推荐第1篇：百威啤酒
11广告学李文宝201140126140
浅析百威啤酒的经典广告案例————RAKE蚂蚁篇
百威啤酒在中国市场上投放了一系列蚂蚁广告，从1995年刚进入中国市场到现在，大致可以分为四个阶段：①蚂蚁设法得到啤酒；②蚂蚁打开啤酒；③蚂蚁喝到啤酒；④将蚂蚁与大量中国元素相结合，融入广告。下面将选择百威啤酒刚打开中国市场时的第一阶段蚂蚁设法得到啤酒的广告作简要评析。
广告背景：RAKE篇——蚂蚁得到啤酒：该则广告是百威刚进中国市场时做的产品广告，他的成功为后面的产品广告打下了良好的基础，使得后期的广告继续采用蚂蚁这一形象进行创意。从内容上来说，他是一个铺垫，主要讲述的是蚂蚁怎样得到啤酒而后的几个阶段则是蚂蚁怎样喝啤酒以即加入人物的对白等，从而成为了一系列广告的开始与基础，有着重要的意义。
广告情节：蚂蚁通过策划一场摆放钉耙，然后人主动踩到钉耙上将自己打倒，从而自己获得啤酒的戏剧性的场景。
从广告描述主题上赏析：这则广告的创意点就在于找到了故事与品牌完美的契合点——啤酒。 将品牌融入故事中，抓住人们的眼球，使人们在记住趣味故事的同时，对品牌与故事产生联系，并对品牌留下美好、深刻的印象。通过蚂蚁策划一场获得啤酒的戏剧性的场景，不仅给人们带来欢快愉悦的心情，更让人们清晰地记住了百威啤酒这个品牌。广告主题的表达主要是通过蚂蚁表达的，在中国蚂蚁一直是勤奋、团结的代表，选择它是符合中国人内心的价值观念的；在广告中都是成群蚂蚁的出现充分表现出了那种团结合作的精神，这种坚忍不拔，团结合作的精神刚好与中国文化良好的契合了。通过蚂蚁和人的故事充分表达了主题。
广告表现类型的赏析：这则广告是通过一个夸张的、诙谐幽默、趣味的故事来表现的。 百威的这则广告是集幽默与夸张式广告于一身。由于以蚂蚁为主角，会产生许多夸张的情节，在某种程度上，会给观众带来一种幽默的感觉。该广告中夸张在蚂蚁有智慧去设陷阱让人被钉耙打倒，然后抢到啤酒。这当中蚂蚁的智慧以及人的愚笨让人觉得风趣，并且加上音效的搞怪让幽默感也会自然而生。
从广告创意技巧分析：该广告采用的是虚拟动画形象代言广告，由于百威在中国的广告都是以蚂蚁为主元素进行创意，因此，这样的广告一般会以动画的形式来构思。 促进了百威成功的进行整合营销传播；
这样的广告活泼可爱，容易给观众留下好感；并且这样类型的广告有较大创意表现空间大，也容易产生更多吸引顾客的新颖作品；
蚂蚁的形象一旦刻画成功，便会在消费者心中留下深刻印象，并产生一对一的联想，希看到蚂蚁想到百威，从而形成形象专用。
镜头拍摄方面赏析：在画面上： 它采用不常见元素钉耙与主要元素蚂蚁、百威啤酒的结合，增加广告创意亮点； 着重突出各种细节，如：手拿啤酒，人物脚平稳行走的画面，蚂蚁将钉耙挪正，以及最后啤酒掉落的场面等，使整个广告主题十分突出，画面生动活泼；并且略掉各种冗余、次要的镜头画面，清晰整洁的画面给人留下深刻印象；动态的人物与主体啤酒带动整个画面动起来，活泼起来； 人踩到钉耙被击倒以及蚂蚁们接到啤酒的瞬间画面带有一定的视觉冲击力，能产生一定的视觉效果；动态的人物与主体啤酒带动整个画面动起来，活泼起来；
人踩到钉耙被击倒以及蚂蚁们接到啤酒的瞬间画面带有一定的视觉冲击力，能产生一定的视觉效果；在道具上：
选择的是很具特色的钉耙，吸引人的眼球，并且蚂蚁挪动钉耙有着强烈的夸张成分，与现实生活中常规的不符合加重了其中幽默夸张成分，也是促成其创意的重要组成部分。在构图上：
主要是把镜头对准百威啤酒本身，凸显出啤酒的形象，由于该产品此时对中国的消费者来说还只是一个新产品，用这种手法有利于加深人们对产品的印象，是明智之举；
对人物的刻画也仅限于其下半身脚部和手部，以手部的啤酒与脚部的行走镜
头为主要镜头，来表现主题，省去各种不重要的镜头。
●字幕：
广告中的字幕主要是广告左下角处出现的Budweiser字幕，简单明了，让观众一看便知道是百威在做广告,起到一个标志性的作用；
广告最后一个镜头中出现百威的标志、“百威啤酒”以及“美国销量第一”的字幕，就形式上说，在画面中将该字幕做为画面的主体，有助于将受众的注意力集中于这一点上，加深受众的注意力；
能突出的体现百威的品牌地位，用清晰的事实“第一”去吸引消费者，给消费者信心，让他们对产品产生信任感以及重视，赢得他们的好感，
这对于一个要扩展新市场的产品来说，具有重要作用。
推荐第2篇：百威啤酒广告策划书
百威啤酒广告策划书
王宇 B中文133 1311101309
目录
一、
二、百威啤酒公司简介 .............................................................................................3 市场环境分析 ....................................................................................................3
（一）、宏观环境分析 ...........................................................................................3
（二）、行业环境分析 ...........................................................................................3
（三）、微观环境分析（SWOT分析） ................................................................4
三、
四、消费者分析 ........................................................................................................4 竞争者分析 ........................................................................................................4
（1）青岛啤酒 ........................................................................................................4 （2）华润雪花
......................................................................................................5 （3）燕京啤酒……………………………………………………………………………..5
五、广告策略 .................................................................................................................5
（一）、产品定位策略 ...........................................................................................6
（二）、目标市场策略 ...........................................................错误！未定义书签。
（三）、广告创意策略 ...........................................................................................6
（四）、广告诉求策略 ...........................................................................................6
六、广告媒介策略 ....................................................................................................6
1、媒介目标 ...........................................................................................................6
2、广告目标 ........................................................................................................7
3、媒介策略 ........................................................................................................7
4、媒体选择 ........................................................................................................7
5、媒介广告预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、总结 ...................................................................................................................7
内容提要
本次策划，旨在通过广告活动的策划帮助百威啤酒达到树立高端品牌形象、提高知名度的目标。希望我们的建议和方案能够使百威啤酒的品牌形象更鲜明、知名度更高，并使百威啤酒推广产品及宣传企业形象的目标得以实现。
一、百威啤酒公司简介
百威啤酒诞生于1876年，由阿道普斯·布希创办，现已行销遍布全球，是世界销量最好的啤酒品牌之一。百威啤酒于1995年正式进入中国市场，以其卓越的品质在超高端啤酒市场占据了绝对的主导地位。
百威啤酒以其独特的口感，稳定的品质，再加上百威品牌130多年的悠久历史，构筑了百威的王者形象。百威啤酒不断追求完美品质，始终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括美国进口的上等啤酒花，新鲜大米，天然大麦麦芽以及优质深井活水，更配合独一无二的山毛榉木陈酿工艺，确保每一瓶、每一罐、每一桶的百威啤酒都拥有始终如一的清澈、清醇、清爽的口感。
百威通过赞助奥运会，中国2010年上海世博会，FIFA世界杯足球赛以及NBA篮球赛等这些全球瞩目的焦点盛事,以及对年轻人关注的时尚领域的赞助如“百威音乐王国”，百威体现了其“皇者风范”，成为当之无愧的“啤酒之王”。
二、市场环境分析
（一）、宏观环境分析
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，居民收入较快增长,恩格尔系数还会有所降低的,有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,经济呈现高速发展的态势。
啤酒，作为世界三大饮料之一，与中国的茶叶一样，有着丰富的文化内涵。如今啤酒已成为亲朋好友聚会必不可少的饮料，啤酒文化已日渐融入到国人的日常生活当中。在国内受到越来越多的，特别是年轻一代消费群体的追捧。 目前，我国啤酒市场年销售额已突破千亿元大关。专家预测，随着80后、90后一代群体的成长，未来十年，咖啡市场将持爆炸性增长，增长率将高达35%以上。 越来越多的厂家看好了咖啡市场这块庞大的蛋糕。
（二）、行业环境分析
目前国内啤酒行业竞争十分激烈，青岛，华润雪花，燕京啤酒前三大品牌已占据半壁江山；地方品牌繁多，且在各自销售范围内占有一席之地；行业利润率有下滑的趋势，市场份额被中低端产品说占领，高端品牌面临着打不开市场的局面。
（三）、微观环境分析（SWOT分析）
1、优势分析： （1）洋品牌的优势； （2）资金雄厚、规模庞大； （3）雄厚的科研实力 ； （4）先进的管理理念
2、劣势分析： ⑴品牌认知度较低。 ⑵地域公共关系的影响
3、机会分析：
⑴发展中国家的市场潜力巨大 ； ⑵科技革命使低成本经营成为可能；
4、挑战分析：
⑴各分支领域内产的品不乏强力竞争对手； ⑵地域政治的影响；
三、消费者分析
中国自古有着无酒不成席的传统，饮酒文化可谓是深入人心。随着时代的前进，啤酒已悄然取代了传统白酒的位置，飞入寻常百姓家。啤酒已成为人们增进感情，洽谈生意，或者发泄烦恼的不二选择。无论是在星级酒店里，还是路边小摊，抑或KTV等地方，都能见到啤酒的身影。近年来，啤酒销量增长十分迅猛，市场前景十分广阔。
四、竞争者分析 （1）青岛啤酒
青岛啤酒是中国最有知名度和最受到国际认可的啤酒品牌，创始于1903年。1903年8月，来自英国和德国的商人联合投资40万马克在青岛成立了日耳曼啤酒公司青岛股份公司，采用德国的酿造技术以及原料进行生产。古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日尔曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。 1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。
在漫长的100多年发展历程中，青岛啤酒厂积累了丰富的经验；在消化吸收的基础上形成了自己独特的传统。因而，产品质量比较稳定，被国内外消费者公认为名牌产品。
目前，青岛啤酒公司在国内19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络。现啤酒生产规模、总资产、品牌价值、产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多项指标均居国内同行业首位。
（2）华润雪花啤酒
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，总部设于中国北京，其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。
2002年，华润雪花全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌，雪花啤酒以清新、淡爽的口感，积极、进取、挑战的品牌个性深受到全国消费者广大啤酒爱好者的普遍喜爱，成为当代年轻人喜爱的啤酒品牌。 2005年，雪花啤酒以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。2006年再创历史新高，以303.7万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量第一的桂冠。 （3）燕京啤酒
燕京1980年建厂，1993年组建集团。率先建立完善的市场网络体系，适应市场经济要求，全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上；积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营，1997年两地上市 ，独特的“红筹背景、A股身份”股权结构模式，为燕京快速稳定的发展提供了雄厚的资金保障；精心打造企业文化，长期培育的“尽心尽力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打硬仗的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主人翁精神” 以奉献机制与激励机制相结合的分配模式，促进企业快速发展。经过20年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。连年被评为全国500家最佳经济效益工业企业、中国行业百强企业。高品质的燕京啤酒先后荣获“第31届布鲁塞尔国际金奖”，“首届全国轻工业博览会金奖”，“全国行业质量评比优质产品奖”，并获“全国啤酒质量检测A级产品”，“全国用户满意产品”,“中国名牌产品”等多项荣誉称号。燕京啤酒被指定为“人民大会堂国宴特供酒”、中国国际航空公司等四家航空公司配餐用酒,1997年燕京牌商标被国家工商总局认定为“驰名商标”。
五、广告策略——造企业形象,提高市场占有率 提升百威啤酒的品牌知名度,进一步拓展品牌空间
有针对性地吸引白领一族和时尚一族的消费者，传播百威啤酒所代表的尊贵，典雅的品牌形象。
（一）、产品定位策略 产品保持现有的口感质量 产品保持现有的价位
1、广告定位：百威啤酒以尊贵，皇者为广告定位。把啤酒定位于高雅，其目标对象不是针对在家的老年人，而是参加工作的对生活品质追求较高的青年白领。 这一定位策略，使它避开了与国内厂商在低端产品的厮杀，又填补了国内高端啤酒的真空。
2、产品定位：从百威啤酒的酿造工艺和口感来进行定位,让消费者对尊贵、皇者的品牌形象得到深入的理解。目标群体:白领，都市青年 主要人群——中青年人
（二）、广告创意策略
表现形式：电视广告为主、平面广告为辅
1.电视广告：A.各大电视频道播放
B.公交车视频网络 2.平面广告：A.路灯广告
B.转动广告牌
C.公交车车身
（三）、广告诉求策略 诉求对象
1总体的诉求对象：年龄在20到45岁之间，中等收入以上，追求生活质量的家庭和个人
2诉求对象的细分：以系列广告的形式对不同的诉求对象做有针对性的诉求，主要可分为三个类型： 1) 2) 3) 年龄在20—25岁，独立生活，自己负责开支的青年消费者
年龄在20—30岁之间，独立生活，没有孩子，开支共同负责的青年夫妻 年龄在30—45岁之间，有比较小的孩子，双方经济稳定的家庭
广告诉求点年轻活力型,主见型,品牌消费型大众型,品牌消费型年轻活力型,主见型,品牌消费型,主见型,保守型广告针对的主要目标群体
六、广告媒介策略
1、媒介目标
目标受众年龄在18—30岁的大众消费人群。 地点：全国
目的：（1）.树立百威啤酒的品牌形象，强化百威啤酒的定位。 .
