终端销售策划书
一前言
随着国务院（1998）第39号关于化肥流通体制改革文件的执行，这两年来化肥直销得到了迅猛发展，成为市场的一大热点。但从目前情况看，直销在各化肥企业中表现得很不均衡，有的开展得红红火火，有的则是冷冷清清；从销量看，有的成为了销售的主力军，直销销量高达企业全部销量的80％以上，有的则只占很少一部分销量，还有的企业直销还完全是个空白。
化肥终端销售的益处：
1.有利于企业化解市场风险，防止呆滞账发生。由于多种原因，目前农资公司的经营状况普遍较差，货款回收风险较大。而终端销售是企业面对农户直接销售，主动权完全掌握在自己手里，不存在货款回收风险，这也是搞终端销售最大的好处。
2.有利于加快货款回收速度。和经销商合作，不仅有货款回收风险，而且货款回收速度慢，拖欠、挪用货款的现象时有发生。相比之下终端销售不存在货款回收风险，可大大提高资金利用率。
3.有利于建立销售根据地。经销商今天经销你的产品，明天就可能经销别人的产品，从某种意义上来说，与经销商合作的市场，并不是企业真正意义上自己的市场，只有企业自己建立终端销售市场才是
真正意义上的市场，建立终端销售体系大大有助于企业销售根据地的
建设。
4.有利于解决企业富余人员。如今化肥企业普遍都是人浮于事，
人员大量富余，从而效率低下。为什么不大力发展职工终端形式呢？
产品交给经销商销售，一般要给经销商300元／吨左右的利润，如果
由职工自己下乡销售，这利润由职工去赚，那么一个职工一年只要销
500吨产品，就有15万元的利润，去掉各种费用，10万元的纯收入
是没问题的。这样可以充分调动职工积极性，不仅有利于企业扩大市
场，扩大销量，而且是解决企业富余人员的一条有效途径。
5.农民欢迎终端销售。如今农资市场中假冒伪劣现象还相当突
出，而厂家终端销售有助于农民买到货真价实的产品，同时由于减少
了中间环节，价格上也较为优惠，所以农民兄弟对厂家终端销售普遍
持欢迎态度
二公司及品牌简介中国农业生产资料成都公司宁夏分公司是中农集团旗下区
域性公司，成立于2000年，位于宁夏首府城市银川，为宁夏最大的
农资企业之一。主要经营各种化肥，其品种有：中农进口二铵、国产
二铵、尿素、复合肥、BB肥等。经过多年的努力，业务覆盖宁夏全
区及甘肃、新疆、青海、内蒙等部分地区。
公司致力于不断拓展新业务，不断提高服务水平，以现代营销方
式完善经营网络，服务“三农”，为支援宁夏农业生产竭尽我们的责任
与义务。
三市场分析
据2004年宁夏农村社会经济调查年鉴资料，2004年全自治区农用
化肥施用量84.21万吨，平均亩施用量51.2千克。不同区域耕地施
肥水平不同，自流灌区化肥施用量62.01万吨，占全区农用化肥施用
量的73.6%，平均亩均施用量126.5千克；中部干旱带化肥施用量
5.66万吨，占全自治区农用化肥施用量的6.7%，平均亩均化肥施用
量9.14千克；南部山区化肥施用量16.54万吨，占全区农用化肥施
用量的19.6%，平均亩均化肥施用量29.1千克。据2005年全区7600
户农户施肥现状调查资料统计分析结果，宁夏主要粮食作物施肥水平
分别为：灌区小麦套种玉米亩施纯氮和五氧化二磷分别为39千克和
12千克；水稻亩施纯氮和五氧化二磷分别为21千克和10千克；山
区地膜玉米施纯氮和五氧化二磷分别为8.5千克和5.0千克；马铃薯
亩施纯氮和五氧化二磷分别为8.2千克和5.7千克，全区粮食作物不
施货很少施钾肥。
从以上分析可看出，宁夏耕地化肥施肥总体水平低下，不同耕地
化肥施肥总体水平低下，不同区域施肥水平差异很大，自流灌区施肥
水平最高，其次为南部山区，中部干旱带最低。自流灌区内又以种植
经济作物的县市施肥水平最高，如中宁县其氮肥、磷肥、钾肥及复混
肥施用量均远高于全区及自流灌区平均水平，位居全区之首。
四终端销售团队构建
