特色。如市场上六味地黄众多品牌新推出的包装样式，可谓千姿百态，包装愈来愈倾向于保健品。
2.独特成分领先科技。当产品原料基本相同时，科技成分就成为区分于竞品的权威利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌，上海中药研究所新研制的杏灵颗粒则以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它竞品，力求独树一帜。
3.概念翻新引领潮流。OTC药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。
4.保健营销推广市场。汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式作销售。无论从宣传手段有，还是包装策略上，都是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。 5.软文广告诉求功效。软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品行业也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。
6.硬性广告猛打名气。硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视、翻开报纸、扭开收音机，到处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能语知名度。 7.终端营销争夺顾客。几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。 8.情感诉求感动消费。情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏，如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了”！还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。
9.形象展示树立品牌。市场上的六味地黄以成为大众品牌，全国以上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。
10.两种渠道同时销售。对于大部分OTC药品来说，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等，只要进了医保，意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院作临床消费，而且可以按保健品的药房通路、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，造成了目前OTC药品独有的营销风景。
OTC营销理念大透视
如何给OTC药品下定义呢？简单地理解，就是不必医生开方子，就能在药店购买的药，安全性较高。这类药一般比较普遍与常见，消费者凭着经验或咨询就可方便购买。一直以来，药品治病的观念根深蒂固，如感冒了就吃感冒药，心悸胸闷就吃心脑血管药品，缺少维生素或钙，就补充维生素或钙片，这已经成为一种心理定势。人们也渐渐懂得自己选购药品，如何咨询辨别药品。由于购买者享有充分的主动权，因此为商家各显神通推广药品，创造了广阔的空间。
随着医疗体制的改革，特别是OTC的推广普及，更多的人习惯上药店购买药品，因此药房终端成为了兵家必争之地。除了广告就是终端，高空与地面营销的完美结合，造就了一大批著名药方与成功品牌。
六味地黄，中药养生百家鸣
六味地黄丸是滋阴补肾的古方名药，在临床上的知名度非常高，其制剂发展至今，更细分为汤剂、小蜜丸、大蜜丸、口服液、浓缩丸、硬胶囊与软胶囊。
六味地黄丸自古有“三补三泻”之说，它在选药组方上，并不一味堆积滋阴之品，而是在用三个滋阴药的基础上，又用三个“泻”药监制之，不是滥补、腻补、傻补，而是攻补兼施，阴中求阳，中药中可谓绝无仅有。
正因为六味地黄有如此独特药效，引得了众多医药企业涉足该药品。目前从网上搜索引擎，可以找到近百种厂家生产的六味地黄产品。即使从全国与区域市场OTC药品终端分布状况来看，不少于30个六味地黄品牌，这其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西汇肾、九芝堂、兰州佛慈等，且还有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家实力颇大的医药企业进军六味地黄，市场真是好不热闹！
从产品原料、药理功效与千年古方上，市场上存在的六味地黄产品并无明显区分，药理几乎相等，只是产品剂型不同、有效成分不同、服用量不同而已。且目前相当多的厂家尚无品牌意识，都在挖掘\"六味地黄\"的大众品牌资产，包装效仿者居多。大部分消费者只知是六味地黄丸，而不知是何种品牌较好。面对这种市场状况，近期不少厂家开始注重品牌宣传，河南宛西、兰州佛慈、上海童涵春堂都开始改进包装，加强品牌印象。最典型的莫过于宛西制药推出的仲景牌六味地黄浓缩丸，正有逐渐取缔太圣之势，主打名医张仲景品牌；兰州佛慈推出了系列全新包装，还包括精美的礼盒装；四川泰华也出现两种包装样式并存的局势，其新推出的包装完全以高科技形象登场，力图跳出传统思维，标榜自己的硬胶囊新剂型。 从广告宣传上，众多厂家开始有策略地在一些主要媒体投放广告。如宛西仲景牌在中央台、凤凰卫视台大做广告，九芝堂在央视、汇仁在省级地方台等投放电视广告。诸多品牌之中，宛西仲景牌势头最猛，目前除了电视广告外，还在部分区域市场投放公交广告、地铁广告与药房灯箱广告；而汇仁牌六味地黄则将精力主要集中在二三级市场，不但青垂电视，还以户外广告、药房展示牌、药房灯箱广告为宣传点；北京同仁堂也开始在电视上有所动作从目前终端来看，尽管不少厂家都开始有所投入，但按保健品的方式操作市场，还远未到气候，至少在人员促销与软硬终端包装上，还未见有大动作。目前的销售动力还是以厂家的信誉与实力在较量，如上海市场，OTC通路以兰州佛慈为主要品牌，这可能与其上海历史渊源有关（上海人信任本地品牌的习惯思维，兰州佛慈最早从上海迁出），而医院系统以宛西仲景牌为绝对品牌，且在江苏、浙江、山东等大部分市场，虽有地方品牌参与竞争，但宛西仲景牌的领导地位不可动摇。
从六味地黄市场消费来看，销量也不在小数。据不完全统计，浙江主要城镇市场六味地黄产品年销售有5000万之多，上海市场近4000万，连青岛市，六味地黄也有2000万的市场销量。如果我们推算到全国，六味地黄产品市场容量就有十五个亿的市场，其中宛西排行最前，且有上升趋势。如果众厂家品牌意识加强，如果营销方式改进，市场潜力将无限扩大。
