姓名:姚峥 应聘职位:总经理助理 填写时间:2010/8/17 笔试题一:
1、是否有遇到过什么风险,你是如何排除风险的? 答:无论工作还是生活,任何变动都存在风险。对于可控的风险,我们称为投 资;对于不可控的风险,我们成为投机。
比如高职面试,都是一个相当长的过程,无论在时间、精力方面,对于应聘 者和公司都是一种投入。
在面试前, 1 接到面试通知, 着手了解行业动态, 国家政策, 初步对行业产品有一定认识。 上网站查询该公司的成立年代、新闻和大事记; 初步向人力资源人员了解招聘该 岗位的目的、衡量该职位对于公司的价值等, 同时看该公司职位和自己的职业生 涯是否有吻合之处; 2 首次面试,我会了解该公司的组织架构、人员数目、销售范围、销售量(可 能的话、销售模式等。公司现存的瓶颈,对这个职位的要求; 3 再次面试,我会了解自己能否和公司高层领导的进行顺畅的沟通,能否在经 营理念上比较吻合,大致的工作方式是否相互接受,这个岗位在高层领导的 心目中是如何设置等。
面试并不都会成功, 这包含多方面的原因。 在整个面试的过程中, 我会注意 信息细节的收集,尽快让自己进入角色,让公司感觉到自己的职业性。
2、当新老同事在一起时,有些老同事出现比较惰性时,你会怎样处理? 答:士兵的错误,应追究其领导的责任:员工的惰性不在于其本身,而在于公 司的管理模式。
1 销售人员以销售业绩作为考核重点;行政人员以完成相关工作质量和效率 作为考核重点; 2 根据个人能力和公司情况进行换岗,激发员工对工作的兴趣; 3 保持公司人员一定比例的流动性。
3、资深同事有业务能力,但在管理下面员工时,员工抱怨较大,你会怎么做? 答:资深同事有业务能力, 但他是否具备管理能力呢? 如果没有, 还是做个 好的销售人员比较合适。
1 一个销售管理人员, 应将工作重点从销售技能转移到管理技能, 凭借过往的 销售经验, 加强与队友的沟通和个人的带队的能力, 才是一个称职的销售管理人 员的做法; 2 如果该名资深人员其工作重点依然以销售技能为主,不如去做个 TOP SALES ,为公司带来更大的效益。
4、公司有一个业务员,一直能完成业务,但都是以最低成交价成交客户,你会 怎么做? 答: 1 公司对销售人员的绩效考核是否实行“销售量”和“销售额”双挂钩; 2 了解区域内客户和竞争对手的销售情况; 3 根据市场调研情况,做出相关市场调研报告,对该区域的市场销售份额、销 售利润情况和该业务人员的销售能力做出适当评价。
5、读一份文件,看是否抓住重点,如开会人多时间比较长,怎样整理好文件? 答: 1 了解会议的主题和主要组成模块,做成文件框架;
2 了解开会流程和与会人员的个人信息,必要时做为附件供参考; 3 围绕会议主题和议程,记录与会人员反映的各种相关情况。
4 会议休息时间段和会议后, 及时和发言人员沟通, 修改记录稿件不清晰的部 分。
6、当同一个问题叫两人执行,为什么一个人传达下去很容易执行,为什么一件 简单的事,另一个人执行下去有问题,主要原因是什么? 答:执行上级交代的工作,这是一个理解、沟通和资源利用的过程。 1 理解上级交代这件事情的目的,包括显性目的和隐性目的; 2 根据自己可调动的资源,包括人员、资金等,选择最直接明了的执行方式, 并分解给安排给下级工作人员; 3 使用最简洁的沟通方式和下级执行人员进行沟通; 4 跟踪整个执行过程,必要时将情况反馈给公司领导,让领导在事态发展上做 出一些必要的指点。
7、当出现上司叫你传达公司精神时,为什么会出现执行有问题? 答:公司精神的传达,和公司上层的执行态度有关,和相关的订立的奖惩制度 相关。
例如公司开会迟到:如果领导带头迟到, 就不用指望大家准时; 如果迟到没有必 要的奖惩,于是不准迟到也成为一纸空文。
8、当叫你去执行时,会否出现执行不下去或与你有些不相符时,你会怎样执行 下去? 答:以前会出现,现在不会。
当我拿到相关任务的时候, 我会很快评估出执行这个工作我需要哪些资源, 不够的话会及时向领导申请。
9、问了以上问题,请你评估一下你的上司最想要一个怎样的人? (注:1-9题分别作答,答案写在空白处
答:这个职位需要一名具有长期工作经验的人员:包括人力资源经验、销售管 理经验、行政管理经验等。拥有良好的部门协作、沟通、理解和高瞻远瞩的组织 能力。性格上具有很强的韧性、耐性,同时也是其他工作人员的工作典范,包括 工作态度、工作作风等。
外界看到的公示销售业绩只是冰山一角, 沉在水下的才是大部分, 后勤工 作永远是销售的基础。
笔试题二:请你畅想下你入职的公司的发展,和你自己未来的发展。
