2010年万科年度业绩推介会纪要
华泰联合鱼晋华
时间： 2010年3月8日 15:30-17:30
地点: 深圳市盐田区大梅沙环梅路33号万科中心（北京、上海网上同步直播） 参会高管: 董事、总裁：郁亮 董事、执行副总裁：肖莉
财务负责人、执行副总裁：王文金 董事会秘书、首席研究员：谭华杰
本次业绩推介分为两个部分：
第一部分由董事会秘书谭华杰介绍公司10年的业绩情况和11年发展思路； 第二部分由总裁郁亮回答三地投资者的提问。
一、10年业绩情况介绍
商品房及土地市场情况
2010年，全国商品房市场销售面积10.4亿平米，总金额5.2万亿，较2009年分别增长10.1%和18.3%，全国商品住宅销售面积9.3亿平方米，销售金额4.4万亿元，较09年分别增长8.0%和14.4%。，增速较2009年明显放缓。 万科重点覆盖的14个城市，住宅成交面积及金额均有所下降，销售面积下降36%，成交金额下降14%。全国市场销售增长，重点城市销售能力降低，表明重点城市占全国市场的比例有所下降，重点城市销售面积占比由38%下降为28%，销售金额占比由18%下降至12%。此外，一二线城市与其它城市的差距正在缩小。 2010年政策面发生很大变化，09年基调为保增长、稳就业、拉内需，而2010年政策基调转向为调房价、稳物价。货币政策由宽松向稳健转化，存款准备金率、贷款利率不断上升。自去年5月以来，受政策面的影响，商品房市场的成交量小于其供给量，市场存货率逐渐上升，市场短期供应充足。
2010年商品房全年新开工增速达到40%，管理层预测2011年市场供给充足，但受限于土地供应不足，一二线城市的供给难以增长。
全行业集中度有所上升，前5家开发商开发面积占比由4.7%上升至7.9%。 2010年土地供应规模相比2009年有所增加，下半年的成交量有升温的迹象。 公司业绩情况 2010年，公司共实现销售面积897.7万平米，总金额1081.6亿元，过去三年复合销售金额增长率达48%。同时，公司保持较高的销售率，除年初外每月的销售率均达60%以上，下半年均超过70%。
中小户型产品销售比例进一步提高，144平方米以下的住宅占总销售套数比例由2009年的86%上升到88%。自住性需求仍占主流，首次置业、改善性置业增长明显，占比达62%，再次改善型置业占比25%。
2010年净利润增长37%。ROE达16.5%，为历史最高点，较09年上升2.2%，较08年上升3.8%。毛利率为29.8%，较09年上升7.76%。毛利率上升的三个原因：09基期的水平较低；溢价能力提升；成本管理和费用控制的能力提升。
2010年万科管理费用相对于销售金额的比例由2009年的2.3%下降到1.7%，营销费用相对于销售金额的比例由2009年的2.4%下降到1.9 %。这两个比例已经连续三年出现下降。
2010年财务状况稳健，扣除744亿的预收账款，负债率达40.2%。净负债率17.5%,为历史最低。货币资金余额378.2亿，较2009年增加64%，远远超过合计167.8亿元的一年内到期借款。
项目资源及开竣工情况：
万科全年新获取项目87个，对应权益的规划建筑面积约2215万平米。去年所获取的项目地价比较合理，上半年处于市场低位，拿地较多，下半年则有所收紧，拿地速度放缓。截至2010年末，万科规划中项目对应权益建筑面积约3640万平方米，基本可满足未来两至三年的开发需要。2010年新开工面积1248万平方米，超出计划46%。受偶然因素（亚运会、世博会）影响，竣工面积为442万平方米，完成比例88%。
2010年落实绿色三星住宅面积75万平方米，占全国总量54%。 2011年工作重点
