具体问题、投资、增值及逼定说辞
你们的位置这么偏远
目前你可能觉得我们这个区域还不太成熟，但是我们的买房是一个长线投资，买的是一个未来发展，我们项目位于紫云新区的核心位置，位于迎宾大道与二横路之间，周边企事业单位居多，您看已投入使用的有县医院、县三中。主体已经完工的有人事局、法院、检察院、公安局等今年年底都将投入使用。另外在建设中的信用联社就在我们对面，特别项目斜对面的紫云公园以及紫云文体中心，设有紫云的三馆一中心分（别为图书馆、科技馆、展览馆与便民服务中心）、届时紫云县政府也会搬过来。现建设工期已基本建设完毕，9月23日即将在这里召开全安顺市所辖各行政职能部门的观摩大会，这种集全安顺政府各职能部门首脑的大会在紫云来说是史无前例、盛况空前的。您别不信不出两年本区域将会成为紫云县城新的集政治、经济、教育、医疗、文化、娱乐与金融为一体的核心区域。同时随着像我们中迅这样有实力的一批开发商的整体开发以及大量的企事业和高端人群进驻我们这个区域，商业氛围和人气也将越来越浓不出三年即将形成紫云新的核心商圈，到了那个时候，你还会觉得我们项目偏吗？
远是相对的，只要我们的生活方便，工作方便，交通方便，你还会觉得远吗？我们项目前面就是迎宾大道，迎宾大道双向六车道，时速60公里/小时，是进入紫云的必经之路，东西接驳，西上贵阳90分钟以内，北下安顺60分钟以内（将来高速修通后将只需半个小时），西距紫云汽车总站及高速出入口不到3公里，加之县委县政府等职能机关的搬迁，今后无论是进出紫云的公共交通还是紫云县际公交都将成为本项目的配套。远近不是用空间来衡量的，而是用时间来衡量的，只要交通方便，到哪里都不会觉得远了，您说，是不是！ 价格太贵了
价格没有贵与不贵，最重要是买得值与不值，性价比高不高。我们公司内部就有十几个买了，难道他们还对市场不专业、不了解。我觉得许多人对“贵”这个概念有点误解，通常被表面的数字所迷惑，而忽略了深层的东西，即商品的价格与价值是否相符，大家都知道价格是由价值来决定的，所以判定一种商品贵不贵关键是还是要看它的价格与价值是否相符，如两者相符，那么价格就是合理的。（导入区域未来的发展和升值空间以及紫云首家纯住宅花园小区价值以及户型高赠送零公摊等特色。突出现在购买，将来还会有很大的升值空间以及身份、品味象征。）
因为房子是建在土地上的，而土地是不可以再生的，用完一块好的土地就没有了，不像汽车、衣服可以在生产，越是稀少的东西就越值钱，物以稀为贵吗？（您看古董、字画一副齐白石的虾图就能买几十甚至上百万美金，就因为真品只有一件。）像我们位于县政府以及紫云公园对面，总占地面积为24000多平米，总建筑面积达到近11万方的全封闭式管理、围合式集中园林高档花园住宅小区。现在可以说是政府主导经济的时代，行政中心修到哪儿，哪个地方就繁荣。我们
1 紫云县政府充分利用迎宾大道新区作为交通枢纽中心，将整个片区的建设成为布局合理、功能齐全、配套完善、交通便捷、环境优美于一体的城市综合体片区。不久这里将成为集政治、经济、医疗、商贸休闲娱乐和高品质住宅以及现代服务业于一体的城市新中心。土地的不可再生性导致核心地段的房源又是有限的，这种供需关系必然会决定它的增值速度，因此说，选房就要选好地段的房子。
李嘉诚先生曾经说过一段话：“买房不仅仅是为居住，其实他也是一种投资，既然是投资行为，就应该考虑他的回报率，而决定房地产的投资回报率主要有三点：第一是地段、第二是地段、第三还是地段。但并不是说所有的房子都会升值，只有好地段高素质的房子才具有升温的价值和意义！” 任何城市的发展轨迹是一样的，十二五政府规划紫云的发展，我们是重点发展区域，您通过本次全安顺市所辖各行政职能部门的观摩大会就能感受到政府对区域的重视程度（全紫云人民都在为交通路网、园林设施及亮化工程出力），我们是一个政策导向非常强的国家，政府要那里发展那里富裕，那里就会发展起来。你再看看我们这里的路网设计，道路宽敞，市政规划设计超前，这是老城区无法比拟的，老城区的稍微有点超前眼光的人都会往新的城区搬迁。你可能觉得现在区域有点偏，觉得这里有点贵，你可要做好准备了，等到了两三年后你再买，房价只会越来越贵。
现在没钱买不起