市场在演变，竞争态势也在演变。目前六味地黄胶囊剂型，却从科技上另创卖点，以“胶囊”高技术的姿态，登高而眺。六味地黄“胶囊”，因剂型独特，区别于统领市场多年的浓缩丸，策划人员紧紧抓住这一差异点，以高科技形象立足于业内，从吸收、高效、服用方便等角度展开诉求，而且按保健品的营销方式来操作药品，无论包装、终端管理、还是软文策划、媒体策略与促销策略，都完全区别于其它品牌，可谓六味地黄中的一枝独秀，很快将成为市场新的挑战者。
随着WTO的加入，国宝名方中药的魅力将再次成为新宠。六味地黄的药理作用已不再拘泥于过去的处方推荐，而可以长期性保健之用，且有增强免疫、抗疲劳、女性祛黄褐斑美容的特效。六味地黄市场还会引得更多的企业参与竞争，或者已经涉入的医药企业会大做一场，将蛋糕做大。 老百姓的消费观念需要引导，六味地黄的产品功能需要细细挖掘，厂家需要携起手来，共同培育市场，然后才能分享肥硕的果实，正如补钙市场去年创造120亿的销售奇迹一样。从最新信息表明，医药企业开始看好这个市场，一场诸侯纷争、群雄逐鹿市场的局面将不可避免。
金施尔康，每天健康就是“金”
金施尔康是中美施贵宝的著名品牌之一，自98年以来，金施尔康率先在国内推广补充维生素的概念，而且迅速成为该市场的领导品牌。随后与之分庭抗争的就是善存片，两者在媒体上的争斗不可开交。
作为维生素的第一倡导者，金施尔康虽然是药准字号，但针对职业人士灌输的是每天保健的意识，有病治病，无病保健，只需一元钱，轻轻松松给健康加分，其推出的\"健康是金\"理念，很快在市场上引起强烈反响。
一些进口维生素因价格昂贵，没有行销力度，销量并不理想。国产维生素，如东海制药、延安制药生产的是合成维生素E，尚无法直接构成竞争，金施尔康的主要竞争对手就是善存片。
金施尔康捷足先登，广告频率高，知名度迅速得到提升，市场分额也节节攀升。善存片虽然起步稍晚，但很快与之势均力敌，强力抗衡，打得如火如荼，势不两立。在培育维生素市场方面，金施尔康更显竞争优势，一因价格优惠，二为品牌先入为主，已经形成了一定得品牌忠诚度，其诉求的25种人体必须维生素，满足每天需求，巩固健康基础，已经深入人心。
不仅如此，金施尔康完全采取保健品惯用的营销手段，实现高空与地面的整合性，不仅电视广告报纸广告、电台广告，而且动用了大量的户外媒体，如地铁车厢、家庭类杂志、终端包装，已及大卖场的堆头陈列等等。为了迎合国人的礼品情结，促进礼品消费，还推出大礼盒包装。总之，为普及维生素保健意识，作出了不小贡献。
记得那时我们组织消费者座谈会时，不少女性反映吃了维生素不但精力充沛，脸色红润，而且皮肤也健康了。这些消费者认为，每天花一到两元，为健康作投资，值得，而且他们周围很多人都在吃维生素。看来，不论是OTC，还是保健品，只要有利于健康养生，就可以形成日常消费市场。金施尔康等复合维生素为OTC健康理念的传播，起到了重要推动作用。
力度伸，“预防感冒”更重要
感冒药市场一直是一个稳定而巨大的市场，每年能达到上百亿元的销量。因市场强势品牌多，且占有分额基本稳定，其它新品难以介入。虽第一品牌康泰克因PPA事件后，使感冒市场重新定义，但新康泰克又东山再起，重申自己不含PPA，其收复失地的决心之大可想而知。正当这类大品牌相互角逐时，海王药业也重拳出击，推出海王银得菲，强行挤入，使热热闹闹得感冒药市场更加繁荣。
然而，就从2002年元月开始，上海市场突然冒出了一个VC泡滕片，强力瓜分感冒药市场。这是上海罗氏制药有限公司生产的力度伸VC感冒药品。
关于治疗感冒，大多数人已经有了共识，即预防感冒吃中药板蓝根，感冒后要吃西药康泰克、泰诺、百服灵等。对于感冒药市场，罗氏制药公司把握了一个人们司空见惯的事实，即吃感冒药当心有副作用，特别是儿童尽量少吃。另外还有人认为，感冒吃药一个星期见好，不吃药七天见好，两者差不多，所以很多人宁愿不吃感冒药，硬挺着身子让体内免疫系统自行康复。既然治疗无济于事，那么预防就显得非常关键。
力度伸就从预防入手，推广提前保护意识。一时间，力度伸报纸广告、公交广告铺天盖地，到处都是“保护你，感冒远离你”的宣传口号。宣传对象从少年儿童、到成年人，主要针对白领家庭进行诉求。一方面以小孩的口吻：“夸夸我的妈妈”，一方面是白领丽人的自述：“我家的‘守护天使’”。倡导每天补充1000毫克维生素C，加固人体免疫防线，让感冒远离自己与家人。高频度的报媒、车体、户外广告轰炸，短短的两三个月，掀起一股\"抵御感冒C计划\"旋风。
当人们还沉浸在PPA**的恐吓之中，作为一个全新的VC防感冒概念，力度伸无疑使人们眼睛一亮：原来感冒来临前，千万要注意免疫力下降，作好健康防护，保证体内VC的充足！
力度伸的报媒选择以《申江服务导报》、《上海星期三》、《新闻晨报》、《新民晚报》为主，同时大力开发《生活周刊》、《每周广播电视报》读者群，以硬广告和软文结合的优势展开宣传攻势。在户外方面加强了公交车身的投入，地铁广告的投入，以及药店终端的建设等，展开全面的市场导入营销。 这是OTC市场一个非常典型得差异化入市的案例，而且导入期非常迅速，完全从天然角度推广预防观念，达到远离感冒的目的。
曲美减肥：药准字VS保健品
2000年，减肥市场上仍一片混战，减肥药、减肥茶、减肥饼干、减肥沙淇应有尽有。面对每年60亿元巨大的市场诱惑，上百个减肥产品蜂拥而至，各保健品、化妆品、药品厂商各显神通，纷纷计划着瓜分中国7000万肥胖患者的消费市场。一时间，减肥成为时尚风暴。在如此乱世中，作为药品的曲美，却从另外的角度，告诉了我们一个成功的故事与法则。
早在曲美之前，减肥市场的领衔主演为大印象、康尔寿、V
26、风暴减肥白领等品牌，它们大多数是保健品。此外，还有减肥腰带、减肥胶布、瘦身内衣从侧面分享减肥的利润。
作为药品，曲美先天就有一种优越感，要做中国的减肥王牌产品。当时在减肥市场，还没有一个全国性领导品牌，这个空白机会被曲美发现了。做全国领导品牌，意味着短期内走品牌高速成长之路，为达到此目的，必须保证：要有长远规划，不能追求短期利益；要树立产品的权威形象，增强信任度；在全国市场全面铺开，快速提升品牌知名度，建立品牌核心价值；要规范市场行为，以免价格混乱。
经过严格论证讨论，太极公司决定采用区域经销权拍卖形式，选择有实力的区域总代理商，避免多家经销商在同一市场并存现象，以此维持价格的稳定。作为当时唯一通过FDA和SDA认证的减肥药品，曲美的药理作用不容质疑，曲美在国外的成功，加上太极在业内的影响力，以及经销曲美的无风险政策，也为经销商树立了信心。
在曲美正式上市之前，先营造上市假象，在媒体上大做广告，刺激消费欲望，使之无从购买，增加好奇感，形成饥饿心理。通过一段时间的媒体运作，等到时机成熟，迅速铺货，并大肆炒作新闻，营造市场氛围：减肥，请用曲美。
前期主要从功能上诉求，宣传曲美的基本概念，当功能广告不再新鲜时，才启用明星巩利做形象大使，建立品牌的亲和力与美誉度。同时，为了实现消费者的认可度，必须为曲美营造口碑效应，让更多的消费者来说话，以此确立品牌的公信力。曲美大胆地推出了免费试用计划，培育忠实消费群，使曲美再减肥产品中迅速脱颖而出，并跃身成为了全国性减肥品牌，创造了比其它减肥保健品更“肥沃”地市场业绩。
