推荐第1篇：谈判技巧开场白
开场白：
在商务谈判中合理的运用语言技巧，非常关键。小到影响谈判者个人之间的关系，大到影响谈判的气氛及谈判的成功与否。 商务谈判能帮助企业增加利润，创造价值。
有效的谈判是我们在赢得谈判的同时却还要让对方感觉他也是赢家。 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡的业绩吗？本次的课程将帮助我们掌握谈判的技巧，让我们在谈判时挥洒自如，达到双方最理想的结果。话不多说，让我们用惊天动地的掌声欢迎郭总，为我们分享他的：谈判技巧。
结束语：
推荐第2篇：销售谈判开场白（全文）
第一篇：销售谈判的开场白
虽然不太喜欢\"谈判\"这个似乎有点剑拔弩张的词； 更喜欢用\"交谈中判断，判断中交流\"来诠释： 既然这无疑是做销售，做生意，与人交往必然的路： 我也根据我的经验谈谈吧。
谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！
下面谈谈销售谈判的开场白
开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成功的一半。着就验证了一句话：开始决定结果。
开场白如何表达呢？
A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题。为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：
1） 今天的天气很好
2） 某女士你真魅力，女强人啊！（魅力是通用词）
3） 某总你办公室装修真的好独特啊。我见过（一定是公众人物，是他所知道的人）都没有你办公室装修的漂亮。。。。。。
4） 见到你比电话里谈更亲切啊，。。。
5） 闲谈公司的经营怎样？
通过这些放松的话题可以自然导如主题。
B 直接方式： 单刀直入
开门见山。直接告诉对方我来的目的。想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。要具备一定心理素质。具备一定气质。甚至有骨子里的霸气。（自己的心态是，我跟你谈是给你机会或面子的感觉）。
我见客户谈判我80%应用单刀直入方法：
1）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，请问你公司有钱吗？这是句费话
他要是回答钱不成问题，你说啥事吧？我就开始介绍产品的招商政策。。。。。。。。但这种回答70%是没钱的老板。
他要是回答钱有点问题，你说啥事吧？我就开始帮他分析招商政策。。。。。。重点谈招商政策的省钱部分。但这种回答60%是有钱的老板。能当场成交20%左右，后续跟踪可以达到40%成交。
2） 大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，你能直接做主吗？我不想浪费时间，因为我还要去某公司谈（一定要说出他竞争对手的公司）
这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人。
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第二篇：销售谈判（附图）
推荐第3篇：谈判演讲稿
我印象最深的一次谈判
在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。
这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。
在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。
在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。
第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。
第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。
总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。
推荐第4篇：谈判策划
一、谈判双方公司背景
（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）
我方（甲方）：
佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。
欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
乙方：
由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。
过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。
开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。
2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。
2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。
2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者
面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。
二、谈判主题
乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390
三、谈判团队人员组成
主谈：文儿，公司谈判全权代表；
决策人：靖儿， 负责重大问题的决策；
技术顾问：靖儿，负责技术问题；
法律顾问：文儿，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱
2、用最高的价格销售，增加利润
对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：
1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择
对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定
方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
推荐第5篇：谈判计划
谈判计划
甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧
乙方：
谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。 谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。
谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。 对方会提出的问题以及我方的解决措施：
（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。
（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。
答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。
推荐第6篇：谈判修改
组 员 职 位 甲方（广百电器公司） 总经理：唐斓珊 财务总监：郭彦雷 市场部经理:王亚鹏 业务部经理：张宇峰 法律顾问：杨谨瑜 秘书：陈奕吉
乙方（广东龙的集团有限公司） 总经理：毛清扬 财务总监：郝雨晨 技术总监:鲍鹰飞 营销总监：马春旭 法律顾问：姚慧 秘书：杨臻昊
主要谈判流程提纲：
一、双方秘书介绍各自谈判队伍，甲方秘书将谈判队伍名单给老师一份。
二、寒暄几句，营造开场气氛。
三、正式开始谈判
四、谈判成功，祝合作愉快等。
第一阶段
甲秘：欢迎各位来到花城广州，来到我们广百集团，我是广百电器公司总经理秘书陈奕吉，下面请容许我介绍一下我方代表。
乙秘：各位好, 广东龙的集团有限公司总经理秘书杨臻昊,也请允许我将我方各位成员。
甲总：感谢您的介绍，毛总，您好，欢迎您光临广州，不知各位在广州的生活还习惯吗?如果有什么需要，请尽管告知我的秘书，我们一定为各位安排妥当。
乙总：非常好非常好，广州与中山本就相隔不远，气候与食物我们都很习惯了，谢谢广百的盛情款待啊。广州毕竟是省会城市，比我们中山繁华很多啊。 甲总：您满意，我们也就满意了。
乙总：是的是的，希望我们以后的合作也能让双方都满意啊。我们现在就开始谈谈龙的集团进入广百的一系列问题吧。
甲总：毛总真是利索啊，直切入正题。就爱跟您这样爽快的人谈生意。
第二阶段
乙财：经过前几次的磋商，我方已与你方就我龙的集团产品摆放的区域、送货方式达成了初步协议。这次主要就是想谈谈最核心的各项费用的问题。首先谈谈入场费的问题吧。
甲财：在入场费方面我方的报价为60万元。
乙营：据我方调查所知，在市场上的普遍入场费一般最高的也没到60万呀。 甲法：我们广百是一个大型的电器零售企业，是整个广东最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 甲秘：我这里有一份目前入驻我们广百的一些商户的名单,都是国内乃至世界数一数二的顶级品牌，各位可以看一看。（发商户单）
乙方各自拿着宣传单看，乙财与乙总作讨论状……
乙财：我们知道贵公司的实力，可是60万实在是太高了呀，市场普遍价格也就是30万左右吧。
甲市：30万?那您实在可以进驻那样普通的商场,这个价格在我们广百是肯定不可能入场的。
乙法：如果我们是为了贪便宜而选择场地的话,就万万不会来找贵公司合作了。 甲总：其实贵公司如果进入我们广百，对于贵公司的品牌和品质也是一种肯定，这60万的入场费绝对是物超所值的。
乙技：既然我们来到这里，就是肯定广百的知名度。我们龙的集团专做精品家电，在整个海内外市场也都获得了一致好评，我相信我们在广百设柜也一定会吸引很多消费者。所以希望贵公司在入场费方面还能给个优惠点的价格。 甲财：其实我们的价格真的不算高了，不过我们也看到了贵公司的诚意，那这样,我们给贵公司降到一个二线商场的入场价格，50万，希望贵公司好好考虑一下，这个价格真的是广百史无前例的一个价格。
乙方开始讨论……
乙财：50万对于我公司还是一笔不小的数目，希望贵公司还能再降一点。 甲业：50万真的已经是很低了，很多国际顶尖的品牌想要进入我们广百，低于
70万的入场费我们都是绝对不同意的。
乙总：广百是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中耶有着良
好的口碑。这些都是我们龙的十分确信的，不过50万确实也还是偏高了，不如就40万让我们龙的进入广百吧。
甲总与甲财商议……
甲总：我们最多给贵公司再降4万，这是我们的底价了,绝对不能再低了，也取
它一个事事顺溜的好兆头,毛总您看,我们已经退让这么多了，您也不能总让我们坏了惯例吧。
乙总：那是那是，那就46万吧。
第三阶段
甲秘：入场费定为46万了，那就谈谈场地租金吧。对于场地租金，我方报价是
每月550元。
乙财：每月550元的价格实在有点高，既然双方都有心达成合作，那么请贵方再做出一些
让步，这个报价我方无法接受。
甲市：就现在的市场情况而言我方这个报价在行内已经不算高了，请贵方再商量
一下。
乙技：我方在此之前也做过专门的市场调查，现在百货公司数量繁多，竞争激烈，
各家报价普遍不高。我方认为每月250元是个理想的价格，请贵方考虑一下。
甲总：现在百货公司虽然数量较多，但我方已经强调过了，我们广百是少有的大
型百货，而且是比较专业的连锁模式，这在市场上是很有优势的。贵方的250元实在是低得离谱了些。
甲法：是的，我们广百在整个行业内有着良好的口碑，消费者也信任我们，我们
一向也是与一流的企业合作，从来都是明码标价，250元一个月这种价格根本就坏了我们的规矩。如果贵集团有诚意，务必将价格提到一个我们可以接受的范围。
乙方进行讨论……
乙营：经过我方讨论，我方十分相信贵方的专业优势，我们也认可广百的信誉，
我们决定将报价提为300元每个月。
甲业：龙的集团做了几十年的电器生意了，对整个市场应该很熟悉了，以我们广
百的实力，一定能将你方的电器销售得更好，货品买得好，利润自然多，何必还未这一点租金来坏了我们的规矩呢？
乙财：我方也有我方的难处，尽管我们相信你方的实力，当550元每月真的是高
得让我们负担不起啊。况且我方也有良好的市场信誉，以及很庞大的客户资源，其实也能帮助广百的销售。我方已经将价格提了50元，请贵方认真考虑一下。
甲方开始讨论……
甲法：考虑到龙的集团的优势和诚意，为表诚意，我方决定再次做出让步，经过
讨论，我方决定将报价改为每月500元，这已经是我方报价的底线了，请贵方接受。
乙技：这个价格我方还是无法接受，现在销货渠道众多，是考虑到广百集团在国
内外享有良好的信誉和知名度，所以我公司才会考虑和贵公司合作，请贵方再讨论一下。
乙营：我方要强调的是，我公司具有丰富的营销经验和众多的客户资源，是广州市最有实力
的营销公司之一，虽然市场需求量大，但我公司的销售业绩是市场上数一数二的，租金价格我方实在不能再让步了，这已经是我们的底线了，还请贵方考虑。
甲财：我方将价格降至每月500元，已经是拿出了最大的诚意相要促成这次的合
作，但是既然贵集团不能接收，并且认为销售渠道众多，那就请你方另外寻找合作企业吧，350元一个月这个价格我方绝对不接受。
气氛僵硬中······双方各自窃窃私语……
甲秘：每月350元价格实在是低于一般的大型商场的价格，请你方再做出一点让步，让双方
都满意。
乙法：在前几次的谈判中，我们已经协商好货由我们送至广百各店，售后也由我们自己厂家
负责，这也为你方省去了很多事。但是为了显示我方真的很有诚意想与广百合作，我方愿意将价格涨至400元一个月。
甲总：既然我们都看重对方的优势，也都有意达成合作，那我们就各退一步。如果龙的集团
愿意与我广百签订一个为期五年的合同，我方就愿意给将要长期合作的伙伴一个最低价，报价每月430元。
乙总：我方已经为此次合做做出最大让步了，报出的价格已经是我方的底线了，也是我方向贵方表示的最大诚意，同时，这也是我们被授权的最低价格，如果还要做出让步，我们还需向上级请示，请贵方谅解，也请贵方再商议一下。
甲方讨论、、
甲总：（讨论、、、）我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，考虑到双方的合作和贵方的诚意，我方决定接受贵方每月400元的报价，希望能建立长期合作关系。
乙总：我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，当然也愿意与广百建立长期合作的意
向，那就先签订五年合同吧，还请广百为我们龙的集团的产品找一个黄金铺位啊。 甲总：这是一定的，请各位放心。
第四阶段
乙秘：最后一个就是回款的问题了，按照惯例，我方一般是一个季度回款一次。 甲法：鉴于这次合作是我们双方的第一次业务交往，我方认为还是30天回款一
次比较妥当。
乙营：您这样说就是不相信我方的信誉了，我们龙的集团年销售额达20多个亿，
全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，从来没有拖欠过一次款项。
甲业：我方没有不相信贵集团的信誉，只是第一次合作，广百集团都要求的是
