静海湾
逼定培训
一、
逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、客户下订的原因总结
1、
喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求
2、
对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3、
认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值
4、
在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。
三、逼订方式——战略高招
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”
“我们楼盘开盘后就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
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7、采取一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 总结：强势推销的基本原则
10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。
11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。
12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。
14、透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。
15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。
16、对价格必须具备信心。
17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。
18、以最高价成交为唯一目标。
19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
逼定说辞
1、夫妻看房的应对说辞
（1）一方在场，一方不在场的情况下
商量肯定是要商量的，因为买房毕竟不是买衣服，想换就换了，房子一住就是几十年，商量是肯定要的。但怕就
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怕等您商量好了，回头再来时，您喜欢的已经没有了，要不您现在打电话联系一下家人，让他们过来看一下 **先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您买了，老婆肯定会高兴的；毕竟您这么辛苦的工作，也就是为了给家人更好的生活环境。
而且您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须很果断，否则，时机稍纵即逝，有的时候机会不等人。
**小姐，您老公既然让您出来看房子，肯定是相信您的眼光，而且买房子还是女士比较在行，男的买车会比较在行，我们之前一半以上的客户都是女士在买房，在做决定的，您不用担心
而且您自己也在打理公司，女强人了，还担心什么呢！
（2）夫妻双方都在场的情况下
你们夫妻双方都已经看过房子，而且都在场，两个人商量一下就可以确定下来啦！ “我们要回去商量一下!”
回去商量和在这商量有什么不一样呢？您在这商量就可以确定了，如果回去房子卖掉了不就错失机会了吗。 “是不是我之前介绍的有什么地方不清楚的，您可以说出来，我们一起解决” （可以举例很多客户如何错失机会的）
2、朋友看房的应对说辞 （1）朋友已经在现场
适当的赞美其朋友，与其朋友拉近距离，让他为我们项目说话，有时候其朋友会夸夸其谈，没关系，顺着他，满足一下他的自尊心，如：
这是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行业的，看起来好职业哦，气质很好！ 您朋友看房好专业哦，是不是之前有做过房地产呢？
其实买房子这么大的事，您肯定要自己做主，自己喜欢才是最重要的，毕竟是您自己在住，而且这么大的事，您真叫您朋友拿主意，他负担也很大啊 （2）朋友不在现场，说要跟朋友商量
**先生/小姐，您买房子肯定相信朋友胜过相信我，但是朋友一般不会为您做任何决定的，因为这是大事，朋友也不敢为您做决定，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但是也算半个专家，对漳州每个楼盘都比较熟悉，对我们楼盘就更了如指掌了，也可以帮您做个参考，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们也可以交个朋友。
3、多组客户同时在场的销售技巧
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（1）首先，自己先紧张起来；用情绪带动客户。（可以回旋在几组客户之间）