OTC药品营销变革
保健品的营销方式，可谓千奇百怪，可以毫不夸张地说，目前在国内，还没有哪个行业的营销策划与保健品相媲美。专家们对保健品的营销策略也是深耕细挖，其思想超前意识要远高于其它行业。不少保健品营销高手们，转业到其它行业，将保健品营销理念带入新的行业，也创造了出奇制胜的效果，这包括与保健品酷似的OTC药品行业。
药品顾名思义，即为治病救人之用，具备对症下药，药到病除之意，无病不宜服用；而保健品则为身体保健之用，可以经常吃，起着强身健体的功效。其实，在国内，一向是把保健品当药品在卖，为的是夸张扩大产品的功效，完全从产品药用价值出发，要不然，老百姓没病吃这玩意干嘛？而把药品当保健品卖，则为的是普及市场，扩大消费人群，提升销售频率，把一种特殊用途药品变为经常可以服用的保健产品。
几年前，曾经风靡市场的鸿茅药酒，火爆农村的汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸、辅助治疗心脑血管方面的溶栓胶囊，近两年在大在中城市走红的金施尔康、善存片，还有最近广告势头走上的六味地黄丸等诸多品牌，它们都为药准字号的产品，但基本都在按保健品的营销方式在操作市场，都在以更大限度的营销力度开发市场。其基本营销策略可总结为以下几点。
塑造产品概念
透过概念营销，二十多年来，保健品领域创造了一个又一个神话。保健品竞争也呈白热化，各路诸侯纷纷使出杀手锏，寻求新卖点，一浪高过一浪，从“鳖精”到“鳖丸”，从“黄金”到“白金”，从“核酸”到“基因”，“江山代有‘人才’出，各领风骚好几年”。
药品则不同，过去不存在概念与营销之说，最基本与最核心的都是功效与适用人群，但现在开始加强概念诉求。
不少OTC药品一改过去的经营方式，开始大谈概念，谈药材、谈传统名医、谈原料成分，谈健康理念。如宛西制药最近推出的六味地黄浓缩丸，诉求的就是“药材好，药才好”的概念，并且一改过去曾用的“太圣”牌，而以名医张仲景的名字命名，曰“仲景”牌六味地黄浓缩丸；上海市场目前新上市的杏灵颗粒，则在宣传自己的银杏酮酯成分；金施尔康与善存片则在不折不扣的灌输维生素与矿物质的重要性，以健康理念感召人们需要补充，而汇仁肾宝与乌鸡白凤丸在广大农村市场，呼吁补肾、调经与家庭健康和谐的重要性。
概念使其更具有独特性，概念使其产品更具有说服力。
注重终端展示
与保健品一样，再好的OTC药品也必须有好的嫁衣。因为人们有选择的自由性与随意性。如果你的包装不跳、不显眼，你就有失去被选种的可能性。因此，目前的保健品开始从包装、终端形象上，追求新、奇、特的感觉。
在OTC药品专柜，陈列空间有限，而且产品包装形式、颜色、大小趋于雷同，很难给人特别的感觉。因此，金施尔康、善存片开发了小、中、大产品包装，而且还开发了礼品装。同样汇仁牌六味地黄丸与黄山的六味地黄口服液的包装明显大于其它厂家的竞品；溶栓胶囊的包装盒也大于同类别的抗心脑血管疾病产品。
它们以药品理念为基础，在包装上参照了保健品的样式，突出产品的原料、产地与品牌部分，使其易于区分其它竞品，给人另类的感受。其包装一般不能过分讲述功效，但可以把产品主要成分公之于众，如宛西制药的仲景牌与河南济源产的六味地黄丸就将主要药材图片印在包装上，这很能说明产品药用价值。这种保健品类的包装样式，很容易让消费者接受，也最易加深产品品牌印象。 在形象展示上，部分OTC药品领先一步，率先推出灯箱广告、展示牌、户外灯箱、路牌、宣传单页与专柜形象展示。如金施尔康与善存片很注重终端包装建设，在一些药房橱窗里，就可看见其展示的产品形象广告。汇仁六味地黄丸在浙江一些市场，不但做了展牌，而且有公交车身广告、马路护栏广告牌，简直成了地地道道的保健品包装形式。
合理投放广告
经历风风雨雨的保健品市场，最大危机就在广告的信任度上。山还是那座山，河还是那条河，山水结合，却变成了一个全新的广告\"意境\"，这就是保健品取胜的法宝。
其实，药品也要有卖点，也要做广告。你不是肾虚吗？你不是腰酸背痛吗？你不是经常起夜吗？我就让你肾不虚，使你身体壮，真正让“他好，我也好！”。这些广告诱惑，足以让女性心甘情愿地掏钱，足以还男人自尊！
对于保健品，消费者的心态可分为四种：盲从型、跟从型、绝望型与人情型。对保健品，相当多的老百姓已失去了信心。对于药品，信誉度却依然很高。反正感觉好就行，患感冒，不治疗七天可好，吃药也只要一周见效。又不指望有多大疗效，相当多的老百姓已习惯为健康投资，只要有广告提示，感冒药还是要吃，毕竟心理有一份安慰与寄托！
做营销就是要充分把握需求，创造独特的卖点，利用广告优势，巧妙运用药品信誉度，创造需求，引领消费，启动市场。
加强科普炒作
广告科普软文最早是保健品创造的，脑白金以软文著称于业内，并开创了快速启动市场的奇迹。现在的保健品没有几家不采用广告软文的。广告软文在药品行业也日益受重视，药品与保健品天生就有相似之处，只是我们一直将其分门别类在营销。但药品行业软文也开始风行，金施尔康、善存片、六味地黄、汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸等都在运用。
金施尔康、善存片在许多家庭杂志上，以专家名义，发表了大量的科普软文广告，炒作维生素与矿物质对人体有益，而缺少它们对人体危害的科普观念。这种新的药品营销方式，的确造就了一些品牌。江西汇仁乌鸡白凤丸，以中医理论为基础，采用软文策略，诉求调经美容功能，将中药原理，深入浅出的作说明。感康感冒片则以关心另一半为情感基调，另辟新说；连中牌六味地黄软胶囊，以“软性原子弹”为科技支撑，打造自己的高科技品牌。 选择优势渠道
保健品可在药房、超市、商场与食品店进行销售，而过去的OTC药品，一般却只进药房销售，无法在超市占有一席之地。但现在的OTC药品，可以顺利挺进超市的药品专柜里。
药品上市时，通路一般限于药房，按保健品的终端来操作，则可延伸到超市、商场专柜。
从最近华联超市的药品专柜里，不大可以看到感冒药、口腔溃疡类产品，还可看到六味地黄浓缩丸。OTC品毕竟不是处方用药，有许多是家庭必备之物，离广大消费者还得更贴近些。超市、商场是毕竟是人们购物的主要场所，因此开创超市、商场专柜通路，意义重大。
销售OTC药品，策略与保健品大同小异，所不同的是批号不同，因此通路选择有别，广告宣传有别。如果换一种思维，按保健品的营销理念推广OTC药品，求同去异，可能是竞争中求得生存与发展的方法，更适合中小企业的创造市场。 2003 年“非典时期”重大营销事件
达菲：走在钢丝边缘的事件行销