30天回款一次。
乙法：我们双方都谈到最后一个环节了，我方也抱着双方能够长期友好合作的观点出
发，但是我方认为30天回款一次这个观点有点牵强，我公司的市场面积，市场销售范围相信贵公司是有一定了解的，我们也是每月底结款一次，立马给你们回款实在有诸多不便，还请贵方理解一下我生产厂商的困难。
甲总：我们很理解你方的困难，但是我们广百电器公司只是广百股份有限公司的
子公司，我们也需要向总公司回款，总公司对我们的要求也是每30天回款一次，我们广百电器也只是一个销售站点，实在没那么多流动资金来帮你们垫付回款。
乙财：贵公司的真诚我们是看在眼里的，但是贵方说的30天回款一次我方实在是不能接受，
我方的惯例是一个季度回款一次，这个惯例从未打破过，请贵方见谅。
甲总：也请贵集团理解我的难处，真的不能让你们60回款一次。这样吧，合同
上还是签订30天回款一次，一年以后我替你们向总公司申请看看能否60天甚至一个季度回款一次。
乙方财务总监与总经理讨论……
乙总：我们相信您广百电器的信誉，但是我们也有我们的原则。既然贵方这样说
了，那我们各让一步，45天回款一次吧，双方各自体谅对方的难处。一年后我们还可以就此问题进行讨论。
甲总：（讨论、、）既然贵方这样说了，那我们就这么定了，希望我们以后更长远
的合作。
甲秘：这是根据这几次谈判订下的合同，请毛总看看，如果没问题，今天就签订
吧。
乙总：（将文件递给法律顾问）你看看细节。
乙法：（看看文件，大概10秒左右）没问题，可以签字。
两总经理签字。
第五阶段
甲方给乙方赠送礼物，并寄语希望以后好好合作。
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如何进行物业管理项目谈判
物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。
1、做好谈判前的准备工作
当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。
很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。
2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静
就拿这次在海南的项目来说吧，我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，大说我们公司如何如何不把他们放在眼里，说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责，并且把合同摔给我们说，合同不签了……在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。
3、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意合作方的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“比如我们这次在谈到财产保管的问题上，互不退让，而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时，我就想这个问题并不是合同的主体，而且也不是开发商想的问题。于是，我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看，让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心，最终达成一项公平合理的解决方案。”
4、确定公司的需求
项目人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。
5、确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%，你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们物业定位及客户的档次比较高，至使得我们服务质量及服务成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。
6、把最棘手的问题留在最后
原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7、起点要高，让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。
8、不要陷入感情欺诈的圈套中
精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。
回避。当我们在项目接洽过程中，肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下，对方也许会把你从公司挖走，给你重要的职务及薪水。在这种情况下，不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题，重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。
当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与对方的目光接触，神情自然，但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。
公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中，在一些原则性问题上，我们不要凭感情用事，该说的一定得说，该提的一定要提。不过，对这样做法要把握好时机，掌握好分寸，千万不要让谈判对象感到下不了台。
总之，我们在进行项目谈判时，其核心在于要避开与对方的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。
推荐第8篇：谈判、招投标
政府采购的这几个采购方式中，公开招标耗时最长，竞争性谈判居中，除单一来源采购外，询价最快。公开招投标（不少于20天，2个月左右）>邀请招标（同招标，另10天资格预审）>竞争性谈判（1个月以上）>单一来源采购=询价（没规定，效率快3天左右）
政府采购应采用哪些方式？
（一）公开招标。公开招标应作为政府采购的主要采购方式。采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的，其具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定；因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。
（二）邀请招标。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用邀请招标方式采购：1.具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；2.采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。
（三）竞争性谈判。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用竞争性谈判方式采购：1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4.不能事先计算出价格总额的。
（四）单一来源采购。符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照《政府采购法》采用单一来源方式采购：1.只能从唯一供应商处采购的；2.发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；3.必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。
（五）询价。采购的货物规格、标准统
一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照《政府采购法》采用询价方式采购。
（六）国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
公开招标作为政府采购的主要采购方式。竞争性谈判采购是指采购机关通过同多家供应商进行谈判，最后从中确定中标商的一种采购方式。竞争性谈判作为公开招标的辅助采购方式，在一定程度上能够克服公开采购方式的一些不足，因此在国际上较为流行。
推荐第9篇：谈判策划书
目录
一、谈判背景、主题 .......................1
主题 ...................................1
背景 ...................................1
二、谈判人员构成 ....................1
三、谈判前期准备 ....................1
四、判现场直击 ........................1
五、总结 ..............................4
一、谈判背景、主题
主题
拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台
背景
管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持
二、谈判人员构成
甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）
乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌
三、谈判前期准备
准备相关材料：活动策划书、赞助策划书
联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。
四、判现场直击
甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？
乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。
甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。
乙：是的，我让刘老师先带下。
甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）
乙：好的，你说吧。
甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各
辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不
知老师有没有意向跟我们合作？
乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进
行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。
乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？
甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。
乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。
甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让
你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）
甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用
1、悬
挂横幅
2、展板宣传
3、海报宣传
4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。
乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？
乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。
甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。 甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我
院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）
乙：……（陷入沉思）
甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）
乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。
甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较
好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）
甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为
进策略）
乙：650，这个是我能做出的最大让步。
（双方陷入僵局……）
甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，
因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。 甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大
利益）
乙：成交。那祝我们合作愉快。
甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。
（双方握手）
五、总结
我们成功的关键在于
（1）打好了“感情牌”
（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则
（3）活动内容切合商家的利益
不足之处
（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势
（2）赞助策划没有吸引眼球的内容
（3）事先没和学校沟通好
推荐第10篇：模拟谈判
商务谈判模拟场景
双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）
甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”
甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”
乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”
甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”
乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。
乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”
甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”
乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”
甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”
乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！
第二轮谈判
甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”
乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”
甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”
乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”
甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。
乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”
甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”
甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。
乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。
甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！
乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。
甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！
乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。
甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。
甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。
乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。
甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。
乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。
甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克
2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。
3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。
4.双方签订长期备忘录
第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件） 第三点：（对方条件） 预览：
第四点：（对方条件）
最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。
第11篇：谈判心得
商 务 谈 判 心 得 体 会
指导老师：楼红平班级：市场营销1001 组员：杜钧剑、朱凌锋、陆春晓 余彬彬、李峰平、吴佳乐
一、概要
6月21日，我们团队和另一组团队进行了一次模拟谈判。主要内容是，某小区出现严重停车难情况，小区现有居民198户，而居民拥有的汽车却有284辆，为此小区业主与物业公司之间、小区居民之间矛盾重重。请分别代表业主委员会（对方）和物业公司（我方）协商谈判解决这一问题，并形成双方都同意的协议。
二、人员设置
根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下
姓名 主要负责 杜钧剑 主谈、总结撰写 余彬彬、朱凌锋、李峰平副谈、质检报告 陆春晓、吴佳乐 会议记录
三、谈判的阶段
1.在进行谈判之前，我方与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。
2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方感觉放松的环境，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。3.正式谈判开始，对方首先就小区内存在的停车难问题与我方交流，指出停车难得问题是由于我方当初小区规划不合理，导致问题的出现，要求我方给予相应方案进行解决。我方首先否定这并不是我们的过错，小区的停车位与小区户主数是相对应的，造成问题的是业主自身购买多辆汽车。我方制造紧张的气氛使得谈判对方对接下来的谈判不得不尽量放低自己的姿态，这有利于我方取得主导地位。
4．首先，我方提出方案一：减少小区内20%的绿化面积用来建设新停车位。对方当机立断否定了这个方案，因为这会影响居民的居住环境。随后对方提出了自己的方案：建地下停车库，业主出资40%，物业出资60%。我方商量后觉得这个方案不可行，理由有以下几点： ①所需资金较为庞大。部分业主没有汽车，有些业主有多辆汽车，导致建设资金筹集困难。
②需要较长的建设时间。停车库的建设需要政府等相关部门的审批，步骤繁琐。因此该方案也被否决。
5．局面出现僵持，我方迅速提出另一方案：借用周边停车场，以缓解停车难问题。价格上，对超出一辆车的汽车，停车费增收40%（基本停车费600元）。对方认为该方案可行，但增收停车费的点数过高，并给出自己的报价：增加20%。我方认为让业主把车停到宾馆的停车场会增加停车时间，因此我方也适当让步，降低至30%。当时，我方坚决要把外面酒店或者宾馆的停车位的租金加收为20%，而对方则要16%。由于业主一方对新出现的车位存在争议，她们认为这样会损害将车停在酒店、宾馆的停车场的业主的利益。据我方理解，增加车位后，最主要的矛盾就是业主们都会想把车停在小区内，然而新增的车位有限，容易造成业主之间的摩擦。为了不让业主之间在新增的车位上起争执，也考虑到我们重新规划车位所需要的成本，我方经过商讨后，决定加收新增车位的停车费。也为了打破在小区外车位价格争执的僵局，我方决定做最后的让步，将停在小区周边停车场的业主的停车费多收15％，而对使用小区新增车位的业主，我们额外都收取25％的停车费。这个方案提出以后，业主方经过短暂的商议，终于也我方达成一致协议。
6．最后，我方在原有达成协议的基础上，再增加一套改进小区车辆进出制度：小区内只设一个车辆出口，其他路口为车辆入口，这样可以大大增加小区内的停车位，并且使得小区内秩序更加规范。重新规划停车区域：将原有停车位全部重新划分，车辆斜停，这样可以增加更多的停车位。
7.最后，双方达成一致协议，圆满的解决了停车难的问题，建立了和谐融洽的居住环境
四、心得体会
短暂的模拟商务谈判结束了，我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判的阶段，一定要收集大量资料，在收集与整理资料的过程中，又增加了我许多知识的积累，可谓是受益匪浅。如各阶段的谈判策略：开局阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。
在这次谈判中，我担任主谈判手，对模拟谈判全局进行前期的总策划。为了顺利完成谈判，做了很多工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识与很多实用的东西。除了谈判策略和流程之外最大的收获是在态度、语气方面，谈判活动一般比较的正式，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。最后感谢老师，作为市场营销专业的学生，我们能够在学生生涯的有此次谈判机会是我们的幸运！
第12篇：融资谈判
一、谈判前准备工作
二、谈判双方的目标与责任
三、谈判技巧
一、谈判前准备工作
投递项目介绍资料
做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：
■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；
■简单的问题、索取更详细的信息；
■约时间面谈。
根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。
从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。
面谈前的准备
如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。
●再次熟悉商业计划书
在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。
●准备电梯间演讲
准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。
●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。
●别忘了带动团队的其他成员
要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。
●了解你要会见的投资商
与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。
怎样准备幻灯演示文件
■幻灯演示的主要内容
整个演示可分为七个部分：
●市场机会(市场规模和增长潜力)。
●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。
●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。
●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。
●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。
●重点总结。
●幻灯演示文件的准备技巧。
●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。
●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。 ●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。
●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。
●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。
第一次“亲密”接触让哪些人参与
第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。
●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；
●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。
●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。
怎样介绍你们的项目
会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。
●演讲时需注意的问题
除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：
●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。
●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。
●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。
●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。
●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。
●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。
■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。
●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。
●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。
●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。
投资者的提问
演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。
投资者最经常问到的问题有：
■关于技术及产品
1.科技项目或产品的名称。
2.简要介绍科技项目或产品的特性。
3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。
5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。
15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。
■关于市场及销售
1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。
5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。
9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。
10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。
13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。) 19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工
1.公司主要管理人员及职务。
2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。
5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集
1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。 3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。
5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?
