信息时代的企业经营模式与营销渠道的变革
摘要随着计算机的出现和逐步普及，把信息对整个社会的影响逐渐提高到一个重要的地位，信息的传播速度和信息量的不断增长，人类进入了信息时代。网络经济是建立在信息的生产，分配和使用基础之上的经济形态。在网络经济的大环境下，我国企业的营销模式和营销渠道出现了新的变化。抓住时代的历史机遇，把握这些新的变化，改进我国现有的企业经营的策略，有利于实现企业的大发展。
关键词信息时代网络经济企业营销新模式营销渠道变革
目录一营销模式变化1 从大规模生产到大规模定制2从产品经济到服务经济3从实体经营逐步转向虚拟经营4从相互竞争到双赢合作二 营销渠道变化1营销渠道的结构性优势日益突出2渠道组成结构向扁平化方向转变和未来发展趋势三 大变革1政府的信息网络的建设2企业的供应链转变3建立新的渠道结构4建立长久的合作关系5建立有效的客户关系管理系统6数据库营销 7实施品牌关系管理提升管理客户资产
一随着时代的不断变迁，网络经济时代的到来，人们之前来与生存的经济环境正发生着重大的变化，我国企业的经营模式也正发生着根本的变化。
1从大规模生产到大规模定制
人类之前的农业经济时代，由于生产力水平低下，生产者与消费者的关系非常近，甚至是和一的，人类也能够知道出比较符合使用者需求的东西。随着生产力的进步，人类进入了工业时代，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了成本，形成饿了规模经济。而且分工越老越细，缓解越来越多，生产者和消费者的距离也逐渐拉远，消费需求往往因为过长的生产销售链而不为企业所知。从生产观念，产品观念，推销观念到市场营销观念的演变。我们可以看出工业时代为克服生产与消费分离所做的努力。但由于时代的局限性和生产力的限制，这种改变也只能一定程度上得以缓和，却无法完全消除。
在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中关系中。通过网络的提供的企业与顾客即时双向的交通通道，全球各地的顾客可以随时理解一个企业的产品服务和企业文化，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各部形同，但由于网络的作用而享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为时代的需要分离，但却有因为时代的需求重圆，融合了之前的制作优势，生产者把商品和服务的末端交到消费者手中，不仅成本更加低廉而且与消费者的关系拉近了。
2从产品经济到服务经济
工业经济向网络经济的转变，在产业结构调整上变现为经济重心由第二产业向第三产业转换。服务业的快速增长使得他在国民经济的比重上升，并逐渐取得了主导单位。据有关数据分析，亚太经合组织各成员国净增的所有工作岗位中，有95%是由第三产业提供的。哇网络经济时代的服务性工作与之前的服务性工作不同，现在的服务性工作具体包括两类：一类是直接因信息化及其他科学技术的发展而产生的新兴服务业形态，如计算机和软件服务、移动通信服务、信息咨询服务、健康产业、生态产业、教育培训、会议展览、国际商务、现代物流业等；另一类是通过应用信息技术，从传统服务业改造和衍生而来的服务业形态，如银行、证券、信托、保险、租赁等现代金融业，建筑、装饰、物业等房地产业，会计、审计、评估、法律服务等中介服务业等。它们通过其各种服务功能，有机联结社会生产、分配和消费诸环节，加快人流、物流、信息流和资金流的运转。
3从实体经营到虚拟经营
虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式。正为世界经济提供新的空间。虚拟经济（Fictitious Economy）是相对实体经济而言的，
是经济虚拟化（西方称之为“金融深化”）的必然产物。经济的本质是一套价值系统，包括物质价格系统和资产价格系统。与由成本和技术支撑定价的物质价格系统不同，资产价格系统是以资本化定价方式为基础的一套特定的价格体系，这也就是虚拟经济。
4从相互竞争到双赢合作
工业经济到网络经济的转变过程中，企业从竞争到合作，合作成为了企业经营战略的基本思路。包括兼并，收购，整合，合资等各种形式的战略联盟。如今，以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代商品的特征，首先，信息商品具有可重复性，信息商品的使用并不像其他物质商品那样被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排异性。另外，通过网络企业可以与合作伙伴之间实现彼此的信息共享，联合开发，生产营销以及售后服务等。当前时代特性下，企业营销渠道出现了新的变革趋势
1营销渠道的结构性优势日益突出
营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以供消费者信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道使信息沟通由单向变为双向，从而增强了生产者与消费者的直接联系。一方面，企业可以在互联网上发布有关产品的价格、性能、使用方法等信息；另一方面，消
费者也可以通过互联网直接了解产品信息，做出合理的购买决策。同时，生产者还可以迅速获得消费者的反馈信息。
目前，网络营销渠道具有3 种类型：
1、直接营销渠道。即网络直销，是指通过互联网实现的从生产者直接到达消费者的网络渠道。这时，传统中间商由过去环节的中坚力量变为提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款收支的网上银行，提供产品信息发布和网站建设的IPS 及网络商务服务商等。