（2）.广告对主要目标的到达率达到80%，暴露频次达到5。
2、广告目标
配合品牌与营销目标，通过广告的宣传，扩大百威啤酒的知名度和美誉度，树立和传播企业形象，扩大市场占有率
3、媒介策略
通过利用不同的媒体，实现信息在不同形式下的传播，使利用它们的广告活动覆盖面更广，更具有厚重感，加之不同媒体之间优势的相互补充，使广告信息容易被接受。
通过利用多种媒体，形成多层面的“信息战”，能尽早增大商品信息传播总量，增强渗透力，使信息能集中传播。
通过利用各种媒体优势性的互补，使广告信息在传递上实现的不只是量与量之和，而是量与量的乘积，使广告的冲击力得到大幅度的加强。使各种媒体所专有的受众群得到动员，从而使同一预算发挥最大的经济效益。
4、媒体选择
本次广告活动是针对百威啤酒进行的，我们要突破只选择单一广告媒体的模式，采用多种广告媒体相结合，扩大市场占有率，增加品牌知名度。
（1） 以电视广告为主导，向消费者做重点诉求，争取以电视广告达到最广泛
的覆盖面。
（2） 以报纸杂志广告为补充，向消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。
（3） 以网络广告为辅，对消费者进行提醒性诉求，以促使他们即时采取购买行动。
（4） 以橱窗，车体广告为扩展，进一步增加视觉效果，增加品牌知名度与覆盖率。
5、媒体广告预算
报纸杂志广告预算：50万人民币 电视广告预算：200万人民币 网络广告预算：50万人民币 户外广告预算：30万人民币 合计:330万人民币
七、总结
百威啤酒很注意宣传上的细节，为了保证世界各地分公司在宣传上的一致性，公司通过一些文件来约束各分公司。百威啤酒((Budweiser )这个名字在世界各国的语言中，都给人一种明朗的感觉。在中文中，百威很容易让你联想到尊贵，高雅的高端品牌形象，这可以强化其高端形象。
推荐第3篇：百威啤酒广告策略
4-4 百威啤酒广告策划和创意
公司简介
百威啤酒诞生于1876年，现已行销遍布全球，是世界销量最好的啤酒品牌之一。百威啤酒于1995年正式进入中国市场，以其卓越的品质在超高端啤酒市场占据了绝对的主导地位。
百威啤酒以其独特的口感，稳定的品质，再加上百威品牌130多年的悠久历史，构筑了百威的王者形象。百威啤酒不断追求完美品质，始终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括美国进口的上等啤酒花，新鲜大米，天然大麦麦芽以及优质深井活水，更配合独一无二的山毛榉木陈酿工艺，确保每一瓶、每一罐、每一桶的百威啤酒都拥有始终如一的清澈、清醇、清爽的口感。
百威通过赞助奥运会，中国2010年上海世博会，FIFA世界杯足球赛以及NBA篮球赛等这些全球瞩目的焦点盛事,以及对年轻人关注的时尚领域的赞助如“百威音乐王国“，百威体现了其“皇者风范”，成为当之无愧的“啤酒之王”。[1]
广告文案（广告见附件1）
百威在中国投放的广告中运用蚂蚁的元素是源于当年百威拍了一条蚂蚁搬啤酒的广告在世界各地播出,结果中国观众反映最好,所以以蚂蚁为主角的广告创意策略在世界其他地方都被百威放弃了，唯独在中国一直坚持下来。这一则广告就是蚂蚁庆祝中国春节，带着浓厚的中国过年的特色。
广告一开始是一群蚂蚁正在忙碌得把百威罐装啤酒拼成一个“福”字，另有一群蚂蚁把一部手机搬向高处，打开了手机的拍摄功能，把下面的“福”字拍下来，配合着一群蚂蚁把罐装啤酒当做鼓来敲，十分喜庆。一个按键，便把这个“福”字传到了城市的各个角落，举国同庆，举杯同饮百威。最后再呼应开头，一群蚂蚁把拼成的“福”字变形成了，百威Budweiser的首字母“B”，以及百威的标志皇冠。将中国的福与百威联系了起来。另外百威红色为主的包装，也符合中国春节的特色。广告具有一种团结，勤劳，充满智慧的美好喻意。
蚂蚁在中国地位的确定
罗伯特 .戈德曼所说：“在广告空间内所完成的基本任务就是物体（指定的产品）与形象（另一个参照系）之间意义的联系与交流。”一提到百威的广告，中国人在脑子里第一个冒出来的词就是“蚂蚁”。可见，蚂蚁和百威之间产生了一种关系，一种联想。当时，百威公司为了选蚂蚁做了许多市场调研，得到了两条结论：
一、蚂蚁体型小小的，整天给人感觉忙忙碌碌。在高速发展的今天，人们也常在一个高压快节奏的环境中生活，这样蚂蚁给人以亲切感；
二、在大家印象中，蚂蚁的工作很认真，很团结。这样的结论，让百威觉得蚂蚁可行。 其实，百威的蚂蚁广告在全球有许多版本。百威在最初投放中国市场时，选择了一个最没有地域性的-----沙漠里的蚂蚁。初期试了一下，很成功。在美国的百威系列广告中，动物的品牌代言人还有马，青蛙，蜥蜴，土拨鼠等等。曾经拿青蛙的那个广告在中国测试了一下，结果并不是很好。于是决定继续采用蚂蚁。
从1995蚂蚁广告进入中国以来，蚂蚁广告设计了不同的阶段。第一阶段是蚂蚁想尽一切办法得到啤酒；第二阶段是开瓶子。1998年，百威做过四篇广告，讲蚂蚁如何想办法把瓶盖打开，最后终于打开了。再下来，他们就想要展现喝啤酒时那种快乐享受的感觉，但是蚂蚁喝就有点难度了，于是这系列的广告里开始有人出现了，来了一对情侣，用人喝啤酒代替蚂蚁。此外，从2001年开始，蚂蚁系列的广告融入的中国元素越来越多，如“蚂蚁过年”、“爬长城”等广告，市场反应都非常好。
百威公司每年都会对他们的广告做一个测试。那是一个计量性调研，样本很广。结果92％的消费者一想到蚂蚁就想到百威。就这样，蚂蚁成了百威在中国的象征。
广告不仅仅是广告，大卫·奥格威在《一个广告人的自白》中有说到：“我们认为，每个广告，作为对品牌长期投资的一部分，必须被看作是对品牌形象的这一复杂象征的贡献。”广告不仅仅是为了销售量，他的诞生和传播都是在为品牌构筑做贡献，他就是品牌构筑的一部分。
a) 蚂蚁体现品牌个性
首先想先讲讲我自己理解的品牌个性。所谓的品牌个性，就是将品牌拟人化，人格化。这是一个品牌的一种特性。形象的将一个品牌比作女人的话，她或灵动，或安静，或清新。现在的消费者越来越不只是单单的追求消费品的本身。啤酒的消费者更是如此。他们希望这个啤酒不仅可以给他们物质上的满足，更能给他们精神上的慰藉。啤酒是他们的朋友。 分析百威的蚂蚁系列广告，没有一个广告是在讲述这个啤酒的味道，没有一个广告在表达一些空洞无味的信息，更多的是利用蚂蚁这一品牌代言人张扬百威特有的个性，使其的品牌个性更加的丰满。
广告中一个众所周知的创意表现原则-----3B原则：beauty，beast，baby。在广告创意表现中，使用美女，动物，婴儿，最能引起受众的喜爱或者移情的心理。可以说百威的广告将动物这一元素运用的淋漓尽致。而分析这些动物代言人，一般具有两方面的特征：1.各种生物的个体特征；2.生物的共通性特征：可爱，自然，理想化。在一系列的蚂蚁广告中，那些蚂蚁用钉耙绊倒过路人，用石头阻碍过自行车，破坏过别人家里的天线，又或者摇身一变成为电脑高手，他们都是为了得到他们所爱的百威。他们想尽一切办法，把百威抗在肩头，一起爬行，前进的场景，是那么的可爱，而他们的可爱，自然成了百威的可爱。
在众多的蚂蚁广告中，最令我难忘的是2009年的贺岁广告，这个广告的主色调是红色的，音乐也是喜悦的，这些部分都在告诉你春节的到来。广告中，我们的老朋友，百威蚂蚁，用一罐罐百威搭成了北京的天坛，法国的埃菲尔铁塔，比萨斜塔，最后，蚂蚁点燃了烟火，这些著名的建筑同时绽放绚烂的感觉，不由得你兴奋起来。同时广告里还展现了青年人，老年人，男人，女人都在欢呼的感觉。全世界都在过春节，你能不开心的加入吗？这种画面的渲染力真的是非常的强大。最后的广告语“百富呈祥，感动八方”很好的将百威这两个字嵌入其中。同时这两句话又是在遭受了地震等灾难的中国人民在春节时最想说的话。同时还有同系列的百威在2007年专为中国春节特别制作的那支广告。那是百威啤酒首次在海外投放中国贺岁广告。电视屏幕中，高耸的大楼，充满活力的年轻人们，还有极具春节气氛的春联，甚至还有那时开通不久的青藏铁路，本土化元素的合理运用，现代与传统结合，使得整个广告呈现出一派中国和谐，喜庆的场面。同时也在传递一个讯息，无论是在繁忙的都市，还是在圣洁的西藏，当人们欢庆时，都会有百威。不得不提的是，这个广告中，我们同样看到了那熟悉的身影——百威蚂蚁。他们扛着百威，翻越中国的各个角落，登上了长城，爬过了雪山，穿过了美丽的田野，跨过了壮丽的黄河，最终在上海金茂大厦上，用百威撞向了大鼓。最后春联上的字“百尺竿头更进步，威风八面又一年”是我认为这个广告的最强音。当然同样也有百威二字。这些广告可爱之外，更很好的体现了中国人很在乎的几个东西：团队合作，智慧和荣誉。同时还表达了百威不断追求更好的一个品牌个性。这时候的百威，更像是一个好朋友，在春节时，和中国人民见面，叙说了这一年的发展，表示着他的决心。这样的场景，这样的广告词，这样的一个个性，让中国消费者顿时产生了一种共鸣。这样的广告，已经不只是单向的传达的关系，更有了一种在情感上的沟通。一旦有了这种程度上的交流。消费者对这个品牌就有了认知，理解，好感和认同，成对品牌的正向记忆和长期忠诚。这也正应了《现代广告学》里提出的广告传播对品牌构筑的影响力上提出的三点。 b) 蚂蚁蕴含品牌文化
通过百度百科，可以搜索到很多关于品牌文化的定义。特别赞同的是他说品牌文化的核心是文化的内涵。一个品牌所代表的不仅仅是他的产品，这个事实存在的东西，还有他所包含的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等。品牌文化更多的满足的是消费者心灵上的需要。他们往往钟情于某个品牌，不单单只是钟情于他的品质，更多的是希望通过这个品牌，传达出自己的一种品位，一种价值观。购买的物品也不仅仅是物品了，更是他们的一种象征，就像是一个标签一样。这种的购买行为自然也不单纯了，这是一种释放，一种对于自己价值观追求的释放，一个品牌含有的文化往往能在一定程度上安慰一个人心里的某种情感。这样的话，他们对于自己喜欢的产品，就不仅仅是因此，他们对自己喜欢的品牌，不单单就是一种利益的关系，更多的是一种情感上的依赖感。可以说文化代表着一种价值观、一种品位、一种格调、一种时尚，一种生活方式。而这些，是需要广告去表现，去实现的。
百威很清楚的了解这一点。一直以来，他在中国市场投放的广告，都很注重品牌文化内涵的表达，更加准确的说是中国文化的表达。
首先，蚂蚁系列的成功，有很大一部分在于蚂蚁这个品牌代言人选择的成功。在中国人心中，蚂蚁代表着勤劳，团结。其次，在这个系列的每一支广告里，都永远不是一只蚂蚁出现，他们总是成群的出现，他们拥有同一个目标，他们总是齐心合力，通过团队合作，得到百威。这些广告反应了一种坚忍不拔，团结向上的文化，这个很好的契合了中华民族百折不饶，团结一致的文化。中国的消费者，在这一程度上，和百威达成了共识，触动了消费者心中的那根弦。啤酒本身具有的卖点很多，可以卖口感，可以卖一群人狂欢，可以卖他价格的低廉。但当百威选择卖文化的时候，自然他的内涵，他的地位，就和其他区分开来了。同时，在深刻理解中国的文化，中国的符号后的传播，自然减少了很多会在跨文化传播过程中会有的错误。