2011年市场供给比较充足，投资性需求受到抑制，市场处于降温状态。成交速度将有所下降，存货率逐渐上升。资金回流速度降低，融资难度加大，土地市场购买力也会下降。保障性住房大规模建设则预示住宅供应“二元化”时代的开启。
公司将保持稳健的风格，确保公司经营的安全。坚守“为普通人盖好房子”的定位。
在经营上，保持新开发项目销售率高于60%的水平，维持公司快速销售的能力。
在投资上，坚持不当地王，谨慎投资。同时利用工程合作方资源，抓住市场带来的机会。超越自身，深耕现有城市。
在技术创新上，保持行业领先水平，预计2011年产业化住宅开工面积达 200万平方米，绿色住宅开工面积达180万平方米。
二、总裁郁亮答投资者问
问题1：对现在市场上比较流行的旧城改造和城市综合体等新业务，万科怎么看？ 答：
我们过去主要参与到城市的扩大发展中，从近几年来看城市的土地供应从扩大区域逐渐变为旧城改造。城市更新改造对房产的要求，不仅是住宅，还包括办公楼、购物中心、会展中心、高科技园区、文体设施等，这意味着多元化的需求越来越大，对各行业也意味着更多的机会。深圳过去一年只卖了324万平方米住宅，很小，因为没有住宅用地。在三个区对面的城市综合体目前都是万科在做，在战略上万科选择跟上城市发展的步伐，跟城市一起健康同步发展。
怎么来看待商业地产？万科选择商业地产并非因为回避宏观调控。有些公司选择商业地产是因为这个不受宏观调控影响，有些是因为持有物业潜力无穷。我们应该看到，过去一年10亿的商品房销售中只有1亿的非住宅商品房，但有4亿的非住宅新开工，因此在供求关系上非住宅比住宅更加复杂。另外，万科净资产只有430亿净资产，没有多少钱可以留下来持有物业。再看银行等金融机构并没有长期融资工具，至于REITS大家根本就没有见过。因此万科是为了做好住宅所以做非住宅，不是为了回避宏观调控，也不是为了持有物业获取收益。 那住宅的需求能够满足公司发展吗？我们认为需求无限。人口结构在变化，老年人在增加，老年住宅的需求逐渐出现但没有匹配的供给。55岁以后的人群，家庭收入最高，孩子在外工作，他们有住宅的需求，但没有合适的户型。还有就是高铁兴建以后，区域经济的发展将会使得很多大城市周边的农村也许会有住房的需求。因此万科会介入非住宅，并持有一部分，但仍然会以住宅为主。未来可能持有部分会占到10%左右，在无合适金融工具之前会控制在20%。
问题2：
十年前，万科以新鸿基为标杆。到现在，哪些方面已经超越了新鸿基，哪些方面还有不足？ 答：
新鸿基可以算作是万科的老师了，而老师肯定也希望青出于蓝而胜于蓝。万科在很多方面跟新鸿基比还有不足，比如新鸿基的资产规模1000多亿，而万科只有几百亿，新鸿基在香港的份额非常高，其服务体系非常成熟，这些都是万科还需要继续努力的地方。03年万科也专门修订了发展的规划，另外找了一个标杆——帕尔迪。以前，在品质和客户方面，万科是以新鸿基为标杆，取得了很大的进步；在全国发展的经验上，万科是以帕尔迪为标杆的，帕尔迪是在全美国60多个城市发展的，当然帕尔迪在金融危机后也出现了问题。融合了帕尔迪的关键触点理念，万科发展了6+2服务体系。现在，万科很难找到可以学习的单一标杆，需要更广泛地学习。帕尔迪全国发展的经验和服务体系，汇丰银行的内部风险控制和金融危机的应对，都是应该学习的，可以说应该学习的对象变多了。包括我们主席去哈佛学习，也是相信能从美国带来更多新的东西。
问题3：
万科对今年商品房销售面积的预期？现在保障性住房和公租房是不是跟万科的中小户型有重叠？会不会产生分流？ 答：
