电话约访流程
永远牢记保额销售标志性的三句话：
1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？
2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？
3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
购买人身保险的正确顺序应当是：
1、保障险包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险）和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）
2、大病险
3、养老险
4、子女教育险
5、投资险
业务员在销售过程中的问题（需求分析表）注意事项：
★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”
★反复说的三句话：
“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”
转介绍问题（客户资料卡）
1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理
2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。
3.提出转介绍（拿出客户资料卡）根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。
4.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。
5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。
注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。
承接话术：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。
转介绍遇到的问题（拒绝处理）
有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。”
业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？
拜访转介绍客户的五个流程
•电话约访（非常关键的环节）
•（开门话术„„直接提出转介绍）
•直接导入需求分析
•继续转介绍（职业习惯）
•后期电话（信函）约访，获得拜访机会
拜访新客户的问题——电话约访
关键点：①开门见山②出于礼貌③让新主顾放心④拒绝处理
一气呵成的电话约访话术
喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。（开门见山）出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心）
客:我这周没时间（客户推脱）
业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）
见面1.开门话术：开门见山 （不闲扯） 感谢表明介绍人对我很信任确定他们关系很好
2.认错：
3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划
4.再进入转介绍
开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门）
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错）
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）
需求分析之后再接着转介绍：
我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我
的客户，过两天我就把计划书给您送过来。
另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子！（边说边拿出客户资料卡）
①给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱
业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？” ②客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用买保险来做保障
业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。” ③在讲家庭保障方面时，客户很反感，说：“大过年的，你能不能点到为止啊？”（典型案例）
业：“我从这句话听到您对老公/婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。”
④ 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。
业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。
⑤客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。
业：“退休以后能报销吗？以前单位什么都报，现在改革了能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？”
如果客户还是不接受的话，解决办法„„
业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。”
⑥客户是搞工程的，钱全部投资在工程中，日常开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。”
业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”
⑦ 客户的交费已到收入的20％，但是还存在保障缺口
业：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。”（要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，您有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算，您放心，我决不会让您为难的。”
⑧客户是同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特大，没有积蓄。如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。
如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额25－30万元。
⑨客户买保险怕不吉利。
业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要才应该有更多资产。（从风险入手，从安全结束） ⑩客户，一开始想给小孩买保险，听完《需求分析后》，虽然明白要给大人买保险，但还是不给大人买，老是想推脱。
业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心„„转移）
◆只有大人安全，孩子才更安全；◆你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大吗？如果压力不大。。
◆“现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；”
◆ “给小孩买保险，真正的受益人是孙子，你难道只想帮孙子不想帮儿子？
想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。”
◆误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时
我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”！这样会引起客户的不满，
正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”
