培训定位:交流分享,脑力激荡 阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递
需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名
学习目标
清晰掌握电话销售流程
理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新
电话销售（callcener）概况: 阿里巴巴电话销售概况:
阿里巴巴电话销售的特点: 销售三部曲: 售前: 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑
老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺
猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理
无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售
案例：
你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！
１．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！
３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！
４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱） 客户的规模分类: 大型企业:标竿,明星,舍我其谁 中型企业:超越,梦想,后来者居上
小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户
服务业:品牌周边影响力,行业带动 售中: 销售五步法 一 开场白: 开场白设计:
二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的
建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 …………..
话天地的技巧和方法
赞美
准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释
先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美
先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美
给对方荣誉感（马云）
找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) MAN法则: man法则 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 •M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 •M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 •M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。 •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
