谈判心得
这次我们是关于午子绿茶和华之杰塑料有限公司的合资问题进行的谈判。
谈判最后我们虽然不至于僵局但也不是很圆满。最后大家争论的非常激烈甚至有些小争吵，不过我方整体上还是处于被动状态，最后还是经过一些妥协才使谈判顺利结局.在这里我总结了一 下谈判的心得经验以及教训。
谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由公司总经理、首席谈判代表、法律顾问、财务总监和公司投资顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我们的谈判标的是对两个公司合资的问题进行磋商。我方的目标是获得50万以上的投资，解决合资的疑难问题。我们还进行了一些其他准备，比如，整理出我公司绿茶的销售优势及不足之处的资料分析，并作出以后的销售目标等。并且查找《合同法》等法律文献。
谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，赠送礼物，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，并都不派兵，以便谈判顺利进行。
进入磋商阶段，对方采用抛砖引玉的方法。我方先报价，采取先苦厚甜的报价策略，报价报出我们的最高期望目标，报价坚定、明确、完整，不加解释，以显示我们的力量和信心，占据主动，影响谈判过程。而对方用火力侦查法，抛出具有挑衅性的话题“你们要的太高，我们无[键入文字]
法接受”。我们则引用《合同法》的相关条款证明我们的要价根本不过份，符合实际。
谈判过程中，我扮演投资顾问。当对方提出要我们公司的控股权的时候，我表示强烈不满，拍案而起，明确表示控股权绝对不能给对方。而对方的项目监理也说要控股权，双方争执不下。这时候，作为清道夫的我们财务总监出来说话，表示大家火气太大，大家先休会十分钟，之后再继续谈判。
休会结束后，法律顾问建议双方采取横向谈判的策略，先搁置有争议的地方，大家互亮底牌。对方提出要获得绝对控股权，并且投资额不满足我方要求。我方则要给对方30%的股权，投资额相对要提高。双方分歧主要是医务室和活动中心。对方认为我们方要的投资额太多，要我方让步，我方先是不让步，再对方的再三要求下，采取稳妥型让步，让出了投资额部分，而关于控股权问题却一直不肯让步。
在谈判陷入僵局时，清道夫出来妙语解围，“我们其他的问题都解决的差不多了，要是这个问题不能解决的话，前面的努力都白做了，大家都会觉得遗憾”。我方不为所动，继续坚持不让。最后，对方采取最后通牒策略，“离谈判结束时间还差十分钟了，我们明天就要返回总部了”。我方最后同意让出控股权，但是，我方附加一个条件就是我公司的保险及宣传费用由对方负责，这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。
通过这次谈判演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。认识到谈判之前的准备工作尤[键入文字]
为重要，准备是否充分直接决定了双方气势上的差别进而影响谈判的结果。除此之外，谈判时己方人员的配合也很重要。
市场营销
王爱娜
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