回答提问的要点
■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。
■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。
■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。
二、谈判双方的目标与责任
在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。
三、谈判技巧
任何时候都不要忽视技巧的作用。
正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
■亲自出面谈判以示诚意
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。
■注重投资方的偏好
你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。
■学会变通
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。
■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。
■达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。
■不要掩饰自己的困难
双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。
■优秀的创业团队
一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。 ■强调企业而不是具体的产品
在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。
■重点描述你的竞争优势
要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。
■强调企业的成长性
用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。
■突出项目的投资回报率
在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。
如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。
指明退出安排
投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。
保持冷静客观
■记录投资商的问题
在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。 ■坚持保留控制权和股份比例上的主动权
对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。
■融资顾问的建议并不总是正确的
融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。
了解投资商的谈判策略
虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。
投资商常用的谈判手法包括：
■拖延，拖得企业家没脾气；
■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线
■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；
■在最后关头增加要求迫使融资方让步；
■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。
第13篇：谈判议程
黔大高速公路黔西县林泉镇海子互通安置点供水工
程施工单位竞争性谈判会议议程
会议主持：
一、业主单位代表介绍工程基本情况；
二、由监督单位人员对参加报名施工单位进行资格审查；
二、主持人公布各竞标单位报价，报价人签名确认；
三、各竞标单位分别简述项目施工组织计划及人员、设备投入，承诺工程质量、完工日期及后续服务等事项；
四、各竞标单位分别进行第二轮报价；
五、参会人员会商综合评审意见；
六、公布中标结果。
黔西县快速铁路和高速公路
建设领导小组办公室
二〇一四年月日
第14篇：谈判策划书
谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调
主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书
一、会议时间：2013年10月12-14日
二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室
三、谈判小组成员组成
首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。
财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分
析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。
技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专
业的问题磋商；提供决策论证。
法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进
行谈判。
四、基本情况
（一） 谈判双方的背景
1．我方公司分析
成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。
家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
2．客方公司分析
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。
（二）谈判项目
此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文
（三）谈判目标
1．主要目标
以优惠的价格购买优质产品和服务
1800元/台（含运输费）
2．次要目标
1900元/台(含运输费用)
让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系
3．最低目标
收益及利润合理分配
底线： 2000/台元
3、如果运费和风险由双方共同负担
对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：你方有何目标?
3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。
（四）谈判形势分析
1．我方优势分析
a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品
d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析
a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦
3．我方人员分析
陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固
xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。
xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。
我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。
4．客方优势分析
a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。
b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。
5．客方劣势分析
a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队
（五）谈判的形式
正式小组谈判 口头谈判 书面方式
五、谈判的方法及策略
1．开局阶段的策略
我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。
方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。
2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价
具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）
和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：
如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面
注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。
需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视
（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：我方有何目标
3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?
3．成交阶段的策略
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书
六、谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。
2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。