c) 蚂蚁展现品牌定位
所谓的品牌定位，不仅仅是讲这个品牌的价格，面向的群体定位，更重要的是要在消费者心中占领一个独一无二的位置。广告需要做的就是这样的一个工作，通过短短的几十秒钟，或者几幅图画，可以给消费者一个清晰明了的概念，一个简单明确的定位。
不同的啤酒不同的定位，可以定义为青春时尚，目标消费者是年轻的一代，可以定义为成熟稳重，目标消费者是中年人。而同样的啤酒在不同的国家也需要有不同定位。百威一直一来的定位为“第一”，在一系列广告中都展现了王者，尊贵的形象。但是在我看来，在中国所主打的这一系列蚂蚁的广告，却从王者回归了平民。蚂蚁从来不是高档，高端的象征。相反，还有一点草根化。如果用社会上的某一团体来说的话，我觉得是社会基层的人，代表着社会大众。他们幽默，智慧，用自己的劳动获取东西。百威这时候就像是一种奖励，或者说那些人的梦想。但从品质上来讲，以及他们所赞助的活动，以及价格，不做促销的还是维持了其走高档路线的定位。同时全球化策略加上根据本土做的改变，让百威很好的展现了他们的定位，在同等产品中，一提起百威，大家会想到蚂蚁，会对他的价格，形象有个清晰，明确的概念。不得不说蚂蚁这个元素在帮助百威在中国市场展现定位起到了很好的作用。
从百威的蚂蚁中，很好的证明了本文开始时引用的现代广告教皇大卫·奥格威的那句话。现在的广告要考虑的不仅仅只有广而告之，更重要的是在整个品牌的建立和宣传上起到画龙点睛的作用。
一个品牌想要成功，不仅仅需要过硬的质量。营销策略，传播策略都是必不可少的。一个国际品牌在传播中，更需要考虑到一些跨文化传播中可能遇到的问题，如该国家的符号系统，文化系统等等。
参考文献：
1、大卫·奥格威 《一个广告人的自白》，中信出版社，2008年出版
2、胡晓云、张健康著，《现代广告学》，浙江大学出版社，2007年出版
3、叶晶晶《挽马 Vs 蚂蚁——浅析百威啤酒广告中不同动物形象的文化意义》，全球品牌网
4、《百威广告战》 《广告大观》 2005年9月
5、百威官网
6、百度百科
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百威啤酒商务谈判计划书
10225班谈判小组：赵冰、谢乐、文娟
向茜、黄静、周双红
一、谈判主题
通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。
二、双方背景关系
1.我方背景资料
2011年黄家湖畔大型楼盘的建起，并且随着白沙洲高架桥的建起并且顺利通车，我方准备在黄家湖片区开设百威特色啤酒屋。据了解，该大型楼盘建成售出以后将有10万左右的居民，再者这边毗邻黄家湖大学城，消费群广。有各种餐厅和小吃街，而酒吧只有一间，如果在此开设一间啤酒屋酒，啤酒类主营百威系列啤酒，因而对啤酒的需求会很大，百威啤酒在这里也会有很好的销售。
2．对方背景资料百威啤酒诞生于1876年，由阿道弗斯·布希创办。它采用质量最佳的纯天然 材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！
百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。 百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。
2002年财富全球五百家最大公司评比中，安海斯-布希公司名列第397位；2002年全球500强竞争力的评比中，安海斯-布希公司以154.55的竞争力综合指数名列第319位；而在2002年度世界知名品牌价值排行榜上，百威以113.49亿的资产名列第24位，又一次成为世界第一啤酒品牌。
1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
多少年以来，百威的制造商安海斯—布希公司一直奉行 “环境、健康与安全”的核心理念（即EHS理念）和始终如一的品质理念，这些理念理所当然地融入百威啤酒中。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。
三、谈判团队人员组成
百威啤酒谈判团
主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表
决策人：XX负责重大问题决策
我方谈判团
主谈：啤酒屋经理
决策人：啤酒屋经理
四、双方利益及优势分析
（一） 双方利益分析
1.我方核心利益分析
1） 用最短的时间获得百威啤酒的代理权
2） 以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化
3） 开拓黄家湖片区市场，提高市场占有率
4） 达成供销协议，保持双方长期合作关系
2．对方利益
1）促进销售业绩提高，增加利润
2）进一步提高百威的知名度
3）积极发展合适的合作伙伴
（二）双方优劣势分析
1．我方优势
1）基于全国范围看，武汉位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大
2）基于武汉市的销售区间看，百威啤酒尚未在武汉南边还没有主营该啤酒的酒吧
3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大
4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道
5）有一定的资金实力作为后盾
6）完善的售后服务体系
7）有三环和新建的高架桥作为主要运输渠道，方便快捷
2.我方劣势
1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握东澜岸居民的饮食消费习惯
2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束
3）对其他啤酒代理商的了解不够
3.对方优势
1）品牌上有很大的知名度
2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求
3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售
4）百威集团在武汉成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受
4.对方劣势
1）啤酒行业竞争很激烈
2）旗下产品的定价上有一定的冲突
3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重
4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势
五、我方的谈判目标
（一）我方目标
可接受目标
1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商
2.争取与百威达成合作期限为5年的协议
最低限度目标
1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商
2.争取与百威达成合作期限为5年的协议
3.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响
我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。
最优目标
1.用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商
2.争取与百威达成合作期限为5年的协议
3.在我方销售量达到2000瓶后，进价优惠2%
4.在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。
5.扩大百威啤酒的销售范围，抢占市场占有率
（二）我方要求
1.淡季没销售完的啤酒，公司可以全价退还
2.货物运输费用由百威公司承担
3．在促销活动期间，公司派人员到我方场地做协助工作，并给与一定的资金援助
（三）对方目标
1．与我方的达成长期的合作关系
2.我方定期为其做宣传广告和促销活动
六、具体谈判策略
（一）谈判准备阶段
1.选择合适的人员组建我方的谈判团队。
2.搜集百威谈判团队的信息资料，做到知己知彼。根据搜集到的资料来确定谈判过程中可以运用的一些心理战术。
3.制定一份详细的百威啤酒的销售计划书，尽量突出我方的优势之处，以及我方对百威啤酒销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任。
4.准备好与百威啤酒的合作合同书初稿，以便谈判成功后及时地签订合约。
（二）开局阶段
首先，用自信的心态作自我介绍。在介绍完后，选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温和的气氛。之后表达我方对百威品牌的信赖和忠诚，以此，与谈判方形成感情上的共鸣。通过之前对百威啤酒的了解，表达我方想与百威达成合作伙伴的意向，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫。
（三）中期阶段
介绍我方的优势，表达我方的想法和目标，表示愿意与百威集团进行合作，成为其在黄家湖区域的百威代理商，并且希望成为其长期的合作伙伴。
递交我方制定好的百威啤酒销售的计划书给对方，让对方有一定的时间对我们的计划书进行分析， 在看完销售计划书后，如他们对我们计划书中有一些不太清楚的部分，我们一一对其进行详细的解释。让他们看到我方态度的同时，增加对让我方代理和销售的信心。 在完善的表达我们的意向和决心后，询问对方的意见和他们的想法。争取以我们所想的条件与对方达成共识。
（四）休局阶段
如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行。
（五）最后谈判阶段
再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略。根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略。明确最
后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同。
10225班：赵冰、谢乐、文娟、周双红、向茜、黄静
推荐第5篇：百威啤酒总概括
