企业信用管理规避风险
一．企业信用管理目的 三．案例分析 案例一
某大型央企
案例二：
某知名外商投资制造业 案例三：
某知名销售业
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一．企业信用管理目的
实行信用管理是当前市场激烈竞争条件下，企业健康、稳定发展的一条必由之路。如果说，我们将当前在以信用方式为主的市场中拼搏的企业比喻成一个足球场上的球队，那么每个球队获得进球（占有市场）的机会和失球（账款被拖欠）的风险同时并存。一个企业如果缺少信用管理，就如同一个没有守门员的球队，最终难逃被淘汰出局（经营失败）的恶果。
企业信用体系建设是一项复杂的系统工程。它是指在政府的推动下，通过社会各方的密切配合和信用中介机构的市场化运作，最终实现如下目标：
（1）为社会提供充分的、透明的、完整的信用信息产品系列，在规模、质量和类别上满足社会有关各方的需要；
（2）企业的信用意识和信用管理水平不断提高，形成良好的信用秩序和信用环境，让诚实守信者获利，违约失信者失利；
（3）降低交易成本，提高资源配置效率，有力地推动信用交易的扩大和经济的发展。
二．信用管理制度建立
信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度地扩大销售，达到销售最优化，二是最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，在矛盾中求得一种平衡。
企业信用管理制度包括
·客户资信管理制度
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评级，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。企业需要在五个方面强化客户资信管
理：
·客户授信制度客户信息的搜集和资信调查
客户资信档案的建立与管理
客户信用分析管理
客户资信评级管理
客户群的经常性监督与检查
企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的
业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往是被
客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括4个方面：
·应收帐款监控制度赊销业务预算与报告制度
客户信用申请制度
信用限额审核制度
交易决策的信用审批制度
关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在调查研究中发现，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化：
应收账款总量控制制度
销售分类账管理与账龄监控制度
货款回收管理制度
债权管理制度
三．案例分析
案例一：
某大型央企［提要］2002年初，拥有2000多员工，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300多万元。
沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金占用、坏账损失等等，大大增大了企业的管理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司选择了后者。
在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识到：现代市场经济本质上是一种信用经济。赊销已成为所有成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。
利用信用管理规避风险的做法是：
一.建立完整的信用管理与控制体系
公司确立了实施信用管理的基本思路和制度框架，并于2002年7月正式出台了公司《信用管理办法》。
公司成立了专门的信用管理委员会和信用管理部。“信管委”为公司信用管理的最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。与此同时，公司还明确了各有关部门的职能和职责。
二.准确而细致的客户信息管理
“理性赊销”说到底，就是在销售前摸清销售对象———客户的资金信用情况，做到“有的放矢”。因此，准确细致的客户信息管理是首要工作。
公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。
信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等；利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有否延迟付款、与公司发生纠纷、在公司多个经营单位赊销等；利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名单”。信管部通过查询客户档案得知广州某农机公司的经营即将期满，于是及时告知与之交易的公司经营部、营销人员密切关注客户经营状况，核实客户是否延续工商登记。结果避免了以往因没有密切监控客户而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、“欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。某经营部上报广州某运输公司车队35万元、50天赊销期限的申请，并附上该车队权属的大型货运车证照复印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户曾因拖欠加油站1万多元货款而被起诉，于是及时通知营销人员，避免了新的赊销风险。
至2003年2月底，公司全辖区共有4054个客户记录在案，其中核心客户160户，重要客户583户，普通客户1240户，小型客户2071户。除少数外地客户外，大部分都能通过广州信用网掌握其工商登记情况。
三.信用控制走好关键的三步棋
（一）信管委根据用户的信誉和前景、经营和财务状况、拖欠记录，把用户分为四个信用档次分别采用“宽松”、“较宽松”、“严格”、“取保赊销或现金交易”四个信用政策。
（二）设置严格的信用审批权限。
（三）进行信用评估、分析及授权。根据公司盈利能力和赊销额度，判定可以送中介评估的客户。中介机构进行信用调查并出具《信用评估报告》，公司参考中介机构建议的信用额度授予其赊销的信用金额和期限。对不景气的客户，必须与其签订《担保合同》或交纳保证金。
