新营销员工作总结（精选多篇）

发布时间：2021-07-08 07:54:12 来源：员工个人工作总结收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：新营销

新营销

——张利第2讲企业利润与现金流 1 第3讲企业利润与市场份额 2 第4讲营销的出发点――竞争 2 第5讲营销的本质——创造顾客价值 3 第6讲营销结果从何而来 4 第7讲价值链之争

（一） 5 第8讲价值链之争

（二） 5 第9讲整合资源做营销

（一） 6 第10讲整合资源做营销

（二） 7 第11讲企业销售之道 7

第12讲盈利模式与竞争优势 8 第13讲打造成本优势 8 第14讲打造品牌优势 9 第15讲打造渠道优势

（一） 10 第16讲打造渠道优势

（二） 10 第17讲营销之“任”脉 11 第18讲营销之“督”脉 11 第19讲大客户营销

（一） 12 第20讲大客户营销

（二） 13 第2讲企业利润与现金流

企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克

从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格?武兹利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。拉姆?查兰好生意的三个标准： ○1能否产生现金流？

○2能否获得一个很好的资产收益率？

○3能否持续地成长（行业有没成长空间）？

案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣金，条件是回款。资产收益率＝利润率*周转率案例：

台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10% 。第二种生意：笔记本毛利率50%。

仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。案例：

沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。

九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额第三。新疆有个教师卖酒，张利叫他大超市别进，小超市别进，专做城市结合部。条件：绝不赊销。去年，做了3000家小店，利润120万。

有没有成长空间？没有成长空间，要做多元化，趁早找新的业务。否则死得很惨。案例：

传呼台2000年风光，2003年就没业务，亏是我转的快，做房地产了，要不然死定了。中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。专业化有失败的，多元化有成功的。第3讲企业利润与市场份额

销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实。高必以下为基，贵必以贱为本。――老子案例：

前两年空调价格战，二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。细分市场做第一，区域市场做老大。

案例：梁佰强做到全世界高端指甲市场的50% 。

东阿阿胶占国内市场70％。所以小不一定意味着弱，大不一定意味着强啊。

天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》

要做得长久，就不是在企业内部，而是在外部。

四个上帝：一是员工，二是消费者，三是社会相关利益者，四是供应商。组织不是为自己活着的，是为别人活着的。与亚当斯密矛盾。

即以为人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭非以其无私邪，故能成其私。——老子蒙牛的使命：百牛蒙牛，强乳兴农。

河南焦作把土地做出来，投了一个亿，三通一平，引蒙牛来，生产一吨政府补贴100元。企业家每天应该反思：我的业务是什么？我的顾客是谁？我能创造的独特价值是什么？——德鲁克

第4讲营销的出发点――竞争

王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做完。请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。现在二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺”，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”，是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。电动镰刀？新产品开发。过去高柜台服务，现在低柜台服务。过去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服务。

竞争拉动了需求。

78年日本荷兰电视机厂商都来到中国了，荷兰人说中国人太穷。日本人说中国人虽然钱不多，但都有存钱的习惯。于是日本人把淘汰的黑白电视拿到中国来卖。荷兰人把黑白拿来黑白的，日本人就把彩电拿来了。千万别告诉我日本人是为了满足需求，他是为了竞争。案例：97年以前电信会关心用户需求吗？任何形式的垄断其本质上都是腐败。――列宁顾客需求就像大海里的鱼，大海里鱼多得很，就看你捞不捞得到。

人类到今天创造的物质足够满足人的需求，唯一满足不了是顾客的欲望。――甘地对手怎么干的，将要干什么。

美的标杆营销：成本要学格兰仕，品质要学格力，服务要学海尔。圣雅伦向谁学？向世界最好的777学习。怎么学？做777的全国销售总代理。战略价值？

一、锻炼了队伍。

二、用最好的产品挖出了我的渠道。

三、借消费者名义向厂家提各种要求，参观厂家生产，设计、工艺、流程。在羽翼丰满后注册了自己的品牌圣雅伦，几年后还申请国家行业标准的独家起草权。山姆：为什么不喝山姆的选择？顾客分不清是谁的。研究顾客需求不能忽略什么？竞争对手。中国企业成功的原因都是满足了顾客的需求，中国企业失败原因都是忽略了竞争对手。《哈佛商业评论》主动创新的企业成功率队11%，跟随模仿的企业成功率同44% 。模仿本身就是创新。――德鲁克

顾客满意了不一定带来顾客忠诚，因为顾客有很多满意的选择。顾客忠诚是重复购买率和转介绍率。比竞争对手好一点。

案例：在中国做营销学谁？利乐。牛奶企业起步，需要资金，我把我的设备免费送给你，你拿到银行贷款。然后用贷款买我的包材。维护、保养、备件、安装调试我都给你做好。第5讲营销的本质——创造顾客价值

营销的本质是什么？比竞争对手做得好一点点，也就是为顾客多创造一点点价值。案例：台塑大王王永庆的故事。

二战后，当时稻谷的脱粒工艺比较粗糙，所以大家卖的大米比较脏。这个时候做人做事的价值就决定了一个企业家的成败了。黑心商人会怎么想？因为大米比较脏，一百斤再掺一斤沙子。而王永庆不是。王永庆说，我要把干净大米卖给我的顾客。就这么一点点的差别。好，于是白天卖大米，晚上捡沙子。就这么点差别，顾客被吸引来了。王永庆善于观察，什么人买大米？老头、老太。他们买大米怎么样？不方便。我主动把大米送上门。来到顾客家里，把米缸米倒出来，找一块抹布，把米缸清干净。新米倒在下面，旧大米放在上面。掏出小本开始记，你们家有几口大人，几个小人？你们家谁挣工资？老爸。什么时候发工资？每个月第一星期的周四发。那我礼拜五把大米送来。

案例：北方网通为了把二三百万农话留住，搞了村村通。电信来了。分析消息者行为。农村20%消费品消费，80%生产者消费。把农民成立俱乐部，统一向各农资厂家订货，形成放大的定货量，农民只有加入到我的俱乐部才能享受厂家优惠。

案例：1945年成田昭夫发明了录音机。来到古董店，看到顾客花十盘于铁盘录音机价值买走了陶罐，首先你要明白你产品的独特价值，然后到市场上找懂得这个市场价值的人，这两个一接就是营销了。有一次闲聊，法庭的速记员不够，你把我的录音机录下来。二战后美国占领日本，美国人让日本人学英文。英文老师不够。跟唱片公司合作，用我的录音机播放。

一定要把顾客买你产品的原因分类？第一原因是什么？第二？第三？非买不可的原因是什么？

哪些顾客买你的产品，为什么买，他们的消费习惯是什么，这些都要调查一下。案例：美国西南航空46美元，对手降价23美元，降了一半。西南航空没有急着降价？我降价23美元，不赚钱了。于是调查谁在两个城市之间飞，明白了，公司出差的。公司出差谁买单？公司。没必要降价，只要搞个促销就可以了，乘客到目的地凭登机牌可以领一瓶威士忌酒。东莞一个老板是做降噪技术的，面对竞争对手的低价格，收入不断下降。于是研究客户，对技术要求高有哪些，只做这些，这些客户对技术要求高，价格敏感性低。有哪些？楼堂馆所降噪。比如，体育馆降噪，不能有回音。现在知道哪些对成本要求严的不是我的顾客。精力成本、心理成本。

山东一个印刷老板，找准自己的顾客。农业行业，电信行业。农药厂打电话给我，二个小时送，我的商标都在他的电脑里存着呢。这个时候时间最重要。

营销不是巧妙地卖给顾客的技术，而是创造客户价值的艺术。――科特勒第6讲营销结果从何而来好的营销结果从何而来？

结构决定结果。

销售队伍不好管理。第一，携款逃跑的；第二，有把顾客带走的。

制度起什么作用？引领。你收支不能两条线啊。只要通过银行转帐，年度返利时，加一个点行不行。二千元以上进行转账行不行。

1744年英国发现了澳洲大陆，需要劳动力开发，于是把死囚犯装到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息传回国内一片哗然。于是，重新制定了制度，采用到岸价，还严格控制死亡率。于是，这些奸商就变成了马克思主义者了。船上配足粮食、药品，每天让囚犯上甲板运动，晒晒太阳。

公司治理结构。

有个广告公司老板说，客户总监和创意总监，我对他们不薄啊，还在外面接私活。对于公司的核心管理人才、技术人员，他们是人力资本。对于人力资本，如果不考虑回报，他们是不会听你的话的，需要从制度上进行变革。公司股份没必要给，分红、项目股份制可不可以？毕业生跟公司谈判工资，没必要，只要你变成人力资本，具有不可替代性。

抓战略就抓两个：

一、抓方向；

二、抓主动权。

案例：上海一个企业觉得做实业比较辛苦，投资深圳某证券公司，亏了4600万。眼睁睁看到那家公司滑到泥潭。

长安汽车本部、长安福特、长安铃木今年年底财报，三家各占销售收入的三分之一。长安汽车与福特谈合资时，条件是合资企业允许一年轮换15%的管理干部。

第7讲价值链之争

（一）

企业使命包含什么内容？你的业务、独特价值、不可替代性。什么东西能干、什么不能干？

知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。――《大学》爱斯基摩人捕北极熊的故事。

机会太多了，诱惑多了。环境变了，一定产生机会。知足不辱，知止不殆。做人要知足，做事要知不足。美国人对幸福的理解――干自己想干的事并能以此谋生。

营销创新是使命的创新。

案例：微波炉刚开始3900元一台，格兰仕老板卖了羽绒服厂卖了改行做微波炉。（战略转型找蓝海）给对手设置壁垒。使命不在内部，在外部，在顾客身上。

全世界最难做的两件事，把我的思想放到你的脑子里，把你的钱放到我的口袋里。――托尔斯泰

大家都把资源都放在销售环节，最后结果肯定价格战。

案例：河北金河农化的思路：做饲料的整合防疫、种苗、销售。

一定要研究老大老二的商业模式。机会在对手模式的缺陷上。案例：

清华大学生在深圳做水店。桶装水都一个模式，你给经销商便宜点，都串货去了，打价格战。生产水桶（打自己品牌的字），以15元卖给你（代替25元租）。第8讲价值链之争

（二）

与传统营销：新营销模式是基于产业价值链的营销，对手用产业价值链与你竞争，点对点你肯定打不过人家。案例：

内蒙古金河集团与政府搞了工业区。黄河、平原产玉田、旁边有大唐发电，拉根管子直接把淀粉送到你生产线。

新疆金牛集团从澳洲引进公牛母牛，从美国引进定向性别怀孕技术。为了把胚胎卖好，农民产的母牛和产的奶，我负责收购，我可以让我的牛奶不赚钱，我只要卖胚胎就可以了。

争当产业价值链的链主，不是大和小的问题，而是有没有这个意图。案例：

日本高口渔业多少钱拿来多少钱卖给渔民，30％请把北海总经销权交给我。70％请生产企业的股权转给我一些。

某电信公司把销售外包，价格主导权被别人夺得。

做三来一补的外贸OEM的企业，要想清楚，你是不是链主。只有链主才享有基于产业价值链的主动权。如果不是链主，容易造成突然死亡。别看你挣钱挣了八九年，也许一夜之间就垮掉了。案例：

金苹果VCD就突然垮了，他的江西一个供应商被欠800万应收账款成为死账。一分钱没有，我怎么干。整合资源。

四种资源包括○1自然资源；○2社会资源；○3渠道、客户资源；○4行业内存量资源。

第9讲整合资源做营销

（一）整合资源做营销

社会资源包括政府资源。也就是“该把市长找市长”。案例：

唐氏兄弟控股汇源51%，朱新礼预感德隆系要出问题了，于是要买回股份，找北京顺义政府借了2个亿买回股份。案例：

电信168整合资源。谁对你的几百万客户感兴趣，让农资、化肥给你出面，正面印他的宣传，背面印你的宣传，让他们出点奖品，只有打声讯电话才能得奖。案例：

华中科大EMBA招生很厉害。其中一个学生搞的是度假村，在观音湖，于是叫学校把班设在他这。拉到武汉观音湖，让EMBA学员到我这来。他想，一个老板在我这一年开一次年会，我就什么都有了。找到县政府，搞了个三天的班，来了100多个总裁，给你们一个下午的时候，向他们招商引资的优惠政策。通知当地的民营企业家也来共同探讨合资项目。

做任何事情，不给我钱怎么干。案例：

蒙牛创业资金只够做品牌，没有钱建工厂。找了家工厂，设备没问题，管理、技术有问题。把8个技术管理人员放进去，帮你管理，你开工资，解决兄弟的吃饭问题。条件：贴我的牌，产品我包销。1999年广告：蒙牛甘做内蒙古乳业品牌第二，蒙牛向老大哥伊利学习。奶源不够，蒙牛一头牛也不养。联合政府搞扶贫工程，利用信用社的资源给农民贷款买荷兰乳牛，蒙牛给农民担保。奶站谁投资，谁受益。解决员工生活问题都靠整合资源，给员工做房子，永远留住员工。政府土地拿去用。找各家银行，谁的利率低，用谁的贷款。

整合资源基础是资源运作。你手上有别人想要，你就可以调动别人的资源。

案例：波导跟西门子合作，利用西门子在国外的销售网络，西门子利用波导在国内的销售网络。

国内企业国际化的资源整合可以考虑国外企业的品牌、渠道、售后服务体系。案例：

用渠道交换渠道。云南红塔交换南洋兄弟。案例：

好孩子童车占美国50%的市场份额。借用COSCO－好孩子的品牌、渠道占有了美国50%的市场份额。

第10讲整合资源做营销

（二）

资源运作：你手上只要有别人想要的资源，你就可以调动别人的资源，叫做资源互换。如果涉及到其他行业就叫水平战略。满足同一类顾客不同需求的企业构成的战略联盟。这就需要调查顾客的生活方式。

往小说联合促销，往大了说叫异业整合。案例：

美容院把顾客经常光顾的企业搞个战略联盟。体操房、蛋糕等。案例：

索尼搞的贝塔录相机，顾客不买，于是只好找电视台。松下也搞了VHS格式录相机，顾客不买，问顾客“假如你要买你想干什么？”“假如我要买，我特别想看好来坞的大片”。找到好来坞，把以前的录相带压成录相带，还是不买，于是和好来坞搞了个连锁录相带租赁，租一盘录想带一天只要一美元。案例：

TCL冰箱从没卖火过，去年卖火了。搞体验营销，夏天打开冰箱，倒上一杯饮料，全国市场要这样搞，不少的钱啊。于是想找个饮料厂，和农夫果园搞了资源整合。案例：

第九城市推出《魔兽世界》与可口可乐搞了水平战略。康师傅和曼秀雷敦搞了联合促销。案例：

招商银行与中央电视台搞了个水平战略，选择各地区有发展的企业，提供融资服务。找到福建晋江企业，由招商银行提供广告所需的资金。案例：

蒙牛和《超级女生》搞了战略联盟。案例：

海成混业经营模式，控股华裔银行。首先，细分市场，找到网吧。网吧对价格、质量、服务敏感，对品牌不敏感。与银行联合，首付40%，把电脑拉走。卖香烟、可乐、方便面。案例：

通用的汽车都是自己做金融租赁的，金融收入占收入的三分之一。卡特皮勒也是这样，客户可以。

君子生非异也，善假于物也。――《荀子》第11讲企业销售之道销售之道是什么？

第一个把东西卖给销售者。不是卖给中间商，那叫库存转移，害人害已。第二个钱收回来。收账成功在再坚持一下的努力中。

可不可以赊销，就看你有没有主动权。案例：

供热企业装个设备，不给钱，就冻机。

企业问题都表现在销售，但仅仅盯住销售并没有用。

问题的解决往往不在问题的层面，往往在与问题相邻的更高的层面。――战略学家魏斯曼正向思考往往反映普遍的问题，逆向思考往往反映本质的问题。――德鲁克反者道之动，弱者道之用。

善战者求之于势，不择于人。如转圆石于千仞之山。企业总想培养兰博式的全能业务员。不迁怒，不二过。

君子求诸已，小人求诸已。第12讲盈利模式与竞争优势

小势可以造，第一盈利模式，第二竞争优势。做销售需要一个盈利模式。案例：

雅芳九十年代初进中国，采用直销，洗楼的模式。我有个朋友不一样，能不能把我的模式与周三政治学习挂上钩。派了一些安徽招聘的小男孩，拿着介绍信，找各单位工会。送免费美容讲座、礼仪讲座，请一些大学女老师讲课，洗脑说用香皂洗脸洗错了。美院大学生做化妆，白马服装城卖服装的搞缔结。