先生，您看我们户型多种多样，付款方式也非常灵活，您可以选择一套面积稍小一点的做投资啊。您想想，存钱买房是永远赶不上房地长的增值速度的，您现在钱放在银行里就如同您的左口袋，而买房无非就是把您左口袋里的钱放进您的右口袋里，但左口袋的增值速度永远赶不上右口袋的速度。例如我们家从前有个邻居想给儿子买房结婚用，刚刚赚到了6万，但首付要8万，没办法全家省吃俭用又过了一年刚好凑齐了8万，但房价又涨到了12万了。后来只有一咬牙找亲戚朋友凑钱买了，现在他借的钱也还了，孙子也抱上了。现在虽然房价受政策影响上涨的速度没有前几年那么快了，但房地产作为国民支柱性产业，价格肯定是稳中有升的，特别是像我们这种极具升值潜力黄金地段。您今天花20-30万在这么好的地段买了最具升值潜力的房子，再过几年说不定就值50万了，所以您想想，存钱买房的速度是永远赶不上房地产的增值速度的。
买房是一种投资
无论您是自住或投资，实际上都是一种投资行为。其实您买房不单纯是为了居住，同时也是一种投资。因为房子作为一种特殊的商品，不但具有使用功能，同时还有投资功能。也就是说，买房不仅仅可以居住，享受一个高档次的生活环境，同时还可以增值、保值。例如：吃一餐饭买一件东西，那纯粹就是一种消费，钱花了就没有了，而房子（商铺）看着是从口袋里拿出几十万、上百万，但这个钱并不是真正的花掉了，而是换了一种储蓄的方式，就相当于把钱从左边口袋放到右边口袋，而且您选择一个好房子（商铺）的话，甚至比您做其他投资回报率大得多。例如：前年我一个朋友，从韶关那边赚了点钱回来，当时在安顺看了一套四十来万的房子。但他又想开一间茶楼，最终还是开了茶楼，结果辛辛苦苦几年下来也没赚到什么钱，但原来看中的那个房子现在二手房都要近七十万了，所
2 以非常后悔。现在您周围肯定有不少房子已经升值了，所以您能说买房子不是一种投资吗。
投资的比较--存钱：
现在存钱越来越不划算，利率一只在降，而通货膨胀率虽然政府一再强调要控制，但仍近6%，这就是负增长，所以把钱存入银行不但不赚钱，反而要赔钱，所以存钱是不明智的。如果每年把钱拿出来做投资其回报率应该在6%左右，而把钱存入银行大约也就3%的回报率，无形中就损失近50%。打个比方您今年存入银行100万，明年从表面上看好像有103了，但实际上他的购买能力已经下降了。再比如说原来我爸爸一个月的工资能养活我们全家人，而现在还不够我小孩上幼儿园的学费，只能说明钱是越来越不值钱了。八九十年代，如果哪个是万元户，那可以说是“下不得地”。可是现在呢，十几万不算富、百万才刚起步、走在大街上人人都是万元户，所以把钱存在银行没什么意义的。正如李兆基说的：无论是法币、伪币还是金圆券，都会随着政治、经济的变迁一夜之间变成废纸，唯有手中持有实物才是最佳的保值方式。另外，据最新消息：国家正在起草允许商业银行破产和倒闭的方案，不久就可能实施，那么就意味着钱放在银行也不保险了，而且很有可能您钱存在银行您还要出保险费，而且保险的赔付最高封顶50万，也就是说您存钱越多、越亏、越不保险了。
股票：
如果您做股票投资可能会赚到钱，但风险会很大，回报率又低。再说股票是纸上富贵，只要你没把他变现你永远不知道他值多少钱。而且我国股票大多都掌握在基金公司和大户手上，中小散户很难赚到钱，因为散户很难掌握上市公司的经营情况和决策情况，股票又特别容易受政治、金融以及经济因素的影响。特别是现在今年，炒股的基本上都被套牢了，稍不留心就得跳楼。哪怕就是从中国股票开市以来，曾经有专家做个统计，在我国炒股的10个人当中，有7个是赔的、2个持平、只有1个是赚钱的。（当然这不包括前期从股市赚了钱转战其他投资再不进入股市的）上海市我国最早的股市，同时精明的上海人也是最先炒股票的，到高峰期曾达到1600万人炒股，几乎可以说是全民炒股，但现在已经有一半以上人退出股市，转而投资房地产，通过房子出租、转卖等方式获取高回报率或长期稳定的持有。
做生意
现在的生意是越来越难做了，竞争越来越激烈，钱越来越难赚，现在不同于二十世纪可以白手起家，到处都是机会，什么都是暴利，同时也滋生了一大批的暴发户。现在已经是二十一世纪，特别是自从我国加入世贸组织以后，暴利的年代就不存在了，现在已经步入微机时代，已经到了大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的时代，有很多大公司大企业都破产了，下岗的工人是越来越多，做买卖的人也越来越多，所以，想做生意赚钱就非常困难了，整日还得提心吊胆，如履薄冰，而且劳神费心。