2、间接营销渠道。此渠道通过信息中介商或者商务中心来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了交易效率、专业化程度和规模经济，从而比网络直销更有效率。例如，网上商店利用互联网的虚拟性,可以低成本地扩大目标市场范围。
3、双渠道。所谓双渠道，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。因此，这是生产企业网络营销渠道的最佳策略。
。网络营销的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。
基于网络媒体的网络营销推广优势日益明显，具体表现在六大方面：
一、互动性强。
二、口碑传播成为主流。
三、大众传播和小众传播有机结合。
四、传播效果可量化。
五、传播信息可积淀。
六、传播形式多样化。
2渠道组成结构向扁平化方向转变
传统营销渠道结构呈金字塔式，存在诸多不可克服的的缺点。在市场竞争日益激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，企业若想不断扩大市场份额，取得市场营销的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。
以淘宝为代表的B2C电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。
营销渠道发展趋势
（一）渠道运作：以终端市场建设为中心
（二）渠道支持：由机械化转向全方位化
（三）渠道格局：由单一化转向多元化
（四）渠道结构扁平化
三在网络经济环境下，传统营销渠道已经不适合目前全球经济多样化的市场了，因此，对我国企业的营销渠道的变革势在必行，长远看来，必将有利于我国经济的蓬勃发展。 1政府的信息网络建设
政府信息化是指主要为了迎接信息的到来，利用信息技术，通过技术，网络技术，办公自动化技术，对传统政府管理和公共服务进行改革。主要是相对于商务信息技术政府信息化包括三方面的基本任务：统一的网络平台建设、统一的数据环境建设、建设重点业务系统，其中最艰巨、最复杂的是统一的数据环境建设。
2企业的供应链再造
供应链再造是企业经用的重要环节，企业会出现一种有不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整个生产系统。一方面企业要精心挑选供应商，另一方面企业可以只控制核心能力，将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门供应商，即对其业务流程和服务进行规划和整合。如戴尔公司通过网络和各个供应商相连，每个2个小时经因特网向仓库发出部件需求通知，从订单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑一周之内。因此，国内企业值得借鉴一些成功经验。
3建立扁平化的渠道
扁平化营销渠道作为时代的潮流历史的必然，最大限度的减少供应环节降低成本同时也给合作伙伴盈利是当代企业营销渠道的发展方向。IBM公司面对经销商的直销计划和电子化支持的渠道策略就顺应了时代的潮流，缩短了供应链，降低的成本，这也应该是我国企业的学习典范。
4与合作伙伴建立良好的关系
经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作伙伴建立起长期可以靠的关系，实现共赢的战略，才能够赢得市场。这就不得不说日本的汽车企业。日本三菱集团与德国奔驰公司在汽车，宇航，集成电路等方面都建立起良好的战略关系，从而得以在欧洲统一的大市场建立之前就进入欧洲市场，而三菱公司帮助奔驰公司在日本建立起销售网，双方各取所需，实现互利共赢典范。
5建立良好的库户关系管理系统
客户关系管理系统（crm）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。它关系到企业在未来怎样与客户进行交流和互动，可以帮助企业充分利用客户为主的外部商业关系资源，拓展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度，能够更好为企业服务。
6数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。
数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56%的企业正在建立数据库，85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。
权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。
综上所述 ，随着时代的变化，企业的经营模式和营销渠道必然也会发生变革，所以现代企业应该抓住历史的机遇，果断寻求变化，改进我国现有的企业经营的策略和经营模式，才能更好的为社会服务。
参考文献
1方超营销学精要东北财经大学出版社
2张祥知识经济与国际经济贸易中国对外经济贸易出版社
3林三卓销售渠道的变革2001
4罗明凡耿明英中国企业对外贸易投资的战略与改革选择2001
5陈小平世纪之战2001
6孟超知识经济条件下跨国经营的营销渠道
7李光吉经济全球化2000
8李俊阳秦颖经济全球化过程中的中国商业2000
9王月辉网络经济时代企业的组织结构变化和新型竞争战略2002
10余俊秋企业营销渠道的新变革2001
