对近年来工作相关的一些体会、预测和建议
工作职责
1、负责开发企业客户服务业务，直接或通过合作伙伴进行总体服务销售；并负责服务总体目标的达成；
2、管理和构建合作伙伴和直接客户的关系；参与大客户和关键客户的协商，共同为服务级别协议（SLA）和支撑合同设立标准；
3、主动协助所有关键合作伙伴和客户，为目标企业客户制定和开发服务/支持方案。
进行业务拓展？谁都想！但是在竞争激烈的市场环境下，真正能够做到这一点却并不容易。印刷行业就是一个竞争非常激烈的行业，几乎没有哪家印刷企业不像拓展自己的业务，但更多的情况，是能够维护好自己的客户、维持住自己的份额，已经殊为不易了，拓展业务更是可遇不可求的。不过在Bizucate Inc.,公司总裁Peter Muir看来，企业的业务拓展是不仅是可行的，而且有章可循。这个“章”，就是763原则。
Peter Muir是富士施乐Innovate 2011特别邀请的演讲嘉宾。作为一位营销方面的专家，Muir先生的舞台遍及全球，包括Drupa、Graph Expo和RoDirect等印刷行业的著名展会、活动，也多次邀请Muir先生担任主题研讨的主讲。而“763原则”则更是Muir先生的独创，他还为此特别注册了商标。
其实这被Muir先生整得异常神秘的“763原则”，其核心包括三个部分，即“7个知道原则”、“人们购买的6个原因”和“3个主意”。
在这里暂且抛开这些不谈，我们不妨设想一下寻找大多数企业是怎么拓展业务。
对于大多数人来说，既然是业务拓展，肯定是在现有的业务之外进行扩张，扩张就需要寻找新的服务对象。对于很多印刷企业来说，这就是等于去拉更多的印刷业务。拉到业务回来印刷，之后交付客户，周而复始，不断地将业务的雪球滚下去。现实当中，的确有些企业通过这种模式实现了扩张，但是更多企业停留在拉到新业务、失去老客户的循环中，企业发展始终保持在一个水平线上，无法实在真正质的突破。
在Muir先生看来，这其中的原因在于企业没有真正按照营销的规则来做事，而只是停留在销售的层面上。他认为，营销首先需要做到“7个知道”，也就是“知道他们是谁”、“知道他们做什么”、“知道他们为谁做”、“知道他们如何做”、“知道他们为何做”、“知道他们的目标”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑，这里的“他们”，就是企业潜在的客户，自己的业务拓展对象。
“知道他们是谁”并不难，因为在业务的拓展过程中，很多企业都在不知疲倦地要求自己的业务人员去不断开发新的客户。知道他们做什么，这个步骤企业也是基本可以做到的。但是，在这之后的几个知道，却是很多企业不知道的。在业务拓展过程，企业关心的是如何把业务拉到手，至于客户为谁做、如何做、为何做，等等这些，那是客户自己的事情，于己无关。
Muir先生认为，正是这种浅层次的销售，让企业无法做到真正的与客户交心，业务拓展也基本停留在企业自身已有能力的基础上，无法跟随客户的改变而做出相应的调整。这样的销售无法促使交易双方形成真正的合作关系，也很难做到长久维系，因为对于企业的客户来说，找你和找别人，结果是一样的，所有人给予他的只有质量和价格上的些许差别，而没有本质的区别。最终结果很可能是今天客户把给你，明天就会换一家，在这转换之中客户或许还能借机杀价，企业只能是要么忍受客户的压价，要么另寻新的业务。Muir先生表示，真正的营销必须全面考虑上面提到的“7个知道”，只有对这7个方面了如指掌，企业才可能将与客户的沟通深入下去。而新的业务机遇，往往是建立在这种深入沟通与了解的基础上的。
Muir先生在演讲中强调，很多企业一谈业务拓展，首先想到的是开拓新的客户，其实这是一个很大的误区，要想进行业务拓展，不妨先从已有的客户入手，在深入、全面了解对方，做到知己知彼的基础上，分析一下在现有客户那里能不能实现拓展。
为此，他总结了人们选择购买产品的原因，归结起来有6个原因，也就是“763原则”中的“人们购买的6个原因”。Muir先生总结的这6个购买原因，分别是“省钱/赚钱”、“让我/我的公司更好”、“让生活更容易”、“拯救我/我的公司”、“挑战自我”、“因为那是正确的”。