百威啤酒 百威啤酒诞生于1876年，由阿道普斯·布希创办。它采用质量最佳的纯天然 材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。整个生产流程中不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽。百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！
产品：百威啤酒百威纯生百威冰啤
产品核心竞争力：
最优质的全天然原料——麦芽、啤酒花、大米、酵母和水
独一无二的传统工艺技术——山毛榉木陈酿工艺
始终如一卓越品质——保证同样清澈、清醇、清爽的绝佳口感；严格遵循精密的生产工序
百威啤酒，以其细腻清淡的绝佳口味赢得市场，体现了百威一贯以来保证产品卓越品质的风格。
始终如一的卓越品质是百威的标志，无论在世界任何地方酿制的百威啤酒都能保证同样清澈、清醇、清爽的绝佳口感。为了确保品质的统一，百威啤酒的总部安海斯－布希公司要求其旗下的12家美国本土的酿酒厂、2家海外百威生产厂以及国外12家合作生产厂家严格遵循精密的生产工序，从最初挑选上好的全天然原料到最后的品味测试，百威共有240道保质工序。
百威始终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括麦芽、啤酒花、大米、酵母和水，酿制百威的后成熟工序是公司独一无二的山毛榉木陈酿工艺，这种传统技术确保了百威啤酒的天然口味。
百威啤酒：始终如一的卓越品质是百威啤酒的标志。无
论在世界任何地方酿制的百威啤酒都能保证同样清澈、
清醇、清爽的绝佳口感。为了确保品质的统一，百威始
终不计成本地选用最优质的全天然原料，包括麦芽、啤酒花、大米、酵母和水。酿制百威的后成熟工序是公司独一无二的山毛榉木陈酿工艺，这种传统技术确保了百威啤酒清澈、清醇、清爽的天然口味。上佳的口感加上特有的菱形包装，使百威啤酒成为了广大啤酒爱好者的首选。
百威纯生：百威纯生只选用天然新鲜原料，特别采用进口上等啤酒花。更以独特的“冰点锁鲜”酿造工艺，锁住每一滴的新鲜精华，酿就每一口的爽活口感。
百威冰啤：与普通啤酒相比，百威冰啤有更加独特的香气和口感。百威冰啤在继承百威啤酒清澈、清醇、清爽口味的基础上，特别采用不同的麦芽与大米比例，并通过特殊的百威冰酿工艺，经过冰晶化处理后得到更加醇厚、爽口、圆润的口味。悉心品尝一口，你还能体会到优雅的麦芽香味和独特的啤酒香气。尤其适合与众不同，追求更高生活品味的你。
产品定价策略：高价 稳定
高价原因：——在中国的啤酒销售不具有规模效应，成本高
——定位高端，树立品牌形象
稳定原因：——保持品牌形象
——防止经销商采取私自降价及跨区销售引起价格战
——赢得更多消费者
广告策略：
广告定位战略——有可能购买该产品的消费者
广告表现创意策略——强化品牌知名度，突出最佳啤酒形象
社会形象广告：
1984年——洛杉矶奥运会
1996年——亚特兰大奥运会
2002年——盐湖城冬奥会
2006年——意大利都灵冬季奥运会
2008年——北京奥运会中国奥运体育代表团
渠道概况：
——专业营销队伍
——遍布全国多个主要市场的130多家独立经商
——定位高档啤酒突破
——啤酒销售地域限制
直销：厂家——地区经销商——零售商
智能销售管理系统：
BudNet——向经销商要信息
发觉啤酒爱好者们究竟在购买什么
是在哪里购买的
为什么偏好某一品牌而不是其他品牌
百威啤酒：在音乐和体育中享受啤酒
2008-06-24 来源：百威啤酒
2006年6月30日，从世界杯四分之一决赛开始，2006FIFA世界杯足球赛的官方啤酒赞助商百威啤酒，将印有中文“百威”标志的巨幅广告牌立在了比赛场地上。百威啤酒用此种独特的方式向广大的中国球迷问好。
这一场景在很多中国球迷脑海里都印象深刻，而自此百威啤酒的“体育营销”也逐渐深入人心：让人们在音乐和体育中，享受啤酒，享受快乐。而作为08年北京奥运会的唯一国际啤酒赞助商，百威也将会有很多营销举措，力求“让人们每次喝百威啤酒的时候，都能想起奥运期间和朋友们一起相聚的快乐场景。”以下是本报记者对百威啤酒中国区总裁程业仁的专访。
问：自世界杯打出中文招牌后，百威啤酒在中国的认知度和销量的增长情况？
答：百威在世界杯打出中文广告牌，这是一个具有长远眼光的创举，它并非着眼于中国市场的短期内的增长。 它也再次体现了百威啤酒一直以来对于中国市场的承诺。
作为收视率最高的国际体育赛事，FIFA世界杯足球赛能协助安海斯-布希公司拉近其旗舰品牌与包括中国在内的全球无数啤酒爱好者和球迷之间的距离。
世界足联公布的数据显示，中国有6290万人收看了6月10日英格兰对阵巴拉圭的比赛，这一人数占中国电视观众总人数的22.3%。而2002年在中国观看世界杯的人次则超过了60亿，这一数量占2002世界杯全球电视收视总人次的20%。
百威在世界杯打出中文广告牌后，受到了消费者的热烈反响。网络上至今还有不少球迷在对这一事件津津乐道。
问：除了体育营销，百威在中国采取的其他营销方式效果怎样？
答：安海斯-布希公司是国际娱乐、体育营销领域的佼佼者。公司已连续八届赞助FIFA世界杯足球赛，我们还赞助了2008年北京奥运会和中国奥运代表团。而百威在中国赞助过的大型娱乐活动包括：“爱那莫深” 百威华语天后那英、莫文蔚上海演唱会；被誉为 “世界摇滚界传奇人物”的艾尔顿?约翰在中国大陆的首演；萨克斯之王——Kenny G在北京、上海、广州进行的巡演等。
今年百威还赞助了世界顶级马戏团——太阳马戏团(Cirque Du Soleil)的
推荐第6篇：案例 百威啤酒广告调查
案例：百威啤酒的广告调查
------对消费者的准确把握
世界啤酒市场一直是竞争十分激烈的一个领域，市场领导者的角色不断地在更换，在这种拉锯战中，策略上稍有失误，胜利就很容易落入他人之手，会影响到企业未来的利益。
百威啤酒是在美国及世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”。在20世纪60年代激烈的啤酒市场竞争中，“百威”每次居首位，目前仍居于啤酒业的霸主地位。
“百威”之所以成功，除了确实是美国首屈一指的高品质啤酒外，与其卓越的市场策略和广告策略也有重要关系，这一点从百威啤酒成功地进军日本市场即可看出。
对企业来说，必须为自己的产品确立正确的目标。“百威”能取得成功首先在于把握了日本市场的变化，确立了以年轻人为诉求对象的广告策略。日本年轻人富有购买力，有更多时间去追求自己喜爱的事物，新奇而又昂贵的产品很能吸引他们。他们有自己的表达方式和独特的语言，往往是市场舆论的制造者和领袖，如果想用广告来打动他们，就必须认识他们，了解他们的消费动机，只有这样才能推出有效的广告打动他们的心坎，这是百威啤酒在日本行销成功的背景。
“百威”的主要广告对象，先是设定在25到35岁的男性，他们的生活形态是：平常都喝啤酒以外的烈酒，对运动与时装非常有兴趣，喜爱多姿多彩的休闲活动。这个对象的设定与百威啤酒原本就具有的“年轻人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。
相关知识链接：消费者调查
消费者调查的内容主要包括：消费者在人口统计、地理、心理、行为等方面的主要特征；消费者购买产品的动机或寻求的好处；消费者选择产品的标准；消费者对各种不同品牌的评价；消费者的产品信息来源（包括接触媒体情况）等。
推荐第7篇：百威啤酒节节策划方案
百威啤酒节节策划方案
一、活动背景及目的：
现如今，啤酒已成为一种世界性的饮料，并且进入千家万户，成为人们生活中不可缺少的饮品，是陌生人成为朋友的桥梁，是挚友间沟通的纽带。
百威啤酒申办此次啤酒节活动，旨在传播啤酒文化，丰富广大市民业余文化生活，打造城市商业亮点，提高百威企业品牌形象。 推广目的：
（一）通过活动聚集人气，达到旺场效果；
（二）通过现场促销活动，促进销售，展示企业形象；
（三）通过活动进行品牌推广，提高市场占有率。
二、主办单位（政府部门）：承办单位（百威厂家）：
协办单位（公司）：
三、活动时间及地点：
时间：2011年7月15日——7月31日
地点：山西省体育场
四、开幕式：
（一）政府领导讲话：
（二）百威领导讲话：
（三）宣布开幕：
五、活动策略：
（一）百威啤酒及公司基本概况知识抢答；（附题）
（二）畅饮百威啤酒大赛；（附1）
（三）文艺演出（附节目单）
六、活动主题：
主题：酷热盛夏，百威让你爽到底
广告语：激情相约，尽情畅饮，纵情狂欢
五、现场造势 场外布置：
（一） 体育场门口拱门2个（东门、北门）
（二） 会场门口，拱门1个，吹气式酒瓶2个
场内布置：
（一）横幅、彩旗、大型喷画；
（二）过道红地毯，
（三）灯光，音响，舞台布置
六、现场平面图
七、媒体宣传：
广播，报纸，时间：3——5天
八、费用预算：
（一）场景布置：
1、舞台：
搭建多少平方大米，（宽度，高度，长度）
舞台铺红地毯，按搭建平米计算。
2、舞台背景制作用彩喷：
主背景宽度、高度，文字内容。
3、音响设备：
根据会场容纳观众人数设定所需要的配置（音响、低音炮、调音台、话筒、耳麦）
（二）广告方面： 拱门3个、空飘气球4个、传单500份，广播、电视广告费用，奖品设置，文艺演出支出，
（三）其他相关费用：
安保配备、人员成本、协调相关部门费用（工商、公安、场地）
附一：A、5分钟饮酒比赛(规则如下)：
1)、比赛分男、女两组。按照报名先后顺序,每天50人,每5人为一组,共10组(视男女比例适当搭配)。
2)、裁判比赛开始的哨声一响参赛者即端杯。结束哨响时杯离嘴。 3)、裁判根据比赛者抛洒啤酒量裁定比赛成绩是否真实有效。
4)、每晚产生男女冠亚军各一名。(如报名人多,可每人限报一次名。) B、速饮比赛(规则如下)：
1)、比赛分男、女两组。按照报名先后顺序，每天50人，每5人为一组，共10组(视男女比例适当搭配)。
2)、竞饮台上,5个相同的量杯上盛满相同的啤酒(3听或5听),裁判哨声一响,饮酒计时,5位裁判各监督一人,时间最短者胜。
3)、每天产生男女冠亚军各一名。(如报名人多,可每人限报一次名。) C、情侣对抗赛
a、5分钟饮酒对抗赛(规则如下)：
1)、比赛男、女二人为一组。按照报名先后顺序,每天50对,每5对为一组,共10组。
2)、裁判比赛开始的哨声一响参赛者即端杯。结束哨响时杯离嘴。
3)、裁判根据比赛者抛洒啤酒量裁定比赛成绩是否真实有效。
4)、每晚产生情侣冠、亚军各一对。(如报名人多,可每对选手限报一次名。)
b、交杯速饮比赛(规则如下)：
1)、比赛男、女二人为组。按照报名先后顺序,每天50对,每5对为一组,共10组。
2)、竞饮台上,量杯里盛满定量1500毫升啤酒,裁判哨声一响,饮酒计时,5位裁判各监督一对选手,时间最短者胜。
3)、每天产生情侣冠、亚军各一对。(如报名人多,可每对选手限报一次名。)
3、酒后叠听装啤酒表演。
参赛人员必须是前面参加
