酒店市场推广与会员制项目合作建议书
2010-01-08 12:11:50
开展项目的必要
随着现代市场经济的迅猛发展，改革开放政策的深入进行，各地星级酒店的不断增加，使得市场竞争日趋激烈。外资以及集团酒店占据决大的市场份额。
面对残酷的市场竞争，如何提高酒店的知名度？如何解决酒店产品的不可储存****（60%的客房出租率意味着今天有多于30%的房间卖不 掉，且损失将无法弥补）？忠诚客户到哪去找，如何让客户忠诚？如何提高酒店的上客率？如何使酒店在日趋激烈的竞争中立于不败之地？如何实现经济效益和社会 效益的双收？„„
作为一名酒店管理者，这些问题已迫在眉捷！
传统的宣传手段不再能够吸引消费者的眼球，传统的营销策略也似乎不再凑效，那有没有一种更新颖的方式呢？
那么，我们的使命就是通过与酒店的合作，在酒店成立VIP俱乐部，从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力，大力提高酒店在本地商界中 的知名度，力争使酒店成为本地区的上层社交中心，并为酒店建立一个长期稳定且具备高消费能力的忠实客户体系，为酒店树立起当地一流酒店的企业形象，打造出 符合酒店特色的知名服务品牌，从而巩固酒店的行业地位，并迅速提高酒店的市场占有份额，最终使酒店达到名利双收！
会员制的由来
会员制的最早雏形起源于三十年代西方的零售业。当时，一些商店为了推销商品、拓展生意而向顾客发放一种信用凭证，顾客凭此证便可在商店享受优惠并可以赊购商品，从而大大增加了商店的收入，改善了经营状况。
会员制作为一种崭新的消费体制，其产生与发展的原理便是“80/20”法则，即大部分企业80%的营业额是来自于20%忠实客户的重复购买 或消费，而余下20%的收入才来自于那80%的游离客户。所以，聪明的营销人，总会找出“顾客资料库”中那20%的忠实顾客，与他们建立长期稳定的互利关 系，全力满足他们的
需求，鼓励他们重复购买。利用20%的客户资源却神奇地能为企业创造出80%的收益，这正是“会员制”的魅力所在！也正是为什么“会员 制”能够被广大经营者认同并迅速渗透到各个领域的原因所在！
会员制的另一大魅力在于能够及时了解持卡人最新的消费动态，取得这些信息之后，经过分析整理，转化为营销决策所需要的资料，使经营者及时掌握那20%忠实顾客的最新消费情况，以便充分发挥会员制的作用。
商业的生命就在于不断适应外部环境的变化，在国内，处于市场转变时期的酒店业面临着一个充满竞争与风险、同时也充满活力与****的大市场。如何在这种条件下解决以往经营上的问题？如何在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地？如何以最少的投入而获得尽可能多的收益？
“会员制模式”便是酒店业可选择的一种带有人情味的营销策略，以酒店VIP俱乐部为表现形式的会员制将会把现代商业的力量发挥的淋漓尽致！
合作方式
双方本着“平等互惠，互利双盈”的原则，通过我方实施的\"酒店VIP Club计划\"，帮助酒店稳定一大批具有高消费能力的客户群体，利用80/20法则，使客户群体给酒店带来丰厚的回报。\"酒店VIP俱乐部计划\"运作理 念，最重要的一条就是酒店勿需投入任何资金成本而得到最大收益。从酒店VIP俱乐部的筹划到开始运作的这段时间里，酒店只需提供足够吸引客人重复消费的优 惠形式，并附以优质的服务、与俱乐部之间高效的协调工作即可。
酒店市场推广与会员制项目简介
酒店市场推广与会员制项目也可称之为：“酒店VIP俱乐部项目”，是一种与国际先进营销理念相接轨，以会员制为具体****作管理模式，以 消费者心理需求为根本点，以先进、高效率的电话营销方式，一个地区仅以一家酒店为唯一的推广对象，以挖掘忠诚客户资源为目的的一种全新、高效、快捷的酒店 营销最新理念与实施方案。
开业前期，我公司酒店管理专家对酒店各营业部门提供的VIP贵宾服务专业强化
培训，不仅帮助酒店大大提高了服务意识，也为项目的顺利开展奠定了良好的基础。
酒店VIP俱乐部项目的顺利开展，不仅可以为酒店带来经济效益，在俱乐部与酒店现有营销力量的全力配合下，更可以形成互动互补之作用，为酒店营造长期稳固的忠实客户体系，使酒店的利益得到长远的保障！
1) 人力资源配置：
酒店VIP俱乐部的人员配置主要有项目总监、项目经理、行政助理、财务主管、秘书及若干王牌销售人员等，部门编制主要由销售部、信息导入 部、后勤管理部、行政部构成。东润公司会根据酒店及当地的实际情况派出最适合该项目发展的管理人员。“要做就做最好”是东润人永远不变的创业风范。
2) 主要工作职能：
免费向会员宣传酒店的各项设施及服务；
免费为会员提供上门送卡及会员年费结算服务；
免费协助酒店为会员提供《会员手册》中所承诺的各项优惠条款；
免费为会员代订客房，包括免费房和折扣房；
免费为会员代订用餐包房；
免费对会员进行登门拜访或电话回访，收集会员反馈意见；
免费协助酒店处理客户投诉；