销售不能用结果管理，只能用过程管理。

销售永远是数字游戏，量大是关键，没有数量没有质量。

态度非常恶劣的业务员，一个负面的业务员会带坏六个业务员。

笛卡尔：我一生只会做两件事，第一件事我会做简单的事情，第二件事我会把复杂的事情变简单。

只有简单的东西才能重复，只有简单的才能长大。（应该说标准的东西才能长大）

SWOT过去研究战略，更多研究预测。传统的战略观做SWOT分析，找准我的优势匹配外部机会。机会什么概念？竞争不要激烈，利润率还比较高。

成功就像一个奇迹，成功经验都是在成功之后总结出来的。――德鲁克企业对于未来怎么办，怎么决策？

君子藏器于身，待时而动。――《易经》

不是我的机会好，是机会来的时候，我抓住了他。――拿破仑竞争优势有两种，一种相对优势，另一种持续竞争优势。 A、B小孩遇见熊，B跑过A，就行了。相对优势。 A小孩爬到树上，正在跑的B被吃了。持续竞争优势。第13讲打造成本优势

企业竞争优势的表现，沿着产业价值链，打通关键环节。抓关键环节资源，抓关键环节掌控资源。案例：

哈默，禁酒，生产姜町的原料。案例：

湖北九州通集团跟小诊所、小药店谈好，缺二百块，打个电话，1个小时送到。案例：

在陕西，神华集团，96年资源不掌控，濒临倒闭。资源不掌控，银行贷款，修铁路，修港口，卖到韩国日本。小煤窑煤运不出去，路只有两条，租给我或卖给我。案例：

北京堵车，听交通台，20多个人，创造了2个多亿。做了北京交通厅的秘书，把台放在北京交通厅的监控室。

西安杨森春风工程，培训三个科，和政府联手。

竞争优势：

成本优势、渠道优势、品牌优势。四川宜宾天原化工厂，苯旋法生产聚乙烯行业里43家唯一一家挣钱，老板说我就抓两件事：后向一体化和精细管理。一吨产品成本比对手便宜700元。营销的目的是让推销成为多余。――德鲁克第14讲打造品牌优势

什么是企业的竞争优势？成本优势、产品优势、品牌优势和渠道优势。产业价值链的协同才能把成本降到最低。案例：

安徽宁国五星集团养鸡的毛老板，养鸡没有差异化。最好的三黄鸡原种在哪，吃一样的，河南禹县劳动力成本最小，子代弄回安徽孵化成小鸡，买我的鸡苗，吃的饲料，防疫。收购价高。

任何产品分三个层次：核心产品、有形产品、无形产品。案例：

手机行业没有核心产品是走不长的。案例：

国产印刷机120万，德国海德堡的机器850万。国产轴承二三十分崩掉一个，德国货两年不坏。国产货二三十块一个，德国货1200。

中国制造要做精品，任何产品做成精品，就会具有世界级竞争优势。

什么产品需要品牌？信息越不对称，越要品牌。信息越对称，越要品牌。品牌＝品类＋品质＋品味品牌＝商标＋商誉 CIS图形、声音、颜色

建立品牌两个途径：广告和公关。建立品牌核心：定位案例：王老吉从凉茶变成防上火的饮料。

稳定的、连续的、顾客可以感知的质量。案例：

南山奶粉近似母乳不上火。处理原则：不惜一切代价封嘴。

第15讲打造渠道优势

（一）渠道优势

铺货：铺到消费者眼前（渠道）和消费者脑子里（品牌）品牌、资本都打不过老外，渠道有相对优势。渠道是企业最重要的无形资产。企业最重要资产：人、品牌、渠道渠道成为资产后，就可以资本运作了。康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。案例：

张掖地区商超第一名，把农村小店坑苦，小店要求加盟。四招：

一、信息化；

二、销售保证金；

三、配送；

四、定期巡查。人莫知其子之恶。案例：

本田企业家的本能就是让产品过时变旧，你不变竞争者会让你这么做。吉列。有人发明不锈钢刀片，一下拉下来14%。

索尼早就可以做MP3，但为了保住自己WALKMAN市场，就是没有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新――ipod。

渠道是企业最重要、成本最低廉的融资渠道。案例：

娃哈哈区域划小，交销售保证金，保证金按银行利率付息给你。第16讲打造渠道优势

（二）

用销售保证金保证串货。用条形码一刷就知道了。盈利模式案例：

背背佳让想加盟的经销商先在样板市场站三天柜台。这台印钞机好用？好用。交钱加盟。

渠道推力。品牌拉力。

顾客在哪扎堆，在哪有组织？哪就成为你的渠道。案例：

广州电信。IC卡电话谁打，没有手机的人――上班、学生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了个战略联盟，公交卡就是电话卡。案例：

美容院卖葡萄酒。案例：

招商银行信用卡与中国国航搞战略联盟。又能做信用卡，又能贵宾卡里程积分。

如何掌控渠道？替代其某部分功能。库存、服务、策划。安全库存设置最好的服务让经销商没有功能。关系营销，关系最靠不住。

原则：虚其心，实其腹。弱其智，强其骨。第17讲营销之“任”脉营销强调系统性。

把营销比作冰山。冰山上面销售之道，海平面下经营之道。

营销战略作五个分析：竞争者分析、购买者分析、环境分析、参照市场分析、STP分析营销冰山那个尖叫促销。促销组合：广告、公关、商业促销、人员推销。广告是叫别人知道你，公关是叫别人喜欢你。案例：

设计师给戴安娜做了多套孕妇服，她选了一道。

公关=沟通+销售。

公关要和企业销售结合起来。案例：

麦当劳帮北京公交公司卖月票，一边卖月票，一边卖早餐。

公关核心：制造事件和制造新闻。案例：

农夫山泉争当小小科学家活动。给孩子两盆豆芽。给女士两盆水仙花。为申奥捐出一分钱。案例：

奥克斯公布空调成本控制白皮书。案例：

蒙牛――中国宇航员专用牛奶。

任脉：用什么东西满足顾客的需求。

个性化的利益是营销过程中最有力的武器。案例：

白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。第18讲营销之“督”脉

任脉：用什么东西满足顾客的需求

个性化的利益是营销过程中最有力的武器。督脉：STP分析

市场细分：1.有没有共同需求；2.共同行为模式；3.市场容量；4.可接近。案例：

日本一家口香糖公司通过市场细分发现卖给司机吃的醒脑口香糖案例：东方爱婴：

3－6岁竞争对手幼儿园，0－3岁是外婆、奶奶、保姆案例：

九牧王男裤与别人区分开来。案例：

乔治白做职业装。

如何细分市场？

1.找变量，带着找变量的眼光到市场中去碰 2.看看对手怎么干的

3把公司已有的客户分分类，看看他们的消费心理和消费行为。案例：

有个房地产老板做的楼盘位于北京CBD中央商务区，房子设计、质量都非常好，只卖出1/4。 1.房子卖给谁？有钱人。什么样的人才算是有钱人？年薪过50万。

2.年薪过50万的人有什么共同需求、共同行为模式、量够不够、可不可接近？ 3.把现有的顾客分分类？

第一类：歌星、明星、影星。他们的诉求是财产的升值、保值。小众或大众？小众。小众是广告先行还是公关先行？公关先行。广告是选用大众媒体还是小众媒体？当然小众媒体。第二类：其他房地产老板？性价比好。公关？你是业内老大，找个由头把他们聚一块，吃点、喝点、拿点„„

第三类：温州炒房团。

定位：不做第一，就做唯一。案例：

海飞丝：去头屑洗发水

定位不同，结果不同。案例：

王老吉定位凉茶没卖出广东，定位袪火红遍大江南北。案例：

农夫山泉定位天然水。

农夫C打不含酒精的酒不成功。

定位选定不要轻易改变，坚持传播。重新定位：

美乐托宁改成脑白金。

定位传播原则：○1简单、○2重复第19讲大客户营销

（一）案例：

金域卖检验试剂掘得第一桶金，大家卖，打价格战，最后大家都没钱赚。金域成立中国第一家独立检验室。

解决二甲医院检验能力落后的问题。从客户的流程诊断入手。

把大客户某些重要功能替代掉，产生依赖，进而产生忠诚。顾客没有选择最忠诚。案例：

微软，视窗我们只有升级的份。第四步镶嵌到客户的价值链里成为不可替代的关键环节（病毒式营销）案例：

IBM开始亏损，93年郭特纳进入IBM。IBM是解决问题的公司。21世纪不是技术的世纪，是服务的世纪。

最高层面：战略层面，第二层面：管理（人力，营销），第三层面：技术战略落地，技术自然给你揉进去。

案例：

利乐做包装机：送机子，抵押贷款，用我的包材，培训、保养给你做掉。不是卖机子是卖包材。

大客户开发原则：以迂为直，以患为利案例：

美国高地盛产一种苹果，多冰雹，品相不太好看，但味道很甜，营养价值很高。所以美国高地苹果协会的营销方案是：脸上有麻子的苹果才是真正的高地苹果。案例：

农夫果园解决果汁沉淀问题，广告“喝前摇一摇”

第20讲大客户营销

（二）

原则一：即开发原则，以迂为直，以患为利案例：

北京晚报想广告客户最想要的是什么，我们怎么能利用我们的资源帮助客户达到这一目的。办交易会。不收费参加交易会。下次参加条件：广告60％投在我这。

原则二：整合资源，诱之以利。案例：

中华培训网CEO梁宾。

让教授、专家在网站免费发布讲座、书籍信息，帮你代理做渠道。

VIP客户4300元一年。碟子打折。咨询公司开的课打折给你。那么多老师你随便挑。每年定期几次管理最新理念培训。谈下客户，然后开始请国际大牌老师。

先义后利者荣，先利后利者辱。荣者常通，辱者常穷。案例：

张利自己收集培训班好的老师，哪个培训要老师给一两个。

技巧一：组织营销。把点对点变成面成面的接触。案例：

公共管理硕士研究生班。企业冠名的班四分之一的是企业的营销人员。

先组织营销再个人营销。案例：

保险营销做陌生拜访，成功率极低。于是与超市联合，买200元送3000元保单。技巧二：客户见证。

水泥行业粉碎器。全国水泥行业专家。办现场会，你主办，我承办。平时你营销代表到北京好吃好喝，没问题。水泥行业协会联合办一个活动：行业如何提高劳动生产率、降低能耗。下红头文件，在某酒店办。钱我出。各水泥厂长来了，请国家级专家讲话。总工、厂长怎么说。

技巧三：转介绍。行业协会做。

处理客户异议的技巧：ignore（不予理会）

卖西瓜的是ignore高手。顾客：太贵了？卖西瓜的：二十斤，够了吗？

推荐第2篇：新营销

杨石头可以说是奥美体系中的一个“异类”。

除了他的双重角色与社会上的多重身份，你能感觉出他很强烈的性格色彩，包括其在自己备受欢迎的博客中“爱国，爱党，爱人民，当然，也爱人民币”的说辞。但你同时也能感觉到今天的奥美在人才的兼收并蓄上，已经跨出了传统奥美的IBM般的性格。这不能不说是一种与时俱进的发展。

很多人通过他重新认识了奥美，并发现奥美颇为贴近本土化客户的一面。他总能与本土客户的高层管理者相融相通，使得很多国内客户与奥美合作签约，同时他也在不断地思考与改良着奥美针对国内客户的服务产品。这倒是对应了奥美（中国）“成为最本土的国际公司、最国际的本土公司”的战略目标。说杨石头是异类，还因为这位1970年代生人的传奇经历。

1987年，语文成绩第

一、总成绩倒数第二的他正在为高考与前途苦恼着。1988年，大学没考上，他去冶炼厂当了名月薪104元钱的工人。听说美术学院文化课要求低，一把岁数的他就与一群小孩子为伍，在少年宫学绘画。为了挣点颜料钱，扫地做清洁、刷标语，什么活都干。两年后他辞职到四川美院“学前班”学习。1993年，四川美院没读成，他却进入北京服装学院工艺美术系学习装潢设计。这一年，他已经23岁了，是班中最大的学生。

上大学期间，为谋生活，他在广告公司做兼职，千辛万苦，因为旷课被学校留校察看。后来他到一家广告公司做总监助理，因为不懂管理而被迫辞职。他曾开办过自己的石头设计工作室，获得过索尼全球产品设计概念银奖，获得了去国外读书的半额奖学金，但被认为有移民倾向，三次遭到拒签。

大学毕业了，他很想到一流广告公司提升自己。1996年，他选择了自己最为欣赏的奥美，结果却又追随原奥美总经理BF创办了著名观唐广告公司。当时他要做业务、做会议记录、出账，由于总经理要求很严格，很多事情做得不到位而被骂，自尊心很强的他索性逼迫自己转型做个足够棒的客户服务人员。从客户执行到客户经理，之后又主动请缨到上海发展，担任上海观唐广告公司客户副总监一职，负责统一中国总部饮料群(冰红茶、乌龙茶、鲜橙多)上海、北京、武汉、沈阳四个分区的整体传播工作。

1999年，杨石头进入梅高（中国）传播集团，这家公司的创办人高峻是国内广告行业的教父级人物。杨石头历任客户群总监、中国区副总经理，他所负责的烟台啤酒整合传播案例获得了美国纽约广告节创意营销效果奖。

2003年，年薪百万、担任很多公司执行顾问职务的杨石头思考着自己的人生，内心焦灼，不想做钱财的奴隶，一心想做一回梦想的主人。33岁的他决定回归奥美做创意，找回当年的光荣与梦想，而后却屡遭挫折，在上海奥美兼职文案一周便被辞退，便前往北京奥美面试了五次，依然是没有下文。偏执的他正准备包下奥美写字楼电梯内的所有广告牌做自己的求职广告时，北京奥美一位名叫刘继武的老师看他可怜与执著，便收留了他，虽然每个月的收入只有3000元，但他干得很辛苦却很快乐。然而半年后他被新老板告知，由于把卫生巾的广告文案创意得很“哲学”，他无奈地离开了创意部，重拾客户服务工作，回到了业务系统，担任奥美广告事业总监。

又是四年过去了，他现在除了担任奥美北中国区集团事业发展总监、奥美广告副总经理职务外，还是北京奥组委官方执行顾问、北京大学研究生讲师、一些公益组织的董事，时常到传媒节目担任嘉宾主持。从杨石头的经历中，我们可以看到一个时代发展的影子。尽管在上个世纪90年代，他的营销经历才刚刚开始，但当时中国营销也是刚刚迈开步伐。

中国营销变化大趋势

《新营销》：与当年相比，品牌营销呈现出怎样的特点和变化？请总结一下中国品牌营销走过的历程和阶段。

杨石头：有几个变化。最初是“大一统”阶段，在2000年以前，突出个人的营销素质和思考能力，即专业能力；2000年以后开始呈现由专业到专精化趋势，公关、广告、活动、空间设计等分得很细致；到今天又要“大一统”了。因为现在零散化操作越来越明显，各个板块成了有用的螺丝钉，需要重新整合。2008年以后，中国品牌营销整体呈现出 “大整合、高质量”的特质，包括资源、人力、思考结构、专业和操作一体

化的整合。“高质量”，是指在信息碎片化时代，传播行为很容易被稀释，你必须能够精、尖、快、准地扎破消费者心中的气球，才能产生爆破性的影响。

2000年之前的“大一统”，是以广告为龙头，在消费者研究、卖点洞察、市场调查及行销推广结合成一个线条上的纵向一体化；而现在是立体战争，在各个点上的创意和表现不同；但是用它来反映和建立同一个品牌精神，手段更加深入细化—广告解决的是“知不知道你”的问题，公关是解决“爱不爱你”的问题，网络则是怎样制造互动体验，用黏度进行连续性刺激。重点在于两个关键点的达成：一个是愉悦（这就是为什么幽默广告能使记忆性强），广告本身的内容性增强；另一个是归属，品牌越来越形成其价值观体系，以此构建它的商业体系。

《新营销》：在服务的过程中，客户需求发生了怎样的变化？

杨石头：2000年之前，广告占据了行销的主要部分，靠广告传播拉动消费力量，广告公司行销系统扮演了很强的拉动角色。此时，悬念、概念容易一炮走红。那时行销战与广告战结合得很密切。我记得当时老板让我背的三个信条：永远要快一步；把客户的生意当成自己的生意做；没有烂客户，只有笨的代理商。这些信条我记得很深，已经变成了自己的工作血统。

1999年、2000年开始有了变化，网络兴起，虽然泡沫破灭，但做了启蒙工作，提供了“做乘法”的机会，消费人群细分和整合传播开始兴起。奥美的工作系统也由“九阴真经”到“交响乐”，再到今天的“360度整合传播”。

2004年行业竞争发生变化，客户需求走过第一轮所谓的策划大师“潇洒走一回”阶段，向结构性、长远性发展，意味着企业的两个竞争力—核心竞争力和系统竞争力开始构建。尤其是企业上市之后就不光对消费者负责了，也要向政府、股民、利益相关各方负责，因此系统性、整合性的需要越来越多，需要和一个团队合作，而不再是和某个人合作或者依靠某个思想，资源整合的力量日益凸显。比如，九牧王等与奥美合作，就是基于其系统性发展的需要。像七匹狼(002029,股吧)、利郎全面圈地开店，也与其系统性的战略发展有关。

此时，整体服务与传播行为越来越集群化，整合营销传播也更进了一步，而未来创意部分将越来越专精化与个性化。

《新营销》：七匹狼建专卖店圈地，与占据资源有什么深层次的关系？

杨石头：七匹狼其实是在圈资源，但与国美模式不一样。城市的有效终端卡一个少一个，在这个城市店面开得差不多了，市场网络卡位就差不多了。现在我国

二、三级市场成为竞争的关键点，100万人口的城市在欧洲相当于大城市了，这样的城市在中国有125个，是很大的市场。比如万达的核心策略是抓紧时间覆盖影院。像淄博、乐山、安庆等城市，消费水平和品牌意识并不算高，因此占据终端就能影响一座城市，像批发市场一样，先卡住位，后来者再想影响消费者的话就要多花4倍的成本。

《新营销》：由此可见占有资源的重要性。为客户创造价值也在于资源整合的能力?

