促销方式面面观
促销的方式有很多种，单按针对的对象不同就可分为对顾客的促销方式、对经销商的促销方式、对销售人员的促销方式等。针对不同对象的促销方式又可继续细分为更多种类，真可谓令人眼花缭乱。本文从针对三种不同对象的促销方式中，各挑选一批在乳品营销过程中应用较为广泛的促销方式，对它们各自被运用的广泛程度及优、劣势等做了一些简单介绍与分析。 对顾客的促销方式
1.示范销售
指由生产厂商派专人，在零售店示范和说明其产品，也就是我们经常所说的导购或者促销小姐促销。
这是一种非常有效的促销方式，在销售终端安排促销人员，不但能通过促销人员现场说服等方式，实现终端拦截、促进销售的达成；还能通过促销人员和顾客的沟通，比较准确的知道顾客的需求、顾客对产品的主要关注点、顾客的购买习惯等各种信息；另外，一般各终端都摆放了许多同类产品，通过促销人员的深入观察，还能了解到许多有关竞品的信息。本促销方法目前正被众多乳业企业广泛采用，作为一种直接有效的方式，该方法值得继续采用。 2.附赠赠品
附赠赠品是指当顾客购买某特定产品后，免费获赠其它产品。许多企业采用的买牛奶送杯子或者买牛奶送毛巾等就属于这种类型。
赠品选择得当，该方式对消费者有一定吸引力，也是一种较为有效的方式。比如国内某乳业巨头，曾利用自己强大的规模优势，以较低的价格采购大批成套餐具，然后拆散进行买赠，顾客只要购买几次（种）该品牌牛奶就能获得一整套餐具。对顾客而言，这样的买赠确实是物超所值；对厂家而言，成本也不高。据了解，该买赠活动取得了很好的效果。但一些不具备规模优势的小企业，采购一些低廉的物品，然后虚报赠品价值进行买赠，消费者稍做辨别就能发现其中有猫腻，这样的买赠想要取得好的效果自然也就很难了。
3.点券兑换赠品
点券兑换赠品是指消费者购买特定产品后，可获得点券，点券集满一定数额，可换取赠品。
这种方式，乳品营销过程主要是变通为剪标对奖，即剪下产品包装上的某一个标记，集满几个标记即可获得相应的奖品。
4.赠送产品
主要指免费赠送给消费者产品。
这是国内乳品营销采用最为普遍和频繁的促销方式，效果也还不错。相对于直接降价，该方式能较好的维护企业的价格体系；相对于其他方式，该方式又在可操作性上有很大的优势。许多企业处理邻期产品、推广某些创新程度不高的新品等都采用直接赠送产品的促销方式。
5.折价销售
折价销售指给消费者折扣价格。
在乳品营销过程中主要表现为直截了当的降价。由于该方式能在近期实现销量的较大提升，所以得到许多中小企业的青睐。但该方式对企业的价格体系会形成不同程度的冲击，所以应该慎用。除非配合终端商超的店庆等活动，或者有意把某一些产品的价格降下来，一般不适宜采用直接降价销售。
6.产品发布会
指邀请客户/消费者参与产品发布会。
乳品营销一般很少采用这种促销方式，偶尔有运用的，主要目的也是炒作的成分大于促
销。作为快速消费品的乳品，在企业准备推广某一高端新品时，大张旗鼓举办一个新产品发布会，结合其他营销手段，对新品的推广乃至整个品牌形象的提升是非常有好处的，但如果被泛用就会适得其反，劳命伤财反而吃力不讨好。
7.折价优待券
主要指消费者购买某特定商品后，得到折价优待券，下次购买可获得折价。
这种方式在乳品营销过程中不大多用，因为执行该方式可能需要较长的时间，但乳品的促销方式变动相对较为频繁，整个活动较难掌控。
8.竞争与抽奖活动
主要指参加该活动的消费者，可依竞赛办法争夺奖品。
该方式在乳品营销过程中也较少采用，一般只在小范围内运用或者结合其他方式进行。
对经销商的促销方式
1.召开产销会议
定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。
对那些知名的乳品企业，这是一种非常普通的经销商促销方式，该方式作为企业的一项基本经营活动，定期举行。而一些成长中的中小型企业，由于某些原因，对经销商一直采取的是遮遮掩掩的态度，产销会议很少举行，偶尔举行也是流于形式。从长远角度看来，无论是哪种类型的企业，经常举行一些产销会议还是很有好处的。
2.补贴经销商
对经销商的补贴有下列方式：
①购货折让：在特定期间内，经销商进货达到一定的数量，给予折价。
②赠送产品：经销商购进一定数量产品后，可得到生产厂家的赠品。
③返利：根据经销商的销售额给予一定比例的返利。
④续购折让：制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在
一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。
⑤广告补助：经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。
⑥提供无偿支援：对经销商遇到的一些经营困难提供支援。
在乳品营销补贴经销商的各种促销方式中，①-⑤种促销方式都被企业广为运用，对较小的经销商一般主要采用前面四种。乳品市场的竞争日趋激烈，各乳品企业由争夺消费者的竞争，逐渐演变为争夺渠道的竞争，作为争夺渠道经销商的一种非常直接有效的方式，补贴经销商的作用不可小觑。
3.经销商教育辅导
教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容如：
①说明新产品的特点等。
②说明新产品的市场机会及主要目标消费者。
③提高服务及管理水准。
④提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。