免费协助酒店举办各种形式的会员活动，例如：时装表演晚会、大型化妆舞会、贵宾答谢酒会、新闻发布会、会员联谊会等；
酒店收益
通过开展酒店VIP俱乐部项目，酒店将获得巨大的收益：
免费培训：开业初，我公司酒店管理专家免费对酒店进行“VIP服务”的培 训，帮助酒店提高服务意识。这即为项目的顺利开展打下了良好的基础，也为树立酒店的服务品牌起到了推动作用。VIP俱乐部全力与酒店现有营销力量(销售 部)形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。
过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而VIP俱乐部项目是以“短、平、快”的模式深挖 社会零散客户，所带给我们的大量黄金消费个体正好弥补酒店的这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店的销售业绩力创新高，名利双赢。
迅速锁定高层消费群
面对当前业内激烈的竞争局面，酒店急需一个长期稳定的客户群体。俱乐部的工作就是在短时间内通过电话营销的形式发展大量会员，使之迅速成为酒店的长期客户，建立酒店的客户消费管理体系。获得即时可见的会员费收入。
迅速抢占本地市场领域
每个星级酒店都有自己的优势和特色，但同时这些优势和特点也急需社会各界人士及企业了解并尝试来消费。俱乐部的工作正是在邀请和发展会员的同时充分利用电话销售的高效、快捷****，大力宣传、推广酒店的优势及特色，帮助酒店迅速提高知名度。
大幅度提高酒店的收入
酒店VIP俱乐部的会员是各个企业的管理决策者，或是私人业主和职业人士，他们因为工作的需要，常有很多的交际和应酬，而这些交际与应酬往 往都是在高档星级酒店进行的，当俱乐部会员宴请同行、朋友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时，无论是为了节省开支，还是为了显示俱乐部会员这一高 贵身份，他都会把您的酒店作为第一选择，那么随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。
提高酒店的知名度
酒店俱乐部的会员大多是各行各业的成功人士，他们对酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，无论他们是经常向人提起酒店俱乐部，还是经常 邀请客户和朋友来享受酒店的服务，都在无形之中为酒店作了宣传。同时，他们邀请的客户和朋友如果对酒店的服务留下了很好的印象，那么当这些人自己宴请朋友 时，不论他是不是俱乐部的会员也都会把该酒店作为第一选择，这样就会大大提高酒店的知名度，并使您的酒店成为本地社区的社交中心。
创立信息库、建立长期稳固的客户群体
俱乐部将建立一个容纳VIP会员的信息库，这一高质量、高价值的信息库将成为
酒店的管理工具。通过俱乐部的会员跟踪系统，您不仅可把促销宣传品寄给信息库内的会员，还可以集中力量，重点选择目标。
俱乐部会员跟踪系统包括每名会员的简单情况，如会员的公司、职位和其他情况。会员的消费也可通过单据记录下来，该系统为酒店提供了会员消费走向的精确报告和各种管理报告，由此可衡量俱乐部计划获利****和新增加的收入。
为酒店销售管理提供第一手可靠依据
俱乐部的市场推广队伍在提高酒店知名度的同时，也能获得关于酒店当前的服务状况以及客人对客房、餐饮、会议及娱乐方面的要求的反馈，这些反馈信息是酒店营业部门进行改进销售的指向。
改善酒店的内部管理
大量的会员消费和信息反馈，会促进酒店不断创新、不断优化完善、不断提高管理和服务水平。
营造良好的社会发展环境、创造发展机会
会员中多是各行各业精英首脑及机关领导，VIP俱乐部就提供了一个绝好的沟通机会，让领导们及精英们更了解酒店，他们就会对酒店的发展给予更多的支持„„
利用宝贵的会员资源，大力发展其他产业：会员是酒店无尽的财富，酒店可举办一系列收费活动，如化妆晚会、歌舞表演晚会等等，也可以举办会员旅游团等 开展旅游项目服务„„这样一是可为酒店创收，二是可以更加稳固、壮大会员消费队伍。会员群体所能给酒店带来的无尽效益定会让您大吃一惊！
酒店风险分析
酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有的软硬件设施作为基本载体，几乎没有投资风险；
我方在销售过程中所有给客户的承诺均以书面形式出现，且必须经酒店认可，所以不存在信誉风险；
我方只负责发展会员，不参与酒店因会员来酒店消费收入的任何分成，所以酒店
不存在利润均分的风险；
“酒店VIP俱乐部项目”运作理念最重要的的一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。
运作流程：
1.意向酒店与我方初步接洽
2.我方对酒店进行详细研究
3.我方对市场进行详细调研
4.为酒店设计一份符合酒店特色的“VIP俱乐部”实施方案
5.组建VIP俱乐部，实施推广