杨石头：企业在中国发展的核心是资源优势。如何区隔于对手？品牌营销公司需要思考这个问题，不能只是停留在技术上的操作。

营销要先入为主，需要把取势、明道、优术结构性发展做好。取势是品牌价值与社会影响；明道是能否占到优势地位，成为细分品类的代名词；优术是整个营销传播结构和推广技术。取势、明道、优术不完全是喊出来的，而是借助什么方法、用什么资源赢得社会影响力。

我们要思考的除了客户需要的（Need），还有客户想要的（Want），广告与传播只是客户的基本需求，只是你的使用价值，并不是你的价值，你还要发展潜在的附加价值。所以要不断地思考与整合资源，来帮助达成客户想要的，从生意的供应商转向客户迈向成功的事业伙伴。智力型的公司应该走价值成长曲线的道路，而非只是利润增长曲线。

《新营销》：创造了附加值，可如何向客户收费呢？

杨石头：善博弈者谋势，不善博弈者谋子。不在于短线上收不收费，有限的工作掩盖不住用心的无限内容。重要的是你是否赢得客户的信任，赢得信任的成本很高，但也是长线收益最大的。

《新营销》：奥美的360度事业群是一个什么样的概念？

杨石头：奥美的整体架构分为三圈：第一圈是360度核心系统，奥美广告、奥美公关、奥美互动、奥美行动，还有传立媒体等；然后是合资公司或奥美事业公司收购的公司，如西岸奥美（公关）、海润奥美（娱乐）、黑狐奥美（地产）、加信奥美（电信）、奥美世纪（网络媒介）等；再向外是一些联盟公司，根据业务互补性与作业链条，结构性发展。

奥美广告的国内事业群是我的一个特定角色。我觉得我要贴近国内企业的事业群，这也是奥美发展的重点与未来，以客户为中心的深度沟通与资源整合。开会讨论时我坐的位置经常是与客户在一起，听奥美提案，变成客户内部的专家，判断决策，整合资源。

《新营销》：客户签合同，是与奥美广告签，还是与各个公司签？

杨石头：奥美集团下面各个公司之间都有互补性合作关系，根据各自的专业模块与客户签约，也有由奥美广告签约的，然后内部分解工作费用。有些客户不熟悉奥美的很多子公司，如加信奥美，我就作为奥美集团的角色，支持与配合子公司和客户签约。

合作有两种形式：第一种是根据客户的需求与情况，我会考虑为客户安排最好的性价比方案，根据项目要求建议哪一个子公司为客户提供服务，如果项目涉及面广，就有可能是组合搭配，如奥美广告＋奥美体育，等等；而品牌作业的整体思维是360度管理，根据客户的发展与承受力，小步快走地再链接相关奥美系统的功能公司。还有一种客户从一开始就要360度管理，我们从广告、公关、调研等方面抽调人员单独组建一个团队，这样成本就很高，但很全面。

《新营销》：组建一个团队大约需要多少人？费用大约是多少？

杨石头：有些客户是360度组，人数比较多，费用核算要看工作内容、工作量、团队组合与人员。品牌将成为宗教？

《新营销》：你认为2009年是中国品牌国际化的元年，你如何看待国际化时代的品牌构建？

杨石头：2008年不过是龙在敲门，2009年才是中国作为大国崛起的元年，也是中国品牌国际化的元年。2009年，中华人民共和国建国60周年大庆后，接下来的2010年上海世博会与广州亚运会，紧接着又是2011年深圳世界大学生运动会，这些都会让全世界的目光连续聚焦中国。国内市场国际化进程在未来两年会非常快。中国的国际化，第一步是亚洲化。这从亚洲其他国家可以看出来，比如1964年东京奥运会让日本重拾经济信心，促使日本在70年代成为世界第二大经济中心；比如韩国在1988年之前是被世界遗忘的，汉城奥运会后才全面扩展，三星、现代等品牌扩展到全球，韩国国内市场也随之全面国际化。

中国的国际化进程会非常快，与其被动国际化，不如主动抓紧国际化。好在中国的很多产业集中度不高，下一步则会经过整合变成几个寡头，而传播及广告行业也在整合，强者恒强的马太效应已经显现出来，等到大整合完成，再想快速发展就很难了。

在国际化的背景下，建构企业竞争力时一定要考虑系统竞争力，其中重要的是品牌和渠道（中间的产品反而越来越不重要，OEM、ODM都可以外包）。建构品牌的思考也会不一样，就像所谓成功人生的概念，之前成功的含义是“身份、才华、财富的总合”，而后则是“为一个伟大梦想所进行的全程表演和奋斗”，品牌会成为宗教。就像一个公司输出思想，会让员工找到方向；能够跨越迷惘的是希望，品牌也将凝聚希望。

《新营销》：如何将品牌上升到宗教层面？

杨石头：2008年之后，品牌构建需要“对位”和“对味”，前者是族群，后者是喜好，形成坐标轴的横向、纵向坐标。

“品”和“牌”不同，“品”需要思想性，思想的功能是让人找到方向，品牌做得好可以担负起某种价值观的输出，担负起宗教性的角色，消费者会用人民币去投票。比如LV形成了一个大理念，“每个人生都是非

凡的，每个非凡的人生都有一个非凡的旅程”，一个LV包成为见证历程的伴侣，赋予了它价值观，它有了哲学的意义。又如耐克的传播“你是谁”，不是问你叫什么名字，而是询问你的生命特质，回答是“我是专注”、“我是坚持”、“我是力量”等。哲学是思想的本质，越是本性的东西在品牌里扎根越深，它就会深入人的思想产生影响。

《新营销》：公司在不同的发展阶段，在不同的行业，都需要打造宗教性品牌吗？如何把“大理想”与具体的战术结合起来？

杨石头：战术可以用多种方式达成，动之以理、晓知以情都可以，但要弄清楚自己有没有“Big Ideal”（大理想），在某种程度上公司的大小其实反映了老板境界的高低。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，没有对与错，只有观点和角度的不同。但在2008年以后，企业处在全面升级的中国社会，就不能停留在过去的草莽英雄阶段，不能用过去的办法打拼未来的市场。如果不从未来的角度思考现在，不生活在未来，你马上就会生活在过去。

即使在不同的行业，我所说的不排斥短兵相接的“匕首”方案，在不同的市场上行销手法当然会有变化。但企业和老板的商业洞察力都是必不可少的，是非常重要的，要了解不同地域市场的消费文化。比如一些儿童食品，面对的客户群可能不只是儿童，我早年服务过的卡迪那食品，其中30%的顾客是年轻女性。在做过周密的市场调查后，我们决定在促销时分别对待顾客：对小孩，赠送荷包弹玩具；对年轻女性，则以浪漫为主题，买3袋以上食品就赠送一朵玫瑰花或幸福的黄手帕。这是在华北市场的促销做法。但在东北市场上就要有所变化，因为在东北，黄色是不吉利的颜色，一般用于葬礼。因此，了解不同区域市场的文化差别是非常重要的。

《新营销》：营销未来发展的趋势和特征是什么？

杨石头：我认为会向三个方向发展。

其一，企业要按上市公司的标准要求自己。上市公司追求的不只是生意，而是“Big Ideal”（大理想），企业必须有旗杆性、引领性的价值观，这是你这个企业存在的意义。

其二，内部资源与外部资源全面交融。世界是平的，你要喝牛奶不必自己养头奶牛。你能否占据更有价值的资源？能否重新定义品类和行业？你企业必须与外部合作，与很多企业链接和整合。

其三，企业需要E-Marketing，即使不是互联网的企业也要营销网络化。因为中国最大的市场机会不是新技术，而是新的网络思维开始转化与应用，现在中国是省、市、地、县、乡、镇、村七级市场，需要网络化整合。总体来讲，以上市公司的品牌标准要求自己是品牌的根，内部资源外部化和网络化建构则是两个翅膀。思维不互联网化就很危险，思维要借助网络做乘法，而不是按部就班地做加法。

《新营销》：你认为作为第三方的品牌营销公司未来的发展趋势是怎样的？

杨石头：我认为会有两个延伸，向上和向下。品牌营销传播公司作为第三方，要超越自己只作为服务供应商的角色，提高参与度，向上延伸到咨询战略；向下是要沉到区域市场中，理解区域文化和市场的特性，协助企业做好市场销售。

在2008年之后，品牌和渠道的重要性将更为凸显，品牌上的差异化，在渠道和通路上，扩散性将越来越强。当今只做品牌和渠道的轻资产公司崛起就是这两个特征的体现。品牌营销传播公司的服务应该更为重视这两个特征，以此作为服务的基本点。比如渠道扩散已经到了路边加油站，这更加要求营销上的针对性。

不管是奥美还是企业，我觉得需要从更高的角度来看更远的未来，短期利润是现有能力的充分开发；中期利润是对周围资源的有效整合；长期利润则要挖掘与孕育新的竞争力。回报的周期也因为你的眼光而不一样：看两三年，只是一种投机；10年，你可能在品牌中做成“数一数二”；20年，对品类的发展有贡献价值；50年，就对国家、民族有帮助，在国内做得好，是“市场好汉”；走向世界，那就是“民族英雄”了。影响企业品牌发展的内部动力还是价值观。营销技术、战术之后，下一步是战略和“政略”阶段。政治经济学主导中国，我相信未来一定会衍生出“时政营销”；中国是地理决定历史的地方，“政略”的影响会更

为深远。“政略”要看两方面，一是看趋势，与产业国家经济有关；二是看潮流，这与社会发展有关，是波浪式起伏的。

《新营销》：未来整合传播将呈现怎样的特点？

杨石头：今后，数字型媒体行销是非常重要的类别。从中国的发展趋势看，今后5年会是“五网合一”时代，即电视栏目网、互联网、手机网、活动网、销售网，五网联动。

电视网络中，栏目定制化将更为突出，对栏目的选择将胜过频道的选择。互联网将进一步蚕食电视，观众倾向于在互联网络找寻定点要看的视频。我们现在有“前45度与后45度理论”，即前倾看电脑，后倾看电视。从舒适度上互联网络不会取代电视网络，但能够从内容上取代。手机网络上，iPhone的出现已经让苹果公司从IT公司摇身一变成为电子消费品公司。而3C整合趋势，更会让电视、电脑、手机融为一体。活动联络网的作用日益凸显，比如，腾讯与中国移动合作在各地举办歌友会的模式，中国移动设立广告与传媒公司，在广州试点手机电视等等。在这样的趋势下，媒体生态很快会有变化。因此，销售空间也会由过去的某时某地转向随时随地。

《新营销》：你如何看待未来10年中国的发展？

杨石头：总体上，着眼于长远，我是乐观看待的。尽管北京奥运会后一定会有某种振荡产生，但中国市场的不均衡与梯次，会变成中国不同于世界其他国家的巨大的后发优势机会。如果说从历史发展观上看“一切都会过去”，那么今天中国则是“一切正在过去”，就像开车一样快，只能盯着前方和后视镜，看不清侧面就过去了，有低谷，但很快会过去。

在这样的背景下，真正的财富已经不是放在口袋里，而是在脑袋里，除了思考增长外，更重要的是要思考增长方式的改变，而变现的核心则是商业模式的持续探索与创新。

推荐第3篇：新营销员工个人工作总结

新营销员工个人工作总结

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来ＸＸ2个多月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一：观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。我当初既然有勇气选择了离开三尺讲台，就要改变在学校时的一些观念，由原来的被动学习转变为现在的主动学习等很多观念。

二：做好自己的本质工作

一个人要做好自己的本质工作，就必须全面的认识自己，了解自己的职责是什么。我对自己的工作职责作了几方面的认识。

1了解工作流程

初次面对这项工作，感觉非常复杂，我认为学习任何一样东西都好像在阅读一篇1样，先要了解其大概，然后理清其层次，再是深入到字词句的研究。因此，我对我所做的这项具体工作作了一个简单的概括，我所面对的客体是什么，和谁有工作上的联系，联系的内容是什么，面对这一连串的疑问，我就把自己的工作流程用列表的方式把它罗列出来。

2注重细节

经过一段时间的工作后，基本流程已经熟悉，但是随之而来的小问题也就多了，比如说在核对订单时，有的经销商不传汇款底单，即使有的传了也不写明公司名称，因为其中有很多汇款金额和订单不一致，很难辨别出是谁家公司的款，遇到问题就要学会用自己的思维去解决问题，对此，我首先想到的是把此类问题出现的情况了解清楚，再是根据问题去找一个好的解决方法。于是，我就在QQ群里连续发了几天的通知..通知的内容是根据数学选择题的格式来书写的,我认为这能有利于经销商更能清楚,明了,简单,易懂的看清楚我所要达到的目的.后来又考虑到不是所有的经销商都上网,于是在出现同类问题时我都要特别的提醒他们要注意哪些问题.

任何东西的改进都是在原有基础上进行的,在开始的时候,我按照她们的记录方式来进行记录每天的定单情况,可后来发现有很多不便之处,我根据自己对工作的了解,做了一些改变,这样就减轻自己在工作中不必要的麻烦.

每当订单太多时,我必须要保持清醒的头脑,因为之前有由于订单太多而出现过一次当天没有及时签单的情况,这应该要引起我的注意,就是要注重细节,找出原因,进行改正.

在这项工作中,有很多东西需要自己去发现,去不断的发现与改变.

三:沟通技巧

沟通是一门技巧,善于沟通是一门艺术,从心理学的角度来讲,站在对方的角度去思考问题,可能会收到意想不到的效果,但在与客户沟通时,我忽视了自己的出发点,没有注意到张弛有度,还有在开始时我没有注意到说话时内容上要讲求言简意赅.经过一段时间我发现了自己这方面的不足,既然发现了自己不足,就要找到方法进行纠正.

语气,在沟通时是一个很重要的环节.面带着微笑去和别人沟通,别人也会感受到你的微笑与阳光.