从这6个购买原因入手，问题变得简单起来。对于印刷企业来说，如果能够从客户的角度出发考虑问题，只要能够满足客户6个购买原因中的任何一个，就可以促成销售；如果可以满足多个甚至全部6个需求，那么这将是超越销售的深层次合作，是真正的营销。而企业能够不断满足客户的需求的过程，其实就是一种业务拓展的过程。当然，如果企业能够在保有现有业务并实现拓展的同时，不断发现新的客户并实现深度合作，那么企业就可以实现快速增长。
Muir先生还特别为企业业务拓展出了三个他认为是不错的主意：“营销自己，开发新产品/服务，在可赢利的层面销售”。他特别强调企业需要考虑“在可赢利的层面销售”，“事实上，很多企业最受欢迎的产品、销售最多的产品，并不是赚钱最多的产品，因此，企业需要在销量和赢利之间找到平衡点。”
企业实现业务拓展，路有万千条，方式也是多种多样，不过如果确实能够按照Muir先生介绍的“763原则”去规范自己，或许企业可以少走很多弯路。而富士施乐能够邀请一位与自己产品销售毫不相干的专家，来与自己的客户进行深入的沟通与交流，这本身不也正是“763原则”的现实版例证吗。
中国煤炭资源丰富，除上海以外其它各省区均有分布，但分布极不均衡。在中国北方的大兴安岭-太行山、贺兰山之间的地区，地理范围包括煤炭资源量大于1000亿吨以上的内蒙古、山西、陕西、宁夏、甘肃、河南6省区的全部或大部，是中国煤炭资源集中分布的地区，其资源量占全国煤炭资源量的50%左右。在中国南方，煤炭资源量主要集中于贵州、云南、四川三省，这三省煤炭资源量之和占中国南方煤炭资源量的90%以上；探明保有资源量也占中国南方探明保有资源量的90%以上。
2009年，我国煤炭经济运行从全年来看基本保持了平稳运行态势。煤炭产销量保持稳定增长，煤炭需求则经历了缓慢回升到加速增长的巨大变化。2010年以来，我国煤炭产销量持续增加，市场供需总体平衡，固定资产投资稳步增长，企业经济效益提高，经济运行质量稳步提升。2010年，全国原煤产量完成32.4亿吨，比2009年增长8.9%。
近年来，中国煤炭产能大幅提升，产量继续增加，价格市场化机制逐步建立，一些主要产煤大省资源整合、兼并重组取得阶段性成效。2011年上半年，我国煤炭产运需较快增长，价格高位趋稳，进口止跌回升，库存相对充足，供需总体平衡。在国家政策的支持下，跨行业整合煤炭资源将成为常态。
从宏观经济角度看，中国宏观经济在“十二五”期间仍将持续平稳较快发展。从产业链角度来看，大规模的基础设施建设，维持电力、钢铁、建材和化工行业持续增长的良好势头，使煤炭产业链下游行业保持平稳的增长，维持煤炭工业较高的景气度。在各级政府积极推进煤炭产业结构调整和资产重组的大环境下，未来国内煤炭企业市场集中度将显著提升，煤炭市场竞争格局也将得到根本改变。
利用煤、石油和天然气等化石燃料所含能量发电的方式统称为火力发电。按发电方式，火力发电分为燃煤汽轮机发电、燃油汽轮机发电、燃气-蒸汽联合循环发电和内燃机发电。
火力发电是目前电力发展的主力军，而“和谐社会”、“循环经济”等概念又要求在提高火电技术的方向上着重考虑电力对环境的影响以及对不可再生能源的影响，虽然现在在中国已有部分核电机组，但火电仍占领电力的大部分市场，近年电力发展滞后经济发展，全国上了许多火电厂，但火电技术必须不断提高发展，才能适应和谐社会的要求。
2008年1-12月，全国火电发电量为278,573,680.37万千瓦小时，比上年同期增长了3.01%。2009年1-12月，全国火电发电量为298,142,135.82万千瓦小时，比上年同期增长了7.2%。2010年1-12月，全国累计火力发电量为332,533,363.72万千瓦小时，比上年同期增长了11.74%。
目前政府对清洁能源的建设热情，并不会改变未来数年内火电在中国电源结构中的支配地位。考虑到核电及水电项目建设周期较长，风电和太阳能发电受成本及技术等因素制约难以迅速扩大规模，未来中国北煤南运、西电东输的能源格局仍将长期存在。