（二）谈判的风险
1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)
3、如何验收货物
疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、谈判费用预算
10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20150000元RMB
八、谈判议程
1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。
2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员
3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日
①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等
③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日
5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功
九、附属条件
1．谈判日程表
2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判
2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合
2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议
2．接待计划
由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划
4．保密要求
谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理
当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表
第15篇：双赢谈判
双赢谈判 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而双赢的谈判在我看来就是在双方对结果相对满意的情况下，实现利益的最大化。 在我看来，一个出色的谈判人员，不仅仅要向买家家推销出产品，更要让他们乐于去接受产品，使用产品，实现产品生产使用的良性循环。而达到这个高度并不容易，需要熟练使用谈判技巧，知己知彼的充实准备工作，当然人格魅力也是不可或缺。
一名叫乔治赫伯特的推销员，把斧头成功地推销给了小布什总统，从而获得了金靴子奖。赫伯特是一个极其平凡的人，而且智商还不高。他说主要是体现了一种无与伦比的激情、热爱与痴迷，他坚信小布什总统的农场总有需要斧头的时候，但前提是你必须要打动小布什总统的心。 于是他潜心地研究小布什总统的喜好、年少的往事、等等，甚至连总统夫人的喜好他都如数家珍。渐渐地，乔治就忘了卖斧头的事了，成为了彻头彻尾的布什追星族，已到了“手中无剑，心中有剑，人就是剑”的地步。 仅仅通过一封信，便打动布什，欣然买下斧头。
这个实例用在谈判上或许有些勉强，但跟谈判的道理还是类似的。在推销他斧头之前做足了功课，成了布什的追星族，对布什了如指掌。在信中，乔治赫伯又营造良好的营销氛围，设身处地地为布什考虑， 信里说：“总统阁下，有一次我有幸参观您的农场，发现里面长了很多的湿桔树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想您现在一定需要一把小斧头。但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这里正好就有一把祖父留下来的家传的斧头，很适合砍枯树。并不是急于说斧头的好处，极力推销斧头，而是从湿橘树说起，给出斧头需要的客观条件，让买家认为有这样的显示需求，在通过一点点溢美之词，说布什的体质更需要一把老斧头，减少买家在其推销过程中的购买压力，更愿意从客观需求角度购买斧头，从而实现了双赢。
在我看来谈判就像是打牌，牌的张数就像是买卖双方谈判的幅度和筹码，要使用各种手段逼迫对手打出牌或做出让步，但还要注意营造良好的谈判氛围，避免不欢而散，直至对手摊牌，暴露自己的底线，当然，自己也要有所妥协，使对手认为这是自己谈判的赢得的成果。说起来简单，放到实践中，还是很难去把握的，所以我们不能纸上谈兵，展开口才与脑力的角逐，谋求对己最大化的双赢。
第16篇：谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二） 谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三） 双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
第17篇：谈判心得
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2011年10月开始，我们在商务谈判授课老师梁佳老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后在A楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身尽力，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的各环节也有了进一步的了解，对谈判有了新的认识：谈判在日常生活中，无处不在，小到买菜的讨价还价，大到各种正式场合的商务谈判„„无论你是什么角色，你都会或多或少的接触谈判，因此，谈判的重要性不言而喻。此外，明确了谈判的目的，谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢，如何实现双赢才是我们的最终目的。
我们这次谈判的主题是，我们联想公司向人寿保险公司出售联想一体机电脑。我方是北京联想总部，我方的优势在于的：A.我公司占有国内电脑一体机市场60%的份额，市场关注度较大；B.具有品牌优势；C.具有核心技术优势。 我们团队10个人进行了分工准备。首先，我是卖方总经理助理，谈判团队其他人员组成：销售部经理：赵青
市场总监：张琼
技术总监：许慎
财务总监：吴向丽买方的主要成员有总经理：张跃凤
财务总监：杨菲菲
技术总监：严亚斌总经理助理：张慧杰
法律顾问：杨凯
其次，根据人员分工，大家广泛收集相关方面的资料，为谈判做好有力的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中显得尤为重要。因此，我们谈判前期就双方的具体情况进行了详细的分析，并做好最为充分的准备，这样更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。根据收集的资料，我们得出结论：保险公司由于业务量大，并且内容涉及客户隐私，所以我们就像他们提供了保密性好，容量大的3款一体机机型供他们参考。
谈判过程中，主要采用以下谈判策略：开局，利用感情交流式策略，把对方引入较融洽的谈判气氛中。分别由我和张慧杰向双方介绍了各自的谈判代表。中期，利用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
通过这次谈判，我们小组经过总结，得出以下结论：谈判之前，要做好充分的准备，保证谈判有充分的可利用资源。谈判过程中，一切按计划行事，假如出现意料之外的情况，要迅速调整战略方案，作出快速反应；如果过程中，出现僵局，最好先休战，给双方都有一个缓冲的时间，切忌意气用事，因冲动导致谈判破裂。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，才能有利于问题的解决。突出自己的优势，底线界清，留有退路。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3．谈判的最高境界 4．谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5．谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6．用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7．肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8． 语言的运用
我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性„„.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。
第18篇：谈判邀请函
篇1：商务谈判邀请函 商务谈判邀请函（参考样本）
中国移动通信集团山西有限公司决定通过商务谈判方式确定“2008年省公司广告投放单一来源谈判”项目合作方式，现邀请贵台参加谈判，谈判事项通知如下：
一、本次谈判范围
主要通过谈判明确贵台可提供的合作模式或服务标准等。
二、要求参加谈判的供应商携带的资质文件范围
1、法人代表授权书（按照附件格式进行）
2、被授权人和授权人的身份证明文件
3、有效法人代码证书
4、有效税务登记证书
5、廉政合作承诺书（按照附件二格式填写）
6、服务承诺、2008年公开报价单、谈判广告段位目前收视率情况 递交方式：请提交资质文件原件供需求方现场审核，同时准备一份资质文件原件的复印件。
三、谈判时间安排
谈判时间： 年 月 日上午 整。 谈判地点：
四、需求范围
请做好谈判准备工作。
五、需求方联系人及联系方式 需求方：
联系人： 联系电话：email： 未尽事宜谈判中解决。
附件
法人代表授权书
中国移动通信集团山西有限公司：
（报价单位全称）法人代表 授权（授权代表姓名）为授权代表，参加贵公司《2008年省公司广告投放单一来源谈判》商务谈判活动，全权处理商务谈判中的一切事宜。
法人代表（手迹签字）： 单位全称（并加盖公章）： 签署日期：
附：