四:善于倾听

学会倾听是一个人所必须具备的素质,在生活工作中,我们往往忽视了这个环节.但后来经过提醒与反思,我注意到了这些方面的不足.在ＸＸ工作的这段时间,我学到了很多的东西,可以说在思想观念上也有一个小小的改变。

推荐第4篇：新营销思维学习总结

新营销思维—

打造企业核心竞争优势

几乎所有的成功都是成功之后总结出来的

手机的三大功能：

1.媒体

2.娱乐

3.工具

现在是跨界创新的年代

过去成功不等于你掌握了规律，而是你把握了机会

蔑视规律会受到规律最严厉的处罚

研究企业先要研究以下几点

一、我的顾客是谁

1.研究已经买过你产品的顾客为什么买？非买不可的理由是什么

2.研究流失顾客的原因

3.研究竞争对手的顾客构成

二、我为顾客提供的独特价值是什么？

1.成本

2.效率

3.效益

三、我的业务是什么？

创新不是一个部门的事情，而是整体创新

两种经营思想的修正

1.关于利润

2.关于需求

利润怎么来的比利润本身重要，凡是他又价值的东西一定是有特色的生意分三种

1.收的全是现金，付的全是期票

2.追求平衡的生意

3.收的是期票，付的全是现金

为什么没有生意？

1.自身没有存在价值

2.客户选择错误

把客户按付款防止排队：付款方式好的客户是最好的客户

1.预付款是最好的

2.能否产生现金

养活一个企业是稳定而持久的现金流

不确定的年代，用现金流统领企业的一切经营活动

有积蓄的企业才能剩下

经营企业的三原则：

1.现金流第一

2.利润第一

3.规模第一

了解细分市场

1.这群人有没有共同需求

2.这群人量够不够

3.这群人好接近吗

4.这群人有没有共同的行为模式你离你的顾客越近，就离竞争对手越远

1.发现顾客的需求

2.满足顾客的需求

3.创造顾客的需求

什么是品牌？

推荐第5篇：张利新营销观后感

《新营销》观后感

相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。能够更深刻的体会理论的意义。下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。

作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。

然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：

1、学规律。

2、找感觉。

为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：

1、机会一定要和能力相匹配。

2、不能牺牲主业。

3、不可以短期融资。德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。

那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。

最后就是怎么去学营销？

张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。并且我们要跳出自己的行业看自己的行业，从行业外找经验。福特汽车引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅度提高了劳动生产率，降低成本，1924年，福特平均一分钟做一辆汽车，汽车零售价降到了三百二十美金，从而达到了使自己的员工都买上自己的车的目的。从泰罗提高一个点的点效率过渡到福特面向流程的线效率，都是行业外经验带来的。我们需要实践，认识，再实践，再认识，干一干，学一学，从各行各业的案例中学。学习最好的办法就是把自己所学的教给别人，教的越多，学的越多。

很多企业认为利润最大化时企业的最终目的，其实不然。《基业常青》一书中提到：企业利润就像人体需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是，这些都不是生命的目的和意义。这句话意思就是说利润固然重要，但它不是企业的最终目的，利润怎么来的更加重要。泰戈·伍兹说：“我从来不想挣多少钱，我只需要成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的”。所以说，利润是怎么来的？是我们完成一个经营使命，自然而然的回报就叫做利润。利润不是企业经营的主产品，它是副产品，是自然而然的一种回报。所以说，一些企业与其把眼光刚到高额的利润中去，不如把眼光放到企业的现金流上更现实。总结一句话：利润可以让别人赚，但是现金一定要收回来。

现在企业把利润和市场份额分的很清，要利润就不要份额，要份额就不要利润。其实现在市场不必把利润和份额对立起来，企业搞清楚哪些产品是带来利润的，哪些是留住份额的，科龙公司有四个品牌：科龙，荣升，华宝，康拜恩。华宝和康拜恩就是科龙用来留住市场份额的产品，而科龙的高端产品创造利润。老子的《道德经》说到“高必以下为基，贵必以贱为本”，这里的高，贵指利润，基，贱指份额，所以对企业来说，如果丢掉份额，利润则是昙花一现。中兴电子老总侯为贵总结企业存亡的关键就是：现金流第一，利润第二，份额第三。我的个人想法就是现金流是根本，份额是战略，利润是经营使命的回报。企业为什么可以生存，为什么可以发展？最根本的出发点不在内部，在外部，

在为之服务的顾客身上，所以总结一句话：企业不是为自己活的，而是为别人活的。

现在社会是一个充满激烈竞争的社会，社会在竞争中不断的向前发展，所以竞争是营销的第一个出发点，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段，第二个出发点就是需求，竞争拉动需求，没有竞争就没有需求。研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，这样它才有了现实的存在意义和价值。成功的企业把握了、满足、创造了顾客的需求，失败的企业忽略了竞争对手，甘地的标杆营销告诉我们要把对手当作自己的标杆，对比自己的不足。有人说这是模仿，而企业需要创新，德鲁克说的好：模仿本身就是创新。营销努力的方向就是持续不断地超越竞争对手，始终比对手好一点点，让自己的顾客没有选择的余地，让他的需求不得不落在自己身上，这样顾客才忠诚。

为什么要好这么一点点？这“一点点”就是价值。新营销最根本的本质就是价值，价值=解决问题的功能/顾客的购买代价，所以如何能够持续不断地为顾客创造价值就显得尤为重要。首先要解决顾客问题，营销就是解决顾客问题，要清楚自己产品营销的价值，再到市场上去找懂得产品价值的人，这二者对接，这就是营销，要带着问题的眼光看市场。再来看顾客购买代价，如果把顾客购买代价比作冰山，那露出水面的一点点就是价值，而在水面以下的大部分是成本，我们要把顾客买产品的原因分类，找对自己的顾客群，就会发现不是所有顾客都看价格，要减少顾客的购买代价，关键问题不是打价格战，而是解决成本问题，把时间成本，精力成本，体力成本，风险成本，机会成本相应减少，这样对于顾客而言价格就不会显得那么重要。

最终营销好的结果从何而来？德鲁克的事业理论告诉我们结果由结构决定，结构由战略决定，战略由使命决定：使命战略结构结果。结构决定结果，制度起引领作用，抓战略，就是要

1、抓方向：使命和目标。

2、抓主动权：经营模式和竞争优势。塑造独特的经营模式，建立独特的竞争优势，完成目标，实现使命的过程就是企业的战略管理过程。而使命决定战略，企业要清楚三个问题：

1、我的业务是什么。

2、我的顾客是谁。

3、我给顾客提供的价值是什么。一个企业能发展多大，走多长的路，跟使命密切相关。企业经营创新，营销的创新归根结底就是使命的创新。企业使命包含的内容最主要的就是定位，企业要明白自己干什么，能创造的独特价值是什么，要知道自己能干什么，不能干什么。曾子在《大学》中说到：知止而后定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。知道自己不能干什么叫知止，得从止中来，不知止没有得。

现在社会企业家的机会很多，所以对一个企业来说定力很重要，定力就是心中的定义和把握机会的能力，企业要在把握机会的同时给对手设置障碍，改变使命，改变创新，把企业的思想灌输到顾客的思想里，与此同时从顾客手里拿到钱，企业可以通过整合资源的手段，打通一条产业价值链，把一个企业抓关键环节打通一条产业价值链的思路叫做这个企业的经营模式，经营模式是构成企业战略的核心。做企业要先研究这个行业的老大老二，机会就在他们经营模式的缺陷上，如果说对手没有经营缺陷，那就不必在这个行业混了。面对未来的企业竞争，不会再是一个企业和一个企业的竞争，是一个企业参与组建的一条产业价值链和另外一个企业参与组建的一条产业价值链，链和链之间的竞争，企业成败不取决于一个企业的健康，而要取决一条链的健康，一个企业要想更好的生存下去，只有两条路可以走，一条是打造一条自己的产业价值链，另一条路是参与一条产业价值链。营销是基于一条产业价值链的，现在的营销已经上升到一条产业价值链的高度，用产业价值链去和对手竞争。那么如何将产品大规模的销售出去，就要争当这条产业价值链的链主，只有链主才享有基于产业价值链上的主动权，没有主动权就等于被打败，如果不是链主，导致的结果就是容易突然死亡。现在营销是模式和模式的竞争，创造一个新模式或者颠覆一个传统模式。企业的经营思路从投入式拉动做经营变成全方位整合资源拉动式做经营。企业要成为一个资源整合者，将自然，社会，客户和行业内存量整合在一起，去构成一个产业价值链的经营模式，用一个模式和对手竞争。

听了张利教授的讲座，真的是受益非浅，让我对营销有了更系统的了解，他的课不止讲营销，也告诉了我们怎样做人，首先要给自己一个定位，告诉自己的使命是什么，我应该做什么，我能做什么，然后制定一个战略目标，知道怎么去做，结合自己的时间，能力合理的安排，最后的得到一个结果。相信通过我的努力，一定会有一个让自己满意的结果。

推荐第6篇：旅游公司新营销策划方案

旅游公司新营销策划方案

二、营销策划

你们的公司规模很大，我的一点见解希望能帮助你

1、网络营销

你的营销从酒店

旅行社景点来做。 1（1）广告

其实，广告的作用有很多种。广告的作用在不同的地方有不同的效果，比如说告知作用，我们公司的优惠情况，企业的办公及创业理念，广告对于每家企业来讲，其资源也是不一样的。广告是一个信息体，是一些我们需要传达给消费者的信息集合，那么既然是传播，广告的形式也是多样化的，对于酒店，旅行社景点可以在你的公司的网站，宣传，可以在一些点击率比较高的网站做广告宣传。

（2）也可以通过QQ、邮件、bbs、论坛等方式去宣传我们的公司酒店，旅行社景点的布置和路线，也可以哪到猪八戒这里请百万威客来帮你做宣传，只需要提供一点推广费用，估计10000元可以有很好的效果。同时搜狐、雅虎、网易、百度等著名搜索引擎中登记，通过这些措施多你的公司能有一定的帮助。

还有一点可以在网上的影院上做广告，让人们在看电影的时候就能了解你们的公司，同时更能做你们的旅游事业有所关注。

二、线下营销

1）、还是广告

运行前期要开展一系列的大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出我们的强项，突出公司的经营理念。具体的可以在网络上做。其他的还可以通过本公司的一些分公司做一些旅游公司的广告，像酒店、旅行社、景点的广告可以做到长途汽车火车等交通工具几人员密集的车站广场等等做一些有创意的媒体广告。

2）活动的策划，现在旅游中也存在一个问题就是半路来推销产品很多顾客都很反感这个。国家也真在出台有关这方面的规章制度及法规。我想为了能更多的赢得广大旅游者的脚步。贵公司可以提出来这样一个口号及品牌：“舒心游天下，温情千万家”里面的理念是在旅游住宿观光的过程中始终能让旅游者心情舒畅，提高服务质量，让每一个旅游者都满意没有投诉。其实做宣传作好的办法是有经历的人来做。那样效果比你用网络、电视

等做广告的效果要好十倍百倍。这样也能为你节约不少费用。随着人们生活越来越好，出去旅游的人也会越来越多的，而且现在我们要进入老龄化了，子女会考虑带自己的父母一起去旅游的。

三、旅游策划

1）通过上面的口号来做旅游我感觉很有市场。

我们可以提出一些对家庭及年龄的优惠政策来吸引游客。比如说可以定父母60以上的可以打折等，或者设立家庭组团游等具体情况大折多少根据你们公司的情况而定。

2）其实可以在旅游过程中穿插一些特色的表演活动，但在事前要通知游客，避免出现欺骗的事情。

3）可以和地方的政府旅游部门联合做一些旅游方面的活动来宣传刺激旅游事业的发展。

推荐第7篇：关于《新营销》的学习心得

关于《新营销》的学习心得

对于营销的定义，在不同的人和不同的学习场合会有不同的定义，这就像盲人摸象一样，你不能说他是单纯的是错的，因为这也是对营销的另一个侧面的认识。张利对他的定义就是企业进行的一系列经营活动。也就说营销不是一个人或者营销人员所从事的，而是整个企业所有的人都必须要有这个认识，才能使企业的营销做到最高境界。

赢在价值

关于利润，《基业长青》对利润的阐述是就像人体需要水、氧气和食物一样，没有他们，就没有生命，但这些不是生命的终极目的，也有的人把它看成是人体的血液。是的，不管是水、食物、氧气或者血液，这些都是人必须的。但人活着绝对不是只为了这些东西。

这就是企业在社会上生存所要考虑的价值问题，为什么而存在，存在的意义和价值是什么。如果能解决这个问题，并很好的把它进行定位，那么利润自然就会到来。换句话说，做企业的精髓就是找到非利润的经营目的。在这里做企业和做人叫朋友是一样的，如果一开始功利心非常的强是很多人都不会接受你的，如果我们把心态放正，主要想的是能不能为朋友解决问题或者提供什么帮助，那么朋友自然会以诚相待。还是那句老话“欲取之，必先予之”。那么，我们做企业之初就开始想到我除了赚钱之外最主要的目的是什么，想清楚利润怎么来的，他的意义就远比利润本身重要。

其实，这是一个思维的问题，只不过把“从我到他”的思维方式改为“从他到我”。这是站在他人的立场为其考虑问题，只要把问题考虑清楚了，企业怎么做的思路就理清了。

关于需求，在之前的大部分营销思维都一直以为营销应该围绕着消费者的需求来做。其实，根据心理学家的调查很多人在购买时基本都说不清楚自己为什么会买这个产品。从一定程度上来说，市场需求的调查没有实质性的价值，只可做参考。我在《广告心理学》上看到过这么一个案例：

调查公司工作人员抽调了100名消费者问一套雅致风格和一套中式风格的房你你喜欢那一套，有70%的人选择了中士风格。但，随后组织者将被接受调查的人邀请他们参加一个活动，同样是两套风格的房，在没有任何人引导的前提下，有70%的人不自然的进了雅致风格的房中。这使调查的人震惊了，是什么原因产生这么大的偏差？类似的调查，该公司进行了多次，于是得出结论，消费者告诉你的他的需求未必是真的，其实连他们自己都不知道自己需要什么。

所以，营销的起点不是消费者的需求。而是要把重点转移到竞争对手身上，在竞争对手的基础上研究消费者的需求是最有效的营销起点。因为，研究竞争对手的客户需求就是大部分的客户需求，在这个基础上创造性的与竞争对手产生差异化就站稳脚跟了。于是，“比竞争对手好一点点”就是营销所要做的终极目的。

#1 《新营销》学习心得

现在我们处在市场激烈竞争的时代，公司也跟上了时代的步伐，学习了一个多月的《新营销》里面的内容虽然很深，但它也让我学到了不少东西。

讲座中有一句话：“市场营销就是学规律，找感觉。管理是实践而非科学，也不是专业。好的制度能使魔鬼变成天使。”这就不由的让我联想到了工作，那么好的制度从何而来呢？好的制度、高的工作效率、新的创新都是在不断的学习实践中完善起来的。

通过学习新营销我们必须清醒的认识到；不断的满足消费者的需求是当今企业生存目标、不断的创新、持续不断的多为顾客多做一点点的价值，超越竞争对手，让自己的产品具有不可替代性。

通过学习让我们认识到了市场营销的核心概念是；营销是一个人和集体通过创造产品和服务，以销售方式与别人交换产品和服务，提供和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和管理过程。那么创造产品和服务就需要我们所有成员通过学习和实践，一起努力去完成。

孔子教育学生是很少疾言厉色，他通常是用和缓的，因循诱导的，跟人商榷的口气。这是孔子教育学生的态度，也是儒家的一种态度。我们的教师队伍中，有一些人声色俱厉，经常指责他的学生不该如何如何。那是这个老师没有到境界，真正好的老师会像孔夫子这样，平和地跟学生商量着把这种天地人三才共荣共生的关系讲透。这样从容不迫的气度，这样一种谦抑的态度，其实正是中国人的人格思想。现实社会中，尤其是发展中的中国，课程发展中今天，我们的教师是否随着社会的进步也提高了自身的素质呢？像孔子这样的思想确实应该让我们教师好好的学习，深刻地领会其中的思想真谛，教育真谛，用以提高自身的素质，然后实施在自己的教学中去，使学生收益，社会收益，国家收益。

孔子提出以一个“恕”字，作为一个人一生的行为准则。也就是“己所不欲，勿施于人。自己不想做的事情，就不要强迫别人干。儒家理论的核心和最精髓的东西除了“恕”字还有一个“仁”字，“仁”就是“爱人”关爱别人就是“仁”，了解别人就是“智”。怎么样才能做一个有仁爱之心的人呢？你自己想有所树立，马上就想到也要让别人有所树立，你自己想实现理想马上就会想到帮助别人实现理想。能够从身边小事做起，推己及人，这就是实践仁义的方法。从上述思想可以看出孔子的确实是一个正人君子。一个知识渊博，德高望重的师长，人常说：人生有一知己足矣。看了《论语》中对交友之道的阐述。交友有三条原则：友直，友谅，友多闻。人们都喜欢结交更多的朋友，但如果真的能交到友直，友谅，友多闻的朋友，应该说不是太多，如果不是这样的朋友就不交，那样可能每个人的朋友就少之又少。但交一些上进，善良的朋友还是很有必要的。朋友就像一面镜子能时刻照到自己的言行举止，警醒自己的行为，但不要交的朋友的三条原则也是有一定道理的。友便辟，友善柔，友便佞，对于我个人来说，我就非常反感那种喜欢谄媚逢迎，溜须拍马的人。俗话说：物以类聚，人以群分。虽然说我不喜欢溜须拍马的人，但有很多人还是喜欢有人去说他的好话，即使那话并不一定是对的，真的。作为一名教师更要有一颗仁爱之心,去爱每一个学生,和每一个学生成为好朋友,使学生能在学校主动的去学习,在朋友的指导下健康,茁壮的成长.