严谨、严格的信用控制，使公司获益匪浅。海外某著名集团所属5家公司提出统一采购柴油且开出6个月的商业承兑汇票，申请赊销金额达6000万元。评估报告显示，该集团由于快速扩张，生产大量占用资金，付款期限长达60天以上，其资产已全部抵押给银行；且上述5家企业均已独立核算，彼此信用状况差异较大，法律上互不承担连带责任。公司在考虑到应收账款规模控制、资金安全回收等因素后，对5家分别授予信用额度，并强调不能并用。这样，把客户信用额度有效控制在其短期偿付能力内，实现了理性扩大销售。
（四）严格应收账款的监控分析
为了纠正过去《油品购销合同》中条款、签字和盖章不全而最终成为“无效合同”的弊病，公司信管部重新编写了《规范填写合同的说明》，有效避免了以往清欠款项中大量存在的因手续不全导致起诉证据不足难以追讨的现象。
同时，信管部还对全市应收账款余额实施监控，按赊销的权限、金额、期限，对每个客户的应收账款进行日常监控，编制《部门客户应收账款余额表》和全区《违规赊销客户情况表》，发送经营单位。
事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、有效的信用销售呈现良性循环。
评析
一.作为一种销售手段，赊销已无可争议地成为所有成品油供应商扩大市场占有的选择，理性赊销也就随之成为成品油供应商必须认真研究的课题。当企业面临巨额不良债务时，“谁经手（赊销）谁负责（追债）”的简单行政规定，不可避免会导致管理人员或营销员，要么因“害怕负责”而放弃赊销这一销售手段，要么干脆以“我负责”名义而盲干、蛮干，并由此给企业带来巨大的损失和无穷的后患。
二.信用管理既能较好地规避不断扩大的赊销带来的经营风险，同时也能保证最大化的利润，即实现有效销售。
信用管理使销售更趋向理性化，从而有效地控制资金的占用和损失，打破了原来“盲目赊销—货款逾期—停职清欠”的恶性循环，让营销人员从清欠工作中解放出来，全力以赴扩大销售，达到企业增加销量、增加效益的目的，最终形成一个“信用销售良性循环”。
案例二：
某知名外商投资制造业，该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低。
为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控制坏帐，缩短应收帐款回收期。
针对当时公司的实际状况，我为公司制定了一套信用管理办法，包括： 1：适合公司现状的较为保守的信用政策。确保公司的低风险要求。
2.自行开发的电脑支持系统。易于系统控制，提高工作效率。
3.严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及坏帐发生，缩短DSO（days sales ，减少坏帐损失。
4.每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的原因，商定逾期款催收方案。
5.明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使销售人员重视收款工作。在这一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一个好的信用政策能够帮助公司获得最大的利益，但一个不好的信用政策也可能导致公司亏损甚至倒闭。
在专家的协助下，制订了一套信用等级评估方法。
利用这一方法，为每一个客户计算风险系数，并以此为依据，从高到低对客户进行分类管理，分别给予不同的信用等级，再根据信用等级给予不同的信用额度和信用期限。
上述对客户进行风险等级评定的基础是详实的客户信用资料。挑选资深的信用咨询公司对客户进行信用调查。在此基础上，重点客户每半年评估一次，并及时调整信用额度和信用期。
这些措施的实施，使公司可以保留好客户，淘汰不良客户，确保了客户群的高质量。
有了良好的信用政策，还必须有有力的跟踪措施。在很多情况下，客户的付款习惯是企业培养形成的。这说明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。公司也会因专业的管理而提高效益。为此，建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期的非常行之有效的办法，能督促销售人员及时去客户那里收款。
通过这一系列切实可行的信用管理方式，缩短了应收帐款周转天数，提高了资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了公司利润最大化的要求。案例三：
某知名销售业的信用管理。
面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是公司既定的策略。制定适合的信用政策，建立一支好的信用管理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金安全使用。要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的。但特定的销售对象又是高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的风险，那样非但不能达到公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的。
明确公司信用政策的最终目标是：“在短期内迅速提升销售，同时将风险控制在一定的范围内”。
其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合公司业务发展的需要。之后，在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强公司信用管理力度。
第三，除了制定公司信用政策的重点工作之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用政策和程序的同时，对公司管理高层进行信用管理培训，专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基础从雅芳2年来信用政策的实施效果来看，公司销售连年保持高速的增长，公司的坏帐越来越少。完全达到了公司所期望的目标。
做好企业信用管理的关键有以下几个方面：
1、与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。
2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。
3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。
4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。可提供你对客户的风险系数的判断。