授权代表姓名： 职务：
详细通讯地址： 邮政编码： 传真： 电话： 电子邮箱：
廉政合作承诺书
投标单位（或供应商）名称：项目名称： 2008年省公司广告投放单一来源谈判
为加强采购及合同履行过程中的规范运作，确保招投标、谈判工作的公平、公正、公开，防止在招投标、谈判及合同履行过程中以权谋私等违法违纪案件的发生，我 （公司、厂）承诺如下。
1、在项目招投标、谈判活动以及相关合同履行的过程中，不以任何理由向山西移动招标、采购工作人员赠送钱、物、有价证券和免费提供劳务，不为山西移动通信有限责任公司招标、采购工作人员安排宴请、旅游、娱乐活动。
2、如若中标，不同中国移动通信集团山西有限公司招标、采购工作人员及其亲属从事与本项目相关的物资买卖及中介活动，不私下转包、分包中标项目。
3、不与其他投标人（或供应商）相互串通报价，不采取任何手段排挤其他投标人（或供应商）参与公平竞争和损害中国移动通信集团山西有限公司的利益。
4、如若违反本承诺书中应遵守的条款，我（公司、厂）自愿接受与中国移动通信集团山西有限公司取消本项目竞标资格（如已中标，则中标无效，已签订合同的，中止执行），以及三年内禁止参加中国移动通信集团山西有限公司及下属单位的投标、竞标活动的处罚。本承诺书一式两份，投标负责人和招标方纪检监察部门留存一份。
投标方单位：（盖章）
投标方（或供应商）项目负责人： 地址：
电话： 年 月 日篇2：竞争性谈判邀请函
中山市小榄人民医院进口脑功能监测系统、国产脑立体定向仪项目竞争性谈判文件 项目编号：yy2010180、yy2010194 中山市小榄镇采购中心 二○一○年十一月二十五日 竞争性谈判邀请函
根据政府采购相关法律、法规的规定，中山市小榄镇采购中心受 中山市小榄人民医院的委托，对其所需的进口脑功能监测系统、国产脑立体定向仪等项目采用竞争性谈判采购方式进行重新采购，欢迎合格的供应商参加竞争。
一、项目编号：包1： yy2010180； 包2：yy2010194。
二、本项目竞争性谈判文件发放方式：供应商自行在小榄镇政府采购网上下载竞争性谈判文件，本文件免费发放。
三、采购内容及需求：（详见采购物品清单及参数要求）。
四、供应商报名要求：参加本项目竞争性谈判的供应商必须于2010年11月30日（星期二）下午5：00前将报名表（附件一）传真到小榄采购中心，供应商如无传真报名，将不能参加本项目的竞争性谈判，小榄采购中心将不接收其供应文件。
五、接收供应文件时间及地点：
（一）时间：2010年12月1日（星期三）上午8：45至9：00，逾期不收；
（二）地点：中山市小榄镇人民政府九楼采购中心。
六、竞争性谈判时间及地点：
（一）时间：2010年12月1日（星期三）上午9：00。
（二）地点：中山市小榄镇人民政府九楼采购中心会议一室。
七、中山市小榄镇采购中心项目负责人及联系方式：
项目负责人：麦小姐，联系电话：0760-22233929，传真：0760-22238804。
八、采购单位联系方式：
人民医院联系人：梁小姐，联系电话：0760-88662120转8315。
九、本项目若有变更将在小榄镇政府采购网发布变更公告，请有意参加本项目竞争的供应商予以关注。
十、供应商自行承担参与本项目谈判的所有费用，无论谈判结果如何，采购中心均不承担该费用。 中山市小榄镇采购中心 二〇一〇年十一月二十五日 供应方须知
一、总则
（一）适用范围
本竞争性谈判文件适用于本竞争性谈判邀请中所述货物及相关服务的竞争性谈判采购。
（二）定义 1．“采购人”是指委托采购中心办理政府采购事宜的 中山市小榄人民医院 。 2．“供应商”指按照本文件规定获得竞争性谈判文件并参加谈判的供应单位。 3．“政府采购机构”是指依法进行集中采购的中山市小榄镇采购中心（以下简称“采购中心”）。 4．“进口产品”是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品。
二、合格的供应商应符合下列条件
（一）在中国工商行政管理机关注册登记取得企业法人营业执照，经营范围含相关医疗设备产品及服务，具备相应的维修保养能力；
（二）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；
（三）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；
（四）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；
（五）参加中山市政府采购活动近三年内，在经营活动中没有违法记录；
（六）供应商依法取得医疗器械经营企业许可证，并且经营范围含相关医疗设备产品及服务；
（七）根据本项目要求，供应商代理进口产品的，该产品生产厂家必须获得医疗器械注册证（注册产品适用范围含相关设备）；
（八）供应商必须出具合法的针对本项目的授权书（授权书可在预中标后五天内提供）；
（九）供应商必须出具与生产厂家签订的保修合同。
三、竞争性谈判文件要求及修改：
（一）竞争性谈判采购的最小单位是包。货物数量及技术要求中未分包的，供应商对要求提供的货物和服务不得部分报价；货物数量及技术要求中已经分包的，可以以包为单位报价。
（二）任何要求采购中心对竞争性谈判文件进行澄清的供应商，均可在递交谈判供应文件截止时间前，以书面形式通知采购中心，或在谈判过程中向谈判小组提出。
（四）澄清或者修改的内容为竞争性谈判文件的组成部分。
（五）采购中心可以视采购具体情况，在竞争性谈判文件要求递交谈判供应文件截止时间前，有权延长递交谈判供应文件截止时间，并按照前款方式将变更时间通知所有供应商。
四、谈判供应文件的语言、计量单位、货币
（一）供应商提交的谈判供应文件、技术文件和资料，包括图纸中的说明，以及供应商与采购中心就有关谈判的所有来往函电均应使用中文。谈判响应文件中若有英文或其他语言文字的资料，应提供相应的中文翻译资料。对不同文本谈判响应文件的解释发生异议的，以中文文本为准。
（二）供应商所使用的计量单位应为国家法定计量单位。
（三）非进口产品及进口产品均应用人民币报价。每种规格货物只允许有一个报价，任何有选择的报价将不予接受。
五、供应文件编制及要求
（一）供应商应当按照采购中心发出的竞争性谈判文件要求编制谈判供应文件，供应文件应当对竞争性谈判文件提出的要求和条件作出实质性应答。
（二）供应文件应用a4规格纸编制并装订成册，主要由资格证明部分、商务部分、技术部分以及其他部分组成。1．资格证明部分： 包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。 （1）*提交保证金证明文件；
（2）*法人代表授权书原件（附件二）； （3）*法人代表证明书原件（附件三）； （4）*法人代表身份证复印件； （5）*供应商营业执照正本复印件。 2．商务部分：
商务部分文件应能满足竞争性谈判采购文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。
（1）*谈判申请函（附件四）；
（2）*报价总表、详细配臵及分项报价表和配件及消耗材料报价表（附件五）。 （3）*供应商税务登记证复印件； （4）*供应商组织机构代码证复印件； （5）*供应商医疗器械经营企业许可证；
（6）*生产厂家医疗器械生产企业许可证、医疗器械注册证（国产产品必须具备两证、进口产品只需医疗器械注册证）；
（7）*供应商2009年企业经营资产负债表和现金流量表； （8）*增值服务一览表（附件六）；
（9）*应标产品近三年内销售业绩一览表（附件七）； （10）*供应商从业人员一览表（附件八）；
（11）合法的针对本项目的授权书（授权书可在预中标后五天内提供）； （12）公司简介。 3．技术部分：
技术部分文件应能满足竞争性谈判采购文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。
（1）*商务与服务方案一览表（附件九）； （2）*技术参数响应及偏离表（附件十）；
（3）产品相关认证证书（包括fda、ce和其它）； （4）产品彩色宣传资料； （5）产品第三方检测报告。
（三）供应文件的签署、装订及修改：本项目供应文件资格证明部分必须独立包装，提交一式一份；商务部分及技术部分可以合并装订，提交一份正本和四份副本，正副本必须独立包装，并在每一份供应文件及其包装袋上要明确注明“正本”或“副本”字样。一旦正本和副本有差异，以正本为准。供应文件正本和副本的每份表格和文件均须打印，并由经正式授权的供应商代表签字。正副本独立包装袋上必须注明项目名称、项目编号、所投设备的包号及设备名称、公司名称、联系人、联系电话等，在公司名称和包装袋封口外盖上公章。除供应商对错处作必要修改外，供应文件中不许有加行、涂抹或改写。电报、电话、传真形式的报价概不接受。
（四）供应文件有效期：供应文件从开启供应文件之日起，供应有效期为120天。特殊情况下，采购中心可于供应文件有效期期满之前，要求供应方同意延长供应文件有效期。供应方可以拒绝或同意上述要求，但要求与答复均须以是书面形式。对于同意该要求的供应方，采购方不允许其修改供应文件。
（七）供应商供应文件的补充、修改或者撤回：供应商在规定的截止时间前，可以对所递交的供应文件进行补充、修改或者撤回，并以书面通知采购中心。补充、修改的内容为供应文件的组成部分。
六、谈判供应文件的价格部分
（一）价格部分是对货物和服务价格构成的说明，竞争性谈判文件如没有特别说明的话，对每一项货物和服务仅接受一个价格。
（二）报价应包含货物设计、制造、包装、仓储、运输、安装及验收合格之前及保修期内备品备件、伴随服务、人员培训发生的所有含税费用。
（三）政府采购倡导公平竞争，反对低于成本恶意竞争，不得串通报价、哄抬价格，报价应低于市场平均价。
（四）经谈判后，如果成交价高于或低于供应商在谈判响应文件报价的话，分项报价同比例调整。
七、谈判保证金
（一）参加谈判的供应商应以电汇形式向采购人交纳竞争性谈判保证金，数额为人民币肆仟元整。谈判保证金必须于提交供应文件时到达以下帐户。 开户名称：中山市小榄人民医院 开户银行：农行小榄支行；
银行帐号：44316 1010 4000 6376 联系人：钟主任，联系电话：88662120-8308