于丹老师说过：半部《论语》治天下，半部《论语》得天下，她把《论语》这部书通过白语化的方式，用许多浅易的故事，把一般人很难懂得的《论语》通过心得的形式来解读，变得通俗易懂，看起来很朴素的语言，但在原则中透着一些变通，更简单的说：它告诉我们的是为人处事的原则。她仿佛是一位快餐加工的高手，似乎把难以消化吸收的食品加工成老少皆宜备受欢迎的高档营养品。她带领我们超越时空，把一位2000年前的圣人引到了众人眼前，与今人对话。孔子没有圣贤的架势，朴素平和、平易近人，时时传递着一种朴素、温暖的生活态度，她把深奥的道理讲的浅显易懂，真正走近了我们心里，她说：“孔子没有温度，只有色彩”。

《论语》这部书教给我们很多为人处世的方法，做人的规矩和道理，在今天这个日新月异、竞争激烈的社会中，现实生活中的处处不合时宜，让每个人都难免会感到有缺憾事和不如意感，也许我们无力去改变事实，而通过《论语》的解读，可以改变我们看待这些事情的态度，告诉我们如何用平和的心态来对待生活中的缺憾事和苦难，如何在工作中把这种缺憾化为动力和力量，把工作做的更好更实。人生百年，孰能无憾？人这一生中总会遇到这样那样的不如意的事情。人首先要能够正确面对人生的遗憾，要在最短的时间内接受下来，不要纠缠在里面，一遍一遍地问天问地，这样只能加重你的苦恼，还要尽可能地用自己所可以做的事情去弥补这个遗憾。

我们要想建立一个大的坐标，就得从自知之明去建立心灵的智慧，在我们每一天忙碌的间歇里，给自己一点点心灵的仪式，而不至于象人格分裂的演员一样不敢面对自己的内心，其实在今天这样一个文明社会里，于丹的心得所想传递出的就是这样一种温柔的思想力量，淡定的、清明的理念，它鼓励了我们对内心的关照，让我们有理由相信我们的理想是有根的。

人们常说，在家靠父母，出门靠朋友，社会环境中朋友是最重要的，从你的朋友身上可以照见自己的影子，其实物以类聚，人以群分，朋友也是如此，从身边朋友身上也可以直接地反映出你是什么样的人，好的朋友如一本好书他可以打开整个你的世界，让你接触到外面的精彩。对方是什么样的人，你只要观察他的社交圈子，就可以看到他自己的价值取向，朋友的好坏可以影响到你的人生。

无论是孔子的《论语》还是于丹的心得，都说做人的境界，君子是大家心中的理想的人格标准，君子的力量始于人格与内心。如果一个人在当今社会中反省自己的行为，而能够不后悔、不愧疚，要使自己做过的每件事都经得住推敲，实在是极不容易的事情。我们无法左右外在的世界，只有让自己的内心选择能力强大，明白如何取舍，一个人内心对自己要求严格点，对别人就会厚道点，平时大家老说做人要厚道，厚道并不是窝囊，而是他可以包容别人的过错，可以实身处地站在别人的立场上想问题，因此只有给予才会带给你最终的欢愉，不是说：赠人玫瑰，手有余香嘛！做人无论成功与否，能做到“不怨天，不尤人”才是君子之度。做一个最好的你自己，按照自己的社会定位，从身边做起，让自己成为内心完善的人。让我们每一个人真正建立起有效率、有价值的人生。

推荐第8篇：营销经理如何撰写年度工作总结和新营销工作规划

营销经理如何撰写年度工作总结和

新营销工作规划

年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。

首先，就本年度市场的整体环境

现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力

求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、

每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉

度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

推荐第9篇：观后张利《新营销》视频有感

观张利《新营销》视频有感

看了张利的《新营销》视频，共20讲，每讲仅仅30分钟，开始看的时候，总觉得张利老师的讲座教授目标和方向虽然清晰，但内容含量太少了，并且他教授主要针对的对象是那些高层管理者和决策者，总觉得还没听出味道来就结束了，对其中不乏不理解的东西。但是，20讲看下来才明白，《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。

首先，从整体上把握张利的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，为未来市场营销之路打好基础。

其次，从内容上把握《新营销》，给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我们可以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。在市场营销中，“营”很重要，营是做市场营销的策划、管理、谋求的过程，就像建造一个大房子,营做好了，渠道形成，产业链顺畅，市场通顺，销也就不成问题了。“营”是“销”的前提和必要准备，“销”是“营”的结果，“营”做得好才能使“销”有一个好的结果，才能打开销路，把产品推出去，走向市场，得到消费者的满意度和忠诚度，这样才能成功的完成营销这一市场运作。

“营”，第一，包括产品的创新、制造、宣传，为产品的销售打造成本优势、品牌优势；第二，包括产品销售的渠道，打造渠道优势；第三，包括整合资源，做好政府的秘书，政策也是一种生产力；第四，运用大客户营销的方法，把大客户某些重要功能替代掉，产生依赖，使消费者没有其他产品的选择，把握主动权，进而产生忠诚，没有选择的顾客才是最忠诚的。

在利润和现金流一讲中，给出了一个非常贴近生活、很现实的例子：台湾明基电脑总裁施正荣讲的他妈妈的咸鸭蛋经营理论。两种生意选择一个，第一种生意是：买咸鸭蛋，咸鸭蛋一斤三元，赚三毛，利润率10%，第二种生意是：买笔记本，它的毛利率为50%，从毛利率上看，必然选择买笔记本，但是要考虑到所卖物品的量和周转率的问题，必须保证有及时的钱才能生活，如果选择卖笔记本，周转率低，很容易造成资金周转的困难，生活也就成问题了。因此，现金流是保证一个企业运转生存下去的保证，就像是流动的血液，如果血液凝固了，那么，整个身体就变成了一潭死水，一旦有意外和冲击，就会有破产的风险。

资产收益率=利润率*周转率，从这个公式中可以看出，资产收益率受两方面的影响：利润率和周转率。为了提高收益率，提高周转率将是更好的选择，能够使企业增加活力和生命力，有持续的发展前景。沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其主要涉足零售业，沃尔玛的信息化战略，零库存战略都是围绕周转率进行的，高周转率在零售业中是沃尔玛的最大优势。

1 在现在非常紧张的就业形势下，很多人选择了自主创业，而大学生在创业时不可避免的会眼高手低，一开始创业就迫切的想要赚大钱，认为自己掌握足够的经济知识，有经济头脑，所以就选择涉足那些利润率高，周转率低的行业。但是，在处于公司启动阶段，往往流动资金少，因为周转率低，现金流不能及时产生，就会造成公司营运的停滞状态。拉姆•查兰好生意的三个标准中第一个就是能否产生现金流，可见，经营一个公司，必须保证能够产生现金流，所谓“流水不腐，户枢不蠹”，让公司的资金流动起来才能保证公司生存下来。

鉴于以上种种，大学生自主创业应该选择那些能迅速产生现金流的行业，比如餐饮业，开富有特色的餐厅，投资少，见效快，处于事业起步阶段的大学生比较能够承受，容易产生现金流，当天经营，当天就可以见到收益，如果经营的好，年收益也是很可观的。有了一定的资金基础，可以根据市场和消费情况决定扩大自身行业还是扩展到其他行业，这样做风险小，成功率较高，属于稳健性的创业方式。

新营销模式是基于产业价值链的营销，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链表明。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业和企业间存在产业价值链，企业内部各业务单元的关联构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。

根据波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整合价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。“失之东隅，收之桑榆”，在某一个竞争环节失去竞争优势，但在另一面有着绝对优势，而这个绝对优势只要在整个价值链的综合竞争中起着决定性作用，就决定了企业具有比其他企业更强的竞争力和优势。一个企业不可能抓住价值链的各个环节的机会，做到每个环节的王者，面面俱到往往会造成各个环节的竞争力变弱。企业所创造的价值，实际上来自于企业价值链上的某些特定的战略环节的垄断优势，抓住了这些关键环节，也就抓住了整个价值链。

我认为技术是控制战略环节的关键，是企业竞争力的生命线，技术是防止新竞争者产生的壁垒，技术也使顾客产生忠诚度。新疆金牛集团从澳洲引进公牛、母牛，从美国引进定向性别怀孕技术，金牛集团为了把胚胎卖好，负责收购母牛和牛奶，可以不赚牛奶的钱，赚钱就赚在了胚胎的销售方面，把握住了价值链的战略环节。把企业做好，并不意味着把企业做大，而是要把企业做强，“强”代表着企业具有巨大的竞争力，并把握着产业价值链的战略环节。一个优势企业，应该争做价值链的链主，链主并不是大和小的问题，而是有没有这个意图，把握价值链中的战略环节才是根本。

一般情况下，我们会考虑的是怎么在现有的资源下把事情办好，尽可能的利用上可以利用的资源，甚至要求得到更做的资源来为完成某一件事提供更多的保障。

在“整合资源做营销”中，张利老师告诉我们，这就要用新营销的理论，整合资源做营销，整合资源基础是资源运作，你手上有别人想要的，你就可以调动别人的资源，叫做资源互换。

资源整合的范围包括：1.自然资源2.客户资源3社会资源4行业资源。其中，我对社会资源的整合比较感兴趣，张利老师在《新营销》中提到“要做好政府的秘书，政策也是生产力”。就是说，在社会主义市场经济体制下，政府的首要目的是大力发展生产力，政府对于有利于改善人民生活，有助于提高经济水平的企业会给予政策上的支持和财政上的优惠。蒙牛的创业过程就很好的体现了利用政府优惠政策的社会资源。在奶源不够的情况下，蒙牛并不采取养牛的方法，而是联合政府搞扶贫工程，利用信用社的资源给农民贷款买荷兰乳牛，蒙牛给农民担保，奶站谁投资，谁受益。

政府为了留住蒙牛在当地建造员工住房，政府主动给蒙牛土地，以此来改善农民的生活，提高经济水平，不得不说牛根生很好的整合了社会资源，当好了政府的秘书，使得蒙牛成为中国乳品行业数一数二的乳业巨头。

在社会资源整合，利用政府这一生产力时，必须要紧紧关注国家大政方针以及政府政策动向来及时调整企业的战略决策，是企业发展方向符合政府政策的制定，顺应宏观条件下的大方向，当好政府 2 秘书，得到政府的支持，避免自身的发展战略与政府产生冲突，造成企业资源的浪费和行政冲突、

这次观看视频《新营销》，我对“现金流”、“价值链”、“资源整合”这些方面的内容很感兴趣，我认为这三者是现代营销的突出特点，是比较新颖的东西。在这些方面，需要更加深入的进行学习。“学而知不足，知不足而后进”，通过这次实践，不但学习到了很多东西，同时也认识到了自己在学识上的不足。市场营销是一门大学问，需要宏观上把握其大规律，而且，要在实践中不断摸索做营销的感觉。希望在以后的大学生活里不断地充实自己，并且在实践中完善自己，有朝一日，能够成为一个成功的市场营销方面的人才。

推荐第10篇：从战略角度看新营销基本法

驾驭竞争导航未来

——从战略角度看新营销基本法

我们有幸身处一个变化无穷的时代，机遇、挑战接踵而来。其实，从严格意义上讲，这个时代没有所谓纯粹的机遇或者挑战，挑战和机遇原本就是一体的两面。真正的机遇都是以挑战的姿态出现的，只有准备好了的人，只有那些拥有敏锐洞察能力和执着实践能力的人，才能不失时机地化挑战为机遇，赢得成功，铸就辉煌的千秋伟业。“抓住机遇，海阔天空；畏缩退守，必遭淘汰！”

2002年是中国正式迈入WTO门槛的第一年，是中国在五千年的发展历程中，第一次真正敞开胸怀，主动拥抱世界。中国保险业也必然在挑战中接受洗礼，也必然在变革中走向成熟。在这次洗礼中，泰康人寿将审时度势，自我扬弃，主动变革，在竞争中不断成长，在“重新洗牌”中日益壮大。《泰康人寿营销业务管理办法（2002）版》（简称《基本法》）正是在这样的历史背景下出台的，她不再是原有版本的修订和删改，而是在一次思想观念和经营策略上的革命，是对近10年大陆营销制度反省、总结基础上的创新；是在学习欧美先进营销制度基础上，遵循营销发展客观规律，塑造公司核心营销力，保障公司数以万计营销一线伙伴实现人生价值的根本制度。正因为她的历史意义与现实价值，公司特别以泰康营发〔2002〕001号文件的形式颁布实施。愿她化作春风，催生寿险营销职业代理人和职业经理人队伍的成长；愿她化作战鼓，激荡寿险营销“麦当劳模式”的加盟连锁制团队经营的新浪潮，掀开中国人寿保险营销制度划时代的变革与发展！

新《基本法》是公司参与未来寿险业国际化竞争的利器。中国寿D:\\iknow\\docshare\\data\\cur_work\\72494973.doc

险潜在的巨大市场吸引了国际上众多的知名保险公司参与开发，随着 WTO的开放进程，三年后，在全国大中城市都将陆续有外资公司参与竞争，他们的利器之一就是“草船借箭”——用较高的薪水延请被市场培养塑造并验证了的优秀人才，为己所用。现实已经深刻地教育了我们，国内某著名的保险公司，为了因应人才之战，不得不投入数以亿计的资金来增加营销基本法的补偿利益，十分被动且事倍功半。这就提醒我们必须遵循营销的基本规律，尊重营销人员的劳动。营销伙伴是公司核心业务的来源和基础，营销伙伴内心的职业感、从业稳定感和自豪感对公司至关重要。新《基本法》从制度上体现了公司对营销人员的人性化关怀和尊重，以完善的福利体系为支撑，突显了“公平分享”的企业理念——终身利益原则的确立，从根本上保障了广大营销伙伴付出必有回报，确立了今天的付出在未来永远有回报，有效解决了同业公司业务制度中组织利益的衰减问题，使各级业务伙伴能够渐进式地积累组织利益和销售利益，无忧打拼未来。

新《基本法》是“专业化、高起点”营销发展趋势的导航灯。中国大陆近10年的寿险营销历程，走过了发达国家几十年的道路，成绩有目共睹。同时，我们也必须清醒地看到粗放式经营给行业形象带来的危害。泰康人寿以融入21世纪中国大众生活为基本诉求，以日益增长的中产阶级和白领阶层为自己的目标客户群定位的市场战略，呼唤着“专业化、高起点”的营销队伍，也唯有如此，才能冲破现有各家寿险公司陷入“客户群定位混乱，营销员四面出击，沉迷于较低收入阶层难以脱身”的樊篱，为行业重塑形象，再树标杆。这是时代、民族和公司发展赋予我们这一代营销人的神圣使命，崇高、伟大而光荣。当然，我们也深知，路要一步一步走，饭要一口一口吃的道理。我们的队伍现状与理想差距尚大，转轨并轨尚有不少挑战，但是，我D:\\iknow\\docshare\\data\\cur_work\\72494973.doc 2

们更清醒地认识到，时不我待！是着眼于未来理想目标变革、主动扬弃，还是被动地被现状牵着鼻子走，将决定公司未来的生存状态。不考虑现状，没有追求未来的基础；不着眼于未来，将被未来无情抛弃，将失去未来的发展机会。所以，新老《基本法》的衔接转换工作是考验公司各级领导干部尤其是营销系列负责同志政策水平与经营管理能力的试金石，相信我们的各级干部能经受考验、战胜挑战，拥抱属于公司和我们每一个人的成功与辉煌！

新《基本法》是公司重组市场、三分天下伟大抱负的开路先锋与制度基石。伟大的历史母亲赐予了泰康一个千载难逢的发展机遇，WTO和开放的中国赋予了现有各家全国性保险公司一个神圣的使命，泰康人寿自觉或不自觉地历史性地承担着振兴民族保险事业的使命，泰康人寿也自觉或不自觉地历史性地承担着代表民族保险事业的使命，这是一个企业神圣而伟大的历史责任和民族责任，泰康责无旁贷！我们这一代泰康人责无旁贷！新的营销《基本法》正是基于这样的考虑，在公司机构快速扩张，财务压力大的情况下，未雨绸缪，洞悉未来竞争趋势和行业发展方向，确立组织发展和团队经营是寿险营销业竞争成败的关键，下决心加大投入，倾斜一线，以终身利益为基础，以新人责任津贴和组织发展津贴为羽翼，以辅导期援助为补充和先导，全力促进组织发展和团队经营，重塑“向下扎根，提升销售能力；向上成长，提升组织发展能力；开花结果，提升团队经营能力；持续成长，提升学习突破能力”的寿险营销精神和规律，遵循规律者成长，尊重规律者发展。