投资房地产的好处
保值：存钱、做生意、炒股这几种投资都属于资金累积，风险性大，投资回报率低，而投资房地产属于资本累积，风险小，投资回报率高。一旦形成资本累积是
3 任何资金累积所无法比拟的，所以投资房地产是保值的、增值的。
抵御风险：不论是政治经济危机、还是金融危机、甚至是中国五千年来的各个时期的改朝换代，房子可以说是一直屹立不倒的经济实体。如97年的亚洲竞技风暴中，李嘉诚在股市中40%的资产化为乌有，然而他仍然立足于香港首富，就是因为他投资的房地产没有受到损失。
抵御通货膨胀：随着中国城市化的进程，城市不断在扩大、人口不断在增加、人们收入也在成倍的增加，所以需求量是不断增多。同时也由于地价、建筑原材料以及人工工资的上涨，将来房子的价格会越来越高，水涨船高吗。有专家增计算过，房子上涨的程度最少可以抵御两倍以上的通货膨胀，因此买房是最好低于通货膨胀的选择。
稳定及安全性：一般的商品房安全年限都至少是60—100年，我们的房子就是100年。而房子属于不动产，搬不走也偷不走，所以风险性小，安全性强。因此说，您手里的钱应该投资于房地产，它是您事业上、生活上的强大保障，无论是社会的变迁，还是您生意场上的变化，房子给您的安全感和保障性都是最强的。
买房的收益体现在哪些方面
买卖收益：十年前买房也不过十来万，现在买房一般都在几十万以上，据统计，中国房地产增值达300%—500%，而有的城市更多，像深圳、广州、北京、上海等一线城市等，内地城市保守一点也在3倍以上，如果现在您花二十万在我们中迅東紫門买套房子，过个十年、八年没有五六十万根本买不下来，那时您再把房子卖了，又是一大笔钱，重新做生意或干别的什么都可以。您千万别低估了政府效应和政治经济，東紫門的明天即将成为抢手的香饽饽。
租金收益：像我们这么好的地段，就算您自己不住买下来出租都很划算，十几二十年下来，您就相当于白捡了一套房子，如果您是贷款买，那就更划算了，每月别人出租金替您还贷，等贷款还完了，房子却属于您的，这样既不费心又不费力，如果长期出租的话您还有一份稳定的收入，何乐而不为呢？ 抵押贷款收益：现在买房不仅仅可以增加您账面上的资产，还可以为您以后的生活留下保障，万一生意上周转有困难，可以把房子拿到银行去抵押，银行会大胆收购这样的高端物业，因为既好租又好卖，您看您，现在又住了（或租了），将来还可以随时盘活一大笔资金，以解燃眉之急。
非经济收益：拥有好房子能表明一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征。同时房子永远是您最坚实的后盾，而且还可以为您带来可观的回报，因此有钱就应该投资房地产。
逼定
王总！您看得这么满意，今天我们就定下来，您身份证带了没？当客户说定不下来，问为什么？是我们房子不好，还是我没给您介绍清楚？（一定要问原因，在对症下药）客户：“买房是大事，我还需要考虑”。王总，您要考虑是可以理解的，但您买房无非是要做比较，您看我刚才也帮您比较了，难道您还觉得会有比我们更合适您的吗？再说了，您今天不定的话，明天定就有很大的区别呢！因为好东西大家都想拥有，您现在不定，也许您出了这门，房子就没了，再说呢，您考虑来考虑去的，等您考虑好了，好房子没了，多遗憾呀！没有问题的，您今天就定下来！您带的是现金还是刷卡？ 回家更老婆商量
4 王总，您要回家商量也可以理解的，但别人要回家商量我相信，但您要回家商量我不信，因为一看您就是当家作主的人！还不都是男人主外女人主内，再说呢，您把这么好的物业送给您太太，她没有理由不高兴啊？对比对！要不您现在就把她叫过来，现在就打电话！其实您已经看得不错了，您现在回家跟太太商量，她也不知道啊，毕竟她没来看过。再说，女人各方面见解不如男人！为什么这么说呢？因为成功人士多位男士。没问题，我们今天就定下来，您的钱存在哪个银行？
回家跟老公商量
李姐，一看您就知道，您是非常有主见的人！我们这买房，女性做主的很多，昨天那位女客户一下就定了两套。再说：“听老婆的话，跟着共产党走”一直就是我们中国人的优良传统嘛，李姐，一看您就知道您家里是您说了算的。俗话不是说“男人求发展、女人示安定”，那么女人的观念是非常好的。想想，您将一部分钱投资房产，万一哪天您先生工作或生意有个闪失，那么这套房子也可以作为他从新创业的资本，为他的事业东山再起垫定牢靠的平台。我相信您一定明白，鸡蛋不能放在同一个篮子里的道理，所以投资房产是最好的！没关系，我们今天就定下来！合同是签您的名字还是您先生的名字？ 跟朋友商量