1、2项竞饮比赛后的人员,在一块相同大小的托盘上,2分钟内叠放听装啤酒,并端走10米不倒,到达目的地所叠啤酒罐最多者为优胜。
4、倒立喝啤酒表演。(视征集此类绝活人员的情况而定)
推荐第8篇：百威啤酒淄博渠道策划书
百威啤酒淄博市场渠道策划书
一、前言
百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！ 通过对淄博啤酒市场的环境分析，竞争对手分析，渠道战略分析，渠道政策分析等，确定百威啤酒在淄博的渠道开拓方案。
二、环境分析
（一）啤酒行业分析
淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据采访统计，目前，像青岛、崂山、银麦、雪花、燕京、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。
（二）国家经济、法律、人文、自然等对于啤酒行业的影响
国家正在改变经济增长方式，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；对于啤酒行业来说是个好消息。
啤酒产业的技术密集、资金密集度较高, 对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用, 因此啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。
（三）淄博市场的区域、市场规模
淄博市张店区是位于山东省中部，东临齐国故都——临淄区，南接蒲松龄故里——淄川区，属山东半岛对外开放区、环渤海经济发展带、半岛城市群，是中国城市综合实力50强，为淄博市辖区之一，正是因为如此张店区的人口众多，人们受本地环境和文化的影响对啤酒的需求比较旺盛，一般经常喝啤酒的人们的年龄段在20-45岁之间，再由于张店区是淄博市商业繁华的地区，人们的总体消费水平都比较高，并且是淄博市的中心城区，是全市政治、经济、文化、金融、科技和流通中心。它的市场覆盖就比较广阔。
（四）市场密度、市场购买行为
张店区拥有较大的销售市场，拥有78万人口其中（15-64岁的人口为54.61万人，占75.40%市场潜力巨大，经济实力强，人口密集，教育水平高，居民的消费水平就高，对健康的需求也就比较旺盛，淄博人们喜好喝啤酒，人们购买啤酒的途径是通过到大型超市或社区便利店中购买，一般采取单一购买方式，这为推行百威啤酒，创造了有利条件。
三、SWOT分析
百威优势：百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，
以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百
威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任
何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为
传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格
要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的 份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。
百威劣势：百威啤酒在淄博地区的知名度不高，市场占有率低，
本土有绿兰莎啤酒，这对百威进入淄博市场竞争压力
大。
百威机会：近几年淄博市的经济发展水平不断提高，思想观念和健
康观念也有了转变，新品牌的接受程度也有所提高，产
品质量越来越受到重视百威啤酒将酿造视为传统工艺
和现代技术的有机结合，这对质量的严格要求和精益
求精造成了百威啤酒良好的口碑。这为推销百威啤酒提
供了契机。
百威威胁：绿兰莎啤酒作为淄博本土产品，他的市场份额，市场
占有率比百威高很多，百威进入淄博市场最大的竞争
对手就是绿兰莎啤酒，除此外还有青岛啤酒，山水品
牌等啤酒品牌，与之竞争。
四、销售目标
2012年在淄博市的渠道层数由三层变为四层，增加百威啤酒专卖店这一中间商。淄博市总代理作为一级代理商获利能力提高30%，二级经销商获利能力提高25%，三级经销商获利能力提高10%。由于
百威啤酒刚进入淄博张店区市场，市场份额在5%左右，渠道市场覆盖率在10%。
五、渠道战略
渠道分三步走：经销商，代理商和厂商专卖店。
为了从价格体系上控制窜货，百威啤酒实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。百威啤酒将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。
六、渠道政策
1.销售进度返利政策：淄博市总代理月销售额达100万，达到标准返利10%，超出标准返利12%；大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达80万，达到标准返利8%，超出标准返利10%；小型超市等月销售额达50万，达到标准返利6%，超出标准返利8%。每个半年奖励销售优秀个人或中间商，出国旅游或出国深造等。
2.及时回款返利政策：每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利。
3.相互交流激励:帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售工作，经销商的库存保护，使经销商保持一个适度的库存，以免断货之忧，库存数达80%，货物周转率提高到85%，经营磋商。
4.扶持方面激励：提供销售人员以加强销售队伍，提高广告和促销方面的支持，提供市场调研信息。
5.分销商开拓数目激励：每年分销商开拓20个下级分销商，就在年终奖励增加5%奖金，每增加5个在原有的奖金上在加1%的奖励。
推荐第9篇：啤酒销售工作总结
啤酒销售工作总结
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达９０％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
推荐第10篇：百威啤酒广告语创意与定位浅析
百威啤酒广告语创意与定位浅析
百威啤酒广告语创意与定位浅析
百威啤酒诞生于1876年，现已行销遍布全球，是世界销量最好的品牌之一。百威啤酒以独特的口感、稳定的品质及其悠久的历史，赢得了大众的喜爱。
百威啤酒能够获得成功，一方面是由于百威的产品符合大众的口味，便于接受，另一发面也是由于百威啤酒的营销推力的作用，其中，百威啤酒广告营销的成功也为百威啤酒能够遍及全球发挥了重大作用。以下便是针对几则百威啤酒的广告语创意与定位进行浅析。
1.广告语：皇者风范，百威啤酒 广告定位：高端啤酒类消费者
广告创意：此广告语在设计上与百威啤酒的历史息息相关。通过广告语主要传达了百威啤酒是美国及世界最畅销，销量最多的啤酒，长久以来，被誉为“啤酒之王”的信息。百威啤酒自诞生之日1876年至今，已有一百多年的历史。并以其纯正的口感与质量赢得了消费者的青睐。百威啤酒广告创意的设计主要以其发展历史为制作依据，传达了百威啤酒的历史久远的思想，同时塑造了百威啤酒的皇者风范的形象。
2.广告语：paint your face.
广告定位：世界杯主要观看人群
广告创意：世界杯期间，百威啤酒与Facebook合作一则广告。基于真实资料的Facebook在其中充当重要作用。百威啤酒在世界杯期间开展了一次“show your colors”秀出你的真实色彩（喜欢的球队），同时，在Facebook上创建了一个应用“paint your face ”，用户可以上传照片，然后涂上自己球队的颜色，然后分享出去，甚至组成一个球队联盟。最终将这些照片制作成一则广告。此次广告活动受到了广大球迷的热烈欢迎，并且，对球迷来讲是一次真正意义上的全球球迷齐欢动的时刻。在Facebook这个平台上，来自世界各地的同一支球队的球迷汇聚在一起，秀出自己的真实色彩。
此次百威啤酒的世界杯广告获得了巨大成功，同时也被作为社会化营销的成功案例。百威能够准确的抓住时机，以独特的手段让广大球迷接受，且在被涂鸦的265万张用户照片中，有96万人成为百威的粉丝，成功的发挥了广告的巨大作用。
3.广告语：Great taste great time. 广告主题：百威啤酒与维纳斯
广告创意：这则广告主要围绕两个年轻人展开，讲述一位雕刻家雕刻一尊维纳斯，但在维纳斯的双手握有两瓶百威啤酒。他的两个徒弟为了能喝到这两瓶啤酒一不小心把维纳斯的双臂掰断了，最后，雕刻家在众人面前看见他的两个徒弟正在拿着他雕刻的“双臂”在干杯，戏剧性的把广告语刻画的淋漓尽致。通过对这两个年轻人为了能喝到百威啤酒把雕像弄断的这一行为的展现，足以展示百威啤酒的吸引力。同时，此广告也以此为看点，吸引了广大观众。
4.广告语：It is what we do.广告主题：百威啤酒广告断桥篇 广告创意：此广告主要围绕着人们对百威啤酒的消费激情展开，讲述一个小镇的桥坏了，但有一辆车想经过这里。大家刚开始听到这个消息后对其不理不睬，但是，当听见是送百威啤酒的车，大家奋不顾身的冲出去帮忙，连小狗也不例外。为了让这辆车通过，这群人通过互相合作，用自己的身体筑成一座桥，当车轧过时，他们并不感到疼痛。
这则广告同样以人们的心理的反差与行为的表现做为广告创意，突出了百威啤酒的激情、动力等特征，强化了“这便是我们想要的”一主题。
5.广告语：This is beer ,please drink responsibly.广告定位：世界杯的忠实观众 广告主题一：2006年世界杯广告 广告创意：此广告以庞大的阵势拼凑出“倒酒”的画面，同时，搭配出喝啤酒的声音。全面展现了观看橄榄球比赛的观众在比赛即将开始时享受百威啤酒的爽动感觉。并以戏谑的广告语“This is beer ,please drink responsibly”来强调百威啤酒所带给观众的激情，吸引了橄榄球爱好者的注意。
广告主题二：特异功能大赛
广告创意：在特异功能大赛上，每个人都表演了自己的绝活。其中，坐在台上的一个人表演了不需要手，直接看着啤酒就可以将啤酒倒入杯中，台上台下的人都嗔目结舌，赞不绝口。但是，这时，台下的一名观众早已沉浸在百威啤酒的酒里，并且，每一个人都观察到酒杯里的酒在逐渐减少。当这个人喝完时，他发现，每个人都在注视着他。毫无疑问，这个人便成为此次大赛的冠军。
这一广告与上一世界杯的广告语相同。但是，同样的强调了百威啤酒所带来的魔力。此广告的搞笑感强烈，突出了广告语的主题。
6.广告语：Great times are waiting ,grab some bud’s.
