实现销售的第四个关键时刻——成交
清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
※顾客不再提问，进行思考时
※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了 决心
※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 ※话题集中在某一单元时
※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时
※客户开始关心售后服务时
※客户与朋友商议时
2、成交技巧
※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上
※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等
※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等
※强调好房子不等人的
※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处
※帮助客户做好明智选择
※让顾客相信此次购买行为是正确的决定
3、成交策略方法：
A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。
B、选择法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题
C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”
D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。
E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”
4、备注：
※ 切忌强迫客户购买
※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”
※ 必须大胆提出成交要求
※ 注意成交信号
※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
《房地产销售——逼定.doc》
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