销 售 技 巧
待看三个原则：
一、带看前准备
1、电话一响，黄金万两。做好每一次客户来电咨询的应对和介绍。
2、随时检查自己的销售装备是否齐全？ 完整的准备是成功的开始。
3、物件再熟悉，清楚如何介绍？如何促销？
4、养成守时的观念。是否同车前往？约定地点后提前到达？
5、带看路线的选择，选择宽敞、大目标、文化气息等等环境好的路径，并避开憎恶设施。
6、与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。
二、带看中应对_
1、来到物件现场，轻松来了解客户的需求、动机、背景、经济能力、主导权等等，探寻客户的理想及要求。
2、合适的带看程序，物件不宜太多，以免混乱了客户的思绪。
3、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。
4、了解客户的兴趣？嗜好？能轻松的引导出客户话题。
5、生动活泼的介绍，关心客户、热情服务，让客户喜欢您。
6、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。
7、要引发联想、认同感，让他觉得房子就是他的。
8、避免过多的专业术语及高谈阔论。
9、用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，更不要遗漏优点。
10、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。
11、时间掌握适宜，见好就收。
12、嫌货才是买货人。
三、带看后促销
1、客户喜欢要把握机会，做适当的引导、逼价。
2、布局、制造气氛，解释意向金合同协议书。
3、临门一脚，取得意向金合同和意向金。
4、现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配或解说产权再运作。
5、将客户问题详细记录录入XPR系统，并制造复看及往后再次洽谈的机会。
6、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿。
7、抱着必胜、必成，热诚的心。
房产经纪人技巧41招，大家学习学习
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售（给客户利益）。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。
25、克服拒绝。
26、要求客户购买，不要聊天。
27、提出要求客户签单后，闭嘴。
28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。
29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。
31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。
37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）
38、留给客户深刻的印象。
39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的）
41、记住客户的姓名。
二百问
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51、加按揭
即对现有的工行房贷客户提供以原贷款抵押物为担保的贷款，资金用途限于购买新的住房及家居消费，也就是“原来按揭买下的房子，还款达到一定额度后，可以将其抵押出去，获得新的贷款的一种业务形式”。
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52、转按揭
转按揭就是个人住房转按贷款，个人住房转按贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。
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53、个人住房按揭需提交哪些资料？
购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（若客户为未婚则提供户口所在地街办计生委出具的未婚证明原件）；购房人及其配偶所在工作单位出具工资收入证明（若干个体户则提供营业执照及税票）；购房人已首付购房款收据原件及复印件；已与开发公司签订的购房合同；在开户行开户的活期存折；贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。
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54、办理按揭贷款应交哪些费用？
保险费、公证费、抵押登记费。
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55、等额本金还款法
等额本金还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。基本算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。方式可以是按月还款和按季还款。
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56、一次性还本付息法
现各银行规定，贷款期限在一年以内（含一年），那么还款方式为到期一次性还本付息，即初期的贷款本金加上整个内的利息综合。1
57、权利质押贷款担保
银行可接受的质押物是特定的有价证券和存单，有价证券包括国库券、金融债券和银行认可的企业债券，存单只接收人民币定期储蓄存单。借款人申请质押担保贷款，质押权利凭证所载金额必须超过贷款额度，即质押权利凭证所载金额要至少大于贷款额度的10%。各种债券要经过银行鉴定，证明真实有效，方可用于质押，人民币定期储蓄存单要有开户银行的鉴定证明及免挂失证明，借款人在与银行签订贷款质押合同的同时，要将有价证券、存单等质押物交由贷款银行保管，并由贷款银行承担保管责任，如果借款人要求进行公证，双方可以到公
证机关办理公证手续，公证费用由借款人承担。选择质押贷款担保方式，要求居民家庭有足额的金融资产，依靠这些金融资产完全可以满足购房消费的需要，只是购房时难于变现或因变现会带来一定损失而不想变现。因此，采取质押方式，只有少数人才能做到。1
58、个人住房担保贷款？
中国人民银行于1997年4月颁布了《个人住房担保贷款管理办法》（该办法在1998年5月进行了修改）。按照该办法的定义，个人住房担保贷款是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款；借款人到期不能偿还还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或要求保证的承担连带偿还本息责任。
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59、住房公积金
是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一种形式。160、公积金贷款
