分解目标严格执行 零阻力攀登高峰——记房产营销管理中心业
务四部的新年巨变
2014-02-26潍坊恒信建设集团有限公司
伴随着春寒料峭，新的一年在我们面前铺开。俗话说，一年之计在于春，新年伊始，正是运筹帷幄、规划蓝图的时候，恒信建设集团各个团队摩拳擦掌、跃跃欲试，要在2014年大展身手。
房产营销管理中心有四个业务部，
一、
二、三部涵盖了恒信房产38个店，业务四部是由12个售楼处组成。在2月10日的一次会议中，分管业务四部的房产营销管理中心副总经理郑伟说，要带领业务四部“与恒信房产三个业务部平分秋色”！这是大部分售楼处员工想都不敢想的目标，但是这次他们敢想了。
在向来不缺乏奇迹的恒信建设集团，在一直激情澎湃的恒信人中，这个目标十分耀眼，像一股强劲的风，搅动一池春水。近日，笔者采访了房产营销管理中心副总经理郑伟，他条理而平静地讲述着恒信建设集团售楼处2014年的目标和实施计划，最后的结论是：实现目标，没有阻力！
统一思想 打开格局
2012年，郑伟刚刚竞选上恒信房产营销管理中心副总经理，便被被调去了安丘分公司。没有迟疑，接到任命的第二天一早，他便站在了安丘分公司的大楼前。一年后，又是这样，2013年12月30日晚9点还在安丘签约，31日早7：40就已经在交接工作，2014年1月1日，郑伟就到各售楼处查看工作了。1月2日，针对售楼处服务水平、专业素养、卫生状况等方面存在的问题，他马上召开了经理会议，调整状态，带动员工，要让大家好好工作，过个好年。这是他一贯的工作节奏：快速反应，马上行动。
1月25日，在恒信建设集团的年会上，16位优秀人物的父母被请上灯光璀璨的舞台，有两位营销之神被众人高高举起，那种荣耀与业务四部无关，而领奖台上也鲜有业务四部同事的身影，那天晚上，业务四部的微信群里颇不平静，“为什么我们的父母不能在这里享受如此荣光？”“为什么我们售楼处没有产生营销之神？”郑伟读到了大家内心深处对于成功的强烈渴望，每个人都不想比别人差，他需要做的是提供平台让他们实现梦想和渴望。正月初六是上班的第一天，业务四部的经理会议有点长，从下午4点半到晚上9点，他问大家：“是想做舞台上那些人还是做以前那样的人？” 毫无疑问，大家的答案是一致的，那么，接下来怎么做？
首先，要设立一个共同的目标。2014年，营销中心分配给业务四部的目标是整个销售额的31%，然而郑伟却给自己的团队定下了更高的目标：占到恒信建设集团全年销售额的50%，也就是售楼处的销售额与恒信房产平分秋色！
恒信房产店有员工千余人，恒信售楼处不足百名员工。人员数量的巨大差距，使得目标刚提出来时，很多人都不相信，觉得这是不可能达成的。
面对笔者的质疑，郑伟为自己的团队分解目标: 2014年，每个售楼处要配备8个人，每个人6天卖1套房子，全年目标即可达成。“这很难吗？一点都不难。”郑总说。稻盛和夫的《经营十二条》中第二条准则是：设立具体目标，并随时与员工共有。这个目标不是笼统的，而是要用数字明确地表述。看起来困难的目标，经郑伟这么一分解，听起来也没那么难了。
当然，业绩不是这样简单的加减乘除，郑伟自己也明白，在开始的时候肯定会面临很大的困难，但是他没有就此退却，他先让员工相信目标可以达成，敢于去想、敢于挑战自己，打开格局，突破极限。“2013年业务四部的人没有评上“营销之神”，这是我们的耻辱。”郑伟说，“2014年年会上，必须有我们的团队！”
2月13日，房产营销管理中心1月份总结表彰大会举行，1月是郑伟接手业务四部的第一个月，经过马不停蹄地调整和售楼处同事们坚定不渝地努力，业务四部以2600多万的销售额夺得第一。站在领奖台上，久违的荣耀到来的时候，业务四部绽放了，打开了，旗开得胜让整个团队都充满自信。
一月份业务四部夺得第一
自信与成功是相辅相成的，越成功就越自信，越自信就越成功。在一次培训中，笔者遇到了恒信·锦绣名郡售楼处的经理刘健，培训结束后，他又赶去泰华做宣传，忙碌而又精神抖擞，他说，“我们现在是荣誉共同体，不仅仅是利益共同体。”
“不换脑袋，就换人”
要达成超乎想象的目标，就必须做出超乎寻常的努力。军人出身的郑伟最注重的是执行，售楼处团队必须改变之前的状态，迅速凝聚成一支虎狼之师。在管理和业务两个方面，郑伟频频出招，让所有人都动起来。
首先，业务四部建立了微信群，业务分享，每个业务员售出了房子，大家都知道。各售楼处经理结束一天的工作后，在微信群里总结当日的工作，郑伟再逐一进行点评，指导年轻的经理如何打造团队，根据点评，经理再确定第二天的工作计划。每位员工都能听到经理的汇报与郑总的点评，这既是一个学习的过程，又是一个监督的过程，大家像在一个圆桌上吃饭，每个人都毫无保留地面对全体人员，严谨认真又不失团结。恒信·金玉豪庭售楼处经理杨宁说，“之前使用飞信，卖了房子大家也都知道，但是不能互动，微信互动中，大家感受更真切，一个团队的感觉更浓厚。”