新《基本法》是行业荣誉与泰康差异化战略的守护神。保险公司D:\\iknow\\docshare\\data\\cur_work\\72494973.doc

是经营公众产品的企业，是经营公众信心与信誉的特殊行业。泰康从她出世之日起就把“诚信”视为生命，把对客户的真诚关爱当作业务同仁的自律守则，形成了良好的口碑和独特的差异化品质形象。新的《基本法》不仅在设计思想上大大领先于市场，而且率先在行业内第一次把业务人员的品质管理以量化考核的方式列入制度，并视之为各级人员晋升与维持的基本条件，无疑，它将大大提升公司业务同仁的自律精神，最大限度地保障客户权益，从而提升保险从业者的社会地位与职业形象，导航未来。这是我们在激烈市场竞争中尤为引以自豪和骄傲的地方。

变化是痛苦的，革命带来的冲击更巨。泰康2000版《基本法》与同业友公司相比本身较具优势，因而深受公司伙伴们的接受与认同。但是，时代在变化！一个古老而年轻的民族，一个活力四射并发展飞速的国家，一个朝气蓬勃生机无限的行业，正以前所未有的创造力向世界经济的顶峰攀登。飞速扩展的城市、飞速扩展的信息、飞速扩展的市场、飞速扩展的竞争……一切一切都在变化！面对日新月异的变化，您可以抱怨、牢骚满腹；面对变化，您可以更加浮躁；面对变化，您可以一直等待；然而，真正的挑战在于：面对变化，您到底该怎样思考和行动！因为不管您愿意与否，您都将面临更加波澜壮阔的变化，也将面临更具挑战与更加复杂的困惑，无法逃避！

思考、选择、行动与成功也应该离您更近了，或许是更远。路正长，新《基本法》将伴您同行！

路正长，泰康伟大的事业与辉煌的明天在召唤！

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附：总公司营销部三点要求：

一、各机构要坚定不移地贯彻落实新《基本法》，在执行中丰富，在执行中完善衔接方案。好的制度不等于好的结果，卓越的经营力才是关键。

二、新老《基本法》衔接：

1、11家开业机构要抓住机遇，扩张组织――拿出令人激动和喜悦的衔接方案，让团队兴奋！

2、新筹12家分公司要借新《基本法》塑造品牌，震撼并重组市场――当今中国大陆没有比泰康更好的业务制度了！

3、11家已经开业机构新成立的中心支公司，强势起步，根据新筹二级机构筹备期新《基本法》的辅导期方案拟定策略，由二级机构审批，报备总公司营销部。

三、统一思想、统一认识、统一行动，全力贯彻落实新《基本法》。在这个问题上不要犹豫，不能怀疑，也不能等待观望。速度决定一切！

总公司营销部

2002年1月16日

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第11篇：新营销总监的职场平衡术

“现实震动”这个名词大家并不陌生，它是职业设计中的专用名词，意思是个体在进入社会以后的种种不适应状态或现象，原因是个体对自己与社会的不真实了解，导致自己期望与实际之间的落差而导致的不安情绪。

更有意思的是，对于雇佣方，也存在这个现象，在许多企业，尤其是民营企业，招聘到新的或提拔新的营销总监，就希望他能立马做出成绩来，但其实雇佣方对新任营销总监尤其是空降新营销总监的期望常常也会落空，而最终对信任营销总监逐渐感到不信任和不安。

导致新营销总监黯然下课的原因大多不是能力的原因，而是对营销总监对新环境认识不够，以至于自己还未开始发挥自己的才干，便已经被重重潜规则所困，而身陷囹圄，而本文的主要观点就是从“每个职务代表着一个特定的立场，而每一个特定的立场都有特定的矛盾和冲突、或者说是潜规则”这样一个角度来探讨常困扰新营销总监的几个矛盾问题。

一、先做“兵”，还是先做“官”？

营销总监担负着内部销售管理与外部市场拓展两方面的责任，两方面相辅相成，相比之下，市场方面的成绩更加直观，而内部管理更具有战略意义，而显得比较务虚，但是从适应和了解环境的角度看，新营销总监更容易了解企业内部管理方面的问题，也更容易实施改进方案，相反，市场的调整与成长绝非一日之功，常常是牵一发而动全身，绝非是一个新上任的营销总监能一手把握的。

因此新营销总监，尤其是有管理背景科班出身，或有大企业背景的空降兵，从内部管理抓起，自己会觉得更加驾轻就熟，而这一块往往是更容易被企业主有所偏废，这几乎是大多中小企业的通病。尤其在一些不太成熟的企业，他们会在口头上向员工喊出一些诸如“平衡记分卡、360度绩效管理”等“时髦”的管理口号，但是实际做法上，依旧是一套 “土”办法和思路，在骨子里只认定“赚钱就是硬道理”，比那些诸如“百年老店”、“行业翘楚”、“领导品牌”的远景目标更加本质与实在。而不顾什么短期和长期，并以“一万年太久，只争朝夕”来自嘲。有时新营销总监常会被这种表面现象所蒙蔽，而走进误区（上下理念不统一的误区）。这种不同立场引起的理念上的差异常常是新营销总监的第一个绊脚石。

新营销总监要在新岗位上立足，首先要考虑的是企业引进自己的真正意图和初衷；

有的企业是发展到一定的阶段，需要引进更加先进的管理方法和管理工具；有的是自己具有前任不具备或不足的能力或对企业有价值的资源（譬如客户资源）；企业要你来做官（抓内部管理）还是要你来做兵（进入第一线抓市场拓展），总是有个侧重点的。

有的企业请你来做营销总监，如果看重的、抑或期望的是你的市场拓展能力，而你却不遗余力地将全部精力花在内部管理的规范和创新上来，当然从理论上来讲，不管是内部管理还是外部的市场开拓，对于企业的发展具有同样重大的意义。但在实践中，如此一来，公司领导与营销总监在管理与销售两个层面的问题上不能达成一致，无异于同床异梦、貌合神离，尽管大家不是有意的，如果此时又恰恰缺乏沟通，最终只能导致不欢而散，对于新上任的营销总监常常还会觉得莫名其妙，反过来认为公司领导人的思维与理念不可理喻。

“无所不备，则无所不寡”，新上任的营销总监如果想面面俱到，则很容易事倍功半，要走好第一步，提纲挈领、集中精力、步步为营不失为稳妥的办法。

二、做有效的管理者，还是做成功的管理者？

有效的管理者和成功的管理者并不是很严谨的学术概念，但事实上的确存在这样一个界限，所谓有效的管理者，是指业绩做得很一般，但是晋升很快，毕竟加官进爵是实践中评判管理者是否成功的第一要素，或最直观的条件；而有效的管理者是指那些能把事情做好，但很难把各方关系做得圆通而难以得到有效提升的管理者，毕竟要“做事”，就要坚持原则，坚持原则就要得罪人，得罪人就难免仕途不达。

做有效的管理者，还是做成功的管理者，其本质是“先做人”还是“先做事”的哲学命题。

做人与做事；到底先做人还是先做事，每个企业都有不同的价值观，因此对这两极的辨证关系的处理方法也有所不同，甚至大不相同。譬如，有的企业宣扬“三分做事，七分做人”，只会做事不会做人，很容易陷入个人英雄主义的误区，而缺乏团队精神，也不利于企业和谐气氛的营造；而有的企业直言“做事就不要做人”，以免搞裙带关系、不坚持原则，相互包庇，以致人浮于事。如此种种，见仁见智。

一般而言，成熟的企业追求稳定更甚于扩张，因此更注重企业文化的建设，故侧重于“做人”，新融入一个团队的员工，比较看重他是否能融入到现有的文化氛围当中，毕竟一个守业型的企业更加需要一个稳定的团队；

而创业期的企业着重“做事”，因为企业核心的价值观还未见雏形，整个团队还处在磨合期的过程中，而对企业来说，创造效益，开拓市场是当务之急，因此对于新员工比较看重他的办事能力，甚至有时过于倚重员工的个人贡献，比如有的创业型的企业将单纯的销售指标作为考核的主要依据，这也是为什么“创业期企业的销售激励多采取单一的销售提成制，而成熟的企业采取以指标体系为基础的绩效考核制度”的最主要原因之一。

三、调整战略还是执行战术？

新官上任三把火，大多新上任的营销总监等管理者，都希望能够获得公司的认同，是如此，唯一的办法就是做出“惊天动地”或“一鸣惊人”的大举措，而且必须是自主独立完成，两者缺一不可，否则很难服众，从而建立自己的威信。

显然这样很容易把视角放得很高，常常会自觉不自觉地朝公司的营销战略入手，并且会力排众议，坚持自己的信念。在不太熟悉行业和企业，以及自身岗位现状的时候，这种举动无疑稍显盲目和冲动，其结果固然难免会因为对未来预期把握不足而有所差强人意，届时必然招来大家的埋怨，被指责“手高眼底、一意孤行，而且不干实事”，甚至最终落得众叛亲离的下场。

而且，大多新上任的营销总监在上任伊始，不能适应新的环境，觉得这也不合理，那也不对，甚至有一种“理不清，剪还乱”的感觉，很容易否定自己看不惯的东西，凭着自己的经验去盲目复制以前的成功做法，显然战术是不具复制性的、或者说是机械式的复制。

此时，读者会疑问，战略不能调整，战术不能复制，新上任的营销总监总不该无所事事吧？诚然如此，但并不意味着就没有妥当的切入点。

在还未真正适应新环境之前，应该积极发现并肯定前任的正确思想，尤其是细节，加以放大并发扬，不仅让人觉得新上任的主管比较虚心，而且更容易稳住人心，以取得大家的认同。

从执行细节的过程中慢慢去体会企业战略的精髓和糟粕，其后的变革思路勿庸置疑会更加严谨和科学，也更加贴近企业的实际情况。

四、把握上级的信任，以取得授权；还是争取获得下级的认同与支持？

改革是新任营销总监不可逃避的话题，但是改革意味着总有人反对，如何拿捏好推动改革，也是关键之一；

在实践管理中有很多潜规则：比如，跟上级关系不好的管理者不会成为成功的管理者，因为即便工作做得再好，上级不提拔，一般也很难晋升；

而且上司不支持你，再多的好想法也难以在公司层面上来推动，或不给你机会，你的能力自然会被埋没，也很难做出什么成绩；

跟下级关系不好的领导不会成为有效的领导，下级不认同、不支持你，自然不会全心全意、全力以赴来跟你做事，不能主动调动下属的积极性与工作热情，以至于你不得不采取萝卜加大棒的被动管理方式，即便表面上大家会表现出很敬业的样子，其实也极有可能人浮于事，敷衍塞责，疲于应付而已。

作为管理者，靠一个人孤身奋战，即便个人能力再强，也终究难成大器。要统一上级思路，将这种一致的思路在下级的行为上贯彻下去，需要时间来同时进行向上管理和向下管理，以发挥营销总监的上下协调一致的职能，不发时间完成这种状态，可以想象，营销总监想法再好，也无法付诸实践，不能产生经济效益的理念就等于没有任何意义。

新营销总监的平衡术

新上任的营销总监的当务之急不是猛烧三把火，而是要尽快适应新的管理环境，从陌生的管理环境中找到新的平衡点，即便是从内部提拔的营销总监亦是如此，以前做的不管是什么职位，终究会因为层面不一致、职能不一致而导致立场差异，正所谓“在其位，谋其职”，这种立场差异进而会导致处理问题的思维和方式有所不同，比如销售经理在命令线上离销售员更近，自然会更多地考虑销售人员的利益，而营销总监有更多的机会接触到公司高层，在高层的接触中，耳濡目染，会更多考虑股东的利益，从企业内部的角度来看，外部条件不变，股东的利益与基层销售人员的利益更多的是对立的关系，当立场发生改变，自身的思维方式也应该发生改变，“在什么山头，唱什么歌”，这个道理在企业内部，同样是这个理儿。

研究表明，新入职的员工前三个月对于企业存在的问题最为敏感，对新环境的不适应最容易激发新员工的思考，他们会不自觉地将这些自认为不可理喻的现象与理论或与自己以前的经历去对比，从而发现问题；但是通常在三个月后，会逐渐认同企业的文化，或者说会被企业的文化所同化。

这种现象同样会给新上任的营销总监以启示，黑格尔的至理名言“存在就有道理”也可以解释这种现象，当然有些人拿这句话偷换概念，解释为存在的不管是对还是错的，都是有道理的，从而来强迫别人接受一些本不应该被接受的东西，而实际上这句话的本意是：存在的，就是有原因的；佛法中的“如是因，如是果”（即有因必有果的意思）也有几分意会。

有的营销总监上任后，对于一些不合理的东西就大刀阔斧的进行的整改，这本身不一定就是错，但是常常会忽视一个问题，大多新上任的营销总监很少花时间和精力去解答这样几个问题：

·这个错误是在什么样的特定环境下形成的？

·为什么选择这样的一种方式？

·这种问题（现在看来是问题）的产生是当时不得已或当时的最优选择所致还是前任的能力不足所致？·这种特定的环境的实质是否已经改变？

如果忽视这些问题，其新方案、新理念的推行很容易建立在肤浅的思考与认识之上，其行为不免有几分盲目性。

或许把这样几个问题弄明白了，反倒会觉得这个问题不是个问题，即使确实是问题，回答这几个问题也能让新上任的营销更加深刻的认识问题的本质，从而做出更加稳妥的决策。

立场问题是每个岗位的固有属性，因为立场的差异导致每个岗位，抑或每个员工都要在特定的几个管理哲学命题中找到自身的平衡点，譬如，对于总经理而言，思考力与执行力的统一便是这个岗位的一个至关重要的一个矛盾问题，也是总经理这个岗位所面临的几个矛盾问题所必须先考虑的问题，也是这个岗位自始至终必须考虑，必须拿捏好的一个矛盾问题。

展开来讲，如果一个领导人的思想过于超乎企业的组织执行力，好的想法得不到有效的贯彻执行，只能是海市蜃楼，还不如不要，如果强行推行，其结果只能让下属和本人都觉得是在瞎折腾，麦肯锡败走实达的例子就是很好的证明，当年麦肯锡为实达做组织架构咨询时，其矩阵式的新组织架构让员工无所适从，结果导致管理混乱，结果看上去很美妙的组织架构在推行后不到半年又打回原形，个中的缘由就是因为思考力与执行力没有得到统一的根本性原因所致。其管理启示可以总结为：只有一个人认为好的东西，哪怕它真的就是好的，也未必就是一个很好的东西，大家都能接受和认同的才是“真”的好。

对于新营销总监，其必须思考的几个哲学命题远不止模型中提出的四对矛盾，但是这四对是最为主要的。譬如安定与变革、过程与结果、公平与效率等等都是需要思考的和探究的，而其思考不仅是停留在形而上的理论研究上，而是本土化，或是在本企业、本岗位上具体化的特定情境下的二次研究。

营销总监也是如此，适应新环境才是施展自我才能的背书性条件，只有将自己的定位调整到位，个人的才能的发挥定是水到渠成。

新官上任的三把火是迟早的问题，但是在烧这三把火之前，认清自身职位立场的本质才是当务之急，也就是说，新官上任还是低调点好，多点时间为自己换来更广阔的施展空间！

第12篇：观张利《新营销》有感（材料）

观张利《新营销》视频有感

经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。

“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”

《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。

我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。

从张利老师的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。”就是具备基本的素质，通过实践总结出规律，形成自己的营销理论，指导处理自己的销售问题。为未来市场营销之路打好基础。

《新营销》给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我们可以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。在市场营销中，“营”很重要，营是做市场营销的策划、管理、谋求的过程，就像建造一个大房子,营做好了，渠道形成，产业链顺畅，市场通顺，销也就不成问题了。“营”是“销”的前提和必要准备，“销”是“营”的结果，“营”做得好才能使“销”有一个好的结果，才能打开销路，把产品推出去，走向市场，得到消费者的满意度和忠诚度，这样才能成功的完成营销这一市场运作。

要想成为新世纪优秀的营销成功者必须具备的基本素质：

1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；

2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进；

3、销售团队的领导要具有激励的方式管理销售队伍，站在公司的角度配合销售人员促成客户成交，销售部的管理更需要博大的心胸，公平的调节市场的任务，切忌情绪化管理。

4、产品专业知识：我感觉用专业的眼光提出建设性的意见是很有用的，只有和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。“用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。货代就是各个港口近期地基本价格，相对应的主要船公司地基本要求与特别要求，

5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。

在社会资源整合，利用政府这一生产力时，必须要紧紧关注国家大政方针以及政府政策动向来及时调整企业的战略决策，是企业发展方向符合政府政策的制定，顺应宏观条件下的大方向，当好政府秘书，得到政府的支持，避免自身的发展战略与政府产生冲突，造成企业资源的浪费和行政冲突、