对于医药保健品市场来说， 2003 可谓热点不断，精彩纷呈，借事件行销的案例此起彼伏。在年初非典疫情肆虐起劲，不少医药企业更是做足文章：或临危受命，为保证防治非典急需产品的供应，零利润甚至亏本生产；或慷慨解囊，为疫情重灾区捐钱赠药；或把握机会，及时调整产品结构；或巧妙营销，在提高企业和产品知名度或美誉度等方面收获多多„„在众多事件营销中，“达菲事件”引发的**似乎格外引人注目。特别是事件发展到中、后期，伴随产品的拥有者罗氏（中国）公司和以“十问达菲”点燃战火的《南方都市报》之间争论的升级，“达菲事件”甚至已超越了营销的层面。个中缘由，见仁见智，众说纷纭。对此，本文不对事件本身作任何评价判断，只以一个局外人的身份从营销的角度发表一点个人的看法。
边缘化的事件背景
2003年春节还未过完，广东等地爆发非典型肺炎，有关预防感冒的药品、保健品，各种中药材迅速走俏，甚至连白醋、口罩也相继告急，人们排着长队抢购，有的甚至通过各地的亲戚朋友紧急从全国各地空运药品药材。全国各地全国各地的药品、口罩断货的消息不断传来，相关厂家紧急调动全国资源，甚至国外资源，增援疫情严重的地区。与此同时，有关可以预防及增强免疫的中药配方也通过各种短信、网络到处传播，笔者收到的所谓“中药配方”就有十来个。不管传言是否属实，人们宁愿相信这是真的，于是这些信息得以在亲朋好友之间互相传播，而且越来越离奇。非常时期，非常心情，人们到处买药以期增强免疫力，预防疾病，确保万无一失。
边缘化策略
错觉，在互相传播的过程中时有发生，特别是在敏感的非典时期，我们知道，记者的天职就喜欢挖掘最新的新闻素材，力求独家报道，以吸引眼球。非典时期，相关的任何信息都有可能引发人们的种种猜测，如果媒体再加以报道，肯定会使人更加信赖。宁可信其有，不可信其无啊，这是当时人们的普遍心态。
2003年2月9日，罗氏（中国）公司于广州假日酒店邀请广州部分媒体记者，告知“从症状上判断，广东此次爆发的疫情与1997年香港发生的禽流感有极大类似”，并公布其广州市场部有关防治流感特效药达菲脱销的情况。在此次见面会上，罗氏（中国）公司提供的两份资料分别是《广州流感》和《新型口服抗流感药物——达菲》。从逻辑分析的角度看，这两件事没有必然的联系，只是一种简单的材料分发行为。但作为敏感的新闻记者，他们却将这两件事联系在一起进行猜测。观察的角度不同，报道形式和内容难免各有倚重。其中最为引人注目的是《南方都市报》的“十问达菲”和连续数期头版头条对罗氏（中国）公司的质疑。
从营销的角度分析，罗氏（中国）公司的做法无疑很巧妙的，其策略的选择应该是通过深思熟虑的。在非常时刻，这种厂家与记者的非正式见面会，似乎算不上新闻发布会，至于外界如何评论
罗氏应该早有估计。其实，只要有新闻价值，媒体必然会关注，非常时期，任何有关疫情的信息都会引起媒体的热烈反响。现在来回顾“达菲事件”，不少人仍然非常佩服罗氏（中国）公司这种边缘化营销的高明。
边缘化传播
信息社会，网络、手机短信成为人们交流的非常工具，但相对于报纸、电视等主流媒体来说，它还只能被称为边缘媒体。但尽管如此，还是有越来越多的人开始认同这两种新的传播方式。很多新鲜事和趣闻都是首先通过手机短信、网络加以传播的。非典时期，由于人们很少出门，上网和手机短信更加成了获取信息的主要途径。处于恐慌中的人们，只要发现有关非典的任何消息，都会高度关注。因此当网络上关于 “广东非典型肺炎查出病毒祸害是禽流感B—2”、“目前国际上唯一能够有效预防流感病毒的抗病毒产品——瑞士罗氏公司的达菲于前日在广州全面断货”等传言出现时，尽管这在平常是根本不相关的一些事情，此刻却引起了极大关注，人们很自然地将这两件事看作是有必然的联系了。因此人们排队抢购达菲的现象也就不难理解。
边缘化推广
笔者在做产品的市场调查时，经常会在药店里发现一些产品的宣传资料上注明“内部资料，不可外传”的提示，其实这也是一种非常巧妙的打擦边球的宣传方式，既起到了宣传的作用，又避免了“违规宣传”的嫌疑。特别是在临床推广方面，由于大多数时候是口头交流，言辞表达更难免出格。
医药代表进医院，通过口头宣传，介绍产品的独特之处，取得医生的支持；抓住特殊事件，深入各医院不失时机卖力推销，这在任何时候都无可非议。达菲作为一种治疗感冒的特效药，其医药代表进医院不遗余力的推销产品，按常理也不为过，只是当时这种宣传与外界关于达菲的种种传言联系在一起时，就觉得有某种巧合。罗氏（中国）公司在这一巧合中是否有所动作，局外人当然不敢妄加猜测。但不管怎样，这这把握非典特殊时期信息呼应关系的做法，现在除了说它高明外，任何人暂时无法对其职责。
边缘化的公关危机
“达菲事件”被媒介炒爆后，在全国闹得沸沸扬扬，罗氏公司的美誉度因此很大损害。作为全球顶尖级制药企业，该公司自然要想方设法极力摆平这件事。 罗氏（中国）公司开始了艰难的危机公关行动。 首先他们通过多种途径向外界表明自己的态度，重申自己并没有违法宣传产品。事实上，在整个过程中，的确没有足够的证据能证明 罗氏（中国）公司 涉嫌造谣。与此同时，他们运用了独特的公关策略，由罗氏总部出面通过外交途径及时处理此事，防止事态进一步恶化。现在看来，这是企业在遭遇危机事后的自然反应和必然对策。
“达菲事件”在 2003 年的医药市场上算得上是一场突发**，其涉及面广，影响之深，跗面效应之大似乎暂时无有超越者，但罗氏公司通过其独特的公关策略，以非常规危机公关手段尽快平息了**，最后又通过为非典灾区捐赠价值 1000 万元的药品这一举动，表达了一个跨国制药企业的社会责任感和热心公益事业的良好愿望。
【 点评 】
非常时期需要非常营销
其实，边缘化营销的案例在国内还有很多，有的是从广告的角度开展的。如曲美作为处方药，做广告就非常巧妙，在其户外广告中不出现产品包装，甚至不直接出现产品名，而通过一句人们熟知的广告语和早已名声在外的代言人巧妙地表达了产品核心记忆点。还有些产品在媒体上投放软文广告时把软文分成几块，将有可能视为违规宣传的部分巧妙处理或特别进行避嫌说明，并与产品宣传部分用细线隔开，一方面不影响消费者阅读，使之看上去依然象一个整体；另一方面有效地规避了广告法规的约束。
事件行销即事性极强，且有一定的风险性。非典时期，就事件的突发性、时间的紧迫性、发展的不可知性、形势的严峻性以及政府的强硬干预等方面来看，事件营销的操作难度更大。首先是法规不容许商家打“非典牌”，因此事件营销必须小心翼翼，就如行走在钢丝上，稍有不慎就会违法。就“达菲事件”来看，以第三者的身份从营销角度分析，无论其与媒体的接触，还是医药代表的入院推广，其实都是一种含糊状态的营销。 罗氏（中国）公司无非是利用了受众在非典时期 好猜测、揣摩的心理，在没有准确把握疫情原因和发展趋势、更没有预料到非典的严重性和全社会恐慌的程度时，便采取了一般情况下曾被很多企业用过的新闻行销手段，殊不知非常时期社会各界非常敏感，事件营销必须有非常创意和非常策略。正因为这个原因，尽管 罗氏后来也有大额捐赠，并妥善平息了这一**，但与北京同仁堂、广州白云山等企业的事件营销相比，其善举的效果和企业美誉度都已大打折扣 。如此看来，审时度势，创新营销，是医药营销中须臾也不能忽视的基本原则。（肖谦）
【 链接 】