公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。
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1、申请住房公积金贷款的条件
凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。
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2、公积金贷款的办理程序
借款人填写《早班审核书》，并提交相关资料；资料报送住房资金管理中心受理、审核。
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3、办理公积金贷款应提供哪些资料？
身份证、户口簿、结婚证、收入证明、审核后购房合同一份，首付款票据。
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4、组合贷款
组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。
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5、住房抵押贷款
所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。
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6、商品房验收合格
指的是单体（即单幢楼盘）验收合格。
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7、商品房综合验收合格
指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。
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8、在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？
房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。
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9、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？
房屋交付时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
170、物业的竣工验收
是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。
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1、何为“预售面积”和“竣工面积”？
预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用；竣工面积是指房地产竣工后实测的面积或用与竣工房地产尺寸相符的建筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、竣工验收、产权登记等提供依据。
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2、物业管理
泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。
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3、入伙
指业主领取钥匙，接房入住。
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4、业主委员会
业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府部门批准成立的代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。
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5、后房型时代
是指当一批经典户型被大量复制，户型设计趋于同质化，合理的户型设计只是房地产产品的及格线时，小区的规模、位置、环境、系统设置、安全指数、增值潜力等综合因素构成决定购买的重要砝码。
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6、健康住宅
是指能使居住者在身体上、精神上、社会以上完全处于良好状态的住宅。
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7、违法建筑
是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。
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8、空鼓
局部面局材料与基层没有胶合剂或胶合剂没有起作用，用小槌轻击有空壳声。如瓷砖与墙面间局部水泥砂浆不饱和，形成空鼓。17
9、如何办理装修许可证？
首先由装修申请者填写申报材料进行申报，然后由房产管理局受理申报，经房管局光派人现场查勘后进行审批，最后是缴费和领取许可证；备齐如下材料：按要求填写房屋装修申请表一式二份，交验房屋所有权证，租赁的要提供房屋报有人同意装修的书面意见及租赁合同；装修设计方案和施工图；承诺因装修而造成邻里正常使用要负责维修或赔偿的承诺书；办理白蚁防治手续。
180、LOGO
即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。
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1、商品房预售须符合哪些条件？
（1）交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（2）有建设工程规划许可证；
（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；
（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
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2、哪些情况下，预售房购买者可以要求取消预售房合同？
（1）房屋开发公司不能按照原定日期交付预购房屋；
（2）建成后的房屋实际面积与预售房合同确定的面积不相符；
（3）建成后房屋建筑的材料与预售合同所列建材不相符。
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3、预售房转让
是购房者将购买的预售房转让给他方的行为。
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4、业主