不知您朋友是做哪一行的？哦，其实您朋友也不了解我们这里啊！一般买房是大事，朋友是不会帮您做主的。因为他们左右为难，毕竟也不是他自己买。俗话说“自己的事自己负责、别人的事情别人负责”。比如前年我同学买房叫我帮他参考........王总，如果您自己觉得好，就要相信自己！没有关系，今天就定下来！您的身份证！
具体逼定技巧及方法
一、因时利导法
当客户看现场时有极大的兴趣：“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一套吧。”
现场人气旺盛，客户比较兴奋时：“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”
现场多组客户在谈同一套房子： “先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 当客户要求优惠时：先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了才不会出现价格谈好，房子却没有的情况。
二、顺水推舟法
当客户对产品基本满意，询问认购方式时：拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定八楼还是定九楼？”；“您带身份证了吗？”
当同事做了SP配合后：
1、“王总，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下定了，你先定，房子就是您的了。”
2、“王总，您先定吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”
三、有限权利法
当客户要求延长定单或减少首付定金时：“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理…….”
当客户表示带钱不多时：打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求您明天必须补齐定金。”
四、以情动人法
专业接待，热情不烦，为客户着想： 多次当面帮他要条件感动他。 为你做了最后一搏。
适当透露楼盘一些可以解决的小缺陷，增加他对你的信任。
五、以退为进法
当客户要求过份或傲慢时：
让他感到错，不公平，婉转表示拒绝的信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了您的需求，这样，您再去看看，××的房子也不错，但我不能保证您下次来的时候这套房子还有。” 逆反心理：
“这套房子你别要了。”“为么什”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强利导法
通过SP配合说明不定房的劣势。
老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 两名销售代表协商
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的。
七、利益引导法 利用好占便宜的客户 “我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动，优惠”
八、房源紧张法
“最后一套了，你要想要就定下来，否则下次来了，就没这房子了”。
我们住宅适合那些群体
在接待客户过程中，要深入细致的了解客户购房的目的和需求，了解越多越好，要学会聆听。
1、改善居住面积，想换一套既实惠又面积大一点的房子的客群；
2、由于拆迁等因素急于购房的客群；
3、受“岳母娘政策”影响，欲购房结婚的客群；
4、购房投资、自住皆可的客群；
5、想买房投资但又担心市场房价不稳定的客群；
6、周边乡镇进城购房的客群；
7、资金不多但又想投资的客群；
8、注重居住环境和人文背景的客群；
9、职能部门搬迁为考虑上下班方便的客群；
10、经常和政府职能部门有业务往来的客群。