今年总不会比去年卖得少。但今年的压力比去年大，过去只要愿意降价就能卖得出去，今年的问题是很多人没有了买房的资格。我们的管理团队因为08年没有实现增长而没发年终奖，因此可以看到我们为股东创造回报的动力有多强。 保障房的供应使得市场一定会进入“二分法”，这一定会对商品房有影响。昨天看报纸，说北京将有60%的保障性住房由政府提供，快赶上新加坡了，香港也才50%，可见政府的决心很大。不过我们的看法是，这是好事情。因为哪怕对行业有影响，但行业要能做下去的话，前提是社会的和谐稳定。政府终于承担了职责，这是行业未来健康发展的基础和必备条件。不然这个行业会一直在波动之中。
保障性住房对行业肯定有影响，但不一定是坏事。首先客户是有区分的，没有财务能力买商品房的人才会去买保障性住房，政府在设计户型和功能时会跟商品房有区分和差距。
现在万科的提法是为普通人盖好房子。这跟很多开发商为有钱人盖好房子或为普通人盖普通房子都是有很大区别的。目前宏观调控对我们的影响是两房难卖了，因为限购的原因，很多人直接选择了小三房，一次性解决两个层次的需求问题。对未来的发展还要观察，但请大家相信万科，我们一直都是领先市场变化的，再说未来市场的空间还很大，现在前五大房产商的市场份额才7%左右。
问题4：
我们提倡工厂化，今年的目标是200万，去年是100万。那工厂化对建造成本和质量有什么影响？国家对房地产的政策会是什么趋势？比如物业税和利率的形势。万科对新政策是怎么应对的？行业的供给大量增加，市场的需求是怎样的，万科能不能保持增长的速度？房地产商会不会出现洗牌？万科拿地的计划是什么？比如区域和时间。 答：
200万平方米的工业化建房面积，成本只有增加的可能性。目前工业化还没有广泛应用，根据工业化的不同成本有100到500元的增加。为什么万科要带头做这件事情？因为这关系到建筑业的未来。今年春节后我们统计，各个工地的返工率有多少。我们有的地方下降了50%，只有一个地方最好——东莞，返工率93%。我们年前承诺工资加10%，最后政府加了20%，我们最后根据政府的计划调整到20%。因此建筑工人的短缺，制约着建筑行业的发展。另外一个是效率问题。我们出现了大量未竣工的项目，原因有的是因为建筑技术落后，没有上机器，用人手。所以说工业化虽然成本上升，但可以使得效率提高，比如KKmall。工业化也会带来环保上的益处，节约水电。
像北京上海深圳已经出台了工业化的奖励政策。北京出台的政策基本上可以消化我们工业化的成本上升，目前的问题在于还没有工业化的行业标准，但曙光就在前方。
关于物业税的问题，上海和重庆有了。可以看到，上海和重庆也不同，关于物业税声音很多，它背负的责任太多。要降低房价，又要增加政府税收收入，还要打击投机，这么多的功能加到一个小小的物业税上，难以实现，因此效果还有待观察。等到时候局势明朗了再反应也来得及。
目前利率在上升通道，银根越来越紧，这个基本可以确认。所以说我们保有足够的现金，需要保留未来可以选择的空间，未来有钱才可以买到很好的地。万科没有准备走速度增长的道路，而是走质量和效益之路，目的是追求股东回报的增长。这需要看EPS、ROE等指标，目前我们的ROE在17.8%，还有继续提高的空间。我们希望万科的增长体现在盈利的增长和对股东的回报上。
行业的集中度是在逐渐上升，确实有着洗牌的可能，行业洗牌的机会已经出现了很多次，但每次都有例外的机会把要淘汰的企业拉起来，08年就有一次。11年会不会有例外的机会不知道，我们会等待这个机会。
拿地的问题上，我们认为土地不是黄金。土地放在那里不会赚钱，而两年不开发就会被没收，所以最好的土地储备是3年左右。未来随着城市的更新改造，地一直都会有，只要到时候手里有钱。过去的几年，万科的拿地上采取的策略都是战略纵深，但内容上有所不同。过去几年一线城市地价上涨太快，超过了房价的涨幅，我们转而去二三线城市拿地。今明两年我们采取的策略将是深耕现有城市，明年下半年市场调整后可能会有机会拿些地回来。历来我们都不主张太多土地储备，3年就够了，制造业最看重周转问题，我们也是。