大学生自主创业应该选择那些能迅速产生现金流的行业，比如餐饮业，开富有特色的餐厅，投资少，见效快，处于事业起步阶段的大学生比较能够承受，容易产生现金流，当天经营，当天就可以见到收益，如果经营的好，年收益也是很可观的。有了一定的资金基础，可以根据市场和消费情况决定扩大自身行业还是扩展到其他行业，这样做风险小，成功率较高，属于稳健性的创业方式。在实践检验自己的做法，总结成功的规律，使自己的营销方法更合理。“战胜不复”成功的方法是没有重复的，运用合理的营销理论与客户合作是最重要的，我感觉新营销里体现的一点就是“度”。它是拉进客户之间距离的“高速公路”跟客户交谈，很陌生的不要太“生”。营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。

第13篇：观张利《新营销》有感（材料）

观张利《新营销》视频有感

“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。”

要想成为新世纪优秀的营销成功者必须具备的基本素质：

1、销售人员的性格特点，要求销售人员是积极向上的，给人的感觉是快乐的，愉悦的；

2、销售人员与客户交流的亲和力，感情距离拉进；

5、我们所能提供的服务：相对低廉的价格，及时准确的单据的传送、通知。代理过程中特别问题的预测，果断地主动解决将要出现地问题。

第14篇：考勤员工作总结

考勤员工作总结

春去秋来，又是一年总结时。我担任还原车间考勤员一职已有2年时间。在过去的一年考勤工作中，我对考勤员工作有诸多认识和体会。

考勤，是公司规章制度管理体系的一部分，是公司能有序运行的条件之一。因此，对于公司而言，考勤制度是否科学合理，直接影响着公司的正常运行，影响着每位员工的工作态度、积极性和责任心。考勤工作虽然普通，但意义非凡，责任重大。

作为一名合格的考勤员，必须及时、实事求是地记录每位员工的出勤情况。员工的出勤情况，能比较准确地反映每位员工的工作情绪、身体状况。例如，若某员工在某段时间内经常出现请假、无故旷工等现象，那么该员工的出勤会准确地呈现在考勤表上，考勤员应该及时地和该员工交流，了解原因，必要时可向车间负责人反映，并采取相应的解决办法。从这个角度而言，考勤是公司劳动纪律管理的一种补充、辅助，也是车间生产工作有序进行、人员安全生产的保证之一。

由于考勤是公司计算员工劳动报酬的依据，考勤有误，可能会挫伤员工的工作积极性，也可能会造成公司不必要的经济损失或引起公司与员工的误会。因此，考勤必须准确、公平、公开透明化，且每个月的考勤统计中必须有员工本人的签字确认方可生效。

考勤是一项严肃的工作。考勤员在进行考勤记录时，必须严肃认真、字迹工整。每个月交与行政部的考勤记录表必须保持版面整洁、字迹清晰，严禁在考勤表上乱涂乱画。考勤表代表着考勤员的形象，希望每位考勤员都能将自己的面子工程做好。

考勤工作很普通，很平凡，但责任不小。能担任车间考勤员，是同事们对我们考勤员的信任，我们只有认真负责的做好考勤工作，才能回报同事们的这份信任。希望每一位考勤员都能以高度的责任感去记录员工每一天的出勤。

第15篇：网格员工作总结

工作总结

我是xx社区网格管理员，随着工作经历的积累，我逐渐发现，自己的身心已经深系在公益岗位上。每天忙忙碌碌，却十分有意义，职位虽小，但是能够代表政府为许多基层群众办实事，做贡献，便有些自豪感油然而生。工作中，我获益良多，现将工作总结如下：

一、政治思想方面

我坚决拥护中国共产党的领导，以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表和科学发展观等重要思想为指导，不断提高自己的政治思想素质，加强素质教育理论学习，不断更新自己的观念，树立以人为本的思想。在工作中以“服从领导、团结同志、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，认真完成了领导安排的各项工作任务。

二认真学习，管理制度。

结合镇级网格管理中心“网格进社区”发展战略所制定的整体工作计划，认真学习网格员管理实施细则。

我们的职责：

1、负责网格管理员的日常管理工作，建立健全工作考勤、服务承诺、工作例会、巡查排查等各项工作制度，并认真组织实施。

2、在区镇网格化服务管理中心和区直相关职能部门指导下，组织网格管理员综合履行信息采集、分类走访、双代服务等各项职能。

3、负责建立村（居、场）“一警四队八员”队伍和网格志愿者队伍，在网格服务管理工作站和网格管理员统一指导下，参与村（居、场）综合服务管理。

4、指导村（居、场）单元网格管理员建立各类工作台账，建立网格管理员工作实绩档案。

5、在区镇网格化服务管理中心指导下，组织网格内党员和村民（居民）代表和驻村（居、场）单位代表，开展对网格管理员业绩考评工作。

6、完成其他网格综合服务管理工作。

三、业务知识和工作能力方面

我以正确、认真的态度对待各项工作任务，刚进单位时面对居民提出的问题经常手足无措，经过不断学习，逐渐积累了工作经验，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，也利用休息时间不断的学习，提升了自身素质。

四、工作内容

1、信息采集

我所在的网格xx社区辖区内有xx路、xx街、xx路、xx地等，共采集人口信息772户，共计1898人。

2、综合治理

我们在网格区内巡查，将发现的各种问题和居民反映的矛盾进行化解并上报，并在社区领导及同事的指导下进行矛盾的化解工作。

3、民政服务

协助民政专员开展辖区内残疾人、低保户、上访户等人员的登记工作，通过走访和调查登记网格内社区矫正、邪教组织等人员登记上报。

4、计划生育

协助台账员对网格内的流动人口进行登记，对于18-49岁我居育龄妇女，进行询问和登记。

5、城市管理

协助社区工作人员进行环境卫生治理和检查，消防安全排查和整治，门牌二维码登记等工作。

通过工作，我对网格员有了一个全面的了解，网格内的小事在我们看来就只是一件小事，但对居民来说也许就是迫切要处理的、棘手的难事，为居民处理好每一件琐碎的小事、急事、难事，是我们作为网格员的工作出发点和落脚点。随着时间的推移，我的认识在改变，我的感受在加深，我的工作能力也在增强，我越来越清楚的看到网格工作的重要性，以及做好网格工作的不易。通过工作，社区领导及其他同事都给了我很多帮助和关怀，使我学到了不少知识。在以后的工作中，我将通过不懈的努力更加充实自己完善自己，通过不断的学习和积累，提高自己的工作能力，我相信，在未来的岁月中，我会伴随着社区共同成长!

2017年x月x日

第16篇：教务员工作总结

教务员工作总结

时间过得飞快，转眼间一学年的教务工作已经接近尾声，为下学年的工作做得更好，特总结经验，吸取教训，本人就本学年的工作小结如下：

在思想上我能坚决拥护党的路线、方针、政策；积极要求进步，爱岗敬业，为人师；遵守国家法律和各项规章制度；积极参加学校的各类政治业务学习，并且认真做好记录，努力提高自己的思想觉悟，不断地完善自我；在工作中能与大家和睦相处，团结协作，做到大事讲原则，小事讲风格；服从分配，以大局为重，以学校的利益为重，不计较个人得失，较好地处理了个人利益与集体利益的关系，尽心尽职做好自己的本职工作。本人一直本着为学生服务的宗旨，以服务学校教育教学工作为原则，严格要求自己，努力提高自身的素质修养，在自己的岗位上兢兢业业。在年级主任的带领下团结同事力图把工作做的尽善尽美。

本学年总的感觉教务员的工作内容庞杂、琐碎，既要做好高三年级教师的课程安排，分发各种教学表册，计算考试成绩分析，又要查课，教务工作尤其显得繁忙，特别是中考、高考、期中和期末考试，是关系到每一个学生的切身利益所在，所以教务工作也随之增加。

教务员工作本身它是一项辅助性的服务工作，既不能擅自做主、随意作出决定，又不得不把某些原则性的问题如实的记录、反馈给领导和老师。在做这一工作时，必须立足于一切从实际出发，实事求是的反映情况、完成任务，绝不能搞似是而非，不懂装懂；认真做好上传下达的工作，努力寻求一条可行的解决问题的科学途径。在这个过程中，难免会遇到一些意想不到的问题，给工作带来一定的困难，甚至遭到误解、非议、排斥，在这个时候，就要学会冷静，要有良好的心理素质和良好的修养，才能保证这项工作顺利完成。因此，要做好教务员工作，让领导放心，教师满意，必须坚持事实求是的原则、立场，不断加强自我锻炼、不断进行自我教育，提高自身素质。

教务员每提供、整理、归纳一个信息、数据、情况等都必须准确无误，否则，将会造成不堪设想的严重后果，有时会影响到某个学生的就业，甚至会影响到领导的决策。因此，我在做这个教务员的时候，总是时时刻刻告诫自己：凡事必须按照领导的要求去办，迅速办理，不拖拉、不怠慢、不推辞、不讨价还价；今天要完成的任务绝不拖到明天，哪怕是加班加点，也毫无怨言，要做就要做到更好！

教务员的工作，既具有主动性，又具有很强的被动性。有些教学工作，必须事前请示，事后汇报，三番五次的与教师沟通、交换意见，否则，很可能把事情办砸、办糟，老师、学生都可能不买你的帐，给领导添麻烦，让工作变得很被动。请示和汇报是对上级领导的尊重和负责，同时也是对同行的信任和负责，更是把教务员工作搞好的必不可少的中心环节。对于在处理教学过程中出现的问题，做到事前请示，事后汇报，勤于沟通和交流，就一定没有解决不了的问题，做到了这些，就会让领导更放心、安心，教师有信心，教师也就成了一条在领导、教师、学生中沟通的一条纽带。

教学资料是一个教学单位教学查、考等必不可少的，教学资料是否完整，直接影响到教学质量考核、教学改革、教学评估、学生成绩的评定等环节的真实有效地实施，有时会影响到学校的生存和学生的就业。因此，教学资料的存档是一项十分重要的工作。教学资料是过去教学过程、活动的真实记录，而且是将来开展教学活动必不可少的参考资料。因此，对每一个教学环节、教学过程中形成的原始的、真实的材料，都必须及时整理、归类、存档，然后登记、存档，做到事事有档可查。

在学籍管理的过程中，我及时采集学生信息，掌握年级学生最新数据，把年级的学生人数精确到个位，并随时把学生流失情况上报给学校领导。高三学生的各种材料、各种情况，我都很清楚。在会考管理工作中，我及时核对学生信息，核对学生参考科目及人数，尽量做到学生清楚，老师方便。教务处是教育管理的信息库。教务处要将各学科教学计划，总结汇总，对年级教学情况进行分析，期末进行教学检查，除了了解年级的教学情况外，还要及时将上级教育部门有关规定、要求及搜集到的教学信息，通过各种途径进行传递，起到上令下达，下情上达的作用。大量搜集校内外教学信息和经验，使教务处成为既是教学管理的枢纽，又是教学管理的信息库，从而推动教改工作的开展

根据学校安排，本人随时接受学校安排的各种临时任务。

本人遵守我校的各种规定，不迟到、不早退，有事主动请假。在工作中热情主动为学生服务，听从领导的安排，坚守岗位，加班加点，本学期没有病事假记录。

2014年1月3日

第17篇：教务员工作总结

教务员工作总结

（一）随着新年钟声的临近，紧张而又忙碌的一学期又将结束了。回顾本学期的工作，在王副校长、李主任领导下开展工作，一直本着为教育教学提供优质服务的思想，坚持在研究状态下积极主动地做好每一项工作：

1、对本职工作责任心强，态度端正，认真踏实，热情周到。

2、协助王副校长、李主任制定教学工作计划、工作总结等。

3、协助王副校长、李主任做好教学常规管理工作，定期检查教师教案和学生作业，并对检查的情况如实记录，及时反溃

4、协助王副校长、李主任抓好课堂教学工作。

5、搞好教务办公室卫生工作，完成学校领导分配的其他任务。具体工作：

(1)做好教务处课表编排和分课工作，并及时存档。

(2)发放作息时间表、教学计划表、分数册、课表及其它教学用品与资料。

(3)编制各种教学表册，检查登记教师计划、备课、批改作业、成绩册、质量分析、教师专业发展手册等常规资料。

(4)做好学生课本和学习资料及教师用书的订购、分发、保管、费用结算等工作，并记录。 (5)做好期中期末统考考务安排、成绩分析、成绩统计、学生奖励统计等工作，并按要求和有关规定及时填报，并存档。

(6)建立健全学生相关档案的建设工作。办理好学生入学、转学、休学、毕业等手续，并存档。检查学生素质报告书、学生档案建立，填写的完成情况。 (7)做好各种考试的报名工作，办理毕业证书。

(8)掌握各班学生变动情况，统计上报与之有关的表册。

(9)全面负责教务处相关文字、表格的打英发放、保存等工作。

(10)做好教师相关档案的建设工作。周一升旗记录，月政治笔记记录，月考勤记录，继教档案，师德档案等。

(11)做好学生对教师进行的***测评的存档工作。 (12)做好教学资源的管理工作。

(13)做好外出工作，按时、保质完成上级部门布置的各项任务。 (14)接受学校临时安排的各项任务

本学期主要从以下几方面进行总结，以便使今后的工作做得更好。

一、本着为教育教学提供优质服务的思想

我本着为教育教学提供优质服务的思想，对所有来印刷试卷的教师都主动、热情地服务。只要老师们提出要按班级人数分开或者是资料急要的，我都能很好的去配合完成。平时，有的教师需要扫描试卷，我都尽量帮忙，特别是每次的月考和期中考试，我都协助教师按班级或按考场的人数分好。有的老师在打印试卷或表格时打斜了，我都会在印刷时主动帮忙纠正。有时试卷较多或急用，为了保证资料及时到位经常延时下班或主动加班。

二、严格履行自己的工作职责做到高能低耗

在油印试卷过程中，无特别说明的话，严格按照实际学生人数印制，并将夹带的白纸抽出，避免浪费。有的教师需要用白纸发给学生做题，必须征得同意。本学期白纸消耗近33令，蜡纸近30盒，油墨近27瓶。

三、做好试卷的保密和存档

每次期末考试结束前，我将试卷妥善保管，考试时交主考过目。考试结束后，我都会将余卷留存，并保管好相应的磁带，答案。为迎接下一次考试作好前期准备和相关资料的积累。

四、加强部门之间的联系在与中小学部，特别是初四保持紧密联系的同时，与总务处的联系犹为密切，发现机器有异常及时与杨主任联系。现在能熟练的掌握油印机的性能，对一些常见的小故障能自己动手解决。对于纸张的需求以及纸张的质量及时告知。

今后努力学习，提高自身素质。认真钻研业务，提高工作效率。在以后的工作中要不断的完善自己，超越自己。

教务员工作总结

（二）

工作一年来，在委领导的言传身教、关心培养下，在同事的支持帮助、密切配合下，我不断加强思想政治学习，对工作精益求精，较为圆满地完成了自己所承担的各项工作任务，个人思想政治素质和业务工作能力都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，现将工作学习情况总结如下：

一、政治思想方面

认真加强思想政治学习，不断提高自己的政治理论水平。始终坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导，认真贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神，深入领会执行中央、省和市委、市政府的一系列重大方针、政策、措施。系统地学习了《中共中央关于加强党的执政能力建设的决定》、《中共中央关于加强和改进党的作风建设的决定》、《关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》等重要文件，牢固树立全心全意为人民服务的宗旨和正确的世界观、人生观和价值观，以开展保持共产党员先进性教育活动为重要契机，加强对马列理论、社会主义市场经济理论及现代经济、科技、法律、办公自动化等与工作领域相关的专业知识的学习，使思想认识和自身素质都有了新的提高。

二、工作方面

本着对工作积极、认真、负责的态度，认真遵守各项规章制度，虚心向领导和同事请教，努力学习各项业务知识，通过不断学习，不断积累，使工作效率和工作质量有了较大提高，较好地完成了各项工作任务。

1、深入开展调查研究。

2、做好中长期规划的研究与编制工作。

3、积极申报国家资金支持的建设项目。

4、做好年度管理计划工作。

三、学习生活方面

在工作过程中，我深深感到加强自身学习、提高自身素质的紧迫性，一是向书本学习，坚持每天挤出一定的时间不断充实自己，端正态度，改进方法，广泛汲取各种营养;二是向周围的同志学习，工作中我始终保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，主动向领导、同事们请教，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法;三是向实践学习，把所学的知识运用于实际工作中，在实践中检验所学知识，查找不足，提高自己，防止和克服浅尝辄止、一知半解的倾向。

