营销部销售 SP逼定技巧
“销售促进”即salesPromoCion，简称SP。是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。”简单地说，销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。销售现场SP是指通过某些图书手段，营造现场购买气氛，激发客户心理层面的紧张感，以促进快速成交的现场营销手法。
其要点是：
一、直接；
二、迅速。
一、现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊控台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
二、SP技巧
SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
注意：SP要给客户真实感
SP常用方式：
1、逼订SP
喊控台做销控，使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
有客户五是来准备下定的，你要不要订
有一户已经下定，您只能排第二顺位
有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
假电话SP
电话通知客户，他所中意的房号被一新客户看重,让其快来下定，否则就定不到了.
旁敲侧击询问，自我状况刺激
2、谈价格SP
准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
三、分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它
楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
四、逼定原则：
1、快！
不留任何回旋时间的余地，打消其顾虑促使立即成交！
2、准！
一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下！
3、狠！
不要为客户考虑太多，这样会增加他的购买心理压力！
4、贴！
五、逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
2、热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
3、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
4、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
5、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。告诉客户，如果现在下定，我立即向领导帮你申请XX优惠.但是过了今天，绝不会有了。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
10、如果客户当时在售楼部看中了某个房号，一定要当机立断，让其下定，哪怕是只有一百块!万一等到他回家考虑,80%的可能,他不会再来买了。决不能让有意向的客户走出售楼部。
11、何谓拉锯
——我让一步，你必须也要让一步
否则谈判失败，僵持或破裂；让步是有条件的；
12、时效性
进入成交阶段与让步的前提是您已经做好下定的一切准备；今天不交MONEY,我给你谈个什么？
13、永远不要先亮底牌
喜欢打牌的朋友，这个大家都明白，谁先亮牌谁先死！
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
强调一下,有时对客户不要逼太急了,否则会让他觉得项目卖不出去才老催他来下定,正所谓欲擒故纵。如果不能顺利进入议价阶段，也不要过分强逼，要一松一紧掌握分寸。
六、台湾模式 VS 香港模式
台式和港式，又叫武式和文式。
国内的营销模式大的方面来讲基本源自：台湾模式 与 香港模式
台湾模式：注重单兵杀伤逼定，点对点跟进
香港模式：注重气氛营造，团队SP配合
台湾模式：注重营销包装，有许多知名楼盘的策划中都能找出台湾模式的影子，他们的广告、案名甚至是现场销控都是值得我们借鉴的。台湾公司特别强调良好的教育训练和客户观念，着重于个人的外貌、口才、礼仪、专业知识等综合素质，注重先营后销的理念，对于项目与市场通常要进行反复论证，最终以论证结果来赢得市场。
香港模式：注重气氛营造，团队SP配合。香港模式有着快速去化的鲜明特点，在销售过程中，通常整个团队能够很好的把握逼定时机，利用现场营造的氛围强迫给客户灌输观念，从而来激发客户的购买欲望，特别是在市场看好的时期，能够起到催化剂的作用，使销售氛围旺上加旺。
武式就是讲究短平快，不给你多余的呼吸空间，追求的是步步紧逼，好像古龙大师小说里的人物，往往是一刀致命，没有第二刀，好比小李探花的飞刀。武式的产生和台湾人的个性和生活习性有关，单骑闯关为主，由于市场萎靡，尤其在国内的特殊背景下，台式的演变也开始向团队配合发展。
文式，简单的说就是两个字“尊贵”。以服务客户为本，让你从头到脚那是一个字“爽”，就算买不起房子，也让你当一次皇帝，文式讲究的细火慢炖，让你不知不觉就把手里的卡刷了，然后乖乖的签字，最后在离开销售中心给风一吹时才发现，怎么自己成了业主了。文式的应用在别墅或高档楼盘的体现是最顶峰，一些楼盘也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。
业内有句俗话：好的市场成就策划；差的市场成就销售；
销售拼的是技巧和执行力
我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。
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