医疗器械销售工作计划[小编推荐]

发布时间：2020-03-03 01:08:37 来源：范文大全收藏本文下载本文手机版

医疗器械销售计划

一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。篇2：医疗器械销售计划

医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划 -- 孙瑞辰 2015-03-10--

一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额180万元,即平均每人一台/年。 2.每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个有效电话(大区经理减半)，每周至少拜访20位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同或接近的地点, 有效电话必须登记表格每天上报公司。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 13.做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户 14.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 16.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词： 1：意向客户，院长器械科长科室主任中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。 2: 投标书的定义为： a: 有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！ b：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！ 3: 送出标书定义为：

a: 有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！ b：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！只要院方院长器械科长科室主任三者之二对公司本部进行了考查（剩下的事情包含一定的背后关系运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情），三者之一没有明确的反对意见，就算达到送出标书条件！达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！ 4: 客情资料，包含以下要素， a: 本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没有采购意向的原因是什么？（写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行业黄业或者网上一搜全都有！）

b: 院长（分管院长）器械科长科室主任三人的联络方式以及三人的意见！ c：院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。 d: 院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！

考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照对比，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标５个,并得到每人一单的平均值！

一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力，业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，电话约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任！

二个月内：需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。

三个月内：需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。

四至六个月：有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助! 业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！

六至九个月：有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资! 九至十个月：有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资! 四: 奖惩规则 1：具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司(大区经理)承带连带责任。 2：投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司(大区经理)，需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！ 3: 一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员！一年内有50% 以上的转正业务员不合格，其直属上司(大区经理)为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用, 业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！

五：大区经理及业务员（省销售代表）各自工作职责 1：大区经理职责 a: 根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！ b: 根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训，

由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力, 培训人员考试通过率

率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当, 50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。 d: 对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡

量其督导效果, 业务人员必须24小时待命响应客户需求！ e: 负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光, 同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员, 具体为: 两月内，招到8人，其中可能2人自辞，2人考核不合格被公司清退，至少保证4人经公司业绩考核能成功转正！同时保障4人之间, 性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！ f: 对渠道商的管理，制定出具体的管理规则，并负责具体的关键谈判, 坚持底线，坚

持优中选优地对渠道商进行甄别选择, 并最终促成有质量的代理商！ g: 业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单, 让手下业务员心服！ h: 大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业

务员都具有业务攻关能力及招投标经验, 另外还有产品技术方面的考量，以及公司资源的协调。 i: 大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，售后等其它事宜！ j: 大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效, 以保障所有事项的

公平公开公正！

销售代表的要求与职责如前已述！

六：大区总体销售里程表

三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原则上应由大区经理成交！ 5个月内送出标书5份以上，再成交一单（考虑到需要3个月的时间，所有业务员全部到位，熟悉技术，并进入业务状态，5个月中有业务员首开单是正常的）！篇3：医疗器械销售策略计划

第三部分策略计划

纲要页次 1.地区经济信息

1.1地区经济趋势 1.2政治趋势 1.3人力市场趋势 1.4技术趋势 2.地区政策法规 2.1进出口政策

2.2人力及劳动保护法规 2.3行业相关法规 2.4交通运输情况及限制 2.5税收政策 2.6政府募捐及投资优惠政策 2.7其他 3.产品线分析

3.1 xx1产品线分析 3.1.1市场环境分析

3.1.2竞争者分析 3.1.3企业内部分析 3.3.1市场环境分析 3.3.2竞争者分析 3.3.3企业内部分析 3 4 5 6 7 11 12 13 4.机会与威胁

4.1机会 4.2威胁 5.策略计划 5.1公司整体策略计划 5.2市场策略计划 5.3研发策略计划 5.4生产策略计划 5.5财政策略计划 5.6人力策略计划 5.7其他策略计划 14 15

1、地区环境信息企业所属地区/市___________ 1.1经济趋势 1.1.1 主要经济指标 1.1.2总体经济趋势 1.1.3财政趋势

1.1.4行业趋势，特别指xx

1、xx

2、xx3及xx4 1.2政治趋势 1.3人力市场趋势 1.4技术趋势

2、地区政策法规 2.1进出口政策 2.2人力及劳动保护法规

2.3 xx行业相关法规 2.4交通运输情况及限制 2.5税收政策

2.6政府募捐及投资优惠政策 2.7其他

3、产品线分析 3.1 xx1产品线分析 3.1.1环境分析 a) 市场需求简介 b) 主要原料供应者简介 c) 主要销售渠道简介

d) 典型客户简介 3.1.3企业内部分析

a) 绩效分析 b)近期拟采取的主要策略活动 c) 本企业主要优势 d) 本企业主要劣势 c) 主要销售渠道简介

d) 典型客户简介篇4：医疗器械销售计划

醫療器械銷售計劃

一、對銷售工作的認識 1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。 2.適時作出工作計畫，制定出月計畫和周計畫。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計畫、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。 4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。 6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務 1.制定出月計畫和周計畫、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位元客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。 2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先瞭解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他管道多搜集些專案資訊供工程商投標參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標注重要未辦理事項。 5.填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段

工作。

最全最熱最專業的文檔類資源，文庫一網打盡

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二周回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。 8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。 9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。 10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間回應工程商的需求，爭取早日回款。 11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。 12.提前準備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作 1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內容見附件) 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。 2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯繫，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多行銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計畫，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻篇5：医疗器械销售技巧

一、明确销售对象和销售环境

求赢医疗器械网希望给从事医疗器械销售人员一些帮助和启发。在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。

１．销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。

２．采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。

３．正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的

看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。４．多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买ａ公司的产品的观点是正确的。买ｂ公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。

５．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。

６．精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。

二、走进医院大门

１．着装

医院大门２４小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件ｔ恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。

２．迂回前进，有准备地访问

对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ａｃｐ１３８２ｓ，谁愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病……，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。器科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，为拜访使用科室打好基础。器械负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。到使用科室访问也不要讲器械科让我来的或是院长让我来的。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿自己找麻烦。你可以说我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这多么小事，我再给您一张。

３．初次与客户见面对话四例

对话一：

我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品

我们不需要这种产品

没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？对不起我没有名片

可以给我留一下您的姓名和电话吗？

如果需要我会给你打电话的。

打扰了，再见

对不起让你白跑一趟

评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有谢绝推销的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。

对话二：

您是×处长吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜访您。听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材