广告主题一：狂野西部 广告创意：此广告以“狂野西部”为主题，主要讲述了一位凶狠的骑士进入一酒馆索要啤酒，通过对一西部骑士饮用百威啤酒前后的表情对比，强调了等待能够带给人们欢乐的主题。并突出百威啤酒能够消除怒火，融洽人类的感情，形象的演示出百威啤酒所营造的融洽的氛围。
广告主题二：永恒的乐观
广告创意：此广告也是围绕“Great times are waiting”展开，在广告中可以看到，在广告的每一处都洋溢着欢乐的气氛。通过对不同的角落欢乐的演绎，强调百威所带给人们的欢乐。
7.广告语：What’s up? 广告主题一：地球上的间谍
广告创意：这是百威啤酒用动物甚至是外星人所做的一则广告。
当这只以狗的身份“卧底”地球的外星人返回自己星球时，给它的国王学说一句“地球话”： “What’s up ?”，它的同类们一起高呼起“What’s up ?”来„„当一位“地球人”收到它们呼喊的声音，竟然是他十分熟悉的百威啤酒的广告语时，不禁惊叹到：“原来外星也有生物啊！”
百威啤酒通过运用夸张的手法，表明百威啤酒的市场已经扩大到世界，百威啤酒精神的传递范围已经扩大到可以用外星来比拟。
广告主题二：看比赛篇，从头说道尾的百威啤酒广告
广告创意：百威啤酒主要借用朋友之间打招呼所做的一则广告。 What’s up ?指的是“你好!”，百威啤酒通过将人们之间见面打招呼所要讲的礼貌用语作为广告语，简单便捷的将百威啤酒融入了人们的生活之中，并用标志性的动作——伸舌头作为广告的宣传“标志”，便于人们记住并传达，创意简单深刻。
8.广告语：百威啤酒，快乐的源泉 广告主题：倒不完的啤酒
广告创意：这一广告主要讲述了一个人一直在寻找快乐，在他的想象的世界里，快乐真的很难寻找。无意之间，他进入了一件酒吧，很不开心的坐着，但当他开启了一瓶啤酒时，这瓶酒怎么也倒不完，紧接着，这个酒吧沸腾了，人们也开心起来。但是，这个人却一不小心将这瓶酒打碎了，同时，酒吧的气氛也没有了。通过这则广告，主要强调了百威啤酒能够在生活中带给人们欢乐与激情，是人们快乐的源泉。
9.广告语：This bud’s for you 广告创意：战争中，紧张气氛浓厚。战机上的每一个人都注意到有东西要落下来。当一个形状类似于百威啤酒的物体快要掉落在地上时，一个飞行员很不容易的接住了他，缓解了紧张的气氛。但这个飞行员仔细看后，发现是百威啤酒，就忍不住想打开，别的飞行员以为是手榴弹之类的东西，气氛又凝聚起来。当啤酒被打开，被确认为是真的啤酒时，每一个人都松了一口气，而“这瓶啤酒是为了你而准备的”这一主题被形象的展现了出来。
广告创意二：蚂蚁与食蚁兽
食蚁兽在蚂蚁洞中寻找蚂蚁，想用长长的鼻子想吸走蚂蚁。蚂蚁很聪明，在洞口的另一端放了一个空的啤酒瓶。随着食蚁兽的吸气，瓶子塞住了食蚁兽的鼻子，“这个瓶子是为了食蚁兽而准备的”这一主题被展现出来。随后，蚂蚁群们共同抬着一瓶新的百威啤酒悠哉的走过。蚂蚁凭借自己的聪明才智获得了胜利，而
这个胜利是通过百威啤酒获得的。 10.广告语：just right!
广告创意：AMY是这则广告的男主角的女友。当男主角第一次他叫她的女朋友的时候由于声音太小，“too light”，她的女朋友并没有听见他的喊声。第二次，男主角为了能让女友听见自己的声音，用石头砸透了墙，“too heavy”导致了女友的愤怒。
百威淡啤此系列广告从不同的角度阐述做事情过轻或过重都不适宜，只有不轻不重才是最恰当的。而百威淡啤的诉求点便是这“不轻不重”，“just right”,口味刚刚好。此广告在在搞笑中显露出智慧，运用夸张和对比的手法。此次在戛纳国际广告节上获奖的百威淡啤广告将此手法运用得淋漓尽致。广告里将过轻和过重的的两种可能性都示范给你看，极尽夸张搞笑。 11.广告语：always worth it ! 广告创意：都是钢管惹的祸
此广告中的钢管是室友们在楼上与楼下的通行工具。剧情中女友并不知道钢管有这一用处，随之在钢管旁跳起了舞。随后，男友向女友递来一瓶百威啤酒。当楼上的室友听说是百威啤酒，便匆忙的下来，发生了一系列的闹剧。此广告主要围绕“always worth it ”展现剧情中男主人公的的朋友为了百威啤酒而接二连三寻找的情景，强调了百威啤酒是值得男人们拼命寻找并牺牲的。
12.广告语：百福呈祥，威动八方 广告创意：这则广告主要是针对中国市
场制定的，在广告创意上充满了中国传统色彩。中国的节日文化充满了浓厚的文化底蕴与大气的节日气氛，在广告中，通过蚂蚁所代表的百威的形象点燃了节日鞭炮，用鞭炮的响声和庆祝节日的呼喊声展现“百福呈祥、威动八方”的广告创意。同时，广告的成功推出，也使蚂蚁这一广告形象在中国被接受并认同，使百威啤酒的品牌形象在中国市场扎稳了脚跟。
针对新年节日，百威也设计了一系列与上述相类似的广告语，如：新春佳节送好礼，百威系情传万里；百威送到喜财旺，新禧之际送百威；情谊交杯永欢畅，新禧春节送情谊等庆贺节日的广告语。
13.广告语：百威冰啤，冰炫时尚 广告创意：“冰炫风尚”这一广告语体现的利益诉求分为四个部分——冰、炫、风、尚。“冰”是凉快、刺激的意思。“炫”字引人注目，具有动感。“风”代表潮流势力。“尚”表示时尚。这四个利益同时也具有修辞关系，即冰、炫支持风、尚的诉求。从以上的分析来看，广告口号“冰炫风尚”所传达的品牌形象较好的满足了需求层次较低的消费者内心需求。
13.广告语：欢庆一刻，百威一刻！ 广告定位：中国年轻一代消费群
此广告语简洁的将百威与欢乐联系在一起，只要有百威啤酒在，欢乐便在。此广告语主要是针对年轻消费群进行诉求，传达了喝百威送欢乐的品牌理念。
针对年轻一代消费者，百威啤酒在感情诉求的传达上都运用了类似的传达方式，推出了一系列相类似的广告语，比如：今天你百威了么；百威啤酒，百味人生；百威啤酒，畅饮无限，欢乐共享等。
结语：百威啤酒成立一百多年来，广告制作数量数不胜数，其成功的广告策略也精彩纷呈，同时百威啤酒所制作的广告不论在创意上还是在制作上精美度上都令人耳目一新。
百威啤酒广告的制作通常分为不同的系列，每一广告系列里都围绕一个广告创意完成。并且，每一广告创意都形成了一些特殊的广告形象，比如说，蚂蚁、乌龟、绵羊、小狗、马等动物的广告形象，其中，百威啤酒的蚂蚁的形象在中国被广泛传播与接受。同时，百威啤酒在广告语为搭配产品形象，在设计上简单、风趣，发人深省，同时，其广告语的内容与广告紧密相连，使人印象深刻，为广告能够发挥更大的效用打下了坚实的基础。
由于百威啤酒成立较早，自然而然其广告文化也比较深厚。通过对以上几则视频广告的广告语进行浅度分析，只能够在浅层次上对百威的广告语进行粗略了解。其广告的更深文化底蕴还需要我们日后自身去不断挖掘、体验。
第11篇：百威啤酒淄博市场渠道策划方案
百威啤酒淄博市场渠道策划方案
一、前言
近几年来，啤酒市场的竞争日趋激烈，在中国市场中，青啤，哈啤等老牌国产啤酒占据着较大的市场份额。在区域市场中，各地方啤酒品牌都建立起了完善的渠道，利用其扁平式的渠道模式与青啤等大厂商的金字塔渠道模式展开了激烈的竞争。百威啤酒作为世界上公认的“啤酒之王”，在进入中国市场后始终有些水土不服，虽然占据着大部分地区各夜场的市场，但在终端的销售始终不温不火。在淄博地区内，目前主要由本地的啤酒企业绿兰莎与青啤占据主导地位。夏季将要到来，啤酒市场进入旺季，百威啤酒打算打开淄博市场，为打开本市场，百威啤酒将利用与绿兰莎等价的低价策略，以快速的渠道建设，拓宽淄博地区的渠道宽度，依托其品牌美誉度，真正扭转百威啤酒在淄博市场的颓势。
二、环境分析
1、经济环境
淄博市是山东省内发展较为迅速的工业城市，人们的生活水平正随着经济的发展慢慢提升，但相比较南方多数城市而言，人均消费水平仍处于落后的趋势，相对较低的价格策略有利于百威啤酒在短时间内打开淄博市场。
2、人文环境
山东人普遍对品牌具有依赖性，本地品牌绿兰莎在淄博扎根多年，虽然口感一般但淄博人民已经适应它的口味，培养起了一定的忠诚度，对新进入的品牌并不感冒。
3、竞争对手分析
百威啤酒在淄博的主要竞争对手主要包括绿兰莎，哈啤，青啤，。
4、科技环境
百威啤酒采用最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵低温储存而酿成。整个生产流程中不适用任何人造成分，添加剂或防腐剂。经过百年发展，百威啤酒利用其先进的酿造技术赢得了全世界人民的赞誉，相比较绿兰莎与青啤的酿造技术，百威无疑占据着领先地位，但如何适应中国甚至淄博人民的口味，将会是一项难题。
三、SWOT分析
优势：1先进的酿造工艺
2 纯正的口感
3 与绿兰莎相同的价格
4 世界范围内良好的口碑
5 强大的资金支持，中央电视台覆盖率极大的广告宣传
劣势：1刚刚进入淄博地区，渠道建设不完善
2相对于绿兰莎、青啤来说，品牌忠诚度不高
3 终端对于百威啤酒的销售信心不强
4 淄博人民对于百威的口感很陌生，并不适应百威的味道
机会：1近年来随着人们消费水平的提高及思想的日趋现代化，接受一个新进入的品牌更为容易。
2 淄博人民对绿兰莎的口感并不满意，出现了审美疲劳：市场上青啤的假冒伪劣产品居多，使淄博人民产生了不信任感，这都是百威啤酒趁机进入的条件。
3 随着伦敦奥运会及欧洲杯的到来，啤酒的销售迎来了旺季，更具运动化的品牌形象有利于人们接受百威。
威胁：1 原材料价格不断上涨，低价策略承受着相当大的风险，企业压力很大。
2 绿兰莎与青啤的实力已在淄博根深蒂固，想要在这块钢板上打洞，并不容易。
3 相对于绿兰莎与青啤，百威在中国化的促销手段上并不占优
四、渠道目标
目标定位：此次淄博市场的拓展主要针对终端渠道。培养年青一代男性消费者。针对大排档，烧烤广场、各大超市等消费受众面大的终端进行铺货。同时不放弃酒吧，各大酒店的宣传工作，以消除终端销售带来的品牌层次的减低。
中间商数目：本次渠道拓展互动百威公司计划在两个月的时间内在张店地区培养5—6个中间商，周村地区3—4个，其他各地区各两中间商互相监督的作用，防止窜货。
市场覆盖率：对于终端市场的销售，百威公司要求在各大超市的产品覆盖率要达到100%，大排档等大卖场率要达到75%，酒店酒吧的覆盖率达到80%，对于大排档的，酒吧等的铺货主要依靠中间商，所以要做好中间商的激励工作。
渠道利润贡献：各大连锁超市中，由于百威所采用的低价策略，加之强大的宣传活动，导致利润率很低，甚至可以忽略不计。在大排档中，渠道率要求达到5%，酒吧的渠道利润率保持40%不变。
广告宣传目标：利用电视广告，车在广告，一线人员口口宣传，路演，产品组合销售等宣传，达到90%以上的市场知名度。
五、渠道战略
为了实现短期内的铺货，实现市场占有率的任务，百威计划实行扁平渠道模式与金字塔式渠道模式相结合的渠道战略，进行直接渠道与间接渠道的结合。。利用中国总公司的支持，在各大综合超市例如银座，大润发等商超，由厂家直接供货，统一价格与促销模式。力争在短时期内对淄博商超内的绿蓝莎、青啤等啤酒进行最大可能的冲击。在大排档与烧烤广场等场所，利用各中间商，批发商进行铺货，对中间商，批发商进行及时的现金奖励，派专门工作人员定期对终端的销售情况进行统计，保证不断货。公司将征调10辆左右的百威货车对超市与中间商进行补货，同时，货车还将起到一定的宣传作用。
六、渠道政策
1、利用百威公司强大的资金支持对部分畅销的终端进行独家买断。
2、为打破绿蓝莎与青啤的渠道垄断，百威公司将着重加大一级经销商、二级经销商及批发商的奖励与培养，甚至不惜重金拉拢竞争者经销商。对销售成绩好的一级经销商实行与中国总公司的利益共享。
3、对经销商实行过程返利，为防止淄博市场向周围城市的窜货，公司将对无窜
货行为的经销商进行返利1%的奖励。
4、公司派专门人员对中间商的库存进行管理，同时对各大超市的促销人员提供免费的培训。
第12篇：百威啤酒成都公交车身广告效果调查报告
社会实践调查报告
百威啤酒成都公交车身广告效果调查报告
调查单位：成都媒体伯乐公交广告有限公司
调查内容：百威啤酒成都公交车身广告
调查范围：广告投放效应及媒体研究
调查时间：2003年7月10日至7月20日
报 告 人：AAA
调查提纲
调查时间：2003年7月10日至2003年7月20日
调查地点：成都市区
调查对象：受访者要求：26--55岁，男女不限
调查方式：根据问卷面对面访问受访者
抽样方法：随机街头拦截访问，根据年龄要求寻找受访者
注： 1.通过工作日和非工作日随机抽样所获得的样本更具有代表性
调查城市市民的情况。
2.调研地点及样本量：·
太平洋百货春熙店(100个样本)新华公园(100个样本)
二环路光华村路口(150个样本)棕北小区好又多量贩(100个样本) 调查目的：
1、得出百威啤酒车身广告受众的背景资料(如性别，年龄，
家庭月收入等)
2、对百威啤酒车身广告效用进行客观中立的评估
3、对百威啤酒车身广告在成都投放的全部广告中所起的效
用进行客观中立的评估
调查背景说明：
百威啤酒车身广告发布效果实证是媒体伯乐公交广告公司为客户提供的户外广告效果调查服务，以保证客户有科学的市场调查数据来衡量媒体伯乐公交广告公司巴士广告的效果，同时为客户以后的媒体投放计划提供策略上和数据上的支持。
这项研究由独立的第三方市场调查公司定期执行。该项调查规模庞大，在全国超过10个以上的城市进行了连续2年的测试，并且在这个基础上，媒体伯乐公交广告公司建立了初步的巴士广告投放效果预测模型。2003年的发布效果实证选取了部分案例，主要调查内容包括：品牌及广告的认知率、到达率，接触频次、广告心理传播幅度形态CSP等。调查方法：定量研究，每城市至少抽取300以上样本，每次在4个以上可变的调查地点上进行随机拦截问卷访问。