问题5：
年报预计11年项目竣工729万平方米，比10年增加60%，不知11年结算面积是不是也会增加这么多？11年毛利水平跟10年相比会怎样？ 答：
11年预计竣工面积这么多，如果卖出去了就转为结算面积，否则转为库存现房。竣工面积和结算面积有可能不会完全同步，这个还要看销售的情况。 关于11年毛利问题，万科定价上都是积极定价策略，没有规定毛利率，更强调空间的利用效率。我们规定开盘的销售要在60%以上，不能积压在那里，如果说能以比较低的价格把房卖出去，也许可以以一个更低的价格把地拿回来。因此毛利率不是万科的主要目标。
问题6： 万科在销售量上从1000亿增长到未来的2000亿甚至3000亿，在管理上有没有准备来应对这种增长？ 答：
万科04年开始搭建千亿平台，07年500亿时开始搭建千亿后平台，人员上开始社会精英计划，很多千亿级管理人员加入，这些人帮助我们设计出千亿后平台所需解决问题的工具和方法。08年我们经受了考验后，2000亿和3000亿之路目前的管理平台基本够用。
关键问题有三点：
1、万科的战略把握。我们能不能坚持住为普通人盖好房这个战略，有时候会有诱惑，这些会是考验。历来看万科的战略导向很清晰，相信我们未来的2000亿和3000亿之路上战略不会变。
2、人才问题。万科永远保持一个最优秀的团队，一方面靠自己的培养，另一方面靠吸引外来人才。如果没有外来人才，将没有新鲜血液和活力。万科将继续吸引优秀的人才，再加上自己的培养，相信可以胜任更大的舞台。
3、到了更大规模之后，制度问题比人才更重要。小型公司靠机会，中型靠人才，大型靠制度和流程。
万科未来将围绕战略定位，人才培养和引进，制度和流程设计来发展。
问题7：
关于保障房和公租房，资金的来源和利用情况？ 答：
这个问题要北京的首长来管。
万科非常愿意做保障性住房，赚一元钱就够。如果不赚钱的话对不起股东，如果赚钱的话就没有了道德的血液。因此政府给我们地和钱，我们帮忙建，赚一元钱都行。这是万科在尽社会的责任和行业领跑者的责任。
问题8：
从行业来看，去年5.2万亿的销售回款，但购地支出有2.7万亿。万科对行业的资金状况如何判断？万科的支出计划？关于土地的建安费用、土地购地费用等？ 答：
尽管目前有些通胀，但对我们行业来说钱越来越值钱，钱比地值钱。去年有些房地产商比较乐观，买了不少地，因此资金的压力是比较紧张的。因为现在销售了不再按照按揭的额度给你，房管局会预售监管，还要收管理费。卖了房子不代表有钱收，还有个更可怕的问题是下半年可能没有房价上涨的指标。有可能房子上涨的指标用完，不让卖房，不给备案登记等情形我们都遇到过。因此我们11年的判断是钱比地重要得多得多。 王文金：关于11年资本开支基本上是以收定支，要看销售的市场表现和回款情况。支出中，大体上是地价、工程款、税费三大块。地价的弹性比较低，但也有些，比如拆迁项目，一级土地开发等，差不多可以贡献500亿左右；工程款1300万平米来计划，要看进度来安排；税费上今年会有比较大提高，10年110亿，11年150亿以上。总的来说今年的开支比去年多。
问题9：
20%的物业持有是以什么口径，是总资产吗？提高ROE需要把现金分掉，那么就在财务上没有那么安全了。怎么看待这种矛盾？如果万科不再做重资产的公司，就容易被洗出，怎么看待这个问题？5年后3000亿以后万科做什么？ 答：