为了紧跟目标，郑伟每天通过客服收集、关注整个房产营销管理中心的数据，汇总后落实到每一个楼盘，他时刻关注与其他三个业务部之间的差距，找到差距后，制定下一步的计划。在专业方面，每个楼盘的说词都是由营销策划管理中心制定，售楼处根据实际情况加以反馈，营销策划中心再修改，最终形成。置业顾问改变以往坐在售楼处等客户的做法，坐销与行销相结合，扩大销售半径，房源全部加入58同城、赶集网、搜房网等网络平台，增加客户量；在销售范围上，打破售楼处之间的限制，每名员工都可以卖公司12个在售楼盘的房子，郑伟规定，每位置业顾问都要熟悉三个以上的楼盘信息，售楼处之间统
一、联动，形成巨大的销售网络。多管齐下、铺天盖地之后，售楼处变被动为主动，在连续四个月没有宣传推广的情况下，销售依然大幅度增长。
在管理方面，售楼处采用“能者上，庸者下”机制。售楼处经理连续两个月完不成目标即降级使用，提拔有能力的人。业务四部制定严格的会议制度，不管什么会议，经理必须参加，因为经理是一个售楼处的带头人，要达成2014年目标，经理首先要改变，而且必须改变。业务四部秘书经常在早上7：20打售楼处电话点名，电话响3声，经理不接，就算迟到。说不定哪一天，郑总7点就会到一个售楼处，看员工早上的工作状态。“不换脑袋，就换人”，这个机制看起来不近人情，但却能引导大家转变思维方式，激发出人的全部潜能。
以往大家都认为售楼处的小姑娘都是温室里的花，经不起风吹雨打，恒信房产的同事能吃苦，因此业绩比售楼处好。郑伟是个勤快的人，他相信勤能补拙，只要能吃苦就没有什么做不到。为了提升置业顾问的职业素养，他要求售楼处的姑娘们达到空姐的标准，发型统一之后，在2个月之内，袜子和手指甲都要统一；军训与礼仪训练同时进行，在晨会之前进行15分钟的军训，高标准、严要求；每个售楼处，站排必须到位，客户靠近售楼处30米以内，必须出门迎接；带领客户看房时，对看房车速度有严格要求„„从各方面锻造置业顾问的职业素养。在两个月之后，当售楼处姑娘们的袜子和手指甲都统一了，挡住脸就分不出是谁了之后，这带给客户的将不仅是震撼，更是一种至诚的服务体验。
整齐划一的服务团队
当笔者担心这种高压是否会造成很大的压力时，郑总说，业务四部是一个年轻的团队，有朝气，但是年轻并不是资本，如果不努力就什么都不是。现在，大家有了一个共同的愿望：在以后的颁奖中，不再是配角。为了我们的梦想，要付出不亚于任何人的努力！
是的，有方向的付出，是感觉不到累的。
房产营销管理中心稽查部每天检查售楼处案场的卫生，每周汇总，至今已进行了两周，业务四部一直是第一。从卫生很差到保持第一，短短一个多月，这个年轻的团队通过努力，有了由内而外的变化，呈现出了崭新的面貌。“我要让董事长到售楼处的时候，眼前一亮。”郑伟说。
“达成目标，没什么阻力”
在2月15日的目标启动大会上，业务四部代表房产营销管理中心上台做团队展示，的确是让人眼前一亮，干练的工装、统一的发型、向大家展示着服务礼仪，同时也充满壮志雄心。
说起自己的团队，郑总还是难掩自豪之情，他说，业务四部最大的核心优势就是有强大的执行力。这一点无需多说，所有人都能看见。此外学习力特别强，学习一个东西，马上能复制。业务四部每周都会请专业人员到售楼处培训员工，学习的内容马上就能运用到工作当中，这也是一种强大的执行力。
为了提升团队的专业水准，郑伟正在通过各种渠道网罗专业人才，与具有超强执行力、学习力的团队融合，打造精锐部队。郑伟说，售楼处是恒信集团的形象窗口，肩负着打造专业标杆、引领服务水平、带动整个销售团队的任务，他们必须要做到最好！这是一个年轻的团队，他们有梦想，有渴望成功的心，有燃烧的斗魂，他们有不达目的誓不罢休的精神。
稻盛和夫认为，在一场没有胜算的比赛中，更要全力以赴，以跑百米的速度去跑马拉松。“你没想过要休息一下吗？面对工作，你有过停顿或者迟疑吗？刚从安丘回来就能马上投入状态吗？””一连串的问号，让郑伟有点懵，“这有什么不能的？”他说，“我这人头脑简单，接到任务就想着去完成。”无论何时，郑伟都能立即投入，把控全局，对自己的团队有着十足的信心。他觉得只要树立目标，坚定不移地执行了，就没有什么是做不到的。这是一位运筹帷幄的将领，这是一支正在以冲锋的状态打完整场战役的精锐部队。
“完成目标，您觉得还有什么阻力？”虽然很不应景，但是笔者还是问出了这个问题，郑总很自信地说：“没有什么阻力。只要集团的推广跟上，人员的数量和素质跟上，就没什么问题。”这不是一种简单的自信，而是一位军人，接到任务，誓死达成的决心。郑伟说他非常感谢在安丘的一年零两个月时间，他收获到一种达成目标的思维模式。用他自己的话说就是“有点傻”，认定的事，就必须做到。有这样一位领头人，业务四部的目标就一定能够达成，攀越上一个新的高峰。
