百威啤酒淄博市场渠道策划书
一、前言
百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！ 通过对淄博啤酒市场的环境分析，竞争对手分析，渠道战略分析，渠道政策分析等，确定百威啤酒在淄博的渠道开拓方案。
二、环境分析
（一）啤酒行业分析
淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据采访统计，目前，像青岛、崂山、银麦、雪花、燕京、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。
（二）国家经济、法律、人文、自然等对于啤酒行业的影响
国家正在改变经济增长方式，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；对于啤酒行业来说是个好消息。
啤酒产业的技术密集、资金密集度较高, 对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用, 因此啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。
（三）淄博市场的区域、市场规模
淄博市张店区是位于山东省中部，东临齐国故都——临淄区，南接蒲松龄故里——淄川区，属山东半岛对外开放区、环渤海经济发展带、半岛城市群，是中国城市综合实力50强，为淄博市辖区之一，正是因为如此张店区的人口众多，人们受本地环境和文化的影响对啤酒的需求比较旺盛，一般经常喝啤酒的人们的年龄段在20-45岁之间，再由于张店区是淄博市商业繁华的地区，人们的总体消费水平都比较高，并且是淄博市的中心城区，是全市政治、经济、文化、金融、科技和流通中心。它的市场覆盖就比较广阔。
（四）市场密度、市场购买行为
张店区拥有较大的销售市场，拥有78万人口其中（15-64岁的人口为54.61万人，占75.40%市场潜力巨大，经济实力强，人口密集，教育水平高，居民的消费水平就高，对健康的需求也就比较旺盛，淄博人们喜好喝啤酒，人们购买啤酒的途径是通过到大型超市或社区便利店中购买，一般采取单一购买方式，这为推行百威啤酒，创造了有利条件。
三、SWOT分析
百威优势：百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，
以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百
威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任
何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为
传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格
要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的 份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。
百威劣势：百威啤酒在淄博地区的知名度不高，市场占有率低，
本土有绿兰莎啤酒，这对百威进入淄博市场竞争压力
大。
百威机会：近几年淄博市的经济发展水平不断提高，思想观念和健
康观念也有了转变，新品牌的接受程度也有所提高，产
品质量越来越受到重视百威啤酒将酿造视为传统工艺
和现代技术的有机结合，这对质量的严格要求和精益
求精造成了百威啤酒良好的口碑。这为推销百威啤酒提
供了契机。
百威威胁：绿兰莎啤酒作为淄博本土产品，他的市场份额，市场
占有率比百威高很多，百威进入淄博市场最大的竞争
对手就是绿兰莎啤酒，除此外还有青岛啤酒，山水品
牌等啤酒品牌，与之竞争。
四、销售目标
2012年在淄博市的渠道层数由三层变为四层，增加百威啤酒专卖店这一中间商。淄博市总代理作为一级代理商获利能力提高30%，二级经销商获利能力提高25%，三级经销商获利能力提高10%。由于
百威啤酒刚进入淄博张店区市场，市场份额在5%左右，渠道市场覆盖率在10%。
五、渠道战略
渠道分三步走：经销商，代理商和厂商专卖店。
为了从价格体系上控制窜货，百威啤酒实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。百威啤酒将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。
六、渠道政策
1.销售进度返利政策：淄博市总代理月销售额达100万，达到标准返利10%，超出标准返利12%；大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达80万，达到标准返利8%，超出标准返利10%；小型超市等月销售额达50万，达到标准返利6%，超出标准返利8%。每个半年奖励销售优秀个人或中间商，出国旅游或出国深造等。
2.及时回款返利政策：每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利。
3.相互交流激励:帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售工作，经销商的库存保护，使经销商保持一个适度的库存，以免断货之忧，库存数达80%，货物周转率提高到85%，经营磋商。
4.扶持方面激励：提供销售人员以加强销售队伍，提高广告和促销方面的支持，提供市场调研信息。
5.分销商开拓数目激励：每年分销商开拓20个下级分销商，就在年终奖励增加5%奖金，每增加5个在原有的奖金上在加1%的奖励。