目前10%的持有物业都没到，20%需要更长的时间。可以按总资产的比例，也可以按面积来看，因为持有的量太小，所以这个问题3年之内都不重要。 关于ROE的问题，是持有的ROE高，还是快速周转的ROE高，这涉及到什么模式最好的问题，我认为万科的模式是最好的。新鸿基的模式扩张性不一定好，如果离开香港独特的环境和金融工具能不能做好不知道。万科通过快速周转和大量开发未来是有机会的，那怕这么做会有周期的影响。我们过去10年受到周期的影响还小吗？我们这个行业已经没有春天和秋天，只有夏天和冬天。我们已经习惯了夏天的时候就准备好羽绒服，在冬天还没来时就赶紧穿上。这么多年的周期中万科肯定会受到影响，但我们总能找到方法应对行业冷暖交替的影响。目前我们认为大部分的房地产商不具备持有物业的条件，因为不具备资产规模，也没有金融资产工具的支持，反而开发相对来说更加安全一些。未来如果行业有泡沫的话，我认为商业地产的泡沫只会过之而无不及。这个泡沫迎合了地方政府盲目转型的需要，超前规划和超前建筑的可能性需要警惕。
3000亿之后干什么现在还不想，以后有机会再告诉大家
问题10：
开工规模那么大，对精装修怎么管？有没有遇到什么困难，怎么解决的？
答：
装修房确实是比较大的难题，首先是施工队伍比较弱，第二弱的队伍首先选择是政府项目，大型的宾馆和写字楼，不愿意做家装。万科在装修房方面取得了比较大的进步，我们研究的一套方法和工艺正在申请专有技术。我们努力实现图纸标准化、家装工厂化、管理图表化、现场整洁化。我们在每个工地上先建车间，把每个房子需要的电线和水管量好放在车间里，怎么建设检查告诉大家。这一点很不容易，依赖于前端的工程质量要过关，实体检测要过关。我们有飞行检查队，保证质量，落后的拉闸处理。在质量优异这方面，我们在行业内首屈一指。而且目前我们在性价比上越来越高，规模更大从而别人给我们的折扣更多了，我们给客户的也就更多了。在新标准上我们也在修订，最重要的管理问题上我们经受住了考验。
问题11：
继续请教保障房的问题。不垫资，只代建的方法固然很好。如果地方政府采取捆绑的方法出让土地，那万科有没有提前考虑应对方案？ 答：
捆绑的问题比较简单，因为建好交给政府，比较干净。15%的保障性住房，成本完全可控，但有另外的方面不可控。有个地方，领导视察后给名单晚了6个月，因此我们积压了6个月的库存。公租房更可怕，谁来收租金？物业谁来管？还有可能出现腐败的问题。因此万科尽可能离得远一些。如果捆绑的话比较简单，没有大的问题。
问题12：
万科去年销售增长了70%多，净负债率反而下降。资产变得越来越轻，单位销售额需要的净资产越来越少。那快速周转模式的极限在哪里？施工应该不会是限制。那限制在什么地方？如果快速周转可以持续，那么可以摆脱地产对股权融资的依赖。假设证监会对地产融资的限制一直存在，从市场上经常看到不断融资使得估值不断下降，那么不融资的情况下增长率会怎样？
答：
在周转上万科仍有改进的空间，我们会不断地挑战这个极限。目前我们的盈利不仅依靠快速周转，还依靠规模经济。我们为普通人盖好房子，理论上快速周转应该可以实现。工业化可以提高一部分效率，但提高的是有限的。如果我们可以整合更多的资源做更多的事，相信我们的盈利能力还可以进一步提高。我们已经三年没有再融资了，今年也没有计划，我们已经尝试了4年不融资也可以比较好增长，因此我们也想挑战一下极限在哪里。我们不排除任何促进增长的办法，万科特别擅于在变化的环境中采用当时最合适的方式来壮大自己，如果将来融资放开了我们也可以凭借良好的ROE获得投资者的信任，获得加快发展的机会，如果不能的话我们也应靠内涵式增长实现发展。当然速度和规模是相应的，规模越大增长的难度越大，目前万科尚未到极限，我们一起来寻找答案吧。 问题13：
假设万科未来3年做的很好，但资本市场没有给机会，那么股权激励计划并没有给员工带来真正的奖励，那么郁总会对员工说什么来激励他们 ？
答：
面包会有的，同志们继续努力。万科的特点就是不怨天不怨地，只怨自己不努力。股权激励是将管理者、员工、股东利益更好结合的工具。对法定高管来说股权激励的作用不太大，不能卖，但行权时要交本金。谢谢股东对我们股权激励的关注，希望我们可以做的更好些。
