2014再谈直销利润
近期走访市场，和代理商进行沟通，对于今天的软件销售，大家都有些不太如意，特别是对于5000或V5以上客户的销售，本想可以做些利润，可到价格洽谈时用户出钱很低。有的四处询价，有的就是互相比价。让代理商做起来很无奈。就市场的情况我谈一下个人的一点看法。仅供各位参考。
首先对市场客户，我们要充分认识和分析。现在的网络环境使得价格很透明。买家随便网上搜索，四处一打听，就可能搞到你的产品的进货价。甚至包括一些厂家在渠道中大量的促销把市场搞的价格很低，客户直接就是用友几折你能不能出。面对这样的市场环境和竞争，我们的合作伙伴要有充分的准备，既不能和用户乱报价，又不能低价销售，我们需要考虑如何让用户自己愿意把钱交给你，心里踏踏实实的合作。
我的思路是强化服务，卖软件就是卖服务，不是卖产品。服务从售前开始。专业贴心的销售服务会让用户成为你的忠实跟随者。
首先销售过程中做文章，把过程细化，把自身打造的更专业，更有可信度。有很多的合作伙伴把销售的重心放在产品介绍和功能展示上，忽略了自身的技术优势的描述与沟通，缺乏对用户的帮助和引导。更有甚者买了软件不知道从哪家买的。和用户的交流不够细，留下的印象不够。缺乏展示自身的意识。其实销售的过程是建立信任的过程，如果你能在销售中给用户一个专业的采购指导，处处想到前面，即使用户会砍价也不会太离谱，因为你给用户的感觉就是专卖店，就是专家。
具体做法举例，记得有一个合作伙伴见客户时必备的文件夹中一定要有的东西，（公司资质复印件，公司客户案例，公司简介，公司服务项目内容，公司客户服务档案复印件，客户软件购买过程，客户实施准备文件，客户软件实施计划，客户软件实施注意事项，产品介绍，产品特点等）这些东西首先会给用户印象是很专业，其次在他采购中能起到一些帮助。更是你和客户建立联系的很好方式。
售中的沟通一定是建立起来一个长远的事项，从用户用的角度出发，去研究用的过程。
该为用户提供的是一整套的支持，而不是一次的见面。用户需求，用户演示，用户沟通中永远是用户第一，你的专业表现第二，产品第三。给用户的感觉是不管买什么产品，只要和你合作就放心。企业信息化的过程变成了，三分软件，七分实施，十二分的服务。
以上是对于销售过程的建议。
那么对于市场上的价格维护，速达沈阳分公司也会努力做好相关工作，让核心合作伙伴在高端产品上挣到利润，维护好市场的秩序，陆续推出一些列的帮扶措施，同时完善报备制度和大单子的三方服务协议制度。
具体做法
1、沈阳分公司严格控制区域代理商数量，和质量。让市场良性发展；
2、大单做到销售配合，让大客户对我们的合作伙伴更认可；
3、严格执行报备制度；
4、对每一个V
5、5000以上的用户签订三方服务合同，速达分公司承诺终身
保证售后维护。
关于三方协议的说明
速达软件三方服务协议，是为配合代理商大客户销售，对用户负责任，让用户更有信心，在用户，代理商和速达沈阳分公司三方之间签订的售后服务合同。合同以保证用户正常使用，长期服务为主要内容，让用户买的更放心。
三方服务合同只对速达V
5、5000以上的客户签署。代理商报备后，速达公司会为合作伙伴出具三方合同，合作伙伴可以在和用户实现销售后，除自身销售合同 外，和用户签订此合同。一份签完后留给速达沈阳分公司，一份留给用户，另一份给合作伙伴。