分析纲要
A．啤酒行业分析a.前言b.消费习惯
B．户外媒体使用行为研究
C．百威啤酒广告调查城市环境概况(成都)
D．百威啤酒广告效果研究／及目标分析
F．百威啤酒广告效果评估结论
G．结尾
A.啤酒行业分析
前言
随着炎炎夏日的来临，啤酒大战不可避免地在各地市场再次爆发。与以往几年不同的是，此轮啤酒大战的核心不再是价格因素，随着大众消费水平的提高，价格已不再是消费者啤酒消费决策的主要因素，而品牌和流行时尚却成为消费者自觉或不自觉的最主要的着眼点。 消费习惯一
一周内城市居民人均消费啤酒2.49罐
一周内城市居民人均消费啤酒3.4瓶
一周内城市居民人均消费啤酒2.73扎啤
消费习惯二
过去一年饮用过啤酒的人最常购买的品牌(全国)
华润蓝剑占11．4％三得利占7．2％雪花占4.9%
山城占4％百威占2．9％
消费习惯三
外资啤酒品牌消费分析
1.其中，百威、喜力、虎牌、贝克等消费者定位在年轻的男性：麒麟、
汉莎等则是中年男性；科罗娜是女性消费者。
2.“洋啤”针对的目标消费群体主要是部分工作稳定、收入水平较高的
年龄在25—35岁之间的年轻人，其消费意识与其现代的生活态度和时尚观点密切相关。
消费习惯四
1.“国啤”、“洋啤”、地区性啤酒生产企业的迅速发展，也造成了啤酒行业的白热化竞争，恶劣的竞争环境必然导致啤酒行业内部的“重新洗牌”。规模化、个性化和品牌竞争成为啤酒企业进行势力较量的三大法宝。
2.与此同时，消费者也变得更加挑剔，摈弃了“从一而终”的传统观念，成为啤酒消费时尚的追随者。
3.低价格已不是啤酒市场竞争的决定性因素，而是品牌本身的价值和内涵
B．户外媒体使用行为研究
广告就是尽快使消费者从不知晓到产生购买行动
不知晓的消费者将呈漏斗式的递减，越到底层人数越少。知晓，目标顾客必须先知道这个品牌或公司的存在。理解，他们必须知道这个产品是什么以及它们有什么作用。确信，他们必须在心态上倾向或确信要购买这个产品，行动他们必须产生购买行动。
广告的功能是把“产品及品牌信息传递给消费者”，其直接的结果，产生或未产生购买行动，消费者对所广告的商品，也会在知识或感觉上发生变化。
广告的目标在于改变受众的态度，在改变态度过程当中，可分为未知、知名、理解、确信、行动(购买)五个阶段。所以，减低多少未知率(譬如50％减到30％)、高多少知名率、理解率、确信率、购买率，便成
为广告的目标。
广告的传播幅度形态—CSP
一般情况下，消费者都经过5个阶段的过程，最后借助促销力量，唤起购买行动将商品的知名率、理解率、好感率、购买意图率用图形表示即传播幅度形态----CSP它可以直观显示出达到品牌各传播阶段的消费者比例。
广告发布前与发布后所测定的CSP变化，就是因该广告所影响的心理改变的效果通过调查，不仅能测出特定时段的广告效果，也能成为下次设定广告目标的重要资料
1.超强的视觉冲击力
2.最佳的视线效果
3.低成本，高效益
4.有独树一帜的创意
5.接触层面更广
6.接触的次数更多
在车身上作80平方米巨大的流动广告牌，加深品牌印象，在售点附近接触消费者，醒目的标题容易被看见。
C.百威啤酒广告调查城市环境概况
(成都)
商业区排序：市中心、西部、南部、北部、东部
商业区排序：西部、南部、东部、北部、市中心
商业区排序：市中心、南部、西部、北部、东部
商业区排序：市中心、南部、西部、东部、北部
D．百威啤酒广告效果研究／及目标分析
百威啤酒广告被调查受人的性别比例：女性占54％，男性占46％。 百威啤酒广告被调查受众的年龄分布：46--55岁的占17％，
36--45岁的占25％，
百威啤酒广告受众年龄在26--35岁的占58％，这部分受众对百威啤酒品牌有较大的认识，并具有一定的购买力和购买潜力。
百威啤酒广告被调查受众的收入水平：
百威啤酒受众收入水平以1000--3000元居多。
百威啤酒广告被调查受众的文化程度分布：
百威啤酒广告受众具有大专以上学历的达到41％。
百威啤酒车身广告总体效果：在521名有效受访者中，表示“非常喜欢”的占13％，表示“比较喜欢”的占55％，表示“一般”的占31％，表示“不太喜欢”的占1％，表示“很不喜欢”的占o％，均值为3．8。因此，受访者对百威啤酒车身广告的平均受欢迎程度超过“一般”值3，趋近于“比较喜欢”。
百威啤酒各类广告总体告知情况，在521名有效受访者中，有355名受访者见过白威啤酒报纸广告，304名见过百威啤酒电视广告，243名见过百威啤酒路牌广告，182名见过百威啤酒候车亭广告，171名见过百威啤酒灯箱告，467名受访者表示见过百威啤酒车身广告，为百威啤酒各类广告告知率第一。
F．百威啤酒广告效果评估结论
主要结论一
经过对成都市面对面访问受访者调查，资料汇总结果表明：
a.对广告受众来讲，户外媒体广告相对于电视广告、报刊杂志广告告具有较强的选择性；
b.在户外媒体广告形式当中，公车广告是一种能够吸引公众注意的重要广告形式。与其他户外媒体相比，公车广告易于在受众中产生对产品的认识，易于得到受众的关注与信任
c.受众认为与其他户外广告形式相比，公车广告具有较强的信息传递能力和影响能力，适于在广告受众中产生影响，使受众了解产品特征、改变品牌印象等，进而影响受众的消费行为；
d.公车广告具有较强的流动性、可以全天候的进行信息的传播。 主要结论二
（成都）
平均受众接触频率1.4次/周
广告知晓度86.7%
广告领悟度82.7%
广告美誉度72.18%
主要结论三被调查对象对公车广告的印象较深的方面(多选)(多选题，各项总和大于100％)
百威啤酒
百分比（%）
色彩76.2
图案35.9
品牌37.4
广告语28.2
其他1.5
主要结论四——广告知晓度
广告知晓度=被调查者中见过该广告的比例X正确回答广告品牌名称的比例=（61.3+15.9）%X82.3%=63.5%
被调查对象是否见过“百威”啤酒的公车广告
数量（人）百分比（%）
肯定见过24261.3
好象见过6315.9
没见过9022.80
总计395100.0
主要结论五
——受众认同巴士车身广告的媒体特点
流动性大／接触面广7%
比较醒目／有吸引力41%
比较直观／简单明了/一目了然26%
传播速度快29%
美化城市22%
接触多、印象深28%
第13篇：啤酒市场销售年终总结工作总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我 一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的'恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
第14篇：啤酒市场销售年终工作总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
第15篇：啤酒市场销售年终工作总结
啤酒市场销售年终工作总结
啤酒市场销售年终工作总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
注：
第16篇：啤酒销售案例
著名的美国啤酒公司
著名的美国啤酒公司——库尔斯啤酒公司的兴衰史所反映出的经营观念是耐人寻味的。中国人在喝啤酒的时候一般是很看重牌子的，这种看重往往表现在习惯上的和名声较好的。拿北京人来说，“燕京”啤酒在他们心目中的地位无可动摇，虽然近年有来自国外名优品牌和国内同行业的冲击，但仅仅是雷声大，雨点小，钻个空子罢了，当然，这其中有一定的地方主义色彩在作怪，与我所要分析的问题关系不大，姑且忽略不计。
由此，我们不难推测，地域因素是库尔斯啤酒能够在六十年代畅销于美国西部十一个州市的一个比较重要的原因，毕竟，这里的人习惯了库尔斯啤酒，再加上其得天独厚纯净的落基山泉水的酿制工艺，特色产品很快占据了西部市场，而且在一定时期内得到了蓬勃的发展。同时，我们还可以看到，知名人士所产生的广告效应从另一个角度也促进了库尔斯啤酒的发展。我不清楚美国人如何，中国人在大多数时候所表现出的从众心态是令人惊讶的。我们在选择商品的时候总是青睐于大多数人用的或是广告里经常放的，总以为这样的产品才可靠一些，对于新生的某种产品我们投去的更多的还是怀疑的目光。但如果突然蹦出个名演员或是歌星眉飞色舞地在电视荧幕上大肆“吹嘘”一番后，效果就截然不同了。当时的库尔斯啤酒也正是在众多知名人士的“钟爱”与“呵护”下红得发紫了。正所谓“天时不如地利，地利不如人和”，牌子硬了，喝的人多了，产销量也就大了。
不过，话说回来，库尔斯啤酒在六十年代的兴盛归根结底还是离不开其独特的啤酒形象的。正是在这种纯净的落基山泉水，味道清淡适口的形象中，才会引来如此之多知名的与不知名的人士对库尔斯啤酒的喜爱。公司为保持这一风味特色，使啤酒味道能够达到尽善尽美，在生产过程中采取了一系列保质保量的有力措施。正是在这种科学检验与严格控制下，库尔斯啤酒的高品位形象渐渐在人们的心目中确立起来，在六十年代末达到了其企业发展的顶峰。用一句话来概括当时的库尔斯公司——“质量和特色是企业形象的代言人”则是毫不夸张的。我们来看看下面这组数据：1969年比1968年生产量增长19%，居全国啤酒第四位，在西部11个州市中，库尔斯市场占有率达30%，在加利福尼亚州，到1973年为止它占有41%的市场，比啤酒行业产量最大的安休斯—布希的18%还多。成绩是明显的，而且有点惊人。当然，理智地看待这个结果，结合它的历史背景，我们不难发现西部的自由和环境的洁净与人口稠密的工业中心形成的鲜明的对比给由落基山泉水酿造的库尔斯啤酒罩上了一层金色的外套，这是其他竞争对手所不具备的。就像现在很多都市人极其渴望居住在环境幽雅宁静的郊区，能够天天吃到没有任何污染的绿色食品一样，当时饱受工业化摧残的美国人似乎把库尔斯啤酒看作了一种回归自然的享受，从而给库尔斯啤酒进军美国东部市场打下了基础，事实也恰恰说明了这一点。
然而，库尔斯啤酒的发展并不像人们所看到的这些表面现象那么幸运，单纯的以产定销的经营观念在历史的脚步下终于暴露出了其潜在的局限性。二战以前，资本主义社会的经济和技术发展比较集中于制造业，市场需求旺盛，产品供不应求，企业经营活动的指导思想是：“生产什么，销售什么。”在这种市场背景下，生产者几乎是不考虑消费者的需求与感受的。可随着时代的进步，生产力的提高，社会产品数量的大大增加，供大于求的新状况使企业不得不开始考虑起消费者需求这层市场导向因素。他们开始思考：“我们生产的东西会不会卖出去？顾客需要什么样式的商品？”伴随时间的流逝，这种思考更加深刻了。70年代中期，美国啤酒行业最热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，大多数啤酒厂家都及时捕捉到了这一市场发展信息。而库尔斯啤酒却坚决不生产这两种热门产品，一味依赖于原有的单一产品，从而使大量顾客从库尔斯公司转向了其他公司。据调查，当时每10个饮用凉爽啤酒的高消费者中有4个是从库尔斯那里转出来的，西部市场不再属于库尔斯了。库尔斯公司的这套做法与当时的消费观念是完全背道而驰的，当时的消费观念认为：实现企业目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地提供目
标市场所期望得到满足的产品和服务。但让人遗憾的是，库尔斯兄弟对市场的敏感程度似乎逊了些，以至于在他们发现症结，准备填补漏洞的时候为时已晚了。企业的兴衰往往就在这一念之中，失去了市场也就失去了一切。
当然，库尔斯啤酒市场地位的跌落与企业财务上的过分保守，规模不敢扩大等因素也是不无关系的。在库尔斯啤酒发展的22年时间里，它居然没有成立过一个分厂，没有向银行贷过一次款，这种思想意识上的保守是非常可怕的。我不敢想象现在的哪个企业能够在有限的一亩三分地里面从一个名不见经传的小厂一跃成为世界瞩目的大企业，在它发展壮大的道路上，扩建是绝对不可少的一个环节。规模有时候正是一个企业兴盛的象征，可惜，库尔斯人不明白这其中的道理，在真理的检验下落伍了。
其实，问题是可以避免的。在库尔斯啤酒公司达到其企业发展颠峰的时候，库尔斯兄弟就该对现有的市场状况进行正确的分析判断。如前所述，市场重心发生了巨变，以往的卖方市场状况已演变为买方市场状况。库尔斯公司也应适当地喊出“顾客需要什么，我们就生产什么”，“顾客是上帝”这样振奋人心的口号以顺应市场的发展，不定期地进行一些市场调查，了解一下消费者的想法，及时调整市场策略。倘若当时的库尔斯兄弟掌握了这样先进的营销观念，对市场有敏感的洞察力，库尔斯啤酒也不至于深陷死胡同而迷失方向了。
科罗拉多地区的交通状况是让人担忧的，由于啤酒厂地处偏僻山沟，新鲜纯正的库尔斯啤酒能否及时供应到市场上也成了一个不大不小的问题。中国有句土话说得好，“要致富，先修路”，此话用在库尔斯啤酒公司身上也是不足为过的。可以这样假设，库尔斯兄弟心绪来潮，在啤酒厂附近修建了一个私人直升机场或是在政府的帮助下引来一条铁路专线，那便利的交通所带来的丰厚利润是不敢想象的。与市场的衔接扩大了，求购者自然也就多了起来，这一点，库尔斯公司忽视了。