答:我现在做的都是公司的高层管理工作, 用 5年的时候和公司共同成长, 成 为一家集团公司的老总。
这个转变过程,我需要提高自己的抗压能力,完善个人资源,敏感自己对 信息量的触觉,从容自己的态度。
笔试题三:有一个销售人员在各个自己所属区域销售都能达到公司要求,但要 她们去帮别的市场就没有尽力。请问如何看出她们没有尽力? 答: 1 对其他市场的客户和竞争对手的信息反馈能不能做到及时; 2 对其他市场现存的销售问题和见解, 能不能达到一个比较深刻的认识程度; 3 对有其他市场的销售能不能提出比较合理的建议。
笔试题四:以前在企业中有面对危机公关吗?请举例说明。 答:有
广州正道科技有限公司是联想硬件销售广东总代理,渠道事业部每年销售 量为 3.6个亿,每月销售量为 3000万,自投资金 1500万,要求资金运作 12-15天为一个轮回。
05年 3月我加入正道, 06年 3月作为渠道事业部运营中心总监, 运作监管 3.6亿资金流和产品流。 06年下半年,为了增加公司产品销售利润,公司大力发 展商业机器,直接面对政府或者大企业客户。
当时我提出建议, 由于公司自有资金并不宽裕, 过多增加政府或企业客户, 将拖慢整体资金轮回时间,万一资金链断裂,将影响整体公司产品运营。
06年年底(12月 ,商用机销售量非常好,利润也比渠道运作高,结果在 利益面前没有控制好整体销量, 导致公司现金流严重不足, 无法及时付款给联想。 公司一方面遭受大量的滞纳金的赔偿,一方面无法向联想采购市面上的紧 俏机器,影响整年的销售业绩完成。这个时候,我提议以下建议: 1公司高层飞抵联想北京总部, 目的:向联想争取延长还款期, 降低滞纳金额, 抵扣过去销售返点; 2所有销售 /商务中层:进行现金采购返点促销,增加销售人员现金销售奖励, 争取将渠道所有现金回笼; 3公司财务:所有公司大额对外支付,期票后延, 4所有部门必须做三日内的付款计划,没有批准的不允许支付。 5按一定利息,向公司上下游供应商进行集资。
通过公司上下努力人员的共同努力,到了 07年 3月份,工资资金压力终 于缓解,公司将商用和渠道事业部分开,各自独立经营。
笔试题五:当公司发文告知业务员购买车辆跑业务,原先公司租车连司机人工 全包费用约 5000元, 现在公司出 2000元费用但需业务员自购车辆, 其中这 2000元包括市内的油费、出外地的费用报销 70%、业务员自己开车。你认为应当如 何推行? 答: 1 业务人员必须上交工作日报, 包括每日拜访客户的时间、地点和具体情况, 每日合计公里数等。
2 每月报销一次,一方面参考每月车辆行程,一方面参考销售业绩。按销售 人员完成销售利润的百分比报销车辆费用:如果销售利润 100%完成,按 100%报销车辆费用; 销售利润完成 80%, 按 80%报销车辆费用; 剩下未报 销部分可在下月完成销售利润, 而车辆报销额度又不够的情况下进行补报; 3 如果公司销售尚属于开拓状态,可以适当宽松,如果公司销售属于维护状 态,建议可以收紧一些。
笔试题六:当我司派一个业务员到外地开拓业务,去到一个企业去推销我司产 品。当业务员反映,竞争对手的优势比我们公司产品都要好,如①对手公司是 专业做医院产品二十年,我们公司医院产品才起步,还在摸索阶段。②对手公 司的产品在这家客户做了十多年,并建立了良好关系,加之对手公司老板亲自 出马的关系,并说谁要抢走我这家客户,我就再出多十几万搞关系。你认为本 公司如何做才会有机会把这家客户做下来? 答:产品销售也需要天时、地利、人和。
天时:就是公司自身的品牌,行业影响力等;地利:就是对区域竞争对手和 客户的了解程度;人和:就是客户关系。在开始,我们全不占优的情况下,我们 要收敛自己的态度,从最低做起。
这个最低做起是指:产品的性价比、售后服务、业务自身姿态等。尽量让对 手不去重视我们, 以一些薄利的供应产品打开缺口, 慢慢在销售过程中, 让客户 熟悉并了解我们的优势, 然后运用蚂蚁的开拓精神, 提高自己在该客户的销售份 额。
笔试题七:有一位资深业务员,总的营业额在公司是最高的,但是和以前比, 因所属地区有些地区营业额下降较大,总体营业额没有增长,但解释说竞争大 所以利润下降,用车费用也增加了 40%。但同属华南地区的另外一个业务员所 管理的城市营业额就不断增加,利润也高,用车费用反而减少。请分析以上是 什么原因?以及你如何处理? 答:这依然回归到公司业绩考核的问题。 如果公司业绩考核按销售利润和增加 销售量挂钩,也许不会产生这种情况。至于车费,那按原来销售利润的 X%报, 按增加量的利润 2X%报,鼓励增产报国。