（二）未成交供应商的谈判保证金，将在成交通知发出后五个工作日内无息退还。未成交的供应商应主动与上述联系人联系，办理谈判保证金退还事宜，由于供应商的自身原因未联系办理保证金退还的，其责任和由此造成的后果由供应商自行承担。
（三）成交供应商在签订合同前需向采购提交成交金额5%的履约保证金。谈判保证金将在签订合后五个工作日内无息退还。成交供应商的谈判保证金退还手续参照上述方法。
（四）本项目验收后，履约保证金自动转为质量保证金，质量保证金将按采购合同约定的退还方式及时间退还。
（五）下列任何情况发生时，谈判保证金不予退还：
1．供应商在规定的供应有效期内撤销或修改其供应文件；
2．在成交通知书指定时间内，成交供应商未与采购人签订合同的； 3．提供虚假材料谋取成交的；
4．经查实与采购人、其他供应商或者采购中心恶意串通的等； 5．未按照本谈判文件要求提交履约保证金的。 6．预中标后不能按要求提交产品授权书的。
八、开展竞争性谈判
（一）谈判小组：谈判小组依法由相关技术、经济方面专家和采购人代表三人以上单数组成。
（二）谈判供应商：参加谈判的供应商代表应是单位法定代表人或其授权委托人。
（三）谈判程序：
1．主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签名确认； 2．实质性响应审查。谈判小组依据竞争性谈判文件的规定，从供应商递交供应文件的有效性、完整性和对谈判文件的响应程度进行审查，以确定是否对竞争性谈判文件的实质性要求作出响应；
3．按照递交响应性文件先后，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判；
4．谈判小组所有成员集中与单一供应商就有关技术、价格、交货期、付款方式、售后服务等问题分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判中，谈判小组及有关当事人严格遵循保密原则，任何人不得透露与谈判有关的供应商的技术、价格和其他信息；
5．谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，将以书面形式通知所有参加谈判的供应商；
6．谈判结束后，谈判小组将要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，参加谈判的供应商应当对谈判的承诺和最后报价以书面形式确认，并由法定代表人或其授权人签署；
（四）确定成交供应商：
谈判小组将根据符合竞争性谈判文件要求并且综合得分最高的原则确定成交供应商，并将结果在小榄镇政府采购网上公布。篇3：采购谈判邀请函 采购谈判邀请函 njzc—2006k038 ：
南京市政府采购中心现为南京市教研室采购电梯一台 (需求表一)的设备及服务。特邀请你单位前来就该批货物及服务的采购与我们进行商谈。商谈的内容主要是货物的价格、技术性能、配置及售后服务等。我方对货物的技术、服务要求和商务要求详见货物需求表。上述要求均可在商谈中进行调整。请你单位准备一式叁份的书面资料（含报价表、技术规格响应表，所供产品详细配置清单及分项报价，服务承诺及各种资质证明材料等）和 伍仟元整人民币的保证金（汇票、本票、支票、现金进帐单均可），开 户 行：建设银行南京地铁大厦分理处；开户名称：南京市政府采购中心；银行帐号：32001595844050000202，于2006年6月28日上午9：00前递交至北京西路2号—1（南京市政府采购中心）六楼开标会议室，迟到的供应商（含书面资料或保证金未及时提交），市政府采购中心可以拒绝其参加采购谈判。
1、当天（2006年6月28日）上午9：00在市政府采购中心会议室评审确定供应商，
2、请供应商代表派人参加。
供应商自行承担与参加谈判的有关所有费用。无论谈判过程中的作法和结果如何，采购中心在任何情况下均无义务和责任承担这些费用。 项目编号：njzc—2006k038 日期：2006-6-28 投标单位名称：投标人签字: 盖章：
填报说明：
1、报价人必须据实填写此表，没有报价的需求表注明”无”字样。所有产品 请供应商以人民币报价。
此次采购采用竞争性谈判采购方式，综合评审确定供应商。
2、每个需求表只能投一个需求表的设备。如果同时投n个需求，即附n张该表。
3、如果单价和总价不符时，以单价为准。人民币报价含
1、货物的总价
2、技术规格中特别要求的备件价格；
3、运输费、安装费、安装材料费、旧梯拆除费用(拆除的旧梯归投标方所有)、技术监督局的监检费和货物交付使用前所产生的其它费用(详细见需求说明)；
4、技术规格要求的安装、校准、调试和培训的费用应包括在报价中。技术规格
1、所有设备须提交详细的技术规格响应表和分项报价表（见附后），并注明品牌产 地和生产厂地。所供产品应为有一定知名度的名牌产品。
2、货物需求一览表中的产品性能、规格、型号、配置，如有调整，则在谈判时将通 知所有参与谈判的供应商。
投标货物主要部件、外购件（含材料）明细表 需求表（ ）授权代表（签字） 日期： 投标货物质保期内的随机备品备件明细表 需求表（ ）授权代表（签字） 日期：
第19篇：谈判总结
谈判总结
一、前言
此次谈判是在与对方合作买下一块地后，以如何划分该块区域而展开的讨论。双方本着“合作、双赢”的目的，希望最终能够达成共识。
自小组成立以后，我们为这次谈判做了充分的准备。起初组员对于选地的方案各有看法。经过一星期的三次讨论，组内成员基本达成了共识。本着保三争四的期望，以双方达成共赢为目的，希望能够最终实现我们的目标。
二、谈判的情况
今天由我方主持谈判开始。首先，我方分别介绍了各位组员所在的部门以及相关的职责，然后直入主题，提出我们的要求：露营区、野餐区、湖、餐厅四块区域。当然，这并不是我们的最终目标，只是我们采用了“虚张声势”的谈判策略。我方先提出一个不可能达成的目标，然后在谈判中让对方误以为我方一直在妥协，从而在假装退让中达成真正的目标。
在第一次叫停后，对方经过内部的讨论，要求我们放弃上述四块区域，在交换后接受其余三块区域。由此，我方推测出对方准备不够完善，没有一个较为明确的目标，仅仅是针对我们的要求现场做出应变。而我方采取了强硬战术，坚持最初的要求。第二轮叫停后，对方提出了他们的目标，即野餐区、湖、活动中心三块区域。我方认为，这只是他们的权宜之计，对方并没充分说明要取得这三块区域的原因。于是，我方不断通过“地理位置不便利、运营成本增加”等理由来反驳对方，并站在他们的立场，建议他们放弃野餐区。同时，我方不断与对方斡旋，提出类似“广告费用”等无关紧要的问题来混淆对方的视听，打乱对方的阵脚，为我方有力的反击争取了时间。而对方正中下怀，误入了我方的陷阱，在“广告费用、运营成本”的问题上不断与我方纠缠，谈判的语气也愈加强硬，并带有攻击性语言。为此，对方内部也产生了分歧，乱了阵脚。对准时机，我方在这时突然提出用餐厅交换对方的野餐区，对方爽快同意。经过组内的讨论，双方就此达成共识，并签订了合同。至此，我方得到包括医务室、球场、野餐区、露营区在内的四块区域。这样的结果达到了我方计划中的B方案，因此，此次谈判实现了我们的目标。
三、谈判的目标
关于我方目标的制定，在经过三次讨论后，最终制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各个方案的具体目标：
A：露营区、野餐区、湖、医务室 B：露营区、野餐区、球场、医务室 C：露营区、野餐区、湖（最低目标）
四、方案的取舍
在三个方案的取舍原则上，我方计划坚持至少达到A、B目标的任何一个，在对方施予压力过大或长时间谈不拢的情况下，才会选择最低目标C。
取舍的原则依据三个方面：一，地理位置便利，从而尽可能减少了运营成本；二，各个模块功能互补，饮食、住宿、娱乐一体化服务；三，成本最小化，利益上双方可以达到共赢。
在谈判中，起初我方所提出的目标是采用了“虚张声势”谈判技巧，故意提出一个不可能实现的。之后立场的改变，是希望牵引对方向我方真正的目标靠近，而并不是由于长时间无法谈拢而降低目标、改变立场。
在长达一个多小时的谈判中，我方一直处于主导地位，引导对方向我方利益靠拢，却又不损害对方利益，从而达到共赢。因此，在时间方面，并没有感到太多压力，相反感觉比较轻松，思路清晰，步步为营。
四、战术的采用
在战术的使用上，我方最有利的战术应当是“无中生有”和“虚张声势”。我方在谈判开始就采取强硬的战术，首先在气势上压倒对方。在之后的谈判中，又提出一些‘无用功’问题来混淆对方的思路，使对方自乱阵脚，答非所问，甚至使用了攻击性的语言。而这时，我方仍以礼相待，不厌其烦的重复着我方的目标以及理由，再强硬的战术后稍加缓和。我方按计划步步为营，最终达成了我方的目标。
第20篇：竞争性谈判
竞争性谈判摘要
一、法规条文
第六条 符合下列情形之一的政府采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购。
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能满足用户急需的；
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）不能事先计算出价格总额的。
二、采用竞争性谈判采购方式的，应当遵循以下程序：
（一）成立谈判小组
谈判小组由采购人或采购代理机构代表及有关专家等共三人以上的单数组成。采购人或采购代理机构代表应当具备相应的采购专业技能，并经采购人或采购代理机构授权；有关专家根据采购项目的具体技术规格和性能特点邀请。其中技术专家人数不得少于谈判小组成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件
采购人或采购代理机构制定谈判文件。谈判文件应当明确以下事项：
1、谈判的程序：包括谈判的轮次以及每个轮次谈判的重点等；
2、谈判的内容：包括采购项目的技术规格、价格、服务等；
3、合同草案：包括合同当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付方式、验收标准等；
4、评定成交的标准，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求。
（三）确定参加谈判的供应商名单
1、依本规程规定确定参加谈判的供应商名单；