面对每年大约30万的游览者，库尔斯公司同样忽视了副业的开发潜力。他们完全可以利用落基山泉的神秘魅力建造一个集旅游休闲健身为一体的疗养胜地，以疗养胜地的清新典雅渲染库尔斯啤酒的清淡适口，从而达到一定意义上的互相促进，使企业形象得到升华。很显然，库尔斯啤酒在自身发展的过程中忽视了一系列的市场因素，企业本身又缺乏一定的创新意识，以至于在讲求消费至上的八十年代终于被历史的车轮淹没了。
第17篇：~啤酒销售总结
2011~2012年度啤酒销售总结
今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：
一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。
二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;
三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！
第18篇：销售月工作总结
十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个xx，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：
我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
第19篇：销售月工作总结
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2月份：万事开头难
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)：
S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.
W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.
O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.
T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.
3月份：干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势.皇天不负有心人，终于在后来的一次拜访中发现其中一个顽固分子开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起.
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?
由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：
1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;
2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.
5月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.
6月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按
4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.
7月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.
8月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.
9月份：No excuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
10月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O(有什么选择)：
1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
11月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!
销售人员月度工作总结的延伸内容：工作总结内容分几部分?
1.基本情况 这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人 员数量、主要工作任务等;形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。
2.成绩和做法 工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。
3.经验和教训 通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理 性认识。
4.今后打算 下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一 般不能少了这些内容。销售业务员月工作总结范文
来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
(1)养成学习的习惯;
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!
(2)具有责任感;
不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于总结与自我总结;
工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。销售月工作总结范文
月销售工作总结，时间比较短，在这一个月的时间里，也不可能有太大的变化，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。
一、月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
第20篇：销售月工作总结
工作总结不是停留在纸面上的形式主义，而是应对过去进行的一次深刻的自我批判，为自身的提高做出应有的努力。下面就是小编给大家带来的2019年销售月工作总结范文，希望能帮助到大家!
2019年销售月工作总结范文一：
我加入电话销售行业已有近两个月的时间，总的来说，在领导的关心和同事的帮助下，工作有了显著的进步。虽然跟自己的目标和领导的要求还有一定差距，但前景是好的，心态是正的，信心是饱满的!当然问题也是突出的：
1、技能不过硬，话术还有问题。发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。
2、工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。
3、销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。只是从我这里听消息。
4、过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。
5、自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。
对于这些问题，以下是我做出的下个月电话销售工作计划：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。
2、现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。
3、控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。
4、加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。
5、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7、自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。
以上就是我的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
2019年销售月工作总结范文二：
三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：
还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?
作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。
在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!
此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。
为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!
2019年销售月工作总结范文三：
现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话，‘人无我有，人有我优，人优我变，人变我快’简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的服装销售工作做总结如下：
一、人无我有
这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要。
二、人有我优
这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。
三、人优我变
同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。
四、人变我快
这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。
2019年销售月工作总结范文四：
xx月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年xx月一号来到xx男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习xx男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习xx男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1.在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2.严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3.养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4.销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们xx男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键
2019年销售月工作总结范文五：
时间转眼即逝，20XX年即将就挥手离去了，迎来了第二年的钟声，回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，心里真是不好受，我打算对身为销售经理的自己做个工作总结。
一、今年业绩没有完成的原因
市场力度不够强，以至于现在xx大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年第二季度，拜访量特别不理想!在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、明年的工作计划
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
2、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
4、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标
一个好的销售经理应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担，工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过这么多年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是xxx万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车，自己还要有x万元存款!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗。