是物业的所有人或物业的使用人。
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5、房地产中介
是联结房地产生产经营者与消费者以及房地产经济内部的各种社会经济关系的纽带。
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6、地基和基础
建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。基础的作用是承受建筑物全部重量并将之分散传递给地基。
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7、墙体
是维护分割构件，同时也可以是承重构件。在一般砖混结构房屋中，墙体是主要的承重构件。
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8、建筑用地面积
指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。
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9、建筑基底面积
是指建筑物首层的建筑面积。
190、建筑高度
指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。
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1、建筑间距
指建筑平面外轮廓线之间的距离。
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2、停车场
指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算，自行车按每车位1.2平方米计算。19
3、智能住宅
是将住宅内各种电气设施纳入计算机网络系统进行综合管理，使其具有高效率的服务功能，可提供安全、便利、舒适的住宅环境。19
4、房地产市场调研
是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
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5、单个楼盘的市场调查通常包括哪几项？
（1）产品分析
（2）价格组合
（3）广告策略
（4）销售执行
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6、如何填写楼盘市调详表？
（1）产品：A、地段B、公司组成C、基本参数D、建筑类别
E、面积与户型F、建材装潢．公用设施 G、施工进度．交房日期
（2）价格：A、单价B、总价C、付款方式
（3）广告：A、接待中心B、广告媒体C、数量强制
D、主要诉求E、来电来人
（4）销售：A、销售率B、客源分析
（5）总结：A、成功点B、失败点C、建议
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7、商品房销售面积
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
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8、分摊公用建筑面积的计算方法
分摊公用建筑面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和
公用建筑面积=整幢建筑的面积－套内建筑面积之和－不应分摊的建筑面积
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9、“五证”包括什么？
商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。
200、“二书”
是指建设部为了加强对商品房的质量管理与监督，要求发展商必须提供的新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书
买二手房的好处
新商品房听着上档次，看着很顺眼，对别人说起来也很场面。但对于居家过日子的老百姓来说，住就图个实在，图个安稳，图个节省。比起新商品房来，二手房有着许多天然的优势。不信，就听听业内人士的说法吧，句句在理。
一、现房交易。这几年，业主和开发商闹矛盾的不在少数，当初描绘的\"住房蓝图\"，在交房的瞬间变为泡影。要么地面裂了，要么暖气没通上，要么阳台没封……问题多多。买二手房，看得见摸得着，就是再破再旧，也能弄个清清楚楚，明明白白。
二、地段较好。二手房由于建筑时间关系，大都分布在市中心、商业繁华地段或者老城区，交通便利，投资居住两相宜。比如在泉城广场附近，根本就没有新商品房，而棋盘小区、佛山苑等小区却有二手房出售。
三、配套设施完善。一些新房\"在那遥远的地方\"，人烟稀少，下班了还得买了菜提着回家，早上饿着肚子开车去吃早饭。二手房\"身处\"闹市，银行、饭店、医院、学校、广场等一应俱全，生活起来，相当便利。金色田园的田帅经理谈过一个很现实的例子：新房子离学校远，天天得送孩子上学，风雨无阻，很是麻烦，后来她买了个旧学区房，孩子自个上下学，不用操心，省了很多事。
四、产权权属清晰。二手房有没有证，一目了然，能不能交易，去房管一查便知。只要签了合同，交足了钱，就可办理产权变更和过户，能做到心中有数。而买新房就没这么幸运，买的时候信誓旦旦，住进去了，迟迟见不到证的踪影，碰上不懂行的，最后一打听，根本就办不下证来，原来是旧村改造。百居安总经理熊良顶提醒大家，新房权属各种情况错综复杂，除正规开发商外，要多长个心眼，提高抵御风险的能力。
五、选择面更广。想买二手房，划个硬杠杠，基本上都能根据自己的需求找到房子。随着济南市\"东拓、西进、南控、北跨、中疏\"城市发展战略的实施，城区的新房越来越少，但在城区基本上都能寻觅到二手房的踪影。
六、价格多元化。二手房根据房屋性质，地段划分，房龄等不同，价格也不尽相同。毕竟是二手房，房主也有自知之明，就同地段二手房而言，房主不会疯狂到要超过新房价格的地步。而二手房的价格多元化也可实现不同经济实力购房者的置业需求。
七、入住后干扰少。新建商品房入住后，一般都要进行装修，很长一段时间内每天都得忍受邻居们装修时的敲打声，而且大家陆续搬家入住，施工人员进进出出，甚是\"热闹\"。买二手房，邻居们入住时间不同，不会在同一时间进行装修，免了一定的干扰。
八、居住成本低。二手房一些分布在开放式小区，基本上没物业管理费、车位费等，只需交纳卫生费等，算下来比较便宜。而住在新小区物业管理费、车位费等加起来也并不少。世纪家园闫敏经理在南部买了新商品房，一年物业管理费600多元，而以前其居住二手房，每年才收不到50元钱的卫生费。时间长了，算下来也能节省不少钱。如买新房在离单位较远的地方，来回交通费也不是个小数目。碰上好一点的房东，送装修，甚至送家具家电，亦可省掉一些费用。当然，不是说新房一无是处，摸摸口袋里的钱，过日子讲究个实在。不要因了一些外在的东西，忽略了生活的本质。房子买来就是居住，里面装修好，住得舒坦，就行了，管它外面多破多旧呢！