力度伸：差异化入市的成功典范
感冒药市场一直是一个稳定而巨大的市场，每年有上百亿元的销量。因市场强势品牌多，且占有分额基本稳定，其它新品难以介入。 PPA 事件使感冒药市场重新定义，新康泰克东山再起，重申自己不含 PPA ，其收复失地的决心可想而知；海王药业也重拳出击，推出海王银得菲，强行挤入，使热热闹闹的感冒药市场更加繁荣。
2002 年元月，上海市场又突然冒出了一个 VC 泡滕片，强力瓜分感冒药市场，这就是罗氏公司生产的力度伸 VC 感冒药。
对于感冒药市场，罗氏公司把握了一个人们司空见惯的事实，即吃感冒药当心有副作用，特别是儿童应尽量少吃；另外还有人认为，感冒了吃药一个星期见好，不吃药七天后也会好，两者差不多，所以很多人宁愿不吃感冒药，硬挺着想通过体内免疫系统自行康复。既然治疗无济于事，那么预防就显得非常关键。
力度伸从预防入手，提倡提前保护意识。一时间，力度伸报纸广告、公交广告铺天盖地，到处都是“保护你，感冒远离你”的宣传口号。宣传对象主要针对白领家庭，从少年儿童到成年人，一方面以小孩的口吻“夸夸我的妈妈”，一方面是白领丽人的自述“我家的‘守护天使\'”，倡导每天补充 1000 毫克维生素 C ，加固人体免疫防线，让感冒远离自己与家人。高频度的报媒、车体、户外广告轰炸，短短的两三个月内边掀起一股“抵御感冒 C 计划”旋风。
作为一个全新的 VC 防感冒概念，力度伸无疑使人们眼睛一亮：原来感冒来临前，千万要防止免疫力下降，要搞好健康防护，保证体内 VC 的充足！
2002 年，力度伸在上海市场以品牌营销的模式，以软文和硬广告结合展开宣传攻势，同时强化了药店终端的建设，全面导入市场后，迅速打响了品牌，成为“预防感冒”市场的一枝独秀。
进入 2003 年，非典疫情肆虐，可怕的传闻牵动了万众的心，不少预防感冒的药品、中药材一时紧俏，预防感冒的产品一度被抢购一空。非常时期非常手段，力度伸不失时机大展拳脚，强势灌输增强免疫的理念，呼吁人们预防病毒最好从自身免疫系统做起，无论是硬终端，还是软终端，都显示出了力度伸的品牌优势。 力度伸从“补充维生素”的角度推广预防理念，开展增强免疫、远离感冒的诉求，成为了 OTC 市场一个非常典型的以差异化入市的成功案例。
第15篇：OTC药品营销务实
OTC药品营销务实
主编：仝燕
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级；
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店；
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量；，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商家协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体（车贴）广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售；
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律、灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。
第16篇：OTC工作计划
OTC工作计划
一、办事处的建立
1． 由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。
2． 组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。
二、信息收集
环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。
三、铺货
根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。
四、终端跟进维护
1．绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；
b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类：
A类终端 ——
1>店面大，经营品种多且齐全；
2>位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；
3>一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等；
B类终端 ——
介于A类和C类终端之间。
C类终端
1>店面小（一般不足20平方米），经营品种少；
2>主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；
3>一般为小型私人药店；
按照二八定律原则：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附
A、B、C终端类别）；
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2．制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3．建立终端档案
终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
4.营业员培训工作
使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。可按照以下三种方式进行培训： a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；
b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；
c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。
5．终端公关工作
1>公关对象
经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
2>日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说
一、两句幽默和笑话；
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。
f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3>赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；
6．终端硬包装和促销基本原则是：
