会议发言稿
此次发言分为两个部分，一是对领导所提出的问题进行简单的解答；而是对自己近期的工作经验进行了一个简单的汇总，进而与大家分享。
一、问题解答
1、如何同银行人员进行有效的沟通？按银行要求选出的点，在提交银行前，你做了那些工作？
答：⑴ 想要与银行进行的沟通行之有效，我认为需要从两方面入手：一是沟通的时间间隔，二是沟通的内容。
沟通的时间间隔需要同银行的相关领导商量而定，可以看点为沟通时间点，也可直接定位时间段。比如，对于武汉交行，银行要求的是一周沟通一次，不管有点与否，一周过后就要对银行进行相应的工作汇报；而对于武汉华夏，银行方面则未要求沟通时间，基本就是约银行看点时进行相应的沟通。
沟通的内容是沟通是否有效的关键所在，此沟通大概分为两个时期。第一是与银行的初次沟通（即刚接到选点项目时与银行的沟通），此时期我们应是主动方。根据公司的要求，与银行初次沟通时我们需要准备一份《银行委托广电运通ATM选址需求确认表》，此需求确认表极其重要，因为它基本决定了我们后期的选点方向，所以，初次沟通时一定要将此表上我们需要的信息进行确定，不仅需要他们简单填写，更需要双方进行深入的阐述。第二是选点过程中与银行的不断沟通，此时的沟通亦分为两个方面，一方面是将你所去区域的铺面及周边环境概况向银行方面进行汇报（不管是否选出有效网点），另一方面是对《银行委托广电运通ATM选址需求确认表》中银行所填信息进行重新确认，看其布点方略是否有所变化，如有变化，以便我们后期选点时及时的进行同步调整，从而避免做无用功。
⑵ 在向银行提交所选网点前，我认为需要做到两点：① 按照网点评估表上的要求对网点进行全面细致精确的评估且将内容体现于表上；② 确保业主方对此网点的各种条件（网点面积，租金，租赁期限及是否含租赁发票等）已无异议。
2、如何将你选出的点，而且你认为银行、业主、你，三方都满意的点推销给银行？ 答：提起推销，大家都不会陌生，因为生活中很常见，比如有人上门推销洗发水、化妆品等等，然而向银行推销网点与普通的商品推销有所不同，网点推销应该更为容易些。经销商推销产品的目的是获取经济效益，实现利益最大化；而我们推销网点则不然，因为对于银行而言，我们选点人员实属服务人员，选择网点时基本上是以主人翁的身份自居，不存在利
益纠纷。所以，当你认为此网点不错时，此网点首先需真的很不错，即位置、面积等都基本符合银行要求，而后其他方面比如价位、租期方面稍有偏差时，我们可以与银行、业主进行三方沟通，多次磨合，最终使双方达成共识。简单的讲，向银行推销网点，其实是网点本身合适，然后通过我们的努力使业主和银行方在某些稍有偏差的条件上最终达成共识
3、你向银行推销产品（你选出的点），有什么经验与体会。举1—2个你认为成功或不成功
的案例。
在问题2中我已说明，向银行推销网点的前提是此网点位置及面积都较合适，基本上就是在位及租赁期限亦或门头广告位上，银行与业主之间有分歧。此时就需要我们和双方进行多次沟通，使之达到中和。例如，
1、在河南邮储的选点项目中，有一个亚星家居馆的网点，此网点位置、面积、租期都非常合适，仅在网点价位方面双方存在较大差异，业主起初要价120000元/年，而银行出价70000元/年，相差较大；但在我方选点人员与业主及银行方面的多次沟通下，历经一个多月，双方终于达成共识，85000元/年。
2、在武汉交行选点项目中，丽红连锁超市正在于银联合作中，起初不愿再与我方进行合作。但经过与其多次进行沟通后，发现其对银联的加钞及时度非常不满，然后我方便承诺与其合作后不会存在此问题，且在其他方面的服务不会逊于银联，特别是租金方面，更不会让超市吃亏，故最终超市同意逐步放弃与银联的合作，进而转至与交行进行合作。
