稳步发展合作共赢
中储股份南京经销分公司戴庆富
尊敬的马钢公司领导、各位同仁、各位朋友：
感谢马钢提供这样一个一年一度的交流平台，让我们在岁尾年初之际共同品味过去，畅想未来。一年来，我公司进一步发挥自身的资源能力，致力稳步发展和马钢的业务合作，经销马钢资源量月平均达到一万5千余吨，得到了马钢各级领导的大力支持，在此深致谢忱。
我公司是中储股份旗下的以钢材分销为主营业务的专业性贸易公司，现有运营资金约4.3亿元。我们有合理的组织结构调整、规范的统进分销模式、严密的业务流程和较为完善的绩效考核体系，这些都切实增强了分公司开拓市场的执行能力。我们今年提出的工作思路是：理顺关系,积聚内力,优化资源渠道,加大拓市努力，强化管理控制，创造和谐环境，谋求基于秩序和稳定性的稳健发展之路。通过全体员工一年来的共同努力，在下半年市场价格大幅下跌的困难局面下依然全面顺利完成了年度各项工作任务，预计全年实现钢材销售量60万吨，商品销售额26亿元，均比上年显著增长。
一年来，在业务拓展方面我们主要做了以下几项工作：
一、一切以客户为中心，走服务增值之路
作为供应链上的一员，我们是马钢产品售后服务的延伸，是马钢产品销售的神经末梢。作为流通企业，我们的产品就是服务， 1
定位就是服务。我公司自觉纳入钢厂的营销体系，致力于与钢厂建立战略伙伴关系，吃服务饭、辛苦饭，当好钢厂称职的推销员、服务队。我们依托中储自有的仓储、运输、加工等服务能力，致力为客户提供一揽子解决方案，降低客户采购的综合成本，经过多年努力，形成了鲜明的配送服务特色。在每一单业务的操作过程中，我们注重流程控制，实行客户经理制和标准化服务，让用户省材、省钱、省心、省力。我们的服务理念是：“不满足让客户满意”，设身处地为客户着想，挖掘客户的潜在需求，以超前性、个性化的服务赢得市场。例如：在市场供不应求的时期，我们绝不囤货自高，而是主动贴近市场，积极向仪征化纤、扬子石化等用户开展送货上门服务，对一些异型材、紧缺品种想方设法、天南地北、不惜代价为其组织到位或组织最经济的代用规格，深受这些企业的赞许和信赖，结果，他们把所有的钢材供应业务交给我们配送。通常发一个传真料单，我们就会及时将少到一根、多到上百吨的钢材配送到现场。由于我们服务高效、周到，仪化等单位取消了自备材料仓库，避免了自备库的人工成本、管理成本、库存资金占用及超期存货锈蚀处理等损失。我们注重智能营销，如根据市场走势为客户建议采购时机，根据批量和用料时间为用户提供物流方案等。我们对每一个客户都明确一位客户经理，负责与客户沟通、提货、送货、结算一条龙服务，不管刮风下雨还是严寒酷暑，不论是白天还是黑夜，都有我们的客户经理在现场服务。这些同志很辛苦，早上天未亮就要跟车送货，夜里装货、卸货是常事。这些工作大大提高了我们品牌的影响力，使
众多大客户、大项目主动找上门谈业务，中储的市场美誉度与日俱增，并先后获得仪征化纤、栖霞建设集团、长江二桥等单位最佳合作供应商称号，两次获得南京市总工会、南京地铁指挥部劳动竞赛一等奖称号。
二、大力开发终端用户，努力缩短钢铁供应链
流通行业的社会价值，就在于衔接产需，在生产者和消费者之间发挥桥梁和纽带作用。为此，我公司主动适应马钢的产品结构和营销战略，努力缩短供应链，在钢厂和终端消费者之间搭建最直接的供应平台。一方面，立足自身，通过优化流程和资源配置，着力提高自身的能力和速度，增强快速响应能力，千方百计满足用户需求。近一年多来，我们充实了销售力量，通过大力发展市场分销、增设销售网点手段扩展了销售渠道，增强了市场渗透能力。另一方面，大力开展直供配送业务，开发了大量有影响的终端用户，如秦山核电站、南京电厂、长江二桥三桥、新长铁路、禄口机场、栖霞建设、南京地铁、南京城建集团、奥体中心、林业大学、江标集团、山宝集团、秦州金港等等。仅南京地铁工程，我公司就中标配送供应钢材近15万吨，并以优质服务两次荣获该工程劳动竞赛一等奖。目前与我们已建立比较稳定配送关系的客户达80多家,直接用户的销售量占销售总量的70%以上。我们通过大力发展终端配送，有效缩短了供应链，减少了“牛鞭效应”的负面影响，实现了更多的服务增值，从而构筑了相对稳定的客户群落，增强了业务和财务的稳定性。通过中储这一销售渠道，大批马钢产品被广泛应用于南京及周边地区各项国家、省、
市重点工程和主要生产厂家，得到市场和用户的高度信赖。这是马钢的骄傲，也是中储的光荣。
三、切实加强新品销售努力
几年来，我司积极适应钢厂产品结构的变化，致力开发品种 板市场，品种材销量逐年增加。尤其是今年以来，我们高度重视，大力扶持新品开发工作，专门成立了新品开发部，通过整体营销、项目推进等手段积极开辟船板、锅炉板、容器板、管线钢、彩涂板等新品市场，取得明显成效，预计今年品板材销量可达9万吨。去年马钢船卷推出以来，我司加大了市场开发力度，认真抓好这一品种的市场推广工作，月均订购船卷资源近6000吨，并通过细致入微的客户服务工作，初步赢得了客户满意。
四、契合马钢品牌战略，争做优秀经销商
品牌的创立和发展是一个运动发展的系统过程，我们的一切行为表现都会对马钢品牌的成长和维护产生影响，需要兼顾目前与长远利益的平衡。我们在努力打造中储服务品牌的同时，十分重视与钢厂的产品品牌的有效融合，追求价值观和行为的协调一致、产品和服务的品牌共赢。在服务方面，我们秉持中储“技术服务创造价值”的核心理念，践行“优质、高效、便捷、周到”的质量方针，通过科学合理的流程、实施ISO质量认证等手段建立了一整套比较完善的服务规范。我们坚持诚信经营，无论对上游钢厂还是对下游用户，绝不为一时之利而自损形象。如这两年市场价格波动频繁，有时上涨幅度很大，造成有些配送合同亏损很大，但我们坚持忠实地履行合同，并没有把资源拿到市场去赚
大钱，用户有口皆碑，成为中储品牌自然的传播者和推销者。口碑传播的效果比其它任何形式都更加真实可信，南京火车站、栖霞建设股份有限公司、亚东集团等用户纷纷主动找上门来要求我们供货。在产品品牌推广方面，我们积极推广马钢产品，向用户宣传马钢产品的高品质和完善的售后服务，得到用户的广泛认同。
价值在于作为，合作才能共赢。我司之于钢厂，不计一时之利，孜孜以求真正意义上的战略合作和长期双赢。我们充分认同、主动践行马钢的经营理念，努力做强马钢产品和服务在南京地区的品牌表达，竭诚为建设马钢品牌添砖加瓦。我们深信，中储和马钢的合作有着越来越美好的发展前景，并期待着在新的一年里各项工作取得新的突破。