⑤了解经济和市场的动向并确立经营观念。
⑥了解如何使业绩持续成长和扩充。
采用这些促销方式的主要目的是想通过帮助经销商扩大销售实现盈利，达到企业自身扩大销售实现盈利。这一促销方式乳品企业一般都会运用，各企业在营销过程中普遍会对经销商进行培训，并派业务人员进行跟踪辅导。只有实现了厂商的双赢局面，才会有稳定的厂商
关系，对经销商进行辅导教育可能有立竿见影的的当前利润，但更多的还是体现在双方关系的巩固与维护上，更多的利益在长远。想长远经营的企业，对经销商的教育辅导少不得。 4.经销商竞争办法
举办经销商间的销售竞争，可以激励经销商完成目标。经销商竞争办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销商的立场，考虑如何举办销售竞争最具效果。
这一方法，对不大有优势的品牌，对经销商的激励作用不会很明显（除非运用一些得不偿失的奖励措施）。对新品牌或新进品牌，更多的精力还是应该放在其他促销方式上。但对于有一定基础的品牌，该方式也还有一定的用场。
5.经销商奖金规则
指生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。
这主要在为达成某一特定目的时采用，比如，第一个销售某新品销售额超过100万的经销商奖励1万元，采用该方式的目的与作用和经销商竞赛基本类似。
6.派遣专门的经销商辅导员。
指派遣专门的经销商辅导员协助经销商的销售及与公司间的沟通。
这也是目前乳业企业普遍采用的一种促销方式，厂家派专门的业务人员，协作经销商开拓市场扩大销量并为厂商的沟通架起一座桥梁。这种促销方式无论对市场开拓初期的“厂家得市场，经销商得利润”，还是市场成熟时期加强厂家对市场的掌控能力都是很有好处的。 7.发行经销商沟通刊物
发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。
该促销方式主要是一些知名品牌在运用，中小品牌想运用的难度较大，也较难产生好的效果。
对销售人员的促销方式
1.销售人员销售技巧训练
销售人员销售技巧训练除了销售技巧训练外，还需注意提高销售人员的销售意愿，并可借着成功案例交流会以提高销售人员的实战经验。
目前乳品企业特别是中小型乳品企业普遍希望所招的业务人员即招即用，或者觉得基层业务工作非常简单，不需要太多技能，基本靠两条腿就行，因此对业务人员销售技巧的训练很少。其实对销售人员多进行一些培训还是很有好处的，而且不但要进行业务培训还应进行素质培训。根据我们对企业做指导的经验，一个业务人员，经过培训后，工作效率和业绩能得到很大幅度的提高。
对销售人员的促销，技巧训练非常重要。
2.销售奖金规则
销售奖金规则是规定销售人员根据销售业绩的好坏而得到的奖励。
销售奖励可分为按个人业绩或团体业绩，以特定期间或月/季为单位计算业绩，给予奖励。
奖励的方法有奖金、奖品、休假等。
这也是许多企业都在采用的一种促销方式，很多销售人员的奖金与薪酬直接相关，甚至奖金占到薪酬的很大一部分，实践表明这是一种很有效的对销售人员的促销方式。 3.销售手册制作
所谓“销售手册”是销售人员销售商品参考的手册，能帮助销售人员向客户提供系统、美观又具说服力的资料，并对销售人员进行销售时给予重点的指导，也附上一些公司的规定，提醒销售人员注意。
一般企业都会有销售手册，但许多企业对销售手册并没引起足够的重视，许多乳品企业的销售手册就是几张报价单加两张产品的DM。一份完整的销售手册不但应包括企业信息、品牌信息、产品信息，还应包括一些销售技巧、销售人员的规章制度等。
销售手册的制作，中小型企业还需引起足够的重视。
4.销售竞赛
以销售人员个人或团体为对象，举办销售竞赛，一方面激发销售人员的荣誉心，全力冲刺，另一面也可通过竞赛规则的设计诱导销售人员销售公司的重点商品。
开展一些争夺销售冠军之类的比赛，这是众多乳品企业经常采用的，但这些销售竞赛一般都没能发挥很好的作用，原因主要在于一些企业将销售竞赛简单化，对竞赛的规则等没经过一些认真设计，造成销售竞赛的更多作用没能发挥出来。
5.销售研讨会
销售研讨会是利用一段时间召集各销售人员，共同针对产品、促销计划进行研讨，以发现新的策略及方法。
通过销售研讨会能达到群策群力、集思广益的目的，而且通过参与策略、计划的制定，能增进业务人员的团队意识，激发所有业务人员的积极性，更利于销售工作的开展和销售目标的实现。
6.表扬活动/成功案例交流会
定期举办表扬活动/成功案例交流会，以表扬业绩优异的销售人员，交流推广其成功销售经验。
7.产品/竞品研讨会
产品研讨主要内容有产品知识、产品背景资料、铺货技巧、店面陈列方式、参观生产流程、质量控制标准等。
竞品研讨目的是对主要竞争产品的售价、性能、长处、缺点做深入的了解。
通过经常举行产品/竞品研讨会能做到以后销售工作开展过程中的知己知彼。
8.其他的如促销品制作等方式
一般企业对
6、
7、8所提及的各种促销方式，主要都是以非正式的方式进行，表现出的效果一般也不特别明显，但当企业达到一定规模时，这些促销方式就能很好的发挥作用。
针对这三种不同对象的促销方式还有一些，随着时间的推移，可能还会出现一些更好的促销方式，上述所列的各促销方式，运用的广泛程度及占企业整个促销方案的比重也可能会发生一些变化。但我们一定要谨记一条：促销无定法，适合的就是最好的