问题14：
买万科股票的价值所在？总包、对标、装修体系等做了之后可能在万科的销售周期会有帮助，但在品质上能提升多少？品牌上能提升多少？买万科股票比其他公司能有什么更多的看点？限购的程度高于08年，那如果悲观些会差到什么程度？如果卖不掉怎么应对？拿地和开工在什么程度上会不会减？地产公司什么程度的资产负债率会扛不住？政府土地出让金大幅减少，保障性住房支出大量增加，那政府能扛到什么时候？
答：
大承包管理、对标等能对周期、溢价、卖点上带来多少影响，我没有做过实证研究。但是这些都是正确的事情，所以我们会做。我们做地产的跟土地打交道，就像农夫一样，所以我们实打实的，一分耕耘一分收获，但是谁的贡献还要再算。年底发奖金的时候不知道房子卖得好分不清是哪个原因。经验是说，专门去做正确的事情，搞不清楚的事就不去想了。
但万科从开盘到销售可以做到同行第一，在该快的时候能快起来，至于快的程度还不知道。现在跟08年限购确实不一样，08年部分限购，现在是全面限购。钱、房、购买资格都限制，这些都是全新挑战。比如高端房不能卖，没有预售证，不是产品做得不好，也有需求。中低端方面一步到位的多了，小两房不好卖了，这些都刚刚开始，需要应对。在这个行业里最大的错误有两个：
1、资金流断流，所以万科希望今年能保留足够的现金
2、买太多的地，见过太多撑死的，基本没见过饿死的。
开工问题上，08年的做法是以销定产。现在不能这样了，不能捂盘、囤地，正常开工，问题是用什么策略把房子卖出去。沈阳的广告：假设只能买一套房，首选万科。万科的房子管70年，因为物业管理很好。希望万科能成为靠品牌和承诺把房子卖出去。
将来，我们将坚持保证现金流的回流，买房的损失可以从土地上找回来。现在发展商的资金上都比较紧张，如果不积极应对，又在过去两年买了太多地的话，压力就相对大一些。
政府都很伟大，保障房又需要地，又需要钱，压力比较大，有纳税人兜着，我们应该对政府有100%的信心。
问题15：
关于新开工的问题，万科10年新开工1208万平米，比年初计划增长46%。11年计划增长只有6%。我们认为这个开工量对万科而言是远远不够的。那这是不是说明万科对市场的担忧？还是刻意地低调，来给市场超预期？ 答：
去年的新开工数据不太靠谱，我主张不准确的话不公布，大家觉得好歹有个数字应该公布。开工的事情上要考虑大的形势，会根据市场的外部变化改变开工的计划，11年1300万平米的计划是相对保守的。
开工数不准确不代表竣工数不准确。不建完没有利润，因此竣工数可靠，开工数有一定灵活性。
问题16：
万科现在已进入了40多个城市，怎么看待行业的新开工情况？怎样看待各线城市11年的销售情况？
答：
谭华杰：你比较关心的问题应该是各个不同背景的城市分化情况。中国不同城市的发展阶段差异很大，即使同样是二线城市，其内部的差异分化很严重。 全国的新开工数据没有太大的意义，将会永恒增长。因为四线及以下城市占比达60%以上，一线城市占6%。四线及以下城市新开工的快速增长抵消了一线城市的萎缩。四线城市的情况比较特殊，现在从私房和集资房向商品房转化的比例逐渐上升，在新开工中进入统计的范围，因此四线及以下城市的新开工增长表现为私房和集资房的商品房化。
一线和二线城市的土地供应不足，无论开工还是销售都出现萎缩，三线今年开工面积取决于销售情况，四线城市增长快但没有意义。相对而言，一二线城市的市场波动相对三四线城市而言反而比较小。
在限购的政策下，可能会出现逆向挤压过程。在一二线城市本打算购房的需求向三四线城市转移，会造成短期需求的上升，但一旦发生这种情况，一定逃不掉政策的调控，这条路肯定堵死会被。因此，对现有业务在三四线城市的公司应该比较看好，但现在再进入这些城市已经来不及了。