（2）在现场客户很多的情况下，一定要积极组织多组客户听你介绍，不要只一组客户在介绍，造成其他客户流失；应该要求客户先听销售人员介绍，介绍完毕后再提问；必须耳听八方，每组客户都需要照顾到，不要让客户觉得自己受冷落了
（3）单个客户在购买产品时会无助，不知道自己的选择是否正确；可利用现场客户，制造紧张的销售氛围，促进成交；把握好最有意向的一组客户，让客户帮你说话，客户说一句顶你十句话
（4）如果在该介绍的都介绍完毕，销售人员多次尝试逼定，客户还犹豫不决时，可适时的冷一冷客户，转接下一组客户，但一定要留心观察上一组客户的情况，不要放客户离开销售现场
4、试探成交的说辞
“咱们买房子就是为了自住和长期的增值，新政出台现在购房是最好的时机，您是近期看中了就会购买吗？（刺探客户的购买意愿）”
“我觉得您挺有眼光的，您看的两个户型都是我们上月的热销户型，现在基本没什么房源了，不知道那两个户型，您比较喜欢哪个户型呢”
“我觉得这两个户型都挺适合您的，您看比较喜欢哪个户型，今天就可以确定下来”
“不知道您现在在顾虑什么呢？都已经看得这么满意了，有什么顾虑的可以说出来，我们一起解决” “如果这个问题解决了，您是不是可以买上下订呢？” “如果到时有这个楼层，您是否可以马上下订呢？”
“您看您对我们项目已经非常了解了，也看了很长时间了，现在真的是最佳的购买时机，您是刷卡还是付现金？”
6、逼定的说辞
1、您看一下，我们小区（强调卖点，在之前接待时，要刺探出客户的购买动机，沿着动机，强调）这样的环境非常适合您
2、现在买房子的客户很多,而房子卖一套就少一套，错过了就没有了
3、而且现在买对您是最有利的，阐述现在购买的利益点
4、我们这个户型也就只有这一套，您如果错过了，以后想买也没有机会买了；很多客户说要再考虑，房子就被别人买走了，以后肯定会后悔的
5、楼层越高越视野开阔，越往上住户越少越清净，噪音也小，空气也越新鲜，采光效果也越好，楼层高一些的房子虽然会稍贵一些，但是你要住一辈子呢，或者将来你儿孙还要住在一起，干吗委屈自己，平摊到70年，每年也没多多少钱；我们赚钱还不是想让家人过上更好的生活，买房子不就是想改善生活条件吗，我认为是很值得的啦。就算多出5万元，我们每天也只是多付1.9元而已，自己少吃点零食，或少抽一根烟也就赚回来了
6、您像对面那桌客户，他自己其实已经在我们小区买了一套，现在带亲戚来还打算再买一套，您买了这套房子，
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是绝对不会后悔的，还是定下来吧，要不就错过了？
7、要不这样，这套房子我们这也就最后一套了，我们隔壁桌的客户也是在看这个户型，今天就是专程过来定的，您现在不定，这套房子肯定就没有了，要不我换一个户型再给您介绍一下，这套您就不要考虑了，您觉得怎样呢？（欲擒故纵）
8、买房子犹豫不决，就会错失机会，就说我昨天的一个客户好了，刚好是中午时间，说就出去吃个饭，顺便考虑一下，回来要下订，就被别人买走了，有的时候买房子就是分分秒秒的事，您如果不定别人就定了。而且您看房子也很长时间了吧，要挑一套自己满意的房子，确实不容易，您看（再次强调卖点）
9、而且您想想，您看的这套户型也是最后一套，您现在如果不做决定就被别人买走了。既然决定要买房子，就不要犹豫了，不知道您是打算刷卡还是打算付现金呢
10、当销售人员说到某卖点，客户认同的时候，就可以说 那您就定下来吧！
11、在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，先肯定后否定。
12、**先生/小姐，不管您是否买我们的房子，我该说的话都已经说了！说实话，您觉得行就买，不行当然也可以比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这好；但是现在的客户眼光都很好，您看中的，已经有很多个客户都看满意了，就看谁先定下来了，错过了就没有了
13、不断强调小区卖点，客户说价格，我们告诉客户价值，为客户排除疑虑 客户说14层不好时：
1、数字没有吉利不吉利之分，您看别人宝马车有很多车牌号码三个4和4个4的也很多，就音乐来说还是“要发”呢，而且就因为14这个数字，就认定风水不好、不吉利，这种是毫无科学依据的；（而且您想想看，每年的2月14日还是情人节呢，那照这样说也很不吉利咯）
2、打比方：“告知 之前一期自己的一组客户，在我们开盘第一天就过来看，都准备要交钱了，就是因为别人告诉他14层不好，没有购买，但是后来想想我们项目（项目卖点），栋距大、户型、采光各方面都很好，价钱也能承受。在我们活动结束后，最终还是买了当初看上的第14层住宅，可是多花了几万元”。其实最主要还是要看房子好不好，楼层只是一个数字而已。您是买房子又不是买房号，最主要还是房子
3、我自己的房子也是买在第14层，人家不解，嫌不吉利，但是事实证明，采光、通风效果确实好，我们家也住了很长时间了，我如果当时没买，现在肯定要花更多的钱去购买，而且也没觉得什么不吉利的，心理作用而已
4、说实话我也是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员来说，其实卖给任何一个客户都是一样的。我是看您比较有诚意，您看我们光谈房子也谈了半个多小时了吧，而且工地也看了，我知道您还是很喜欢这套房子的。