二、近期工作经验汇总：
⑴到银行在市区的网点分布图（如果银行没有，自己花两天或三天时间寻找并且一一在地图上标注清楚），然后根据地图上的网点分布和银行要求进行重点区域走访；⑵ 一个新城市后最好买张本市手机卡（如果有3G或G3卡亦建议再买），这样会更有利于与业主或商户的沟通；⑶ 在与商户、业主或开发商谈判之初要注意两点；① 对于直接出租的房子，我们就以个人的名义先探出价格底线，待到时机成熟时亮出银行身份；② 对于商场、开发商或大型社区的房子，我们一般需要物业方提供房屋位置，这时我们找房子的理由最好是此位置周边我们的发卡客户有需求，因为这时我们的客户其实也就是物业方的客户，大家基本会形成共识，在此种情况下物业方不但会积极给我们提供位置，而且在价位上也会放宽处理；⑷ 选点过程中勿凭直觉，很多时候我们看到一些大的商场或广场的时候直觉上会认为成功的可能性很小，进而会放弃尝试；其实则不然，任何一家商场或大型超市都有潜在的可能性，我们 要学会大胆的进行尝试，只有谈判之后才能确定行还是不行，否则我们会在无意间错失很多好的机会；⑸ 选点过程中有两点要注意：一是讲技巧，即选点不能盲目，要根据银行
的需求及自己的日计划进行有目的、有针对性的选择，而非满大街跑着去碰运气；二是要坚持，对于一些大型社区或连锁店铺要多磨，不要稍碰挫折就放弃，多换方法多次尝试，最后成功的可能性会很大；⑹近期全国各地天气均会较热，外出选点时会不断出汗，个别是脸上出汗，如果不进行处理，见业主或商户时会显得较为狼狈，不利于谈判的进行；故建议大家外出时带包湿巾（一元一包），这样解决此问题时既方便又实用；⑺ 对自己手头的资源要懂得重复利用，特别是对一些合作过的大型开发商，一定要保留好其联系方式，这样有新上项目时便可直接再次与这些客户取得联系让其提供好的网点信息，作用很大；⑻ 同时进行两个以上选点项目时，一定要对各个项目的选点需求区域进行划分，然后找出共需区域和单需区域，之后根据项目的重要性进行意向网点的选择，这样既可提高选点效率，亦可把握选点重点方向；⑼ 因工作需求，选点工作调动较为频繁，故在与同事进行工作交接时要做到以下四点：① 事先与银行相关人员及客户经理进行沟通，让其提前有所准备 ② 清晰的告知同事各银行的选点要求，切勿后期其再次向银行询问；③预约各银行相关负责人与接手工作同事照面，做简单沟通；④ 将待跟进网点及待看网点与同事交接清楚，让其及时跟进，避免因工作交接而造成网点流失；⑽ 作为选点人员，我们的工作是“协助”银行选点，之所以这么讲，原因有两个：
1、网点布局及选点要求由银行来定；
2、银行内部人员亦在进行网点的选择。故无论是在选点之初还是在选点之中，我们一定要与银行相关人员保持密切联系，在两者的配合下使得工作效率达到更好；⑾ 在银行指定选点区域有限且区域较成熟的情况下，将指定区域进行排序，而后进行周期性的扫街（每个区域的深入周期最好不要超过一周）；⑿ 赛博数码广场在全国15个省及辖市拥有将近40家店，且大多数店内商家无POS机，但其各个门店日均现金流都非常大，另据西宁赛博店店长所讲，赛博总店已向各店提出与当地银行进行合作的建议，所以各个地区的选点同事均可与当地赛博店进行接触，谈判成功几率较大；⒀ 当银行方面对选点区域要求有限而使得我们的选点难度较大时，我们可结合银行的现况及需求情况适时的提出合理的选点建议，目的有两个：一是协助银行找出网点建设忽略区，增强其网点布局的合理性及紧密性；二是降低我们的选点难度，提高选点效率。
以上是我的发言，请大家则其良者分享，其不良者给与指正，谢谢！
赵晓光2010年9月25日