中国火电产业形势预测
3.1.2 未来20年中国火电还是主力
3.1.3 中国火电技术的发展方向分析
2009年我国一次能源消费总量达到30.66亿吨标准煤，较2005年增加了30%；一次能源生产总量达到了27.5亿吨标准煤，比2005年增加了27%，稳居世界第一能源生产国。煤炭、油气、电力等行业积极加大结构调整力度，实现能源供应总体平稳运行。
进入2010年以来，我国进一步转变发展方式，统筹能源发展和改善民生，推动体制机制改革、增强能源可持续发展的动力，构筑稳定经济清洁安全的能源供应体系。国家继续加快大型能源基地建设步伐，在推进大型煤炭基地、大型煤电基地建设的同时，着重推进大型核电、西电东送、西气东输和城乡电网改造工程等方面的建设，增强能源科技装备自主创新能力。
从“十二五”开始，我国将逐步形成山西、鄂尔多斯盆地、西南、蒙东、新疆五个综合能源基地，在中东部建设核电站，形成5+1能源开发总体格局。预计到2030年，西部的五个综合能源基地的一次能源供应能力将占到新增能力的85%，构成中国一次能源的基本框架与格局。我国能源需求仍有很大的增长空间，能源发展仍处于增长较快的历史阶段，我国能源产业投资前景乐观。
能源是自然界中能为人类提供某种形式能量的物质资源。包括煤炭、原油、天然气、煤层气、水能、核能、风能、太阳能、地热能、生物质能等一次能源和电力、热力、成品油等二次能源，以及其他新能源和可再生能源。近年来，中国进一步加大能源结构优化调整，在进一步实施节能优先战略的基础上，实行能源多元化、清洁化发展，有效保障能源供给。
针对当前中国能源紧缺局面，甘肃省充分发挥石油、天然气、煤炭等资源优势，以西部大开发为契机，加快科技创新体系建设，积极开发核心技术、核心产品，加大新能源的勘探力度，着力推进能源产业发展壮大。进入21世纪以来，甘肃省一次能源生产构成有所优化，能源消费与国民经济同步增长。甘肃省积极调整工业产业结构，加快淘汰落后产能，推广清洁能源，能源工业呈现出能耗逐年下降、消费结构逐步优化的良好局面。
甘肃省重点加快原油和成品油管道工程建设，拓展天然气管道运输，加大陇东、河西油气资源勘探开发力度，提高陇东地区原油加工能力。甘肃煤炭资源丰富，主要煤田（矿区）分布于东部和中部，包括西大窑煤田、山丹矿区、红水煤田、炭山岭矿区、窑街矿区、靖远煤田及华亭矿区等。甘肃省煤炭工业以市场为导向，大力调整煤炭工业结构；实施大集团战略，稳定市场，扩大煤炭出口；推进煤矿技术改造，促进煤炭产品由单一向多品种转变，促进煤炭由燃料向原料转变，将资源优势转化为经济优势，实施可持续发展。甘肃电力工业发展迅猛，不但实现了骨干电网电压等级从330千伏向750千伏的跨越，而且甘肃电网处于陕、甘、宁、青电网中心，发挥着水火互济、各省（区）互补的作用。甘肃电网在西北电网的核心地位进一步显现，成为西北电网枢纽。
为将风能资源优势转化为清洁能源优势，甘肃省提出了“建设河西„风电走廊‟”的战略目标。2010年甘肃13座风电场完成发电量20.74亿千瓦时，同比增长74%。甘肃省酒泉市建设我国首个千万千瓦级风电基地，打造“风电三峡”，2010年底实现装机容量550.45万千瓦。
甘肃水能资源比较丰富，河流众多，开发水能资源量经济效益可观。甘肃省生物质能市场广阔，发展潜力巨大，太阳能、地热资源亟待进一步开发。开发利用可再生能源是甘肃省能源可持续发展战略的重要组成部分，为进一步优化能源结构，推动节能减排，甘肃省致力于积极发展新技术，充分利用资源优势，大力发展清洁能源。
中投顾问发布的《2012-2016年甘肃省能源产业投资分析及前景预测报告》共十章。首先介绍了能源的定义、分类、国际国内能源市场运行态势等，接着分析了甘肃省能源产业发展面临的外部环境，然后具体介绍了甘肃省石油天然气、煤炭、电力、风能、水能等各类资源的开发利用情况。随后，报告对甘肃省能源产业做了重点企业经营状况分析和投资潜力分析，最后分析了甘肃省能源产业的未来前景。您若想对甘肃省能源产业有个系统的了解或者想投资甘肃能源相关行业，本报告是您不可或缺的重要工具。