a.硬包装应按照如下原则：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
b.经常在A类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促销的活动，促销方式应多种多样，如驻店销售，买增，派发促销品等。
五、终端工作延伸
在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加A类店的数量及销售量
第17篇：药品销售工作总结
销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。今天小编给大家带来药品销售工作总结【四篇】，希望可以帮助到大家。
药品销售工作总结(一)：
xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都用心学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。透过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。透过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。2011年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选取部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的状况很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的用心性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的这天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
药品销售工作总结(二)：
时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一：观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二：落实岗位职责。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、目前市场分析：
云在昆明只有一个客户在****作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
五、08年区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
药品销售工作总结(三)：
医药销售工作总结
首先我十分感谢几位领导对我们工作的支持与帮忙。
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束，还是开始这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，期望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位就应都比我有经验，期望你们也都不要保留了。利用这天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，但是也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都就应是我们每个人能够的，做销售首先就是做人很重要，但是在做产品的时候我们首先就应对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们务必做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想这天该去做什么，明天该去做什么比如我们每一天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有这天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般就应在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就能够办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不必须是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都就应去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就能够做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的之后时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，之后我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在那里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎样说我想我不说大家也都明白了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不明白买什么东西了，听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而就应试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，期望在各位领导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会持续必须的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
期望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一齐努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，这天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。
药品销售工作总结(四)：
不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.
2014年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮忙、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!
