中小啤酒企业市场竞争策略
我国目前还有近600家啤酒生产企业,其中年产5万吨以下的啤酒企业占90%以上,这些企业大多数实力弱小,在激烈的啤酒市场竞争之中往往处于劣势,在大型啤酒企业的冲击之下,生存空间越来越小,然而有一些中小啤酒企业却在激烈的市场竞争中生存得很好,并没有被大型啤酒企业在竞争中所淘汰,反而爆发出旺盛的生命力,这就是因为其运用了得当的市场竞争策略,在市场竞争中保存了实力,充分发挥了“船小好调头”,中小啤酒企业机动灵活的优势,所以必须要有正确的竞争策略。他们与大型啤酒企业竞争中主要运用了以下战术策略:
一、采取主动出击的游击战。在与大型啤酒企业争夺同一目标市场时,避免与其产生正面的对抗,避免与之打持久性的消耗战,最突出的就是不能被动地卷入价格战,这种以比实力、比耐力的战术是注定要失败的。
二、采取逐步渗透战术。在向强势对手手的目标市场进攻时,尽量避免使竞争对手产生警觉,进而迅速做出市场反击,而是更重视把大量的精力放到做市场做终端上,在宣传上不做过分的喧染,而当市场根基渐稳固时,再大量宣传,使竞争对手措手不及,“达到随风潜入夜,润物细无声”的效果。
三、在新的市场领域保持领先,保持产品差异性,要有所为而有所不为。
四、走协调路线,与中小啤酒企业保持良好的关系,形成战略联盟,向主要竞争对手共同发起进攻,同时对中小啤酒企业进行牵制,
五、运用赛马机制。在竞争上不搞过分的刺激,做到不被竞争对手过分敌视,而成为其首要进攻的对象,开发有差别的产品,做好市场保卫战略,在市场细分上有重点突破,不能在所有的领域都展开竞争,注重对本企业所有营销资源的整合,有效地发挥本企业的优势,在有限的市场范围内达到绝对的市场控制能力。
六、要探索能发挥自己优势,能够取得领先地位的市场环节,在特色市场上进行重点投资,这是中小啤酒企业获得成功的关键,但事实上中小企业投资更加分散,什么都想干,结果什么都没有干好。在局部区域,集中突破有限领域创造最好的产品,细致划分市场,不是以自己现有的产品来划分,而是要以消费者的消费需求变化来划分,
盲目地提高市场占有率,不计市场开发成本,要重视市场占有的度广,也要注重市场占有的密度,保持稳健的经营作风。