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客户说楼层太高，不好：
1、高楼层的话阳光充足，空气新鲜，风景好，视野佳，也可以不安装防盗网也非常安全，而且可以远眺外围城市景观；
2、高楼层和低楼层的采光、通风根本不在一个层次，无法相提并论；住高楼层可以省电费，别人夏天开空调，我们夏天开窗户就可以了；
3、高楼层噪音低，如果低楼层在清晨能听到清洁工扫地和拖动垃圾箱的声音，羽毛球场运动的声音，路人聊天的声音；
4、低楼层隐私性很差，对面就是别人的房子，相互都可以看见，相对也比较压抑，而且被高楼大厦重重包围的感觉也非常不好，您说是吧？
5、高楼层栋距无形当中也拉大了，整个日照时间也会拉长，如果低楼层，对面那栋楼的倒影就影响了您大半天的采光了；
6、而且城市现在都是往高处发展，以后再盖也都是盖高层，而且越盖越高，买的低了不是采光、通风受限了，而且您如果是到大城市买房子的话，低楼层肯定剩很多给您挑，高楼层反倒全都销售完了，这就是城市发展到一定程度必然的结果。而且房子一住就几十年，我们应该长远考虑，一次性到位不是很好吗？您说是吧！
7、买高楼层是种享受，其实大家都是知道的。以后您买好了房子，和朋友说您买的是高楼层，让人听着的感觉也不一样！您说是不是，高高在上嘛！
8、而且如果您以后打算二手房转让，肯定也是高楼层好销啊！您说呢？
9、总价相差个2-3万，首付才多几千块，月付每天多个几块钱（5元左右），还不够买包烟呢？但是能给您和您的家人带来更好的生活品质，咱们工作这么辛苦，还不是为了提高生活品质吗？真的是非常值得的！
10、恐高其实是习惯问题啦，您想想我们之前住平房的时候也没有想过现 在会住在6-7层的房子里，住习惯就好了
买房子给父母，要询问父母的意见：
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 买房子说是父母的钱，要问父母意见：
父母存这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现住房不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您
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的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就定下来 说买房子资金不足的：
1、请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个温暖的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
2、而且说实话，现在是什么年代了，以前才是等钱全部凑齐才去买房子；现在都是提前消费的年代，您真等钱全部齐了再买房子，您也已经为我们开发商免费打工多少年了，而且您现在可以买得到三房，以后的钱说不定只能买个两房了
3、人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好回避风险的。 房子最增值保值，而且出现特殊情况，还可以融资（银行抵押贷款），老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。 有钱可以做其他投资，不一定要投资房地产：
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2、存款：现在利率非常低，而通货膨胀，您钱存在银行就是在贬值 股票：如果投资股票，可能会赚到钱，但风险很大。
① 我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从表面上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。
② 股市受政治经济的影响很大，这种都是难以预料的。
③ 而且据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾，更是血本无归。
3、自己做生意：
您真爱开玩笑，您不是一直都在做生意吗，赚那么多钱，不就是改善生活吗
我不是说做生意不好，俗话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。您现在已经在做生意了，如果再拿钱做生意，有点太集中了！您也知道生意本来就难做，随着竞争加剧，钱越来越不好赚。现在中国已经步入微利时代了，市场开放，竞争非常大，社会已发展到大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，而且从商的越来越多，大买卖、小买卖都在做。所以生意越来越难做。钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。（公寓）
4、个人融资给别人（熟人）：这个就更不保险了，您身上资金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。
5、所以投资房地产是最增值保值的，风险小、回报率大！
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