第18篇：药品销售工作总结
2019年度药品销售工作总结范文
★工作总结频道为大家整理的2019年度药品销售工作总结范文，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。
时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。 一：观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
二：落实岗位职责。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的各项手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守公司的各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的
标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
四、目前市场分析：
云在昆明只有一个客户在****作。3月份拿三件货；8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据
来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。
五、08年区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如QQ、新浪UC、EmaiL）
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些
问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
第19篇：药品销售工作总结
篇一：药品销售工作总结
（一）善始善终、从严履职，食品安全综合监督一着不让。一是落实责任，督查督办。协助政府制发全市xx年食品安全工作意见，以目标任务分解形式把食品安全责任落实到各级政府和相关部门。通过召开全市食品安全工作会议、联络员例会等，层层推进食品安全工作。对国家、省、市的工作文件、要求及时传达贯彻到位，做到有布置、有检查、有反馈。二是专项整治，净化市场。组织开展重大节日和世博会期间食品安全、校园周边食品安全、食品安全整顿等专项整治，清查销毁xx年问题乳粉原料750千克和含乳ho雪饼532箱（1489.6公斤）。5月份省督查组对我市食品安全整顿工作成效给予了领导重视、措施有力、目标明确、成效显著的高度评价。三是统筹协调，当好抓手。严格执行食品综合监管信息和检测信息报告制度，按季度汇总全市种养、生产、流通、消费环节等相关部门执法、检测信息。连续第四年编印《镇江市食品安全状况报告》，加强食品安全法律、法规宣传，普及食品安全知识。巩固食品安全三网建设和食品安全示范县创建工作成果，全程指导帮助丹徒区创建省级食品安全示范区，目前该区正在积极迎检中。四是过渡监管，破解难题。配合有关部门认真抓好过渡时期餐饮监管工作，上半年全市发放餐饮服务许可证487张。针对食品加工小作坊及保健食品生产与销售安全监管所面临的一些新情况和新问题，及时向省食安委和市政府作出请示，并提出可行性建议。主动走访相关单位，调研餐饮环节、保健食品、化妆品监管现状，学习交流监管经验，初步形成下一阶段餐饮、保化监管的具体设想。
（二）依法行政、打假治劣，药品安全全程监管扎实有效。一是突出质量认证管理。加强新版gmp相关政策宣传，前期介入企业申报新版gmp认证，监督帮助5家企业顺利通过gmp复认证；健全gsp认证监督管理制度，加大认证前的指导、上报资料的审核以及模拟检查力度，上半年受理gsp认证136家，安排认证113家，配合省局对江苏科诚、康仁公司进行了gsp复认证。二是突出日常监督管理。完成21家药品生产企业的换证材料审核、8个药品和药包材品种注册核查及抽样。开展药品生产企业飞行检查25家次。日常监督检查医疗器械生产企业14家（次），登记不良行为1次。加强对药械经营企业质量负责人在职在岗情况、疫苗以及冷链药品、医疗机构药房、特殊药品等监管。加快城市社区药品两网创建步伐，成立由分管副市长任组长、分管秘书长、市食药监局局长为副组长、各相关部门分管领导为成员的领导小组，出台《创建城市社区药品两网建设示范区工作实施方案》，并两个街道先行开展试点工作，力争京口、润州区第一批通过城市社区药品两网建设示范区验收。加强药品不良反应监测，累计上报药品不良反应报告723份，其中新的、严重的报告205份，报告质量评比位列全省第一。三是突出基本药物质量监管。出台《关于加强全市基本药物质量安全监管工作意见》，建立基本药物中标情况报备等制度。完成5家药品生产企业17个基本药物品种的报备、2家企业8个基本药物品种的处方和工艺核查，对4家基本药物配送单位进行了严格检查。四是突出专项整治。联合七部门开展药品安全专项整治，制定专项整治联席会议、督促检查、情况通报、新闻发布、案件督办、信息报送、统计报表、重要案件挂牌督办等制度，扎实推进。结合镇江实际，开展利用互联网等媒体发布虚假广告及通过寄递等渠道销售假药、节日期间药品市场、非药品冒充药品、中成药非法添加药物活性成分、医疗机构在用分子筛制氧设备、虚假药品广告等专项检查活动。上半年累计出动执法人员4385人次，检查涉药械单位1458家次，受理投诉、举报59件，立案查处案件 55件，结案65件，涉案物品标值30.96万元。立案查处了某医疗机构制剂室违法配制制剂、某大药房涉嫌出租《许可证》给他人销售假药等重大案件。上半年提请查处违法药品广告涉及的品种数量超xx年全年总量。五是突出检验技术支撑。市药检所顺利通过实验室认可第二次监督评审。共完成抽样455批，送样63批，净化检测17批；抽样不合格39批，不合格率8. 6%。非标检验取得突破，麝香接骨胶囊薄层高效液相色谱法和化学高效液相色谱两种检验方法、骨筋丸胶囊化学高效液相色谱法两个品种的补充检验方法已经通过省所复核。
（三）只争朝夕、服务发展，医药产业迅猛发展朝气蓬勃。一是服务重点挂钩医药项目。制定《xx年振兴镇江医药产业实施方案》，打造三大工程，即：医药经济发展环境优化工程、医药科技创新和产学研对接工程、服务药企招商引资和质量强基工程，对鱼跃、海昌、吉贝尔等总投资14.38亿元的17个重点项目开展挂钩帮扶指导。这一做法得到了市委许津荣书记的充充分肯定，许书记的批示是：加快振兴镇江新医药产业正当时、很重要。望能以只争朝夕的精神抓落实。上半年，局领导先后赴企业开展密集型调研指导 次，为企业在科技创新、招商引资、项目推进、人才培养等方面排忧解难。截止目前，17个重点项目进展顺利，呈现快速增长态势，如：索普兴大药业双环铂完成二期临床试验，即将申领《药品生产许可证》；江苏天晟药业有限公司新建新品研发中心已于4月中旬投入使用；吉贝尔药业投资6000万元的二期工程进入桩基阶段；江苏707公司投资8000万元的中药生产基地即将竣工；江苏鱼跃今年投资4亿元用于项目建设，其中数字x射线机已拿到产品注册证，电动轮椅车已通过美国fda、欧盟ce和日本sg认证；海昌隐形眼镜有限公司投资5000万元引进的英国产隐形眼镜生产线和新仓库设施已投入使用；苏南制药投资6000万元的新厂搬迁项目已经启动；等等。二是服务药械企业行政许可。进一步简化审批程序，缩短办理时限，减免收费项目，推行四零服务（零收费、零距离指导、零时限办理、零假日服务）和vip服务，实行一次性告知、一站式服务和一条龙审批，全力打造全省同行业办事效率最高、收费标准最低、服务态度最好和党和政府满意、人民群众满意、行政相对人满意的医药经济发展环境。目前，药品、医疗器械经营企业的行政许可办理时限分别减少为10个和20个，申报材料项目分别减少为14种19项和6种16项，办理环节减少为4个和2个。累计接待各类咨询1070余人次，受理各类办件243件，办结率100%。三是服务创业型城市建设。成立创业帮扶领导小组，明确11个职能处室与丹徒新城管委会11个村（社区）实现点对点结对帮扶。上半年，局领导多次与结对帮扶单位对接帮扶，全局共计有250余人次深入镇村宣传发动，印发创业宣传海报3000余份，举办食品药品创业人员培训班4期，受训人次达400余人次。截止6月底，共帮扶创业基数 238 户，个体工商户188户，私营企业50户，企业注册资金总数7.8亿元，树立创业典型
