平安人寿保险公司营销渠道的变革研究
胡保才
【摘要】： 中国保险业在经历了20年的停顿之后,于1980年开始恢复。1981年中国人民保险公司从政府的一个部门改制成为专业公司,并建立了从总公司到省、自治区、直辖市分公司和县支公司的机构。1985年《保险法》的颁布和1988年中国保险监管委员会的成立,为保险市场的运作提供了法律依据和运行规则。1992年,第一家外资保险公司美国友邦保险正式进入中国市场标志着国内保险业市场化进程的开始。随后几年里一批国有保险公司迅速的发展起来,中国平安、中国人寿等几家保险公司在其保险业务多元化发展的同时企业规模获得了较大的提升。 随着我国社会市场经济体制的逐步完善,监督机制和法制的逐步健全,广大民众保险意识的逐渐增强,尤其是规模庞大的外国保险公司的进入,我国保险公司所面临的经营环境和社会环境已发生了巨大的变化。传统的计划经济体制下那些看来合理的营销渠道运作模式已经不能适应现代经济发展的潮流。入世后,保险市场的开放已成必然,外国保险公司的进入带来的不仅有先进的管理经验还有激烈的市场竞争。作为中国的保险公司应及时更新观念,树立现代市场营销理念,加强市场营销能力,拓宽保险市场,力争在激烈的保险市场竞争中占有一席之地。 同样,在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中,整个人寿保险行业都面临这样两个问题:一是如何提高人们以正确客观的观点对人寿保险知识的了解程度:二是保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务,才能够提高客户满意度并留住客户。按照中国政府的“入世”承诺,我国的保险市场已经全面对外开放。可以预见,从现在开始我国的保险市场竞争将更加激烈,并且这种竞争将是全方位的竞争。但从现阶段我国保险市场发展水平来看,目前我国保险市场的竞争的重点归根结底还是保险业务的竞争。进一步讲也就是保险公司之间营销渠道的竞争。 目前,我国保险企业的营销渠道同发达国家相比还相对单
一、落后,已不适应激烈的市场竞争环境,必须结合宏观环境、产业环境、企业自身情况、现有资源等方面的因素,根据营销渠道的现有状况和发展趋势,将传统营销渠道向现代营销渠道转化。有台湾保险业者表示,未来人寿保险公司的决胜关键在于营销渠道的强弱,人寿保险市场对营销渠道研究的需求越来越强烈。 本文通过对平安人寿保险公司营销渠道的特点、现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,并对传统渠道的变革以及渠道的创新提出建设性建议,从而达到对人寿保险行业营销渠道素质的提升、人寿保险行业整体社会公众形象的重建以及如何重新赢得顾客的信赖起到一定的指导作用,一是有助于改变人寿保险行业从业人员素质参差不齐,整体素质不高的状况;二是通过渠道的变革和创新,完成保险业尤其是人寿保险的行业诚信建设;三是结合平安人寿保险公司的实例,探讨未来营销渠道的发展方向,以及提出自己的看法和建议,以期能为寿险业的繁荣发展提供有益的参考。
【关键词】：人寿保险 寿险产品 营销渠道
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F274;F842.3
【DOI】：CNKI:CDMD:2.2009.043095
【目录】：
摘要8-10ABSTRACT10-12第1章 绪论12-151.1 选题的背景和意义12-131.2 研究的思路和方法131.3 研究的框架和重点13-15第2章 理论综述15-232.1 营销渠道管理理论概述15-172.2 寿险产品与寿险营销的特征17-202.3 寿险营销渠道理论20-23第3章平安人寿保险公司营销渠道发展现状分析23-303.1 中国平安保险(集团)股份有限公司简介23-253.2平安人寿保险公司发展现状25-263.3平安人寿保险公司营销渠道发展现状26-283.4平安人寿保险公司营销渠道存在的问题和成因28-30第4章平安人寿保险公司寿险营销渠道变革的环境分析30-384.1 寿险营销渠道宏观环境分析30-314.2平安人寿营销渠道微观环境分析31-334.3平安人寿营销渠道外部环境分析:机遇和威胁33-354.4平安人寿营销渠道内部条件分析:优势和劣势35-38第5章 国外寿险营销渠道发展的比较分析38-435.1 国外寿险营销渠道发展历程38-395.2 国外寿险营销渠道变革趋势39-415.3 国外著名保险公司渠道的比较41-43第6章平安人寿保险公司营销渠道变革的策略43-506.1 渠道结构调整43-466.2 渠道成员管理46-486.3 渠道绩效考核48-50第7章平安人寿保险公司营销渠道变革的保障措施50-557.1 进一步更新营销理念50-517.2 合理布局组织结构51-527.3 强化企业文化建设52-537.4 注重人力资源管理53-55第8章 结论55-56参考文献56-59致谢59-60
学位论文评阅及答辩情况表60