作为一名机关工作者，我时刻提醒自己，要不断加强自身思想道德的修养和人格品质的锻炼，增强奉献意识，把清正廉洁作为人格修养的重点。不受社会上一些不良风气的影响，从一点一滴的小事做起，生活中勤俭节朴，宽以待人;工作中严以律己，忠于职守，防微杜渐。牢固树立全心全意为人民服务的宗旨意识，帮助身边需要帮助的人。

一年来，我在组织、领导和同志们的帮助和支持下取得了一定的成绩，但我深知自己还存在一些缺点和不足，政治理论基础还不扎实，业务知识不够全面，工作方式不够成熟。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定政治信念，加强理论学习，积累经验教训，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，成为人民满意的公务员。

请组织和同志们考验。

教务员工作总结

（三）

未觉池塘春梦早,阶前梧叶已秋声岁月在指缝间流逝,年华在不觉中老去,转眼间2007学年已近尾声,这一年是我20余年工作中可谓最忙碌但也最充实的一年,心理时间特别短,还没来得及从周一回神过来,却又到了周末,细思一年中的工作,可为收获多多,遗憾不少,着重扮演好了二个角色: 角色一:勤勤恳恳的小组长。人生有太多的意想不到,去年8月,校领导要我去教务处工作,受命后数夜忧叹,未恐辱没使命,以损赏识者的英明。一年来的工作体会是: △责任重大。肩负着学校目标和教学实施、教学质量提高的重任,平时还要接受来自上级教育部门的阶段性工作,只有缜密组织,切实安排才能保证教学活动开展。

△事务繁杂。教学工作计划的制定实施,合理地安排课务,日常教学管理,教学情况调研,教研活动的安排,各种考试的组织,的学籍管理。

△矛盾批评集中。矛盾有来自于教学工作与个人感情的处理,批评来自于教学上的事务杂,难以周全,有些事务的处理急躁。虽处在风口浪尖上,但有领导、们的信任、支持、理解,我依然激情如初。我想人生绝不可能只指望在别人掌声中前进,它只能在别人的挑剔声做更好的自己;表扬让我精神振奋,批评同样让我进步! 现就一年来我在教务处所开展的工作总结如下: △切实履行职责。在其位,谋其事,勤勤恳恳地抓好教学常规管理工作。制定并实施教学计划,期末认真总结;严肃认真组织各种考试,无论是期中、期末、初三七次质量分析,还是学科竞赛和市学科抽测考试,从考前动员,组织命题,安排考务,到考时巡考、督查,考后分析、反馈,均有条不紊,达到预期的目的;科学地安排落实课务,力争人尽其才,充分发挥的专业特长;组织落实教研组工作,组织安排隔周一下午的教研组活动;精心组织安排学校的教研课、教坛新秀参评的指导课,并做好市各项教研活动的接待工作,以及全国竞赛我校考点的考务工作;对于各学科的竞赛辅导,重过程管理,考前动员,考时鼓励,考后总结,做到尽心尽责;关注重点中学及有关,把有关试卷及时分类发送至各组长,无论是重点中学招生、学业考试、体育考试还是提前职高的考试均组织有序,为学生正常发挥提供了有力保障;平时加强对学生学法指导,组织对七年级学生学法指导,九年级学生的考前辅导及周六的假日活动,事事都身体力行。 △积级主动参与学校各项大型的迎检活动。

在创建宁波市文明单位中,竭尽全力,起草了近五千字的创建工作总结报告,并制作,在挑选制作处理幻灯图片中耗费了大量的精力,常常熬至深夜。

在三年一轮课程改革总结中,作了近万字的总结;尤其是在本学期的课外文体活动实施情况及执行课程计划情况的检查中,以主人翁的责任感,全身性地投入工作,从方案制定落实到资料收集整理,到总结报告的完成;从课程计划的调整再调整到整改的落实,无不渗透着辛勤的汗水;在课外文体活动检查中我校的做法、资料整理得到了市教育局领导的肯定。 △细致、缜密地做好调研工作。

根据学校工作的总体安排,本学期对七年级学生进行了习惯养成情况的调查,对八年级学生进行了作业情况的调查,从制订调查方案到设计调查内容调查,到数据统计分析,到最后总结报告完成,及调研结果的反馈,其间所增加的工作量可想而知,并搭上了无数个休息日。角色二:踯躅向前的行者。本学期接任了三(8)、二(7)班,中间又穿插了初三A班的语文,语文教学中本着勤学、善思、实干的原则,严格要求自己,以身作则,竭尽全力,上好每一堂语文课,在第一轮新教材的基础上不断改进,不断探索,不断反省,认真分析自己在实施教学过程中存在的具体问题,努力探求改进方法,提高课堂实效,并不断提升自己的素质,无论是初三,还是初二活动均能参与。认真完成市教研员布置的命题工作,遇到特殊任务积压的作业常常是在周日梳理,努力做到对学生负责,做到尽力而为,问心无愧。

人生是一种体验的过程,当回首往事时所有的体验都是财富,收获一年的背后,也有许多遗憾:工作中创新性工作不够,少有自己独特的管理理念,有时考虑问题不周密,经人一指点才发现有纰漏;学习不够深入全面,局限于订阅一些专业类刊物,未去涉足教学管理类,管理水平上难上台阶;语文教学中有时疲于应付,深入钻研不够。

总结这一年的工作,我心中经常在追问,反思自己所从事工作的意义,及如何用自己的智慧、情感和一生中最为旺盛的精力去诠释它的意义,为自己留下一些或许对未来有用的东西,从而可以问心无愧地怀着对教育的梦想,全身心地投入教学工作,从中去感受投入工作的快乐。

第18篇：党建员工作总结

党建工作总结

……党建员薛明

年月，调到……政府以来,乡党委、政府安排我

为……村党建员。我认真的履行乡党委、政府安排部署的各项工作，现就担任党建员以来的各项工作完成情况总结如下：

……村位于……西北部，辖个村民小组，总计户，总人口人。共有党员名，最高年龄岁，最低年龄岁，平均年龄岁。

在县委开展万名干部下基层活动以来，我作为党建员，

及时深入村组，走访了群众，全面了解了村情，认真制定发展规划，积极完成了党委交办的各项工作任务。

一、深入调研，积极履行党建员职责

做好基层党建、经济社会发展规划，在新农村建设中显

的优为重要。为了做好规划，我和驻村干部深入各小组，进行了多天的调研工作，摸清了村上基本情况，户数及土地情况，还有现在的基础设施情况，在和乡党委、政府、村三委多次进行座谈讨论发展规划后，结合县十六次党代会精神，从……村的经济社会发展现状、存在的问题、预期发展目标及实现目标任务采取的措施四个方面，对村上的党建、民生、农业、工业、农民收入、第三产业发展制定了详细的发展规划，得到了村三委的高度好评，为……村未来三年发展提供 1

了很好的发展思路和奋斗目标。

二、培训教育、规范指导、加强队伍建设

面对党员老龄化比较严重，且思想观念落后，平时规定

的党课学习基本不上，党员缺乏新思想的洗礼，跟不上改革发展的步伐，严重制约了村域经济的发展。为改变现状，我和驻村干部每周组织党员上党课，学习《党章》、《党员的权利与义务》、县十六次党代会、政府工作报告等有关会议和文件精神，全面提升党员素质，时刻提醒村广大党员的党员意识，要时刻起模范带头作用，不能混同于一般老百姓。同时针对党员老龄化情况，制定每年发展到名岁以下、高中文化程度的优秀青年和妇女加入到党组织，解决党员老龄化、文化程度低、思想观念落后、创新意识不强等问题。我们还实行《党员公开承诺制》，明确每个党员的职责，给每个无职党员的进行设岗定责。实行《……村党员包扶贫困户制度》，确立了党建员抓支书，支书抓支委，支委抓党员，党员联系群众的一级抓一级工作机制。设了1个党务公开栏、1个村务公开栏，对涉及党务、村务的重要事情及时向所有村民公开。并设一个临时通知栏，对一些需要通知群众知道的事情及时予以书写通知。制定了村委、支部各项工作制度、学习园地、活动剪影等全部予以上墙，着力创建党建示范村，以充分发挥党支部的战斗堡垒和党员的模范带头作用。

三、始终坚持党的群众路线，把群众放在心上

开展党建员工作以来，我和驻村干部多次走访，了解贫

困群众的生活情况。对库区的户危房户和住房困难户进行了详细的登记并上报，以便下一步移民办整体安排解决。我们还对户群众进行结对帮扶，给他们拟定了发展思路和规划。

开展党建员工作以来，我更加以一个共产党员的标准要求自己，严格贯彻执行党组织精神，认真履行党建员工作职责，积极向乡党委、政府汇报思想和工作情况。除协助村上搞好党建工作外，经常和驻村干部深入群众，倾听群众的呼声，了解群众的疾苦，帮助群众解决实际困难。通过万名干部下基层活动，我不仅丰富了基层工作经验，也掌握了做群众工作的方法，增强了把握全局的能力，收获很大。我深刻体会到：领导的支持与关怀，是我们扎实开展驻村工作的保证；调查研究、深入群众是干好驻村工作的基础；沟通谈心，与群众处好关系是做好群众工作的纽带；公平公正，不带观点是驻村工作的关键。只要我们真心为群众着想，无论遇到什么问题，办法总比困难多，群众会理解和支持你的。

今后，我将继续认真履行党建员职责，多干实事，多出成效，尽心竭力帮助该村加强党的建设和各项建设工作，着力构建稳定和谐、富裕文明的新吴岔，让领导放心，让群众满意，也使自己的人生多一份收获，多一份色彩。

第19篇：检测员工作总结

回顾过去的一年，既忙碌，又充实，有许多值得总结和反思的地方。下面是小编整理的检测员工作总结范文，欢迎大家借鉴和参考。检测员工作总结范文1

时光荏苒，光阴似箭，20xx年在繁忙的工作中已然过去。回顾过去的一年，既忙碌，又充实，有许多值得总结和反思的地方。现将本年的工作做一个小结，借以促进提高。

一、重点工作，主要是原材料检验和原材料检验记录，原材料退货记录和与原材料厂家协商等方面，原材料不良品记录等。作为一名质量检验员，我按照生产的需要，按时完成了各项工作。

1、原材料检验，在过去的一年中，为进一步满足原材料数量和质量的需求，几种原材料增加和改换了新厂家的供应。通过重新整编原材料检验规范和加强原材料的检验力度，是原材料的质量问题比以前有了极大的改观。

2、原材料检验记录，认真记录和收集各项检验记录的信息数据，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为原材料的质量工作作出快速的、正确的决策。

3、原材料退货记录和与原材料厂家协商，认真记录和收集各项原材料退货记录的信息数据，全面、准确地了解和掌握原材料退货的过程情况，分析工作存在的主要问题。在与原材料厂家协商时能做到面面俱到，为解决原材料退货问题作出正确的决策。

4、原材料不良品记录，认真记录和收集各项原材料不良品的信息数据，全面、准确地了解和掌握原材料不良品每月数据变化的过程及不良原因描述情况，为开展工作作出快速的、正确的决策。

二、改善工作，要认真学习本职工作相关的专业知识及相关理论知识。在学习方法上做到找到重点，并结合自己在实际工作中处理的各种异常，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公能力。

1、根据对全面、准确地了解和掌握的信息数据配合车间对原材料使用情况，来改善原材料的某些数据和性能规范，做到真正适合车间使用的原材料性能规范。

2、根据对全面、准确地了解和掌握的原材料不良品的信息数据及原因描述情况，针对原材料及其厂家为解决问题和开展工作作出快速的、正确的决策。

三、其他工作

1、全面、准确地了解和掌握车间使用原材料所出现的情况，为原材料解决问题和开展工作作出快速的、正确的决策。

2、及时送样于实验室，收集其对样品原材料的资料数据配合掌握的原材料的信息数据及资料描述情况和车间使用原材料的情况，为原材料质量工作作出正确的决策。

新的一年快要来临，我们将在总结过去得失的基础上，与时俱进，开创工作的新局面，争取取得更好的成绩。

检测员工作总结范文2

时间荏苒，岁月穿梭，转眼间20xx年在紧张和忙碌中过去了，回顾4年来，我作为一名检验员，有很多进步，但是也存在一些不足之处。

在检测四年来，在领导的关心指导下，在同事的支持帮助下，我不但勤奋踏实地完成了本职工作，而且顺利完成了领导交办的各项临时任务，自身在各方面都有所提升。为了更好地做好今后的工作，总结经验，吸取教训，本人20xx年的工作总结为以下几项：

一、努力学习，全面学习新知识

检验工作是一个特殊的岗位，它要求永无止境的学习新的知识和提高技能,为达到这一要求，所以我们必须要注重学习。

二、努力工作,完成各项任务

一年中，因休产假未能赶上公司搬新地址的任务，很是遗憾，四月份上班工作岗位是做业务员。收样录单子盖章打印报告存档案，与同事合作的很愉快。其实业务员需要的综合素质很强既要了解样品的接受数量，标准规范，价格，也要了解试验完成时间打印报告，很好的与客户沟通。完成了领导给予的任务。

之后因工作需要调回检验室，负责水泥粉煤灰检测。因在哺乳期公司福利享有哺乳时间，特别感谢领导的关心与照顾，在主任和同事的帮助下慢慢熟悉了检测的过程，认真仔细重新学习标准，很快掌握了水泥粉煤灰的检测。

三、日常生活，工作态度积极端正

四年以来，我能自觉遵守公司的各项规章制度，在工作中，不迟到、不早退、有事主动请假，尊重领导、团结同事，待人真诚，任劳任怨。努力做到了：一是按规章自律。领导规定不准做的我绝对不做，领导要求达到的我争取达到，不违章、违纪，不犯规、犯法，做个称职的检测员。二是用制度自律。我严格按公司制定的各项制度办事。在质量方面，坚决做不该用的坚决不用。在同部门其他同事的工作协调上，做到互相理解、互帮互学、真诚相待，建立了友谊，也获得了许多有益的启示。勇于进取，一如既往地做好每一件事情。

四、存在的主要问题

回顾检查自身存在的问题，虽能敬业爱岗、积极主动开展工作，取得了一些成绩，但仍然有许多需要不断的改进和完善的地方，我一直在努力，并且力求做好。在工作中由于专业知识较少，经验不足，对待一些问题的解决方法过于单纯，工作方法过于简单；看待问题有时比较片面，以点盖面，在一些问题的处理上显得还不够冷静。在完成领导交办的任务的基础上，发挥自身优势，继续加强专业知识的学习，进一步提高各项检验技能。

对此我为改善今后工作做如下几点计划：

1、认真收集各项信息数据，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时向领导汇报，让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出快速的、正确的决策。

2、在工作中要有清晰的计划性的工作思路，讲究好的工作方法和工作效率，按时或提前完成领导交办的工作。

3、要认真学习本职工作相关的专业知识及相关理论知识。在学习方法上做到在重点中找重点，并结合自己在实际工作中处理的各种异常，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公能力。

4、领导交办的每一项工作任务，要分清轻重缓急，合理安排时间，按时、按质、按量完成好每一项工作任务。

五、20xx年的工作规划

在新的一年里，我决心认真提高业务、工作水平，做好本职工作。我要虚心向其他同行和同事学习工作经验，借鉴好的工作方法；同时在业余时间努力学习业务理论知识，扩大猎取知识的范围，不断提高自身的业务素质和水平，使自己的全面素质再有一个新的提高，以适应公司的发展和社会的需要。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。

总之，心态决定状态，状态决定成败！对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心！做最好的自己！

第20篇：教务员工作总结

2009-2010学年个人工作总结

时间在我们紧张而又忙碌的工作、生活和学习中无声无息的流走了，在这充实的一学年里，在领导、同事的帮助和支持下，我不断加强自己的思想政治学习，对工作兢兢业业,精益求精，比较圆满地完成了自己所承担的各项工作任务，个人思想政治素质和业务工作能力都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，现将工作学习情况总结如下：

一、在思想认识方面：

本学期，我认真参加“科学发展观”的政治学习，不断加强自我思想素质的提高，认真遵守各项规章制度，把“科学发展观”的要义落实到工作和生活中。

二、在教务主任的领导下，分工负责，有安排、有步骤地进行教学日常工作，对老师来教务处寻求解决问题尽力帮助，树立为教学服务的思想，做好教学参谋，顺利地完成了以下教务工作：

1、新学期学生教材及时定制与发放，保证教学工作正常顺利进行；

2、建立、保管教学、教师业务及各类成绩档案；

3、学生奶票的及时发放；

4、中考、高考建档、报名、体检及成绩统计；

5、阶段性考试安排（高三复读班、初中

一、

二、三年级）及成绩统计；

6、各类工作总结；

7、作好会议记录；