2个，综合指标位居丹徒区首位。上半年新增药品零售经营企业81家，增长了7.5%。药品经营销售增长了6.7%。药品批发企业销售4.03亿元，比去年同期增长41.4%。
（四）效能建设、弘扬文明，食品药品监管事业欣欣向荣。上半年，我们以迎接市人大效能建设评议和省级文明行业创建检查为契机，以开展打造‘三型’机关、服务跨越发展主题实践活动为平台，大力加强干部队伍建设，力求实现全局干部职工精神状态大振奋、工作作风大转变、履职能力大增强、办事效率大提速、服务水平大提高、队伍形象大提升。一是提升队伍素质。出台《xx年干部教育培训计划》，实行分层次、分级别、多渠道、重实效培训，通过开展为谁监管、怎样监管、为谁检验、怎样检验大讨论、优质服务竞赛、读书日、党风廉政教育等活动，全面提升干部职工科学发展的能力、依法行政的能力、创新创优的能力、破解难题的能力和勤政廉政的能力。二是开展自查自纠。以五个不让为标准（即不让布置的工作在我这里延误、不让需要办理的事项在我这里积压、不让各种差错在我这里出现、不让食品药品监管部门的良好形象在我这里受到损害、不让一起重大食品药品安全事件由于我的疏忽而发生），努力寻找部门或个人在能力素质、工作效能和服务水平等方面的差距，做到边查边纠，边整边改。三是完善规章制度。对建局以来的103项规章制度进行梳理完善，对不适应食品药品监管工作需要、制约食品药品监管事业发展的制度进行修订或废除。截止目前，已废除17条、修订41条、新订10条规章制度。四是加强督查督办。确定了9大类18项重点督查督办事项，实行一月一督查、一季一通报，确保各项重点工作落到实处。出台《效能建设绩效考核实施办法》，把改进工作作风、提高行政效能、创优发展环境等工作与部门推优、个人评先等结合起来，与干部职工工作津补贴发放等奖惩措施结合起来，以形成弘扬先进、奋发向上的工作氛围。五是推进文明创建。通过每天在镇江电视台滚动播出食品药品安全消费警示、每半月编印《效能建设简报》、每月印发《食品药品监管简报》以及拍摄专题片、制作宣传画册等强化对外宣传，通过发放征求意见表、开通12345服务热线等加强社会监督，通过开展廉政书画征集、每周志愿奉献一小时，全民共创文明城志愿服务行动等丰富创建载体。目前已通过省级文明创建检查验收。六是加快食品药品质量检验检测大楼建设。目前大楼地下部分已完成基础梁、承台等施工，平面设计、施工图设计、土建招投标等工作正在有序推进。
（五）统一思想、因势利导，机构改革职能调整有序推进。一是严守纪律，营造良好改革氛围。坚定不移地遵守机构改革期间政治、财经、人事等各项纪律，加强思想政治工作，干部职工想干事、能干事、干成事而不出事的工作氛围已经形成。二是积极沟通，制定三定方案。在充分调研和科学论证的基础上，草拟了《镇江市食品药品监督管理局主要职责内设机构和人员编制规定》《、关于镇江市食品药品监督管理局职能调整内设机构和人员编制情况的说明》，并根据市领导的指示精神和市编办提出的意见不断修改完善，最终获得了市政府的认可通过。同时，7月14日，镇江市餐饮安全监督所正式组建，为下一步履行监管新职能奠定了坚实的基础。三是加强协调，协助基层机构改革。将辖市、区局领导的人事档案移交地方，积极向各辖市、区组织部介绍辖市、区局相关情况。在中编办关于药监系统体制改革紧急通知下达后，多次与市编办及地方协调，建议食药监部门单独设置，保持队伍和人员相对稳定，保证其相对独立依法履行监管职责。目前，丹阳、丹徒、句容市食品药品监管局都明确单独设置。
篇二：药品销售工作总结
20***年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过&&而对于新的一年，我的心中仍然有梦。
我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去
给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘! 一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功
篇三：药品销售工作总结
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于我们来说也是重中之首。
总结20xx年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
篇四：药品销售工作总结
回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
第20篇：药品销售工作总结
药品销售工作总结
药品销售>工作总结
（一）
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始? 这不重要。 重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;>收获过、充实过„„而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 梦若在，希望就在。
今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到>挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但>这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。
药品销售工作总结
（二）
**年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的>培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20**年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
药品销售工作总结
（三）
深圳市新泰医药年度>年终总结大会于1月20日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国25个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中深圳市新泰医药总经理向大会做了报告，主要就深圳市新泰医药20**年度的相关工作进行了总结，并对20**年的>工作计划做了详细而充满前景的 展望。同时，为了提高深圳市新泰医药人员的工作技能及综合素质，贯彻深圳市新泰医药的人才理念，特邀请科技深圳市新泰医药人力资源部为广大的销售人员阐述 了深圳市新泰医药20**年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药深圳市新泰医药市场部对20** 年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为深圳市新泰医药产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向深圳市新泰医药领导表明坚决完成20**年的工作计划，来年再来拿奖！
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，>克服困难，为深圳市新泰医药，为自己交上一份满意的答卷！
会后，深圳市新泰医药总经理及副总还分别同各地办事处经理就20**年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与深圳市新泰医药的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了 20**年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量， 纷纷表示20**年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！