我始终认为, 很多销售问题出现与销售业绩考核是有直接关系的, 和客户 的关系反而是第二步。 。 。 。 。 。整个业绩考核就是公司和业务员斗智斗勇的过 程。 。 。 。 。 。
笔试题八:怎样提高公司的客户服务?和客户、公司各部门怎样避免传达失误 和提高效率? 答:缩短公司和顾客之间的反馈流程。
对于客户来讲,所有问题应该只对公司一个职位(人 。这个职位负责将顾 客信息分门别类进行分解, 并传递给相关部门, 再将相关部门的反馈方案整理后 反馈客户。
笔试题九:招聘业务员、秘书、研发工程师时你会考虑什么因素,请将各种因 素排列顺序。
答:
1 业务:乐于和陌生人沟通,态度开放带一点冲动,喜欢挑战不拘泥现状,能 承受较大压力,易于捕捉交流信息中的利益点; 2 秘书:细心,谨慎,严守公司秘密,喜欢平稳的工作生活,有较好的理解、沟通和执行能力; 3 研发工程师:学习能力强,好奇心强、对专业有自己的一些理论观点,能和 业务做较好的沟通,有一定的实践工作经验。
笔试题十:车队管理 3辆货车,负责珠三角客户送货。车队应该如何安排才能 达到最低的吨公里运费? 答:必须参考过往客户分布情况和出货频率,进行合理分配。 一般可以按以下情况考虑: 1 A 车专门负责广州区域、周边区域并给 B、C 两台车进行送货, ; 2 B、C 两台车安排在区域交界处,所有货物由 A 车从公司仓库带给 B、C 两 台车, B、C 两台车在接到相关地区的货物后按客户地址进行外区域送货。
笔试题十一:你认为薪水应该有多少级才比较合理? 答:以下是本人认为比较合理的薪水组成: 1 基层:基础工资 +行政工资 +岗位工资。
* 基础工资按学历有一定差异(限 5年工作年限,超过 5年,不再按学历区别 * 行政工资以行政制度考核,例如迟到早退等; 2 基层主管:基础工资 +行政工资 +岗位工资 +辅导津贴。
* 辅导津贴用于进行对公司新员工培训辅导期的津贴, 最后要对新员工培训的结 果给予评价。
3 中层: A 销售部门:基础工资 +行政工资 +岗位工资 +辅导津贴 +当月销售业绩提成 B 行政部门:基础工资 +行政工资 +岗位工资 +辅导津贴 +按当月销售业绩完成 情况奖励(应该让行政人员也关心公司销售状况
4 高层:基础工资 +岗位工资 +按当月销售业绩完成情况奖励 +高层津贴 * 高层的工作时间比较弹性,一般不进行行政考核,行政工资转为高层津贴。 笔试题十二:一个公司有财务部、销售部、采购部、业务部、生产部、研发部、售后服务部、车队、人事部。①你对以上各部门哪几个部门比较熟悉,做起工 作来会得心应手。
答:除了研发部和生产部以外,我对各个部门都很熟悉。
生产部门主要是产品质量和生产流程, 产品质量需要质量部进行控制, 质量部应 归属研发部; 流程合理性以成本结算控制, 采购多少原料, 生产出多少合格产品 应该有一定的指标。
②对哪几个部门比较不熟悉和比较弱?请列出主要不熟悉的部门和特点或者是 不会控制又会考核哪几个部门?懂得培训哪几个部门? 答:对研发部门不太熟悉,因为没有直接管理过,但是我会从顾客反馈、产品更 新速度等方面去评价他; 生产部门我没有直接管理过, 但是我会从成本结算等方 面去控制它。
笔试题十三:因研究人员在研发产品时会出现质量不稳定、研发提高不了、研 发时间长等问题。研究所怎样建立有效的机制? 答:研究所应该实行责任制。
除研究所所长负责全面管理以外,应将研发任务落实到研究人员个人。 研究所所长是一个管理者,组织者,协调者。他带领研究人员,协调彼此的 工作重点,综合大家的研究成果,创造更好的沟通平台和大家一起工作。
每个研究人员分管部分产品研发和业务反馈工作, 这样不容易相互推诿。 每 月应对无法完成的研究工作做出报告。
笔试题十四 :通过面试和复试, 请评估一下, 你将加入的公司你将会面临的工作 和问题。畅想一下你希望加入的公司未来有怎样的前景。
答:我在公司的成就如何, 要看公司最后能给我的发挥空间和职权范围。 总经 理助理是一个伸缩性很大的职位, 低级的就是一个秘书, 高级的将成为公司的助 理总经理。
公司领导对我的职业技能和沟通会有一个熟悉了解的过程, 我对不同行业 也有一个磨合学习的过程, 在这个过程中我和公司共同定位我的工作范围, 我相 信自己的能力。
加入公司之后, 我将和公司共同成长。 搭建全球销售网络和运营平台, 形 成一个以洗涤产品为基础, 以终端客户群为网点的专业化销售平台。 同时大大提 供采购量,拓展上下游客户链,规避供应风险。
最后将公司带入资本市场,将利益最大化。
