房地产企业营销中的问题及对策
市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在市场营销实践中仍常存在着一些典型的问题，所以房地产企业必须避免市场营销出现误区，制定合理和具有潜力的营销策略，使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足。
房地产企业营销过程中存在的主要问题
1、营销理念落后，缺乏品牌意识
房地产企业目前采取的营销观念主要是市场营销观念，其次是产品观念，这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求，从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点，仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的，但基于房地产品牌的特殊性，房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。
2、营销管理科学性不强，营销策划缺乏创意和内涵
目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、环境、产品品牌等。在部分房地产企业在营销过程中，违反市场规则和营运规范，使外部公众丧失信任感。
3、市场调研不充分，定位不准确
某些房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致。销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。
4、营销诚信度差，广告带有虚假成分
近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。这损害并影响了房地产企业的形象及诚信度。
5、企业、营销人员的形象有待于提高
公众对房地产企业管理形象的评价较差，说明在对待消费者的营销理念中，有时企业为了自身利益而损害顾客利益，在楼盘的建造上偷工减料；有太多的承诺而不兑现。对营销人员的评价偏低，这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题。
6、房地产产品的质量需要提高
“产品质量”是指住宅的整体质量，包括功能质量和建筑质量。有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能使客户有一种放心感满意感。
房地产企业做好市场营销的策略
房地产企业在市场中应以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇，促进自我发展。
1、塑造房地产品牌，提升房地产营销能力
品牌效应是房地产企业开拓市场和参与市场竞争的重要手段。品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。在房地产市场，开发商利用品牌的积累来开发名牌，而名牌又会有效提升开发企业品牌的内涵。品牌的成功建设与运用，对于树立企业的形象，扩大企业产品在市场中的知名度和美誉度，提高产品的市场竞争力有积极的推动作用。在品牌的创新问题上，应该结合企业的价值观念，联系市场需求发展趋势，通过确立、培养、推广、巩固和深化等环节，配合一系列的创新手段，积极扩大企业品牌的影响力，并提升其在消费者心目中的形象地位。
2、做好市场调研，创新产品，提高营销资产价值
房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。当前，宏观调控的目标之一是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。
3、提升营销策划水平，创新营销方式，拓宽销售渠道
房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点。在策划工作中，加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。
4、协调组合各种营销手段
房地产企业对媒体的选择和组合是根据地域环境、人文资源和项目情况而定的。在较小城区，居民比较集中，对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、电视台上做出售广告；公开张贴广告；借助展示会推销；如果房地产需求特别大，房地产企业只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外，也可以开展形式多样的促销活动，增强包装意识，也可以把文化体育活动引入楼盘销售。
5、抓好营销队伍建设，提高营销人员的素质和能力
房地产企业进行营销的成功与否，除了企业自身的优势和楼盘的品质和定位外，最重要的是人才问题。以为建立了销售部或营销部就拥有了营销人才，这是一个错误。同样是一个营销部，同样是一组人员，不同的营销者会有截然不同的营销结果，营销人才至关重要。
6、提升房地产企业营销产品形象
对于房地产企业来说，要提高产品形象，笔者认为：一是建立客户关系管理系统。客户关系系统用来倾听消费者心声，包括疑问、抱怨、建议等，而后根据这些意见和建议对楼盘进行改进。二是制定具体的楼盘品质控制标准。毁掉不合格的楼房，且保证楼盘品质和消费者的期望。最后要建立楼盘品质管理的激励机制。如设立品质奖金、品质勋章，对优秀的执行者予以奖励，在企业内部创造一种重视品质的良好氛围。