2、采购人或采购代理机构向被邀请参加谈判的供应商发出谈判文件；
3、谈判文件要求交纳保证金的，供应商应按规定提交保证金。
（四）开展谈判
1、主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签名确认；
2、谈判小组所有成员应当集中与单一供应商就有关技术、价格、交货期、付款方式、售后服务等问题分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判中，谈判小组及有关当事人应当严格遵循保密原则，任何人不得透露与谈判有关的供应商的技术、价格和其他信息；
3、谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商
1、谈判小组在谈判结束后，要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内提出最后报价及有关承诺；
2、谈判小组按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提供的最后报价及有关承诺进行评审；
3、谈判小组完成谈判工作后，出具谈判报告，推荐成交候选人；
4、采购人应当从成交候选人名单中按照符合需求，质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。
（六）发出成交通知书
采购人或采购代理机构向成交供应商发出成交通知书，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。
属采购代理机构组织的采购项目，采购代理机构应同时向采购人发出成交结果通知书。
三、竞争性谈判操作规程
一、签订委托协议
采购人委托采购代理机构代理政府采购事宜，签订委托代理协议，约定双方的权利、义务等。委托代理协议应明确：采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。
二、提供采购需求书
（一）采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行市场调查或论证后，向采购代理机构提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括：投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。
（二）提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准，不得规定以下内容：
1.以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件（含特别授权条款）等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇；2.设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款； 3.以某一品牌特有的技术指标作为技术要求； 4.其他有违公平竞争的条款。
三、谈判准备
（一）编制竞争性谈判文件
1.采购代理机构根据采购人提供的采购需求书依法编制竞争性谈判文件。采购代理机构在收到采购人提供的采购需求书之日起五个工作日内，将其编制的竞争性谈判文件提交采购人确认。竞争性谈判文件主要内容应当包括：谈判邀请函、采购项目内容、供应商须知、合同书范本、谈判响应文件格式共五部分。
2.竞争性谈判文件及政府采购合同应当列示节能环保、自主创新、扶持中小企业等政府采购公共政策内容。
3.竞争性谈判文件要充分体现公平、公正的原则。不得规定下列内容：
（1）以特有企业资质、技术商务条款或专项授权证明作为谈判适格条件；
（2）指定品牌、参考品牌或供应商；
（3）以单一品牌产品特有的技术指标或专有技术作为重要的技术要求；
（4）不利于公平竞争的区域或者行业限制。
4.货物或服务类采购项目，技术指标或供应商的资质应当有三个以上品牌型号或三家符合资质要求的供应商完全响应。同一品牌同一型号的产品可有多家代理商参与竞争，但只作为一个供应商计算。
5.下列条件之一的采购项目在编制竞争性谈判文件过程中，应当进行谈判文件论证：
（1）国家或省、市重点建设项目； （2）独立单个采购项目预算金额较大的（金额标准由各地级以上市政府采购监督管理部门根据本地的实际情况制定）；
（3）政府采购监督管理部门认为应当进行谈判文件论证的其他采购项目。
谈判文件论证小组由采购人代表和专家组成，成员人数为三人或以上单数，专家人数不得少于论证小组成员总数的三分之二。
论证小组主要对谈判文件中供应商资质条件、商务条款、技术指标、评标标准及办法、合同范本等进行论证，并出具书面论证意见，确保达到充分有效的公平竞争。
项目论证会信息及项目基本内容应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上公告，以广泛征集潜在谈判供应商提出意见和建议。
6.采购代理机构在谈判文件编制完成后提交采购人审核，采购人在收到谈判文件之日起3个工作日内提出审核、确认意见。
（二）发布采购公告及资格审查
1.竞争性谈判文件经确认后，采购人或者其委托的采购代理机构应按本工作规范的《信息公告管理办法》的规定将竞争性谈判文件在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上公示五个工作日。供应商可以自行下载公示文件的具体内容。
2.公示及公告期间，供应商应向采购人或采购代理机构提交资格证明文件及相关资料申请报名，采购人或采购代理机构对报名的供应商进行资格审查，审查的内容包括：资质资格证明及重要的约定事项，对审查合格的供应商发出竞争性谈判文件。
（三）谈判文件的澄清修改
1.谈判文件需进行澄清或修改的，应在规定递交响应文件截止时间前，以书面形式通知所有登记备案领取谈判文件的供应商。供应商收到澄清修改文件后，应当以书面形式确认。澄清修改的内容为谈判文件的组成部分。
2.所有澄清修改和更正内容均同时在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上发布公告。
四、谈判
（一）组建谈判小组
1.采购人或采购代理机构应依法组建谈判小组。谈判小组由采购人和相关领域的专家组成，成员人数一般为三人或以上单数，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
2.谈判小组原则上在谈判前一个工作日内组建，谈判小组的专家成员一般从各级政府采购监督管理部门设立的政府采购专家库中随机抽取确定。采购人或采购代理机构应当派代表到现场监督抽取专家过程。专家成员名单在成交结果确定前应当保密。
3.涉及评审专家的产生和管理等事项，均归由委托代理协议履约地的政府采购监督管理部门负责，包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。
4.采购人代表由采购人书面指派一名人员担任，采购人的监察代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判小组组长。
（二）递交谈判响应文件
1.供应商按照谈判文件要求，编制谈判响应文件。2.采购人或采购代理机构应在竞争性谈判文件规定的谈判地点和截止时间前，接受供应商递交密封完好的谈判响应文件。供应商在谈判响应文件递交截止时间前，可以对所递交的谈判响应文件进行补充或者撤回，并书面通知代理机构。
3.全体供应商对全部响应文件的密封情况进行检查。4.供应商递交响应文件后即成为该谈判项目的合法响应供应商，可行使供应商的法定权利，并履行供应商应尽的责任义务。
（三）谈判评审
1.谈判小组从符合相应资格条件的供应商中随机选择三家以上的供应商参加谈判。对符合相应资格条件且提供自主创新、节能环保产品目录中品目产品的供应商，应按《广东省自主创新产品政府采购政策的若干意见》确定优先邀请谈判对象。
2.审查响应文件是否对谈判文件作出实质性的响应。对未作出实质性响应的供应商应实行现场告知，由谈判小组或采购人代表将集体意见现场及时告知该供应商，以让其核证、澄清事实。
3.谈判小组与供应商应围绕技术、商务、合同条款等内容分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判过程中，谈判小组应当严格遵循保密原则，未经供应商同意不得向任何人透露其技术、价格和其他重要信息；
4.谈判小组调整或修改采购需求内容时，应取得谈判小组的一致同意，并以书面形式通知所有参加谈判的供应商。但任何形式的决定须以符合公平、公正原则和有利于项目的顺利实施为前提；
5.谈判小组要求所有作出实质性响应的有效供应商在规定时间内集中进行最终竞争性报价，一般情况最终报价不能高于上一次报价，最终报价内容应即现场公布；
6.谈判小组进行综合评议。对提供产品质量、服务均能满足谈判文件规定最低要求的供应商归列为推荐成交的候选对象，采购人依照推荐候选供应商的报价顺序，以有效报价最低者确定为成交供应商，次低价者可预设为替补候选人；
7.替补候选人的设定和使用应在谈判文件中明确约定，并按谈判文件的约定执行；
8.对成交候选供应商的价格出现明显低于或高于同业同期市场平均价的情形时，谈判小组应当在评审意见中详细说明推荐理由。
（四）补充供应商
在谈判过程中对谈判文件未能实质响应的供应商不足三家时，谈判小组可以从其他符合相应资格条件的供应商名单中，随机选择补充；补充后仍不足三家或者没有可供补充的合格供应商的，经同级政府采购监督管理部门审核同意，采购人可以按照符合采购需求、质量和服务且报价最低的原则从已选出的候选供应商中确定成交供应商。
五、发布成交公告、发出成交通知书
1.确定成交供应商后，采购人或者其委托的采购代理机构必须在一个工作日内向成交供应商发出成交通知书，向未成交供应商发出采购结果通知书，并按本工作规范的《信息公告管理办法》有关规定发布。
2.投标人可以按照《广东省实施办法》的规定向采购人或采购代理机构申请查询评标程序的有关资料。
3.供应商有质疑和投诉的，按照《中华人民共和国政府采购法》和《政府采购供应商投诉处理办法》规定处理。
